Реферат: Торговля
Содержание
I. Прямой икосвенный сбыт, их общая характеристика
II. Бартер какразновидность встречной торговли
III. Индивидуальное задание
Список использованных источников
I. ПРЯМОЙ ИКОСВЕННЫЙ СБЫТ, ИХ ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА
Товар всегдапопадает от производителя к потребителю, проходя через различные каналыраспределения. При этом уровни каналов различаются в зависимости от присутствияили отсутствия различных видов посредников, а в случае их присутствия — отколичества этих посредников.
В томслучае, когда производитель продает товар, не прибегая к услугам каких бы то нибыло посредников, имеет место прямой сбыт (прямые каналы распределения).
/>
Рис. 1.1. Пример прямого канала распределения[1, стр. 208].
Если жетовар продается с помощью посредников, независимо от их числа и выполняемой имироли, то в данном случае налицо косвенный сбыт (косвенные каналыраспределения).
Одноуровневый канал включает одногопосредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником можетбыть, как правило, агент по сбыту или брокер.
Двухуровневый канал состоит из двухпосредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредникамимогут выступать промышленные дистрибъютеры (снабженческо-сбытовые организации)и дилеры.
Трёхуровневый канал включает трёхпосредников.
Существует и большее число уровней,но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровнейимеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его [2, с.202].
Одноуровневый канал
/>
Двухуровневый канал
/>
Трехуровневый канал
/>
Рис. 1.2. Примеры косвенного канала распределенияразных уровней [1,стр. 208].
Обе этиформы сбыта имеют право на существование, и условия их использования зависят отцелого ряда факторов. Каждая из них имеет границы целесообразногоиспользования, в пределах которых и проявляются в полной мере все достоинстваэтих видов сбыта.
К достоинствампродаж с помощьюпрямого сбыта продукции, который в отечественнойэкономической литературе и хозяйственной практике известен как прямыехозяйственные связи производителя и потребителя, можно отнести:
–позволяют более полно изучать запросы покупателей;
–помогает своевременно выявлять и устранять недостатки, допущенные в процессесоздания и производства товара;
– припрямых хозяйственных длительных связях производитель и потребительзаинтересованы в совместных разработках, направленных на повышение качествавыпускаемой продукции;
– отсутствиекаких-либо посредников усиливает прямые контакты между производителем ипотребителем, в результате чего первые могут оперативно согласовывать свойпроизводственный процесс и его ритм с производственным процессом производителяи завозить товар непосредственно к моменту его использования;
– прямойпуть продвижения товара исключает необходимость излишних складских перевалокпродукции и, следовательно, ускоряет сроки продвижения;
–побеспечивает более высокий уровень эффективностипредпринимательской деятельности (и продавца и покупателя); производитель,которому не надо оплачивать услуги посредников, может продать товар дешевле,предлагая при этом фирменный сервис, что в интересах покупателя.
На практике не всепроизводители могут обеспечить перечисленные выше преимущества исполненияпрямого сбыта продукции. Для некоторых фирм такое исполнение может оказатьсявообще неприемлемыми.
Недостатки прямогосбытапотребительских товаров вытекают из того, что сталкиваясь с непосредственнымпроизводителем, покупатель имеет дело только с его товаром и не имеетвозможности сравнить его с товарами других производителей.
Чтобы успешноосуществлять прямые продажи производитель (продуцент) создаёт определённыеструктуры, функционирование которых обеспечивает производителю, как необходимыепредложения, так и реализацию товара.
Для реализации товараобычно производитель использует следующие формы продаж:
1) Собственные сбытовые структуры. К нимотносятся сбытовые филиалы, сбытовые конторы (представительства), оптовые базы,розничная сеть в виде фирменных магазинов;
2) Склад готовой продукции употребителя;
3) Внемагазинная торговля. К нимотносятся личные продажи, торговля по каталогам, посылочная торговля собращениями по телефону, почте, телемагазинам, электронная торговля (интернет).
Сбытовыми филиалами являются полностью контролируемыеподразделения производителя, и обеспечивает выполнение широкого круга функций,обусловленных сбытовой деятельностью. Часть прибыли, получаемой от этойдеятельности, передаётся производителю. Производители формируют кадровый составменеджмента в филиалах. Подбирают профессионалов, которые обеспечиваютпредложение товаров на более высоком уровне, обеспечивая продажу товаров, чемэто делают независимые оптовые Фимы.
Представительство является управляемой организацией,осуществляющей управление продажами в определённом регионе. Такие структуры незанимаются товародвижением. Основное назначение их собрать и сформироватьпакеты (портфели) заказов или заявок на поставку продукции и передать ихсоответствующему подразделению – головному предприятию.
Многие производители вцелях расширения сбыта и более оперативного и гибкого изучения спроса навыпускаемые товары создают сеть фирменных магазинов.
В настоящее время многиепредприятия, производящие товары народного потребления, имеют фирменныемагазины. В числе наиболее известных — «Горизонт», «Милавица», «Элема, «Луч»,«Белвест», магазины мебельных фабрик, птицефабрик, хлебозаводов. Развивают сетьфирменной торговли и зарубежные производители, предлагая товары с такимиизвестным марками как «Panasonic», «Sony», «Bosch» и другие.Если покупатель приобретает продукцию вбольших объёмах, то производитель может создать у него свои складыготовых изделий.
Личные продажи, предполагающие непосредственныйконтакт торгового агента производителя и одного или нескольких покупателей.Такая форма продажи считается одной из самых дорогих, но обладающейнеоспоримыми преимуществами: непосредственное общение с покупателем внепринужденной обстановке в отличие от формальных отношений«продавец—покупатель» позволяет лучше узнать мотивы покупок или отказов от них;после такого общения покупатель в определенной степени чувствует себя обязаннымсовершить покупку. Практикуется в торговле продукциейпроизводственно-технического назначения, дорогими товарами народногопотребления, парфюмерно-косметических товаров (На белорусском рынке – “Lancome”, “Lambre”, “Ив роше” и т.п.) При этом хорошо обученныекоммивояжеры могут привлекать к распространению товаров большое количествоспециально обученных агентов. В результате может сформироваться своеобразнаясеть представителей фирмы, построенная по иерархическому принципу: отдел сбытакомпании — региональные управляющие по сбыту — районные управляющие по сбыту —зональные руководители — торговые агенты.
Последовательные этапыличной продажи обычно включают: поиск потенциального покупателя и подготовку кконтакту; контакт с покупателем и презентацию товара; устранение возможныхразногласий по поводу покупки и оформление сделки; сопровождение сделки.
Недостатками личнойпродажи называют чаще всего следующее:
· агрессивностьпроцесса продажи; проникновение в жилище клиента под предлогом изученияобщественного мнения;
· продажа подмаркойизвестных фирм товаров неизвестного происхождения;
· безответственныеобещания подарков и т.п.
Однако эффективноеторговое законодательство способно оградить покупателей от подобныхпосягательств на их права. К тому же в большинстве случаев покупательдостаточно информирован и знает предлагаемый товар и его настоящую цену.
Посылочная торговля и торговля покаталогам используются чаще при продаже книг, видеокассет и другихтоваров.
Телефон используется как средствокоммуникаций, позволяющее производителю товара предложить его всемпотенциальным покупателям и сразу же получить информацию об интересе илиотсутствии этого интереса к предлагаемому товару.
По почте в отличие от продажи сиспользованием телефона, обратную информацию от потенциального покупателя остепени интереса к предлагаемому товару производитель не получает.
Телемагазины, или как их часто называют «магазинына диване», тоже в определенной степени можно рассматривать, как формупрямого сбыта, если последующая покупка товара будет именно у егопроизводителя, а не у посредника. Во многих случаях производитель,заинтересованный в максимальном сбыте производимых товаров по всем каналамраспределения, осуществляет широкую рекламную компанию. Однако часто онрассчитывает на прямой отклик и после демонстрации рекламного ролика сообщаетномер своего телефона, по которому любой покупатель может обратиться задополнительной информацией или приобретением товара. В Беларуси часто втелемагазинах предлагают мебель.
Покупки некоторых товаровмогут осуществляться непосредственно у производителя в интерактивном режиме спомощью электронной торговли.
Следует учесть, чторазличия между этими формами заключаются лишь в средствах коммуникации, т.е. какимобразом получает покупатель информацию о предлагаемом товаре. В конечном итогевсё сводиться к прямым связям между продавцом и покупателем. Расходы, связанныес использованием различных форм прямых продаж, существенно отличаются, и объёмыреализации обеспечивает разные.
Основные факторыопределения каналов распределения:
1. Затраты на осуществление прямыхпродаж оправдываются благодаря большим объёмам продаваемых партий товара;
2. Потребители сконцентрированы в одномрегионе и для них предназначена основная часть производственных товаров;
3. Цена на товар постоянно меняется инеобходимо своевременно учитывать эти изменения и вносить коррективы;
4. Производятся изделия узкойспециализации, всвязи с чем необходимы прямые контакты с потребителями(например, приборы, микроэлектроника);
5. Продукция заказывается на основезаказов потребителей;
6. Производится сложное оборудование иего монтаж никто не выполнит лучше, чем производитель.
В отличие от прямогосбыта, предполагающего прямые контакты продавца и покупателя, косвенный сбытпредполагает участие в сбыте продукции посредников, которые ей необходимы дляуспешной работы на выбранном ей рынке. В настоящее время существует большоечисло видов посредников. К основным видам посредников используемые производителямина рынках можно отнести:
1) БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ берут на себя правособственности за товар и выполняют ограниченное число функций. Их основнаяфункция — это содействие купле-продаже. За свои услуги они получаюткомиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6% продажной цены. Они обычноспециализируются либо по типу предлагаемого ассортимента, либо по типуобслуживающих ими клиентов.
· Брокеры. Основнаяфункция брокера — свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеруплатит тот кто привлек его. Он не держит товарных запасов, не принимает участияв финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичныепримеры — брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховыеброкеры и брокеры с недвижимостью.
· Агентыпроизводителей. Агент представляет продавца на долговременной основе. Агентпредставляет двух или несколько производителей дополняющих друг друга товаров. Онзаключает официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем вотношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедурыпроисхождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товарыгарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с ассортиментомкаждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на широкиеконтакты с заказчиками. Агенты не представляют кредита, однако иногда хранят ипоставляют продукцию, а также представляет ограниченную помощь в исследовании ипланировании, дополняю сбытовую деятельность производителей, помогают внедрятьновые товары. Выходить на географически разбросанные рынки и продать продукциюнебольшими партиями.
2) ДИЛЕРЫ, независимые предприниматели,продают товар конкретного производителя, покупая его непосредственно упроизводителя или генерального агента в свою собственность, сохраняя маркуфирмы производителя; продают товар отдельным покупателям и ведут гарантийный ипослегарантийный сервис; заключают договора. Дилеров может быть много, потомучто у каждого есть свой небольшой рынок сбыта.
3) КОНСИГНАТОРЫ получают товары упроизводителей на принципах консигнации и организуют сбыт. Консигнация — этоусловие продажи через договорные склады посредников, когда право собственностина продукцию, поступившую на склад посредника, остается за поставщиком домомента ее продажи. Поставка товаров на склад производится до контрактациипродажи с покупателем.
4) ДИСТРИБЬЮТЕРЫ, их часто называютоптовиками, торгуют полностью от своего имени и сами заключают договоры как спродавцами, так и с покупателями; изучают рынок, обеспечивают рекламу, имеют склады.Они же устанавливают цены. Дистрибъютеры также занимаются и сервисом продукции;как правило, имеют развитую складскую сеть.
В связи с тем, чтоколичество посредников может быть различным, и при этом они могут выполнятьсамые разнообразные функции, различают разные формы косвенных каналовраспределения:
1) традиционные;
2) рыночные.
Традиционные – торговля с баз, складов, в оптовыхи розничных магазинах.
Рыночные формы косвенных каналов:
1) ярмарочная торговля как периодическидействующий рынок, на котором заключаются многочисленные сделкикупли-продажи;
2) биржевая торговля, посредством которойпродаются большие партии товара, отвечающего определенным требованиям, т.е.биржевого;
3) аукционная торговая, посредством которойреализуются как единицы, так и большие партии нестандартизованного товара,т.е. характеризуемого индивидуальными признаками;
4) комиссионная торговля, при которойпосредники способствуют сбыту продукции на условияхкомиссионного вознаграждения;
5) лизинг, представляющий собойдолгосрочную аренду машин или оборудования с правом последующего выкупа ирассматривающийся на этой основе как одна из форм косвенного сбыта;
6) франчайзинг как смешанная форма крупногои мелкого предпринимательства;
7) джабинг (продажа розничных услуг дляфизических лиц).
Помимо названного,существует целый ряд специфичных каналов распределения товаров, которые могутвыступать как в форме прямого, так и косвенного сбыта. В их числе можно назватькооперированные поставки; комплектование строек оборудованием; фирменную,встречную и посылочную торговлю.
Число посредников, куслугам которых прибегает производитель, зависит от целого ряда факторов, впервую очередь от вида товара, наличия сбытовой сети и ее приспособленности кпродаже конкретного товара, а также одного из трех известных подходов к выборупосредников: интенсивный сбыт, сбыт на правах исключительности, селективныйсбыт.
Интенсивный сбытпредполагает подключение к сбыту продукции всех возможных посредников. Сбытоваясеть в данном случае самая разветвленная и доступная покупателям, все точкиэтой сети должны располагать запасами товаров, необходимыми для бесперебойноготоргового процесса. Обычно интенсивный сбыт, характерен для многих товаровширокого потребления, например, сигарет, прохладительных напитков, шоколада идругих, а также обычных сырьевых товаров. При этом широкая рекламапотребительских товаров производится за счет средств производителя сиспользованием всех каналов, в первую очередь телевидения. В качественедостатка интенсивного сбыта можно отметить тот факт, что большое числопосредников, в том числе очень мелких и не всегда платежеспособных, усложняетконтроль со стороны производителя за ходом сбыта его товаров.
Сбыт на правах исключительностипредполагает преднамеренное ограничение фирмами-производителями числапосредников, продающих их товар. Обычно определенному числу посредниковпредставляются исключительные права на продажу товаров фирмы в пределахопределенной территории. При этом производитель чаще всего требует, чтобы егопредставители не продавали товар конкурентов, т.е. в качестве основополагающегоусловия ставит исключительное дилерство. Сбыт на правах исключительности даетпроизводителю право практически полного контроля за действиями торговыхпосредников в области цен, стимулирования продаж, предпродажного ипослепродажного сервиса. При этом повышается имидж товара и появляетсявозможность при его продаже повышать наценки. Применяется сбыт на правахисключительности при продаже новых автомобилей, электробытовых товаров, одеждыизвестных фирм и др.
Нечто среднее междуинтенсивным сбытом и сбытом на правах исключительности представляет собойселективный сбыт (или выборочный). В данном случае число посредников больше,чем при сбыте на правах исключительности, однако их количество все жеограничивается в зависимости от того, могут ли претенденты обеспечитьнеобходимый, т. е. выше среднего уровень обслуживания. При селективном сбытепроизводитель достаточно широко охватывает рынок, имея возможности пусть неполного, но существенного контроля за ходом продаж. Обычно селективный сбытприменяется для дорогих и престижных товаров известных торговых марок.
Таким образом, считаю,что в целях расширения сбыта производитель товара использует различные каналыраспределения, стараясь обеспечить при этом возможный контроль над продажей. Нодаже при невозможности какого-либо контроля над отдельными каналами,производитель часто идет на сотрудничество с данным каналом. При этом частовозникает множество проблем экономического, организационного и правовогопорядков, затрагивающих интересы не только производителей, посредников ипокупателей, но и государства. Именно поэтому необходимо государственноерегулирование процесса распределения товаров, которое бы при соблюдениигосударственных интересов гарантировало свободу предпринимательства и уважениеправ покупателей.
ІІ.БАРТЕР КАКРАЗНОВИДНОСТЬ ВСТРЕЧНОЙ ТОРГОВЛИ
Самой традиционнойразновидностью встречной торговли является бартер (в переводе с англ. – товарообмен).Он представляет собой прямой безденежный обмен товарами и услугами, оформляемыйединым договором. В современных условиях бартерные сделки преимущественнооформляются во внешнеторговом обороте, особенно при валютных ограничениях, хотяони могут иметь место и во внутреннем товарообороте при дефиците платежныхсредств.
Правовое регулированиебартера осуществляется на основе главы 31 ГК Республики Беларусь. Статья 538определяет, что по договору мены каждая из сторон обязуется передать в собственностьдругой стороне один товар в обмен на другой. К договору мены применяютсясоответственно правила о купле-продаже, если это не противоречит существу мены.При этом каждая из сторон признается продавцом товара, который она обязуетсяпередать, и покупателем товара, который она обязуется принять в обмен.
Если договор мены непредполагает другое, то товары, подлежащие обмену, предполагаются равноценными,а расходы на их передачу и принятие осуществляются той стороной, которая несетсоответствующие обязательства. Если из договора вытекает, что обмениваемыетовары неравноценны, то сторона, цена товара которой ниже, должна возместитьразницу в цене до или после передачи товара, если иной порядок не предусмотрензаконодательством или договором.
Аналогичные нормызаложены и в ГК Российской Федерации, и это исключительно важно с той точкизрения, что основной объем бартерных операций белорусские предприятия проводятс российскими.
Из характерныхособенностей бартера, которые обособляют его среди других форм встречнойторговли, можно назвать следующие:
— фразовый характерсделки и оформление ее одним контрактом;
— участие в сделке двухсторон;
— определение объемасделки и всех ее условий до подписания контракта;
— более короткий посравнению с другими формами встречной торговли срок исполнения контракта.
Притом, что бартероформляется разовой сделкой, он может предполагать достаточно устойчивую связьмежду партнерами, поскольку разрыв связей означает для каждой из сторон нетолько утрату источника получения нужного товара, но и рынков сбыта своегособственного. С этой точки зрения бартер служит также для обеспечениянадежности поставок товаров.
Таким образом, бартерныесоглашения в целом ряде случаев становятся решающим фактором в продвижениитоваров. Зачастую он дает возможность преодолеть фирмам различного роданетарифные барьеры и ограничения, что положительно сказывается наконкурентоспособности этих фирм на отдельных региональных рынках.
Бартерные сделкипредполагают сложные ценовые переговоры и согласование количества встречныхтоваров. В основу обычно берутся сложившиеся — мировые цены на соответствующиетовары. При этом согласованные цены могут отвечать хозрасчетным интересампредприятий, участвующих в бартере, но не обеспечивать эквивалентность обмена сгосударственной точки зрения, что создает определенные трудности длятоварообмена. В связи с этим органы государственного управления часторегулируют бартерные операции.
Совместным приказомМинистерства экономики Республики Беларусь, Министерства финансов РеспубликиБеларусь, Министерства промышленности Республики Беларусь М 105/ 300/ 340 от12.10. 1999 г. утверждены Методические рекомендации по проведениютоварообменных операций. Данные рекомендации отвечают на вопросы, связанные сэкономическим обоснованием товарообменной операции.
Экономическое обоснованиетоварообменной операции должно содержать следующие сведения:
1) наименование товара и рыночнуюцену;
2) контрактную(договорную) цену с учетом условий поставки, «включая франкировку;
3) количество поставляемоготовара и его стоимость в договорных ценах;
4) данные об учетнойцене, стоимости в учетных ценах и расчетном коэффициенте.
При этом дляподтверждения рыночной цены получаемого и отправляемого товара прилагаютсяпрейскуранты, рекламные проспекты, информационные бюллетени и другие материалы,подтверждающие сведения о ценах на данный вид продукции на рынках сбыта намомент заключения бартерной сделки. Расчетный коэффициент определяетсяпосредством деления стоимости отпускаемых товаров в белорусских рублях настоимость этих товаров в свободно конвертируемой валюте. Данный коэффициентиспользуется для определения стоимости получаемых товаров в белорусских рублях.
В положении о порядкеформирования и применения цен и тарифов, утвержденном постановлением Министерстваэкономики Республики Беларусь № 43 от 22.04.1999 г., предусмотрено, что товар,полученный субъектом хозяйствования Республики Беларусь в результатетоварообменной операции, может реализовать его на территории республики поценам приобретения с оптовой надбавкой не более 20 %, независимо от количествапринимающих в бартере посредников.
В связи с тем, что ценына мировых товарных рынках могут быстро меняться, длительный характерпереговоров, характерный для бартера, или длительные сроки поставки товарамогут привести к убыткам для одной из сторон и к росту прибыли для другой.Несмотря на безденежный характер товарообмена, в бартерных операциях достаточночасто принимают участие банки, которые кредитуют стороны на время, необходимоедля совершения товарообмена. При этом в качестве гарантий обеспечения возвратакредитов банки берут товары, подлежащие обмену.
Для получения утаможенных органов разрешения на использование товара в установленныхтаможенных режимах необходим паспорт сделки, который по договору бартерасостоит из двух частей: паспорта сделки на импортируемые товары и паспортасделки на экспортируемые товары. При долгосрочных договорах товарообмена,предусматривающих поставку в республику энергоносителей, номенклатура иколичество вывозимых товаров на момент заключения договора могут бытьнеизвестны. В этом случае допускается оформление паспорта сделки только наимпортируемые товары.
Существенныйнедостаток бартера связан с несовпадением потребностей партнеров. Продавец,заинтересованный в бартере, должен найти покупателя, который располагаетнеобходимым данному продавцу товаром и, в свою очередь, сам испытываетпотребность в товаре этого продавца. Такое совпадение потребностей не частоимеет место, поэтому одна из сторон, заинтересованных в бартере, вынуждена впоследующем продавать полученный товар, т.е. принимать на себя не свойственнуюей функцию продавца.
При осуществлениибартерных операций перед предприятием обычно встает проблема выбора:
— передать своиполномочия по осуществлению бартерных операций специализированным оптовикам;
— передать свои права поосуществлению бартерных операций третьей стороне, например, представительствукакой-либо фирмы;
— самому осуществлятьтоварообменные операции, при их стабильности, создав для этого специальнуюслужбу.
Каждый из этих вариантовимеет право на существование, поэтому предприятие должно определить местобартера в рыночной стратегии.
III. ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ
Характеристика производственногообъединения “Минский тракторный завод”, его каналов распределения,структуры ассортимента и рынков.
Производственноеобъединение «Минский тракторный завод» (МТЗ) является государственнымпредприятием, созданным на основании приказа Наркомсельхозмаша СССР от 19. 03.46 года № 111 и действует на принципах полного хозяйственного расчета.
Предметом деятельности ПО«МТЗ» является:
· производство исбыт на внутреннем рынке и за рубежом универсальных колесных пропашныхтракторов, запасных частей к ним, товаров народного потребления, поковок,штамповок, комплектующих изделий, технологического оборудования;
· выполнениеконструкторских и проектно-технологических работ;
· оказание платныхуслуг населению;
· организацияфирменной торговли, сервисного обслуживания реализованной потребителямпродукции и товаров;
· строительство итехнический надзор за его качеством, проектная деятельность для строительства,расширения, реконструкции, технического перевооружения и капитального ремонтаобъектов, производство металлических и деревянных несущих конструкций,дефектоскопия сварных соединений, подготовка и аттестация сварщиков пообъектам, не подконтрольным Госпроматомнадзору, обследования состояниястроительных конструкций с выдачей заключений и рекомендаций, проведениеэкспертизы проектно-сметной и проектно-планировочной документации, в т.ч.технико-экономических обоснований и расчетов;
· осуществлениекоммерческо-посреднической и маркетинговой деятельности;
· осуществлениевнешнеэкономической деятельности;
· оказаниеквалифицированной амбулаторно-поликлинической и стационарной медицинской помощиработникам объединения и населению;
· подготовка,повышение квалификации кадров.
ПО «МТЗ» осуществляетзадачу, максимально удовлетворяя спрос потребителя, резко расширитьноменклатуру выпускаемой продукции, повысить эффективность производства,максимально повысить качество, технический уровень выпускаемой продукции.
Цель деятельности ПО«МТЗ» состоит в мировом признании предприятия как поставщика, гарантирующегостабильно качественную, добротную продукцию для потребителя, удовлетворение общественныхпотребностей в продукции производственно-технического назначения, товарахнародного потребления, услугах и реализации на основе полученной прибылисоциальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересовсобственника имущества ПО «МТЗ».
ПО «Минский тракторныйзавод» разрабатывает, изготавливает и экспортирует колесные тракторы, запасныечасти, организуют на лицензионной основе их производство, оказывает услуги поналаживанию и проведению сервиса, проводит обучение эксплуатации и техническомуобслуживанию. Сегодня на его долю приходится более 50% объема выпуска тракторовв странах СНГ и около 8% мирового рынка. За свою полувековую историю МТЗпроизвел более 3 млн. тракторов, из которых более 500 тысяч поставлено наэкспорт примерно в 100 стран мира, включая США, Канаду, Германию, Египет,Пакистан и другие страны. Новое поколение тракторов «Беларус» представленотремя разновидностями: мини-техника и малогабаритные тракторы, универсальнопропашные тракторы, тракторы общего назначения.
В 2005 года предприятиевыполнило практически все основные технико-экономические показатели.
Таблица 1.1 Выполнение Минскимтракторным заводом экономических показателей, доведённых Минпромом РБ на 2005год.
Показатели Задание Минпрома, % Фактическое выполнение, % Отклонение, % Темп роста товарной продукции в сопоставимых ценах 110,0 128,3 18,3 Темп роста выпуска товаров народного потребления 109,0 110,0 1,0 Темп роста экспорта товаров и услуг 115,0 132,0 17,0 Темп роста валютных поступлений 115,0 133,6 18,6 Снижение уровня материалоёмкости -2,4 -5 -2,6 Уровень рентабельности реализованной продукции 12,4 16,1 3,7 Показатель по энергосбережению -9 -19,6 -10,6 Затраты на 1 рубль товарной продукции 89,0 86,7 -2,3 Коэффициент запасов готовой продукции 0,98 0,90 -0,08 Объём инвестиций в основной капитал 50 000 53 298 3 298За 2005г.реализовано 41 394 шт. (на экспорт поставлено 35195 тракторов, в томчисле по регионам (табл. 2.2)
Таблица 1.2. Реализация тракторов имашин за 2004-2005 годы
Регионы
ед. изм.
2004 год
2005 год
темп роста
структура, % шт. структура, % шт. % Республика Беларусь шт 14 4282 15 6199 144,8 Дальнее зарубежье шт 28 10226 38 15498 151,6 Страны СНГ (без России) шт 21 7330 19 7761 105,9 Россия шт 37 13587 28 11936 87,9 Всего шт 100 35425 100 41394 116,9Вцелом реализация тракторов и машин ПО „МТЗ“ в натуральном выражениивозросла на 16,8% или 5 969 шт. Сравнительные данные за 2004 год – 2005 год пообъемам поставок тракторов и машин РУП „МТЗ“ представлены на рисунке2.1:
Как видно из рисунка, за2005 год по сравнению с 2004 годом значительно увеличилась реализациятракторной техники в натуральном выражении.
Итоги работы предприятия2005 года подтверждают своевременный характер и эффективность изменений,носимых в маркетинговую политику предприятия в части поиска новых рынков сбытаи максимального использования региональных особенностей для формированиястратегии продаж тракторной техники. За 2005 год увеличились поставки тракторовв 22 страны мира (Пакистан, Туркмения, Венгрия, Египет, Литва, Латвия, Судан,
/>
Рис. 2.1. Сравнительные данные за2004 год – 2005 год по объемам поставок тракторов и машин ОП “МТЗ”
Словакия, Испания, Болгария и др.) и возобновились поставкина рынок 11 стран (Китай, Сирия, Финляндия, Ангола и др.).
Таблица 1.3. Реализация тракторов итракторокомплектов ПО «МТЗ» в 2005 году зарубежным странам.
Страна 12 мес. 2005г. 12 мес. 2004г. Абсолютный прирост Темп роста 12
3
4
5
Австралия 30 90 -60 33,3 Алжир 1 6 -5 16,7 Ангола 7 7 0,0 Афганистан 208 357 -149 58,3 Бельгия 7 1 6 700,0 Болгария 525 499 26 105,2 Босния 6 6 0,0 Великобритания 19 24 -5 79,2 Венгрия 1385 727 658 190,5 Вьетнам 351 201 150 174,6 Гана 6 6 100,0 Гватемала 3 3 100,0 Гвинея 1 -1 0,0 Германия 311 189 122 164,6 Греция 4 3 1 133,3 Ирак 4 4 0,0 Иран 3 -3 0,0 Ирландия 3 3 0,0 Исландия 3 3 0,0 Испания 82 14 68 585,7 Италия 3 5 -2 60,0 Йемен 21 51 -30 41,2 Китай 96 96 0,0 Куба 101 40 61 252,5 Кувейт 4 3 1 133,3 Латвия 752 571 181 131,7 Литва 1084 589 495 184,0 Македония 6 -6 0,0 Марокко 6 -6 0,0 Мексика 7 6 1 116,7 Мозамбик 3 3 0,0 Никарагуа 99 210 -111 47,1 Норвегия 3 6 -3 50,0 Пакистан 6114 1635 4479 373,9 Польша 1405 2575 -1170 54,6 Румыния 312 566 -254 55,1 Северная корея 72 79 -7 91,1 Сенегал 1 1 0,0 Сербия и Черногория 803 820 -17 97,9 Сирия 15 15 0,0 Словакия 128 55 73 232,7 Судан 300 24 276 1250,0 Тайланд 3 -3 0,0 Танзания 6 12 -6 50,0 Тунис 15 15 100,0 Турция 1 1 0,0 Уругвай 23 -23 0,0 Финляндия 15 15 0,0 Хорватия 171 165 6 103,6 Чехия 12 20 -8 60,0 Швеция 24 6 18 400,0 Эстония 195 189 6 103,2 Эфиопия 18 72 -54 25,0Итого ДЗ
15498
10226
5272
151,6
Азербайджан 96 139 -43 69,1 Армения 6 2 4 300,0 Грузия 11 4 7 275,0 Казахстан 1085 1358 -273 79,9 Кыргызстан 3 3 100,0 Молдова 756 1064 -308 71,1 Таджикистан 38 198 -160 19,2 Туркмения 1412 57 1355 2477,2 Узбекистан 78 131 -53 59,5 Украина 4276 4374 -98 97,8Итого СНГ
7761
7330
431
105,9
РФ 11936 13587 -1651 87,8Итого экспорт
35195
31143
4052
113,0
РБ 6199 4282 1917 144,8Всего тракторы
41394
35425
5969
116,8
Структура рынков сбыта продукции ПО «МТЗ» с 2000г. выглядитследующим образом:
Республика Беларусь — 32% (10 000 шт.)
Россия — 26 % ( 8 310 шт.)
Украина — 6 % ( 1 800 шт.)
Прочие страны СНГ — 1 % ( 420 шт.)
Дальнее зарубежье — 35 % (11 070 шт.)
Нужно отметить, что намечается тенденция сокращения тракторовсерии 500/600, 800/820, в то время как увеличится удельный вес тракторовбольшой мощности, таких как, МТЗ-1005/1025, МТЗ-1221/1321, МТЗ-1522, чтосоответствует мировой тенденции развития тракторостроения.
Устойчивая реализация продукции ПО «МТЗ» в страны СНГ идальнего зарубежья в настоящий период производится через сформированную иотлаженную сбытовую сеть (рис. 2.2.).
Реализациятракторов и машин на рынках стран СНГ в основном осуществляется через:
— фирмы-агенты, которые занимаются реализацией и обеспечивают сервисную поддержкупродукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями;
— сборочные производства, позволяющие уходить от высоких ввозных таможенныхпошлин.
ПО «МТЗ» крайне жесткоподходит к выбору фирм-агентов. По мере поступления заявок проводитсяисследование финансовой устойчивости организации и пригодности к ведениютребуемого вида деятельности. Выбрав фирму-агента ПО «МТЗ» строго контролируетвыполнение условий агентских соглашений и при невыполнении расторгает их.
Связующимзвеном-посредником между предприятиями и хозяйствами, эксплуатирующими тракторы»Беларусь", и ПО «Минский тракторный завод», а такженепосредственным исполнителем работ по фирменному обслуживанию в ближнемзарубежье являются дилерские центры (Например, ГОО «ВладУАЗсервс»Россия, АП «Агропромтехника» Украина).
В Республике Беларусь успешно работают 20 дилерских центров,осуществляющих предпродажную подготовку, продажу, техническое обслуживание вгарантийный и послегарантийный периоды эксплуатации.
В организациях агропромышленного комплекса созданыгарантийные службы, имеются цехи по восстановлению и ремонту деталей и узлов тракторов«Беларус», участки по испытанию и регулировке топливной и гидроаппаратуры.
Проводится большая работапо созданию развёрнутой сети для гарантийного, технического обслуживания,продукции ПО «МТЗ» во всех регионах России, на Украине и других странах СНГ.
/>
/>/>
/>
Рис. 2.2. Схема каналов распределенияПО «МТЗ»
Доли предприятий странСНГ в производстве тракторов на диаграмме 1
В дальнем зарубежье реализация осуществляется через:
— собственные и смешенные компании (Например, «МТЗ-сервис»Латвия, «Белимпекс» Германия, «Беларусь Трейдинг» Италия и другие)
— акционерные общества (АО), находящиеся под полным илипаритетным управлении ПО «МТЗ» (Например, «ЮМО Беларусь» Англия, «БеларусьЭллас» Греция, «Белтрейдинг» Аргентина, «Беларусь Тракторз» Австралия идругие);
— зарубежные фирмы-агенты, которые занимаются реализацией иобеспечивают сервисную поддержку продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскимисоглашениями (Например, «Пронар» Польша, «Юнимебель» Египет, «Фекта» Пакистан,«Токмакман» Куба и другие).
/>
Диаграмма 1. Доли предприятий странСНГ в производстве тракторов
На сегодня в мире наметилось несколько крупнейших фирм,которым принадлежат большая часть мирового ранка тракторов (таблица 1.4.).
Таблица 1.4. Фирменная структурапродаж на мировом рынке сельскохозяйственного оборудования в 2000 г.:
Deer (США) 16% Case (США) 8% New Holland (Италия) 8% Agco (США) 7% Claas (Германия) 3% Прочие 58%Доля Беларуси на дальнем зарубежье составляет примерно 8%
Исходя из вышеизложенного, обеспечение расширения присутствияна рынках стран СНГ и дальнего зарубежья достигается ПО «МТЗ» путём развитиястарых и формирования новых сбытовых сетей. Предприятие используетмногоканальную систему распределения товаров (прямой канал продаж и косвенный).Предпочтительным направлением работ по продвижению продукции ПО «МТЗ» на рынкистран СНГ было бы привлечение субъектов хозяйствования этих стран в качестведилеров на договорной основе. Приоритетныминаправлениями в развитии каналов распределения на рынке СНГ, является не толькоРоссия и Украина, а также и другие страны СНГ на которых уже успешнопродвигаются конкуренты, и если ПО «МТЗ» не примет более активных мер на рынкахэтих стран, она может потерять влияния на данных рынках.
В последние годы встранах СНГ, в том числе и в Республике Беларусь, наблюдается рост фермерскиххозяйств, садоводческих кооперативов и приусадебных участков. Это обуславливаетпотребность в малогабаритных тракторах и приспособлений к ним. Поэтому мы предлагаемрасширение номенклатуры малогабаритной техники и увеличение ее объемов продаж,особенно на рынке СНГ. Учитывая низкую платежеспособность колхозов и совхозовРоссии и Украины и невозможность большинства из них покупать новые тракторы,надо увеличить число лизинговых сделок на этих рынках.
Наряду с этим, посколькуцены на новые тракторы многим потребителям являются непосильными (потребность вних удовлетворяется за счет ремонта подержанных, находящихся в эксплуатациитракторов), рекомендуем наращивать объем выпуска запасных частей к тракторам иальтернативной технике.
В целях совершенствованияработы зарубежных акционерных обществ:
— нужно обеспечитьритмичную помесячную поставку тракторов с темпом, близким к темпу продаж сцелью избежания больших складских запасов, замораживания средств и сокращениясроков платежей;
— нужно обеспечитьсвоевременное сопровождение товаров сертификатами происхождения с цельюизбежания преждевременной оплаты налогов и пошлин.
Организовав рекламнуюкампанию продукции в средствах массовой информации стран СНГ, зарубежных стран(информирование потребителей о параметрах товаров и услуг, разъяснение гдемогут приобретаться товары и услуги; реклама, особенно по новым моделямтракторов, рассчитанная на широкую аудиторию, размещение информации по новыммоделям на поисковых сайтах Интернета, снятие видеофильмов, участие вспециализированных международных выставках и ярмарках), обеспечить большуюдоступность товара и усилить стимулирование.
СПИСОКИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Акулич И.Л.Маркетинг. Мн.: “Вышэйшая школа”, 2000г.
2. Котлер Ф. Основымаркетинга. Москва “Бизнес-книга” 1995г.
3. Романов А.Н.Маркетинг. М.: “Банки и биржи”, 1995г.
4. Ярцев А.И.Распределение товаров. Мн.: “Вышэйшая школа”, 2002г.
5. Гражданскийкодекс Республики Беларусь Мн., 2003г.
6. Комментарий кГражданскому кодексу РБ. В 3-х т. Мн., 2003г.
7. Бизнес-план ПО“Минский тракторный завод”