Реферат: Управление сбытовой деятельностью другой фирмы

/>СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯСБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Понятие и основные системы управлениясбытовой деятельности предприятия в условиях рынка

1.2. Типы и этапы сбытовой деятельности напредприятии

1.3. Маркетинговый подход к разработкесбытовой политики на предприятии

1.4. Задачи распределения товаровпредприятия

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКАПРОИЗВОДСТВЕННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ

2.1. Общая характеристика предприятия

2.2. Анализ основных технико-экономическихпоказателей деятельности ООО «Элдис»

2.3. Финансовый анализ деятельностипредприятия

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТАООО «ЭЛДИС»

3.1. Управление маркетингом на предприятии

3.2. Характеристика рынков сбыта продукциифирмы

3.3. Характеристика системы сбыта фирмы

3.4. SWOT-анализ сбытовой деятельностифирмы

3.5. Стратегии сбыта продукции ООО «Элдис»

3.6. Методы повышения эффективностисбытовой деятельности фирмы

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

/>/>/>/>/>/>ВВЕДЕНИЕ

В настоящее времянаправленность торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней исложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночнойэкономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция работы, услугинаходят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельностьстановиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственныйпроцесс на фирме.

Функционирование любой фирмыпредставляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговаядеятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, созданияторговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки,социальной ответственности, выбора мест для размещения торговых точек, изученияпотребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

Более конкретным является определениемаркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью наоснове комплексного анализа рынка, нацеленной на решение задач по успешнойреализации продукции и получение на основании этого максимального дохода. Сбыт– всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная.Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют своезначение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабногокомплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимогармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия нарынок. Главная цель, которая ставится перед маркетингом, — способствовать увеличениюприбылей фирмы. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфереобращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмойорганизации и совершенствованию своей сбытовой деятельности.

Исследованиеосновных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средствпродвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию ихрозничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективностииспользуемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения исбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбытаправильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации,проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций иобслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективноуправлять маркетингом. В связи с этим, проблемы управления сбытовой деятельностьюявляются актуальными для успешного функционирования предприятий в условияхразвития рыночных отношений.

Анализируемая фирма – ООО«Элдис» является производственной. Она занимается производством, а также сбытомуже произведенных товаров. Задача фирмы состоит в выяснении потребностейпотребителей и поиске товаров, которые в наибольшей мере удовлетворяют этипотребности. Успешный сбыт продукции – основная цель деятельности фирмы.Главная задача при этом – формирование и поддержание эффективной системыперемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальнымизатратами.

Очертив значимость и важность всехпроблем, связанных с управлением и осуществлением сбыта, а также актуальностьего в современных рыночных условиях, в настоящем дипломном проектепоследовательно представлена комплексная процедура осуществления сбыта иуправления им на основе практических данных финансово-хозяйственной имаркетинговой деятельности фирмы ООО «Элдис».

В настоящее время необходиморассмотрение вопросов сбытовой деятельности ООО «Элдис» на принципах маркетингадля более эффективного управления сбытом продукции, освоения новых рынковсбыта, расширения существующих посредством выбора наиболее эффективных каналовсбыта, эффективного продвижения товаров.

Проблема рациональной организации сбытовой деятельностиизучается в трудах отечественных и зарубежных ученых: Азоева Г., Голубкова Е.,Котлера Ф., Драккера П. и т.д. Ими разработаны различные подходы и моделиорганизации сбыта в условиях рынка.

Целью дипломного проекта является проведение маркетингового анализауправленческой сбытовой деятельности ООО «Элдис», выявление резервов вдеятельности предприятия и предложения по их рациональному использованию. Всоответствии с данной целью в проекте поставлены следующие основные задачи:

- провести анализрезультатов деятельности и уровня развития ООО «Элдис»;

- дать оценкусбытовой политики ООО «Элдис», включающей в себя организацию сбыта, каналы реализациипродукции;

- провести маркетинговыйанализ управленческой сбытовой деятельности фирмы;

- оценить работупредприятия по использованию возможностей улучшения сбытовой деятельностипредприятия, обосновать предложения и реко-мендации по совершенствованию сбытовойдеятельности на предприятии.

Таким образом, в данной работе на основе выявленных проблемсбытовой деятельности перерабатывающих предприятий проведена оценкасовременного состояния сбытовой деятельности на ООО «Элдис», обоснованыпредложения и рекомендации по ее совершенствованию.

Практическая значимость исследования для предприятиязаключается в том, что была проведена объективная оценка состояния сбытовойдеятельности, в процессе которой были применены методы полезные дляиспользования их на предприятии. В итоге были сделаны предложения по улучшениюсбытовой деятельности, использование которых даст положительные результаты вработе не только службы сбыта, но и всей производственной деятельности фирмы.

В качестве исходной информации была использованабухгалтерско-финансовая отчетность ООО «Элдис» за 2001-2003 годы, учебная, справочная и методическая литературароссийских и зарубежных авторов, научные статьи по изучаемой проблеме.

/>/>/>/>/>/>/>/>Глава 1.Теоретические основы управления сбытовой деятельностьюпредприятия />/>/>/>/>/>/>/>/>/>/>/>/>1.1. Понятие и основные системыуправления сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка

Организациясбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в томсмысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, являетсяисточником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработкасбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как про каждомуконкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если наоснове расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара, чрезмерновысоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности,руководство производственным отделением может принять решение онецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данноготовара. Специалисты-маркетологи могут не только определить будущую прибыльностьизделия, но и внести свои предложения о модификации и о новых сферахиспользования соответствующих изделий.

Впроцессе деятельности предприятия проблема управления сбытом решается уже настадии разработки политики фирмы. Речь о выборе наиболее эффективной системы,каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Этоозначает, что производство продукции с самого начала ориентируется наконкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтомуразработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений исредств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процессареализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методовсбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечныхрезультатов.

Необходимость соблюдениянепрерывности и устойчивости процессов производства требует установлениянадежных, стабильных производственных и хозяйственных связей с потребителямипродукции.

На основе изучения рынка(спроса и предложения) предприятия самостоятельно или с помощьюспециализированных снабженческо-сбытовых организаций формируют портфель заказови планы производства товаров. Это направление деятельности определяет суть ихарактер торгово-коммерческих связей предприятия с потребителями продукции.Важнейшими требованиями к развитию торгово-коммерческих связей предприятияявляются: рациональность, надежность и стабильность [37].

До 1990 г. на практикедействовали два вида движения товаров: один – через государственную торговлюдля товаров народного потребления, и другой – через организацииобщегосударственной и ведомственной систем материально-техническогообеспечения. Эти виды представляли собой жесткое фондовое распределение ипоставки продукции по плановым актам.

Переход к рынку сломалсистему централизованного материально-технического снабжения предприятий.Организации и предприятия материально-технического обеспечения превратились вторговых и коммерческих агентов, оказывающих услуги предприятиям нахозрасчетных и взаимовыгодных условиях. Все они имеют готовую сеть складов,баз, магазинов, производственных участков.

В сочетании сразнообразием выполняемых ими функций это в итоге снижает производственные итоварные запасы на обслуживаемых ими предприятиях, способствуя экономии наиздержках обращения, ускоряя оборачиваемость средств и поддерживая ритмичностьпроизводства.

Иными словами,организации и предприятия материально-технического обеспечения способствуютдостижению рациональности хозяйственных связей по поставкам продукцииразличного назначения.

Опыт стран с развитой системой рыночныхотношений показывает, что существуют различные виды специализированныхснабженческо-сбытовых организаций. Они различаются между собой набором услуг,оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенныхкатегорий заказчиков и др.

В целом общее представление одействующей системе сбыта дает схема, представленная на рис. 1.1. [5]

Рис. 1.1. Система и органы сбыта

Указаннаясхема сбыта имеет свои особенности в зависимости от группы товаров. Например,обеспечение предприятий сырьем, происходит на основе заключения договоров напоставки между предприятиями и заводами-изготовителями или предприятиями,производящими сырье, напрямую либо через оптовые специализированные предприятия(рис.1.2).

/> /> /> /> /> /> /> />

Рис. 1.2. Снабженческо-сбытовые каналыпромышленной продукции, а также сырья и материалов

Когдаречь идет об оборудовании с большим сроком изготовления, договора о поставкезаключаются напрямую. Оптовые организации, как правило, занимаются поставкойматериалов (металл, сырье), а также запасных частей. Несколько сложнееорганизованы каналы сбыта потребительских товаров (рис. 1.3.).

/> /> /> /> /> /> <td/> Потребитель /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />

Рис. 1.3. Каналы сбытапотребительских товаров

На рис. 1.3 показано, что канал сбытасостоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля), которыезанимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути отпроизводителя до потребителя.

Каналсбыта состоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля),которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути от производителядо потребителя.

Фирмыоптовой торговли — это предприятия, которые приобретают значительное количествотоваров у производителей и организуют либо их продвижение в розничную торговлю,либо непосредственный сбыт потребителю. Оптовое предприятие выполняет рольсвязующего звена между изготовителем и потребителями в различных районах рынкаи помогает проникать на новые рынки. Оптовая торговля может быть многоцелевой испециализированной по видам товаров (группам товаров), областям применениятовара.

Зарубежнаяпрактика выработала определенный тип посредников [9]. Оптовик – этокоммерческий посредник, реализующий продукцию организациям и частным лицам,которые не являются ее конечными потребителями, а занимаются розничнойторговлей, т.е. продажей товаров населению. Оптовые посредники выступают нарынке как оптовые торговые предприятия, осуществляющие сбыт товаров с переходомк ним права собственности.

Важноезвено, обеспечивающее необходимую интенсивность и ускорение процессатовародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям, — розничная торговля.Розничная торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способнойоптимально реагировать на любые изменения экономических условий. Розничнаяторговля — это предприятия, непосредственно сбывающие относительно большоеколичество товаров конечному потребителю. Розничные торговцы приобретают товарылибо у оптовика, либо у производителя.

Продажа товаров черезсеть мелкорозничных предприятий относится к внемагазинным формам торговогообслуживания. Использование данной формы торгового обслуживания зависит отчисленности жителей в населенном пункте, наличия и ассортиментного профиляторговых предприятий, производственных условий, сезона и других обстоятельств.

Зарубежнаяи российская практика выработала определенную классификацию розничной торговли.Среди них следует выделить следующие: универмаги, специализированные магазины,универсамы, магазины товаров повседневного спроса, розничная торговля по почте.

Такимобразом, можно отметить, что розничная торговля представляет самые разныевозможности доведения товара до потребителя. Отсюда важной задачейсбытовика-производителя является принятие решения о выборе форм доведения.Стратегия организации сбыта товаров через розничную торговлю может строиться подвум основным схемам: интенсивной и селективной [41].

Интенсивнаясхема предполагает как можно более широкий охват товарами предприятий розничнойторговли. Как правило, это товары массового спроса: кондитерские изделия,крупы, виды мясной и молочной продукции. Селективная схема предполагаетпривлечение к реализации о товара лишь отдельных предприятий розничнойторговли, т.е. отдается предпочтение тем структурам, которые обладаютвозможностями по высококачественному обслуживанию потребителей.

Продажа товаров черезсеть мелкорозничных предприятий занимает большое место в торговом обслуживаниисельского населения. Мелкорозничные предприятия, расположенные в населенныхпунктах, где отсутствуют магазины, имеют самостоятельное значение. В некоторыхслучаях они, не имея самостоятельного значения, служат дополнением сетимагазинов (например, в период сезонной торговли).

Разновидностью розничногорынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно намелких покупателей — розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков,небольших магазинчиков.

Эффективностьфункционирования каналов сбыта определяется организацией бесперебойного потокатоваров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженностиработы всех звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля,потребители.

Практика выработала две системаканалов сбыта [49].

1. Фирменная системасбыта – все структуры сбытовой сети принадлежат одной фирме

2. Договорная системасбыта – сотрудничество производителя строится на договорной основе.

Наиболее затратнымэлементом в каналах сбыта продукции является физическое перемещение товара повсей сбытовой цепочке. Транспортировка грузов осуществляется различными видамитранспорта, в основе выбора лежит минимальная стоимость при определенном уровнеуслуг.

/>/>/>1.2.Типы и этапы сбытовой деятельности на предприятии

Так как основная задача торгово-посреднической фирмы состоитв сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятияво многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментамиявляются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность иуникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Система сбыта предприятия может быть построена различнымобразом.

Классификация систем сбыта [7]:

1) Традиционнаясистема сбыта – состоит из независимого производителя, одного или несколькихоптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участникисистемы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизацииприбыли только на своем участке сбытовой системы.

2) Вертикальнаясистема сбыта – действует как единая система, включает производителя, одногоили нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Какправило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальныесистемы могут быть корпоративными, договорными или административными.

3) Горизонтальнаясистема сбыта – объединение двух или более фирм в совместном освоенииоткрывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.

Основные типы торгово-сбытовой деятельности:

1. Прямой сбыт –установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продажесредств производства).

2. Косвенный сбыт –продажа товара через торговые организации. Независимые от производителя (длятоваров широкого потребления).

3. Интенсивный сбыт– подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаровширокого потребления, марочных товаров).

4. Селективный(выборочный) сбыт – предусматривает ограничение числа торговых посредников взависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровняподготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специальногообслуживания, а также для дорогих престижных товаров).

5. Нацеленный сбыт –направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).

6. Ненацеленный сбыт– маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Для достижения коммерческого успеха при использовании тогоили иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализироватьвсе финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы определенного товара производственно-посредническойфирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются[39]:

1) Особенностиконечных потребителей – их количество, концентрация, величина средней разовойпокупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров,требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.

2) Возможностисамого предприятия – его финансовое положение, конкурентоспособность, основныенаправления рыночной стратегии, масштабы производства.

3) Характеристикатовара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования кхранению и транспортировке.

4) Уровеньконкуренции и сбытовая политика конкурентов – число и концентрация конкурентов,их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

5) Характеристики иособенности рынка сбыта – фактическая и потенциальная емкость, обычаи иторговая практика, плотность распределения покупателей, средний доходпокупателей.

6) Сравнительнаястоимость различных сбытовых систем.

Разработкесбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовойсистемы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимойфирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются нестолько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, скольковесь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организациясбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта,правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализсистемы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этойсистемы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматриваетсопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и видурасходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов,устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышениярентабельности функционирующего сбыта.

Большоезначение при формировании сбытовой политики предприятия имеет решение вопроса осовершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную рольв этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средствобслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учетатоваров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сетьили непосредственно со склада.

Всовременных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированныхсистем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, каккрупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработкепрограммы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукциизатраты и их окупаемость.

Обоснованиемэффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержекобращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениямсбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Важным этапом при создании сбытовой системы являетсяпланирование сбытовой системы и сбытовой политики (приложение 1).

Алгоритм процесса планирование сбытовой политики [30]:

- анализ рыночнойконъюнктуры;

- определение видовпродукции для сбыта;

- составление сметызатрат на сбыт;

- селекция каналовсбыта;

- организацияторговых коммуникаций;

- планирование ианализ хода и динамики продаж;

- планирование иоценка деятельности персонала службы сбыта;

- координациядеятельности системы сбыта.

Исходным пунктом планированиясбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура – этосложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определеннымсоотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализконъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение впрошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурныйобзор или справка, в которых дается представление об особенностях развитиярынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразнымиявлениями.

При определении товарныхгрупп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

- удовлетворениезапросов потребителей;

- оптимальноеиспользование потенциала предприятия;

- оптимизацияфинансовых результатов предприятия;

- завоевание новыхпокупателей.

Кроме того, при выборетовара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качестватовара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличиетоваров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.

Смета затрат на сбытпредставляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговыхрасходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждоговида товара составляется сводная смета сбыта продукции. Примерная структуратакой сметы затрат:

- оборот пореализации;

- издержкипроизводства;

- издержкиобращения;

- валовая прибыль;

- расходы нарекламу;

- формирование истимулирование спроса;

- общие издержки;

- чистая прибыль.

Селекция каналов сбыта является стратегическим решениемпредприятия. Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц,которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту правособственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя кконечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующихпредпосылках:

- необходимость ивозможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

- организациипродажи товара более эффективным способом;

- увеличениеобъемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этомнеобходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

Организация торговыхкоммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективнымизаказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговыхпосредников, public relations и т.д.

При выбореместорасположения торговой точки основным критерием является уровеньпокупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта такжеоцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции,частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличиеавтостоянки.

Планирование сбытазавершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемыхограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операцийпредприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат,управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделитьособое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовойдеятельности.

/>/>/>/>/>/>/>1.3. Маркетинговый подход к разработке сбытовойполитики на предприятии

Выбор целевогорынка и его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости,перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований изапросов- потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособностипродукции на данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности идругих факторов, рассмотренных выше.

Выборцелевого рынка или его сегмента является одним из конечных результатовпроводимых маркетинговых исследований.

Приразработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методыработы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства,рекомендуемые при реализации сбытовой политики.

Кним, в частности, относятся [6]:

- навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характерараспределения: оптовая, розничная, посылочная торговля;

- известность и резюме предприятия, отношение потребителей к товарномузнаку предприятия;

- наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;

- формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару, егорасположения;

- оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о еготехнико-экономических показателях и других характеристиках;

- личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и удовлетворениетребований покупателей продукции производственного назначения;

- оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов, заключениеконтракта;

- проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашениемпотенциальных покупателей;

- приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотрырекламных фильмов, ориентированных на специалистов;

- участие в повышении пользователей продукции, определение профессиональныхгрупп пользователей и их численности;

- правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут статькрупными покупателями;

- диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по моделям,маркам, назначению);

- адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (втом числе по упаковке).

Системасбыта предполагает наличие в структуре предприятия таких подразделений, которыезаняты непосредственно реализацией продукции на рынке, как на внешнем, так и навнутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны. Сбытоваясистема предприятия может быть представлена в следующем виде:

- собственная система сбыта: дочерние фирмы и филиалы за границей и в своейстране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своейстране;

- представители предприятия: дилеры за границей и в своей стране; заграничныеуниверсальные представители постоянные и временные, коммивояжеры на внутреннемрынке; бюро но сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы,торговые точки;

- совместная сбытовая деятельность: совместные сбытовые предприятия;соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях.

Созданиесобственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловленоследующими преимуществами:

· возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне иоперативному приспособлению их к имеющемуся спросу;

· экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортныерасходы и рекламу;

· обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новыхвидах продукции;

· обеспечением качественного послепродажного технического обслуживания;

· использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленныхв материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку управляющих иадминистраторов, а также рядовых служащих.

Собственнымдилерам материнская компания предоставляет довольно широкий комплекс услуг ифинансовую поддержку в частности, в организации и проведении показов продукциив демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации постоянныхвыставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержкаоказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий,средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.Использование совместных предприятий, осуществляющих сбытовые операции,применяется, когда необходимо учитывать специфические условия конкретной страны- национальное законодательство, запрещающее создание фирм, полностьюпринадлежащих иностранному капиталу; когда прямые контакты с покупателямизатруднены существующими правилами торговли (например, обязательноеиспользование торгов в проведении импортных операций, когда рынок поделен междукрупными фирмами или труднодоступен.

Сбытовойаппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукциичерез сбытовую систему соответствующего предприятия. Выбор системы сбытазависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности иэффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов ипроведением соответствующих расчетов.

Заграничныепроизводственные и сбытовые филиалы и дочерние компании позволяют крупным фирмамболее основательно изучать рынки, спрос покупателей, учитывать их вкус изапросы, более активно формировать спрос, лучше осуществлять техническоеобслуживание.

Вместес тем, создание собственной заграничной базы требует крупных капиталовложений,окупаемость которых должна быть заранее известна.

Выборканалов и методов сбыта на целевом рынке практически полностью зависит отхарактера товара. Прямой метод, предполагающий установление непосредственных междупродавцом и покупателем, используется преимущественно при сбыте товаровпроизводственного назначения, косвенный метод, предполагающий использованиеторгово-посреднического звена, применяется в основном при реализациипотребительских товаров.

Важнейшимиканалами сбыта являются: торговые предприятия (оптовые, розничные, импортные,экспортные); комиссионные (консигнационные, индентные); агентские; брокерскиепредприятия; а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги) [36].

Торговыепосредники, в особенности это касается крупных фирм, обладают собственнойсбытовой сетью — дилерами, имеют свою материально-техническую базу — склады,магазины, имеют демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту.Они Оснащены компьютерной техникой, которая позволяет вести постоянный учет иконтроль за количеством проданной через магазины продукции, за наличием наскладах запасных частей и, правило, имеют возможность в считанные часыдоставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

Привыборе каналов и методов сбыта выявляется прежде всего роль каждого канала вобщей программе производственного отделения, его эффективность, размерыиздержек обращения, система размещения складских и других обслуживающихпомещений, выявляются особенности ценообразования.

Выборспособа выхода на целевой рынок предполагает решение вопроса о том, каким путемнаиболее целесообразно установить контакт с потребителем. При сбыте товаровпроизводственного назначения возможно направление потенциальному покупателюписьменного предложения вступить в переговоры или рассмотреть конкретноепредложение продавца (офферту); путем установления личных контактов на выставкеили ярмарке, в демонстрационном зале. При сбыте товаров потребительскогоназначения это прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торговогопосредника.

Важнуюроль играет степень монополизации рынка, торговые обычаи и практика торговли,сложившаяся на целевом рынке. При наличии картельных соглашений и договоровмежду фирмами-конкурентами важно знать и учитывать за какой из фирм,участвующих в картеле, закреплен тот или иной сегмент рывка.

Выборвремени выхода на целевой рынок во многом определяется правильностью оценкиуровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с которым фирманамеревается выйти на целевой рынок.

Важнуюроль играет оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также значениесезонных факторов. Решающую роль в отдельных случаях играет подготовленностьпокупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара.

Выборсистемы товародвижения предполагает наиболее дешевого и удобного вариантадоставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования ихранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежностис точки зрения сохранения качественных показателей товара.

Термин«товародвижение» используется в управленческой деятельности фирм иозначает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховыхопераций и связанному с ними оформлению документации.

Издержкиобращения в системе товародвижения могут включать следующие расходы:

- на перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как оплачиваемыетранспортные тарифы;

- на транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к транспортнымсредствам или на склад);

- на перевозку товара с транспортных средств на покупателя, на погрузкутовара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в путиследования (стивидорные расходы);

- на хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку;

- на поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на аукционах,с консигнационных складов); на упаковку, маркировку, оформление документации,страхование товара в пути;

- на оплату грузовых сборов в портах и на погранстанциях, оплату налогов,административных расходов и др.

Втех случаях, когда продавец считает нецелесообразным самому заниматьсяпроцессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме,оплачивает ей соответствующее вознаграждение.

Выборсистемы требует тщательной проработки с точки уровня затрат и достиженияоптимального результата при сопоставимых показателях.

Наиболееважными факторами являются минимизация обслуживания и длительности сроковдоставки товара на рынок и конкретному покупателю.

Наиболееэффективными средствами стимулирования сбыта на целевом рынке являются: рекламатовара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданнойпродукции.

Рекламнаядеятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень важны еецеленаправленность, эффективность, своевременность.

Определениеэффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структурырасходов на рекламу в целом, так и по отдельным элементам: на проведениерекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, наизготовление рекламных материалов и их распределение.

Целенаправленностьрекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группупотребителей.

Организациярекламной деятельности включает [50]:

— выборнаиболее эффективных для данного товара и целевого рынка рекламных средств;

- проведение целенаправленных рекламных кампаний;

- помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламныхобъявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре;

- использование в рекламных специализированных газет и журналов,справочников, научных журналов;

- проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников,медицинских работников о новых изделиях оборудовании, медикаментах, достиженияхв области науки и техники;

- использование в рекламных целях товарного знака.

Эффективностьрекламной деятельности путем анализа следующих показателей:

- расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждомусредству и виду рекламы;

- процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие;

- популярность продукции предприятия как результат рекламной деятельности.

Определениеэффективности рекламы предполагает также выяснение в какой степени рекламасодействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламныемероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объемапродаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времениее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат нарекламу при разработке программы маркетинга.

Организациясистемы технического обслуживания играет первостепенную роль при определениисбытовой политики предприятия, поскольку от ее функционирования зависят позициипредприятия на целевом рынке. Хорошая организация технического обслуживанияпривлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристикитовара но невозможность, быстрого и квалифицированного ремонта. Эффективноеобслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийноготехнического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг;предоставление длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.

Оценкафинансовых средств, необходимых для организации правильной и эффективнойсистемы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на создание иоборудование современной компьютерной техникой станций техническогообслуживания, складов запасных частей, ремонтных мастерских, обеспечениеквалифицированным персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги наместе эксплуатации товара, и других затрат, которые учитываются при разработкепрограммы маркетинга.

Кчислу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести [49]:

· систему формированию спроса потребителей и их потребностей путемустановления личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловыхвстречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках;

· путем адресного распространения каталогов и проспектов предприятия;

· путем показа и демонстрации товаров, прежде всего, машин и оборудования вдействии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами;

· путем предоставления товаров во временное бесплатное пользованиепотенциальным потребителям;

· продажи товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п.

В основу составленияплана сбыта предприятия берется выявленный спрос и возможности предприятия.Выявление спроса осуществляется с помо-щью исследования рынка, которое включаетразнообразные методы (рис. 1.4).

Рис. 1.4. Маркетинговое изучениесбыта

Крупнойдиверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющаясвои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создаетсяпоследовательно, поэтапно.

Наначальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные поставки, нетнеобходимости создавать специализированный аппарат, ими занимается отдел сбытапроизводственного отделения. По мере возрастания объема экспорта возникаетнеобходимость либо в создание экспортного отдела, либо в использованиинезависимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.

Навтором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок,возникает необходимость выбора независимого торгового посредника, исходя изцелей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно использованиеодновременно нескольких посредников различных категорий. Впоследствии торговомупосреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставленоисключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории. Послеустановления отлаженных устойчивых связей возможно введение в состав правленияпосреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольногопакета акций посреднической фирмы и включение ее в систему сбыта производителяв качестве филиала или дочерней компании.

/>/>/>1.4. Задачи распределениятоваров предприятия

Современнаяэкономика характеризуется тем, что место производства и место потребленияпродукта не совпадают. По времени эти процессы также не следуют друг за другом.Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств.В отдельных случаях эти затраты составляют до 70% розничной ценыпотребительского товара.

Задачираспределения изготовляемой продукции производитель должны решить рациональнымспособом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.Распределение включает поэтому как неизбежную организационную компоненту, так икомпоненту, связанную с привлечением потребителей.

Понятиераспределения объединяет регулирование всех производственных мероприятий,направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от местапроизводства к месту потребления. Этот процесс немыслим без коммуникационнойподдержки.

Первоерешение, которое должен принять отдел маркетинга, — выбор между прямым сбытом исбытом с включением промежуточных звеньев. Во втором случае часть задач пораспределению передается другим предприятиям, которые нередко являются болеесильными деловыми партнерами. Они разрабатывают собственные концепциимаркетинга, которые не всегда совпадают с концепциями предприятия-изготовителя.К этому присоединяются размышления о пространственной близости к потребителям ио выборе места деятельности.

Прямойсбыт не всегда означает, что товары доставляются потребителям без остановок икратчайшим путем. Часто гораздо выгоднее поставлять товар через склады,находящиеся поблизости от клиентов. При этом возникает вопрос, сколько должнобыть этих складов, где они должны находиться, каковы необходимые размерыскладов и какие функции они должны выполнять. Аналогичные проблемы возникают ипри непрямом сбыте.

Решенияо выборе предприятий торговли тесно связаны с организацией продажи, включая иорганизацию внешней службы. Под этим понимается совокупность всех занимающихсяполучением и ведением заказов участников независимо от их положения поотношению к предприятию в их зависимости от предприятия. В их задачу входиттакже сбор информации о рынке. Обычно сюда относят руководство предприятия, отделсбыта, коммивояжеров и сбытовые филиалы, а также торговых представителей,комиссионеров, маклеров и торговые синдикаты, которые в строгом смысле слова неявляются частью предприятия.

Однимиз методов распределения товаров являются каналы распространения товаров.Важным звеном механизма продаж является посредническая деятельность.Посредники, если с ними налажены устойчивые деловые связи и четко определенаправовая база взаимоотношений, эффективно продвигают товар на рынок иорганизуют предприятия-продуценты с рыночной торговой сетью. К торговымпосредникам относятся закупочные центры, биржи, брокерские и дистрибьюторскиеагентства. С их помощью товары требуемого качество и в определенном количествеоказываются в соответствующее время в нужном месте и продаются по приемлемымценам.

В круг задач посредниковвключается поиск новых рынков сбыта, помощь покупателям в выборе поставщиков итоваров, определение оптимальных условий поставки, соблюдение этики рыночнойдеятельности, транспортировка и хранение продукции, решение таможенныхтонкостей и формальностей.

Сбытовые посредникизанимаются продажей товаров (от своего имени и за свой счет) на основесоглашения с товаропроизводителем (включающее: перечень сбытовых товаров;условия работы на рынке; обязательства по годовому объему сбыта; изучениеконъюнктуры; действие рекламы; принципы определения цен и др.). От правильноговыбора торгового посредника зависит не только успех в реализации продукции, нои закрепление фирмы-продуцента на рынке [13].

В сфере обращения товаровне создается дополнительная стоимость, поэтому все расходы посредников могутпокрываться только за счет получения вознаграждения за услуги, которое должновключать и прибыль посредников.

Существует несколькоспособов начисления и выплаты вознаграждения за посредническую деятельность.Посредники могут оставить себе разницу между ценой реализации товара на рынке иценой, установленной продуцентом (продавцом). В пользу посредника могутначисляться проценты с фактурных цен. Часто применяется смешанная формавознаграждения: процент с фактурных цен и разница цен. Вознаграждением могутбыть и твердая, заранее оговоренная сумма.

Если предстоящие затратыпосредника трудно определить, то размеры вознаграждения определяются по системе«кост-плас» — продуцент на основании предоставленных ему посредником документово расходах возмещает ему затраты, предварительно увеличив сумму насогласованный процент, образующий прибыль.

Такие условия работыпосредников, как неисключительное право продажи, исключительное (монопольное)право и преимущественное право, определяется соглашением между продуцентом ипосредником.

При неисключительномправе посредник, сбывая очередной перечень товаров на оговоренной территории, втечение установленного срока, сохраняет право реализовывать на той жетерритории иной товар без выплаты какой-либо компенсации продавцу.

При исключительном правепродажи посредник лишен права продажи товаров, не включенных в соглашение, наоговоренной территории и не может на этой территории представлять интересыдругих продавцов (производителей) продукции без выплаты специальнойкомпенсации.

При преимущественномправе продажи («праве первой руки») продуцент-продавец обязан свой товар впервую очередь предлагать реализовывать данному посреднику, и только в случаеотказа привлекать к сбыту других.

Обычно, если посредникзанимается сбытом товаров различных видов, в соглашении могут бытьпредусмотрены условия реализации для каждого вида товара. Таким образом,использование услуг квалифицированных посредников – агентов по продажепродукции – один из важнейших и эффективных каналов распределения и реализациипродукции предприятий-продуцентов. И этот канал должен быть непременнозадействован, если собственная (фирменная) сбытовая сеть не обеспечиваетбыструю и эффективную реализацию продукции.

Решениео выборе канала распределения – одно из самых сложных решений, котороенеобходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственнымобразом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. Политика цен зависитот того, каких дилеров выбрала фирма – крупных и первоклассных или средних ирядовых. Решения о собственном торговом персонале зависят от масштабовкоммерческой и учебной работы, которую необходимо будет проводить с дилерами.Кроме того, решения фирмы относительно каналов распределения предполагаютвыдачу долговременных обязательств другим фирмам. Руководство должно выбиратьканалы распределения с прицелом и на предполагаемую коммерческую среду днязавтрашнего.

Большинствопроизводителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из нихстремится формировать собственный канал распределения.

Канал распределения –совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогаютпередать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу наих пути от производителя к потребителю [31].

Производитель готовпереложить часть работы по сбыту на посредников, так как у многих из них нехватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Поэтомугораздо легче работать через обширную сеть частных дистрибьюторов.

Но даже еслипроизводитель и может позволить себе создать собственные каналы распределения,во многих случаях он заработает больше, если увеличить капиталовложения в свойосновной бизнес.

Использование посредниковобъясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкойдоступности товара и доведение его до целевых рынков. Благодаря своимконтактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагаютфирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

Канал распределения – этопуть, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаряему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности,отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Членыканала распределения выполняют ряд очень важных функций, в том числе истимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций отоваре.

Каналы распределенияможно охарактеризовать по числу составляющих их уровней [28]. Уровень каналараспределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу поприближению товара и права собственности на него конечному покупателю.Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечныйпокупатель, они тоже входят в состав любого канала. Канал нулевого уровнясостоит из производителей, продающего товар непосредственно потребителям. Триосновных способа прямой продажи – торговля вразнос, посылочная торговля иторговля через принадлежащие производителю магазины. Одноуровневый каналвключает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредникомобычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначенияими нередко оказывается агент по сбыту или брокер. Двухуровневый канал включаетв себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычностановятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленногоназначения это могут быть дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает всебя трех посредников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных торговцев иперепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупныеоптовики, как правило, обычно не обслуживают.

По результатам изученияосновных вариантов канала фирма принимает решение о его наиболее эффективнойструктуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управлениеканалом требует отбора и мотивации индивидуальных посредников, а такжепоследующей оценки их деятельности.

Выбирая каналы сбыта,предприниматель решает, какие слои потребителей, через какие промежуточныеступени он будет снабжать. Для большинства продуктов существует многоальтернативных путей сбыта. На решение в пользу определенного пути влияетнаряду с затратами и выручкой имидж продукта и предприятия. Выбор путей сбытапринадлежит к стратегическим решениям предприятия. Их смена, как правило,невозможна в короткие сроки. Изменения небезопасны и потому, что предпочтенияпотребителей часто связаны с конкретными посредниками.

Большинство сбытовыхпутей имеют, как следствие, определенную рекламную и ценовую стратегию и влияютна сервис. При анализе видно, что предприниматель имеет при выборе путей сбытасвои альтернативы.

Например, рис. 1.5:

1) Потребителям (ПР)при включении различных сбытовых органов, экономическое и правовое отношениекоторых к предприятию может быть различным. В первую очередь речь идет о:членах руководства предприятием (Р), коммивояжерам (К), торговых представителях(Т), региональных сбытовых филиалах (Ф), договорных предприятиях (Д),комиссионерах (КС), сбытовых синдикатах (С), маклерах (М).

2) В оптовуюторговлю (ОТ) или розничную торговлю (РТ), торговлю напрямую или черезвключение названных выше ступеней.

Прямой сбыт. Возможностьотказа от услуг торговли зависит от того, насколько выполняются изложенные нижеусловия. Часто прямой сбыт и непрямой сочетаются при продаже одного и того жепродукта.

Если речь идет о крупныхобъектах и технически сложных товарах, которые нуждаются в консультациях,гарантиях и обслуживании, там, где круг клиентов невелик, то есть в областиинвестиционных товаров и некоторых видов сырья, преобладает прямой сбыт черезрегиональные сбытовые филиалы.

В распределении участвуютследующие лица:

1. Отдел сбыта.Получение и ведение заказов издавна является задачей отдела сбыта, причем связис клиентами осуществляются чаще всего через коммивояжеров и торговыхпредставителей. Вышеназванные задачи охватывают продажу в узком смысле этогослова, в то время как руководство предприятия принимает фундаментальное решениео рынках, группах клиентов и продуктах. Это скорее историческая форма чистогоотдела сбыта теряет в настоящее время свое значение в пользу отдела маркетинга.

2. Руководствопредприятия. Участие членов руководства предприятия в сбытовой деятельностиособенно часто встречается в отраслях инвестиционного сектора, где имеется лишьнесколько крупных покупателей. Часто руководство поддерживает другие органысбыта, например, коммивояжеров, особенно в случаях, если клиент имеет большоезначение или величина заказа необычно высока.

3. Коммивояжер.Занимается поиском клиентов и работает с ними. Чаще всего их задача состоит вналаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенныйрайон, в котором должен работать со всеми или с отдельными клиентами.

4. Торговыйпредставитель. Это юридически самостоятельные лица, заключающие договора иведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности натовары и не несут связанного в этим риска (порча, изменение моды, цен). Функцииторговых представителей соответствуют во многом функциям коммивояжера. Отличиеторгового представителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяетпорядок своей работы.

5. Сбытовойфилиал. Многие крупные предприятия имеют собственные отделения по сбыту. Этопозволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своейстране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своейклиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции.

Стремление к теснымсвязям между производителем и потребителем имеет еще одно основание. Многиепроизводители боятся, что торговля не прикладывает достаточных усилий для сбытаих товаров, что она может сменить своих поставщиков на более выгодных.Возможно, что информация о рынке, которую может предоставить торговля, такжеявляется недостаточной.

Таким образом, в ходе осуществления своей деятельности фирмаможет выступать в различных ролях [42]:

1) Оптовик (оптовыйторговец) – лицо или фирма, приобретающие значительное количество товара у разныхпроизводителей и организующие их движение в розничной торговле либонепосредственный сбыт потребителю.

2) Розничныйторговец – лицо или фирма, непосредственно сбывающие относительно большоеколичество товара конечному потребителю и приобретающие товар либо у оптовика,либо у производителя.

3) Брокер – торговыйпосредник, организующий продажу товара не приобретая его в собственность(выступает от имени продавца). Он сводит продавца и покупателя, совершая сделкуна комиссионных началах.

4) Дилер – представительфирмы, организующий сбытовую деятельность за свой счет, приобретая товар упроизводителя в собственность. Данный вид торгово-посреднической деятельностихарактерен при продаже товаров длительного пользования, требующих значительногообъема сервисных услуг.

5) Комиссионер –лицо, имеющее склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счетпроизводителя.

6) Оптовый агент –работает по договору с фирмой-производителем и ведет операции за ее счет. Приэтом ему может быть предоставлено исключительное право сбыта товаров фирмы вопределенный районах.

7) Торговый(сбытовой) агент – самостоятельно продает товары покупателям, при этом можетиметь самый различный статус: работать с ограничениями, обслуживать толькоконкретного покупателя (группу клиентов).

Организация системы сбыта в фирме предполагает объединениевсех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессеперемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует такжеопределения функций и установления служебных взаимоотношений между работникамивнутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности всистеме сбыта.

При формировании сбытовой системы определенного товараторгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основнымииз которых являются:

2) Возможности самойфирмы – ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направлениярыночной стратегии, масштабы производства.

6) Сравнительнаястоимость различных сбытовых систем.

Проведениецеленаправленной товарной политики предполагает ориентацию всех действий фирмына установленный целевой сегмент, благодаря чему обеспечивается эффективное скоммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров изапланированные объемы продаж.

Важной подфункциейсбытовой функции является организация сервиса. Правила организации эффективногосервиса [41]:

· определениестратегии – для каждого целевого сегмента продавец должен выяснить, какойуровень сервиса покупатель считает отличным. Этот уровень должен быть описан врекламном тексте, то есть обещан покупателю с гарантией, что фирма выполнитьвсе заявленные ею обязательства;

· связь спокупателями (обычно через рекламу);

· ясностьтребований, предъявляемых руководством к сервисному персоналу. Должны бытьразработаны стандарты обслуживания, обязательные для выполнения всемисотрудниками сервисной службы;

· четкая системаснабжения;

· обучениеперсонала сервисной службы;

· творческий подходк организации сервиса.

Учитывая выше изложенное,рекомендуется определить достаточный объем информации для фирмы и ееподразделений с тем, чтобы они могли принимать оправданные решения в областиуправления сбытом.

/>ГЛАВА 2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКАПРОИЗВОДСТВЕННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ

/>/>/>2.1.Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Элдис»зарегистрировано Регистрационной палатой Республики Марий Эл 3 ноября 1998года, регистрационный номер 1929.

ООО «Элдис» учреждено в соответствии с частью 1Гражданского Кодекса Российской Федерации и Федеральным Законом «Об обществах сограниченной ответственностью» путем преобразования из товарищества сограниченной ответственностью предприятия «Комплектстрой».

В своей деятельностиобщество руководствуется действующим законодательством, Гражданским кодексом РФ,Федеральным законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью», Уставом.

Полноефирменное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Элдис». Сокращенное наименование: ООО «Элдис».

Местонахождения общества:

424006,Республика Марий Эл, г.Йошкар-Ола, ул. Соловьева, д. 44.

Учредителямиобщества являются физические лица (именуемые Участники). Участники общества неотвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностьюобщества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Участники общества,внесшие вклады не полностью, несут солидарную ответственность по егообязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого изучастников.

Обществоявляется юридическим лицом, отвечает по своим обязательством всем своимимуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные инеимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде,арбитражном суде.

ООО «Элдис» имеет самостоятельный баланс, простую круглую печать;штампы, бланки со сводим общественным наименованием, расчетный и иные счета вбанках. Общество может иметь собственную эмблему, а также зарегистрированный вустановленном порядке товарный знак и другие средства. Общество создается сцелью организации хозяйственной деятельности по производству и реализациитоваров, продукции и услуг на территории Республики Марий Эл и других регионов,а так же получения прибыли в интересах участников.

Основными видамидеятельности ООО «Элдис» являются:

- оптовая ирозничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами соткрытием магазинов и других торговых точек;

- научно-исследовательскаяи производственная деятельность, разработка и внедрение новых технологий;

- строительные,монтажные, пусконаладочные, сантехнические и отделочные работы.

- производство иреализация пиломатериалов, строительных деталей и конструкций;

- оказаниекоммерческих и посреднических услуг;

- коммерческая,торгово-закупочная, посредническая деятельность по реализации товаров народногопотребления, услуг, недвижимости, ценных бумаг и интеллектуальной собственностиразличных видов;

- оказаниетранспортных услуг предприятиям, организациям и населению;

- эксплуатация подъемныхсооружений;

- рекламнаядеятельность;

- любые видыхозяйственной деятельности за исключением запрещенных законодательными актамиРФ в соответствии с целью своей деятельности.

Взаимоотношенияобщества с юридическими лицами, предпринимате-лями без образования юридическоголица, а также отдельными гражданами, осуществляется на договорной основе.Общество, для выполнения стоящих перед ним задач, создает службы, необходимыедля ее деятельности.

Имуществообщества составляют основные фонды и оборотные средства, а также средствапереданные Участниками, и получаемые фирмой в результате ее деятельности.Прибыль, оставшаяся в распоряжении общества после уплаты налогов и другихобязательных платежей в соответствии с действующим законодательством,распределяется существом самостоятельно.

Уставныйкапитал ООО «Элдис» составляет 10 000руб., разделен на 1000 долей размером 100 рублей каждая доля.

Обществообразует резервный фонд в размере не менее 20% Уставного капитала. Резервныйфонд общества формируется путем ежегодных отчислений в него не менее 5% чистойприбыли общества. Резервный фонд используется на дополнительные затраты поразработке и внедрению новой техники и технологии, на восполнение недостаткасобственных оборотных средств, на оплату труда в случае недостаточности средствфонда потребления, а также для покрытия убытков возникающих в процесседеятельности общества

Успешноеразвитие производства в значительной степени зависит от уровня организацииуправления. Высшим органом управления ООО «Элдис» является Общее собраниеУчастников общества. Единоличный исполнительный орган ООО «Элдис» — директор –избирается Общим собранием участников общества на срок три года.

Существующаяорганизационнаяструктура управления ООО «Элдис» представлена на рис. 2.1. Для данного предприятия характерналинейно-штабная организационная структура управления, которая предусматриваеторганизацию при различных звеньях линейной структуры соответствующихфункциональных подразделений.

Предприятиевозглавляет директор, осуществляющий свою деятельность на основе принципаединоличия и обеспечивающий решения возложенных на предприятие задач.

Директоруподчинены все нижестоящие руководители.

Созданаединая вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия наподчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в простоте,надежности и экономичности. Руководитель в данном случае должен охватывать всестороны деятельности предприятия.

ООО «Элдис» является предприятием сполным циклом переработки древесины. Занимаемая площадь ООО «Элдис» — 1,5 га.

Предприятие осуществляет 2 видадеятельности: сдача имущества в аренду и деревообрабатывающее производство.

На основной площадирасположены склады, которые сдаются в аренду. Сдаваемая площадь в арендусоставляет около 2600 кв.м.

Производственная база ООО«Элдис»:

1) ленточная пилорама Авангард ЛП-60М.Состав бригады – рамщик, помощник рамщика – 2 чел. Подача леса на эстакадупроизводится автопогрузчиком ДВ 1786. Состав бригады: водитель автопогрузчика,раскряжевщик леса, разнорабочий – 3 чел.

2) сушильные камеры СКВК-24 – 2 камерыпо 20 куб. м. Разнорабочие – 2 чел., занимаются укладкой пиломатериала,разгрузкой и погрузкой.

3) цех деревообработки:

— станок 4-х стороннийС25-4-2М – столяр-станочник, помощник – 2 чел.

— многопильный станокДК-150 – 2 чел.

— торцовочный станокЦСТ-10 – 2 чел.

— станок фрезерный ФС-1 –2 чел.

— станок комбинированныйД-300 – 2 чел.

Предприятие ООО «Элдис» можноотнести к типу комбинированного, так как в нем предусмотрено сочетаниепроизводств: лесопильного и деревообрабатывающего. В состав предприятия входит целыйряд цехов и подразделений.

Цехи делятся на основные(в которых вырабатывают полуфабрикаты (пиломатериалы) или основную готовуюпродукцию (столярные изделия) и вспомогательные. К вспомогательным цехам иподразделениям относятся такие, которые не выпускают основной продукциинепосредственно, но обслуживают основное производство, обеспечиваябесперебойную работу: склады сырья, пиломатериалов и готовой продукции,ремонтные мастерские и цехи использования отходов.

Сырьем для работылесопильного цеха служит пиловочник хвойных и лиственных пород. ООО «Элдис»закупает лес на корню на участках, выделенных Министерством лесного хозяйства.Лесоматериалы лиственных пород преобладают. Предприятие также закупает сырье иматериалы у других организаций Кировской и Горьковской областей, республикиМарий Эл. Широко применяются бартерные операции.

Производство на данномпредприятии экологически чистое. Вода потребляется только в хозяйственныхцелях. Источником водоснабжения служит городской водопровод и действующая сетьводопровода на территории предприятия. Для канализации сточных вод существуетколлектор и городская канализация. Электроэнергию получают по электросетямТЭЦ-1.

Производственный процессв лесопильном цехе осуществляется по принципу непрерывного потока. Поточнаясистема работы создает в цехе определенный ритм, повышающий производительностьтруда. Пилопродукция, вырабатываемая лесопильным цехом, характеризуется попородам, размерам, качеству и степени обработки.

2.2. Анализ основных технико-экономическихпоказателей деятельности ООО «Элдис»

Основнойзадачей предприятий является наиболее полное обеспечение спроса населениявысококачественной продукцией. Темпы роста объема производства продукции,повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль ирентабельность предприятия.

Объемреализации продукции определяется в действующих ценах (оптовых, договорных). Включаетстоимость реализованной продукции, отгруженной и оплаченной покупателями.

Анализ объемапроизводства начинается с изучения динамики товарной продукции (рис. 2.2),расчета базисных и цепных темпов роста (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Динамика товарнойпродукции

Год Товарная продукция в сопоставимых ценах 2001 года, тыс. руб. Темпы роста, % базисные цепные 2001 7194 100 100 2002 7111 98,8 98,8

/>
2003

7650 106,3 107,6

Рис. 2.2. Динамикатоварной продукции (тыс. руб.) за 2001-2003 гг.

Среднегодовой темп ростарассчитаем по среднегеометрической взвешенной:

Т=^ Т1*Т2*Т3 =^ 1*0,988*1,076= 1,0311 или 103,11%

Тпр=103,11-100=3,11%

За три года объемпроизводства товарной продукции ООО «Элдис» увеличился на 6,3%. Среднегодовой темп прироста составляет 3,11%.

Таблица 2.2

Анализ выпуска товарнойпродукции предприятием в натуральном измерении

/>/>/>Основные виды продукции

Объем производства

продукции

Отклонение

2002 от

2001 г.

Отклонение 2003 года

от 2002

года

от 2001

года

2001 2002 2003

ед.

изм

ед.

изм

ед.

изм

% Пиломатериал из сырого материала, тыс м3 8,3 4,9 5,4 -3,4 -40,9 +0,5 +10,2 -2,9 -34,9

Погонаж из сухого материала,

в том числе:

евровагонка,

тыс м2

рейка половая, тыс м2

плинтус половой, тыс м2

откладка, тыс м2

обналичка, тыс м2

32,9

16,3

16,6

30,6

11,8

18,8

31,6

8,3

17,8

3,1

0,4

2,0

-2,3

-4,5

+2,2

-7,0

-27,6

+13,3

+1,0

-3,5

-1,0

+3,1

+0,4

+2,0

+3,3

-29,7

-5,3

-1,3

-8,0

+1,2

+3,1

+0,4

+2,0

-3,9

-49,1

+7,2

Изделия из липы (двери банные, лежаки, табуретки, ушаты), тыс м2 4,7 3,9 4,9 -0,8 -17,0 +1,0 +25,6 +0,2 +4,3

Прослеживая динамикупродукции в натуральном измерении за последние три года можно сделать вывод обувеличении объема по выпуску пиломатериала и изделий из липы в 2003 году поотношению к 2002 году, и об увеличении выпуска погонажа из сухого материала засчет освоения производства плинтуса полового и полоточного, при одновременномуменьшении объема выпуска евровагонки и сырого пиломатериала ввиду измененияспроса на данную продукцию и рентабельности их выпуска.

В процессе анализанеобходимо изучить изменения не только в объеме производства товарнойпродукции, но и в объеме ее реализации, от которого зависят финансовоеположение и платежеспособность предприятия.

Проанализируем динамикупоказателей объема реализации продукции ООО «Элдис» (рис. 2.3) и рассчитаем темпы роста этих показателей (табл. 2.3).

Таблица 2.3

Динамика объемареализации продукции, товаров и услуг

Год Объем реализации продукции, тыс. руб. Темпы роста, % базисные цепные 2001 8033 100 100 2002 8810 109,7 109,7

/>
2003

9874 122,9 112,1

Рис. 2.3. Динамика объемареализации продукции (тыс. руб.)

Темп прироста объемареализации продукции за анализируемый период составил 22,9%, что можно объяснитьувеличением спроса на продукцию, увеличением покупательной способностинаселения республики, поиском потребителей продукции за пределами республикиМарий Эл.

В современных рыночныхусловиях существенно возросло значение трудовых показателей в оценке и анализедеятельности предприятий. Анализ трудовых показателей – один из основныхразделов анализа работы предприятий. Он призван на основе комплексногорассмотрения, глубокого и всестороннего изучения всех факторов дать оценкудинамики и использования труда. К трудовым ресурсам относится та часть населения, котораяобладает необходимыми физическими данными, знаниями и навыками труда всоответствующей отрасли.

Приеми выбытие работников отражается в форме № 2-т «Сведения о численности,заработной плате и движении работников». Все эти сведения по ООО «Элдис»систематизированы в таблице 2.4.

Таблица2.4

Характеристикатрудовых ресурсов ООО «Элдис»

Наименование показателя Год 2001 2002 2003

Среднесписочная численность, всего

*Промышленно-производственный персонал

— рабочие

— служащие

* Непромышленный персонал

Принято работников, всего

Выбыло работников, всего

- в связи с сокращением

- по собственному желанию

Приведенные данныесвидетельствуют о сокращающейся численности работников. Большую часть выбывшихработников составляют уволенные по собственному желанию. Основная доляуволившихся приходится на рабочих.

Для характеристикитрудового потенциала можно рассмотреть движение работников, которое характеризуютпоказатели, представленные в таблице 2.5.

Таблица 2.5

Анализ движения кадровпредприятия

Показатели 2001 год 2002 год 2003 год

Отклонение

2003/2001

1. Коэффициент оборота по приему 0,18 0,28 0,17 -0,01 2. Коэффициент оборота по выбытию 0,13 0,06 0,12 -0,01 3. Коэффициент текучести 0,13 0,06 0,12 -0,01

Показатели,характеризующие движение кадров ООО «Элдис» за 2002 год увеличились в сравнениис предыдущим годом. Но это очень незначительные изменения. Как положительныймомент следует отметить снижение коэффициента текучести кадров предприятия зарассматриваемый период.

Анализ использованиятрудовых ресурсов на предприятии, уровня производительности труда необходиморассматривать в тесной связи с оплатой труда. С ростом производительности трудасоздаются реальные предпосылки для повышения уровня его оплаты. При этомсредства на оплату труда нужно использовать таким образом, чтобы темпы ростапроизводительности труда обгоняли темпы роста его оплаты. Только при такихусловиях создаются возможности для наращивания темпов расширенноговоспроизводства.

В связи с этим анализиспользования средств на оплату труда (табл. 2.6) на каждом предприятии имеетбольшое значение. В процессе его следует осуществлять систематический контрольза использованием фонда заработной платы, выявлять возможности экономии средствза счет роста производительности труда и снижения трудоемкости продукции.

/>/>/>Таблица 2.6

Анализ заработной платы ООО «Элдис»Показатель 2001 2002 Изменения 2001-2002 2003 Изменения 2002-2003 абсол. % абсол. % Фонд ЗП, тыс. руб 622 955 333 153,5 1128 173 118,2 Среднемесячная зарплата одного работающего, руб 3622,9 4063,0 440,1 112,2 4761,4 698,4 117,2

Заработная плата напредприятии постоянно увеличивается, что связано с ростом объема продаж.

Наиболее обобщающимпоказателем производительности труда является среднегодовая выработка продукцииодним работающим. Величина его зависит не только от выработки рабочих, но и отудельного веса последних в общей численности ППП, а также от количестваотработанных ими дней и продолжительности рабочего дня.

Среднегодовую выработкупродукции одним работником можно представить как отношение объема произведеннойпродукции к среднегодовой численности работников (рабочих) предприятия.

Исходные данные дляфакторного анализа среднегодовой выработки работников ООО «Элдис» за 2002-2003гг. представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7

Анализ показателейпроизводительности труда работников

Показатель 2002 2003 +,- Объем производства продукции, тыс. руб. 7111 7650 +539

Среднесписочная численность:

промышленно-производственного персонала (ППП)

рабочих

Удельный вес рабочих в общей численности промышленно-производственного персонала (УД),% 60,0 70,0 73,5 Отработано дней одним рабочим за год (Д) 240 242 +2 />/>/>Средняя продолжительность рабочего дня (П), час 7,6 7,8 +0,2

Общее количество отработанного времени:

всеми рабочими за год (Т), тыс.-ч

в том числе одним рабочим, чел.-ч

51,1

1824

68,0

1888

+16,9

+64

Среднегодовая выработка, тыс руб:

одного работающего

одного рабочего

177,8

254,0

156,1

215,5

-21,7

-8,5

Среднедневная выработка рабочего (ДВ), руб. 1058,3 890,5 -167,8 Среднечасовая выработка рабочего (СВ), руб. 139,2 114,2 -25,0

Среднегодовая выработкаработника в 2003 г. ниже уровня 2002 года на 21,7 тыс. рублей. Отрицательно наее уровень повлиял рост сверхплановых целодневных и внутрисменных потерьрабочего времени, также она сократилась за счет снижения среднечасовойвыработки рабочих.

Добиться повышенияпроизводительности труда можно за счет:

— снижения трудоемкостипродукции, т.е. сокращения затрат труда на ее производство путем комплексноймеханизации и автоматизации производства, замены устаревшего оборудования болеепрогрессивным, сокращения потерь рабочего времени и другихорганизационно-технических мероприятий;

— более полногоиспользования производственной мощности предприятия, так как при наращиванииобъемов производства увеличивается только переменная часть затрат рабочеговремени, а постоянная остается без изменения;

- укреплениядисциплины труда.

Одним изважнейших факторов повышения эффективности производства на предприятияхявляется обеспеченность их основными фондами в необходимом количестве иассортименте и более полное их использование.

Анализ обычно начинаетсяс изучения объема основных средств, их динамики и структуры.

Таблица 2.8

Наличие, движение иструктура основных фондов за 2001 год

Группа основных средств Наличие на начало года Поступило за год Выбыло за год Наличие на конец года Тыс. руб. % Тыс. руб. % Тыс. руб. % Тыс. руб. % Производственные основные фонды 42917 99,9 25 100 8 100 42934 99,9 Непроизводственные основные фонды 28 0,1 - - - - 28 0,1 Всего основных фондов 42945 100 25 100 8 100 42962 100 в т.ч. активная часть 3858 8,98 5 20 - - 3843 8,94

Таблица 2.9

Наличие, движение иструктура основных фондов за 2002 год

Группа основных средств Наличие на начало года Поступило за год Выбыло за год Наличие на конец года Тыс. руб % Тыс. руб % Тыс. руб % Тыс. руб % Производственные основные фонды 42934 99,9 8 100 52 100 42890 99,9 Непроизводственные основные фонды 28 0,1 - - - 28 0,1 Всего основных фондов 42962 100 8 100 52 100 42918 100 в т.ч. активная часть 3843 8,94 8 100 52 100 3799 8,85

Таблица 2.10

Наличие, движение иструктура основных фондов за 2003 год

Группа основных средств Наличие на начало года Поступило за год Выбыло за год Наличие на конец года Тыс руб % тыс руб % тыс руб % тыс руб % Производственные основные фонды 42890 99,9 164 98,2 13692 100 29362 99,9 Непроизводственные основные фонды 28 0,1 3 1,8 - - 31 0,1 Всего основных фондов 42918 100 167 100 13692 100 29393 100 в т.ч. активная часть 3799 8,85 9 5,38 1222 8,92 2586 8,79 Таблица 2.11Среднегодовая стоимость иструктура основных производственных фондов за период 2001-2003 годыНаименование показателя 2001 год 2002 год Отклонения 2003 год Отклонения тыс. руб % тыс. руб % по ст-сти по стр-ре тыс руб % по сто-сти по стр-ре Здания 30727 71,5 30727 71,5 - - 25468 70,5 -5259 -1 Сооружения 4049 9,4 4059 9,5 +10 +0,1 3456 9,6 -603 +0,1 Машины и оборудование 3841 9,0 3820 8,9 -21 -0,1 3192 8,8 -628 -0,1 Транспортные средства 233 0,5 233 0,5 - - 277 0,8 +44 +0,3 Прочие 4104 9,6 4101 9,6 -3 - 3713 10,3 -388 +0,7 Итого 42954 100 42940 100 -14 - 36106 100 -6834 -

/>
Наглядно структура основныхфондов предприятия ООО «Элдис» отражена на рисунке 2.4.

Рис. 2.4. Структураосновных фондов за 2001-2003 гг.

Данные таблиц показывают,что за отчетный период произошли изменения в наличии и структуре основныхфондов. Стоимость основных фондов за 2001-2003 годы уменьшилась, в том числе за2003 год на 13525 тыс. рублей (или на 31,5%) в связи с переоценкой экспертнымметодом основных фондов.

Важное значение имеетанализ изучения движения и технического состояния основных производственныхфондов, для этого рассчитываются следующие показатели — коэффициент обновления(кобн), коэффициент выбытия (кв), коэффициент прироста (кпр), коэффициентизноса (кизн), коэффициент годности (кг).

Таблица 2.12

/>/>/>Динамика коэффициентов использования основных фондовГоды кобн кв кпр кизн кг 2001

25/42934

=0,001

8/42917

=0,0002

(25-8)/42917

=0,0004

15373/42934

=0,36

27561/42934

=0,64

2002

8/42890

=0,0002

52/42934

=0,001

(8-52)/42934

=-0,001

14226/42890

=0,33

28664/42890

=0,67

2003

164/29362

=0,01

13692/42890

=0,32

(164-13692)

/42890=-0,32

8458/29362

=0,29

20904/29362

=0,71

Анализ основныхпроизводственных фондов показал, что износ оборудования незначительный,обновления не происходит.

Необходимым условиемвыполнения плана по производству продукции, снижению ее себестоимости, роступрибыли, рентабельности является полное и своевременное обеспечение предприятиясырьем и материалами необходимого ассортимента и качества.

Эффективностьиспользования материальных ресурсов в целом по предприятию определяют следующиепоказатели: материалоемкость товарной продукции и материалоотдача. Анализэффективности использования материальных ресурсов представлен в таблице 2.13.

Данные таблицыпоказывают, что в 2002 году материалоемкость уменьшилась на 1,7 % по отношениюк 2001 году, а в 2003 году уменьшилась на 13,8%, что говорит о более экономномрасходовании материальных ресурсов.

/>/>/>Таблица2.13Анализ эффективности использования материальных ресурсов

Наименование

показателя

2001 2002 Отклонение 2003 Отклонение абсол. % абсол. % Объем продукции, тыс. руб. 7194 7111 -83 -1,2 7650 +539 +7,6 Общая сумма материальных затрат, тыс. руб. 4270 4162 -108 -2,5 3845

-317

-7,6 Материалоемкость 0,59 0,58 -0,01 -1,7 0,5 -0,08 -13,8 Материалоотдача 1,68 1,71 +0,03 +1,8 1,99 +0,28 +16,4

Материалоотдача,напротив, возросла на 16,4% в 2003 году по отношению к 2002 году. Если в 2001году с каждого рубля потребленных материальных ресурсов произведено 1,68 рубляпродукции, то в 2003 году уже 1,99 рубля продукции. Таким образом, наблюдаемулучшение использования материальных ресурсов на предприятии.

Для практическогоиспользования в системе управления формированием затрат и издержек целесообразно выделить ирассмотреть классификацию затрат с учетом вида расходов – по статьямкалькуляции и элементам затрат.

Анализ себестоимостипродукции по статьям и элементам затрат осуществляется сравнением сумм постатьям затрат за ряд лет и определением сумм отклонений в абсолютных иотносительных показателях. На основании таких данных можно сделать вывод обимеющихся тенденциях, сложившихся на данном предприятии.

Дляанализа по данным отчета о затратах на производство ООО «Элдис» (форма №5-З«Сведения о затратах на производство и реализациюпродукции») составляются таблицы 2.14 и 2.15.

/>Наглядноизменение структуры затрат предприятия за 2001-2003 годы представленографически (рис. 2.5).

/>Как видноиз таблиц, в 2002 году произошло снижение себестоимости продукции предприятияна 55 тыс. руб. или на 0,7% по сравнению с 2001 годом в связи с уменьшениемобъема выпуска продукции.

Таблица 2.14

Анализ себестоимостипродукции по элементам затрат за 2001-2003 гг.

Элементы затрат

на производство

2001 год 2002 год

Отклонения

2002/2001

2003 год

Отклонения

2003/2002

/> /> Абс., тыс. руб.

Уд. вес,

Абс., тыс. руб.

Уд. вес,

Тыс. руб. % Абс., тыс. руб.

Уд. вес,

Тыс. руб. % />

Затраты на производ-ство и реализацию продукции, всего

1. Материальные затраты

- сырье и материалы

- работы и услуги, выполненные сторонними организациями

- топливо

- энергия

2. Затраты на оплату труда

3. Отчисления на социальные нужды

4. Амортизация основных фондов

5. Прочие затраты

7976

4270

2499

147

230

1394

1622

722

1049

313

100

53,5

31,3

1,8

2,9

17,5

20,3

9,1

13,2

3,9

7921

4162

2610

143

243

1166

1647

648

982

482

100

52,5

33,0

1,8

3,1

14,7

20,8

8,2

12,4

6,1

-55

-108

111

-4

-228

-74

-67

169

-1,0

+1,7

+0,2

-2,8

+0,5

-0,9

-0,8

+2,2

7855

3845

2512

407

828

2065

795

786

364

100

48,9

32,0

1,2

5,2

10,5

26,3

10,1

10,0

4,7

-66

-317

-98

-45

164

-338

418

147

-196

-118

-3,6

-1,0

-1,6

+2,1

-4,2

+5,5

+1,9

-2,4

-1,4

/>Анализируяструктуру себестоимости по элементам затрат, можно сделать вывод о том, что в2002 году в структуре себестоимости произошли некоторые изменения. На 1,0% уменьшиласьдоля материальных затрат, из них на 1,7% увеличилась доля затрат на сырье иматериалы, на 0,2% увеличился удельный вес затрат на топливо, а удельный весзатрат на электроэнергию снизился на 2,8%. Доля затрат, приходящаяся на работыи услуги промхарактера, осталась неизменной.

/> <td/> />
/>Рис.2.5. Динамика структуры себестоимости продукции

/>Также в2002 году произошло увеличение доли затрат на оплату труда в общей структурезатрат на 0,5%, а доля амортизационных отчислений уменьшилась на 0,8% посравнению с 2001 годом.

/>Встоимостном выражении следует отметить увеличение прочих затрат предприятия. В2002 году они увеличились на 169 тыс. руб. или на 54% по сравнению с 2001годом. Возросли затраты на сырье и материалы на 111 тыс. руб. или на 4,4%,уменьшились затраты на электроэнергию на 228 тыс. руб. или на 16,4% посравнению с 2001 годом.

/>Затратыпредприятия в 2003 году ниже, чем в 2002 году на 66 тыс. руб., или на 0,8 %, иниже на 121 тыс. руб. по отношению к 2001 году, или на 1,5%.

/>Произошлитакже существенные изменения в структуре затрат. По сравнению с 2002 годом на3,6% уменьшилась доля материальных затрат, в том числе на 1,0% снизилась долязатрат на сырье и материалы, на 1,6% уменьшилась доля, приходящаяся на работы иуслуги промхарактера и на 4,2% — доля затрат на энергию в общей структурезатрат. А доля затрат на топливо в 2003 году возросла на 2,1% по сравнению с2002 годом.

/>Удельныйвес заработной платы в структуре затрат увеличился на 5,5%. Доли амортизационныхотчислений и прочих затрат в структуре себестоимости в 2003 году снизилисьсоответственно на 2,4% и на 1,4% по сравнению с 2002 годом./>Стоимость материальных затрат в 2003 году снизилась на 317 тыс. руб. или на7,6% по сравнению с 2002 годом. Заработная плата в 2003 году возросла на 418тыс. руб. или на 25,4% по сравнению с 2002 годом. Стоимость прочих затрат в2003 году снизилась на 118 тыс. руб.

/>Анализируяструктуру себестоимости по статьям затрат, можно сделать вывод о том, что в2001-2003гг. наибольший удельный вес в структуре затрат занимают сырье иматериалы (табл. 2.15).

Таблица 2.15

Анализ себестоимости продукции по статьям затрат за 2001-2003гг.

Статьи затрат 2001 год 2002 год 2003 год Отклонение 2003 года

Абс., тыс.

руб.

Уд. вес,

Абс., тыс.

руб.

Уд. вес,

Абс., тыс.

руб.

Уд. вес,

От 2001

года

От 2002 года Тыс. руб. % Тыс. руб. %

Сырье и материалы

Покупные изделия, полуфабрикаты, работы и услуги промхарактера

Топливо и энергия

Заработная плата

Отчисления соцстрах

Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования

Общезаводские расходы

Потери от брака

Прочие расходы

Полная себестоимость

2499

147

1624

1622

722

1049

0,2

269

7976

31,3

1,8

20,3

9,1

13,2

0,6

3,4

100

2610

143

1409

1647

648

982

143

0,1

339

7921

33,0

1,8

17,8

20,7

8,2

12,4

1,8

4,3

100

2512

1235

2065

795

786

109

0,2

255

7855

32,0

1,2

15,7

26,3

10,1

10,0

1,4

3,3

100

-49

-389

443

-263

-14

-121

100,5

66,7

76,0

127,3

110,1

74,9

247,7

94,8

98,5

-98

-45

-174

418

147

-196

-34

-84

-66

96,2

68,5

87,7

125,4

122,7

80,0

76,2

75,2

99,2

Стоимость сырья и материалов в 2003 году увеличилась на 13тыс. руб. или на 0,5% по сравнению с 2001 годом. Это прежде всего связано сувеличением потребности предприятия в материальных ресурсах. Удельный вестоплива в структуре затрат увеличился на протяжении рассматриваемого периода на2,3% (с 2,9% в 2001 году до 5,2% в 2003 году).

Удельный вес энергии в структурезатрат в 2003 году снизился по сравнению с 2001 годом на 7,0%. В стоимостномвыражении данная статья уменьшилась за 2001-2003 гг. на 566 тыс. руб. или на49%, что оценивается положительно в работе организации, когда одной из причинубытков, связанных с основной деятельностью, является потреблениеэнергоресурсов, себестоимость которых растет из года в год.

Удельный вес заработной платы в 2003году увеличился на 6,0% в структуре затрат по сравнению с 2001 годом, а встоимостном выражении заработная плата в 2003 году возросла на 443 тыс. руб. посравнению с 2001 годом. Доля прочих затрат в структуре себестоимости в 2003году увеличилась по сравнению с 2001 годом на 0,8%, а их стоимость возросла на51 тыс. руб.

Дляучета динамики себестоимости продукции на предприятиях рассчитываетсядополнительный показатель себестоимости всей товарной продукции – затраты нарубль товарной продукции ТП.

Этотпоказатель рассчитывается по формуле:

Полнаясебестоимость ТП / стоимость ТП = затраты на рубль ТП

Рассмотриманализ затрат на 1 рубль товарной продукции ООО «Элдис» за 2002-2003 гг. (табл.2.16).

Итак,в 2003 году произошло снижение затрат на 1 рубль товарной продукции на 7,2% посравнению с 2002 годом. При этом материальные затраты в 2003 году на 1 рубльтоварной продукции снизились на 15,3%, амортизационные отчисления – на 28,6%,прочие затраты – на 16,7%.

Таблица2.16

Динамиказатрат на 1 рубль товарной продукции за 2002-2003 гг.

Элементы затрат Годы

Затраты на 1 рубль

товарной продукции

2002 2003 2002 2003 Темп при-роста, %

Товарная продукция, тыс. руб.

Затраты – всего

1. Материальные затраты

/>2. Затраты на оплату труда

/>3. Отчисления на соц. нужды

/>4. Амортизация основных фондов

/>5. Прочие затраты

7111

7921

4162

1647

648

982

482

7650

7855

3845

2065

795

786

364

1,11

0,59

0,23

0,09

0,14

0,06

1,03

0,50

0,27

0,10

0,05

-7,2

-15,3

17,4

11,1

-28,6

-16,7

Заработнаяплата на 1 рубль товарной продукции увеличились на 17,4%, а отчисления насоциальное страхование на 1 рубль товарной продукции увеличились на 16,7% посравнению с этими показателями за 2002 год.

Таким образом, врезультате проведенного анализа производственно-хозяйственной деятельности ООО«Элдис», можно сделать вывод о росте товарной продукции предприятия за период с2001 по 2003 год, что связано с повышением спроса на продукцию, предлагаемуюпредприятием.

На предприятиинаблюдается текучесть кадров, обусловленная избирательным подходом к подборукадров. Увеличились коэффициенты по приему и выбытию персонала. Среднемесячнаязаработная плата постоянно возрастает, что связано с ростом объема продаж.

В результате проведенногоанализа можно сделать вывод о том, что основные фонды и материальные ресурсыООО «Элдис» используются эффективно. Материалоемкость в 2003 году снизилась на13,8% по отношению к 2010 году, что говорит о более экономном расходованииматериальных ресурсов. Затраты на производство также имеют тенденцию к снижениюза анализируемый период, в основном за счет снижения материальных затрат,которые составляют основную долю в структуре затрат.

/>/>/> 2.3. Финансовый анализ деятельностипредприятия

Главная цель финансовогоанализа — своевременно выявлять и устранять недостатки в финансовойдеятельности и находить резервы улучшения финансового состояния предприятия иего платежеспособности.

Для оценки устойчивостифинансового состояния предприятия используется целая система показателей,характеризующих изменения:

— структуры капиталапредприятия по его размещению и источникам образования;

— эффективности иинтенсивности его использования;

— платежеспособности икредитоспособности предприятия;

— запаса его финансовойустойчивости.

Основными источникамиинформации для анализа финансового состояния предприятия служит отчетныйбухгалтерский баланс (форма № 1), отчет о прибылях и убытках (форма № 2), отчето движении капитала (форма № 3) и другие формы отчетности.

Насколько оптимальносоотношение собственного и заемного капитала, во многом зависит финансовоеположение предприятия. Важнейшими показателями, которые характеризуют рыночнуюустойчивость предприятия, являются:

— коэффициент финансовойавтономности (независимости) или удельный вес собственного капитала в общейсумме капитала;

— коэффициент финансовойзависимости (доля заемного капитала);

— плечо финансовогорычага или коэффициент финансового риска (отношение заемного капитала ксобственному).

Рассмотрим структурупассивов предприятия ООО «Элдис» (табл. 2.17).

По данным таблицы 2.17 долясобственного капитала имеет тенденцию к снижению. За 2001 год она снизилась на6,4 %, а за 2002 год — на 2,5 %. В 2003 году также произошло снижение долисобственного капитала на 2%. Плечо финансового рычага увеличилось на 8 % и 3%соответственно.

Таблица 2.17

Структура пассивов(обязательств) предприятия

Показатель Уровень показателя на нач. 2001 г. на конец 2001 г.

Изме-нение

+,-

на нач. 2002 г. на конец 2002 г.

Изме-нение

+,-

на нач.

2003 г.

на конец 2003 г.

Изме-нение

+,-

Удельный вес собственного капитала в общей валюте баланса 93,3 86,9 -6,4 86,9 84,4 -2,5 80,7 78,7 -2,0 Удельный вес заемного капитала 6,7 13,1 +6,4 13,1 15,6 +2,5 19,3 21,3 +2,0

В том числе:

— долгосрочного

— краткосрочного

0,02

6,66

0,02

13,0

+6,4

0,02

13,0

0,02

15,57

+2,57

0,02

19,2

0,02

21,2

+2,0

Коэффициент финансового риска 0,07 0,15 +0,08 0,15 0,18 +0,03 0,24 0,27 +0,03

Это свидетельствует о том, чтофинансовая зависимость предприятия от внешних инвесторов повысилась. Но долясобственного капитала достаточно велика, поэтому увеличение коэффициентафинансового риска в нашем случае незначительно повлияло на рыночнуюустойчивость.

В разных отраслях сложилисьсвоего рода нормативы соотношения заемных и собственных средств. В даннойотрасли коэффициент оборачиваемости капитала относительно низкий, и плечофинансового рычага равно 0,15 — 0,3.

При внутреннем анализефинансового состояния необходимо изучить динамику и структуру собственного и заемногокапитала (табл. 2.18 и 2.19), выяснить причины изменения отдельных егослагаемых и дать оценку этим изменениям за отчетный период.

Анализ пассивов показал,что в 2002, 2003 годах увеличения уставного капитала не наблюдается, общаясумма пассива уменьшилась за счет добавочного капитала (вследствие переоценкиосновных средств).

Таблица 2.18

Динамика структурысобственного капитала

Источник капитала Сумма, тыс. руб. Структура капитала, %

Изменение

2001-2003

на нач. 2001 г. на нач. 2002 г. на нач. 2003 г. на нач. 2003г. на нач. 2001 г. на нач. 2002 г. на нач. 2003 г. на нач. 2003г. Абс. % Уставный капитал 10 10 10 10 0,03 0,03 0,03 0,03 - - Добавочный капитал 31173 31173 24122 24122 99,96 99,97 99,97 99,97 -7051 +0,01 Резервный капитал 2 - - - 0,01 - - - -2 -0,01 Итого 31185 31183 24132 24132 100 100 100 100 -7053 -

Таблица 2.19

Динамика структурызаемного капитала

Источник капитала Сумма, тыс. руб. Структура капитала, %

Изменение

2001-2003

на нач. 2001 г. на нач. 2002 г. на нач. 2003 г. на нач. 2003г. на нач. 2001 г. на нач. 2002 г. на нач. 2003 г. на нач. 2003г. Абс. % Долгосрочные кредиты банка 6 6 6 6 0,3 0,1 0,1 0,1 - -0,2

Кредиторская задолженность:

по оплате труда

органам соцстраха

бюджету и фондам

поставщикам

авансы полученные

прочим кредиторам

2221

359

298

544

747

122

151

4675

389

1527

768

1082

508

401

5751

384

1900

728

1505

695

540

6508

273

1504

1575

2035

770

351

99,5

16,1

13,3

24,4

33,5

5,5

6,7

99,9

8,3

32,6

16,4

23,1

10,9

8,6

99,9

6,7

33,0

12,6

26,1

12,1

9,4

99,9

4,2

23,1

24,2

31,2

11,8

5,4

+4287

-86

+1206

+1031

+1288

+648

+200

+0,4

-11,9

+9,8

-0,2

-2,3

+6,3

-1,3

Прочие пассивы 4 - - - 0,2 - - - -4 -0,2 Итого 1880 3307 3307 4078 100 100 - 100 100 -

Увеличение кредиторскойзадолженности произошло за счет роста задолженности поставщикам за отпущенныйтовар и оказанные услуги на 1288 тыс. рублей, а также задолженности поотчислениям от заработной платы на 1206 тыс. рублей, расчетов с бюджетом на1031 тыс. рублей. Это говорит о том, что предприятие не способно рассчитатьсяза период сделки по своим долгам.

Разумные размерыпривлечения заемного капитала способны улучшить финансовое состояниепредприятия, а чрезмерные — ухудшить его. В структуре заемного капитала данногопредприятия отсутствуют краткосрочные кредиты банка.

Актив баланса содержитсведения о размещении капитала, имеющегося в распоряжении предприятия, то естьо вложении его в конкретное имущество и материальные ценности, о расходахпредприятия на производство и реализацию продукции и об остатках свободнойденежной наличности.

Размещение средствпредприятия имеет очень большое значение в финансовой деятельности и повышенииее эффективности. Поэтому в процессе анализа активов предприятия в первуюочередь следует изучить изменения в их составе и структуре (таблицы 2.20-2.22)и дать им оценку.

/>/>/>Таблица2.20

Структура активовпредприятия за 2001 год

Средства На начало года На конец года Прирост предприятия Тыс. руб. Доля,% Тыс. руб. Доля,% Тыс. руб. Доля,% Долгосрочные активы 30670 92,6 29642 89,4 -1028 -3,2 Текущие активы 2456 7,4 3507 10,6 +1051 +3,2 В том числе в сфере: производства 943 2,8 1333 4,0 +390 +1,2 обращения 1513 4,6 2174 6,6 +661 +2,0 Итого 33126 100 33149 100 +23 -

За анализируемый периодструктура активов предприятия изменилась: уменьшилась доля основного капитала,а оборотного соответственно увеличилась на 10 %, в том числе в сфере обращения- на 8,6. В связи с этим изменилось органическое строение капитала: на начало 2001года отношение основного капитала к оборотному составляет 12,5, а на конец 2003года — 4,7, что будет способствовать ускорению его оборачиваемости.

Таблица 2.21

Структура активовпредприятия за 2002 год

Средства На начало года На конец года Прирост предприятия Тыс. руб. Доля,% Тыс. руб. Доля,% Тыс. руб. Доля,% Долгосрочные активы 29642 89,4 28672 88,7 -970 -0,7 Текущие активы 3507 10,6 3668 11,3 +161 +0,7 В том числе в сфере: производства 1333 4,0 737 2,3 -596 -1,7 обращения 2174 6,6 2931 9,0 +757 +2,4 Итого 33149 100 32340 100 -809 -

Таблица 2.22

Структура активовпредприятия за 2003 год

Средства На начало года На конец года Прирост предприятия Тыс. руб. Доля,% Тыс. руб. Доля,% Тыс. руб. Доля,% Долгосрочные активы 21622 85,5 21135 82,6 -487 -2,9 Текущие активы 3668 14,5 4453 17,4 +785 +2,9 В том числе в сфере: производства 737 2,9 1077 4,2 +340 +1,3 обращения 2931 11,6 3376 13,2 +445 +1,6 Итого 25290 100 25588 100 +298 -

Доля основных средств ииных внеоборотных активов снизилась в 2001 году с 92,6 % до 89,4 %, в 2002 году- с 89,4 до 88,7 %, а в 2003 году — с 85,5% до 82,6%.

Наибольший удельный вес в текущих активах занимают запасы изатраты, а также велика доля дебиторской задолженности. Данное предприятиефункционирует более пяти лет, его значительная дебиторская задолженностьобъясняется тем, что предприятие имеет массу заказчиков в городе и в целом пореспублике, не имеющих возможности расплатиться с поставщиком перечислением нарасчетный счет или наличными.

Среди местных заказчиков наиболее крупные дебиторскиезадолженности имеют такие организации, как ОАО “Маригражданстрой”,Мари-Турекская ПМК и МП «УКС», СМУ МВД. Вопрос оплаты за поставляемыепиломатериалы и столярные изделия на предприятии решается в период заключениядоговора поставки продукции, чаще с помощью всевозможных зачетов междупоставщиком и заказчиками. К зачетам можно отнести и поставку необходимых материальныхресурсов, оплату налогов в бюджеты, поставку комплектующих изделий и т.д.

В настоящее время увеличениеостатков готовой продукции на складах предприятий — это одна из основных причинспада производства, снижения его эффективности, низкой платежеспособностипредприятий и их банкротства. На анализируемом предприятии доля готовойпродукции на конец 2001 года составляла 42,6% в общей сумме текущих активов, наконец 2003 года — 29,8 %, что наглядно показывает работу предприятия на конкретногопокупателя. В 2003 году сложилась тенденция работать только под конкретныйзаказ, не тратить зря финансовые, людские ресурсы. С целью расширения и поискановых рынков сбыта необходимо изучать пути снижения себестоимости продукции,повышения ее качества и конкурентоспособности, изучать платежеспособностьпокупателя, проводить организацию эффективной рекламы и т.д.

Собственный капитал вбалансе отражается общей суммой. Чтобы определить, сколько его используется вобороте, необходимо от общей суммы по I разделу пассива баланса вычесть суммудолгосрочных (внеоборотных) активов. Сумма собственных оборотных средств наначало 2001 года составит 515 тыс. рублей, на конец 2001 года и начало 2002года — 1541 тыс. рублей, на конец 2003 года — 2997 тысяч рублей.

Рассчитывается такжеструктура распределения собственного капитала, а именно доля собственногооборотного капитала и доля собственного основного капитала в общей его сумме.Отношение собственного оборотного капитала к общей его сумме получило название“коэффициента маневренности капитала”, который показывает, какая часть собственногокапитала находится в обороте, то есть в той форме, которая позволяет свободноманеврировать этими средствами.

Коэффициент маневренностисобственного капитала на начало 2001 года равен 0,02, на конец 2001 и начало 2002года — 0,05, на конец 2002 — 0,08, на конец 2003 года – 0,12. На анализируемомпредприятии по состоянию на конец 2003 года доля собственного капитала,находящаяся в обороте, возросла на 10%. Это следует оценить положительно.

Важным показателем,который характеризует финансовое состояние предприятия и его устойчивость,является коэффициент обеспеченности собственными средствами. Он определяетсяотношением собственных оборотных средств к общей величине оборотных средствпредприятия.

Коэффициентобеспеченности будет составлять на начало и конец 2001 года 0,21 и 0,44соответственно; на начало и конец 2002 года — 0,44 и 0,68 соответственно, а наначало и конец 2003 года – 0,68 и 0,67 соответственно. Нижняя граница этогопоказателя — 0,1. Чем выше показатель, тем лучше финансовое состояниепредприятия, тем больше у него возможностей в проведении независимой финансовойполитики.

Излишек или недостатокисточников средств для формирования запасов и затрат является одним изкритериев оценки финансовой устойчивости предприятия (табл. 2.23).

Таблица 2.23

Анализ финансовойустойчивости предприятия

Показатели 2001 год 2002 год 2003 год

на нач.

пери-ода

на конец пери-ода на нач. пери-ода на конец пери-ода

на нач.

пери-ода

на конец пери-ода 1 2 3 4 5 6 7 1.Источники собственных средств 31185 31183 31183 31183 24132 24132 2 Основные средства и активы 30670 29642 29642 28672 21622 21135 3.Наличие собственных оборотных средств (стр.1-стр.2) 515 1541 1541 2511 2510 2997 4.Долгосрочные кредиты 6 6 6 6 6 6 5.Наличие собственных и долго-срочных заемных источников формирования запасов и затрат (стр.3+стр.4) 521 1547 1547 2517 2516 3003 6.Краткосрочные кредиты и заемные средства - - - - - - 7.Общая величина основных источников формирования запасов и затрат (стр.5+стр.6) 521 1547 1547 2517 2516 3003 8.Величина запасов и затрат 2083 2910 2910 2310 2310 2509

9.Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств

(стр.3-стр.8)

-1568 -1363 -1363 +207 +206 +494

10.Излишек(+) или недостаток (-) собственных оборотных средств

(стр.5-стр.8)

-1568 +1363 -1363 +207 +206 +494

11.Излишек (+) или недостаток

(-) общей величины основных источников формирования запасов и затрат (стр.7-стр.8)

-1568 +1363 -1363 +207 +206 +494

Выделяют четыре типафинансовой устойчивости: абсолютная устойчивость, нормальная устойчивость,неустойчивое состояние, кризисное состояние. По состоянию на конец 2003 года напредприятии наблюдается устойчивое финансовое состояние. Равновесие платежногобаланса в этом случае обеспечивается за счет просроченных платежей по оплатетруда, поставщикам, бюджету.

Устойчивость финансового состояния может быть восстановленапутем ускорения оборачиваемости капитала в текущих активах, в результате чегопроизойдет относительное его сокращение на рубль товарооборота; обоснованного уменьшения запасов изатрат; пополнения собственного оборотного капитала за счет внутренних ивнешних источников.

Одним из показателей,характеризующих финансовое состояние предприятия, является егоплатежеспособность, то есть возможность наличными денежными ресурсамисвоевременно погасить свои платежные обязательства. Оценка платежеспособностиосуществляется на основе характеристики ликвидности текущих активов, то естьвремени, необходимого для превращения их в денежную наличность.

Анализ ликвидностибаланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степениубывающей ликвидности, с краткосрочными обязательствами по пассиву, которыегруппируются по степени срочности их погашения. Соответственно на три группыразбиваются и платежные обязательства предприятия (табл. 2.24):

1) задолженность, срокоплаты которой уже наступил;

2) задолженность, которуюследует погасить в ближайшее время;

3) долгосрочнаязадолженность.

Таблица 2.24

Группировка текущихактивов по степени ликвидности

2001, тыс. р 2002, тыс. р 2003, тыс р Текущие активы

на нач.

периода

на конец периода на нач. периода на конец периода

на нач.

периода

на конец периода Денежные средства 64 - - 5 5 - Краткосрочные финансовые вложения - 30 30 8 8 2 Итого по первой группе 64 30 30 13 13 2 Готовая продукция 1073 1495 1495 1456 1456 1328 Товары отгруженные 342 328 328 - - - Дебиторская задолженность 302 560 560 1339 1339 1941 Итого по второй группе 1717 2383 2383 2795 2795 3269 Производственные запасы 432 728 728 801 801 1115 Незавершенное производство 224 346 346 45 45 49 Расходы будущих периодов 19 20 20 14 14 18 Итого по третьей группе 675 1094 1094 860 860 1182 Итого текущих активов 2456 3507 3507 3668 3668 4453

Чтобы определить текущуюплатежеспособность, необходимо ликвидные средства первой группы сравнить сплатежными обязательствами первой группы. Идеальный вариант, если коэффициентбудет составлять единицу или немного больше.

Для оценки перспективнойплатежеспособности рассчитывают следующие показатели ликвидности: абсолютный,промежуточный, общий.

Таблица 2.25

Показатели ликвидностипредприятия

2001 год 2002 год 2003 год Показатель ликвидности на начало года на конец года на начало года на конец года на начало года на конец года Абсолютный 0,03 0,01 0,01 0,002 0,002 0,003 Промежуточный 0,8 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 Общий 1,1 0,8 0,8 0,6 0,6 0,7

Абсолютный показательликвидности определяется отношением ликвидных средств первой группы ко всейсумме краткосрочных долгов предприятия. Если предприятие в текущий момент на25-30 % погасит все свои долги, то его платежеспособность считается нормальной.На анализируемом предприятии на начало 2001 года абсолютный коэффициентликвидности составлял 0,03, а на конец 2003 года — 0,0003.

Отношение ликвидныхсредств первых двух групп к общей сумме краткосрочных долгов предприятияпредставляет собой промежуточный коэффициент ликвидности. В нашем примере вконце 2003 года величина этого коэффициента составляет всего 0,5, что являетсянедостаточным, так как текущие активы состоят в основном из текущей дебиторскойзадолженности предприятий, которые еще не расплатились за работы и услуги.

Общий коэффициентликвидности рассчитывается отношением всей суммы текущих активов, включаязапасы и незавершенное производство, к общей сумме краткосрочных обязательств.Удовлетворяет обычно коэффициент 1,5-2,0. В нашем примере величина коэффициентана конец 2003 года равна 0,7.

Показатели рентабельности и деловой активности характеризуютрезультаты и эффективность текущей основной производственной деятельности.

Эффективность использования капитала характеризуется егоотдачей (рентабельностью) как отношение суммы прибыли к среднегодовой суммеосновного и оборотного капитала. Для характеристики интенсивности использованиякапитала рассчитывается коэффициент его оборачиваемости (отношение выручки отреализации продукции, работ и услуг к среднегодовой стоимости капитала).

Взаимосвязь междупоказателями отдачи капитала и его оборачиваемостью выражается следующимобразом:

Иными словами, доходностьинвестированного капитала равна произведению рентабельности продаж икоэффициента оборачиваемости капитала. Эти показатели в зарубежных странахприменяются в качестве основных при оценке финансового состояния и деловойактивности предприятия.

Анализ коэффициентов рентабельностии деловой активности представлен в таблице 2.26.

За анализируемый период значения коэффициентов рентабельностипродаж и рентабельности всего капитала, собственного капитала и основныхсредств уменьшаются за период 2001-2003 гг., что свидетельствует о сниженииэффективности работы предприятия, основной причиной которой является то, чтопродажные цены выше покупательной способности клиента.

Таблица 2.26

Коэффициентырентабельности и деловой активности предприятия

Наименование коэффициента 2001 год 2002 год 2003 год 1.Рентабельность продаж 0,16 0,18 0,11 2.Рентабельность всего капитала предприятия 0,03 0,04 0,03 3.Рентабельность основных средств и прочих внеоборотных активов 0,04 0,06 0,05 4.Рентабельность собственного капитала 0,04 0,05 0,04 5.Рентабельность перманентного капитала 0,04 0,05 0,04 6.Общая оборачиваемость капитала 0,22 0,24 0,32 7.Оборачиваемость мобильных средств 2,3 2,4 2,2 8.Оборачиваемость материальных оборотных средств 2,8 3,8 3,9 9.Оборачиваемость готовой продукции 5,4 6,0 7,4 10.Оборачиваемость дебиторской задолженности 14,34 6,57 5,09 11.Средний срок оборота дебиторской задолженности 25,45 55,52 71,75 12.Оборачиваемость кредиторской задолженности 1,72 1,53 1,52 13.Средний срок оборота кредиторской задолженности 212,4 238,3 240,6 14.Фондоотдача основных средств и прочих внеоборотных активов 0,27 0,31 0,47 15.Оборачиваемость собств. капитала 0,26 0,28 0,41

Но тем не менее наблюдается увеличение коэффициентоврентабельности продаж и рентабельности всего капитала, что свидетельствует оповышении спроса на продукцию, работы и услуги предприятия.

Коэффициент общей оборачиваемости капитала отражает скоростьоборота всего капитала предприятия. Его небольшой рост с 0,22 до 0,32 означаетускорение кругооборота средств предприятия.

Оборачиваемость мобильных средств осталась практически безизменений.

Наблюдаются рост коэффициента оборачиваемости материальныхоборотных средств с 2,76 до 3,94 и рост коэффициента оборачиваемости готовойпродукции с 5,37 до 7,44, что свидетельствует о повышении спроса на продукцию.

Отрицательно оценивается рост среднего срока оборотадебиторской задолженности с 25,45 до 71,75 дней.

Рост фондоотдачи вызван относительным уменьшением основныхсредств и прочих внеоборотных активов. В целом анализ деловой активности ирентабельности свидетельствует об активности и повышении рентабельностипредприятия.

В целом предприятиеработает стабильно, без простоев, по возможности по предоплате, оплачивает,хотя и с задержкой по независящим от предприятия причинам, текущие платежи в бюджети внебюджетные фонды (слишком долгий процесс проведения зачетов в республике),имеет авансовые платежи за электроэнергию и теплоэнергию, связь. Остальнаякредиторская задолженность сложилась из текущих затрат, которые в следующемотчетном периоде будут оплачены.

На предприятии ведется активнаяработа по снижению себестоимости готовой продукции, экономии сырья иматериальных ресурсов; оплате налогов в бюджет и внебюджетные фонды, выплатезаработной платы, поддержанию дисциплины производства.

Исходя из предпринятыхмер, есть реальная надежда укрепления финансового состояния ООО «Элдис».

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО«ЭЛДИС»

/>/>/>/>/>/>3.1. Управление маркетингом на предприятии/>/>/>Комплексмаркетинга – набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга,совокупность которых предприятие может использовать в стремлении вызватьжелаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Сюда входит все, чтопредприятие может предпринять для оказания воздействия на спрос: сам товар,цена, сбытовая политика, продвижение товара.

Первоначальным методомоценки управления маркетинга фирмы станет пакет функций маркетинга,востребованных в деятельности фирмы (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Анализ реализаций функциймаркетинга в деятельности ООО «Элдис»

Функции маркетинга, востребованные в деятельности фирмы Реалии-зация функций маркетинга ("+"/"-") Отдел, спе-циалист, отвечающий за реализацию функций маркетинга Как функция маркетинга отражена в должностных обязанностях спе-циалиста соответ-ствующего отдела

Ваши

маркетин-

говые предложения

1. Исследование рынка — Заказ на проведение анализа среды 2. Разработка маркетинговых стратегий ценообразования + бухгалтер Оценка степени отклонения уровня цен товаров фирмы от уровня цен конкурентов Применение дисконтных карт, введение скидок, поддержание низ-кой ценовой политики 3. Планирование продвижения товара + начальник отдела сбыта Разработка рекламной программы Нахождение новых способов продвижения 4. Планирование сбыта товара + директор Выбор каналов сбыта товаров и заключение контрактов Проведение ярмарок, выставок, PR- технологии

5. Управление и контроль

маркетинговой деятельности фирмы

+ директор Осуществление руководства рекламной деятельностью фирмы Дополнительное обучение приёмам маркетинга

Планированиемэлементов комплекса маркетинга в ООО «Элдис» занимается директор и начальникотдела сбыта. Для реализации функций маркетинга в полном объёме требуетсясоздание отдела маркетинга на предприятии. Для создания успешно действующегона рынке предприятия его организационную структуру необходимо ориентировать намаркетинг.

Проанализировав положениепредприятия на сегодняшний день, считаем целесообразным введение функциональнойструктуры маркетинга. Выбор объясняется тем, что фирма работает с узкимтоварным ассортиментом, на небольшом числе национальных рынков. Отличаетсяопределённой однородностью, стабильностью и незначительной величиной ёмкости.Фирма, продаёт товар, не требующий значительной модификации и модернизации в областиНИОКР.

Пример функциональнойслужбы маркетинга приведён на рис. 3.1.

Директор фирмы

Маркетинг-директор

Специалист по

маркетинговым

исследованиям

(анализ конкурентов, поиск возможностей выхода на новые рынки)

Специалист по

разработке новых продуктов (дивер-сификация и диф-ференциация, марке-тинговая стратегия «цена-качество», моделирование потребительских свойств

Менеджер по рекламе и стимулированию сбыта (реклама, PR, ярмарки, спонсорство, выставки) Менеджер по сбыту (поиск потенциальных потребителей, анализ сбытовой стратегии конкурентов, поиск новых каналов и средств распространения /> /> /> /> /> /> /> /> />

Рис. 3.1. Функциональнаяструктура службы маркетинга

Небольшая номенклатуравыпускаемой продукции обусловливает благодаря простоте управления высокуюманевренность. Однако функциональную структуру службы маркетинга характеризуетслабая гибкость стратегии, так как она ориентирована на достижение текущегоэффекта, а не на нововведения. Данный подход базируется на разделенииуправленческого труда по установившимся и вновь возникаемым маркетинговымфункциям, выступает базой для остальных подходов.

На службе в ООО «Элдис» будетсостоять 2 маркетолога, в дальнейшем намечается увеличение этого количества до4 в связи с расширением номенклатуры товаров и переходом на новые рынки.Увеличение штата до нужного объёма пока во-первых нецелесообразно из-за узостиспециализации деятельности фирмы, а во-вторых из-за отсутствия финансированияна введение.

Пример штатногорасписания согласно которого будет работать его отдел и размер получаемойзарплаты показан в табл. 3.2.

Таблица 3.2

Штатное расписание службымаркетинга

Должность Количество человек Заработная плата Менеджер по рекламе и стимулированию сбыта 1 3300 Менеджер по сбыту 1 3600

Должностныеобязанности менеджера по рекламе и стимулированию сбыта.

ü Организация сотрудничества со СМИ.

ü Организация выставок, семинаров и ихрекламное обеспечение.

ü Оценка эффективности рекламнойдеятельности.

ü Организация конкурсов, лотерей, игр,позволяющих удачливым потребителям завоевать денежный приз, путёвку на отдыхили иной товар.

ü Анализ специфики реализацииконкретных товаров.

ü Осуществление связи с самыми лучшимирекламными агенствами.

ü Разработка экспериментальнойрекламной программы.

Должностные обязанностименеджера по сбыту

ü Определение приоритетных формрасчётов с покупателями.

ü Выбор каналов сбыта товаров.

ü Организация оплаты процессатовародвижения.

ü Разработка стандартов системыобслуживания клиентов с учётом ресурсных возможностей фирмы.

ü Организация обеспечения сохранноститоваров в соответствии с условиями поставок.

ü Определения затрат, связанных суслугами оптовых и розничных торговых организаций.

Для наибольшегосоответствия конкретным особенностям работы фирмы предполагается сочетаниефункционального, товарного и рыночного подхода к проектированию службымаркетинга.

Под сбытом(товародвижением) в маркетинге понимают деятельность предприятия по доставкетоваров покупателям. В системе сбыта концентрируется результат маркетинговойдеятельности, поэтому даже хорошо разработанная маркетинговая стратегия можетне сработать, если система товародвижения ей не соответствует.

Организация снабжения вООО «Элдис», т.е. закупка товаров на предприятии, осуществляется товароведом и отделомснабжения.

В их функции в данномаспекте входят:

- анализ источниковпоступления товаров (производители товаров; оптовые предприятия и оптовыепосредники; внешнеэкономические поставки);

- коммерческаяработа предприятия с транспортными предприятиями (заключение долгосрочныхдоговоров с владельцами автотранспортных средств, которые имеют лицензию наоказание услуг автотранспорта).

Правильная и четкаяорганизация снабжения товаров – основа успеха работы предприятия. Для этогонеобходима организация процесса оперативного планирования по оптовым закупкам.Первоначальным этапом оперативного планирования является составление планапоступления товаров. Такой план разрабатывается специалистом в потоварномразрезе с указанием ожидаемого размера товарооборота с учетом необходимыхтоварных запасов на начало и на конец периода, товарооборачиваемости,прогнозируемого спроса, маркетинговых исследований и собственных финансовыхвозможностей.

Основными этапамипроцесса товародвижения являются:

1. оформлениезаказов

2. складирование ихранение продукции

3. поддержаниенеобходимого уровня запасов

4. упаковка итранспортировка товаров

Товародвижение являетсямощным инструментом спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служитотношения затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, которыйдостигается в системе товародвижения – это уровень обслуживания потребителей.

К качественнымпоказателям обслуживания в ООО «Элдис» относят:

1. обеспечениеразличной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя

2. выборрационального вида транспорта

3. содержаниеоптимального уровня видов транспорта

4. содержаниеоптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения искладирования товаров

5. соблюдениенеобходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услугитовародвижения.

Ниодин из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в тойили иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей. Результатыпланирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговыепрограммы ООО «Элдис» по выбору каналов сбыта продукции. Товародвижение в ООО «Элдис»осуществляется по прямым каналам распределения, состоящим из двух участников:производителя и потребителя.

В дальнейшем, по мере расширениядеятельности, у руководства вполне может появиться необходимость рассмотретьразличные варианты удлинения каналов распределения путем привлеченияпосредников или организаций своих оптовых подразделений.

Подведем итоги.Действительно, у сотрудника отдела сбыта предприятия – ООО «Элдис» имеется опытработы с потребителями продукции, он знаком со спросом на продукцию, с мнениемпотребителей о ее достоинствах и недостатках, с покупательскими желаниямии.т.д., то есть имеется исходная информация для анализа и организациимаркетинговой деятельности. Однако сотрудник не имеет соответствующейподготовки, поэтому в состав фирмы необходимо ввести специалиста – маркетолога,имеющего специальное высшее образование.

Специалист – маркетолог будетрешать следующие задачи:

1. изучение рынков, на которых работаетили собирается работать предприятие Успех предприятия во многом определяетсяправильным выбором рынков, на котором оно будет работать. Рынки состоят изпокупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам иимеют разные требования. Задача заключается в разделе потребителей на четкиегруппы, для каждой из которых требуются различные варианты товара и комплексамаркетинга.

2. разработка новых видов продукции.Применение новых технологий, а также поиск новых вариантов продукцииориентируясь на спрос.

3. прогнозирование объемов сбыта.Требуется четко просчитать сколько продукции следует производить, чтобыпредприятие всегда имело прибыль.

4. сбыт продукции и работаавтотранспорта предприятия. Маркетолог обязан искать и расширять каналы сбытапродукции.

5. обеспечение качества выпускаемойпродукции и разработка технологических процессов производства.

6. функционирование торговой сети.

7. разработка проектов исследований,включая создание анкет.

/>/>/>/>/>/> 3.2. Характеристика рынков сбыта продукции фирмы

Для изучения влияния составляющих среды непосредственногоокружения на предприятие, нам необходимо определить отраслевой рынок, накотором они взаимодействуют (табл. 3.3.).

Таблица 3.3

Качественное описаниерынка сбыта продукции ООО «Элдис»

Классифика-ционный признак Тип рынка Особенности рынка сбыта ООО «Элдис» 1.Территориальный охват Национальный рынок Продукция ООО «Элдис» пользуется большой популярностью у потребителей из-за высокого качества и низкой цены в сравнении с аналогами. Несмотря на то, что предприятие имеет небольшой опыт работы, оно зарекомендовало себя с наилучших сторон. 2.Рыночный механизм воздействия государства Рынок без участия государства Государство не оказывает ни какого влияния на деятельность предприятия 3.Тип конкуренции Монополисти-ческий рынок Помимо ООО «Элдис» в РМЭ существуют еще несколько предприятий подобного типа. Хотя рынок сейчас насыщен пиломатриалами, предприятие постоянно следит за повышением качества своего товара, старается использовать современные технологии, что позволяет ему успешно конкурировать на рынке 4.Соотношение спроса и предложения Рынок «покупа-теля» В отношении продукции ООО «Элдис» рынок является рынком «покупателя». Это обусловлено не только наличием аналогичной продукции на национальном рынке, но и тем, что само предприятие уделяет большое внимание не количеству, а в первую очередь качеству, и стремиться «завоевать своих потребителей, удовлетворив их потребности в отношении продукции. 5.Срок использования товара Рынок товаров длительного пользования Товары, выпускаемые ООО «Элдис» являются товарами длительного пользования. При покупке этих товаров их свойства для потребителя значительно важнее, чем цена. 6.Материальная специфика продукта. Рынок продуктов, имеющих материальное воплощение. Предприятие производит товары, имеющие материальное воплощение, т.е. продукция ООО «Элдис» пригодна для вовлечения во внешнюю и внутреннюю торговлю. На успех товара на конкурентном рынке во многом зависит от его качества и количества услуг, привлеченных для его создания, производства, продажи. 7.Тип потребителя (клиента) Потребительский рынок Главными потребителями продукции фирмы являются юридические лица, но предприятие выпускает продукцию и для физических лиц. Предприятие учитывает вкусы потребителей и постоянно повышает качество продукции 8.Степень зрелости рыночных отношений Развивающийся рынок

РФ в целом относится к «развивающимся рынкам». В целом рынок привлекателен для иностранных инвесторов, но в тоже время является высокорискованным объектом инвестирования. В стране остро стоит вопрос о дефиците местного капитала, промышленные

предприятия простаивают

9.Степень агрегирования товара.

Товарный рынок по общегруппо-вому признаку

Товарный рынок по групповому признаку

Рынок непродовольственных товаров

Пиломатериал, евровагонка, плинтус, окладка, обналичка, мебель

/> /> /> />

Проведенный анализпомогает выявить рынки сбыта продукции. Для нашего предприятия это рынокпиломатериала.

Рынок данной продукцииявляется монополистическим, так как на нем присутствуют несколько конкурентов.

Хотя рынок сейчас насыщенподобными товарами, предприятие постоянно следит за повышением качества товара,старается использовать современные технологии, что позволяет ему успешноконкурировать на рынке.

Для того чтобы нераспылять свои усилия и наиболее полно удовлетворить потребности покупателейнам необходимо разделить их на группы, на основе различий в нуждах,характеристиках и поведении. Иными словами, нам необходимо повести сегментациюрынка.

Сегментация рынка – одиниз важнейших инструментов маркетинга. От того, насколько правильно выбрансегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе.

Конкурентоспособностьпредприятия зависит не только от внутренних возможностей предприятия и условияприспосабливаться к условиям внешней среды. Успех предприятия во многомопределяется правильным выбором рынков, на которых оно будет работать.

Рынки состоят изпокупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам иимеют разные требования. Задача производителя – разделить потребителей начеткие группы, для каждой из которых требуются различные варианты товара икомплекса маркетинга. Для решения этой задачи используется сегментированиерынка – процесс разбивки потребителей на сегменты на основе различия в нуждах,характеристиках и поведении.

Этот процесс начинается сопределения принципов сегментирования – способов выделения сегментов на рынке.Какого-то единого набора принципов не существует. Однако в зарубежной практикевыработаны некоторые группы принципов, при использовании которых учитываетсяпрежде всего назначение товара.

Для сегментирования рынкапотребительских товаров и услуг применяют следующие принципы:

географический (регионы,города с различной численностью населения, сельская местность);

социально-демографический(пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, родзанятий, образование, религиозные убеждения, национальность и др.);

психографический(общественный класс, образ жизни, тип личности);

поведенческий (повод длясовершения покупки, искомые выгоды, статус пользователя, степень приверженностии др.).

Некоторые из этихпеременных можно использовать и для cегментирования рынка товаровпроизводственного назначения. Кроме того, на этом рынке применяют такиепризнаки сегментации, как область деятельности (принадлежность к определеннойотрасли хозяйства), экономические возможности покупателя и его размер.

Сегментацияпроводится с целью максимального удовлетворения запросов потребителей вразличных товарах, а также рационализации затрат предприятия-изготовителя наразработку программы производства, выпуск и реализацию товара.

Для рынка пиломатериала методомэкспертного анализа были определены следующие принципы сегментирования:

— географический(Республика Марий Эл, регионы РФ, страны СНГ);

— юридический статуспотребителя (юридические лица, физические лица);

— вид деятельностиюридических лиц (индивидуальные заказчики, строительные организации;предприятия, продающие аналогичные виды товаров, прочие организации);

— размер потребителей — юридических лиц (крупные, средние, мелкие);

— статус пользователя иприверженность предприятию (постоянные потребители ООО «Элдис», постоянныепотребители конкурентов, «странники», покупающие как у предприятия,так и у конкурентов, потенциальные пользователи).

Сегментирование рынка пиломатериаловпо указанным признакам представлено на рис. 3.2-3.4.

Проанализировав эти диаграммы можно сказать, что основнымипотребителями продукции ООО «Элдис» являются организации, находящиеся запределами Республики Марий Эл, в наибольшей степени продукция фирмыориентирована на рынок г. Москва.

Рис. 3.3. Сегментированиерынка юридических лиц по трем переменным

Рис.3.4. Сегментирование по географическому признаку

Основными потребителямипродукции ООО «Элдис» являются средние по размерим организации, расположенные иРеспублике Марий Эл и ближайших peгионах России. Многие из этих организацийявляются постоянными клиентами предприятия (коммерческие фирмы, магазины).

Носмысл сегментации состоит не просто в выделении групп потребителей как таковых,а в поиске целевого сегмента рынка, для которого продукт конкретной компании вданном месте, в данное время и в данных условиях подходит наилучшим образом.

На ocновании проведенногоcегментирования рынка, анализа существующей направленности работы предприятия иисследования его внутренних возможностей, принимая во внимание критерии выборасегментов, можно рекомендовать ООО «Элдис» следующее. В настоящее время длясохранения и роста объема продаж и рыночной доли в отрасли ООО «Элдис» целесообразнообслуживать все возможные сегменты рынка пиломатериалов сосредоточив основныеусилия на постоянных потребителях, «странниках» и потенциальныхпользователях в следующих группах сегментов:

— небольшие и средниестроительные организации Республики Марии Эл и регионов России,

— промышленныепредприятия Республики Марии Эл и регионов России.

Несмотря на то, чтоосновные конкуренты работают на этих же сегментах, ООО «Элдис» имеет реальныешансы на успех, обладая лучшими конкурентными возможностями. Чтобы реализоватьэти шансы на деле, ООО «Элдис» необходимо представить на целевой рынок болееконкурентоспособный товар и разработать соответствующий этому рынку комплексмаркетинга.

Все клиенты имеют разныезапросы и потребности, и к ним соответственно требуется применить разнуюмаркетинговую стратегию. Таким образом, проведя маркетинговую сегментациюпотребителей услуг необходимо разработать маркетинговую стратегию всоответствии с требованиями каждого сегмента рынка. Для этого предлагаетсястратегия дифференцированного маркетинга, то есть охват нескольких сегментов ивыпуск для каждого из них своего товара или разновидности.

3.3. Характеристика системы сбытафирмы

Сбытовая политика фирмы построена на применении элементовмассового маркетинга, когда весь комплекс маркетинга фирмы направлен наобработку всего рынка. При этом используются методы массового распределения имассовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга. Отметим,что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менеепродуктивным. Главная цель массового маркетинга – максимизировать сбыт.Применение массового маркетинга целесообразно, если большинство покупателейиспытывают потребность в Одинаковых свойствах товара, что имеет место приторговле продуктами питания).

Так как сбытовая деятельность является основной для предприятия,то практически все управленческие работники имеют отношение к системе сбытапродукции (рис. 3.5).

Директор определяет объем, ритмичность и структуру закупок. Вэтом ему помогает начальник отдела сбыта.

Директор и начальник отдела сбыта также занимаютсяценообразованием. Вообще эти две должности – самые ответственные и важные в работеданного предприятия. Директор определяет общее направление деятельностипредприятия, изучает рыночную конъюнктуру, занимается связями с общественностьюи рекламной деятельностью. От его способностей и умений зависит финансовоесостояние предприятия и благосостояние работников.

Начальник отдела снабжения, который по совместительствуявляется заведующим складом, выбирает поставщиков, определяет уровень наценки,управляет запасами. От него многое зависит.

Продавцы фирмы самостоятельно формируют товарный ассортименти заявки на необходимые продукты начальнику отдела сбыта. Продавец выезднойторговли также самостоятельно определяет номенклатуру и ассортимент своеговыездного магазина. Работник отдела сбыта ответственен за заявки покупателей,делаемых ими по телефону. Его задача – получить как можно больше заявок.

Водители обязаны обслуживать транспортные средства, так какот технического состояния автомобилей зависят скорость исполнения заявокпокупателей, уровень издержек на транспорт. Рабочие по базе должны бытьвнимательны и вежливы при исполнении заявок покупателей, так как большинствопокупателей встречаются лично только с ними.

Функциональные обязанностиуправленческого персонала в области сбыта представлены в табл. 3.4.

Таблица 3.4

Функциональные обязанностиуправленческого персонала в области сбыта

Управлен

ческий персоанл

Выполняемые функции

Основные функциональные обязанности управленческого персонала

Директор

Администри-рование, сбытовая, снабженческая

1. Разработка новых направлений деятельности

2. Предоставление экономической самостоятельности подразделениям предприятия

3. Анализ рентабельности, соотношение цены и качества

4. Расширение географии сбыта

5. Поиск надежного поставщика недостающих компонентов

Бухгалтер

Финансово-ценовая

1. Снижение производственных запасов

2. Экономия по статьям себестоимости

3. Установление цены ниже цены конкурента

4. Установление умеренной и социально приемлемой зарплаты

5. Управление сроками платежей

Отдел сбыта

Производст-венно-сбытовая

1. Маневрирование объемами сбыта реализуемой продукции

2. Поиск новой продукции (диверсификация производства)

3. Учет объемов реализуемой продукции

Организацияснабжения и сбыта товаров проводится в ООО «Элдис» руководителем предприятия.Он выявляет возможности реализации новых видов товаров, ведет учет иповседневно изучает конкретных поставщиков, выявляет и регистрирует производителейтоваров, еще не связанных договорными отношениями с предприятием, готовитпредложения по вопросам увеличения снабжения нужными товарами, расширенияассортимента, улучшения качества продукции. В заключение следует отметить, чтоструктура предприятия должна быть ориентирована на маркетинг, с учетомтребований покупателей, ориентации на потребителя.

На предприятии используются различные каналы сбыта дляразличных товаров предприятия. На фирме производятся следующие товары:

1. Продукция изсырого материала – пиломатериал сырой обрезной и необрезной всех размеров итолщины, брус.

Занимают около 40 % от всего объема производства продукции.

2. Погонаж из сухогоматериала (липа, хвоя).

Ассортимент состоит из следующих видов: евровагонка, полок,рейка половая, плинтус половой и полоточный, грибок, откладка, уголок,обналичка.

3. Изделия из липы(двери банные, лежаки, подголовники, табуретки, ушаты).

Применяются для оборудования саун.

Предприятие ООО «Элдис» является одним из основныхпроизводителей пиломатериалов и продукции деревообработки, которые могут широкоприменяться во множестве сегментов рынка, благодаря своей экологичности,качеству и цене.

На ООО «Элдис» существуетнесколько каналов распределения пиломатериалов. Рассмотрим их на приведенныхниже схемах.

Посредники Потребители

Рис. 3.6. Каналыраспространения пиломатериала

Снабженческо-сбытовые организации– это основные партнеры. Дилеры – выполняют функции посредников, доставляя наштовар конечному потребителю.

Производитель ООО «Элдис»

Посредники Дилеры,

1. ЗАО «Посред», г.Москва

2. ОАО « Нисса», г.Москва

3. ОАО «Бриг», г.Москва

4. ОАО «Тиллев», г.Самара

5. ОАО «Среда», г.Москва

6. ОАО «Лост-2», г.Тольяти

7. ОАО «Промис», г.Москва

8. ОАО «Стройтехнопром»,г.Москва

/>9. ЗАО «Стройприбор», г.Москва

Потребители

Рис. 3.7. Каналыраспространения пиломатериалов

Рассматривая объемы продажпиломатериалов через посредников в количественном и стоимостном выражении,следует отмерить, что наиболее выгодным является сотрудничество с дилерами,т.к. именно работая с ними, предприятие получает большую прибыль.

Достоинства данногоканала распространения пиломатериалов:

1. Посредники нашего предприятияпомогают нашему заводу распространять нашу продукцию в большем объеме, у нихуже налажены все соответствующие связи с потребителями.

2. Многие потребители доверяют этиморганизациям и поэтому покупают продукцию именно у них.

3. Во всех случаях расходы натранспортировку и складирование «ложатся на плечи» посредников и нашепредприятие не заботиться о том, как и когда продукция дойдет до конечногопотребителя.

Недостатки данного каналараспределения:

1. Посредники наценяют на нашу продукциюопределенную сумму за свои услуги, что делает наши пиломатериалы более дорогимии менее конкурентоспособными по цене.

2. Сотрудничество со многими организациямидовольно хрупко, т.к. они не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

На предприятии распространены различные видымаркетинговых систем. Одной из них является вертикальная маркетинговая система(ВМС), которая состоит из производителя (ООО «Элдис») и нескольких торговыхоптовых торговцев (некоторые дилеры), действующих как единая система. ООО «Элдис»является доминирующей силой в данной ВМС.

Схема данной ВМС представлена на рис. 3.8.

1. ОАО « Нисса», г.Москва

2. ОАО «Бриг», г.Москва

3. ОАО «Среда», г.Москва

/>ОАО «Элдис»

4. ОАО «Промис», г.МоскваПотребители

5. ОАО «Стройтехнопром»,г.Москва

6. ЗАО «Стройприбор»,г.Москва

Рис. 3.8. Вертикальная маркетинговая система

По данному каналу сбыта наиболее эффективен сбыт такихтоваров, как евровагонка, плинтус, уголок обналичка.

Для разных видов продукции, на разных сегментах рынкаиспользуются различные каналы сбыта. В частности, ВМС на предприятиииспользуется широко, но фирма стремиться наладить прямые поставки конечнымпотребителям для основных видов продукции пиломатериала.

Для охвата одних и тех же или разных рынков на нашемпредприятии используются многоканальные маркетинговые системы для обслуживанииразных заказчиков. Например, при сбыте погонажа предприятие пользуется услугамипосредников в одном случае, а в другом — работает напрямую с конечнымипотребителями. Здесь используются прямые каналы сбыта. В качестве потребителейможно рассматривать некоторые строительные организации.

Руководство предприятия и потребителя проявляют большойинтерес к непосредственным связям по причине технических особенностей нашеготовара, условий финансирования и по другим основаниям. Поэтому ООО «Элдис» стремитьсяналадить как можно больше прямых связей с конечными потребителями.

На предприятии еще только начали налаживаться прямые каналысбыта. Напрямую поставки пиломатериалов производятся только в нашем регионе и вМосковской области. Для получения наибольшей прибыли предлагается наладить какможно больше прямых каналов распространения пиломатериалов, в том числе и черезсбытовые филиалы, расположенные в различных концах России.

Анализ объемов реализации ООО «Элдис» показал, что общийобъем сбыта вырос по сравнению с 2001 годом, что говорит об эффективномиспользовании каналов сбыта, правильном распределении различных товаров посоответствующим каналам сбыта предприятия.

Сбытовую деятельность фирмы нельзя охарактеризовать как оченьсложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно. Как показывает опытпрошлых лет, не всегда сбытовая политика оказывалась успешной. Поэтому внастоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции нарынке, совершенствуя сбытовую систему. Без этого фирме не выжить.

/>3.4. SWOT-анализ сбытовой деятельности фирмы

Начнем анализ с определения основных конкурентов предприятия.

Отсутствие информации оконкурентах не позволилополучить цифровых данных на основе которых строятся карты стратегических группконкурентов. Трудности получения информации обусловлены не развитостьюинфраструктуры рынка и отсутствием в ее составе институтов, которые быоказывали информационные услуги. Однако мы все же попробуем проанализировать,какие группы конкурентов можно выявить на данном рынке.

Что касается ассортиментапродукции то тут ситуация следующая: предприятия лесопромышленной отрасли представленыдвумя группами предприятий — лесопромышленными и деревообрабатывающимипредприятиями (комбинатами). Ассортимент лесопромышленных предприятий примерносхож по своему составу и представлен: лесоматериалы круглые, фансырье, балансы,дрова, пиловочник и другая продукция вплоть до паркета и облицовочной рейки (вмалых количествах). Ассортимент же деревообрабатывающих предприятий помимоперечисленной выше продукции представлен так же широким ассортиментом столярныхизделий (оконные рамы, дверные блоки, и.т.д) и мебельной продукцией. Помимоотносительно крупных деревообрабатывающих и лесопромышленных предприятийсуществует большое количество мелких и средних предприятий специализированныхна выпуске какой либо одной продукции либо небольшой группы товаров.

Лесхозы, которые впоследнее время освоили больше половины рынка лесопромышленной продукции посвоему ассортиментному составу несомненно ближе к лесопромышленнымпредприятиям, в их ассортименте отсутствует продукция с глубокой переработкой ив основном они предпочитают реализовывать: деловой лес (55,7%), дрова (41,3%) ихлысты (2,9%).

Что касается цен напродукцию, то ситуация следующая: здесь можно выделить две стратегическиегруппы конкурентов. Первая это все предприятия лесопромышленного комплекса,которые в силу несовершенства технологии, больших энергозатрат и по другимпричинам вынуждены устанавливать относительно высокие цены на лесопродукцию.Вторая группа представлена лесхозами Комитета по лесному хозяйству которыенаходясь в заведомо льготных условиях (не платя налогов, платы за лес,амортизации) устанавливают низкие цены на лесопродукцию, тем самым завоевываярынок, и усугубляя ситуацию в которой находятся предприятия лесопромышленногокомплекса.

Таким образом по парефакторов ассортимент / цена мы можем выделить четыре стратегические группыконкурентов (рис. 3.11).

Рис. 3.11. Стратегическиегруппы конкурентов в лесопромышленной отрасли

Несомненно, лесхозынаходятся в более благоприятном положении. Для восстановления нормальногофункционирования рынка, в равных для всех условиях необходимо чтобы цены напродукцию лесхозов регулировались государственными органами, устраняя практикунездоровой конкуренции. Конечно, такая ситуация не совсем вяжется со словомрынок. Но в ситуации когда практически все крупные предприятия связанные слесом находятся в собственности государства, и когда лесопромышленныепредприятия не имеют финансовых средств на проведение мероприятий, направленныхна понижение издержек производства, это единственно возможный выход.

/>Что касается ожидаемых действий этих конкурентов, тосо 100- процентной уверенностью можно сказать что какими бы они не были, онибудут направлены на внутреннюю среду организации и будут затрагиватьпроизводственную и финансовую сферу. Сейчас не один из инструментовконкурентной борьбы (цены, реклама, система стимулирования) этими предприятиямине используется. Решения по поводу производства того или иного товарапринимаются практически на интуитивном уровне. Предприятия не имеютобозначенной стратегии.

Однако нельзя неотметить, что доскональный анализ конкурентных преимуществ на данном этапе невозможен поскольку информация по данному вопросу не кем не собирается и необрабатывается. Это происходит потому что пока такая информация предприятиялесопромышленного комплекса не интересует так как вся деятельность поуправлению предприятием направлена на внутреннюю среду предприятия.

Основные характеристики систем сбыта ООО «Элдис» и конкурентов представлены в таблице3.5. Отбор конкурентов произведен по критерию совпадения товарногоассортимента. Другие фирмы-конкуренты имеют несколько отличный от этогоассортимент.

Балльная оценка произведена по следующей системе оценок: 1-3балла – слабая сторона; 4-6 баллов – средняя оценка; 7-9 баллов – сильнаясторона.

Таблица 3.5

Балльная оценка конкурентоспособности систем сбытаконкурирующих предприятий

Характеристика Конкуренты ООО «Элдис» ГУП «Марийский лесопромышленник» ОАО «Мета», г. Волжск 1. Продукт А) качество 7 7 7 Б) ассортимент 5 7 5 Средний балл 6 7,0 6 2. Цена А) наличие скидок 7 7 8 Б) условия оплаты 5 8 5 В) высота относительно конкурентов 6 7 6 Средний балл 6 7,3 6,3 3. Каналы сбыта А) удобство для покупателей 7 7 7 Б) стоимость 8 8 8 В) развитость 7 7 7 Средний балл 7,3 7,3 7,3 4. Продвижение товара на рынке А) реклама 5 8 7 Б) продвижение по каналам сбыта 6 6 6 Средний балл 5,5 7,0 6,5 Общая средняя оценка 6,2 7,2 6,5

Государственное предприятие «Марийский лесопромышленник» внастоящее время наращивает объемы сбыта за пределы республики Марий Эл. Такжединамично развивается на внешний рынок волжское предприятие ОАО «Мета», котороетакже, как и наша фирма имеет большой объем поставок в г. Москва. Как показываетоценка, система сбыта ООО «Элдис» уступает системам сбыта его главныхконкурентов практически по всем позициям. Равную оценку конкуренты имеют толькопо каналам сбыта, так как все фирмы используют одинаковые каналы сбыта: прямойи через посредников. ООО «Элдис» имеет преимущество, так как предлагаетклиентам более широкий ассортимент, отсрочку оплаты при покупке крупной партиитовара, проводит интенсивную рекламную кампанию.

Таким образом, ООО «Элдис» может улучшить свою систему сбытав краткосрочном периоде – за счет внедрения системы скидок оптовикам, а вдолгосрочном периоде – за счет проведения рекламной кампании. В качестве средствараспространения рекламы следует выбрать прессу, в частности московскиеспециализированные журналы и рекламно-информационные газеты: «Стройматериалы»,«Снабженец», «Торговый мир» и др.

При проведении рекламной кампании в рамках определеннойсистемы сбыта необходимо учитывать внешние факторы (особенно маркетинговуюполитику конкурентов) и внутренние возможности предприятия.

Бизнес, которым занимается фирма в настоящее время, был быочень привлекательным, будь у фирмы возможность устанавливать более высокуюнаценку или увеличить объем продаж. В настоящий момент фирме следует искатьприменение своей эффективной системы сбыта в отношении более рентабельнойпродукции.

Необходимо изыскивать резервы укрепления рыночных позиций иповышения конкурентоспособности системы сбыта ООО «Элдис», которые могутулучшить рыночное и финансовое положение фирмы в среднесрочной перспективе.

Подводя итог, можносказать, что методы конкурентной борьбы, которые могут обеспечить ООО «Элдис»значительные конкурентные преимущества состоят из наличия более низких издержекпри закупке и продаже товара; наличия характеристик продажи и обслуживания,которые в большей степени удовлетворяют клиента или снижают его затраты;возможности расширять маркетинговые усилия там, где они применялисьнедостаточно; возможности завоевать новые рынки сбыта; необходимости удержаниязавоеванных рыночных позиций.

Построение матрицы SWOT необходимо, чтобы выяснить, как фирма может использовать свои сильныестороны и возможности, и как этому могут помешать слабые стороны и внешниеугрозы.

Таблица 3.6

Матрица SWOT

ВОЗМОЖНОСТИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

1. Направление политики правительства на развитие рыночных отношений

2. Выход на новые рынки

3. Ускорение роста рынка

1.Возможность расширения мощностей

2. Ценовые преимущества

3. Восприимчивость к новым разработкам

УГРОЗЫ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ

1.Рост конкуренции

2.Падение платежеспособного спроса

3.Изменение покупательских предпочтений

1.Незаинтересованность работников в результатах деятельности фирмы

2.Низкая квалификация торгового персонала

3.Недостаток собственных оборотных средств, зависимость от поставщиков

4. Низкий уровень маркетинговых исследований

Наличие собственных торговых и складских помещений позволяетООО «Элдис» сменить профиль бизнеса или заняться торговлей более прибыльнойпродукции, либо сдавать торговые и складские помещения в аренду. Большой опытработы на рынке позволит фирме найти тот вид бизнеса, который будет наиболеевыгоден в сложившихся условиях.

Анализ внешних угроз показывает, что возможно повышениеуровня конкуренции. Однако, невысокие входные барьеры в данный вид бизнесапривели к тому, что рынок уже насыщен. Потребительский потенциал РМЭ достаточнонизок, поэтому включение дополнительных фирм в конкурентную борьбу вряд липринесет им успех.

Слабые стороны предприятия не позволяют ему повыситьконкурентоспособность. При этом, если работников можно заинтересовать врезультатах деятельности фирмы (например, пересмотрев систему мотивации труда),заменить низко квалифицированных работников на более квалифицированных, то проблему платежеспособности быстро нерешишь. Именно эта проблема – самое главное препятствие для дальнейшегоразвития фирмы.

Спомощью матрицы SWОТпредставляется возможным выявить и ранжировать проблемы, стоящие передпредприятием. К числу проблем можно отнести: низкий уровень маркетинговыхисследований, рост конкуренции, развитие системы управления персоналом истимулирования труда.

/>3.5. Стратегии сбыта продукции ООО «Элдис»

Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии сбытафирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различнымклассификационным признакам (рис. 3.12).

/>/>Сбытовые стратегии

/>Сбытовые стратегии по отношению к конкурентным рынкам сбыта продукции

/>Сбытовые стратегии по отношению к продукту

1. Глубокое внедрение на рынок:

— стратегия сегментации

1. Стратегия ассортимента и номенклатуры:

- стратегия широкого ассортимента и

номенклатуры

2. Доля фирмы на рынке:

- «стратегия лазерного луча»

- стратегия по матрице «Бостонс-

кой консультативной группе»

2. Ценовые стратегии:

- стратегия с ориентацией на потребительскую стоимость

3. Стратегии крупной фирмы:

— стратегия «Могучий слон»

3. Стратегия продаж:

- сбытовая стратегия фирмы

- стратегия товаропродвижения

4. Стратегия «роста фирмы»:

— стратегия интенсивного роста

4. Стратегия по этапам жизненного цикла

стратегия широкого проникновения

Рис. 3.12. Сбытовые стратегии ООО «Элдис»

Рассмотри подробнее сбытовые стратегии, используемые ООО «Элдис»для продвижения своей продукции.

1. Сбытовые стратегии по отношению к конкретным рынкам сбытапиломатериалов.

а) стратегия сегментации.

В 2003 году основная часть продукции ООО «Элдис» былапоставлена предприятиям стройиндустрии и строительным организациям. Зафиксированрост продаж, т.к. мы смогли произвести поставки конечным потребителям напрямую.На перспективу необходимо расширение числа партнеров-строителей, а также переходна следующий (более высокий) уровень взаимоотношений с предприятиями:

— построение взаимоотношенийпредприятиями по следующей схеме: заключение договора о сотрудничестве,предусматривающего кооперацию в развитии продуктовых концепций под определенныерыночные сегменты (типы решаемых потребителем задач);

— отработка механизма совместных ивзаимных поставок (форма оплаты, сроки, условия);

— расширение доли за счет вытесненияотечественных и зарубежных конкурентов через конкурентные цены и преимуществофункциональных возможностей в отношении отечественных производителей.

б) стратегия «лазерного луча».

Для предприятия целесообразно внедрение на доступный рынок, азатем уже на более сложный рынок. Пиломатериалы используются многимипредприятиями в различных отраслях промышленности.

Данная стратегия позволит нашему предприятию расширить свойсбытовой рынок для пиломатериалов. Применение стратегии «лазерного луча» ужепозволило предприятию увеличить объем продаж, теперь нужно направить своиусилия на захват более сложных рынков сбыта, где существует более жесткаяконкуренция. Для этого потребуются дополнительные вложения для обеспечениянаиболее эффективного стимулирования сбыта.

Наиболее привлекательными рынками сбыта являются строительствои стройиндустрия.

Предполагается использование следующих каналов сбыта:

ООО «Элдис» Потребитель

Для нас выгоднее работать в данных рынках сбыта напрямую спотребителями. Налаживаются контакты и заключаются договора.

в) Стратегия поведения фирмы на рынке.

Рассмотрим стратегию поведения фирмы на рынке относительносбыта пиломатериалов, которые являются основным товаром фирмы и нуждаются вболее глубоком исследовании.

Таблица 3.7

Балльная оценка активности пиломатериала фирмы на рынке

Характеристика для оценки деловой активности пиломатериалов на рынке Балльная шкала 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1. Соответствие по потребительским свойствам

2. Качество товара по отношению к рыночному 3. Опасность замещения другим товаром 4. Величина рынка 5. Возможности роста рынка 6. Интенсивность конкуренции 7. Активность каналов сбыта 8. Послепродажный сервис 9. Сроки изготовления

ООО «Элдис»

ГУП «Марийский лесопромышленник»

/>/>ОАО «Мета»

Выявились слабые стороны нашего товара – опасность замещенияего аналогичным товаром и интенсивность конкуренции. Основные конкурентыуступают по тем же характеристикам, где предприятие слабо еще в большей мере,чем ООО «Элдис».

Таблица 3.8

Балльная оценка конкурентоспособности пиломатериала ООО «Элдис»

Характеристика для оценки конкурентоспособности нашего товара Балльная оценка 1 2 3 4 5 6 7 8 9 А. Потребительские свойства

1. Возможность регулировки 2. Компактность запорного устройства 3. Возможность установки в любом положении и пространстве 4. Возможность устранения люфтов 5. Режимы работы датчика положения 6. Уровень обслуживания 7. Послепродажный сервис 8. Гарантийный срок 9. Уровень затрат на приобретение товара 10. Уровень затрат потребителя на эксплуатацию товара

Выбор стратегии поведения фирмы на рынке.

/>
Представим результаты таблиц графически.

●ГУП «Марийский лесопромышленник» ◄► ООО «Элдис» ▀ ОАО «Мета»

Рис. 3.13. Профили активности и конкурентоспосорбности

Как видно из графика, пиломатериалы трех фирм являются«сияющими звездами». Продукция ООО «Элдис» занимает более выгодную позицию.Рассмотрим стратегии сбыта, которые нужно применить нам в связи с лидирующимположением на рынке.

Ценовая стратегия.

Для определения ценовой стратегии для продукции ООО «Элдис»,мы должны реализовать стратегию «лидер в области цен: менеджмент низких затрат».Этот тип стратегии характеризуется строгим управлением затратами, сокращениембюрократического персонала, рационализацией.

Основной целью этой стратегии лидерства в области ценявляется получение благоприятного сегмента на рынке потребительских товаров.

Но существуют определенные риски лидерства в области цен:

- принципиальныетехнологические изменения могут обесценить прежние инвестиции и эффект обучения;

- конкуренты могутперенять методы снижения затрат;

- концентрация назатратах ведет к неспособности своевременно познать изменения требований рынка;

- непредсказуемыеповышения затрат могут привести к уменьшению разрыва в ценах по сравнению сконкурентами.

Товарная стратегия.

Для продукции пиломатериала целесообразнее выбрать следующуютоварную стратегию: стратегию сегментации (позиционирования товара) илидифференцированный маркетинг. Сбыт будет более продуктивен при адаптации нашеготовара к отдельным сегментам рынка.

Стратегия сбыта. Для нашей фирмы эффективно будет применениеследующих сбытовых стратегий для реализации пиломатериалов: стратегияодноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта.

Применение стратегии одноуровневого канала сбыта позволяетнашему предприятию пользоваться услугами посредников. В настоящее времяситуация такова, что очень много фирм предлагают нашему предприятию свои услугив качестве посредников. Здесь предприятие использует стратегию втягивания, т.е.предлагает пиломатериалы в выгодном свете для потребителей. Таким образом,посредники сами стараются наладить контакты с нашим предприятием. Поэтому вданном канале распределения существует конкурентная ситуация среди посредников,а именно среди дилеров.

Стратегия продвижения.

В связи с результатами рекламной кампании, целесообразно и вдальнейшем применять стратегию стимулирования. В качестве стимула для продажифирма регулярно принимает участие в выставках, ярмакрах. Здесь происходитзаключение сделок по многим каналам, определяется и уточняется соотношениеспроса и предложения. В соответствии с утвержденным «Планом участия ООО «Элдис»в выставках», «Планом мероприятий по развитию сбытовой сети ООО «Элдис» и«Программой по проведению маркетинговых мероприятий по увеличению объемов продажчерез сбытовую сеть» ООО «Элдис» участвует во всех крупных выставках по России.

Также ежеквартально ООО «Элдис» необходимо проводитьрекламную кампанию, ориентируясь на потенциальных потребителей. Сущностьрекламной кампании заключается в том, что рассылаются каталоги, брошюры,сопроводительные письма, в которых заключается обращение к руководителюпредприятия, сообщается краткая информация о деятельности ООО «Элдис» и о нашейпродукции.

Поэтому вся работа службы сбыта получает множество предложенийпо сотрудничеству. Деятельность ее поставлена таким образом, что в результатерекламной кампании, проводимой предприятием постоянно, между посредникамисуществует конкуренция и жесткий отбор на заключение договоров посотрудничеству, о чем уже говорилось выше.

Пиломатериал и изделия ООО «Элдис» в настоящее время занимаютпозицию «Звезды». Отмечаются высокие темпы роста и постоянно увеличивающаясядоля рынка. Для дальнейшего увеличения объемов продаж целесообразна стратегияподдержания позиции лидера с инвестированием и развитием товара, а именностратегия «контрнаступления», т.е. выгодно противопоставить надежность своей продукциипросчетам товаров-конкурентов.

г) Стратегия крупной фирмы.

Рис. 3.14 отражает стратегии крупной фирмы.

Темпы роста

/>производства

/> /> /> /> /> /> /> /> /> />

— стратегия «Гордый лев»

— стратегия «могучий слон» />

— стратегия «неповоротливый бегемот»

Низкие Средние Высокие Степень диверсификации

Рис. 3.14. Стратегии крупной фирмы

Для продукции пиломатериала характерна стратегия «могучегослона»: широкая диверсификация на крупном рынке, достаточная прибыль дляустойчивости на рынке. Сущность данной стратегии заключается в том, что напредприятии существует широкая диверсификация производства, т.е. расширениеассортимента продукции, производимой нашим предприятием, рассчитанной наразного потребителя. Благодаря этому предприятие получает достаточную прибыльдля устойчивости на рынке.

д) стратегия интенсивного роста. Для нашей фирмыцелесообразно будет применить стратегию глубокого внедрения на рынок. Сбыт увеличиваетсяпосредством агрессивного маркетинга.

2. Сбытовые стратегии по отношению к продукту

а) Стратегия ассортимента и номенклатуры:

Стратегия широкого ассортимента и номенклатуры поможетпредприятию увеличить объем продаж, например, широкий ассортимент погонажа(евровагонка, рейка, плинтус, уголок, обналичка) позволит расширить рынки потребляемыхпиломатериалов в различных сферах производства, рассчитаны на разныхпотребителей строительных материалов.

В 2004 году предполагается расширитьассортимент изделий из пиломатериалов по следующим видам: оконные и дверныеблоки, паркет, широко использующимися в строительстве. За счет увеличенияобщего объема выпуска предполагается увеличение прибыли.

ООО «Элдис» необходимозапланировать увеличение объема производства пиломатериалов и продукции изнего, и сократить выпуск по устаревшим позициям ассортимента, увеличивпроизводство более усовершенствованных их видов. Наиболее перспективным видитсярасширение ассортимента изделий из липы, предназначенные для оборудования саун.

Но главная цель ООО «Элдис» – выйти самим на конечногопотребителя, обеспечить их необходимой информацией, выявить потребностипотребителей. Поэтому завод стремится расширить свои прямые поставки без посредников.

На основании рассмотренных выше стратегий фирмы отобразимлогическую схему сбытовых стратегий фирмы на рис. 3.15.

/>/>1. Стратегия сегментации

Увеличение объемов продаж Увеличение доли рынка 2. Стратегия по матрице Бостонской консультативной группе 3. Стратегия «Могучий слон» 4. Стратегия ассортимента и номенклатуры

Увеличение числа конечных потребителей

Увеличение объемов поставок каждому потребителю

5. Стратегия ценообразования 6. Стратегия одноуровневого канала сбыта 7. Стратегия прямого сбыта 8. Стратегия стимулирования

Рис. 3.15. Логическая схема сбытовых стратегий ООО «Элдис»

Рис. 3.15 показывает, на какие сбытовые стратегии фирменеобходимо ориентироваться в дальнейшем и за счет каких условий предприятиедостигнет наибольшего объема сбыта. Т.е., реализовав первые 3 стратегии, фирмадобьется увеличения доли рынка, за счет чего увеличится объем продаж. Следующие5 стратегий позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю,а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяетувеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

/>/>/>3.6. Методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы

Срединаиболее известных и оправдавших себя методов повышения эффективности сбытовойдеятельности можно назвать маркетинг-логистику и контроллинг в сферемаркетинга.

Маркетинг-логистикаявляется фактором, определяющим уровень конкурентоспособности системы сбыта.Объектами логистики являются товары, личности, информация, технология, энергия,финансы. Предметом логистики выступают потоки, создаваемые движением итрансформацией этих объектов в процессе деятельности фирмы. Главной цельюлогистики является нахождение оптимума между максимально возможным уровнемобеспечения сервиса поставки товара потребителю и необходимыми для этогозатратами человеческих, материальных и информационных ресурсов [15, 18].

На практикемаркетинг-логистику отождествляют с логистикой сбыта или распределительнойлогистикой. Таким образом, маркетинг-логистика связана с исследованием иоптимизацией всех видом потоков, сопровождающих физическое перемещение товарапо выбранному каналу распределения по пути от производителя до потребителя.

Основные функциимаркетинг-логистики: исследование, анализ, планирование, реализация и контрольфизических потоков товара при его перемещении по каналу сбыта.

Важнейшие задачимаркетинг-логистики:

1) в сфереинформационного обеспечения

- формирование иразвитие сети заказов;

- автоматизацияобработки заказов;

- информационноеобслуживание;

2) при складированиитоваров

- обоснованиеразмера и прочих характеристик складских помещений;

- выбор методаскладирования;

- контрольскладских запасов;

- обеспечениегарантийного запаса;

- краткосрочныйпрогноз запасов.

3) притранспортировке товаров

- выбор видатранспортных средств и путей доставки (маршрутов) товара покупателям;

- покупка и арендатранспортных средств;

- выбороптимального комплекса или комбинации транспортных средств

4) при упаковкетоваров

- подготовка ипроведение упаковочных операций;

- определениеразмеров и объемов упаковочной единицы товара;

- выбор материала идизайна для упаковки.

Решение этих задачспособствует достижению главной цели маркетинг-логистики – обеспечениеготовности поставки товаров покупателям с высоким уровнем сервиса ихобслуживания и разумными затратами. Отметим, что уровень сервиса определяетсяпоставкой потребителю желаемого товара требуемого количества и качества посогласованной цене в определенное время и указанное место.

Эффективностьмаркетинг-логистики и системы сбыта можно оценить путем соотнесения эффекта,полученного при достижении главной цели (например, прибыли), и величины общихзатрат на создание и эксплуатацию этой системы.

Общие затраты на созданиеи эксплуатацию системы определяются как сумма затрат на транспортировку товара,общих постоянных и переменных затрат на складирование товара и вероятногоущерба из-за возможной задержки поставок товаров по вине фирмы.

Эффектмаркетинг-логистики создается как результат действия всех подсистем –информационного обеспечения, складирования, транспортировки, упаковки. Онзависит от уровня постоянной готовности осуществлять поставки товарапотребителю, от качества обслуживания.

Остановимся подробнее наподсистеме складирования в системе маркетинг-логистики. Существование этойподсистемы обусловлено прежде всего несовпадением циклов производства ипотребления товаров. При сравнении вариантов складов необходимо принимать вовнимание, что с ростом мощности склада увеличиваются затраты на его содержание.С увеличением числа товарных складов с одной стороны снижаются транспортныерасходы от склада до потребителя, с другой – повышаются затраты по эксплуатациитоварных складов и транспортные расходы от производителя до склада. Решение очисле складов принимается при сравнении единовременных затрат по созданию местхранения и годовых издержек, связанной с доставкой товаров потребителям.

Решение о наличиисобственного транспорта или пользовании услуг транспортной специализированнойорганизации осуществляется с учетом отдаленности поставщиков и потребителей,скорости, частоты и надежности поставок, необходимой грузоподъемноститранспортных средств, показателей эффективности использования топлива иэнергии.

Доставка товаров можетосуществляться железнодорожным, воздушным, автомобильным, водным или трубопроводнымтранспортом. При выборе вида транспорта учитывают пропускную способность,доступность, загруженность транспортных линий. Кроме того, учитываются затраты,вызванные возможной потерей заказов из-за несвоевременной поставки, штрафы занесоблюдение условий поставок и т.п. Наряду со стоимостными затратамисущественную роль играет учет возможности порчи, потери массы или размератовара при транспортировке.

Для перевозки продукции ООО «Элдис» использует грузовойавтомобильный транспорт, принадлежащий фирме на условиях аренды. Погрузкатовара осуществляется силами и за счет средств ООО «Элдис». С момента погрузкиответственность за сохранность товара несет покупатель, им же осуществляется истрахование груза.

Маркетинг-контроллингиспользуется как инструмент создания устойчивых и эффективных систем сбыта [27,51]. Одной из частей маркетинг-контроллинга является сбыт-контроллинг, целькоторого – обнаружение слабых сторон в сбытовой деятельности и возможностей еепрофилактической оптимизации. Контроллинг-сбыт можно рассматривать каксистематическое критико-аналитическое плановое тестирование и оценку состоянияосновных показателей системы сбыта. С помощью контроллинг-сбыта обеспечиваетсявозможность обнаружения и учета обратных связей в процессе сбыта и проведениясоответствующих мероприятий распределительного комплекса маркетинга.

Контроллинг-сбыт можетпроходить в форме наблюдения и анализа количественных и качественныххарактеристик сбытовой деятельности и установления причин отклонения этиххарактеристик от плановых. Для этого может использоваться количественная оценкарынка сбыта продукции.

Структураконтроллинг-сбыта должна отражать принятую на фирме концепцию сбыта.Эффективная концепция сбыта предполагает направление всех ресурсов фирмы наустановление долгосрочных связей с покупателями, обеспечение их спроса иполучение запланированной прибыли.

Структура контроллинг-сбыта включает стратегический иоперативный контроллинг-сбыт. Стратегический контроллинг-сбыт обеспечиваетпостоянную отдачу ресурсов, используемых предприятием. Он предполагаетпроведение портфельного анализа, в частности, СВОТ-анализа, анализа рыночныхстратегий.

При проведении СВОТ-анализа оценивают сильные и слабыестороны предприятия, а также его возможности и угрозы [31]. Основные критерии,которые должны учитываться при оценке сильных и слабых сторон ООО «Элдис»:

- эксклюзивноеобладание объектами интеллектуальной собственности (лицензии, патенты,ноу-хау);

- качество товара;

- сервисноеобслуживание до и после покупки;

- выполнениеспециальных заказов клиентов;

- надежностьпоставок товара (в установленном объеме, необходимого качества, по договорнойцене и т.д.);

- наличиепостоянных клиентов.

Наряду с приведенными критериями в каждом конкретном случаефирма ООО «Элдис» должна самостоятельно разрабатывать критерии, оказывающиевлияние на ее положение на рынке. Метод анализа сильных и слабых сторонсоединяет результаты анализа потенциала и анализа конкурентов. Он предназначендля выявления преимуществ и недостатков по отношению к основным соперникам.

Вначале анализаконкурентов в первую очередь необходимо выявить конкурентов, которые оказываютили вероятно окажут значительное влияние на осуществление деятельностипредприятия ООО «Элдис».

Полезными получаются сравнительныепоказатели основных конкурентов по следующим, наиболее важным факторамконкуренции [40]:

1. Продукт (качество,упаковка, потребительские параметры, срок службы, послепродажное обслуживание)

2. Цена (оптовая,розничная цена продукта, скидки, отсрочки платежей, условия получения товарногокредита и др.)

3. Дистрибьюторская сеть(степень охвата рынка, система управления запасами, география размещенияскладских помещений)

4. Продвижение товара нарынке (рекламная стратегия, пропаганда, престиж и известность марки, методыстимулирования сбыта)

5. Финансовые возможности(общий оборот, структура капитала, движение денежной наличности, инвестиционныересурсы)

6. Производство(производительность труда, производственные мощности, источники сырьевыхресурсов, себестоимость, контроль качества)

Для наглядногопредставления можно использовать так называемый профиль сильных и слабых сторонООО «Элдис».

Таблица 3.9

Аналитическая таблица посоставлению профиля слабых и сильных сторон фирмы

Потенциал Балльная оценка 1 2 3 4 5 Менеджмент предприятия Предпринимательская культура и философия х Цели и формулируемые стратегии х Система мотивации сотрудников х Производство />/>/>Оборудование х Гибкость производственных линий х Качество производственного планирования и управления х Научные исследования и развитие />/>/>Интенсивность и результаты х Ноу-хау х Использование новых информационных технологий х Маркетинг />/>/>Организация сбыта х Расположение сбытовых филиалов х Фаза жизненного цикла у важнейших продуктов х Кадры Возрастная структура х Уровень образования х Квалификация и мотивация менеджмента х Финансы Доля собственного капитала х Финансовый баланс х Возможности получения кредитов х

В таблице указаны тольковажнейшие направления исследования деятельности фирмы ООО «Элдис» и ееконкурентов. Перечень вопросов можно детализировать и дополнить за счетвопросов по изучению конкурентоспособности товаров и эффективностимаркетинговой деятельности.

Балльная шкала, покоторой оцениваются слабые и сильные стороны может быть построена по следующемупринципу:

1-3 балла – слабаясторона фирмы по отношению к конкурентам;

4-6 баллов – нейтральнаясторона фирмы по отношению к конкурентам;

7-9 баллов – сильнаясторона фирмы по отношению к конкурентам.

Далее оценку можнопродолжить введением весовых коэффициентов и расчетом среднего балла. Порезультатам такой оценки можно сделать вывод об уровне конкурентоспособностифирмы. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных и ликвидациислабых мест. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информацииотносительно того, в какой мере та или иная фирма — конкурент в состоянииулучшить свою деятельность.

Фирма для определения стратегического направлениядеятельности может использовать следующую матрицу (табл. 3. 10).

Таблица 3.10

Матрица выбора направления деятельности

Положение относительно конкурентов Привлекательность рынка Сильное Среднее Слабое Высокая 1 3 6 Средняя 2 5 8 Низкая 4 7 9

Цифрами обозначенынаиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться приразличном сочетании определяющих факторов:

1 – удерживать лидерство(оборонительная стратегия);

2 – удерживать лидерство,расширяться (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);

3 – продолжатьдействовать, расширяться (наступательная стратегия);

4 – постепенно уходить срынка (стратегия сокращения);

5 – либо завоевание(наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);

6 – продолжатьдействовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта(стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);

7 – постепенный уход срынка (стратегия сокращения);

8 – постепенный уход срынка (стратегия сокращения);

9 – уходить с рынка(стратегия сокращения).

На основе анализа,представленного в предыдущих разделах дипломного проекта, можно сделать вывод,что фирме ООО «Элдис» следует придерживаться стратегии 3 или 5. При среднейпривлекательности рынка оптовой торговли пиломатериалов, ООО «Элдис» обладаетсобственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровеньконкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимоновое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения.

Таким образом, оперативныйконтроллинг-сбыт ориентирован на управление прибылью с помощью контроля ианализа сбыта, структуры товарооборота, структуры и уровня издержек, рынкасбыта фирмы.

Далее рассмотрим возможности управленческого консалтинга влесопромышленном комплексе для ООО «Элдис».

Специфичность лесопромышленного производства заключается в том, что изодного и того же сырья можно производить десятки видов продукции, только в рамкахпервичной обработки древесины. При этом нет необходимости в привлечении крупныхдополнительных инвестиций. На любом из этапов переработки древесины: заготовка;раскряжевка; лесопиление: производство необрезных пиломатериалов, производствообрезных пиломатериалов, производство щепы, деревообработка: производство

мебельных заготовок, строительных изделий, и так далее, предприятие можетпродавать промежуточные продукты; пускать их в дальнейшую переработку;дозакупать необходимое сырье и так далее.

Маркетинговый анализканалов сбыта в ООО «Элдис» должен проводиться по следующим видам продукции:

· лесоматериалы длявыработки пиломатериалов (пиловочник);

· пиломатериалы обрезные;

· пиломатериалынеобрезные;

· изделия из клеенойдревесины и липы.

Необходимо рассматривать анализ динамики производства конечной продукциииз древесных материалов на основе потенциальных потребителей лесопродукции. Такойподход позволит ООО «Элдис» — оценить и правильно выбрать стратегическоенаправление развития бизнеса, сформировать эффективную программу продажлесопродукции.

Необходимо ООО «Элдис» всвоей деятельности обеспечить разработку такой стратегии развития бизнеса вэтой сфере, которая позволит фирме адекватно реагировать на изменения любыхпараметров рынка лесопродукции, находясь при этом на самом низком уровне поиздержкам производства.

Используя перечисленныевыше инструменты, необходимо ООО «Элдис» не только сформировать эффективнуюкорпоративную стратегию, но и обеспечить детализацию бизнес стратегии –стратегий, направленных на повышение конкурентоспособности бизнеса.

Разрабатываястратегический план, руководство ООО «Элдис», кроме формирования функциональных сбытовых стратегий,должно обеспечить четкое понимание основных позиций [11]:

— каким должен бытьассортимент выпускаемой продукции, для достижения поставленных целей, егодинамика, структура;

— какие технологии должныиспользоваться для обеспечения выпуска ассортимента продукции, динамикуперехода на новые технологии;

— какие ресурсы, какоеоборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на болеепрогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;

— как должны измениться(включая динамику перехода) основные процедуры, процессы управления бизнесом, сучетом перехода на другие технологии и оборудование;

— какой должна бытьорганизационная структура бизнеса.

Эти и другиепринципиально важные для бизнеса показатели формируются исходя из минимальныхинвестиционных и эксплуатационных затрат, и ориентируясь на постоянноеувеличение его стоимости.

В настоящее время подавляющеебольшинство предприятий лесопромышленного комплекса находится в сложномположении. Одна из главных причин этому – высокие издержки производства. Вбольшинстве случаев такое положение сложилось из-за значительных расстоянийвывозки древесины. Другой не менее важной причиной является высокая степеньморального и физического износа техники и оборудования. В ООО «Элдис»необходимо организовать оказание услуг по снижению затрат в двух основныхвидах: управление затратами, предполагающее проведение разовой «зачистки»,которая может проводиться два раза в год (чаще не имеет смысла) по требованию заказчика;организация постоянного оперативного и стратегического управления затратами. Врезультате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки производства итаким образом, ООО «Элдис» повысит инвестиционную привлекательность своего бизнеса.

Сбытоваястратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способдоведения произведенных товаров до потребителя.

Осуществлениесбытовой политики ООО «Элдис» должно быть связано с реконструкцией имеющихся исозданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритетобслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групппокупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевойфинансовой выгодности.

Заключение

В хозяйственной деятельностипромышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство исбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченныепроизводством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могутбыть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономическихусловиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельностихозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовойпродукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управлениясбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной долирынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции долженрассматриваться под принципиально новым углом зрения — через призму рыночногоспроса и предложения.

Цель дипломного проекта – помочьпредприятию более эффективно управлять сбытом продукции, осваивать новые рынкисбыта, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных каналовсбыта, эффективного продвижения товаров.

Проведенныйтехнико-экономический и финансовый анализ деятельности объекта исследования — ООО «Элдис» — за период 2001-2003 гг. выявил следующие проблемы.

Объемы сбыта всопоставимых ценах не имеют значительной тенденции роста. Это объясняетсявозросшим уровнем конкуренции и снижением платежеспособного спроса. В целяхулучшения ситуации необходимо оптимизировать структуру товарного ассортимента ипредлагать те товары, которые имеют постоянный спрос и по той цене, по которойпокупатели готовы приобретать товары, то есть разработать сбытовую политику.

Анализиздержек производства ООО «Элдис» показал, что производство продукции напредприятии является материалоемким: удельный вес материальных затрат за 2003год составляет 48,9% (в 2001 году 53,5 %). Факторный анализ затрат на 1 рубльтоварной продукции показал, что они снизились в 2002 году посравнению с 2001 годом на 0,08 руб.

Предприятие имеет высокий коэффициент финансовой устойчивости,не привлекает заемные средства, что говорит о том, что предприятие не зависитот внешних источников финансирования.

Балансы предприятия за2001-2003 годы не отвечают условиям и требованиям абсолютной ликвидности, норуководство прилагает усилия для обеспечения успешной работы и поддержаниярепутации надежного партнера в республике Марий Эл и за ее пределами.

Важнейшим показателем,отражающим конечные финансовые результаты деятельности предприятия, являетсярентабельность. Основными причинами снижения эффективности деятельностипредприятия являются: удорожание стоимости приобретенных сырья, материалов,услуг ввиду бартерных цен; фактическая себестоимость готовой продукции вышерыночных цен в регионе из-за неплатежеспособности потребителей готовойпродукции; большой удельный вес в себестоимости занимает стоимость тепло- иэлектроэнергии. Для роста эффективной деятельности ООО «Элдис» принимаютсяследующие меры: заключаются договора на перспективу с потребителями готовойпродукции в других регионах РФ, оплачивающими за отгруженную продукциюденежными средствами через расчетный счет.

Анализпроизводственно-хозяйственной деятельности ООО «Элдис» показал снижениепоказателей эффективности. Это значит, что у предприятия имеются значительныерезервы роста объемов сбыта своей продукции. Для вовлечения этих резервов впроцесс производства должны изучаться возможности снижения себестоимости повсем статьям, повышения качества продукции, улучшения использования средствпредприятия и т.д. На базе выявленных возможностей разрабатываются конкретныемероприятия, охватывающие все стороны деятельности организации.

Положительными моментамив деятельности организации можно считать достаточную материально-техническуюбазу, достаточно крепкие связи с поставщиками. Чтобы реализоватьзаложенный потенциал организации необходимо привлечение новых квалифицированныхработников.

В дипломном проекте представленанализ выполняемых специалистами функций маркетинга на предприятии ООО «Элдис»,по результатам которого намечены основные направления повышения эффективностислужбы маркетинга в фирме Мировой опыт говорит о том, что перестройку организационнойструктуры управления предприятия при переориентации его деятельности на маркетингудобнее начинать с расширения числа функций, выполняемых отделом маркетинга, иусиления его роли в определении целей и программы деятельности предприятия.

В практической части описываютсяосновные рынки сбыта для пиломатериалов и продукции из древесины. Оцененыконкурентные позиции ООО «Элдис» и нашей продукции в исследуемых рынках сбыта,определены дальнейшие шаги в развитии товара и рынков их сбыта.

В проекте описаны основные каналысбыта продукции ООО «Элдис». Исследования показали, что на предприятии восновном используются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаровиспользуются и не-прямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта,вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовыестратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта своейпродукции, а также предложены новые сбытовые стратегии, которые целесообразноиспользовать для некоторых видов продукции предприятия.

Для повышенияэффективности управления торгово-посреднической деятельности ООО «Элдис» в дипломномпроекте рассмотрены методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы.ООО «Элдис» необходимо развивать новые виды деятельности целью привлечения кредитовбанка для кредитования части затрат, необходимых для оснащения предприятия современнымтехнологическим оборудованием и насыщения его товарным ассортиментом.

В ходе анализа выявлено,что предприятию ООО «Элдис»нельзя почивать налаврах и довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективнастратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новыхрынков сбыта ипокупателей.

Она должна вестись понескольким направлениям:

1. увеличение объема выпускаемой продукции за счетулучшения ассортимента продукции, ее качества, выпуска новой продукции;

2. выпуск новой продукцииорганизуется на базе нового оборудования, приобретенного предприятием;

3. цена на продукцию устанавливается взависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постояннымклиентам;

4. сбыт осуществляется попрямым договорам с клиентами соответственно их заказам;

5. организация болеедейственной рекламы – расширение рекламной кампании за счет увеличенияколичества рекламных объявлений в различных изданиях;

Преждевсего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то естьпровести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта ипокупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью,так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системыскидок для различных покупателей.

Таким образом, теоретическое изучение темы маркетинговогоподхода к сбыту продукции и разработка практических рекомендаций могут помочьфирме ООО «Элдис» улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке.

/>/>/>/>/>СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абрютина М.С.,Грачев А.В. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия. – М.:«Дело и сервис», 1998. – 256 с.

2. Азоев Г.Л.Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга,1998. – 239 с.

3. Алексеева М.М. Планированиедеятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. – М.: Финансы и статистика,1998. – 115 с.

4. Анализфинансово-хозяйственной деятельности предприятий (объединений): Учебник / подред. В.А. Раевского. — 2-е изд., перераб. И доп.- М.: Финансы и статис., 1998. –415 с.

5. Афанасьев М.П.Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. – М.: финстатинформ, 1999. – 104 с.

6. Бабенцова Е.И. Сбытоваядеятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2003.- №8 – с.39-41.

7. Багиев Г.Л.,Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. – СПб: Изд-воСПбГУЭФ, 1998. – 417 с.

8. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностикафинансово-хозяйственной дея-тельности предприятия: Учебное пособие. – М.:ИНФРА-М, 2002. – 215 с.

9. Болт Г.Дж.Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. иавт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 1999. – 189 с.

10. Браверман А.А.Роль и место маркетинга в экономике переходного периода // Маркетинг в России иза рубежом. – 2001. – Сентяб.-Октяб. – с.4.

11. Бурцев В.В. Совершенствованиесистемы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. — 2002.- № 6(32). – с. 47-54.

12. Все о маркетинге:Сб. материалов для руководителей предприятия экон. служб. – М.: Совмест.предприятия «Х.Г.С.»: Азимут-Центр, 1999. – 365 с.

13. Герчикова И.Н.Маркетинг: Организация. Технология. – М.: Школа международного бизнеса МГИ – 2001.– 80 с.

14. Герчикова И.Н.Менеджмент. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999. – 501с.

15. Голиков Е.А.Маркетинг и логистика: Учеб.пос. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2002. –456 с.

16. Голубков Е.П.Маркетинговые исследования. Теория, практика и методология. – М.: Финпресс, 2001.– 378 с.

17. Данько Т.П.Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 1999. – 323 с.

18. Дегтяренко В.Н.Основы логистики и маркетинга. – М.: Гардарика, 1998. – 304 с.

19. Дихтль Е.,Хершген Х. Практический маркетинг: учеб.пос. / Пер.с нем. А.М. Макарова. Подред. И.С. Минко. – М.: ИНФРА-М, 1998. – 264с.

20. Евдокимов Ф.И.,Гавва В.М. Азбука маркетинга: Учеб. Пособие для студ. экон. спец. вузов. –Донецк: Сталкер, 1998. – 429 с.

21. Журавлев В.В.,Савруков Н.Т. Анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятий. Конспектлекций: ЧИЭМ СПбГТУ. Чебоксары, 1999. – 135 с.

22. Завгородняя А.В.,Кадзевич М.С. Маркетинг: Методы и процедуры: Учеб. пособие – Л.: ЛФЭИ, 1999. –111 с.

23. Завьялов П.С.,Демидов З.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1998. –157 с.

24. Ильенкова Н.Д.Спрос: анализ и управление. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 311 с.

/>/>25. Ковалев В.В.Финансовый анализ: управление капиталом, выбор инвестиций, анализ отчетности. –М.: Финансы и статистика, 1998. – 467 с.

/>/>26. Кондратюков Н.П.Бухгалтерский учет и финансово-экономический анализ. – М.: Издательство «Дело»,2001. – 233с.

27. Контроллинг вбизнесе. Методические и практические основы построения контроллинга ворганизациях. / А.М. Корминский, Н.И. Оленев, А.Г. Примак, Е.П. Фалько. – М.:Финансы и статистика, 2001. – 470 с.

28. Котлер Ф. Основымаркетинга / Перевод с англ. В.Б.Боброва; Общ. ред. и выступ. ст.Е.М.Пеньковой. – М.: Прогресс, 1991. – 733 с.

/>/>29. Крейнина М.Н.Финансовое состояние предприятия: Методы оценки. – М.: ИКЦ «ДИС», 2002. – 224с.

30. Крылов И.В.Маркетинг: (Социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособ. – М.: Центр,1998. – 189 с.

31. Ламбен Ж.-Ж.Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. – СПб.: Наука, 1998. — 233с.

32. Лебедев О.Т.,Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 2-еизд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2002. – 221с.

33. Любушин Н.П.,Лещева В.В., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельностипредприятия: Учеб. пособие. – М.: Юнити-Дана, 2001. – 471 с.

34. Мазманова Б.Г.Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом.– 2002. — №3. – с. 17-20.

35. Мазманова Б.Г.Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и зарубежом. – 2002. — №4. – с. 42-43.

36. Мануковский Н.Б.,Хартуков Е.Н. Экономическая конъюнктура. Как изучать современный рынок. – М.:МГИМО, 1998. – 298 с.

37. Маркетинг:Учебник под. ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 450 с.

38. Маркетинг: Учеб-кдля вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.:Банки и Биржи, 1999. – 558 с.

39. Методическиерекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. //Экономика и жизнь. – 2002. — №49 – с.6-8.

40. Моисеева Н.,Кнышева Л. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы. //Маркетинг. – 2002. — №6. – с. 25-28.

41. Пешкова Е.П.Маркетинговый анализ деятельности фирмы: Практ. Реко-мендации. Метод. основы.Порядок проведения.– М.: Ось 1998. – 80 с.

42. Питер Р. Диксон.Управление маркетингом. Пер.с англ. – М.: Бином, 2001. – 567 с.

43. Попов Е.В.Потенциал маркетинга предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. — №5. – с. 37-39.

44. Прауде В.Р.Маркетинг: / Актуальные вопросы теории и практики /. – Рига: Авост, 1998. – 348с.

45. Савицкая Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Финансы и статистика,1999. – 439 с.

46. Савицкая Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд., перераб. И доп. – Мн.:ИП «Экоперспектива», 2002. – 498с.

47. Селезнева Н.Н.,Ионова А.Ф. Финансовый анализ: Учеб. пособие. – М.: Юнити-Дана, 2001. – 479 с.

48. Современныймаркетинг / под ред. Е.В.Хруцкова. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 256 с.

49. Соколова Т.В.Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002.- №4. – с. 28-32.

50. Третьяк В.П. идр. Основы маркетинга: Учеб. пособие / В.П. Третьяк, О.А. Третьяк, В.А. Шевандин;Петербург. гос. ун-т путей сообщ.; Каф. полит. Экономии. – Спб.: ПГУПС, 1999. –113с.

51. Хан Д.Планирование и контроль: концепция контроллинга. Пер.с нем. – М.: Финансы истатистика, 1999. – 411 с.

52. Экономика истатистика фирм: Учебник/ В.Е.Адамов, С.Д.Ильенкова, Т.П.Сиротина и др. Под.ред. д-ра экон. наук, проф. С.Д.Ильенковой.- 2-е изд.- М.: Финансы истатистика, 1999.- 240 с.

53. Яновский А.М. Искусство активнойпродажи продукции. // Маркетинг. – 2002.-№3. – с. 28-30.

еще рефераты

Еще работы по маркетингу

Реферат по маркетингу

Управление сбытом продукции на предприятии "Челябинск-шина"

31 Августа 2013

Реферат по маркетингу

Управление сбытом продукции ОАО "ЗЭиМ"

31 Августа 2013

Реферат по маркетингу

Управление снабжением предприятия

31 Августа 2013

Реферат по маркетингу

Управление товарными запасами

31 Августа 2013