Реферат: Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии

Содержание

Введение

1. Коммерческая деятельность по сбыту в современных условиях

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбытупродукции

1.2 Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельностипредприятия

2. Анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.2 Характеристика покупателей продукции

2.3 Хозяйственные связи по поставке продукции

3. Оценка эффективности сбыта и пути его реализации

3.1 Показатели эффективности сбытовой деятельности напредприятии

3.2 Пути совершенствования коммерческой деятельности по сбытупродукции на предприятии

Заключение

Список литературы

Введение

Темой данной курсовойработы является коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии.

Предметом исследованияпослужила коммерческая деятельность по сбыту продукции, объектом – ОАО«Молодечнопиво».

Цель работы — разработатьпути совершенствования коммерческой деятельности по сбыту на примере ОАО«Молодечнопиво».

Основные задачи курсовойработы следующие:

— изучить и понятьсущность коммерческой деятельности по сбыту;

— изучить и понятьсущность внутренней и внешней среды предприятия;

— проанализироватькоммерческую деятельность по сбыту на анализируемом предприятии;

— расчёт и анализпоказателей эффективности сбытовой деятельности на предприятии;

— разработать мероприятияпо совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции напредприятии.

При написании данной курсовойработы использовалась учебная литература, представленная такими авторами как ОсиповаЛ.В., Ильин А.И., Панкратов Ф.Г., Акулич И.А., Котлер Ф., Савицкая Г.В. и другие.В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской,статистической и оперативной отчетности ОАО «Молодечнопиво». Курсовая работасостоит из введения, 3 разделов, заключения. Она выполнена на 24 страницахмашинописным способом, содержит 5 таблиц, 1 рисунок, 3 формулы.

Данные, предоставленные вкурсовой работе, дополняются графическим материалом.

1. Коммерческаядеятельность по сбыту в современных условиях

1.1 Сущностьи содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции

Сбыт — это процессреализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги иудовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достиженияпоставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов ипредпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин:объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов,прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство иматериально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбытаокончательно определяется результат работы предприятия, направленный нарасширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовуюсеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросампокупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентнойборьбе.

Коммерческая деятельностьпо сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается скоординации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка.Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а этовозможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуревыпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованыв большом выборе качественной, разнообразной продукции с различнымипотребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итогепроизводственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должныопределяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий,фирм и населения.

Расширение номенклатурыпродукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партийизделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организацияуправления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому,чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимопланирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся напредприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частьюкоммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работадолжна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированиемассортимента составной частью коммерческой деятельности является планированиесбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбытапредприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналовсбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбытадолжны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказовформируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на«известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказамгосударства.

Для того чтобыразработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогнозобъема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товаранеобходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и егосбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичныхтоваров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов идотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товарпредприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от ценыданного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов ипредпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонностипотребления товара.

Большое значение имеетоперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции отцехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытоваядеятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. Накаждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяютсяназначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевойспецификой предприятия.

Оперативно-сбытоваяработа на предприятии включает:

— разработкупланов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

— приемку готовойпродукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

— организацию отгрузкипродукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

— контроль за выполнениемзаказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузкиготовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада илинеделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планомпроизводства.

Продукция, изготовленнаяцехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которыедолжны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовойпродукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемойпродукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других.Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК иоформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами иливедомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель,склад- получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическоеколичество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный ифактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукцииустановленным ГОСТ, ТУ.

При подготовке продукциик отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правилупаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса,количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

При подготовке продукциик отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлениюдокументов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередьотносятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектностьотгружаемых товаров:

— спецификация, подтверждающая,что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;

— сертификат качества,подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствиетехническим требованиям контракта (Приложение А);

— упаковочный лист, вкотором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в какихколичествах;

— транспортный документ,подтверждающий принятие товара к перевозке;

— комплектовочнаяведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемыедетали;

— счет на оплатуотгружаемых товаров.

Счет имеет следующиереквизиты:

— номер и дата еговыписки поставщиком;

— наименование ибанковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;

— наименование товара,его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;

— номер контракта.

Счет выписываетсяпоставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортнойнакладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете)либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием дляоплаты товара.

Товарно-транспортнаянакладная является одним из основных товаросопроводительных документов(Приложение Б). Товарно-транспортная накладная является транспортным документомпри доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор сперевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документав четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя(один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй – у материально ответственноголица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступаютвместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтериюпредприятия покупателя, а другой – остается у лица, отвечающего за хранениетовара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, тодопускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах.Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе стоваром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляетсягрузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Товарно-транспортнаянакладная содержит следующие реквизиты:

— наименованиегрузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;

— сведения о товаре итаре (наименование и краткое описание товара, количество мест, вес брутто инетто, цена, сумма с учетом НДС, вид упаковки);

— номер автомобиля ипутевого листа;

— пункт погрузки (принеобходимости).

Кроме того, указываютсядокументы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест [1, с.177].

1.2 Факторы,определяющие уровень сбытовой деятельностипредприятия

Маркетинговая среда любойфирмы независимо от целей деятельности и формы собственности состоит измикросреды и макросреды (рис. 1).

Научно-технические факторы

/>/>/>/>Макросреда

/>/>/>/>Микросреда

Конкуренты

/> /> /> /> /> /> />

Экономические факторы

<td/>

фирма

<td/>

Политические факторы

Поставщики Клиенты

/>Посредники

/> /> /> /> /> <td/>

Природные факторы

/> /> />

Рисунок 1 – Основныефакторы, определяющие микро- и макросреду фирмы

Микросреда представленаэлементами из окружения фирмы, на которое она может оказывать непосредственноевлияние в процессе своей работы на рынке.

Факторы микросредыусловно можно разделить на следующие группы:

1) Организация.Элементы организационной структуры организации (отделы, подразделения,отдельные специалисты) принимают разнообразные решения с точки зрениямаркетинга. Руководство организации определяет область деятельности, целидеятельности, место и роль маркетинга в общей деятельности.

2) Посредники. Этофирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении её товарасреди клиентов.

3) Поставщики. Этофирмы, которые обеспечивают организацию необходимыми ресурсами.

4) Контактныеаудитории. Это группы лиц, которые не принимают непосредственного участия впроцессе производства, но способны оказывать влияние на целевые аудитории(банки, СМИ, окрестные жители и т.д.).

5) Клиенты. Этоорганизации и отдельные лица, пользующиеся товарами или услугами фирмы.

6) Конкуренты. Этофирмы, занимающиеся схожим видом деятельности на рынке.

Макросреда организациипредставлена факторами, которые мало подвержены влиянию фирмы и носят во многомфорс-мажорный характер, оказывая влияние на микросреду фирмы.

Факторы макросреды фирмы:

1) Демографические:рождаемость, старение, положение семьи, миграция, пол, возраст, образование.

2) Экономическиефакторы не менее важны, чем демографические, так как для организации помимосвоих людей важна ещё их покупательская способность. Общий уровеньпокупательской способности зависит в свою очередь от: доходов, цен, инфляции,сбережений, доступности кредитов, процентных ставок, экономического спада иподъёма. Важной информацией является и структура расходов на потребление иструктура распределения доходов между различными группами населения.

3) Политическиефакторы важны, так как экономическая деятельность организации осуществляются врамках существующего законодательства. Эта среда слагается из законов,нормативных документов, государственных учреждений, различных общественныхорганизаций и объединений. Организациям необходимо отслеживать изменения вполитике и законодательстве, которые помогают или наносят ущерб их деятельности.

4) Научно-техническаясреда напрямую связана с научно-техническим прогрессом. Это один из наиболеекрупномасштабных факторов прямого воздействия, определяющий спрос. Следованиедостижениям научно-технического прогресса позволяет осуществлять: обновляемостьпродукции, обновляемость технологий и их уровень, развитие науки и техники вцелом, информационные возможности, защита интеллектуальной собственности.

5) Культурныефакторы определяются тем, что в рамках конкретного общества люди придерживаютсямножества взглядов и ценностей: приверженность традициям, изменения вкультурных ценностях, субкультуры, мода, бытовая культура, религиозность,общественно-социальная культура, идеология. Задача маркетинга состоит ввыявлении тенденций в культурной среде и учёта их в деятельности предприятия.

6) Природно-климатическиефакторы определяются: доступностью сырья, дефицитом, климатическими условиями,загрязнением окружающей среды, энергией, вмешательством государства врациональном использовании ресурсов [2, с.21].

2. Анализкоммерческой деятельности по сбыту продукции

2.1Организационно-экономическая характеристика предприятия

Молодечненскийпивоваренный завод создан в 1959 году.

В 2003 году РУП«Молодечненский пивоваренный завод» преобразован в Акционерное обществооткрытого типа «Молодечнопиво». Устав зарегистрирован Минским областнымисполнительным комитетом. Решение № 109 от 19.02.2003г.

Форма собственности:частная.

Доля акций, принадлежащихгосударству (Молодечненский районный исполнительный комитет), составляет72,61%, область –23,58%, физические лица – 3,81%.

Орган управления:Министерство сельского хозяйства и продовольствия РБ.

Предприятие имеет статусюридического лица, несёт самостоятельную ответственность по своимобязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественныеи неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком всуде.

Предприятие действует наполном хозяйственном расчёте, имеет самостоятельный баланс, расчётный счёт вОАО «Белинвестбанк», гербовую печать, фирменные бланки и штампы.

Завод имеет благоприятноегеографическое расположение в г. Молодечно, однако железнодорожных подъездныхпутей нет.

В структуру завода входитшесть основных производственных участков и комплекс вспомогательных иобслуживающих подразделений.

Общая площадь территориисоставляет 3,35 га, в том числе площадь, занятая зданиями и сооружениями – 9064 кв. метров.

Предметом деятельностипредприятия являются:

— производство иреализация пива;

— производство иреализация вин плодовых;

— производство иреализация минеральной воды;

— производство иреализация напитков безалкогольных газированных, в том числе кваса;

— производство иреализация питьевой воды;

— производство иреализация слабоалкогольных напитков (Приложение В).

Эффективностьдеятельности предприятия во многом зависит от участвующих в ней людей. Поэтомуважно проанализировать движение кадров организации. Данные представлены втаблице 1.

Таблица 1 — Движениекадров организации

Показатели Предыдущий год Отчётный год Отклонение от предыдущего года Динамика к предыдущему году, % А 1 2 3 4 1. Среднесписочная численность работающих, чел. 124 123 -1 99,19 2. Принято в организацию, чел. 52 49 -3 94,23 3. Выбыло из организации всего, чел. 45 53 8 117,78 4. Коэффициент текучести, % 0,363 0,431 0,068 118,74

Коэффициент текучестирассчитывается как отношение выбывших из организации человек всего за год ксреднесписочной численности работающих.

При анализе движениякадров выявилось, что текучесть кадров в 2008 году по сравнению с 2007 годомувеличилась на 0,68, что отрицательно влияет на развитии организации.

Основные средства – одиниз элементов производственного процесса. Доля основных средств в общейстоимости средств предприятия составляет большую часть. Это предполагаетнеобходимость строгого учёта их использования как одной из важных составляющихсостояния экономики предприятия. Расчёты динамики основных фондов иэффективности их использования представлены в таблице 2.

Таблица 2 — Динамикаосновных фондов и эффективности их использования

Показатели 2007 год 2008 год Отклонение от предыдущего года Динамика к предыдущему году, % 1. Объём продукции в фактических ценах 6353 6194 -159 97,50 2. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, млн. руб. 12382 13306 924 107,46 В том числе: активная часть, млн. руб. 7681 8033 352 104,58 удельный вес активной части в общей стоимости фондов, % 62,03 60,37 -1,66 97,32 3. Среднесписочная численность работников основной деятельности, чел. 114 115 1 100,88 4. Производительность труда, млн. руб. 55,728 53,861 -1,867 96,65 Фондоотдача основных фондов, всего, руб. 0,513 0,466 -0,048 90,73 В том числе фондоотдача активной части, руб. 0,827 0,771 -0,056 93,22 6. Фондовооружённость работников, млн. руб. 108,614 115,704 7,090 106,53 Фондоёмкость основных фондов, руб. 1,949 2,148 0,199 110,22 активная часть 1,209 1,297 0,088 107,27 7. Общая прибыль, млн. руб. 127 85 -42 66,93 9. Рентабельность основных фондов, % 1,026 0,639 -0,387 62,28

Для измерения уровняэффективности использования основных фондов рассчитываются несколькопоказателей. Наиболее обобщающим показателем является фондоотдача (показываетколичество продукции в рублях, приходящейся на рубль стоимости основныхфондов). При её расчёте видно, что по сравнению 2007 годом она снизилась на0,048 руб., в том числе фондоотдача активной части снизилась на 0,056 руб.Снижение фондоотдачи оказывает отрицательное действие на развитие предприятия.

Величина, обратная фондоотдаче,получила название фондоёмкости продукции (отражает сумму затраченных основныхфондов на единицу стоимости произведённой продукции). При расчёте выяснилось,что 2008 году по сравнению с 2007 годом произошло увеличение фондоёмкости на0,199 руб. Увеличение фондоёмкости оказывает отрицательное действие надеятельность предприятия, так как это приведёт к снижению финансовыхрезультатов.

Эффективностьиспользования основных фондов характеризуется рентабельностью основных фондов(рассчитывается как отношение общей прибыли к среднегодовой стоимости основныхпроизводственных фондов и умноженное на 100%). Из данных таблицы видно, что в2008 году по сравнению с 2007 годом произошло снижение рентабельности на 0,39%.Снижение рентабельности является отрицательной тенденцией в развитиипредприятия, так как это приведёт к снижению финансовых результатов.

Остальные экономическиепоказатели эффективности деятельности предприятия будут рассмотрены в 3 главе,так как они напрямую касаются сбытовой деятельности предприятия.

2.2Характеристика покупателей продукции

Анализируя положениепредприятия на рынке необходимо рассмотреть покупателей, которых онообслуживает. Основными клиентами являются как обычные предприятия (ООО«Гелеус», ОАО «Элиомарт» и др.) потребкооперация, так и индивидуальныепредприниматели (ИП Гигола, ИП Циркунова и др.) (Приложение Г). Рассмотрим их втаблице 3.

Таблица 3 — Основныепокупатели продукции ОАО «Молодечнопива»

№ п/п Организация Февраль Фактически поставлено пива, дал Удель-ный вес, % Фактически поставлено вина, дал Удельный вес, % Фактически поставлено минеральной воды, дал Удельный вес, % 1 ОАО «Молодечноторг» 265 24,47 81 3,52 370 11,81 2 ЧП «Лазурит-БИО» 33 3,05 81 3,52 153 4,88 3 СП «ОРС Молодечно» 55 5,08 30 1,30 229 7,31 4 ОДО «Бахар и К» 19 1,75 130 5,65 70 2,23 5 РУСПП «Молодечненская п/фабрика» 17 1,57 242 10,53 31 0,99 6 ЧТУП «Божко-торг» 6 0,55 118 5,13 7 0,22 7 МГПУП «Коммунальник» 144 4,59 8 ЧУП «Лика-Тон» 26 2,40 20 0,87 107 3,41 9 УП «Сириус-Маркет» 24 2,22 53 2,31 91 2,90 10 ОАО «Молодечнообщепит» 42 3,88 672 29,23 32 1,02 11 Прочие организации 596 55,03 872 37,93 1900 60,63 ИТОГО 1083 100 2299 100 3134 100

Как видно из таблицынаибольший удельный вес занимают: по поставке пива – ОАО «Молодечноторг»(24,47%), по поставке вина – ОАО «Молодечнообщепит» (29,23%), по поставкеминеральной воды – ОАО «Молодечноторг» (11,81%).

На этих покупателяхдеятельность предприятия не ограничивается. Одним из направлений коммерческойдеятельности по сбыту продукции является создание имиджа предприятия для«завоевания» новых покупателей, повышение качества, удовлетворяющего спрос потребителей.Эта работа, направленная на привлечение новых покупателей, необходима длядостойного удержания в конкурентной среде.

2.3 Хозяйственныесвязи по поставке продукции

Хозяйственные связи попоставкам товаров — неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включаяэкономические, организационно-правовые, финансовые отношения между продавцами ипокупателями. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичногоразвития экономики и сбалансированности спроса и предложения.

Установлениехозяйственных связей осуществляется через хозяйственные договоры. Организациядоговорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейшихкоммерческих функций. В таблице 4 рассмотрим несколько договоров, заключаемыхна ОАО «Молодечнопиво» (Приложение Д, Е, Ж).

Таблица 4 — Условияпоставок по отдельным договорам, заключенным между ОАО «Молодечнопиво» и егопокупателями

№ п/п Статьи договора Покупатели Горецкое райпо КУП «Торговый дом «Северный» ЧТУП «Грей-торг» А 1 2 3 4 1 Предмет договора Товар приобретается с целью оптовой и (или) розничной торговли на внутреннем рынке Республики Беларусь Товар приобретается с целью розничной торговли на внутреннем рынке Республики Беларусь Товар приобретается с целью оптовой и (или) розничной торговли на внутреннем рынке Республики Беларусь 2 Цены и порядок расчётов Расчёты за алкогольные напитки производятся в течение 45 дней с момента отгрузки Расчёты за алкогольные и безалкогольные напитки производятся в течение 30 дней с момента отгрузки Расчёты за безалкогольные напитки производятся в течение 25 дней с момента отгрузки 3 Порядок и сроки поставки и транспортировки товара Поставка товара осуществляется автомобильным транспортом поставщика 4 Качество, маркировка, упаковка

Соответствуют требованиям действующих стандартов и технических условий. Подтверждение сертификатом качества производителя. Тара «Поставщика»

подлежит возврату

5 Порядок приёмки-передачи товара Приёмка товара по количеству и тарного ящика по качеству при самовывозе производится на складах Поставщика. 6 Ответственность сторон За несвоевременную оплату Покупатель оплачивает пеню в размере 0,15% стоимости товара за каждый день просрочки. За не возврат тары — штраф в размере 150% стоимости тары. За необоснованный отказ от оплаты товара Покупатель обязан уплатить 5% от суммы, составляющей необоснованный отказ. При просрочке поставки товара более чем на 15 дней Поставщик уплачивает пеню в размере 0,15 % от её стоимости за каждый день просрочки. 7 Форс-мажорные обстоятельства Стороны освобождаются от ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств, если это вызвано обстоятельствами, за которые стороны не отвечают 8 Действие договора, рассмотрение споров Споры рассматриваются в Хозяйственном суде Минской области

Как видно из таблицы, цельприобретения товара различна. Также различен и порядок расчётов – в течение 45,30 и 25 дней с момента отгрузки.

Следует также отметить,что ОАО «Молодечнопиво» работает с предприятиями различных форм собственности.

Предприятие постоянноразыскивает новых покупателей для установления долгосрочных хозяйственныхсвязей, что является наиболее выгодным для дальнейшего развития. Для этого ОАО«Молодечнопиво» реализовывает товар как напрямую со склада предприятия, так ичерез посредников (через дилеров). Благодаря своим контактам, наработаннымсвязям, рекламной деятельности, дилеры осуществляют продвижение продукциизавода в доступных регионах.

В результате анализасуществующего рынка сбыта продукции ОАО «Молодечнопиво» и возможного, можносделать вывод, что для предприятия есть возможность расширяться, завоевыватьвсе новые рынки сбыта.

3. Оценкаэффективности сбыта и пути его реализации

3.1Показатели эффективности сбытовой деятельности на предприятии

Сбыт продукции каксоставная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размерыдоходов и прибыль предприятия. Известно, что прибыль зависит не только отколичества реализованной продукции, но и от доли постоянных расходов.Рассмотрим эти показатели в таблице 5 (данные взяты из Приложения К).

Таблица 5 – Основныепоказатели эффективности сбытовой деятельности

Показатели 2008 год 2007 год Отклонение Темпы роста, % Выручка от реализации, млн. руб. 9013 9506 -493 94,81 Доходы от реализации, млн. руб. В сумме -175 301 -476 - В % к выручке - 3,17 - - Расходы на реализацию, млн. руб. В сумме 184 170 14 108,24 В % к выручке 2,04 1,79 0,25 113,97 Прибыль от реализации, млн. руб. В сумме -359 131 -490 - В % к выручке - 1,38 - -

На основании рассчитанныхпоказателей можно сделать выводы, что в 2008 году по сравнению с 2007 произошлоснижение выручки от реализации продукции на 493 млн. руб., доходов отреализации на 476 млн. руб., расходы на реализацию увеличились на 14 млн. руб.

Увеличение расходов иснижение всех остальных показателей оказало отрицательное действие надеятельность предприятия, так как это привело к уменьшению прибыли на 490 млн.руб. И это показало, что предприятие работает не эффективно.

В целях анализарассмотрим такое понятие, как точка безубыточности. Точка безубыточностипредприятия (Rб) – это объём реализации продукции (выручка отпродаж), равный затратам на производство и сбыт продукции. Точка безубыточности(в натуральных единицах) определяется по формуле:

Rб = С: (1-а), (1)

где С – постоянныерасходы предприятия.

а = V: R, (2)

где V – переменные расходы предприятия; R – выручка от реализации продукции.

На основании этих формулможно произвести расчёты (данные взяты из Приложения 1).

а = 4112 млн. руб.: 9013млн. руб. = 0,456

Теперь мы можем найтиточку безубыточности:

Rб = 2265 млн. руб.: (1 – 0,456) = 4241,6млн.руб.

Ещё одним важным показателемявляется

Показатель безопасностикоммерческой деятельности – это сумма, на которую предприятие может себепозволить уменьшить выручку от реализации, не выходя из зоны прибыли.Показатель безопасности коммерческой деятельности (Бк.д.)определяется по формуле:

Бк.д. = R — Rб (3)

Этот показатель можноопределить в процентах:

Бк.д. = (R — Rб)<sub/>: R х 100%,

где R – ожидаемый объём выручки отреализации продукции; Rб– равновесныйобъём реализации (точка безубыточности предприятия).

Бк.д. = 9013млн. руб. – 4241,6 млн. руб. = 4771,4 млн. руб.

Бк.д. = 4771,4млн. руб.: 9013 млн. руб.х 100% = 52,94%

Из данных расчётов можносделать вывод, что предприятие может позволить себе уменьшить выручку отреализации продукции на 4771,4 млн. руб. или на 52,94%, оставаясь прибыльным.

3.2 Путисовершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии

Выбор мер постимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием.К таким целям относится:

— завоевание определённойдоли рынка;

-повышение объёмов сбытана непродолжительный срок;

— привлечение новыхпокупателей;

— предоставлениепотребителям возможности ознакомиться с новым товаром;

— удержание и поощрениелояльных покупателей;

— увеличениезаинтересованности посредников в продвижении товара на рынок и другие.

Все меры постимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускоренияраспространения товара.

Проанализировав сбытовуюдеятельность ОАО «Молодечнопиво» можно разработать мероприятия посовершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии:

— увеличение объёмовпродаж по областям;

— ежемесячное заключениеновых договоров;

— перевод работниковотдела сбыта на систему стимулирования труда согласно Положения;

— систематический анализфирм-конкурентов: по ценовой политике, ассортиментной политике, политикетоваропродвижения, видам и характеру услуг;

— проводить оценкустепени удовлетворённости потребителей;

— размещение рекламы вбизнес-справочниках, в газетах, участие во всех ярмарках;

— постояннопропагандировать продукцию ОАО «Молодечнопиво»;

— изучить спрос клиентана слабоалкогольную и сокосодержащую продукцию для её последующего выпуска;

— проведениевыставок-дегустаций для изучения потребительского спроса на продукцию ОАО«Молодечнопиво»;

— продвижение продукцииза пределы РБ;

-поиск новых покупателей;

Для успешной реализациипродукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:

— анкетированиепотребителей;

— мониторинг торговойсети;

-сокращение рисковнеплатёжеспособности;

— освоение новых рынковсбыта;

— совершенствованиеработы маркетинговой службы.

Успешное продвижениепродукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важнопроинформировать потенциальных клиентов, что можно сделать с помощью рассылкипрейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки,регулярной рекламы продукции в средствах массовой информации (газетах,телевидении), прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участияв специализированных выставках, ярмарках по РБ и РФ и с помощью другойрекламной деятельности.

Для улучшения сбытапродукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены иулучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь прииспользовании более нового оборудования и новых технологий производства.

Также неотъемлемой частьюсбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственныхсвязей с покупателями.

В результате внедрениявыше описанных мероприятий, ОАО «Молодечнопиво» может расширить свойассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даствозможность завоевать все больший объём рынка.

Заключение

Всесторонне проведенныйанализ коммерческой деятельности по сбыту товаров, как в теоретическом аспекте,так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.

Коммерческая деятельностьпо сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координацииинтересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в себяпланирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов,сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовойпродукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке,т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформлениедокументов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателейи платёжеспособностью клиентов.

Заключительной частьюкоммерческой деятельности по сбыту продукции является оперативно-сбытоваяработа.

При анализе покупателейпродукции выявилось, что наибольший удельный вес занимают: по поставке пива –ОАО «Молодечноторг» (24,47%), по поставке вина – ОАО «Молодечнообщепит»(29,23%), по поставке минеральной воды – ОАО «Молодечноторг» (11,81%).

При анализе сбытовойдеятельности предприятия выяснилось, что в 2008 году по сравнению с 2007произошло снижение выручки от реализации продукции на 493 млн. руб., доходов отреализации на 476 млн. руб., расходы на реализацию увеличились на 14 млн. руб.

В результате это привелок уменьшению прибыли на 490 млн. руб.

В результате расчётаточки безубыточности и показателя безопасности коммерческой деятельности можносделать вывод, что предприятие может позволить себе уменьшить выручку отреализации продукции на 4771,4 млн. руб. или на 52,94%, оставаясь прибыльным.

Таким образом, всепроанализированные показатели работы предприятия показывают, что деятельностьОАО «Молодечнопиво» за анализируемый период не вполне эффективна.

Выбор мер постимулированию сбыта обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Всемеры по стимулированию сбыта направлены на возникновение эффекта ускоренияраспространения товара.

Успешное продвижениепродукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важнопроинформировать потенциальных клиентов.

В результате внедрениямероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, ОАО «Молодечнопиво» можетрасширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. Аэто даст возможность завоевать все больший объём рынка.

Списоклитературы

1. Осипова Л.В. Коммерческаядеятельность на промышленном предприятии: учебник для студентов вузов / Л.В.Осипова. – 3-е изд. М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2005.

2. Акулич И. Л. Маркетинг / И.Л.Акулич. — Учебник.-- Мн.: Выш. шк., 1998.– 447 с.

3. Ильин А.И. Планирование напредприятии: Учебник / А.И. Ильин. – Мн.: Новое издание, 2003. – 4-е изд.,стеретип. – 635 с.

4. Панкратов Ф.Г. Коммерческаядеятельность: Учебник для высших и средних спец. уч. заведений / Ф.Г. Панкратов,Т.К. Серёгина – 1996.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер сангл / Ф. Котлер. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс.Плюс», 1995.

6. Суша Г.З. Экономика предприятия:Учебное пособие / Г.З. Суша. – М.: Новое издание, 2003.

7. Виноградова С.Н. Коммерческаядеятельность: Учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Мн.: Выш. шк., 1998. – 176с.

8. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственнойдеятельности предприятия: Учебное пособие / Г.В. Савицкая — 7-е изд., испр. — Мн.: Новое знание, 2002. — 704 с.

еще рефераты

Еще работы по маркетингу

Реферат по маркетингу

Коммерческая деятельность торгового дома "Престиж"

31 Августа 2013

Реферат по маркетингу

Коммерческая логистика, ее понятие и сущность

31 Августа 2013

Реферат по маркетингу

Коммерческая работа по организации услуг розничной торговой сети

31 Августа 2013

Реферат по маркетингу

Коммерческая работа по продаже товаров

31 Августа 2013