Реферат: Использование мобильного маркетинга для стимулирования продаж товаров массового спроса. "Товар по замыслу", "товар с подкреплением"

1. Вы владелец кинотеатра. Кто Ваши конкуренты?

Если раньше кинотеатры считались довольно таки убыточным бизнесом, то насегодня его развитие очень динамичное. Это и не странно, потому что владельцыкинотеатров получают очень неплохую прибыль, что является целью каждогобизнесмена.

Многие сегодня предпочитают смотреть хорошие фильмы на больших экранах схорошим качеством звука. А если это премьера фильма, то в большинстве кинозалахсвободных мест просто не найти. Но перед тем как открывать такой бизнес, нужноучитывать, что он очень не дешевый и требует немалых капиталовложений. Немногодешевле обойдется, если реконструировать старый кинотеатр, чем строить все снуля. В перспективе можно открыть сеть кинотеатров, которая, естественно, будетприносить больше прибыли, но для начала можно ограничиться и одним.

Конкурентами в данной сфере могут быть другие кинотеатры в городе,имеющие высокое качество проекционного, звукового и изоляционного оборудования,VIP-залы для определенного круга людей, или хотя бы VIP-зоны, кресла в которыхболее комфортабельны, более удобное место расположение. Кроме того, уконкурентов могут быть более низкие цены на билеты. В большинстве кинотеатрахцена входного билета зависит от времени сеанса, то есть утром просмотр фильмабудет дешевле, а по вечерам или в выходные дни, соответственно, дороже.

Для борьбы с конкурентами нужно будет позаботиться о некоторыхдополнительных услугах. Это могут быть кафе, бары и т.д., для того, чтобыклиенты, которые пришли заранее, могли ждать своего сеанса в тихой уютнойобстановке. К тому же, это принесет вам дополнительный доход.


2. Ваши основные потребители – молодежь с высоким уровнем дохода. Предложитеряд мер маркетингового характера, направленных на активизацию покупательскогоповедения людей, входящих в эту группу

Можно ли повысить продажи за счет игровой коммуникации? Разумеется. Вовремя проведения онлайновой игры Seagate «U5: тайна трех океанов» продажижестких дисков Seagate выросли в три раза по сравнению со средним уровнем! И,что важнее, не снизились до прежнего уровня после завершения маркетинговойигры.

Практика показывает, что, несмотря на высокую насыщенность рынкаразличными маркетинговыми акциями, наибольшей популярностью неизменнопользуются программы, в которых присутствует игровая составляющая, котораяпомогает притягивать и удерживать клиентов.

Чтобы эффективно работать, игра не обязательно должна быть сложной.Однажды сделали очень простой «калькулятор жадности» для Maxtor. Кампания быласамая обычная: «купи 10 штук и получи бонус (или деньги)». Изменилась только причинаи следствие – клиент сам определял, сколько денег он хочет заработать, а ему вответ показывалось, сколько товаров он должен заказать. Клиенты могли играть сцифрами, возвращаясь к началу, пока алчность не совпадала с их реальнымизапросами.

Для стимулирования продаж товаров массового спроса хорошо работаетмобильный маркетинг. Например, пивные бренды могут разместить на упаковке код,который можно послать в SMS-сообщении и рассчитывать на призы. Если код спрятан(под ключом в алюминиевой банке, как у марки «Синебрюхофф», или на обратнойстороне этикетки), то для участия надо будет обязательно купить ваш товар. Есликод разместить снаружи, то можно стимулировать дополнительный поток SMS отлюдей, которые хотят обмануть организаторов и не покупают товар (тогда цену SMSстоит сделать высокой).

В Великобритании Cadbury разместила на 65 миллионах своих шоколадокинформацию о мобильной акции, подсластив ее призами почти на миллион фунтовстерлингов. Отклик составил около 8%, что для on-pack промоушна является оченьхорошим результатом. Продажи также выросли, и компания осталась в выигрыше.

Игру можно представить как поощрение для тех, кто купил товар илиприобрел услугу. Или, к примеру, связать сам товар или его упаковку с игровыммоментом: написать на упаковке пароль доступа к «секретной зоне» на сайте.

Розничные магазины тоже могут успешно «играть» с покупателями. Главныйпринцип – побудить человека совершить действие в ответ на ваш призыв, дать емусамому контролировать процесс выполнения действия и после вознаградить его заэто действие. Проще говоря, это диалог с потребителем – причем добровольный сего стороны, – в результате которого все получают выгоду. Продажи в такой форместановятся способом доставлять и получать удовольствие.

3. Ваша фирма занимается продажей автомобилей. Выберите предполагаемыйсегмент рынка, обоснуйте выбор

Если предположить что моя фирма занимается продажей люксовых автомобилей,таких как Ferrari, Bentley, Maserati и Bugatti (стоимость каждой машинынаходится в диапазоне €0,14-1,8 млн, то моим клиентом будет человек, которыйможет позволить себе предметы роскоши. Ему особо не нужно средство передвижения,для него это игрушка или возможность сказать что-то в духе «я свободен отобстоятельств, я могу себе это позволить» или «если я покупаю вкризис дорогой автомобиль, значит, у меня все хорошо». Платежеспособностьтаких клиентов зависит не от кризиса, а от настроения. Покупка дорогогоавтомобиля — это реальная возможность выводить себя из депрессии, очень сильнаяэмоция. Сегмент клиентов luxury-автомобилей в России сам по себе очень узкий, ивероятность того, что он сократится еще сильнее, крайне мала. Нашимипотенциальными клиентами могут быть, условно, 100 тыс. человек в зависимости оттого, как считать — по уровню дохода или по потребительским предпочтениям.

4. Опишите, как Вы понимаете: «товар по замыслу», «товар в реальномисполнении», «товар с подкреплением»

 

При создании товара разработчику нужно воспринимать идею на трех уровнях.Основополагающим является уровень товара по замыслу, на котором дают ответ навопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? Ведь, по существу,любой товар — это заключенная в упаковку услуга для решения какой-то проблемы.Женщина, покупающая губную помаду, не просто приобретает краску для губ. Каксказал глава фирмы «Ревлон, инк» Чарльз Ревсон: «На фабрике мы делаемкосметику. В магазине мы продаем надежду». Задача деятелей рынка — выявитьскрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгодыот него. Отсюда следует, что товар по замыслу — сердцевина понятия товара вцелом.

Разработчику предстоит превратить товар по замыслу в товар в реальномисполнении. Зубная паста, компьютеры, учебные семинары — все это товары вреальном исполнении. Товар в реальном исполнении может обладать пятьюхарактеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением,марочным названием и специфической упаковкой.

И, наконец, разработчик может предусмотреть предоставление дополнительныхуслуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением. В общем случае этомогут быть: предоставление кредита покупателю; бесплатная доставка; установкаили монтаж; обучение персонала, обслуживающего покупателя; послегарантийноеобслуживание; обеспечение запасными частями и т.д.

Если взять фирму «Эйвон», то ее товар с подкреплением включает в себя ипроявление личного внимания к покупателю, доставку на дом, гарантию возвратаденег и т.п. Успех корпорации «IBM» можно также отчасти объяснитьумным подкреплением ее товара в реальном исполнении. В то время как конкурентыбыли заняты продажей покупателям свойств своих товаров, «IBM» осознала,что клиентов интересуют не столько сами машины, сколько решение их собственныхпроблем. Потребитель нуждался в инструкциях, наборах записанных на стандартныеносители рабочих программ, услугах по программированию, оперативном ремонте,гарантиях. Словом, корпорация «IBM» продавала не просто компьютер, ацелый комплект.

Идея подкрепления товара заставляет деятеля рынка присмотреться ксуществующей у клиента системе потребления в целом, к тому, как покупательтовара комплексно подходит к проблеме, которую он пытается решить благодаряиспользованию товара. При таком подходе деятель рынка выявит немаловозможностей подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным с точкизрения конкуренции способом.

5. Ваша фирма придерживается концепции совершенствования производства.Ваши действия?

Согласно концепции совершенствования производства потребительориентируется на доступные для себя товары, имеющие невысокую цену.Предприятия, придерживающиеся такой концепции, имеют серийное иликрупносерийное производство с высокой эффективностью и низкой себестоимостью, апродажа товаров производится с помощью многочисленных торговых предприятий.

К основным предпосылкам существования этой концепции управлениямаркетинговой деятельности можно отнести следующие:

а) большая часть реальных и потенциальных потребителей имеют невысокиедоходы;

б) спрос равен или не превышает предложение;

в) происходит быстрое снижение высоких производственных расходов (обычнопо новой продукции), что приводит к завоеванию большей доли рынка.

Усилия предприятий, следующих этой концепции, как правило, должны быть нацеленына совершенствование процесса производства, а следовательно, на снижение уровняиздержек и повышение производительности труда и эффективности производства.

Производственной концепции придерживаются производители, которые четкоориентированы на отрасль с хорошими перспективами роста, имеют невысокуюдиверсификацию и действуют в условиях минимального политического и социальногоконтроля.

Диверсификация — это расширение ассортимента производителей изделий ивидов предоставляемых услуг на основе одновременного развития многих, несвязанных друг с другом производств.

6. Каковы будут Ваши действия при чрезмерном спросе на Ваш товар?

При чрезмерном превышении спроса над предложением наша фирма может применитьдемаркетинг. Чтобы у потребителей не создалось негативного представления овозможностях фирмы удовлетворить запросы покупателей, проводится повышение цен,свертывание рекламной деятельности и т.п. Одновременно можно принять меры поувеличению выпуска продукции пользующейся чрезмерно высоким спросом.


7. Практические задания

1. Что значит, по-вашему, ориентация на клиента?

Если в основе стратегии компании лежит принцип ориентации на клиента, тона практике это должно означать, что:

– потребитель — главный человек в компании;

– каждый сотрудник ее, помимо основной профессии, имеет еще одну — торгового агента, продвигающего торговую марку или бренд, или маркетолога посовместительству, который передает всю имеющуюся у него информацию о контактахс клиентами для последующего анализа и принятия решения;

– невозможно сделать счастливым внешнего клиента, если внутренниеостаются недовольными или несчастными;

– каждый сотрудник принимает на себя стопроцентную ответственность закачество обслуживания внешнего клиента и повышения степени его преданности(лояльности) компании;

– каждый сотрудник должен помнить: главное — не его улыбка при общении свнешним клиентом, а улыбка клиента после общения с ним;

– если компания не позаботится о клиенте, то это с удовольствием сделаютее конкуренты;

– необходимо превосходить ожидания клиента, иначе он уйдет к конкурентам.

Клиентоориентированность – это характеристика самого бизнеса. Онаотражает место интересов клиента в системе приоритетов руководства и собственников.

Будем честными: предприниматели зарабатывают деньги, а не занимаютсяблаготворительностью. Поэтому интересы клиента никогда на первом месте небывают. Первое место уже занято целями самого бизнеса.

Клиентоориентированность – это инструмент, который позволяет вам получатьлояльных клиентов и их отношение. Пользование этим инструментом требуетнекоторых инвестиций.

По большому счету, клиентоориентированность отражает даже не местоинтересов клиента, а выбор предпринимателя между сиюминутным и долгосрочным.

Клиентоориентированность – это инструмент маркетинга. Целью применениятакого инструмента является (не будем обманывать себя) получение прибыли.

Клиентоориентированность в моем понимании также подразумевает либоограничение круга клиентов (удовлетворить потребности людей относящихся кразным социальным группам одинаково хорошо будет весьма затруднительно), либовыделение нечто объединяющего интересы этой разнородной группы людей.

Отдельно для меня стоит тема сервиса, поскольку сервис в моем понимании этозабота и внимание по отношению к клиенту, т.е. более близкий и эмоциональныйконтакт с клиентом.

2. К примеру, в одном из тюменских банков мое время ожидания у окошкаоперациониста не превысило пяти минут. Что ж, идея того, что банк ценит времясвоих клиентов, оказалась действенной.

Второй пример – это посещение мной магазина самообслуживания, где оченьвежливо и быстро продавец обслужила на кассе. Ни в одном из магазинов такогообслуживания я не встречала.

Третий пример – оформление мной аквариума на заказ в одном из тюменскихмагазинов. Направлениями деятельности данного магазина аквариумов явились:

— Разработка дизайна аквариума, подбор по заказу покупателя.

— Оформление морского аквариума в стиле вашего помещения.

— Продажа морских аквариумов — возможность купить аквариум вашей мечты.

— Изготовление аквариума в точные сроки и даты.

— Профессиональное обслуживание аквариумов нашими специалистами.

Сроки изготовления аквариума составляют от 2 до 4 недель, с учётоминдивидуального оформления аквариума. В изготовление аквариума входит подборнеобходимого стекла, каркаса, формы, содержимого морского аквариума. Аквариумоснащается необходимым оборудованием: фильтры, лампы, терморегуляторы и всё то,что необходимо для удовлетворения заказа на изготовление аквариума. Специалистумело воплотил в жизнь самые все мои пожелания.

Если бы я выступала в роли предпринимателя, я бы в первую очередьборолась за каждого клиента. Эта борьба заключалась бы в профессиональном,вежливом и достаточно быстром обслуживании по сравнению с конкурентами.

3. Какой организацией Вы бы хотели быть?

Многие из нас вспоминают с легкой грустью в душе блинчики, которыеготовили для нас наши бабушки и мамы. Кафе «Блинная» дает возможность вернутьпрежние воспоминания с чашечкой горячего чая или стаканом молока ивосхитительными, как у бабушки, блинчиками. Предприятие зарегистрировано какобщество с ограниченной ответственностью с уставным капиталом 210 тыс. руб.

Наше предприятие будет заниматься производством и реализацией блиннойпродукции и сопутствующих товаров. Изделия будут всегда качественными исвежими.

Первое время ассортимент и объемы производства будут невелики. Но впоследствии, по мере завоевания потребителя, первое и второе будет расширяться.И только на втором этапе развития производства будет развиваться такой видуслуг, как заказ продукции по интернету, доставка продукции на дом или в офис.


4. Что и для каких клиентов вы хотели бы предложить?

Наш ассортимент поначалу будет не особенно широк, однако это ни в коемслучае отрицательно не отразится на качестве изделия. Все блюдаприготавливаются только из натуральных продуктов.

Кафе «Блинная» планирует предоставлять следующие виды услуг:

1)        выпечка и реализация блинов и оладьев.

2)        предоставление услуги «товары в дорогу»

3)        ассортимент кафе будут включены горячие, холодные закуски, первые,вторые блюда, карта вин будет предоставлена в полном объеме.

4)        проведение праздников, банкетов, юбилеев, торжеств.

Планируется также предоставление сервисных услуг: заказ через Интернет,по телефону, доставка товаров на дом и в офисы.

5. Какое значение имеют для вас клиенты, и какие они?

В будние дни основными посетителями нашего кафе будут студенты,школьники, работники различных организаций.

В выходные и праздничные дни наше кафе прекрасно подходит для отдыха всейсемьей. Уютный интерьер, приветливый персонал и вкуснейшие блинчики создадутпрекрасную, незабываемую атмосферу, и вам захочется еще не однажды посетитьнашу «Блинную».

Также в нашем кафе можно будет отметить памятные даты и праздники.

В настоящее время потребители стали очень разборчивы. И на это качествомы будем опираться, открывая «Блинную».

Цена за наши вкусные и качественные блинчики будет довольно не высока.

У «Блинной» будет удобный режим работы, построенный таким образом, чтоуже с 8 часов утра вы сможете полакомиться нашими блинчиками и выпить чашечку –другую горячего кофе или чаю.

В связи с тем, что в настоящее время существует огромное количествоконкурентов в сфере обслуживания, пристальное внимание следует обратить наместорасположение будущего кафе «Блинная».

Необходимые условия: нужно, чтобы месторасположение было как можно болееудобным для жителей и гостей города – будущих посетителей, но в то же времянеобходимо учитывать и месторасположение конкурентов, а также стоимость иналичие необходимых площадей в данном районе.

6. Чего вы хотели бы добиться?

В настоящее время на рынке услуг существует множество кафе,предоставляющих аналогичные услуги, однако, основным недостатком товаров иуслуг у конкурентов являются высокие цены и невысокое качество продукции.

Блины реализуются в виде полуфабрикатов через торговую сеть, либопродаются в местах большого скопления народа (на рынках) и сервис тамсоответствующий.

Правда, в последнее время появились так называемые «блины-гриль». Нопродаются они остывшими, цены там не маленькие, а качество оставляет желатьмного лучшего.

Так что основными нашими конкурентами могут послужить кафе, пиццериигорода, а также всевозможные бары.

Основным преимуществом планируемого кафе «Блинная» будет являтьсявозможность снижения себестоимости и цен, повышение качества, расширениеассортимента услуг (товаров).

Планируется создать сеть кафе «Блинная» по всему городу, которые будутпредставлять широкий ассортимент блюд и услуг.

Наша «Блинная» занимается изготовлением изделий из сдобного дрожжевого ибез дрожжевого теста.

Блины всегда были на Руси традиционным блюдом, поэтому наши потребители слегкостью определят, что наши блины очень высокого качества. При изготовленииблинов и сопутствующих товаров не будут использованы консерванты и концентраты.Всегда, в любое время года – только свежие, качественные продукты!

7. За какой отрезок времени?

Так как планируется что подготовительный этап реализации проектасоставит 6 месяцев, то для упрощения подготовительный период в финансовый планне включается.

Для осуществления проекта необходимо:

·    Собственный капитал 210 тыс. руб.

·    Заемный капитал в форме лизинга 167500 руб. Средства идут напокупку оборудования. Ежегодные лизинговые платежи составляют 15 % отпервоначальной стоимости оборудования, т.е.25125 руб. Период действия договорасоставит 5 лет.

8. Как вы хотели бы выглядеть в глазах клиента?

Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболее важныхстратегических решений и требует тщательного расчета.

Естественно, предприятие заинтересовано в потребителях, которые купяттовар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме, напротяжении длительного периода времени с тем, чтобы фирма могла существовать иразвиваться.

Анализ будущего рынка сбыта – это один из важнейших этапов подготовкибизнес-планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени.Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческихпроектов, была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой егоемкости.

Самыми первыми сведениями, которые могут потребоваться, являетсяинформация о:

·         потенциальных покупателях;

·         положении на рынке и его конъюнктуры;

Нет ничего ошибочней, чем полагать, что достоинства вашего товара стольочевидны, что его захотят купить все предприятия той или иной отрасли.

Анализ необходимо начать с оценки потенциальной емкости рынка, т.е. общейстоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить заопределенный период времени. Она зависит от многих факторов: социальных,национально-культурных, климатических, а главное, – экономических, в том числеот уровня доходов (или заработков потенциальных покупателей), структуры ихрасходов (в том числе ссуд, сбережений или инвестиций), темпов инфляции,наличия ранее купленных товаров аналогичного назначения и т.д.

Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера самогопроекта.

Вторым этапом является оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той долирынка, которую мы надеемся захватить, и соответственно той максимальной суммыреализации, на которую мы можем рассчитывать на наших возможностях.

Третий этап – прогноз объемов продаж. На этом этапе оцениваетсяреальность продажи определенного количества товаров.

Прианализе рынка и основных конкурентов определяются размеры (емкость) рынка,степень насыщенности рынка, тенденции изменения этих параметров на ближайшуюперспективу, выявляются наиболее перспективные рынки сбыта и обосновываютсяпричины предпочтения, производится анализ и оценка основных конкурентов.

В итоге исследования анализ рынка должен привести к выводам о том, где,кому, в каком объеме мы сможем продавать продукт своей деятельности и чтопридется делать для обеспечения намечаемого объема продаж.

9. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

Так как кафе будет располагаться в центре города, то недостатком такогопомещения является непосредственная близость конкурентов, предлагающиханалогичные товары и услуги. В данном месте расположения находятся три основныхконкурента: кафе «Наташа», кафе «Мир Пиццы» и сеть мини-кафе быстрого питания«Слоеный пирожок».

Таблица 1 — Факторы конкурентоспособности

Факторы

Кафе «Блинная»

Конкуренты

Кафе «Наташа»

«Мир Пиццы»

«Слоеный пирожок»

Качество

Всегда теплые, свежие, вкусные изделия Еда не всегда свежая и качественная. Пицца привозная, полуфабрикаты Пироги всегда вкусные

Местонахождение

Одна из центральных улиц города, вблизи от остановки, оживленное место. Есть место для парковки. Оживленное место, центр города, близко от остановки.. Не очень оживленное место, есть место для парковки. Непосредственно на остановке.

Уровень цены

Средняя Выше средней Выше средней Средняя

Исключительность товаров

Не распространенный на рынке Распространенный Распространенный Обычный

Ассортимент

10-15 видов. Не очень широкий ассортимент Широкий ассортимент 10-15 видов

Репутация фирмы

Фирма новая Сомнительная Известная, постоянные клиенты. Известная, постоянные клиенты.

Так как внешняя и внутренняя среда изменяются под воздействием деятельностипредприятия, так и других факторов, то необходимо выявить ограничения, сильныеи слабые стороны предприятия в изменяющейся среде. И на основе полученныхрезультатов предприятие должно внести изменения в выбранную стратегию. Выявитьи соотнести между собой ограничения и возможности, сильные и слабые стороныпредприятия поможет SWOT- анализ (таблица 2).


Таблица 2 — SWOT- анализ

Конкурент 1

«Наташа»

Конкурент 2

«Мир Пиццы»

Конкурент 3

«Слоеный пирожок»

Своя компания Сильные стороны Удобное географическое положение, достаточно широкий ассортимент, постоянные клиенты Наличие финансовых ресурсов, широкая известность, эффективность менеджмента, широкий ассортимент, Хорошая репутация у покупателей, эффективность сбытовой политики, широкий ассортимент, удобное географическое положение. Современное оборудование, удобное географическое положение, широкий ассортимент, высокое качество товара, низкие цены, индивидуального подхода к потребностям каждого клиента Слабые стороны Высокие цены, устаревшее оборудование, среднее качество продукции, плохая реклама Высокие цены, ухудшающаяся конкурентная позиция, в ассортименте в основном пицца. Отсутствие квалифицированных работников, ухудшающаяся конкурентная позиция, довольно высокие цены. Недостаточный управленческий опыт, еще не сформировавшийся имидж кафе. Угрозы Возможность появления новых конкурентов, неудовлетворен-ность клиентов качеством продукции, снижение общего уровня покупательной способности, неблагоприятная политика государства. Возрастающее конкурентное давление, неблагоприятные демографические изменения, снижение общего уровня покупательной способности, неблагоприятная политика государства. Изменение потребительских предпочтений, неудовлетворенность клиентов качеством продукции, неудовлетворенность клиентов качеством продукции, снижение общего уровня покупательной способности, неблагоприятная политика государства. Неблагоприятные демографические изменения, рост инфляции, снижение общего уровня покупательной способности, неблагоприятная политика государства.

Итак, из таблицы видно, что главными конкурентными преимуществами данногопроекта являются открытие кафе, которое будет представлять широкий ассортиментпродукции, ведение дополнительных услуг, индивидуального подхода к потребностямкаждого клиента.

10. Что это может дать вашим будущим клиентам?

Кафе «Блинная» будет осуществлять выпуск и реализацию блинных изделийвысокого качества. По мере роста предприятия мы будем существенно расширятьассортимент и увеличивать объемы производства и продаж.

11. Как вы намерены этого добиться?

Главной целью проектируемого предприятия является проникновение на рыноки последующее расширение рыночной доли. Главной стратегией предприятия должнастать комплексная стратегия по предоставлению продукции более высокого качестваи по более низким ценам, а также расширение ассортимента изделий. Исходя изэтого, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счетстимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторовконкурентной борьбы, создания положительного имиджа кафе.

Исходя из целей и стратегии маркетинга, а также с учетом эластичностиспроса, установление цен будет осуществляться методом «издержки + прибыль», сучетом величины ожидаемого спроса и поведения конкурентов. Цены на блинную продукциюбудут рассчитываться исходя из уровня спроса и издержек и целевой прибыли.

На данный момент мы ставим передсобой следующие основные цели:

1)        Максимальновозможная прибыль

2)        Обеспечение иблагосостояние рабочих

3)        Положение нарынке

4)        Максимальнаяпроизводительность

5)        Разработка,производство продукта и обновление технологий

6)        Внедрениедополнительных производственных единиц

Все это должно будет способствоватьбыстрому росту предприятия.

12. Как и когда вы смогли бы оценить результаты?

Рассмотрим предполагаемые объемы продажи продукции в зависимости отизменений на рынке.

Таблица 3 — Прогнозобъема продажПрогнозируемый объем продаж 2007 2008 2009 2010 За месяц (порц.)

За

год (порц.)

Блины по-царски Максимальный 660 7920 9180 10557 12140 Средний 600 7200 8280 9522 10950 Минимальный 540 6480 7452 8570 9855 Украинские блины Максимальный 1980 23760 27324 31423 36136 Средний 1800 21600 24840 25116 28883 Минимальный 1782 21384 24592 28281 32523 Русские блины Максимальный 2640 31680 36432 41897 48181 Средний 2400 28800 33120 38088 43801 Минимальный 2160 25920 29808 34279 39421

Данные о росте рынка были определеныпутем построения трех сценариев: рост рынка по максимальному вариантурассчитывался исходя из неизменности численности населения, увеличения ежегодночисла туристов на 15% и увеличения доли покупателей с 35% до 50%. Минимальныйвариант предусматривает сохранение всех пропорций (числа пенсионеров и долипокупателей общей численности населения) и изменение численности населения всоответствии с наметившимися тенденциями. Таким образом, прогнозируемые объемыпродаж могут значительно колебаться в зависимости от социально-экономических,демографических и прочих факторов.

Так как планируется что подготовительный этап реализации проектасоставит 6 месяцев, то для упрощения подготовительный период в финансовый планне включается.

Для осуществления проекта необходимо:

·    Собственный капитал 210 тыс. руб.

·    Заемный капитал в форме лизинга 167500 руб. Средства идут напокупку оборудования. Ежегодные лизинговые платежи составляют 15 % отпервоначальной стоимости оборудования, т.е.25125 руб. Период действия договорасоставит 5 лет.

13. Укажите известные Вам монополии.

Монополия (греч. monos — один, poleo — продаю) — крупный собственник,который захватывает подавляющую часть рыночного пространства в целях своегообогащения.

В экономической литературе дается следующая классификация видовмонополий.

1. С учетом степени охвата экономики выделяются такие видымонополистических организаций как:

— чистая монополия (в этом случае действует один продавец, доступ нарынок для возможных конкурентов закрыт, продавец имеет полный контроль надколичеством товаров, предназначенных для продажи, и их ценой);

— абсолютная монополия. Она находится в руках государства или егохозяйственных органов (например, государственная монополия внешней торговли ит. п.);

— монопсония (чистая и абсолютная) — один покупатель ресурсов, товаров.

2. В зависимости от характера и причин возникновения различают следующиевиды монополий:

— Естественная монополия. Ею обладают собственники и хозяйственныеорганизации, имеющие в своем распоряжении редкие и свободно не воспроизводимыеэлементы производства (например, редкие металлы, особые земельные участки подвиноградники). Сюда также относятся целые отрасли инфраструктуры, имеющие особоважное и стратегическое значение для всего общества (железнодорожный транспорт,военно-промышленный комплекс и т.п.). Существование естественных монополийоправдывается тем, что они дают огромный экономический выигрыш от большихмасштабов производства. Здесь создают товары с меньшими затратами по сравнениюс расходами ресурсов, которые были бы на множестве аналогичных фирм.

— Легальные (лат. legalis — законный) монополии образуются на законномосновании. К ним можно причислить такие формы монополистических организаций:

а) патентная система. Под патентом подразумевается свидетельство,выданное правительством страны гражданину на право исключительного пользованиясделанным, изобретением. Патентом также именуется документ, дающий право назанятие промыслом, торговлей;

б) авторские права, согласно которым интеллектуальные собственникиполучают исключительное право продавать или размножать свои произведения втечение всей жизни или в какой-то период;

в) торговые знаки — специальные рисунки, названия, символы, которыепозволяют идентифицировать (отождествить) товар, услугу или фирму (конкурентамзапрещается использовать зарегистрированные торговые знаки).

— Искусственные монополии. Под этим условным названием (которое отделяетэти организации от естественных монополий) имеются в виду объединенияпредприятий, создаваемые ради получения монополистических выгод. Эти монополиипреднамеренно меняют структуру рынка:

создают барьеры для вхождения на отраслевой рынок новых фирм;

ограничивают аутсайдерам (предприятиям, которые не вошли вмонополистическое объединение) доступ к источникам сырья и энергоносителям;

создают очень высокий (по сравнению с новыми фирмами) уровень технологии;

применяют более крупный капитал (дающий больший эффект от роста масштабапроизводства);

«забивают» новые фирмы хорошо поставленной рекламой.

Искусственные монополии образуют ряд конкретных форм — картель, синдикат,трест и концерн:

— Картель — союз нескольких предприятий одной отрасли промышленности, вкотором его участники сохраняют свою собственность на средства и продуктыпроизводства, а созданные изделия сами реализуют на рынке, договариваясь оквоте.

— Синдикат — объединение ряда предприятий, изготавливающих однороднуюпродукцию; здесь собственность на материальные условия хозяйствованиясохраняется за участниками объединения, а готовая продукция реализуется как ихобщее достояние через созданную для этого контору.

— Трест — монополия, в которой создается совместная собственность даннойгруппы предпринимателей на средства производства и готовую продукцию.

— Концерн — союз формально независимых предприятий, в рамках которогоголовная фирма организуется финансовый контроль за всеми участниками.

— Консорциум — временное соглашение между несколькими банками илипредприятиями для совместного проведения финансовых или коммерческих операцийбольшого масштаба.

Сущность и особенности всех видов монополистических объединений яркопроявляются в целях и характере их поведения.

14. Какими критериями руководствуется клиент при выборе места своихежедневных покупок?

Каждый покупатель сегодня имеет возможность выбрать, в какой магазин емупойти: в дорогой супермаркет или в недорогой магазин около дома, а то и вовсена рынок.

Каковы же предпочитаемые места совершения покупки и факторы такоговыбора?

Ответим на этот вопрос исходя из опроса, проведенного исследовательскимагентством, жителям Тюмени.

Как показали результаты опроса, в зависимости от цели и объемов покупокпотребители выбирают разные типы торговых точек. Так, например, повседневныепокупки большинство опрошенных предпочитают делать в отдельных, несетевых,продуктовых магазинах – так ответили 53% респондентов.

Другие торговые точки при совершении ежедневных покупок выбирают примерноодинаковые доли респондентов. Так, от 16 до 13% опрошенных назвали рынки,киоски/палатки, сетевые магазины/супермаркеты, несетевые супермаркеты,универсамы и гастрономы. Гипермаркеты в качестве предпочтительных мест покупоквыбирают 1% участников опроса.

Также стоит отметить, что доля тех, кто предпочитает совершать небольшиеповседневные покупки на рынке, наиболее высока в старшей возрастной группе, тоесть среди респондентов в возрасте 60 лет и старше, – она составляет 22%.

Что касается практики покупок продуктов питания про запас, то здесьреспонденты были менее единодушны в своих ответах. Лидером в этом рейтингестали оптовые и мелкооптовые рынки – их назвали 37% опрошенных. Несетевыепродуктовые магазины заняли второе место по популярности – их упомянули 30%нижегородцев.

Кроме того, выбор места для закупки продуктов питания на несколько днейвперед связан с материальным положением респондентов. Вероятность выбора впользу магазинов самообслуживания – сетевых и несетевыхсупермаркетов/гипермаркетов – увеличивается вместе с ростом уровня дохода вдомохозяйстве. Доля посетителей обычных магазинов, напротив, выше средипокупателей с низким уровнем дохода.

Что же лежит в основе выбора той или иной торговой точки? Ответыреспондентов на вопрос о факторах, влияющих на их выбор, прежде всего указываютна четкую зависимость предпочтений по типам торговых точек от материальногоблагосостояния. Так, свыше половины опрошенных – 60% – отметили, что их выбор впервую очередь обусловлен уровнем цен в торговой точке. Также наибольшая долянижегородцев, ориентирующихся на уровень цен при выборе места покупки, былаотмечена среди жителей сельской местности и среди старшей возрастной группы –соответственно 71% и 66% опрошенных.

Удобное расположение магазина назвали одним из наиболее важных критериевпри выборе торговой точки 47% респондентов. Причем значимость этого критериявозрастает пропорционально увеличению размера населенного пункта, что легкообъяснимо. Среди жителей крупных городов области расположение магазина называютважным более половины опрошенных.

Однако даже для тех, кто не относит этот фактор к наиболее значимым,удобство расположения торговой точки все же играет немаловажную роль. На прямойвопрос покупателям о том, важна ли для них территориальная расположенностьмагазина, где они непосредственно закупают продукты, лишь каждый десятыйсообщил, что этот фактор не имеет значения. При этом абсолютное большинство –69% опрошенных – отметили, что для них особенно важна близость торговой точкиот дома. По-видимому, именно этим объясняется лидерство отдельно стоящихнесетевых магазинов в рейтинге наиболее предпочтительных мест для осуществленияежедневных покупок.

Пятая часть опрошенных – 19% – отметили, что торговая точка можетнаходиться не непосредственно рядом с домом, но в квартале проживания.Примечательно, что близость магазина к дому более важна для женщин, чем длямужчин – соответственно 73% против 64%, – а также для представителейнизкодоходной группы населения.

В числе прочих факторов, влияющих на выбор магазина, названы такие, каккачество товара и широта ассортимента, – соответственно 42% и 32% ответов.Наличие товара, отвечающего запросам респондентов, и благоприятный опытпредыдущей покупки назвали по 10% участников опроса. Другие факторы назвалинезначительное число опрошенных. Так, например, удобный подъезд к магазину иналичие парковки привлекает 7% потенциальных покупателей. Такой же процентреспондентов обращают внимание на скидки и распродажи. А вот«фирменность» и статусность магазина, реклама, наличие дополнительныхуслуг стимулируют к выбору именно этого магазина менее 1% участников опроса.

15. Основные ситуации, которые вызывают недовольство покупателей вмагазинах самообслуживания:

— очень узкие проходы;

— вечером, когда народ возвращается с работы — работают не все кассы — возникают большие очереди;

— отсутствие дисконтных карт;

— отсутствие бесплатных упаковочных пакетов;

— отсутствие персонала, у которого можно получить консультацию;

— выкладка товаров при посетителях;

— вовремя неубранный просроченный товар;

— охрана, идущая за спиной и т.д.

Для устранения этих недостатков владелец магазина должен принять вовнимание перечень рекомендаций:

— постоянная работа над ассортиментом товаров;

— вовремя убранные просроченные товары с витрин;

— для постоянных клиентов можно ввести дисконтные карты;

— оплату производить не только наличными, но и кредитками;

— для упаковки товара на кассе применять бесплатные пакеты с логотипоммагазина;

— введение в штат единицы продавца-консультанта или администратора;

— расширение торговых площадей;

— в часы пик установить работу всех касс;

— установление камер видеонаблюдения и освобождение охранников отобязанности хождения за покупателями.

16. Чтобы увеличить уровень конверсии посетителей в покупатели, да илюбой другой, нужно сделать этот процесс максимально быстрым и удобным. Какдостигается эффект?

Одним из первых этапов работ является анализ целевой аудитории. Важнознать, кто эти люди — кем они работают, что умеют, с какими задачамисталкиваются, каковы их потребности. Благодаря этому можно понять что будетявляться причинами выбора покупателей. А причинами выбора покупателя могут бытьпривлекательная упаковка, наличие купона, обеспечивающего скидку цены, болееудачное расположение или время работы магазина. Важное значение, поэтомуприобретает не только цена, но и неценовые факторы: реклама, условия продажи,наличие или отсутствие гарантийного ремонта, возможность покупки в рассрочку ит.п.

Вступать в невербальный контакт с покупателем следует, по возможности, сразупосле того, как он переступил порог магазина, офиса (встретиться глазами,приветливо кивнуть, поздороваться и т.д.).

Покупателю надо дать возможность осмотреться (это позволяет за нимнаблюдать и, в первом приближении, выбрать стартовую стратегию общения). Длявступления в вербальный контакт с потенциальным покупателем следует находитьзолотую середину между слишком активным и пассивным подходом. Существуютпризнаки, свидетельствующие о готовности покупателя к вступлению в контакт:

1) более 3 минут находится в торговом зале;

2) прикасается к выставленному в зале товару, разглядывает его;

3) корпус покупателя и носок ноги разворачиваются в сторону продавца, онначинает искать его глазами и т.д.

Выбор удачного момента для вступления в контакт во многом определяетсяумением продавца интерпретировать невербальные сигналы, исходящие отпокупателя.

Находясь в торговом зале, продавец должен избегать закрытых поз и жестов,сохранять безупречную осанку. При вступлении в вербальный контакт следуетслегка наклонить голову в сторону, что послужит для покупателя признакомзаинтересованности продавца. При разговоре с покупателем полезно использоватьвыразительные движения и жесты.

1. Продавец в первую очередь должен внимательно слушать и грамотнозадавать вопросы, а не набрасываться на клиента, еще не осознавшегонеобходимость покупки, с вопросом: «Вам когда доставить, сегодня или завтра?»«Несколько лет я работал с персоналом, который занимался мелкими продажами –детали к электроприборам, лампочки, батарейки и т. п.

Вот пять самых худших вопросов в начале продажи:

Могу я вам помочь? (Как я мог бы вам помочь?)

Вы ищете что-то конкретное?

Могу я ответить на ваши вопросы?

Вы знаете о нашей распродаже?

Этот товар только что поступил. Он великолепен, не правда ли?

Начиная продажу, следует задавать вопросы, которые поддержат разговор.Начальные фразы должны быть уникальными, искренними или достаточно необычными,чтобы хотелось продолжать разговор.

Продавец обязан быть внимательным к покупателям, выслушивать их,проявлять терпение и заинтересованность.

Это приводит к удовлетворению одной из важнейших потребностей человека — потребности в самовыражении.

Ее удовлетворение ведет к образованию положительных эмоций.

А поскольку источником положительных эмоций является продавец, то онивозвращаются к нему в виде небольшого усиления симпатии клиента, т.е. в видевозникающей или усиливающейся аттракции.

Открытые вопросы — позволяют завязать разговор, так как собеседник неможет ответить на них односложно, сказав «Да» или «Нет». Открытые вопросыпобуждают его сообщить новые сведения, дать определенную информацию дляпродолжения разговора.

Пример.

«Что Вы слышали об этой модели?», «Каким Вы хотели бы видеть отдых всанатории?».

Открытые вопросы, как правило, начинаются с вопросительных слов: что,кто, где, когда, зачем, сколько, кому, как, чем.

Открытые вопросы особенно целесообразно применять:

— для начала разговора;

— для перехода к последующим этапам продаж;

— если хотите заставить клиента подумать;

— если хотите выяснить интересы и позицию собеседника;

— если хотите выяснить причину возражения или сомнения покупателя.

Наводящие вопросы — побуждают клиента подтвердить сказанное вами. В этомвопросе уже формируется определенное мнение.

Пример.

«Вы, конечно, не хотите, чтобы...?»,

«Вы же наверняка в этом заинтересованы...?».

С помощью наводящих вопросов продавец не получает новой информации, атолько склоняет покупателя к своей точке зрения.

Наводящие вопросы целесообразно задавать:

— для подведения итогов разговора, когда клиент наверняка дастутвердительный ответ;

— если хотите заставить говорливого покупателя вернуться к обсуждениюсделки;

— если имеете дело с особенно нерешительным клиентом.

Альтернативные вопросы — дают возможность клиенту сделать выбор из двух(или более) предложений.

Эти вопросы помогают принять решение.

Пример.

«Вам необходим деловой костюм или для торжественных случаев?», «Вы хотитесначала выбрать стиральную машину или ознакомиться с условиями сервиса?».

Альтернативные вопросы используются:

— для получения дополнительной информации о клиенте;

— для того, чтобы побудить покупателя к окончательному принятию решения опокупке;

— для того, чтобы развеять опасения неуверенного клиента,ориентированного на надежность, избегающего риска, и сомнения в необходимости покупки.

Встречные вопросы — их стоит задавать, когда хотите взять инициативу вбеседе в свои руки.

Пример.

«Что Вам особенно понравилось в этой модели?»,

«Что Вас особенно заинтересовало в этой ткани?».

Встречные вопросы используют для того, чтобы:

— вновь взять на себя руководство беседой;

— получить более подробную информацию;

— заставить клиента дать уточнение;

— выиграть время для размышления;

— выяснить вероятные возражения и предупредить новые;

— дать покупателю время на раздумье;

— направить беседу в нужное русло.

Обходные вопросы — помогают лавировать и, обходя опасные места, достичьцели.

Пример.

«Я правильно понял, Вас интересует именно этот цвет?», «Васзаинтересовала эта модель?».

С помощью обходных вопросов можно:

— избежать отказа и отговорок со стороны покупателя;

— добиться условного согласия;

— обратить внимание клиента на новый ассортимент и аксессуары;

— исподволь подвести покупателя к решению о покупке.

Таким образом, для выяснения предпочтений покупателя следует использоватьоткрытые, уточняющие вопросы.

Пример.

«Какой стиль Вы предпочитаете?»

«Какую цветовую гамму Вы предпочитаете?»

«Какой цвет Вам больше нравится?»

«Какие у Вас пожелания по поводу аксессуаров?»

«Что Вас привлекло в этом варианте?»

«Как Вы отличаете качественную модель от некачественной?»

2. На счет «клиент всегда прав» — не считаю правильным. Другое дело чтокак не прав был бы клиент, продавец обязан быть вежливым, причем искреннивежливым, а не кивать головой и улыбаться с горящими ненавистью и призрениемглазами, что чаще всего и бывает в крупных сетях типо — «Эксперта», «Эльдорадо»и тому подобных. А фразы — фразы не важны для меня, просто когда я вижу, чтомне пытаются помочь оказать услугу, проконсультировать даже если я изначальносказал что не планирую покупку совершать прямо сейчас. Вот тогда желание купитьи появляется.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу