Реферат: Маркетинговое исследование предприятия автосервиса в условиях усиления конкуренции
Содержание
/> Введение1 Внешнее маркетинговое состояние фирмы2 Внутреннее маркетинговое состояниеЗаключениеСписок использованной литературыВведение
Российский рынокавтосервиса переживает период становления. В ближайшие десятилетия ожидаетсяудвоение парка машин в стране. Ввиду острого дефицита услуг по ремонту итехническому обслуживанию машин предстоит лавинообразное увеличение количествопредприятий для заполнения этой ниши рынка.
Потребность вквалифицированных специалистов автосервиса всегда будет велика, апрогрессирующий рост автомобильной техники в мире и в нашей стране приводит кувеличении числа автосервисных предприятий, занимающихся обслуживанием,диагностикой, продажей запчастей и ремонтом автомобилей.
В этом бизнесе нет простых решений и быстрыхрезультатов. Только высокая квалификация и кропотливое применение всейсовокупности современных средств маркетинга и менеджмента служат ключом крентабельности предприятий автосервиса и устойчивому их положению на рынке.
Комплексное использованиеразличных маркетинговых мер позволяет фирме повысить конкурентные позиции нарынке или отдельных его сегментах, реализовать поставленные в маркетинговыхпрограммах цели и задачи.[1]
Таким образом, актуальность темы курсовой работыочевидна.
Целью работы является маркетинговоеисследование предприятия автосервиса в условиях усиления конкуренции.
В качестве объектаисследования выбрано одно из крупнейших предприятий автосервиса Мясниковскогорайона Ростовской области – ООО «Вояж».
/>1. Внешнее маркетинговое состояние фирмы
Ростов-на-Дону является столицей Южного Федеральногоокруга, политическим, экономическим и культурным центром юга России, обладающимзначительным промышленным, банковским, торговым и научным потенциалом.Население города Ростов с каждым годом растет и на данный момент имеет — 1070200 жителей.
Являясь «воротами» Россиив страны Черноморского и Прикаспийского бассейнов, Ростовская область обладаетразвитой транспортной инфраструктурой, представленной железнодорожными иавтомобильными магистралями федерального значения, морскими и речными портами,международным аэропортом в г. Ростове-на-Дону.
Транспортная инфраструктураобласти является составной частью транспортных коридоров — Критских (№ 7, 9) итрансконтинентального «Север-Юг».
Ростовскую областьпересекают:
· автомагистраль“Дон”,
· железнодорожныйпуть Москва — Ростов — Кавказ,
· судоходный путьпо реке из центра России в Чёрное и Средиземное моря,
· воздушный коридорСанкт-Петербург — Москва — Кавказский регион.
В городе широко развита инфраструктура услугавтосервиса. В последние годы спрос на этот вид услуг резко увеличился последующим причинам:
— большое количество новых предприятий, приобретающихавтомобильную технику, не обзаводятся ремонтной базой, рассчитывая на сервиспроизводителей;
— средние предприятия, стараясь снижать себестоимость,избавляются от ремонтных цехов, предпочитая обслуживать машины в сервисныхфирмах;
— крупные предприятия, сохраняя ремонтные мощности, нехотят иметь запасов деталей, предпочитая срочные поставки;
— потребители новейших моделей не могут ремонтировать ихсами, избегая затрат на специальное оборудование и обучение работников;
— частные владельцы автомобилей, для которых рынокужесточил условия заработков, но и предоставил возможности для их увеличения,не хотят тратить время на ремонт машин.
По данным ростовского бизнес каталога организаций в 2008г. в Ростове насчитывалось 357 предприятий автосервиса. На практике эта цифрапревышает официальные показатели на 50 — 60%. Около 80% от всей массыпредприятий принадлежат частным компаниям. При этом только менее 10% из нихмогут удовлетворять всем требованиям, которые предъявляются к системеорганизации и качеству оказания услуг автосервиса. Перечислим основные из этихтребований:
- обеспечение удобства места, времени и процедуры обслуживания;
- учет требований клиентуры относительно удовлетворения их спроса;
- низкие цены;
- минимальные затраты времени клиентов на техническое обслуживание иx автомобиля;
- удобное расположение СТО;
- максимально широкий спектр услуг;
- высокая культура обслуживания;
- высокие требования к эстетике и эффективности всего комплексаавтосервиса;
- высокая квалификация персонала;
- современный уровень технических возможностей СТО, позволяющий справлятьсяс любыми проблемами клиента;
- специализация производства по маркам автомобилей и видам услуг;
- наличие торгового подразделения для реализации запасных частей,сопутствующих товаров, аксессуаров и пр.
Конкурентоспособность любой автомобильной фирмы вомногом определятся уровнем развития автосервиса в части предпродажногообслуживания автомобиля, а также гарантийных взаимоотношений с предприятием — производителем. Наличие в ассортименте услуг по антикоррозионной обработке,установке сигнализации, музыкальных систем т.п. стало нормой для основной массыторговых предприятий.
Предприятия по техническому ремонту и обслуживаниюавтотранспортных средств являются основным звеном по оказанию комплекса услугавтосервиса широкого спектра. Именно они берут на себя основную нагрузку поудовлетворению потребностей автовладельцев в услугах автосервиса и реализуютфункций поддержания и восстановления работоспособности автомобилей.
Качественныйавтосервис исключает какие-либо проблемы с обеспечением запасными частями. Сточки зрения потребителя, наличие запасных частей означает замену их в сроки,которые его удовлетворяют. В то же время, с одной стороны, нe всегдапредприятия автосервиса обладают необходимым ассортиментом запасных частей, сдругой — существует достаточно большая группа потребителей, осуществляющихобслуживание и ремонт автотранспорта самостоятельно. Именно поэтому в рядаслучаев магазинам, занимающимся продажей запасных частей, приходится брать насебя больше функции по диагностике заменяемых деталей, узлов и т.п., хотя,естественно, доля таких услуг в общем объеме реализации мала.
Несмотря на то, что в Ростове более 60% СТО различногоуровня занимаются реализацией запасных частей, большинство автовладельцевпредпочитают покупать запчасти на авторынках, где и ассортимент шире и ценыниже. Что же касается качества предлагаемого товара, то в 8 случаях из 10предложат детали, изготовленные кустарным способом, с нарушением технологийпроизводства, что очень пагубно отражается на качестве и сроках эксплуатацииавтомобилей, а особенно на безопасности движения. По статистике, более 50% иззарегистрированны: ДТП в Ростовской области, произошли в результатенеисправности в работе деталей и узлов автомобиля, изготовленных кустарнымспособом и не прошедших сертификацию. Особенно это касается отечественныхавтомобилей.
Срочная организация сервисных структур для обеспеченияэкономики исправной техники — задача стратегическая. В тоже время, необходимымеры для структуризации розничной и оптовой торговли запчастями. Условиясертификации розничной торговли должны требовать наличия у торговых предприятийнормативных собственных мощностей для послепродажного ремонта и обслуживания,нормативных запасов запасных частей, дилерских договоров с поставщиками ополномочиях и области деятельности.
Сертификация оптовой торговли должна предусматриватьналичие у заводов собственных региональных складов запасных частей не далее чемв полусутках пути от мест размещения ремонтных предприятий каждой области,чтобы срочно удовлетворять их спрос. Заводы нуждаются в стабильной торговойполитике, привлекающей к длительному сотрудничеству малые сервисные предприятия,создании мощных служб для подготовки современных технико-информационных центровдля обучения ремонтников.
На ростовском рынке автосервиса, в условиях кризиснойситуации, проявились, и будут нарастать следующие тенденции:
— рост спроса на автосервисные услуги;
— увеличение объема кузовных и малярных работ вследствиеувеличения количества аварий из-за возрастающей плотности движения на дорогах;
— увеличение объема работ по тюнингу, обеспечивающемудополнительный комфорт водителям и пассажирам;
— сокращение объема работ по восстановлению деталей идаже агрегатов для недорогих машин вследствие снижения цен на новые детали иагрегаты;
— устойчивый спрос на бывшие в употреблении, нонезначительно изношенные детали для дорогих подержанных автомобилей;
— рост спроса на информацию и новые средства еесистематизации и использования;
— острый дефицит кадров ремонтников;
— усложнение управленческих технологий и опора намножественные источники доходов.
Анализ спроса на запасные части является одним изэлементов управления запасами. Объем спроса покупателей при розничной продажеподвержен различным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретнойвеличины, поэтому в системах управления запасами учитывается стохастический(неопределенный) характер спроса в розничной торговле.
При анализе статистических данных выявляют соотношениямежду количеством машин данной модели в исследуемом районе и количествомремонтов, номенклатурой и количеством заказанных в течение года запасныхчастей, а также их стоимостью и весом. Полученные в результате анализа данныепомогают выяснить какие запасные части пользуются наибольшим спросом, среднийспрос, частоту замены детали и среднюю величину расходов владельцев машин на ихсодержание (таблица 1 и рис. 1).
Таблица 1 — Запасные части,пользующиеся наибольшим спросом
Группы агрегатов Доля в общем спросе, % Электрооборудование 23,0 Кузов 20,3 Механическая часть 56,7 Итого 100,0В целях подчинения производства запасных частей условиямсбыта практикуется анализ спроса, а не фактических продаж, т.е. ведется учет ианализ как выполненного, так и неудовлетворенного спроса. Наиболее совершеннымиявляются компьютерные программы анализа, обеспечивающие получениестатистических данных, анализов и прогнозов по каждому наименованию деталей вразличных аспектах. Отобранная и систематизированная информация, полученная прианализе спроса, служит базой для планирования производства и поставок,управления запасами в сети распределения и сбыта. Чтобы сконцентрироватьосновное внимание в тех деталях, которые чаще продаются и дают основную долюобъема сбыта, иные о сбыте и прибылях разбивают по группам деталей, выделеннымв результе анализа спроса.
Известное «Правило Парето» гласит, что если компанияпредлагает широкий ассортимент продукции, то обычно 80% всего объема продажприходится на 20% наименований номенклатуры товаров. На рынке автозапчастей этоправило становится еще более жестким — на 5% всей номенклатуры запчастейприходится 50 % всего объема продаж. Именно на эти 5% товарных позиций иследует делать акцент.
Спрос на запасные части зависит в первуюочередь от количества автотранспорта. Численность автотранспорта в городеРостове-на-Дону — 257189, из них частного — 215 026 единиц.
Анализируемыми районами являютсяОктябрьский и Мясниковский районы. Сведем статистику по автомобилям в таблицу 1.
Таблица 1 — Характеристика паркаавтомобилей Октябрьского и Мясниковского районов Ростовской области на 1.01.2009г.
Автомобили Состоящие на учете транспортные средства находящиеся на учете в собственности физических юридических лиц по формам собственности: муниципальная частная прочая Легковые 32799 101 47 121 ЗАЗ 2101 -2107 и модификации 9558 47 12 26 ВАЗ 2108, 2109 3889 7 6 6 ВАЗ 21 10 3022 9 6 12 ВАЗ 2120 9 Нива В A3 2 123 178 Нива ВАЗ 2121 664 6 2 3 Ока ВАЗ 1111 488 Москвич 4 12, 2140 2020 2 Иномарки 8505 6 8 26 Прочие легковые 580 Срок эксплуатации меньше 5 лет 7921 40 32 46 Срок эксплуатации 5 -10 лет 5915 15 12 39 Срок эксплуатации более 10 лет 18963 50 40 36Спрос назапасные части зависит также от наличия и свойств конкурентной среды. Сувеличением в Ростове количества и структуры парка легковых автомобилейполучают развитие специализированные СТО по маркам автомобилей. В анализируемомрайоне существует три вида предприятий автосервиса по уровню специализации:
1) специализируются на техническом обслуживании иремонте автомобилей только иностранного производства — ООО «Гедон — Сервис»;
2) специализируются на техническом обслуживании иремонте автомобилей I только отечественного производства — «Ваз — центр»;
3) обслуживают автомобили как отечественного, так ииностранного производства — ООО «ВОЯЖ».
Предприятия автосервиса, исходя из числа рабочих и видавыполняемых работ, можно подразделить на три основных типа: малые, средние ибольшие.
Малые станции обслуживания с числом рабочих постов до10. Выполняют следующие виды работ: моечно — уборочные, экспресс-диагностику,техническое обслуживание, смазку, шиномонтажные, электрокарбюраторные,подзарядку аккумуляторов, кузовные, медницкие, подкраску кузова, сварочные,технический ремонт агрегатов, а также продажу запасных частей,автопринадлежностей и эксплуатационных материалов — ООО «АГАТ».
Средниестанции обслуживания с числом рабочих постов от 11 до 35 выполняют те жеработы, что и малые станции. Кроме того, на средних станциях проводится полная диагностика технического — состояния автомобиля и его агрегатов, окраска всего автомобиля, обойные работы,замена агрегатов, ремонт аккумуляторных батарей, а также продажа автомобилей изапасных частей — ООО «Гедон -Сервис».
Большие станций обслуживания с числом постов более — 35выполняют все виды обслуживания и ремонта, аналогичные средние станциям, вполном объеме, На больших станциях имеются специализированные участки дляпроведения капищного ремонта агрегатов и узлов. Для выполнения работ подиагностике и техническому обслуживанию могут применяться поточные линии. Какправило, на этих станциях осуществляется продажа автомобилей и запасных частей.
/> 2. Внутреннее маркетинговое состояниеПредприятие ООО «Вояж» — станция технического обслуживания, расположенное на территории Мясниковскогорайона Ростовской области, 1 км автодороги Ростов -Новошахтинск.
Мясниковский район — одиниз районов Ростовской области, непосредственно примыкающий к областному центру- городу Ростову-на-Дону.
В Мясниковском районе 11сельхозпредприятий, 321 фермерское хозяйство. Главные отрасли экономики:растениеводство и животноводство.
/>
Рисунок2 — Структура предприятий на рынке услуг автосервиса в Мясниковском районе
Промышленность района представленапредприятиями: ЗАО «Чалтырское предприятие стройматериалов", ОАО«Комбикормовый завод», Бумажная фабрика фирмы „Прото“ и др. Врайоне работа ют и предприятия перерабатывающей промышленности: ООО»Пищекомбинат «Чалтырский», ОАО «Молзавод „Мясниковский“.Построено много частных хлебопекарен маслоцеховцехов по производству различныхизделий и т.д.
Важнуюроль среди бюджетообразующих предприятий района занимает и ООО «Вояж», долякоторого на рынке услуг автосервиса Мясниковского района составляет около 40%.
Общество с ограниченной ответственностью»Вояж", создано на основании Учредительного Договора 16 декабря 1999г. и в соответствии с Гражданским кодексом РФ, Федеральным Законом «Обобществах с ограниченной ответственностью», Уставом для самостоятельногоосуществления хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.
Оказание услуг по ремонту и техническому обслуживаниюавтотранспортных средств, таких, как: техническое обслуживание легковыхавтомобилей; ремонт легковых автомобилей, ремонт, зарядка и приемка не пригодныхк эксплуатации аккумуляторных батарей, установка дополнительного оборудования,подлежит обязательной сертификации по Перечню работ и услуг, подлежащихобязательной сертификации, утвержденному Постановлением Правительства РФ от13.08.1997 г. №1013.
С моментаего создания на предприятии была провозглашена ориентация на обслуживаниелегковых и грузовых автомобилей иностранного производства, а такжеотечественных легковых автомобилей, а именно автомобилей марок ВАЗ, ГАЗ, АЗЛК натерритории г.Ростова-на-Дону и Ростовской области. Ассортимент услуг в течениевсего периода существования фирмы постоянно расширялся. К 2001 г. компанияосуществляла практически полный цикл ремонта и технического обслуживанияавтомобилей, исключение составляли только кузовной ремонт и малярные работы. Внастоящее время в планах компании — строительство новых сервисных площадей, накоторых предполагается разместить, в том числе и недостающие элементыпроизводственного цикла.
С2000 г. функционирует магазин запасных частей, расходных материалов иаксессуаров. Большая часть оборота магазина обеспечивается за счет продажизапасных частей и расходных материалов для автомобилей иностранногопроизводства.
Существующаябаза данных предприятия позволяет скоординировать существующий на данный моментспрос и предложение на рынке автомобилей города и области.
В настоящее время предприятие характеризуетсяследующим перечнем услуг (рис.3):
/>
Рисунок3 — Структура перечня предоставляемых услуг ООО «Вояж»
На предприятии используется следующее новейшеетехнологическое оборудование:
1. автомобильныеподъемники,
2. приборы и оборудованиедля высокоточного диагностирования узлов и агрегатов автомобиля,
3. стенд для диагностикии промывки электронных форсунок «Спрут-Форсаж»,
4. компьютерные программыпо диагностике и чип-тюнингу электронных систем впрыска,
5. стенды проверки снятыхс автомобиля стартеров, генераторов, катушек зажигания, коммутаторов, датчиковхола, свечей зажигания, модулей зажигания и многого другого;
6. комплект американскогоинструмента «Neway» для ремонта головок блока,реставрации и восстановления изношенных клапанов и направляющих клапанов, безих замены;
7. прибор для диагностикицилиндропоршневой группы двигателя и клапанного механизма головки блока «Vicco»,
8. импортноешиномонтажное оборудование, линия для ошиповки колес,
9. итальянскоеоборудование для регулировки света фар любых отечественных и зарубежныхлегковых автомобилей,
10. стенд для регулировкигеометрии колес СКО-1, СКО-2.
В течение рабочего дня всервисной зоне компании производятся обслуживание и ремонт разной сложности15—20 автомобилей.
Потребители – в основноммужчины в возрасте от 25 до 65 лет со средним уровнем дохода. Их привлекаютблизость к дому, удобное месторасположение, наличие парковок, невысокие цены,широкий ассортимент услуг, скидки, наличие кафе-ресторана.
За 2005-2008 годынаблюдалось уменьшение количества обслуживаемых предприятий, частных лиц игосударственных структур, это объясняется существующей конкуренцией.
/>
Рисунок 4 — Динамикаразвития клиентской базы ООО «Вояж»
К основным поставщикам относятся: завод «ГЛАЗОВ»( подъемники и оборудование для автосервиса), Автосоюз, рынок Алмаз и Фортуна,Автоевропа и другие, а также зарубежные партнеры.
/>
Рисунок 5 — Поставщики продукции ООО «Вояж»
Ассортимент товаров: запасные части наотечественные и зарубежные автомобили, высококачественные летние и зимние шины(автошины) таких ведущих мировых производителей, как Nokian, Dunlop, Michelin,Yokohama, Bridgestone, GoodYear, BFGoodrich, Gislaved, Continental,автомобильные колёсные диски, автомобильные багажники Thule, автомузыка,сигнализации.
Ценовая политика предприятия заключается вустановлении цены по сегментам рынка. При этом цены различаются в основном попотребительскому сегменту. Метод скидок и дисконтные карты используются длястимулирования предоставленных услуг.
Ксильным сторонам предприятия относятся: репутация, высокое качество услуг ипродукции, предпринимательская ориентация.
Важноезначение имеет конкурентоспособность предприятия.
Методы повышения конкурентоспособности предприятия:
1) одна из важнейших задач ООО «ВОЯЖ» состоит впостоянном отслеживании настроения клиента. Для решения ее применяют опросыобщественного мнения, анализ имиджа предприятия, сервис — тесты и т.д.;
2) на предприятии автосервиса ООО «ВОЯЖ» существуетуслуга прямая приемка или «активная приемка» — это организационный процесс,который определяет шаги, которые следует предпринимать при работе с заказчиком,предназначенная для клиентов и для сложных работ;
3) гибкий график обслуживания — он всегда стоит напервом месте среди предпочтений клиентов. ООО «ВОЯЖ» выигрывает на том, чтоработает и поздно вечером, и в субботу, и в воскресенье;
4) на автосервисе «ВОЯЖ» представлена услуга — «самообслуживания», т.е. и есть мелкие работы при обслуживании автомобиля,которые может выполнить владелец, по его желанию ему предоставляется это право,соответственно цена за услуги снижается.
Средиосновных конкурентов выделяют ООО «Авто-лига». Сравнительная оценка приведена втаблице 2.
Таблица24 — Сравнительная оценка ООО «Вояж» и ООО «Авто-лига»
Критерии Автоцентр «Вояж» " Авто-лига" + - + - Размеры предприятия и производственные мощности * * Опыт работы в отрасли * * Основные проблемы Недостаток технической базы Качество работ Относительная доля рынка * * Основные моменты региональной деятельности Рекламные мероприятия Участник ежегодных Выставок «АВТОФОРМУЛА», спонсор газеты ЗАРУЛЕМ, реклама по Южному региону. Участие в выставках, изготовление рекламно полиграфической продукции. Предлагаемые сервисные услуги Полная диагностика автомобиля, магазины авто запчастей, авто масла, ремонт двигателей любой сложности, на территории станции расположена удобная авто мойка и КАФЕ-Гостиница. «Вояж», является официальным представителем завода «ГЛАЗОВ» по подъемникам и оборудованию для автосервисов. Небольшой перечень ремонтных работ на российские автомобили. Ценовая политика Низкая цена, гибкая система скидок- дисконтные карты для постоянных клиентов. Скидки на ремонт. Высокая цена Имидж * *Средиотличительных особенностей ООО «Вояж» можно выделить:
- низкие цены,
- гибкие скидки и дисконтные карты постоянных клиентов
- широкий перечень предоставляемых услуг по ремонту и диагностике.
Для подробного анализаместа ООО «Вояж» и конкурентоспособности проведем SWOT-анализ.
Метод SWOT-анализа (strengths — сила, weaknesses — слабость, opportunities – возможности, threats — угрозы) позволяет провестисовместное изучение внешней и внутренней среды организации. Применяя методSWOT, удается установить связи между силой и слабостью, которые присущиорганизации, и внешними угрозами и возможностями. Методология SWOT предполагаетсначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, адалее — установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут бытьиспользованы для формулирования стратегии организации.
Сила- это то, в чем компания преуспела, или какая-то особенность, предоставляющаяей дополнительные возможности.
Слабость- это отсутствие чего-то важного для функционирования компании или то, что ейне удается (в сравнении с другими), или ставит ее в неблагоприятные условия,делает уязвимой в конкурентной борьбе.
Угрозы – события(факторы) внешней среды, оказывающие неблагоприятное воздействиена предприятие.
Возможности — этоблагоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для полученияпреимущества (не все возможности, которые существуют на рынке, а только те,которые может использовать предприятие), достижения своих целей.
Методика анализа:
1. Составить перечень параметров, по которымбудет оцениваться внутренняя среда организации для выявления сильных и слабых сторон(например: человеческие ресурсы, производство, финансы, маркетинг,культура, имидж).
По каждому параметру определить,что является силой или слабостью организации.
В таблице 3 представлены сильныеи слабые стороны ООО “Вояж”.
Таблица 3 — Сильные и слабыестороны ООО «Вояж» по отношению к конкурентам
Параметр оценки Сильная сторона Слабая сторона Человеческие ресурсы Доброжелательное отношение к покупателям Низкая заинтересованность в продажах продавцов в магазинах продажиНизкие цены по отношению к конкурентам
Широкий ассортимент продукции
прибыль по сравнению с конкурентами небольшая имидж Фирменный стиль Расходы на рекламу, дизайн услуги -полная диагностика авто, наличие кафе и гостиницы, автомойка, профессиональные мастера Расходы на содержание гостиницы, кафе, покупку дорогостоящего оборудования, оплату труда мастеров График работы Работает без перерывов и выходных Не круглосуточныйИз всего перечня выберемнаиболее важные сильные и слабые стороны предприятия, которые далее занесем в матрицуSWOT-анализа. Для этого можно использовать балльную оценку.
Сильные стороны:
- доброжелательное отношение к покупателям – 5 баллов,
- низкие цены – 4 балла,
- широкий ассортимент – 5 баллов,
- фирменный стиль – 5 баллов,
- качественные услуги – 5 баллов,
- работает без перерывов и выходных- 5 баллов.
Слабые стороны:
- Низкая заинтересованность в продажах продавцов,
- Небольшая выручка от продаж,
- Некруглосуточный режим работы,
- Расходы на содержание кафе, гостиницы, оплату труда персоналаи рабочих,
- Большие расходы на оформление внешнего фасада, поддержание в чистотеи соответствующим ГОСТам автосервисных цехов, мастерской и магазинов.
Составим перечень параметров,по которому будет оцениваться внешняя среда организация с целью выявления угрози возможностей (например: рынок, конкуренция, экономика, политика, научно-техническийпрогресс, социально-культурные факторы, международные события).
По каждому параметруопределить, что является возможностью, а что угрозой для предприятия.
Таблица 4- Возможностии угрозы ООО «Вояж»
Параметр оценки Возможности Угрозы Конкуренция Открыть гипермаркет по продаже автомобилей, запасных частей Потребители предпочтут покупать на авторынках, у частников Персонал Ввести процент от продаж Нестабильный заработок не будет привлекать новых сотрудников Услуги Расширить перечень предоставляемых услуг Дополнительные расходы, отсутствие спроса Сбыт Увеличить число поставщиков, заключить договор поставки авто и запчастей с зарубежными фирмами Высокие цены будут отпугивать клиентов, дополнительные расходы на растаможку Реклама Разместить рекламу в местную газету Наличие расходов на рекламуИз всего перечня выбратьнаиболее важные возможности и угрозы. Для этого можно использовать балльную оценкуили построить соответствующие матрицы (матрицы угроз и возможностей).
Матрица возможностейстроится следующим образом: сверху откладывается степень влияния возможности надеятельность организации (сильное, умеренное, малое); сбоку откладывается вероятностьтого, что организация сможет воспользоваться возможностью (высокая, средняя и низкая).Полученные внутри матрицы десять полей возможностей имеют разное значение для организации.
Возможности, попадающиена поля «ВС», «ВУ» и «СС», имеют большое значение для организации, и их надо обязательноиспользовать. Возможности, попадающие на поля «СМ», «НУ» и «НМ», практически незаслуживают внимания.
В отношении возможностей,попавших на оставшиеся поля, руководство должно принять позитивное решение об ихиспользовании, если у организации имеется достаточно ресурсов.
Таблица 5 — Матрица возможностей,влияющих на ООО «Вояж»
Вероятность использования возможностей
Влияние возможностей на организацию
сильное
умеренное
малое
Высокая
Открыть гипермаркет по продаже автомобилей
Расширить перечень предоставляемых услуг
Средняя
Увеличить число поставщиков
Ввести процент от продаж
реклама
Низкая
К главнымвозможностям предприятия относятся:
— открытьгипермаркет по продаже автомобилей, запасных частей,
-увеличитьчисло поставщиков, в том числе зарубежных,
-расширитьперечень предоставляемых услуг.
Матрицаугроз строится аналогично. Те угрозы, которые попадают на поля «ВР», «ВК» и «СР»,представляют очень большую опасность для организации и требуют немедленного и обязательногоустранения. Угрозы, попавшие на поля «ВТ», «СК» и «НР», также должны находитьсяв поле зрения высшего руководства и быть устранены в первостепенном порядке.
Таблица6 — Матрица влияния угроз на ООО «Вояж»
Вероятность реализации угроз
Влияние угроз на организацию
Разрушение
Критическое состояние
Тяжелое состояние
«Легкие ушибы»
Высокая
Потребители предпочтут покупать на авторынках, у частников Высокие цены будут отпугивать клиентов, дополнительные расходы на растаможкуПОЛЕ «ВТ»
ПОЛЕ «ВЛ»
Средняя
Дополнительные расходы, отсутствие спросаПОЛЕ «СТ»
Нестабильный заработок не будет привлекать новых сотрудниковНизкая
ПОЛЕ «HP»
ПОЛЕ «НК»
ПОЛЕ «НТ»
Наличие расходов на рекламуРассмотрев угрозы,влияющие на предприятие, можно выделить следующие:
-Потребители предпочтутпокупать на авторынках, у частных лиц,
-Высокие цены будут отпугивать клиентов, дополнительныерасходы на растаможку
-Дополнительные расходына услуги, отсутствие спроса.
Составим матрицу SWOT, куда вносятся наиболееважные сильные и слабые стороны (п.3), угрозы и возможности (п.6), а так же заполняютсяполя «СИВ», «СЛВ», «СИУ», «СЛУ».
Таблица 7- МатрицаSwot -анализа
Возможности:
— открыть гипермаркет по продаже автомобилей, зап.частей
-увеличить число поставщиков, в том числе зарубежных,
-расширить перечень предоставляемых услуг.
Угрозы:
-потребители предпочтут покупать на авторынках, у частных лиц,
-Высокие цены будут отпугивать клиентов, дополнительные расходы на растаможку
-Дополнительные расходы на услуги, отсутствие спроса.
Сильные стороны Повысится продажи автомобилей, расшириться перечень предоставляемых услуг, расширение географии сбыта и выбор поставщиками клиенты будут предпочитать авторынки, где относительно невысокие цены и широкий выбор, можно поторговаться Слабые стороныНеобходимы дополнительные затраты на создание гипермаркета,
закупку товара у других прставщиков, нестабильной заработной платы
Конкуренция со стороны — широкий ассортимент продукции, низкие издержки магазина, квалифицированный персонал, удобное месторасположение- поле «СИВ» включает стратегические действия по использованиюсильных сторон организации, для того чтобы воспользоваться возможностями, которыепоявились во внешней среде;
- поле «СЛВ» включает стратегические действия, которыепозволят за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организациислабости;
- поле «СИУ» включает стратегические действия, которыепредполагают использование силы организации для устранения угроз, чтобы их преодолеть, ликвидировать, смягчить;
поле «СЛУ»включает стратегические действия, которые позволили бы компании как избавиться отслабости, так и попытаться предотвратить нависшую над ней угрозу, за счет внутренних резервов сгладить слабые стороныи отразить внешний удар.
Действия, выработанныев полях «СИВ», «СЛВ», СИУ», СЛУ», формируют стратегию магазина «Сальская степь».Для дальнейшего анализа обратимся к традиционному маркетинговому анализу.
В таблице 8 представленыположение конкурентов на рынке, а также их доля
Таблица 8 — Положение конкурентов на рынке
Конкурент Сильные стороны Доля рынка ООО “Автолига” Ассортимент отличается широким разнообразием, низкие цены на услуги 30% ООО Автосоюз Запчасти на иномарки, продажа автомобилей 15% ООО “ Автофорум” Круглосуточный режим работы, удобное месторасположение 22%Рассматривая сильные и слабыестороны деятельности магазина можно выделить следующее:
-сильные стороны: удобное месторасположение (ООО «Вояж»расположен возле автобусной остановки, на пересечении главных улиц, характеризуетсявысоким потоком покупателей), низкие цены (ценовая политика характеризуется оптимальнымуровнем между расходами и прибылью, т.е. небольшая торговая наценка позволяет сделатьпродукцию магазина привлекательной для клиентов), фирменный стиль (характерный длявнутреннего и внешнего вида ООО, дизайн, использование теплых насыщенных тонов,национальный колорит донских казаков) выгодно отличает данный магазин от конкурентов,приятное обслуживание (продавцы-консультанты – девушки с приятной внешностью, всегдадоброжелательны и настроены положительно по отношению к покупателям), широкий ассортимент(наличие большого количества поставщиков позволяет расширять ассортиментный перечень),
- слабые стороны:
- потребители предпочтут покупать на авторынках, у частных лиц,
- Высокие цены будут отпугивать клиентов,дополнительные расходы на растаможку,
- Дополнительные расходы на услуги,отсутствие спроса.
При рассмотрении маркетинговой стратегии предприятиянеобходимо отметить, что она нацелена на увеличение объема предоставляемых услуги продажи запасных частей.
С помощью программы «МаркетингМикс» рассмотрим основные задачи, решаемые в ходе маркетинговой стратегии.
Общие стратегические задачи,стоящие перед компанией:
1. За счет значительного техническогопревосходства удержать свою долю на растущем местном автомобильном рынке:
-увеличивать общий объем продажзапчастей на автомобили 30%,
— за ближайший год занятьпозицию основного конкурента в Ростове-на-Дону,
-строительство нового супермаркетаавтозапчастей розница/опт,
-добиться высшего уровня приремонте и техническом обслуживании,
-купля-продажа, обмен автомобилей,
-ремонт и ТО всех видов иномарок,
-продажа микроавтобусов, грузовыхавтомобилей.
Разработать эффективную рекламнуюкомпанию:
-привлечь закрытые клубы иорганизации для сотрудничества,
-участие на многих автомобильныхвыставках по ЮФО,
-рекламные щиты и банеры.
Рыночная стратегия и ценоваяполитика:
-ценовая конкуренция,
-снижение себестоимости продуктови предложение наилучших цен на рынке,
-наивысшее качество услуги высокая цена,
— уход от прямой конкуренции,
-поиск незанятых рыночныхниш, придание своей продукции свойств, отличающих ее от предложений других компаний,
-дилерские продажи автомобилей.
/>
Рисунок 4– Матрица БКГ ООО«Вояж»
При изучении доли предприятия на рынке автоуслуг, выяснили,что ООО «Вояж» относится к «звездам» на основе матрицы БКГ.
Построение матрицы БКГ с помощьюпрограмм Marketing mix, выявление основных стратегических мероприятий и расчетих экономической эффективности.
/>Заключение
Анализ внешней среды показал, что конкурентоспособность любойавтомобильной фирмы во многом определятся уровнем развития автосервиса в части предпродажногообслуживания автомобиля, а также гарантийных взаимоотношений с предприятием — производителем.Наличие в ассортименте услуг по антикоррозионной обработке, установке сигнализации,музыкальных систем т.п. стало нормой для основной массы торговых предприятий.
Предприятия по техническому ремонту и обслуживанию автотранспортныхсредств являются основным звеном по оказанию комплекса услуг автосервиса широкогоспектра. Именно они берут на себя основную нагрузку по удовлетворению потребностейавтовладельцев в услугах автосервиса и реализуют функций поддержания и восстановленияработоспособности автомобилей.
Важнуюроль среди бюджетообразующих предприятий Мясниковского района Ростовской областизанимает и ООО «Вояж», доля которого на рынке услуг автосервиса Мясниковского районасоставляет около 40%.
Внутреннеемаркетинговое состояние изучено с применением шаблона «Swot-анализа», приведены данные по клиентской базе предприятия,основным поставщикам и конкурентам. Изучена организационная структура предприятия,перечень и ассортимент предоставляемых услуг.
Значительнуюдолю в обороте фирмы традиционно занимают продажа и установка дополнительного оборудованияи аксессуаров, таких, как автомобильные сигнализации и другие электронные средстваобеспечения безопасности автомобиля, механические противоугонные устройства, а такжеавтомобильное музыкальное оборудование. Именно с этими услугами фирма в свое времявышла на развивающийся рынок, заработала определенный имидж и сформировала кругпостоянных клиентов. Однако в настоящее время потребителям в большей степени необходимквалифицированный слесарный ремонт, ремонт ходовой части, двигателей и электрооборудованиясовременных автомобилей — преимущественно иномарок. Проведение таких работ требуетбольшого количества сложного и дорогостоящего современного оборудования, соответствующегоинформационного обеспечения и квалифицированного персонала. Выше приведенные фактыпозволяют сделать вывод о том, что предприятие характеризуется широким перечнемоказываемых услуг, используемых технологий, что отражается на повышении конкурентоспособностипредприятия, повышении спроса на его услуги, расширении клиентской базы. Отличительнымиособенностями предприятия является высокое качество оказываемых услуг, быстротаи скорость выполнения ремонтных работ, а также высокий уровень обслуживания.
Анализ стратегиипредприятия проведен с помощью программы «Маркетинг Микс», рассмотрены основныезадачи, решаемые в ходе маркетинговой стратегии. Построена матрица БКГ.
В ходе проведеннойдиагностики выполнен анализ сильных и слабых сторон предприятия, а также выявленынаиболее приоритетные направления, на которые необходимо сосредоточить внимание.
/>Список использованной литературы
1. Веснин В.Р. Менеджмент:Учебник.- М.ТД «Элит-2000»,2003.- С.98
2. Волгин. В.В. Автосервис.Маркетинг и анализ. М: 2004-435с.
3. Гвозденко А.Н. Использованиеметодики многофакторного SWOT-анализадля разработки стратегических направлений деятельности предприятий // Маркетинги маркетинговые исследования.- №4 -2006г.
4. Голубков Е.П. Маркетинговыеисследования: теория, методология и практика. – 4-е издание, переработанное и дополненное.– М.: Издательство “Финпресс”, 2004. –С.245
5. Демченко А.А. Маркетинговыестратегии в бизнесе// Маркетинг.-2005.-№5.- С.45
6. Житкова Е.Л. Управлениерекламной деятельностью в ОАО «Автоваз» Маркетинг в России и за рубежом №1,2007г.
7. Карасев Е.Н. Организацияавтосервиса на станциях технического обслуживания автомобилей. Учебное пособие.Шахты. 2003г. -64с.
8. Липсиц И.В. Marketing Mismanagement, или зачем фирме служба маркетинга?//Маркетинг и маркетинговые итсследования.-2005.-№6.- С.2
9. Маркетинг: Учебникдля вузов. Под ред. Н.Д. Эриашвили.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.- 631с.
10. Маркетинг: учебник для вузов под редакцией, проф. Г. А. Васильева – М: Юнити -Дана, 2006г. -208с
11. Маркетинг: учебник. Под ред А.Ф. Барышева3-е издание.- М.: издательский цент академия 2005г-208с.
12. Маркетинг: учебное пособие для студентоввузов обучающихся по специальности экономика и управление. под.ред. М.Е. Сейфулаевой.2-еиздание, Юнити-Дана 2005г.
13. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основыменеджмента: Пер. с англ.- М.: Дело,2002.- С.257
14. Миротин -Л.Б. Ряховский А.А. Управлениеавтосервисом. Учебное пособие для вузов. М.Экзамен 2004г-318с.
15. Похабов В.И. Основы маркетинга: Учебноепособие.- Мн.: Выш.шк.,2001.- 271с.
16. Пшенников В.В, Похороны российского автопромаотложены // Методы менеджмента качества, №5, 2005г.
17. Разумов И.Н. Создание новой торговой маркина российском рынке аренды автомобилей // Маркетинг и маркетинговые исследования№5 2006г.
18. Ростовцева И., Молчанова О., ЧерниченкоТ., Горбунова М. Сегментирование рынка продукции производственно-технического назначения// Маркетинг №3 2005г .
19. Сарбаев В.И. Селиванов С.С. Коноплев В.Н. Механизация производственных процессов технического обслуживания и ремонта автомобилей. М: Проспект,2003-284с.
20. Фатхудинов Р.А. Стратегический маркетинг.3-е издание .- СПб.: Питер, 2003.- С.22
21. Федотов В.В, Способы оценки и мониторингастепени удовлетворенности потребителя// Методы менеджмента качества.-2005.-№9.-С.24
22. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга.Серия «Учебники Феникса».-Ростов н/Д: Феникс,2002.- С.209-241
23. Хлусов В.П. Введение в маркетинг. — М.:«Приор», 2004.- С.35-37
24. Эткинсон Дж. Стратегический маркетинг:Пер с анг.- М: Юнити,2001.- С.10
25. Якобучи Д. « Школа маркетинга Келлога»-СПб: Питер 2004г.
26. Отчетные данные ООО «Вояж».