Реферат: Риторика

Риторика

Содержание

Раздел 1. Риторика: ее истоки и возрождение. 5

Глава 1.1. Рождение риторики в древности и ее развитие. 5

§1.1.1. Традиционное определение риторики. 5

§1.1.2. Сила слова. 5

§1.1.3. Рождение риторики в античности. 5

§1.1.4. Софисты. Их роль в становлении риторики. 6

§1.1.5. Сократ. Платон. Аристотель. 6

§1.1.6. Из истории русской риторики. 7

Глава 1.2. Современная риторика. 9

§1.2.1. Определение современной риторики. 9

§1.2.2. Общая риторика и ее разделы… 10

§1.2.3. Частные риторики. 11

§1.2.4. Связь риторики с другими науками и искусством. 11

Глава 1.3. Риторика и речевое поведение человека. 13

§1.3.1. Риторика и лингвистическая прагматика. 13

§1.3.2. Речевое событие. 13

§1.3.3. Поток речевого поведения, или дискурс. 13

§1.3.4. Речевая ситуация. 14

§1.3.5. Речевое действие (речевой акт) и типы речи. 15

§1.3.6. Принцип гармонии речевого события. 17

§1.3.7.Требования к поведению говорящего. 18

Глава 1.4. Законы современной общей риторики. 21

§1.4.1. Закон гармонизирующего диалога. 21

§1.4.2. Первый закон риторики и принципы диалогизацииречевого общения  21

§1.4.3. Закон продвижения и ориентации адресата. 22

§1.4.4. Закон эмоциональности. 23

§1.4.5. Закон удовольствия. 23

Глава 1.5. Контакт с адресатом, чувство аудитории. 24

§1.5.1. Контакт как психологическое понятие. 24

§1.5.2. Чувство аудитории и средства его воспитания. 24

§1.5.3. Разговорность речи как средство установленияконтакта с аудиторией  24

§1.5.4. Зрительный контакт и голосовой контакт. 25

§1.5.5. Три способа развития коммуникативности. 26

Раздел 2. Риторический канон и современное публичноевыступление. 27

Глава 2.1. Изобретение содержания речи. 27

§2.1.1. Риторический канон и современное красноречие. 27

§2.1.2. Мотивы отбора «фрагментов действительности» (фазаориентации) 28

§2.1.3. Таксономия. 30

§2.1.4. Топика. 30

§2.1.5. Смысловые модели. 31

§2.1.6. Тема и цель речи. 34

§2.1.7 Фаза выбора и фаза погружения. 35

Глава 2.2. Диспозиции. 35

§2.2.1. Диспозиция как раздел науки. 35

§2.2.2. Композиция описания и повествования. 36

§2.2.3. Классический образец речи-рассуждения. 37

§2.2.4. Структура современного публичного выступления. 37

§2.2.5. Вступление. 38

§2.2.6. Главная часть речи. Целевые установки и методыизложения материала  38

§2.2.7. Основная часть аргументирующей речи. 39

§2.2.8. Заключение речи. 40

Глава 2.3. Украшение содержания (элокуция) 40

§2.3.1. Элокуция как раздел риторики. 40

§2.3.2. Прямое и косвенное сообщение. 41

§2.3.3. Риторические тропы… 42

§2.3.4. Риторические фигуры… 44

Глава 2.4. Запоминание и произнесение речи. 46

§2.4.1. Запоминание речи. 46

§2.4.2. Импровизированная речь. 47

§2.4.3. Произнесение речи. 47

§2.4.4. Темп и громкость речи. 48

§2.4.5. Мимика и жестикуляция оратора. 48

Раздел 3. Деловая риторика. 50

Глава 3.1. Деловое общение. 50

§3.1.1. Понятие деловой риторики. 50

§3.1.2. Деловое общение. Его цели и типы… 50

§3.1.3. Основные характеристики делового общения. 51

Глава 3.2 Беседа. 52

§3.2.1. Понятие беседы… 52

§3.2.2. Виды деловых бесед. 52

§3.2.3. Кадровые беседы… 53

§3.2.4. Дисциплинарная беседа. 56

§3.2.5. Проблемные беседы… 56

§3.2.6. Организационные беседы… 56

§3.2.7. Творческие беседы… 57

§3.2.8. Беседы с посетителями. 57

§3.2.9. Подготовка к беседе. 57

§3.2.10. Типы вопросов. 58

Глава 3.3. Переговоры… 59

§3.3.1. Переговоры и беседа. Отличие между ними. 59

§3.3.2. Типология переговоров. 60

§3.3.3. Важнейшие особенности переговоров. 60

§3.3.4. Подготовка к переговорам. 61

§3.3.5. Этапы переговоров и типы совместных решений. 64

§3.3.6. Тактические приемы… 65

§3.3.7. Ошибки при ведениипереговоров. 67

Литература. 69

Данноеучебно-методическое пособие «Риторика» знакомит студентов с историей рожденияэтой науки, с ее законами, с процессом создания публичной речи и еесовершенствования. Кроме традиционных разделов общей риторики в пособиевключены и разделы из деловой риторики, которые знакомят с основами ведениябеседы и переговоров. Полученные знания помогут будущим менеджерам, и всем, ктохочет овладеть секретами хорошей речи, не только в ситуациях делового общения,но и в повседневной жизни.

Раздел1. Риторика: ее истоки и возрождениеГлава 1.1. Рождениериторики в древности и ее развитие§1.1.1. Традиционноеопределение риторики

Наука, к изучениюкоторой мы приступаем, очень древняя: она родилась еще в античности. И, конечноже, за многие века своего существования претерпела значительные изменения,наполнилась новым содержанием, хотя суть ее осталась той же. Точное определениесовременной риторики вы найдете в конце главы. Оно явится выводом из сведений,которые дают представление об истории развития риторики. А пока обратимся ктрадиционному, общепринятому определению. Слово «риторика» произошло отгреческого rheo — «говорю, лью, теку». Производное от него rhetor означало«ритор, оратор». Это слово дало название науке «риторика», т.е. мастерство(искусство) ораторской речи. (Заметим, что в ХIХ в. было дваварианта написания слова — «рЕторика» и «рИторика». Сегодня принята норма«рИторика»). Итак, традиционное определение звучит так:

риторика — теория,мастерство и искусство красноречия.

Ключевое слово«красноречие» вызовет у современного человека неоднозначное толкование: одинсвяжет его с «краснобайством», умением увести от сути дела, другой — с узкопрофессиональной сферой деятельности. И оба будут неправы, потому что владениесловом включает в себя не только филологические проблемы, но и общекультурные,философские, социологические.

Чтобы убедиться вэтом, вспомним о том, какое значение и какую силу имеет слово в предназначениичеловека.

§1.1.2. Сила слова

Вера людей в слово иего силу уходит далеко в глубь времен. Вера эта проявилась в магической силепервобытного заклинания и заговора. Софист Горгий, живший в древней Греции,сказал: «Слово есть великий властелин, который, обладая весьма малым исовершенно незаметным телом, совершает чудеснейшие дела. Ибо оно может и страхизгнать, и печаль уничтожить, и радость вселить, и сострадание пробудить…Сила убеждения, которая присуща слову, душу формирует, как хочет». Этовысказывание актуально и сегодня. Академик РАН П. П. Гаряевэкспериментальным путем доказал, что слова, несущие негативную информацию,разрушают живую клетку, а слова, полные любви и добра, оздоравливают ее. Вотпочему к слову нужно относиться очень бережно.

§1.1.3. Рождениериторики в античности

Родилась риторикакак дисциплина в Афинах около V века до н. э. Основателем античной риторикисчитают знаменитого софиста Горгия (485-380 г.г. до н.э.). Вот как пишет о нем А. Ф. Лосев, опираясьна античные источники: «Он первый ввел тот вид образования, который готовитораторов, специальное обучение способности и искусству говорить и первый сталупотреблять тропы, метафоры, аллегории, превратное употребление слов внесобственном смысле, инверсии, вторичные удвоения, апострофы и парисосы…»(Лосев А. Ф. История античной эстетики: Софисты. Сократ. Платон. — М.,1969. — С. 34-35). Автором же первого учебника называют сицилийца Корака изСиракуз, который вместе со своим учеником Тисием начал преподавать ораторскоеискусство в специальных школах.

Возникновениериторики и периоды ее расцвета связаны с развитием демократии. Вреспубликанском греческом полисе гражданин был очень активен, он имел правоголоса, право выступления. А это значит, что публичная речь, убедительно импроизнесенная, могла повлиять на решение сограждан о мире или войне, обоправдательном или обвинительном приговоре. Вот почему и в Древней Греции, ачерез сто лет и в Древнем Риме владение словом было непременным условиемхорошего образования. Но в истории риторики были и драматические моменты, когдаона запрещалась. Так дядя Платона Критий, став главой афинских тиранов, отменилпреподавание красноречия, усмотрев в нем весьма опасное занятие, которое даетвласть над людьми.

Мы обратимся клучшим страницам истории риторики, к именам тех, кто внес в ее развитиенеоценимый вклад. На первых порах она была не столько теорией, сколькопрактикой обучения речевому мастерству. Бродячие учителя красноречия, софисты,брались обучить любого желающего искусству спора и публичной речи.

§1.1.4. Софисты. Ихроль в становлении риторики

Кто же такие софистыи почему рождение риторики связывают именно с ними? На второй вопрос намответил русский философ А. Ф. Лосев. «Хотя греки всегда любили поговорить,— пишет А. Ф. Лосев, — и славились своими проникновенными речами, как дософистов, так и после них, тем не менее, только софисты стали говорить о силеслова вполне сознательно и систематически, впервые создавая для этого также инеобходимые предпосылки» (Лосев А. Ф. История античной эстетики: Софисты.Сократ, Платон. — М., 1969. — С. 29). Ответ на первый вопрос будем искать,обратившись к истории слов софист, софизм, софистика. Софистом называютчеловека, который за тонкостями и деталями умеет скрыть главное, умеет доказатьистинность того, что соответствует его целям. Ход подобных рассуждений иискусство изощренно доказывать нужное, но не обязательно истинное именуют софистикой.Под софизмом понимают логически или в деталях верное, но по своей сути неистинное суждение. Риторикой пренебрежительно называют пустое словесноеукрашательство, уводящее от главного. Появление у этих слов второго значения,несущего отрицательную оценку, связано с особенностями мировоззрения софистов.Для софистов все в мире относительно, все субъективно, а сама жизнь пестра,изменчива и бесконечно разнообразна. То, что было прекрасным для человека вчера,завтра становится безобразным. Все зависит от его настроения, возраста и т.д.«Так что же рассуждать? — спрашивает софист Протагор. — Я сказал, что докажутождество безобразного и прекрасного…»

Риторический идеалсофистов обладал следующими особенностями:

1) Это была риторика«манипулирующая», монологическая. Адресат для говорящего — скорее пассивныйобъект воздействия, чем активный субъект. Его сознанием можно манипулировать.

2) Риторика софистов— агональная (от греч. аgon — борьба, состязание), т.е. риторикасловесного спора, состязания, которые направлены на победу одного и поражениедругого.

3) Риторика софистовбыла риторикой относительности. Не истина была целью их споров, а победа,потому что никакой истины, по их мнению, нет, а есть только то, что удалосьдоказать.

§1.1.5. Сократ.Платон. Аристотель

В спор с софистамивступает Сократ, живший в Афинах в 470-399 г.г. до н.э. Его имя связывают с истоками европейской философской и риторической культуры. Сократ не оставил послесебя ни одного им самим написанного текста. Но его система мировоззрения, егометоды обучения все же дошли до нас благодаря его ученику — Платону, которыйповедал о том, что Сократ утверждал новый подход к познанию и обобщениюдействительности. Но делал это очень тонко, не поучая своих учеников, а беседуяс ними. Об удивительном мастерстве Сократа Платон рассказывает в диалоге «Пир»устами юного Алкивиада: «Этот Марсий (древнее божество, достигшее совершенствав игре на арфе) приводил меня часто в такое состояние, что мне казалось —нельзя больше жить так, как я живу… Я испытываю сейчас то же, что человек,укушенный гадюкой… Я был укушен сильнее, чем кто бы то ни было, и при том всамое чувствительное место — в сердце, называйте как хотите, укушен и раненфилософскими речами, которые впитываются в молодые одаренные души сильней, чемзмея, и могут заставить делать и говорить все, что угодно».

Риторический идеалСократа можно определить как:

«1) диалогический:каждый из участников общения выступает как активный субъект собственной речи имысли; не манипулирование адресатом, а пробуждение его мысли — вот цельречевого общения и деятельности говорящего,

2) гармонизирующий:главная цель разговора, спора, монолога — не победа и вообще не борьба, аобъединение усилий участников общения для общей цели, достижение определенногосогласия между ними по поводу смысла, цели и результатов общения…,

3) смысловой: цельразговора между людьми, цель речи — поиски и обнаружение смысла, истины, котораяне есть какой-то фантом, призрак, иллюзия, а заключена в предмете речи и можетбыть обнаружена» (21,383).

Сократ учил краткозадавать вопрос, выслушивать ответ и на вопросы кратко отвечать, беседуя. Такимобразом, слово Сократа обладало страстной устремленностью к смыслу, к истине.Он учил «провидеть загадки, поставленные человеку для разрешения, разгадыватьих, рассуждая вслух, учить этому других, вовлекая их в эту захватывающуюработу, нащупывать и показывать смысловые пути от мысли к слову»(21,11).

Если Сократ неоставил письменных трудов, то перу знаменитого Аристотеля принадлежитавторитетный античный трактат «Риторика» (IV в. до н. э.). Этоттруд сохранил свое значение до наших дней. Аристотель считал, что «риторика —искусство, соответствующее диалектике», она «способна находить способыубеждения относительно каждого данного предмета». Риторика Аристотеля — этонаука и мастерство доказательной речи. Однако, по мнению Аристотеля, дляриторики важны далеко не все способы доказательства. То, что убеждает само посебе, то, что очевидно,- не слишком интересно и важно для риторики. Ведь еедело «не убеждать, но в каждом данном случае находить способы убеждения», т.е.,убеждая, делать очевидной скрытую истину и даже показывать неистинное — длятого, чтобы знать, как это делается, а также, чтобы уметь опровергнуть, есликто пользуется доказательствами несогласно с истиной» (Аристотель. Риторика:Книга первая. Книги Аристотеля дают представление о том, как строить идеальную,с его точки зрения, речь, — динамичную, логически безупречную и столь жебезукоризненную и строгую по форме. Труд Аристотеля обобщил достижения риторикив период политической независимости Эллады и послужил основой большинствапозднейших риторических руководств — античных, затем европейских, в том числе ирусских.

§1.1.6. Из историирусской риторики

История не оставилапрямых свидетельств об ораторском искусстве Древней Руси. Но по документам исохранившимся литературным произведениям можно составить представление обосновных особенностях и принципах древнерусского красноречия. Первоначально оносуществовало только в устной форме былинно-песенного творчества. Другой формойбыло красноречие политическое. Сходки старейшин, народные собрания и особенновече требовали от участников навыков публичного выступления. Вече выработалоособые традиции обращения к народу, закрепленные в типе вечевой речи, котораячаще всего представляла собой политическую программу выступающего. Эти речиотличались четкостью композиции, предельной лаконичностью и высокойобразностью.

Известно в ДревнейРуси и дипломатическое красноречие. Одна из первых серьезных дипломатическихакций относится еще к X веку, когда после знаменитой победы князяОлега под Царьградом княжескими послами был заключен «Договор русских сгреками».

Достойным образом вДревней Руси было представлено военное красноречие –обращение к войску проявитьстойкость и мужество. Еще один вид красноречия — торжественное. Пиры, тризны,встречи победителей не обходились без соответствующих речей. После принятияРусью христианства развивается гомилетика — торжественное и учительноекрасноречие. Оформившееся как литературный жанр в Византии, оно широко былоизвестно на Руси в «словах» и поучениях отцов церкви, синтезировало в себе исконныетрадиции устного народного творчества и достижения восточного христианскогопроповедничества.

В XII в. широкуюизвестность получил крупнейший мыслитель Древней Руси Кирилл Туровский. Ни пообъему оставленного литературного наследия, ни по популярности и авторитету емуне было равных среди современников. Его называли «Златоустом, паче всехвоссиявшим нам на Руси». Наибольшей популярностью пользовались «слова»Туровского, предназначенные для чтения в церкви в дни религиозных праздников. Вних автор проявляет себя как настоящий оратор, в совершенстве владеющийораторским искусством: он то обращается к слушателям. то описывает евангельскийсюжет или сложную богословскую концепцию с помощью красочных аллегорий, товопрошает и отвечает сам себе, сам с собою спорит на глазах у слушателей, самсебе доказывает. Творчество Туровского свидетельствует о том, что древнерусскиеораторы свободно владели всем многообразием приемов, выработанных античнойриторикой. Это повлияло на распространение соответствующих знаний в светскойсреде.

Образцы вполнесветского публичного красноречия есть в «Слове о полку Игореве». Достаточновспомнить обращение к князьям Святослава.

Термин «риторика» врусском языке впервые появляется в переводе греческой рукописи «Об образех» в1073 году. А самое раннее из русских руководств, «Риторика Макария",появилось в начале XVII столетия.

В становлениирусской риторики огромную роль сыграл М. Ломоносов. Он написал учебник «Краткоеруководство к красноречию. Книга первая, в которой содержится риторика,показующая общие правила обоего красноречия, т.е. оратории и поэзии, сочиненнойв пользу любящих полезные науки» (1748 г).

Ломоносов даетследующее определение риторики: «Красноречие есть искусство о всякой даннойматерии красно говорить и тем преклонять других к своему об ней мнению.Предложенная по сему искусству материя называется речь или слово».Следовательно, по Ломоносову, риторика есть искусство убеждения.

Из многочисленныхотечественных риторик наиболее известна «Общая реторика « Н. Ф. Кошанского (1829).Ученый дает следующее определение: «Реторика, имея предметом мысль, показывает:1, откуда они почерпаются (Изобретение); 2, как приводятся в порядок(Расположение); 3, как излагаются (Выражение мыслей)». (Кошанский Н.Ф. Общаяреторика, -9-е изд. — СПб., 1844. — С.2) Цель риторики как науки и учебногопредмета Кошанский видит в том, чтобы, «раскрывая источники изобретения,раскрыть все способности ума, чтобы, показывая здравое расположение мыслей,дать рассудку и нравственному чувству надлежащее направление, чтобы, учавыражать изящное, возбудить и усилить в душе учащихся живую любовь ко всемублагоразумному, великому и прекрасному» (там же).

Нужно отметить, чтодо середины прошлого столетия риторика была не только наукой об ораторскомискусстве, но и теорией прозы и одна за другой от предмета риторики отпадают тоодна, то другая область словесности. Обособляется теория поэзии, стилистика.Риторика вновь становится лишь учением о приемах убеждения.

Вопросы для самопроверкии размышления.

1. Как относились кслову в древности и как относится к речи наш современник?

2. Когда и гдевозникла риторика как наука и мастерство? Назовите имена первых известныхриторов античности.

3. Какую роль вразвитии риторики сыграли софисты? Каковы их воззрения на мир и на задачиоратора?

4. Каковриторический идеал Сократа?

5. Какой вклад вразвитие риторики внес Аристотель?

6. Как между собойсвязаны риторика и демократия?

7. Назовитевыдающихся русских ученых в области риторики.

Глава 1.2.Современная риторика§1.2.1. Определениесовременной риторики

С новой силойинтерес к риторике вспыхнул в середине ХХ века. Он объясняется бурным развитиемтеории информации. К этому времени науки гуманитарного круга стали остронуждаться в единой, обобщающей теории, в особой логике гуманитарного познания.Кроме того, снова возник интерес к живому устному речевому общению. Ведьсегодня человек проводит в устном общении более 65% своего рабочего времени.Какое же определение дают специалисты современной риторике? Н. А. Михайличенкоориентирует своих слушателей на публичное выступление: «Риторика — наука озаконах подготовки и произнесения публичной речи с целью оказания желаемоговоздействия на аудиторию» (20,6). По мнению же известного ученого Ю. В.Рождественского, такое определение риторики является неполным. Он пишет: «…история риторики есть история стилей жизни. Информационное общество несетновый стиль жизни и требует новой риторики. Стилевая задача новой риторикисостоит в понимании и пользовании всеми видами слова, а не только публичнойустной речью» (Теория риторики. — М:, 1997.-С.3).

А. К. Михальская,разделяя на риторику взгляды Ю.В. Рождественского, дает следующее определение:«Риторика — это теория и мастерство эффективной (целесообразной,воздействующей и гармонизирующей) речи», (21, 34). Каким же конкретнымсодержанием наполнено это определение?

Сделать речьцелесообразной — значит найти ее соответствие цели говорящего, или, выражаясьязыком современной науки, речевому намерению.

Воздействовать нааудиторию — значит подвигнуть людей на активные действия, а иногда, может быть,заставить изменить образ жизни и мировосприятие.

Гармонизироватьотношения говорящего и адресата — сегодня непременное требование к успешнойречи. Это значит, что современная риторика должна обеспечить взаимопониманиемежду людьми, конструктивное решение возникающих конфликтов.

В определении,данном А. К. Михальской, прочитываются общие задачи риторики. Более конкретноони сформулированы Рождественским: «Первая задача риторики состоит в умениибыстро воспринимать речь во всех видах слова и извлекать нужные смыслы дляпринятия оперативных решений, не давать себя увлечь, сбить на деятельность,невыгодную себе и обществу. Вторая задача риторики есть умение изобретать мыслии действия и облекать их в такую речевую форму, которая отвечаетобстоятельствам. Это значит уметь создавать монолог, вести диалог и управлятьим, управлять системой речевых коммуникаций в пределах своей компетенции. Обезадачи должны опираться на культуру речи данного общества» (Теория риторики. —М:, 1997.-С.3).

§1.2.2. Общаяриторика и ее разделы

В науке о риторикеученые выделяют две области: общую риторику и частную. Предметом общей риторикиявляются общие закономерности речевого поведения (в различных ситуациях) ипрактические возможности использования их для того, чтобы сделать речьэффективной.

Общая риторикасодержит следующие разделы:

1. риторическийканон;

2. публичноевыступление (оратория);

3. ведение спора;

4. ведение беседы;

5. риторикаповседневного общения;

6. этнориторика.

Кратко остановимсяна каждом разделе.

Риторический канон — это системаспециальных знаков и правил, которые берут свое начало еще в древней риторике.Следуя этим правилам, можно найти ответы на следующие вопросы: что сказать?в какой последовательности? как (какими словами)? Иначе говоря,риторический канон прослеживает путь от мысли к слову, описывая три этапа:изобретение содержания, расположение изобретенного в нужном порядкеи словесное выражение.

Оратория, или теория ипрактика публичной речи — особый раздел риторики, очень важный раздел. Ведьсвободное владение словом обязательно для человека, который желает отстоятьсвою точку зрения публично, склонить аудиторию на свою сторону. Напомним, чториторика — «дитя демократии». И большое внимание, которое уделяется ей сегодня,говорит о том, что наше общество ориентируется на демократические позиции.

Теория и искусствоведения спора — это тоже область риторики. В демократическом обществесуществует множество мнений по вопросам, которые касаются жизни отдельногочеловека и общества в целом. Научиться достойно вести себя в споре, уметьнаправить его так, чтобы он стал работой по достижению истины, а не пустымпрепирательством, важно всегда, а сегодня особенно.

Ведение беседы также изучает общаяриторика. Тем, кто желает познать причины непонимания людей друг другом,усвоить факторы успеха, кто хочет научиться правильно определять стратегию и тактикуразговора (любого разговора — и светского, и делового), риторика дастнеобходимые практические рекомендации.

Риторикаповседневного общения дает знания о речевом поведении людей в их бытовой,повседневной, «домашней» жизни. Она поможет вам найти ответы на следующиевопросы: как возникают и гибнут дружеские, приятельские, семейные отношения?Какую роль в их становлении и развитии играют особенности речевого поведения?

Касаясь риторикиповседневного общения, нужно сказать, что одни специалисты относят ее к частнымриторикам, другие считают ее одной из областей общей риторики. Последние взащиту своей точки зрения приводят следующие доводы: эта риторика « касаетсятакой области человеческой жизни, в которой участвует каждый и действуют весьмаобщие законы речевого взаимодействия» (21, 37).Так или иначе, но риторикаповседневного общения существует и может оказать практическую помощь любомучеловеку.

Этнориторика изучаетнационально-культурные различия речевого поведения людей. Риторические знанияпомогут избежать ситуаций непонимания между людьми разных национальностей и всфере делового общения, и в областях, касающихся духовных ценностей. Так,риторически образованный человек поймет, почему американцы считают, что приведении переговоров наши деловые люди недостаточно четко и определенно излагаютсвою позицию, и почему японцы видят у русских излишнюю категоричность всуждениях. Еще раз повторим: все дело в различии национальных культур, ипонимание этого поможет избежать ошибок в общении.

Итак, мы назвали разделыобщей риторики, которая изучает законы речевого поведения, лежащие в основеэффективной речи. Законы эти действуют во всех сферах жизни человека.

Теперь обратимся кчастным риторикам.

§1.2.3. Частныериторики

Частные риторики изучают особыеобласти, которые называют сферами «повышенной речевой ответственности», потомучто в них ответственность человека за свое речевое поведение, за умение илинеумение владеть словом чрезвычайно велика. Это дипломатия, медицина,педагогика, административная и организационная деятельность и др. Вот что горитпо этому поводу автор учебного пособия «Риторика» Н. А. Михайличенко:

«Наверное, нет такихпрофессий, где искусное владение словом не пригодилось бы. Но в некоторыхсферах человеческой деятельности оно становится просто необходимым, являетсяобязательным условием эффективной работы. Юрист, учитель, социальный работник,менеджер, политик, проповедник должны овладеть искусством речи, если хотятдостичь вершин в своей профессии. Ведь им постоянно приходится общаться слюдьми, беседовать, консультировать, наставлять, выступать публично, вофициальной обстановке. А чтобы произнести публичную речь, мало знать, чтосказать, надо еще знать, как сказать, надо представлять себе особенностиораторской речи, учитывать множество факторов, влияющих на оратора и наслушателей, владеть техникой говорения» (20, 6).

В нашей стране ужеизданы «Педагогическая риторика» А. К. Михальской, «Деловая риторика» Л. А. Введенской и Л. Г. Павловой,разрабатываются и другие учебники. В этом пособии, адресованном в первуюочередь будущим менеджерам, мы обратимся и к частным риторикам, хотя основнойупор делается на законах общей риторики, которые дают ключ клюбым ее областям.

Говоря о риторике,нельзя не сказать о тех дисциплинах, которые тесней

§1.2.4. Связьриторики с другими науками и искусством

Красноречиерождается из многих знаний и умений. Для того чтобы быть хорошим оратором, пословам Цицерона, «… необходимо усвоить самые разнообразные познания, безкоторых беглость в словах бессмысленна и смешна; необходимо придать красотусамой речи, и не только отбором, но и расположением слов; и все движения души,которыми природа наделила род человеческий, необходимо изучить до тонкости,потому что вся мощь и искусство красноречия в том и должны проявляться, чтобыили успокаивать, или возбуждать души слушателей. Ко всему этому должныприсоединиться юмор и остроумие, образование, достойное свободного человека,быстрота и краткость как в отражении, так и нападении, проникнутые тонкимизяществом и благовоспитанностью. Кроме того, необходимо знать всю историю,чтобы черпать из нее примеры; нельзя также упускать знакомства с законами игражданскими правами. Нужно ли мне еще распространяться о самом исполнении,которое требует следить и за телодвижениями, и за жестикуляцией, и завыражением лица, и за звуками и оттенками голоса?»

Из этоговысказывания следует, что риторику можно определить и как науку, и какискусство. Если в античности риторику называли «царицей всех искусств», то внаши дни она чаще рассматривается как наука. Отсюда следует еще одноопределение риторики — теория убеждающей коммуникации. Что жесближает риторику с искусством и с какими науками она теснейшим образомсвязана?

Если рассматриватьриторику как мастерство публичного выступления, то можно заметить ее особеннуюблизость с литературой и театром. Выдающийсярусский судебный оратор и теоретик красноречия А. Ф. Кони считалриторику литературным творчеством, но в устной форме. Общее между красноречиеми поэзией находил Аристотель. Актерскими приемами пользовались все выдающиесяораторы, начиная с Демосфена и Цицерона.

В то же время нариторику смотрели и как на часть системы знаний, как на способ познания итолкования сложных явлений жизни. Особенно очевидна связь риторики и логики,в древности они рассматривались в неразрывном единстве. И сегодня в периодподготовки содержания речи логике отводится главенствующая роль. Отбор фактов,разработка плана и композиции выступления, обеспечение доказательности иаргументированности речи — все это требует знания законов логики. Логическаякультура пригодится оратору, если в момент выступления завяжется спор, и наэтапе подведения итогов выступления.

Основное требованиек современной речи — это её эффективность. Этому требованию она может отвечатьтолько тогда, когда говорящий владеет языковой культурой. Работанад языком и стилем — обязательный этап в подготовке речи, но настоящуюпроверку языковая культура проходит в момент выступления, в ходе неизбежныхимпровизаций, отступлений от заранее отредактированного текста.

Продуманная,тщательно выверенная речь в живой аудитории должна быть хорошо произнесена.Четкость, ясность, интонационное богатство речи облегчают общение в любойситуации. Технику речи можно отточить, опираясь на данные физиологии,анатомии, акустики, сценической речи.

Психология,педагогика помогут оратору (говорящему) выработать психологическиекачества, необходимые для работы с большой аудиторией, и для общения в рабочейгруппе, и в неофициальной обстановке.

Поведение оратора натрибуне, форма контакта с любым слушателем, пути выхода из непредвиденныхситуаций, возникающих в ходе общения, определяется не только знаниемпсихологии, но и тем, насколько говорящий владеет этикой,каков у него уровень культуры общения.

Таким образом, восновной перечень наук, с которыми связана риторика, входят логика, этика,эстетика, психология, педагогика.

И все же риторика —лингвистическая наука. О том, как сотрудничаетриторика с новыминауками, изучающими речевое поведение человека, вы узнаете в следующей главе.

Вопросы длясамопроверки и размышления.

1. Сравнитетрадиционное и новое определение риторики. В чем их сходство и различие?

2. Какую речь мыназываем эффективной?

3. Что изучаетсовременная общая риторика? Чем отличаются от нее риторики частные?

4. Назовите разделысовременной общей риторики. Что изучает каждый из них?

5. С какимидисциплинами связана риторика?

Глава 1.3. Риторикаи речевое поведение человека§1.3.1. Риторика илингвистическая прагматика

Риторика, каклингвистическая наука, прежде всего сотрудничает с родственными науками. Так,ею широко используются результаты лингвистической прагматики —науки ХХ столетия, изучающей, как человек использует язык и речь длявоздействия на себе подобных и как ведет себя в процессе речевого общения.Начиная изучать риторику, нужно понять, на каких законах основана сила слова.Прежде чем сформулировать эти законы, обратимся к базовому понятиюлингвистической прагматики.

§1.3.2. Речевоесобытие

Итак, основнойединицей речевого общения (коммуникации) является речевое событие,которое определяется как некое законченное целое со своей формой,структурой, границами. Лекция, репетиция какого-то мероприятия, конференцияи т.д. — все это речевые события. Любое речевое событие складывается из двухсоставляющих:

1. то, чтоговорится, сообщается (словесная речь), и то, чем она сопровождается (мимика,жесты и пр.), — поток речевого поведения;

2. условия,обстановка, в которой происходит речевое общение между его участниками.

§1.3.3. Потокречевого поведения, или дискурс

В свою очередь потокречевого поведения складывается из:

1. собственнослов — того, что можно написать на бумаге; это вербальное (словесное)поведение;

2. звучания речи(ее акустики): громкости, высоты тона, быстроты темпаречи, пауз: этоакустическое поведение (1-е и 2-е можно записать на обычный магнитофон)

3. значимыхдвижений лица и тела: взгляда, жестов, мимики; этожестово-мимическоеповедение;

4. того, какпартнеры, разговаривая друг с другом, используют пространство; это пространственноеповедение (3-е и 4-е можно зафиксировать только с помощьювидеомагнитофона).

Если мы проследимречевое поведение человека, то убедимся, что словесная речь и её акустика вживом общении тесно связана с жестами, мимикой, пространственным поведением.Понаблюдайте за окружающими, проанализируйте свой собственный опыт, и выувидите, что жест или выражение лица могут придать противоположный смыслсказанному, и всегда при этом меняется акустика, звучание речи; одна и та жефраза может быть произнесена с совершенно разным смыслом, при этом изменятсяжесты, мимика, тон говорящего.

Звучащее слово —живую речь, произносимую в процессе развертывания речевого события, в современнойлингвистике и риторике называют дискурсом (от лат. diskuro, diskursum— рассказывать, излагать, а также — бегать туда и сюда).

Ученые исследуютречевое поведение, делая магнитофонные и видеомагнитофонные записи. Без такихнаблюдений невозможно понять законы эффективного воздействия звучащего слова,невозможно дать рекомендации современному человеку.

Итак, мы краткоописали первую составляющую речевого события — дискурс.

§1.3.4. Речеваяситуация

Вторая составляющаяречевого события — условия и обстановка, в которой происходитречевое общение, и все те, кто в нем участвует, это «сценадействия» и «действующие лица». Чтобы до конца понять, что такое речевоесобытие и какова его структура, вспомним классическую пьесу. Текст пьесы — этодискурс, который членится на действия, картины, явления. Так вот, «явление» вклассической пьесе сходно с речевым событием в реальной жизни: естьопределенный набор участников — действующих лиц», обстановка, в которойпроисходит «явление», и диалог, протекающий в ней. Если состав участниковменяется (появляются новые лица или уходят прежние) или происходит перемена«декораций» — наступает новое «явление» — новое речевое событие» (21, 48).Приведем пример речевого события. Студенты собрались в аудитории в ожиданиилекции. Они обмениваются короткими фразами, делятся впечатлениями. Это одноречевое событие. Входит преподаватель, начинает лекцию — начинается новоеречевое событие.

Итак, совокупностьэлементов речевого события, включающая его участников, отношения между ними иобстоятельства, в которых происходит общение, называют речевой ситуацией.

Таким образом,речевое событие — это дискурс плюс речевая ситуация.

Для риторики понятиеречевой ситуации очень важно. «Можно даже сказать, что правильное видениеречевой ситуации и способность привести в соответствие с ней свои речевыедействия — это и есть существо риторических знаний и умений, самое главное вриторике. Собственно говоря, риторика — это и есть наука описывать речевыеситуации, анализировать их и приспосабливать к ним речь — дискурс и другиехарактерные проявления речевого поведения человека (жесты, мимику, прочее)»(21,49). Мы разобрались в элементах дискурса, а теперь обратимся к составляющимречевой ситуации и посмотрим, что здесь мы можем взять на вооружение дляпрактического использования при общении.

Итак, вречевойситуации естьучастники, среди которых можновыделить главныхи второстепенных. Главных участников речевой ситуации принято называть говорящими слушающим (адресатом). Для ситуаций ораторской речиэто оправданно;для беседы, спора — условно: в диалоге роли постоянно меняются. Помимоговорящего и адресата, в речевой ситуации могут участвовать и другие — те, ктоявляется как бы свидетелем происходящего, оценивая все со стороны. Присутствиетаких свидетелей в большей или меньшей степени, но повлияет на речь общающихся.

Говоря об отношенияхмежду говорящим и адресатом, имеют в виду прежде всего не отношения в бытовомсмысле слова, а социальные роли участников общения. Представьте, что отец,только что беседовавший со своим сыном за завтраком, выступает в институте вроли преподавателя своего отпрыска, В первом случае отношения между нимиопределяются как отношения « родитель — ребенок», во втором — «преподаватель —студент». Соответственно, и речевые роли, и речевые ситуации, и речевые событиябудут совершенно разные. Если человек не знает или не понимает своей социальнойроли и не владеет соответствующей ей речевой ролью в речевой ситуации,неминуемы проблемы.

Еще один важныйэлемент речевой ситуации — зачем говорится то, что произносится в даннойречевой ситуации. Каковы речевые цели, намерения участников? Каковдолжен быть результат их общения? Ученые считают, что цель говорящего — этотот результат, который говорящий сознательно или неосознанно хочетполучить от своей речи.Приведем пример. Возьмем однуфразуУ меня важные переговоры. Посмотрим, каковы могут быть ваши речевыенамерения (цель) в разных речевых ситуациях:

1) вы отказываетедругу, который приглашает вас в театр; цель — отказ:

«У меня важныепереговоры» (поэтому я не пойду в театр);

2) вы приходите надень рождения к дорогому человеку с опозданием; цель — извинение: «У меняважные переговоры» (которые я никак не мог отложить);

3) вы сообщаетесвоим коллегам о переговорах, которые могут сдвинуть дело с мертвой точки; цель— вселить уверенность: «У меня важные переговоры» (они будут началом новыхотношений с партнерами).

Итак, мы убедились,что речевые намерения (цели) — важный элемент структуры речевой ситуации.

И, наконец,последнее, о чем надо сказать, рассматривая элементы речевой ситуации, — это условияи обстоятельства. Они определяют ее, но не имеют прямого отношения к«действующим лицам». Это то, что драматурги описывают в соответствующихремарках: «Ночь. Овраг, покрытый кустами; наверху забор сада Кабановых икалитка…(«Гроза» Островского). Влияние обстановки и условий на характер речипоказывает следующий пример. Вы идете на деловые переговоры. Где они будутпроходить: в офисе вашего партнера? в вашем офисе? а может быть, в комнатепереговоров фешенебельного ресторана? В какое время они запланированы: днем?вечером?

Безусловно, все этов какой-то степени повлияет на процесс общения.

§1.3.5. Речевоедействие (речевой акт) и типы речи

На предыдущихстраницах мы рассмотрели понятие цели и выяснили, что, участвуя в речевомсобытии, человек сознательно или бессознательно стремится к ее осуществлению.Таким образом, говоря, он совершает поступок, действует. Еще древниеутверждали, что «слово — вид дела». Это подтверждают и современные лингвисты(Дж. Остин, Дж. Сирл, Х. Грайс). Остину принадлежат следующее высказывание:«Слово есть дело». Итак, говоря, мы совершаем определенное действие,направленное на адресата. «Это действие, определяемое целью(намерением) говорящего, называется в неориторике и прагматике «речевой акт»,«речевой поступок», «речевое действие». (21, 56). Очевидно, что речевыеакты разнообразны и их существует большое количество. Ученые- лингвистысоставили их классификацию, в основу которой и положили речевое намерение. Всоответствии с речевыми целями (намерениями) говорящего были выделены типыречевых актов и типы речи. (См. таблицу 1).

Таблица 1

ТИПЫ РЕЧЕВЫХДЕЙСТВИЙ И ТИПЫ ДИСКУРСА

ЦЕЛЬ ГОВОРЯЩЕГО ТИП РЕЧЕВОГО ДЕЙСТВИЯ ТИП РЕЧИ 1.Сообщить, информировать Сообщение, информация Информирующий 2. Высказать и доказать и свое мнение Убеждение Аргументирующий 3. Побудить к действию Побудить к действию Агитирующий 4.Обсудить проблему, найти истину вместе с собеседником Поиски смысла Эвристический (гр. euriko — нахожу) 5.Выразить свое видение добра и зла, прекрасного и постыдного Оценка (похвала и порицание) Эпидейктический (гр. — (deiknumi — показываю, приветствую) 6.Доставить удовольствие себе и собеседнику самим процессом речевого общения Игровые речевые акты Гедонистический (гр. hedomai — радуюсь), или диатребический (гр. diatribe — провожу время) 7. Выразить и возбудить эмоции, предложить свою «эмоциональную» картину мира Эмотив Поэтический, художественный

Кратко пояснимтаблицу. В любой реальной речи осуществляется сразу несколько целей говорящегои, соответственно, выступает несколько речевых актов. Возьмем для примерафрагмент из речи Д. С. Лихачева на первом съезде народных депутатов СССР.«…Буду говорить только о состоянии культуры в нашей стране, и главным образом огуманитарной, человеческой ее части. Я внимательно изучил предвыборныеплатформы депутатов. Меня поразило, что в подавляющем большинстве из них дажене было слова «культура»… Между тем без культуры в обществе нет инравственности. Без элементарной нравственности не действуют и социальныезаконы, экономические законы, не выполняются указы и не может существоватьсовременная наука, ибо трудно, например, проверить эксперименты, стоящиемиллионы, огромные проекты «строек века» и т.д.… О крайне низком состояниикультуры в нашей стране свидетельствует, во-первых, состояние памятниковкультуры и истории. Это перед глазами у всех, я не буду об этом говорить. Во-вторых,это состояние библиотек и архивов… В-третьих, состояние музеев, состояниеобразования, в первую очередь — среднего и начального, где закладываетсякультура человека».

Далее Д. С. Лихачев подробноостанавливается на положении дел в перечисленных областях. В конце речи он даетконкретные предложения, которые помогут поднять культуру нашей страны иулучшить экономическое положение учреждений культуры: «Вы скажете, откуда взятьденьги, чтобы повысить уровень жизни людей, чьи профессии обращены к человеку,а не к вещам. Я реалист. Рискуя нажить себе врагов среди многих своихтоварищей, скажу. Первое. Надо сократить — и очень решительно — чрезвычайноразросшийся и хорошо обеспеченный административный аппарат всех учрежденийкультуры и министерств….» и т.д.

При анализевыступления Лихачева возникает вопрос, к какому же типу речи его отнести?Каковы намерения выдающегося ученого, общественного деятеля? Привлечь вниманиедепутатов к проблемам культуры, убедить их в том, что воспитание культурногочеловека — первоочередная задача общества, проинформировать об истинномположении дел в сфере образования, воспитания, побудить депутатов к конкретнымдействиям. Чтобы определить тип речи, надо выяснить, какое речевое намерениев выступлении преобладает, какого результата ожидает оратор. Есливы прочитаете речь Лихачева полностью (см.; «Русское красноречие /Авторы-сост.: Купина Н. А., Матвеева Т. В. — Екатеринбург:ИД «Сократ», 2002), то придете к выводу, что главная его цель — побудитьдепутатов к конкретным действиям. Отсюда следует вывод: тип речи—убеждающий, а точнее агитирующий.

В дальнейшем мыподробнее остановимся на информирующем, аргументирующем, эпидейктическом типеречи. Здесь же поясним гедонистический, или диатрибический. Возьмем для примераразговор приятельниц по телефону, разговор « ни о чем», то, что мы называемболтовней. «В этой ситуации речь самоценна, самодостаточна, направлена как бы«сама на себя» — это прежде всего инструмент совместного полученияудовольствия: ничего нового ни один из собеседников не узнает; все оценки давноизвестны, единственное, ради чего предпринимаются такие дружеские беседы,длящиеся нередко часами, это установление общности эмоционального фона,«приятность», радость от эмоционального контакта, самоутверждение партнеров вкачестве нужных, эмоционально важных друг для друга. Вспомните, как часты вбеседах такого типа шутка (которая стороннему наблюдателю может показаться и неслишком остроумной), намек, занимательный рассказ о забавной ситуации… и т.д. —все то, что призвано доставить радость собеседнику» (21, 58).

Возвращаясь ктаблице, подчеркнем, что в ней названы только те типы речевых актов, которыеособенно важны в курсе общей риторики. В реальном, живом общении встречаетсямножество разновидностей речевых поступков: получить помощь, завоеватьсострадание, наказать и т.д. — но они не являются предметом наших рассуждений.

Кроме приведеннойклассификации существует множество других классификацийкрасноречия. Самая распространенная из них — жанрово-тематическая.(См. таблицу 2)

Таблица 2

ОСНОВНЫЕ РОДЫ И ВИДЫРЕЧИ (по Н. Н. Кохтеву)

Вид речи Род речи Академическая

лекция вузовская, школьная

научный доклад

научный обзор

научное сообщение

научно-популярная лекция

СУДЕБНАЯ

прокурорская (обвинительная)

адвокатская (защитная)

СОЦИАЛЬНО-ПОЛИТИЧЕСКАЯ

доклад (выступление на съезде, конференции, собрании, заседании)

парламентская

митинговая

военно-патриотическая

дипломатическая

агитаторская

политическое обозрение

СОЦИАЛЬНО-БЫТОВАЯ

речь на приеме

приветственная

застольная (тост)

надгробная

ДУХОВНАЯ

(церковно-богословская)

слово (проповедь)

официальная церковная

Описание этих типовречи вы найдете в учебниках Кохтева.

Мы же обратимся кречевой ситуации и к речевому поведению говорящего.

Говоря о речевомсобытии, нужно учесть еще один момент: компоненты речевой ситуации и сама речьдолжны соответствовать друг другу, составлять гармоничное единство.

§1.3.6. Принципгармонии речевого события

Принцип гармонииречевого события является основополагающим принципом риторики. Это значит, чтоэлементы целого не должны быть случайны, а должны определять друг друга.Особенно часто нарушается этот принцип в рекламных компаниях, когда текстызападных реклам механически переносятся на наше телевидение без учета того, чтов нашей стране другие речевые ситуации, другие условия жизни. Такой подход крекламе негативно сказывается на человеке.

Итак, обобщим всесказанное. Вы убедились, что в понятие «речевое событие» заключены важныезнания, которые помогут говорящему сделать речь эффективной. А теперь подробнееостановимся на том, что нужно учитывать в речевом поведении говорящего иадресата, прежде всего, какие характеристики дискурса должен научитьсяразличать, оценивать и практически использовать современный риторически образованныйчеловек.

§1.3.7.Требования кповедению говорящего

Убеждение с помощьюречи может быть действенным, если говорящий, его личность и поведение имеютопределенные особенности. «Мы слушаем не речь, а человека, который говорит», —гласит риторика.

«Говори, чтобы я могузнать тебя», — сказал Сократ. Большое внимание тому, какое впечатлениепроизводит личность говорящего на слушателей, уделял Аристотель:«Доказательство достигается с помощью нравственного характера говорящего в томслучае, когда речь произносится так, что внушает доверие к человеку, еепроизносящему, потому что вообще мы более и скорее верим людям хорошим, в техже случаях, где нет ничего ясного и где есть место колебанию, — и подавно»(Риторика: Книга первая)

Эллины, так же как иАристотель, считали, что речь звучит для аудитории убедительней, если ораторизвестен как человек добродетельный; но она еще более действенна, когда нравственныйавторитет говорящего завоевывается каждый раз заново в процессе выступления.«Плутарх, сравнивая двух ораторов, Демосфена и Фокиона, говорит, что первый былвеличайший, но второй, зато самый искусный. Он воздействовал на слушателей нетолько силой речи, но и безукоризненностью жизни, понимая, что «одноединственное слово, один кивок человека, внушающего к себе доверие, веситбольше иных пространственных доводов» (Плутарх. Сравнительное жизнеописание втрех томах. — М., 1964.- Т.III).

Римский ритор,теоретик риторической педагогики Квинтилиан обобщил эти требования к личностиоратора в следующем совете: если хочешь быть хорошим оратором, стань сначалахорошим человеком.

Конечно, этарекомендация носит весьма общий характер. Конкретнее сказал Аристотель: «Естьтри причины, возбуждающие доверие к говорящему, потому что есть именно стольковещей, в силу которых мы верим без доказательств, — это разум, добродетель иблагорасположение. Если, таким образом, слушателям кажется, что оратор обладаетвсеми этими качествами, они непременно чувствуют к нему доверие». (Риторика:Книга вторая).

Современныеруководства по ораторскому искусству указывают на те же свойства личностиоратора, что и античные источники:

1.    обаяние;

2.    артистизм;

3.    уверенность;

4.    дружелюбие;

5.    искренность;

6.    объективность;

7.    заинтересованность,увлеченность.

Остановимсяподробнее на этих свойствах.

Обаяние.

Обаятельный человектот, кто умеет быть самим собой, умеет отказаться от чужого, наносного,привнесенного. Еще Аристотель говорил о том, что речь человека должнасоответствовать его возрасту, полу, национальности, темпераменту. Свое согласиес Аристотелем выражал в « Кратком руководстве к риторике ...» М. Ломоносов.Умение быть естественным дается непросто, потому что во многих ситуацияхговорящий чувствует на себе оценку слушателей (например, при поступлении на работуили в момент публичного выступления). Тогда возникает потребность «выйти заграницы» своего привычного облика, своего обычного «я». Это приводит крезультату, о котором выразительно сказал американский писатель и философ ХIХ в. Ралф Эмерсон:«Я не слышу, что вы говорите, потому что слишком громко кричит то, что вы собойпредставляете». Значит, нужно изучить себя, особенности своего характера,внешние их проявления, характерные именно для вас, и, отказавшись отнедостатков, отнестись бережно и любовно к тому, что может нравиться и бытьполезным для окружающих.

Обаяние неразрывносвязано с артистизмом.

Артистизм.

Артистизм — это умениеобщаться с окружающими активно и с игровой установкой, соблюдая при этомчувство меры. Это значит, что вы постоянно настраиваете себя на то, чтоговорить с другими людьми приятно, более того, что это радость. Быть умелымигроком — значит изображать, т.е. в определенной мере утрировать не столькочьи-то чужие черты, а свои собственные. «Лучший образец для подражания — это высами», — утверждает риторика. Особенно ценен компонент игры, актерства впубличной речи. Оратор может и должен показать себя, но при этом обязан ненарушать общепринятых рамок поведения. Психологи установили, что популярность упублики создается, если отчетливо проявляются сразу две тенденции в речевомповедении оратора: 1) стремление к индивидуализации и 2) стремление «быть каквсе», не выходя за пределы выразительности поведения. Последовательностьповеденческих факторов, влияющих на популярность ораторов у аудитории, выглядиттак:

1) внешность (общийоблик, одежда, манера держаться);

2) подчеркнутоженственная манера речи и всего поведения у женщин и мужественная — у мужчин;

3) выраженностьиндивидуальных черт — выразительность поведения, его экспрессивность иэмоциональность, при соблюдении общепринятых границ.

Уверенность.

В ситуациинепринужденной беседы, когда собеседники знакомы, равны по статусу, когда нетникаких признаков «официоза», право на речь получает то один из них, то другой.Но в жизни часто возникают такие ситуации, когда наблюдается неравноправиеучастников по отношению к речи, особенно ясно выражена такая иерархия приораторской, публичной речи: право голоса на определенное условленное времяпередается оратору; аудитория должна выполнять собственную роль. Таким образом,право на речь в определенном смысле означает власть говорящего над слушающим,возможность управлять аудиторией. Эту возможность оратор должен реализовать. Нодля этого нужно уметь играть роль «главного» в речевой ситуации, повести засобой слушателей. Это невозможно без чувства уверенности в себе. Любоесомнение, колебание, проявление неуверенности в поведении говорящего сбивает столку слушающего: трудно доверять и доверяться человеку, который сам в себесомневается. А между тем, 70% начинающих ораторов считают неконтролируемыйстрах проблемой номер один. Это чувство знакомо и профессионалу. Его испытывалидаже Демосфен и Цицерон. Оно получило название «ораторский страх». Как жеизбавиться от этого чувства?

Чтобы победить страх,нужно знать его причины.

1.          Онимогут быть связаны с индивидуальными чертами личности.

2. Причина страхакроется в нереалистических ожиданиях — настроенности на то, что речь должнаоказать какое-то необыкновенное воздействие на слушателей. Другие результатывоспринимаются как крах. Этому способствует повышенное внимание к себе.

3. Вызывает страх ибезразличие к вам собеседника или аудитории.

4. Собственнаяустановка на неудачу.

5. Важной иединственно обоснованной причиной страха бывает плохая подготовка к беседе иливыступлению, незнание темы или предмета речи — некомпетентность.

Вот почемунеобходимо наблюдение за собой и самоанализ. Это необходимо для того, чтобывыработать разумное отношение к себе в роли говорящего. Основой этого отношениядолжна быть реалистическая установка на благоприятный результат вашеговыступления или беседы, установка на хорошее впечатление, которое вы,несомненно, произведете. Готовя себя к общению, внушите себе, что иметьвозможность поделиться своими мыслям, чувствами и знаниями с собеседниками илиаудиторией, это не наказание, а радость.

Техника борьбы сострессом как с физиологическим явлением описана во многих пособиях.

Дружелюбие.

Это одно из основныхусловий успеха общения и действенности речи. Беседуя с человеком, постарайтесьразглядеть в нем хотя бы одну черту, которая вам импонирует, даже если в целомчеловек вам несимпатичен. Говоря публично, не забывайте, что в аудитории сидятваши друзья или люди, которых вы уважаете. Если аудитория совсем незнакома,помните, что среди собравшихся найдутся интересные и умные слушатели. Невоспринимайте аудиторию как безликое анонимное чудовище. Начало вашей речидолжно представлять собой дружескую увертюру.

Искренность.

Применительно кпубличной речи искренность называют «ораторской честностью». Это черта, которуюособенно ценят слушатели у выступающего. Чтобы заставить своего адресата веритьво что-то, нужно самому в это верить. Нечестность говорящего проявляется винтонации, взглядах, мимике и т.д. Ее можно увидеть и в бездоказательностисуждений, недостаточности примеров и фактов, необоснованности выводов.

Объективность.

Говоря по вопросу,который может иметь разные трактовки и решения, нельзя просто игнорировать тевзгляды или концепции, которые противоречат вашим. Чем полнее и доказательнеевы сможете показать, почему именно ваше мнение правильно, тем больший эффектбудет иметь выступление. Соблюдать это правило на практике довольно трудно. Ивсе же выражать презрение, нетерпимость к чужому мнению не стоит ни при какихобстоятельствах, поскольку адресат невольно переносит их на себя, в результатеможет возникнуть конфликтная ситуация. Существует этика речевого общения, вчастности ораторская этика, которая гласит, что с аудиторией необходиморазговаривать на равных, не забывая при этом о принципе доступности изложения.

Заинтересованность.

Без этого свойстваоратора даже хорошо построенное выступление, прекрасно продуманная беседатеряют всякий смысл и не спасают слушателей от скуки. А поэтому избегайтеговорить о том, что вам совершенно безразлично.

Правило риторики:уверенность, дружелюбие, искренность, объективность, увлеченность ораторазаразительны: они передаются слушателям.

Вопросы длясамопроверки.

1. Что изучаетлингвистическая прагматика?

2. Что такое речевоесобытие?

3. Как вы понимаететермин «дискурс»? Назовите составляющие дискурса?

4. Дайте определениеречевой ситуации.

5. Что такое речевойпоступок (речевое действие)?

6. Какие типы речивы знаете? Как они соотносятся с речевыми намерениями?

7. Как вы понимаетепринцип гармонии речевого события?

8. Как говорящийможет влиять на гармонию речевого события? Может ли он активно создавать этугармонию? Как? (Назовите черты личности и речевого поведения, которые особенноважны для этого).

9. Почему вситуациях публичной речи говорящий нередко испытывает страх?

10. Как проявляетсяэтика речевого поведения в соблюдении говорящим риторических требованийискренности? Дружелюбия? Объективности? Заинтересованности?
11. Рекомендации каких известных риторов относительно поведения говорящихпоказались вам наиболее интересными?

Глава 1.4. Законысовременной общей риторики§1.4.1. Законгармонизирующего диалога

Законы современнойобщей риторики способствуют эффективности речи и успеху речевого общения вразличных ситуациях: и в процессе непосредственного взаимодействия с тем, комуречь адресована; и в ситуации публичного выступления. Поэтому в этой главе речьпойдет о самых общих, классических законах риторики, законахмонологической и диалогической речи. Большее внимание будет уделено тому, какэти законы работают при непосредственном взаимодействии с тем (или с теми),кому эта речь адресована. а вот отношения «говорящий — аудитория» и управлениевниманием аудитории будут рассмотрены в главе, посвященной ораторскомумастерству.

Итак, риторикаговорит: «Речь должна быть сшита по мерке слушателя, как платье по меркезаказчика». Это значит, что говорящий должен учитывать фактор адресата— особенности личности, психологии и восприятия слушателя. Все четыре закона, окоторых пойдет речь, связаны именно с фактором адресата и показывают, какимобразом обеспечивается гармония между основными участниками речевой ситуации —говорящим и адресатом.

Первый законсовременной общей риторики — закон гармонизирующего диалога гласит: эффективноеречевое общение возможно только при диалогическом взаимодействии участниковречевой ситуации.

Раскроем сущностьэтого закона.

Термин «диалог» всовременной риторике имеет иной, более общий и широкий смысл. Риторикапринципиально отрицает возможность «речи, обращенной к самому себе». Такая речьриторику (как науку об эффективной, воздействующей, гармонизирующей речи)просто не интересует. В риторике не только говорящий, но и слушатель понимаетсякак лицо активное, деятельное. Такими видел отношения между говорящим иадресатом еще Аристотель. Это видение особенно близко русскому речевому идеалу.Замечательный русский филолог и философ М. М. Бахтин писал:«Жить — значит участвовать в диалоге: вопрошать, внимать, ответствовать,соглашаться и т.д. В этом диалоге человек участвует весь и всею жизнью:глазами, губами, руками, душой, духом, всем телом, поступками. Он включаетвсего себя в слово, и это слово входит в диалогическую ткань Человеческойжизни, в мировой симпосиум» (Бахтин М. М. Эстетика словесного творчества. —М., 1979. — С. 318).

Итак, законгармонизирующего диалога говорит о том, что ваш собеседник или аудитория — непассивный объект, которому вы должны передать информацию, на который вы какговорящий призваны воздействовать. Ваша задача — «пробудить собственноевнутреннее слово» слушателя, установить гармонические и двусторонние отношенияс адресатом. Как диалогизировать речевое общение, мы разберем в следующемпараграфе.

§1.4.2. Первый законриторики и принципы диалогизации речевого общения

Для того чтобыдиалогизировать речевое общение, т.е. чтобы получить активный отклик на речьговорящего, надо знать принципы речевого поведения.

1. Внимание кадресату.

Готовясь к публичнойречи, профессиональной или личной беседе, прежде всего, необходимо представитьсебе слушателя, собеседника. Кто он? Каковы особенности его личности (характер,вкусы, интересы). Есть ли темы, которые не стоит затрагивать?

Риторикарекомендует, обдумывая речь, заранее составить «социальный портрет слушателя(аудитории)». Он создаетсяв результате ответов на следующиевопросы:

1) социальноеположение слушателя или социальный состав аудитории; социальная рольсобеседника по отношению к вам (руководитель? преподаватель? товарищ? родитель?и т.д.)

2) размер аудитории(количество человек);

3) возраст;

4) круг особыхинтересов адресата и набор «запретных тем», личные особенности собеседника(характер, образование, воспитание...);

5) почему и зачемлюди собрались? Что будут делать в результате собрания, конференции?

6) как вашесообщение связано с личными насущными интересами и потребностями адресата?

7) что они хотятполучить от вас как оратора? Что вы можете им предложить? Может быть, нужна нестолько информация, сколько поддержка или укрепление чувства единства?

8) как они будутиспользовать полученные от вас сведения? Когда? Каким образом?

Еще раз хочетсяподчеркнуть, что работа по составлению портрета адресата очень полезна в любойситуации: и при подготовке к беседе личного или делового характера, и приподготовке к публичному выступлению. Анализ аудитории поможет продумать ходбеседы, поможет диалогизировать даже монологическую речь в условиях публичноговыступления — использование риторических вопросов, обращение к слушателям.

Второй принципдиалогизации речи — это принцип близости содержания речи интересам и жизниадресата.Предварительно оценив и представив себе аудиторию, необходимо продумать тефакты, примеры, образы, которые взяты из области, жизненно важной или хорошознакомой, интересной, доступной вашему слушателю. Природа человека такова, чтоон острее переживает то, что касается его лично, то, что ему близко.Представьте себе, что случилось чрезвычайное происшествие: а) где-то зарубежом; б) в вашем городе; в) в вашем доме. Какое из них привлечет вашевнимание больше? Ответ однозначен. Эксперименты показывают, что пониманиетекста напрямую зависит от того, насколько его содержание близко интересамадресата: чем больше эта близость, тем меньше вариантов пониманияобнаруживается. Поэтому риторика рекомендует на протяжении всей беседы иливыступления показывать, почему сообщаемое лично важно для адресата, какимобразом обсуждаемый вопрос непосредственно касается его жизненных интересов.

Третий принцип —конкретность.

Конкретностьпомогает зримо воспринять звучащее слово, а это очень важно для понимания изапоминания.

Обязательно должныбытьпримеры — конкретные проявления и подтверждения ваших мыслей.

Обратите внимание наобразность речи.

Отбирайте слова:лучше употребить не родовое понятие, а видовое (не головнойубор, а шляпа; не транспорт, а троллейбус).

Продумывая структуруречи, формулируйте тему или отдельные вопросы как можно конкретнее.

§1.4.3. Законпродвижения и ориентации адресата

Второй закон общейриторики— закон продвижения и ориентации адресата, который требует,чтобы слушатель с помощью говорящего был ориентирован «в пространстве» речи ичтобы он чувствовал, что вместе с говорящим продвигается к цели.

Какие средствапредлагает риторика, чтобы осуществить этот закон?

Прежде всего нужнопродумать общую структуру речи. Структура речи должна быть ясной не только дляоратора, но и для адресата, А для этого говорящий должен «все время помнить освоей цели и основной мысли и делать их очевидными для аудитории. Хорошо, когдапереходы от одной смысловой части к другой тоже создают впечатление, что оратордвижется вперед, не отвлекаясь, не «застревая «и не возвращаясь к тому, что ужепройдено» (21,88).

Легче восприниматьвысказывание, если соблюдаются принципы построения всей фразы. Фраза должнаиметь четкую структуру. В риторике существует такое понятие как период, окотором Аристотель писал так: «Я называю периодом фразу, которая сама по себеимеет начало и конец и размеры которой легко обозреть. Такой стиль приятен ипонятен; он приятен, потому что представляет собой противоположность речинезаконченной, и слушателю всегда кажется, что он что-то схватывает и что-тодля него закончилось; а ничего не предчувствовать и ни к чему не приходить —неприятно. Понятна периодическая речь потому, что легко запоминается, а этопроисходит от того, что периодическая речь имеет число, число же всего легчезапоминается. Поэтому все запоминают стихи лучше, чем прозу...»

(АристотельРиторика: Книга третья. — с.9) (О периоде смотри в лекции «Элокуция»).

Ощущение движениясоздается и самим процессом исполнения, произнесения речи. Необходимыосмысленные паузы, правильно выбранный темп речи. Повторы должны не мешатьдвижению мысли, а подчеркивать особенно важные формулировки, выводы.

§1.4.4. Законэмоциональности

Третий законриторики, закон эмоциональности, требует, «чтобы говорящий нетолько мыслил, не только рассудком творил свою речь, но и чувствовал, переживалэмоционально то, о чем он сообщает или беседует» (21, 90). Еще древниериторики говорили о то, что только личностно пережитое, прочувствованное можноубедительно сообщить, не оставив слушателя равнодушным. Существует множествовыразительных средств, разработанных риторикой, которые делают речьвыразительной. Самое сильное из них — это метафора (Смотри главу «Элокуция»).Эмоциональной и экспрессивной речь становится также благодаря выразительнымдвижениям говорящего, его голосу.

§1.4.5. Законудовольствия

Четвертый законриторики — закон удовольствия. Речь тогда и потому действенна, когдадоставляет удовольствие слушателю (собеседнику). Как сделать речевое общениеприятным? Прежде всего созданием игровой установки, «загадок», которые вместе сговорящим разгадывает слушатель. Умение пользоваться парадоксом, каламбуром,игрой слов — вот что поможет говорящему доставить удовольствие слушателю.При этом нужно помнить; речь не должна превращаться в пустую болтовню. И еще,Доставить удовольствие слушателю — это не значит избежать сложных вопросов,порой даже неприятных. В любой ситуации нужно помнить о культуре общения.

При публичномвыступлении не нужно забывать о том, что адресат воспринимает речь на слух, чтоон должен постоянно концентрировать внимание, чтобы понять все, что говориторатор. Неясная, путаная, однообразная речь утомляет слушающего. Потомунеобходимо научиться менять темп и ритм речи, высоту голоса.

Вопросы длясамопроверки и размышления.

1. Почему первыйзакон риторики назван законом гармонизирующего диалога? В каком отношении кнему находятся остальные три? Раскройте риторический смысл терминов«гармонизирующий» и «диалог»?

2. Какие принципыречевого поведения должен соблюдать говорящий, чтобы « возбудить в слушателеего собственное внутреннее слово»?

3. Как составить«портрет» вашего будущего слушателя, адресата?

4. Почему второйзакон риторики назван законом продвижения и ориентации адресата? Как еговыполнять?

5. Как называетсятретий закон риторики? О чем он гласит?

6. Назовите исформулируйте четвертый закон риторики? Возможно ли его проявление в неприятныхили трагических ситуациях?

Глава 1.5. Контакт садресатом, чувство аудитории§1.5.1. Контакт какпсихологическое понятие

Знание законовриторики, их практическое применение облегчает общение в любой ситуации: будьто светская, дружеская, деловая беседа или публичное выступление. В любойситуации необходим контакт с адресатом. По определению психологов, контакт —это общность психического состояния оратора и аудитории, это взаимопониманиемежду говорящим и слушающим. Эта общность возникает на основе совместноймыслительной деятельности, когда решаются одни и те же проблемы, и называетсяона совместным интеллектуальным сопереживанием. Для возникновения контактаважно также и эмоциональное сопереживание. (Вспомните закон эмоциональности).Умение оратора вовлекать аудиторию в интеллектуальное и эмоциональноесопереживание еще называют чувством аудитории.

§1.5.2. Чувствоаудитории и средства его воспитания

Чтобы выработать всебе это чувство, нужно помнить: всякая хорошая речь (не только публичная) —это общение со слушающим, поэтому нужно научиться говорить не слушателям, а сослушателями. «… Коммуникативность речи, или ораторское чувство аудиториипроявляется в том, что у слушателя возникает ощущение живого общения сговорящим: еще при выходе оратора на трибуну и в начале его выступленияслушатели чувствуют, что сейчас будут говорить с ними, что человеку есть что сказатьи что он рад поделиться своими мыслями и знаниями со всеми присутствующими»(21, 106).

Существует трисредства, с помощью которых этот эффект достигается:

1) разговорностьречи;

2) зрительныйконтакт;

3) голосовойконтакт.

§1.5.3. Разговорностьречи как средство установления контакта с аудиторией

Естественный,разговорный стиль в настоящее время является самым эффективным стилем публичнойречи, тогда как в недавнем прошлом публичная речь выглядела как хорошоподготовленный спектакль. Психологи утверждают, что именно естественностьповедения притягательны в человеке. Непринужденность свидетельствует окомфортном состоянии говорящего, которое передается и слушающему.

Чем отличаетсяразговорная речь от кодифицированного литературного языка? Исследователиотмечают, что существеннейшей особенностью разговорной речи является «неофициальностьситуации, в которой она возникает, незапланированность разговорной речи,«равноправие» говорящего и адресата в ситуации общения»(21, 107).

Это совсем незначит, что оратор не должен готовиться к выступлению. Он должен научитьсяимитировать разговорную речь. Эта имитация вызывает у слушателей иллюзиюестественного, непринужденного общения.

Несколько советов,как научиться имитировать разговорную речь:

1. Старайтесь, чтобыфразы были как можно короче. Помните, что сложные конструкции — принадлежностьписьменной речи. Их трудно воспринимать на слух, в них легко запутаться самомуоратору.

2. Избегайтеофициально-деловых штампов, книжных устойчивых оборотов. Особенно опасноупотребление штампов в начале речи, так как у слушателя пропадает интерес ктеме, не возникает желания вступать в контакт.

3. «Представьтесебе, что вы сообщаете содержание вашего выступления близкому приятелю,знакомому в личной беседе. Не говорите в пространство, адресуясь к анонимному,«обобщенному» слушателю. Если вы стоите перед аудиторией, постарайтесь недумать: «Я делаю доклад» или: «Я выступаю», «Я отвечаю на вопрос» и т. п.Обратите внимание на то, что перед вами сидят живые люди, которые хотятуслышать что-нибудь интересное… Аудитория — это не многоголовое чудовище,даже если она многочисленна.

Постарайтесьпоставить себя на место слушателя вашей речи… Говорите с живыми, реальнымилюдьми, дайте себе труд их разглядеть, и они будут благодарны за внимание кним, попытку учесть их положение слушателей (обрекающее их на неподвижность имолчание, что не так просто выдержать, если речь выступающего скучна), завсякое старание сделать речь интересной, легко воспринимаемой.

§1.5.4. Зрительныйконтакт и голосовой контакт

Взгляд — важнейшеесредство коммуникативного сотрудничества, поэтому необходимо научиться контролироватьего во время речи. Выступающий делает грубую ошибку, когда смотрит: напотолок; в пол, себе под ноги; в пространство, на воображаемую линию горизонта;на преподавателя, на ведущего собрания или на одного из присутствующих впервом-втором ряду. Такой взгляд называют «невидящим», он не позволяет следитьза реакцией слушателей. С другой стороны, слушатели не чувствуют, что речьобращена именно к ним. В результате внимание рассеивается, следить за смысломтрудно.

«Постарайтесь смотретьв глаза слушателям, переводя взгляд с одного на другого, но так,чтобы не казалось, что глаза «бегают»: задерживать взгляд нужно настолько,чтобы вы ощутили зрительный контакт с тем, на кого смотрите, его ответныйвзгляд. «Читайте» его реакцию по глазам. Следите за тем, чтобы не смотретьтолько в одну сторону аудитории (вправо или влево) слишком долго. Такая тактикапоможет достичь эффекта общения, создать у каждого из слушателей впечатление,что говорят именно с ним» (21, 109).

«Голос говорящегочеловека направляется вместе с его взглядом, поэтому успешному зрительномуконтакту сопутствует и контакт голосовой. Следствием будет то, что вы будетеговорить не слишком тихо, а именно так, как это нужно для благоприятноговосприятия вашей речи. Смотря в глаза кому-нибудь из слушателей, говорите длянего, с ним» (там же).

Итак, мы рассмотрелитри основных риторических средства, с помощью которых говорящий добиваетсятого, что у слушателя возникает ощущение живого общения с ним.

§1.5.5. Три способаразвития коммуникативности

Развить своикоммуникативные способности можно каждому. Риторика предлагает три способаработы над собой:

1) самоубеждение;

2) самоанализ;

3) самоконтроль.

1. Для выработкинастоящего контакта нужно настроить себя должным образом.

«Убедите себя в том,что между беседой с товарищем и речью, предназначенной для нескольких человекили даже для большой аудитории, нет четкой и жесткой границы, ведьдиалогическая и монологическая речь чередуются в процессе естественногообщения...

Постарайтесь недумать о том, как вы говорите и держитесь, сконцентрируйте внимание на темевыступления — она должна интересовать вас больше, чем вы сами. Самое главноедля вас во время речи — это то, о чем вы говорите, и реакция аудитории» (21,110).

2. Используйтезнания психологии, анализируя свои личностные свойства: кто вы в большейстепени — интроверт («обращенный внутрь») или экстраверт («обращенный вовне»).

Если вы по своейприроде человек замкнутый, то с помощью специальных тренингов сможете стать«социальным экстравертом» — человеком внешне вполне контактным.

3. Риторическиобразованный человек должен постоянно контролировать собственное речевоеповедение. Это значит, что нужно интересоваться реакцией адресата на вашу речь,следить за ней и корректировать свое речевое поведение соответственно этойреакции.

Итак, подведем итогивсему сказанному в разделе «Риторика и речевое поведение человека». Главноетребование риторики — эффективность речи. Выполнить это требование можно,обладая определенными знаниями и умениями. Риторически образованный человекдолжен видеть речевую ситуацию и, учитывая особенности адресата, руководствуясьзаконами риторики, уметь приспособить к ней речь.

Вопросы длясамопроверки и размышления.

1. Как вы понимаететермин «чувство аудитории»? Как его воспитать в себе?

2. Чем отличаетсяразговорная речь от кодифицированного литературного языка?

3. Как установитьзрительный контакт с аудиторией? А голосовой?

4. Назовите способыразвития коммуникативных способностей?

Раздел2. Риторический канон и современное публичное выступлениеГлава 2.1. Изобретениесодержания речи§2.1.1. Риторическийканон и современное красноречие

В предыдущихразделах мы говорили о том, как должен вести себя риторически образованныйчеловек, чтобы его речевое поведение способствовало эффективности его речи. Вэтом разделе перед нами стоит другая задача: «… понять, как возникает и какорганизуется само содержание речи — то, что мы говорим, — и какэто содержание, этот смысл получает словесное выражение. Итак, переднами задача — исследовать путь от мысли к слову» (21, 121).

Создание речи —процесс творческий. По-настоящему интересная речь та, в которой отражаетсяиндивидуальность автора, его мысли, чувства, его стиль.

Еще раз хочетсяподчеркнуть, что, употребляя слово «речь», мы имеем в виду не только публичноевыступление, но и повседневную речевую практику. В учебном пособии «Риторика»Е. В. Клюев пишет о том, что риторику следует трактовать как науку,связанную с творческим мышлением, и что «…соотносилась она (риторика) изначальноне столько с «искусством красиво говорить», сколько с «искусством говорить», аэто, как очевидно, разные вещи. Так что с утратой риторики мы отнюдь неутратили прежде всего красноречия (это как-нибудь еще можно было бы пережить!)— мы утратили фактически дар речи, что пережить уже гораздо труднее» (13, 4).Как же пробудить в себе дар речи? Каким образом сведения из областиклассической риторики использовать и в повседневной речи, и в практике деловогообщения? Об этом пойдет речь в следующих главах. Классическая риторикаразработала образец (канон), согласно которому речь на своем пути от мысли кслову проходит пять этапов (в соответствии с этими этапами называются и разделыриторики). Итак, риторика «возложила на себя контроль за всеми стадиямипроцесса трансформации предмета в слово». (13,10)

Назовем эти разделы(этапы):

1. Инвенция(лат. Inventio) или«нахождение», «изобретение» — invenire quid dicere — «изобрести, что сказать».На этом этапе, по рекомендации риторики, отбирался материал для будущегосообщения. Речь шла прежде всего отнюдь « не о языковом материале» — речь шла опредметах реальной действительности, часть которых предлагалосьвыбрать из всего предметного многообразия мира, а выбрав, отграничить отпрочих, чтобы в дальнейшем перейти к их изучению: во-первых, по отношению к«другим предметам», оставшимся в стороне после отбора, и, во-вторых, изнутри.

Инвенция предлагалаговорящему систематизировать собственные знания по поводу отобранных импредметов, сопоставить их с наличными на данный момент времени знаниями другихи определить, какие из них и в каком количестве должны быть представлены вбудущем сообщении» (13, 11).

Итак, инвенцияпоставила во главу угла предмет и обеспечивала «доброкачественность предметногосодержания сообщения».

2. Диспозиция (лат. Dispositio) —«расположение»- inventa disponere — «расположить изобретенное». Второй раздел,«получив в свое распоряжение уже «готовый к употреблению» предмет,превращалего в понятие и помещал в систему других понятий. Понятиястановились объектом логических и аналогических процедур. Ониопределялись, делились, сочетались между собой, сополагались ипротивополагались». (13, 11). Весь этот процесс регулировался определеннымиправилами, соблюдение которых позволяло говорящему избежать логических ошибок.

Кроме того,диспозиция «предлагала модели расположения понятий в составе единогоречевого целого».

Таким образом,центральное место в диспозиции занимало понятие, «диспозициягарантировала доброкачественность понятийного аппарата говорящего».

3. Элокуция (лат. Elocutio) —«словесное оформление мысли», «собственно красноречие» — «ornare vebris» —«украсить словами». Этот раздел разработал множество приемов (фигур и тропов),с помощью которых можно создать смысловые эффекты необыкновенной силы. Если диспозицияопиралась на логику, то «элокуция открывала перед говорящим область паралогики.Те же самые процедуры, которые были запрещены с точки зрения логики и считалисьпаралогическими (т.е. ошибочными с т.з. логики) приобретали здесь новый смысл:негатиное использование логики и преобразование их в законы паралогикисоздавало эффекты необыкновенной силы». (13, 11). «Стало быть, тем, вокруг чегостроилась элокуция и что естественным образом завершало преобразованиеисходного предмета, было слово: отныне слово начинало житьсамостоятельной жизнью как один из элементов вербального мира». (13,12).

4. Мемория (лат. Memorio) —«память», запоминание речи. Этот раздел разрабатывал приемы запоминанияматериала. «Фактически владение меморией должно было обеспечить говорящемупостоянную доступность сведений из имеющегося у него «банка данных» ивозможность быстро и кстати воспользоваться любым из этих сведений». (13, 13).

5. Акция (лат. Actiohipocrisis) — «актерское», «театральное исполнение речи», ее произнесение. Здесьриторика давала советы по поводу пластического решения произносимой речи.Внешнему виду оратора всегда уделялось большое значение, он должен былпроизводить благоприятное впечатление на публику. Поэтому речь его должна бытьпродумана с точки зрения силы звучности, длительности пауз, сопровожденияжестами.

§2.1.2. Мотивыотбора «фрагментов действительности» (фаза ориентации)

Итак, любая речьначинается с изобретения содержания, иначе с инвенции. «Инвенция — искусстводобывания и предварительной систематизации материала» (13, 22). Она тесносвязана с миром вещей и является переходом от неречевой деятельности к речевой:необходимо почерпнуть факты, существующие в реальной действительности и ввестиих в речевой оборот.

Как же это сделатьна практике?

Е. В. Клюевотмечает три фазы инвенции:

·      фазаориентации

·      фазавыбора

·      фазапогружения

В древности риторикабыла ориентирована на судебные речи. А потому перед оратором не стоял вопрос,на какую тему он должен говорить. И все же косвенным образом она даваларекомендации по этому поводу: выбор темы должен быть сопряжен с категорией«интерес» (в переводе с латинского interest означает «важно»). Уже на раннейстадии своего развития риторике пришлось учитывать такие виды интереса, как общественный,групповой и индивидуальный. Именно эти виды интереса и диктовали выбор темы. Апоскольку личность того времени умела сочетать собственные интересы синтересами общества, оратор, говоря от имени общества, тем самым говорил и отсвоего имени тоже. Более полного совпадения личных интересов с общественнымиистория человечества впоследствии не знала, и потому классическая риторикатрадиционно советовала выбирать тему, ориентируясь на социальные интересы. Какотноситься к этим рекомендациям сегодня? Безусловно, современная риторика вследза риторикой классической считает, что успех речи зависит от того, имеются лиобщие интересы между собеседниками. Достаточно вспомнить законы и принципысовременной риторики. Принцип близости, в частности, рекомендует следующее:представив аудиторию, постарайтесь выбрать для вашей речи, использовать в нейименно те факты, те примеры, те образы, которые взяты из области, жизненноважной или хорошо знакомой, интересной, доступной вашему слушателю» (21, 85).Следовать этому совету достаточно легко, когда вы обращаетесь к общественнозначимой, широкой теме.

А если предположить,что предмет, который чрезвычайно интересен вам, который вы досконально изучили,абсолютно не интересен вашим собеседникам? Можно ли эту тему сделать общественноинтересной? Е. В. Клюев приводит пример темы, которая, на первый взгляд,никак не может быть интересной широкой публике, — месса ди воче. Как поступитьоратору в этом случае? Может быть, отказаться от этой темы или заставитьслушателя полюбить ее? Отнюдь нет. Е. В. Клюев пишет, что хитрость состоитв том, «чтобы, не перевоспитывая аудитории, изменить вид предмета,причем изменить его не столько для аудитории», сколько для самогоговорящего». Это значит, что нужно отказаться от собственного стереотипа ввосприятии этой темы, от того, что вы многократно воспроизводили ее в одних итех же выражениях, без учета времени и места, характера слушателей.

«Между тем,очевидно, что применительно к разным категориям слушателей должны существоватьразные способы развертывания одной и той же темы.

И это не столькопотому, что разные категории слушателей в разной степени проявляют интерес ктеме. Гениальным открытием инвенции было то, что уровень общественногоинтереса к той или иной теме есть прежде всего вопрос градуирования».

Как это понимать?Следующим образом: общественно неинтересных тем не существует — существуют лишьнеправильно градуированные темы». (13, 26). Далее Е. В. Клюевпоказывает, как можно градуировать месса ди воче. Представьте себя наместе человека, который получил приглашение на лекцию по этой теме. Как долженрассуждать человек, пригласивший вас в надежде на то, что вы не откажетесь отпредложения?

Прежде всего ондолжен задать себе несколько вопросов: может ли человека, представителя широкогосоциума, заинтересовать месса ди воче? Скорее всего приглашение кразговору о месса ди воче поставит его в тупик. Но это совсем не значит, чтоследует отказаться от попытки вовлечь в разговор столь несведущего человека.

Может быть, его чутьбольше заинтересует итальянское бельканто? Вполне вероятно, если человек знает,что итальянское бельканто — это стиль. Но скорее всего представитель широкогосоциума постарается уклониться от подобной темы, поскольку она не является длянего очень важной.

Попытаемся в своихпоисках продвинуться дальше. Возьмем не итальянское бельканто, а проблемучеловеческого голоса вообще. Нельзя сказать, что эта проблема находится заграницей интересов представителя социума. Так, он внимательно может выслушатьсообщение о том, что можно сделать с помощью голоса, потому что его интересуютвозможности человека вообще и, в частности, свои собственные.

«Итак, — пишетЕ. В. Клюев, — если мне, скажем, в не слишком неблагоприятной обстановке(например, не в вагоне метро, когда я приготовился к выходу) задан вопрос, могули я, начав говорить очень тихо, постепенноповыситьгромкость моего голоса до максимальной и после этогопостепенно жевернуться к первоначальному уровню громкости, я буду очень даже не прочьпопытаться. Хотя бы только и из так называемого спортивного интереса, то естьиз желания узнать, до какой степени это для меня достижимо. Разумеется,попытка, скорее всего удастся не слишком, но это определенно будет попыткаосуществить месса ди воче, которая — после данной попытки — перестанет быть дляменя «совершенно чужой» и, может быть, даже покажется крайне интересной».

Итак, мы говорили омесса ди воче — приеме бельканто, который предполагает медленный подъем голосаот pianissimo до fortissimo и медленный возврат обратно. И в процессе этогоразговора проследили, как предмет индивидуального интереса превратился впредмет общественного интереса, как чужое для нас понятие было риторическиградуировано, то есть представлено серией последующих ступеней.

/>

«В этом и состоитодна из главных рекомендаций инвенции: она касается того, как индивидуальныйинтерес может быть «сопряжен» с интересом общественным: нужный говорящемупредмет градуируется по вертикали таким образом, чтобы оказаться в поле зренияговорящего, после чего искомая ступень градации (доступная пониманиюслушателей) переносится по горизонтали в конкретную — данную — речевуюситуацию, с учетом присутствующих» (13,28).

Эта процедура хорошоизвестна каждому журналисту. Он пишет на разные темы, и его задача — сделатьлюбую тему общественно интересной. Путь к этому один: найти ту ступень, накоторой в сознании читателя может расположиться предмет его статьи.

§2.1.3. Таксономия

Составить правильнуюградацию — не простое дело. Существует наука, которая занимается принципами иправилами классификации объектов, — таксономия (греч. tahis — построение,порядок и nomos — закон).Слово «таксономия» в современном пониманииопределяется как классификация, которая отражает взаимосвязь ивзаимозависимость (иерархию) объектов. В данном учебном пособии нетвозможности подробно остановиться на таксономии. Скажем только, что риторикапользовалась ее «плодами» на этапе инвенция, чтобы говорящий мог упорядочитьсвои сведения о выбранном фрагменте действительности. Таксономия давалародовидовую характеристику предмета. Представление о том, как выглядит этахарактеристика, даст нам смысловая модель (топ) «род и вид», о котором мырасскажем в следующем параграфе.

§2.1.4. Топика

В тесной связи стаксономией находится топика, которая разработала смысловые модели, позволяющиеговорящему найти предметы (простые идеи) для будущей речи. Чаще всего ксмысловым моделям, или топам обращались в том случае, когда речь носилазаказной характер и была обращена к общественно интересным темам.

Итак, в фазеориентации говорящий работает над общим направлением сообщения, неуглубляясь в частности. Он еще не знает, какие из фактов будут использованы. М. В.Ломоносов считает, что начинать создание речи нужно с набора «простых» идей,т.е. понятий, которые потом можно «размножить», развить в «сложные» — суждения.Пример из ломоносовской риторики: простая идея — ночь, сложная — Ночьюлюди после трудов покоятся.

Где же взять этипростые идеи? Риторика рекомендует: «Не спешите сразу обращаться к книгам,журналам. Обратитесь к собственной памяти, из которой с помощью смысловыхмоделей можно извлечь весьма ценные мысли. Топы — это механизм, которыйпомогает поиску идей».

Что же такое «топ» иоткуда пришло это название?

«Топ» — словогреческого происхождения. В переводе оно означает место. «Местами» смысловыемодели «были названы, вероятно, потому, что в сознании ритора (и в наукериторике) речь… представала как «карта местности», на которой каждая идея,каждое подразделение темы имело свое положение — место, позицию. Потому имодель, по которой можно было изобрести новую идею, новое «место» речи,получила имя «место». Совокупность «общих мест» (смысловых моделей) и способыих применения на этапе инвенции получила название «топика». Чтобы понять точнозначение выражения «общее место», обратимся к современности. Вспомним слово«topik», с которым мы постоянно сталкиваемся при изучении иностранного языка.Топиками называют стандартные типы речевых ситуаций, в которых требуется знаниеконкретных речевых оборотов: «Знакомство», «На почте», «В аптеке» и т.д.Заученные клише позволяют говорящему более или менее свободно ориентироваться вобстановке даже без глубокого знания языка.

Вот и в древностиумение пользоваться смысловыми моделями, «общими местами», при составлении речиоблегчало задачу оратора и быстрее приводило к желаемому результату.

Одним из первыхописал смысловые модели-топы Аристотель. Причем их описание приводится дляобучения искусству аргументации. Это значит, что каждая смысловая модель-топможет использоваться не только для изобретения содержания речи, но и длядоказательства, как довод, аргумент. В «Риторике» Аристотель дает около сорокамоделей, Ломоносов — шестнадцать, Кошанский — двадцать четыре. Все ониприведены в хрестоматии «Русская риторика» Л. К. Граудиной.

Кратко опишемнекоторые из них.

§2.1.5. Смысловыемодели

Смысловая модель«Род и вид».

Этот топ отражаетуниверсальный закон человеческой мысли (и речи) — ее «нисхождение» от общего кчастному (дедукция) и «восхождение» от частного к общему (индукция). Благодаряэтой модели простая идея размножается по вертикали.

Пример: роза —простое понятие, более общее по отношению к ней — цветок, еще более высокаяступень обобщения — растение.

Особымподразделением в топе «род и вид» назовем топ «разновидности». Разновидностямирозы будут: простой дикий шиповник, махровая садовая роза, белая и красная...

Сократ в диалогеПлатона «Федр» говорит, что эта смысловая модель позволяет человеку, «охвативвсе общим взглядом, возводить к единой идее разрозненные явления».

Смысловая модель«Определение».

Определение, пословам Кошанского, — «труднейший, но и полезнейший» источник изобретения. Мырассматриваем его сразу после топа «род и вид», потому что, определяя предметречи, делают это «через ближайший род и видовое отличие».

Пример: Аристотельопределил человека как «двуногое без перьев». Ближайший род в этом определении— «двуногое»; «видовое отличие, отделяющее двуногого человека от двуногой жептицы, — «отсутствие перьев». Сравним другое определение человека — пример из«Общей риторики» Кошанского: «Человек есть животное (ближайший род), одаренноеразумом, словом и бессмертной душой (видовые отличия)».

Итак, определитьпредмет речи — значит назвать общий род и видовое, специфическое его отличие отдругих предметов того же рода. Этот топ позволяет делать речь ясной инепротиворечивой. Используя эту смысловую модель, нужно помнить, что ваша речьне должна напоминать толковый словарь. Прекрасные примеры подлинно риторическихопределений можно найти в сборниках афоризмов и крылатых слов. Хорошо, если высами научитесь употреблять определения — метафоры: «Жизнь есть сон».

Смысловая модель«Целое — части».

Эта модельпозволяет, во-первых, рассмотреть предмет речи как часть некоего целого ирассуждать так же и об этом целом; во-вторых, рассмотреть элементы, части,составляющие предмет речи, и говорить о них по отдельности.

Этот топ отражаетуниверсальный закон работы мысли: ее движение от целого к частям предмета иснова к целому.

Пример: карандаш —одна из письменных принадлежностей (определение). В нем две части: деревяннаяпалочка, а в нее вставляется графитовая сердцевина (части).

Итак, разделение,расчленение смысловой структуры в речи сопутствует анализу и синтезу.

Смысловая модель«Свойства».

Под названием«свойства» назовем несколько очень близких смысловых моделей. Это признаки(приметы) предмета речи, его качества, его функции, его характерные действия.Чтобы правильно и успешно использовать топ «свойства», нужно:

1) отбирать толькосущественные, характерные признаки, функции, качество объекта, причем такие изних, которые делают его действительно интересным как предмет речи и дляговорящего, и для адресата;

2) не избегать приэтом выражения собственных оценок, эмоций.

Блестящий оратор итеоретик русской судебной риторики П. Сергеич пишет: «Исходная точка искусствазаключается в умении уловить частное, особенное, характерное, то, что выделяетизвестный предмет или явление из ряда других ему подобных. Пока нетобособления, нет художественной обработки. Мещанин Иванов украл пару сапог.Сколько ни думать, из этого ничего иного нельзя выдумать, кроме того, чтоИванова надо посадить в тюрьму. Отметьте одну характерную черту, скажите:старик Иванов украл пару сапог, мальчишка, пьяница, вор Иванов, украл парусапог, и вам уже дана канва для бытового очерка, вы уже на пути кхудожественному творчеству, уже готовы от себя вложить в дело нечто вам личноприсущее». (29, 131).

Смысловая модель«Сопоставление».

«Все познается всравнении» — крылатое выражение, которое отражает универсальность этой моделидля познания мира и речи о нем.

Поиски общего междупредметами и явлениями, как и открытия отличного и противоположного, позволяютчеловеку классифицировать бесконечное разнообразие вещей, сделать мир доступнымпознанию…

Если мы ищемсходство между предметами или явлениями, то обращаемся к модели «сравнение».

Модель «сравнение»построена из двух членов (то, что сравнивают, и то, с чем сравнивают) и терминасравнения, связывающего эти члены (это то общее, что дает возможностьсравнивать вещи).

Пример: Юношество —весна человечества. «Юношество», «весна» — члены сравнения; термины сравнения —пробуждение к жизни, сила, красота.

Шопенгауэр говорил,что «сравнение представляет большую ценность, поскольку оно объясняетнеизвестные отношения с помощью известных».

Если нам нужно найтиразличие между предметами или явлениями, то следует обратиться к модели«противопоставление», которая позволяет познать вещь и представить ее черезстолкновение ее с другой вещью, обладающей противоположными свойствами: «войнаи мир».

Смысловая модель«Причина и следствие».

Мы обращаемся кэтому топу, когда возникает необходимость четкой аргументации для построениярассуждения и для получения обоснованных выводов или оценок. Существуют дверазновидности этой модели:

1) «веерная», когдаопределяется набор, ряд причин одного явления или его возможных следствий;

2) «цепная», когдаряд умозаключений «от причины к следствию» составляют рассуждения и приводят кнекоему выводу.

Пример из старыхриторик того, как разрабатывается тема «Завтра, завтра, не сегодня — такленивцы говорят».

1. Анализ темы(смысла пословицы). Почему многие любят все откладывать?

2. Причины:

а) недостатокчувства долга и любви к добру;

б) легкомыслие,надежда на то, что все можно успеть сделать за один присест;

в) изнеженность,непривычка к постоянным усилиям и преодолению трудностей;

г) жажда удовольствий,«коим в жертву приносится долг», отвращение от всего, что кажется неинтересным.

3. Следствия:

а) кто откладываетработу, тот удваивает тяжесть труда; у всякого дня — своя забота;

б) многое, что несделано вовремя, уже безвозвратно упущено;

в) отложенная работавыполняется всегда спешно кое-как;

г) портитсянастроение;

д) теряется довериеначальства, сотрудников, подчиненных.

Смысловая модель«Обстоятельства».

Где? когда? как?каким образом? — вот вопросы, ответы на которые и дают возможность развить содержаниеречи в соответствии со смысловой моделью «обстоятельства». Особенно важны этитопы в повествованиях и описаниях.

Пример действия этойсмысловой модели вы найдете в любой газетной статье.

Смысловая модель«Пример».

Риторическиепринципы конкретности и близости требуют того, чтобы каждое положение речииллюстрировалось примерами. Примеры черпаются говорящим из собственногожизненного опыта, из истории, из художественной литературы и т.д.

Смысловая модель«Свидетельства».

Свидетельства», или«обращение к авторитетам» — смысловая модель во многом сходная с топом«примеры». Это цитаты, изречения, которые употребляются с разными целями. Онимогут придать речи весомость признанного авторитета, убедительность древнеймудрости, очарование поэзии. Пользоваться этой моделью нужно умело.

«Чтобы соблюдатьобщериторический принцип «гармонии речевого события», подбирая изречения иссылаясь на «авторитеты», нужно помнить: источники, к которым вы обращаетесь заэтим материалом, должны быть авторитетными не только для вас, и не только«вообще», но прежде всего для вашей аудитории или собеседников» (21, 155).

«Свидетельствамиможно открывать речь, завершать ее, можно их использовать «на границе»структурных частей произведения.

Смысловая модель«Имя»

Эта смысловая модельпредполагает обращение к происхождению и смыслу слова, обозначающего явлениеили понятие, которое входит в название вашей темы или является одной из ееидей.

Пример: Владивосток— владей востоком.

Итак, изобретаясодержание речи, есть смысл обратиться к топам. Перебирая их в уме и знаямеханизм их действия, можно «поймать», «схватить» идеи для своей будущей речи.Этот процесс называется ориентацией в содержании будущей речи. В этомпроцессе рождается и первый, предварительный, план речи, которыйможет выглядеть как перечень вопросов, в принципе подлежащих обсуждению. Этотплан будет уточняться и в ходе инвенции, и в ходе диспозиции.

На начальной стадииподготовки речи, в фазе ориентации, очень важным звеном является постановкацели и формулирование темы.

§2.1.6. Тема и цельречи

Итак, работая надсодержанием речи, ее составитель должен ответить для себя на два вопроса: зачемделается сообщение (цель), и о чем делается сообщение (цель).

Тему обычно формулируютсловом или фразой, которые указывают на характер вопросов, намеченных ораторомдля обсуждения.

Осознание оратором целисвоего выступления и точное оформление ее в слове — важное условие успеха.Психологи считают, что четко сформулированная цель «запускает» возможности человекадля выполнения любого дела. Для создания хорошей речи нужно научитьсяопределять общую и конкретную цель.

«Чтобы найти общуюцель, нужно ответить на вопрос: каково в этой речи главное намерениеговорящего? Что хотел сделать автор: информировать адресата: убедить его?сагитировать? заставить задуматься о нравственных проблемах? развлечь? При этомнадо учитывать, что в одной речи могут совмещаться несколько задач, но все женужно определить ведущую, определяющую цель.

Чтобы определить конкретнуюцель, следует выделить: а) основной тезис речи (что в ней утверждается,если речь убеждающая; к чему конкретно призывает говорящий, если речьагитирующая); б) тему речи, если речь информирующая (о чем в ней сообщается);в) предмет речи, если речь эпидейктическая (хвала или хула, торжественная речь)— то, чему она посвящается: любовь, дружба, зависть и т.д.

Конкретная цель речи— это общая цель речи плюс ее тезис, тема или предмет». (21 ,246)

Приведем пример.

Конкретная цель:убедить (общая цель) в том, что овладеть ораторским искусством должен каждыйменеджер (тезис).

Конкретная цель:информировать (общая цель) о реформировании системы образования в России(тема).

Итак, поиск идейбудущей речи (с помощью смысловых моделей или без них), определение темы ипостановка цели происходит в фазе ориентации.Пойманные идеи,подобранные факты нужно соотнести с целью и темой. Вот здесь мы вступаем в фазувыбора.

§2.1.7 Фаза выбора ифаза погружения

В фазе выбораначинается этап самоограничений, на котором нужно определить:

·      главное— второстепенное

·      существенное— несущественное

·      старое— новое

·      известное— неизвестное

·      общепринятое— оригинальное

·      понятное— непонятное.

Далее, по мнениюклассической риторики, можно приступить к работе с энциклопедическимматериалом, словарями, справочниками, монографиями, научными и деловымидокументами, которые дают устоявшиеся представления о действительности. Такимобразом, уже отобранный и упорядоченный корпус фактов получает перспективу —историческую, культурную, научную.

Задачей фазыпогружения является гармонизация материала разного происхождения: сейчаснужно проверить достаточность фоновых сведений и самостоятельных наблюдений,наличие противоречий.

Итак, на этапе«инвенция»,

во-первых,происходит определение того, материал какого рода и в каких пропорциях составитсообщение;

во-вторых, темапредстает как единство определенного количества аспектов, которые могут бытьпредставлены на разном уровне глубины,

в-третьих, позицияавтора получает завершенное выражение.

Подводя итоги всемусказанному в этой главе, еще раз подчеркнем, что инвенция отвечала за то, чтоподготовленный материал доброкачествен, систематизирован и может быть основойбудущей речи. Организовать само сообщение была призвана диспозиция.

Вопросы длясамопроверки.

1. Назовите пятьэтапов работы над речью, которые разработала классическая риторика.

2. Какие три фазыотмечаются в инвенции? Задачи каждой из них?

3. Какие смысловыемодели предлагает риторика для поиска идей речи? Приведите свои примеры работысмысловых моделей.

4. Что такое топика?Согласны ли вы с высказыванием Е.В. Клюева: «Техника топоса — техника задаватьвопросы»?

Глава 2.2.Диспозиции§2.2.1. Диспозициякак раздел науки

Cледующий послеинвенции этап создания речи — диспозиция. Еще древние риторики сравнивалидеятельность говорящего с деятельностью полководца. Выбор «воинов — идей»осуществлялся на этапе изобретения, а вот расстановка и передвижение этих войск— на этапе диспозиции. Этот раздел риторики фактически представлял собой «наукуразвития мысли, давая ощутить сообщение как процесс». Основные требования кдиспозиции были таковы:

·      установитьчеткое членение сообщения;

·      обеспечитьвнутреннюю связность между частями.

Таким образом,возникает вопрос о соотношении плана и композиции речи. Классическая исовременная риторика не отождествляет эти понятия. «План отражает внутреннююструктуру речи, это заранее продуманное развитие темы, логика перехода отодного вопроса к другому, содержательная схема речи…» (20, 33). «В отличие отплана — внутренней структуры речи (что из чего вытекает), композициявыступления — это его реально — речевая, внешняя структура (что, за чем и какизлагается)» (20, 34). Для того, чтобы понять, чем отличается план откомпозиции, представим себе, что вы задумали построить дом. Для этого сначалавы обсуждаете свои замыслы (идеи) с архитектором: что должно быть в этом доме,как он должен выглядеть и т.д. Затем вместе с архитектором составляете план дома.Т.е. план будущего дома можно рассматривать как идею. Но чтобыреализовать эту идею в жизни, нужно продумать план строительствабудущего дома. В риторике реализация идеи-плана и называлась композицией. Замноговековую историю риторика разработала множество образцов, которые помогаютструктурно организовать речь. Но в основе любого из них лежит простейшаякомпозиционная схема:

·      вступление;

·      основнаячасть;

·      заключение.

§2.2.2. Композицияописания и повествования

На основе универсальнойкомпозиционной схемы диспозиция разработала и частные композиционные ходы —такие, как описание, повествование. Н. Ф. Кошанский в «Общей реторике»дает такие рекомендации для описания:

Как описыватьпредмет.

I. Начало

1. Обратиться кпредмету «в живом… чувстве» (О люди!)

2. Сказать о временидня или года

3.Сказать о месте,где предмет находится или встречен: общая картина, затем взгляд фокусируется напредмете.

II. Середина

1. Если предмет«бездействует» (озеро, холм), описываются перемены в нём в разное время (топ«обстоятельства: время»)

2. Если этонеодушевленный предмет и он как целое состоит из частей (город, сад), тоописываются отдельные его части, даются картины с разных его сторон (топ«целое: части»)

3. Если это предмет«нравственный», то прибегают к топу «род и вид», «разновидности» (скромность,роскошь и т.д.)

4. Если этодействующее лицо («герой»), то описываются его свойства и действия одно задругим, постепенно и отдельно.

5. Особенно полезноиспользовать топ «сопоставление».

III. Конец

1. Вновь обратитьсяк предмету

2. В самом конценужна «нравственная занимательная мысль высокая и разительная истина».

Информирующая речьможет быть построена и в форме повествования.

 

Как рассказыватьистории.

I. Начало. Возможныследующие варианты:

1. Обращение кадресату

Общая мысль рассказав афористической форме

2. Общепринятаяистина

3. Место, время,действующие лица

II. Середина.Варианты:

1.Следоватьестественному ходу событий. При этом рассказчик должен «нагнетать» степеньзаинтересованности адресата, продвигаясь к кульминации истории, которая изавершает «середину»

2.Можно начинать,как советует Ломоносов, «не с начала деяния, а с некоторого чудного, знатногоили нечаянного приключения, которое было в середине самого действия», т.е.кульминации.

III. Конец:

1.Развязка истории.

2.Нравственныйвывод.

Мы обратились ктрадиционным образцам, которые могут показаться нелепыми или устарелыми. Нохорошие ораторы пользуются и сегодня этими рекомендациями, помня, чториторическое расположение — «не догма, а руководство к действию».

Примеры таких речейможно найти не только в старых учебниках, но и в современных. Например, у ПоляСопера.

§2.2.3. Классическийобразец речи-рассуждения

А теперь обратимся кклассическому образу речи — рассуждения, которая является не толькоосновой мастерства оратора — политика, оратора — судьи, оратора — менеджера, нои фундаментом любой полемики, спора, дискуссии.

Рассуждение, вкотором избирается дедуктивный метод, называется строгой хрией.

Оратор сначалаформулирует тезис, который нужно доказать, а потом приводит аргументы. Однакоможно успешно использовать и обратный ход мыслей — от частного к общему, т.е.индуктивный метод (искусственная хрия). Этот метод используется, еслиаудитория не склонна благожелательно принимать оратора или она плохоподготовлена к восприятию речи. Приведем структуру строгой хрии.

Как говоритьрассуждая (строгая хрия)

1.    Приступ— похвала или описание

2.    Парафразис,или разъяснение темы

3.    Причина— доказательство тезиса: Это так, потому что…

4.    Противное(если нет, то…)

5.    Подобие

6.    Пример

7.    Свидетельство

8.    Заключение— вывод.

«Владение структуройрассуждения поможет и в том случае, если вы будете заниматься собственнонаукой, академической деятельностью: хорошо написанная современная научнаястатья, в какой бы области она ни была выполнена, использует именноклассическую риторическую схему расположения содержания в речи-рассуждении»(21,188).

И все же остановимсяподробнее на структуре современного публичного выступления.

§2.2.4. Структурасовременного публичного выступления

Итак, в современнойриторике требования к композиции во многом остались теми же, что и вклассической риторике. Например, в речи должно быть три части — вступление,основная часть и заключение.

Каковы задачиоратора в каждой части выступления?

§2.2.5. Вступление

Задачи оратора вовступлении:

·      привлечьвнимание слушателей («реклама» в соответствии с современной терминологией);

·      настраиватьаудиторию на позитивное восприятие речи («вербовка союзников»);

·      готовитьпочву для разработки темы («презентация темы»).

«Основные приемы,используемые здесь: обращение, апелляция к интересам аудитории, к известнымсобытиям, к речи предыдущего оратора, к известным источникам информации илиавторитетам, а также вопросы к аудитории, юмористические замечания и др.» (18,36)

Если ваша речь носитаргументирующий или агитирующий характер, особенно важно показать, чтовы не намерены «давить» на аудиторию, принуждать ее к чему-либо. Больше того, винтересах оратора продемонстрировать свою честность, объективность,заинтересованность в общем согласии. Поэтому лучше избегать таких слов, как «выдолжны…», «вам придется…», «я заставлю вас…». Во введении к убеждающей речи можносформулировать ее главный тезис или (в зависимости от особенностей аудитории)сказать о том, какой вопрос будет рассматриваться в речи и на каких проблемах,относящихся к этому вопросу, вы остановитесь.

Чтобы заинтересоватьслушателей информирующей речью, во вступлении можно объяснить, зачемслушателям понадобится та информация, которую вы хотите сообщить.

Главные требования квступлению:

1.    Онодолжно быть предметом особого внимания оратора, потому что «Привести предмет вдвижение труднее, чем поддерживать само движение» (30, 212).

2.    Необходимостремиться к максимальной лаконичности вводной части (по правилу Леонардо даВинчи вступление и заключение не должны превышать одной трети всеговыступления).

3.    Опытныеораторы пишут вступление в последнюю очередь, когда вся речь уже подготовлена.

4.    Начинаяпроизносить речь, не извиняйтесь, что вы плохой оратор, неопытны или непредставляете себе тему. Вообще не извиняйтесь! (21, 267)

§2.2.6. Главнаячасть речи. Целевые установки и методы изложения материала

В основной частиреализуются главные целевые установки оратора: сообщить информацию,изложить свою точку зрения и доказать ее (если необходимо, опровергнуть точкузрения оппонента), убедить аудиторию, побудить ее к конкретным действиям! Взависимости от цели избирается метод преподнесения материала. В параграфе«Классический образец речи-рассуждения» упоминалось об индуктивном идедуктивном методе изложения материала. Теперь остановимся на них еще раз иназовем некоторые другие.

Индуктивный метод — изложениематериала от частного к общему. Выступающий начинает речь с частного случая, азатем подводит слушателей к обобщениям и выводам. Этот метод нередкоиспользуется в агитационных выступлениях, когда трудно предусмотреть отношениеаудитории к выдвигаемому тезису или когда оратор заранее знает, что его тезисбудет встречен «в штыки». Аргументы располагаются от слабого к сильному повозрастающей.

Дедуктивный метод — изложение материалаот общего к частному. Оратор в начале речи выдвигает какие-то положения, апотом разъясняет их смысл на конкретных примерах, фактах. Широкоераспространение этот метод получил в выступлениях пропагандистского характера,когда аудитория относится к тезису благожелательно. При этом аргументы могутрасполагаться по убывающей: от сильного к слабому. Или по возрастающей отслабого к сильному и снова к слабому.

Метод аналогии — сопоставлениеразличных событий, явлений, фактов. Обычно параллель проводится с тем, чтохорошо известно слушателям. Это способствует лучшему пониманию излагаемогоматериала, помогает восприятию основных идей, усиливает эмоциональноевоздействие на аудиторию.

Концентрическийметод— расположение материала вокруг главной проблемы, поднимаемой оратором.Выступающий переходит от общего рассмотрения центрального вопроса к болееконкретному и углубленному его анализу.

Ступенчатый метод — последовательноеизложение одного вопроса за другим. Рассмотрев какую-либо проблему, оратор ужебольше не возвращается к ней.

Исторический метод — изложение материалав хронологической последовательности, описание и анализ изменений, которыепроизошли в том или ином лице, предмете с течением времени.

Использованиеразличных методов изложения материала в одном и том же выступлении позволяетсделать структуру главной части более оригинальной, нестандартной.

Каким бы методом нипользовался оратор в выступлении, его речь должна быть доказательной, сужденияи положения — убедительными. Особенно это касается аргументирующей речи,которая является самой сложной для разработки.

§2.2.7. Основнаячасть аргументирующей речи

Хотя в этой главеречь идет о структуре речи, хочется подчеркнуть, что процесс создания речисложный, диалектический, и поэтапное деление работы над речью конечно же условно.Поэтому обращаем ваше вниманиенаочень важные моменты всоздании аргументирующей речи.

Приступая кразработке аргументирующей речи, оратору прежде всего следует

1. Выяснить:

·      действительноли наличествует в теме спорный вопрос, по которому существует несколько мнений;

·      имеетли оратор собственную твердую позицию по данному вопросу.

2. Как можно раньшеи точнее сформулировать тезис — главную мысль своей речи, доказательствукоторой подчинено все выступление. Тезис может быть сформулирован во введении,завершая его и одновременно открывая основную часть речи.

Тезис долженоставаться неизменным в процессе всего доказательства.

3. Аргументы должныбыть истинными и достаточными для доказательства тезиса: их истинность должнабыть доказана независимо от тезиса.

4.При выбореаргументов заботиться не только об их количестве, но и качестве (силе).

5. Не подменятьаргументы своим мнением.

6. Помнить, чтоаксиомы усваиваются хуже теорем.

7. При выбореосновного метода демонстрации (дедуктивный, индуктивный, аналогия) учитывать нетолько специфику темы и характер фактического материала, но и особенностиконкретной аудитории, к которой обращена речь.

В большинстве жанровриторики (политическом, академическом, деловом, судебном красноречии) главнуюроль играют рациональные аргументы (теоретические положения,статистические данные, события, даты, обращения к авторитетам и др.). Но нельзяотказываться от эмоциональной аргументации (обращение к чувствусобственного достоинства, к чувствупатриотизма, сострадания и т.д.),которая усиливает логические доводы. Баланс между этими двумя видамиаргументов, их расположение, число, зависят от типа и жанра выступления,характера аудитории, типа мышления и речи оратора.

Итак, для того чтобыречь была убедительной, оратор должен хорошо владеть теорией аргументации,знать основные требования логики к тезису, аргументам, демонстрации, а такжеопираться на законы восприятия живой речи.

§2.2.8. Заключениеречи

Цель оратора —закрепить впечатление от сказанного, способствовать лучшему усвоению главноймысли выступления. Для этого необходимо иметь в виду следующее:

1. Заключение важнееначала; оно должно подытожить аргументацию и одновременно нести сильныйэмоциональный заряд, склоняя слушателей к определенному убеждению и конкретномудействию;

2. Оно требуетточности изложения и разнообразия в стиле.

3. Итог речи долженвытекать из всего сказанного, но при этом быть неожиданным, ярким, энергичным.Заканчивать речь на отрицательных эмоциях не следует.

4. Концовкавыступления должна создать соответствующее настроение.

Заканчивая этуглаву, хочется еще раз напомнить о том, что «не существует универсальных правилпостроения публичного выступления, композиция будет меняться в зависимости оттемы, цели, задач, стоящих перед оратором, от состава слушателей. Для оратораплан должен быть фарватером выступления, основой структуры публичной речи.Следует помнить, что интересные, захватывающие речи — это прежде всегорезультат тщательно продуманного плана, удачного построения речи»(5,316).

Вопросы дляразмышления и самопроверки.

1. Какие задачирешаются на этапе «Диспозиция» создания речи? Чем отличается план откомпозиции?

2. Как структурноорганизовать информирующую речь?

3. Какие смысловыемодели можно использовать при описании предмета.

4. Как рассказыватьистории?

5. Как построитьречь-рассуждение по классическому образцу

(строгая хрия,искусственная хрия)?

6. Какие требованияк построению речи предлагает современная риторика?

7. Какие цели долженпоставить перед собой говорящий, приступая к созданию

·      вступления

·      главнойчасти

·      заключения?

Глава 2.3. Украшениесодержания (элокуция)§2.3.1. Элокуция какраздел риторики

Третьим этапомсоздания речи по классической традиции является этап «превращение замысларечи, ее изобретенного и расположенного в определенном порядкесодержания в реальный текст». (21,210). В риторике он называется«элокуция». Иногда элокуция понимается как этап, на котором уже готовая речьукрашается метафорами, гиперболами и другими художественными средствами. Длятого чтобы понять, что такое толкование далеко от истины, обратимся к историириторики и выясним, почему такие понятия как «метафора», «синекдоха»,«гипербола» и другие, встречаются и в риторике, и в литературоведении.

«На 18 век пришлосьвремя рокового союза риторики с поэтикой и стилистикой, из которой риторикавышла в большом недоумении, а поэтика и стилистика изрядно обогащенными. Кначалу 19 в. историки науки фиксируют упадок риторики. ХIХ в. и перваяполовина ХХ в. — самый печальный период в истории ее развития. Ученые отмечают,что именно в этот период другие науки активно использовали знания, добытыериторикой. « …в ход шли отдельные категории и понятия риторики. Вынутые изсостава научной парадигмы, категории и понятия эти, разумеется,трансформировались — иногда до полной неузнаваемости». Так произошло с тропамии фигурами, которые утратили тесную связь с риторикой и « перекочевали» впоэтику. «И уже довольно скоро случилось так, что из речевых приемов вообщетропы и фигуры превратились в речевые приемы художественной литературы: именнотам стали со временем локализовать такие явления, как метафора, метонимия,гипербола, параллелизм, инверсия и др.». Активно используя тропы и фигуры иделая при этом ссылки на риторику, поэтика способствовала тому, что риторикустали определять как науку о красноречии, т. е. как науку об украшенной речи.Впоследствии многие критики стали противопоставлять «украшенную» речь (Клюевназывает ее фигуральной, или фигуративной) и речь точную. Точную речь связывалис логикой, а «украшенную» (фигуральную) — с риторикой. Между тем, «тропы неявляются внешним украшением, некоторого рода апплике, накладываемым на мысльизвне, — они составляют суть творческого мышления, и сфера их даже шире, чемискусство. Они принадлежат творчеству вообще» (Лотман М. Ю., с.169).Таким образом, между фигуральной речью и речью точной нет никаких противоречий.В статье «Риторика» Лотман пишет:

«… ошибочнориторическое мышление противопоставлять научному. Риторика свойственна научномусознанию в той же мере, как и художественному. В области научного сознанияможно выделить две сферы. Первая — риторическая — область сближений, аналогий имоделирования. Это сфера выдвижения новых идей, установления неожиданныхпостулатов и гипотез, прежде казавшихся абсурдными. Вторая — логическая. Здесьвыдвинутые гипотезы подвергаются проверке, разрабатываются вытекающие из нихвыводы, устраняются противоречия в доказательствах и рассуждениях. Первая —«фаустовская» — сфера научного мышления составляет неотъемлемую частьисследования и, принадлежа науке, поддается научному описанию» (Лотман М.Ю.175). Из этих слов следует, что на этапе «элокуция» оратор занимается немеханическим украшательством речи. Теперь его главная задача состоит в том,чтобы правильно выбрать языковые и речевые средства, которые соответствовали быречевой ситуации, т.е. подать материал определенным образом.

§2.3.2. Прямое икосвенное сообщение

Вопрос подачиматериала связан прежде всего с выбором тактики речевого поведения оратора. Каквоздействовать на слушателя, чтобы добиться успеха? Существуют тактики двухродов:

·      прямыетактики речевого воздействия;

·      косвенныетактики речевого воздействия.

В лингвистике и современнойриторике высказывание, которое должно быть «отгадано», «расшифровано» в прямомсмысле называется прямым сообщением. В нем смысл складывается из значенийупотребленных слов. В этом случае во фразе «принесите, пожалуйста, соль» искатьдополнительного смысла не стоит. «Прямые тактики речевого воздействиядействительно дают слушателю определенное и точное представление о том, к чемусклоняет его говорящий: гадать, что он имеет в виду и «правильно ли я егопонимаю» в случаях подобного рода не приходится» (13, с. 154).

Но не всегда выборпрямой тактики оправдан. Есть ситуации, когда лучше воспользоватьсяметасообщением, т.е. непрямым, косвенным сообщением. Представьте себе ситуацию,когда вы пришли на званый обед и вас угощают пирогом, который, на ваш взгляд,недосолен. Что лучше? Сказать прямо: «Пирог недосолен», или «Что-то мне сегоднявсе кажется недосоленным», или «Я всегда солю дополнительно» и т. п.? Второйвариант избежать неприятной ситуации.

Так и в публичномвыступлении нужно уметь пользоваться косвенными речевыми тактиками, которыесвязаны с искусством комплимента, намека, шутки. Основными риторическимиформами метасообщений является намек, ирония, притча. Эти приемы позволяютувлечь слушателя игрой, дают возможность не слишком «давить» на слушателя, неогорчить его.

На протяжениимноговекового существования риторика изобрела систему риторических тропов ифигур, в основе которых лежит переносное значение (метасообщение). Кроме того,ею разработаны особые формы синтаксических конструкций (фигур). Присознательном использовании тех и других можно действительно добитьсявыразительности и эффективности речи.

Что же такоериторические тропы и фигуры?

§2.3.3. Риторическиетропы

Риторика насчитываетдесятки риторических тропов и фигур.

В своем учебнике«Риторика» Е. В. Клюев дает понятие о 37 (тридцати семи) тропах и 44(сорока четырех) риторических фигурах. Мы рассмотрим главные из них: метафору,метонимию, синекдоху, аллегорию, антомасию, парафразис, оксюморон и др.

Итак, «троп» впереводе с греческого «tropos» обозначает поворот, т.е. употреблениеслова или выражения в переносном смысле. При этом в сознании говорящего иадресата речи одновременно присутствуют два смысла, два значения — прямое ипереносное.

Понятия «метафора»,«метонимия», «синекдоха» знакомы вам из курсов русского языка и литературы. Чемже они отличаются, от риторических тропов с тем же названием? В языке с помощьюметафор возникают «словарные» значения многозначного слова. Метафора, становясьязыковой, теряет образность, выразительность, её называют «стертой метафорой».Когда мы говорим «спинка стула», то в нашем сознании отсутствует основноезначение слова «спинка» — спина — часть тела. То же самое в выражениях «ручкачайника», «гусеница трактора» и т.д. Они стали «словарными», утратили своювыразительность и меньше всего интересуют риторику.

Риторические тропы —это важнейшее средство создания выразительности речи. Они делают речьпривлекательной, доставляют удовольствие слушателю, т.к. содержат элементзагадки. Использование метафор делает речь ёмкой, краткой (пример: жизнь —игра). Кроме того, метафора отражает ход познавательной деятельностичеловека, т.к. ищет сходное между предметами, группирует их по близости,смежности.

«Метафора иметонимия принадлежат к области аналогического мышления. В этом качестве ониорганически связаны с творческим сознанием как таковым». (Ю. М. Лотман.Риторика. Избранные статьи в 3-х томах, С.175). Метафора впереводе с греческого — «перенос» (от meta — пере, phoro — несу).

В метафорепроисходит перенос названия с одного предмета на другой по сходству этихпредметов или контрасту. Например: говор волн.

Со времен античностисуществуют несколько видов метафоры, их называет Е. В. Клюев в своемпособии.

Резкая метафора, которая сводитдалеко отстоящие друг от друга понятия. Пример: начинка высказывания.

Стёртая метафора— общепринятая,фигуральный характер которой уже не ощущается. (О ней мы говорили выше).Пример: ножка стула.

Метафора–формула, которая близка кстёртой метафоре, но отличается от нее еще большей стереотипностью. Пример: червьсомнения.

Развернутаяметафора, котораяпоследовательно осуществляется на протяжении большого фрагмента сообщения иливсего сообщения в целом. Пример: «книжный голод». Это понятие подробнорасшифровывается: Книжный голод не проходит: продукты с книжного рынка всечаще оказываются несвежими — их приходиться выбрасывать, даже не попробовав.

Реализованнаяметафора, т.е. когда переносное значение используется как прямое, врезультате возникает комический эффект. Пример: Я вышел из себя и вошел вавтобус.

Итак, в основеметафоры лежит сравнение. Овладев механизмом сравнения, можно самому научитьсястроить метафору.

При этом нужнособлюдать следующие правила:

1. Сравниваемыепредметы (члены сравнения) должны быть разнородны, далеки друг от друга. Нельзясказать: дуб как вяз, но можно: дуб как великан.

2. Термин сравнениядолжен выявлять не любой, а важный признак сравниваемых объектов. Причем этотпризнак опущен, скрыт (ещё одно определение метафоры — это «скрытое» сравнение)

В примере «дуб —великан» опущен термин сравнения «могучий». (Дуб могуч как великан).

Обратимся к другимтропам.

Метонимия— замена одногослова другим на основании близости выражаемых ими понятий. Пример: любитьПушкина, т.е. любить стихи Пушкина; или он здесь первая рука — онздесь главная персона. Слово «рука» исходно обозначает порядок карточных ходов.Первая рука — первый ход в картах, начало игры. Первая рука — лицо, начинающеедело, отсюда — главное лицо. Перенос происходит по роли в общем деле.

Синекдоха(разновидностьметонимии) — употребление названия большего в значении меньшего, целого взначении части и наоборот. Например: все флаги в гости будут к нам или мастерзолотые руки.

Поскольку руки — тачасть тела, которая выполняет работу, то слово «руки» переносится на человекакак на целого деятеля. Слово «золотой» метафорически значит «лучший».

Аллегория— иносказания,выражение отвеченного понятия при помощи конкретного образа. Например, в баснях лиса— «хитрость».

Аллегорияпоследовательно переводит мысль в «картину». Впоследствии «картина» должна бытьснова разгадана как мысль. Пример: митрофаны высших учебныхзаведений; голгофа российской власти.

Антомасия— замена имёнсобственных на нарицательные (или наоборот). Пример: Время от времени онпросто Цицерон.

Перефразис— троп, посредствамкоторого одно понятие представляется через несколько понятий, т.е. описывается,а не называется. Пример: Бесплатные сосиски для всех, афишки, рекламки изначки — по желанию, короткая речь про «наши беды»; рукопожатия, объятия,поцелуи с выхваченными из толпы желающими… Глядишь, и мандат в кармане!Т.е. не называется прямо, что описывается избирательная кампания, а лишькосвенно обозначается — глядишь, и мандат в кармане!

Эпитет— образное определение.

Пример: воздушныйпочерк, изящная теория, безголовый директор и др.

Гипербола— образноепреувеличение. Пример: ждать целую вечность, или а денег у него —пять раз Россию купит и ещё на мороженое останется.

Оксюморон— подчёркнутоесоединение противоположностей, несоединимых слов. Греческое слово«oxymoron» состоит из двух значений:

«oxys» — острый(остроумный) и «moros» — глупый, нелепый. Пример: живой труп,передовые отстающие, всем известные новости.

Антифразис— слово берётся взначении, контрастном по отношению к обычно присущему ему. Обычное же значение«утаивается».

Пример: Обезобразном человеке говорят: «Красив как Аполлон», о лгуне — «кристальночестный человек» и т.д.

Антифразис— простейший видиронии.

Ирония нередкоосуществляется посредством парадокса.

Парадокс— утверждение,изречение, противоречащее на первый взгляд здравому смыслу, но таящее в себеболее глубокое значение, чем то общепринятое, банальное высказывание, котороеслужит в парадоксе предметом иронии.

Пример: «Лучшееправительство то, которое меньше всего правит» (Джефферсон). Тише едешь— дальше будешь (Пословица).

Аллюзия — (лат. «allusio» —намёк) — средство непрямого информирования. Адресату самомупредлагается догадаться, какой из известных ему фактов имеет в виду говорящий.Пример: Нестабильные политические обстоятельства, как известно,иногда вынуждают вспомнить о фригийском колпаке.

Намёк поймёт тот,кто знает, что фригийский колпак, который носили древние фригийцы, в своё времястал образцом для головных уборов деятелей Французской революции. Потому«вспомнить о фригийском колпаке» означает взятие за оружие, готовить новуюреволюцию.

Неменееважным средством украшения речи являются риторические фигуры.

§2.3.4. Риторическиефигуры

Фигуры речи — этоособые формы синтаксических конструкций, с помощью которых усиливаетсявыразительность (экспрессивность) речи, увеличивается сила её воздействия наадресата.

Как уже былосказано, риторических фигур несколько десятков. Мы остановимся на тех, которыеэффективны и просты в употреблении и часто встречаются как в публичныхвыступлениях, так и в обыденной речи.

Антитеза— оборот, в которомдля усиления выразительности речи резко противопоставляются противоположныепонятия.

Пример: Жизнькоротка — искусство вечно; претензии велики, да возможностей мало.

Градация— такоерасположение слов, при котором каждое последующее превосходит предыдущее поинтенсивности.

Пример: Времялетит: минута, век, эра.

Анафора— повторение слова(нескольких слов) в начале нескольких фраз, следующих одна за другой.

Пример: Суровзакон. Суров, но справедлив. Из двух спорящих один всегда не прав. Из двухспорящих не прав тот, кто умнее.

Эпифора— повторзаключительных элементов последовательных фраз.

Пример: Ктодолжен взяться за это, если не мэр? И кто в любом случае потом получит пошапке, если не мэр?

Анадиплозис— последующая фразаначинает с повтора элемента, завершающего фразу предыдущую.

Пример: Он неправ. Не прав любой, кто сердится.

Параллелизм— однотипностьсинтаксических конструкции в смежных или отстоящих недалеко друг от другачастях сообщения.

Пример: Но что жесказать о любви чистой и ясной, о любви идейной, о любви к Родине? Онабескорыстна, но это потому, что и всякая любовь бескорыстна (или она не естьлюбовь). Она готова на жертвы, но это потому, что нет любви без жертвы иподвига, нет любви без самоотверженности и самоотречения… (А. Лосев)

Период— это такоепостроение фразы, при котором и говорящий и слушающий уже в начале этой фразыпредчувствуют, ожидают, каково будет её развитие и завершение.

Сегодня периодическиструктура — единственная синтаксическая конструкция, которая позволяет строитьдлинные предложения, хорошо воспринимаемые слушателями, аудиторий.

Существует несколькотипов периодов, которые во многом аналогичны классификации сложноподчинённых исложносочинённых предложений.

1. Временной период.

Модель: в одной изчастей периода имеем: когда…, когда…, когда...

в другой части — тогда.

Пример: Когда намговорят о великом преступлении…; когда нам кажется, что оно было направленопротив целой семьи; когда жертва его — слабая девушка…; каждый из нас,возмущённый, становится на сторону обиженных (П. Сергеич).

2. Условный период.

Модель: если…,если…, если…, то…

3. Определительныйпериод.

Модель: кто…, кто…,кто…, тот… и другие.       

Перечисленные фигурысоздают ритм речи, который в свою очередь вызывает эмоции у слушателей.(Вспомните стихи: они гораздо больше влияют на человека, потому что в них естьритм, т.е. музыка).

Особенно важны територические фигуры, которые помогают установить контакт между говорящим ислушателем, диалогизируют речь.

Рассмотрим их.

Риторический вопрос— утверждение илиотрицание, облеченное в форму вопроса: оно содержит ответ в самом себе ипреследует цель активизировать внимание и интерес слушателей. Пример: Есть лигде народ, есть ли город такой, как наш? Умело поставленныйриторический вопрос формирует мнение и чувство аудитории, выделяет важные мыслив речи.

Риторическоевосклицание— особо эмоциональное утверждение или отрицание с цельюпривлечь внимание аудитории, побудить ее разделить мнение оратора. Пример: Овремена! О нравы!

Сермоцинацио— это «прямая речь»в ткани устной монологической речи (выступления), но не любая, а выдуманная,додуманная или в обработанной форме восстановленная оратором.

Пример из «Обращенияк юношеству» Льва Толстого: Что же любить?.. Любить не для того, коголюбишь, не для себя, а для любви». Стоит понять это, и сразу уничтожится всезло человеческой жизни и становиться ясным и радостным смысл ее. «Да, этохорошо бы было. Чего же лучше, — скажут люди. — Хорошо бы было любить и житьдля любви, если бы все так жили. А то я буду жить для любви, отдавать вседругому, а другие будут жить для себя; для своего тела, что же будет со мной?».

Вот что писал П.Сергеич о сермоцинацио: «Этот прием незаменим как выражение нравственной оценкипоступков… человека».

Итак, риторическиетропы и фигуры и по сей день являются важным средством выражения мысли автора,тем рычагом, с помощью которого можно овладеть вниманием аудитории и установитьс нею контакт.

Вопросы длясамопроверки.

1.Как называетсяраздел риторики, изучающий украшение речи?

2. Что такое прямоесообщение? Приведите примеры.

3. Что такоеметасообщение? Назовите основные риторические формы метасообщения. Приведитепримеры.

4. Что такоериторический троп? Каково различие между риторическими и языковыми тропами?

5. Вспомните законыриторики. Почему можно сказать, что риторические тропы способствуют выполнениюэтих законов? Какие особенности переносных значений обеспечивают это?

6. Дайте определениеметафоры. Какова ее структура? Виды метафоры?

7. Вспомнитеназвания других тропов. Дайте их определения. Приведите свои примеры (илипримеры из газет, журналов).

8. Что такоериторические фигуры? Назовите их, дайте определения и приведите свои примеры.

9. Найдите вучебниках риторические тропы и фигуры, о которых не шла речь в данном пособии.Какие из них кажутся вам интересными и наиболее употребляемыми в современнойречи?

Глава 2.4.Запоминание и произнесение речи§2.4.1. Запоминаниеречи

При подготовке клюбому публичному выступлению нужно учесть те рекомендации, которые разработалариторика на протяжении веков. Прежде всего, нужно помнить об ораторской этике,которая основана на уважении к слушателям. А потому нужно не только продуматьее содержание, но и тщательно подготовиться к ее проговариванию.

Следующий этап вработе над речью — это ее запоминание.

В античности речьзаучивали наизусть. Многочасовые речи Цицерон запоминал с помощьюразработанного им метода. Как же поступать сегодня? Ведь современная речьдолжна быть естественной, вызывать ощущение импровизации.

Конечно, методзапоминания и подготовки к выступлению у каждого индивидуален. И все же прислушаемсяк советам, которые дает А. К. Михальская сегодняшним ораторам:

1. Начинатьготовиться к выступлению, особенно если оно важное, лучше не накануне, а занесколько дней. Это позволит «вжиться» в тему, так что вам не придетсяспециально запоминать, что, собственно, вы можете сказать по поводу данногопредмета.

2. Речь нужнорепетировать. Даже лучшие лекторы (И. П. Павлов, К. А. Тимирязев) репетировалилекции по несколько раз. Поскольку темп жизни современного человека иной,придется ограничиться хотя бы двумя-тремя репетициями.

3. Репетировать речьнельзя «по кускам», а нужно только как целое. Если запутались, не начинайтесначала, а ищите выход по ходу речи. Хорошее впечатление от речи не пропадет,если вы что-то забудете. Упустив нечто важное, всегда можно ввести пропущенноев удобное место, сказав: «Чуть было не забыл… Вы еще спросите…» — и добавитьто, что нужно.

4. Готовясь к речи,вы можете составить шпаргалку — несколько небольших листов бумаги, которыеудобно держать в руке. Они должны содержать необходимый фактический материал:цифры, цитаты, примеры, доказательства.

5. Перед тем какрепетировать речь, составьте план. Для короткого выступления это может бытьпросто перечень основных мыслей в нужном порядке, для более обстоятельного —развернутый общий план, отражающий завершенную форму будущей речи.

6. Когдарепетируете, представьте себе, если возможно, ситуацию будущей речи —аудиторию, помещение.

7. Репетируя, нестарайтесь запомнить фразы, отдельные обороты… Ваша цель — запомнить идеи речи,а не форму, в которой они выражаются. Помните, что вы будете беседовать сослушателями, а не читать наизусть. «Свободное владение речью означает владениеречевым мышлением» (18, 212).

8. Естественно, чтопри каждой репетиции речь будет получаться по-разному. Это и хорошо. Репетируя,обращайтесь к написанному плану только в том случае, если забудете сам ходмысли.

9. На листке планаоставьте широкие поля — на них вы можете записать опорные (ключевые) слова: поопорному слову вы легко восстановите в памяти весь соответствующий раздел. Наосновной части листка напишите основную часть («шпаргалку») к данному разделу.«Правилом должна быть свободная речь по ключевым словам» (18, 215). Во времяпрогулки произнесите речь на ходу, используя подготовленные карточки.

И вот наступаетдень, когда вы выходите со своей речью к слушателям. И вдруг в середине речи увас возникает непреодолимое желание импровизации. Допустимо ли это? Х.Леммерман в своем учебнике приводит следующие слова Дамашке: «Отдельныетрудности, которые мучат при подготовке и кажутся не поддающимися полномупреодолению, часто молниеносно проясняются и решаются самим собой во времядоклада… Если во время речи открываются ворота новых знаний и появляютсявереницы новых мыслей, то для оратора это самое счастливое событие» (18, 211).Конечно же, можно вставлять новые мысли, которые не предусмотрены в конспекте,«но импровизации нельзя буйно разрастаться в докладе», т.к. речь может потерятьсвязность, логичность. Легкость импровизации достигается с опытом.

§2.4.2.Импровизированная речь

Техника речевойимпровизации представляет собой тонкую и сложную систему, она достаточноразработана. Мы рекомендуем один из возможных вариантов:

1) сформулируйтечетко тему и главную, центральную мысль, которую вы хотите передать;

2) сформулируйтепозиции основной части (по крайней мере, важнейшие; их должно быть немного —2-3);

3) сформулируйтенесколько вводных и заключительных замечаний;

4) подумайте, еслиосталось еще время, о доказательствах, фактах, примерах, вернувшись к основнойчасти. Может быть, вам придет в голову цитата, афоризм, пословица, анекдот,случай из жизни, пример из истории или литературы;

5)подумайте опереходах; если есть время, сформулируйте их.

§2.4.3. Произнесениеречи

Произнесение речи —не менее ответственный момент, чем подготовка к ней. «Трибуна является жестокимделом — там человек стоит голым, как во время приема солнечной ванны», — пишетТухольский. Конечно, не всякий раз мы оказываемся на трибуне, произнося речь.Но при любом выступлении слушатели рассматривают внешность оратора критически.Лучшая манера держаться — подтянутая и в то же время свободная.

Установив зрительныйконтакт с аудиторией, обратитесь к слушателям («Друзья», «уважаемыеслушатели», «коллеги» и т.д. — в зависимости от ситуации).

Во время исполненияречи не забывайте о темпе речи, ее громкости и следите за жестикуляцией.

§2.4.4. Темп игромкость речи

Темп речи трудноподдается регулированию, так как связан со свойствами личности. Многие ораторы,особенно начинающие, говорят слишком быстро. Поэтому на первых порах нужно хотябы произносить более медленно самые важные мысли, затем научиться менять темпречи.

Основной темп речивыбирается в зависимости от содержания речи и повода, по которому онапроизносится. «В случае торжественной речи он медленнее и размереннее, чем вслучае воинственной речи», — пишет Леммерман (18, 223).

Оратору нужноучитывать и размеры помещения: чем больше зал, тем медленнее нужно говорить.

Говоря о темпе и оспособности непрерывного мышления в речи, нельзя не сказать о роли паузы. Паузыне только интонационной, но и психологической. Интонационная — часто совпадаетс пунктуацией. А психологическая — позволяет «вылить накопившиеся мысли и чувства»(14, 125). Через психологическую паузу слушатели в большей степени понимаютговорящего.

Громкость.

Как научитьсярегулировать громкость голоса во время выступления? Всегда ли мы можем сказать:«Говорить громко во время публичного выступления — значит говорить хорошо»?

Плохо, когдагромкостью голоса стараются восполнить отсутствие доказательств,неубедительность аргументации. Такая речь не вызовет восторга у слушателей,внимание которых быстро рассеивается.

«Речь не должна бытьшумовой атакой на барабанные перепонки, — пишет Леммерман. — Но, произносяречь, мы должны все же говорить так громко, чтобы нас понимали даже слушатели,сидящие в задних рядах» (18, 224).

Далее знаменитыйритор дает такой совет:

«Большей громкостиможно достичь не напряжением голосовых связок, а следующими средствами:

1. Усилением потокавоздуха при дыхании.

2. Усилениемрезонанса («несущей способности»).

3. Повышениемчеткости артикуляции.

4. Замедлениемтемпа» (18, 224).

§2.4.5. Мимика ижестикуляция оратора

Овладеть «языкомдвижений — это во многом овладеть вниманием слушателей: движение — один изглавных факторов внимания. Психологи утверждают, что человек способен ощущатьте эмоции, которые испытывает окружающие. У слушателей (или зрителей) напрягаютсяте же мышцы, что и у человека, на которого они смотрят. Нужно владетьдвижениями своего лица и тела, чтобы использовать их в качестве эффективныхсредств воздействия.

«Хороший оратор неявляется ни непоседой, ни соляным столбом. Когда слушатель видит перед собоймечущуюся фигуру, у него возникает ощущение настоящего головокружения. Оратортакже не должен копировать часовых, неподвижно стоящих перед Букенгемскимдворцом». (18, 226). Существует несколько правил, с которыми должносоизмеряться движение на трибуне. (О них пишет Михальская в «Основах риторики»на с. 304).

Чем живее чувство,тем сильнее движение.

Движение должно бытьестественно и разнообразно.

Поза, жесты,выражения лица должны иметь собственный смысл, значение, помогать восприятиюречи, а значит — варьировать, меняться.

Поза оратора.

Говорящий стоитсвободно, прямо; одна нога несколько выдвинута (не сильно), центр тяжестиперевести на другую ногу. Руки свободно опущены. В процессе речи можно сделатьшаг — другой в сторону, подойти ближе к аудитории. Но не нужно метаться изстороны в сторону или ходить, «заложив руки за спину, как преступник наежедневной прогулке по тюремному двору». (18, 228).

«Если вы говоритесидя, сядьте прямо, не облокачиваясь на спинку стула и не нависая над столом. Рукисвободно лежат на столе или на коленях — они готовы к жестам. Одна нога немноговпереди, другая отодвинута несколько назад — это позволяет легко и красивовстать, если понадобится. … не нужно вцепляться в кафедру, стол или спинкустула, это нарушит всю область пантомимического общения» (21, 305).

Жесты.

Жесты должны бытьваши, собственные, а не заученные. Избавляться надо от «манеризмов» —непроизвольных движений, которые мешают слушать (когда человек трогает себя занос, поправляет волосы, вертит ручку, нервно смеется, хмурится и т.д.)

Помните, что понаправлению движений рук можно определить характер эмоций: «взлетающие»движения говорят о подъеме чувств, «падающие» — сверху вниз — о печали,подавленности. Одновременное падение обеих рук выражают безнадежность, тупик.

Если жестикуляцияправой руки начинает сопровождаться синхронными движениями левой, интенсивностьвоздействия на слушателей возрастает.

Итак, запоминание ипроизнесение речи не менее ответственны, чем разработка ее содержания. Несекрет, что самая блестящая по содержанию лекция может провалиться, если ораторне владеет навыками ее исполнения.

Вопросы длясамоконтроля.

1. Нужно лиготовиться к речи? Каковы основные принципы подготовки? Что из них большеподходит лично вам?

2. О чем нужно помнить,если вы в подготовленную речь вводите элементы импровизации?

3. Как влияет навосприятие речи слушателями ее темп, громкость, паузы?

4. Что значит«овладеть языком движений»? Почему это важно для оратора?

Подводя итогираздела «Риторический канон и современное публичное выступление», подчеркиваем,что многие наработки древней риторики важны сегодня. Публичное выступлениеможет состояться тогда, когда содержание речи, ее композиция и выразительностьпродуманы оратором. Но не менее важным является период подготовки кнепосредственному выходу на публику и само выступление.

Раздел3. Деловая риторикаГлава 3.1. Деловоеобщение§3.1.1. Понятиеделовой риторики

В этом разделе речьпойдет о частной риторике. Вернее об одном из её видов — деловой риторике. Мыуже говорили о том, что частная риторика связана со сферами “повышенной речевойответственности — дипломатией, медициной, педагогикой, организационнойдеятельностью и т. д. Эти риторики тщательно разрабатываются за рубежом.

В нашей стране такжепоявились учебники такого типа.

Нужно сказать, что“характерной особенностью русской риторики, отличавшей её от всех другихриторик, было деление её на общую и частную. Эта традиция русской риторики шлаот М. В. Ломоносова и продолжена выдающимися русскими филологами Я. В.Толмачёвым, Н. Ф. Кошанским, М. М. Сперанским и другими. Так,например, содержанием “Частной реторики” Н. Ф. Кошанского были следующиеразделы: словесность, письмо, разговоры, повествование, ораторство, учёность.Русская риторика и частная и общая переживала свой расцвет в первой половине XIX в.

После долгогозабвения в нашей стране вновь возродился научный и общественный интерес криторике. (Это произошло в 70х гг. XX века).

Он был вызванраспространением информационных систем и необходимостью пропагандистскоговоздействия слова. Как следствие социального заказа появилась деловая риторика.

Деловая риторика —наука об убедительной и эффективной речи в различных ситуациях деловогообщения. Обладание навыками деловой риторики позволит активным предприимчивымлюдям чувствовать себя уверенно в процессе социального, делового ипрофессионального общения.

§3.1.2. Деловоеобщение. Его цели и типы

Деловое общениеиграет важную роль в различных видах профессиональной деятельности, определяетих успех. Особую значимость оно приобретает для людей, занятых в управлении.Так, руководители — менеджеры на общение расходуют 80% рабочего времени. И этонеслучайно: ведь цель делового общения — организация плодотворногосотрудничества.

В научной иметодической литературе дается множество определений понятия “деловое общение”.Приведем одно из них, в котором подчеркивается цель. Деловое общение —это межличностное общение с целью организации и оптимизации того или иного видапредметной деятельности: производственной, научной, коммерческой,управленческой и т.д.

Деловое общение —сложное явление. На его характер оказывают влияние как вертикальные, так игоризонтальные связи в процессе взаимодействия. Деловым людям постоянноприходится общаться с лицами, стоящими на разных ступенях иерархическойлестницы (по вертикали), а также с коллегами, сотрудниками одного уровня (погоризонтали). В первом случае это субординационные отношения, во втором —партнерские.

Субординационныеотношения обусловлены социальным статусом собеседников иадминистративно–правовыми нормами (например, руководитель — подчиненный).

Эти отношенияхарактеризуются строгим подчинением младших по чину или положению старшим,соблюдением правил служебной дисциплины. Руководитель принимает решения,обязательные для подчиненного. Как часто руководитель, предпочитающийсубординационный тип отношений, придерживается авторитарного стиля в общении,он выбирает закрытую стратегию монолога. Для него собеседник — объект, которымможно манипулировать. Главное для него — не слушать собеседника, а говоритьсамому. Он резко, категорично выражает свое мнение. Для него характерны фразытипа: меня интересует то-то и то-то; я считаю, что; хоть Вам это и неизвестно;нет, вы не правы.

Подобные отношенияне могут способствовать успеху дела. Они сковывают инициативу, подавляютобратную связь, убивают интерес к делу.

Партнёрскиеотношения носят иной характер. Они руководствуются стратегией сотрудничества ивзаимопонимания, учитывают общие интерес и потребности участников. Такиеотношения соответствуют русскому риторическому идеалу сократического типа,платоновским диалогам.

“Неслучайно вделовой жизни наблюдается отход от строгих субординационных отношений кпартнёрским, к утверждению по вертикали субординационно — партнёрскихотношений. Это повышает деловую и творческую активность людей, является важнымфактором технологического процесса производства»(5, 40).

Что же характернодля делового общения? Этот вопрос разберем в следующем параграфе.

§3.1.3. Основныехарактеристики делового общения

Что же отличаетделовое общение от других видов, например, от светского?

1. Регламентированность,т.е. подчинение установленным правилам и ограничениям.

Эти правилаопределяются видом делового общения, степенью его официальности, национальнымии культурными традициями.

Регламентированностьпредполагает соблюдение делового этикета, который включает в себя правилаприветствия и представления, поведение во время презентаций, на приёме, застолом, предписывает, как дарить и принимать сувениры. Так, в практикемеждународных отношений часто используются слова «согласно протоколу».Дипломатический протокол — это совокупность правил, условностей, традиций,которые регулируют порядок совершения дипломатических актов.

Регламентированностьвключает в себя также соблюдениеречевого этикета.

2. Вторая особенностьделового общения — этострогое соблюдение речевого амплуа.

В главе “Речевое событие”мы уже говорили о том, что каждый человек в течение дня играет множествосоциальных ролей. То же происходит и в деловом общении. Деловому человеку вразных ситуациях приходится быть и начальником, и подчиненным, и коллегой, ипартнёром, и участником какого-либо мероприятия. Необходимо учитывать это ивести себя в соответствии с требованиями конкретной обстановки и принятойролью.

3. Еще однаособенность — повышенная ответственность участников делового общения за егорезультат.

Успешное деловоевзаимодействие определяется выбранной стратегией и тактикой общения, т. е.умением правильно сформулировать цели разговора, определить интересы партнеров,выстроить обоснование собственной позиции и т. д. Эти умения не должны бытьформальными, а должны стать нормами нравственно-этического поведения человека.

4. И, наконец, ещеодно требование, которое должно быть учтено участниками делового общения — этострогое отношение к использованию речевых средств. Не допускаются бранные словаи нецензурные выражения, просторечия, жаргонизмы, диалектизмы, архаизмы.

От участниковделового общения требуется хорошее знание языка своей профессии. Владениепрофессиональным языком предполагает освоение основных понятий данной сферы,правильное употребление терминов, специальных слов и выражений. При этомследует учитывать, что общаться между собой могут люди одной и разныхспециальностей, а также специалисты с неспециалистами.

Мы дали общуюхарактеристику делового общения. Далее рассмотрим самые распространенные видыделового общения— беседу и переговоры.

 

Вопросы длясамопроверки.

1.Что изучаетделовая риторика?

2. Как в психологииопределяется деловое общение?

3. Каковы целиделового общения?

4. Назовите типыделовых отношений.

5. Что отличаетделовое общение от других типов общения?

Каковы егохарактеристики?

Глава 3.2 Беседа§3.2.1. Понятиебеседы

Самаяраспространенная форма общения — это беседа. В «Словаре современного русскоголитературного языка» дается такое определение «беседы».

1. Разговор (обычнопродолжительный); обмен мнениями. Дружеская, задушевная беседа // официальныйразговор с кем-либо. Беседа с лечащим врачом // предназначенный для печати,передачи по радио, телевиденью и т.п. разговор, обмен мнениями журналиста скем-либо, интервью. Беседа корреспондента с главой делегации.

2. Собеседование наполитические, научные и т.п. темы, рассчитанные на обмен мнениями междуприсутствующими; выяснение кого-либо вопроса // о популярной лекции,передаваемой по радио, телевидению, или о научно-популярной статье в газете.

Аккумулируя этизначения слова, приходим к выводу, что беседа всегда имеет диалогическийхарактер.

Беседы оченьразнообразны по своим темам и видам.

По сфереиспользования беседы делятся на бытовые, «светские», деловые.

Бытовые — связаны снашей повседневной жизнью, с обиходом, с решением домашних вопросов.

«Светская» —происходит скорее «из вежливости», «по необходимости». Она может создатьпредпосылки для дальнейшего общения. Это беседа на улице, в транспорте, застолом, когда приглашены в гости.

Деловые беседыассоциируются с общением на работе, с исполнением

служебныхобязанностей, решением производственных вопросов.

Нас интересуютделовые беседы, что же это такое?

Деловая беседа — межличностноеречевое общение, которое предполагает обмен взглядами, точками зрения,мнениями, информацией и направлено на решение той или иной проблемы.

§3.2.2. Виды деловыхбесед

Чем же определяетсяхарактер деловой беседы, особенности ее протекания в целом?

Прежде всего —профессиональными и деловыми интересами ее участников. Но не менее важнымявляется и тип отношений между собеседниками (субординационные «по вертикали» —«сверху — вниз», «снизу — вверх» и партнерские «по горизонтали»).

По характеру обстановки, в которойобсуждаются те или иные вопросы, деловые беседы бывают официальные и безсоблюдения официальных правил и формальностей. То есть деловые беседы могутпроводиться в кабинете, на рабочем месте, в столовой, ресторане, во времяпрогулки, дружеского застолья и т.п.

По характеруобсуждаемых вопросов можно выделить следующие виды:

·      Кадровые(прием на работу, увольнение, перемещение по должности)

·      Дисциплинарные(связаны с нарушением трудовой дисциплины, уклонением от служебныхобязанностей)

·      Организационные(определяют технологию выполнения задания)

·      Творческие(посвящены выработке концепции того ил иного проекта и т.д.)

Рассмотримподробнее некоторые из этих видов деловых бесед.

/>

§3.2.3. Кадровыебеседы

От кадрового подбораи расстановки кадров зависит эффективность работы любой организации. Важноеместо в решении кадровых вопросов занимают деловые беседы, которые позволяютруководителю лучше понять и оценить сотрудника или претендента на должность.

Особое значение этибеседы (собеседования) приобретают при приеме на работу! А. А. Романов вкниге «Грамматика деловых бесед» выделяет 8 основных вопросов, которые должензадать руководитель, и на которые должен ответить претендент на должность:

1. Что вы зачеловек?

Руководитель-интервьюерпросит претендента рассказать о себе, он хочет знать о кандидате как можнобольше.

2. Почему выищете работу?

Для руководителяважно понять причины поиска новой работы, логичность ее обоснования.

3. Чем вы можетебыть полезны?

Руководительвыяснит, насколько поступающий в курсе дел организации, в которой он хочетработать.

4. Каковы вашисильные стороны?

Необходимо, чтобыпретендент подтвердил наличие названных качеств примерами из своей практическойдеятельности, повседневной жизни. Целесообразно предложить ему описать своеповедение в одной из конфликтных ситуаций в вашей организации.

5.Каковы вашислабые стороны?

Этот вопроспозволяет выяснить, насколько кандидат на вакантное место искренен,психологически уравновешен, умеет извлекать уроки из своих ошибок.

6. Каким, на вашвзгляд, должен быть начальник?

Осторожно нужноотнестись к ответам, в которых претендент стремится показать своюпокладистость, бесконфликтность.

7. Каковы вашисамые сильные достижения?

Если кандидат неспособен назвать хотя бы один значительный успех, то вряд ли он готов ксерьезной и ответственной работе.

8. На какуюзарплату вы можете рассчитывать?

Если претендентзанижает сумму своего вознаграждения, то это нередко свидетельствует о егонеуверенности в своей квалификации. Если же кандидат предлагает высокий уровеньоплаты, то это может говорить о его завышенной самооценке, отсутствии чувствареальности. Серьезный кандидат, как правило, называет нижнюю и верхнюю границыоплаты.

Заканчивая разговорс претендентом, нужно ему задать еще один вопрос, который касается содержанияего будущей работы: «Не хотите ли обсудить что-нибудь, о чем мы с вами неупомянули в разговоре?». Ответ на этот вопрос покажет отношение кандидата кбудущей работе. Серьезный кандидат не может не поинтересоваться содержаниемсвоей работы, тем, сто от него ждут именно на данном участке работы и чтоожидают вообще от кандидата на эту должность.

Успех собеседованияво многом зависит от того, насколько его участники соблюдают этические нормы.Л. А. Введенская и Л. Г. Павлова называют следующие правила поведенияпри поступлении на работу:

1.    Собеседованиедолжно начаться в строго обозначенное время. Претендента следует заранее оповеститьо месте, дате и времени встречи.

2.    Пришедшийна собеседование должен иметь возможность привести себя в порядок (причесаться,посмотреть на себя в зеркало, пристроить свои вещи и т.д.)

3.    Хозяинкабинета должен подняться навстречу вошедшему, приветливо улыбнуться, протянутьруку для рукопожатия, предложить сесть, расположиться поудобнее.

4.    Следуетподумать о пространственном расположении руководителя и претендента в кабинете:руководитель может оставаться за своим рабочим столом, сесть напротив претендентаза отдельным столом, сесть рядом с ним и т.д.

5.    Важнорасположить к себе собеседника, помочь преодолеть скованность, неловкость вновой обстановке. Необходимо создать атмосферу доброжелательности изаинтересованности.

6.    Руководителюследует обращаться к кандидату на вакантное место по имени и отчеству.

Беседа приувольнении с работы.

Каждому руководителюприходится сталкиваться с двумя типичными ситуациями:

1.    Сотрудниксам принимает решение об уходе с работы.

2.    Руководительорганизации решает уволить своего работника.

И та, и другаяситуация сопряжена с переживаниями, волнениями, а нередко и конфликтами, иочень важно, чтобы обе стороны вышли достойно из трудного положения. В первомслучае важно выяснить причины увольнения, его мотивы. И в зависимости от этогостроить разговор с подавшим заявление. Человек может уволиться в силуобъективных причин: по семейным обстоятельствам, по состоянию здоровья, из-заперемены места жительства и т.д. Тогда нужно поблагодарить его за хорошуюработу, пожелать ему успехов на новом поприще.

Другое дело, когдачеловек заявляет об уходе в состоянии эмоционального возбуждения, под влияниемтаких субъективных факторов как обида на руководителя или коллектив и т.д. Длябольшинства людей такое увольнение не является желаемым результатом, хотядовольно часто становится им. Да и для организации это невыгодно, однако поройможет стать удобным поводом, чтобы избавиться от неугодного работника. Поэтомуруководителю необходимо определить свою собственную позицию по отношению кфакту увольнения и решить для себя, будет он уговаривать сотрудника остатьсяили нет.

Важно создатьблагоприятную и доброжелательную атмосферу для делового конструктивногоразговора, попытаться устранить имеющиеся разногласия, а также использоватьбеседу для обсуждения трудовой деятельности, характера взаимоотношений вколлективе, задач, стоящих перед организацией.

Увольнять людей сработы приходится в силу разных обстоятельств. Но во всех ситуацияхруководители не должны оправдываться, испытывать чувство вины и угрызенийсовести, произносить фразы: «Мы бы, конечно, оставили вас, но…» «Нам бы оченьхотелось продолжить с вами работать, но…». Это оставляет надежду уувольняющегося и он ищет основания, чтобы остаться.

Приведем правилаэтического характера, которые помогут в какой-то степени снять напряженность вситуации увольнения:

·      Неприглашаете на беседу увольняемого сотрудника накануне выходных или праздничныхдней.

·      Такаябеседа не должна быть продолжительной (по мнению специалистов не более 20 минут).

·      Соблюдайтесдержанный, корректный и одновременно доброжелательный тон беседы.

К кадровым относитсяи беседа в связи с переменой должностного положения работника.

Повышение вдолжности обычно радует человека, понижение огорчает, переход на родственную работуне вызывает особых переживаний. Это должен учитывать руководитель, выбираятактику стратегию своего поведения во время беседы. Особого внимания требуютлюди, которых освобождают от руководящей должности, но которые остаютсяработать в коллективе. Бывшие руководители тяжело переживают изменение своегостатуса. Поэтому нужно щадить самолюбие человека, подчеркивая уважительноеотношение к нему. И если это возможно, следует сохранить за ним, хотя бывременно, некоторые льготы и атрибуты его власти (кабинет, отдельный стол,телефон…).

§3.2.4.Дисциплинарная беседа

Дисциплинарнаябеседа связана с нарушением трудовой дисциплины, небрежным или несвоевременнымвыполнением задания и т.п.

Такие беседыпомогают предотвратить административные меры наказания (замечание или выговор,предупреждение о неполном служебном соответствии, увольнение)

Такие же советы даютспециалисты руководители.

·      Готовяськ встрече, хорошо разберитесь в ситуации, соберите и проанализируйте нужнуюинформацию.

·      Вначале разговора дайте возможность сотруднику самому объяснить причину своегопоступка. Вполне вероятно, что он приведёт какие-то новые факты.

·      Помните,что обсуждать надо действия и поступки работников, критиковать их промахи ипросчёты, а не их личные качества.

·      Создайтедоверительную обстановку, чередуйте критические замечания с комплиментами.

·      Неговорите с сотрудниками “по горячим следам”, в пылу эмоций, но и неоткладывайте беседу не более чем на 48 часов.

·      Заканчивайтеразговор на дружеской ноте.

§3.2.5. Проблемныебеседы

Проблемные беседывозникают тогда, когда необходимо решить какие-то конфликтные ситуации ворганизации.

Обратимся к примеру,который приводится в “Деловой риторике” А. А. Введенской и И. Л. Павловой: ”Передруководством предприятия, оказывающего населению услуги телефонной связи, сталвопрос о предоставление льгот определённым группам населения. Однако приотсутствии нормального финансирования, взаимных платежах, скудности бюджетоввсех уровней получить компенсацию за предоставления льгот крайне трудно.Поэтому предприятие решило не делать этого.

Беседуя сруководителем, юрист с помощью убедительных доводов доказал своему начальникунеобходимость выполнения требований закона и возможность принятия решений, неущемляющего интересы предприятия, хотя в начале неоднократно слышал упрёки всвой адрес: ”Вы, на чьей стороне? Вы должны наши интересы защищать, а вы нампредлагаете нести убытки” (5,88).

Таким образом,проблемная беседа требует глубокого и всестороннего анализа, который исследуетпричины конфликта и обстоятельства его возникновения и в результате котороговозникает взвешенное и обоснованное решение

§3.2.6.Организационные беседы

Это беседы, в ходекоторых обсуждается технология выполнения того или иного производственногозадания, анализируются полученные результаты, высказываются критическиесоображения по поводу решения поставленных задач.

Проводяорганизационные беседы, важно учитывать реакцию собеседника на предъявленныетребования. Она может быть различной. Одни сотрудники заинтересованы вотличной, слаженной работе предприятия. Они готовы услышать и принять критику истараются изменить себя или ситуацию, за которую они отвечают.

Иные стараютсяпереложить ответственность на других. Третьи вообще не принимают критику,считая, что всегда правы.

Разумеется,руководитель по-разному выскажет свои замечания и советы по исправлению ошибки.В одном случае он просто укажет на ошибки, в другом перечислит действия повыполнению задания. В третьем предложит свой план.

§3.2.7. Творческиебеседы

Творческие беседыпредполагают выработку общей концепции работы организации, обсуждение принциповвыполнения различных программ, проектов, заданий и т.п.

Ли Якокка пишет: “Самыйверный способ разрабатывать идею состоит во взаимодействии с коллегами —менеджерами. Здесь мы снова возвращаемся к вопросу о важном значении работыкомандой и об искусстве межличностных отношений. Взаимовлияние двух или трехсобеседников может оказаться чрезвычайно плодотворным, и оно сыграло большуюроль в моем собственном успехе. Вот поэтому я энергичный сторонник того, чтобыменеджеры посвящали время совместным беседам, причем не обязательно наофициальных встречах, а просто на прогулке, где можно в непринужденнойобстановке давать друг другу полезные советы, решать различные проблемы” (35,88).

В творческих беседахособенно ценятся неординарность мышления, яркая речь, умение найти аргументы иотстоять свою позицию — другими словами полет фантазии.

§3.2.8. Беседы спосетителями

Статистикаутверждает, что значительную часть рабочего времени руководитель тратит напосетителей. И от того, как организована эта работа, во многом зависит престижпредприятия и самого руководителя.

Каковы речевыедействия руководители при работе с посетителями?

·      Необходимовыяснить цель визита, понять причины посещения.

·      Внимательновыслушать собеседника и вникнуть в суть предлагаемой проблемы, просьбы,предложения.

·      Определитьсвои возможности в решение данного вопроса и занять определённую позицию.

Чаще всегоприходится сталкиваться с такими вариантами:

·      Делегируетрешение проблемы другим должностным лицам;

·      Неможет решить проблему в данный момент и назначает время новой встречи;

·      Вынужденотказать в просьбе;

·      Вообщене может решить проблему посетителя, ссылался, например, на действующеезаконодательство;

·      Нехочет по тем или иным мотивам пойти на встречу посетителям.

В любом случаеруководитель должен проявить уважение к посетителям показать ему желаниеоказать содействия (вспомните риторический закон удовольствия).

§3.2.9. Подготовка кбеседе

Залогом успешногопроведения любой беседы является тщательная подготовка к ней. Деловая риторикарекомендует, готовясь к беседе, определить ее вид, тему и цель, задачу,обдумать стратегию и тактику, составить план, выделив такие фазы, как начало,середину и конец, составить эскиз. Как видим, подготовка к беседе напоминаетподготовку к публичной речи.

Беседа обычностроится по следующей схеме:

1. Начало беседы(установление контакта, создание благоприятного для беседы «климатаотношений»).

2. Изложение своейпозиции и обоснование ее.

3. Выяснение позициисобеседника.

4. Совместный анализпроблемы (устранение сомнений собеседника, опровержение его замечаний, поисквариантов решения и т.д.).

5. Принятие решений.

При подготовке кделовому общению особое внимание нужно уделить началу разговора, первой фразе,чтобы расположить оппонента к себе, заинтересовать его или смягчить его намерения.

«Следует подумать икак завершить беседу. Обычно это слова благодарности за помощь и поддержку,интересные предложения, пожелания успехов и удач в дальнейшем сотрудничестве,благополучного разрешения всех проблем и т.п.» (5,99).

Специалисты отмечают,что главное в деловой беседе — техника постановки вопросов. Существуют вопросыразличных типов, которые служат для того, чтобы:

1) перехватить иудержать инициативу;

2) активизироватьадресата, диалогизировать общение (перейти к подлинному диалогу — взаимодействиюпозиций и мнений партнеров);

3) получить отпартнера необходимую информацию.

Вопросы различныхтипов используют и во вступлении, и в заключении, и конечно же в основной частибеседы.

Обратимся к этимвопросам.

§3.2.10. Типы вопросов

1. Закрытые вопросы. Вопросы, на которыеожидается ответ «да» или «нет». Эти вопросы очень часто создают напряженнуюатмосферу. Если задавать много подобных вопросов, то собеседника можетсложиться впечатление, что его допрашивают.

Приведем пример:

·      Выхотите с нами сотрудничать?

·      Сроки,которые предлагает наша сторона, вас устраивают? И т.п.

Таким образом,закрытые вопросы лучше задавать не тогда, когда нам нужно получить информацию,а когда мы хотим быстрее получить согласие или подтверждение уже достигнутойдоговоренности.

2. Открытые вопросы.Этовопросы, на которые нельзя ответить «да» или«нет», они требуюткакого-то пояснения. Это так называемые вопросы «что?», «как?», «кто?»,«сколько?» «почему?». В каких случаях задают эти вопросы? Когда нам нужныдополнительные сведения или когда мы хотим выяснить мотивы и позициюсобеседника по отношению к нам. Как же нужно перестроить приведенные вышевопросы, чтобы сделать их открытыми? Например: Какие изформсотрудничества, предложенных нами, вас больше заинтересовали? Что выможете сказать о сроках выполнения намеченных планов? И т.п.

Однако и открытыевопросы таят в себе опасность, которая заключается в том, что можно потерятьинициативу, последовательность развития темы, то есть беседа может повернуть врусло интересов и проблем собеседника.

3. Риторическиевопросы.Риторический вопрос задается таким образом, что не требует ответа, уже заключаяего в себе. Таким образом, эти вопросы побуждают собеседника внутреннесогласиться с вашей позицией, принять ее. Например: Не думаете ли вы, чтонам стоит начать сотрудничество? Итак, цель риторических вопросов —«включить» мышление собеседника и направить его в нужное русло.

4. Вопросы дляобдумывания. Этивопросы ставятся таким образом, чтобы побудитьпартнера поразмыслить над проблемой, прокомментировать ее, высказатьдополнения, поправки. Их цель также состоит в том, чтобы стимулироватьвзаимопонимание, доверие; они уместны, когда нужно «закрепить проблему»: сноваповторить ход размышлений, оценить весомость аргументов. Например: Правильноли я понял ваше сообщение о…? Сумел ли я точно обрисовать то-то?

5. Переломныевопросы. Ониудерживают беседу в строго установленном направлении или же обусловливаютпереход к следующей по очередности проблеме. С помощью переломных вопросов нанекоторое время мы передаем инициативу своему партнеру, чтобы, поняв егопозицию, вновь перехватить лидерство с помощью закрытых вопросов.

Итак, для успешногопроведения беседы нужно овладеть техникой постановки вопросов и быть открытымдля общения. Это значит:

·      считатьсяс мнением других, не проявлять авторитарность;

·      учитыватьсостояние собеседника, мотивы этого состояния;

·      проявлятьинтерес к проблеме собеседника;

·      бытьвнимательным слушателем, не перебивать говорящих;

·      неговорить самому слишком долго;

·      использоватьвесь банк идей.

 

Вопросы длясамопроверки.

1.Дайте определениебеседы.

2.Какие беседывыделяют по характеру обстановки?

3.Дайте определениеделовой беседы.

4.Перечислите видыделовых бесед по характеру обсуждаемых вопросов.

5.Вспомните вопросы,которые могут быть заданы при найме на работу.

6.С какимиситуациями можно столкнуться при увольнении? Как в этих ситуациях сделатьразговор конструктивным?

7.Каким главнымправилом нужно руководствоваться в дисциплинарной беседе?

8.Что является цельюорганизационных бесед? Как должен вести себя руководитель в беседах подобноготипа?

9.Что отличаеттворческие беседы?

10.Какие вариантырешения проблемы может выбрать руководитель?

11.Назовите этапыделовой беседы.

12.Какими типамивопросов следует овладеть, чтобы научиться искусству беседы?

Глава 3.3.Переговоры§3.3.1. Переговоры ибеседа. Отличие между ними

Переговоры занимаютважное место в нашей повседневной жизни и в деловом общении. Люди вступают впереговоры, когда обмениваются идеями с целью изменить взаимоотношения, прийтик согласию. «Словарь русского языка» дает такое определение: «Переговоры — этообсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу».Это определение подчеркивает специфику данного вида коммуникации, его отличиеот других форм, в частности от беседы. Еще раз подчеркнем это отличие. «Вбеседе партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. А впроцессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемойпроблеме. Конечно, на практике порой бывает трудно провести четкую грань междупереговорами и некоторыми видами деловых бесед, например, проблемными,организационными, творческими. Фактически любая беседа может перерасти впереговоры. В свою очередь стороны, ведущие переговоры, не всегда готовы ксовместным действиям и ограничиваются обменом взглядов, информацией» (5,100).

§3.3.2. Типологияпереговоров

Существуют различныеподходы к описанию переговоров:

·      посфере деятельности;

·      поцели;

·      похарактеру взаимоотношений между сторонами.

В зависимости от сферыдеятельности, в которой ведутся переговоры, они могут бытьдипломатическими, политическими, экономическими, военными,производственно-техническими, торговыми, административными и др.

Переговоры различаютпо цели, которую ставят перед собой их участники. По этому основаниюможно выделить следующие виды переговоров:

о заключениисоглашения, договора; о продлении действующих договоренностей; о координациисовместных действий; об изменении в договоре, перераспределении взаимныхобязательств; о выполнении соглашений; о нормализации отношений, снятииконфликтных моментов; для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы;для привлечении внимания общественности к обсуждаемым вопросам.

По характерувзаимоотношений между сторонами выделяют три вида переговоров с условныминазваниями:

·      партнерские(участники переговоров — партнеры, работают в условиях сотрудничества);

·      конкурентные(участники переговоров — конкуренты, соперники, борются за получение большихвыгод, преимуществ);

·      конфронтационные(участники переговоров находятся в конфликтных отношениях).

Как видим,существует большое разнообразие переговоров, и все же между ними есть то общее,что необходимо учитывать в практической деятельности.

Рассмотрим важнейшиеособенности переговоров.

§3.3.3. Важнейшиеособенности переговоров

«Важнейшаяособенность переговоров заключается в том, что мнения участников частичносовпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентовпереговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленныхзадач. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общенияна данный момент ничто не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя.Нужно определенное время для сближения позиций противников и появления точексоприкосновения взаимных интересов.

Переговоры являютсяэффективным средством разрешения конфликтов, спорных вопросов, установлениядоброжелательных отношений и налаживания сотрудничества» (5,102) .

Видный специалист попереговорам Дж. Ниренберг считает, что недопустимо начинать переговоры снастроением одержать верх над противником, загнать его в угол, «раздавить».«При правильном ведении переговоров побеждает каждый участник, выигрывают все,» — утверждает Ниренберг, формулируя свою главную идею, т.е., по его мнению,успешные переговоры — это прежде всего взаимовыгодные решения, наиболееприемлемые для той и другой стороны в данной ситуации.

Обратим внимание наеще один важный аспект переговоров — это желание учитывать интересыпартнеров, что не отрицает умения анализировать их позицию. То есть «на первыйплан выдвигается поиск баланса интересов, их соотношения», основной вопроссостоит в том, «как разрешить противоречия интересов и в наиболее полном объемереализовать их совпадение» (17,14).

В зарубежныхпособиях приводится такой пример. Две сестры делят апельсин. Каждая приводитдоводы, которые убеждают в том, что апельсин действительно необходим каждой изних. В конце концов они решают разделить апельсин пополам. Не правда ли,решение кажется справедливым? Однако оказывается, что одна сестра хотела съестьапельсин, другой же нужна была лишь кожура для того, чтобы приготовить торт.

О чем говорит этотпример? Стороны долго и упорно обсуждают позиции, не затрагивая вопроса, зачемим это надо, и даже не задумываются над этим, т.е. не учитывают интересы другдруга.

§3.3.4. Подготовка кпереговорам

Залогом успешногопроведения переговоров является хорошая подготовка к ним. Подготовиться кпереговорам — значит продумать их организационную и содержательную сторону.

При организациипереговоров нужно продумать все детали и решить:

·      ктобудет принимать участие в переговорах;

·      ктовозглавит делегацию;

·      какраспределить обязанности между членами делегации.

Кроме того, нужно:

·      определитьместо и время встречи;

·      составитьпрограмму переговоров;

·      уточнитьрегламент работы;

·      подготовитьпомещение;

·      оборудоватьрабочие места;

·      датьпоручения сотрудникам, обслуживающим переговоры (ответственный за подготовкусправочных материалов, за встречу и проводы представителей другой стороны, заорганизацию угощения в ходе переговоров и т.д.).

В переговорах можетучаствовать один человек или команда. Выбор количества участников зависит отмногих факторов: предмета переговоров, их значимости, предстоящих трудностей,условий работы, наличия времени и др. Но в том и другом варианте есть свои преимущества.Перечислим их.

Если переговорыведет один человек, то:

1.    нетусловий для разногласий внутри команды;

2.    полнаяответственность ложится на плечи одного человека;

3.    партнерамне удается ослабить заявленные позиции из-за разногласий между членами команды;

4.    естьвозможность принять решение на месте: делать какие-либо уступки или, наоборот,добиваться уступок от оппонента.

Если переговорыведутся командой, то положительных результатов можно добиться благодарятому, что:

1.    вкоманду набираются люди разных профессий, они могут скорректироватьнеправильное восприятие фактов;

2.    появляетсявозможность взвешивания и согласования мнений;

3.    можновыставить другой стороне более широкую оппозицию.

Как говорилось выше,переговоры могут проходить в собственном офисе или на территории оппонентов.Выигрышные моменты есть в обеих ситуациях.

Дж. Ниренберг пишет:«Если встреча проводится на вашей площадке, у вас будут следующиепреимущества:

1.    вампредоставляется возможность получить одобрение у своего руководства по вопросам,которые вы ранее не предвидели;

2.    этоне дает возможности противной стороне преждевременно завершить переговоры иуйти, что они могли бы сделать, находясь в своем собственном офисе;

3.    вымогли заниматься и другими делами и иметь под рукой собственные средствапроизводства:

4.    этопредоставляет вам психологические преимущества из-за того, что противнаясторона пришла к вам;

5.    этоэкономит время и деньги на поездку.

Перемещениепереговоров на территорию оппонентов также имеет свои выгоды:

1.    можнопосвятить все время именно переговорам, без отвлечений и прерываний, которыемогут возникнуть в вашем офисе;

2.    можнопридерживать информацию, заявляя, что в данный момент она у вас отсутствует;

3.    увас будет возможность зайти к кому-нибудь из руководства противной стороны;

4.    бремяподготовки хозяйственных дел будет лежать на оппоненте, и оппонент не будетсвободен от других своих обязанностей.

Если ни одна из этихальтернатив не кажется удовлетворительной, можно встретиться с оппонентом нанейтральной территории» (23, 78-79)

Итак, вы решилиорганизационные вопросы, но одновременно с ними нужно продумать и содержаниепредстоящей встречи:

·      проанализироватьпроблему;

·      доскональноизучить состояние дел;

·      четкосформулировать цели и задачи;

·      выработатьчеткую позицию команды;

·      определитьсобственный взгляд на предмет обсуждения;

·      подобратьубедительные аргументы;

·      найтивозможные варианты решения:

·      подготовитьпредложения;

·      составитьнеобходимые документы и т.д.

Главная задача наэтом этапе — собрать необходимую информацию по теме. Для этого необходимоизучить соответствующую литературу, документы, провести консультации соспециалистами. Информация, по мнению специалистов, «самое эффективное орудие,самое ценное достояние в любых переговорах».

Для успешныхпереговоров также очень важно хорошо изучить и самого оппонента, т.е. составитьего социальный портрет (вспомните параграфы о подготовке к публичномувыступлению, где давались вопросы для анализа аудитории, слушателя). В книге«Умение вести переговоры» авторы Дональдсон пишут: «Ни одному боксеру или борцуне придет в голову мысль о поединке, пока он не изучит сильные и слабые стороныбудущего соперника, его любимые приемы и особенности стиля. Такие спортсменытщательно изучают видеозаписи и отчеты о поединках, проведенных предполагаемымсоперником. Затем они проводят тренировочные бои со спарринг-партнерами,которые копируют будущего соперника. Если вам предстоят важные переговоры, товам следует обеспечить себя таким же преимуществом. Изучите своего оппонента»(9, 41) Дональдсон, специалисты по менеджменту, получившиемировоепризнание, предлагают перечень контрольных вопросов для сбораинформации:

·      Фамилия,имя, отчество.

·      Местоработы.

·      Какдолго он работает в этой организации.

·      Какиепланы этот человек связывает с этой компанией.

·      Еслион планирует уволиться, то когда и по какой причине?

·      Насколькоэтот человек готов к проведению переговоров с профессиональной точки зрения?

·      Имеетсяли у этой компании какая-либо стратегия в отношении переговоров подобного рода?

·      Каковасистема оплаты труда этого человека? Существует ли какая-то системапремирования, если в результате переговоров будут сэкономлены какие-то деньги?

·      Трудэтого человека оплачивается в виде комиссионного вознаграждения или он получаетустановленную зарплату?

·      Имеютсяли у второй стороны какие-то временные ограничения? Какие иные факторы давлениядействуют в отношении этого человека со стороны его организации (компании)?

·      Скем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием окончательногорешения?

·      Ограниченыли каким-либо образом полномочия этого человека? Другими словами, существуют линекие пределы, в рамках которых этот человек имеет право заключать сделки и привыходе, за которые необходимо расширение его полномочий?

·      Каковыэти пределы?

·      Какиеустановки получены вашим оппонентом по переговорам от его начальников?

·      Какэтот человек относится лично к вам?

·      Квашей компании (организации)?

·      Кпредмету переговоров, который вы предлагаете?

·      Заключалли кто-либо подобные сделки с этим человеком?

·      Какимобразом вы можете вступить в контакт с этими людьми?

·      Чтоэти люди могут вам сообщить о человеке, с которым вы будете вести переговоры?

·      Какуюобщую оценку вы можете дать этому человеку?

Отметим, что сборинформации о партнерах является распространенным методом в бизнесе. Например,Харви Маккей, крупный американский предприниматель, руководитель корпорации попроизводству конвертов, разработал анкету клиента из 66 вопросов. Она состоитиз следующих разделов: Клиент, Полученное образование, Семья, Предшествующаядеятельность, Особые интересы, Стиль жизни. Источником информации для анкетымогут служить личные контакты, наблюдения служащих, другие клиенты,телевизионные передачи, секретари и др. Вот как об этом рассказывает сам ХарвиМаккей:

Раздел «Предшествующая деятельность». Вопрос 22-й: «Имеются ли в кабинетеклиента какие-либо «символы» социального положения?» Этот вопрос хорош тем, чтоон дает возможность нащупать чувствительную струнку клиента. Однажды я посетилв Нью-Йорке одну фирму, входящую в список 500 крупнейших компаний, ежегоднопубликуемый журналом «Форчун». Памятуя о том, что самое полезное чтение дляделового человека —это материалы, красующиеся на стене кабинета потенциальногоклиента, я в ожидании, пока он оторвется от телефона, обнаружил фотографию, накоторой было запечатлено, как президент фирмы вручает моему клиенту почетнуюграмоту за подготовленный им установочный доклад по вопросу о безработице.Через неделю я прислал ему монографию на эту тему. Заказы поступают непрерывно»(19, 37—38).

Хочется отметить,что не все вопросы могут быть использованы для переговоров. Каждый конкретныйслучай диктует свой перечень. Кроме того, необходимо учитывать, что впереговорах может участвовать не один человек, а команда. Значит, сведениянужны обо всех членах команды или хотя бы о ведущих, а не только о ее лидере.

Таким образом, собранная добротная и объективная информация,компетентность участников переговоров в данной области помогут добиться нужныхрезультатов. Поэтому не следует жалеть времени на подготовку к переговорам,необходимо тщательно продумывать все тонкости и детали предстоящего обсуждения,подобрать возможные аргументы для обоснования своей позиции, наметить, каклучше использовать те или иные приемы воздействия на оппонента.

§3.3.5. Этапыпереговоров и типы совместных решений

После подготовительного этапа наступает самая ответственная стадия —собственно переговоры, реальная встреча всех участников. О специфических особенностяхнепосредственного взаимодействия на переговорах, в частности международных,интересно рассказывает в своей книге «Азбука дипломатии» А. Ковалев:

«А сегодня-завтра снова заседания, снова беседы и встречи. На них надозанять позицию, высказать соответствующие соображения. Придется выступать походу заседания, без заранее составленного текста. Просто надо будет попроситьслово у председательствующего, нажать на зеленую кнопку и высказать в микрофонмнение делегации: согласие, полусогласие, оговорки, сомнения, возражения.Разумеется, сделать это следует аргументированно, корректно. А эти высказываниясинхронно переводятся на остальные рабочие языки. Их слушают другие делегации,на них отвечают. И снова надо… находить дополнительные аргументы и обоснования,парировать заявления оппонентов, вносить предложения».

Остановимся на некоторых моментах, непосредственно связанных спереговорным процессом.

Прежде всего, назовем этапы переговоров:

1. Приветствие участников, представление сторон друг другу.

2. Изложение проблем и целей переговоров.

3.Диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение исогласование позиций, выяснение взаимных интересов.

4.Подтверждение итогов и принятие решений.

5.Завершение переговоров.

Как видим, этапы переговоров напоминают этапы деловой беседы.

А теперь остановимся на некоторых отличительных моментах. Посколькуучастники переговоров обсуждают спорные вопросы, то они должны прийти ккакому-то решению.

Выделяются три типа совместных решений участников переговоров:

·      компромиссное, или «серединное решение»;

·      асимметричное решение, относительный компромисс;

·      принципиально новое решение, «снятие» основныхпротиворечий.

Компромисс — это соглашение на основе взаимныхуступок. Компромиссное решение возможно только тогда, когда стороны готовыпойти навстречу друг другу и удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов.При этом надо иметь в виду, что требования сторон должны носить законныйхарактер и уступки быть равноценными. Однако найти «середину», по отношению ккоторой можно двигаться, уступая друг другу, бывает очень трудно. И тогдарекомендуют учитывать «поле интересов». «Делая большие уступки по менеезначимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участникпереговоров получает больше по другому вопросу, который представляется емунаиболее важным. В результате происходит ««размен» уступками напереговорах». (2,501)

Компромиссное решение является наиболее типичным на различныхпереговорах.

Второй тип совместного решения — асимметричное решение.

Суть асимметричного решения заключается в том, что уступки однойстороны значительно превышают уступки другой, но оппонент вынужден соглашатьсяс этим, в противном случае он потеряет ещё больше. Фактически такие решениязакрепляют с помощью переговоров поражение какой-либо стороны.

И, наконец, третий тип решений — «снятие» существующих противоречий.

«Эффективное средство «снятия» существующих противоречий — этонахождение принципиально нового решения, нестандартный подход к рассмотрениюпроблемы. Иногда кажется, что переговоры зашли в тупик. Но какими быбезнадежными они ни казались сначала, всегда можно найти выход из положения,если творчески подойти к делу. Помочь в таких переговорах, по мнениюамериканских специалистов Р. Фишера и У. Юри, может так называемая стратегияпрорыва. Она основана на уважении к оппоненту. Важно не заставить его принятьрешение, а дать возможность самому сделать свой выбор, а для этого нужносоответствующим образом изменить обстановку, другими глазами посмотреть наситуацию, трансформировать переговоры, превратить противника в партнера поконструктивным переговорам и т.п.» (5,112-113)

Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн выступил с речью, вкоторой сочувственно отозвался о мятежниках-южанах. Пожилая дама, яраяюнионистка, обвинила его в том, что он с симпатией говорит о врагах, вместотого, чтобы уничтожать их. Его ответ стал классическим: «Отчего же, мадам, —отвечал Линкольн, — разве я не уничтожаю врагов, делая их своими друзьями?»Приведем еще одну поучительную притчу из книги У. Юри «Преодолевая «нет» илипереговоры с трудными людьми»:

Один человек оставил в наследство трем сыновьям семнадцать верблюдов.Половина верблюдов должна была отойти старшему сыну, треть — среднему, адевятая часть — младшему. Братья принялись делить наследство, но не смоглидоговориться, ведь семнадцать не делится ни на два, ни на три, ни на девять. Вконце концов, сыновья обратились за советом к мудрой старухе. Обдумавположение, она сказала: «Поглядим, что выйдет, если вы возьмете моего верблюда».Таким образом, у сыновей оказалось восемнадцать верблюдов. Старший сын забралсвою половину, т. е. девять. Средний сын взял треть, т. е. шесть. А младшийполучил девятую часть — двух верблюдов. Девять, шесть и два в сумме даютсемнадцать. Один верблюд оказался лишним. Они вернули его мудрой старухе.

«Как и задача с семнадцатью верблюдами, — пишет автор, — переговоры могутказаться безнадежными. Тогда, подобно мудрой старухе, вам надо отступить всторону, посмотреть на проблему под свежим углом зрения и найти восемнадцатоговерблюда» (34, 101, 110).

§3.3.6. Тактические приемы

В процессе ведения переговоров используют разнообразные тактическиеприемы. Они помогают участникам в обсуждении вопросов и повышают продуктивностьразговора. Эти приемы широко известны, активно применяются на практике,подробно описаны в многочисленной научно-методической литературе. Л.А.Введенская и Л.Г. Павлова в учебнике «Деловая риторика» приводят следующуюклассификацию тактических приемов:

А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

1. Уход. Этот прием связан с закрытием позиции. Например, оппонентпросит отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Уходможет быть прямым (открыто предлагается отложить данный вопрос) или косвенным(ответ звучит неопределенно; вопрос, не замечается и т.п.).

2. Затяжка. Одна из сторон по различным соображениям пытаетсязатянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3. Выжидание. Участники стараются сначала выслушать мнение оппонента,а затем уже формулировать собственную позицию.

4. Выражение согласия. Оппонент стремится подчеркнуть общность суже высказанным мнением партнера.

5. Выражение несогласия. Оппонент дистанцируется от высказыванияпартнера.

6. Салями. Суть приема — медленное приоткрывание собственнойпозиции с целью затянуть переговоры, получить как можно больше информации отдругой стороны.

Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику вприменении на каждом из них.

1. Пакетирование. Несколько вопросов предлагаются к рассмотрению ввиде «пакета», т. е. обсуждаются не отдельные вопросы, а их комплекс. В«пакете» могут быть увязаны привлекательные и непривлекательные для оппонентапредложения. Чаще всего такие «пакеты» используются в рамках торга. «Пакет»может представлять собой и размен уступок оппонентов друг другу при совместномрешении проблемы.

2. Выдвижение требований в последнюю минуту. Один из участниковвыдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы ужерешены. Если другая сторона стремится сохранить достигнутое, то она можетсогласиться и пойти на уступки.

3. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинатьпереговоры рекомендуется с более легких вопросов. Прием ориентирован насовместный с партнером анализ проблемы.

4. Разделение проблемы на отдельные составляющие. Приемпредполагает отказ от попыток решения проблемы сразу целиком.

В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров

Этап уточнения позиций

1. Завышение требований. В формулировку позиции включаются пункты,которые потом можно безболезненно снять, делая вид, что это является уступкой,и соответственно потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Участникпереговоров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого-либовопроса, хотя на самом деле он является второстепенным. Затем вопрос снимается,решения принимаются по другому, более важному вопросу.

3. Отмалчивание. Закрытие позиции, создание неопределенности напервом этапе переговоров.

4. Блеф. Использование заведомо ложной информации.

5. Открытие позиций. Оппонент прямо заявляет о своей позиции ввыступлении, ответах на вопросы или через уточнение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций

1. Возражение партнеру. Указание на слабые стороны позицииоппонента: недостаточность полномочий; нервозность, возбужденное состояние;противоречивость высказываний и требований; отсутствие альтернативных вариантови др.

2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на которыйобнажи несостоятельность позиции оппонента.

3. Искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется свыгодными для себя искажениями.

4. Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимыхуступок от оппонента, используются различные формы давления: предупреждение онеприятных последствиях; указание на возможность прерывания переговоров;указание на возможность блокирования с другими; выдвижение экстремальныхтребований; предъявление ультиматума.

5. Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения впозициях сторон.

Этап согласования позиций

1. Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями.

2.Принятие части предложений оппонента.

3. Отклонение предложений оппонента.

4. Внесение явно неприемлемых для партнера предложений:Используется, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срывепереговоров.

5. Выдвижение требований по возрастающей. Как только противник вчем-то уступил, ему предъявляются новые требования.

6. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование,нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель —получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

7. Ультиматум или последнее слово. Оппоненты требуют немедленногопринятия решения, в противном случае они уходят с переговоров. Приемрискованный, но иногда оправдан.

8. Возвращение предложений на доработку.

9. Возвращение к дискуссии. Используется, чтобы избежать принятиясоглашений или в тех случаях, когда действительно остались какие-то неясныевопросы.

10. Двойное толкование. В результате переговоров выработаносоглашение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл,оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своихинтересах, без его нарушения.

§3.3.7. Ошибки при ведении переговоров

Чтобы переговоры проходили успешно, надо постараться избежать ошибок, окоторых пишет Отто Эрнст в своей книге «Слово предоставляется вам». Назовемосновные из них:

«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, необдумав предварительно их необходимость и цель, их сложность и возможныепоследствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», а инициатива будетисходить от оппонента.

«Отсутствие программы». У партнера нетчеткого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований.Безусловно, переговоры легче вести, имея различные варианты действий.

«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнернастолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны невидят для себя никаких преимуществ. Это отбивает у них желание вестипереговоры.

«Пускать все на самотек». Партнер не имеетчеткого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах,критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожиданий реакций противнойстороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

«Коммуникативные заморыши». Неправильноеповедение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосферепереговоров, мешает достижению их цели (партнер не умеет слушать, ведет себяизлишне эмоционально, несдержанно; не аргументирует, а своенравно отстаиваетсвою позицию; не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, аизлагает известные, мешающие решению проблемы; не руководствуется общимиинтересами и т. д.).

Итак, подведем итоги. Беседа и переговоры — это не простое техническоеупражнение, а сложный психологический и социальный процесс. Участвуя в этомпроцессе, стороны должны очень часто принимать совместное решение. И следуетпомнить, что процесс не менее важен, чем конечный результат.

Вопросы для самопроверки.

1. Что такое переговоры? Чем отличаются переговоры от беседы?

2. Назовите типы переговоров: а) по сфере деятельности; б) по цели; в) похарактеру взаимоотношений между сторонами.

3. Как подготовиться к переговорам?

4. Проанализируйте список вопросов для сбора информации, которыепредложили супруги Дональдсон. Со всеми ли вы вопросами согласны?

5. Назовите этапы переговоров.

6. Какие типы совместных решений выделяют специалисты?

7. Какие тактические приемы имеют широкое применение на всех этапах?

8. Назовите приемы, которые относятся ко всем этапам, но имеют своюспецифику в применении на каждом из них.

9. Какие тактические приемы применяют: а) на этапе уточнения позиций; б)на этапе обсуждения позиций; в) на этапе согласования позиций?

10. Каких ошибок нужно избегать при ведении переговоров?

Заключение.

Существует большое количество учебников и учебных пособий по риторике. Вкаждом из них рассматриваются определенные проблемы, расставляются своиакценты. Это объясняется тем, что за двадцать пять веков своего существованияриторика накопила огромный запас знаний, которыми может пользоваться и нашсовременник. И тот факт, что интерес к риторике растет во всем мире, позволяетрассматривать ее как дисциплину, потенции которой далеко еще не раскрыты.

Специфической особенностью риторики как учебной дисциплины является ееярко выраженная практическая направленность, т.е. каждый оратор можетприобрести свой опыт, выработать свой стиль на основе общих рекомендаций.

А в этом поможет простое правило: наблюдение за речью окружающих и своейсобственной речью, отчет самому себе после каждого ораторского выступления илибеседы, переговоров.

Литература

1.    АлександровД. Н. Риторика. — М. 1999.

2.    АнцуповА.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. — М.,1999.

3.    Аристотель.Топика // Сочинение в 4 т. Т.2 — М., 1978

4.    ВведенскаяМ. Н., Павлова Л. Г. Культура и искусство речи. — Ростов-на-Дону, 1996.

5.    ВведенскаяМ.Н., Павлова Л.Г. Деловая риторика: учебное пособие для вузов. —Ростов-на-Дону, 2000.

6.    ГоловинБ.Н. Основы культуры речи. –2-е изд. — М.,1999.

7.    ГрайсГ.П. Логика и речевое общение// Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 16. — М.,1985.

8.    ГраудинаЛ.К., Мискевич Г.И. Теория и практика русского красноречия. — М.,1989.

9.    ДональдсонМ.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры: Пер. с англ. — Киев, 1998.

10.   Зарецкая Е.Н. Логикаречи для менеджера. — М., 1997.

11.   Зарецкая Е.Н.Риторика. Теория и практика речевой коммуникации. — М.,1998.

12.   Карнеги Д. Какзавоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Пер. с англ. — М., 1989

13.   Клюев Е.В. Риторика(Инвенция. Диспозиция. Элокуция): Учебное пособие для вузов. — М.: ПРНОР, 2001.— 272 с.

14.   Кнебель М. О. Словоо творчестве актера. — М.: ВТО, 1970. — 158 с.

15.   Кохтев Н.Н.,Розенталь Д.Э. Искусство публичного выступления. — М., 1988

16.   Кузин Ф.А. Культураделового общения. Практическое пособие. — М., 1996

17.   Лебедева М.М Вампредстоят переговоры. — М., 1993

18.   Леммерман Х. Учебникриторики: тренировка речи с упражнениями. — Интерэсперт, 1998. — 253 с.

19.   Маккей Х. Какуцелеть среди акул. — М., 1991

20.   Михайличенко Н. А.Риторика: Учебное пособие для учащихся гимназий, лицеев и школ гуманит. проф. —М: Спектр, 1993. — 96 с.

21.   Михальская А. К.Основы риторики: мысль и слово: Учебное пособие для учащихся 10-11 классовобщеобразовательных учреждений. — М.; Просвещение, 1996 — 416с.

22.   Мицич П.П. Какпроводить деловые беседы. М. — 1987

23.   Ниренберг Дж. Генийпереговоров. — Минск, 1997

24.   Панджлова А.П.Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. Учебное пособие — С —Петербург, 1999

25.   Платон. Сочинение в3-х т. Т.1 — М, 1968

26.   Риторика и стиль —М. — 1984

27.   Русская риторика;Хрестоматия/Автор — составитель Л.К. Траудиж. — М.,1996

28.   Сергеич П.(Пороховщиков). Искусство речи на суде. — М., 1988.

29.   Сопер Поль. Основыискусства речи. — Ростов-на-Дону: Феникс, 1999-448с.

30.   Фишер Р., Юри У.Путь к согласию или переговоры без поражений. — М., 1992

31.   Шейков В.П.Искусство убеждать: Учебно-практическое пособие. — М.,2000

32.   Эрнст О. Словопредоставлено вам: Практические рекомендации по ведению бесед и переговоров.Пер. с нем. — М., 1996

33.   Юри У. Преодолевая«нет», или Переговоры с трудными людьми. Перевод с англ. — М., 1993

34.   Якокка Ли Карьераменеджера. Перевод с англ. — М., 1991