Реферат: Как избежать разочарований, или тренинг по расчету

Как избежать разочарований, или тренингпо расчету<span Verdana",«sans-serif»; color:black;mso-ansi-language:RU;font-weight:normal">Василевский Игорь, партнеркомпании ADDWIZE, www.addwize.com www.zen.in.ua

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language: RU">Люди учатся, когда они учат. Сенека младший

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language: RU">Обычно, готовясь к выступлению, я не пишу дословный текст — ограничиваюсьтезисами. Но раз отступил от правил. Итог перед Вами. Отчасти я повторяюсь, ноесть и дополнения. Сегодня я бы дополнил и этот материал, но не буду. Всемусвое время.

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">Говорят,что нет более устойчивого союза, чем союз по расчету. Союза, в котором <span Verdana",«sans-serif»">обе стороны хорошо знают и понимаютвозможности друг друга, руководствуются здравым смыслом и расчетом и не питаютиллюзий относительно друг друга

. Такой союз может служитьпримером для Клиента и Тренера. Тема моего выступления — заблуждения мешающиеКлиенту и Тренеру достичь взаимопонимания.

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">Сразухочу заявить, что все, что будет сказано, является личной картой восприятиядокладчика. То, что кажется ошибкой для одного, есть истина для другого, и темаобсуждения для обоих. Я буду благодарен Вам за Ваши замечания и комментарии.

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">Самыйчастый вопрос, который задают Клиенты, выбирая тренинг навыков продаж, звучитпримерно так: «На сколько возрастут наши продажи после проведениятренинга?» Ответить на этот вопрос практически невозможно. Болеетого, такой вопрос наталкивает на некоторые размышления. Я хочу, а часто испрашиваю в ответ: <span Verdana",«sans-serif»">«Ачто еще планирует предпринять Компания для достижения Результата?»

Эффективность работы Компании определяется Знаниями, Умениями и Мотивациейсотрудников. Результаты работы Компании — результаты ежедневной работы всехподразделений. Как вы думате, каковы возможноститренера в деле организации работы вашей Компании как целого?

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">Важнопонимать, что <span Verdana",«sans-serif»">эффективностьтренинга всегда является результатом совместной работы Тренера и Клиента

.Чудес и решения всех проблем одним махом, то есть тренингом, не будет. Поверьтена слово, в положительном результате Тренер заинтересован не меньше Клиента исделает все, что от него зависит. Но РЕЗУЛЬТАТ будет возможен только приусловии, что Клиент также сделает свою работу.

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">Недостаточноепонимание характера работы тренера и специфики обучения посредством тренингатакже нередко приводит к следующим просьбам и ожиданиям клиента: «Мыбы хотели, чтобы вы дополнительно включили в программу…» или «Ещемы хотим включить в группу…» Попытка объять необъятное — либо большоеколичество тем, либо большое количество участников, либо и то и другое, — ведетк одному, снижению эффективности обучения. Так как тренинг фактическипревращается в лекцию или семинар. Но разве этого хочет Клиент?

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">«Мыуже проходили тренинги, что нового вы можете нам предложить?»

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU"> — еще одинбарьер между Клиентом и Тренером. Есть большая разница между «знать»и «делать», и еще большая разница между «пройтитренинг» и «применять пройденное» Тренинг можно буквальнопройти. Мимо. Скажите, это у Вас работает? Вы работаете так, как надо? Проститетавтологию, но <span Verdana",«sans-serif»">смыслтренинга в тренировке. Спортсмены знают, что <span Verdana",«sans-serif»">тренировка — это часть их ежедневнойработы. Но разве бизнес навыки проще, чем навыки спортивные?Разве их не надо поддерживать и развивать? В конечном счете, учиться на клиентебудет не только менее эффективно, но и существенно дороже.

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">Стремлениек новому может стать настоящей проблемой. Если новая
информация просто «ставится на полку». <span Verdana",«sans-serif»">Действие разделяет успех и неудачу.Действие — основа тренинга.

Книги или лекции не могут заменитьживого опыта, приобретаемого в ходе тренинга.

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">Вопрос«Кого мы можем уволить?» — несомненный лидер моего рейтинга.Самый сложный, и к счастью, самый редкий, случай. Если линейный менеджер,который каждый день бок о бок работает с сотрудниками, не может сам ответить насвой вопрос, что может тренер, после двух-трех дней работы с группой? Тренингне лучший способ поиска слабого звена. Дополнительная ценность тренинга в том,что он <span Verdana",«sans-serif»">позволяетувидеть сильные стороны Компании и ее сотрудников

. Правильныйвопрос был бы: <span Verdana",«sans-serif»">«Накого мы можем опереться?».

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">«Выобучите наших менеджеров, а наши менеджеры обучат своих подчиненных»

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU"> — пожалуй,самое обидное для тренера утверждение. Поскольку этим его компетенция вобучении взрослых игнорируется. Уже было сказано о разнице между«знать» и «делать». Не меньшая разница лежит между«знать» и «обучать». Что действительно могут (и должны)делать линейные менеджеры (опять же после соответствующего обучения)<span Verdana",«sans-serif»"> <span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">— <span Verdana",«sans-serif»">поддерживать и развивать членовсвоей команды инструментами коучинга.

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">«Нашисотрудники уходят, какой смысл их обучать?»

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU"> Возражатьглупо, действительно, сотрудники уходят. Но до тех пор, пока они с Вами, они <span Verdana",«sans-serif»">используют ресурсы компании.Возникает вопрос, <span Verdana",«sans-serif»">насколькоэффективно они это делают? а почему они уходят? Может бытьпотому, что у них не получается достичь результата? А не получается потому, чтоим не дали соответствующие инструменты? Подумайте над этим!

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">«Мымаленькие, тренинги не для нас»

<span Verdana",«sans-serif»; mso-ansi-language:RU"> — еще одно предубеждение. Тут чистая арифметика.Представим себе две компании. Одна побольше, скажем так 100 человек в службесбыта; другая — поменьше, всего 10 торговых представителей в штате. Какойкомпании важна каждая сделка, кому ошибки обходятся дороже? Тоже самое можносказать об ошибках в области управления. Чем меньше компания, темпрофессиональнее она должна работать. <span Verdana",«sans-serif»">Большаякомпания использует силу и масштаб, маленькая компания — ум (знания) и гибкость.

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">Ипоследнее заблуждение Клиента: «У нас все ОК, нам ничего не надо».Действительно, чего еще желать, если все и так замечательно? По моему глубокомуубеждению, самая большая проблема — это отсутствие проблем. <span Verdana",«sans-serif»">Либо Вы развиваетесь сами, либодаете возможность развиваться Вашим конкурентам.

Тогда онистанут Вашей проблемой.

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">На мойвзгляд, <span Verdana",«sans-serif»">основнаязадача руководителя

, в частности руководителя службы персонала— не тушение пожаров, а <span Verdana",«sans-serif»">развитие.Развитие компании посредством развития людей. Здесь позволю себе процитироватьРассела Акоффа и с его помощью разграничить рост иразвитие.

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU">«Понятия»роста" и «развития» отнюдь не являются тождественными. Ниодно из них не требуется для другого. Куча мусора может расти, но она неразвивается. Художники могут развиваться, а не расти. Однако многие менеджерыдумают, что развитие есть то же самое, что и рост. Максимум усилий направляемыхна развитие корпорации, они затрачивают на ее рост. …Развитие отдельных лиц икорпораций — это скорее дело обучения, чем заработка. Оно в меньшей степеникасается того, сколько у вас есть, чем сколько можно сделать из того, что у васесть. …Недостаток ресурсов может ограничить рост, но не развитие. Чем болеевысокого развития достигают отдельные лица, организации, общества, тем меньшезависят они от ресурсов и тем лучше они могут распорядиться имеющимисяресурсами".

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language: RU">Тренер это Ваш союзник в Вашем развитии.

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language:RU"> Не ждите отнего обещаний чуда, быстрых денег и удовлетворения всех желаний. Есть более эффективныевозможности применить его знания и опыт. Воспользуетесь ими!

<span Verdana",«sans-serif»;mso-ansi-language: RU">Доклад прочитан на «Осеннем

<span Verdana»,«sans-serif»">HR<span Verdana",«sans-serif»; mso-ansi-language:RU">-Форуме" 16 сентября 2004 года в г.Киев