Реферат: Вивчення попиту і прогнозування збуту продукції

Вступ

Усучасних умовах переходу до ринку в країні одержала широку популярність ринковаконцепція управління виробництвом і збутом названа маркетингом. Маркетингхарактеризується системним підходом до виробничо-збутової діяльності з чіткопоставленою задачею – виявлення і перетворення купівельної спроможностіспоживача в реальний попит на визначений товар і повне задоволення цьогопопиту, забезпечення намічених прибутків.

Багатокерівників вважають, що вони досить глибоко знають той ринок, на якомупрацюють, і проблеми зі збутом відносять до об'єктивних, але насправді ціпричини можна сміло віднести до суб'єктивних. Досвід показує, що на більшості малих ісередніх підприємствах важко одержати відповідь на питання: «Яка асортиментна політикавашого підприємства? На які сегменти ринку орієнтована реалізація вашоїпродукції?» і т.д.

Восновному серйозно займаються маркетингом тільки великі торгові фірми.Проведення досліджень – «річ» досить дорога, але ефект від правильно проведенихдосліджень набагато більший. Одним із ключових напрямків маркетинговогодослідження є вивчення споживчого попиту для підприємства роздрібної торгівлі.

Актуальність теми. В умовах нинішньої економічної кризи,виникає проблема ефективного формування попиту на товар і його збуту.

Метою даної курсовоїроботи є закріплення теоретичних знань, отриманих при вивченні курсу «Маркетинг»,оцінка формування попиту та його збуту товаруформування попиту на товар і його збуту.

Завданням курсової роботиє:

· аналіз організаційно-правової форми, характеристика продукції ПП«Компік»;

· проведення аналізу основних техніко-економічних показниківдіяльності підприємства;

· аналіз внутрішнього і зовнішнього середовища ПП «Компік»;

· Проведення SWOT-aналізу;

· визначення заходів підвищення попиту і збуту ПП «Компік».

Об’єктдослідження: ПП «Компік».


1.Теоретико-методологічні засади вивчення попиту і прогнозування збуту продукції

1.1Вивчення попиту

Попит – це узагальнюючий термін, що описує поведінку фактичних і потенційних покупців товару. [7] Попит– це потреба, виражена в грошовій формі. Обсяг попиту – це кількість товару, щопокупці бажають придбати за деякий період часу (день, місяць, рік і т.д.).

«Бажання придбати» тут означає, що покупці дійсно мали би бажання
і можливість заплатити за необхідну кількість товару, якби така малася в наявності.Важливо розрізняти обсяг попиту й обсяг фактичної покупки. Обсяг попиту визначаєтьсятільки поведінкою покупців, тоді як обсяг покупки визначається і покупцями, і продавцямиспільно. Обсягпопиту залежить від ціни даного товару, ціни інших товарів, нецінових детермінант,що включають доходи покупців і їхні смаки, накопичене майно.

Впливнецінових детермінант[8]:

1.Споживчі смаки. Сприятлива для даного продукту зміна споживчих смаків абопереваг, викликана рекламою або зміною моди, буде означати, що попит зріс закожною ціною. Несприятливі зміни в перевагах споживачів викликають зменшенняпопиту і зсув кривої попиту вліво.

Технологічнізміни у виді прояву нового продукту здатні привести до зміни споживчих смаків.Приклад: фізичне здоров'я стає все більш популярним, а це підвищує попит накросівки і велосипеди.

2.Число покупців. Збільшення на ринку числа покупців обумовлює підвищення попиту.А зменшення числа споживачів знаходить висвітлення в скороченні попиту.

3.Доход. Вплив на попит зміни грошового доходу більш складний. У відношеннібільшості товарів підвищення доходу приводить до збільшення попиту.

Товари,попит на які змінюється в прямій залежності зі зміною грошового доходу,називаються товарами вищої категорії, або нормальними товарами. Товари, попитна які змінюється в протилежному напрямку, тобто зростає при зниженні доходів,називаються товарами нижчої категорії.

Приклади: збільшення доходів підвищує попит на такі нормальнітовари, як вершкова олія, омари, філе, і знижує попит на такі товари нижчоїкатегорії, як капуста, ріпа, відновлені шини і ношений одяг.

4.Ціни на сполучені товари. Чи приведе зміна ціни на сполучений товар допідвищення або зниження попиту на розглянутий продукт, залежить від того, чи єцей родинний товар замінником нашого продукту (взаємозамінним товаром) абосупутнім йому (взаємодоповнюючим товаром). Коли два продукти взаємозамінні, міжціною на один з них і попитом на іншій існує прямий зв'язок. Коли два товари євзаємодоповнюючими, між ціною на один з них і попитом на іншій існує зворотнийзв'язок. Багато пар товарів є незалежними, самостійними товарами, зміна ціни наодин дуже мало вплине або зовсім не вплине на попит на іншій. Приклади:зниження тарифів на пасажирські авіаперевезення скорочує попит на поїздки автобуснимтранспортом (взаємозамінні товари); скорочення ціни на відеомагнітофонипідвищує попит на відеокасети.

5.Сподівання. Споживчі сподівання щодо майбутніх цін на товари, наявність товаріві майбутнього доходу здатні змінити попит. Сподівання падіння цін і зниженнядоходів веде до скорочення поточного попиту на товари. Зворотне твердженнятакож вірне. Приклад: несприятлива погода в Південній Америці породжуєсподівання в майбутньому більш високих цін на каву і тим самим підвищуєпоточний попит на нього.

Значення і завдання вивчення споживчого попиту

Під споживчим попитом розуміють ту частину потреб населення, якаможе бути реалізована через купівлю товарів (виражену у вартісній формі). Відтого, наскільки глибоко буде вивчено цей попит, залежить науково обгрунтованепланування та забезпечення оптимального співвідношення між виробництвом іспоживанням, задоволення потреб населення у товарах широкого вжитку.

Залежновід споживчого попиту планується товарний оборот у державній та кооперативнийторгівлі, розподіляються товарні ресурси по країні, формується асортимент уроздрібній торгівлі.

Розрізняютьтакі види споживчого попиту: реалізований (задоволений), незадоволений, якийформується.

Реалізованийпопит – це такий, який завершується покупкою. Розміри його визначаютьсяфактичним продажем товарів за певний період. Реалізований попит показуєставлення покупців до товарів, які є в магазині.

Реалізованийпопит, у свою чергу, залежно від вимог, які ставлять покупці до товарів,поділяють на конкретизований, альтернативний та імпульсивний попит.

Конкретизованийпопит – це такий, за якого мета покупця об'єктивно виражена в товарі, що маєконкретні властивості, і заміна цього товару іншим неможлива (молоко, хліб).Такий попит може бути забезпечений лише за наявності широкого стійкогоасортименту товарів у магазині.

Альтернативнийпопит – це попит покупців, який може бути виражений у загальних рисах (крупадля приготування другої страви, напій). Що саме купити, покупець вирішує впроцесі вибору товарів. Така форма попиту проявляється уже в магазині і томувимагає наявності в ньому широкого асортименту товарів.

Імпульсивний(непередбачений) попит може проявитися в магазині під впливом продавця чи піддією внутрішньомагазинної реклами на той чи інший товар. Такий попит найчастішевиникає на нові, маловідомі товари або супутні.

Незадоволенийпопит – це попит на товари, які тимчасово відсутні в продажу або ж покупець неможе придбати їх з різних причин (через низьку якість чи упакування тощо).

Попит,який формується, – це попит на нові, маловідомі товари.

Методи вивчення споживчого попиту на підприємстві[2].

Вибір методу вивчення попиту залежить від профілю підприємства, обсягу товарообороту,району обслуговування. Інколи потрібні всі методи в комплексі.

Методи вивчення реалізованого попиту. Реалізований попитвивчається через реєстрацію товарів, проданих покупцям. При цьому важливовраховувати особливості окремих товарних груп, швидкість їх обороту. Одним ізнайефективніших методів вивчення реалізованого попиту є балансовий метод. Цеодин із найпростіших методів, оскільки, маючи дані про запаси і знаходженнятоварів, можна встановити фактичну реалізацію на основі такої формули:

Р = Зп + Н – Дв – Зк,

де Р – реалізація товарів; Зп – запаси на початок певного періоду;Н – надходження; Дв – документовані витрати і природні втрати; Зк – запаси накінець періоду.

Балансовий метод простий і зручній для вивчення попиту всіх груптоварів, крім тих, що швидко псуються щоденне надходження дорівнює реалізації).

Реалізований попит можна ще вивчати методом обліку фактичногопродажу товарів, запасів, надходжень. Щоб організувати такий метод вивченняпопиту на товари, слід для кожної групи товарів відвести окрему наколку длячеків. Наприкінці робочого дня роблять підрахунок. Обсяг купівлі розраховуютьділенням кількості проданих за день продуктів на кількість чеків покупців.Такий облік достатньо проводити один раз на місяць, і за результатамипідрахунку можна робити замовлення на товари. Дані цього методу можутьперевірятися експертною оцінкою продавців чи касирів-контролерів на підставіпроведеного ними опитування. Таке опитування можна проводити два-три рази наквартал.

Реалізований попит на товари з великим терміном зберігання можнавивчати методом аналізу товарних запасів. Його можна проводити на основірозрахунку середньомісячного запасу товарів за такою формулою:

Зср = Зп + Зк / 2,

де Зср – середній запас товарів; Зп – запас товарів на підприємстві на початок певногоперіоду; Зк запас товарів на кінець періоду.

Такий аналіз допомагає з'ясувати, які товари користуютьсяпідвищеним попитом або зниженим, а також установити відповідність товарногозабезпечення магазину структурі споживчого попиту. Його можна проводити задопомогою матеріалів бухгалтерської звітності за періоди, які зіставляються,або за інвентаризаційними відомостями.

Реалізований попит можна вивчати ще й механічним методом. Дляцього використовують відповідні касові апарати, які мають спеціальнуконструкцію, котра дає змогу враховувати, крім ціни на товари, ще й інші ознаки.

Нині дуже широко застосовують штрихове кодування на упаковцітовару та на ярликах для рахувального пристрою з використанням лазера. Це даєзмогу вести широкономенклатурний облік реалізованого попиту.

Вивчення реалізованого попиту повинно вестись постійно, оскількиці дані мають велике значення для організації торговельно-оперативноїдіяльності як великого, так і малого торговельного підприємства.

Методи вивчення незадоволеного попиту. Вивчення цього виду попитудоповнює результати вивчення реалізованого попиту і дає змогу магазинам матиточніші дані про споживчий попит. Вивчати його можна різними методами: усним чианкетним опитуванням покупців, веденням книг індивідуальних замовлень,журналів, карточок незадоволеного попиту.

Опитування (усне чи анкетування) є найефективнішим методомвивчення цього попиту. Цей метод також використовують для одержання даних просклад покупців та про стан попиту, який формується.

Реєструють незадоволений попит продавці. Найбільш трудомістким єанкетування, оскільки спочатку слід розробити анкету виходячи із завданьпопиту, скласти певну рекламу, зорієнтувати продавців та повідомити покупців.

Анкетування слід проводити у великих спеціалізованих магазинах,універсамах, гастрономах.

Продавці магазину, вивчаючи незадоволений попит, ведуть журналидля записів товарів, необхідних покупцям та відсутніх у продажу. Тут такожзаписують зауваження та побажання покупців стосовно якості, асортименту,упаковування, розфасування товарів. Покупці також самостійно заповнюютьконтрольні листки обліку попиту, які опускають у спеціальний ящик, установленийз цією метою в торговельному залі. У цих листках покупець указує назву товару,який він не зміг купити в даному магазині, його основні ознаки, свою адресу чителефон. Якщо товар у магазин надійшов, покупця про це повідомляють.

Аналіз усіх даних допомагає встановити обсяг незадоволеного попитута вжити відповідних заходів щодо розширення асортименту.

Методи вивчення попиту, що формується. Вивчення попиту, якийформується, має на меті виявити ставлення покупців до нових товарів і визначитиймовірний обсяг попиту на них. Також шляхом широкої реклами можна прищепитисмак до маловідомих товарів. З цією метою проводять виставки-продажі,дегустації нових товарів та страв, усне та письмове опитування населення,конференції.

Виставки-продажі – один з найдієвіших методів вивчення попиту, щоформується. На них пропонують товари певної товарної групи. Поряд з новинкамиекспонуються відомі покупцеві товари. Саме в зіставленні можна найкраще виявитипопит на них. Проводять виставки-продажі відповідно до плану, узгодженого змісцевим управлінням торгівлі та гуртовими підприємствами, а якщо необхідно –то і з виробниками.

Підготовка до виставки-продажу пов'язана з підбором та завезеннямтоварів, обладнання, інвентарю. Слід подбати про інформаційні та рекламнізасоби, організацією системи та порядок вивчення запитів покупців. На виставкизапрошують представників промисловості, гуртових баз.

Час і місце проведення виставки-продажу повідомляють покупцям потелебаченню, радіо, в пресі.

Доцільно проводити виставки-продажі з дегустацією представленихпродуктів, з консультацією товарознавців, лікарів-дієтологів, кулінарів.

Після виставок-продажів проводяться конференції для покупців, наякі, крім покупців, запрошують представників промислових підприємств, гуртовихбаз. Конференції допомагають вивчити і незадоволений попит, і той, щоформується. Тут обговорюють асортимент та якість товарів, шляхи поліпшенняобслуговування.

Продавці, продавці-консультанти, контролери-касири, здійснюючипродаж, одночасно ведуть реєстрацію незадоволеного попиту, враховуючи рухтоварів у торговельному залі. Вони зобов'язані уважно становитися до побажаньпокупців, використовуючи чинники взаємозаміни, пропонувати товари покупцям,записувати побажання. Їхня роль у роль у вивченні попиту дуже велика. Усіматеріали, які накопичилися за день, продавці наприкінці зміни чи робочого днявіддають у записаному вигляді завідувачу секції або директорові магазину.

1.2Прогнозування збуту продукції

 

Прогнозуваннязбуту –це оцінка майбутнього попиту на товар на основі передбачення про найбільшймовірну поведінку покупців при виконанні ряду умов у майбутньому. [1]

Принциповаможливість складання прогнозу попиту товарного ринку як загалом, так і окремихйого частин, визначається характером природи причинно-наслідкових зв’язків урозвитку економічних явищ. Завдання прогнозування полягає в тому, щоб на основідослідження наявних тенденцій дати найбільш ймовірну картину розвитку явища наперспективу

Воснові прогнозування збуту лежать моделі майбутнього ринку. Загалом можнавиділити три різні підходи до розробки прогнозів:

опитування;

екстраполяція;

моделювання.

Методипрогнозування:

1. Якісні (дослідницько-пошукові). За допомогою людських знань таінтуїції визначається майбутній стан ринкового попиту (збільшення, зменшення,існування на тому ж рівні). Як правило, застосовуються оцінки експертів та методфорс-груп. Залежать від особи, яка здійснює прогноз. кекуеке

1.1.Метод Дельфі.Форма опитування експертів, при якій їх анонімні відповіді обробляються вперебігу декількох турів, і після ознайомлення усіх учасників експертизи зпроміжними результатами дістають групову оцінку досліджуваної проблеми.

Базується нагіпотезі, що серед великого числа ідей, суджень є принаймні декілька таких, щовідповідають найбільш ймовірному ходу майбутнього розвитку попиту. Ґрунтуєтьсяна неформальному аналізі. Застосовується у формі обміну думками фахівців протенденції розвитку попиту на товари, вироблені підприємством.

1.3.Метод сценарного розвитку. Підготовка й узгодження уявлення про проблему (у нашомувипадку про тенденції розвитку попиту на товар з урахуванням факторів, щовпливають на нього). Сценарії розробляються експертами спочатку індивідуально,а потім формується узгоджений єдиний текст. Сценарії передбачають не тількизмістові міркування, але і включають, як правило, результатитехніко-економічного чи статичного аналізу з відповідними висновками.

2.Кількісні (розрахункові). Кількісна оцінка майбутнього стану попиту на основі данихминулих періодів і діючих нині і в майбутньому факторів за допомогоюматематичних методів.

2.1.Екстраполяція часового ряду. Проекція часового ряду на майбутні періоди часу, тобтопоширення тенденцій, виявлених у минулому, на майбутній період.

2.1.1.Прогноз за середнім відсотком приросту показника попиту. В основу методапокладене припущення, що прогнозована величина попиту на товар збільшується(зменшується) на рівні постійного приросту (зменшення).

2.1.2.Прогнозування на базі ковзної середньої. Метод базується на розрахунках середньогозначення прогнозованої величини попиту за фіксовану кількість періодів.

2.1.3.Експоненційно зважена середня. Цей метод опирається на послідовність ваг (ваговихкоефіцієнтів), що спадають з часом за експоненційним законом. Пізнішимспостереженням надається більша вага, а саме, ваги значень ряду спадають у мірувіддалення в минуле.

2.1.4.Метод Холта.Базується на оцінці ступеня лінійного зростання (чи зниження) показникавеличини попиту в часі.

2.1.5.Метод подвійного згладжування Брауна. Призначений для прогнозування нестаціонарних рядів у випадкулінійно-адитивного тренду з використанням подвійного експоненційного зваженогосереднього значення.

2.1.6.Метод адаптивного згладжування Брауна. Заснований на застосуванні регресійного аналізу(коли мінімізується сума квадратів відхилення) на базі зваженої регресії.

Найбільшаувага приділяється інформації останніх періодів.

2.1.7.Метод Муіра.Застосовується у випадку лінійно-мультиплікативної моделі тренда в припущенні,що зміна середньої процесу залежить від часу нелінійно, пропорційно самомузначенню середньої, тобто лінійно в логарифмічній формі.

2.1.8.Сезонно-деком-позиційна модель Холта-Вінтера. Метод заснований назастосуванні експоненційної зваженої середньої для сезонних рядів.

2.1.9.Модель Бокса Дженксінса. Метод призначений для обробки авто регресивних рядів безапріорних припущень щодо коефіцієнтів, які дисконтують. Виключення трендуздійснюється шляхом переходу до різниць ряду і допущення кореляційностізалишків.

2.2.Економіко-математичне моделювання (імітаційні методи). Побудоваекономіко-математичної моделі попиту у вигляді деякої функціональної залежностівеличини попиту від екзогенних і ендогенних факторів, які його визначають.

2.2.1.Прогноз на основі індикаторів. Оцінка ходу розвитку процесу збуту продукції на базі одногоабо декількох відомих індикаторів (показників) суміжних галузей промисловості.

2.2.2.Аналітичні моделі попиту і споживання. Побудова функції попиту, що відбиває залежністьобсягу попиту на окремі товари і послуги від комплексу факторів, що впливаютьна нього. Найбільш поширеними є одно факторні функції, що виражають залежністьпопиту від рівня доходу населення. Відповідні цим функціям графіки називаютькривими Ангеля. Головна проблема полягає у виборі функціональної залежностіпопиту від деяких факторів і апріорне встановлення значень параметрів, щовходять у функцією попиту.

Якпараметри виступають коефіцієнти еластичності ціни, доходів тощо.

2.2.3.Прогноз попиту з використанням коефіцієнта еластичності будь-якого фактора. Знаючи коефіцієнтаеластичності будь-якого фактора за поперед-ній період і припускаючи, що він незміниться істотно в прогнозований період, обчислюють величину попиту зурахуванням зміни розглянутого фактора і його коефіцієнта еластичності.

2.2.4.Кореляційно-регресійний аналіз. Визначення напряму і сили зв’язку між незалежними змінними ізалежною змінною (попитом). Побудова одно факторної і багатофакторноїрегресійної моделі.

3.Комбіновані методи. Використовуючи результати прогнозів, отримані різними методами,розраховують інтегрований прогноз

попиту увигляді точкової чи інтервальної оцінки.

Методиякісного аналізу застосовують у ситуаціях, коли відсутні необхідні кількіснідані, на основі яких, власне, і здійснюється прогнозування. Діапазон прогнозу,як правило, коливається від середньострокового до довгострокового. Призастосуванні експертних методів часто використовується процедура розробкисценарію, що дозволяє виділити характерні події, фактори, ознаки і тенденції в структуріринку в процесі опитування й аналізу експертів. До недоліків якісних методівможна віднести обмежену об’єктивність і слабку надійність.

Важливимкласом методів прогнозування попиту на товари є екстраполяція часових рядів,тобто представлених впорядкованих у часі значень ознаки.

Підприємства,що орієнтуються на маркетинг, значну увагу повинні приділяти організаціїтоварного руху від виробника продукції до споживача. Комерційний успіхпідприємства багато в чому визначається тим, як вдало вибрані канали реалізаціївиготовлених товарів, форми і методи збуту або чи достатнім є асортимент ірівень якості наданих підприємством послуг, що супроводжують продаж продукції.Тому в цій галузі маркетинг має виключно велике значення.

Маркетинговаорганізація збуту передбачає найефективніше використання насамперед існуючихформ реалізації товарів. Тому щоб перейти до маркетингу, необхідно спочаткурозглянути, які саме в сучасних умовах використовуються форми збуту засобіввиробництва і предметів споживання. При виборі конкретного збутового партнера (третєпитання концепції) необхідно враховувати:

а)заінтересованість посередника в торгівлі даним товаром;

б) надійністьоптового підприємства.

Прорівень його надійності можна судити за тривалістю роботи в галузі, динамікоюрізних звітних показників за роками, професійним рівнем керівників тощо;

в) здатністьпосередника одержувати замовлення, а також максимальний рівень його складськихзапасів, зону дії (обслуговуючу територію);

г)забезпечення посередника при збуті товарів виробничого споживання відповіднимобладнанням, залізничними й автотранспортними під'їзними шляхами,вантажно-розвантажувальними й транспортними механізмами, майстернями дляремонту й догляду за продукцією постачальника.

Плануваннязбуту

Післярозробки концепції маркетингу в галузі збуту важливим завданням цього відділуна підприємстві є планування збуту продукції. [4] Саме в процесі плануваннязакладені в концепції ідеї переносяться в сферу практичних дій. Основні стадіїрозробки плану збуту підприємства, що використовує маркетинг, можнапредставити так:

1. Підготовкапрогнозів загальногосподарської і ринкової кон'юнктури.

2. Підготовкапрогнозу збуту підприємства.

3. Розробкафінансового кошторису збуту.

4.Установлення норм збуту.

5. Вибірканалів розподілу товарів.

6. Складанняпланів збуту.

7. Розробкапланів торгової інформації.

8.Статистичний аналіз ходу продажу. Отже, планування починається з підготовкипрогнозів ринкової кон'юнктури й збуту стосовно як галузі в цілому, так іпідприємства. Можуть розроблятися прогнози: короткострокові – на 3–12 місяців,середньострокові – 1–5 років, довгострокові – на 5–25 років. Звичайно, такіпрогнози можуть базуватися лише на глибоких маркетингових дослідженнях розвиткуекономіки, зокрема на прогнозах НТП на тривалу перспективу.

Натретьому етапі планування збутової діяльності підприємства визначаєтьсяфінансовий кошторис збуту, в якому основне місце займають витрати обігу. Вони можуть бутирозраховані на базі прогнозів обсягу продажу і торгових витрат. У результатіпідсумовування окремих кошторисів на кожну товарну групу складається зведенийкошторис збуту. Загальні торгові витрати включають: заробітну плату робітниківзбутового апарату, транспортні й складські витрати, торгові знижки і т. п.

Відповідальністьза складання кошторису і контроль за його дотриманням покладається накерівництво відділу збуту.

Важливиммоментом у плануванні є встановлення завдань щодо збуту на певний проміжокчасу, їх визначення не можна зводити до механічного поділу обсягу реалізації начисло уповноважених, на яких покладається збут або окремої групи товарів, або впевному географічному районі чи секторі ринку. На обсяг роботи цихуповноважених впливає багато різноманітних факторів: географічні фактори, товар(один вид, група, весь асортимент), характер діяльності (відвідування новихклієнтів, повторні замовлення, спеціалізовані види робіт), одиниця вимірузбуту, база виміру результатів, період часу, база винагороди. Найефективнішою системоюстимулювання збуту є система виплат преміальних сум понад заробітну плату.Широко можуть використовуватися також системи групового заохочування, націленіна стимулювання діяльності товарних груп.

Вибір каналузбуту, що є одним з етапів планування, здійснюється таким чином, щоб протягомтривалого часу продавати максимальну кількість продукції з найменшимивитратами. При виборі необхідно керуватися: розміром й доступністю ринку; вартістю транспортуванняй зберігання запасів; традиційним або переважаючим рівнем знижки дляпосередників; обсягом спеціальних знань, необхідних для продажу товарівкінцевому споживачеві.

Кожнепідприємство намагається скоротити шлях товару від заводу до споживача з метоюзбільшення продажу і зменшення витрат. З цією метою і вибирається один зканалів збуту, які вище розглядалися.

На основірезультатів перерахованих етапів планування і плану маркетингу розробляєтьсяплан збуту. Він включає в себе такі основні елементи:

а) обсягпродажу, розподіленого за певними проміжками часу і за товарними групами;

б) канализбуту;

в) кошторис витратобігу.

Розробляютьсярічні й короткострокові плани, які погоджуються з іншими планами маркетингу:програмою рекламної діяльності, асортиментним планом продукції і т.д.

Складовимелементом системи планування є також розробка планів торгової інформації.Збутові підрозділи є водночас і постачальником, і споживачем інформації. Великезначення має торгова інформація, її призначення полягає у виробленні певноговпливу на оптові підприємства, фірмові магазини, торгових уповноваженихвідділів збуту.

Торгова інформаціявключає: всі види демонстрації товарів групам співробітників всередині фірми,посередникам торгово-розподільчих організацій та іншим заінтересованим особам;інструктажі для торгових уповноважених і торгові конференції; комерційнукореспонденцію і бюлетені; навчальні посібники; рекламу для торговихпрацівників; каталоги для них та інші види видань для посередників; документи йрекламні матеріали, що використовуються торговими уповноваженими; підбірки зразків,які вони демонструють; поштовірекламні матеріали, що направляються посередникам; матеріали для виставок, якіорганізовуються для працівників торгівлі. Метою планування торгової інформаціїє передача послідовних переконливих комерційних відомостей торговому персоналупідприємства і через нього – в торгово-розподільчу мережу.

План торговоїінформації визначає, що слід повідомити, коли, кому і де. Він має бутиорієнтований на посередника і враховувати його проблеми. Будь-яка неточність упередачі відомостей призводить до втрат інформації, за які підприємство-виробникрозраховується так само, як за неефективність виробництва або реклами.

Завершальниметапом планування збуту є статистичний аналіз ходу продажу. Завдання йогополягає у своєчасному повідомленні про будь-які істотні відхилення від планів ікошторисів продажу. На основі цього мають бути переглянуті плани й кошторис з урахуваннямдії нових факторів.

З допомогоюсучасних методів і техніки можна за даними торгових звітів скласти необмеженечисло графіків і таблиць, які використовуються керівництвом підприємства дляефективного прийняття рішення.



2.Аналіз діяльності вивчення попиту і прогнозування збуту продукції напідприємстві

 

2.1Загальна характеристика підприємства

 

Відомості про підприємство та характеристикапродукції.

ПП «Компік» створене у в 2002 р.

Відомостіпро підприємство:

Назва:Приватне підприємство «Компік»

Місцезнаходження:м.Івано-Франківськ, вул. Вагілевича 8

Метоюдіяльності підприємства за статутом є одержання прибутків і задоволення потребнаселення у комп’ютерах.

Організаціяє формальною, дрібною, органістичною, яка має ресурси (людей, капітал,матеріали, технологію, інформацію), залежить від зовнішнього середовища,здійснює торгівельну діяльність. Вид діяльності: роздрібна торгівляпромисловими продуктами. Підприємство використовує орендоване приміщення.Підприємство організоване з метою продажу комп’ютерної техніки.

Характеристикапродукції:

- Процесори;

- Охолоджувачі;

- Материнські плати;

- Оперативна пам'ять;

- Флеш память USB;

- Флеш память USB MP3;

- MP4 плеєри;

- Жорсткі диски;

- Монітори;

- LCD;

- CRT телевізори;

- Ноутбуки;

- Аксесуари до ноутбуків;

- Відеокарти;

- ТВ тюнери;

- Адаптери;

- Кишені для HDD;

- Комп’ютери РОГАТКА;

- Комп’ютери BRAND;

- Пристрої зчитування / запису;

- Диски CD/RW/DVD;

- Дискети;

- Звукові карти;

- Колонки;

- Багатофункціональні пристрої;

- Принтери;

- Сканери;

- Копіювальні апарати;

- Стабілізатори напруги;

- Мережеві фільтри;

- Програвачі DVD;

- Мультимедіа;

- Корпуси & Блоки живлення;

- Витратні матеріали;

- Клавіатури;

- Мишки;

- Модеми;

- Кишенькові компютери (PDA);

- Комунікатори;

- Системи GPS;

- Сумки для ноутбуків;

- фото-відео техніки;

- Цифрове відео;

- Цифрова фототехніка;

- Цифрові фото аксесуари;

- Цифрові флеш-карти;

- Диктофони;

- аккумулятори та зарядні пристрої;

- Програмне забезпечення.

2.2Аналіз основних техніко – економічних показників

 

Таблиця2.1 –вихідні показники ПП «Компік»

Показники / Роки 2005 2006 2007 2008

Зп, грн

50 230 52 250 54 540 50 200 Н, грн 10 000 9 000 9 000 6 000 В, грн 8 000 8 500 8 800 8 000

Зк, грн

2 700 5 950 1 940 45 800

Рентабельність поточних активів (Рта) уявляє собою відношеннячистого прибутку підприємства (Пч) до середньої величини поточних активів(оборотних коштів) підприємства

(Ат.ср):/>

Рисунок2.1 – динаміка зміни вихідних показників підприємства «Компік» пороках


Висновок.

В період з 2005 по 2008 рік відбулись такі зміни:

Запаси на початок року збільшувались навпротязі трьох років,а в останній рік значно зменшились. Витрати ж з кожним роком збільшувались.Запасів на кінець року найменше було в 2007 році, що означає: підприємствонайкраще врахувало скільки потрібно запасів на початок року і надходжень длятого щоб в кінці року на складі незалишилось товарів.

Р = Зп + Н – В-Зк,

де Р – реалізація товарів;

Зп – запаси на початок року періоду;

Н – надходження;

В-витрати;

Зк – запаси на кінець року.

Р2005 = 50 230 + 10 000 – 8 000 – 2 700 = 49 530

Р2006 = 52 250 + 9 000 – 8 500 – 5 950 = 46 800

Р2007 = 54 540 + 9 000 – 8 800 – 1 940 = 52 400

Р2008 = 50 200 + 6 000 – 8 000 – 45 800 = 2 400

Зср = Зп + Зк / 2,

де Зср – середній запас товарів;

Зп – запас товарів на підприємстві на початок року періоду;

Зк — запас товарів на кінець року.

Зср2005 = (50 230 + 2 700) / 2 = 26 465

Зср2006 = (52 250 + 5 950) / 2 = 29 100

Зср2007 = (54 540 + 1 940) / 2 = 28 240

Зср2008 = (50 200 + 45 800) / 2 = 48 000


∆б = уt – у0

∆л = уt – уt-1

Трб = (уt / у0) х 100.

Трл = (уt / уt-1) х 100

Таблиця2.2 –зміна показників реалізація товарів і середніх запасів товарів

Показник / Роки 2005 2006 2007 2008 Р, грн. 49 530 46 800 52 400 2 400

∆б, грн

- – 2 700 2 870 – 47 130

Трб, %

- 94,5 105,8 4,8

Зср, грн

26 465 29 100 28 240 48 000

∆л, грн

- 2 635 – 860 19 760

Трл, %

- 110 97 170

/>

Рисунок2.2 – динаміка зміни реалізація товарів і середніх запасів товарів підприємства «Компік» по роках.

Висновок. Як бачимо реалізація товарів і середні запасипостійно перебували у коливаннях навпротязі трьох років, але у 2008 роціреалізація товарів значно зменшилась і тому товари залишились на складі. Ценегативно вплинуло на фірму.

 


2.3Аналіз середовища

Фактори та показники маркетингового мікросередовища

Основні сили,що визначають структуру маркетингового мікросередовища підприємста, наведено втабл. 3.2.

Таблиця 3.2. Структура маркетинговогомікросередовища

Фактори мікросередовища

Показники

Безпосередньо фірма Місце і роль служби маркетингу в організаційній структурі фірми Організаційна структура служби маркетингу Фахівці з маркетингу Маркетингові посередники Торговельні посередники Маркетингові фірми Рекламні агентства Постачальники Ціни постачальників Сервісне обслуговування з боку постачальників Споживачі Фактори, що впливають на поведінку споживача Фактори, що впливають на прийняття рішення про купівлю товару Конкуренція Рівень конкурентоспроможності фірми Галузеві конкуренти Потенційні конкуренти Тавари-замінювачі Громадськість Фінансові кола Засоби масової інформації Фонди та громадські організації Широка громадськість

Розглядаючибезпосередньо підприємство як фактор маркетинговогосередовища, необхідно передусім звернути увагу на ту роль, яку відіграє службамаркетингу в загальній структурі підприємства, на її організаційну структуру,зв’язки з іншими службами. Рівень професійної підготовки та набутого досвідуфахівців-маркетологів також відіграє значну роль як фактор мікросередовища.

Маркетинговіпосередники – це ті фірми й організації, які беруть участь у тому чи іншомуетапі процесу маркетингу підприємства (маркетингові дослідження, збут,просування тощо).

До нихналежать:

торговіпосередники – сприяють доведенню товару до кінцевого споживача;

маркетинговіфірми – здійснюють маркетингові дослідження на замовлення фірми;

рекламніагентства – виступають суб’єктами маркетингових комунікацій фірми.

Роль постачальниківяк фактора маркетингового мікросередовища визначається тим, щоматеріально-технічні ресурси та комплектуючі вироби є вхідними елементамипроцесу виробництва товарів. У розвиненій ринковій економіці майже не існуєпроблеми постачання ресурсів. Підприємство має змогу вибирати постачальників затими чи іншими критеріями (ціна, рівень обслуговування тощо).

Вивчаючи споживачаяк фактор маркетингового середовища, необхідно звернути увагу на дваосновні питання: дослідження факторів, які впливають на поведінку споживача;прийняття споживачем рішення про купівлю товару.

Громадськість – це люди таорганізації, які становлять реальний чи потенційний інтерес для фірми абовпливають на можливість досягнення їх цілей.

Громадськість може як сприяти, так і перешкоджатипідприємству в реалізації його цілей. Наприклад, якщо у фінансових колах(банки, страхові компанії) склався негативний імідж підприємства, йому будедосить важко реалізувати можливість отримання фінансових ресурсів.

Конкуренція – це боротьба за ринковучастку між фірмами, споживачі яких мають ідентичні або схожі потреби.

Аналізконкуренції дає можливість виявити ринкове положення фірми, конкурентоспроможністьїї товарів.

Конкурентиможуть бути класифіковані за різними ознаками. Ф. Котлер розподіляє їх заознакою конкурентних дій на активні, селективні, стохастичні та пасивні.

Активні (агресивні) конкуренти – реагують швидко йагресивно на ринкові події, незважаючи на напрями розвитку конкуренції.

Селективні – конкурують лише у вибіркових показниках(наприклад, вони лідери у зниженні ціни, але не підвищують ефективністьрекламної діяльності).

Стохастичні – характеризуються непередбачуваними діями:іноді протидіють агресивно, а інколи ігнорують напади конкурентів.

Пасивні – майже не реагують на конкурентні напади.

Під часаналізу конкурентів важливе значення має розроблена М. Портером модель п’ятисил конкуренції:

Конкуренціяміж виробниками даної галузі

Загроза появинових конкурентів

Економічніможливості постачальників

Економічніможливості споживачів

Товари-замінювачі

Конкуренціяміжвиробниками даної галузі,яка утворює центральний «ринг» конкурентної боротьби, називається прямоюконкуренцією. Рівень інтенсивності прямої конкуренції зростає, коли:

–збільшується кількість фірм-конкурентів,

– попит натовари галузі стабілізується і починає зменшуватися (тобто товар перебуває настадії спаду свого життєвого циклу),

– існуютьбар’єри виходу з даної галузі (тобто коли припинення діяльності в даній галузікоштує дорожче, ніж продовження конкурентної боротьби).

Впливтоварів-замінників на конкуренціюздійснюється у двох основних аспектах: через ціну та рівень інновації.

Цінатовару-замінника як фактор конкуренції виявляється тоді, коли ціни фірмцентрального рингу перевищують певну межу, і це примушує споживача звернутиувагу на товар-замінник.

Рівень інновації товару-замінника як фактор конкуренціївиявляється в тому разі, коли виробнику товару-замінника вдається підвищитийого якість настільки, що стає можливим відвернути увагу деяких споживачів відтоварів фірм центрального рингу.

Загроза збокупотенційних конкурентіввиникає в тому разі, коли:

– відсутніабо низькі бар’єри входу на даний ринок,

– зменшуєтьсяспроможність прямих конкурентів протидіяти потенційним конкурентам.

До бар’єріввходу на певний ринок належать такі:

– економія намасштабах виробництва, яка забезпечує конкурентам центрального рингу переваги увитратах на виробництво,

– правовийзахист, який забезпечують патенти,

– іміджтоварних марок, який створює прихильність споживачів,

– необхіднікапіталовкладення,

– доступ дозбутових мереж,

– ефектдосвіду, який мають уже діючі на ринку фірми та який може бути досить вагомим,особливо у сферах з високим відсотком ручної праці.

Сутність споживачів як конкурентної сили полягає вїхній спроможності торгуватися з постачальниками, що може привести до зниженняціни, надання дорожчих послуг. Сила споживачів як фактора конкуренції зростає,коли:

– товаристандартні й рівень диференціації низький,

– споживачівнебагато й вони купують товар у великій кількості.

Сутність постачальників як сили конкуренціїполягає в їхній можливості підвищити ціни, знизити якість товарів або зменшитиобсяг їх поставки. Так, зростання цін на базові матеріально-технічні ресурсизумовлює зменшення рентабельності в матеріаломістких галузях. Силапостачальників як фактора конкуренції зростає, коли:

– товарипостачальників диференційовані і покупцю важко замінити постачальника;

– покупці неє важливими клієнтами для постачальника;

– продукціяпостачальника посідає важливе місце у виробництві даної галузі.

Потенційніконкуренти та товари-замінники становлять пряму конкурентну загрозу дляцентрального рингу, а споживачі й постачальники – непряму загрозу, яка залежитьвід їхньої спроможності диктувати свої умови підприємствам центрального рингу.

Маркетингове макросередовище – це ті фактори, якимифірма не може безпосередньо керувати, але які впливають на її маркетинговудіяльність. До маркетингового макросередовища належать: економічне середовище,демографія, політичне середовище, НТП, культура, природне середовище.

Розрізняютьтакож керовані та некеровані фактори маркетингового середовища.

Керовані фактори – такі фактори, якими підприємствобезпосередньо управляє, тобто формує, змінює, контролює їх. До них належатьелементи маркетингового комплексу (товар, ціна, збут, просування) та фактори,пов’язані з процесом управління маркетингом (система управління маркетингом,організаційна структура маркетингу, кадри).

Некеровані фактори – ті фактори, на якіфірма не може безпосередньо впливати. До них належать такі фактори, якекономіка, політика, законодавство, демографія, культура, технологія, екологія.

Улітературі також зустрічається трохи відмінна від наведеної класифікаціяфакторів маркетингового середовища. За нею всі фактори маркетинговогосередовища поділяють на внутрішні та зовнішні.

Дозовнішніх відносяться фактори, що генеруються макрооточенням (політика,економіка, суспільство, екологія, випадок) та безпосереднім оточеннямпідприємства (конкуренти, постачальники, споживачі, кредитори, ринок робочоїсили).

Довнутрішніх відносяться ті фактори, які залежать від підприємства (підприємство,стратегічний потенціал, маркетингова служба).

Фактори й показники маркетингового макросередовища

Основнісили, що визначають структуру маркетингового макросередовища підприємства,наведено в табл. 3.1.

 

Таблиця 3.1.Факторий показники макросередовища

Фактори макросередовища Показники Економіка

Фаза економічного циклу країни

Рівень інфляції

Рівень безробіття

Валовий національний продукт та його динаміка

Наявність та рівень товарного дефіциту

Рівень доходів та купівельної спроможності населення

Демографія

Чисельність населення

Територіальне розміщення населення

Рівень урбанізації

Міграція населення

Віковий склад населення

Рівень народжуваності та смертності Статевий склад населення

Сімейний стан населення

Політико-законодавчий

Політична структура

Рівень політичної та законодавчої стабільності

Антимонопольне регулювання

Податкове законодавство

Соціально-культурний

Соціальні класи

Соціальні групи

Культура

Субкультура

Науково-технічний прогрес

Рівень інфляційної активності

Введення нових технологій

Напрями концентрації технологічних зусиль

Підвищення продуктивності праці

Нова продукція

Природне середовище

Екологія

Наявність та доступність сировини та природних копалин

Вартість енергоносіїв

 

Економічне середовище утворюють ті фактори, які впливають накупівельну спроможність населення, рівень його доходів і витрат.

Дотаких факторів належать макроекономічні показники: фаза економічного циклукраїни, рівень інфляції, рівень зайнятості населення, обсяг валовогонаціонального продукту та його динаміка, рівень купівельної спроможності тадоходів населення, рівень цін, наявність та обсяг товарного дефіциту. Так,німецький статистик Ернст Енгель в результаті досліджень сформулював наступнийзакон: за зростання рівня сімейного доходу структура витрат сім’ї змінюєтьсятаким чином:

· відноснийрівень витрат на їжу зменшується,

· відноснийрівень витрат на житло та будівництво стабілізується,

· відноснийрівень витрат на інші цілі (одяг, транспорт, освіта, заощадження, розваги)збільшується.

Демографічний фактор передбачає дослідження таких показників, якчисельність населення, географічне розміщення населення, міграція, віковийсклад населення, рівень народжуваності та смертності, сімейний стан.

Політикозаконодавчий фактор охоплює: політичнуструктуру країни, урядову, політичну та законодавчу стабільність, політичнуорієнтацію країни, податкову політику уряду, вплив професійних спілок,міжнародну орієнтацію та державне регулювання міжнародних відносин, державнерегулювання конкуренції.

Соціальнокультурне середовище включає такіфактори, як соціальні групи, базові цінності, переваги світосприйняття,поведінку, системи поглядів, цінностей, моралі, звичок, мови, стилю життя.

Причомусеред зазначених факторів система цінностей настільки важлива, що аналітикикомпанії «Дженерал Електрик» охарактеризували як найважливіший елементбізнесового середовища.

Навідміну від швидких змін у технологічному середовищі зміни в культурномусередовищі досить повільні, а деякі цінності залишаються стабільними йнезмінними (наприклад, чесність, порядність, відповідальність за своїх дітей,повага до батьків тощо).

Природне середовище як фактор маркетингового макросередовищаостаннім часом набуває дедалі більшого значення у зв’язку зі зростанням рівнязабруднення навколишнього середовища.

Екологічніпроблеми були головною причиною виникнення концепції соціально-етичногомаркетингу. Її суть у тому, що, задовольняючи потреби окремих споживачів, фірмиповинні враховувати інтереси суспільства в цілому. Наприклад, у багатьохкраїнах виникла проблема утилізації металевих баночок з-під напоїв, яка знайшласвоє втілення в маркетинговій стратегії щодо упаковування товару.

Науковотехнічний прогрес, технологічні змінисправляють значний вплив на спосіб життя, поведінку, потреби та перевагиспоживача. Вони впливають на всі елементи маркетингового комплексу, але більшза все проявляється в аспекті інноваційної діяльності.

Наслідкивпливу науково-технічного прогресу на елементи маркетингового комплексу:

· розробленнянового товару, модифікація товару, пристосування до споживчих потреб, що змінюються;

· зниженнявитрат виробництва, можливість зіставлення цін, можливість контролю за цінами;

· підвищенняшвидкості збуту, зростання обсягів збуту, оптимізація контролю за збутом;

· підвищеннякомунікаційних можливостей, скорочення строків просування, оптимізаціяпланування просування.

Внутрішнєсередовище організації – це сукупність компонентів, пов’язаних між собою задопомогою певних структур у межах організації.

До основнихзмінних внутрішнього середовища організації належать: цілі, завдання, структура, технології, люди.

Ціліорганізації – це конкретний кінцевий стан або бажаний результат, якогонамагається досягти група працюючи разом.

Структураорганізації – це логічні взаємовідносини взаємодії організаційних формпротікання технологічних процесів переробки вхідних ресурсів, побудовані втакому вигляді, який дозволяє найбільш ефективно досягати цілей організації. Так якпідприємство займається тільки продажем комп’ютерів, то існує тількивертикальний розподіл праці.

Завдання організації – це передбачена робота,серія робіт або частина її, яка повинна бути виконана заздалегідь встановленимспособом у заздалегідь обумовлені строки.

До завдань відность: закупівля сировини, збір комп’ютера,доставка товару покупцю.

Технології – це процес перетворення в системі, якийскладається з відпрацювання програм і здійснення порядку виконання операцій надресурсами та інформацією з метою перевтілення їх у бажану продукцію. На даномупідприємстві не використовується конвеєрів, верстатів чи будь-якого іншогообладнання, так як комп’ютери збираються власноруч. Технології неможуть бутивикористані для даного підприємства, так як робота потребує високої уваги додрібних предметів.

Люди організації – це персонал зі своїми попитами, характерами тапереживаннями, або центральний фактор будь-якої організації. Усі працівникивідзначаються достатніми знаннями, здібностями та ставленням до працівідповідних до ефективної роботи. Професії – продавець, управлінець,програміст, бухгалтер, директор.

Ресурси. Підприємство використовує трудові, матеріальніта фінансові ресурси для своєї діяльності.

2.4Аналіз середовища. SWOT-aналіз

 

Зовнішнєсередовище організації – це сукупність елементів, які не входять до складуорганізації, але здійснюють певний вплив на неї.

Зовнішнєсередовище організації прямого впливу – це середовище, яке включає в себеелементи, що безпосередньо впливають на операції організації та відчувають насобі прямий вплив операцій організації.
Зовнішнєсередовище організації опосередкованого впливу – це сукупність факторів, якіможуть не здійснювати прямий, тобто негайний вплив на операції організації, алез часом будуть відображатись на них.

Споживачі – це фізичні абоюридичні особи, які використовують продукцію організації для особистих потребабо потреб своєї організації.

Споживачамивиступають усі бажаючі купити товар відповідно до їх можливостей. Що може бутикращою рекламою для підприємства ніж «Дешево та швидко»? Вплив економічноїкризи дещо вплинув на споживачів. З однієї сторони споживачі передбачаючиможливість збільшення ціни намагаються якомога скоріше купити товари. А зіншого боку кількість споживачів зменшилась, тому що вони почали обирати більшважливіші для них товари (товари першої необхідності) адже кількість грошей уних не збільшилась. А недавній масовий вірус негативно вплинув на обсягипродажів. Адже споживачі боючись заразитись, сиділи вдома, нікуди не виходячи.Але підприємству потрібно постійно пристосовуватись до змінного зовнішньогосередовища, що воно і зробило. На вікнах фірми був розміщений їхній телефон. Ікількість дзвінків почала перевищувати кількість відвідувань споживачів.

Конкуренти – це виробникиподібної продукції на ринку. Конкуренти. Щоб підприємство булоконкурентноспроможним, воно проводить маркетингові дослідження. Маркетингові дослідженнястосуються цін конкурентів на однорідну продукцію, кількості споживачів уконкурентів, нововведень конкурентів. Основним конкурентом підприємства є«Комп’ютер Ленд».

Постачальники – це фірми абоокремі особи, які здійснюють постачання машин, устаткування інших матеріальнихресурсів для задоволення технологічних або особистих потреб організації чиокремої особи. Постачальниками підприємства є оптова торгівельна база, яказабезпечує постачання продукції зі складу. Постачальники повинні бути обрані такіщоб відбувалась своєчасна доставка товару. Це є дуже важливим для фірми, аджевона використовує прас-листи для споживачів, щоб споживач міг обрати будь-якийтовар і щоб цей товар був швидко доставлений.

Закониі державні установи – це правові та нормативні акти вищого органу законодавчоїта виконавчої влад або їх спеціальні органи, які здійснюють нагляд задотриманням державних вимог підприємствами, установами, організаціями, а такожгромадянами.

Державніоргани також мають значний вплив на підприємства. Тому що у правовому статусізазначається яким видом діяльності воно повинно займатись і які податкисплачувати.

Впливміжнародних подій – це процеси, які відбуваються за межами країни і впливають накурс національних грошей, конкуренцію тощо.

Внаслідокекономічної кризи, обсяги продажів значно зменшились.

Науково-технічнийпрогрес– це розвиток технологічного процесу у конкурентів. Покупці постійнопотребують чогось нового. І не дивно, адже потреби з часом задовольняються івиникають інші потреби. Потреби споживачів постійно змінюються, споживачіпотребують кращого товау. Тому підприємство закуповує нові комп’ютери, більшпотужні.


2.5 Аналіз попиту іпрогнозування збуту продукції.

Swot-аналіз

Сильні сторони Слабкі сторони Можливості Загрози Висока квалівікованість персоналу; Комп`ютери швидко зношуються; Надання послуг; Конкуренти; Дешеві комп`ютери; Невигідне місцерозташування; Швидка доставка; Невелика площа приміщення; Рекомендації клієнтам; Підвищення інфляції; Широкий вибір продукту. Неможливість надання ком`пютерів у кредит. Розширення. Невелика кількість персоналу. Стратегія Можливості Загрози Сильні сторони Стратегія розвитку ринку. Стратегія диференціації. Слабкі сторони Стратегія поєднання. Стратегія зростання компанії.

QРИНКУ= n1 * n2 (2);

ДеQРИНКУ – загальна ємність ринку в натуральних показниках;

n1– кількість покупців товару, чол., див. вихідні дані, табл. 1, №2;

n2– кількість покупок здійснених середнім покупцем, шт., див. вихідні дані, табл.1, №3.

QРИНКУ= 400670,00*2=801340,00

МатрицяБостонської консультаційної групи (БКГ) «зростання-частина ринку»

Матрицяпортфельного аналізу БКГ, одна із найвідоміших та найпростіших, розроблена в 60-хроках XX ст. Бостонською консультаційною групою.


/>

Матриця БКГ,таким чином, визначає чотири основні позиції в яких може перебувати бізнес(товари) підприємства (квадранти матриці), які отримали загальновизнані нинімаркетингові назви: «знаки питання», «зірки», «дійні корови», «собаки».

Альтернативністратегії за матрицею БКГ

Таким чином,на основі матриці БКГ можна сформувати наступні альтернативні стратегії:

Стратегія 1.«Збільшення частки ринку» – перетворення «знаків питання» на «зірок». А для «зірок» – утримання,дальше збільшення і оптимізація долі ринку. Дана стратегія, особливо бізнес, щозаймає позицію «знак питання» потребує значних інвестицій.

Стратегія 2. «Збереження частки ринку» –це стратегія для «Компіка», якеперебуваєв позиції «дійнікорови», причому сильні «дійні корови», що знаходяться на ринках, які щерозвиваються хоч і не швидкими темпами. Зберігаючи значну частку ринку, великікошти від «доїння»направляються в «Компік» з товаром, що виходить на ринок і розвивається («знаки запитання»), атакож на інновації.

Стратегія 3. «Збирання врожаю» – отриманнякороткострокового прибутку в максимально можливих розмірах навіть за рахунокскорочення частки ринку. Таку стратегію застосовують в першу чергу для слабких «корів», що не маютьмайбутнього і для таких же «знаків питання» та «собак».

Стратегія 4. «Ліквідація бізнесу» – застосовуєтьсядля підприємства що перебуває в позиції «собак» і «знаків питання», неприносить доходу і немає надії, щоколись будуть його приносити. Ліквідаційні засоби направляються в «Компіку», які розвиваються («знаки питання», «зірки»).

В основіматриці БКГ лежать дві гіпотези:

Висока доляринку означає наявність конкурентної переваги, зв'язаної з низькими витратамивиробництва,тобтовисокою його рентабельністю.

Присутністьна зростаючому ринку вимагає певних інвестицій для обновлення і розширеннявиробництва.

Перевагиматриці БКГ: ^ Простота, доступність, наочність;

Можливістьзбалансувати портфель бізнесів в плані фінансування, поєднати види діяльності;

Можливістьвикористання як у рамках підприємства в цілому так і по його підрозділах звиходом на окремі СЗГ;

Використанняоб'єктивних критеріїв привабливості та конкурентоспроможності «Компіка», зменшення рівня суб'єктивізму.

Недолікиматриці БКГ:

Увагаакцентується лише на фінансових потоках, розподілі інвестицій між «Компіком» відповідно до їх позиціїна матриці. Рівень жевіддачі інвестицій зрозуміти із матриці неможливо;

Надто приблизнооцінюються можливості «Компіка». Приміром, за матрицею «собаки» повинні піти з ринку, тоді як значну їх кількість щеможна довший час «доїти».

Аналогічно, «знаки питання» повинні збільшуватичастку ринку, хоча окремі з них перетворюються в «собак» і вибувають;

Можуть бутитруднощі, пов'язані з оцінкою і визначенням масштабів ринку, ринкової часткипідприємства ітемпівзростання ринку;

Надмірнаспрощеність, а тому більшість чинників, які слід враховувати при виборістратегії, залишаються за межамианалізу.


3.Заходи щодо вдосконалення попиту і збуту продукції на підприємстві

3.1Напрямки вдосконалення попиту і збуту продукції на підприємстві

Маркетинг якформа програмно-цільового підходу до організації товарно-збутової діяльності підприємства доситьорганічно вписується до новогомеханізму господарювання, що поступово формується. Для реалізації таких завданьпідприємство повинно виконувати наступні види діяльності: дослідження ринку та його елементів,розробку та планування асортименту,формування попиту та стимулювання збуту, планування та організаціюторгівельно-збутової діяльності.

Кожна з цихфункцій має велике практичне значення, а їх сукупність забезпечує успішнуреаліцзацію принципів маркетингу для підприємства.

Щоб оперативно реагувати на потребиспоживачів, підприємці повинні швидко змінювати асортимент своєї продукції, поліпшувати її якість, аінколи навіть змінювати її вид.Для цього необхідно систематично впроваджувати нову техніку і технологію, гнучкі виробничісистеми.

Основноюметою роботи є теоретичне обгрунтування значення маркетингового комплексу впідвищенні ефективності підприємства, його важливість в практичномузастосуванні на конкретному підприємстві, оцінка маркетингових можливостейпідприємства і розробка рекомендацій щодо вдосконалення маркетинговоїдіяльності з просування окремих видів продукції та оптимізації товарнихзапасів.

Длядосягнення цієї мети були поставлені наступні конкретні завдання:

– визначити змістмаркетингового управління підприємством,

– розглянути теоретичніаспекти розробки маркетингової програми та комплексу маркетингу підприємства

– детально проаналізуватимаркетинговий комплекс, а саме: провести аналіз товарної політики підприємства, методів татактики ціноутворення, що маємісце на даному підприємстві, та методи збуту та просування продукції,

– податипрограми стимулювання збуту ПП «Компік», провести пілотажне маркетингове дослідження, зметою виборузасобівстимулювання збуту продукції та спробувати дати декілька практичних рекомендаційщодо вживання програми стимулювання збуту та просування продукці.

– запропонувати методиоптимізації товарного асортименту, товарних запасів підприємства, а також заходи щодо вдосконаленнямаркетинговихкомунікацій.

3.2 Заходи щодо підвищенняпопиту і вдосконалення збуту продукції на підприємстві (3 заходи)

 

Заходищодо підвищення попиту:

1. Подавати рекламні оголошення в засоби масової інформації.

2. Давати знижку на купівлю дорогих товарів.

3. Забезпечити приємне ставлення клієнта до нашої фірми черезефективне обслуговування.

Заходищодо збуту продукції:

1. Намагатись закуповувати стільки продукції, щоб до кінця року їїнезалишалось.

2. Закуповувати модернізовані товари.

3. Покращити стан продукції.

 

3.3Економічне обґрунтування запропонованих заходів

 

Заходищодо підвищення попиту:

1. Подавати рекламні оголошення в засоби масової інформації. –оголошення краще подати у афіші які друкують безплатні оголошення або можназробити рекламні листівки і розвішувати на рекламних дошках.

2. Давати знижку на купівлю дорогих товарів. – потрібно вибрати наяку суму надавати знижку (наприклад на купівлю комп’ютера на суму 5 тис грн., вподарунок отримуєте клавіатуру і мишку безплатно.)

3. Забезпечити приємне ставлення клієнта до нашої фірми черезефективне обслуговування. – можливо працівникам потрібно давати певний стимулщоб їм хотілось забезпечувати дане ставлення до споживача.

Заходищодо збуту продукції:

1. Намагатись закуповувати стільки продукції, щоб до кінця року їїнезалишалось. – можливо треба купувати трохи менше продукції зважаючи нанадходження товарів навпротязі року.

2. Закуповувати модернізовані товари. – якщо модернізований товардоступний у ціні для продавця і майбутнього покупця, то його потрібно купити.

3. Покращити стан продукції. – для цього полиці на яких знаходитсятовари потрібно захистити склом, що запобігатиме потраплянню пилу.


Висновки

 

У ційкурсовій роботі я дослідив попит на підприємстві та проаналізував збут.

Упершому розділі біла подана теорія вивчення попиту і прогнозування збуту продукціїза допомогою якої відбувалось дослідження.

Вдругому розділі відбувалось визначення реалізації товарів за рік і середньоїкількості запасів навпротязі року. Потім аналізувались фактори на якіпідприємство може впливати та фактори які впливають на підприємство (аналізвнутрішнього і зовнішнього середовища). Аналізувалось також сильні і слабкісторони можливості і загрози (Swot-аналіз)

А втретьому розділі я вивчаючи проведений мною аналіз встановив можливі напрямки підвищення попитуі вдосконалення збуту продукції на підприємстві.



Списоквикористаної літератури

 

1.  Крикавський Є.В.,Косар Н.С., Мних О.Б., Сорока О.А. Маркетингові дослідження: навчальнийпосібник – Львів: Національний університет «Львівська політехніка»(Інформаційно-видавничий центр «ІНТЕЛЕКТ+» Інститут післядипломної освіти), «Інтелект-Захід»2004. – 288 с.

2.  Юлдашева О.У. Промышленныймаркетинг: теория и практика. – СПб.: СПбГУЭФ, 2005.

3.  У. Уэллс, Дж. Бернет, С. МориартиРеклама: принципы и практика. – СПб., 2003.

4.  Костина А., Макаревич Э.,Карпухин О. Основы маркетинга – Учебное пособие. М.; 2006.

5.  Дмитрук М. Стратегічниймаркетинг: данина моді високих понять чи інструмент конкурентної боротьби?.. //Маркетинг и реклама – 2003. – №5–6. с. 32–37.

6.  Циганкова ТетянаМихайлівна Міжнародний маркетинг. – К.: КНЕУ, 2005

7.  Романенко ЛарисаФедорівна Маркетинг. – К.: Ун-т «Україна», 2005.

8.  Холленсен Свен Глобальныймаркетинг. – Мн.: Новое знание, 2004.

9.  Буров Александр СергеевичМеждународный маркетинг. – М: Изд. Дом «Дашков и Ко», 2005. – 284 с.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу