Реферат: Реклама : альтернативы и подводные течения
Содержание
1. Введение............................................................................................................
2. Реклама: альтернативы и подводные течения: ............................................
2.1. Какой может быть реклама?.................................................................
2.2. Ориентируйтесь на Ваших потребителей...........................................
2.3. Продвижение Вашего товара...............................................................
2.4. Уникальные коммерческие аргументы...............................................
2.5. Виды рекламы........................................................................................
2.5.1. Реклама в прессе..........................................................................
2.5.2. Телевизионная реклама...............................................................
2.5.3. Реклама на радио.........................................................................
2.5.4. Прямая почтовая реклама...........................................................
2.5.4.1. Цели почтовой рекламы...............................................
2.5.4.2. Адресные списки для прямой
почтовой рекламы........................................................
2.5.4.3. Хитрости прямой почтовой рекламы..........................
2.5.5. Коммерческая литература..........................................................
2.5.6. Преимущества, недостатки и приоритетные
направления использования основных средств
рекламы в России.......................................................................
3. Рекламная кампания для АО «Красногорсклексредства»............................
3.1. Концепция рекламной кампании
АО«Красногорсклексредства»..................................................................
3.2. О предприятии............................................................................................
3.3. Содержание рекламной кампании............................................................
3.4. Графики рекламной кампании..................................................................
4. Список литературы...........................................................................................
3
5
5
7
7
8
9
10
12
14
15
15
16
16
18
20
25
27
29
30
32
36
Тот, ктоотказывается
от рекламы,чтобы сэкономить
деньги,действует подобно тем, кто
останавливаетчасы, чтобы сэкономить время.
Рыночнаяэкономика поставила перед нашими предпринимателями проблему элементарнойвыживаемости в условиях конкуренции и очень сомнительной поддержки отгосударственных структур. Выжить — это не только показать более высокуюпрофессиональную компетентность, но и более умело преподнести себя и свою продукцию.Преподнести себя можно разными способами и средствами, от весьма сомнительных иэтически неприемлемых до убедительных, корректных и национально значимых.Поэтому сейчас проблемы рекламы являются синонимами в бизнесе, и чем полнее иразностороннее будет освещен весь комплекс рекламных кампаний, тем больше будетвозможностей для цивилизованного использования этого достаточно дорогогосредства маркетинга.
Реклама- средство формирования и регулирования движения товара на рынке. Очень важнойее функцией является эстетическая, именно поэтому в изготовлении рекламыбольшую роль играют художники, режиссеры, дизайнеры. С помощью рекламыформируются новые потребности, новые стили в моде, деловой и личной жизни,зачастую даже — новые жизненные ценности. Поэтому в рекламе выделяют такжевоспитательную функцию, особенно значимую по отношению к детям и молодежи.Реклама может пропагандировать не товар, а саму организацию, его производящую,чтобы сделать ее известной, сформировать соответствующий имидж в глазах потребителей,побуждая их приобрести товар фирмы.
Дажена уровне маркетинга можно, ориентируясь на те или иные функции рекламы,быстрее завоевать рынок и найти свою нишу. Если умело ориентироваться в моререклам, то шансов заметно прибавится.
Ежедневнона нас обрушивается масса рекламных сообщений: во время телевизионных передач,в газетах и журналах, присланных по почте, — и большинство из них касаютсятоваров, которые мы никогда не купим. В том, что касается нас, эти рекламныесообщения являются пустой тратой средств рекламодателя. Некоторые рекламныесообщения появляются не в то время, не по той цене, не на тот товар и доходятне до тех людей. часть рекламных мероприятий также проходят впустую, так как,хотя рекламу и замечают, но не запоминают ее те, кто ее видел или читал.
Счего начать? Как продвигать свой товар на рынок? Как рекламировать? Стоит лиразмещать рекламу в местной газете? Каково место специализированных журналов?Торговые или отраслевые журналы? Национальные ежедневные газеты? Телевидение?Радио? Недостатка в различных альтернативах нет.
Реклама:
альтернативы иподводные течения.
Какойможет быть реклама?
1. Преждевсего — товарной и престижной, обеспечивающей выполнение ееглавной функции.
2. Защитной, когдарекламисты усиливают значимость поднимаемых в рекламе вопросов догосударственного уровня, например, рекламируя средства экологическойбезопасности.
3. Рациональнойи эмоциональной, рассчитанной на разные способы воздействия напотребителей — от убеждения с помощью логически выверенных аргументов доэмоционального возбуждения через музыку, образ, персонажи, голосовую интонацию.Если рациональная реклама ориентируется на разум потенциального покупателя, еголевое полушарие, то эмоциональная обращается к правому полушарию, к миручувств, подсознательных ассоциаций, воспоминаний.
4. Агрессивной,жестокой и мягкой,что связано не только с особенностями создателей рекламы, но в большей степенис прохождением товара на рынке. Пробивая себе путь, реклама использует зачастуюагрессивные, категорические формы, призывающие к немедленной покупке, лишающиепокупателя возможности сравнить или хотя бы задуматься. Всем известны рекламыценных бумаг типа: «Купи себе немного Олби!», «Первый Ваучерный — всегдапервый!». Это — кричащая, без полутонов реклама, с краткосрочными целямисиюминутной реализации. Мягкая реклама рассчитана на средние сроки воздействияна покупателя и подготовку его к будущей покупке. Мягкая реклама склоняет чашувесов в пользу рекламируемого товара скорее в будущем, когда потребительпривыкнет к новшеству м согласится с ним. Такова реклама дорогой косметики,стиральных порошков, мебели.
5. Прямойи скрытой.Если в прямой рекламе говорится о новом лекарстве, то в скрытой, например, встатье научного сотрудника (лучше со степенью и званием), приводятся конкретныесведения о результатах лабораторных испытаний этого лекарства. Скрытая реклама- один из механизмов распространения слухов. Это очень эффективный вид рекламы,особенно в определенных жизненных ситуациях, рассчитанный на определенныекатегории пользователей.
6. Личнойи безличной,или прямой и опосредованной. чем короче контакт с покупателем, тем эффективнеереклама, тем больше возможностей регулирования спроса. Деятельностькоммивояжера считается наиболее коротким мостиком между продавцом ипокупателем, так как при личном контакте можно быстрее снять все возникающиенедоразумения и обратить покупателя в своего союзника. Это может быть прямаяпочтовая связь, работа продавца с покупателями в магазине, на выставках,ярмарках и т.п. Безличная, или опосредованная реклама, ориентируется скорее напотенциального покупателя, чем на реального. Газетная, телевизионная,радиореклама рассчитаны на определенные категории потребителей. чтобы рекламане потерялась, не растворилась в море информации, рекламисты до бесконечностипрокручивают рекламные ролики.
7. Сравнительной, когдасоздатели рекламного сообщения используют уже имеющиеся рекламные тексты илиобразцы в большем или меньшем приближении. Отметим, что согласно рекламномукодексу запрещается любое сравнение, особенно отрицательное, с другимипроизводителями. Известны случаи судебного разбирательства при попыткахиспользования чужих реклам даже в измененном виде.
8. Превентивной, когда в целяхусиления конкурентоспособности реклама занимает льготное место во всехизданиях, в каналах коммуникации. Вспомните рекламу «АО МММ», идущую подряд влучшие вечерние часы!
9. Интеллектуальнойи примитивной,что оценивается обычно экспертами и может служить частью имиджа самогорекламного агентства. Чем примитивнее реклама, тем она доходчивее для слоевнаселения с невысоким уровнем образования и слабой ориентированностью на рынке.Персонажи типа Лени Голубкова с его радостью в голосе: «Куплю жене сапоги!»рассчитаны на потребителей с такими же переживаниями и запросами и быстреевсего помогают установить контакт именно с ними.
10.Ориентированной на различныекоммуникационные каналы: газеты, журналы, телевидение, радио, уличныеварианты типа афиш, витрины, транспаранты, электронные средства типа «бегущейстроки» и табло.
11.Добросовестной и недобросовестной, что входит вкруг этических вопросов. По рекламному кодексу лживая реклама не толькохарактеризует ее создателей как людей, мягко говоря, непорядочных, но иявляется поводом для судебного разбирательства со стороны Общества защитыпотребителей.
Каквидно из перечисленных видов рекламы, все они в большей или меньшей степенисвязаны с потребителями, их интересами, мотивами, желаниями, которые, в своюочередь, различны и могут быть объектами самостоятельного исследования. Поэтомунеобходимо начинать с концентрации внимания на потенциальных потребителях.
Ориентируйтесьна Ваших потребителей.
Ваш товар, а также его реклама испособ реализации должны быть непосредственно связаны с целевым рынком иучитывать его специфику. Планирование в разрезе товар-рынок осуществляетсянезависимо от того, идет ли речь о продаже или пропаганде товара. Решите, ктобудет Вашими потребителями. Это могут быть индивидуальные покупатели (мужчины илиженщины); люди определенной возрастной или социальной группы; дети в возрастедо 14 лет; дети, проживающие в городах; покупатели небольших магазинов иликрупных супермаркетов и т.д. Группы потребителей могут быть определены и болееконкретно: например, покупатели данной продукции — компании на определеннойтерритории.
Опишите людей, составляющих Вашуцелевую аудиторию, используя нижеприведенную информацию как образец:
· потребителипродукции компаний, выпускающих листовые металлические конструкции, использующиемеханическое и электрооборудование и расположенные в пределах 40 км от Самары;
· семейныепары с детьми, проживающие в частных домах с садами в районе Зубчаниновки;
· производителиустановок для душа типа «мгновенная горячая вода» в Верхнем, Среднем и НижнемПоволжье.
ПродвижениеВашего товара.
Как только станет известно,что Вы можете предложить на рынке: товар или услугу, Вас забросают советами,как лучше их рекламировать, и предложениями разместить рекламу в «самом лучшемсредстве распространения информации».
Истратить деньги на рекламупросто, истратить их так, чтобы это привело к росту числа заказов и объемапродаж, — сложно.
Прежде чем тратить что-то напродвижение товара, используйте устную молву (рекламу «из уст в уста»).Расскажите всем: членам своей семьи, друзьям, бывшим сослуживцам, людям, скоторыми Вы встречаетесь на различного рода социальных мероприятиях: намитингах, торжественных церемониях. Каждый, с кем Вы встречаетесь, должен знатьо Вашей продукции. Расскажите им о своем товаре и будьте готовы продать его попервому требованию. У Вас всегда должны быть с собой визитные карточки и, повозможности, коммерческая литература и информация о ценах (прайс — лист).
Изначальный энтузиазм иактивность помогут Вам двояким образом: тот факт, что Вашу продукцию покупают,придаст Вам уверенность в себе и веру в свой бизнес; вопросы же людей и ихреакция на Ваши объяснения покажут, как лучше рекламировать предлагаемый товарили услугу.
На способ продвижения товаравлияет и способ его распределения. Если Вы реализуете продукцию непосредственноконечному потребителю, то и реклама должна быть направлена на конечногопотребителя. Если же Вы действуете через посредников, то реклама должна бытьобращена как к потребителям, так и к посредникам.
Уникальныекоммерческие аргументы.
Люди все еще говорят обуникальных коммерческих аргументах (unique selling points, или USPs). Вас убеждаютв необходимости отыскивать USPs в своей продукции и делать основнойупор в рекламе, коммерческой литературе, на торговых презентациях именно на этиаргументы.
Маркетинг рассматривает бизнесс точки зрения потребителя, поэтому мы должны сосредоточить усилия на поиске неуникальных коммерческих аргументов, а его уникальных покупательских свойствах (unique buying points, или UBPs), т.е. причин,по которым потенциальный потребитель отдаст предпочтение Вашей продукции,сравнив ее с аналогичной продукцией других фирм.
Основная причина того, чтопокупатели не хотят покупать многие товары, заключается в том, что они не находятв этих товарах ощутимых для себя выгод. Неважно, что у данной продукции многоуникальных продажных свойств, у нее нет никаких уникальных покупательскихсвойств!
Рекламируя уникальные свойствасвоего товара, Вы должны сконцентрировать свое внимание на его преимуществахдля потребителя.
Прежде чем разрабатывать планыи стратегии по продвижению продукта на рынок, возьмите лист бумаги и запишитена нем характеристики Вашего товара или услуги и те выгоды, которые онипринесут потребителю. Не каждая характеристика дает прямую выгоду. Вы должнынапрячь свои умственные способности и сформулировать преимущества, вытекающиеиз характеристик товара: выгоду, выигрыш, прибыль, или какую-либо пользу,которую получит покупатель от эксплуатации Вашей продукции. Часто одна и та жехарактеристика товара может предоставлять пользователю различные выгоды.
Виды рекламы.
Следующий вопрос, которыйобычно сразу же встает, — это выбор средств коммуникации. Реклама являетсячастью коммуникационной цепи, и ее эффективность основывается на хорошейвзаимоувязке всех компонентов этой цепи: отправителя, получателя, самогосообщения и обратной связи потребителя с источником. Кроме собственногокоммуникационного характера, реклама отражает интеркоммуникативные процессы(взаимовлияние отправителя и получателя) и посткоммуникативные, продлевающиеэффект воздействия рекламы после ее завершения.
По классификации Международнойрекламной ассоциации выделяются следующие основные виды реклам: реклама впрессе; кинорадиотелереклама (иногда этот комплекс делится на трисамостоятельных вида); наружная реклама (афиши, лозунги, транспаранты), впоследнее время все чаще используется электронная наружная реклама типа«бегущей строки»; витрины и выкладки товаров внутри магазинов; реклама натранспорте; выставки и ярмарки, включая различные демонстрации; рекламныесувениры и подарки; мелкая печатная реклама типа визиток, специальных каталогови т.п.; прямая почтовая реклама (direct mail). Выборсредства коммуникации для рекламного сообщения зависит от состава аудитории,самого рекламируемого товара, необходимости получения быстрой обратной связи,финансовых возможностей рекламодателя. Так, например, щитовая наружная рекламаудобна для предъявления информации о расположении торговых центров, оптовойпродажи, дорожно-транспортного характера. Телевидение передает рекламу дляширокой аудитории и может эмоционально воздействовать на нее; в прессе,особенно в газетах, информация носит более рациональный характер и рассчитанана более узкий круг потребителей.
Реклама в прессе.
Первое место по частотеиспользования средств коммуникации занимает газетно-журнальная продукция.Реклама в прессе может быть рассмотрена с точки зрения технического исполнения(размер и форма шрифта, расположение на странице, цвет, наличие рамочки,занимаемое пространство) и психолингвистического анализа (заголовок, текст(слоган), наличие рисунков и символов). Что касается технической стороны, тодля привлечения внимания потребителей лучше использовать рекламу с болеекрупным и ярким шрифтом, расположенную на верхней половине страницы, особенно вправом углу (в соответствии с движением глаз при чтении), занимающую большепроизводственной площади и цветную. При обращении к психолингвистическимдостоинствам реклам прежде всего следует указать на соотношение текста ирисунков (лучше фотографий). Поскольку читатели обычно просматриваютобъявления, то «зацепиться» взглядом легче всего за рисунок, соответствующийхарактеру рекламируемого товара и сразу же ориентирующий читателя на путипоиска. Это может быть также эмблема фирмы, ее логотип, фирменный знак, которыйсразу создает психологическую установку на прием рекламы.
Очень большое внимание следуетуделять заголовкам, которые привлекают своей необычностью, новизной, некоторойтаинственностью. Исследования показали, что 70% читателей обращают вниманиетолько на заголовки реклам, не вникая в суть текста.
Что касается самого текста(слогана), то главными достоинствами его являются: лаконичность, ясность иинтерпретация, правильный выбор аргументов рационального и эмоциональногохарактера. Желательно сохранять корректность в обращении с потребителями, нерекомендуется использовать грубые формы (например, обращение: «Ты купил себенемного Олби?» не может считаться удачным из-за местоимения «ты»). Синтаксисдолжен быть простым и очевидным, фразы короткими, не перегруженными деталями.Из частей речи в слоганах предпочитаются глаголы, придающие рекламам живость,динамику. Слова должны быть понятными, часто используемыми, эмоциональновыразительными. Приветствуется использование оперативных, сиюминутных слов типа«сегодня», «сейчас», «здесь» и т.п.
Поскольку читатели обычнозапоминают начальные и конечные разделы рекламы, им надо уделить основноевнимание, на них должно быть сделано смысловое и эмоциональное ударение.
Каковы же основныеошибки рекламных текстов в газетах и журналах?Прежде всего — это плохая структура рекламы. Она не логична, рыхла по композиции, одинаргумент не стыкуется с другим и может даже забить его, наиболее ценныеаргументы попадают в середину, а края занимает ничего не значащая чепуха. Врекламе должно остаться место для собственных домыслов читателя, еговоображения. Это называется «воздушностью» рекламы. Перегруженная важностизапоминания всему есть мера, и в одном тексте не рекомендуется использоватьболее 2 -4 повторов.
Вряд ли читатель рекламыповерит слишком большим обещаниям и перспективам на будущее типа: «Мы всегда сВами!» или «Мы возьмем на себя Ваша заботы!» Даже неискушенным людям ясно, чегоэто будет стоить, если это выполнимо вообще.
В текстах реклам надо избегатьугроз, нагнетания страхов, вообще стараться не использовать отрицательнуючастицу «не», заменяя ее позитивными конструкциями.
Поскольку любая реклама должнабыть ориентирована на определенных потребителей, желательно в текстеподчеркнуть эту направленность фразами типа: «Для тех, кто любит спорт» или«Для элегантных женщин».
Реклама появляется там, гдевозникает конкуренция, поэтому одной из важных задач хорошего текста являетсяумелое сравнение (в свою пользу) с конкурентами. Ранее уже говорилось отонкостях сравнительной рекламы и требованиях этических норм. Поэтому,сравнивая себя и свою продукцию с конкурентами, обычно обращаются к безличнойформе с неопределенно указанными адресами. Например, ателье по ремонтуэлектробытовой техники объявляет: «Мы работаем как все, только немного быстрееи немного дешевле!»
При создании текстовых рекламнадо запастись терпением и выдержкой и не запускать первый же вариант вмассовое производство, а предварительно убедиться в том, что он понятен,оригинален, вызывает интерес, привлекает внимание.
Телевизионная реклама.
Второе место по частотеиспользования занимает телевизионная реклама, рассчитанная на самую широкуюаудиторию, особенно в удачные часы — пред программами новостей, междумексиканскими сериалами, в перерывах футбольных матчей.
Диапазон телевизионной рекламы- от объявления (телетекста) до рекламы-шоу и рекламы-спектакля. Втелевизионных рекламах появляются движение, музыка, голос, цвет. Используябогатство этих средств, можно передать зрителю настроение, ввести в егосознание и подсознание новые жизненные ценности, убедить его, воздействуя наэмоции, в правильности выбора, сделать соучастником разыгрываемого действия.Телевизионная реклама относится к числу очень дорогих. Созданный однаждырекламный ролик будет появляться до тех пор, пока не перестанет бытьдейственным или пока возмущенные зрители не потеряют терпение.
В телевизионной рекламе оченьважно, чтобы музыка, персонажи, действие не отвлекали телезрителей от того, чтообсуждается. Вопрос, как обсуждается и преподносится проблема — вопростворчества. Это может быть сравнение (до и после использования товара, как прирекламе стиральных порошков), демонстрация товара в действии (рекламаавтомобилей), использование ассоциаций (в рекламе «Мальборо» — степи и ковбои),апелляция к естественным человеческим потребностям — любви, природе, вкуснойеде, заманчивым напиткам и лакомствам (один «Анкл Бенс» чего стоит, не говоряуже о многочисленных сортах шоколада).
Как и в случае сгазетно-журнальной рекламой, здесь ценятся: убедительность, лаконичность,ненавязчивость, умелая расстановка акцентов, изящество, делающие телевизионнуюрекламу одним из видов искусства. Не случайно во всем мире периодически проходятконкурсы телевизионных рекламных клипов, где экспертами выступают специалисты свысоким уровнем художественного образования.
Большую роль в телевизионныхрекламах играет сопровождающая музыка, которая должна соответствовать не толькорекламируемому товару, но и той аудитории, которая потенциально больше всегоориентирована на этот товар. Не случайно в одной из реклам акций очередногофонда звучала музыка старой программы «Время». Это — обращение к приверженцамушедшей социалистической системы, ее позывные.
Очень много для телевизионныхреклам значат персонажи. В нашей стране только начинается теоретическое ипрактическое исследование рекламных типажей. Это тем более важно, что черезперсонажи происходит как бы сближение обезличенной рекламы с ее зрителем,возникает эффект соучастия. Может быть поэтому спортивные длинноногие девочки спрекрасно уложенными волосами от Head and Shoulders в гораздоменьшей степени затронули сердца телезрителей, чем одинокая, никому не верящаяМарина Сергеевна. Она — одна из нас, и если ей так повезло, почему бы и нам непопробовать? Акции «МММ» являлись самыми популярными на рынке ценных бумаг. Неисключено, что в этом очень помогла Марина Сергеевна в ее неказистой шляпке и свечной озабоченностью в глазах.
Техника исполнениятелевизионных реклам достигла довольно высокого уровня. Это — широкоеиспользование мультипликации (вспомним рекламы фирмы «Panasonic»), компьютернойграфики, эффектов наложения, проекции и т.п.
Последний вопрос в передачетелевизионных реклам — это вопрос «где». Адреса, телефоны, названия фирм должныдержаться на экране столько времени, сколько необходимо для их внимательногопрочтения и записи или запоминания. Лучше, если они будут дублироваться голосомза кадром, при этом эффект запоминания возрастает.
Реклама на радио.
Радиореклама по сравнению стелевизионной является более дешевой, более оперативной и, что особенно важно,не требует от слушателя столь полного внимания. При прослушивании радиопередач,в том числе и радиорекламы, можно одновременно выполнять какие-то другие дела.В радиорекламе в распоряжении рекламодателей два основных средства — голос имузыка. Как и в случае с телевизионной рекламой, в радиорекламах необходимоуменьшить дистанцию между источником и потребителем — слушателем. Первая заповедьрекламного диктора: читать рекламу не для неопределенной по размеру аудитории,а для одного, доверяющего Вам слушателя. Голос должен быть дружелюбным, полнымжелания помочь слушателю в его заботах, темп речи — средним и даже нижесреднего, не более одного 2 — 3-сложного слова в секунду (для сравнения, самаябольшая скорость артикуляции — 10 — 12 звуков в секунду, т.е. 5 — 6 слов).Слова должны быть простыми, понятными, предложения — не очень длинными;названия товара, фирмы, адреса — повторяться по ходу рекламы 3 — 4 раза, опятьже — акцент на вопросе «где» должен быть ближе к концу.
Вместо музыки, которая побольшей части желательна, можно использовать разнообразные звуковые эффекты,шумы, другие голоса.
Для разнообразия и привлечениявнимания довольно часто используют диалогические рекламы типа «вопрос — ответ»,лучше даже — на мужской-женский голоса. Так, например, объявления-рекламы отуристских круизах на два голоса как бы дополнительно обещают массу волнующихприключений.
Отказ от монопольнойгосударственной радиосети и появление независимых радиокомпаний типа: «Европаплюс», «Русское радио», «Максимум» расширяет сферу действия радиорекламы иобеспечивает ей достаточно важное место в рекламном бизнесе.
Прямая почтовая реклама.
Третье место (радио и телевидение идут на второмместе как радиотелевизионная рекламная кампания) занимает прямая почтоваяреклама, так называемая «direct mail». Это самаядешевая и (при наличии точных адресов) достаточно эффективная форма. Впоследнее время к традиционной почтовой форме присоединились факс, а такжереклама по телефону. Эти рекламные формы требуют плюс ко всему хорошего знанияделопроизводства и соблюдения всех требуемых формальностей (указания почтовогоиндекса, фамилии адресата, лучше даже — его имени и отчества, правильногорасположения текста письма на бумаге, соблюдения определенных форм этики ит.п.). Для повышения эффективности прямой почтовой рекламы надо хорошо знатьвкусы, увлечения, потребности потенциальных потребителей. Иногда товаропроизводителимогут себе позволить простимулировать будущих потребителей, например,предложить им на пробу совершенно бесплатно гастрономические новинки, или, какэто делают в парфюмерных магазинах, опрыскать покупателя какими-нибудьсоответствующими ему духами.
Непутайте прямую почтовую рекламу с посылочной торговлей. Посылочная торговля — это метод распределения товара; прямая почтовая реклама — форма пропаганды. Ееназывают «прямой», так как она нацелена непосредственно на того человека,который должен получить ее, и «почтовой», так как для рассылки используютсяуслуги почтовой системы.
Вероятно,Вы сами получали прямую почтовую рекламу, и перед Вами открывались возможностивыигрыша автомобиля или чего-то другого, что рекламодатель предлагает вкачестве стимула для того, чтобы Вы стали его постоянным клиентом. Часто Вамсообщают, что Вас отобрали для участия в каком-либо состязании или лотерее. Всеэти в высшей степени индивидуализированные почтовые послания не что иное, какпродукт работы компьютера и лазерного принтера. Значительная часть этихпосланий направляется прямо в мусорную корзину.
Цели прямойпочтовой рекламы.
Перед тем как начать заниматься прямой почтовойрекламой, решите, чего вы хотите достичь. Может быть, Вы хотите сообщитьокружающим о перемене адреса, о продаже товара или услуги, попытаться назначитьвстречи или обеспечить телефонные звонки, создать у людей заинтересованность впосещении Вашей фирмы или просто проинформировать всех о своем бизнесе.
Адресныесписки для прямой почтовой рекламы.
Задача должна быть сформулирована в соответствии срезультатами, которых Вы хотите достичь. При желании добиться встречи спотенциальными клиентами определите, какое их количество Вас устроит.Предположим, Вы направили рекламные сообщения 200 жителям. Задача можетзаключаться в том, чтобы встретиться с 15% от этого числа, т.е. с 30 жителямиданного района.
Наиболееважным элементом прямой почтовой рекламы является список имен и адресов. Этотсписок зависит от того, кого Вы хотите в качестве покупателя. Если Вам нужно скем-либо связаться, то телефонный справочник поможет это сделать. Однако только85% владельцев квартир имеют телефоны, и Вы не сможете связаться со всемижителями. Кроме того, в некоторых районах телефонов больше, чем в других. Темне менее с этого следует начать.
Болееудобным источником информации были бы списки избирателей, которые можнопосмотреть в библиотеке.
Еслиже Вы хотите связаться с покупателями на предприятиях, используйте справочник«Желтые страницы» и различные отраслевые справочники компаний посоответствующим отраслям. Вы можете обратиться к маклеру, который за платусоставит уточненный адресный список по Вашему заказу.
Планируйтесвою кампанию прямой почтовой рекламы. Одноразовой рассылки обычнонедостаточно, так как люди не сразу реагируют на получение рекламногосообщения. Не собирайте сотни имен и адресов и не рассылайте им одни и те жерекламные письма: отдача скорее всего будет нулевая. Не имеет значения, каквысоко Вы оценили свое письмо: оно хорошо настолько, насколько высокидостигнутые результаты.
Начнитес нескольких потенциальных покупателей, проживающих недалеко, чтобы Вы моглилегко посетить их. Число таких потенциальных покупателей зависит от характерапредлагаемых товаров и услуг. Строгих правил на этот счет не существует, нужнаразумная оценка каждой ситуации.
Хитрости прямойпочтовой рекламы.
Выдолжны быть очень осторожны в отношении различного рода хитростей и уловок.Если Вы не смогли грамотно составить текст рекламного письма, содержащегокакую-либо уловку, то оно может иметь эффект, прямо противоположный тому, накоторый Вы рассчитывали, и может воздвигнуть барьер между Вами и потенциальнымиклиентами. В основном лучше посылать обычные письма, составленные, насколькоэто возможно, лаконично, но содержащие всю необходимую информацию. Одно изтаких рекламных писем, использованное в 1988 г. компанией из Вокингема(Англия), иллюстрирует, как может небольшая или крупная компания однократноприбегнуть к хитрости.
Компанияприобрела несколько сотен носовых платков хорошего качества и разослала их попочте вместе с рекламными письмами потенциальным покупателям. Целью такойпрямой почтовой рекламы было открыть двери домов для торговых агентов фирмы. Вписьме сообщалось, что вложенный носовой платок — это не обычный платок, еслипосмотреть на него в правильном свете. В письме были использованы именновыделенные слова. Получатели обратили внимание на их двойной смысл.
Несомненно,платки безрезультатно рассматривались на свет в различных условиях. Тем неменее, двери, доселе закрытые для представителей компании, распахнулись передними. Коммивояжеры не затрагивали вопроса о носовых платках, пока их об этом неспрашивали. Единственным человеком, не задавшим такого вопроса, был вновьсагитированный покупатель, который еще не видел рекламного письма.
Коммивояжердолжен был достать из портфеля предмет, который выглядел как среднего размерафонарь, и попросить покупателя подержать платок за кончики на вытянутых руках.Затем он включал «фонарь», являющийся на самом деле портативным проектором. Наносовом платке появлялся текст, который покупатель мог прочитать, сообщающий отом, что фирма предлагает новый усовершенствованный товар по низким ценам.
Вопросзаключается в том, что такого рода уловка должна содержать в себе выгоду дляпокупателя, в противном случае она ни к чему не приведет. В нашем случаеникакой информации о новой продукции не поступало потребителю, и торговыеагенты были вооружены не только портативными проекторами, но также и полнымнабором коммерческой литературы по новому товару и его образцам. Эффектпроведенной акции был велик.
Коммерческая литература.
То, что говорилось в отношениикампании прямо почтовой рекламы, относится и к коммерческой литературе: преждечем начинать ее выпуск, решите, для чего Вы будете ее использовать. Даннаялитература может предназначаться для торговых агентов, для раздачи посетителям,для рассылки по запросам, для того, чтобы ее вкладывать в упаковку товаров илиразносить по домам, и т.п. Оформление и содержание коммерческой литературызависит от сферы ее использования.
Самым простым способомобеспечения себя коммерческой литературой является использование для ееподготовки и печати персонального компьютера и лазерного принтера, и вдальнейшем можно сделать с полученного экземпляра столько копий, сколькотребуется. Более сложный вариант — обращение к специалистам в типографию, гдеВам напечатают несколько тысяч полноцветных рекламных листовок любого формата.
Лучшим ориентиром являетсякоммерческая литература других компаний, успешно ведущих свое дело.
В подготовке коммерческойлитературы выделяют три этапа: эскиз и макет; художественное оформление, т.е.подготовка фотографий, транспарантов, рисунков, типографского набора; иполиграфические работы.
Заголовки.
Заголовок должен заявлять отом, что, товар или услугу, предоставляют покупателю. Ниже приведено несколькопримеров:
· Новыйдешевый способ очистки бойлеров!
· Большаяпомощь малому бизнесу!
· Новыемаркетинговые услуги на единственном рынке!
Используйте заголовок, чтобыпередать сообщение своей целевой аудитории. Это означает: сделайте его понятнымдля тех, к кому Вы обращаетесь: для розничных торговцев, владельцев кафе,аптек, инженеров, садоводов, игроков в гольф и т.д.
Длинные заголовки приемлемы втом случае, если они содержательны, информируют о выгоде или пользе,ориентированы на целевую аудиторию. Кроме того, избегайте отрицательныхзаголовков.
Иллюстрации.
Связывайте иллюстрации сзаголовком и отдавайте предпочтение фотографиям, а не рисункам. Показывайтетовар или услугу в действии или результаты их использования. Если Ваш товар илиуслуга что-то улучшают, используйте иллюстрации «до» и «после». Всегдаозаглавливайте иллюстрацию.
Основнойматериал.
Сообщение должно быть простыми по возможности кратким. Помните о цели выпуска коммерческой литературы. Макетдолжен быть ясным и обеспечивать возможность легко прочитать и понять текст.Проверьте правописание. Дайте проверить текст своего рекламного сообщениякомпетентному специалисту, прежде чем отдавать его в печать.
Перепроверьте даты, адреса,номера телефонов и все основные факты.
Преимущества,недостатки и приоритетные направления использования основных средств рекламы вРоссии.
Преимущества
Недостатки
(ограничения)
Приоритет возможного использования для рекламы отдельных групп товаров, продукции, услуг
¨ Высокая степень восприятия
¨ Широкие возможности выражения идей различными художественными средствами
¨ Высокое качество воспроизведения
¨ Длительность существования и использования
¨ Отсутствие ограничений по объему информации
¨ Отсутствие материалов конкурентов
¨ Большая потенциальная возможность охвата аудитории читателей
Печатная реклама
¨ Трудоемкость технического исполнения
¨ Относительно высокая стоимость изготовления
¨ Недостаточная оперативность выпуска (в нашей стране)
¨ Образ «макулатурности»
¨ Трудности организации распространения среди групп целевого воздействия
Практически для всех видов товаров, промышленной продукции и услуг, для товаров массового спроса используются преимущественно такие недорогие виды, как листовки, буклеты, плакаты
¨ Гибкость, широкий охват, высокая степень доверия к напечатанной информации
¨ Высокие избирательные возможности специализированных изданий
¨ Аудитория «вторичных читателей"
Реклама в прессе
¨ Недостаточная оперативность;
¨ Кратковременность существования
¨ Относительно высокая стоимость
Практически для всех видов товаров, промышленной продукции и услуг (общественно-политические издания — преимущественно для товаров и услуг массового спроса, специализированные издания — для промышленной продукции и услуг)¨ Массовость охвата
¨ Оперативность выхода в эфир
¨ Возможность выбора эфирного времени и программы
¨ Относительно низкая стоимость
Реклама на радио
¨ Отсутствие изобразительного ряда рекламных сообщений
¨ Кратковременность рекламного воздействия
Для товаров и услуг массового спроса; эффективна в качестве сопутствующего мероприятия при проведении ярмарок и выставок¨ Широта охвата аудитории
¨ Эффективность воздействия, объясняющаяся сочетанием изображения, звука и движения
¨ Высокая избирательность аудитории зрителей на специальных просмотрах
¨ Возможность установления мгновенных деловых контактов после таких просмотров
Реклама
на телевидении
¨ Относительно низкая избирательная способность аудитории
¨ Высокая стоимость
¨ Перегруженность рекламой
¨ Мимолетность рекламного воздействия
Для рекламы товаров и услуг массового спроса с большими объемами реализации; иногда может использоваться для рекламы промышленной продукции (услуг) с очень широкой сферой применения
¨ Эффективность воздействия на зрительскую аудиторию, объясняющаяся сочетанием изображения, звука и движения
¨ Высокая избирательность аудитории зрителей на специальных просмотрах
¨ Возможность установления мгновенных деловых контактов после таких просмотров
Кино- и видеореклама
¨ Недостаточная оперативность изготовления
¨ Трудоемкость производства
¨ Относительно высокая стоимость
¨ Определенные трудности а организации специальных просмотров для групп целевого воздействия
Практически для всех видов товаров, промышленной продукции и услуг (для товаров массового спроса — короткие рекламные ролики, в большинстве случаев демонстрируемые по телевидению; для рекламы промышленной продукции и услуг — рекламно-технические и рекламно-престижные фильмы)¨ Наглядность демонстрируемых изделий и возможность их показа в действии
¨ Возможность мгновенного установления деловых контактов
¨ Положительное воздействие элементов «праздничной атмосферы»
Выставки и ярмарки
¨ Высокая стоимость организации и участия
¨ Сравнительно редкая периодичность
¨ Недостаточно широкий региональный охват представителей групп целевого воздействия
Практически для всех видов товаров и продукции (для товаров массового спроса — преимущественно общеотраслевые ярмарки, выставки и выставки-продажи)¨ Высокая эффективность в укреплении деловых контактов
¨ Очень высокая степень проникновения
¨ Многоразовость рекламного воздействия на широкий круг лиц при использовании
Рекламные сувениры
¨ Ограниченность способа выражения рекламной идеи
¨ Относительно высокая стоимость при массовом распространении
Дорогостоящие сувенирные изделия для рекламы промышленной продукции и самих рекламодателей (услуг), недорогие сувенирные изделия с фирменной символикой в массовом количестве для рекламы товаров массового спроса
¨ Высокая избирательность охвата представителей групп целевого воздействия
¨ Гибкость и оперативность
¨ Отсутствие рекламных материалов конкурентов в почтовых отправлениях
¨ Личностный характер послания
¨ Относительно невысокая стоимость рассылки (до существенного увеличения почтовых тарифов)
Прямая
почтовая реклама
¨ Определенные трудности в подборе адресов для рассылки
¨ Образ «макулатурности»
Преимущественно для рекламы промышленной продукции (услуг) с относительно узкой группой целевого воздействия.
При ориентации на крупных оптовых покупателей эффективно используется также для рекламы товаров массового спроса
¨ Гибкость и оперативность
¨ Высокая частота повторных контактов
¨ Как правило слабая конкуренция (по соседству)
Наружная реклама
¨ Отсутствие избирательности аудитории
¨ Определенные ограничения творческих возможностей воплощения
Для рекламы товаров массового спроса; для рекламы товарных знаков промышленных предприятий, выпускающих как товары массового спроса, так и продукцию промышленного назначения¨ Высокая избирательная способность отдельных рекламных мероприятий
¨ Возможность установления полезных перспективных контактов
Отдельные мероприятия
«Паблик Рилейшнз»
¨ Относительно высокая стоимость
¨ Отсутствие быстрых реальных экономических результатов
Используется преимущественно в работе крупных предприятий и объединений-производителей различных товаров массового спроса и промышленной продукции для¨ Положительный резонанс среди широких слоев общественности
пропаганды своих товарных знаков и создания «положительного образа» в глазах общественности ¨ Огромные потенциальные возможности оперативного установления прямых деловых контактов с потребителем в случае его заинтересованности
Компьютеризованная реклама
¨ Относительно слабое развитие компьютеризации в нашей стране
¨ Ограниченность художественных приемов подачи рекламных сообщений в информационных банках нашей страны
Для рекламы промышленной продукции (услуг), для рекламы товаров массового спроса при оптовой торговлеСпециальноепредложение для
АО«Красногорсклексредства»
от рекламногоагентства «Прайм — Тайм».
ГТРК«Самара» и РА «Прайм — Тайм» предлагают Вам свои услуги по изготовлению иразмещению рекламы Вашего предприятия и производимой продукции в существующихсредствах массовой информации в Самаре и Самарской области.
Мынакопили большой опыт в работе с клиентами и средствами массовой информации,дважды становились лауреатами регионального фестиваля рекламы в номинации«Видеореклама», а в 1997 году выиграли Гран-при. В настоящее время мы оказываемогромный перечень услуг:
РА«Прайм — Тайм», созданное на базе рекламного отдела ГТРК «Самара», обладаетэксклюзивным правом на размещение рекламы на канале РТР, включая самарскоевещание. ГТРК «Самара» имеет потенциальную целевую аудиторию более 3,5 человек.Наши регионы вещания: г.г. Самара, Тольятти, Сызрань, Новокуйбышевск, Кинель,Октябрьск, Чапаевск, Отрадный, Похвистнево, Жигулевск, а также некоторые городаПоволжского региона, прилегающие к Самарской области. Наше агентство занимаетсяизготовлением рекламной видеопродукции, а именно:
1. Компьютернаястраница(неподвижное изображение на телеэкране с необходимой красочной информацией исоответствующим звуковым сопровождением), стоимость — 300 руб.
2. Видеоролик, изготовленныйна основе нескольких иллюстраций, в динамике и элементами компьютерной графики,стоимость — 1 200 руб.
3. Анимационныйролик(мультипликация, компьютерная графика), постановочные ролики (с привлечениемактеров) с применением спецэффектов и пр., стоимость — 9 500 руб.
4. Изготовлениеинформационных сюжетов и представительских фильмов с размещениема программах ГТРК «Самара».
Вытакже имеете возможность дать объявление в виде бегущей строки в любыхпрограммах (кроме информационных), сериалах и художественных фильмах. Мы можемпредложить Вам спонсорство таких программ, как «Прогноз погоды», «АвтоОК»,«Ресторанный рейтинг». Преимущество канала РТР заключается в том, чтотрансляция ведется на всю Самарскую область, в отличие от СКАТ, РИО (ТВ-6),Волга-ТВ и Орион. Реклама на этих каналах имеет выход только на город.
Печатныеиздания подразделяются на два вида: рекламные и подписные. Рекламные(бесплатные) газеты имеют большой тираж (сотни тысяч) и доставляютсяпрактически во все квартиры и фирмы города и области. Среди городских газетможно выделить полноцветное издание «1июля», цены в котором, несмотря накризис, не изменились и составляют 480 рублей за один модуль. Распространениепо фирмам ведется посредством курьерской службы.
Подписныеже издания имеют ограниченное число читателей.
Кромеобластных и городских газет мы имеем выход на региональную прессу, чтопозволяет расширить круг потребителей, тем самым повышая спрос на предлагаемуюпродукцию.
Помимогазетной и телерекламы агентство может предоставить Вам радиоэфир. Наибольшейэффективности Вы можете достичь, размещая Ваше объявление на проводном радиоГТРК «Самара», которое транслируется в диапазоне УКВ на волне «Радио России» ивключает в себя всю Самарскую область. Однако, по Вашему желанию, в нашихвозможностях разместить Вашу рекламу на таких радиостанциях, как «Европа Плюс»,«Русское радио», «Мегаполис», «Самара Максимум», «SBC», «СВ-радио»(«РДВ»), и др.
Если Васзаинтересовало наше предложение, обращайтесь по телефонам:
Рекламноеагентство «Прайм — Тайм»
Тел./факс 16 — 01 — 21, 16 — 07 — 01
г. Самара, ул.Советской Армии, 205
Менеджеры порекламе Кузина Ирина
ФилимоноваТатьяна
Концепциярекламной кампании
АО«Красногорсклексредства».
Целирекламной кампании:
1. Построениеизвестности торговой марки «ФИТО ФАРМ» среди представителей целевой аудитории.
2. Внедрение черезсодержание рекламных материалов позитивного эмоционального образа марки ирациональных доводов в ее пользу.
3. Стимулированиепродаж торговой марки «ФИТО ФАРМ».
4. Укреплениеимиджа фирмы «Красногорсклексредства».
Целеваяаудитория:
Женщины старше 25 лет, неработающие(домохозяйки, молодые мамы, пенсионеры, инвалиды).
Начало рекламной кампании — серединасентября, начало октября.
Продолжительность рекламной кампании — 3 — 5месяцев, далее на основе полученных результатов принимается решение оцелесообразности продолжения рекламной кампании.
Продвигаемые торговые марки — ФИТО ФАРМ
Регионы продвижения — г. Самара
РекомендуемыеСМИ:
· Пресса
· Уличныещиты и плакаты (преимущественно у аптек в центре города)
· Рекламана ТВ (преимущественно местные каналы)
· Рекламав аптеках на местах продажи
· PR — мероприятия
· Рекламав поликлиниках
· Другиецелесообразные предложения по СМИ
Продвигаемые бренды «ФИТО ФАРМ»:
1. фильтр-пакеты
2. лекарственныетравы и сборы при заболевании дыхательной системе
3. лекарственныетравы и сборы при заболевании нервной системы
4. лекарственныетравы и сборы при заболевании пищеварительной системы
5. лекарственныетравы и сборы при заболевании мочеполовой системы
Рекомендуемыйплан продвижения отдельных брендов:
1. лекарственныетравы и сборы при заболевании дыхательной системы (зима)
2. лекарственныетравы и сборы при заболевании нервной системы (зима)
3. лекарственныетравы и сборы при заболевании пищеварительной системы (весна — осень)
О предприятии.
АО «Красногорсклексредства» — крупнейшее в России предприятие, выпускающее лекарственные травы и сборы дляпрофилактики и лечения различных заболеваний. В октябре 1998 г. предприятиюисполняется 60 лет.
Продукция предприятияпредставлена в виде высушенного измельченного лекарственного растительногосырья в нескольких видах упаковки, что позволяет учитывать индивидуальные вкусыпотребителей:
¨ впачках
¨ вбрикетах плиточных
¨ вбрикетах круглых
¨ вполипропиленовых пакетах
¨ водноразовых фильтр-пакетах
Вся продукция АО «Красногорсклексредства»выпускается под торговой маркой ФИТО ФАРМ и изготавливается только извысококачественного сырья, собранного в районах Дальнего Востока, Среднейполосы России, Краснодарском крае и других.
В ассортименте продукцииследующие наименования лекарственных трав: корневища аира, корни алтея, побегибагульника болотного, березовые почки, березовый гриб чага, цветкибессмертника, плоды боярышника, корневища с корнями валерианы, корневища икорни девясила, кора дуба, трава душицы, трава зверобоя, трава золототысячника,цветки календулы, плоды калины, листья крапивы, кора крушины, кукурузныестолбики с рыльцами, семена льна, цветки липы, листья мать-и-мачехи, травамелиссы, плоды можжевельника, морская капуста, листья мяты перечной, корни одуванчика,цветки пижмы, листья подорожника, листья почечного чая, трава пустырника, корнирадиолы, цветки ромашки, плоды рябины, листья сенны, корни солодки, сосновыепочки, трава спорыша, трава сушеницы, листья толокнянки, семена тыквы, траватысячелистника, плоды укропа, трава фиалки трехцветной, трава хвоща полевого,трава чабреца, трава череды, листья шалфея, плоды шиповника, листья эвкалипта,корневища и корни элеутерококка, трава эрвы шерстистой.
Многоступенчатый аналитическийконтроль в процессе производства, в том числе и на радиоактивность, гарантируетвысокое качество продукции и соответствие ее требованиям Минздрава России.
Продукция АО«Красногорсклексредства» зарегистрирована в Минздраве России какфармацевтическая, действие трав и сборов подтверждено многолетней отечественноймедицинской практикой, и лечебный эффект от их применения гарантирован.
Содержаниерекламной кампании.
1. Массированноепрямое рекламное воздействие на потенциального потребителя продукции АО«Красногорсклексредства».
Телевидение.
а) размещение рекламных роликов внаиболее эффективных рекламных брейках:
ГТРК: «Новости» 19.30- 19.55 1 400 руб/мин
перед программой «Вести» 20.55- 21.00 1 600 руб/мин.
б) размещение рекламных роликов впрограммах, ориентированных на женскую аудиторию:
ГТРК: программа «Дамский клуб» 20.00- 20.40 1 400 руб/мин
до программы «Прогноз погоды» 20.40- 20.45 1 300 руб/мин
ВГТРК: до х/ф. «СантаБарбара» 22.40 1680 руб/мин
ОРТ: после т/с «Роковоенаследство» 20.00 2 100 руб/мин
СКАТ: в сериале«Династия» 21.00 — 21.50 2 340 руб/мин
Газеты.
Размещение рекламныхобъявлений, содержащих информацию об ассортименте продукции торговой марки«ФИТО ФАРМ».
Предлагаемые издания:
¨ Еженедельник«7 канал» (А3, 16 полос, тираж — 70 000 экз, суббота).
Еженедельная газета с телепрограммойвсех принимаемых в Самаре телеканалов, новости культуры, политики и экономикигорода, криминальная хроника, анонсы телепередач, гороскоп, анекдоты и др.Распространяется по подписке и через киоски «Роспечати».
¨ Еженедельник«TV- PRESS» (А3, 8 полос,тираж — 586 000 экз, воскресенье)
Еженедельная газета с анонсамителепередач, афишей кроссвордом, анекдотами и рекламным приложением «TV — PRESS- программа» с полной телепрограммой. Распространяется через почтовые отделениясвязи, адресным способом по фирмам города бесплатно, а также через сеть киосков«Роспечати».
¨ Еженедельник«Пятница» (А3, 16 полос, тираж — 80 000 экз, пятница)
Развлекательно-рекламное приложение к«Самарской газете», еженедельник для домохозяек. Распространяется по подписке ичерез киоски «Роспечати».
¨ Еженедельник«Ваш выбор» (А3, 32 полосы, тираж — 300 000 экз, городской выпуск — вторник, региональный — понедельник).
Городской и региональныйрекламно-информационный еженедельник. Распространяется через почтовые отделениясвязи, адресным способом по фирмам города бесплатно, а также через сеть киосков«Роспечати».
Наружнаяреклама.
1. Щитовая реклама.Аренда щита 3х6 м.
2. Размещениеперетягов.
2. Опосредованное рекламноевоздействие.
Телевидение.
Информационные сюжеты впрограмме «Новости» ГТРК о новой торговой марке «ФИТО ФАРМ».
Спонсорство прогноза погоды винформационной программе «Новости». Прогноз погоды предваряется показомфирменного ролика, во время показа транслируется логотип фирмы.
Газеты.
Рекламно-информационные статьив печатных средствах массовой информации.
Предлагаемые издания:
¨ «Самарскоеобозрение»(А3, 48 полос, тираж — 6 500 экз, понедельник).
Политика, экономика, наука, культура,экология, светская хроника, спортивные новости. Распространяется по подписке ичерез киоски «Роспечати».
¨ «Пятница» (А3, 16 полос,тираж — 80 000 экз, пятница)
Распространениелистовок.
Распространениелистовок, содержащих информацию об
АО «Красногорсклексредства» по почтовымящикам города, а также по аптекам города, поликлиникам. Безадресная раскладкаохватывает районы города:
nКировский
nОктябрьский
nПромышленный
nСоветский
nЛенинский
Графики проведения рекламной кампанииприлагаются.
Списоклитературы.
1. Беклешов Д.В.,Попырин В.И. Реклама в системе маркетинга. Высшая школа. М., 1989.
2. ДемидовВ.Е. Сущность рекламы и психология ее восприятия. М., 1984.
3. Картер Г.Эффективная реклама. — М.: Прогресс, 1990.
4. Практическаяпсихология для менеджеров — М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1996.
5. Пушкарев Н.С.Искусство рекламы: Теория и практика современной рекламы. Казань, 1992.
6. РоджерсЛ. Маркетинг в малом бизнесе. Пер.с англ./ Под ред. Л.Г. Зайцева, М.И.Соколовой. М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.
7. Сэндидж,Фрайбургер, Ротуолл. Реклама: теория и практика. — М.: Прогресс, 1989.
8. УткинЭ.А. Управление фирмой. — М.: «Акалис», 1996.
9. Фрейнкман Е.Ю.Экономика и бизнес. Начальный курс. — М.: Начала-Пресс, 1993.