Реферат: Практика по менеджменту (оптовая торговля)

Введение.

Оптовая торговлявключает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, ктоприобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Оптовая торговляотличается от розничной по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяетменьше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торговогопредприятия, поскольку он имеет дело преимущественного с профессиональнымиклиентами, а не с конечными потребителями. Во- вторых, по объему оптовые сделкиобычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем урозничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительствоподходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Казалось бы,производители могли бы обходить оптовиков и продавать товары розничнымторговцам или конечным потребителям. Но оптовики обеспечивают большуюэффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченнымифинансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямогомаркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель скореепредпочтет направить средства на развитие производства, а не на организациюоптовой торговли. Оптовик, благодаря размаху операций, проявляет большуюэффективность в своей деятельности. В то же время розничные торговцы, имеющиедело с широким ассортиментом товара предпочитают закупать весь набор у одногооптовика, чем по частям у разных производителей. В последние годы оптоваяторговля значительно возросла. Этому способствовали тенденции в экономике, аименно: рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных отосновных пользователей готовой продукции; увеличение объемов производства впрок; увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей;обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных иконечных пользователей.

Все сказанноепозволяет заключить, что фирмы, занимающиеся оптовой торговлей, нуждаются вчетком управлении своей деятельностью. Процесс управления фирмой непрерывен ипредставляет собой взаимосвязанные действия руководящего персонала с учетомменяющихся условий.

1. Характеристика предприятия.

Общие сведения офирме:

Название: «Этор» Юридический адрес: Россия, Москва, ул. Б. Никитская, дом 7 Страна регистрации: Россия Характер собственности фирмы: Общество с ограниченной ответственностью. Уставной капитал: 10000 руб. Размер доли, внесенный каждым учредителем:

10000 руб.

Операций с акциями не производит.

Вид хозяйственной деятельности фирмы: Оптовая торговля – Фирма по продаже продуктов питания. Номенклатура продаваемых товаров: Сыры, масла сливочные, растительные, майонезы, паштеты, маргарины и рыбные консервы. Прайс лист включает более 500 наименований (см. приложение). Важнейшие фирмы – контрагенты: Основные фирмы поставщики: «Энсен», «Лерман», «Амир+», «Белая река», «Великан Сити», «Стародубский сырозавод», «Угличиский сырозавод». Клиенты: База данных насчитывает более 800 магазинов. Важнейшие фирмы – конкуренты:

Оптовая фирма: «Тезиус»,

Оптовая фирма: «Сыродел», Оптовая фирма: «Товарно-сырьевая компания».

Численностьработников, в том числе управленческого персонала:

Фирма состоит изследующего штата:

1. Директор 1 чел. 2. Коммерческий директор 1 чел. 3. Бухгалтер (он же главный) 1 чел. 4. Маркетолог (закупки, сбыт) 1 чел. 5. Кассир 1 чел. 6. Агенты по продажам 7 чел. 7. Операторы ЭВМ (оформление всех документов: договора, прайс листы, сертификаты соответствия, работа в бухгалтерской программе С-1) 4 чел. 8. Зав. Складом 1 чел. 9. Кладовщики (они же грузчики) 5 чел. 10. Водители – экспедиторы 8 чел.

Используетсялинейно-функциональная структура фирмы.

Таблица 1.

Технико-экономическиепоказатели.

Показатели 2002 2003 Валовый товарооборот, тыс. руб. 61248 66784 Продано, кг. 649123 780487 Закуплено по договорным условиям на сумму, тыс. руб. 54793 58996

Издержки, тыс. руб.

В том числе:

4207 5004 Аренда помещений, тыс. руб. 612 840 Заработная плата, тыс. руб. 3112 3516 Прочие, тыс. руб. 483 648

Из таблицы видно,что, в общем, показатели возросли, фирма имеет хорошие перспективы, к сожалениютак же возросла арендная плата и издержки на заработную плату сотрудников, ноэто неизбежно при дальнейшем расширении фирмы.

2. Работа в плановом отделе.

2.1. Стратегическое планирование.

Стратегическоепланирование – это, прежде всего процесс выработки и принятия решений,позволяющих обеспечить эффективное функционирование и развитие фирмы в будущем.Эти решения обычно не разрознены, а образуют целостную систему, в рамкахкоторой взаимно влияют друг на друга, что вызывает на практике значительныетрудности, обусловленные необходимостью их увязки. Такая увязка позволяетобеспечить оптимальное сочетание решений в системе и уменьшить числонеиспользуемых возможностей, открывающихся перед фирмой.

Объектами плановыхрешений являются:

постановка целей ивыработка стратегии фирмы,

распределение иперераспределение ресурсов (материальных, денежных, трудовых) в соответствии сизменением внутренних и внешних условий деятельности фирмы,

определениенеобходимых стандартов и т. п.

Принятие такихрешений является содержательной стороной процесса планирования,рассматриваемого в широком смысле слова.

2.2. Виды планов, разрабатываемые напредприятии.

В фирмеиспользуется краткосрочное стратегическое бизнес-планирование. Используетсястратегия оптимальных издержек. Еженедельно осуществляются закупки, снимаютсяостатки на складах и строятся планы на следующую неделю, при этомосуществляется подбор товаров необходимых на следующую неделю у поставщиков снаиболее выгодными условиями (предпочитаются поставщики имеющие наибольшийассортимент, доставку, хорошее качество продукции и приемлемые цены. При отсутствиидоставки немалую роль играет их местонахождение, так как расход на бензин можетне оправдывать расход на закупку, таким образом, мы предпочитаем базу длязакупки находящуюся поблизости от нашей фирмы, несмотря на более низкие цены убазы конкурента), ежедневно составляется оптимальный маршрут развозки заказовпо магазинам за наиболее короткие сроки. Для оптимальной работы с магазинамиосуществляются следующие условия: поставку осуществляют на сумму не менее 3000рублей, если же магазин находится далеко от местонахождения фирмы, он обязуетсясделать заказ на более высокую сумму, чтобы окупить фирме поездку. В своюочередь наша фирма обязуется своевременно доставлять товар, а так же дляпостоянных клиентов используется практика формы работы « с отсрочкой », то естьмагазин оплачивает предыдущую поставку при получении новой (при этом цены на 2%выше цен по факту), а для постоянных крупных клиентов используется своя системаскидок.

Строить планы наболее долгий период фирма не имеет возможности, так как происходит постоянноесезонное колебание спроса, колебание цен конкурентов и объемы продажпрактически невозможно предсказать.

2.3. Миссия организации.

Цель существованияфирмы обозначается, словом Миссия.

Миссия нашей фирмызаключается в своевременном и бесперебойном обеспечении розничных потребителейнеобходимыми продуктами питания, с максимальным удовлетворением их потребностей(качество, цена) посредством нашей фирмы, закупающей оптом товар упроизводителей и крупных оптовиков, и перераспределяющей его по розничнымточкам – магазинам .

2.4. Цели организации.

Искать новых,более дешевых поставщиков или договариваться о скидках со старыми к началу 2005года, снижая затраты на закупки на 4-6 % .

Повышение прибылина 12 % в 2005 году.

Расширение фирмына 8-10 % от существующего объема к 2006 году.

Повышение объемапродаж к 2002 году на 10 % .

Расширениеассортимента на 15 % к концу 2006 года.

Расширитьколичество клиентов (магазинов) на 2 % к концу 2004 года.

Увеличить объемзакупок (по новой сниженной цене) на 2 % к концу 2005 года.

Приобрести ещеодин вагон под хранение запасов в 2005 году.

Расширитьассортимент рекламы (журналы, радио, телевидение) на 2 % к концу 2005 года.

Снизить цены (засчет снижения себестоимости товаров) на 1,5 % к началу 2005 года.

2.5. Оценка и анализ внешней среды.

Анализ внешнейсреды помогает фирме иметь время для прогнозирования возможностей и длясоставления плана на случай непредвиденных обстоятельств, а также на время дляразработки стратегий, которые могут превратить угрозы в любые выгодныевозможности.

Различаютследующие факторы внешней среды: экономические, политические, рыночные,технологические и международные факторы.

Экономическиефакторы.

Экономическиефакторы, которые влияют на деятельность фирмы. К ним относят:

уровень занятости;

международныйплатежный баланс;

стабильность курсавалют;

налоговая ставка.

Каждый из этихфакторов может представлять как угрозу, так и новую возможность для фирмы.

Нестабильностькурса валют приводит к колебанию цен на продукцию, так как происходит повышениецен на имеющиеся в фирме товары. На рост себестоимости влияет также увеличениетаможенных пошлин (так как фирма торгует импортными товарами: сыры разныхстран, масла Финляндии, Швеции, Новой Зеландии, паштеты Бельгии и т.п.) ивведение дополнительных таможенных тарифов.

Политическиефакторы.

Предпринимательскиефирмы полностью зависят от государственной политики и поэтому руководстводолжно чутко следить за нормативными документами местных и региональных органоввласти, федерального правительства. Особенно надо следить за работой налоговойинспекции, чтобы вовремя устранять препятствия для деятельности фирмы.Деятельность фирмы регламентируется следующими нормативными документами:«Постановление правительства РФ», «Законы РФ», «Налоговый кодекс РФ»,«Санитарные нормы и правила для оптовых складов», а так же «КЗОТ».

Рыночные факторы.

Рыночная средаочень изменчива. Изменяются демографические условия, жизненный цикл различныхизделий (сроки хранения), уровень конкуренции в отрасли. А так же следуетучитывать сезонность (продажи зимой наиболее высокие, чем летом, из-за нехваткимолока зимой, а летом нельзя долго хранить товар и людей в городе мало). Вотрасли оптовой торговли существует жесткая конкуренция, так как эта отрасль являетсяперспективной, она облегчает связь между производителями и конечнымипотребителями, обеспечивая, таким образом, эффективность торгового процесса.

Технологическиефакторы.

Изменения втехнологической внешней среде могут поставить фирму в безнадежное конкурентноеположение. Для этого необходимо иметь офисное оборудование, машины в исправномположении и. т. п., которые облегчают труд работников, увеличиваютманевренность проделываемых операций. Смена этого оборудования должнапроисходить по мере его износа, чтобы фирма не простаивала и всегда являласьконкурентно способной по качеству выполнения работ (быстрой обработкиинформации на ЭВМ, быстрой доставки в нужные точки и т. п.).

Международныефакторы.

Наша фирмапользуется услугами иностранных фирм. Может возникать угроза ее деятельности состороны иностранных организаций, изменений валютного курса и политическихрешений стран, выступающих в роли поставщиков. (Например, из-за «ящура» границуГолландии закрыли в связи с чем прекратились поставки в Россию сыров «Маасдам»,«Дамталер» и проч.)

Социальныефакторы.

Эти факторывключают меняющиеся ожидания, отношения и нравы и общества. Именно социальныефакторы создают часто самые крупные проблемы для фирмы. Нестабильнаяэкономическая ситуация не позволяет фирме обеспечить работникам надлежащуюсоциальную защиту.

2.6. Управленческое обследованиевнутренних сильных и слабых сторон фирмы.

Внутренней средойфирмы являются ее структура, цели, задачи, процесс работы и люди.

Структураорганизации – это соотношение функциональных зон и уровней управления,используемых для достижения целей и организаций.

Цели организации –это желаемые результаты, которых хотят достичь члены организации.

Задачами являютсяте виды работ, которые должны быть достигнуты определенным способом и вопределенное время.

Процесс работы илюди, его выполняющие полностью находятся в ведении руководящего персонала,поэтому руководители должны индивидуально изучить способности своихсотрудников, для максимального использования их потенциала, а так же занятьсяулучшением производственной среды, чтобы она способствовала достижению целейфирмы.

Все основные частиструктуры взаимосвязаны между собой. Изменение одной из этих частей повлечетизменения во всей структуре.

Управленческоеобследование включает в себя пять основных элементов – маркетинг, финансы,торговые операции, человеческие ресурсы, а также культура и имидж фирмы.

Маркетинг.

Оптовые торговцыдолжны принимать ряд маркетинговых решений, основные из которых касаются выборацелевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг,ценообразования, стимулирования, оценки места размещения предприятия.Рассмотрим отдельно каждую из составляющих маркетинга.

Доля рынка,принадлежащей фирме; конкурентоспособность фирмы и ее продукции.

Подобно розничнымторговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытатьсяобслужить сразу всех. Оптовик должен выбрать целевую группу клиентов попризнакам их размеров (например, только крупные розничные торговцы), их вида(например, только магазины продуктов), остроты их заинтересованности в услуге(например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочихкритериев. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных длясебя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с нимиболее тесные отношения. Он может предложить таким клиентам системуавтоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обученияруководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсорадобровольной сети. Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодныхклиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки кцене за заказы небольшого объема. Фирма ООО «Этор» имеет на рынкедолю 0,3 %, которую в будущем году фирма хотела бы повысить за счет увеличенияоборота продаж на 5 %. И составить долю на рынке 0,8 % .

Ассортимент икачество изделий продаваемых фирмой.

Товаром оптовикаявляется предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобыони предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров длянемедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Поэтомуоптовики изучают каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься иотбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы. Например, особойпопулярностью пользуются сыры Германии и России.

Одновременнооптовикам надо рассчитывать, какие именно услуги помогают добиваться наиболеетесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отказаться или сделатьих платными. Основное – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболееценных с точки зрения клиентов.

Ценообразование.

Для покрытия своихиздержек оптовая фирма обычно производит определенную наценку на первоначальнуюстоимость товаров. В нашей фирме эта наценка составляет 11 % и при отсрочкеплатежа 13 %. Издержки могут достигать 8 % суммы валовой прибыли, и тогдачистая прибыль оптовой фирмы составит всего около 3-5 %. Поэтому фирма будетэкспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Например,можно сократить размеры чистой прибыли на какие-либо товары, чтобы завоеватьбольше нужных клиентов (закупать сыры под заказ). Фирма может обратиться кпоставщику с предложением установить низкую льготную цену, если у них естьвозможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаровэтого поставщика.

Методыстимулирования, эффективности сбыта, рекламы и продвижения товара.

Большинствооптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование имирекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личнойпродажи носят в основном случайный характер. Оптовик должен приложитьколлективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укрепить отношенияс этими клиентами и удовлетворить их потребности в этих услугах. Оптовикунеобходимо взять на вооружение и некоторые приемы применяемые розничнымиторговцами. Для выполнения этих целей оптовик должен разработать всеобъемлющуюстратегию стимулирования и шире пользоваться в своих интересах материалами ипрограммами стимулирования, которыми пользуются поставщики.

Место размещенияфирмы.

Очень важнымявляется вопрос о месте нахождения фирмы. Фирма ООО «Этор» находитсяв месте с низкой арендной платой и низким налогообложением (почтовый адрес былизменен при переезде), тратит минимум средств на благоустройство территории иоборудование помещений (фирма находится на территории вспомогательногопроизводства по лесозаготовкам, которое сдает в аренду территорию несколькимфирмам – Делонжи, ооо «Экор» (рыба) и магазин «Овощи – фрукты», наши склады также находятся на территории). Но в то же время метод грузообработки ипрохождения заказов отстают от уровня современной техники и технологии. Длясокращения издержек будут разрабатываться новые методы и приемы деятельности.Рынок фирмы предусматривает медленный рост, поэтому одной из таких разработокбудет создание автоматизированного склада с записью поступающих заказов наперфокарты, которые затем вводятся в ЭВМ. Товары извлекаются из места храненияс помощью механических устройств и подаются транспортерам на отгрузочнуюплатформу, где происходит комплектование заказа. Кроме компьютеров будутиспользоваться текстовые процессоры для бухгалтерских операций, выставлениясчетов, управления товарно-материальными запасами и прогнозирования.

Всевышеперечисленные факторы предполагаются на будущую перспективу, так как нашафирма находится при не развивающемся рынке, имеет небольшое количествосотрудников и на данный момент не имеет возможности модернизации и расширения.

Рыночнаядемографическая статистика.

В основном нашаоптовая фирма имеет дело с розничными торговцами, которые в свою очередьсообщают какой товар, они хотели бы приобрести для своих потребителей вмагазинах. Таким образом, наш ассортимент и услуги предлагаются в зависимостиот потребностей розничных торговцев.

Финансы.

Анализ финансовогосостояния помогает выявить уже имеющиеся и потенциальные внутренние слабости вфирме, а также относительное положение фирмы в сравнение с ее конкурентами.Изучение финансовой деятельности позволяет открыть руководству зоны внутреннихсильных и слабых сторон в долгосрочной перспективе.

В условияхрыночной экономики очень важно рационально распределить финансовые ресурсы идля этого определяется потребность в финансовых ресурсах каждого подразделения.Работа с финансами связана с риском и поэтому необходимо проведение расчетавозможного риска и изыскивает возможности его уменьшения. Фирма ООО«Этор» имеет стабильное финансовое положение и имеет возможности егорасширения. Более подробное описание финансового положения фирмы не может бытьрассмотрено, так как это оговорено в Уставе коммерческой фирмы составленнойМосковской Регистрационной палатой.

Торговые операции.

Анализ управленияоперациями очень важен для длительного выживания фирмы, так как он выявляетсильные и слабые стороны в функциях управления. Этот анализ показывает:

мы можем продаватьтовары по более низкой цене, чем наши конкуренты, потому что выход на новых,более дешевых производителей и получение скидок от старых, предоставляютвозможность снизить издержки на закупки новых товаров. И исходя из новойзакупочной цены, снизить цены, изучив предварительно цены конкурентов. Нашассортимент помогает привлекать покупателей, наше обслуживание внушает довериеклиентам. Таким образом, мы можем делать скидки магазинам находящимся не далекоот нас (например, брать заказ менее, чем на три тысячи или делать какой-то %скидки). Можем отпускать товар по фактовым ценам сдавая товар на реализацию (доследующей поставки).

фирма должнастремится к увеличению количества поставщиков для увеличения ассортиментатовара. Это будет способствовать расширению фирмы.

для борьбы сиздержками предполагается складская автоматизация и модернизация офисногооборудования и бухгалтерских операций.

фирма зависит отсезонных колебаний. В Москве товары легко продаются зимой, объем заказовбольше, так же существует дефицит молока, поэтому сыров по фирмам не так много.Летом же, напротив, молока вдоволь, товар быстрее портится, и, кроме того, впериод отпусков очень мало народу находится в городе, поэтому основной объемзаказов поступает из Московской области.

фирме ООО«Этор» не выгодно выходить на новые рынки, так как мы имеемстабильную прибыль, и диверсификация товара нас не интересует, нам удобнорасширяться в уже существующем сегменте рынка.

для эффективногопроведения операций в фирме ООО «Этор» введен контроль за качествомтовара – все товары должны соответствовать ГОСТам и иметь сертификационныйдокумент, удостоверяющий качество продукции, а на Российские сыры еще икачественные удостоверения.

Человеческиересурсы – кадры.

При анализесильных и слабых сторон функций человеческих ресурсов должны быть учтенывопросы профессионализма, энергичности, коммуникабельности, выносливости.Важную роль играет компетентность и подготовка высшего руководства фирмы. Фирмадолжна разработать эффективную систему мотивации и стимулирования, чтобыслужащие могли в полной мере могли проявить свои творческие способности и нестремиться перейти в конкурирующие организации. В фирме ООО «Этор»все руководящие посты занимают лица с высшим образованием, некоторые из нихимеют кандидатскую степень в данной области. Остальные кадры, так же имеютвысшее образование, некоторые два, и имеют квалификацию в разных областях, чтопомогает общей работе фирмы.

Культура и имиджфирмы.

Эти факторыоказывают большое влияние на деятельность фирмы. Атмосфера или климат отражаюткультуру фирмы, которые в свою очередь помогают взаимному приятному общению склиентами и поставщиками, и создает благоприятную атмосферу внутри фирмы.

Культура и образфирмы подкрепляется или ослабляются репутацией фирмы. Хорошая репутация фирмыпо достижению целей и добросовестном отношении содействует эффективной работефирмы, в том числе и с абсолютно новыми клиентами. А дружелюбная атмосферавнутри фирмы помогает фирме эффективно работать на рынке. В фирме ООО«Этор» всегда приятная дружественная атмосфера, мы очень вежливообщаемся с нашими клиентами и быстро находим общий язык с нашими поставщиками.Помимо всего этого наши клиенты уверенны в качестве обслуживания нашей фирмы(своевременная доставка, хороший качественный товар, приемлемые цены).

2.7. Изучение стратегических альтернатив.

Перед каждойфирмой стоят четыре основных стратегических альтернативы: ограниченный рост,рост, сокращение, сочетание этих трех стратегий. Для фирмы ООО «Этор»выбираем стратегию ограниченного роста, для которой характерно установлениецелей «от достигнутого». Этой стратегии придерживаются большинство фирм. Онивыбирают эту альтернативу потому, что это самый легкий, наиболее удобный инаименее рискованный способ действия. Фирма ООО «Этор» былаприбыльной в прошлом и придерживаясь стратегии ограниченного роста она будетследовать этой стратегии и впредь.

2.8. Выбор стратегии.

Выбор конкретнойстратегии состоит в определении такого варианта, реализация которого принесетмаксимальную долгосрочную эффективность работы фирмы. Существуют несколькоподходов к оценке положения фирмы на рынке и планированию стратегии. Один изподходов – это бостонская матрица консультативной группы по вопросам экономики.Она исследует воздействие рыночной стратегии на прибыль (рис. 1).

Бостонская матрицавыделяет типы товаров или производств и предлагает для каждого из нихопределенную стратегию:

«звезды» занимаютлидирующее положение в развивающейся отрасли, то есть в отрасли имеющей высокиетемпы роста. Основная цель – поддержать отличительное преимущества предприятияв условиях растущей конкуренции;

«дойные коровы»занимают лидирующее положение на зрелой стадии в обществе (медленный рост илистабильное положение). Товары имеют постоянных приверженцев, их труднопереманить у конкурентов, сбыт стабилен и не требует значительных затрат.«Дойные коровы» дают больше средств, чем сами нуждаются. Эти средства идут наподдержание «звезд» и «трудных детей». «Дойные коровы» являются источникомсредств для диверсификации и проведения различных исследований. Длястимулирования сбыта и поддержания каналов сбыта используется ненавязчивая,напоминающая реклама и проводиться политика «сбор урожая».

«трудные дети» — отличительные преимущества не видны, ведущее положение занимают товарыконкурентов, нуждаются в финансовой поддержке, имеют шанс на успех, так какрынок развивается. Если не оказывать этим товарам финансовой поддержки, то онибудут эволюционировать к «собакам». Для того, чтобы они эволюционировали к«звездам» необходимо продолжать затраты на продвижение и активно искать рынкисбыта.

«собаки» — этопроизводство с ограниченным объемом сбыта зрелой или сокращающейся отрасли,отстают от конкурентов по издержкам, объемам продаж и в целом по образупродукта. «Собаки» потеряли своего потребителя.

Бостонскаяматрица.

/>

Проведем анализБостонской матрицы:

в стадии внедрениянаходятся сыры Лори и Ламбер, так как это сравнительно новый товар еще малоизвестный среди потребителей, но при этом имеющий очень высокое качество,которое позволит завоевать своего потребителя. Мы отнесем их к «трудным детям»,так как этот товар еще новый и неизвестно какие прибыли он будет приносить;

товары, приносящиебольшую прибыль это Маасдам и сыры Прибалтики, они сравнительно новые и мыотнесем их в группу «звезд», так как эти товары достаточно известны средипокупателей, у них хорошая выгодная для нас цена, но, к сожалению, эти товарытак же требуют больших затрат (реклама);

Сыр РоссийскийУглич и немецкие сыры Эдам и Гауда дают стабильную прибыль фирме, при этом онине требуют больших затрат, это хорошо известный товар среди потребителей,который всегда пользуется спросом, этот товар мы можем отнести к « дойнымкоровам »;

Преимуществомнашей фирмы является, то, что у нас не имеется товаров «собак», которыепрактически не приносят никакой прибыли и в большинстве случаев подлежатудалению, так как это товары в основном изжившие себя.

Каждый из видовтоваров составляет определенную долю на рынке, то же мы можем увидеть и изБостонской матрицы. Наибольший объем продаж составляют такие товары как сырРоссийский Углич, Эдам, Гауда, а самые маленькие, но стабильные объемы продаж усыров Прибалтики. Из бостонской матрицы видно, что Лори и Ламбер находятся настадии внедрения на рынок, поэтому, учитывая высокое качество продукции, можнопредположить, что эти товары станут «звездами». Так как объемы продаж, а,следовательно, и спрос велики, но при этом очень сильна конкуренция из-заажиотажа потребителей на данную продукцию, поэтому на данной стадии неизвестно, что будет с товаром.

У фирмы так жеимеются «Дойные коровы» — это сыр Российский Углич, Эдам и Гауда, которыепозволяют в достаточной мере окупать затраты фирмы и финансировать наши«звезды» — Маасдам и сыры Прибалтики, а также наших «трудных детей»,нуждающихся в повышении конкурентно способности.

Фирма ООО «Этор»имеет хорошо развитый отдел маркетинга, который позволяет чутко реагировать назапросы клиентов. Издержки фирмы не слишком велики, так как офис и складнаходятся в одном и том же месте с дешевой арендной платой, при этомнаходящимся в центре, и позволяющим не нести большие издержки на доставкетовара. Общая себестоимость продукции и предоставляемых услуг низкая посравнению с конкурентами, а так же на нашей фирме производится разбивкакоробок, что выгодно для магазинов, а наши конкуренты этого не делают, так чтопоказатели эффективности работы фирмы можно считать удовлетворительными.

2.9. Реализация стратегического плана.

Стратегическоепланирование приобретает смысл тогда, когда оно реализуется руководство фирмыдолжно разрабатывать дополнительные планы и конкретные указания по обеспечениюцелей и наладить процесс реализации стратегического плана.

Основная идеязаключается в увязке действий по реализации. Инструментами реализации стратегииявляются политика, тактика, правила, процедуры, бюджеты, стимулирование иконтроль.

Политика – этообщее руководство для действий и принятия решений, облегчающих достижениецелей. Как правило, политика вырабатывается высшим руководством с расчетом надлительный период времени. Она определяет в каком направлении надо работать,каким образом должны быть достигнуты цели, устанавливает правила, которым нужноследовать.

Фирма ООО«Этор» проводит политику качественного и быстрого обслуживания сцелью привлечения как можно большего количества розничных торговцев.

Тактика поведенияфирмы разрабатывается руководителями среднего звена (коммерческий директор) иявляется результатом конкретной работы с нашими поставщиками и клиентами.Стратегия рассчитана на долгосрочный период и ее результаты видны не сразу, атактика – это одноразовое решение, которое позволяет оперативно действовать вданный момент и ее результаты практически сразу видны.

Процедура – этоописание действий, которые следует предпринимать в конкретной ситуации.Например, когда розничные торговцы посещают нашу фирму, его направляют ккоммерческому директору. Он интересуется целью его прихода и отправляет его коператорам ЭВМ, которые занимаются регистрацией и принятием заказа новогоклиента. Прежние клиенты и делают заказы по телефону.

Правила – этоопределение того, что должно быть сделано в единичной специфической ситуации,они рассчитаны на конкретный, ограниченный вопрос.

При реализации илиизменении стратегии руководство фирмы всегда должно учитывать ее взаимосвязь соструктурой и объединить формирование структуры фирмы и ее планирование.Структура основывается на стратегии и должна обеспечивать ее эффективностьнастолько, насколько это возможно с точки зрения этой ситуации.

3. Работа в отделе маркетинга.

В фирме естьмаркетолог, который изучает спрос на рынке занимается закупками и продажами. Онизучает спрос на продукцию, формирует цены на продукцию в зависимости от ценконкурентов и собственных закупочных цен. Так же маркетолог занимаетсярекламной деятельностью.

Назначениемаркетинговой службы на фирме ООО «Этор» подразумевает работу смагазинами, изучение их запросов, учитывает их пожелания относительнообслуживания. Таким образом, маркетолог занимается составлением ассортимента,установлением цены на продукцию и связями с магазинами и поставщиками. В фирме всеправа и обязанности исполнителей определены, но допускается творческий подход,то есть при получении задания руководитель дает возможность подумать, как этосделать наиболее лучшим образом. Задания исполнителям выдаются по ходуисполнения работы, например оформить тот или иной заказ, принять заказ отмагазина и.т.д. Работники имеют поощрение от начальства: все работники имеютправо брать товар по закупочной цене (для себя), так же в фирме ООО«Этор» прекрасное отношение к людям, руководители всегда с пониманиемотносится к просьбам сотрудников, и, конечно же, для эффективногостимулирования применяются денежные вознаграждения – премии. В фирме ООО«Этор» работает система по теории Маслоу.

С покупателями –магазинами фирма работает следующим образом. Магазин звонит в фирму и диктуетсвой заказ (если магазин работает от агента, то заказ может передавать агент),этот заказ записывает оператор ЭВМ, который так же принимает заказы. Послеэтого эта бумага попадает на склад, где кладовщики делают отвесы, так как сыр восновном весовой товар. После этого бумага снова попадает в офис и по нейвыбивается накладная, которая соответствует отложенному на складе товару.Заказы принимаются за день, поэтому на следующий день водитель-экспедиторзабрав все необходимые документы и отгрузив со склада товар отправляется вмагазин по заранее спланированному оптимальному маршруту, который позволяетобслужить максимальное количество магазинов за наиболее короткое время.

Фирма оперирует сдокументами – накладные, счета фактуры, приложение к накладной (письмоприложение вместо сертификатов, содержащее всю необходимую информацию),приходные кассовые ордера, доверенности, договора, прайс листы.

Каждую неделю нафирме осуществляется контроль за работой. Снимаются остатки на складах, просматриваетсяуход товара – эти операции позволяют избежать пересортицы товаров, а так жепоказывают сколько товара ушло, и что необходимо закупить в каких количествах.Проверяется касса, в которой устраняются какие – либо неточности и т.д. Быларазработана принципиальная система контроля по уровням управления по линииобъема выручки.

В фирме ООО«Этор» хорошо поставлена система контроля и мотивации сотрудников,благодаря прекрасным организаторским способностям директора фирмы, онаэффективно работает и развивается на рынке.

4. Работа в отделе труда и заработнойплаты.

Так как фирмаимеет небольшие размеры, там нет четкого разделения отделов, заработной платойзанимается главный бухгалтер, который в согласование с директором решает, комуи сколько выдать. Он дает распоряжение кассиру, а тот выдает заработную плату.Если же сотрудники берут аванс из заработной платы, то это фиксируется укассира и передается в отчет главного бухгалтера.

В фирме не имеетсяотдела нормирования, так как нормировать труд сотрудников коммерческой оптовойфирмы не целесообразно.

5. Работа в финансовом отделе.

В фирме ООО«Этор» нет финансового отдела. Функции этого отдела возложены накоммерческого директора.

Заключение

Для оптовой фирмыООО «Этор» рассмотрены все необходимые функции с тем, чтобы фирма постоянномогла работать с прибылью.

Разработана миссияфирмы: Миссия нашей фирмы заключается в своевременном и бесперебойномобеспечении розничных потребителей необходимыми продуктами питания, смаксимальным удовлетворением их потребностей (качество, приемлемая цена)посредством нашей фирмы, закупающей оптом товар у производителей и крупныхоптовиков, и перераспределяющей его по розничным точкам — магазинам.

Сформулированыобщие цели для всех членов фирмы и для каждого его подразделения. Составленодерево целей .

При выборестратегии дальнейшего развития фирмы были рассмотрены матрица Бостонскойконсультативной группы, с помощью которой был проведен анализ торговых операцийфирмы. В результате этого анализа пришли к выводу, что оптимальной стратегиейдля фирмы является стратегия оптимальных издержек. Эта стратегия больше другихподходит нашей фирме, так как фирма занимает прочное положение на рынке и спомощью стратегии оптимальных издержек может иметь более низкую цену на товар тогоже качества, чем у конкурентов, что позволит поднять конкурентоспособность нарынке в целом и увеличить прибыли фирмы.

Для достиженияэффективных результатов деятельности фирма проводит политику качественного ибыстрого обслуживания, увеличения ассортимента по более низкой цене от новыхпроизводителей или от прежних клиентов со скидками. Дополнительная услугадоставки товаров нашим клиентам, больший ассортимент, хорошее качество иприемлемые цены, а так же своевременное обслуживание помогает нам занять высокоеконкурентоспособное место на рынке.

В результатерассмотрения организации взаимодействия и полномочий была выбраналинейно-функциональная структура управления, позволяющая регулировать гибкостьработы фирмы.

Наиболееприемлемой теорией мотивации для ООО «Этор» является теория Маслоу, так каксамым важным для людей являются физиологические, социальные потребности,потребности в безопасности, уважении и самовыражении. Для персонала фирмы, атакже и для руководства в качестве мотивации используется система окладов,доплат и премий, а также разработана система моральной стимуляции.

Была разработанапринципиальная система контроля по уровням управления по линии объема выручки.

Для дальнейшейуспешной работы фирмы предлагаются следующие рекомендации:

критический разборвсего производственного процесса работы фирмы с начала и до конца, чтобыубедиться — все ли составляющие необходимы или целесообразны для эффективнойработы фирмы;

анализ величиниздержек, ассортимента, качества продукции и

 ее цены;

ревизияхозяйственной деятельности, выявление скрытых затрат и их устранения;

выявлениеальтернатив, которые позволят завоевать новые сегменты рынка и расшириться нанем;

анализ изменениязатрат по мере роста продаж и ассортимента продукции, можно ли снизить затратыметодом скидок и выхода на новых, более выгодных производителей;

оценкапокупательского спроса, чувствительности его к ассортименту и цене продукции;

оценка принятыхрешений и степени их риска.

Эти рекомендациипозволяют надеяться, что фирма ООО «Этор» сможет работать на рынке очень долгоевремя, при этом постоянно повышая эффективность работы и получая максимальновозможную прибыль.