Реферат: Стратегия сбыта
Министерство образования и наукиРоссийской Федерации
Федеральное агентство по образованию
Государственное образовательноеучреждение высшего профессионального образования
ТАМБОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙУНИВЕРСИТЕТ
Кафедра «Маркетинг»
Контрольная работа по маркетингу № 10.1
Выполнила студентка группы ЭМ – 21
Кириенко С. В.
Проверила Воронкова О. В.
Тамбов, 2009
Вопросы и задания:
1. Считаете ли Выцелесообразным выход европейской фирмы на японский рынок зонтов? Приведитеданные, подтверждающие (или опровергающие) положительное решение вопроса.
Считаю, чтовыход европейской фирмы на японский рынок зонтов целесообразен, так как:
— зонт дляяпонцев является частью их повседневной жизни вследствие частых дождей, к томуже если японки увидят, что может начаться дождь, то они его обязательно возьмутс собой (59%);
— молодыеяпонки в возрасте 20 лет, проживающие в крупных городах предпочитают зонтыевропейского происхождения;
— за два годас 1987 по 1989 г.г. импорт зонтов в Японию увеличился более чем на 50%, чтоговорит о довольно устойчивой тенденции роста импорта зонтов;
— наиболеединамично развивается импорт зонтов из США и Европы, рост составил 100%;
— не купятзонт из Европы 41% населения, то есть 59% населения являются потенциальнымипокупателями;
— реальнопокупать будут зонты как минимум 3,1% населения, так как они принципиально предпочитаютзонты европейского происхождения;
— еслислучится дождь, а зонта с собой нет, то 28,9 % от числа опрошенных купят зонт(при этом не стоит еще раз забывать, что дожди в Японии – частое явление);
— в результате обработки данныхполучена следующая информация о том, что один зонт имеют 2,5 % от числа опрошенных; два зонта -13,3 % от числа опрошенных; три зонта - 20,6 % отчисла опрошенных; четырезонта - 20,9 % от числаопрошенных; пять зонтов -17,6 % от числа опрошенных; шесть и больше зонтов — 24,8 % от числа опрошенных. Эти показатели также говорят оцелесообразности выхода европейской фирмы на японский рынок зонтов.
2. Какой видзонтов Вы посоветуйте фирме предложить японским покупателям и почему?
Существует огромныйассортимент зонтов, которые можно было бы предложить японским потребителям(ведь вкусы у всех разные). К таким зонтам стоит отнести его основные виды — это зонт-трость и складные зонты (двойного, тройного и даже четверногосложения). Все современные зонты обычно бывают либо “полными автоматами” (чтобызакрыть и открыть его, достаточно нажать кнопку), либо “полуавтоматами” (частьоперации делаете кнопкой, а часть — руками). Купол для зонтика и его выбор — целая проблема, потому что нейлон отошел в прошлое, а на смену ему пришел целыйряд новых материалов. Самый простой — это полиэстер со специальной пропиткой иполиэстер в смеси с хлопком, легкий и быстросохнущий. Прорезиненный сатинвыглядит эффектно, но такая ткань тяжеловата на вес. Эпонж напоминает“плащевку”, но всегда остается сухим. Но “лучше ” всех сегодня шершавая наощупь ткань с тефлоновой пропиткой — она меняет оттенок в зависимости отосвещения. Капли воды с нее не стекают, а скатываются. Такой зонт достаточновстряхнуть — и он уже сухой.
Вторая по важности частьзонта – это спицы — тоже идут в ногу с прогрессом. Тяжесть наших старых зонтовобъясняется спицами из нержавейки. Сегодня лучшие спицы — из алюминия ститановым покрытием и кончиками из углепластика или сделанные из стекловолокна.Последние никогда не ломаются, упруго гнутся во всех направлениях и выдерживаютдаже ветер ураганной силы. Форма рукоятки может быть любой, чем легче иудобнее, тем лучше. Сейчас все чаще ее изготавливают из различных видовпластика (в том числе и “под дерево”), так как он имеет меньший вес. А вот узонта-трости или зонта “от кутюр” обычно ручка деревянная, из благородныхпород.
При этомсовету предложить японским покупателям зонты ярких расцветок, «продвинутый»дизайн. Так как, согласно исследованиям, такие зонты предпочитают женщины ввозрасте 20 лет. Взрослея, они вряд ли изменят своим пристрастиям, глядя на них,эти вкусы усвоят их дочери, что обеспечит надежный рынок сбыта для фирмы.
Есть болеепродвинутые виды зонтов, спрос на которые обязательно будет в Японии:
— прозрачный зонт в стилеbirdcage («птичья клетка»). Эта модель напоминает по форме купол, которыйукрывает не только голову, но и плечи;
— зонт-трость, на которыйможно опираться при ходьбе. Купол такого зонта более округлый, чем у складногозонтика, поэтому вода легко скатывается и зонт быстрее сохнет. Ткань на спицахзонта-трости натягивается сильнее, чем в складном, благодаря этому влага лучшеотталкивается. Зонты-трости со спицами из стекловолокна — самые упругие,поэтому им не страшны порывы ветра;
— двойной зонт рассчитанна двух человек. В закрытом состоянии он не больше обычного зонта-трости;
— зонт на треножнике.Рогатая подставка помогает зонту просыхать после дождя в вертикальномположении;
— зонт с LED-подсветкойднём спасет от солнца, а вечером светит. Обладает 24 LED лампочками иобеспечивает светом на 5 часов в результате 6-часовой подзарядки;
— зонт-предсказатель нетолько защищает от дождя, но и предупреждает о надвижении осадков. Зонтавтоматически получает свежую погодную сводку с сайта через сеть. Всякий раз,когда ожидается дождь в течение следующих 12-ти часов, на ручке зонтазажигаются специальные светодиоды.
Надувной зонт из прозрачногоматериала со встроенными светодиодами, раскрывается с помощью специальногонасоса. Механизм основан на обычном насосе для подкачки велосипедных шин. Длятого, чтобы зонт начал надуваться, нужно сжимать его ручку. Чтобы свернутьзонт, достаточно повернуть ручку. Встроенные LED-светоиды обеспечиваютиллюминацию. К тому же они прекрасно освещают путь в сумрачную погоду;
— асимметричный зонтSENZ, сконструированный по аэродинамическим принципам и не боящийся штормовоговетра;
— нанозонт достаточноодин раз встряхнуть после сильного ливня, и он станет сухим. Зонт остаётсячистым долгие годы, даже если он светлых цветов. В разработке данного зонтаиспользовано явление природы — лист лотоса. Микроскопическая неровнаянаноструктура листа лотоса даёт потрясающий эффект — вся влага и грязь снего просто скатываются. Структура зонта основана на этом природном явлении, врезультате которого влага и грязь не проникают в материал.
— электронный зонт оснащённовейшей электроникой: цифровым компасом и встроенной фотокамерой, котораясоединена с вебсервисом. В пути можно делать фотографии, которые черезбеспроводный Интернет в течение пары минут загружаются на специальный портал.При прогулке в незнакомом месте, зонт определяет местоположение, предлагаятрёхмерную карту и цифровой компас;
— зонт, покрытыйэлектронной бумагой, в рукоятке которого содержатся компьютерные чипы, батареипитания и элементы управления, благодаря которым можно настроить как внешнийвид зонта, так и его звуковое сопровождение. Например, картинку леса, можносопроводить щебетанием птиц. В зонт изначально встроено шесть «тем», кроме тогосуществует возможность закачивать темы из Интернета.
3. Какую рыночную стратегию и стратегию сбыта, поВашему мнению, следует выбратьфирме?
Стратегия – это системаприоритетов, включающая создание и удержание конкурентных преимуществ на рынке,своеобразная “модель действий”, необходимых для достижения поставленных целей изадач путем координации и распределения ресурсов на рынке товаров и услуг.Стратегия определяет приоритетные цели развития компании и представляет собойсовокупность взаимоувязанных по задачам, срокам осуществления и ресурсамцелевых программ, отдельных проектов и программных мероприятий, обеспечивающихэффективное решение системных социально-экономических проблем.
Приразработке рыночной стратегии определяем:
— границырынка – Япония;
— цель –формирование устойчивого рынка сбыта зонтов;
— выборцелевых сегментов рынка – сосредоточить основные усилия на привлечениипокупателей, а именно женскую часть населения в возрасте около 18-25 лет;
— формирование устойчивого спроса с помощью расширения ассортимента ииспользования оригинального дизайна.
Стратегиясбыта базируется на анализе рынка. В стратегию сбыта необходимо включить такиепункты, как:
— изменениеполитики ассортимента,
— улучшениекачества продукции,
— появлениеновых каналов сбыта,
— расширениеслужбы сбыта.
Так как фирмауже довольно известна, то она обладает определенными денежными ресурсами иможет себе позволить оценить потенциал региона. Для чего необходимо провестикластеризации регионов Японии с точки зрения их сбытового потенциала: количествожителей, средний доход на душу населения и т. д. Таким образом, будут вычлененыте регионы, которые имеют наибольший потенциал и можно определитьпоследовательность выхода компании на японский рынок зонтов.
Сбывать своюпродукцию фирме лучше всего через региональные сбытовые филиалы.
4. Какие способы продвижения товара Выпорекомендуете фирме?
Под продвижением товаровна рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавецможет убедить покупателя купить данную продукцию. Для данного случая следуетиспользовать следующие приемы:
— информированиепотребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другаяинформация о характеристиках товара);
— убеждение вдостоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;
— напоминание о товаре,необходимое для стимулирования дополнительного спроса.
В первуюочередь для продвижения товара необходимо организовать рекламную компанию,ориентированную на целевую аудиторию – наших потенциальных покупательниц. Намой взгляд, эта реклама должна размещаться на страницах престижных журналов дляженщин, а также звучать на музыкальных каналах.
Далее необходимостимулировать сбыт путем поощрения продавцов за хорошую работу; примененияспециальных скидок к цене при плохой реализации товаров; распространениябесплатных образцов новых товаров; бесплатного приложения небольшого сувенира ктовару; организации выставок; выпусков купонов, которые дают возможностьприобрести товар со скидкой; проведения конкурсов и лотерей.
5.Какие отличительныеособенности и конкурентные преимущества фирма должна обеспечить длясвоего товара? На какой основе ей следует разработать позиционирование своего предложения?
Конкурентные преимуществадолжны обеспечивать уникальность торговой марки и удовлетворять специфическиепотребности клиента. Завоевание и сохранение конкурентных преимуществ являются,как известно, ключевой функцией стратегического управления предприятием. Особенноважно добиться преимуществ на насыщенных рынках, где спрос удовлетворяетсямногими поставщиками.
Утонченный,авангардный дизайн, высокое качество, доступные цены, необходимое количествомагазинов по всей территории Японии, грамотные консультации, общение спотребителем – отличительная особенность и конкурентное преимущество. Позиционированиесвоего предложения фирма должна основывать на представлении своего товара какпрестижного, отражающего последние достижения европейской моды., так как ужеговорилось выше, потенциальные потребители данного товара – это молодые девушкив возрасте 20 лет, которые следят за модой, любят новинки, предпочитаютвыделяться «из толпы», которые уверены в себе и хотят быть «лучшими».
6.Каковы целевые сегменты фирмыQueenswayиее соответствующее позиционирование?
Целевыми сегментами фирмы Harris Queensway являются:
Ковры
Мебель;
электротовары
Маркетинговые исследования показали, что товары начинаютпривлекать внимание людей, когда онипереезжают в новый дом. К таким покупателям можно отнести как молодоженов,которые впервые покупают дом, для них большое значение будут иметь цена,доступность, так и растущие и более состоятельные семьи, которые предпочитаютмногокомнатные дома.
ФирмаHarris Queenswayнаправлена на покупателей со средним уровнем доходов, именно этот сегментявляется наиболее выгодным для нее.
Позиционирование — эторазработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознаниипокупателя достойное место, отличающееся от положения товаров конкурентов.
Фирма Harris Queensway уделяла вниманиепозиционированию своих товаров. Ценына товары были вполне сопоставимы с уровнем доходов потребителей. Фирма ориентировалась наопределенную категорию потребителей. Однако, в период спада, когда спрос на ковры и мебель упал, фирманесколько измениланаправленность, вследствие этого торговля улучшилась, компания стала уделять внимание сервису, дизайнутовара, работе с клиентами.
Таким образом, позиционирование товара фирмы Harris Queensway связаноудовлетворением специфических потребностей или определенной категории клиентов,а также с формированием характерного имиджа товара и/или фирмы.
7. Какимобразом фирма стремилась охватить дополнительные сегменты?
Фирма Harris Queensway стремилась охватитьдополнительные сегменты путем диверсификациисвоей деятельности, то есть изменение ассортимента выпускаемой продукциии переориентация рынков сбыта. Диверсификация была применена с целью повышенияэффективности производства, получения экономической выгоды и предотвращениябанкротства. Также фирма предоставляла скидки на товары, пыталась завоевать сегментпокупателей со средним уровнем доходов, стала уделять внимание сервису,дизайну товара, работе с клиентами.
8.Какие факторы в наибольшей степени влияли на принятие решения о покупке наданном рынке и как использовала это компания для повышения эффективностисвоей деятельности?
На принятие решения опокупке влияют множество факторов. Я считаю, что наибольшее влияние оказалиличностные факторы, возраст потребителей и какие группы потребителей готовыприобретать их товары, психологические факторы, к ним можно отнести отношениепотребителей – это эмоции, которые появляются у человека на основе его прошлогоопыта, знаний по отношению к определенным продуктам, товарам, услугам, а такжеоказывают влияние качество производимого товара, доступная цена, имидж фирмы,долговечность, условие доставки.
9. Каким образом может быть изученоотношение покупателей к товарам конкурирующих фирм?
Отношение покупателей ктоварам конкурирующих производителей может быть изучено с помощьюмаркетингового исследования. Оно включает в себя несколько методов. Самымираспространенными являются опрос (анкетирование), наблюдение, эксперимент,тестирование, экспертные оценки и отчеты информационных потребительскихпанелей. Именно они позволят сделать анализ конкурентной среды, т. е.ознакомление с конкурентами, а также выявления их сильных и слабых сторон,позволят узнать мнения и предпочтения потребителей, их отзывы, а такжеразработку определенных стратегий и программ.
10. Пути выхода компании из сложного положения
Необходимотдел маркетинга, которого не было в фирме Harris Queensway
Консультацияпокупателей, изучение их предпочтений, а также быстрая реакция на изменениепотребностей покупателей
Диверсификациядеятельности.
Установлениедоступной цены для своих покупателей