Реферат: Конкурентоспособность услуги энергоаудита

Введение

Для написаниясвоей контрольнойработы я выбрала услугу «Энергоаудит – проектирование и обеспечение», так каквопросы эффективного использования энергетических ресурсов, выработкиэкономически обоснованных мер по снижению затрат на энергосбережение дляпредприятий или группы потребителей, а также снижения финансовых затрат становятсявсе более актуальными во всем мире, и в Украине – в особенности. Я бы хотеларазбираться в данной проблеме и иметь представление о том, что происходит наукраинском рынке энергосберегающих технологий.

Цели, которыея ставила перед собой при написании контрольной работы:

1. Научитьсяанализировать маркетинговую среду и проанализировать ее в отношении фирмы«Золотое сечение»;

2. Научитьсявыявлять возможности и угрозы на рынке и выделить их именно для нашей фирмы;

3. Составитьобраз потенциальных клиентов для данной услуги и выделить наиболее «опасных» конкурентов;

4. Определитьсильные и слабые стороны самого «Золотого сечения»;

5. Выбратьопределенную стратегию развития сектора энергоаудита в «Золотом сечении» иобосновать ее.

1.Цельмаркетинговой деятельности фирмы«Золотое сечение»

Частная фирма «Золотое сечение» была основана в 1997году. Эти уже более чем 10 лет она не только выполняет работы по обеспечениюжизнедеятельности (теплоснабжение, водоснабжение и канализация, водоподготовкаи водоочистка) на свыше 1000 объектах различного назначения – промышленныхпредприятиях, коммунально-бытовых организациях и приватных домовладениях натерритории Харьковской области и восточной Украины, но ипомогает нам решать проблемы, связанные сэнергообеспечением, предлагая соответствующее оборудование (комплектующиедля обустройства котельных и топочных; отопительное оборудование различноймощности, работающее на любых видах топлива; солнечные коллекторы;воздушно-отопительная техника).

Такимобразом, маркетинговая деятельность организации «Золотое сечение» заключается вгарантировании клиентам, что поставляемое ею оборудование, оказываемые еюуслуги и консультации, выполняемые ею работы отличаются качеством,актуальностью, комплексным подходом и приемлемыми ценами [8].

Чтоже касается конкретно отдела энергоаудита, то здесь, мне кажется, основнойакцент сделан на популяризацию современных методов энергосбережения вообще,объяснение их сущности, на обоснование целей и необходимости их проведения.

Компаниярассчитывает на определенный класс людей с высоким уровнем дохода, но в то жевремя на людей, которые хотят рационализировать свои расходы и не любят платить«ни за что». Это могут быть и частные лица, и руководители крупных предприятий.Но для них наша организация не является уникальной, поэтому руководствунеобходимо больше внимания уделять маркетинговому направлению работы в «Золотомсечении».

2.Анализ угроз и возможностей для фирмы

Таблица:Анализ макросреды фирмы

Группа факторов Факторы Возможности Угрозы 1 2 3 1 2 3 Демографические 1. В г. Харькове высокий процент людей молодого и среднего возраста;

Политико-хозяйственно-правовые 1. Постоянное манипулирование городской властью тарифами ЖКС; неисполнение ЖКС взятых на себя обязательств;

2. Ратификация Украиной Европейской Энергетической Хартии;

3. Практически не создана нормативно-правовая база; имеем распыленность и несоответствие законов друг другу, не говоря уже том, что финансирование внедрения энергосберегающих технологий в Украине со стороны государства существует только на бумаге [1, 2];

+ 4. Ошибочно трактуемый экономический интерес отдельных представителей ТЭК, воспринимающих политику энергосбережения как угрозу прибылям отрасли;

+ 5. Внешняя энергетическая зависимость;

Природные 1. Недостаточное количество собственных традиционных энергоресурсов на данный момент и неизбежное окончание их выработки во всем мире; + 2. Наличие на территории Украины практически всех нетрадиционных источников энергии; + 3. Загрязнение окружающей среды; + Научно-технические 1. Существование слишком узкого круга специалистов по этому вопросу в Украине, которым невыгодно проводить исследования за свой счет; при этом потом результаты этих исследований «никому не нужны»; + 2. Развитие все более эффективных и доступных энергосберегающих технологий в мире; + Культурные 1. Классический образец энергосберегающих технологий – українська хата [9]; + 2. СССР «научил» население Украины считать, что энергоресурсы неисчерпаемы и ничего не стоят, поэтому у нас многие вообще не понимают данной проблемы; + 3. Большая часть населения до сих пор «в СССР», поэтому существует определенное недоверие к технологиям такого рода; + 4. Существует определенный класс населения с высоким уровнем дохода, который стремится идти в ногу со временем, может даже в некоторой степени – гонится за престижем; + Экономические 1. Достаточно низкий уровень реальных доходов населения [7]; + 2. Постоянная нестабильная экономическая ситуация в стране; + 3. Значение энергоемкости ВВП в Украине превышает значения этого показателя в странах Европы в 3–5 раз [6, c. 45]; + 4. Совершенно непонятны принципы распределения всех льгот, субсидий для населения и отдельных предприятий; +

3. Характеристика товара с точки зрения особенностей спроса

Заказчикиуслуги энергоаудита рассчитывают, что его проведение позволит решить сразунесколько наиболее важных проблем. Прежде всего – это выявление основныхи второстепенных источников неоправданного расхода и потерь электро-и теплоэнергии. Во-вторых, проведение энергетических обследований позволитразработать комплекс полномасштабных мероприятий, направленныхна устранение всех обнаруженных недостатков. И, в-третьих,на заключительном этапе обследования разработается высокоэффективнаяпрограмма работы в кратко- и долгосрочной перспективе, котораяпозволит существенно снизить энергозатраты производства за счет экономиии более рационального использования электрической и тепловой энергии.С этой точки зрения, насколько я поняла, «Золотое сечение» может предложитьпрактически весь комплекс всех возможных услуг как для новых строений, так идля старых, как для отдельных домохозяйств, так и для крупных промышленныхпредприятий [10].

Сейчас людиуже понимают, что именно от правильного выбора компании, профессиональнозанимающейся энергетическим обследованием, напрямую зависит эффективностьпроведенного энергоаудита. Поэтому при выборе они стараются руководствоватьсянекоторыми основными правилами. Прежде всего, они хотят знать, что «Золотоесечение» является юридическим лицом, имеющим соответствующие документы,подтверждающие соответствие их работы всем нормативным требованиям,официально подтвержденные уполномоченными на то государственнымиинстанциями. В нашем случае это – Свидетельство на право веденияэнергетического аудита, выданного Национальным агентством Украины повопросам обеспечения эффективного использования энергетических ресурсов (НАЕР).Также они требуют, чтобы специалисты использовали весь комплекс утвержденнойнормативной документации в разрезе специфики каждого отдельногопроизводства. При этом компания-аудитор должна подтвердить высокую квалификациюсвоих специалистов, чего я в нашей компании не увидела.

Всё чаще впоследнее время, заказчики интересуются готовностью энергоаудиторасамостоятельно решать вопросы транспорта и размещения на объектах обследования.Я поняла, что вопросы подобного рода вполне можно решить на определеннойдоговорной основе с руководством нашей компании.

Также клиентыхотят получить заранее не только цену на проведение энергетическогообследования, но и прозрачное ее обоснование, что в силу многих причин частосделать достаточно сложно. Видимо, поэтому «Золотое сечение» декларирует, чтообратившись к ним, клиент столкнется с гибкой ценовой политикой ипривлекательными условиями сотрудничества.

4. Определениепотенциальных потребителей

С моей точкизрения, потенциальными клиентами отдела энергоаудита в компании «Золотоесечение» могут быть:

1. Частные лица с высокимуровнем дохода:

§ этомогут быть люди, которые действительно отличаются высоким уровнем образования,которые имели возможность видеть своими глазами, как работают энергосберегающиетехнологии за границей, понимают их необходимость, поэтому и хотят идти в ногусо временем. Следовательно, строя или ремонтируя квартиру (дачу, особняк), онижелали бы внедрить аналогичные технологии и у себя.

§ это могутбыть очень разумные и рациональные люди, которые не хотят платить «ни за что» ихотели бы рационализировать свои расходы.

§ такжеэто могут быть люди, которые в некоторой степени просто гонятся за модой ипрестижем и имеют средства, чтобы оплачивать свои «капризы».

2. Крупные предприятия,организации промышленного (металлургические, химические) и другого назначения.

3. Компания могла бы выступатьв качестве субподрядчика при строительстве в Украине новых домов, комплексов иреконструкции старых, чтобы все обследования на них проводились заранее, а всенеобходимые коррективы вводились действительно профессионалами, а не так, какбывает очень часто (по знакомству, по более дешевой цене, как попроще и т.д.)

Сеткасегментации

Таблица:Исследование потребителей фирмы

Функция рынка

1. Выявление основных и второстепенных источников неоправданного расхода и потерь электро- и теплоэнергии.

2. Разработка комплекса полномасштабных мероприятий, направленных на устранение всех обнаруженных недостатков.

3. Разработка высокоэффективной программы работы в кратко- и долгосрочной перспективе, которая позволит существенно снизить энергозатраты производства за счет экономии и более рационального использования электрической и тепловой энергии.

4. Выработка количественных оценок сбережения энергоресурсов и финансовых затрат.

Технологии 1. Упрощенный энергоаудит (на данных счетчиков) 2. Тепловизионное обследование; визуальный контроль; капиллярная дефектоскопия; ультразвуковой контроль; 3. Метод Пинч-анализа 4. Регрессионный анализ; энергетический баланс;

Потребители

1. Частные лица

+/-

+/-

2. Крупные предприятия, организации

3. Строительные компании

+/-

Тестированиесетки сегментации

Можем сделатьвывод, что самым невостребованным видом энергоаудита является упрощенный,основанный только на осмотре данных по всем счетчикам. Самыми универсальнымиявляются два комплекса:

§ Тепловизионноеобследование, визуальный контроль, капиллярная дефектоскопия, ультразвуковойконтроль;

§ Регрессионныйанализ; энергетический баланс.

Метод Пинч –анализа является одним из самых эффективных методов энергоаудита, но он можетбыть применен только на крупных промышленных предприятиях, например, нанефтеперерабатывающих, химических комплексах.

Характеристикаосновных черт и требований потребителя к товару

1. Преждевсего, это общая направленность на определение эффективности энергозатратпредприятия (домохозяйства) и поиск оптимальных путей к их сокращению.

2. Составработ условно можно поделить на 4 этапа:

· 1этап – обследование предприятия (домохозяйства) и сбор исходных данных;

· 2этап – обработка и анализ исходных данных;

· 3этап – разработка энергосберегающих мероприятий;

· 4этап – технико-экономическое обоснование предложенных мероприятий [10].

3. Рядтребований по объему собранных и анализируемых данных и по методике выполняемыхв рамках энергоаудита работ (зависит от определенного объекта, от условийзаказчика).

Результатомработ по энергоаудиту должен быть информационный продукт, оформленный в видетехнического отчета. Предоставляемый заказчику отчет в общем случае должен содержать:

· краткоеописание существующего энергетического хозяйства предприятия (домохозяйства);

· переченьи технические характеристики энергооборудования;

· указанияо проведенных (в процессе выполнения энергоаудита) испытаниях и примененныхметодиках;

· характеристикуработы существующих систем производства и потребления энергии с предоставлениемсоответствующих графиков, диаграмм и таблиц, где отражены режимы потребления ипроизводства энергии, результаты расчетов энергетических и материальныхбалансов, должны быть приведены удельные расходные характеристики на единицувыпускаемой продукции;

· анализсуществующего положения с указанием недостатков и определением энергозатратныхузлов;

· рекомендациис описанием предлагаемых мероприятий, которые при необходимости иллюстрируютсясоответствующими схемами;

· результатырасчетов (аналогичные расчетам для существующей системы) с учетом внедренияпредложенных мероприятий;

· сравнительныехарактеристики работы энергетических систем до и после внедрения мероприятий ирезультаты технико-экономических расчетов;

· списокссылочных документов и используемой литературы, при необходимости к отчетуприсоединяются прилагаемые документы.

5.Характеристика спросаконкретныхгрупп потребителейи факторы, на него влияющие

Спрос науслуги энергоаудиторов определяется несколькими факторами: ценой,потребительскими ожиданиями по поводу эффективности и необходимости данныхтехнологий, рекламой. Исходя из этого, можно сказать, что наибольший спрос наэтот вид услуг на данный момент в Украине наблюдается со стороны крупныхпредприятий и организаций, так как они адекватно понимают необходимость этихмер, в рекламе не нуждаются и имеют достаточно средств.

Частные лица,наоборот, сильно нуждаются в рекламе данного продукта, которой практически нет.Те же, которые и видят его выгодность, не имеют достаточно финансовых средств.Поэтому имеем достаточно небольшое количество людей, которые и имеют средства,и понимают, насколько это выгодно.

Заказов отстроительных компаний еще меньше, так как их руководители предпочитают несвязываться со сторонними организациями и решать все эти вопросы «через своих»,при этом не вкладывая лишних денег.

Величинаспроса и факторы, на нее влияющие

Величинаспроса представляет собой количество товара, которое готов приобрестипокупатель по конкретной цене [3, c. 57]. Можно сказать, что даже с учетом всехпроблем к концу третьего квартала 2002 г. в стадии реализации было 10проектов на общую сумму 2,5 млн. долл. США, в стадии подписания контрактов– 5 проектов на сумму 6,1 млн. долл. и в процессе подготовки – еще 17проектов на сумму 15 млн. долл. С тех пор до кризиса 2008–2010 гг.спрос на энергоаудиторские услуги только увеличивался, требования кэнергоаудиторам росли, круг решаемых задач расширялся [9].

На величинуспроса, безусловно, влияет цена. Опытным путем было выявлено, что стоимостькомплексного энергоаудита составляет около 1,5–2% от годовой стоимости всехэнергоресурсов, оплачиваемых потребителем. И поэтому я считаю, что энергоаудитнеобходимо проводить всем предприятиями Украины, у которых расходы наэнергоресурсы составляют 17–20% бюджета.

Также влияютнеценовые факторы, такие как: потребительские предпочтения, потребительскиеожидания.

Эластичностьспроса и факторы, на него влияющие

Еслирассматривать эластичность спроса на услуги энергоаудита относительно цены, томожем сказать, что спрос на него эластичен, так как эта услуга будет ощутимойдля любого бюджета. И с течением времени, спрос будет становится все болееэластичным, так как на рынке будут появляться все больше новых аудиторскихкомпаний, у потребителей, у которых появится достаточно большой выбор, будутпредъявлять все больше требований к этой услуге.

Если говоритьоб эластичности спроса по доходу, то услугу энергоаудита можно назватьнормальным товаром, так как при увеличении дохода, она будет становится всеболее востребованной, хотя определенную часть населения и отличает консерватизмво взглядах на такие технологии.

6. Выявлениесильных и слабых сторон деятельности фирмы, обоснование конкурентныхпреимуществ

Таблица:Анализ внутренней микросреды фирмы

Аспект внутренней среды Сильные стороны Слабые стороны 1 2 3 1 2 3 1. Организация управления + 2. Производство + 3. Финансы + 4. Маркетинг + 5. Технология + 6. Персонал + 7. Фирменная культура, имидж +

Основнымипреимуществами перед конкурентами у «Золотого сечения» в городе Харьковеявляются, во-первых, тот факт, что они на основании Свидетельства на правоведения энергетического аудита, выданного Национальным агентством Украиныпо вопросам обеспечения эффективного использования энергетических ресурсов(НАЕР), предоставляют полный комплекс услуг связанных с энергосбережением иэнергоаудитом объектов любой сложности и объема. И во-вторых, безусловно то, что фирма принимает участие всовершенствовании методов мониторинга воздушной среды. Внастоящее время совместно с партнерами ими разработана технология иоборудование, защищенные патентом Украины. Также отдельно необходимо отметитьналичие у предприятия системы проведения обучающих семинаров для сотрудников иработников сторонних организаций, лекций в ВУЗах города, привлечения студентовк решению проблемы энергосбережения в Украине.

7. Поискдополнительных ценностей, которые фирма может создать для потребителей

Помимовыполнения формальных задач (энергетический паспорт, энергосберегающиемероприятия), по договоренности с заказчиком, энергоаудитор может решитьдополнительные задачи, напрямую к энергосбережению не относящиеся. Например,дать заключение по техническому состоянию оборудования, рекомендации поорганизации безопасной и надежной эксплуатации, провести экспертизусуществующих инновационных проектов, выбрав наиболее эффективные и отсеяв техническивредные дорогостоящие проекты, навязанные агрессивной рекламой. Эта проблемаособенно актуальна при смене владельца, решающего вопрос – а что же такое якупил и что с этим дальше делать, чтобы оправдать инвестиции [12].

8. Обоснованиецены, стратегии, тактики и уровня фирмы

По поводуцены энергоаудита уже немало «копий было сломано», а «воз и ныне там»: на одномиз тендеров по проведению энергетического обследования крупного объединения,ценовые предложения десяти энергоаудиторов лежали в диапазоне от 3 до 74миллионов гривен [11].

Действительно,прозрачно обосновать свою цену на проведение энергетического обследования, какправило, очень сложно и тому есть объяснение. Зачастую, объявляя цену наэнергетическое обследование предприятия (домохозяйства), энергоаудитор имеет онём крайне скудные сведения, то есть общие цифры. Эти сведения не позволяют сдостаточной степенью обоснованности оценить затраты времени, сил и средств попредстоящему энергетическому обследованию. Поэтому, я считаю вполне логичным,что цена тепловизионного обследования для площадей свыше 3000 кв. м. в «Золотомсечении» является договорной.

Но с другойстороны, мне кажется, всем подошел бы и один из самых справедливых и широкоприменяемых способов оценки стоимости инжиниринговых услуг, в том числе поэнергоаудиту, который осуществляется путём оценки основных затрат на выполнениеработ [12].

В энергоаудитесамое ценное – специалисты, а их труд необходимо справедливо и своевременнооплачивать (обозначим это как ЗП = 3000 грн.). Теоретически, за счёт различныхотчислений, объём средств, доступных для оплаты труда специалистов, можетсоставить не более трети от доходов средней украинской компании (обозначим этокак p = 1 / 3).Минимальная продолжительность работ по обследованию составляет 3месяца (t = 3).Минимально необходимое количество специалистов для проведениятакого обследования – 3 человека (n = 3).Таким образом, оценить минимальнуюстоимость договора на проведение энергетического обследования (обозначим её какЦ), можно из следующего соотношения:

Ц = ЗП * t * n / p = 3000 * 3 * 3 * 3 = 81 000 грн.

Второйсерьёзной составляющей затрат являются командировочные расходы, по величине онисопоставимы с заработной платой специалистов (k = 2).

Ц = ЗП * k * t * n / p = 3 000 * 2 * 3 * 3 * 3 = 162 000грн.

Кроме того, уэнергоаудиторов есть ещё очень большое число разнообразных статей расходов,начиная от аренды помещений и затрат на содержание специализированногоприборного обеспечения, заканчивая затратами на расходные материалы. Правда,все эти затраты текущие, и в меньшей степени влияют на стоимость конкретногодоговора по энергоаудиту.

Такимобразом, энергетическое обследование, на настоящий момент, не может бытьдешёвым мероприятием. С другой стороны, энергоаудит, как инструмент снижениязатрат предприятия, должен окупаться, а это значит, что его цена не должнапревышать стоимость предмета обследования.

Проанализировавсостояние фирмы на данный момент, мне кажется, то наиболее обоснованнойстратегией для отдела энергоаудита будет являться стратегия интенсивного роста,то есть глубокого проникновения на рынок. Необходимо расширять базу заказчиков,составлять базу сторонних экспертов – коллег, которые могли бы выполнятьопределенные специфические задания, с которыми специалисты «Золотого сечения»собственными силами справиться не могут. Также необходимо докупить всенеобходимое оборудование для проведения энергоаудита и продолжать научныеисследования в этой области.

Если говоритьо тактике фирмы на ближайший период времени, то здесь необходимо заявить осебе, что фирма и пытается делать, проводя семинары в ВУЗах города. То естькомпания ищет новых клиентов и старается принимать участие как в можно большемколичестве проектов.

Что жекасается уровня фирмы, то «Золотое сечение» не ставит перед собой целейзахватить рынок или стать монополистом в этой области. Это компания среднегозвена, которая хотела бы занимать какую-то свою определенную нишу в бизнесе,спокойно работать, повышать свою квалификацию и получать от своего трудаматериальное и моральное вознаграждение.

9. Описаниеорганизации сбыта

Сфункциональной точки зрения система сбыта – это деятельность всех подразделенийпредприятия с целью поиска покупателя и оказания ему услуги нужного качества ив оговоренные сроки [3, c. 278] Принимаемые в области сбыта решения имеют долгосрочныйстратегический характер и не могут быть быстро изменены.

Сучетом единства систем сбыта и логистики на предприятии «Золотое сечение» всистеме распределения можно выделить их общие функции:

1. функцияпреодоления пространства

2. товарныефункции предоставлениясервисных услуг

3. торговыефункции освоениярынка, стимулирования спроса потребителей, консультирования покупателей, заключениядоговоров

4. финансовыефункции получения прибыли.

Маркетинговаяполитика в области сбыта услуги энергоаудита на фирме «Золотое сечение»отличается следующими признаками:

§ умереннаяторговая наценка

§ консервативнаяторговая политика, т. к. товарная инновация требует инвестиций

§ Крупныезаказы, крупные постоянные посредники или потребители

§ Формированиеимиджа

Описание иобоснование метода, который целесообразно использовать в фирме

Внашем случае предприятие организует сбыт услуги непосредственно с помощьюотдела сбыта, то есть с помощью сети салонов энергосберегающих технологий, атакже с помощью сети торговых агентов, которые одновременно являются испециалистами-энергоаудиторами. В некоторых случаях в переговорах с клиентамипринимает участие руководство предприятия. Все органы сбыта являются либоструктурными подразделениями (филиалы, представительства), либо штатнымисотрудниками предприятия (агенты, эксперты).

Достоинствами рассматриваемой формысбыта являются:

§ централизацияпринимаемых решений, позволяющих снизить риск финансовых потерь;

§ возможностьконцентрации усилий в одном важном направлении;

§ возможностьпроведения единых маркетинговых стратегий.

Недостатки:

§ вслучае роста предприятия плохо контролируются издержки;

§ ответственностьза неудовлетворительные направления действия предприятия ложиться на его высшееруководство, не затрагивая среднее и низшее звено;

Тоесть с точки зрения организации сбыта наша компания относится к коммерческимкомпаниям по обслуживанию, то есть они являются субподрядчиками, способными выполнятьопределенные функции благодаря своей специализации и опыту.

Описаниеструктуры канала товародвижения

«Золотоесечение» использует прямой канал в организации сбыта. Это можно объяснитьследующими причинами:

1. энергоаудит– услуга, рассчитанная на клиентов, которые могут позволить себе крупные,нерегулярные вложения такого объема;

2. энергоаудит– услуга, которая отличается большими объемами, требует большого количестваоборудования, является технически сложной, наукоемкой, нестандартизированной и свысокой ценностью [11];

3. фирмаотличается ограниченными финансовыми ресурсами, в которой необходим хорошийконтроль, не имеет широкой известности и широкого охвата рынка.

Такимобразом, при прямом сбыте происходит непосредственное воздействие напотребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагироватьна требования рынка.

10. Организациякоммуникационных процессов на предприятии

К внешним коммуникациям на нашем предприятии относятсякоммуникации, которые представляют собой информационное взаимодействие свнешней средой: это средства массовой информации, клиенты, надзор за качествомпродукции, органы государственного регулирования, политические группы,комитеты, поставщики и т.п. [4, с. 92] В качестве коммуникаций фирма используетразличные формы. Так, для соблюдения норм государственного регулированиякомпания получила Свидетельство на право ведения энергетического аудита, выданноеНациональным агентством Украины по вопросам обеспечения эффективногоиспользования энергетических ресурсов (НАЕР). Но существует еще очень многосредств коммуникации с внешним миром для продвижения своих услуг, которыекомпания не использует или использует неэффективно. Ситуацию усугубляет еще тообстоятельство, что в «Золотом сечении» нет отдельного отдела специалистов,который бы отвечал за маркетинговую деятельность компании.

Если говорить об одном из элементов организации коммуникаций –public relations, то мы увидим, что только несколько пунктов из всех возможныхвыполняются на фирме:

§ обеспечениесвязи фирмы со средствами массовой информации

§ работас населением – «выполняется»

§ работас общественными организациями

§ работас органами власти

§ работас партнерами и конкурентами

§ информированиеобщественности – «выполняется»

§ зондированиеобщественного мнения

§ формирование«круга друзей» фирмы

§ спонсорство– «выполняется».

Чтобы сформировать себе имидж, необходимо ввести определенныйвнешний облик коллектива и системный дизайн фирмы, который бы отличал компанию«Золотое сечение» от всех остальных [4, c. 236].

В качестве специальных мероприятий наша фирма проводит рекламныелекции в ВУЗах, участвует в презентациях, выставках, конференциях.

Еще одним элементом организации коммуникаций для предприятияявляется реклама. Она также является неэффективной, так как фактическисуществует только в Интернете.

Так как маркетинговые коммуникации стоят недешево, то ихэффективность необходимо тщательно рассчитывать прежде, чем проводитькакие-либо мероприятия. Возможно, нашему отделу помогло бы справиться сосуществующими проблемами образование специализированной службы маркетинга,которая являлась бы равноправным элементом среди других производственныхструктур. Она бы принимала все решения, которые касаются исследований рынка,определения спроса, политики ценообразования, организации продажи и политикикоммуникаций.

Степень подготовки целевой аудитории

Мне кажется, что потенциальные клиенты, если и готовы вложить своевремя, деньги в услугу энергоаудита, то они практически ничего не знают прокомпанию «Золотое сечение». Практически не проводятся ни акции, ни презентации,коллектив не участвует в телепрограммах, специализирующихся на вопросахэнергоаудита. Потенциальные заказчики не знают, можно ли доверять некой фирме«Золотое сечение».

Содержание обращения

Из того, что можно прочитать на официальном сайте фирмы, можносказать, что фирма хочет убедить потенциальных клиентов, что, если ониобратятся к услугам именно данной фирмы, то они получат качественно выполненнуюработу коллектива по договорной цене. Также можно сказать, что руководствофирмы готово к продуктивному диалогу по вопросам исследований, а также коказанию дополнительных услуг. Но нет акцента на том, что энергоаудиторы именноэтой фирмы являются специалистами высшей категории, не приведены дипломы, наградыи т.п.

В самом обращении отсутствуют ключевое слово, рекламная формула,отзывы заказчиков. Возможно, фирме помогла бы следующая концепциямаркетингового менеджмента:

ü совершенствованиепредоставляемой услуги

ü ориентацияна потребителя

ü инновационность

ü акцентна социальной значимости и необходимости предоставляемых услуг.

Формы распространения

Общим знаменателем всех проблем коммуникационных процессовявляются люди, поэтому сближение их точек зрения и мнений требует постоянногообщения с ними. На это и должны быть, мне кажется, нацелены планируемыепресс-релизы, рекламные объявления, встречи и другие контакты организации.Именно поэтому коммуникационные усилия должны быть непрерывными. Также хотелабы отметить, что особое значение для усвоения и запоминания информации имеетпостоянное повторение в простой и доходчивой форме сообщений организации.

11. Прогнозирование возможных действий конкурентов

Таблица: Анализ конкурентов фирмы

Параметры Название фирмы ЧП «Золотое сечение» ООО «Харьков-Прибор» ООО «КМТ-Энергия» 1. Организация пространства

2. Поведение менеджера

3. Визуализация возможных решений

4. Насколько понятной является для клиента предоставленная информация

5. Возможность консультации по телефону

Делая вывод по таблице, можем предположить возможные действия состороны конкурентов:

1. «Харьков-Прибор»может открыть салон в центре города;

2. Конкурентымогут начать закупать более дешевое оборудование;

3. Могутпонизить цены на те же услуги;

4. В ужесуществующие цены включить дополнительные услуги;

5. Усилитьэкспертные и / или клиентскые базы;

6. Используяопределенные связи, получить крупные заказы со стороны государства;

7. Могутусилить свои рекламы и другую маркетинговую деятельность.

12. Установление целевых показателей. Выводы

Учитывая специфику услуги энергоаудита, по уже описанным вышепричинам говорить о каких-то конкретных цифрах очень сложно. Поэтому мне быхотелось, чтобы руководство компании «Золотого сечения» приняло определенныерешения по усилению рекламы и других методов продвижения на рынок оказываемойими услуги, продолжало обучение и пропаганду инжиниринга среди студентов,старалось принимать участие в выставках и семинарах (возможно, за границей), атакже участвовать в научных разработках.

Возможно, было бы целесообразным объединить свои усилия с какой-тодругой компанией ради лоббирования своих интересов в правительстве, дляполучения выгодных заказов, которые они не в состоянии были бы выполнить поотдельности, для проведения массовых акций популяризации энергосберегающихтехнологий во всей Украине, для привлечения внимания людей, для мощной рекламы.

Также, мне кажется, в рекламе обязательно нужно сделать акцент насоциальном аспекте (очищение окружающей среды и т.п.), на престижности и выгодностиданных технологий за границей.

Список использованных источников

1. ЗаконУкраины «Об энергосбережении» (1994 год)

2. Энергетическаястратегия Украины на период до 2030 года, одобренная распоряжением Кабинетаминистров Украины от 15 марта 2006 года №145

3. Гаркавенко С.,Маркетинг: Підручник. – К.: Лібра, 2002. – 712 с.

4. Павлюк М.,Системы коммуникаций для предприятий. – Харьков: Фолио, 2000. – 223 с.

5. Руделиус У.и др., Маркетинг. – М.: ДеНово, 2001. – 706 с.

6. Журнал «Энергосбережение», №3. – 2003 г. – 66 с.

7. http://www.ukrstat.gov.ua

8. http://www.gsukr.com

9. http://www.zn.ua/2000/2200/53619/

10. www.j-e-a.ru/www/

11. www.teplocom.kiev.ua/125