Реферат: Основы психологии предпринимательского мышления

В настоящее время, как никогда прежде, сбыт и маркетингпредставляют собой основные ключи к успеху в любом деловом предприятии. Рыноксегодня стал настолько насыщенным конкурентно-способными товарами и услугами,что множество их новых видов буквально «расталкивают» друг друга дляпривлечения к себе внимания покупателей. Когда Вы решили открыть своё дело,Вам предстоит самое серьёзное обдумывание того, каким образом Вы будетепродавать свои товары и услуги. Такое обдумывание является несомненно полезными необходимым по нескольким причинам. Во-первых, оно даст Вам представление отом, как потенциальные покупатели отреагируют на Ваш товар или услугу, то естьВы сможете узнать уровень спроса на те или иные товары (услуги), а также то,что необходимо сделать для приспособления своего бизнеса к запросампокупателей и извлечения из этого определённой выгоды.

Во-вторых, оно поможет Вам установить или выработатьнаиболее эффективные приёмы продажи, которым Вы затем сможете обучить своихпродавцов.

В-третьих, Вы сможете разработать контроль за реализациейсвоих товаров или услуг, который Вы будете использовать при стимулированиитруда своих продавцов.

Наконец, Ваши познания в области сбыта продукции будутспособствовать укреплению уверенности в себе, что совершенно необходимо дляэффективного управления предприятием или торговой группой. Кроме того, это будетпридавать Вам больше авторитета среди подчинённых.

Изучение рынка

Для того, чтобы начать сбыт новых видов товаров илиуслуг, необходимо провести серьёзную подготовительную работу по исследованиюрынка. Проводя исследование рынка можно получить чёткое представление о том,является ли Ваш товар конкурентоспособным и, т.о. можно рассчитывать на егоэффективную реализацию, либо Вам необходимо что-то менять в своих планах.Прежде, чем запускать товар в массовое производство, необходимо проверить егона рынке, чтобы уменьшить вероятность дорогостоящей ошибки.

Проверка в условиях розничной торговли

Если Вы намереваетесь продавать сой товар в розницу,продемонстрируйте образцы в нескольких местных магазинах.

Посмотрите, как реагируют на Ваш товар покупатели.Заинтересованы ли они в том, чтобы приобрести его в предложенном виде или хотели бы видеть в нём некоторые изменения?Возникают ли у них проблемы с ценой? Делают ли покупатели замечания в отношенииупаковки товара?

Возникают ли у них проблемы с использованием инструкцией,прилагаемой к товару? Если да, то каким образом можно модифицировать инструкцию?Предпочитают ли покупатели видеть товар, исполненный в других цветах или другомстиле? Что они рекомендуют для этого сделать?

Проверка в условиях оптовой продажи и продажи торговым агентам

Ещё одним способом изучения рынка является посещениеторговых выставок, на которых торговые агенты, производители и оптовые продавцыпродают товары. Покажите свой товар агентам или оптовикам, занимающимся сбытоманалогичных товаров, чтобы выяснить согласятся ли они представлять Ваш товар.Практика показывает, что большинство постарается я дать Вам быстрый ответ.

Однако надо помнить, что вести такие переговоры следует вто время, когда на выставке возникают небольшие паузы. Ведь основная задача навыставке торговых агентов или оптовиков продавать, а не рассматривать новыетовары. Поэтому для показа им своего товара посетите выставку в начале иликонце её, поскольку в это время она функционирует не очень активно, либонайдите промежуток временного затишья в деятельности выставки среди рабочегодня.

Когда Вы будете показывать продавцам или агентам свойтовар, будьте готовы указать цену, по которой намереваетесь его продавать, атакже опишите его упаковку. Затем задайте им те же вопросы, которые Вы задалибы покупателю в розничном магазине.

Изучение покупателя

Необходимо хорошо знать дваважных аспекта процесса сбыта и постоянно помнить о них в своей деятельности.

1.

Вы предлагаете не просто свой товар или услугу, апредлагаете самого себя, своё имя. Поэтому Вам необходимо установитьвзаимопонимание с покупателями, чтобы они хотели приобрести Ваши товары илиуслуги.

2.

Вы предлагаете свой товар или услугу не простопокупателю, а прежде всего конкретному человеку, который имеет особенныепотребности, желания и намерения. Поэтому всякий раз подгоняйте своёпредложение под такого отдельного человека.Создание взаимопонимания

Осуществляя покупку в розничноммагазине, люди обычно приступают сразу к делу. Ведь покупатель приходит сюда,чтобы купить товар или, по крайней мере, осудить возможность его покупки. Вомногих других ситуациях, касающихся продажи и купли товара, продавец вначале долженпотратить определённое время для того, чтобы затем перспектива приобретениятовара не создавала затруднений.

Самым простым и доступнымспособом установления взаимопонимания с покупателем являются небольшие беседыза прилавком. Такие беседы требуют определённой подготовки. Для начала необходимоотобрать несколько тёплых фраз, которые можно использовать в ходе беседы длятого, чтобы расположить к себе собеседника.

Хорошим местом для того, чтобыиспытать эти фразы, являются ситуации, не связанные с торговой сделкой,например, как вечеринка. Здесь Вы можете проэкспериментировать различныеподходы и интонации, определить, какие именно из них работают на Вас.

Стиль беседы должен быть лёгкими непринуждённым, но вместе с тем искренним и прочувствованным. Вы должныподвести своего собеседника к мысли о необходимости покупки Вашего товаралегко, проявляя максимум внимания.

Следите за тем, как собеседникреагирует на Ваши слова. Как только Вы попытаетесь «давить» своим сообщением насобеседника в ситуации, когда он не желает Вас слушать, но у него нетвозможности уйти, Ваш собеседник просто перестанет воспринимать информацию.

Особенности людей

Помните: люди обладаютособенностями, которые влияют на то, как они Вас воспримут, а также на то, какВам следует строить свои беседы. Наиболее простым способом определения такихособенностей является способ, когда Вы представляете себе, что разговариваетесо своим собеседником по телефону.

Если, например, Вы будетеразговаривать быстро и многословно с человеком, который растягивает слова иговорит неторопливо, Вы очень скоро потеряете собеседника. Для установлениявзаимопонимания Вам необходимо снизить темп речи.

И напротив, если обычно Выразговариваете мягко и вежливо, а Вас соединили с высокотемпераментнымабонентом, Вам лучше сразу, и желательно покороче, говорить о деле, ибо естьриск, что всё то время, которое Вы будете использовать на вступление и разногорода объяснения, собеседник будет думать о Вас как о человеке «туманном» и«надувале».

Приспосабливайте свой стиль ктому, чтобы создавать максимум комфорта для покупателя и во время презентациитовара. Известно, что некоторые люди предпочитают расслабленное,непосредственное и дружественное общение, в то время как другие чувствуют себяуютно, когда соблюдается при общении определённая дистанция.

Если Вы намереваетесьпредложить товар знакомому человеку, то можно сделать это неофициально. Однако,когда Вы имеете дело с незнакомым человеком, будет лучше вести себя официально,по крайней мере до тех пор, пока не узнаете, что он предпочитает неофициальноеотношение.

Соответственно, когдапредлагаете товар деловому человеку, делайте презентацию организованной иупорядоченной. Когда разговариваете с домохозяйкой или рабочим, представляйтесвой товар на более заземлённом языке и в доверительной манере.

При подстраивании презентациитоваров и услуг к потенциальному покупателю, необходимо принять во вниманиеследующие факторы:

·

Взаимоотношенияс покупателем (товарищ, коллега, незнакомец);

·

Профессиональнаяподготовка, образовательный уровень и круг основных интересов покупателя;

·

Основныечерты характера покупателя (расслабленный, непосредственный, неформальный,тёплый и товарищески настроенный или же любитель официальных отношений,сдержанный, равнодушный).

Вы можете утверждать, что частоделаете определённые поправки в обращении чисто интуитивно. Однако знаниеперечисленных выше факторов и стремление к познанию характера окружающих людейпозволит вам делать ещё более подходящие и эффективные поправки в общении.

Для того, чтобы организоватьэффективную продажу товаров и услуг, необходимо хорошо изучить потребности ипожелания покупателей Вы должны знать, что заставит покупателя приобрести товарили что ему «горит» купить, как иногда говорят продавцы.

Одним из средств изучения покупательногоспроса является получение предварительной информации. Как её получить? Преждевсего Вы можете расспросить людей, которые знают Вашего потенциальногопокупателя. Информация других лиц является особенно уместной, если Вы работаетес ними. Хорошим источником информации могут быть Ваш секретарь или человек,ответственный за приём покупателей.

Если Ваш партнер принёс с собойброшюры или материалы, рекламирующие товары, обязательно посмотрите их,Узнайте, чем он занимается, и подумайте, как можно приспособить к егопотребностям Ваш товар или услугу. Не следует рассказывать потенциальномупокупателю просто о том, что Вы продаёте. Вам необходимо чётко знать, чегохочет покупатель, и соответственно строить презентацию своих товаров или услуг.Таким образом, можно направить презентацию на конкретного покупателя либорешить не проводить её совсем: зачем устраивать презентацию товаров или услугпокупателю, который не желает их приобретать? Намного полезнее будетиспользовать это время на поиск людей, которые с большей долей вероятностиприобретут Ваш товар.

Этапы заключения сделки

Можно выделить пять этапов заключения сделки купли-продажи:

·

привлечениевнимания

·

возбуждениеинтереса

·

формированиеубеждения

·

поощрениежелания

·

призыв кдействиюПривлечение внимания

Как только Вы определите своего потенциальногопокупателя, привлекайте его внимание к товару, подчеркивая его преимущества ивыгоды. Необходимо помнить, что есть только от четырёх до десяти секунд длятого, чтобы произвести впечатление и привлечь внимание покупателя. Поэтомустарайтесь предоставить самую необходимую и, главное, захватывающую внимание, информацию.

Возбуждение интереса

Подчёркивайте выгоды, которыесулит приобретение товара, а не функциональное назначение его. Всякий раз,когда человек решается на покупку, он прежде всего думает: «Что даст мне этапокупка?», а не «Как работает вещь, которую я собрался купить?»

Не забывайте, что Ваше первоезаявление призвано сообщить потенциальному покупателю о выгодах, которые онприобретает в случае покупки. Если же он затем поинтересуется техническимихарактеристиками товара, Вы можете представить их.

Используйте информацию, котораяВам уже известна о потенциальном клиенте, с тем чтобы в ходе презентацииопределять дальнейшее направление беседы. Например, может оказаться, чтопокупатель является большим любителем музыки, а Вы предлагаете системууправления временем. В таком случае можно обратить его внимание на то, какуказанная система поможет ему высвобождать время, которое можно использовать напрослушивание концертов. Если Вы беседуете с клиентом, который чрезвычайнозанят, можно подчеркнуть экономические выгоды от хорошего планирования времени.

Формированиеубеждения

Этот этап является центральным в презентации товара, ноопять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках.Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности дотех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточноузнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам,которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общимисведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интересапотенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующимобразом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороныпользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственныйопыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте вовремя презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографиии слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашупрезентацию более убедительной.

Если Вы что-то забыли в своей презентации, не оченьпереживайте. Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку вданном случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то являетсяважным для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать»необходимую информацию на следующих этапах переговоров.

Даже если во время презентации Вы представляете толькоосновные стороны Вашего товара (услуги), важно иметь солидные, подробные дополнительныеданные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить на любой вопрос,который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к этому, то Вы рискуетепотерять доверие. По такой же причине никогда не делайте нереалистическихзаявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их сделать, постарайтесьвоздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ товара может пойти на пользупри его реализации. Однако, если это преувеличение будет очень явным,опять-таки Вы утратите доверие к себе. Покупатель может Вам не поверить, еслиВы создадите искусственную шумиху вокруг новых «революционных» преимуществтовара и не будете иметь необходимых доказательств. Лучше всего, когда он самопробует товар и обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за даннымтоваром или услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме,её репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, впечати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить остепени солидности и стабильности компании, даже если она представляет толькоодного человека

-Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, еёстановления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы тольконачинаете своё дело.Поощрение желания покупателя

Для того, чтобы стимулировать желание покупателяприобрести Ваш товар или услугу, активно используйте эмоциональные средства,будь то улыбка, приветствие, комплимент и.т.п. Преуспевающие продавцы используют массу приёмов для этого, основанныхпрежде всего на знании психологии людей.

Дайте покупателю всевозможными органами чувствпочувствовать то, что Вы продаёте. Кроме беседы и показа товара, дайте емупотрогать товар, а если необходимо, то и понюхать, попробовать на вкус.Предоставьте покупателю возможность проверить товар в работе, если этовозможно.

Ещё одним методом стимулирования желания у покупателякупить товар является воздействие на потребности человека. Можно выделить следующихпять активных потребностей.

1.

Самоактуализация (выражение творчества и достижение цели).

2.

Признание, гордыня или самооценка (включает желание бытьисполнительным или богатым).

3.

Принадлежность (включает романтизм, любовные чувства ивлечения).

4.

Безопасность и обеспеченность (включает стремление ккомфорту и лёгкости).

5.

Выживание или самосохранение (включает создание условийдля жизни).

Указанные потребности имеют определённую иерархиюважности, которая в приведённом виде следует снизу доверху.

Согласно психологу Абрахаму Маслоу, каждый человекстремится удовлетворять сначала свои потребности, и только затем ужепотребности более высокого порядка. Другими словами, никто, к примеру, неруководствуется желанием иметь угловой офис в то время, когда он испытываетчувство голода или не имеет жилья. Прикиньте место, которое занимает вуказанной иерархии ценностей Ваш потенциальный покупатель, и выделяйте толькоте преимущества и выгоды Вашего товара, которые наилучшим образом удовлетворятего потребности.

Приглашайте покупателей задавать Вам вопросы и пытайтесьпо возможности полно и доходчиво отвечать на них. Это может оказаться идеальнымсредством для предупреждения возникновения возможных возражений на путисовершения сделки. Ведь покупатель может возражать, ссылаясь на необходимостьполучения дополнительной информации, или на потребность ещё раз убедиться вхорошем качестве товара.

Эффективные ответы на возражения означает необходимостьбыть готовыми к ним. Если Вы только начинаете отвечать, делайте, запоминайтеили помечайте возражения, которые Вы услышали, с тем чтобы затем ответить накаждое из них. Замечайте, как люди реагируют на Ваши ответы, с тем чтобывыделить те ответы, которые наиболее хорошо воспринимаются покупателями.

Относитесь к каждому возражению с уважением. Рассмотрите,какую пользу можно из него извлечь. Если находите какое-то возражение несущественным,не уделяйте ему слишком много внимания при ответе. Либо спросите у покупателя,почему он думает именно так, если Вы уверены, что его возражения недостаточноубедительны, либо основываются на неверной информации. При этом будьте всегда спокойнымии внушающими доверие.

Иногда покупатели возражают для того, чтобы проверитьВас, либо для того, чтобы, образно выражаясь «подставить подножку» Вашемуподходу к продаже. В таких ситуациях Вы должны преодолевать барьеры, преждевсего путём демонстрации абсолютной уверенности в качествах продаваемого товара.Если Вы при этом выглядите искренним и осведомлённым в тонкостях товара, покупатели обычно соглашаются сВашими доводами.

Если же покупатель всё-таки попросит время наобдумывание, договоритесь ещё об одной встрече, либо предложите время, когда Высможете ему позвонить. Идея заключается в том, чтобы Вы продолжаликонтролировать любую возможность продажи своего товара.

Помните, что покупатель всегда прав (даже если на самомделе он бывает и не прав). Если Ваш потенциальный покупатель искреннеколеблется относительно того, делать покупку или нет, не давите на него сильно.Наоборот, предложите ему какую-нибудь вспомогательную информацию, литературу.Если это уместно, скажите, что Вы свяжетесь с ним для продолжения беседы. Неоставляйте принятие последующего решения за покупателем. Возьмите инициативу насебя и обязательно позвоните.

Наконец, воспринимайте спокойно ситуацию, если покупателюне нравится Ваш товар. В конце концов не каждый должен его любить. И если Вывидите, что потенциальный покупатель не решился на покупку товара даже послепрезентации и ответов на вопросы, нет необходимости продолжать убеждать его.

После того, как Вы провели презентацию в лучшем виде,больше Вы ничего не можете сделать. Не забывайте, что разные люди имеют разныевкусы и разные интересы. Извлекайте все уроки из опыта презентаций (например,как отшлифовать свою презентацию, чтобы она проходила лучше) и стремитесьнаиболее эффективно использовать их при общении со следующими покупателями.

Усилия по продаже товара должны быть направлены наубеждение покупателя в необходимости важности для него совершения покупкиВашего товара. Если Вам удастся это сделать, появится основания для завершениясделки. Если уместно, предложите покупателю сделать заказ — заполнить бланк заказаили подписать контракт.

Для успешного завершения сделки Вы должны знать, чтопокупатель готов действовать. Признаками этого могут быть, в частности, такиевопросы покупателя, как «Когда я смогу получить товар?» или его замечания типа«Это действительно звучит хорошо».

Иногда при продаже товара полезно представить покупателюгарантии того, что он сможет получить свои деньги обратно, если его не устроиттовар. Такие гарантии являются дополнительным стимулом для того, чтобы покупательсразу же приобрёл товар. Практика свидетельствует, что немногие люди обращаютсяс просьбой о возврате им денег.

Как только Вы заключите сделку, предлагайте покупателюдополнительные заказы или скажите, что позвоните ему по поводу перезаказа(предоставления новых заказов). Помните, что Вам можно заключить не разовуюсделку, а создать отношения, которые откроют возможность для новых сделок.Покупателю, который уже приобретал Ваши товары или услуги, намного легчепредлагать их в дальнейшем.

Всегда расспрашивайте других лиц о потенциальныхпокупателях. Упоминайте в беседах со своими партнёрами или знакомыми окатегориях людей, которых могут заинтересовать Ваши товары или услуги.

еще рефераты

Еще работы по психологии, общению, человеку

Реферат по психологии, общению, человеку

Дианетика: современная наука душевного здоровья

29 Августа 2013

Реферат по психологии, общению, человеку

Предмет и задачи психологии

29 Августа 2013

Реферат по психологии, общению, человеку

Психология национальной идентичности

29 Августа 2013

Реферат по психологии, общению, человеку

Ортодоксальность теории З. Фрейда

29 Августа 2013