Реферат: Проект маркетинг-микс для салона Василеостровский

Содержание

Введение……………………………………………………..1

1.Выбортовара………………………………………………1

2.Формулированиецелей фирмы………..……………….…4

3.Определениепотребных ресурсов………………………..5

4.Формулированиецелей маркетинга……..………………10

5.Целевойрынок…………………………………………….11

6.Конкуренция……………………………………………….18

7.Планмаркетинга…….……………… ……………………24

8.Разработкарекламной концепции….……………………26

9.Долгосрочноеразвитие риски и стратегия выхода.….…37

10.Заключение………………………….…………………..38

11. Литература ……………………………………………...39


     Введение

 

Маркетинг всё в большей мере становится субстанцией бизнеса,пронизывающей все сферы деятельности фирмы. Говоря языком физиологии, маркетингстановится частью мозга фирмы и её души, её чувствами и, наконец, источникомимпульса, приводящего в движение организм фирмы и наполняющего фирму жизненнойэнергией. Вот, как образно охарактеризовал маркетинг Питер Дракер: «Это весьбизнес, представленный в том виде, как он выглядит с точки зрения конечногорезультата, т.е. с точки зрения клиентов».

В основе деятельности производителей, работающих на основе принциповмаркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель.Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческихнужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно короткосостоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт,а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

Цель курсовой работы --  провести анализ хозяйственной деятельностифирмы, анализ рынка, конкурентной среды. Составить план развития фирмы набудущее. Определить  цели  фирмы и разработать проект маркетинга-микс повыведению на рынок Санкт-Петербурга СПА- услуг.


1.  Выбор услуги и обоснованиевывода на рынок города

 

1.1 Салон-SPA — это понятие, вошедшее в мировую практикуоздоровления достаточно давно. В России идеи SPA распространялись в виде водныхкурортов (Кисловодск, Мацеста и т.п.), санаториев-профилакториев иотечественной школы бальнеотерапии. Происхождение слова «SPA» связанос названием бельгийского города, чьи минеральные источники известны в Европе втечение многих столетий. Любой толковый словарь западных языков трактует слово«SPA» как обозначение минерального источника, водного курорта, оздоровительногосалона с водными процедурами и гидромассажного бассейна. В наших словарях подэтим словом пока можно найти только описание упомянутого городка в Бельгии. Темне менее, в течение последних лет это слово активно используется в русскомязыке во всех указанных значениях, прежде всего в статьях и книгах, посвященныхвопросам здоровья и красоты (набор периодики прилагается).

Последнее десятилетие ввело в мировой обиход понятие «DAYSPA»(курорт на один день). Это стало возможным при появлении широкого спектрааппаратных средств омоложения и оздоровления организма человека, а также новыхтехнологий очистки и подготовки воды для гидротерапии. Таким образом, древнеепонятие, связанное с источниками минеральных вод, вписалось в условия городскойжизни в мегаполисах, где количество нуждающихся в услугах салона-SPA (и готовыхплатить за эти услуги) максимально.

В мире выделяются дваподхода к созданию SPA — европейский и американский.

Европейскийвариант предполагает SPA в основном как курорт, американский — как салонкрасоты. Накопленный в России опыт позволяет говорить о наличии концепциирусского SPA, основанного на отечественных достижениях оздоровительной,восстановительной и экстремальной медицины, народных традиций русской бани имировых достижений Старого и Нового света.

1.2. Основаконцепции

В реконструкцию помещения, оборудование, подбор персонала длясалона-SPA (далее для краткости " SPA")  закладывается следующийкомплекс идей:

1. Создание центра красоты и здоровья, реализующего на практикепоследние достижения отечественной и мировой оздоровительной медицины ииндустрии красоты,  достойного звания Северной столицы России и одной из столицмира.

2. Всестороннее восстановление физического и психологическогосамочувствия, настроения и активности клиента SPA методами аппаратнойреабилитации и физиотерапии с применением соответствующих минеральных вод,режима и характера SPA-питания с включением витаминов, минералов, фитокомплексаи пищевых добавок.

3. Всесторонняя диагностика при первичном обращении и исследованиединамики процесса по мере выполнения процедур.

4. Реализация конкретных программ процедур и медикаментов при разовом(в первое время) или с проживанием на базе мини-отеля (в перспективе) от 2 до14 суток в зависимости от показаний.

5. Комплекс услуг красоты по полной программе (волосы, кожа лица итела, ногти).

6. Комплекс услуг общественного питания, ориентированного наSPA-концепцию (здоровое питание в соответствии с показаниями диетолога).

7. Полный комплекс водно-тепловых восстановительных процедур, включаягидромассаж, сауну, паровую кабину, ручной массаж, вибромассаж,маски-обертывания для всего тела (бальнео- и талассотерапию).

8. Консультационный кабинет психологической разгрузки с цельюдостижения одновременного психологического и физического эффекта в областяхочищения, омоложения и оздоровления организма.

1.3 Среда для бизнеса. Отрасль и создаваемая фирма (проект).

В настоящее время на рынке красоты и здоровья города Санкт-Петербургадействуют 870 фирм (по материалам лицензионной комиссии),  из них:

— Салонов красоты                           330

— Эстетических (пластических) центров     72

— Медицинских центров                             300

— Фитнесс центров                             95

— Магазинов по продаже косметики            50

— Представительств фирм                 60

  1.4 Бизнес в отрасли красоты и здоровья имеет рядпривлекательных преимуществ:

-     Прекрасный мотив для всех творческих людей – искусство и мода, красота издоровье.

-     Прекрасный мотив для всех, кто мечтает сделать жизнь более красивой икомфортной – оказание эстетических услуг.

-     Прекрасный мотив для предпринимателей – стабильность интереса у клиентов(волосы растут, седеют, выпадают, а значит, требуют постоянного ухода илечения; люди часто болеют; стресс стал большой проблемой).

-     Прекрасный мотив для всех – возможность работать с известнейшимизападными партнерами – поставщиками SPA, парикмахерского и косметическогооборудования и препаратов.

-     Хороший экономический показатель – малые сроки окупаемости капитальныхвложений (при обновлении салона или открытии нового).

-     И, наконец, прекрасная возможность роста, развития и расширения –создание сети салонов красоты.

1.4. Основные тенденции развития отрасли.

1.4.1. Совмещение внутреннеговоздействия на организм с внешним воздействием на поверхность тела, и какследствие открытие при парфюмерных магазинах эстетических центров.

Пример: Ив Роше; Л’ Этуаль.

1.4.2. Многофункциональный подход к клиенту.

-     Дополнение традиционного представления о салоне красоты как о месте, гдевсе подчиненно “искусству выглядеть” новым видением, в соответствии скоторым салон служит и “искусству быть”.

-     Наиболее правильно было бы назвать салон нового типа “Центромвосстановления и регенерации”.

1.4.3. Расширение эстетических услуг для мужчин.

1.4.4. Поколение “беби-бум” начинает стареть, поэтомунеобходимо развитие у персонала умения выслушать человека, понять егопсихологию, правильно построить общение необходимое для обслуживания этойклиентуры, очень требовательной к качеству человеческих отношений и к качествукультурной среды.

1.4..5. Связанный с демографическими факторами, прогресс вобласти производства косметических средств для борьбы со старением организмасопровождается разработкой комплексных услуг против старения: подборнеобходимых питательных веществ, консультации по вопросам диеты и гигиеныповседневной жизни.

1.4.6. Культура своего собственного “Я”.

В салоне будущего персонал должен иметь знания опсихической, нравственной и эмоциональной стороне человеческой личности ииспользовать их на практике при общении с клиентом. Когда в салоне работаеткоманда компетентных и внимательных специалистов, то клиент чувствует себяувереннее, он ощущает поддержку собственным исканиям своего “Я”.

1.4.7. Необходимость борьбы со стрессами.

В Центре Будущего должны быть созданы условия дляподлинной регенерации организма — условия, позволяющие клиенту отключаться отагрессивного внешнего мира, например, звукоизоляция.

1.4.8. В современном обществе наблюдается тенденция житьбез постоянного спутника / спутницы — в одиночестве, что уже сегодня заставляетсектор услуг быть более внимательным к клиенту, искать новые формы диалога.

1.4.9. Эволюция концепции “индивидуального развития”.

Для того чтобы соответствовать динамично меняющимсяусловиям современной жизни, мы должны постоянно учиться. И главное, чем следуетовладеть персоналу будущих Центров Красоты и Ухода, — это идеями“самопознания”, согласно которым Красота – это не внешность, это еще инечто, что идет изнутри.

1.4.10. Возможность имиджа в социально-профессиональнойсфере.

— Стремление к созданию индивидуального имиджа (появление новой специальности –  консультант по “стилю жизни”)

-     Потребность в принадлежности к определенной группе.

1.4.11  Значение ценностей, проявляемоев:

-     Выборе экологически чистых косметических средств;

-     Вывешивание на видном месте в салоне Кодекса этических правил и т.д.;

-     Объединение небольшой группы клиентов вокруг какого-либо общегоинтереса;

-     Создание у каждого клиента мотивации к стремлению быть полезным, потомучто без самоотдачи подлинная красота и хорошее самочувствие невозможны.

1.4.12. Усиление роли женских ценностей.

          1.4.14. Увеличение роли Интернета.

Ориентировочные темпы роста SPAсектора в Санкт-Петербурге.

Таблица 1.1

Фактор

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Количество SPA 1 3 6 10 12 15 Темпы роста индустрии 34 % 50% 60 % 83 % 80 % ВНП 5 % 7% 8 % 8 % 8 % Во сколько раз быстрее прироста ВВП развивается индустрия  SPA 6,8 7 7,5 10, 3 10

ВЫВОД:

Индустрия SPA напротяжении 2001 – 2006 годов будет расти в среднем в 8,3 раза быстрее, чемприрост ВВП – значит, в этом секторе заложен огромный потенциал дальнейшегоразвития этого направления.

В Санкт-Петербурге рынок SPAуслуг находится в фазе зарождения. На мой  взгляд, у КОЦ есть 2-3 года, чтобыпрочно занять лидирующее положение. При этом SPAцентры будут востребованы потребителем еще многие десятилетия.

 

2. Формулирование целейфирмы.

2.1 Стратегическаязадача- стать наиболее авторитетным центром SPA в г. Санкт-Петербурге,предлагающим исчерпывающий комплекс оздоровительно-эстетических услуг,релаксации и сервиса для своих клиентов.

2.2 Цели деятельности фирмы

                        2.1.1 Добиться высокого авторитета фирмы за счет:

       — Максимально полного удовлетворения потребностей клиентов;

       — Использования труда только высококвалифицированных специалистов;

        — Участвуя в конкурсе на лучший центр красоты и здоровья,проводимый обществом врачей косметологов, завоевывать, по крайней мере, один изглавных призов.

2.1.2. Добиться всесторонней направленности своего сервисапутем:

— Поэтапного расширения действующего центра;

2.1.3… Концентрироваться на обслуживании клиентов,которые ценят качество и творчество.

2.1.4… Достичь   200  %  роста торгового оборота иполучать, по крайней мере, 80 % чистой прибыли (без вычета налогов) ежегодно,увеличить долю фирмы на существующем рынке до     10   %.

2.1.5. Получать удовлетворение от своей работы.

2.2 Главная сверхзадача комплекса состоит в создании максимальноздоровой и благоприятной с точки зрения медиков разного профиля искусственнойокружающей среды (вода, воздух, звук, обращение персонала). Помещенный в такуюсреду человек получает огромный заряд положительных эмоций. Но это тольковнешний признак, способствующий популярности такого рода учреждений средиклиентов. Самый главный эффект сводится к повторному включению собственныхзащитных сил и средств человеческого организма, которые в обычном ритмегородской жизни приостанавливаются и выключаются гораздо раньше, чем это должнопроисходить в соответствии с данными возрастной физиологии.

Стрессы и плохие показатели городской окружающей среды (качество воды ивоздуха, уровень шума, характер электромагнитных воздействий, тревожность забудущее в условиях нестабильной политической и экономической ситуации в стране)резко снижают возраст начала процессов старения, процессов — которые являютсяпричиной огромного числа функциональных расстройств и ведут к потере нормальнойтрудоспособности, как в физической, так и в умственной области.

На исправленные показатели среды организм реагирует совершенноадекватно: снижается недовольство жизнью вообще, повышается самооценка, резкоулучшается самочувствие, возвращаются почти забытая острота ощущений и быстротареакции, повышаются способности к оценке текущей ситуации и облегчается процесспринятия решений. Все это формирует у клиента установку на повторный визит вSPA, создавая, таким образом, корпус постоянных клиентов. Его масштабопределяет уровень прибылей салона.

3. Определениепотребных ресурсов

                                                                                                Таблица 3.1 Наименование

Кол-во

шт.

Стоимость

(у.е.)

ЗОНА 1  -   РЕЦЕПШЕН

1 ЗАЛ ПРИЕМА 1.1 Мебель 2 000,00 2 Стойка администратора 1 500,00 2.1 Компьютер 1 1 000,00 2.2 Компьютерная программа 1 200,00 2.3 Канцелярские принадлежности 100,00 2.4 Стулья администратора 2 200,00

ИТОГО:

 

4 000,00

3 Касса 500,00

ИТОГО:

 

500,00

4 Гардероб с принадлежностями 500,00 Средства для восстановления внешнего Вида обуви

ИТОГО:

 

500,00

5 SPA БАР 5.1 Барная стойка 1 1 500,00 5.2 Набор мебели 5 компл. 1 500,00 5.3 Набор барного оборудования 1 компл. 2 000,00

ИТОГО:

 

5 000,00

6 Аптека красоты 6.1 Закрытые стойки 500,00 6.2 Первичные расходные материалы 1 000,00

ИТОГО:

 

1 500,00

7 Дополнительно 7.1 Аромотерапия 200,00 7.2 Музыкальный центр 300,00

ИТОГО:

 

 500,00

 

 

 

ИТОГО:       ЗОНА 1

12 000,00

                                                                                                                   Таблица 3.2 Наименование

Кол-во

шт.

Стоимость

(у.е.)

ЗОНА 2   -   Медицинский центр

1 Каб. №1 — Косметологический 1.1 Стойка косметологическая 1 5 300,00 1.2 Кресло косметологическое 1 2 300,00 1.3 Аппарат Д`Арсенваль 1 500,00 1.4 Стул косметолога 1 300,00 1.5 Столик косметологический 1 300,00 1.6 Ароматизатор 1 100,00 1.7 Расходные материалы 540,00 1.8 Плитка для разогрева воска 250,00

ИТОГО:

 

9 590,00

2 Каб. №2 — Педикюра и лечения ног 2.1 Кресло педикюрное 1 3 000,00 2.2 Аппарат педикюрный 1 1 700,00 2.3 Лампа-лупа 1 350,00 2.4 Тумба 1 200,00 2.5 Стул врача 1 350,00 2.6 Бактерицидная лампа 1 50,00 2.7 Шкаф бактерицидный 1 200,00 2.8 Озонатор 1 400,00 2.9 Ванночка на колесиках 1 200,00 2.10 Расходные материалы 1 1 000,00

ИТОГО:

 

7 450,00

3 Каб. №5 — Солярий 1 10 000,00 3.1 Душ

ИТОГО:

 

10 000,00

 

 

 

ИТОГО:        ЗОНА  2

27 040,00

                                                                                                                   Таблица 3.3 Наименование

Кол-во

шт

Стоимость

(у.е.)

ЗОНА  3  -   Имиджевая

1 Рабочее место парикмахера 2 2 Мойка 1 3 Климазон 1 4 Сушуар 1 5 Лаборатория 1 6 Рабочее место визажиста 1 7 Рабочее место по маникюру 1

ИТОГО:

 

10 000,00

ИТОГО:        ЗОНА  3

10 000,00

                                                                                                                   Таблица 3.4 Наименование

Кол-во

шт

Стоимость

(у.е.)

 

ЗОНА  4   -   Техническая

 

1 Комната персонала

 

1.1 Мебель 1 500,00

 

1.2 Микроволновая печь, чайник 500,00

 

1.3 Посуда 200,00

 

1.4 Расходные материалы 300,00

 

ИТОГО:

 

2 500,00

 

 

ИТОГО:        ЗОНА  4

2 500,00

 

 


Таблица 3.5

 

 

Наименование

Кол-во

шт

Стоимость

(у.е.)

 

 

ЗОНА  5   -   ОТДЕЛЕНИЕ  SPA

 

 

1 Раздевалка

 

 

1.1 Индивидуальные шкафчики 500,00

 

 

1.2 Стойка с фенами 2 500,00

 

 

1.3 Аромотерапия 1 100,00

 

 

1.4 Расходные материалы 400,00

 

 

ИТОГО:

 

1 500,00

 

 

2 Душевая

 

 

2.1 Душевые 3 900,00

 

 

2.2 Душ-водопад 1 500,00

 

 

2.3 Ведра для обливания 1 300,00

 

 

2.4 Тазы для прогрева ног 10 200,00

 

 

2.5 Расходные материалы 500,00

 

 

ИТОГО:

 

2 400,00

 

 

3 Комплекс паровой терапии

 

 

3.1 Хамам на 4 человека 1 8 000,00

 

 

3.2 Гебек (мраморная плита с подогревом) 1 1 000,00

 

 

3.3 Расходные материалы 500,00

 

 

ИТОГО:

 

9 500,00

 

 

4 Комплекс гидротерапии

 

 

4.1 Бассейн   с велотренажером 3х4х2 1 5000,00

 

 

и беговой дорожкой   (9х4 м)

 

 

4.2 Душ Виши 1 8 500,00

 

 

4.3 Расходные материалы 2 000,00

 

 

ИТОГО:

 

15 500,00

 

 

5 Массажный кабинет

 

 

5.1 Стол массажный 1 3000,00

 

 

5.2 Расходные материалы 500,00

 

 

ИТОГО:

 

3500,00

 

 

6 Комната  отдыха

 

 

6.1 Набор мебели

 

 

6.2 SPA — музыка

 

 

6.3 Аромотерапия 1

 

 

6.4 Ионизатор 1

 

 

6.5 Весы с ростомером 1

 

 

6.6 Мини БАР  SPA 1

 

 

ИТОГО:

 

2 000,00

 

 

 

 

 

 

 

ИТОГО:        ЗОНА  5

 

35. 900,00

 

 

 

 

 

 

ИТОГО:        САЛОН  SPA

77 400,00

 

/> /> /> /> /> />

3.1 Резюме  по  спецификации

3.1.2Технологическое оборудование

3.1.1.Минимальные затраты на технологическое оборудование составляют –77 400$

3.1.2.Максимальные затраты на технологическое оборудование составляют -314 340$

3.1.3.Усредненные затраты на технологическое оборудование составляют -212 170$

3.1.4. Врамках предполагаемых затрат на закупку основного технологического оборудованиявозможно получение скидок до 10% и многообразные варианты рассрочекпродолжительностью от 6 до 12 месяцев. Возможная сумма экономии средств впоследующих расчетах конкретно не выделяется и рассматривается как средства назакупку расходных материалов на период первичного запуска салона, или какрезервный фонд.

 

3.1.3 Расчет используемой полезной площади

 

1. Минимальныйвариант

1 этаж

Зона 1 — Рецепшен.  Расчетная площадь – 30 кв. м.

Зона 2 — Медицинского центра.  Расчетная площадь – 30 кв. м.

                       — кабинет косметологический;                               (S= 10 кв. м.).

                       — кабинет педикюра и лечения ног;                                  (S = 10 кв. м.).

                       — кабинет солярия;                                                   (S = 10 кв. м.).

Зона 3 — Имиджа. Расчетная площадь – 20 кв. м.

Зона 4.Техническая. Расчетная площадь – 10 кв. м.

Зона 5 – SPA.  Расчетная площадь – 40 кв. м.

Коридоры. Расчетная площадь – 20 кв. м.

ИТОГО:  Расчетная площадь салона в min — конфигурации– 150 кв. м.

3.1.4 Расчет структуры затрат на создание основныхфондов

     Основой для расчета являетсярасчетная полезная площадь салона в пределах:

Smin= 150 кв. м и среднестатистические показатели по С-Петербургу, определяющиевеличину затрат на необходимые работы по оборудованию SPA-салона.

1.Стоимость строительно-отделочных работ берется из расчета 50 $ за кв. м. Т.о.:

            min-вариант –  150 х 50 = 7500 $;

2. Принимаетсядопущение, что стоимостьстроительно-отделочных работ составляет 25% отвсего объема необходимых затрат. Следовательно, величина затрат в этой частисоставит:

            min-вариант –  7500 х 4 =  30 000 $;

3. Структурастоимости строительно-отделочных работ включает следующие позиции:

3.1. Стоимостьстроительных и отделочных материалов, дверей, перегородок и пр. составляет 30%от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом :

            min-вариант –    30 000 х 0,3 = 9 000 $;

3.2. Стоимостьмебели, сантехнических элементов, освещения составляет 30% от стоимостистроительно-отделочных работ. Таким образом :

            min-вариант –    30 000 х 0,3 = 9 000 $;

3.3. Стоимостьэлементов декора и дизайна составляет 15% от стоимости строительно-отделочныхработ. Таким образом:

            min-вариант –    30 000 х 0,15 = 4 500 $;

3.4. Стоимостьэлементов фитодизайна составляет 5% от стоимости строительно-отделочных работ.Таким образом:

            min-вариант –    30 000 х 0,05 = 1 500 $;

4. Стоимостьархитектурно-дизайнерского проекта берется из расчета 8 $ за кв. м..

Таким образом:

min-вариант –  150 х 8 = 1 200 $;

5. Стоимостьспецоборудования:

5.1. Стоимостьмонтажа пожарно-охранной сигнализация берется из расчета 5 $ за кв. м… Такимобразом:

min-вариант –  150 х 5 = 750 $;

5.2. Стоимостьтелефонной станции на 10 номеров и 3 городских линий: 2 000 $.

5.3. Стоимостьсистемы вентиляции и кондиционирования: 8 000 $;

5.4. Стоимостьтехнологического оборудования:

min-вариант –  77 400 $;

6. Стоимостьпластиковых окон 5 000 $;

7. Стоимостьвнешней рекламной вывески 2 000 $;

8. Непредвиденныерасходы 5 000 $.

 3.1.5 Общие затраты насоздание основных фондов                                                                                                         Таблица 3.6

п/п

Статьи затрат

Стоимость ($)

Min-вариант

1 Строительно-отделочные работы 7 500 2 Строительные и отделочные материалы 9 000 3 Мебель, сантехника, освещение 9 000 4 Элементы декора и дизайна 4 500 5 Фитодизайн 1 500 6 Архитектурно-дизайнерский проект 1 200 7 Пожарно-охранная сигнализация 750 8 Телефонная станция 2 000 9 Акустические системы 10 Система вентиляции и кондиционирования 8 000 11 Технологическое оборудование 77 400 12 Пластиковые окона 5 000 13 Рекламные вывески 2 000 14 Система очистки воды 3 000 15 Сложные сантехнические работы 2 000 16 Системы обогрева 5 000 17 Непредвиденные расходы 5 000

ИТОГО:

142 850

 

Из них: на строительство

             на оборудование

65 450

77 400


3.1. Расчет затрат наперсонал. Штатное расписание салона  (min-вар.)                                                                    Таблица 3.7

п/п

Наименование

Должности

Кол-во

человек

Месячная

зарплата

Годовая

зарплата

I

МЕДИЦИНСКИЙ  ПЕРСОНАЛ

1 Главный врач 1 300$ + бонус 3 600 2 Врач–косметолог 2 30% * 3 Врач по телу 2 30% + 10% 4 Врач (ноги) 2 30% II

АДМИНИСТРАТИВНО- ХОЗЯЙСТВЕННЫЙ  ПЕРСОНАЛ

1 Администратор-менеджер 2 150$ + бонус 2 Бухгалтер 1 300$ + бонус 3 Уборщица 1 150$ + бонус I11

МАСТЕРА

1 Парикмахер 4 40% 2 Визажист 1 40% 3 Маникюрша 2 30%

* Примечание:  запись “30%” в столбце “Месячная зарплата” означает, что заработная платавыплачивается означенному лицу в размере 30% от объема его выручки.

4.Формулирование целей Маркетинга.

/>

 


Стратегияпроникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен.Фирма расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификациитовародвижения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен.Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукциейданной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченныхпотребителей.

-  Цели маркетинга -  Какие результаты -  Более глубокое проникновение на рынок -  Прибыль пи увеличении рыночной доли -    -  Прибыль при удовлетворении требований потребителей

4.1.1.   Цели и задачи маркетингового исследования.

4.2.2.1. Оправдательные:

-  Основная цель – подвтердить или опровергнуть заложенный уровеньрентабельности центра SPA

-  Сравнитьизыскания данного исследования с предварительными оценками, составленными наоснове анализа «вторичных» источников информации.

-  Датьвозможность авторам проекта комплексного оздоровительного центра (КОЦ) оценитьсвое положение и перспективы в маркетинговой политике, а также конкретизироватьпозиционирование КОЦ.

4.2.2.2. Поисковые:

-     Изучить отношение потенциальных потребителей к проблеме общегооздоровления и омоложения организма.

-     Определить, существует ли рыночный спрос на данный вид SPAуслуг?

-     Определить потребительские предпочтения, особенности и факторымотивации.

-     Изучить степень платежеспособности целевой аудитории по отношению кпредлагаемому спектру SPA услуг.

4.2.2.3. Описательные:

-     Составить утонченный портрет целевой аудитории.

-     Исследовать мотивацию потенциальной клиентуры SPAцентра.

-     Выяснить отношение целевой аудитории к проблеме общего оздоровления иомоложения организма и уровень информированности о ней.

5. Целевой рынок.

    Описание целевого рынка:

Общая численность населения – 4.663 тыс. человек..

5.1 Сегментирование рынка произведем на основе следующих данных опотенциальных клиентах:

¨    Возраст

— От 25 –54 лет (особо выделить возраст  35 – 45 лет,  как наиболее вкладывающие деньги в уход за внешностью).

¨    Доход

-  “вышесреднего”  — от 300 — 500 $ (18 %)

-  “высокий”            - от 550 — 1500 $ (6 %)

-  “сверхвысокий”  - от 1500 — 3500 $ (2 %)

¨   Пол

-  смешанный

¨   Местожительства

-   Василеостровскийрайон г. Санкт-Петербурга

¨   Уровеньобразования

-  Высшее

-  Среднетехническое

¨   Уровенькультуры (культурные ценности)

-  Высокий(в качестве высших ценностей называется  независимость)

-  Безразличий между национальностями

¨   Профессия

-  Руководительвысшего и среднего звена

-  Лицатворческой профессии (бомонд)

-  Госслужащийвысокого ранга

-  Домохозяйки

-  Высокооплачиваемыеспециалисты

¨   Стильжизни:

— Семейный статус

-  Люди,состоящие в браке

-  Особовыделить одиноких лиц женского пола

-  Увлечения

-  Различные

-  ПредпочитаемыеТВ-передачи

-  Сериалы

-  Развлекательныепрограммы

-  Предпочитаемыерадиопередачи:

— Музыка (Европа — плюс)

— Сериалы на ТРК “Петербург”

-  Предпочитаемыегазеты и журналы:

— Караван истории

— Космополитен

— Предпочитаемые виды косметики:

— “Christian Dior” (14,3 %)

— “Kenso” (11,8 %)

-“Chanel” (11,5 %)

— Предпочитаемые виды сигарет:

— “Parlament” (39,5 %)

— “Marlboro” (30,7 %)

— “L&M” (27,1 %)

— Сбережения:

— Максимум 1 500 – 10 000 $ на семью.

 

Ключевым признаком «нашего клиента» можносчитаться умение приспосабливаться к новым условиям жизни.

5.2  Отчетоб исследовании рынка медицинских услуг, направленных на общее оздоровление иомоложение организма.

Санкт_Петербургский рынок SPA  услуг,направленных на общее оздоровление и омоложение организма находится в процессеактивного формирования.

В этих условиях в г. Санкт-Петербурге планируется открытие бизнес-классакомплксного оздоровительного центра SPA.

Перед авторами данного проекта возникла проблема:воспримет ли рынок новый КОЦ такого уровня? И каков “разумный” ценовой коридорна стоимость услуг данного профиля, чтобы создаваемый центр можно было бысчитать рентабельным?

5.3  Описаниеисследования

 География: г. Санкт-Петербург

Сроки проведения: 15 октября – 5 ноября 2003года

Исследование проведено:

сотрудниками отдела по работе с клиентами МСК консалтинг групп.

5.3.1    Оценка репрезентативности выборки

Генеральная совокупность потребителей данного спектра SPAуслуг составляет практически все взрослое население от 20-35 лет и старше.

С учетом элитарного уровня создаваемого оздоровительного центра контурвыборки (sampling frame) определялся следующими основополагающими факторами:

— Высокий уровень доходов

— Принадлежность к среднему классу

— Активный характер деятельности

Общий объем выборки потенциальных респондентов, произведенной на основецелевого поиска, составил 200 человек.

Учитывая труднодоступность и высокий уровень отказов от участия висследованиях данной категории респондентов (ввиду перманентной занятости,командировок, личной неприязни к различного рода опросам и т.п.), былаопределена минимально необходимая степень репрезентативности выборки,отражающая представления  целевой совокупности.

При этом процедура производства репрезентативной выборки строилась насонове комбинирования типового метода (отбирались наиболее «типичные»представители целевой совокупности) и метода квот (при котором обеспечивалосьпредставительство в выборке всех целевых сегментов).

Использование этих методов существенно облегчило экстраполяцию выявленныхзакономерностей на всю целевую совокупность и свело степень погрешности к ± 1%-1,5 %.

Таким образом, численность репрезентативной выборки составила 20 человек.

При этом степень охвата (incidence rate), характеризующая процентреспондентов, обладающих требуемыми характеристиками, в общей целевойсовокупности составила 10 %.

5.3.2    Описание методологии маркетингового исследования

5.3.2.1  Методыпроведения маркетингового исследования

В качестве основного метода был избран опрос целевой группы посредствоманкетирования.

Анкета (образец прилагается) содержала 26 вопросов, среди которых:

— 22 % «открытых» (предполагающих свободный ответ);

— 60 % «закрытых» альтернативных (необходимо выбрать один из указанныхответов);

— 18 % «закрытых» шкальных (ответы в виде оценочной шкалы или шкалы«порядка»).

При построении анкеты использовался «туннельный» подход (последовательноуточняющее расположение вопросов):

— «зондирующие» вопросы, определяющие уровень компетентности(осведомленности) респондентов в данной проблеме;

— нейтральные,  психологически «зомбирующие», настаивающие на сутьпроблемы, формирующие детальное представление о ней;

— контрольные (ключевые), раскрывающие суть проблемы.

Перед проведением исследования формальный опросный лист былпредварительно протестирован и скорректирован в ходе «пилотного» анкетирования.

5.3.2.2  Методысбора необходимых данных.

Ввиду сложности организации контакта с респондентами, представляющимиданную целевую совокупность, применялось комбинирование различных методов:

— факсовая рассылка анкет;

— рассылка анкет по электронной почте;

— курьерская рассылка анкет.

Рассылке предшествовала предварительная телефонная договоренность спотенциальными респондентами. После самозаполнения анкет респондентами опросныелисты возвращались организаторам исследования.

Таким образом, было проведено «поперечное» изучение (cross-sectional study)целевой совокупности (поперечны срез данной группы с фиксированным моментомвремени и высоким уровнем стандартизации: респондентам задавались одни и те жевопросы с одинаковыми вариантами ответов на них).

Анализ и интерпретация полученных данных.

5.4.1. Портрет целевой аудитории.

·     Половозрастная и семейная структура репрезентативной выборки.

·    Среди 20 опрошенных респондентовдоля мужчин составляет 55 % (11 человек), а женщин 45 % (9 человек).

·    Практически все опрошенные респонденты относятся к среднейвозрастной группе, а именно:

— От 20-25 лет               5% (1 чел.)

— От 25-30 лет           10 % (2 чел.)

— От 30-35 лет           40 % (8 чел.)

— От 40-45 лет           20 %  (4 чел.)

·    Все без исключения, опрошенные респонденты состоят в браке.

·    Распределение респондентов по сферам деятельности выглядитследующим образом:

            — Инвестиции, рынок ценных бумаг   25 %(5чел.)

            — Банковское дело                                20 % (4чел.)

— Реклама и PR                                    10 % (2 чел.)

— Оптовая торговля                              10 % (2 чел.)

— Телекоммуникации                             5 % (1 чел.)

— Маркетинг                                           5 % (1 чел.)

5.4.2 Анализ сегмента   «Видение респондентами проблемысобственного здоровья»

¨    Степеньозабоченности проблемой собственного здоровья.

Среди опрошенных респондентов можно выделить несколько подгрупп по ихотношению к состоянию собственного здоровья:

— “активно озабоченные” (обеспокоены состоянием своего здоровья, поэтомустараются регулярно наблюдаться у врачей) – 30 % (6 чел.).

— “беспокоящиеся по случаю” (считают, что это не самое важное в жизни,поэтому посещают врачей лишь в крайних случаях) – 70 % (14 чел.).

— “безразлично пассивные” (не беспокоящиеся о своем здоровье ипрактически никогда не посещающие врачей) – 0% (0 чел.).

¨   Факторныйанализ озабоченности

65 % (13 чел.) из числа опрошенных респондентов абсолютно уверены, чтохорошее здоровье – неотемлемая часть современного делового человека. При этом  5 % (1 чел.) не разделили эту мысль, а для 15 % (3 чел.) – чрезвычайно важно,как они выглядят. При этом ранжирование факторов достижения успеха у числаопрошенных респондентов выглядит следующим образов:

-    большинство из них – 40 % (8 чел.) – считают наиболее эффективнымспособом поддержания организма в отличной форме спортивные оздоровительныецентры и клубы (бассейны, тренажерные залы и прочие виды занятий спортом);

-    35 % (7 чел.) из числа опрошенных респондентов уверены, чтомаксимального эффекта можно добиться, посещая комплексные оздоровительныецентры, где применяется комбинирование различных методов;

-        10 % (2 чел.) ждут успеха от посещения косметических салонов (массаж,маски, грязевые обертывания);

-        10 % (2 чел.) верят в эффективность посещения медицинских учреждений,где используются лечебные и оздоровительные процедуры;

-        и лишь 5 % (1 чел.) верят в успех регулярных занятий физкультурой дома.

¨   Изучение“статуса пользователя” оздоровительных услуг

-          15 % (3 чел.) – регулярные пользователи оздоровительных услуг;

-          30 % (6 чел.) – пользователи – новички;

-          20 % (4 чел.) – не использующие оздоровительные услуги;

-          20 % (4 чел.) – бывшие пользователи;

-          15%  (3 чел.) – потенциальные пользователи.

При этом картина интенсивности потребленияоздоровительных услуг выглядит следующим образом:

-  50 % (10 чел.) – слабые пользователи

-  30 % (6 чел.) – умеренные пользователи

-  20 % (4 чел.) -  активные пользователи

Временная картина по пользованию услугами,направленными на более глубокое оздоровление организма, выглядит следующимобразом:

-      15 % (3 чел.) – всерьез занимаютсяулучшением состояния своего здоровья, как правило, от 1,5 до 2 месяцев;

-     25 % (6 чел.) – около 1 месяца;

-     30 % (6 чел.) около 2-3 недель;

-     20 % (4 чел.) – не делали этогоникогда.

5.4.3 Отношение респондентов к проблеме общегооздоровления и омоложения организма.

Общее видение проблемы

Подавляющее большинство респондентов вполне позитивноотносятся к проблеме общего оздоровления и омоложения организма:

-  10 % (2 чел.) – считают идеюобщего омоложения и оздоровления организма чрезвычайно важной

-  35 % (7 чел.) – находят еебезусловно интересной

-  40 % (8 чел.) – хотели бы верить вуспех этого дела

-  10 % (2 чел.) – затруднилисьответить на этот вопрос

-  5 % (1 чел.) – посчитали этупроблему для себя абсолютно неинтересной.

В то самое время на собственном опыте методы общегооздоровления и омоложения организма практически никто из опрошенныхреспондентов не испытал:

-  90 % (18 чел.) – на вопрос:“Проходили ли Вы когда-нибудь комплексное лечение с целью оздоровления иомоложения организма?” — ответили отрицательно,

-  и лишь 10 % (2 чел.) –положительно.

—  Уровень осведомленностиреспондентов (степень их “продвинутости” в проблеме)

Всех опрошенных респондентов по степени их“продвинутости” в проблеме общего оздоровления и омоложения организма условноможно разделить на следующие подгруппы:

-  “знатоки” (“эксперты”)               10% (2 чел.)

-  “продвинутые”                             15% (3 чел.)

-  умеренно “продвинутые”           35% (7 чел.)

-  слабо ориентирующиеся             30% (6 чел.)

-  неосведомленные                                     10% (2 чел.).

Картина осведомленности опрошенных респондентов о разнообразииметодик, применяемых при омоложении организма, выглядит следующим образом(упоминания в порядке убывания):

- эстетическая хирургия (подтяжки,пластика лица,

   липоксация, хирургическая коррекция фигуры)                       85% (17 чел.)

- миоэлектростимуляция                                                      60% (12 чел.)

- лазерная шлифовка кожи                                                   50% (10 чел.)

- имплантация золотых нитей                                             45% (9 чел.)

- ультразвуковое лечение целлюлита                                 40% (8 чел.)

- талассотерапия (лечениеводорослями)                           40 % (8 чел.)

- пиллинг фруктовыми кислотами                                     35% (7 чел.)

- прессотерапия                                                                     15% (3 чел.)

- инъекции биополимерных гелей                                      15% (3 чел.)

—  Степень лояльности респондентовпо отношению к методикам, планируемым к применению в центре SPA.

Всех опрошенных респондентов по степени их лояльностипо отношению к методикам, планируемым к применению в создаваемом центре,условно можно разделить на следующие подгруппы:

- “экспериментаторы” (с явныминтересом воспринимают

   все предлагаемые методики, готовы испытать их на себе)      25 % (5чел.)

- обычные пользователи (интересуютсяпредлагаемыми

   методиками, в том числе и новаторскими, но более

   склонны к традиционным)                                                                       45 % (9 чел.)

- “консерваторы” (доверяют своим,уже испробованным

   методикам)                                                                                      20 % (2 чел.)

—  Стадия готовности респондентовк восприятию нового предложения.

Всех опрошенных респондентов по степени их готовностивоспринимать предложение о том, чтобы пройти комплексное лечение по общемуоздоровлению и омоложению организма, можно разделить на следующие подгруппы:

- “намеревающиеся” (выражаютопределенное намерение)        20 % (4 чел.)

- “заинтересованные”  (сама идеякажется им

   привлекательной, но на данном этапе по разным

   причинам они считают ее неосуществимой)                              50 % (10 чел.)

- индифферентные (относятся кданному предложению

  безразлично, так как эта проблема их не волнует)                     25 % (% чел.)

- “не приемлющие” (не верят вуспешность этого дела)              5 % (2 чел.)

—  Уровень доверия респондентов поотношению к создаваемому центру SPA.

По уровню доверия к создаваемому комплексномуоздоровительному центру всех опрошенных респондентов можно разделить наследующие подгруппы:

— “энтузиасты” (безоговорочно верят в успех этогодела)            10 % (2 чел.)

— “верящие” (идея кажется им привлекательной)                          45% (9 чел.)

- “не верящие” (сомневающиеся вэффективности

   данного центра)                                                                              25% (5 чел.)

— “упертые” (не верят в принципе в успех данного дела)                        20% (4 чел.)

5.4.4. Степень готовности респондентов к денежнымзатратам

Чтобы произвестиоценку готовности респондентов к денежным затратам, всем им был задан следующийвопрос:

«Если бы Вы нуждалисьв лечении, основанном на использовании новейших методик в области оздоровленияи омоложения организма: электролечении, грязелечении, гомеопатии, различныхвидов массажа и водолечения, с предварительной диагностикой состояния Вашегоздоровья и оценкой внешнего вида, какую сумму в месяц Вы позволили бы себепотратить на это, исходя из критерия «цена – качество»?

Картина распределенияответов выглядит следующим образом?

— около 1 тыс. $ – 15% (3 чел.)

— не более 500 $ – 55% (11 чел.)

— около 400 $ – 5 %(1 чел.)

— не более 300 $ – 5% (1 чел.)

— около 250 $ – 10 %(2 чел.)

— не более 100 $ – 5% (1 чел.)

— затруднилисьответить – 5 % (1 чел.)


ВЫВОДЫ  И РЕКОМЕНДАЦИИ:

1.      Подавляющее большинство из числаопрошенных респондентов с большим вниманием относится к состоянию своегоздоровья и внешнего вида, считая их одним из важнейших факторов в достиженииуспеха в своей профессиональной деятельности.

2.      Большинство из них уверены, чтород их профессиональной деятельности не лучшим образом отражается на ихсамочувствии и внешнем виде, между тем, как два последних фактора (так считаетабсолютное большинство) чрезвычайно важны для успешного ведения ихпрофессиональной деятельности.

3.      По мнению большинства, лишькомплексная поддержка организма в хорошей форме может принести желаемыерезультаты. При этом предпочтение отдается систематическим занятиям спортом ипосещению комплексных оздоровительных центров.

4.      2/3 респондентов слабоориентированы в проблеме омоложения. Это во многом объясняется тем, чтоподавляющее большинство из числа опрошенных респондентов относится к возрастнойгруппе от 30 – 40 лет, а в этом возрасте проблема омоложения в целом осознаетсяважной, но не рассматривается в качестве одной из наиболее насущных. Крометого, прослеживается явная тенденция: чем к более старшей возрастной группеотносится респондент, тем более информирован он об этой проблеме. Так, наиболее“продвинутыми” в этой проблеме (“Знатоками”, “Экспертами”) оказалисьреспонденты, относящиеся к самой старшей возрастной группе (40-45 лет).

5.      Предыдущий вывод во многомобъясняет и тот факт, что хотя большинство из числа опрошенных респондентоввполне позитивно из числа опрошенных респондентов вполне позитивно относится кпроблеме общего оздоровления и омоложения организма, лишь крайне незначительноеколичество (10 %) имело опыт применения подобного лечения на собственнойпрактике.

6.      Большинство опрошенных с интересомотносятся к новым методикам омоложения и оздоровления и вполне лояльновысказываются относительно возможности их применения на собственном опыте.

7.      Степень доверия респондентов ксоздаваемому комплексному оздоровительному центру велика ( 55 % из нихнастроены весьма позитивно). Высока и степень готовности респондентовопробывать новые методики в КОЦ. Однако, важно изучить факторы и причины,которые респонденты называют в качестве препятствующих принятию решения оначале лечения:

-       Перманентная загруженность(возможность сочетания лечения с ведением прфессиональной деятельности);

-       Слишком длинные (что можетсказаться на деловой активности), либо слишком короткие (для достиженияжелаемого эффекта) сроки лечения (отдыха).

-       Отсутствие должной репутации улечебного учреждения (что указывает на необходимость мощной рекламной поддержкисоздаваемого центра);

-       Не подкрепленная хорошо разрекламированнымифакторами уникальности (эксклюзивности) лечебного центра и качестваобслуживания высокая цена на медицинские услуги.

8.      Как показало исследование,наиболее значимыми факторами для потенциальных потребителей данного рода услугявляются следующие:

-  Высокое качество лечения иэксклюзивность применяемых методик;

-  Оптимальная продолжительностилечения;

-  Лечение, направленное наомоложение, не должно вызывать неприятных ощущений и отрицательных эмоций;

-  В лечении не должны применятьсятрадиционные хирургические способы косметической медицины;

-  Лечение должно быть подкрепленомощной психологической программой;

-  Удобное местоположение центра SPA.

9.  При составлении базы данных потенциальных клиентовставка должна делаться на:

-  Возраст (эта проблема наиболееактуальна для лиц от 30 – 45 лет и старше);

Профессиональную необходимость(мотивация усиливается у публичных персон, в этой связи необходимо проводитьтщательный отбор по сферам деятельности, ориентироваться на “группы риска”).

6.КОНКУРЕНЦИЯ НА РЫНКЕ КРАСОТЫ И ЗДОРОВЬЯ  г. С — ПЕТЕРБУРГА

 

6.1.Услуги в области красоты и здоровья являются одними из самых массовых по уровнюпотребления, и одними из наиболее доходных в сфере обслуживания. Средства,вложенные в эту сферу, относительно быстро окупаются. Поэтому предпринимателидостаточно охотно открывают новые салоны. В связи с этим, на сегодняшний день,приходится говорить о нарастающей конкуренции на С-Петербургском рынке.

6.2. Силы, формирующиеконкурентную среду и конкурентные возможности услуг, распадаются на 5 групп.

6.2.1.Конкурентные силы производителей аналогичных услуг.

Приподготовке бизнес-плана было проведено исследование 150 салонов красоты напредмет ценообразования. Результаты представлены в таблице:

Таблица 6.1.

Процедуры

1   эконом класс

2 средний класс

3 престижный класс

4    элитный класс

5    группа VIP

чистка

100-200

руб.

200-280

руб.

280-380

руб.

400-500

руб.

1000 руб. массаж

50-100

руб.

100-170

руб.

170-250

руб.

400

руб.

1000 руб. Увеличение цен в каждой группе по сравнению с предыдущей Х

20-50 %

сред.

35 %

25-30 %

сред.

28 %

24-30 %

сред.

27 %

100 %

6.2.2.Оценка конкурентов.

Таблица 6.2.

Конку-ренция

Располо-жение

Ценовая группа

Ассортимент услуг

Черты рекламной компании

Преимущества

Недостатки

Клиника Пирогова

Хорошее

Центр

Бизнес-класс

Достаточный; Нет:

1.Трихологии

2.Диагностики

3.Специалиста по имиджу

Массированная реклама в ведущих средствах массовой информации.

1.Узкосегментиро-ванный маркетинг

2.Высококвалифи-цированный персонал

3.Работа на известной торговой марке

1.Недостаточно комплексный подход

2.Очень высоки цены

3.Работают только на косметике “Кариты”

Средний, 27 «Нимфа»

Хорошее

Центр

3-4

Достаточный; Нет:

1.Трихологии

2.Диагностики

3.Витамино-логии

4.Процедур по уменьшению стресса

5.Фитокосме-тологии

6.Водных процедур

7.Специалиста по имиджу

1.Ставка на показы причесок и моды

2.ОБС

1.Высококвалифи-цированный персонал

2.Продолжительное нахождение на рынке

3.Сильная парикмахерская и стилистическая часть

1.Некомплексный подход

2.Ориентация на парикмахерские услуги

3.Отсутствие полноценной рекламной компании

4.Нет четкой концепции развития )

5.Уменьшение прибыли из-за работы по аренде мастеров

Вита Космето-лоджи

Очень выгодное

В Тавриче-ском саду

Салты-кова-Щедрина,

д. 50

3

Достаточный; Нет:

1.Трихологии

2.Витамино-логии

3.Фитокосме-тологи

4.Водных процедур

1.ОБС

2.Панорама ТВ

3.Сюжеты на ТВ и радио

1.Очень квалифици-рованный старший администратор

2.Наличие авторских методик  и аппаратуры по телу

3.Наличие специалиста по имиджу

4.Сплоченный коллектив

1.Недостаточные вложение денег в обучение персонала

2.Недостаточная оснащенность салона (кроме аппаратной косметологии)

3.Недостаточно комплексный подход к клиенту

Л’Этуаль

Отличное

Бол. Морская

4

Достаточный, Нет:

1.Трихологии

2.Фитокосме-тологии

3.Витамино-логи

4.Специалиста по имиджу

1.Реклама в одном болоке с магазином

1.Наличие большого косметического салона

2.Хорошая оснащенность и расположение

1.Маленькое обучение персонала

2.Некомплексный подход

3.Непродуманная реклама

4.Отсутствие четкой концепции

6.2.3. Партнеры SPA-центра «Василеостровский»,т.е. поставщики оборудования, расходных материалов, рекламное агенство,консалтинговая компания. Сила воздействия представителей этой группы наконкурентный потенциал центра состоит в их способности удерживать производителяуслуг в качестве своего клиента. В первую очередь это проявляется в том, чтоданная группа оказывает существенное влияние на качество и себестоимостьоказания услуг.

Таблица 6.3.

Наименование услуг / оборудования

Партнеры

Оборудование для центра

“Немектрон” – основной, СМИ

“Ионто – комет” – запасной

 Расходные материалы

1.    парикмахерские

2.    косметологические

3.    оздоровительные

1.    Эйжен Перма, Себастьян

2.    Тальго, Академи, Аркадия

3.    Рувита, Ассамед

Консалтинговые Сергеев Рекламные Командор

6.2.4.Потенциальные производители аналогичных услуг и барьеры для входа.

6.2.4.1.Потенциальные конкуренты:

-     Посольство красоты

-     Морская наб., 31

-     Эстетик клуб

-     Планета Фитнесс

6.2.4.2. Показатели конкурентоспособности Клиники Пирогова

Таблица 6.4.

Показатели

Весо-

 

Диапазон оценок

 

конкурентно-способности

мость 100

Низкая

 

Средняя

 

Высокая

 

Издержки на оказание услуг 10 “Посольству красоты” — прямому конкуренту Отличительные свойства услуг 3 Редко встречающаяся услуга Применение современных технологий 5 Частично применяются Применяемое оборудование 5 Современное Используемый инструмент 5 Высокого качества Применяемые материалы 5 Высокого качества Квалификация персонала 10 Средняя Время оказания услуги 1 С соблюдением нормативных затрат Применение прогрессивных форм обслуживания 2 Частично Качество выполнения услуги 20 Отсутствуют Качество обслуживания 10 Отсутствуют Цена услуги 15 Выше Соотношение цены и качества 3 Приемлемое Расположение 5 Хорошее

6.2.4.3. Показатели конкурентоспособности  «Нимфы»

Таблица 6.5.

Показатели

Весо-

 

Диапазон оценок

 

конкурентно-способности

мость 100

Низкая

 

Средняя

 

Высокая

 

Издержки на оказание услуг 10 = прямому конкуренту Отличительные свойства услуг 3 Без отличит. свойств Применение современных технологий 5 Частично применяются Применяемое оборудование 5 Современное Используемый инструмент 5 Высокого качества Применяемые материалы 5 Высокого качества Квалификация персонала 10 Средняя Время оказания услуги 1 С соблюдением нормативных затрат Применение прогрессивных форм обслуживания 2 Частично Качество выполнения услуги 20 Единичные случаи Качество обслуживания 10 На уровне конкурентов Цена услуги 15 Выше Соотношение цены и качества 3 Расположение 5 Отличное

 

6.2.4.4. Показатели конкурентоспособности  «Вита Косметолоджи»

Таблица 6.6.

Показатели

Весо-

 

Диапазон оценок

 

конкурентно-способности

мость 100

Низкая

 

Средняя

 

Высокая

 

Издержки на оказание услуг 10 >  прямого конкурента Отличительные свойства услуг 3 Редко встречаются услуги Применение современных технологий 5 Частично применяются Применяемое оборудование 5 Частично устаревшие Используемый инструмент 5 Среднего качества Применяемые материалы 5 Среднего качества Квалификация персонала 10 Средняя Время оказания услуги 1 С соблюдением нормативных затрат времени Применение прогрессивных форм обслуживания 2 Частично Качество выполнения услуги 20 Единичные случаи Качество обслуживания 10 Единичные случаи Цена услуги 15 На уровне конкуренции Соотношение цены и качества 3 Приемлемое Расположение 5 Хорошее

6.2.4.5. Анализ конкурентной среды: факторы потребительскихпредпочтений.

Таблица 6.7.

Фактор

Наш салон «В.»

Клиника Пирогова

Нимфа

Л’Этуаль

Издержки по оказанию услуг 20 20 20 20 Отличительные свойства услуг 10 6 3 3 Применение современных технологий 15 10 8 10 Применяемое оборудование 20 15 10 15 Используемый инструмент 15 15 10 15 Применяемые материалы 20 15 15 15 Квалификация персонала 30 20 20 20 Время оказания услуг 2 2 2 2 Применение прогрессивных форм обслуживания 6 4 4 4 Качество выполнения услуги 60 60 40 40 Качество обслуживания 40 30 20 20 Цена услуги 15 20 25 15 Соотношение цены и качества 8 6 3 3 Расположение 10 10 15 15

 

Итого:               261                     228                       197                212

                

6.2.4.6.Существующие конкуренты, которые, по всей вероятности, усилят конкурентнуюборьбу:

-   КлиникаПирогова,

-   Нимфа,

-   Морская, 31.

6.2.4.7.Существующие конкуренты, которые по всей вероятности, “сойдут с дистанции”:

-   СтадионПетровский

6.2.4.8.Оценка значимости барьеров для входа.

Таблица 6.8.

Барьер

Значимость фактора

Как долго будет

для входа

высокая

средняя

низкая

нет

эффективной

Патентование и лицензирование * Постоянно Высокие затраты запуска * Возрастает Необходимый высокий уровень профессионализма ** Возрастает Нехватка поставщиков / дистрибьютеров * Уменьшается Государственное регулирование * Постоянно возрастает Технологические проблемы * Постоянно возрастает

7. ПЛАН МАРКЕТИНГА

1.Позиционирование фирмы и услуг на целевом рынке.

В своейдеятельности на рынке центр — SPA  «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»будет придерживаться следующей маркетинговой стратегии: высокое качество –высокие цены. Видом конкурентного преимущества центра — SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет уникальность и лидерство в качестве.

2.Ценообразование.

2.1.Особенности оздоровительных услуг:

—  Неосязаемость

—  Непостоянность качества

—  Несохраняемость во времени

—  Неотделимость самой услуги от ее исполнителя

2.2. Оценказначимости факторов ценообразования

Таблица 7.1.

Фактор Значимость фактора Высокая Средняя Низкая Расходы салона * Признание рынка * Имидж * Конкуренты *

 2.3.Функциицен:

—  Рекламные

—  Имидживые

—  Показатель качества

2.4. Возможныетипы ценовой политики для формирования цен центра — SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».

—  Политика снятия сливок

—  Политика пикантных цен

—  Политика цен, ориентированных на спрос по дням недели

—  Политика распродаж

—  Имиджевая политика

2.5. Границыцен услуг центра «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»

2.6. Анализцен конкурентов

1.   Экономкласс

2.   Средний класс (+ 35 %)

3.   Престижный класс (+ 25-30 %)

4.   Элитный класс (+24 – 30%)

5.   VIP (+ 100 %)

2.7. ВЫВОД:

Для определения цен центра SPA  «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» предлагается использоватьмаркетинговый подход, предполагающий вычисление цены таким образом, чтобы онаустроила и центр и клиента. Причем, следует учесть, что завышенная цена на одниуслуги может вполне покрывать заниженную цену на другие услуги.

Таблица 7.2.

Группа услуг

Рекомендованная ценовая группа

Парикмахерские услуги

-      VIP специалисты

-      Лечение волос

Нижняя граница престиж класса

-      Нижняя граница элит класса

-      Верхняя граница элит класса

Визаж

-      Консультации по имиджу

Средняя цена престижного класса

-      Средняя цена элитного класса

Маникюр /Педикюр

-      SPA маникюр/педикюр

-      Лечение ногтей/ног

Нижняя граница престиж класса

-      Верхняя граница престижного класса

Косметология

-      Стандартные услуги

-      Витаминология

-     Немецкие препараты

-     Английские препараты (капсула)

-      Нижняя граница престижного класса

-      Нижняя граница престижного класса

-      Верхняя граница элитного класса

       (на уровне Л` Этуаль)

Солярий

-      Обыкновенный

-      Водный

-      3 р./мин

-      15 р./мин.

Водный кабинет

-      с применением отечественных препаратов

-      Тальго

Верхняя граница элитного класса

Средняя цена престижного класса

Верхняя граница престижного класса

Аппаратная косметология

-      Ультразвук

-      Нижняя граница престижного класса

-      Верхняя граница элитного класса

Приемный / процедурный кабинет Средне городские цены на консультативные услуги Фитобар Средне городские  ресторанные цены

3.Стимулирование продаж услуг (Акции по стимулированию продаж услуг)

3.1. Цель:

3.1.1.Стратегические цели:

-     Увеличить число клиентов

-     Добиться максимального постоянства клиентов КОЦ

-     Добиться продажи комплекса услуг (концепция SPAмаксимально подходит для этого)

-     Повысить интерес клиентов к центру

-     Увеличить обороты до максимальной загруженности мест

3.1.2.   Специфические цели:

-     Повысить спрос на какую-либо услугу

-     Если речь идет о продаже сопутствующей продукции: избавиться от излишковна складе или сбыть сезонную продукцию

-     Взять реванш у существующих конкурентов.

3.1.3.   Разовые цели:

-     извлечь пользу из праздников, сезонного повышения спроса

-     поддержать рекламную компанию.

3.2.  Акциясостоит из 2-х направлений по объектам воздействия:

3.2.1.Стимулирование персонала

-     Каждый сотрудник от продажи любого сопутствующего товара получает премиюв размере 10% от стоимости товара.

-     Премия за результаты участия в акции (5 %)

-     Различные конкурсы среди персонала и участников акции

-     Прочие, нематериальные формы поощрения примечание (сотрудник получаетпремию только в том случае, если в его личном обороте продажа сопутствующихтоваров составляет не менее 20 %).

3.2.2.Стимулирование клиента

-     Карточки на обслуживание со скидкой

—  клубные карты,

—  корпоративные карты «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»,

—  платиновая (15 % скидка),

—  золотая (10% скидка),

—  серебряная (5 % скидка).

-     Специальный дополнительный сервис (бесплатный чай, кофе; платиновая,например, рюмка коньяка; бесплатный прием главного врача).

-     Разнообразные скидки на услуги

-     Лотереи и игры

-     Премии и конкурсы

-     Пробные услуги (н-р, по SPA-витаминам)

-     Комплексы услуг

-     Организация обслуживания новобрачных

-     Уход за беременными

-     Детская комната (детский водный комплекс).  Девиз –«К взрослым черездетей»

-     Постоянно действующая  «акция» напротив станции Метро

-     Закупить  «маршрутку» с логотипом центра для  маршрута  «Ст. Метро – SPA — центр»

-     Продажа клубных карт, предоставляющих право на доставку в SPA – центр из любого района города

-     Использовать администраторов как менеджеров по работе с корпоративнымиклиентами

-     «Смешанная»  сауна в определенные дни

-     Выпуск собственной газеты

-     Школа банщиков

-     Разделение потоков

 

3.3. Связи собщественностью

Цель: Созданиеопределенного отношения к центру со стороны целевых аудитории:

¨  Представление бартерного обслуживания в центре гл. редакторам иведущим журналистам лучших печатных изданий. (систематическая бесплатнаяподготовка статей по SPA — технологиям в городскойпечати).

¨  Постоянное создание информационных поводов

¨  Участие разных мастеров салона в разных конкурсах (во всехобязательно!!!) – (самостоятельное организация конкурсов, например, «Имиджделового человека»)

¨  Создание условий для привлечения «звезд», известных людей в нашцентр.

8.РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНОЙ КОНЦЕПЦИИ ДЛЯ КЛУБА КРАСОТЫ И ЗДОРОВЬЯ «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»

Первыйэтап разработки рекламной концепции включал в себя:

1. Определениемодели поведения потребителей услуг салона «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».

2. Определениецелевого сегмента потенциальных потребителей услуг салона (перспективной группыпотребителей), уточнение его характеристик.

Задачи,решаемые на 1-ом этапе:

1. Определениемодели поведения потребителей услуг салона «Василеостровский». Каким образомпроисходит и что влияет на:

1.1.Определение факторов, влияющих на возникновение потребности в услугахкосметического салона.

1.2. Выявлениемодели поиска и оценка информации об услугах косметических салонов.

1.3. Выявлениемодели обращения в конкретный салон.

1.4.Определение факторов, влияющих на покупку услуг салона.

1.5. Определениеведущих мотивов потребителей и основных барьеров (опасений) на пути совершения«покупки» услуг.

1.6. Критериипринятия решения о «покупке» услуг конкретного салона.

2. Определениецелевой группы и ее характеристик:

2.1.Демографические:  пол, возраст, география (место жительства,  место работы).

2.2.Социальное положение:  доход, род занятий, семейное положение.

2.3.Предпочитаемые СМИ (средства массовой информации, которыми пользуютсяпотребители).

2.4. Отношениек услугам косметических салонов (лояльные клиенты, непостоянные, новые, др.).

2.5. Отношениек салону «Василеостровский».

2.6. Отношениек существующей рекламе салона «Василеостровский».

2.7.Осведомленность и отношение к конкурентам салона «Василеостровский».

2.8. Источникиинформации об услугах Заказчика и организациях, которые их предоставляют.

Впроцессе 1-го этапа были использованы следующие методы

сбораданных:

 

1. Полуструктурированное интервью

Полуструктурированноеинтервью проводилось с клиентами и сотрудниками салона. В результате интервьюбыла получена информация, необходимая для составления анкеты телефонногоопроса, предварительного определения целевой аудитории клуба красоты и здоровья«Василеостровский», ее характеристик и моделей поведения. Общее количествопроведенных интервью — 25. Из них: сотрудники салона — 19;  с посетителямисалона — 6.

 

2. Глубинноеинтервью

Глубинное интервьюпроводилось с представителями целевой аудитории клуба красоты и здоровья«Василеостровский» (потенциальными посетителями). Интервью было направлено наполучение информации относительно мотивов посещения (не посещения) салоновкрасоты, основных барьеров и страхов, вязанных с обращением в салоны. Глубинноеинтервью используется для получения качественной информации, выявление истинныхнамерений и представлений человека относительно интересующего вопроса.

Всего в глубинном интервьюприняло участие 10 человек. Продолжительность одного глубинного интервью  2,5часа.

Для проведения глубинного иполуструктурированного интервью была использована единая структура и схема егопроведения. В интервью были заложены следующие блоки:

•      отношение к салонамкрасоты;

•      поиск и оценкаинформации о салонах красоты;

•      ожидания от посещения салона основные;

•      препятствия на пути посещения салона;

•      блок социально — демографических характеристики предпочитаемых СМИ.

3. Телефонный опрос абонентов Санкт — Петербурга

В телефонном опросепринимали участие женщины г. Санкт — Петербурга в возрасте от 15 до 65 лет,средний возраст опрошенных составляет 34 года. Выборка для проведениятелефонного опроса составлялась в 3 шага:

1. Случайная выборка номеров АТС телефонных абонентов г.Санкт — Петербурга, с помощью генератора случайных чисел.

2. Случайная выборка номеров абонентов по каждой из АТС,с помощью генератора случайных чисел.

Опрос был ориентирован наформирование 4-х репрезентативных выборок по следующим основаниям:

       — женщины, посещающиеодин  конкретный косметический салон;

       — женщины, посещающиеразные косметические салоны;

       — женщины, непосещающие косметические салоны, но имеющие желание их посещать;

       — женщины, непосещающие косметические салоны и не имеющие желания их посещать.

4.   Для каждой из 3-х категорий, заисключением «женщин, не посещающих косметические салоны и не имеющих желания ихпосещать» были установлены квоты не менее  10 человек.

Общее количество звонковсоставило 172.

Общее количествореспондентов составило 44 человека.

Таким образом, порезультатам опроса:

       — Посещают илисобираются посещать косметические салоны 25,2 % опрошенных.

— Не посещают и не собираются — 74,8 % опрошенных.

 

Женщины, которые посещаюткосметический салон, демонстрируют высокую приверженность выбранному имисалону: 82 % женщин, посещающих салоны, пользуются услугами  только одногосалона. Таким образом, основной задачей является «закрепление» клиента засалоном, высокая текучка клиентов является результатом недостаточнойпривлекательности данного салона для клиента.

/>

ОПИСАНИЕПОЛУЧЕННЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1. Возникновениепотребности в услугах

косметического салона

На основе данных, полученныхв результате интервью и социологического опроса, можно сделать вывод, чтопотребность в посещении салона связана с наличием конкретных косметологическихпроблем, возрастными изменениями внешности, модой или стилем жизни (наличиемкруга знакомых, посещающих салоны), стремлением женщин к изменению илиулучшению своей внешности, потребностью соответствовать требованиям среды,например, профессиональной деятельностью, предъявляющая высокие требования квнешнему виду, потребностью в общении и необходимостью снять напряжение — расслабиться.

2.  Поиск и оценкаинформации о том, где можно получить косметологические услуги

В качестве основныхисточников получения информации о косметических салонах респонденты назвали (впорядке значимости):

— знакомых (подруги,коллеги, специалисты);

— наружную реклама салона(вывеска,  витрины,  выносная наружная реклама – указатели);

— справочные издания, листовкии буклеты;

— рекламу в средствахмассовой информации.

В диаграмме приведено распределение ответовсостоятельной части женщин (доход на 1 члена семьи выше 300 $).

/>

Из Диаграммы видно, что:

50 % узнали о салоне, который они выбрали, отзнакомых;

25% — когда проходили мимо.

18 % — из рекламы;

Таким образом, одним изважных аспектов при проведении рекламной кампании является привлекательноевнешнее оформление салона — яркая вывеска, указатели, ориентированные напроходящие потоки потенциальных клиентов. Также, при проведении рекламнойкампании, следует сделать акцент на распространение информации средиобеспеченной части женщин, проведении акции типа « для тебя и твоей подруги»,«для  компаний — сегодня скидка» и т.д.

3. Факторы, влияющие на обращение в конкретный

салони «покупку» его услуг

 

В диаграмме приведено распределение ответовсостоятельной части женщин (доход на 1 члена семьи выше 300 $).

 

/>

Основными критериями выбораконкретного косметического салона являются: его месторасположение, рекомендациизнакомых, которые являются гарантией получения услуг высокого качества инепосредственно само качество услуг.

В свою очередь под качествомуслуг респонденты понимают видимый результат, отношение персонала, хорошуюорганизацию работы салона.

В то же время стоимостьуслуг, атмосфера салона, доброжелательное отношение, чистота, как отдельныеаспекты, на которые обращают внимание, прежде всего, при выборе салонареспонденты указывали несколько реже.

А наличие рекламы иколичество услуг респондентами вообще практически не упоминаются.

4. Ведущие мотивыпотребителей и основные барьеры

(опасения) на путисовершения покупки услуг

 

На основе полученных данных,можно сделать вывод, что основными мотивами посещения салонов красоты являются:

•      стремление  быть привлекательной,  чувствовать  себя  женщиной (уверенность в себе как вженщине);

•      возможность снятиянапряжения и стресса, «разрядки» и получения энергии;

•      поддержание «формы»,позволяющей чувствовать себя уверенной, в контексте делового общения(чувствовать себя принадлежащей к определенной группе, где существуютустановленные нормы, в частности -высокие требования к внешнему виду);

•      желание сделатьприятное для себя (желание потратить время и деньги исключительно на себя,«время для меня одной»);

•      возможность общения иполучение внимания к себе со стороны других, особенно специалистов;

•      оздоровление.

Желание бытьпривлекательной и стремление к уверенности в себе являются наиболеедоминирующими мотивами при обращении в косметический салон.

Параллельно с желанием бытьпривлекательной и уверенной в себе существует ряд опасений и барьеров на путипринятия конкретного решения о посещении салона красоты. Наиболеераспространенными из них являются:

• отсутствие традицийпосещения косметических салонов. Косметические салоны в нашем обществеисторически не относятся к категории услуг первой  необходимости, их посещениедля женщин  связано  с психологическими барьерами, связанными с тратами денег«на себя» и образом «эгоистки, которая в первую очередь думает о себе, а не осемье и детях»;

• опасения, связанные сизменениями своей внешности. Любое изменение означает необходимость выйти зарамки известного и привычного, с неопределенностью («а если это будетнеудачно»), что влечет за собой тревогу и сопротивление этим изменениям — вчастности откладывание «на потом», «когда будут деньги», «вроде бы мне и такхорошо» и т.д.;

• опасения, связанные свозможной неудачей. Если ожидаемых результатов не будет, женщина лишитсянадежды;

• опасения, связанные скомплексами относительно недостатков внешности. Женщине бывает психологическитрудно признаваться себе и друг в своих недостатках и тем более демонстрироватьих;

• опасения, связанные снегативными стереотипами — слухи о возможных отрицательных последствияхпосещения салонов: заражения, травмы, ухудшение состояния, некачественноеобслуживание, выманивание денег и просто отсутствие какого-либо результата;

• опасения, связанные снедостатком информации о стоимости и о характере услуг: «это очень дорого, недля меня».

При формулировании концепциирекламы необходимо учитывать приведенные мотивы и барьеры.

5.   Демографические характеристикицелевой группы

(потенциальные посетители клубакрасоты и здоровья

«ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»)

/>

5.1. Социальное положение

Основнуюкатегория потенциальных посетителей салона составляют специалисты и служащие.

5.2.  Семейное положение

/>

 

 

 

 

 

5.3. Демографические характеристики: возраст

 

а)Распределение представительниц целевой группы, с доходом на одного члена семьиот 300 $. и более (уже посещающие или желающие посещать салон красоты)

/>

б) распределение всех посещающих или желающихпосещать косметические салоны

/>

5.4. Социальное положение: среднемесячный доход наодного члена семьи

 

/> <td/> />
а) Распределение представительниц целевой группы по среднемесячному доходуна 1 члена семьи от 300 $. и выше (уже посещающие или желающие посещатьсалон красоты)

б)Распределение по среднемесячному доходу на 1 члена семьи всех посещающих илижелающих посещать косметические салоны

/>

5.5. Предпочитаемыецелевой аудиторией средства массовой информации (СМИ)

/>

/>

Таким образом, целевойгруппой посетительниц салонов красоты являются женщины,

-     Средний возраст от 24, до 32 лет;

-     Служащие;

-     Со среднемесячные доходом на 1члена семьи  300 $;

-     Преимущественно замужние;

-     Наиболее предпочитаемыерадиостанции: «Европа+» — 19% ,  «Эльдорадио» — 13,8%, «Русское радио» — 12,1%,   «Максимум» — 10,3%;

-     Наиболее предпочитаемыетелевизионные каналы: НТВ — 43,3% ,   РТР — 19,4% .

6.   Проведение рекламной кампании

 

Создание фирменного стиля

·    Разработку фирменного стиля (логотип фирмы, рекламные слоганы,фирменные цвета и т.д.) лучше поручить специализированной фирме (агентству)

·    В идеале фирменный стиль должен пересекаться с дизайном помещения

·    ВНИМАНИЕ! Обязательна регистрация названия и логотипа фирмы всоответствующих органах (свидетельство о регистрации требуется для полученияразрешения на размещение наружной рекламы)

·    Подготовка и производство первичных фирменных продуктов:

ü Фирменные бланки (название, полный адрес, все телефоны, факс,интернет, график работы) – 1000 шт.

ü Буклеты информационные (вся информация по методикам + полныйадрес) – 5000 штук

ü Флаэры для массовых раздач (короткая информация + график работы)– 10000 штук

ü Абонементы (место для ФИО, табличка посещений, полный адрес) –1000 штук

ü Визитки общие (перечень отделений + полный адрес) – 1000 штук

ü Личные визитки специалистов – по 1000 штук

ü Поздравительные открытки (для поздравлений клиентов и т.д.) –100-200 штук

ü Фирменные конверты – 5000 штук

ü Наружная реклама – стрит-лайны (раскладушки для уличнойинформации), световые короба или щиты, световая реклама на здании

ü Пластиковый щит для информации внутри САЛОНА

ü Указатели для лестницы

ü Дисконтные карты – пластик – для постоянных клиентов

ü Таблички с названиями отделений на двери

ü Красивый журнал отзывов и пожеланий

ü Несколько красивых папок для прейскурантов на процедуры и продажукосметики

Рекламная кампания

 

·    Первичная рекламная кампания должна носить объемный характер.

·    Реклама проводится сразу по нескольким направлениям.

·    Разумнее сразу заключать договор с рекламным агентством(во-первых, это профессионалы, во-вторых, это дешевле – у агентств скидки наразмещение рекламы).

·    Принципиально – два вида рекламы – общая и по отдельнымнаправлениям.

·    Во всех формах рекламы обязательно присутствие фирменныхслоганов.

·    В идеале – создание своего фирменного сайта в интернете (нохороший, интерактивный сайт – удовольствие дорогое).

·    Должна быть строгая ориентировка на социальный пластпотенциальных клиентов; распыляться не следует.

·    Хорошую отдачу дает адресная рассылка информации по организациями частным лицам.

·    В идеале – участие во всех крупных, профильных выставках – этопоказатель уровня.

·    Совсем хорошо – создание собственной информационной системы –фирменная газета (очень эффективно), радио- и телепрограммы.

Обязательно – хорошая презентация– церемония открытия.

 

 


9. ДОЛГОСРОЧНОЕ РАЗВИТИЕ, РИСКИ И  СТРАТЕГИЯ  ВЫХОДА

 

1. Цели долгосрочного развития.

 

1.1.2004 год

¨  Лидер ниши, т.е. – захват узкого сегмента SPA– услуг на рынке  Василеостровского района г. С-Петербурга.

1.2.2005 год

¨  Стабильный бизнес, при продаже новых услуг.

¨  Лидер качества.

1.3.2006 год

Лидер рынка по следующимнаправлениям:

¨  SPA – услуги.

¨  SPA – товары.

¨  Открытие сети

2. Стратегия достижения целей.

Продвижение и поддержка, т.е. – интенсификация усилий помаркетингу и развитию товара или услуги.

3. Оценка рисков.

3.1. Производственные риски связаны с различныминарушениями в производственном процессе:

¨  Неожиданное увольнение (перекупка) специалиста.

¨  Сбой в системе снабжения расходными материалами.

¨  Сбой в работе оборудования.

Меры снижения этих рисков:

v Четко отработанная контрактная система.

v Создание на базе центра «Биржи красоты».

v Отработанная система поощрения и стимулирования персонала.

v Система контроля остатков расходных материалов и запасных деталейи страховой резерв на случай сбоев.

3.2. Коммерческие риски связаны с реализацией товарови услуг.

¨  Основной коммерческий риск в данном случае – создание необходимойклиентской базы.

¨  Появление в непосредственной близости от Центра конкурирующихорганизаций аналогичного профиля.

Меры снижения этих рисков:

v Организация системы SPA центров

v Лучший маркетинг.

3.3. Финансовые риски связаны с инфляционнымипроцессами, неплатежами, колебаниями валютных курсов и т.п.

Меры снижения этих рисков:

v Создание сети поставщиков расходных материалов, самостоятельныйввоз товаров, отечественное производство.

v Снижение затрат на маркетинг за счет создания сети центров.

v Использование абонементной формы обслуживания.

v Продажа клубных карт.

3.4.Риски, связанные с форс-мажорными обстоятельствами  -непредвиденные обстоятельства, отрицательно влияющие на бизнес.

Меры снижения этих рисков:

v В данном случае, единственное и самое действенное средство –достаточный страховой денежный резерв.

4. Стратегия выхода из бизнеса.

Вывод на рынок Продажа акций компании на биржевом и внебиржевом рынках

Акции просто конвертируются в наличность;

Текущий менеджмент остается прежним

При большом объеме эмиссии:

Может требоваться лицензирование, Акционеры могут сменить ключевой менеджмент

Продажа бизнеса Продажа бизнеса другой компании или частным инвесторам

Доли конвертируются в наличность;

Текущий менеджмент может остается прежним

Сложно найти покупателя; Менеджеры либо уходят, либо имеют нового босса

Продажа доли

(Buy Out)

Продажа доли одним акционером другому (включая выкуп доли акционеров менеджерами)

Продавец получает наличность;

Покупатель получает контроль над компанией

Покупатель должен иметь крупные финансовые средства;

Продавец должен хотеть продать свою долю

Продажа концепции Продажа концепции бизнеса другим компаниям

Получение наличности;

Будущий потенциал;

Текущий менеджмент остается прежним

Сложно найти покупателя;

Юридические сложности

Закрытие бизнеса Окончание операций Относительно просто реализовать Отсутствие средств; Ощущение проигрыша

10.ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходереализации проекта КОЦ «Василеостровский»  планирует достичь поставленных передним целей. Основной целью является достижение максимальных прибылей. Для этогофирме нужно занять свою устойчивую позицию на существующем рынке, и увеличитьсвою долю на нем до 10%.Для этого необходима стабильность финансовогоположения.

Необходимо совершенствоватьуслуги, применять передовые технологии, повышать профессионализм персонала,улучшать оснащеность КОЦ. Это всё приведет к расширению потенциальныхвозможностей фирмы. Для того чтобы занимать прочную позицию на рынке, требуетсяувеличение торгового оборота на  200% в течении трех лет, а это, в своюочередь, требует улучшения качества услуг и увеличение эффективности рекламнойкампании центра.

Фирмапланирует поступательно увеличивать ассортимент комплексов, предлагаемыхпотребителю. В ближайших планах фирмы – проведение различных мероприятий сцелью просвещения населения в области  комплексных оздоровительно-эстетическихуслуг, что, совместно с высоким качеством услуг, производимых КОЦ«Василеостровский и умелой маркетинговой политики фирмы приблизит перспективувыхода  в лидеры рынка СПА-услуг Петербурга.

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

  1. Котлер Ф.,  «Маркетинг, менеджмент».  С-Пб: ПитерКом, 1999.

  2. Ламбен Ж.Ж.,  «Стратегический маркетинг».  С-Пб:Наука, 1996.

  3. Власова В.М., Волков Д.Л.,  «Основыпредпринимательской деятельности: Маркетинг». М.: Финансы и статистика, 1999.

  4. Картер Г.,  «Эффективная реклама».  БизнесИнформ,1998.

  5. Иванова Е.А.,  Быкова А.А.  «Микроэкономика.Теория, Конкуренция и конкурентные преимущества».  С-Пб: ГТУ, 1996.

  6. Панкрухин А.П.,  «Маркетинг».  М.: РПГС, 1997.

  7. Журнал «Новости в мире косметики».  ЗАО «Космопресс»,2003.

  8. Журнал «Новости эстетики».  ЗАО «Космопресс»,2003.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу