Реферат: Анализ процесса принятия решений о покупке

Содержание

Введение

1.Особенности потребительского поведения

1.1 Основные факторы, влияющие напокупательское поведение потребителей

1.2 Основные теории мотивациипотребителей

2.Принятие решения о покупке

2.1 Этапы процесса принятияпотребителем решения о покупке

2.2 Анализ моделей потребительскогоповедения

3. Исследование процесса принятиярешения о покупке продукции ООО «Советская бумага»

3.1 Общая характеристика ООО«Советская бумага»

3.2 Исследование процесса принятиярешения о покупке

бумажной продукции

3.3 Совершенствование процессавоздействия на потребительское поведение покупателей ООО «Советская бумага»

Заключение

Список использованных источников

Приложения


Введение

В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей впроцессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирм ирынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов сосвоими клиентами. Управляющим приходится все чаще прибегать к исследованиюпотребителей. Они прилагают больше усилий и тратят больше средств, чемкогда-либо раньше на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именнопокупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает, и какиефакторы влияют на процесс покупки.

Основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительныеприемы маркетинга, которые фирма может применять? Именно поэтому и фирмы инаучные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей междупобудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.

Объектом исследования является ООО «Советская Бумага».

Предметом исследования являетсяпроцесс принятия решения о покупке продукции ООО«Советская Бумага».

Цельюданной работыявляется исследование процесса принятия решения опокупке продукцииООО«Советская Бумага», оценка эффективности продаж на основании исследованияпроцесса принятия решения о покупке и разработка путей повышения их эффективности.

Дляреализации поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:

1. рассмотреть основные факторы, влияющие на покупательское поведениепотребителей;

2. рассмотретьэтапы процесса принятия потребителем решения о покупкес учетом специфики анализируемой продукции;

3.проанализировать деятельность ООО «Советская Бумага»;

4.исследовать процесс принятия решения о покупкепродукции ООО «Советская Бумага»;

5.разработать пути совершенствования процесса воздействия на потребительскоеповедение.

Данная работа состоит из трех глав. В первой главе рассматриваютсяособенности потребительского поведения, а именно: основные факторы, влияющие напокупательское поведение потребителей и основные теории мотивации потребителей,заставляющие индивидов вести себя тем или иным образом, а также объясняющее ихповедение.

Во второй главе идет речь об особенностях принятия решения о покупке. Рассматриваютсяэтапы процесса принятия потребителем решения о покупке, а также анализируютсямодели потребительского поведения.

В третьей главе исследуется процесс принятия решения о покупке продукцииООО «Советская бумага». Дается общая характеристика данному предприятию,исследуется процесс принятия решения о покупке бумажной продукции. Как итог,даются рекомендации по совершенствованию процесса воздействия на потребительскоеповедение покупателей ООО «Советская бумага» на основании исследования процессапринятия решения о покупке.

При написании данной работы использовалась и анализировалась литература потаким предметам как «Поведение потребителей», «Маркетинг» и другая литература,касающаяся рассматриваемых в работе понятий.


1.   Особенностипотребительского поведения

 

1.1                      Основныефакторы, влияющие на покупательское поведение потребителей

 

Потребительский рынок – это отдельные лица, приобретающиетовары и услуги для личного пользования. Потребители резко отличаются друг отдруга возрастом, уровнем доходов и образования, вкусами и т.д. Исходя изхарактеристик, деятели рынка выделяют различные группы потребителей и создаюттовары и услуги, рассчитанные для каждой из них. Примером такой группы потребителеймогут служить молодые люди (от 18 до 24 лет). Выделение их в отдельную группуобъясняется следующим:

— стремление опробовать новые товары;

— настроенностью тратить, а не накапливать деньги;

— желанием удовлетворить свои вкусы (и как следствие — выделение значительной доли средств на модную одежду, личный транспорт, книги,и т.д.) [8, c.58].

На совершение покупки оказывают влияние факторы культурного,социального, личного и психологического характера.

Культурные факторы.

Самое сильное влияние на поведение потребителя оказываюткультурные факторы, особенно общий его уровень, принадлежность к определеннойсубкультуре и социальному классу.

Культура — определяющий фактор потребностей и поведения человека,который с детства усваивает в семье и через другие общественные институтыопределенный набор ценностей, стереотипов восприятия и поведения.

Каждая культура состоит из более мелких субкультур, которыедают человеку возможность более полного отождествления и тесного общения с себеподобными. Субкультуры формируются на национальной, религиозной, расовой илирегиональной основе, многие из них образуют важные сегменты рынка, что должныучитывать производители при разработке продукции и планирования маркетинговыхпрограмм.

Современное общество подразделяется на социальные классы.

Социальные классы — построенные в строгой иерархии,относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные единымиценностями, интересами и поведением.

К критериям разделения общества на классы относят не толькодоход, но и работу, образование и место жительства. Представители различныхсоциальных классов различаются стилем одежды, речью, организацией отдыха имногими другими характеристиками. К отличительным признакам социального классаотносят:

·           склонностьего представителей к более или менее одинаковому поведению;

·           наличиеопределенного социального статуса;

·           образование,род деятельности и уровень доходов;

·           возможностьперехода из класса в класс.

Представители социальных классов имеют определенные общиепредпочтения в выборе различных товаров и торговых марок, включая одежду, домашнююмебель, проведение досуга и автомобили. Некоторые производители, используяданное обстоятельство, фокусируют свое внимание на удовлетворении потребностейкакого-то одного класса. [21, с.35]

Социальные факторы

Кроме культурных на потребительское поведение оказываютвлияние такие социальные факторы, как референтные группы, семья, роли истатусы.

Референтные группы — группы, которые оказывают (при личномконтакте) прямое или косвенное влияние на отношение человека к чему (кому) — либои его поведение. Группы, оказывающие прямое влияние на человека, называются группамичленства.

Группы членства могут быть первичными (семья, друзья, соседи,все те общности, взаимодействие с членами которых носит постоянный и неформальныйхарактер) и вторичными группами (профессиональные коллективы, религиозные ипрофсоюзные объединения, построенные скорее на формальной основе, общение счленами которых носит периодический характер).

Референтные группы оказывают влияние на индивида по крайнеймере в трех направлениях: они могут подтолкнуть человека к изменению своего поведенияи стиля жизни; оказывают влияние на отношение индивида к жизни и егопредставление о самом себе; могут воздействовать на выбор индивидом конкретныхтоваров и торговых марок.

Семья — важнейшее социальное объединениепотребителей-покупателей. Члены семьи составляют самую влиятельнуюпервостепенную референтную группу. Различают два типа семей: наставляющая ипорожденная.

Наставляющая семья состоит из родителей индивида и егородственников. В ней он получает религиозные наставления, здесь определяютсяего жизненные цели, чувства самоценности и любви, в ней формируется его позицияпо политическим и экономическим проблемам. В то же время влияние наставляющейсемьи носит косвенный характер. Прямое влияние на поведение покупателяоказывает его порожденная семья — супруг (а) и дети. Маркетологу необходимоопределить, кто из членов семьи оказывает наибольшее влияние на остальных привыборе товара. Обычно это один из супругов, обладающий большим авторитетом всемье либо хорошо разбирающийся в предмете покупки.

Человек на протяжении всей своей жизни принадлежит кнескольким группам — семье, друзьям, различным организациям. Его позиции вкаждой группе определяются исполняемой ролью и статусом.

Роль — это набор действий, исполнения которых ожидают отчеловека окружающие его лица. Каждой исполняемой роли соответствуетопределенный статус. Обычно люди покупают товары, которые должны поддерживать иукреплять их социальный статус. Очень важно, чтобы маркетолог осознавал потенциальнуювозможность превращения продукта и марки в символы статуса.

Личностные факторы

На решение покупателя влияют его личностные характеристики:возраст и этапы жизненного цикла семьи, работа, экономическое положение, образжизни, особенности характера и самооценка.

На протяжении жизни человек приобретает самые разные товары иуслуги. Ребенку необходимо детское питание. Взрослый человек стремится попробоватьразнообразные продукты, а в пожилом возрасте он переходит на диетическоепитание. Со временем меняются вкусы человека в отношении одежды, мебели,отдыха. Исследования установили существования психологических этапов жизненногоцикла семьи. На протяжении зрелого периода жизни человек переживает определенныепсихологические «переходы», или «трансформации».Маркетологи уделяют большое внимание обстоятельствам, меняющим жизнь человека,- разводу, вдовству, повторному браку — и их влиянию на поведение потребителей.

Большое влияние на приобретение товаров покупателем оказываетрод его занятий. Рабочий вынужден приобретать спецодежду и обувь. А положениепрезидента компании обязывает к покупке дорогих костюмов. Маркетологи стремятсяопределить профессиональные группы, заинтересованные в приобретении конкретныхтоваров и услуг, а компании стремятся к выпуску товаров для них.

Экономическое положение очень сильно влияет на выбор товарапотребителем. Экономическое положение индивида определяется уровнем и стабильностьюрасходной части его бюджета, размерами его сбережений и активов, долгами,кредитоспособностью и отношением к накоплению денег.

Люди, принадлежащие к одной субкультуре, одному социальномуклассу и имеющие один род занятий, могут вести совершенно разный образ жизни.

Образ жизни — форма бытия человека в мире, выражающаяся в егодеятельности, интересах и мнениях. Образ жизни отражает «всегочеловека» в его взаимодействии с окружающими.

При классификации различных образов жизни используютсяразличные методики. Например, в 1992г. рекламные агентства «D`Arcy,Masius, Benton & Bowles» опубликовали исследование «Русскийпотребитель: новая перспектива и маркетинговый подход», в которомописываются 5 категорий русских потребителей: Купцы, Казаки, Студенты,Руководители компаний и Русские душой. Казаки, к примеру, характеризуются амбициозностью,независимостью и стремлением к повышению социального статуса, а Русские душой — пассивностью, боязнью выбора и надеждами на улучшение экономической ситуации. Вто время как Казаки водят «BMV», курят сигареты «Dunhill» ипьют коньяк «Remi Martin», Русские души ездят на «Ладах»,курят «Malboro» и предпочитают «Смирновскую» водку. [18, с.40]

Тип личности — совокупность отличительных психологическиххарактеристик человека, обусловливающих его относительно постоянные и последовательныереакции на воздействия окружающей среды.

Тип личности обычно определяется на основе следующих присущихчеловеку черт: уверенность в себе, влияния на окружающих, независимости почтения,общительности, самозащиты и приспособляемости. Непосредственное отношение ктипу личности имеет и представление человека о самом себе (или самоимидж).

Психологические факторы

На выбор покупателем товара воздействуют 5 основныхпсихологических факторов — мотивация, восприятия, усвоение, убеждения иотношения.

В любой момент жизни человек испытывает массу потребностей.Некоторые из них имеют биогенную природу, возникают при определенном физиологическомсостоянии организма — голоде, жажде, дискомфорте. Другие носят психологическуюприроду и являются результатом таких состояний психологического напряжения, какпотребность человека в признании, уважении или духовной близости. Большая частьпотребителей не требует немедленного удовлетворения. Потребность становитсямотивом в том случае, когда она заставляет человека действовать, а ееудовлетворение снижает психологическое напряжение.

Таким образом, существует большое множество факторов, котороеи определяет тот или иной вид потребителя.

Теперь рассмотрим поведение потребителя на рынке товаровпроизводственного назначения. Рынок товаров промышленного назначения состоит излиц и организаций, закупающих товары с целью увеличения сбыта, сокращенияиздержек производства, выполнения каких-либо общественных или правовыхтребований. По сравнению с рынком товаров широкого потребления рынок товаровпромышленного назначения отличается следующим [13, c.24]:

— на этом рынке меньше покупателей;

— эти немногочисленные покупатели крупнее;

— они сконцентрированы географически;

— спрос на товары промышленного назначения определяетсяспросом на товары широкого потребления;

— этот спрос неэластичен;

— спрос резко меняется;

— закупки осуществляются профессионалами.

Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаровпромышленного назначения, приведены на рис.1.


/>

Рис.1. Основные факторы,влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения [3, c.184]

 

1.2          Основныетеории мотивации потребителей

 

Психологами разработано несколько основных концепциймотивации человека. Самые известные из них — теории З.Фрейда, А.Маслоу иФ.Герцберга — приводят своих сторонников к совершенно разным выводамотносительно исследований потребителей и стратегии маркетинга.

·           Теориямотивации по Зигмунду Фрейду.

Великий психолог полагал, что люди по большей части неосознают психологические силы, которые руководят поведением индивида, а значит,они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий.

Для выяснения глубинных ассоциаций, вызванных товаром,исследователи собирают «подробные интервью», используя технику,позволяющую отключить сознательное «Я». В результате психологи пришлик целому ряду интересных и странных заключений: потребители не хотят покупатьчернослив по той причине, что он сморщенный и напоминает стариков; мужчиныкурят сигареты потому, что это подсознательно напоминает им сосание пальца вомладенчестве. [25, с.60]

·           Теориямотивации Абраама Маслоу.

Абраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное времяиндивид ощущает различные потребности. Почему один человек тратит уйму временина то, чтобы защитить себя от всевозможных внешних угроз, а другой стремится ктому, чтобы заслужить уважение окружающих? А.Маслоу объясняет это тем, чтосистема человеческих потребностей выстроена в иерархическом порядке, в соответствиисо степенью значимости ее элементов. Индивид в первую очередь стараетсяудовлетворить самые важные потребности. Когда ему это удается, удовлетвореннаяпотребность перестает быть мотивирующей, и человек стремится к насыщению следующейпо значимости.

Теория А.Маслоу помогает производителям понять, каким образомразнообразные продукты соответствуют планам, целям и самой жизни потенциальныхпотребителей.

Теория мотивации по Фредерику Герцбергу.

Ф. Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один изкоторых вызывает недовольство человека, а другой — его удовлетворение. Для тогочтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства — требуется активное присутствие фактора удовлетворения.

На практике теория двух факторов применяется двояким образом.Во-первых, продавец должен избегать появления факторов недовольства (например,непонятная инструкция к компьютеру или плохое обслуживание). Такие вещи нетолько не способствуют росту продаж, но и могут сорвать покупку. Во-вторых,производитель должен определить основные факторы удовлетворения или мотивацию покупкитовара и проследить, чтобы их наличие у товара не осталось незамеченнымпокупателем.

Человек, которым движет мотив, готов к действию. Характерэтого действия зависит от его восприятия ситуации.

Восприятие — процесс отбора, организации и интерпретациииндивидом поступающей информации и создание значимой картины мира. Восприятиезависит не только от физических раздражителей, но и от их отношения кокружающей среде и от особенностей индивида. Например, один человеквоспринимает разговорчивого продавца компьютеров как неискреннего иагрессивного. Другому покупателю тот же продавец покажется умным, всегдаготовым прийти на помощь человеком. [9, с.17]

В процессе сознательной деятельности человек усваиваетопределенные знания.

Усвоение — определенные изменения в поведении человека,происходящие по мере накопления им опыта.

Теоретики считают, что усвоение — результат взаимодействияпобуждений, раздражителей различной интенсивности и подкрепления.

Побуждение — сильный внутренний раздражитель, подталкивающийиндивида к действию. Когда побуждение направлено на определенный раздражитель,способный снять напряжение, оно становится мотивом.

Убеждения и отношения индивида формируются через поступки иусвоение и влияют на поведение потребителей.

Убеждение представляет собой мысленную характеристикучего-либо. Разумеется, производителей весьма интересуют убеждения покупателейотносительно товаров и услуг, создающих образцы продукции и марок. На основанииубеждений люди совершают действия. Если некоторые убеждения неверны ипрепятствуют совершению покупки, маркетологам необходимо провести кампанию поих корректировке.

Наряду с убеждениями не менее важны и отношения индивида.

Отношения — устойчивая положительная или негативная оценкаиндивидом объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленностьвозможных действий по отношению к ним. У людей складывается отношение ко всему:к религии, политике, одежде, музыке, пище и т.д. Отношение к объекту заставляетлюдей любить его или ненавидеть, приближаться к нему или отдаляться.


2.Принятиерешения о покупке

 

2.1 Этапы процесса принятия потребителем решенияо покупке

Отправной точкой исследования процесса принятия потребителемрешения о покупке является простая модель, представленная на рис. 2. На немпоказано, что побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители проникаютв «черный ящик» сознания покупателя и вызывают определенные отклики. [23,c.64]

/> 


На рис. 3 эта же модель представлена в более развернутомвиде. В левом прямоугольнике — побудительные факторы двух типов. Побудительныефакторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методыраспространения и стимулирования. Прочие раздражители слагаются из основных сили событий из окружения покупателя; экономической, научно-технической, политическойи культурной среды. Пройдя через «черный ящик» сознания покупателя,все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательскихреакций, представленных в правом прямоугольнике: выбор товара, выбор марки,выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объема покупки.

Задача деятеля рынка — понять, что происходит в «черномящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлениемоткликов на них. Сам «черный ящик» состоит из двух частей. Первая — характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человеквоспринимает раздражители и реагирует на них. Вторая часть — процесс принятияпокупательского решения, от которого зависит результат.

Теперь необходимо рассмотреть этапы, которые покупатель преодолеваетна пути к принятию решения о покупке и ее совершению. На рис. 4. представленыпять этапов, через которые проходит потребитель. Из этой модели следует, чтопроцесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а еепоследствия проявляются в течение долго времени после совершения этого акта.

/> 


Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознаетпроблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемымсостоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними или внешнимираздражителями. На этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства,которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы.

Следует выяснить: а) какие именно ощутимые нужды или проблемывозникли, б) чем вызвано их возникновение, в) каким образом вывели они человекана конкретный товар.

Возбужденный потребитель может заняться, а может и незаняться поисками дополнительной информации. Если побуждение оказываетсясильным, а товар, способный его удовлетворить, легкодоступен, потребительскорее всего совершит покупку. Если нет, то нужда может просто отложиться в егопамяти. При этом потребитель может либо прекратить поиски информации, либопоискать еще немного, либо заняться активными поисками. В поисках информациипотребитель может обратиться к следующим источникам:

Личные источники (семья, друзья, знакомые).

Коммерческие источники (реклама, продавцы, упаковка,выставки).

Общедоступные источники (средства массовой информации).

Источники эмпирического опыты (осязание, изучение,использование товара).

Относительное влияние этих источников информации варьируетсяв зависимости от товарной категории и характеристик покупателя. Каждый вид источниковможет по-разному сказываться на принятии решения о покупке. Самыми эффективнымиявляются личные источники. [19,c.88]

Потребитель использует информацию для того, чтобы составитьдля себя комплект марок, из которого производится окончательный выбор. Вопросзаключается в том, как именно совершается выбор среди нескольких альтернативныхмарок, каким образом потребитель оценивает информацию. Для оценки вариантовможно выделить несколько основных понятий, с помощью которых она совершается. [15,c.152]

Во-первых, существует понятие о свойствах товара. Каждыйпотребитель рассматривает любой данный товар как определенный набор свойств.Больше всего человек обращает внимания на свойства, которые имеют отношение кего нужде.

Во-вторых, потребитель склонен придавать разные весовыепоказатели значимости свойствам, которые он считает актуальными для себя. Можнопровести различие между важностью того или иного свойства и его характерностью,т. е. заметностью.

В-третьих, потребитель склонен создавать себе набор убежденийо марках. Набор убеждений о конкретном марочном товаре известен как образмарки. Убеждения потребителя могут колебаться от знания подлинных свойств пособственному опыту до знаний, являющихся результатом избирательного восприятия,избирательного искажения и избирательного запоминания.

В-четвертых, считается, что каждому свойству потребительприписывает функцию полезности. Функция полезности описывает степень ожидаемойудовлетворенности каждым отдельным свойством.

В-пятых, отношение к марочным альтернативам складывается употребителя в результате проведенной им оценки.

Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. Употребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболеепредпочтительного объекта. Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен,либо неудовлетворен им. У него проявится ряд реакций на покупку, которыепредставляют интерес для деятеля рынка. Работа занимающегося маркетингом некончается актом покупки, а продолжается и в послепродажный период. Чтоопределяет степень удовлетворенности потребителя совершенной покупкой? Ответкроется в соотношении между ожиданиями потребителя и воспринимаемымиэксплуатационными свойствами товара. Если товар соответствует ожиданиям,потребитель удовлетворен, если превышает их — потребитель весьма удовлетворен,если не соответствует им — потребитель неудовлетворен. [25, с.85]


Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными эксплуатационнымисвойствами, тем острее неудовлетворенность потребителя.

Процесс же закупки товаров промышленного назначения слагается из восьмиэтапов (рис.5).

/>

Рис.5. Этапы процесса закупки товаров промышленного назначения [4, c.39]

Продавцу товаров промышленного назначения необходимо знать: кто основныеучастники решения; на принятие каких решений сказывается их влияние; каковаотносительная степень значимости этого влияния; какими оценочными критериямипользуется каждый из участников процесса принятия решения.

2.2 Анализ моделей потребительского поведения

Моделирование поведения потребителей — один из основных методовмаркетинговых исследований, который, помимо всего прочего, является базой дляразработки и использования моделей отклика рынка и моделей для выработкимаркетинговой политики [2, c.51].

Существует определенная доля истины в том, что, люди, которые приобретаюттовары и услуги на профессиональной основе, ведут себя более рационально, чемсредний розничный покупатель. Но это не значит, что на «профессиональных»покупателей производят впечатление только рациональные и экономическиеаргументы. [17,c.51]

Многие, если не все, приобретения товаров являются частично результатомиррациональных оценок и субъективных решений между различными альтернативами.И, следовательно, немаловажно, как выглядит компьютер или какой цвет у станка.Не позволяйте иррациональным характеристикам сглаживаться рациональными ианалитическими величинами. [13, с.89]

Для изучения моделей поведения покупателей необходимо проанализироватьпроцесс покупки в организации.

В данном случае процесс покупки делится на 3 стадии (рис.6.) [1, с.29].:

первая — признание наличия потребности;

вторая — принятие решения о способах удовлетворения возникшей потребности(поиск, оценка и выбор поставщика);

третья — заключение сделки.

/>

Рис. 6. Ступени процесса принятия покупательского решения

На первой стадии выявляется потребность. Ее формулируют непосредственныепользователи товара.

Вторая стадия делится на 2 этапа:

— анализ имеющихся альтернативных возможностей;

— выбор одного или нескольких конкретных поставщиков;

Именно на этой стадии необходимо решить что лучше — купить или изготовитьсамим.

На первой стадии — возникновение потребности — главными лицами являютсяпользователи товара, который необходимо купить. Это могут быть кто угодно — мастера участков, начальники цеха, рабочие, инженеры, технологи, маркетологи ит.п. Продавцу важно выяснить кто именно является конкретным пользователем еготовара чтобы послать информацию конкретно этим людям.

Формулируют конкретные характеристики и параметры. Товароведы грамотноформулируют потребность и составляют спецификации.

После возникновения потребности заказ на анализ имеющихся поставщиковтовара передают в отдел снабжения или коммерческой логистики. Теперь продавцуважно донести информацию о своем товаре до снабженца, занимающегося этойтоварной группой. Однако, снабженец чаще всего не принимает решения единолично.Он находится в зависимости и нуждается в советниках — начальник отделаснабжения, коммерческий директор, финансовый директор, технический директор — взависимости от того какой приобретается товар и на какую сумму. [16,c.49]

Исследование, проведенное фирмой «Макгроу Хилл», котороеохватило 106 промышленных фирм, показало, что более чем в 38% фирм по крайней меречетверо служащих влияли на решение о закупке, а в почти 78% случаев такихслужащих было не менее 3-х [2, с.96].

Коллективный характер решения о закупке имеет большое значение дляпоставщика. Он означает, что поставщик не может ограничиться поддержаниемделовых контактов лишь с тем подразделением перспективного покупателя, котороеофициально производит закупку. Он должен в структуре каждого покупателя выявитьтех служащих, от которых фактически зависит решение о закупке его товара (лица,принимающие решение), и тех, кто оказывает на принятие этого решениясущественное влияние (советники). Затем поставщик должен изыскать способыконтакта и также передать им информацию о своем товаре.

В процесс принятия решения о покупке вовлечено более, чем одно лицо. Приэтом закупка также осуществляется более, чем для одного лица. Коллективныйхарактер решения о покупке является характерной особенностью промышленногопокупателя.

Описанный выше анализ процесса закупки, целью которого является выявлениевсех лиц, участвующих в процессе принятия решения о закупке, представляет собоймодель поведения промышленного покупателя с выделением «покупающегоцентра»(рис.7) [5, с.127].

/>

Рис. 7. Модель «покупающего центра»

«Покупающим центром» являются все лица, участвующие и взаимодействующиепри принятии решения о закупке. Это только одна из многочисленных моделей.

До сих пор не существует всеобщей принятой модели поведения промышленногопокупателя. В 60-70-е годы ученые характеризовали создавшуюся ситуациюследующим образом: процессы покупки промышленных товаров столь отличны друг отдруга, что обобщения невозможны; создание единой модели поведения покупателейпромышленной продукции сталкивается с проблемами методологических издержек,нехватки ясно выраженных гипотез, трудности сбора информации, трудности в определениикритериев, отсутствия всеобщего направления (Фергюсон, 1978, Вебстер, 1969).При этом Фергюсон изучил поведение 10 фирм США и пришел к выводу, что процесспокупки оказался мало похожим на ожидаемый и не столь рациональным какпредполагалось. Основные результаты исследования были следующие [7,c.101]:

1. «Инерция» — наиболее влиятельный фактор. Но в этом случае должнаприсутствовать предыдущая покупка. Фергюсон прокомментировал: покупают люди, ане фирмы.

2. Роль управляющих среднего звена недооценивается.

3. Роли высшего руководства и отдела закупок переоцениваются.

Следует признать, что, конечно, не все решения являются продуктом процессапринятия решения. Некоторые решения о промышленных закупках основываются нанаборе ситуационных факторов, для которых создание теории или модели не будетни достоверно, ни полезно.

Существующие в мировой практике модели можно объединить в три группы:

1. Модель разделения с выделением «покупающего центра».

2. Двухэлементная модель — взаимодействующие отношения покупатель-продавец.

3. Системная модель — анализ всего процесса.

Указанные модели перечисляются в порядке роста степени их сложности, тоесть роста количества факторов, реально влияющих на процесс принятия решения.Вряд ли можно говорить о причислении существующих моделей к вышеозначеннымгруппам. Было создано множество промежуточных моделей. Важным является то,какая степень сложности модели была приемлема для ученых при построении теории,адекватно отражающей действительность, и почему они удовлетворились именновыбранным набором факторов, обуславливающих принятое покупающей фирмой решение.Дискуссия вокруг модели разделения — двухэлементной модели — системной моделипредполагает, что индивидуальные решения о покупке вызваны рациональнымипричинами как экономическими, так и социальными. [24, с.77]

По этому поводу учеными высказывались следующие мнения [9,c.54]:

Бонома и Джонсон, 1978г. — недостаточно рассматривать только одну сторону- покупающий центр, необходимо принимать во внимание взаимосвязь с продавцом. Хотясистемная модель может быть предпочтительнее, но она слишком всеобъемлюща, ипоэтому двухэлементная модель наиболее удобна.

Вебстер и Винд, 1972г. — индивидуальное и институциональное поведение припокупке должно рассматриваться как организационный процесс.

Джонстон и Бонома, 1981г. — при изучении поведения промышленныхпокупателей трудность заключается в недостаточности теории о взаимодействии. Кажетсядостаточно простым идентифицировать участников покупающего центра, но труднопроанализировать их динамику и отношения. Поэтому, правильно утверждать, что восновном для нас остаются неизвестными характеристики покупающего центра, егоструктура, динамика и т.д. [20, с.98]

Следующей ступенью развития после фазы «покупающего центра» сталадвухэлементная концепция «отношений», где основное внимание уделяется внутри — и межорганизационным отношениям.

Вебстер и Винд, 1972г. — сама организация должна рассматриваться какобъединение, принимающее решение.

Подход, делающий акцент на взаимодействии покупающей организации ипродавца, получил развитие в середине 70-х в работах Хоканссона.

Хоканссон одним из первых переходит к рассмотрению взаимоотношений междупокупателями и продавцами на индустриальных рынках. При чем объектомисследований становятся достаточно сложные виды промышленной продукции — тяжелое оборудование. Автор утверждает, что данные отношения всегда близкие,комплексные, долгосрочные. Понимание этих отношений более важно, чем проведениетрадиционных маркетинговых мероприятий. При этом подразумевается наличиестабильности промышленных рынков. Понимание состояния промышленных рынков можетбыть достигнуто только при помощи одновременного анализа покупающей и продающейсторон. Теорию стабильных взаимоотношений лучше всего применять в ситуацияхповторной покупки. Данная модель, предложенная Хоканссоном, по степенисложности выходит за пределы двухэлементной модели и подходит вплотную кконцепции системной модели Бономы и Джонстона (1978). Однако степень охватаподхода Хоканссона значительно выше. Если все предыдущие теории и большинствоэмпирической работы были основаны на относительно несложных продуктах, по некоторымпараметрам близким к товарам народного потребления, то здесь наблюдаетсяпопытка включения сложных товаров (оборудование для технологически сложнойиндустрии) в результирующую модель. [11,c.48]

Таким образом, фирма-производитель или продавец не может использоватьсуществующие модели поведения промышленных покупателей вследствие невозможностиих адаптации к конкретной ситуации. Но фирма-производитель, изучая общиетеоретические подходы к данной проблеме, должна создавать собственные модели.При этом она должна избрать степень глубины и сложности проводимого анализа,ориентируясь на ключевые модели: разделения, двухэлементную и системную.

Кроме описательных моделей поведения потребителей, существует такжемножество моделей, предлагающих математический аппарат. Огромное значение этихмоделей не вызывает сомнения при условии наличия доверия к математическиммоделям в целом. [14,c.93]

Рассмотрим одну из таких моделей — модель диффузии, предложенную Бассетомв 1969 году, которая до сих пор является популярной благодаря своей простоте иестественности интерпретации и возможности эффективной экспериментальнойпроверки. Она предназначена для изучения объема сбыта новых товаров ипредполагает, что количество покупателей совпадает или пропорциональноколичеству проданного товара. Данное допущение оправдано для товаров широкогопотребления длительного пользования. Модель может быть использована и в случае,когда фирма пытается с помощью комплекса маркетингового инструмента расширитькруг своих постоянных клиентов. [22, с.50]

Основная идея модели диффузии заключается в следующем. Все потенциальныепотребители делятся на «инноваторов» и «имитаторов». Первыепринимают решение о покупке независимо от поведения остальных; вторые напротив,испытывают на себе влияние потребителей, уже купивших товар, то есть совершаютпокупку в подражание другим.

Математически эти процессы выглядят так [10,c.33]:

St = a ( M — Q t-1 ) + b ( Q t-1 / M)( M — Q t-1), где

St — объем сбыта в период t;

Q t-1 = St — накопленный объем сбыта;

M — рыночный потенциал, равный количеству потенциальных потребителейданнго товара;

a, b — параметры модели.

Первое слагаемое правой части уравнения описывает поведение «инноваторов»и соответствует экспоненциальной модели (коэффициент а — это доля«инноваторов» в социальной системе); второе слагаемое отражаетповедение «имитатров» и соответствует логистической модели (b — коэффициент имитации). [12,c.104]

Таким образом, модель принятия решения о покупке зависит от многихфакторов и в первую очередь определяется предлагаемым видом продукции.


3.               Исследованиепроцесса принятия решения о покупке продукции ООО «Советская бумага»

 

3.1 Общая характеристика ООО«Советская бумага»

 

ООО «Советская бумага» — это компания, котораябыла создана в 1999 году. Предприятие владеет транспортными средствами искладскими помещениями.

На предприятии работает 15 человек.

Основным видом деятельности ООО «Советская бумага» является оптовая торговля бумагой и прочей бумажнойпродукцией. Основной бизнес — резка российской бумаги различных форматов ицветов.

В настоящее время предприятие осуществляет резку бумаги икартона следующих видов:

·По плотности: 60, 65, 70, 80, 120, 160, 180, 200,240 г/м2 ;

·По цветам: белый, красный, жёлтый, салатовый,зелёный, синий, персиковый, розовый.

·По форматам: А1, А3, А4, А5.

Наибольшим спросом пользуется бумага офисная 100% белизны,формата А4, 80 г/м2 .

Целью существованияданного предприятия является получения прибыли и удовлетворение потребителейкачественной и недорогой бумагой и прочей бумажной продукцией

В основу управленияположен американский стиль управления, что способствуют проявлению инициативы,но в то же время и соперничеству внутри коллектива.

Политика ООО «Советская бумага» направлена на поддержаниеимиджа компании как посредством рекламы, высокого качества обслуживания, так ипосредством различных скидок и подарков для постоянных клиентов. Так, в основустратегии компании заложено высокое качество и приемлемые цены.

В структуру управления ООО «Советская бумага» входит директор, его двазаместителя (первый занимается больше вопросами снабжения, второй – сбытом),бухгалтерия и отдел бумаги и прочей бумажной продукции.

/>

Рис. 8. Организационнаяструктура ООО«Советская бумага»

Предприятиями-конкурентами ООО «Советская бумага» являютсяв первую очередь следующие предприятия:

Неманский целлюлозно-бумажный комбинат

Основная продукция:

· Бумага;

· Конверты;

· Факсоваябумага;

· Самоклеящиесяэтикетки;

· Специальнаябумага для принтера;

ОАО «Цепрусс»

Основная продукция: бумага, картон, салфетки и другаябумажная продукция.

ООО «Формат»

Основная продукция:

· Бумага;

· Конверты;

· Факсоваябумага;

· Самоклеящиесяэтикетки;

· Специальнаябумага для принтера;

Всего конкурентов насчитывается более 10.

Отличительным преимуществом ООО «Советская бумага» передконкурентами является постоянный обзвон своих клиентов, поздравление с праздниками,гибкая система скидок, высокое качество бумаги по разумной цене, вежливое итерпеливое отношение к клиентам, бесплатная доставка, бесплатная раздачаобразцов крупным и постоянным клиентам.

Информация о данных отличительных особенностях получается благодарясотрудникам, которые перешли работать на ООО «Советская бумага» сдругих компаний.

Теперь более подробно необходимоостановиться на главном объекте торговли — бумаге формата А4.

Для резки бумаги необходимо два вида оборудования:размоточное, нарезающее. В целом технологический процесс данного производствапредставлен схемой (рис. 9.)

Процесс производства заключается в следующем. К размоточноймашине подкатывают роли бумаги, на размоточной машине может разместиться только4 роля. С ролей снимают упаковочную бумагу, выбивают втулки из середины роля иустанавливают на размоточную машину. Вытягивают ленты бумаги из роля вдольдорожек и закрепляют концы в зажимах размоточной машины. Устанавливают шестернюс ножом на нужный размер, и нож разрезает ленты бумаги через определенныйпромежуток. Нарезанная лента падает в поддон и складывается в стопку (флат).Поддон постоянно вибрирует для того, чтобы бумага ложилась ровными слоями.Затем рабочий отмеряет линейкой определенное количество сантиметров от флата,что равно 500, листам и кладет под резак, устанавливая нужный формат (А1, А2,А3, А4, А5).

/>

Рис.9.Технология производства

Уже форматную бумагу взвешивают и заворачивают в упаковочнуюбумагу. Упакованная бумага складывается в картонные ящики, которые отвозят насклад готовой продукции

Анализ технико-экономическихпоказателей деятельности ООО «Советская бумага» за 2003-2007 г. приведен в таблице 1 (см. Приложение 1).

За последние 5 лет значительно растут расходы ООО «Советская бумага», увеличивается налогообложение, в первую очередь косвенное,и значительно снизилась прибыль. Все это говорит об ухудшении деятельности и основныхпоказателей ООО «Советская бумага».


3.2 Исследование процесса принятиярешения о покупкебумажной продукции

В качестве анализируемого товара взята реализуемую бумагу формата А4,белую, используемую на предприятии для вывода на печать, а также заполнения отруки различных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой информации.

Данный товар характеризуется устойчивым спросом, сравнительно высокимкачеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдаетсяпостоянный её рост примерно на 10% в год, который связан с истощением природныхресурсов (леса).

Этапы процесса принятия решения о покупке можно представить следующимобразом:

На первом этапе осознается проблема нехватки или потребности в бумаге.

На втором осуществляется поиск поставщиков, принятие прайс-листов пофаксу и по почте, а также на прямую, при необходимости выезд на предприятие.

На третьем этапе проводится тендер, на основании приема счет-фактур, и выборанаиболее приемлемого варианта.

На четвертом принимается решение о покупке и поставщике, осуществляетсяоплата.

На пятом этапе после получения товара, анализируется полученный товар, качествои комплектность, после чего принимается решение о дальнейшем сотрудничестве споставщиком.

За годы работы на ООО «Советская бумага» достаточно чётко налажен сбыт производимой продукции, чтопозволяет прогнозировать увеличение объёма продаж на уже действующем рынке иосвоение новых ниш как в пределах, так и за пределами города, что говорит означительной привлекательности рынка бумажной продукции (прибыльность, возможностьрасширения за счет постоянного увеличения спроса). Основным каналом сбытаявляется личная продажа, расходы на неё, не считая заработной платы почти в 10раз меньше, чем на рекламу.

Так, осуществлением личной продажи в ООО «Советская бумага» занимаются агенты попродажам, на которых возлагаются следующие функции:

1) поиск новых клиентов и заключение договоров;

2) осуществляют контроль оплаты отгруженного товара.

3) осуществляют работу с клиентами (прием заявок, решениевопросов о недостачах);

4) оформление сопроводительных документов;

5) участие в заключениидоговоров с потребителями на постав­ку продукции;

6) организация складскогохозяйства и своевременной отгруз­ки готовой продукции;

7) контроль засвоевременным поступлением средств за реали­зованную продукцию, выполнениемзаказов, договоров;

8) организациясоставления отчетности по сбыту и другой не­обходимой документации.

Для выполнениявозложенных на него функций агент отдела сбыта осуществляет следующиеобязанности:

1. организует сбытотдельных видов продукци, ее поставку потребителям;

2. принимает участие вподготовке прогнозов, проектов перспек­тивных планов производства. На основепланов производства продукции разрабатывает планы (перспективные и текущие)сбыта, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов;

3. разрабатывает иобеспечивает выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбытапродукции, разрабатывает и строит каналы движения продукции к потребителям,формирует коммерческие связи с потребителями, выявляет потенциаль­ныхпотребителей (оптовые и розничные торговые орга­низации, иные посредники, пр.)и устанавливает деловые контакты;

4. организует подготовкудоговоров и иной документации на поставку продукции потребителям. Определяетформы и способы оп­латы продукции в зависимости от типа потребителей. Принимаетуча­стие в разработке схем скидок в зависимости от влияния различных факторов;

5. ведет переговоры спотребителями, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки;

6. организует подготовкупартий продукции к отправке потре­бителям в установленные сроки и в полном объеме;

7. контролирует состояние запасов продукции на складах:

9. проводит анализпокупательского спроса, степени удовлетво­рения требований и запросовпотребителей по предлагаемой продук­ции и оказываемым дополнительным услугам;

10. принимает участие впроведении маркетинговых исследо­ваний по изучению спроса на продукцию,перспектив развития рынков сбыта; организации выставок, ярмарок,выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции; рассмотре­ниипоступающих в организацию претензий потребителей и подго­товке ответов напредъявленные иски, а также претензий потребите­лям при нарушении ими условийдоговоров (просрочка приемки, оплаты и пр.);

11. обеспечивает: учетвыполнения заказов и договоров, объе­мов отгрузки, остатков нереализованнойпродукции, своевременное оформление документации, составление предусмотреннойотчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении пла­новреализации;

12. организуетсоставление заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных плановпоставок;

Рассмотрим технологию личной продажина ООО «Советская бумага». От других средств воздействия она отличается тем,что:

1.     Носит личностный характер (живое,непосредственное, взаимное общение между лицами, причем любой из них можетвносить коррективы в беседу);

2.     Способствует становлению отношений(между агентом по сбыту и клиентом устанавливаются более крепкие отношения.Например, перед праздниками происходит обмен поздравлениями и сувенирами (ручки,зажигалки, календарики и т.п.));

3.     Побуждает к ответной реакции (клиентчувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязан хоть как-тоотреагировать, то есть ему уже неловко уйти с пустыми руками).

Начальник отдела сбыта имеетинформацию об основных покупателях бумажной продукции. Агенты по телефону либопрямую общаются с клиентами, информируя таким образом о фирме.Если клиентазаинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условиясделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время агентприезжает к клиенту. При этом менеджера по продажам имеются бланки договоров спечатью и реквизитами, а также копии лицензии и сертификатов на продукции, еслиэто. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, даетсядополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны пришли ксоглашению, то происходит заключение договора. Далее агент по продажам привозитдоговор и отдает его начальнику отдела либо главному бухгалтеру. На основанииподтверждения правильности оформления договора осуществляется поставка как сотсрочкой платежа, так и по предоплате.

Товарами данной компании пользуются многие: от фирм доотдельных потребителей Калининграда и области.

По прогнозным данным за счет повышения качества и удержания цены напрежнем уровне (цены на бумагу растут в среднем в год на 7%) предприятие нетолько сможет увеличить прибыль, но и объемы продаж.

ООО «Советская бумага» охватывает все сегменты рынка, эффективно используя свойчеловеческий потенциал, широко привлекая студентов к работе в качестве агентов,интенсивно используются средства массовой информации и последние достижениянауки и техники, в том числе глобальную сеть – Интернет.

Такие показатели, как относительно высокое качество и достаточнонизкая цена должны стать в будущем залогом успехаООО «Советская бумага».Однако, несмотря на достигнутые результаты, останавливаться не стоит,необходимо выработать определенную стратегию и создать основанный на ней бюджетмаркетинга, повысив тем самым прибыльность и эффективность деятельности ООО«Советская бумага», в том числе и эффективность личных продаж, проводяодновременно исследования предпочтений покупателей и процесса принятия имирешения о покупке. Кроме того, следует обеспечить выпуск качественной бумаги иобеспечить резерв для снижения цены.

3.3Совершенствование процесса воздействия на потребительское поведениепокупателей ООО «Советская бумага»

 

На основании предыдущей главы можно сказать, что наибольшее значение встимулировании продаж бумажной продукции ООО «Советская бумага» имеет личнаяпродажа. Но она эффективна только тогда, когда осуществляется совместно сдругими средствами продвижения товара, такими как, например, реклама.

Хоть значимость рекламы на рынке бумажной продукции не столь большая посравнению со значением личных продаж, всё же вместе эти два средствавоздействия на потребителя могут дать приличные результаты. Клиенты не хотятиметь дело с неизвестными им фирмами, потому что боятся быть обманутыми.Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. Отличиямирекламы от других средств воздействия являются:

1.     Общественный характер (товароузакониваниеи придание клиентам уверенности).

2.     Способность к увещеванию (т.е.использование многократного повторения сообщения).

3.     Экспрессивность (реклама эффектнопредставляет фирму благодаря звуку, шрифту, цвету и т.д.).

В отделе сбыта принимаются во внимание не все средства рекламы: из-засвоей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаютсяреклама на страницах Интернет, а также в специализированных изданиях. Средиспециализированных изданий можно выделить такие, как, например, справочники илижурналы.

Очень похожим по отношению к рекламе средством воздействия являетсяпропаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствахинформации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания иинтернет. Пропаганда имеет следующие отличительные свойства:

1.     Достоверность (статья или очерккажутся более правдоподобными клиенту, чем рекламное объявление).

2.     Широкий охват покупателей (пропагандаможет достичь огромного числа потенциальных покупателей, которые стараютсяизбегать общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту в виденовости).

По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулированиесбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на возбуждениеу потребителя интереса в покупке товара или услуги. Как средство стимулированиясбыта чаще всего выступают скидки. Скидки могут иметь временный характер(предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть отобъема поставки. Так же фирма бесплатно одаривает сувенирами своих клиентов привизите агентов по сбыту либо при посещении стендов предприятия на офисе. Вкачестве сувениров используются календари, ручки. Средства стимулирования сбытаобладают следующими характерными качествами:

1.     Побуждение к использованию услуги (например,скидки при покупке не малых партий бумаги).

2.     Приглашение к совершению покупки (явноепредложение незамедлительно совершить покупку из-за временных скидок).

3.     Привлекательность и информативность (использованиесувениров, призванных привлечь внимание и содержат информацию о фирме).

Так, в штате ООО «Советская бумага» имеетсяспециалист по стимулированию сбыта. В его обязанности входит изучениеэффективности ранее проведенных мероприятий и выдача рекомендаций по наиболееподходящим стимулам. Сувенирами одариваются все без исключения клиенты фирмы, атак же потенциальные потребители. Временные скидки так же предлагаются всемклиентам фирмы во времена действия этих скидок. А «увеличенные» скидкипредоставляются клиентам, закупающим большие объемы бумажной продукции. Работас такими клиентами дает фирме стабильный доход в течение длительного времени, акроме того уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в сложившийсянестабильный период времени.

В заключении необходимо отметить несомненную важность применения напрактике рассмотренных мероприятий, основной целью которых является увеличениесбыта продукции предприятия за счет совершенствования работы по исследованиюпроцесса принятия решения о покупке и принятию соответствующих действий постимулированию сбыта.


Заключение

В процессе проведенного анализа были получены следующие результаты и сделаныследующие выводы:

1. Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, ккоторым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы,семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама,так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятиярешения и т.д.

2. Моделирование поведения потребителей — один из основных методовмаркетинговых исследований, который, помимо всего прочего, является базой дляразработки и использования моделей отклика рынка и моделей для выработкимаркетинговой политики.

При этом процесс моделирования конечного потребителя осуществляется последующим этапам:

— осознание потребности;

— поиск и оценка информации;

— принятие решения о покупке;

— оценка правильности выбора.

Кроме того, модель принятия решения о покупке зависит от многих факторови в первую очередь определяется предлагаемым видом продукции.

3. Отличительным преимуществом «Советская бумага» перед конкурентамиявляется постоянный обзвон своих клиентов, поздравление с праздниками, гибкаясистема скидок, высокое качество бумаги по разумной цене, вежливое и терпеливоеотношение к клиентам, бесплатная доставка, бесплатная раздача образцов крупными постоянным клиентам.

4. В качестве анализируемого товара была взята бумагу формата А4, белую,используемая на предприятиях для вывода на печать, а также заполнения от рукиразличных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой информации.

Данный товар характеризуется стабильным спросом, высоким качеством,относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается постоянныйеё рост примерно на 10% в год, который связан с истощением природных ресурсов(леса).

5. Несмотря на достигнутые результаты работы, службе сбыта «Советскаябумага» необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджетмаркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность личных продаж в ООО«Советская бумага». Кроме того, следует повысить выпуск бумаги и обеспечитьрезерв для снижения цены. Необходима также разработка мероприятий посовершенствованию работы ООО «Советская бумага», в первую очередь данная работадолжна быть направлена на совершенствование работы агентов по сбыту на ООО«Советская бумага» по исследованию процесса принятия решения о покупке, чтовозможно благодаря повышению их квалификации и материального стимулирования дляповышения эффективности личных продаж.


Список использованныхисточников

 

1. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. сангл. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского.СПб: Издательство «Питер», 2003

2. Ассэль ГэнриМаркетинг: принципы и стратегии, М.- ИнфраМ, 2002

3. Алешина И.В.Поведние потребителей, М.-Экономистъ,2006

4. Блэкуэлл Р., МиниардП., Энджен Дж. Поведение потребителей, СПб.-Питер,2007

5. Благаев В. Маркетингв определениях и примерах, СПб.-Дватрим,1993

6. Багиев Г.Л., Назим Сайед-Мохамед, ЮлдашеваО.У. Промышленный маркетинг, СПб-СПбУЭФ, 2000

7. Березин И.С. Маркетинг и исследованиярынков, М.- Русская Деловая Литература, 1999

8. Болт Г. Дж. Практическое руководство поуправлению сбытом, М.-МТ-Пресс, 2001

9. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник.М.: Издательство «Финпресс», 1999.656с.

10.  Дихтль Е., Хершген Х.Практический маркетинг, М-Кнорус 2005

11.  Дурович А.П. Маркетинг впредпринимательской деятельности, М.-Кнорус,2003

12.  ЕрохинаЛ.И., Башмачкова Е.В., Романеева Е.В. Маркетинг в оптовой и розничнойторговле, М.-Кнорус,2007

13.  ЖинкинМ.П. Речь как проводник информации, СПб.-Издательство Михалкова В.А.-2003

14.  Козырев А.А, Поведениепотребителей, М.-Дашков и К,2006

15.  Котлер Ф. Основы маркетинга, СПб.-Питер,2003

16.  Котлер Ф. Маркетинг менеджмента, СПб.-Питер,2003

17.  Лебедев-Любимов А.Психология рекламы, СПб.-Питер,2001

18.  Меликян О.М. Поведениепотребителей, М.-Дашков и К,2006

19.  Макарова Т.Н., ЛычинаН.И. Поведение потребителей, М.-Форум-ИнфраМ,2005

20.  Мазилкина Е.И. Маркетингв отраслях и сферах деятельности, М.-Дашков и К,2008

21.  Мхитарян С.В. Отраслевоймаркетинг, М.-Эксмо,

22.  Семин О.А, Сайдашова В.А.Управление качеством торговых услуг, М.-Дело,2006

23.  Сергеев А.М., БойченкоЕ.А. Поведение потребителей, М.-Эксмо,2006

24.  Хардинг Г. Маркетингпромышленных товаров, М.- Сирин, 2002

25.  Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг — теория и практика, М-ЮНИТИ, 2003


Приложение 1

Таблица 1

Наименование показателя

За 2003,

тыс.руб.

За 2004, тыс.руб. За 2005, тыс.руб. За 2006, тыс.руб.

За

2007,

тыс.руб.

Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг 158762 203661 295398 395037 486985 Себестоимость реализации продукции, товаров, работ, услуг 137986 189407 272540 376426 465890 Прибыль (убыток) от реализации 70584 10421 17097 12984 14778 Прибыль (убыток) отчетного периода 71581 10686 17180 13244 12580 Налог на прибыль и иные обязательные платежи 1589 2075 3371 2680 2443 Нераспределенная прибыль ─ ─ ─ ─ ─ Рентабельность (строка2/строка1*100%), % 4,56 5,11 5,79 3,29 3,01

Основные технико-экономические показатели ООО «Советскаябумага»

еще рефераты
Еще работы по маркетингу