Реферат: Коммерческая деятельность на международных воздушных линиях
КОНТРОЛЬНАЯРАБОТА
ПОТЕМЕ
«Коммерческаядеятельность на международных воздушных линиях»
ВОПРОС № 1. ПЕРЕГОВОРЫ, КАКПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ЗАКЛЮЧЕНИЯ КОНТРАКТОВ (ДОГОВОРОВ).
Большое место вкоммерческой деятельности любой авиакомпании на международных воздушных линияхзанимает договорно-правовая коммерческая работа. Она включает в себя ведениекоммерческих переговоров, заключение коммерческих соглашений и работу повыполнению условий этих соглашений со стороны самой авиакомпании, а такжеконтроль за выполнением соглашений со стороны авиакомпаний и других партнеровпо соглашениям. Основой для выполнения международных полетов являютсямежправительственные соглашения о воздушном сообщении и другиемежправительственные и межведомственные документы, в которых определяютсяосновные условия коммерческой эксплуатации авиалиний. Важное значение имеюттакже соглашения на уровне авиакомпаний и другие коммерческие соглашения какмежду авиакомпаниями, так и с фирмами-посредниками. От условий коммерческихсоглашений во многом зависит экономическая эффективность эксплуатациимеждународных авиалиний. Заключение выгодных соглашений в большей степенисвязано с умением вести коммерческие переговоры.
ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХПЕРЕГОВОРОВ.
В практикекоммерческой работы на МВЛ авиакомпаниям приходится постоянно вести переговорысо своими партнерами, с авиационными ведомствами других государств, с агентамии др., а также принимать участие в переговорах, имеющих отношение кмеждународным воздушным сообщениям, которые проводятся на уровнеправительственных или ведомственных органов. В любом случае необходимо иметь ввиду, что умение вести переговоры – это искусство, к овладению основамикоторого должны стремиться все работники Аэрофлота, связанные с деятельностьюна МВЛ. Знакомство с «азами» ведения переговоров является необходимымусловием в коммерческой работе на любом уровне.
Переговоры, как сферачеловеческой деятельности, могут быть определены как обмен мнениями скакой-нибудь деловой целью. Такой целью может быть, например, обсуждениеусловий сотрудничества, совместных действий, условий продажи и т.д. Английскийэквивалент русского термина «переговоры» — "negotiation" – имеет, в свою очередь, русскоепроизводное слово «негоциант», что означает «коммерсант»,следовательно, термин «переговоры» имеет коммерческую основу.
Обязательным условиемлюбых коммерческих переговоров является стремление их участников к получениюкаких-либо результатов. В случае невыполнения этого основного условияпереговоры не будут иметь смысла.
Целью любыхпереговоров является удовлетворение каких-либо общественных или личныхпотребностей. Переговоры могут вестись как с целью выработки новых условий илиизменения старых, так и с целью сохранения прежних условий.
В зависимости отколичества сторон, участвующих в них, переговоры могут быть двусторонними имногосторонними. При двусторонних переговорах участвуют две стороны,представляющие ведомства, авиакомпании или фирмы. При многостороннихпереговорах в обсуждении вопросов участвуют делегации или уполномоченные лицаот трех и более сторон. Многосторонние переговоры могут носить формуконференций или совещаний представителей заинтересованных сторон (например,конференции ИАТА, совещания представителей авиакомпаний – участниковБерлинского соглашения и т.д.). В зависимости от представительского составасторон переговоры могут быть национальными и межнациональными (международными).
По уровню представительствапереговоры делятся на:
1) межправительственные, когда впереговорах участвуют представители правительств и достигнутые соглашения илидоговоры подписываются от имени правительства;
2) межведомственные – переговорымежду ведомствами (авиационными) государств;
3) межфирменные – переговорымежду организациями (авиакомпаниями, фирмами и др.);
4) межперсональные – переговорымежду индивидуальными лицами.
Коммерческие переговорына воздушном транспорте, как правило, бывают межфирменными. В этом случае ониведутся между авиакомпаниями или между авиакомпанией и фирмой-посредником (турфирмой,форвардским агентством и др.). Переговоры могут быть смешанными, например,между представителями авиакомпании и индивидуальным лицом.
Переговоры на любомуровне базируются на моральных и этических принципах, характерных дляобщественно-политического строя, который представляет каждая из сторон,участвующая в переговорах.
При ведении коммерческихпереговоров следует помнить, что переговоры – это искусство, которым можноовладеть, опираясь на знание основ психологии, социологии, истории,юриспруденции, экономики, лингвистики, системного анализа, основ дипломатии идр. Теоретические и практические основы овладения навыками ведения переговоровбазируются на:
— объективном научном анализемеждународной обстановки, тенденций развития международного воздушноготранспорта и реализме в проводимой коммерческой политике;
— принципиальности в подходе косновным проблемам и максимальной гибкости в выборе путей и средств ихдостижения, использовании компромиссов при сохранении основных принципов;
— равноправии всех участвующих впереговорах сторон, уважении национальных традиций и обычаев;
— взаимной выгоде партнеров;
— смелости в выдвижении вопросовдля решения на переговорах и выдержке, осторожности в их решении; бдительностив определении реальных значений и возможных происков со стороны недружественныхэлементов;
— обязательном учёте политическойобстановки и принадлежности партнеров по переговорам к той или инойполитической группировке.
Таковы основные черты иособенности коммерческих переговоров на МВЛ.
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ.
Для успешного веденияпереговоров необходима тщательная и всесторонняя подготовка к ним. Подготовкаделится на предварительную (За 1-2 месяца до начала переговоров) инепосредственную подготовку (за 1-2 дня до начала). Первостепенной являетсяпсихологическая подготовка участников и прежде всего руководителя делегации, непосредственноведущего переговоры.
Предварительнаяподготовка к переговорам должна начинаться с отбора и психологическойподготовки руководителя и членов делегации для участия в переговорах и созданияих эмоционального настроя. Назначенные участники переговоров также должныпроводить так называемую самоподготовку, включающую и выработку умения вестипереговоры, которые требуют от каждого участника:
— умения пунктуально и терпеливоизучать статистику и факты за прошедший период и оперировать ими во время переговоров;
— умение внимательно слушатьсобеседника и быстро анализировать услышанное. Умение слушать, т.е.концентрировать свое внимание на том, что сказано, и на том, чтоподразумевается, является залогом успешного ведения переговоров;
— умения сосредотачиватьвнимание, оценивать обстановку, в случае необходимости – быстро менять оценкуситуации (часто в ходе переговоров могут возникнуть ситуации, когда необходимоменять свою «диспозицию», т.е. заранее подготовленное отношение ктому или иному вопросу).
В стадиюнепосредственной подготовки к переговорам входит изучение партнера попереговорам (оппонента). Изучение должно быть объективным, для чегоиспользуется максимум источников информации о партнере. Среди этих сведений –занимаемая должность оппонента или его положения, его «вес» вавиакомпании, общественное положение, а также его личные качества: образование,привычки, наклонности и т.д. Информация может быть получена как из опытапрошлых встреч, так и из других источников: его выступлений по радио ителевидению, из отзывов о нем лиц, знающих его и т.д. Важно также знать егопрошлые заслуги или действия, а также, по возможности, все заключенные с егоучастием соглашения и другие коммерческие сделки, его успехи и неудачи. Важночетко определить, что представляет собой оппонент, попытаться разобраться в образеего мышления, определить его эмоциональный склад и предугадать его поведение.
Подготовка кпереговорам должна включать в себя и тщательное изучение авиакомпании илифирмы, с которой предстоит вести переговоры. Прежде всего, необходимо изучить,что из себя представляет данная компания или фирма: ее удельный вес вмеждународном воздушном транспорте, ее финансовое положение, объем операций,самолетно-моторный парк, персонал и т.д. Источниками, из которых могут бытьполучены эти данные, могут быть: статистические сборники ИКАО и ИАТА,публикации и отчеты, пресс-релизы, доступный инструктивный и учебный материал,реклама, публичные выступления и заявления руководителя, доклады авиационныхведомств и правительственных агентств и др.
Таким образом,главной задачей предварительной подготовки к переговорам является стремлениеизучить противоположную сторону и ведущего оппонента и узнать все его сильные ислабые стороны.
В ходе подготовки к переговорамна основании изучения партнера определяется собственная позиция ивырабатывается стратегия и тактика ведения переговоров, в которых должны бытьопределены следующие моменты :
— конечная цель переговоров;
— процедура и протоколпереговоров;
— участники переговоров;
— будет ли установлен лимитвремени или переговоры могут продолжаться до их логического завершения;
— какая из сторон заинтересованав сохранении " статус кво" и кому выгодно его изменение;
- что будет если переговорызайдут в тупик, кто больше потеряет от этого;
— вопросы выносимые на повесткудня;
— альтернативные варианты целей;
— пути " отступления" ивозможные компромиссы.
Подготовкапереговоров должна завершаться совещанием членов делегации с привлечениемэкспертов авиакомпании (если переговоры проводятся в своей стране) или дажеделовой " игрой", в которой прорабатываются все возможные варианты иситуации.
Подготовка к переговорам включаетв себя также выработку и согласование повестки дня.
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
Как двусторонние, таки многосторонние переговоры по вопросам коммерческой эксплуатации МВЛ требуютопределенной гибкости в поисках решений, соответствующих основным коммерческиминтересам сторон. Достижение таких решений в ходе переговоров требует терпения,определенных навыков и умелого использования различных приемов со стороныкаждого участника переговоров. Последние практически нередко продолжаются и внезаседаний в кулуарах, в перерывах между заседаниями и даже во время тех илииных протокольных мероприятий. Очень часто много времени на переговорахтратится впустую из-за того, что стороны не понимают или по разному оцениваютфакты или ситуацию. В этом случае определенную роль могут играть разного родапредубеждения сторон. Необходимо распознать, что кроется за теми или иными словамиоппонента, «докопаться » до фактов, на которых базируютсявысказывания, с тем чтобы установить возникшее недоразумение. В такой ситуациинеобходимо действовать не на основе предубеждений или предположений, а лишь набазе проверенных фактов.
Основным путемполучения информации о мнении противоположной стороны по любой обсуждаемойпроблеме является постановка вопросов. При постановке вопросов необходимо четкоопределить следующие три основных момента: какой вопрос задать, как егосформулировать и когда его задать. Важное значение, имеет умение наблюдать,какое впечатление на оппонента производит тот или иной вопрос и как он на негореагирует. По-разному сформулированный вопрос может произвести совершенноразличный эффект. Стоит избегать вопросов, ответы на которые могут бытьнеопределенными или неожиданными. Вопросы должны быть четко сформулированы иконкретными, тогда оппоненту будет труднее уйти от должного ответа. Задаваемыевопросы определяют объем информации, которую можно получить в ответ на тот или инойвопрос.
Если прийти ккомпромиссу не удается, переговоры целесообразно прервать или приступить кобсуждению следующего пункта повестки дня.
Тактика ведения переговоровдолжна дать ответ на три главных вопроса: «Когда? Как? и Где? ».Врезультате любых переговоров обе стороны должны чувствовать себя удовлетворённымидостигнутой договоренностью. В успешно завершившихся переговорах каждая стороначто-то выигрывает.
РЕЗУЛЬТАТЫ ПЕРЕГОВОРОВ.
В результатепроведения переговоров принимаются те или иные итоговые документы, которыеподписываются как на самих переговорах, так и после них. Такими итоговымидокументами могут быть протоколы переговоров, меморандумы, договоры исоглашения.
Как правило,коммерческие договоры или соглашения содержат следующие составные части :
— вступительную часть (преамбулу),говорящую об участниках договора, их полном и сокращенном наименовании иадресах, о главных целях и задачах договора или соглашения.
— статьи об обязательствахсторон;
— статью о сроке действия ивступления в силу договора;
— статью о порядке введения вдействие положений договора;
— указание места и датыподписания и языков, на которых составлен договор;
— указание на подписиуполномоченных лиц.
Кроме договоров исоглашений, может иметь место подписание протоколов и приложений к договорам исоглашениям или самостоятельных протоколов по отдельным вопросам, определяющимпорядок осуществления договора и соглашений, обмен письмами междуруководителями делегаций, ведших переговоры, а также меморандумами, в которых отмечаютсяпозиции сторон по нерешенным в ходе переговоров вопросам или же устанавливаетсяпорядок применения тех или иных статей договора или делаются какие-либооговорки к ним. В ходе переговоров могут быть также подписаны приложения к ужедействующим соглашениям, в которых определяются условия коммерческогосотрудничества на новый срок. Подписываемые документы могут быть как открытыми,так и конфиденциальными, составляющими коммерческую тайну данных переговоров. Коткрытому договору или соглашению может быть подписано конфиденциальноеприложение, которое не придается огласке. Результаты переговоров, а такженаиболее важные соглашения на уровне авиакомпаний иногда доводятся до сведенияСМИ. Основными соглашениями, которые заключаются на уровне авиакомпаний,являются соглашения об условиях эксплуатации договорных линий и коммерческиесоглашения.
ВОПРОС № 2. СОСТАВЛЕНИЕКОММЕРЧЕСКОГО КОНТРАКТА. ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ ПО СТРУКТУРЕ И СОДЕРЖАНИЮ КОНТРАКТА.
ОСНОВНЫЕ СОГЛАШЕНИЯ НА УРОВНЕАВИАКОМПАНИЙ
Наиболее существенноевлияние на экономические условия и результаты коммерческой эксплуатации МВЛоказывают соглашения между авиакомпаниями по вопросам эксплуатации договорныхлиний, а также по другим вопросам коммерческого сотрудничества.
Наиболеераспространёнными в международном воздушном транспорте являются«Соглашения о взаимном предоставлении услуг», которые заключаютсянепосредственно между авиакомпаниями, назначенными правительствами длякоммерческой эксплуатации договорных авиалиний. Эти соглашения определяют широкийкруг вопросов, таких как использование предоставленных коммерческих прав, объёмперевозок, расписание полётов, тарифы, а также порядок технического икоммерческого обслуживания и расчётов за него, расчётов за проданныеперевозочные документы и прочие вопросы.
Среди другихсоглашений необходимо в первую очередь отметить соглашения о генеральномагенте, а также соглашение об обслуживании пассажиров в пунктах стыковкирейсов, соглашение о заправке ГСМ, соглашение об аренде самолётов, соглашенияоб оформлении авиаперевозок и др.
СОГЛАШЕНИЯ МЕЖДУ НАЗНАЧЕННЫМИАВИАКОМПАНИЯМИ
Важнейшими из этихсоглашений, оказывающих существенное влияние на экономическую эффективностьэксплуатируемых авиалиний, являются соглашения о взаимном предоставлении услуги соглашения о генеральном агенте.
Соглашения овзаимном предоставлении услуг заключаются непосредственно междуназначенными авиакомпаниями и являются непременным условием для началаэксплуатации договорных авиалиний. Типовое соглашение о взаимном предоставленииуслуг содержит в себе следующие основные положения.
При эксплуатациидоговорных линий партнёры должны стремиться к тому, чтобы обоюдно предлагаемыйобъём перевозок по возможности удовлетворял спрос на перевозки, избегаянесправедливого ущемления интересов партнёров, чтобы возможно большие перевозкипассажиров и грузов между их территориями осуществлялись по договорным линиям,а не по другим маршрутам через третьи страны.
Тарифы наавиаперевозки по договорным линиям должны назначаться по согласованию между партнёрамии соответствовать тарифам, установленным ИАТА.
Перевозки пассажиров,багажа и грузов по договорным линиям должны выполняться в соответствии сусловиями и правилами перевозок соответствующей стороны — перевозчика, при этомпартнёры должны по возможности учитывать существующую практику. Частотаполётов, типы воздушных судов и расписание рейсов по договорным линиям должныустанавливаться по согласованию между партнёрами.
Оплата затехническое, аэронавигационное и коммерческое обслуживание, предоставленноепартнёрами, производится эксплуатирующей стороной по согласованными между нимиставками.
Соглашение детальноопределяет действия сторон по обеспечению регулярности и экономическойэффективности полётов партнёров, устанавливает порядок расчётов между сторонамиза предоставленные в соответствии с соглашением услуги, определяет порядокрассмотрения и удовлетворения претензий и другие условия.
В соглашениях овзаимном предоставлении услуг определяются также основные и запасные аэропорты,в которых партнёры должны предоставлять друг другу услуги, а также приводитсяперечень конкретных услуг и определяется оплата за техническое, аэродромное икоммерческое обслуживание. В ряде соглашений фиксируются также и агентскиеобязательства сторон, если партнёры назначают друг друга генеральным агентом попродаже авиаперевозок на территории соответствующих стран.
Таким образом,соглашения о взаимном предоставлении услуг регулируют отношения междуавиакомпаниями по вопросам коммерческой эксплуатации договорных авиалиний. Этисоглашения определяют в основном технические, а также экономические условияэксплуатации авиалиний, такие как применяемые тарифы и ставки, а такжеустанавливают стоимость взаимно предоставляемого коммерческого,аэронавигационного и технического обслуживания.
Соглашение о генеральномагенте являются в большинстве случаев составной частью соглашения овзаимном предоставлении услуг. В этом случае в соглашении предусматриваетсяотдельная статья, которая гласит, что «каждая сторона назначает другую сторонусвоим генеральным агентом по продаже авиаперевозок», соответственнооговариваются все условия, в соответствии с которыми одна сторона действует вкачестве генерального агента другой стороны. В большинстве случаев соглашения огенеральном агенте заключаются отдельно и являются самостоятельнымиюридическими документами.
В соответствии стиповым соглашением о генеральном агенте каждая авиакомпания, именуемая«перевозчиком», назначает другую авиакомпанию своим генеральнымагентом на территории его страны. В свою очередь, вторая авиакомпания назначаетпервую своим генеральным агентом на территории его страны. Таким образом, этисоглашения регулируют взаимные отношения между перевозчиком и генеральнымагентом, причём обе стороны меняются ролями: в своей стране каждая из нихгенеральный агент, а в чужой перевозчик. В ряде случаев генеральным агентомназначается нелетающая компания. Каждая из сторон обязуется предоставлятьдругой стороне коммерческие услуги, которые заключаются в том, чтобыпредпринимать все возможные меры для наиболее эффективного использования рейсовперевозчика и для укрепления престижа последнего в его отношениях сгосударственными и общественными органами, с прессой, агентами по продаже и сширокой общественностью.
Соглашение определяетполномочия и сферу деятельности генерального агента. Генеральный агентобязуется представлять перевозчика при продаже международных пассажирских игрузовых перевозок на регулярных и нерегулярных линиях перевозчика, причём,генеральный агент соглашается защищать интересы перевозчика на своей территориии обязуется представлять его и проводить переговоры с соответствующимиавиационными властями своей страны в отношении вопросов, касающихся тарифовперевозчика, продавать воздушные перевозки на линии перевозчика на территориигенерального агента и выдавать свои собственные авиабилеты, обменные ордера,авиагрузовые накладные и другие перевозочные документы, осуществлятьбронирование в отношении пассажирских и грузовых перевозок и проводить всюсоответствующую административную работу.
Одним из важнейшихвопросов соглашения, непосредственно затрагивающих экономические интересыпартнёров, является вопрос о начислении комиссионных. За все продажи перевозокна регулярные и нерегулярные линии перевозчика (включая чартеры), произведённыена территории генерального агента, перевозчик обязуется выплачиватьгенеральному агенту стандартные комиссионные.
В дополнение косновным (стандартным) комиссионным, перевозчик может выплачивать генеральномуагенту дополнительные комиссионные, за все продажи перевозок произведённые наего территории, в размере 3% за продажу пассажирских перевозок, когданормальный размер комиссионных составляет 7%, и 2,5%, когда нормальныекомиссионные выплачиваются в размере ином, чем 7%. За грузовые и чартерныеперевозки дополнительные комиссионные выплачиваются в размере 2,5%.
Таким образом,типовое соглашение о генеральном агенте определяет все основные вопросывзаимоотношений между перевозчиками и генеральным агентом. Эти соглашения (какотдельные, так и являющиеся составными частями соглашений о взаимномпредоставлении услуг), могут в значительной мере отличаться от типового. Однакоосновным положением любого соглашения о генеральном агенте является взаимноеобязательство сторон, что «генеральный агент должен относится к рейсамперевозчика, как к своим собственным в части их рекламирования, бронирования ипродажи перевозок».
На практике,оставаясь прямыми конкурентами, перевозчик и генеральный агент стараются впервую очередь загрузить свои рейсы, не считаясь с тем, какая загрузкаостанется на рейсы партнёра. Несмотря на условия соглашений, авиакомпании –партнёры не только не заботятся об обеспечении прибыльности работы своегопартнёра, но и стараются всячески препятствовать его успешной коммерческойработе на территории своей страны.
В связи с этим,получая разрешение на выполнение коммерческих полётов в какую-либо страну,авиакомпании стремятся избежать заключения соглашения о генеральном агенте снациональной авиакомпанией этой страны и стараются всеми мерами получить отместных властей право собственной продажи перевозок. Получив право«свободной» (собственной) продажи и собственного бронирования начужой территории, авиакомпания, во-первых, сохраняет себе комиссионные, которыеона должна была бы выплачивать генеральному агенту, во-вторых, самаобеспечивает коммерческую загрузку своих рейсов, не ожидая её от генеральногоагента, и в-третьих, имея право собственной продажи, может на равных условияхучаствовать в конкурентной борьбе за перевозки на рынке данной страны. Однакоправительства, защищая интересы национальных авиакомпаний, как правило, тольков исключительных случаях предоставляют право «свободной» продажииностранным перевозчикам.
КОММЕРЧЕСКИЕ СОГЛАШЕНИЯ
Помимопроанализированных выше соглашений об условиях коммерческой эксплуатациидоговорных авиалиний, заключаемых между назначенными авиакомпаниями, важноеместо в коммерческой эксплуатации авиалиний в международном воздушномтранспорте занимают так называемые «чисто коммерческие» соглашения.Коммерческие соглашения регулируют экономические отношения как междуавиакомпаниями, выполняющими полёты по договорным авиалиниям, так и междуавиакомпаниями, не эксплуатирующими смежных авиалиний, а также междуавиакомпаниями и их посредниками – агентами по продаже пассажирских и грузовыхавиаперевозок. Наиболее важными в экономическом смысле являются: соглашения окоммерческом сотрудничестве, соглашение об оформлении авиаперевозок, соглашениео пуле.
Соглашения окоммерческом сотрудничестве, т.е. о взаимном признании перевозочныхдокументов и о порядке расчётов по ним, заключаются как между авиакомпаниямистран, не связанных между собой регулярным воздушным сообщением, так и междуавиакомпаниями стран, имеющих соглашения о воздушном сообщении, но не являющихсяназначенными авиакомпаниями для эксплуатации договорных авиалиний.
В типовом соглашениио коммерческом сотрудничестве обусловлены коммерческие услуги которые одна изсторон обязуется предоставлять другой, в частности, определяются условия оформления,продажи и взаимного признания перевозочных документов: авиабилетов, обменныхордеров, авиагрузовых накладных, квитанций платного багажа и др. Определяетсяразмер комиссионных за продажу международных пассажирских, грузовых и чартерныхперевозок и порядок их выплаты. Соглашение обуславливает назначение субагентовпо продаже, порядок взаимных расчётов, порядок разрешения споров и т.д.
Особенностьюсоглашений о коммерческом сотрудничестве является то, что партнёры, заключающиетакие соглашения, как правило, не являются прямыми конкурентами, так как они неэксплуатируют смежных авиалиний. Наоборот, линии одного партнёра могут удобностыковаться с линиями другого, и партнёры заинтересованы в сквозной продажеавиабилетов на стыкующиеся линии обоих партнёров. Здесь, как правило, действуютсистемы преференций и конфиденциальных сделок, в соответствии с которыми даннаяавиакомпания может оформлять пассажиров на стыкующиеся рейсы тех авиакомпаний,которые оказывают ей взаимные услуги, или выплачивают конфиденциальносогласованные вознаграждения.
Соглашения обоформлении авиаперевозок заключаются между авиакомпанией (перевозчиком) ипосредником (агентом), который соглашается продавать и оформлять перевозочныедокументы перевозчика. Как правило, такими агентами назначаются туристическиефирмы, консолидаторские конторы и другие агентства, которые помимо своейосновной деятельности занимаются продажей пассажирских и грузовых перевозокавиакомпаний.
Механизм действиятаких соглашений упрощённо заключается в следующем: после подписания соглашенияперевозчик передаёт под ответственность агента определённое количество бланковсвоих перевозочных документов (чаще всего авиабилетов или авиагрузовыхнакладных). Агент продаёт эти перевозочные документы и в установленные срокипереводит вырученные суммы на счёт перевозчика, получая за эту работукомиссионные в размере установленных процентов от вырученных сумм. Помимоофициальных комиссионных, разрешённых ИАТА, авиакомпании выплачивают агентамтак называемые «сверх комиссионные» или используют другую системупоощрения за увеличение продаж перевозок (например, бонусная система выплатысверх комиссионных и др.)
Следует отметить, чтоавиакомпании – члены ИАТА могут назначать своими агентами по продаже перевозоктолько агентов, кредитоспособность которых проверена ИАТА.
Соглашения окоммерческом сотрудничестве и соглашения об оформлении авиаперевозок играютзначительную роль в коммерческой работе авиакомпании, направленной на повышениеэкономической эффективности эксплуатации МВЛ. Эти соглашения позволяютавиакомпаниям расширить сферу своей деятельности практически на весь мир, таккак они дают возможность производить продажу авиаперевозок в странах, куда онине совершают полётов, и повышать коммерческую загрузку своих действующих МВЛ.Вместе с тем, имея различных агентов по продаже перевозок, авиакомпании спомощью сверх комиссионных и поощрительных систем расширяют свои конкурентныевозможности в борьбе за прибыльность перевозок.
Соглашение о пулеявляются особым типом коммерческих соглашений. Как уже отмечалось, междуавиакомпаниями, выполняющими международные полёты, развернулась жесточайшаяконкуренция борьбы за перевозки. Сгладить остроту этой борьбы междуавиакомпаниями, выполняющими перевозки на смежных авиалиниях, призванысоглашения о пуле, заключение которых предполагает особый тип коммерческогосотрудничества.
Английское слово пул(Pool) означает «объединённый фонд».Заключая соглашение о пуле, партнёры соглашаются делить доходы, полученные имиот эксплуатации определённых авиалиний. Простейшей формулой пула может бытьтакой пул, когда партнёры эксплуатируют самолёты примерно равной вместимости ивыполняют одинаковое количество рейсов, при этом все доходы вносятся в пул иделятся поровну.
Однако в практикемеждународного транспорта такой простой пул встречается довольно редко.Действующие пульные соглашения имеют более сложный характер. Ни в одном из нихне предусматривается внесение в пул всех доходов от эксплуатации пульнойавиалинии. Авиакомпании вносят в пул только определённую часть доходов,оставляя себе так называемый «невнесённый доход». Формулараспределения доходов из пула, как правило, отличается от идеальной формулы50:50%. Кроме того, во многих соглашениях предусмотрено ограничение платежей популу.
Все эти условияпульных соглашений, представляющие различные способы внесения доходов,различные формулы распределения доходов из пула и ограничения платежей по пулуоставляют лазейку для внутрипульной конкурентной борьбы между партнёрами,заключающими соглашение о пуле, несмотря на провозглашение принципов наиболеетесного коммерческого сотрудничества.
Итак, былирассмотрены лишь некоторые договорно-правовые аспекты коммерческой деятельностив международном воздушном транспорте. Очевидно, что ведение переговоров науровне авиакомпаний с целью заключения двусторонних соглашений по условиямэксплуатации МВЛ, а также других коммерческих соглашений имеет ярко выраженнуюэкономическую направленность. Каждый из участников соглашений стремится кзащите своих экономических интересов. Кроме двусторонних экономическихсоглашений на уровне авиакомпаний, регулирование в международном воздушномтранспорте осуществляется также и на многостороннем уровне:межправительственном, когда происходит регулирование на основе конвенций повопросам гражданской авиации, а также в рамках международных авиатранспортныхорганизаций, участниками которых являются государства, и неправительственном –в рамках международных организаций на уровне авиакомпаний и другихнеправительственных международных организаций.
Основнымимногосторонними организациями в мировом воздушном транспорте является ИКАО – направительственном уровне, и ИАТА – на уровне авиакомпаний.
Таким образом,договорно-правовые аспекты в коммерческой деятельности на МВЛ включают в себяцелый комплекс международно-правовых вопросов. Он непосредственно касаетсятакже мер по выполнению межправительственных соглашений по установлениювоздушного сообщения между странами, соглашений между ведомствами гражданскойавиации данных стран и ведения переговоров по заключению соглашений междуавиакомпаниями, назначенными правительствами для эксплуатации договорныхавиалиний, а также ведения переговоров и заключения коммерческих соглашениймежду авиакомпаниями и посредниками.
Основными нормативнымиактами, оказывающими непосредственное регулирующее воздействие на коммерческуюэксплуатацию международных воздушных линий , помимо национальных законов,являются следующие документы :
1) международные конвенции повопросам гражданской авиации;
2) межправительственныесоглашения о воздушном сообщении;
3) межведомственные документы;
4) соглашения междуавиакомпаниями, назначенными для коммерческой эксплуатации договорныхавиалиний;
5) коммерческие соглашения и др.
В обязанностиавиакомпаний входит широкая деятельность по соблюдению указанных документов, ихзаключению на своем уровне, а также контролю за их соблюдением со стороныдругих авиакомпаний и фирм на территории данного государства.
Литература: В.Г.Афанасьев«Коммерческая эксплуатация международных воздушных линий»