Реферат: Теория управления
Теория потребительскогоповедения
1. Теоретическоеконцепции мотивации
Как мы уже отмечали, мотивацияпредставляет собой физиологический механизм активирования в памяти образовобъектов и действий, связанных с ними и направленных на удовлетворениепотребности. Мотивации конкретны, имеют врожденную компоненту, формируются ипреобразовываются в ходе жизни. Для удовлетворения определенной потребностиможет существовать несколько, а зачастую и множество мотиваций.
Теории содержания мотивации анализируютфакторы, оказывающие влияние на мотивацию, В значительной мере предмет этихтеорий сконцентрирован на анализе потребностей и их влиянии на мотивацию. Этитеории описывают структуру потребностей, их содержание и то, как данныепотребности связаны с мотивацией человека к деятельности. В данных теорияхделается попытка дать ответ на вопрос о том, что внутри человека побуждает егок деятельности. Наиболее известными теориями мотивации этой группы являются:
1) теория иерархии потребностей Маслоу;
2) теория ERG,разработаннаяАльдерфером;
3) теория приобретенных потребностейМакКлелланда;
4) теория двух факторов Герцберга.
В любой момент жизни человек испытываетмассу потребностей. Природа потребностей различна. Большая часть потребностейне требует немедленного удовлетворения. Виды потребностей дифференцируются на:
– физиологические,
– культурные,
– духовные,
– социальные.
Динамика их состоит в том, что человек впервую очередь стремится удовлетворить физиологические потребности, затемкультурные, духовные и лишь затем социальные, под которыми в данном случаепонимается желание занимать определенное положение в обществе. Еще однахарактерная деталь: переход к удовлетворению потребностей более высокого уровняневозможен без хотя бы принципиального удовлетворения потребностей предыдущего,низшего уровня ввиду простого невозникновения первых. С ходом историческогопроцесса качественные и количественные характеристики всех видов потребностейразвиваются поступательно, т.е. непрерывно увеличиваются, что в условияхограниченности ресурсов порождает проблемы в распределении различных благ. Потребностьстановится мотивом в том случае, когда она заставляет человекадействовать, а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.
Теории содержания мотивации анализируютфакторы, оказывающие влияние на мотивацию. В значительной мере предмет этихтеорий сконцентрирован на анализе потребностей и их влиянии на мотивацию.Теории описывают структуру потребностей, их содержание и то, как данныепотребности связаны с мотивацией человека к деятельности. В данных теорияхделается попытка дать ответ на вопрос о том, что внутри человека побуждает егок деятельности. Наиболее известными теориями мотивации этой группы являются:теория мотивации по 3. Фрейду; теория иерархии потребности Маслоу и Г. Муррея;теория двух факторов Герцберга; теория ERG, разработаннаяАльдерфером; теория приобретенных потребностей МакКлелланда.
2. Теория мотивации по 3.Фрейду
Великий психолог полагал, что люди побольшей части не осознают психологические силы, которые руководят поведениеминдивида, а значит, не в состоянии до конца понять мотивы своих действий. Этоможно представить как своего рода ответные реакции человека на действияразличных стимулов внутреннего и внешнего характера. В психической структуреличности 3. Фрейд выделял три компонента:
1) бессознательное «ид» (ОНО) – областьвлечений, инстинктов;
2) сознательное «его» (Я) – воспринимающееинформацию об окружающем мире и состоянии организма, сдерживающее импульсы«ид», регулирующее действия индивида;
3) «супер-эго» (СВЕРХ Я) – областьсоциальных норм и нравственных установок.
Для выяснения глубинных ассоциаций,вызванных товаром, исследователи собирают «подробные интервью», используюттехнику, позволяющую отключить сознательное «Я» – словесные ассоциации,незаконченные предложения, объяснения рисунков и ролевые игры. В результатепсихологи пришли к целому ряду интересных и странных заключений: любой товаринициирует у потребителя уникальный набор мотивов.
3. Теория мотивации Абрахама Маслоу
Абрахам Маслоу попытался объяснить, почемув разное время индивид ощущает различные потребности. Почему один человектратит уйму времени на то, чтобы защитить себя от всевозможных внешних угроз, адругой стремится к тому, чтобы заслужить уважение окружающих. А. Маслоуобъясняет это тем, что система человеческих потребностей выстроена виерархическом порядке, в соответствии со степенью значимости ее элементов: 1)физиологические потребности (жилье, пища, тепло);
2) потребность в чувстве защищенности(безопасность, уверенность);
3) социальные потребности (чувстводуховного родства, любовь);
4) потребность в уважении (самоуважение,признание, статус) и
5) потребности в самоутверждении(саморазвитие, самореализация). Индивид в первую очередь стараетсяудовлетворить самые важные потребности. Когда ему это удается, удовлетвореннаяпотребность перестает быть мотивирующей, и человек стремится к насыщению следующейпо значимости потребности. К примеру, голодному человеку не интересно, чтопроисходит в мире искусства, как он выглядит в глазах общества, каким воздухомдышит. Но когда у него будет достаточно еды и питья, на первый план выступятследующие по значимости потребности.
Теория Маслоу помогает производителямпонять, каким образом разнообразные продукты соответствуют планам, целям исамой жизни потенциальных потребителей. Следует; осознать, что предлагаемыйпродукт должен быть, прежде всего, полезен потребителю, а уже потом нравитьсясамому производителю.
Ориентация на полезность продукции требуетзнания психологических, мотивированных факторов, которые становятся решающимипри покупке товаров. Можно выделить ряд таких мотивов:
1. Мотиввыгоды– желаниечеловека разбогатеть, наращивать свою собственность, эффективно расходоватьденьги.
2. Мотивснижения риска– потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантиисохранения стабильности.
3. Мотивпризнания– поиск действий, связанных с формированием своего статуса,повышением престижа, имиджа.
4. Мотивудобства– желание облегчить, упростить свои действия, отношения с другимилюдьми.
5. Мотивсвободы– потребностьв самостоятельности, независимости во всех сферах деятельности.
6. Мотивпознания– постоянная нацеленность на новые открытия, знания.
7. Мотивсодействия, соучастия– желание сделать что-нибудь для своего окружения, близких,партнеров по работе.
8. Мотивсамореализации– потребность в достижении собственных жизненных целей, установок.
4. Теория мотивации по Фридерику Герцбергу
Фридерик Герцберг развил теорию двухфакторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой – егоудовлетворение. Обычно считается, что удовлетворенность человека своимидействиями, своим состоянием, окружением и неудовлетворенность всем этимявляются двумя полюсами, противоположностями, между которыми могут находитьсясостояние и настроение человека. В зависимости от того, как осуществляетсявоздействие, мотивирование человека, его настроение может переходить из одногосостояния в другое, человек может становиться то более удовлетворенным, тоболее неудовлетворенным. Но оказывается, не все так однозначно.
На стыке 1950–60-х годов Ф. Герцбергсовместно с коллегами исследовал, какие факторы оказывают мотивирующее идемотивирующее влияние на поведение человека, вызывают его удовлетворенностьили неудовлетворенность. Вывод, сделанный им на основе этих исследований,оказался исключительно оригинальным. Герцберг заключил, что процесс обретенияудовлетворенности и процесс нарастания неудовлетворенности с точки зренияобусловливающих их факторов являются двумя различными процессами. То естьфакторы, которые вызывали рост неудовлетворенности, при их устранении необязательно приводили к увеличению удовлетворенности. И наоборот, из того, чтокакой-либо фактор способствовал росту удовлетворенности, никак не следовало,что при ослаблении влияния этого фактора будет расти неудовлетворенность.
Взаимосвязь «удовлетворенность – отсутствиеудовлетворенности»в основном находится под влиянием факторов, связанныхс характером потребности, т.е. с внутренними по отношению к ней факторами.Данные факторы оказывают сильное мотивирующее воздействие на поведениечеловека, которое может привести к полному удовлетворению потребности. Если этифакторы не присутствуют, то это не вызывает сильной неудовлетворенности.Герцберг называл такие факторы «удовлетворителями». Однако это название неполучило широкого хождения. Обычно эти факторы называют мотивирующими.
Мотивирующие факторы рассматриваются каксамостоятельная группа потребностей. Если данные потребности удовлетворяются,то и человек испытывает удовлетворение, а так как они могут приводить кудовлетворению, то играют мотивирующую роль.
Взаимосвязь «неудовлетворенность – отсутствиеудовлетворенности» определяется влиянием факторов, в основном связанных сокружением, в котором существует человек. Это внешние факторы. Их отсутствиевызывает у человека чувство неудовлетворенности. В то же время их группы необязательно вызывают состояние удовлетворенности, т.е. данные факторы не играютмотивирующей роли, они как бы связаны с устранением «боли», «страдания». Обычноих называют гигиеническими факторами, или «факторами здоровья», как быподчеркивая, что они создают нормальные здоровые условия бытия.
«Факторы здоровья» могут быть рассмотреныкак группа потребностей человека в устранении трудностей, желаний и проблем.Эти факторы помогают человеку устранить «боль», которую он переживает в ихотсутствие, но они не являются мотивирующими, поскольку обеспечивают нормальныеусловия и фактически не приводят к удовлетворенности.
На основе разработанной им концепции двухфакторов Герцберг сделал вывод о том, что при наличии у людей чувстванеудовлетворенности необходимо обращать первостепенное внимание на те факторы,которые вызывают неудовлетворенность, и делать все, для того чтобы устранитьэто чувство. После того как достигнуто состояние отсутствия неудовлетворенностипытаться мотивировать людей с помощью «факторов здоровья» практическибесполезно. Лучше всего сконцентрировать внимание на приведении в действиемотивирующих факторов и пытаться добиваться высоких результатов через механизмдостижения людьми состояния удовлетворенности.
Критически подходя к теоретическимположениям Ф. Герцберга, следует отметить, что один и тот же фактор можетвызывать у разных людей неадекватную реакцию. Вводимые им факторы (мотивирующиеи гигиенические – связанные с окружающей средой) могут являться источникоммотивации в зависимости от потребностей конкретных людей. Поскольку у разныхлюдей разные потребности, то и мотивировать разных людей будут разные факторы.
Кроме того, Ф. Герцберг предполагалналичие сильной корреляции между удовлетворением от работы ипроизводительностью труда. Как показывают другие исследования, такая корреляциясуществует далеко не всегда. Хеллригел и Слокам отмечают в этой связи:«Повышение производительности относится к разряду вторичных среди целей…Усиление мотивирующих факторов не всегда приводит к повышению производительности».
Например, человек может любить свою работупотому, что считает коллег друзьями и, общаясь с ними, он удовлетворяет своисоциальные потребности. Вместе с тем такой человек может считать болтовню сколлегами более важным делом, чем исполнение порученной ему работы. Такимобразом, несмотря на высокую степень удовлетворения работой, производительностьможет оказаться низкой. В силу того, что социальные потребности играют оченьважную роль, введение таких мотивирующих факторов, как усиление ответственностиза порученное дело, может не оказать мотивирующего воздействия и не привести кросту производительности труда. Это будет именно так, особенно в том случае,если другие работники воспримут возрастание производительности труда данногоработника как нарушение негласно установленных норм выработки.
Можно констатировать, что мотивацию надовоспринимать как вероятностный процесс. То, что мотивирует данного человека вконкретной ситуации, может не оказать никакого воздействия на него в другоевремя или на другого человека в аналогичной ситуации.
5. Теория ERGКлейтона Альдерфера
Так же, как и А.Маслоу, КлейтонАльдерфер в своей теории (ERG – existence, relatedness, growth) исходил из того, что потребности человека могут быть объединеныв отдельные группы. Однако, в отличие от теории иерархии потребностей А. Маслоу,он считал, что существуют три группы потребностей:
1) потребности существования (existence);
2) потребности социальные (relatedness);
3) потребности роста (growth).
Группы потребностей данной теории достаточнонаглядно соотносятся с группами потребностей теории А. Маслоу.
Потребности существованиякак бы включают двегруппы потребностей «пирамиды» А. Маслоу: потребности безопасности, заисключением групповой безопасности, и физиологические потребности. Группапотребностей связи явно корреспондирует с группой потребностей принадлежности ипричастности.
Потребности социальные, по К. Альдерферу,отражают социальную природу человека, его стремление быть членом семьи, иметьколлег, друзей, врагов, начальников и подчиненных. Поэтому к данной группеможно отнести также часть потребностей признания и самоутверждения из«пирамиды» А. Маслоу, которые связаны со стремлением человека заниматьопределенное положение в окружающем мире, а также ту часть потребностей безопасности«пирамиды» А. Маслоу, которые связаны с групповой безопасностью.
Потребности ростааналогичны потребностямсамовыражения «пирамиды» А. Маслоу и включают также те потребности группыпризнания и самоутверждения, которые связаны со стремлением человека к развитиюуверенности, к самосовершенствованию и т.п.
Эти три группы потребностей так же, как ив теории А. Маслоу, расположены иерархически. Однако между теориями А. Маслоуи К. Альдерфера есть одно принципиальное различие. Оно состоит в том, что,по А. Маслоу, происходит движение от потребности к потребности толькоснизу вверх; К. Альдерфер считает, что движение идет в обе стороны – наверх,если не удовлетворена потребность нижнего уровня, и вниз, если не удовлетворенапотребность более высокого уровня. При этом К. Альдерфер считает, что вслучае неудовлетворения потребности верхнего уровня усиливается степеньдействия потребности более низкого уровня, что переключает внимание человека наэтот уровень. Например, если человек не смог удовлетворить потребности роста, унего опять «включаются» потребности связи, и это вызывает процесс регрессии сверхнего уровня потребностей на нижний.
В соответствии с теорией К. Альдерфераиерархия потребности отражает восхождение от более конкретных потребностей кменее конкретным. Он считает, что каждый раз, когда потребность неудовлетворяется, происходит переключение на более простую потребность. И этотпроцесс определяет наличие движения сверху вниз.
Процесс движения вверх по уровнямпотребностей Альдерфер называет процессом удовлетворения потребностей, апроцесс движения вниз – процессом фрустрации, т.е. поражения встремлении удовлетворить потребность. Наличие двух направлений движения вудовлетворении потребностей открывает дополнительные возможности в мотивированиилюдей. Теория Альдерфера, являясь относительно молодой, имеет достаточнонебольшое число эмпирических подтверждений ее правильности. Однако знание этойтеории является полезным для практики управления, так как она открывает дляменеджеров перспективы поиска эффективных форм мотивирования, соотносящихся сболее низким уровнем потребностей, если нет возможности создать условия дляудовлетворения потребностей более высокого уровня.
6. Теория приобретенныхпотребностей МакКлелланда
Широко распространенной концепциейпотребностей, определяющих мотивацию человека к деятельности, являетсяконцепция МакКлелланда, связанная с изучением и описанием влияния соучастия ипотребности властвования. В соответствии с идеями МакКлелланда такиепотребности, если они достаточно четко проявляются у человека, оказываютзаметное воздействие на его поведение, заставляя прилагать усилия иосуществлять действия, которые должны привести к удовлетворению потребностей.При этом МакКлелланд рассматривает такие потребности как приобретенные подвлиянием жизненных обстоятельств, опыта и обучения.
Потребность достиженияпроявляется в стремлениичеловека достигать стоящих перед ним целей более эффективно, чем он делал эторанее. Люди с высоким уровнем потребности достижения предпочитают самостоятельноставить свои цели. Они обычно выбирают умеренно сложные цели и задачи исходя изтого, чего они могут достичь и что могут сделать. Люди с выраженнойпотребностью достижения склонны принимать умеренно рискованные решения иожидать немедленной обратной связи. Им нравится принимать решения и отвечать заних, они одержимы теми задачами, которые решают, и легко берут на себяперсональную ответственность.
МакКлелланд на основе проведенныхисследований пришел к выводу, что данная потребность может быть отнесена кхарактеристике не только отдельных людей, но и отдельных обществ. Те общества,где высока потребность достижения, обычно имеют хорошо развитую экономику. И,наоборот, в обществах, характеризуемых низкой потребностью достижения,экономика развивается низкими темпами либо совсем не развивается.
Потребность соучастияпроявляется в стремлениик дружеским отношениям с окружающими. Люди с высокой потребностью соучастиястараются устанавливать и поддерживать хорошие отношения, стремясь получитьодобрение и поддержку со стороны окружающих, обеспокоены тем, как о них думаютдругие. Для них очень важным является тот факт, что они нужны кому-то, что ихдрузья и коллеги не безразличны к ним и их действиям.
Потребность властвоватьявляется третьей крупнойпотребностью, влияние которой на поведение человека изучено и описаноМакКлелландом. Данная потребность так же, как и две предыдущих, являетсяприобретенной, развивается на основе обучения, жизненного опыта и состоит втом, что человек стремится контролировать ресурсы и процессы, протекающие в егоокружении. Основной направленностью данной потребности является стремлениеконтролировать действия людей, оказывать влияние на их поведение, брать на себяответственность за действия и поведение других. Потребность властвовать имеетдва полюса: стремление иметь как можно больше власти, контролировать все и всехи в противоположность этому – стремление полностью отказываться от каких-либопритязаний на власть, желание полностью избегать таких ситуаций и действий,которые связаны с необходимостью выполнять властные функции.
Лица с высокой мотивацией властвованиямогут быть подразделены на две взаимоисключающие друг друга группы. Первуюгруппусоставляют те, кто стремится к власти ради власти. Ко второйгруппеотносятся лица, которые стремятся к получению власти ради того,чтобы добиваться решения групповых задач. Эти люди удовлетворяют своюпотребность властвования тем, что определяют цели, ставят задачи передколлективом и участвуют в процессе их достижения. Важно отметить, что они ищутвозможности мотивирования людей на достижение поставленных целей и работаютвместе с коллективом как над определением целей, так и над их достижением. Тоесть потребность властвования для этих людей – не стремление к властномусамоутверждению ради удовлетворения своего тщеславия, а стремление к выполнениюответственной руководящей работы, связанной с решением организационных задач,что, кстати, также является стремлением к властному самоутверждению.
Потребности достижения, соучастия и властвованияв концепции МакКлелланда не исключают друг друга и не расположены иерархически,как в концепциях А. Маслоу и Альдерфера. Более того, проявление влиянияэтих потребностей на поведение человека существенно зависит от ихвзаимовлияния. Так, если человек находится на руководящей позиции и имеетвысокую потребность властвования, то для успешного осуществления управленческойдеятельности в соответствии со стремлением к удовлетворению этой потребностижелательно, чтобы потребность в соучастии была у него слабо выражена. Кнегативному с точки зрения выполнения менеджером своей работы влиянию на еерезультаты комбинация сильной потребности достижения и сильной потребностивластвования, поскольку первая потребность все время будет ориентироватьвластвование на достижение личных интересов менеджера. Нельзя делать однозначножестких выводов о том, в каком направлении воздействуют друг на друга трирассматриваемые потребности. Однако совершенно очевидно, что необходимопринимать во внимание их взаимовлияние при анализе мотивации и поведениячеловека и выработке методов управления процессом формирования и удовлетворенияпотребностей.
Сравнительные характеристики основных теориймотивации приведены ниже.
7. Теории А. Маслоу иГ. Муррея
1. Потребности делятся на первичные ивторичные и представляют пятиуровневую иерархическую структуру, в которой онирасполагаются в соответствии с приоритетом.
2. Поведение человека определяет самаянижняя неудовлетворенная потребность иерархической структуры.
3. После того, как потребность удовлетворена, еемотивирующее воздействие прекращается.
Теория Д. МакКлелланда
1. Три потребности, мотивирующие человека,– это потребности власти, успеха и принадлежности (социальная потребность).
2. Сегодня особенно важны эти потребностивысшего порядка, поскольку потребности низших уровней, как правило, ужеудовлетворены.
Теория Ф. Герцберга
1. Потребности делятся на гигиеническиефакторы и мотивации.
2. Наличие гигиенических факторов восновном не дает развиваться неудовлетворенности работой.
3. Мотивации, которые примерносоответствуют потребностям высших уровней у А. Маслоу, Г. Муррея и Д.МакКлелланда, активно воздействуют на поведение человека.
4. Для того чтобы эффективно мотивироватьподчиненных, менеджер должен сам вникнуть в сущность работы.