Реферат: Оптимизация управления товарным ассортиментом на предприятиях розничной торговли

Содержание

Введение

1. Теоретические основы формирования и управлениятоварным ассортиментом на предприятии розничной торговли

1.1 Понятие об ассортименте и торговой номенклатуретоваров

1.2 Основные факторы формирования торговогоассортимента на предприятиях розничной торговли

1.3 Методы и методики формирования товарногоассортимента

2. Управлениетоварным ассортиментом ООО «Пушкинский»

2.1 Краткаяхарактеристика гастронома «Пушкинский»

2.2 Анализ основных показателей коммерческойдеятельности гастронома «Пушкинский за 2006-2008 гг.

2.3 Ассортиментнаяполитика предприятия

3. Предложения по совершенствованию управлениятоварным ассортиментом гастронома «Пушкинский»

3.1 Оптимизация ассортимента

3.2 Оптимизация размера товарного ассортиментагастронома «Пушкинский»

3.3 Оценка и пересмотр товарного ассортиментагастронома «Пушкинский»

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Переход предприятийторговли на рыночную концепцию развития изменил оценку их целевой функции, чтоотразилось на системе экономических показателей, характеризующих хозяйственныйпроцесс. Прежде всего, это относится к показателю товарооборота. Главной цельюторговых предприятий в настоящее время является получение максимальной прибыли,а товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого неможет быть достигнута эта цель. Поскольку торговое предприятие получаетопределенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задачамаксимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объематоварооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительногоснижения издержек обращения и расходов на оплату труда. Достижение главной целиторгового предприятия зависит от ритмичности работы предприятия, правильнойорганизации закупочно-сбытовой деятельности, эффективности формированиятоварных запасов предприятия. Именно этот факт и обуславливает актуальностьвыбранной темы исследования. При отсутствии научно обоснованного подхода врасчетах величины товарного запаса на предприятиях и наличии не в полной мереприемлемых для рыночных условий методик управления товарными запасаминаблюдается тенденция к экономически необоснованному росту запасов напредприятиях оптовой торговли. Это ведет к неоправданному увеличению издержекна содержание (хранение) запасов, отвлечению свободных денежных средств изреального сектора экономики, снижению рентабельности торговой деятельности и,как следствие, снижению национального дохода.

Целью написаниядипломной работы является исследование организации торгово-закупочнойдеятельности предприятия с целью разработки мероприятий по еесовершенствованию.

Достижению поставленнойцели в работе способствовали постановка и решение следующих задач:

1. Изучениетеоретических основ управления товарным ассортиментом на предприятии розничнойторговли;

2. Анализ коммерческойдеятельности предприятия;

3. Разработкапредложений по оптимизации величины и структуры товарного ассортиментапредприятия.

Объектом практическогоисследование стал гастроном «Пушкинский».

Работа состоит извведения, трёх разделов, заключения, списка использованной литературы. Вовведении определены цели и задачи, объект и предмет исследования,характеристика степени разработанности темы, методическая и информационнаябаза, а также краткое описание работы. Обозначены проблемы и возможные пути ихрешения, круг использованной литературы.

В рамках работыразработан ряд практических предложений по совершенствованию механизмауправления товарными запасами исследуемого предприятия.

В заключениирассматриваются основные выводы по работе и степень достижения поставленной вовведении цели и выполнения поставленных во введении задач.

Методологическойосновой для написания работы послужили труды следующих ученых: Беа Ф.К., ГаджинскогоА.М., Зайцева Н.Л., Козловского В.А., Козловской Э.А., Ставрукова Н.Т.,Стояновой Е. С., и др.

Методическую базудипломного исследования составляют методы финансового анализа: методы, приемы иинструменты математической статистики: сбор и группировка статистическихданных; анализ рядов динамики; методы нормирования запасов и управления ими.

Результаты дипломногоисследования могут быть использованы в текущей управленческой деятельностипредприятия с целью уменьшения отвлечения средств в запасы с помощьюпредложенной модели управления запасами и системы корректного контроля уровнязапасов и снижения в конечном итоге уровня затрат на рубль товарной продукции.

Информационную базуисследования составляют: учебники и монографии отечественных и зарубежныхспециалистов в области финансового менеджмента и экономики предприятия,материалы периодической печати по наиболее значимым особенностям управлениязакупочной и складской деятельностью, а также товарными запасами торговогопредприятия на современном этапе в России, данные бухгалтерской и финансовойотчетности предприятия, внутризаводская нормативно-техническая документация.

1.Теоретические основы формирования и управления товарным ассортиментом напредприятии розничной торговли

1.1Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре товаров

 

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностейи сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основнымигруппировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный ипотребительский.

Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называютноменклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственнымипредприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия,производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет имвнедрять передовую технологию производства; совершенствовать ассортиментвыпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товарынуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, напредприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющийсобой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями.Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляетсяпреимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходитосновная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственныхи непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно вмагазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатурутоваров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортименттоваров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарныеотрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслейделится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые поряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения,степени сложности ассортимента).

В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовленытовары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т. д.

По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные,музыкальные, хозяйственные, одежду и т. п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, сучетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимовхранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложногоассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие изнебольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственноемыло и т. д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификациюпо различным признакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложногоассортимента (обувь, одежда и т. д.).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входятоднородные по признаку единства производственного происхождения товары.Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной,валяной и резиновой обуви; группа посуды состоит из подгрупп металлической,стеклянной и фарфоро-фаянсовой посуды.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видомтовара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги — женские,мужские и детские; мебель — для кухни, жилой комнаты и т. д.). Внутри каждоговида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам,сортам и т. д.), т. е. подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделятьгрупповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповойассортимент — это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой(развернутый) ассортимент представляет собой детализациюгруппового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти двапонятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента.При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп инаименований, а глубина — количеством разновидностей товаров. Например,сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит избольшого количества разновидностей соответствующих товаров и является болееглубоким.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары,а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

повседневного спроса — наиболее часто и даже ежедневноприобретаемые населением товары;

периодического спроса — товары, покупка которыхосуществляется периодически;

редкого спроса — предметы длительного пользования,срок службы которых обычно превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которыхосуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергатьсяопределенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят наследующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резкимколебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса;импульсного спроса.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговойсети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спросапокупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп,предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработкитаких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин»и т. д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода»,«Товары для туриста» и т. д.), а также другие признаки. Потребительскиекомплексы делятся на микрокомплексы.

 1.2 Основные факторыформирования торгового ассортимента на предприятиях розничной торговли

В магазинах относительно узкий производственный ассортимент преобразуетсяв широкий торговый, который включает в свой состав товары различныхспециализированных производственных предприятий. Выпуск изделий в рыночнойэкономике, с точки зрения маркетинга, должен быть направлен на удовлетворениеразнообразных запросов населения с учетом местных, национальных и климатическихусловий, поэтому первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено наформирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процессаустановления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы потоварнуюструктуру спроса населения.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Этифакторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работытого или иного торгового предприятиями специфические (отражающие конкретные условияработы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров вмагазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортиментатоваров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, еготехническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь — наличиестабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения,транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановокобщественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговыхпредприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего наформирование ассортимента, которое направлено на максимальноеудовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спросв сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос всвоем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождатьсяизменениями в сформированном ассортименте.

При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничныхторговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса напродукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению соспросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, ав отдельных случаях — известной консервативностью. Потребитель привыкает копределенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента такихтоваров, обеспечивая их бесперебойную продажу

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственныхтоваров необходимо учитывать фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствияв продаже нужного продукта или если покупатель не удовлетворен качествомпредложенного товара, он, как правило, не откладывает покупку, а ищет емузамену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно этопроявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповаявзаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами ит. д. Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т. е. присовершении покупки приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например,мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т. д. Учитывая постоянствотребований и комплексность спроса на товары из рациона питания, необходимо приформировании ассортимента уделять им первоочередное значение.

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента такжеимеет свои отличия, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента.Так, на товары простого ассортимента, которые имеют незначительноеколичество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо-формулируемый ине допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложногоассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спроседопускается их широкая взаимозаменяемость. Причем, многие из этих товаровявляются товарами периодического спроса, т. е. не покупаются и не потребляютсяежедневно.

Ряд продовольственных товаров возможно в производственных условияхмаксимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов,кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары особеннорастет.

Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, вособенности продуктов питания оказывает влияние сезонность их производства(молочных, мяса, овощей, фруктов и др.). Вследствие этого происходит неравномерностьих потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие.Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные ифруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; весной и в начале лета принедостатке картофеля увеличивается продажа круп и макаронных изделий и т. д.Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается визвестной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, чтоособо следует учитывать при формировании ассортимента.

На спрос оказывают также влияние факторы социального и экономическогохарактера, такие как:

размеры денежных доходов населения, его численность, социальный,профессиональный и половозрастной состав;

— уровень розничных цен и их соотношений;

— деятельность предприятий общественного питания;

— объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из другихрегионов;

— географические и климатические особенности проживания населения;

— национальные и исторические особенности труда и быта данного района идругие.

Большинство перечисленных факторов спроса может быть учтено приформировании ассортимента товаров, так как многие имеют конкретное числовоевыражение и являются постоянно действующими для определенного района. Их можнорассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса наформирования ассортимента.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характерпредъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Устойчивый или твердо сформулированный спрос предъявляется наопределенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однороднымтоваром. Спрос на многие продовольственные в отличие от непродовольственныхтоваров характеризуется высокой степенью устойчивости.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине впроцессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и егоособенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров впределах группы, подгруппы или разновидности товаров. К товарам альтернативногоспроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др. Импульсныйспрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействиемрекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего намалоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызываетсяналичием в ассортименте магазинов новинок в товарном ассортименте.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чащевсего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, впределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериеврационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечениеправильного сочетания товаров с различной стоимостью. В условиях непрерывногорасширения и обновления ассортимента товаров, выпускаемых промышленностью,возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросыправильного формирования товарного ассортимента для розничных торговыхпредприятий различных типов приобретают исключительно важное значение. Наряду спокупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формированиеассортимента, выступает производство товаров.

Потребности населения в товарах складываются исторически; в нихотражается достигнутый обществом уровень экономического и культурного развития,национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнемразвития общественного производства, благосостоянием и культурой общества.Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя передним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортименти увеличивает массу товаров, вызывая к жизни все новые и новые потребности.Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.

Как отмечалось, на формирование торгового ассортимента оказывает влияниетакже тип магазина и зона его деятельности. Тип торгового предприятия,характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяетнаправление в формировании ассортимента. Например, продовольственные магазины,как известно, по ассортиментному профилю подразделяются на магазины суниверсальным ассортиментом товаров (универсамы) и неспециализированныемагазины с вывеской «Продукты». В соответствии с типом магазина проводится иформирование ассортимента, т. е. установление номенклатуры товарных групп иразвернутого (детального) ассортимента товаров для реализации в этих магазинах.Так, при формировании ассортимента универсама необходимо обеспечить егоуниверсализацию, т. е. наличие продовольственных товаров, всех основныхтоварных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям инепродовольственных товаров повседневного спроса.

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельноститорговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются на:

— предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходнойдоступности. В городах пешеходная доступность принята в радиусе 0,5 км, всельской местности — 2 км;

— предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или егобольшие составные части в пределах общегородской (общерайонной) транспортнойдоступности.

Магазины «Товары повседневного спроса», размещаясь преимущественно вжилой зоне, предназначены для снабжения населения основными продуктами инепродовольственными товарами повседневного спроса. Специализированные жемагазины обслуживания население города, например, районного значения, должныиметь широкий внутригрупповой ассортимент, удовлетворяющий спрос населения вовсем многообразии товаров — представителей той товарной группы, которуюреализует данный специализированный магазин.

Экономически обоснованная и установленная для магазинов номенклатуратоваров оказывает, в конечном итоге, положительное влияние на экономическиепоказатели торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Широтаассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создает нормальные условия дляорганизации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота,способствует тем самым повышению средней стоимости покупки, росту объематоварооборота с 1 кв. м площади торгового зала. Заложенные в номенклатуруправильные соотношения между товарами высокой и медленной оборачиваемостиприводят к поддержанию оптимального уровня средних товарных запасов. Крометого, при расчетах для магазинов уровня издержек обращения, в процессеформирования ассортимента возможно достичь и запланированного уровнярентабельности путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкимиторговыми скидками.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных вышеосновных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса,повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживаниянаселения.

 1.3 Методы и методики формирования товарного ассортимента

В современных условиях конкуренциирынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятияявляется удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. Принеоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального,так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективныхпотребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижениеэкономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимальногоассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибылина длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся бытьконкурентоспособными. Остановимся на основных принципах формированияассортимента подробнее.

Для анализа методов формированиятоварного ассортимента целесообразно рассмотреть методы, предложенные такимиавторами, как, Ф. Котлер, Е. Дихтль и X. Хершген, П.С. Завьялов, при этом такжеинтересно рассмотрение матрицы Маркона. Данные методы отличаются между собой,поэтому дают достаточно полное представление о методах формирования товарногоассортимента. Выделим их преимущества и недостатки.

Управления ассортиментом, с точкизрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа: 1. Анализ товарной линии – этоэтап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибылипо каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц вобъеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единицприходится высокая доля объема продаж, значит товарная линии уязвима. На данномэтапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится картапозиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия поотношению к продукции конкурентов. 2. Принятие решений о длине товарной линии,необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатованализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длиныявляется общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если,добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишкомдлинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли.

Преимуществом методики Ф. Котлераявляется то, что карта позиционирования, которая строится на этапе анализатоварной линии, отражает позиции товарной линии предприятия по отношению кпродукции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегиитоварной линии. Недостатком считается то, что при наполнении товарной линиивозникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введение в заблуждениеклиентов компании. Поэтому для избежания нежелательного эффекта отвзаимодействия товаров-субститутов необходимо придавать каждой товарной единицечетко различимые особенности, кроме того рассматриваемой методике характерноотсутствие количественных оценок.

Е. Дихтль и X. Хершген предлагаютформировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основекритериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других. Они различаютдва направления оценки товаров: 1. Количественная оценка, основанная на учетнойинформации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсолютноеи относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общемобъеме сбыта, а также показывает отклонение от плановых величин и показателейза прошлые периоды, анализа покрытия затрат (расчет издержек и доходовпозволяет определить, какой ассортимент при соответствии определенным условиямпринесет максимальный для предприятия доход), анализа товарооборачиваемости, тоесть скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуютсятоварные запасы. Ускорение товарооборачиваемости является основным критериемоценки работы торгового предприятия, так как означает сокращение временинахождения товаров в сфере обращения. 2. Оценка на основе информации о внешнейсреде, т.е. исследование рыночного восприятия ассортимента.

Кроме оценки продуктов с точки зренияэкономических целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген предлагают использоватьоценку продукта на базе суждений потребителей. Также они рассматриваютприменение методов стратегического анализа продуктов, с помощью которых можнорешать вопросы формирования и управления ассортиментом. К таким методамотносятся: анализ жизненного цикла продукта и портфолио — анализ.

Преимуществом концепции является то,что с ее помощью можно проверить структуру товарного ассортимента. Недостаткомявляется то, что уделяя большое внимание элементам внутренней среды, авторыоставили без внимания некоторые факторы внешней среды, такие как конкуренция,поставщики, экономическая ситуация на рынке, научно-технический прогресс,рассматривая только одну составляющую внешнего окружения – потребителей.

В работе Завьялова П.С. поформированию ассортимента рассматриваются необходимые составляющие системыформирования ассортимента: определение текущих и перспективных потребностейпокупателей, особенности покупательского поведения, оценка существующих товаров-аналогов,выпускаемых конкурентами, критическая оценка выпускаемых предприятием товаров спозиции покупателя, решение вопросов о расширении или сужении ассортимента,рассмотрение предложений о создании новых товаров и усовершенствованиисуществующих, проведение тестирования товаров, разработка специальныхрекомендаций для производственных подразделений, оценка и пересмотр всегоассортимента, меры по снижению затрат на производство, распределение, сбыт иобслуживание, сокращение срока окупаемости капиталовложений.

Преимуществом работы П.С. Завьяловаявляется конкретизация необходимых составляющих системы формирования товарногоассортимента, но автор не приводит алгоритма формирования и управления товарнымассортиментом, что можно отнести к недостаткам.

Специалистами фирмы Маркон дляанализа ассортимента разработали матрицу «Маркон», представляющаясобой простую аналитическую структуру, комбинирующую информацию важную длятекущего и стратегического управления. Согласно данному методу, исходные данныегруппируются на качественные, определяющие типовые характеристики конкретныхизделий и количественные, включающие основные экономические данные. В МетодеМаркона используются три параметра:

1. Общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальнаяприбыль (MCA):

MCA = PQ – CQ (1),

где

P – цена единицы продукции;

С – средние переменные затраты наединицу продукции;

Q – количество проданных единицпродукта.

Валовая маржа на единицу продукции(MCU):

MCU = MCA / Q (2)

Процент валовой маржи (MCI):

MCI = MCA/(P*Q) (3)

Различным параметрам (Q, Р, С, MСА,MCU, MCI) каждого изделия присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимостиот того, «выгоду» или «проигрыш» относительно среднеговзвешенного значения ассортимента дает изделие (по данному конкретномупараметру). Каждый изделие товарного ассортимента определяется двумя сериямидвоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С,вторая — к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждые изделие характеризуетсяпоследовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия,которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положениена рынке. Так определяются однородные маркетинговые группы товарногоассортимента. Для одновременного анализа всех изделий необходимо построитьтаблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройкикодов Q, Р, С, а в горизонтальных — тройки кодов МСА, MCU, MCI. Итак,получается матрица, состоящая из 64 ячеек (рис. 1.1)

/>

Рисунок 1.1 – Матрица «Маркон»

Таким образом, из 64 теоретическивозможных ячеек остаются только 24 математически возможные ячейкиподразделенные на однородные группы (не заштрихованы на рис. 1).

Ячейки, в которых группируютсяизделия с высоким общим запасом прибыли размещаются в верхней части таблицы. Вее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются изделия с низкимобщим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейкахлевой части таблицы. Изделия с низким удельным весом – в правой части таблицы.При этом специалисты Маркон дали зонам названия, определив маржинальностьпродукта, как «энергию», а объемные показатели как «размер» (рис.1. 2).

/>

Рисунок 1.2. Значение ячеек таблица«Маркон»

Таким образом, все изделия могут бытьвведены в таблицу «Маркон» для формирования выводов о развитии исовершенствовании продукции, производстве отдельных товаров. Преимуществомметода «Маркон» является то, что при маркетинговом анализе ассортимента всепараметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, общий запасприбыли, цена и др.) используются одновременно. Основной недостаток метода –зависимость результатов анализа от точности переноса переменных затрат наконкретное изделие. Анализ различных методик формирования товарногоассортимента и их особенностей позволили выявить определенное сходство междуними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятияпродукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективностипредприятия. Формирование и реализация ассортиментной политики особенно важныпри наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Для формированияассортиментной политики необходима информация о характеристиках сегментоврынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, эти данныетребуются для определения условий безубыточной работы и управления совокупнойприбылью для оптимизации налогообложения, а также прогнозирования возможныхвложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формированияассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар вассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояниепредприятия.

Таким образом, в рамкахассортиментной политики можно предложить алгоритм формирования товарногоассортимента для торговых предприятий (рис 1.3).

/>

Рисунок 1.3 — Алгоритм формированиятоварного ассортимента

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместитьнесколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуациив конкретной компании. Результаты анализа продуктового портфеля, полученные поразличным методам, сравниваются между собой и на основании полученнойинформации формируются предложения по изменениям ассортимента.

1 ЭТАП: АВС анализ.

Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «забольшинство возможных результатов отвечает относительно небольшое числопричин», в настоящий момент более известного как «правило — 20 на 80». Данныйметод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности иэффективности.

С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени влиянияна общий результат. Причем принципом группировки может быть величина выручки,получаемая от конкретной группы продуктов, объем продаж или какие-либо другиепараметры. Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки.Группировка по объему продаж может быть адекватна в том случае, еслианализируемые группы продукции однородны по составу и цене. Таким образом,изучая розничные продажи, мы выделяем группу «А» (позиции, сумма долей снакопительным итогом которых, составляет первые 50% от общей суммы параметров),группу «B» (товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50до 80 от общей суммы параметров) и группу «C» (оставшиеся товары, сумма долей снакопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммыпараметров). Для оценки динамики изменения структуры продаж можно такжесравнить результаты АВС анализа за текущий период и за предыдущий. Послепроведения АВС анализа по группам продукции, тот же анализ проводится внутригрупп, но не всех, а выборочно, например, только входящих в группы «А» и «В»или выборочно. Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие вассортименте товарных позиций класса «А». По отношению к товарным позициямкласса «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» –периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтингтоваров. К определению объектов и параметров анализа можно подойти творчески.Не бойтесь экспериментировать. Сгруппировав товар по одному параметру,сопоставьте полученный результат с другими параметрами. Группа «С» можетприносить Вам 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80%площади склада. Однако помните, непродуманное сокращение товаров группы «С»(20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиесятовары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельностидля компании может снизиться на 50%.

2 ЭТАП: анализ по адаптированной матрице BCG.

Матрица бостонской консалтинговой группы является классическимуниверсальным инструментом для анализа ассортиментного портфеля организации.Часто бывает невозможно построить классическую матрицу BCG, по причинеотсутствия необходимых данных и возникновения сложностей в определении доли рынкаконкурентов и т.д. Адаптированная матрица строится на основании внутреннейинформации компании и позволяет сделать полноценный анализ и выводы.

Адаптированная матрица BCG строится по принципам:

Ось Х доля в объеме продаж компании (рассчитывается как отношение объемапродаж продукта к объему продаж всей компании за соответствующий период);

Ось Y: темпы роста продаж продукта по отношению к предыдущему периоду(отношение объема продаж данного продукта за текущий период к объему продажэтого же продукта за предыдущий период). В случае если товар не присутствовал вассортименте компании в прошлом году, рекомендуется темпы его роста приниматьза 100%.

Точка раздела товаров по темпам роста можно определить как средний темпроста всех продуктов компании за оцениваемый период. Точка раздела товаров повеличине доли в объеме продаж определяется путем экспертной оценки, посленанесения на матрицу всех товаров компании.

Размер точки, обозначающей товар, отражает вклад данного товара в прибылькомпании либо, что оптимально, маржинальный доход на объем от продаж данноготовара. По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров(в соответствии с попаданием конкретного товара в соответствующий квадрант):«звезды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих группсуществует приоритетная стратегия. Так, например, товары с низким темпом ростаи большой долей рынка — «дойные коровы», в соответствии с названием, требуютмало инвестиций, а приносят много денег. Поэтому они становятся источникомсредств для развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним – «сборурожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче. «Звезды» имеютвысокий темп роста и приносят много прибыли. Это лидеры рынка, но дляподдержания их позиции на рынке требуются значительные инвестиции. Однако,«звезды», в виду их лидерства приносят значительную прибыль, которую можноинвестировать в поддержание их рыночной позиции. В стадии зрелости эти группытоваров превращаются в «дойных коров». «Собаки» или «хромые утки» имеют малуюдолю рынка и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость их производстваотносительно высока, по сравнению с конкурентами. Если это не сопутствующиетовары, которые нужны для поддержания ассортимента, то оптимальным решением будетих удаление из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций вэти товары.

И, наконец, «дикие кошки» темпы роста имеют высокие, но доля рынкамаленькая. Это самая неопределенная позиция. Эти товары могут увеличить своюрыночную долю, так как рынок еще не сформировался окончательно, однако этотребует значительных инвестиций. Если они оцениваются как перспективные товары,то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию«звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «дикихкошек», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».

/>

Кроме того, по матрице BCG интересно отслеживать изменения положенийтоваров в динамике. Различные траектории движения продуктов в матрице позволяютоценить действенность текущей работы с ассортиментом и при необходимостивыработать план действий по исправлению неблагоприятных тенденций. Поэтомуданный вид анализа необходимо проводить регулярно, не реже 1 раза в квартал.Кроме того, такой вид анализа позволяет сбалансировать ассортимент организации,проанализировать потенциал существующего продуктового портфеля и выработатьстратегии дальнейшей работы с ним. В идеале он должен содержать продукты,приносящие финансовую прибыль, и продукты, находящиеся на стадиях внедрения илироста, которые обеспечат долгосрочную прибыльность. Потребности второй категориифинансируются за счет первой.

3 ЭТАП: анализ по методу Дибба-Симкина

Получаемая в результате данного анализа классификация товаров, позволяетопределить основные направления развития отдельных товарных групп, выявитьприоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность структуры ассортиментаи пути ее оптимизации. Для анализа используются данные о динамике продаж исебестоимости продукции (включающей только переменные затраты, без учетапостоянных затрат). На основе соотношения объема продаж в стоимостном выражениии вклада в покрытие затрат товар относится к одной из 4-групп. Финансовый вкладв покрытие затрат (МДО) = выручка от реализации – переменные затраты.

Классификация групп:

/>

А — наиболее ценная для предприятия группа; товары, входящие в эту группумогут служить эталонами при выборе нового товара для включения в ассортимент.Необходимо стремиться к увеличению числа товарных позиций в этой группе, таккак увеличение продаж именно этих товаров оказывает наибольшее влияние наприбыль предприятия.

В1 — следует выявлять пути повышения доходности этой продукции(возможности повышения цен, поиск более выгодных поставщиков для снижениясебестоимости и т.д.), так как за счет высоких объемов продаж, даженезначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли предприятия вцелом.

В2 — необходимо искать возможности для увеличения продаж продукции даннойтоварной группы (проведение промо-акций, реклама и т.д.). Благодаря высокойрентабельности продукции данной группы, темпы роста прибыли предприятия будутвыше темпов роста продаж этих товаров.

С — наименее ценные для предприятия товары; необходимо рассмотретьвозможности замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективностьисключения наименее прибыльных товаров.

При анализе ассортимента необходимо также учитывать:

Учет времени присутствия товара на рынке, так как спрос у потребителей натовары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно датьтовару время (2 – 3 мес.) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметьвозможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара втоварообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов. При более широкомассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем.Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующуюв ассортименте конкурирующего предприятия.

Существующие рыночные тенденции, например, растущая популярностьприверженцев к здоровому образу жизни диктует производителям наличиеспециальных продуктов в ассортименте.

Проведя такую диагностику своего ассортимента, компания может определитьперспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышенияего прибыльности. В ыработать различные стратегии поддержания либовосстановления баланса своего продуктового портфеля

Доказано, что производственные затраты очень чувствительны кассортименту. Например, сокращение наполовину ассортимента повышаетпроизводительность на 30%, сокращает издержки на 17% и существенно снижаетточку безубыточности. Повторное сокращение ассортимента повышаетпроизводительность на 75%, сокращает издержки на 30% и снижает точкубезубыточности более чем на 50%.

В большинстве случаев с увеличением ассортимента издержки увеличиваются — обычно на 20-35% на единицу продукции при удвоении ассортимента. Это теорияпроверенная на практике, однако, чрезмерное сокращение ассортимента кромеснижения производственных затрат может также привести к резкому снижениюпродаж, так как узкий ассортимент не будет удовлетворять потребителей.Необходимо так сбалансировать ассортимент, чтобы предприятие не несло лишнихпроизводственных затрат, а потребитель остался доволен предложенной емупродукцией. К такому оптимальному результату должна привести описанная вышеметодика анализа и управления ассортиментом.

Учет времени присутствия товара нарынке необходим, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товарыутвердившиеся на рынке различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 мес) дляузнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективноерешение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности даннойпродукции у конкурентов особенно важен в условиях современной конкурентнойборьбы. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдатьпредпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюсяспросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Рассмотрение наличия товаровсубститутов – это важный этап в формировании ассортиментной матрицы, так какпри их наличии в как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрицеконкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами(например, продающихся по более дорогой цене). Таким образом, возникает риск«залеживания» продукции при наличии товаров аналогов. При анализе способовиспользования товаров рассматривается возможность использования одним товаромресурсов другого, то есть рассматривается потенциальная прибыльностьальтернативного товара. Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия внем товаров разного диапазона цен становится важным при острой конкурентнойборьбе. Становится важным удерживать потребителей всех классов, соответствуя ихинтересам и требованиям. Таким образом, в ассортименте должна присутствоватьпродукция разного диапазона цен, как «народных» товаров, товаров среднейценовой категории, так и престижных товаров. Известность, рекламируемостьпродукта учитывается в первую очередь при назначении цен на товар и включенииего в ассортиментную матрицу.

Следует отметить, что для поддержаниявысокого уровня продаж необходимо проводить своевременный анализ эффективностиработы отдела сбыта и проводимых мероприятий. Можно предложить следующийалгоритм анализа эффективной работы отдела сбыта (рис.1.4)

/>

Рисунок 1.4 – Анализ эффективностиработы отдела сбыта

Анализ эффективности работы отделасбыта хозяйствующего субъекта состоит из пяти этапов:

1. Управление процессом анализа эффективности – это этап, накотором осуществляется прогнозирование продаж по всем группам товаров,направленное на избежание ситуации затоваривания, и производится учет факторов,влияющих на уровень спроса (сезонность, праздники и др.).

2. Сбор информации, необходимой для анализа – это этап, накотором собирается информация, полученная в ходе прогнозирования продаж(прогнозы), данные о продажах за предыдущий период времени и информация омероприятиях, которые планируется провести с целью увеличения продаж.

3. Хранение собранной информации – это этап, выполняющийрешающую роль в сохранении целостности системы, так как без своевременногообмена информацией между элементами системы не могут функционировать.Накопление информации приводит к усложнению процесса управления, усилениювлияния прошлых решений и процессов на текущие. Для хранения информации могутиспользоваться папки, скоросшиватели, картотеки, базы данных. На данном этапетакже выполняют документационные, первично-счетные, учетные и вычислительныеоперации и процедуры. Документ служит основным носителем информации в системеуправления.

4. Сравнение плановых и фактических показателей эффективности –это этап, на котором необходимо:

o выявить те сферы деятельности, где будет оправдан наиболеетщательный контроль;

o установить стандарты деятельности;

o создать систему сбора информации о деятельности;

o сравнить результаты деятельности со стандартами;

o принять меры по корректированию нежелательных отклонений.

5. Создание отчетов – это этап, позволяющий с помощьюсовременных средств анализа получить информацию для принятия решений, выявляязакономерности для поиска важной, но не обязательно очевидной информации избольших наборов данных.

Все сферы управления между собойвзаимосвязаны, так как управление является системным образованием. Поэтомулюбые изменения в каком-либо элементе управления вызывают соответствующие измененияво всех других его составляющих.

Оптимальный товарный ассортиментявляется одной из основных составляющих маркетинга, которая прямо воздействуетна сбытовую деятельность, что важно для достижения конкурентоспособностипродукции.

2.Управление товарным ассортиментом ООО «Пушкинский»/>2.1 Краткая характеристика гастронома «Пушкинский»

Организационно-правовая форма фирмы Общество с ограниченнойответственностью «Пушкинский», зарегистрирована 26 августа 2004 годаМежрайонной инспекцией Федеральной налоговой службой №8 УО. «Общество сограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькимилицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенныхучредительными документами размеров; участники ООО не отвечают по егообязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, впределах стоимости внесенных ими вкладов…»(ст. 87 ГК РФ).

/>Магазин ООО «Пушкинский»,расположенный по адресу: г. Томск, ул. Пушкина 17осуществляет свою деятельностьс ноября 2004 года. В этот период времени руководство ООО «Пушкинский»осуществило покупку и переоборудование этого магазина. Предприятие создано сцелью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основнойзадачей стоящей перед магазином, осуществляются следующие виды деятельности:

осуществление научно-технической, производственной,финансовой деятельности;

осуществление в установленном порядке необходимых мероприятийпо рекламе своих услуг; участие и организация выставок;

заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своейкомпетенции;

торгово-закупочная деятельность;

оказание бытовых, посреднических, транспортных и иных услуг;

другие виды деятельности, предусмотренные в уставепредприятия.

Гастроном осуществляет виды деятельности, подлежащиеобязательному лицензированию (розничная реализация алкогольной продукции) исанитарно-эпидемиологическому заключению (услуга розничной продовольственнойторговли). В связи с этим были получены разрешительные документы, на правоосуществления данных видов деятельности. Лицензия на право розничной реализацииалкогольной продукцией (выдана лицензионным отделом Министерства торговли ибытовых услуг УО).

Деятельность предприятия осуществляется на основесамостоятельно разработанных планов. Перспективные планы, а также годовые итекущие утверждаются руководством ООО «Пушкинский».

Предприятие осуществляет самостоятельную финансовуюдеятельность в пределах, установленных действующим законодательством.Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частнымипредпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основедоговоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересыпотребителей, соблюдая требования к качеству товаров и ycлyг.

Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственныхдоговоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений,не противоречащих законодательству Российской Федерации. Магазин реализуеттовары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или надоговорной основе, если иное не предусматривает законодательством РФ. Контрольи ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятияосуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими правоконтроля.

Структура управления на предприятии ООО«Пушкинский» механическая (дивизиональная).

Связи в структуре имеются как вертикальные, так игоризонтальные.

Механические структуры характеризуются следующими принципами:

централизованное принятие решений (то есть, право принятьокончательное решение принадлежит одному человеку — директору).

четкое разделение труда — что приводит к повышениюквалификации специалистов в каждой области.

иерархичность уровней управления (то есть, каждый нижестоящийуровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему)

принцип единогласия.

осуществление приема на работу в строгом соответствии сквалификационными требованиями.

Преимущества: возможность высшего руководства концентрироватьвнимание на стратегических задачах путем передачи полномочий по оперативнойдеятельности на уровень отделений; концентрация усилий на конечном результате,уменьшение количества централизованных служб, что благоприятствует улучшениюфункционального обслуживания в целом; интеграция персонала автономногоотделения в связи с его ориентацией на конечный результат.

/>

Рисунок 2.1 -Организационная структура гастронома «Пушкинский»

/>Недостатки: представлениесравнительно широких полномочий «дивизионам» и их руководителям обострилопроблему – сочетание самостоятельности «дивизионов» и их ответственности заобщие для всей организации конечные результаты.

Высший уровень управления – институционный уровень, средний –управленческий уровень, нижний – технический уровень управления.

На генеральном директоре ООО «Пушкинский» лежит решениеогромного число задач. Например, принятие ориентированных на выбранный сегментрынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов,определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целейи задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут бытьотнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержаниеперсонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.

Руководитель высшего звена вправе также решать, какая системарасчетов с клиентами наиболее предпочтительна, какие кредитные, дисконтные ибонусные карточки будут приниматься в предприятии.

Руководитель отдела снабжения, товаровед как руководителисреднего звена определяют принципиальные вопросы закупочной политики, вчастности ориентацию на определенных поставщиков. Они по согласованию сгенеральным директором ООО «Пушкинский» вправе определить круг поставщиков,деловые отношения с которыми магазин будет поддерживать в первую очередь.Управленцы среднего звена обеспечивают реализацию политики предприятия,разработанной высшим руководством, и несут ответственность за доведениеприказов, указаний, инструкций, детальных заданий до подразделений, а также заих своевременное выполнение.

Низший уровень управления представлен руководителями,находящимися непосредственно над работниками – администратор зала.

Администратор зала руководит и организует работу заведующихсекций, менеджеров торгового зала, уборщиков зала. Контролирует персонал всоблюдении правил обслуживания посетителей, внутреннего распорядка, личнойгигиены, ношения фирменной одежды. Обеспечивает подготовку зала к открытиюмагазина и обеспечивает четкую связь складов и торгового зала.

На фоне высокойпривлекательности отрасли (30% роста в год) конкурентная позиция компанииоценивается как средняя. В этом случае компания имеет стабильно высокуюприбыль, и стратегически верным решением будет инвестировать в усилениеконкурентной позиции компании в этой отрасли (факторы усиления выявляютсяниже).

Таблица 2.1 — SWOT-анализ

Сильные стороны

·  Отработанные технологии торговли

·  Возможность привлекать «дешевые и длинные» деньги

·  Наличие 4х торговых помещений, 2 из которых в центре города и 2 в спальных районах

·  Сильный бренд и лояльность клиентов

· 

Слабые стороны

·  Не достаточно привлекательный дизайн и интерьер магазинов

·  Недозагруженность технологического оборудования и пропускной способности

·  Низкий уровень лояльности персонала («полевые» данные)

·  Не эффективные PR & promotion

Возможности

·  Пока не очень высокий уровень конкуренции

·  Бурное развитие строительства торговых площадей в городе

·  Рост реальных доходов населения и наличие платежеспособного спроса

·  Психологическая лояльность населения к «новым» форматам торговли (самообслуживание, гипермаркет)

Угрозы

·  Увеличивающийся уровень конкуренции со стороны национальных и зарубежных операторов

·  Возможна не достаточная лояльность органов власти

·  Слабые позиции в борьбе за персонал в сравнении с зарубежными компаниями

Критическиеугрозы:

Усиливающаясяконкуренция со стороны глобальных операторов розничной торговли на фоне неактивного внешнего маркетинга компании.

Компенсацияза счет активного инвестирования в маркетинг.

Усиливающаясяконкуренция на рынке квалифицированного торгового персонала на фоне низкогоуровня его лояльности.

Компенсацияза счет разработки и внедрения корпоративной программы и комплекса мер дляповышения лояльности персонала.

Стратегическиепреимущества:

Наличиечетырех магазинов в различных частях города и возможность расширения сети засчет дешевого финансирования. Для приходящих операторов это не актуально.

Действия:активное освоение новых районов города.

Таблица2.2 — Аналитическая схема М.Портера.

Угрозы со стороны поставщиков.

·  Появление крупных операторов может ослабить лояльность поставщиков и спровоцировать ужесточение условий

·  Низкий уровень угрозы

Угрозы появления новых участников рынка

·  Появление «Седьмого континента» и «Патерсона»

·  Высокий уровень угрозы

Угрозы о стороны потребителей.

·  Возрастающие требования к качеству обслуживания

·  Снижение лояльности клиентов

·  Средний уровень угрозы

Угрозы со стороны имеющихся конкурентов

·  Развитие сетей «Абрикос» и «Копеечка».

·  Появление продуктовых очередей в ТРЦ «Фуд-Сити» и суп-т «Русский»

·  Уровень угрозы ниже среднего.

Угрозы появления субститутов (товаров-заменителей)

·  Возможно бурное развитие других форматов торговли (магазины шаговой доступности )

·  Уровень угрозы ниже среднего

Стратегическийанализ на основе схемы М.Портера выявляет еще одну серьезную угрозу: потерялояльности клиентов, компенсация которой возможна за счет разработки ивнедрения современных программ лояльности.

Выводы

Такимобразом, проведя анализ макро- и микросреды, в которой функционирует компанияможно сформировать основные принципы успешной стратегии компании в Томске наближайший год:

Компаниядолжна активно инвестировать в развитие и усиление конкурентной позиции нарынке, используя внутренние резервы и возможности корпорации.

Ключевымиобластями инвестирования являются:

— эффективные маркетинговые программы (брендинг, реклама, программы лояльности),

— развитие и повышение лояльности персонала компании (эффективные схемымотивации, внутрифирменное обучение, и развитие корпоративной культуры)

— открытие новых магазинов во всех районах города

Вцелях формирования благоприятного имиджа компании и более выгодного еепозиционирования в районах присутствия конкурентов следует подчеркиватькорпоративный стиль в оформлении и интерьере магазинов

Вусловиях растущих требований к качеству обслуживания необходимо обратить особоевнимание на уровень профессионализма торгового персонала.

Исследованияпредпочтений клиентов универсамов г. Томска в отношении необходимого наборасервисов в магазине выявили значительный интерес к следующим дополнительнымуслугам в магазине:

— хранение вещей

— туалет

— парковка

— консультации

Необходимо,так же обратить внимание на качество предоставления этих видов услуг.

Планированиеассортимента ведется посредством категорийного менеджмента, при котором каждаятоварная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица изаключаются в максимальном удовлетворении потребностей покупателей иодновременно в повышении эффективности взаимодействия между поставщиком ипродавцом. Основная цель, которая ставится при управлении ассортиментом — этодостижение плановых показателей маржинального дохода.

Покаждой товарной категории выделяется набор присущих ей потребительских свойств,из них определяются ключевые. При формировании ассортиментных групп в каждоммагазине (как существующем, так и вновь открывающемся) категорийный менеджериспользует результаты маркетинговых исследований (анализ потребительскойкорзины, мониторинг цен и предложений конкурентов и др.), так и сведения опродаже и оборачиваемости товаров в данной торговой точке. Ассортиментнаягруппа состоит из конкретных номенклатурных позиций, которые должны быть всегдапредставлены на полочном пространстве, и количества товара, необходимого длябесперебойной работы между поставками партий продукции.

Припополнении запасов в случае отсутствия необходимых изделий на складах поставкитовар, исходя из значений потребительских свойств, подбирается по принципу NBL,то есть с максимально похожим набором потребительских свойств и наиболееблизкий по цене.

Наоснове ассортиментных групп всех магазинов, остатков товара как на складахмагазина, так и на основных (распределительных) складах поставки, категорийныйменеджер выстраивает отношения с поставщиком (что именно и в какие срокинеобходимо закупить).

Вводяновые товары и варьируя приоритеты потребительских характеристик, а такжеизменяя фиксированный ассортимент, категорийный менеджер оптимизируетассортимент магазинов с учетом специфики их расположения и сезонных колебанийспроса. При этом планирование продаж и закупок осуществляется таким образом,чтобы оборачиваемость товарного запаса в целом по ассортименту составляла неболее 45 дней, по «стратегическому» товару — не более 90 дней (под«стратегическим» понимается товар повышенного спроса, по которому не должнобыть нулевых запасов).

Таблица2.3 — Доля основных поставщиков ООО в структуре закупок в 2008 г.

Наименование Доля поставщиков ЗАО «Аграрная группа» 8,43% ОАО «Юнимилк» 7,49% ОАО «Томское пиво» 5,58% ООО «М-пластика» 5,42% ООО «Лама» 3,74% ЗАО ГК «Пластик-Центр» 3,51% ООО ТД «Сково» 3,15% ООО «Диколь плюс» 2,68% Другие компании 60,0%  Итого: 100%  />/>2.2 Анализ основных показателейкоммерческой деятельности гастронома «Пушкинский за 2006-2008 гг.

Приведенная ниже информация по финансовому состоянию ООО«Пушкинский» основана на финансовой отчетности, подготовленной в соответствии сРоссийскими стандартами финансовой отчетности. Единицей измерения являютсятысячи рублей.

Балансовая стоимость имущества ООО «Пушкинский» за период с31.12.2006г. по 31.12.2008г. увеличилась в 1,84 раза, достигнув значения 226,5млн. руб.:

/>

Рисунок 2.3.– Динамика валюты баланса ООО «Пушкинский»

Структура активов компании обусловлена ее отраслевойпринадлежностью. Как следствие, основными статьями баланса ООО «Пушкинский»являются «Готовая продукция и товары для перепродажи», а также «Товарыотгруженные» (суммарная доля в валюте баланса -65%).

Удельный вес краткосрочной дебиторской задолженностисоставляет 32%. Вся дебиторская задолженность общества является текущей,просроченная и нереальная к взысканию задолженность отсутствует. Основнымидебиторами по состоянию на 31.12.2006г. являются предприятия Группы:

ООО «Посуда-Центр» — 34 133 тыс. руб. (47,7%);

ООО «Посуда-Центр Регион» — 31 483 тыс. руб. (44%);

Суммарная доля других видов оборотных активов не превышает3%.

Доля внеоборотных активов в составе имущества Обществасоставляет 0,01%. Низкое значение доли внеоборотных активов обусловлено тем,что балансодержателем основных средств предприятия (грузовой автотранспорт,торговые стеллажи, оборудование, электропогрузчики и т.п.) является ООО«КрасФур», с которым заключаются договоры аренды.

Таким образом, ООО ««Пушкинский» имеет «легкую» структуруимущества, что отражает мобильность его активов.

/>

Рисунок 2.4.– Структура актива баланса ООО «Пушкинский» на31.12.2008

Благодаря положительным результатам деятельности компании впредыдущие периоды, произошло существенное накопление нераспределенной прибыли,в результате чего абсолютная величина собственного капитала по состоянию на31.12.2008г. достигла 44359 тыс. руб., увеличившись по сравнению с 31.12.2006г.в 10,9 раз.

Доля кредиторской задолженности в структуре пассивов ООО«Пушкинский» по состоянию на 31.12.2008 г. составляет 80,33%. За счеткраткосрочных кредитов и займов сформировано 31,1% активов компании.

/>

Рисунок 2.5.– Структура пассива баланса ООО «Пушкинский» на31.12.2008

В структуре баланса ООО «Пушкинский» наблюдаются существенныеположительные изменения, улучшающие финансовое положение и платежеспособностькомпании.

ООО «Пушкинский» имеет безупречную кредитную историю. Средикредиторов предприятия такие крупные федеральные банки, как ОАО «Урса Банк» иОАО «Банк Москвы». Компанией не было допущено ни одного случая просрочекплатежа по кредитным договорам.

Таблица2.3. -Финансовые результаты деятельности ООО «Пушкинский»

Показатель 2006г. 2007г. 2008г. Выручка (sales) 387 944 634 270 842 423 Себестоимость реализации 283 806 427 390 609 374 Включая амортизацию 3 4 3 Валовая прибыль (Gross profit) 104 141 206 884 233 052 Коммерческие и управленческие расходы 94 619 189 799 180 246 Прочие операционные расходы 4 174 2 081 5 506 Прочие операционные доходы - 892 667 Прибыль от реализации (Маржа 2) 5 348 15 896 47 967 Прочие внереализационные расходы 1 105 - - Прочие внереализационные доходы 656 - - Амортизация 3 4 3 Проценты к получению - - - Проценты к уплате - 4 186 4 435 Прибыль до налогообложения 4 896 11 706 43 529 Налог на прибыль 1 536 3 294 11 436 Чистая прибыль 3 360 8 412 32 093 Рентабельность продаж 1,38 2,51 5,69 Рентабельность деятельности 0,87 1,33 3,81

На протяжении 2006 -2008 г.г. 000 «Пушкинский» демонстрируетрегулярный рост выручки от реализации. В частности, за 2008 год выручкасоставила 842423 тыс. руб., что превышает уровень реализации за предыдущиепериоды.

/>

Рисунок 2.6 — Динамика выручки и себестоимости ООО«Пушкинский» за 2006 — 2008 гг.

Помимо увеличения объема продаж наблюдается положительнаядинамика показателей прибыльности деятельности ООО «Пушкинский». Так, прибыльот продаж в 2007 году возросла в 3 раза — 15986 тыс. руб. против 5348 тыс. руб.в 2006 году. Чистая прибыль за аналогичный период выросла на 250%, составив поитогам 2007 года 8412 тыс. руб. По итогам 2008 года чистая прибыль превышает в3,8 раза данный показатель за аналогичный период 2007г.

/>

Рисунок 2.7.– Динамика прибыльности деятельности ООО«Пушкинский» за 2006 — 2008 гг.

Деятельность предприятия имеет ярко выраженный сезонныйхарактер — пик продаж приходится на четвертый квартал

Показатели финансовых результатов, рассчитанные всоответствии с международными стандартами учета, также демонстрируют рост рентабельностидеятельности ООО «Пушкинский».

Таблица2.4. — Динамика показателей финансовой устойчивости ООО «Пушкинский»за2006 — 2008 гг.

Показатель 31.12.2006 31.12.2007 31.12.2008 Коэффициент автономии 0,03 0,05 0,20 Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (финансового риска) 29,27 17,39 4,08 Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами 0,03 0,05 0,20 Коэффициент финансирования 0,03 0,06 0,24 Коэффициент финансовой устойчивости 0,03 0,05 0,20 Коэффициент концентрации привлеченного капитала 0,97 0,95 0,80 Коэффициент обеспеченности запасов собственными оборотными средствами 0,04 0,09 0,32 Коэффициент маневренности 0,997 0,999 1,000 Индекс постоянного актива 0,003 0,001 0,0004

/>

Рисунок 2.8.- Динамика показателей финансовой устойчивостиООО «Пушкинский» за 2006-2008 г.г.

Динамика показателей за указанный период демонстрируетвозрастание финансовой устойчивости предприятия. В частности, на последнююотчетную дату по сравнению с началом анализируемого периода существенно возроскоэффициент автономии, характеризующий долю активов, сформированных за счетсобственного капитала, коэффициент маневренности, обеспеченности собственнымиоборотными средствами. Рост коэффициента автономии свидетельствует обувеличении финансовой независимости компании, снижении риска финансовыхзатруднений в будущих периодах. Такая тенденция с точки зрения кредиторовповышает гарантированность ООО «Пушкинский» своих обязательств.

Кроме того, снизились значения коэффициентов финансовогориска, индекс постоянного актива, что также положительно характеризует динамикузависимости от заемного капитала.

Причиной фактического совпадения значений коэффициентовобеспеченности собственными оборотными средствами и автономии является низкаядоля основных средств в валюте баланса ООО «Пушкинский» (0,01%).

В целом снижение доли заемных средств в валюте баланса ООО«Пушкинский» свидетельствует о тенденции укрепления финансовой устойчивостикомпании, что делает ее более привлекательной для деловых партнеров. Достигнутыйуровень собственного капитала позволяет говорить о существенном запасефинансовой устойчивости предприятия. Кроме того, высокая рентабельность производствакомпании во втором полугодии 2007 года позволяет рассчитывать на дальнейшееувеличение уровня финансовой устойчивости ООО «Пушкинский» в результатенакопления нераспределенной прибыли.

Динамика показателей оборачиваемости носит разнонаправленныйхарактер:

Таблица 2.5. — Динамика показатели деловой активности ООО«Пушкинский» за 2006-2008 гг

Показатель 2006 год 2007 год 2008 год средний срок оборота всех активов, дн. 56,92 99,87 97,39 средний срок оборота оборотных активов, дн. 56,91 99,86 97,39 средний срок оборота запасов, дн. 43,03 64,46 58,38 средний срок оборота дебиторской задолженности, дн. 10,06 27,67 33,83 средний срок оборота денежных средств и КФВ, дн. 0,02 0,09 0,24

средний срок оборота готовой продукции

и товаров, дн.

33,25 47,41 35,76

средний срок оборота кредиторской

задолженности, дн.

53,66 99,54 72,10

средний срок оборота краткосрочных

кредитов и займов, дн.

15,78 28,11 33,06

По сравнению с 2007 годом, несмотря на существенноевозрастание имущественного потенциала ООО «Пушкинский», замедленияоборачиваемости отдельных видов активов и пассивов не произошло. Более того, помногим показателям наблюдается сокращение периода оборота, что свидетельствуетоб эффективном использовании капитала.

Таблица 2.6 — Анализ состава и структуры продаж ООО«Пушкинский» за 2006-2008 гг

Класс Товарная группа 2006 год 2007 год 2008 год

Абсол.

Откл-ния

Темп роста

Продукты –

70 % ассортимента

Вино-водочные изделия 17651,45 28859,29 45406,60 27755,15 257,24 Слабоалкогольные напитки 22539,55 36851,09 54252,04 31712,49 240,70 Безалкогольные напитки 13578,04 22199,45 20639,36 7061,32 152,01 Молочная продукция 27970,76 45730,87 70763,53 42792,77 252,99 Сыры 6517,46 10655,74 11793,92 5276,46 180,96  Мясная гастрономия 32315,74 52834,69 76660,49 44344,76 237,22 Мясопродукты 23082,67 37739,07 35381,77 12299,10 153,28  Рыба 18466,13 30191,25 37740,55 19274,42 204,38  Хлебобулочные изделия 7060,58 11543,71 18870,28 11809,69 267,26  Кондитерские изделия 18194,57 29747,26 36561,16 18366,58 200,95  Замороженные продукты 8418,38 13763,66 20639,36 12220,98 245,17 Овощи-фрукты 19823,94 32411,20 28305,41 8481,47 142,78 Бакалея 13306,48 21755,46 31843,59 18537,11 239,31  Консервы 14121,16 23087,43 34202,37 20081,21 242,21  Чай, кофе 6245,90 10211,75 14742,40 8496,50 236,03  Соусы, специи 814,68 1331,97 4127,87 3313,19 506,68 Салаты 5702,78 9323,77 5896,96 194,18 103,41 Растительное масло 7060,58 11543,71 12973,31 5912,73 183,74 Чипсы, снеки 4344,97 7103,82 14742,40 10397,43 339,30 Детское питание и детские товары 2987,17 4883,88 7666,05 4678,88 256,63 Товары для животных 1357,80 2219,95 6486,66 5128,85 477,73 Итого   271560,80 443989,00 589696,10 318135,30 217,15

Непродовольственные товары –

30 % ассортимента

Табак 12802,15 20930,91 103618,03 58228,58 228,29 Бытовая химия 45389,45 74209,59 80872,61 43629,98 217,15 Средства ухода за собой 37242,62 60889,92 41699,94 20750,96 199,05 Сопутствующие товары 20948,98 34250,58 103618,03 58228,58 228,29 Итого   116383,2 190281 252726,9 136343,70 217,15 Всего   387944 634270 842423 454479,00 217,15

По расчетам, проведенным в таблице видно, что в динамикенаблюдается увеличение товарооборота предприятия на 454479 тыс. руб. или на117,15% в относительном выражении. Увеличение товарооборота происходит как попродовольственным, так и по непродовольственным товарам.

Увеличение товарооборота в продовольственной группе товаровпроисходило неравномерно. Так наибольшее увеличение произошло по товарнымгруппам «Соусы и специи» и «Товары для животных» 406,68% и 377,73%соответственно.

Наименьшими темпами произошло увеличение по товарной группе«Салаты» и составило 3,41%. По остальным товарным группам увеличениетоварооборота составило от 1,5 до 2,5 раз.

Таблица 2.7 — Анализ состава и структуры товарных запасов ООО«Пушкинский» за 2006-2008 г.г

Класс Товарная группа 2006 год 2007 год 2008 год Абсол. Отклон. Темп роста

Продукты – 70 % ассортимента

 

Винно-водочные изделия 4818,50 7246,97 7608,85 2790,35 157,91 Слабоалкогольные напитки 7034,30 10579,52 9091,09 2056,79 129,24 Безалкогольные напитки 2532,35 3808,63 3458,57 926,22 136,58 Молочная продукция 7737,73 11637,47 11857,94 4120,21 153,25 Сыры 1266,17 1904,31 1976,32 710,15 156,09  Мясная гастрономия 7456,36 11214,29 12846,11 5389,75 172,28 Мясопродукты 5064,70 7617,25 5928,97 864,28 117,06  Рыба 4783,32 7194,07 6324,24 1540,91 132,21  Хлебобулочные изделия 2004,78 3015,16 3162,12 1157,34 157,73  Кондитерские изделия 3939,21 5924,53 6126,60 2187,40 155,53  Замороженные продукты 2954,41 4443,40 3458,57 504,16 117,06 Овощи-фрукты 3517,15 5289,76 4743,18 1226,03 134,86 Бакалея 4642,64 6982,48 5336,07 693,44 114,94  Консервы 4220,58 6347,71 5731,34 1510,76 135,80  Чай, кофе 2110,29 3173,86 2470,41 360,12 117,06  Соусы, специи 351,72 528,98 691,71 340,00 196,67 Салаты 1055,15 1586,93 988,16 -66,98 93,65 Растительное масло 1758,58 2644,88 2173,96 415,38 123,62 Чипсы, снеки 1547,55 2327,49 2470,41 922,86 159,63 Детское питание и детские товары 1055,15 1586,93 1284,61 229,47 121,75 Товары для животных 492,4 740,57 1086,98 594,58 220,75 Итого   70343 105795,2 98816,2 28473,2 140,48

Непродовольственные товары –

30 % ассортимента

Табак 2863,97 4307,38 4446,73 1582,76 155,26 Бытовая химия 12058,80 18136,32 17363,42 5304,62 143,99 Средства ухода за собой 10099,25 15189,17 13551,94 3452,69 134,19 Сопутствующие товары 5124,99 7707,94 6987,72 1862,73 136,35 Итого   30147 45340,8 42349,8 12202,8 140,48 Всего   100490 151136 141166 40676 140,48

Стоимость товарныхзапасов в динамике увеличилась на 40,48% или на 40676 тыс. руб. Положительноможно оценить тот факт, что увеличение товарных запасов происходит меньшимитемпами по сравнению с товарооборотом. Динамика изменений товарных групптоварных запасов идентична изменений товарооборота. По группе «Салаты»произошло уменьшение стоимости товарных запасов, что является оправданным, т.к.данная товарная группа относится к скоропортящимся и в динамике по нейнаблюдается небольшое увеличение объема продаж.

Обеспеченностьтоварными ресурсами устанавливают по средствам отношения в сопоставимыхвеличинах товарных ресурсов к общему объёму товарооборота. Получаетсякоэффициент обеспеченности, который показывает, сколько приходится товарныхзапасов на 1 рубль товарооборота.

Уровень обеспеченноститоварооборота товарными запасами характеризуется также размером товарныхзапасов в днях оборотах. Этот показатель показывает, на сколько дней торговлихватит товарных запасов. Кроме того, он характеризует эффективность использованиятоварных запасов.

Таблица 2.8. – Анализ обеспеченности товарными запасами ООО «Пушкинский» за 2006-2008 гг.

Товарная группа Товарообеспеченность Абсолютные изменения рубли дни 2006 год 2007 год 2008 год 2006 год 2007 год 2008 год рубли дни Продовольственные товары Винно-водочные изделия 0,27 0,25 0,20 98,27 90,40 71,46 -0,07 -26,81 Слабоалкогольные напитки 0,31 0,29 0,19 112,35 103,35 66,87 -0,13 -45,48 Безалкогольные напитки 0,19 0,17 0,12 67,14 61,76 42,23 -0,07 -24,91 Молочная продукция 0,28 0,25 0,20 99,59 91,61 70,28 -0,08 -29,31 Сыры 0,19 0,18 0,14 69,94 64,34 50,27 -0,05 -19,67  Мясная гастрономия 0,23 0,21 0,18 83,06 76,41 65,90 -0,05 -17,16 Мясопродукты 0,22 0,20 0,12 78,99 72,66 42,58 -0,10 -36,41  Рыба 0,26 0,24 0,16 93,25 85,78 56,78 -0,10 -36,47  Хлебобулочные изделия 0,28 0,26 0,21 102,22 94,03 74,25 -0,08 -27,97  Кондитерские изделия 0,22 0,20 0,16 77,94 71,70 55,82 -0,06 -22,12  Замороженные продукты 0,35 0,32 0,19 126,34 116,22 68,11 -0,16 -58,23 Овощи-фрукты 0,18 0,16 0,11 63,87 58,75 39,67 -0,07 -24,20 Бакалея 0,35 0,32 0,18 125,60 115,54 66,48 -0,16 -59,12  Консервы 0,30 0,27 0,19 107,60 98,98 67,29 -0,11 -40,31  Чай, кофе 0,34 0,31 0,18 121,63 111,89 65,57 -0,16 -56,06  Соусы, специи 0,43 0,40 0,39 155,42 142,97 140,76 -0,04 -14,66 Салаты 0,19 0,17 0,08 66,61 61,27 28,73 -0,11 -37,88 Растительное масло 0,25 0,23 0,14 89,67 82,48 51,04 -0,11 -38,62 Чипсы, снеки 0,36 0,33 0,26 128,22 117,95 94,26 -0,09 -33,96 Детское питание и детские товары 0,35 0,32 0,20 127,16 116,98 71,29 -0,15 -55,87 Товары для животных 0,36 0,33 0,37 130,55 120,09 132,72 0,01 2,16 Непродовольственные товары Табак 0,22 0,21 0,16 80,54 74,08 57,58 -0,06 -22,95 Бытовая химия 0,27 0,24 0,18 95,64 87,98 63,42 -0,09 -32,22 Средства ухода за собой 0,27 0,25 0,17 97,62 89,80 60,33 -0,10 -37,30 Сопутствующие товары 0,24 0,23 0,15 88,07 81,02 55,30 -0,09 -32,77

В динамике наблюдаетсяуменьшение товаробеспеченности по всем группам товаров, за исключением группы«Товары для животных» увеличение товарообеспеченности, по которой составило0,01 руб. на один рубль товарооборота или 2,16 дня. Наибольшее уменьшениетоварообеспеченности произошло по продуктовой группе, а именно по:

— замороженнымпродуктам — 0,16 руб. на один рубль товарооборота или 58,23 дня;

— бакалеи — 0,16 руб.на один рубль товарооборота или 59,12 дня;

— чай, кофе — 0,16 руб.на один рубль товарооборота или 56,06 дня;

— детское питание идетские товары — 0,15 руб. на один рубль товарооборота или 55,87 дня.

По группенепродовольственных товаров также произошло уменьшение товарообеспеченности повсем категориям товаров.

Учитывая тот факт, чтов динамике наблюдается увеличение товарооборота по всем категориям товаровуменьшение вложения денежных средств в товарные запасы может привести кдефициту товаров, а как следствие к снижению результатов хозяйственнойдеятельности.