Реферат: Речевой этикет

<span Times New Roman",«serif»;mso-ansi-language:EN-US">1

<span Times New Roman",«serif»">Введение

<span Times New Roman",«serif»">У каждого народасуществуют свои нормы и представления как о правилах этикета вообще, так и оправилах делового общения.

<span Times New Roman",«serif»">Двадцатый век называют«веком переговоров». Действительно, более интенсивного, насыщенногомеждународным общением века, еще не знала история человечества. На фонепродолжающих свое существование национальных традиций происходит дальнейшаядемократизация и формирование единой системы норм и правил. Этому способствуеткак современная расстановка сил на международной арене, так и разного рода«обмены» в области культуры и области техники и науки

По-прежнемубольшое влияние на каждого человека, в том числе, и на человека, работающего вмире   бизнеса, оказывают те знания одопустимых правилах нормы, которые он усвоил вместе с молоком матери. С другойстороны, в последнее время в международный бизнес включилось огромнейшее числолюдей, ранее не работавших в этой области, следовательно, национальнаяспецифика, манеры делового общения остаются важным элементом международногообщения.Этикет деловой беседы относится,по своей сущности к этике- науке о морали и нравственности.

<span Times New Roman",«serif»">

2 Речевойэтикет.

Хороший тон ни в чем такнаглядно не проявляется, как в речи. Речь говорящего – его интеллект икультура.

 2.1 Культураречи

 

Культураречи – это «живое» образное слово. В нем значение имеют трисоставные: кто говорит, как говорит, что говорит. И как ни парадоксально,главное в речи – «как сказать». Популярен тот оператор, у которого речь звучитинтереснее по форме при неплохом содержании. Такая речь воспринимается легко ис доверием.

Владеющийсловом собеседник избегает дежурных выражений типа «собственно говоря», «надозаметить», «исходя из сказанного». Он находит свежие слова и выражения, вкоторых, как говорил Мопассан, есть «душа». Краткая речь, например, тем ихороша, что имеет сжатое, как афиша начало. А заключение краткой речипроизноситься энергично и твердо. Она может венчаться комплиментом, призывом,юмористической заставкой, поэтической строкой.

Доказано: никакаядругая способность, которой может обладать человек, не дает ему такогоавторитета и возможности с такой быстротой сделать карьеру, как умение хорошоговорить. 

Однакопроизнести речь – искусство немалое. Оно требует от оратора мобилизациимышления, памяти, богатого словарного запаса, всей духовной сферы,психологической устойчивости. Один из английских дипломатов прошлого веказаявил: «Мне легче возглавитькавалерийскую атаку, нежели выступить в палате общин».

Успех дела не толькоприродный дар, но и непосредственная подготовка к выступлению. Не быть готовымк встрече со слушателями – значит явиться перед ними «полуодетым».

                                     

2.1.1 Каклучше подготовится к выступлению?

Быть готовым к выступлению– значит основательно освоить тему; определить главные мысли речи; выстроитьлогику и последовательность изложения; найти аргументы; записать собственноевидение проблемы (это – наиболее ценное и выигрышное); набросать план речи; какдом без проекта не построить, так речь без плана не произнести.

Важнопреодолеть в себе состояние «смутной готовности» к выступлению. Неверить интуиции – де, самое лучшее, что есть во мне, явится в ходе выступления.Это – заблуждение! Проверено и доказано многими ораторами-лекторами.

Умелыйоратор даже в компании друзей меняет тональность речи, говорит экономно иочаровывает улыбкой, а жители одного из племен Центральной Америки разрешаюторатору говорить столько, сколько он может стоять… на «однойноге». 

На приемах,за праздничным столом, на переговорах речевой этикет предписывает говоритьспокойно, не торопясь, с достоинством. Хороший оратор, как правило, излагаетмысль размеренно, с паузами, дает возможность собеседнику обдумать услышанное,выразить к нему свое отношение. Замечено: кто говорит спокойно, безповышения голоса, того слушают внимательно и терпеливо. Чем воспитаннееговорящий, тем мене категоричны его высказывания.

На Русииздавна признавалось правило: перед старшими – молчание, перед мудрыми –послушание, с равными дружбу иметь. Позже, при Екатерине «Эрмитажныйустав» для придворных предписывал «Говорить умеренно и не очень громко, дабы у прочих тамо находящихся ушии головы не заболели».

У народовВостока существуют пять составных частей мудрости речи: говоритьсоответственно обстоятельствам; говорить правду; говорить мягко; говорить спользой; говорить великодушно.

Речевой этикет требуетбережного отношения к каждому слову собеседника. С тем, кто умеет слушать,беседуют с удовольствием.

Устаговорят, руки молчат. Хотя выразительные жесты – помощники речи, все-такинеумеренное жестикулирование отвлекает внимание. Иногда легкий кивок головымногозначительнее энергичного жеста. Особенно нужны сдержанные жесты в беседе сженщиной.

2.1.2 Спорь, но не вздорь

В общениинередко возникают споры и дискуссии. Каждая сторона имеет свою истину.Искусство спора в том и состоит, чтобы в ходе жаркого спора «не испариласьистина» и отношения спорящих оставались в рамках приличия.

Как женарушать правила речевого этикета в этом «взрывоопасном жанре вербального общения»? Правила здесь таковы: расспрашивать мало; говорить чуть больше;слушать еще больше. Тактичный спорящий не забывает, что и он может бытьнеточен, и  недостаточно информирован,что и он не владеет истиной «в последней инстанции», ошибочностьсвоей позиции признает элегантно и с готовностью.

Вантичные времена существовало правило: прежде чем начать спор, уточни позициюсвоего оппонента. Так можно избежать «подмены тезиса». Хорошо быобратится к собеседнику со словами: «Извините,я не понял, что Вы имеете в виду?»; «Правильно ли я Вас понял?»; «Не могли бы Вы повторить мысль?» И только уяснив позициюоппонента, излагают свое понимание предмета спора.

Важноуметь терпеливо выслушивать собеседника, не подавляя его.  Если все-таки прервали, извинитесь. Окончив«заряд» доказательств, напомните собеседнику то место, на котором выего прервали. Слабость позиции оппонента отмечают корректно, находя в себемужество, подчеркнуть и положительные черты во взглядах собеседника. Ведьнемало полемистов, которые озабочены скорее не поиском истины, а победой надпротивником. Нужно помнить: спорь, но не вздорь!  

 

 

 

2.2 Юмор вречевом этикете

 

В речисерьезное и шутка идут рука об руку. В чем же сила юмора в речевом этикете?Смех, по мнению академика А. Богомольца, полезен в первую очередь сфизиологической стороны. Он поднимает «осевшие» жизненные силы вовсех органах, благоприятствует кровообращению. «Смех для здоровья, что масло коровье», — напоминает народнаямудрость.

Юморобладает и большим психологическим зарядом. Он, как «маленькаямолния», стряхивает напряжение и усталость, создает атмосферудоброжелательности, взаимного расположения. Юмористический подход способствуеткомпромиссу. Речь без юмора, что пища без соли. Но юмор должен быть беззлобных,мягким. Обладание чувством юмора – проявление таланта. Если краткость речи –сестра таланта, то юмор – брат ума.

 

2.2.1Афоризмы о юморе

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

Юморделает речь непринужденной, легко воспринимаемой            . Он не дает «засушить» ее. Юмор обезоруживаетоппонента, дает отдых слушателям. Нынешний слушатель не терпит сухую скучнуюречь.

Мы любимтех, кто умеет пошутить и перенести шутку. Однако человек-острослов помнит: шути,но знай меру. Сыплющий остротами собеседник может восприниматься уже не какдостойно ведущий себя собеседник, а как любитель шутовства. Потому нужно стремитсяне быть говорливым. Вот поучительный факт. Как-то в беседе молодой человек,прибегая к юмору, допустил бестактность. Последовала реплика мудрогособеседника: «Молодой человек, Вытолько что упустили прекрасную возможность помолчать».

Заставитьаудиторию рассмеяться, значит наполовину победить ее. Благородно стремится ктаким победам, не правда ли?  

2.3Пополним свой словарный запас

Богатстворечи во многом зависит от словарного запаса оратора. Существенную часть такогозапаса составляют афоризмы, пословицы, поговорки, крылатые слова. Овладении ими- условие повышения яркости, доказательности устного выступления, соблюденияправил речевого этикета.

2.3.1Крылатые слова

 

Этоизречения, краткие цитаты, имена мифологических и литературных персонажей,многие из которых стали нарицательными. Крылатое слово находится как бы наполпути к пословице. Оно служит строительным материалом речи, украшает ее.Крылатые слова дают эффект, когда применяются редко, да метко.

·<span Times New Roman"">       

А ларчикпросто открывался. Цитата из басни И.А. Крылова «Ларчик». Применяется,когда говорят о каком-нибудь деле, вопросе, при разрешении которого нечего быломудрить.

·<span Times New Roman"">       

Аннибаловаклятва – торжественная и нерушимая клятва; обещание непреклонно, решительнои неотступно бороться за что-нибудь до конца. (Выражение восходит к имениАннибала (или Ганнибала, около 247 – 183 гг. до н.э.), выдающегосякарфагенского полководца во второй Пунической войне).

·<span Times New Roman"">       

Ахиллесовапята (пятка) – уязвимое место, слабая сторона. Из греческого мифа обАхиллесе, уязвимом единственном месте которого была пятка, не коснувшаясячудодейственной воды реки Стикс.

·<span Times New Roman"">       

Бабьелето – теплые дни ранней осени. Период расцвета женщины в зрелом возрасте;время перед старостью.

·<span Times New Roman"">       

Бросатьперчатку – делать решительный вызов кому-либо, вызывать на борьбу.

·<span Times New Roman"">       

Вавилонскоестолпотворение – полная неразбериха, крайний беспорядок, сутолока. ( Побиблейской легенде жители древнего Вавилона пытались построить башню («столптворения») высотой до неба; в наказание за дерзкую попытку Бог «смешал» ихязыки, и строители перестали понимать друг друга). 

·<span Times New Roman"">       

В тартарыпровалиться – пропасть, исчезнуть, уйти в пропасть, преисподнюю.

·<span Times New Roman"">       

Выходитьв тираж – становиться негодным, кончать прежнюю деятельность.

·<span Times New Roman"">       

Даватьсемь очков вперед – значительно превосходить кого-либо по своимдостоинствам.

·<span Times New Roman"">       

Демьяновауха – чрезмерное угощение, когда гость уже не в состоянии съесть все, чтоему предлагают.

·<span Times New Roman"">       

Дразнитьгусей – вызывать озлобление у кого-либо.

·<span Times New Roman"">       

За словомв карман не лезет, – знает, что сказать, как ответить. Находчив вразговоре.

·<span Times New Roman"">       

Заливатьсясоловьем – увлеченно говорить.

·<span Times New Roman"">       

Краеугольныйкамень – основа, сущность чего-либо. (Камень, лежащий в основе постройки).

·<span Times New Roman"">       

С гулькиннос – небольшой по величине, размерам, количеству (от ласкового названияголубя – гуля).

2.3.2Пословицы и поговорки

 

Народнаямудрость – сердцевина пословиц и поговорок. Они «перелетают» из векав век. Время и все новые поколения шлифуют и пополняют их.

Поговорка – оборот речи, элементсуждения.

Пословица – законченное афористическоесуждение, завершенная мысль с поучительным смыслом в ритмически организованнойформе.

Например,поговорка «И нашим, и вашим».А если сделать мысль завершенной, то она становится пословицей: «И нашим, и вашим всегда спляшем».

Итак,наряду с уже приведенными и дополнительно можно дать по рубрикам еще три сотнипословиц и поговорок, отобранных их тысяч и тысяч жемчужин народной мудрости.Нужно помнить: «Пословица к слову молвится».

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

·<span Times New Roman"">       

 

3.Переговоры

Внастоящее время всю чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями напроизводстве,в деловойсфере,в быту,и на более высоком уровне — в государственных учреждениях,международных отношениях.

Поэтомуактуальной является выработка культуры служебного общения,включающая ряд общих моментов- правил служебногоэтикета.Несоблюдение этих правил приводитк неприятным последствиям.Так,неумение вести служебного разговора,неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами наработе,кроме потери времени многих людей,приносят массу неприятных моментов.

Чтобыизбежать этих эксцессов,достаточнобывает на службе соблюдать хотя и формальные,но совершенно обязательные требования:вежливый тон обращения,лаконизм изложения,проявлять тактичность,общительность,естественность,доброжелательность.

Привозникновении конфликтов все чаще приходится прибегать к переговорам с цельюуладить разногласия.

Переговоры– это деловое взаимное общение с целью достижениясовместного решения. На протяжении  всейнашей жизни мы ведем переговоры,обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию,они должны вести переговоры.

  Переговоры протекают в виде деловой беседы повопросам,представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговорысущественно различаются по своим целям:заключениедоговора о поставках,напроведение научно-исследовательских или проектных работ,соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т.д.

  В процессе переговоров люди хотят:

-добиться взаимной договоренности по вопросу в которомкак правило сталкиваются интересы;

-достойновыдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов неразрушая при этом отношения.

  Чтобы достичь этого надо уметь:

a)<span Times New Roman"">     

Решить проблему;

b)<span Times New Roman"">     

Наладить межличностное взаимодействие;

c)<span Times New Roman"">     

Управлять эмоциями.

  За столом переговоров могут сойтись люди,имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различныйтемперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование(например, техническое и экономическое).

Всоответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Онимогут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собойбез труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению

3.1 Подготовка и порядок веденияпереговоров.

1.<span Times New Roman"">     

Подготовка переговоров:

-анализпроблемы (определение предмета переговоров,информация о партнере,наличие альтернатив,ваши интересыи интересы партнера);

-планирование переговоров (выработка переговорнойконцепции,определениецелей, задач, стратегии переговоров,экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты,подготовка необходимойтехнической и справочной документации);

-планированиеорганизационных моментов;

-первыеконтакты с партнером.

2.<span Times New Roman"">     

Ведение переговоров.

  Нельзя предложить точную модель проведениялюбых конкретных переговоров,если несчитать, конечно, крайне обобщенные схемы:

-приветствие и введение в проблематику;

-характеристикапроблемы и предложения о ходе переговоров;

-изложениепозиции (подробно);

-ведениедиалога;

-решениепроблемы;

-завершение.

Переговорыпредназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (вформе различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать”отвечающееинтересам обеих сторон соглашение и достичь результатов,которые бы устроили всех участников переговоров.

Переговоры проводятся:

-по определенному поводу (например,в связи с необходимостью налаживания кооперационныхсвязей);

-приопределенных обстоятельствах (например,несовпадение интересов);

-сопределенной целью (например,заключениесоглашения);

— поопределенным важным вопросам (политического,экономического, социальногоили культурного характера).

  Зачастую удаетсядостичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходевсяких переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают ихчерез призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какимипреимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключениетого или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь впроцессе переговоров, вариантов решения.

  Всякие переговорытребуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использованиеанализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем большешансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведениипереговоров в должной мере не учитываются различные объективные ипсихологические аспекты.

  В чем же состоят эти недостатки?

a)<span Times New Roman"">     

Недостатки при ведении переговоров

 “Холодныйзапуск”. Партнер вступает в переговоры необдумав предварительно в достаточной степени:

-ихнеобходимость и цель;

-сложностии возможные последствия.

  В этом случае за ним лишь “ответный ход”,т. е. онбудет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).

  “Отсутствиепрограмм”.У партнеранет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований.Легче вести переговоры имея в голове (или на бумаге) различные вариантыдействий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решенийдостаточно распоряжения.

 “Главноечтобы меня это устраивало”.Партнернастолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны невидят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастуювызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника,отбивая у него охоту вести, переговоры вообще.

“Пускать все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о собственныхконкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценкипредмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны.Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

“Коммуникативные заморыши”. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательносказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнерразучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это являетсяусловием эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное занятие дляпустомели!

  Участник переговоров в ответ на высказываниепартнера:

-<span Times New Roman"">        

ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально несдержано;

-<span Times New Roman"">        

не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

-<span Times New Roman"">        

не приводит новые факты,невыдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемыпозиции;

-<span Times New Roman"">        

участник переговоров не руководствуется общимиинтересами совместной ответственности за общее дело,не выделяет этот аспект.

  С помощью анализа реального положения делвыявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет квозражениям,встречнымтребованиям,отказам ит. д.Недооценивается значение психологических моментов(например,готовностиучастников переговоров пойти на встречу партнеру). У многих руководителей этиспособности развиты недостаточно.

  Успех переговоров не в последнюю очередьзависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от ихповедения в конкретной ситуации.

b)<span Times New Roman"">     

Поведение при ведении переговоров

  Надо исходить из того, что переговорынеобходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятиякомбината. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой дляобеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации.

 Надо настойчиво добиваться намеченной целиубедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы иглухи к мнению партнера:напереговорах, как известно приказов не отдают.

 Достойно представлять свои интересы вноситьпредложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.

 Стремится достичь таких соглашений, которые быотвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.

 Надо помнить, что субъективными важнейшимиусловиями успешного ведения переговоров являются:

-<span Times New Roman"">        

политическая компетентность и сознательность;

-<span Times New Roman"">        

реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;

-<span Times New Roman"">        

сила воображения и дар комбинирования.

  Было бы иллюзией полагать, что собеседникаможно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках”заставитьего пойти на чрезмерные уступки.

 На любых переговорах не обойтись безтерпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах:

-<span Times New Roman"">        

использовать временный фактор для давления на собеседника;

-<span Times New Roman"">        

“давить”на собеседника сроками;

-<span Times New Roman"">        

добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”,одурачивания,лести и т.д.

  Чтобы переговоры развивались успешнонеобходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнеромпозицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласийаспекты обсуждаемого предмета.       Послеэтой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можноотносительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросахповестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезновоспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиямпроблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д.

Чтобыне мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение вовзглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролироватьсвою речь; когда вызнакомите партнера с соответствующей проблемой,характеризовать причины ее возникновения и возможныепоследствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное,следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим напереговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, ноне навязчиво.

c)<span Times New Roman"">     

Психологически целесообразное и целенаправленноеведение переговоров.

  Прежде всего, надо обращать внимание наотносящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером приизложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера спомощью встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживаетсяизложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров,придерживаются следующего принципа:ониконцентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качествапартнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить своиаргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, преждевсего, важно “уловить”конкретную ситуацию,т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предметупереговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями.   Поэтому всегда будьте, настроены на “прием”. Есливнимательно выслушать партнера это создаст основу для прогресса на переговорах,поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволитизбежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит плавный ходобсуждений затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупикположение можно поправить.

 Рассмотрите проблему с другой стороны. Спомощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера:“Если я вас правильно понял, у вас есть некоторыесомнения относительно сроков поставки...” Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Можетслучиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотястороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведь именно такоесогласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случаенеобходимо “отсортировать” уже достигнутые (главные)результаты переговоров и на основании этого определить следующие подлежащиеобсуждению пункты.

План:

1.<span Times New Roman"">     

2.<span Times New Roman"">     

2.1<span Times New Roman""> 

2.1.1<span Times New Roman"">       

2.1.2<span Times New Roman"">       

2.2<span Times New Roman""> 

2.2.1<span Times New Roman"">       

2.3<span Times New Roman""> 

2.3.1<span Times New Roman"">       

2.3.2<span Times New Roman"">       

3.<span Times New Roman"">     

3.1<span Times New Roman""> 

4.  Список использованной литературы……………………………….стр. 13

 

Российская  Международная Академия Туризма.

    Реферат  по  деловому этикету на  тему:“Речевой этикет.”                                                                                                               Студентки 2-го курса 215 группы                                                                    Ржаницыной Юлии                                                       

                                                                             Преподаватель

                                              Ирина Евгеньевна               

                   

Москва2002г.

Список использованной литературы:

1.<span Times New Roman"">     

Чиненный А.И., Стоян Т.А. «Этикет на все случаижизни», М.: изд. «Акалис», 1996 г.

2.<span Times New Roman"">     

 Фишер Р., Эртель Д. “Подготовка к переговорам”,М., Филинъ, 1996г.
еще рефераты
Еще работы по литературе, лингвистике