Реферат: Сбытовая политика фирмы

Сбытовая политика фирмы

Содержание

Введение

1 глава «Теоретические основы маркетинга сбытовой политики

1.1.  Методы и системы сбыта

1.2.  Прямой и косвенный сбыт и иххарактеристика

1.3.  Сущность и функции каналатовародвижения

1.4.  Формирование сыбтовых сетейи стимулирование сбыта

Используемая литература

Введение

В условиях современных рыночных отношений  коммерческое предприятие является основным звеном всей экономики, посколькуименно на этом уровне создается нужная обществу продукция, оказываютсянеобходимые услуги.

Предприятие — это самостоятельный, организационнообособленный хозяйствующий субъект производственной сферы народного хозяйства,который производит и реализует продукцию, выполняет работы промышленногохарактера или предоставляет платные услуги.

Главной целью (миссией) создания и функционированиялюбого предприятия является получение максимально возможной прибыли за счетреализации потребителям производимой продукции (выполненных работ, оказанныхуслуг), на основе которой удовлетворяются социальные и экономические запросытрудового коллектива и владельцев средств производства.

На основе общей миссии предприятия формируются иустанавливаются общефирменные цели, которые определяются интересами владельца,размерами капитала, ситуацией внутри предприятия, внешней средой и должныотвечать следующим требованиям: быть конкретными и измеримыми, ориентированнымиво времени, досягаемыми и взаимно поддерживаемыми.

Такоим образом каждое предприятие (фирма) — этосложная производственно-экономическая система с многогранной деятельностью.Наиболее четко выделяются направления, которые следует отнести к главным:

1)комплексное изучение рынка (маркетинговая деятельность);

2)инновационная деятельность (научно-исследовательские и опытно-конструкторскиеразработки, внедрение технологических, организационных, управленческих и другихновшеств в производство);

3)производственная деятельность (изготовление продукции, выполнение работ иоказание услуг, разработка номенклатуры и ассортимента адекватных спросу нарынке);

4)коммерческая деятельность на рынке (организация и стимулирование сбытапроизведенной продукции, услуг, действенная реклама);

5)материально-техническое обеспечение производства (поставка сырья, материалов,комплектующих изделий, обеспечение всеми видами энергии, техникой,оборудованием, тарой, и т.д.);

6)экономическая деятельность (все виды планирования, ценообразования, учет иотчетность, организация и оплата труда, анализ хозяйственной деятельности ит.п.);

7)послепродажный сервис продукции производственно-технического и потребительскогоназначения (пусконаладочные работы, гарантийное обслуживание, обеспечениезапасными частями для ремонта и т.д.);

8)социальная деятельность (поддержание на надлежащем уровне условий труда и жизнитрудового коллектива, создание социальной инфраструктуры)

Инфраструктура предприятия — это совокупность цехов,участков, хозяйств и служб предприятия, имеющих подчиненный вспомогательныйхарактер и обеспечивающих необходимые условия для деятельности предприятия вцелом. (1.,17)

1 глава «Теоретические основы маркетинга сбытовойполитики

1.1.Методы исистемы сбыта

 

 

1.2.Прямой икосвенный сбыт и их характеристика

 

Современный маркетинг определяет два ведущих видасбыта: прямой и ксовенный.

Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленныеденежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных сорганизацией собственности сбытовой структуры (табл. __).

При прямом сбыте происходит непосредственноевоздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара ибыстро реагировать на требования рынка.

При косвенном сбыте трудно осуществить поддержаниеимиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролироватьцены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказатьсяна конкурентоспособности товара.

Маркетинговая политика в области сбыта существенноотличается, когда продавцом является производитель и когда посредник (табл.__).

Таблица _____ Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределения Основные статьи издержек на организацию распределения Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара

Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно)

Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта)

Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара

Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки)

Оплата телефонных переговоров

Приобретение или аренда транспорта

Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара

Издержки на представительно-информационные материалы

Издержки на комиссионные для агентов

Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера

Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина)

Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия

Охрана розничной точки

Приобретение автотранспорта

Сбыт через филиалы и представительства

Издержки на организацию филиала или представительства ( поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.)

Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев

Сбыт через дочерние предприятия Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью) Оптово-розничная торговля со склада («КЭШ ЭНД КЭРИ») Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.) Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах

Издержки на аренду торговой площади

Оплата услуг брокеров и аукционистов

Прямой и косвенный сбыт имеют ряд своихспецифических характеристик. Данные характеристики приведены ниже в таблице.

Таблица__  Различие политики прямого и косвенного сбыта

Политика сбыта Прямой сбыт Косвенный сбыт Ценовая политика

Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене.

Умеренная торговая наценка

Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя

Высокие торговые наценки розницы

Продуктовая  политика Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций

Выбор такого товара, который пользуется спросом.

Посредник требует от производителя модификаций или нового товара

Распределительная политика

Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители.

Навязывание всего ассортимента

Малые количества заказа.

Востребование ассортимента, пользующегося спросом

Рекламно-имиджевая политика

Продвижение своей торговой марки.

Формирование имиджа производителя

Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

1.3.Сущность ифункции канала товародвижения

Механизм принятия решений о каналах товародвижения,основывается на экономической и технологической целесообразности движениятовара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам иконечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемуювыгоду, канал распределения будет неэффективен.

Технико-экономическому анализу  на предприятииподвергается следующие показатели:

q  определениечисла возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учетаскидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которыесделает каждый участник каналы;

q  выборытипа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объемутовара, который они способны закупать;

q  покакой схеме управления организовать работу собственного канала(функционально-линейной, дивизионной или матричной);

q  определениепринципов взаиморасчетов производителя и посредников;

q  оценкавариативности логистики распределения:

а)склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;

б)транспорт: свой или арендуемый

Критерии.По которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца,представлены в табл. ___. (12., 47).

Таблица____  Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые Прямой Непрямой канал Комментарии характеристики канал короткий длинный Характеристики покупателей — Многочисленные ** *** принцип сокращения числа контактов играет важную роль — Высокая концентрация ** *** низкие издержки на один контакт — Крупные покупки *** издержки на установление контакта быстро амортизируются -Нерегулярные покупки ** *** повышенные издержки при частых и малых заказах — Оперативная поставка ** *** наличие запасов вблизи точки продажи Характеристики товаров — Расходуемые продукты *** необходимость быстрой доставки — Большие объемы *** ** минимизация транспортных операций — Технически несложные ** *** низкие требования по обслуживанию — Нестандартизованные *** товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям — Новые товары *** ** необходимо тщательное «слежение» за новым товаром — Высокая ценность *** издержки на установление контракта быстро амортизируются Характеристики фирмы — Ограниченные финансовые ресурсы ** *** сбытовые издержки пропорциональны объему продаж — Полный ассортимент *** ** фирма может предложить полное обслуживание — Желателен хороший контроль *** минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком — Широкая известность ** *** хороший прием со стороны системы сбыта — Широкий охват ** *** сбыт должен быть интенсивным

1.4.Формирование сыбтовых сетей истимулирование сбыта

Товарный ассортимент розничного предприятия по своейструктуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он можетсочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель,бытовая химия, часы и т.д.), в то время, как  оптовики имеют в той или инойстепени, специализацию.

Однако, понятия ассортимента, сформулированные впредыдущей главе относятся в полной мере к сфере розничной торговли.

На рис. ___ показана зависимость типа розничногопредприятия от структуры ассортимента. (23.,89-90)

/>

Рис.___ Примеры зависимости типа розничного предприятия от структурыассортимента

Исходя из рассмотренной выше классификации видовтоварного ассортимента, а также особенностей самого товара и задачами, которыебыли поставлены владельцами магазина, можно выделить следующие виды розничныхпредприятий.

Специализированные магазины, предлагающие узкий, нонасыщенный ассортимент, способный удовлетворить специфическую потребностьпокупателя. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложениеразных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов,теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностейузкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды длялюдей высокого роста и т.д.).

Универмаги предлагают широкий ассортимент, в первуюочередь, непродовольственных товаров. Располагаясь в престижных местах города,универмаги притягивают к себе большое число покупателей. В целом, универмагихарактеризуются средним уровнем обслуживания при средних и высоких ценах натовары.

Для увеличения оборота универмаги развивают торговлюпродовольственными товарами, а также сдают часть своих торговых площадей варенду независимым розничным продавцам. (20.,67)

Универсальные продовольственные магазины (бентамы,универсамы, супермаркеты, гипермаркеты) различаются широтой ассортимента иплощадью торгового зала.

Настоящее латвийское законодательство не определяетправила разделения магазинов на определенные виды, поэтому универсальныймагазин может иметь свое название (маркет, минимаркет, универсам и т.д.).

Однако, по принятым на Западе понятиям бентама,супермаркета, гипермаркета, кроме обычных различительных признаков (широтаассортимента, площадь торгового зала), имеются и общие для них характеристики:

основная доля ассортимента продовольственные товары и ограниченный ассортимент непродовольственных товаров; основная форма обслуживания самообслуживание, кроме продажи рыбы, мяса, хлебобулочных, кондитерских (торты) изделий; развитая система дополнительных услуг; состояние для автомобилей.

Ниже кратко описан  каждый из видов универсальныхпродовольственных магазинов.

Бентам* — минимаркет или«карманный » супермаркет, имеет площадь торгового зала порядка 90-300м2. Бентам в отличие от привычных универсальных магазинов (типа«Продукты» или «Гастроном»), организовывают свою торговуюдеятельность по примеру супермаркетов:

q  используютсамообслуживание;

q  рядомс бентамом имеется место для парковки автомобилей;

q  имеетудобный для покупателя режим работы (часто круглосуточно и без выходных).

Универсам — универсальныймагазин самообслуживания площадью торгового зала 800-1200 м2. Данноеназвание используется в отечественной торговле, тогда как на Западе существуетболее широкое понятие супермаркет.

Супермаркет — универсальныймагазин самообслуживания площадью торгового зала от 400 м2 до 2500 м2(в США супермаркеты могут иметь площадь до 4000 м2).  Товарныйассортимент супермаркетов составляет 5-30 тысяч наименований и очень сильноколеблется по своему структурному содержанию. Однако доля продовольственнойгруппы товаров значительно превалирует над непродовольственными товарами(соотношение примерно 4:1). Американские супермаркеты имеют больше наименованийтоваров (25-30 тысяч), чем, например, немецкие (~ 10 тысяч).

Для поддержания высокого оборота путем привлеченияпостоянных покупателей супермаркеты предлагают широкий спектр дополнительныхуслуг, даже не всегда связанные с основным профилем супермаркета. Многиезападные супермаркеты имеют отделы кулинарии, кафетерии, аптичные и цветочныекиоски, пункты ремонта обуви, часов, обмена валюты. В среднем, каждый виддеятельности дают дополнительный оборот в размере 2-6 %.  (9.,243)

Гипермаркет представляет собойгигантский по размеру торговой площади супермаркет. Гипермаркеты в США имеютплощадь торгового зала около 10 тысяч м2, во Франции — свыше 2500 м2…Товарный ассортимент может состоять из 50-100 тысяч наименований. Главнымипринципами при создании гипермаркета являются:

относительно низкие цены; продленный график работы; удобная транспортная связь; большая автостоянка; организация торговли по принципу самообслуживания.

Гипермаркетыпользуются популярностью не только за счет невысоких цен на товары, но ивозможностью сделать комплексную закупку продуктов питания на всю неделю.Многие покупатели, которым нравится процесс покупки, получают удовольствие отбольшого выбора, который имеется в таком магазине.  Крупные универсальныемагазины имеют большие издержки, связанные с управлением товарными запасами,оптимизацией ассортимента, оплатой коммунальных услуг. (9., 260)

Поэтому многие из супермаркетов и гипермаркетовиспытывают финансовые проблемы. Для увеличения рентабельности супермаркетысоздают торгово-производственные объединения нескольких магазинов дляосуществления единой закупочной политики, отказываясь от услуг независимыхоптовых фирм. Некоторые розничные торговые цепи организовывают производствотоваров под собственной торговой маркой. Средняя норма прибыли западного ценногосупермаркета составляет 1-3 %.

Магазины товаров повседневного спроса ориентированына массового покупателя, имеют небольшой размер торговой площади, поэтомуотпускают товар, как правило, через прилавок.

Территориально они располагаются как можно ближе кместам скопления людей (у метро, остановок транспорта, автозаправок) илинепосредственно в жилых кварталах.

Комбинированный универсальный торговый комплексвключает в себя разные, не связанные между собой группы товаров (например,бытовая техника, мебель, продукты питания, медицинские товары и т.д.). в этомслучае структура товарооборота имеет случайный характер — в отличие отунивермага (преобладают непродовольственные товары) или универсама (преобладаютпродовольственные товары). Если торговый комплекс принадлежит одному владельцу,то иногда его называют торговым домом.

Юридически понятие «торговый дом»  неопределено, поэтому в его структуру может включаться оптовая торговля ипроизводство.

Характеристикаторговых предприятий по уровню розничных цен

Магазины сниженных цен имеют несколькоразновидностей: (9., 301)

а).Дискаунты, торгующие ограниченным ассортиментом, не требующим большихзатрат на выкладку и предпродажную подготовку. Многие товары выставляются наподдонах и в той таре, в которой они поступили от производителя. Интерьертакого магазина предельно прост. Размер торгового зала составляет порядка300-400 м2. Ценовая скидка составляет 10-20 %

б)."Кэш энд кэрри" — мелкооптовый или розничный склад-магазин,предназначенный для мелких перекупщиков. А также для тех индивидуальныхпокупателей, которые предпочитают покупать товары впрок, одновременно экономязначительные суммы. Низкие цены на предлагаемые товары являются не толькорезультатом ценовой политики, но и результатом получения значительных скидок отпоставщиков и экономии на выкладке и обслуживании. Особенностью «кэш эндкэрри» является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, чтопозволяет лучше использовать объем и площадь рабочего помещения.

Дисконтная торговля — продажа товаров со скидкойвладельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и напредъявителя. Дисконтные карты могут выдаваться для индивидуальных покупок врозничном магазине, так и для малооптовых закупок у крупного оптовика болеемелкими фирмами.

Финансовая схема работы с дисконтными картамиустанавливается самим продавцом: может браться определенная авансовая сумма, аможет быть оплачена только стоимость изготовления самой карты (3-5 USD).Система скидок при покупке по дисконтной карте зависит от стоимости покупки,размера внесенного аванса. Иногда скидки перечисляются на специальныйнакопительный (кумулятивный) счет для последующих покупок. Размер дисконтнойрозничной скидки составляет 3-10 %, а оптовой — 1-3 %.

Магазины, торгующие качественными товарами посниженным ценам, выживают, если они находятся в составе торговой цепи,состоящей из не менее 10 однотипных предприятий. Основой ассортимента являютсявысокооборачиваемые продукты питания, не требующие специального обслуживания.Благодаря сочетанию низких цен и высокой оборачиваемостью получается требуемаяприбыль от деятельности таких магазинов.

Торговля не новыми непродовольственными товарамиосуществляется через комиссионные магазины. Владелец товара, сдавший его вмагазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости послереализации. Стоимость товара устанавливается с согласия владельца товара.

Совсемдешевые товары (одежда) могут продаваться через систему "секонд-хэнд".

Низкие цены на ординарные товары предлагает системауличной торговли. Уличная торговля осуществляется посредством установки ларей,контейнеров, палаток, лотков. Иногда реализация товаров производится изавтофургонов и тележек. За счет максимальной экономии торговых издержек,устанавливая низкие цены, удается достичь значительного товарооборота. Дляпривлечения большего числа покупателей система уличной торговли объединяется вкрупные мелкооптовые и розничные рынки.

Магазины модных товаров (бутики),как правило, одежды, наоборот, имеют высокие цены и рассчитывают на узкийсегмент обеспеченных людей. Оборот таких магазинов относительно невысок, ноприбыль достигается большой торговой наценкой. После того, как товар пересталбыть модным, цена на него снижается. Для стимулирования используютсяспециальные скидки.

Фирменная торговля ориентируется производителемтолько своей продукцией под своей торговой маркой.

В таких магазинах устанавливаются более низкие ценыпо сравнению с тем же товаром, который можно встретить в других нефирменныхмагазинах. В фирменных магазинах исключена торговля подделками, посколькуотсутствуют поставки от независимых посредников.

Характеристика предприятий торговли по характеру(форме) обслуживания

Выше была рассмотрена традиционная формаобслуживания, когда покупатель приходит в магазин, непосредственно выбираеттовар и сразу же его оплачивает.

Основными недостатками такой формы торговли являютсябольшие затраты времени, а в некоторых случаях отсутствие нужного дляпокупателя товара или товара конкретного производителя. Для многих покупателей,проживающих далеко от крупных городов, вообще является актуальной проблемапоиска и покупки многих товаров.

В связи с этим, получили распространение другиенетрадиционные формы торговли, особенно товаров с невысоким оборотом, которыедля обычной торговли являются мало привлекательными.

Торговля с заказом товара по почте (20., 126)

Организация работы с покупателем состоит вследующем. До покупателя разными способами доводится информация о том или иномтоваре. Например, важным клиентам высылаются каталоги — бесплатно или вкачестве приза, подарка или за небольшую стоимость. Покупатель высылает заявкуна покупку его через почтовое отделение. Оплата производится предварительно илив момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказанужных товаров. Список товаров, а при необходимости и их фотографии, продавецразмещает в газетах, журналах, сам распространяет по почтовым ящикам квартирписьма, листовки, проспекты.

С помощью почтовой доставки товаров продаются книги,аудио-, видеокассеты, простые электроприборы и т.д.

Продажа товаров по телефонуосуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей устнойпрезентацией товара.

В случае согласия покупателя товар может бытьдоставлен на дом или оставлен для него заказ в магазине.

При продаже товаров по телефону  в ряде странвозникают  некоторые  ограничениях или прямые  запреты осуществлениякоммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Продажа по телефонупредприятию может производится в виде устных предложений с последующей высылкойоферты по факсу.

Учитывая ограниченные возможности телефонной продажи(в день можно сделать 20-40 звонков), расчет делается на формирование кругапостоянных покупателей, что определяется ценовой политикой, уровнем сервиса икачеством товаров.

Продажа через торговые автоматыпроизводится таких товаров как сигареты, безалкогольные напитки, бутерброды,жевательные резинки и т.д. Торговые автоматы устанавливаются на вокзалах, вметро, на бензозаправочных станциях. Удобством для покупателей является ихкруглосуточная работа, что особенно актуально в ночное время. Недостаткамипродажи через автоматы служат высокие расходы на обслуживание, поломки, кражи.Это приводит к тому, что цены на товары, продаваемые с помощью торговых автоматов,на 15-20 % выше обычных.

Торговля по электронным каналамимеет несколько разновидностей, но осуществляется так или иначе сиспользованием компьютерной сети.

Сюда относится продажа через Internet и электроннуюпочту. Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличаетсяот продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за негоденег).

Отличие состоит в том, что продажа по телефону — этоактивные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютернымсетям) — размещение информации о товарном предложении и ожидание входныхпассивных звонков или письменных предложений от покупателя. (14., 201)

В последнее время специалистами рассматриваетсявозможность создания дигитальных денег, размещаемых в Internet'е, что ускоритвзаиморасчеты покупателя и продавца.

Перспективой для будущей торговли является идеясоздания электронного магазина — склада. Отбор товара предлагается делать не вторговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программакомпьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора,достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада кпокупателю. В принципе, по такой схеме товар можно выбрать и с помощьюдомашнего компьютера.

Торговля с доставкой товара на дом или в офис.

В данном случае акцент ставится на реализациюпотребности части покупателей — освободить свое время от поиска нужных товарови получить их непосредственно не выходя из дома. Оплата товаров производится надому, после того, как покупатель их проверит по качеству и весу. Правапокупателей, оговоренные в соответствующих нормативных документах, позволяютему вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая политикапредприятия-поставщика может быть такова, что доставка осуществляется бесплатноили оплачивается сверх стоимости товара.

Заказ осуществляется по телефону, для чегопредприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первуюочередь, методом «директ мейл».

Формирование клиентской базы возможно также спомощью телефонного маркетинга.

Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом,состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовойхимии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на домготовые блюда.

Маркетинговая стратегия состоит в формированиипостоянных покупателей с непрерывным увеличением их количества.

Торговля с доставкой может быть организована и дляпредприятий (для своих столовых, кафе, проведения банкетов и и.д.).

Торговля в разнос, в отличие от рассмотренных вышеметодов, не предполагает предварительного поиска покупателей.

Коммивояжеры, т.е. торговые агенты, носят с собойнужные товары и предлагают их случайным людям, например, работающим в офисахфирм или даже на улице.

Такимобразом продается косметика, кассеты, игрушки и т.д.

Большая роль в успехе продаж отводится подготовкепродавцов по технике презентации товаров и личности самого продавца(коммивояжера). Стратегия продаж состоит или в «проталкивании» товара(т.е. в одноразовом контакте с покупателем) или в установлении с нимдолговременных отношений, приобщая случайного покупателя в постоянного своегоклиента, и даже в помощника, который или подбирает новых покупателей, или самосуществляет торговые сделки под руководством коммивояжера. В свою очередь,некоторые из новых покупателей также становятся продавцами. Таким образом,формируется многоуровневая сбытовая сеть. Фирма-производитель товара, которыйпродается через многоуровневую сеть, организовывает маркетинговуюмногоуровневую поддержку.

В настоящее время, сетевые продажипредставляют собой самостоятельную форму организации сбыта. Одним из еепринципов является то, что продавец должен быть и потребителем данного товара,вложив личные средства в развитие своей сети, чтобы затем получить большуюприбыль. (14., 43)

Торговля по каталогу производится путем составлениякаталога с фотографиями, кратким описанием товаров и ценами на них. Каталогиразмещаются в разных местах скопления покупателей, в первую очередь, в крупныхторговых предприятиях или специальных бюро. Каталоги можно также купить ипользоваться ими дома. После оформления заказа и предварительной его оплаты,через определенное время покупатель может получить товар на складе или в секциимагазина, где был сделан заказ. Цены по каталогу, как правило, выше розничных,но и заказ делают на те конкретные товары, которые в магазинах отсутствуют.

Каталоги составляются и для предприятий, например,товары для офиса, товары для строительства и ремонта и т.д.

            Таким образом, можно сделать вывод о том, что насовременном рынке существует

много  способов организации сбыта.

Используемая литература

 

1.   Яркина Т. Основы экономики предприятия. М. 2001

2.   Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998.

3.   Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996.

4.   Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности напредприятии. — Л.: ЛОП ВНТОЭ, 1990.

5.   Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика,1991.

6.   Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии), РЭФ, 1994. — ?9.

7.   Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. — СПб.: Нева-Ладога-Онега,1993.

8.   Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. — М.: Прогресс-Универс, 1994.

9.   Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. — М.: ИНФРА-М,1996.

10.  Дихтль Е.,Хершген Х. Практический маркетинг. — М.: Высшая школа, 1996.

11.  Котлер Ф.Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992.

12.  КрестовИ.И. Маркетинг на предприятии. — М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1994.

13.  ЛамбенЖ.Ж. Стратегический маркетинг. — СПб.: Наука, 1996.

14.  МавричеваН.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю // Маркетинг имаркетинговые исследования — 1996. — 1. — С. 45-49.

15.  Моррис Р.Маркетинг: ситуация и примеры. — М.: ЮНИТИ, 1996.

16.  НоздреваР.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. — М.: Финансы и статистика, 1996.

17.  Попов Е.,Попова Л. Маркетинговый аудит. // Маркетинг — 1997. — ?2. — С.43-52.

18.  Прочныйфундамент потребительской пирамиды: Многоуровневая торговля // Коммерсант. — 1996. -  С.56-57.

19.  Справочникпредпринимателя. — М.: Наука, 1994.

20.  Фатрелл Ч.Основы торговли. — Тольятти: Довгань, 1995.

21.  Шмален Г.Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 1996.

22.  ЭдвардсЧ., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. — М., 1993.

23.  Наумов В.Маркетинг сбыта. М.  — 2003