Реферат: Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях (на примере опыта ОАО ”ПЛАСТУН”)

                                                                                                                                                                                                                                                                                            Министерствообразования Российской Федерации

Дальневосточный государственный техническийуниверситет

(ДВПИ им. В.В. Куйбышева )

Кафедра:автомобильныхперевозок

 

Курсовая работа

По дисциплине “Коммерческая логистика ”

Тема:  Направления совершенствования планированиясбытовой деятельности на предприятиях и в организациях    (на примере опыта  ОАО ”ПЛАСТУН”)

  

      

студент____________БуравцовА.А_____________________________________________

группа_____________М-0412__________________________________________________

руководитель ______Вердиева Ю.Н.____________________________________________

                                                                Владивосток

                                                             2004г.

                                    

СОДЕРЖАНИЕ

Стр.

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………………..3

Глава1. Система сбыта на предприятии

1.1. Сбытоваяполитика фирмы, ее элементы…………………………….…5

1.2. Видысбыта, признаки их классификации…………………………….….7

1.3. Роль логистическихпосредников в распределении продукции…….…14

Глава 2.Характеристикаструктуры  и финансово-экономическихпоказателей предприятия ОАО«ПЛАСТУН»

2.1. Организационно правоваяхарактеристика предприятия……………18

2.2. Основные экономическиепоказатели деятельности предприятия..20

 

Глава 3. Организация службысбыта на предприятии ОАО«ПЛАСТУН»

3.1 Организация сбыта на предприятии………………..……………….……24

3.2. Направлениясовершенствования планирования сбытовой деятельности в организации налогистической основе…………………...36

                              

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………..………38

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………………………………40

ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………………..41

                                  

ВВЕДЕНИЕ

   Успех на рынке в продаже того или иноготовара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм,сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

Планированиесбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары допотребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которыетребуются.  

 Припланировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходитчерез оценку и удовлетворения требований потребителя.

Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящиевремя являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов,поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителейпредставлены крайне слабо.  

Формирование сбытовой деятельности осуществляется потаким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условияраспределения, ограничения в международной торговле, время обслуживанияпотребителей.

Предприятие добившиеся минимального времениобслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующиерасширению зоны потенциального сбыта своей продукции.      

Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятиястановится  логистика. Задачи логистикивключают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию иуслуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей, участие вассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное,текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированиюсбыта, осуществление принципа системности, т.е. управление распределением вовзаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.

На основе анализа структуры сбыта предприятия можноопределить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделенияобеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных,рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит отспециализации и концентрации производства.

     В свези счем, целью написания курсовой работы “Направления совершенствованияпланирования сбытовой деятельности на предприятиях в организациях  является изучение планирования сбытовойдеятельности на предприятиях и в организациях нахождение путейсовершенствования сбытовой политики фирмы.

Для достижения поставленной цели необходимо решитьследующий круг задач:

    — датьопределение понятия система сбыта на предприятии, раскрыть её  значение;

    — изучитьроль логистических посредников в распределении продукции;

    — рассмотретьсистему основных экономических показателей деятельности   предприятия и показатели финансовыхрезультатов от реализованной продукции;

    — провестианализ организация сбыта на предприятии   

     -изучитьорганизационно – правовуюхарактеристику рассматриваемого предприятия;   

    На основании проведенного исследования датьрекомендации по направлению в совершенствовании планирования сбытовойдеятельности в организации на логистической основе.

     Сделатьнеобходимые выводы по структуре сбыта на примере рассматриваемого предприятия.Практический материал для курсовой работы “Направления совершенствованияпланирования сбытовой деятельности на предприятиях в организациях” взят на лесоперерабатывающемпредприятии открытого акционерного общества ”ПЛАСТУН”. 

Глава 1. Система сбыта на предприятии1.1.Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Фирмы имеют альтернативы в организации распределениясвоего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентацияудовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построениетакой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для посредников) испособ её существования, рассматриваемый как совокупность действий помаксимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот,привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способаудовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики»фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следуетрассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы,осуществления которой  призваныорганизовать движение потока товаров  кконечному потребителю. Основной задачей является создание условий дляпревращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос наконкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики,капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми онинаделены. [12]

Основными элементами сбытовой политики являютсяследующие:

транспортировка продукции — её физическое перемещениеот       производителя к потребителю;     

доработка продукции — подбор, сортировка, сборкаготового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовностипродукции к потреблению;

хранение продукции — организация создания иподдержание необходимых её запасов;

контакты с потребителями — действия по физическойпередачи товара,       оформлениюзаказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлениюпередачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре ифирме, а также сбору информации о рынке. [4]

Система сбыта  продукции — ключевое звено логистики сбыта исвоего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию,производству и доведению товара до потребителя.

Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт,либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и,соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать каксоставляющий элемент логистики.

Прежде чем осуществлять непосредственное распределениепродукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, поприемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих рольсбытовых систем в логистике.

Одна из них — это необходимость.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя.

Следующая причина — это рационализацияпроизводственных процессов.

Об этой роли сбытовой сети писали еще экономистыпрошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операцийпроизводства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а сподготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операциицелесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть передтранспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и отсвоевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависитсбыт как таковой.

Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснеесоприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу сбытаего доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина — это проблемы эффективностирыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворениипотребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы,конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей.Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практикиоднозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственносоприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это долженперсонал, занятый в этой системе.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять,как важна в коммерческой логистике подсистема сбыта и почему в условияхизобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

1.2.Виды сбыта, признаки их классификации

Выбор способа сбыта продукции  является неотъемлемойчастью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всейдеятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать иорганизовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя кполучателю.

         Процесс организации товародвижения включаетследующие этапы

  — выбор местахранения запасов и способа складирования;

  — определениесистемы перемещения грузов;

  — введениесистемы управления запасами;

  — установлениепроцедуры обработки заказов;

  — выборспособов транспортировки  продукции.

 При эффективнойорганизации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемаячасть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.

  Несмотря на то,что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы ичисло посредников), отношения между фирмой-производителем, торговымипосредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов иформ.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежитфирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередьучитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт иприбыль.

        Позициизанимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющиеклассифицировать сбыт по видам (таблица 1.1).

      Системапрямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечномупотребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ееотличительной особенностью является возможность для фирмы-производителяконтролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а такжеусловия её реализации.

      Однаков этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки,обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, изатрачивает большое количество ресурсов на осуществление функциинепосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческиериски товародвижения.

       Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формысбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можновыручить от продажи производимой продукции (услуг).

                                                                                                               Таблица 1.1.

Классификациявидов сбыта                                                                                                             

<span Arial",«sans-serif»">Признак классификации

<span Arial",«sans-serif»">Виды сбыта

<span Arial",«sans-serif»">Схема

<span Arial",«sans-serif»">1.  По организации системы сбыта.

<span Arial",«sans-serif»">1.1.  Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">Производитель

<img src="/cache/referats/17338/image001.gif" v:shapes="_x0000_s1379">


<span Arial",«sans-serif»">Потребитель

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">1.2.  Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.

<span Arial",«sans-serif»">

<img src="/cache/referats/17338/image002.gif" v:shapes="_x0000_s1382"><span Arial",«sans-serif»">Производитель

<span Arial",«sans-serif»">

<img src="/cache/referats/17338/image003.gif" v:shapes="_x0000_s1380"><img src="/cache/referats/17338/image001.gif" v:shapes="_x0000_s1381"><span Arial",«sans-serif»">Оптовая и (или) розничная торговля

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">Потребитель

<span Arial",«sans-serif»">2.  По числу посредников.

<span Arial",«sans-serif»">2.1. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников.

<span Arial",«sans-serif»">Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">Производитель

<img src="/cache/referats/17338/image001.gif" v:shapes="_x0000_s1385"><img src="/cache/referats/17338/image001.gif" v:shapes="_x0000_s1384"><img src="/cache/referats/17338/image003.gif" v:shapes="_x0000_s1383"><span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">Оптовая торговля

<img src="/cache/referats/17338/image004.gif" v:shapes="_x0000_s1387"><img src="/cache/referats/17338/image004.gif" v:shapes="_x0000_s1388"><img src="/cache/referats/17338/image001.gif" v:shapes="_x0000_s1386"><span Arial",«sans-serif»">1  2  3  4   … 

<span Arial",«sans-serif»; mso-ansi-language:EN-US">n<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">Розничная торговля

<span Arial",«sans-serif»">12…   12…   12…

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">2.2. Селективный – ограничение числа посредников.

<span Arial",«sans-serif»">Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">Производитель

<img src="/cache/referats/17338/image005.gif" v:shapes="_x0000_s1391"><img src="/cache/referats/17338/image002.gif" v:shapes="_x0000_s1390"><span Arial",«sans-serif»">

<img src="/cache/referats/17338/image003.gif" " v:shapes="_x0000_s1389"><span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">Оптовая торговля

<img src="/cache/referats/17338/image006.gif" v:shapes="_x0000_s1393"><img src="/cache/referats/17338/image003.gif" v:shapes="_x0000_s1392"><span Arial",«sans-serif»">1  2  3   4   …   

<span Arial",«sans-serif»; mso-ansi-language:EN-US">n<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">Розничная торговля

<span Arial",«sans-serif»">123…     123…

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">2.3. Исключительный – малое (или единичное) число посредников.

<span Arial",«sans-serif»">Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">Производитель

<img src="/cache/referats/17338/image003.gif" v:shapes="_x0000_s1394"><img src="/cache/referats/17338/image004.gif" v:shapes="_x0000_s1395"><span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">Оптовая торговля

<img src="/cache/referats/17338/image003.gif" v:shapes="_x0000_s1397"><img src="/cache/referats/17338/image007.gif" v:shapes="_x0000_s1396"><span Arial",«sans-serif»">       1               2

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">Розничная торговля

<span Arial",«sans-serif»">1   2      1

<span Arial",«sans-serif»">

  Коммерческуювыгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучениярынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведенияисследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительнойпотребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирмепроизводителю:

региональные сбытовые филиалы, имеющие штатквалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способныхпредложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров исервис;

сбытовые конторы или службы без создания товарныхзапасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынкаподдержанию контактов с потребителями;

специальных агентств имеющих или не имеющих право назаключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входитдемонстрация товара клиенту;

розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовойинформации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечнымпотребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналовраспределения (сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающаядоставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматриваетучастие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечнымпотребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала.Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных формсотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную частьиздержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимыхконтрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает имчасть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которыеобъединяют черты первых двух каналов товародвижения

При организации косвенного канала сбыта возникаетпотребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количествоуровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — эточисло посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 1. рис.2. рис.3)

По количеству посредников на каждом уровне каналовсбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»;mso-ansi-language:EN-US">

<span Arial",«sans-serif»;mso-ansi-language:EN-US">

<span Arial",«sans-serif»;mso-ansi-language:EN-US">

<span Arial",«sans-serif»;mso-ansi-language:EN-US">

<span Arial",«sans-serif»;mso-ansi-language:EN-US">

  Производитель

Розничная

торговля

Потребитель

<img src="/cache/referats/17338/image008.gif" v:shapes="_x0000_s1066 _x0000_s1067 _x0000_s1068 _x0000_s1069 _x0000_s1070 _x0000_s1071"> <span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">


<span Arial",«sans-serif»">Косвенный канал первого уровня.

<span Arial",«sans-serif»">

Производитель

Оптовая

торговля

Потребитель

Розничная торговля

<img src="/cache/referats/17338/image009.gif" v:shapes="_x0000_s1048 _x0000_s1049 _x0000_s1050 _x0000_s1051 _x0000_s1052 _x0000_s1053 _x0000_s1054 _x0000_s1055"><span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">


<span Arial",«sans-serif»">Косвенный канал второго уровня.

<span Arial",«sans-serif»">

Мелкоопто-

вая торговля

Производитель

Потребитель

Розничная торговля

Оптовая

торговля

<img src="/cache/referats/17338/image010.gif" v:shapes="_x0000_s1056 _x0000_s1057 _x0000_s1058 _x0000_s1059 _x0000_s1060 _x0000_s1061 _x0000_s1062 _x0000_s1063 _x0000_s1064 _x0000_s1065"><span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">


<span Arial",«sans-serif»"> 

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">Косвенный канал третьего уровня.

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

Рисунок. 1  Пример длины каналов сбыта

По мере продвижениятовара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения  продукции и в зависимости от количества посредников через которых прошел товар каналсбыта может иметь разную длину и ширину.

   

Мелкоопто-

вая торговля

Производитель

Потребитель

Розничная торговля

Оптовая

торговля

<img src="/cache/referats/17338/image010.gif" v:shapes="_x0000_s1072 _x0000_s1073 _x0000_s1074 _x0000_s1075 _x0000_s1076 _x0000_s1077 _x0000_s1078 _x0000_s1079 _x0000_s1080 _x0000_s1081"><span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">


<span Arial",«sans-serif»"> 

<span Arial",«sans-serif»">

Рисунок. 2  Пример узкого канала сбыта

Производитель

Оптовый торговец

Оптовый торговец

Оптовый торговец

Мелкооптовые

посредники

Мелкооптовые

посредники

Мелкооптовые

посредники

Розничная

торговля

Розничная

торговля

Розничная

торговля

<span Times New Roman",«serif»">Потребители

<img src="/cache/referats/17338/image011.gif" v:shapes="_x0000_s1082 _x0000_s1083 _x0000_s1084 _x0000_s1085 _x0000_s1086 _x0000_s1087 _x0000_s1088 _x0000_s1089 _x0000_s1090 _x0000_s1091 _x0000_s1092 _x0000_s1093 _x0000_s1094 _x0000_s1095 _x0000_s1096 _x0000_s1097 _x0000_s1098 _x0000_s1099 _x0000_s1100 _x0000_s1101 _x0000_s1102 _x0000_s1103 _x0000_s1104 _x0000_s1105 _x0000_s1106 _x0000_s1107 _x0000_s1108 _x0000_s1109 _x0000_s1110 _x0000_s1111 _x0000_s1112 _x0000_s1113 _x0000_s1114 _x0000_s1115 _x0000_s1116 _x0000_s1117 _x0000_s1118 _x0000_s1119 _x0000_s1120 _x0000_s1121 _x0000_s1122 _x0000_s1123 _x0000_s1124 _x0000_s1125 _x0000_s1126 _x0000_s1127 _x0000_s1128 _x0000_s1129 _x0000_s1130 _x0000_s1131"><span Arial",«sans-serif»">           

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

<span Arial",«sans-serif»">

Рисунок. 3  Пример широкого каналасбыта

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбытас участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать ипередача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику правна товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны.Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участиемприобретают сложную структуру.[6]

Логистика сбыта начинается там, где производствоориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона.А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя…Эти функции в сущности включают две подфункции: — влияние на публику с цельюзаставить людей купить товар. Эта подфункция называется “формирование спроса”;- влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить ихактивно и инициативно работать. Эта подфункция называется “стимулированиесбыта”. Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтомувыделение их в какой-то мере условно.

Перечень работ по формированию спроса.

К этой функции относятся следующие виды работ:

— привлечение внимания людей к товарам;

— активизация запросов человека;

— формирование у людей мотивов покупать товары;

— формирование у покупателей лучшего отношения кданным товарам.

Все это осуществляется способами:

— рекламой;

— другими способами;

К способам рекламы относятся: печатная реклама(каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявлениярекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресныекниги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама;кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).

К другим способам формирования спроса относятся:автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарныйзнак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса являетсярекламная кампания.

Мероприятия по формированию спроса и, первым делом,реклама, изменяются в зависимости от многих факторов, кроме следующих:

стадии жизненного цикла товара;

-особенностей товара;

-особенностей рынка.

Стимулирование сбыта — это совокупностьбеспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленныйперсонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых — кболее активной и инициативной работе. Эта подфункция реализуется путемследующих мероприятий:

— торговыепереговоры на уровне руководителей или торговых                         

   уполномоченных;

— предложениеуслуг;

— перераспределениепокупателей в процессе продажи;

— консультациипо товарам;

— демонстрациятоваров, иногда театрализованная;

— предложениетоваров (фигуры из товаров);

— внутримагазиннаяреклама.

Объектами влияния в процессе стимулирования сбытаявляются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал,продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди иорганизации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей ипотребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбытпродукции, способы информации.

Способы стимулирования товаров и услуг.

В процессе стимулирования сбыта могут использоватьследующие способы:

— охват промышленных предпринимателей (снижение ценпри покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);

— премии и подарки представителям закупочныхорганизаций;

— заинтересованность торговых предпринимателей(понижение цен, премии, подарки);

— организация приемов для представителейпредпринимателей и торговли;

— стимулирование труда торговых работников(установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальныеподарки продавцам, конкурсы на лучшее знание продавцом своих товаров, конкурсыпродавцов на лучшие профессиональные навыки);

— охват массовых покупателей (рассылка первыхэкземпляров товара бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основнойпокупке; снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного количества;приложение марок или купонов к товарам; снижение цены или выдача безвозмезднонекоторого количества товара при предъявлении определенного количестваупаковок, наклеек и т.д.; конкурс покупателей — кто лучше знает наш товар;премии покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок, которыеможно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия возврата денег; лотереякупонов и т.д.);

— использование специальных методов торговли(самообслуживание, доставка товаров на дом, торговля по почте, торговля вкредит, прием устаревшего товара как первого взноса за новый).

Способами стимулирования сбыта являются выставки иярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются впреодолении “барьера недоверия” к товару и фирме. Для этого создается образфирмы “имидж”.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так иотрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приноситвыгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов дляосуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволитьсебе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработатьбольше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечиваетнорму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирмаестественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своимконтактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагаютфирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом даннойсистемы сбыта для производителя является возможно

еще рефераты
Еще работы по менеджменту (теория управления и организации)