Реферат: Разработка мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия

Федеральное агентство пообразованию

Государственноеобразовательное учреждение высшего профессионального образования

«ВУЗ (аббревиатура)»

Кафедра «Маркетинг»


Курсовая работа

 

РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПОПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 


Содержание

Введение

1. Маркетинговые исследования предприятия и егоокружающей среды

1.1  Общие сведения о предприятии

1.2 Организация и планирование маркетинговойдеятельности

1.3 Характеристики рынка

2. Маркетинговая деятельность предприятия

2.1 Продукты (услуги) предприятия

2.2 Ценообразование

2.3 Организация сбыта и товародвижения

2.4 Маркетинговые коммуникации (продвижение)

3. Разработка и оценка мероприятий по повышениюэффективности маркетинговой деятельности на предприятии

3.1 Маркетинговое планирование на предприятии

3.2 Рекомендации, предложения и пожелания посовершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

Заключение

Библиографический список


Введение

 

Грамотно разработанный план маркетинга позволит обеспечитьразвитие теории и практики построения новых и совершенствования действующихпредприятий, что создаст в дальнейшем условия для более эффективного ихфункционирования. Значимость плана маркетинга в достижении целей и решении задач,стоящих перед организациями, нельзя переоценить. В связи с этим специалистам вобласти менеджмента необходимо иметь знания, умения и навыки по их разработке.На современном этапе рыночных отношений существует потребность ускоренногоразвития производственной инфраструктуры, в том числе транспорта,обеспечивающей надежное обращение материальных ресурсов. Разработку плана маркетингана предприятии можно понимать в широком и узком смысле этого слова. За последниенесколько лет в Омской области наблюдается интенсивный экономический рост. Это,прежде всего, значительное увеличение торговой сферы. Поэтому на данный моментвозникает необходимость в развитии транспортного комплекса с целью обеспечениянадежного экономичного функционирования процессов товарообмена в области.

Объектом вмоем курсовом проекте является компания ООО ТК «Транслайн», а предметом служитразработка плана маркетинга для выше указанной компании.

Целью моегокурсового проекта является разработка и применение плана маркетинга длякомпании ООО ТК «Транслайн».

Основнымизадачами в данном проекте являются: 1) организация и планирование маркетинговойдеятельности компании 2) определение характеристик рынка 3) грамотное оказаниеуслуг предприятием 4) организовать сбыт и товародвижение 5) разработка и оценкамероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия 6)рекомендации, предложения и пожелания по совершенствованию маркетинговойдеятельности предприятия.


1. Маркетинговыеисследования предприятия и его окружающей среды

 

1.1 Общие сведения опредприятии

 

Компания ТК «Транслайн» — это транспортно-экспедиционная компания,работающая на рынке Омска с 2004 года. С начала своей деятельности компанияполучила лицензии на: перевозки грузов по РФ, перевозки грузов в междугороднем сообщении,транспортно-экспедиционная деятельность, перевозки пассажиров на легковомтранспорте. Компания «Транслайн» является юридическим лицом и действует наосновании Устава, имеет на балансе собственное имущество, которое находится воперативном управлении генерального директора, самостоятельный баланс ирасчетный счет. Офис ТК «Транслайн» построен и находится на территории г.Омска, и занимает площадь в 150 квадратных метров. Среднесписочная численностьна предприятии составляет 20 человек. Направление деятельности компании«Транслайн» определяется характером её основной деятельности – это транспортныеуслуги. Миссия компании «Транслайн» — удовлетворение потребности общества вгрузоперевозках быстро и качественно. Головной офис транспортной компаниирасположен в Омске, все менеджеры обеспечены мобильной связью для оперативногорешения любых вопросов.

Среднее количество обслуживаемых заказов в месяц колеблется от 100до 150(то есть порядка 4-5 автомашин в день). Собственный автопарк и большоеколичество перевозчиков, с которыми сотрудничает компания, позволяют оказыватьуслуги для постоянных клиентов по ценам ниже средних в сравнении с инымитранспортными компаниями Омска при сохранении качества обслуживания.


1.2 Организация и планирование маркетинговой деятельности

В условиях рынка недостаточно опираться на интуицию, сужденияруководителей и специалистов и прошлый опыт, а необходимо получать адекватнуюинформацию до и после принятия решений. На характер принимаемых решенийоказывает влияние большое количество факторов. И главное даже не в количестве,а скорее в труднопредсказуемости большинства из них. Поведение конкурентов,например, часто выходит за рамки традиционных схем. Ситуация усложняется тем,что система управления маркетингом функционирует в реальном масштабе времени.

Планирование маркетинга в различных организациях осуществляетсяпо-разному. Это касается содержания плана, длительности горизонта планирования,последовательности разработки, организации планирования. Так, диапазонсодержания плана маркетинга для различных компаний различен: иногда он лишьнемного шире плана деятельности отдела сбыта. Отдельные организации вообщемогут не иметь плана маркетинга, как цельного документа. Единственным плановымдокументом для таких организаций может быть бизнес-план, составленный или дляорганизации в целом, или для отдельных направлений ее развития. В общем случаеможно говорить о разработке стратегических, как правило, долгосрочных планов итактических (текущих), как правило, годовых и более детальных плановмаркетинга. Стратегический (долгосрочный) план маркетинга, разрабатываемый на3-5 и более лет, характеризует сложившуюся маркетинговую ситуацию, описываетстратегии достижения поставленных целей и те мероприятия, реализация которыхприводит к их достижению.

План маркетинга разрабатывается для каждой стратегическойхозяйственной единицы организации и с точки зрения формальной структуры обычносостоит из следующих разделов: аннотация для руководства, текущая маркетинговаяситуация, опасности и возможности, цели маркетинга, стратегия маркетинга,программа действий, бюджет маркетинга и контроль.

Аннотация для руководства — начальный раздел плана маркетинга, вкотором представлена краткая аннотация главных целей и рекомендаций, включенныхв план. Текущая маркетинговая ситуация — раздел плана маркетинга, которыйописывает целевой рынок и положение организации на нем. Опасности и возможности- раздел плана маркетинга, в котором указываются главные опасные возможности, скоторыми продукт может столкнуться на рынке. Оценивается потенциальный вредкаждой опасности, т.е. осложнения, возникающего в связи с неблагоприятными тенденциямии событиями, которые при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий могутпривести к подрыву живучести продукта или даже к его гибели. Маркетинговые целихарактеризуют целевую направленность плана и первоначально формулируют желаемыерезультаты деятельности на конкретных рынках. Обычно цели стараются выразитьколичественно. Однако далеко не все из них можно определить таким образом. Маркетинговаястратегия включает конкретные стратегии деятельности на целевых рынках,используемый комплекс маркетинга и затраты на маркетинг. В стратегиях,разработанных для каждого рыночного сегмента, должны быть рассмотрены новые ивыпускаемые продукты, цены, продвижение продуктов, доведение продукта допотребителей, должно быть указано, как стратегия реагирует на опасности ивозможности рынка.

Программа действий, иногда называемая просто программой, детальнаяпрограмма, в которой показано, что должно быть сделано, кто и когда долженвыполнять принятые заказы, сколько это будет стоить, какие решения и действиядолжны быть скоординированы в целях выполнения плана маркетинга. Можно выделитьтри типа программ маркетинговой деятельности: программа перевода предприятия вцелом на работу в условиях маркетинга; программа по отдельным направлениямкомплекса маркетинговой деятельности, и, прежде всего программа освоенияопределенных рынков с помощью определенных товаров; программа освоенияотдельных элементов маркетинговой деятельности. Компания «Транслайн» имеетфункционально-линейную структуру управления. Предприятие характеризуетсядостаточно стабильным движением персонала. На сегодняшний день в организацииработают около 20 сотрудников.

Управленческий аппарат составляют: генеральный директор, секретарьгенерального директора, финансовый директор, главный бухгалтер, три бухгалтера,один из которых выполняет обязанности кассира, руководитель отделагрузоперевозок, руководитель отдела транспортных услуг, юрисконсульт. Согласнодолжностной инструкции генеральный директор осуществляет общее руководствокомпании, определяет стратегическое направление развития, контролирует работуподчинённых ему руководителей и вверенных им отделов. Секретарь генеральногодиректора подчиняется только генеральному директору, располагает всейинформацией, касающейся компании. Секретарь ведёт предварительные переговоры,приём и запись посетителей и клиентов. Финансовый директор несёт полнуюматериальную ответственность за расходование средств компании.

Подчиняясь генеральному директору, в своём подчинении имеетфинансовую службу предприятия – ему напрямую подчиняется главный бухгалтер,заместитель главного бухгалтера, кассир. Он обладает правом второй подписи ираспоряжается денежными средствами компании.

Главный бухгалтер и его подчинённые назначаются и освобождаются отдолжности Генеральным директором и находятся в прямом подчинении у него какруководителя организации – а также в непосредственном подчинении финансовогодиректора. Распределение обязанностей между бухгалтерами происходит подруководством главного бухгалтера. Главный бухгалтер готовит бухгалтерские истатистические отчёты на основании данных, полученных бухгалтерами. Главныйбухгалтер несет полную ответственность за правильность составления идостоверность бухгалтерской и статистической отчетности, которая основана наданных бухгалтерского учета, удостоверяя их своей подписью. Главный бухгалтеробеспечивает выполнение функций в соответствии с требованиями действующегозаконодательства Российской Федерации о бухгалтерском учете, нормативных актоворганов, устанавливающих правила ведения бухгалтерского учета, внутреннихдокументов. Осуществляет внутренний контроль над правильностью ведениябухгалтерского учета, а также над достоверностью, полнотой, объективностью исвоевременностью составления бухгалтерской и статистической отчетности организации.

Полномочия главного бухгалтера и его подчинённых определяютсяУставом организации, Положением об Управлении бухгалтерского учета иотчетности, трудовыми договорами, заключаемыми с ними и другими внутреннимидокументами. Руководитель отдела грузоперевозок назначается и освобождается отдолжности Генеральным директором и находится непосредственно в подчинении уруководителя организации.

Руководитель отдела грузоперевозок осуществляет планирование,организацию и контроль работы подчиненных. Ему подчиняются диспетчеры, техникии водители отдела. Он устанавливает и поддерживает долгосрочные партнерскиеотношения с Клиентом, расширяет круг контактных лиц и выявляет среди нихпотенциальных пользователей. Особое внимание уделяет работе с ответственными сотрудникамиКлиентов, лицами, принимающими решение, или влияющими на решение осотрудничестве.

Деятельность Руководитель отдела грузоперевозок регламентируетсядействующим законодательством РФ, Уставом Компании, приказами и распоряжениямируководства. Руководитель отдела транспортных услуг следит за правильностьюоформления сопроводительных документов для отдела грузоперевозок, подчиняетсягенеральному директору и в своем подчинении имеет делопроизводителя. Юрисконсультназначается и освобождается от должности Генеральным директором и находитсянепосредственно в подчинении у руководителя организации. Юрисконсультразрабатывает договора, визирует должностные инструкции и прочие документы.Следит за правильностью оформления трудовых договоров.

Деятельность юриста регламентируется действующим законодательствомРФ, Уставом Компании, приказами и распоряжениями руководства.

1.3 Характеристики рынка

Понятие рынок чаще всего используют в широком смысле как синонимпонятия рыночное хозяйство, механизма взаимодействия продавцов и покупателей впроцессе купли-продажи товаров. Экономисты подразумевают под термином рынок некакую-либо конкретную рыночную площадь, на которой продаются и покупаютсяпредметы, а в целом всякий район, где сношения покупателей и продавцов друг сдругом столь свободны, что цены на одни и те же товары имеют тенденцию легко ибыстро выравниваться. В современной экономической науке рыночное хозяйствообычно определяют как основанную на разделении труда систему товарногопроизводства и рыночного обмена, когда все блага производятся не длясобственного потребления, а для купли-продажи на рынке. Таким образом, рынкомназывается такая система взаимосвязей между продавцами и покупателями различныхтоваров, где механизм ценообразования является главным регулятором.

В более узком смысле понятие «рынок» используется дляразграничения операций купли-продажи по объектам рыночных сделок (рынкитоваров, услуг, ресурсов, ценных бумаг, патентов и т.п.), по территориальномупризнаку (местный, национальный, региональный, мировой рынки), по критериюсоблюдения норм права, регулирующего экономическую деятельность (рыноклегальный и теневой) и т.д. Учитывая рыночную конъюнктуру, товаропроизводителисами решают, что и как производить. Они перестают выпускать то, что не пользуетсяспросом на рынке, а ресурсы переключают на выпуск других, востребованныхтоваров и услуг. Координацию же всех независимо принимаемых решенийосуществляет рыночный механизм ценообразования сердце рынка. Механизмценообразования сравнивают с непрерывным референдумом, в котором независимыепотребители голосуют своими экономическими решениями в пользу определенногокандидата того или иного товара. Рыночный механизм наводит порядок впотенциальном хаосе через цены, которые выступают сигналом, дающим информациюоб условиях на рынке как для потребителей, так и для покупателей.

Рыночная политика компании предполагает решение проблемы выбораноменклатуры производимой продукции и ее оптимизацию. Основная задача такойполитики — определение структуры производства в производственном отделении, аэто: выявление соотношений (доли) между новой продукцией, продукцией,требующей усовершенствования и модификации, традиционной продукцией, нетребующей усовершенствований, устаревшей продукцией; установление номенклатурывыпускаемой продукции и планируемых показателей — качественных иколичественных; определение числа моделей и модификаций одной и той жевыпускаемой продукции; определение структуры жизненного цикла по всейноменклатуре выпускаемой продукции и перспектив обновления ассортимента;определение степени дифференциации продукции и степени технологической общностиновых и существующих продуктов.

Рыночная политика компании формируется с учетом наличиянеобходимых ресурсов, уровня техники и обслуживания, возможностей разработкиновых маршрутов в оптимальные сроки; наличия управленческих кадров иквалифицированного персонала; наличия устойчивых связей с субпоставщиками;степени риска, связанного с сезонностью спроса, конъюнктурой и динамикой цен.Рыночная политика компании направлена на оптимизацию использованиятехнологических знаний и опыта фирмы, оптимизацию финансовых ресурсов.Разработкой и осуществлением политики компания занимается постоянно.Одновременная разработка новых маршрутов, расширение сферы деятельностиукрепление существующих позиций позволяют модифицировать уже наработанныеприёмы и методы осуществления услуг. Ценовая политика компании опирается назакон и стандартные методы ценообразования. Стандартные методы в подходе кценовой политике позволяют, не изобретая велосипеда, стремиться к качествуоказываемых услуг и сжатию сроков, что позволяет увеличивать поток и оборотсредств. Формирование принципов ценообразования предполагает определениеметодики расчета и вида цены. В основу расчета цены положены издержкипроизводства плюс прибыль, цена также основывается на сложившихся рыночныхусловиях. В связи с этим установлены высокие цены, чтобы покрыть издержки надостижение высокого качества перевозок.

Спрос, определяет максимальную цену, которая фирма может заплатитьза свой товар. Повышенный уровень ставок устанавливается при доставке ценныхгрузов (бытовая техника, электроника и др.). Со ставки провозной платы возможнаскидка за повышение количества рейсов. В условиях высокой конкуренции и высокихиздержек производства компания не имеет возможности устанавливать минимальнуюцену на производство услуг. Основной упор сбытовой политики в компании«Транслайн» направлен на разработку новых маршрутов при поддержании ужеразработанных и совершенствование транспортных услуг сопровождения груза.Деятельность компании находится в прямой зависимости от конъюнктуры рынка.Поэтому главной целью внутрифирменного планирования является обеспечениеэффективного функционирования предприятия на целевом рынке сбыта услуг. Дляэтого необходимо проведение маркетинговых исследований, направленных наопределение объема и структуры этого рынка. С этой целью компания вкладываетсредства в проведение маркетинговых исследований, так как соответствующегоотдела не имеет. Однако некоторые исследования проводятся резервами компании, вроли которых выступает юрисконсульт и финансовый директор, которые разработалисвой подход к изучению рынков сбыта. При анализе характеристик территориальнойединицы, где функционирует данное предприятие (1-я подцель 2-го уровня),выявляется наличие субъектов рынка услуг, оказывающих аналогичные виды услуг(т. е. конкурентов), а также оценивается уровень развития транспортногосообщения, выражающийся при его наличии в радиусе транспортной доступности, апри его отсутствии — в радиусе пешеходной доступности данного предприятия. Приустановлении границ ареала обслуживания данного предприятия (1-я подцель 3-гоуровня) определяется, что будет выступать в качестве ареала обслуживания.

1. Вся территориальная единица (в случае, когда конкурирующиепредприятия в территориальной единице отсутствуют).

2. Зона транспортной доступности (при наличии в территориальнойединице транспортного сообщения и предприятий-конкурентов).

3. Зона пешеходной доступности (в случае отсутствия втерриториальной единице транспортного сообщения и наличияпредприятий-конкурентов).

Площадь ареала обслуживания данного предприятия (2-я подцель 3-гоуровня) определяется в зависимости от выбора одного из перечисленных вариантов:либо непосредственно по карте района, где указано месторасположение самогопредприятия и его конкурентов, либо расчетным методом. Исследованиедемографических характеристик ареала обслуживания данного предприятия (3-яподцель 2-го уровня) предполагает определение количества человек, проживающих вареале обслуживания. Компания уверенно развивается, обеспечивая самые высокиепотребности рынка грузоперевозок: скорость, сохранность, безопасность. Основнымресурсом ООО « ТК Транслайн» является персонал. Сотрудники компании являютсявысококвалифицированными специалистами. Именно они своим профессионализмом иэнтузиазмом обеспечивают стабильное развитие компании. Руководители компанииимеют немалый опыт в области организации грузовых перевозок, что подтверждаютпрофильные сертификаты и свидетельства. Успех компании обусловливается нетолько успешной конкурентной политикой ценообразования, грамотной отработкойфинансово-административных схем, но и выгодно отличающимся позиционированиемкомпании. Достижение максимальной эффективности компании на основе примененияновейшей технологии часто требует существования небольшого числа крупных фирм,а не большого числа относительно мелких. Таким образом, несовершеннаяконкуренция служит причиной неэффективности.


2. Маркетинговаядеятельность предприятия

 

2.1 Продукты (услуги) предприятия

 

Направление деятельности компании «Транслайн» определяетсяхарактером её основной деятельности – это транспортные услуги. Компаниейпредоставляется полный комплекс услуг по автомобильным грузоперевозкам между городами:Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Ростов-на-Дону, Краснодар, Новороссийск,Сочи, Ставрополь, Пятигорск, Таганрог в минимальные сроки с максимальнымиудобствами. Каждый день в России автомобильным транспортом перевозится свыше 17млн. тонн грузов. В настоящее время более 70% объемов перевозок грузоввыполняется автомобильным транспортом, при этом наблюдается тенденция кувеличению этой доли. Растет доля перевозимого груза однако за последний годисследования, подъем в использовании услуг перевозок сбавил свои темпы. Этовызвано тем, что конкуренция в области предоставляемых услуг повысилась, иудержать свои позиции стало довольно сложно. Наработанный опыт в перевозкахгрузов автомобильным транспортом позволяет сконцентрировать свои усилия длякачественного обслуживания грузопотока заданных направлений и грузов указанныхтоварных групп, свести к минимуму затраты на перевозку и создать максимальныеудобства для клиента. Компания располагает собственным парком грузовыхавтомобилей, имеется штат опытных водителей-экспедиторов. Сдав свой груз вОмске клиент получает его во Владивостоке, причем на всем пути следования грузакомпания несет за него полную материальную ответственность.

Дополнительно, по желанию отправителя, могут быть предоставленыуслуги надежной страховой компании. Оплата за услуги по доставке грузапроизводится по желанию, либо отправителем, или получателем.


2.2 Ценообразование

Цена и ценообразование являются центральными элементами рыночнойэкономики. Цены обслуживают весь оборот по приобретению и реализации товаров.

В самом общем виде цена представляет собой сумму денег, которуюпокупатель уплачивает продавцу за приобретаемый товар. В условиях рыночнойэкономики цена является характеристикой товара на рынке. В ней концентрируютсятакие основные понятия рыночной экономики, как потребность, запросы, спрос,предложение и т. д.

Цена является конечным показателем, характеризующим товар, она вравной степени учитывает интересы всех участников процесса товарообменапроизводителей и потребителей.

Ценообразование представляет собой процесс формирования цен натовары и услуги. Традиционно выделяются две противоположные моделиценообразования: рыночное ценообразование и централизованное (государственное)ценообразование.

В условиях командного ценообразования установление цены являетсяпрерогативной сферы производства. Цены устанавливаются исходя из затрат напроизводство товара или услуги. Часто это делается даже до начала процессапроизводства, на плановой основе с непосредственным участием государственныхорганов. В результате рынок не играет существенной роли в ценообразовании. Онпросто фиксирует спрос на уровне заранее заданного размера цен, не влияя на ихдальнейшее изменение.

Процесс формирования цен в условиях рыночного ценообразованияпроисходит в сфере реализации продукции. Именно здесь сталкиваются спрос напродукцию или услугу, предложение, полезность предлагаемого товара,целесообразность его приобретения, качество и конкурентоспособность.Произведенный в сфере производства товар или цена на него проходятнепосредственную проверку рынка, где формируется окончательная цена товара илиуслуги.

Принципиальное отличие рыночного ценообразования заключается втом, что цены устанавливаются здесь в соответствии со спросом и предложениемсамим собственником или производителем товара. Государственные органы могутрегулировать цены только на ограниченный круг товаров. Прерогативой государствастановится установление «правил игры», общих и подходов к ценообразованию.Перечень товаров, реализуемых по государственным ценам, определяетсязаконодательством. Государственное регулирование цен допускается на продукциюпредприятий-монополистов, на товаров и услуги, определяющие масштаб цен вэкономике и социальную защищенность отдельных групп населения.

Цены играют важную роль не только в экономике в целом, но и впредпринимательской деятельности отдельных предприятий, т.к. от их уровнязависят конечные результаты их деятельности, в том числе прибыль ирентабельность. Цены выступают основным фактором в решении таких вопросов, какопределение рынков сбыта продукции, целесообразности производства товаров илиуслуги, расчета издержек производства, определения объемов инвестиций.

В 2007 году в ООО «ТК Транслайн» работало 100 машин, 95 машинработало по договору, а пять машин были в аренде. В среднем выходило 2 рейса вмесяц, за один рейс машина проходила 7000 км, следовательно за 2 рейса машинапроходила 14000 км. За год производилось 24 рейса, при средней загрузке 20 тоннна одну машину. Годовой пробег одной машины составляет 168000км, обьемгрузоперевозок составляет 3360000т.км

Ставка одного рейса 120 000 т.р. 95 машин, работающих подоговору, принесли 95*24*120000 =273600000р. в год. С суммы 273600000р. 3% идеткомпании ООО «ТК Транслайн» поскольку компания нашла загрузку, это составило 8208000р.5 машин работающих в аренде принесли 5*24*120000=14400000р. Валовая выручкапредприятия составила 22608000р.

Структура затрат предприятия за 2007 год

ФОТ = 20*20000*12=4800000р. Годовая зарплата сотрудниковпредприятия составляет 4800000р.

Аренда автомобилей составляет 70000р в месяц, 70000*5*12=4200000р.в год. Аренда офиса составляет 50000р. в месяц, 50000*12=600000р. в год.

ЕСН 26% = 1248000р. НДФЛ 13% = 624000р. Налог на прибыль24%=1352640р. ГСМ-5500000р.

В 2008 году в ООО «ТК Транслайн» работало 120 машин, 115 машинработало по договору, 5 машин взяли в лизинг. В среднем выходило 2 рейса вмесяц, за один рейс машина проходила 7000 км, следовательно за 2 рейса машинапроходила 14000 км. За год производилось 24 рейса, при средней загрузке 20 тоннна одну машину, годовой пробег одной машины составляет 168000км., обьемгрузоперевозок составляет 3360000т.км. Ставка одного рейса 120 000 т.р.115 машин, работающих по договору, принесли 115*24*120000 =331200000р. в год.С суммы 331200000р. 3% идет компании ООО «ТК Транслайн» поскольку компаниянашла загрузку, это составило 9936000р. 5 машин взятых в лизинг принесли5*24*120000=24336000р. Валовая выручка предприятия составила 22608000р.

Структура затрат предприятия за 2008 год

ФОТ = 20*22000*12=5280000р. Годовая зарплата сотрудниковпредприятия составляет 5280000р. Аренда офиса составляет 50000р. в месяц,50000*12=600000р. в год. ЕСН 26% = 1372800р. НДФЛ 13% = 686400р. Налог наприбыль 24%=724512р. ГСМ-5500000р. Налог на имущество 578000р. Транспортныйналог 100000р. Лизинговый платеж 7200000р.

В 2009 году в ООО «ТК Транслайн» работало 140 машин, 135машинработало по договору, 5 машин в лизинге. В среднем выходило 2 рейса в месяц, заодин рейс машина проходила 7000 км, следовательно за 2 рейса машина проходила14000 км. За год производилось 24 рейса, при средней загрузке 20 тонн на однумашину, годовой пробег одной машины составляет 168000км., обьем грузоперевозоксоставляет 3360000т.км. Ставка одного рейса 120 000 т.р. 135 машин, работающихпо договору, принесли 135*24*120000 =388800000р. в год. С суммы 388800000р. 3%идет компании ООО «ТК Транслайн» поскольку компания нашла загрузку, этосоставило 11664000р. 5 машин взятых в лизинг принесли 5*24*120000=24336000р.Валовая выручка предприятия составила 26064000р.

Структура затрат предприятия за 2009 год

ФОТ = 20*24000*12=5760000р. Годовая зарплата сотрудниковпредприятия составляет 5760000р. Аренда офиса составляет 50000р. в месяц,50000*12=600000р. в год. ЕСН 26% = 1497600р. НДФЛ 13% = 748800р. Налог наприбыль 24%=979104р. ГСМ-5500000р. Налог на имущество 578000р. Транспортныйналог 100000р. Лизинговый платеж 7200000р.

Таблица1 — Финансовые результаты ООО ТК «Транслайн»

Наименование показателя 2007 год 2008 год 2009 год

Обьем перевозок

(тыс., тон, км)

336000 403200 470400

Валовая выручка

(руб.)

22608000 24336000 26064000

Лизинговый платеж

(руб.)

- 7200000 7200000 Затраты (руб.) 16972000 14117200 14784400 Прибыль (руб.) 4283360 2294288 3100496 Кредиторская задолженность( перед лизингодателем) руб. - 10050000 4860000

Отсутствие дебиторской задолжности объясняется своевременнымрасчетом заказчика за совершенные грузоперевозки.

Каналами сбыта услуг являются непосредственно автомашины, которыеявляются основной частью работы всей компании.

2.3 Организация сбыта и товародвижения

Под товародвижением в маркетинге подразумевается системаобеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации (установки) вточно обусловленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания. Или жетовародвижение — это деятельность по планированию и контролю за перемещениемпродукции от мест её создания к местам продажи с целью удовлетворенияпотребностей Потребителей и с выгодой для предприятия. Минимизация расходов наорганизацию товародвижения при всей её заманчивости для предприятия ни в коемслучае не может сказываться на уровне обслуживания. В рамках практическогомаркетинга роль сбытового подразделения предприятия сегодня претерпеласущественные изменения. Не стало больше планового распределения продукции позаказ нарядам и отныне надо не просто искать новых потребителей, но и ни в коемслучае не оттолкнуть уже имеющихся. А это порой не просто сделать в условияхнеритмичного производства. Приступая к разработке стратегии сбыта необходимоуяснить задачи, стоящие перед службой в рамках общей концепции маркетингапредприятия и увязать её с программой по стимулированию сбыта. К основным показателямтовародвижения относятся фонд оплаты труда, обьем перевозок (т, км) складывающейсяиз объема перевезенного собственным транспортом и транспортным, работающим подоговору, прибыль, валовая выручка.

Организация сбыта и товародвижения в ООО ТК «Транслайн» нацеленана клиентов и заказчиков перевозок, обычно используют более эмоциональныеобращения. Нередко они ориентируются на массовость с помощью телевизионной ипечатной рекламы, на меры по стимулированию сбыта в месте совершения перевозок ина укрепление связей с общественностью, с тем чтобы обеспечить доверие состороны потребителей и напомнить им о положительном имидже компании. Личныеперевозки более уместны в тех случаях, когда потребительский товар оказываетсядовольно дорогим или технически сложным и поэтому требует демонстрации егоприменения и пояснений специалиста.

Основной акцент организации сбыта и товародвижения компании«Транслайн»:

Таблица 2 – Организации сбыта и товародвижения

Основной акцент организации сбыта и товародвижения Потребительскиеперевозки Товар производственного назначения Реклама *** ** Меры по стимулированию перевозок *** *** Связи с общественностью ** *

Помимо типа перевозок продвижения в компании «Транслайн» определяют:

а) тип стратегии в канале распределения. Различают стратегиюпроталкивания, в соответствие с которой товар продвигается с использованиемсредств стимулирования сбыта и поощрения торгового персонала, а маркетинговаядеятельность производителя (в первую очередь личная продажа и стимулированиеторговли) направлена на посредников, стимулируя их работу по продвижению товарак конечному потребителю и стратегию привлечения, где делается ставку на рекламуи стимулирование конечных потребителей для создания устойчивого спроса натовар. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга — М.,2003 — стр. 769 — 770

б) степень готовности заказчика:

Таблица 3 — Степень готовности заказчика

Состояние потребителя Рекомендуемые методы Осведомленность Реклама Знание Реклама Благорасположение Реклама Предпочтение Реклама Убежденность Реклама

План организации сбыта и товародвижения компании «Транслайн» создаетсяна основе плана маркетинга. Однако его цели заключаются в наиболее эффективнойреализации функций всех маркетинговых коммуникаций рекламы, связей собщественностью, стимулирования сбыта, прямого маркетинга, личных продаж иупаковки товара и контроле их влияния на другие элементы маркетинга. Процесспланирования состоит из 5 этапов:

1.Анализ будущих проблем и благоприятных возможностейнепосредственно связан с проведением всеобъемлющего ситуационного анализа.Деятели рынка могут полагаться на личный опыт, а также на результатыконкурентного анализа и прочих исследований для того, чтобы выявить будущиеположительные и отрицательные моменты, связанные с реализациейкоммуникационного плана. Разумеется, основное внимание здесь следует уделятьфакторам, влияющим на эффективность маркетинговых обращений.

2.Заявление о целях маркетинговых коммуникаций вытекаетнепосредственно из анализа маркетинговых целей, возможных проблем иблагоприятных возможностей. Коммуникационные цели могут планироваться с использованиеммоделей иерархии результатов, которые будут служить основой для определениястепени воздействия разрабатываемого плана на потребителей. Цели маркетинговыхкоммуникаций обычно попадают в одну из следующих пяти категорий: 2.1) созданияосведомленности, 2.2) достижения понимания, 2.3) обеспечения изменений вотношении к товару и в его восприятии, 2.4) достижения изменений в поведениипотребителей, 2.5)подкрепления предыдущих решений.

3.Маркетинговое обращение, доставленное неправильно выбраннойаудитории, заранее обречено на неудачу. В маркетинговых планах целевые рынкиопределяются как группы людей, желающих приобрести определенный товар илиуслугу, а в планах маркетинговых коммуникаций целевые аудиторииидентифицируются для конкретных коммуникационных действий. Между двумя этимипонятиями существует достаточно тонкое различие. Например, целевой рынокигрушек составляют главным образом дети. В то же время в состав их целевойаудитории могут быть включены не только дети, но и их родители, бабушки и дедушки,а также различные государственные учреждения, призванные контролироватьбезопасность игрушек, и активисты из объединений потребителей. Для правильнойидентификации целевых аудиторий специалисты по маркетинговым коммуникациямдолжны иметь подробную информацию как о рынке, так и о товаре, егопроизводителе и продавцах, а также о том, кто и как будет использовать этоттовар и кто сможет влиять на покупательские решения потребителей и ихвосприятие продукции фирмы. Вывод на рынок нового товара требует знания всехцелевых аудиторий (а не только потребительской) и направления имсоответствующих маркетинговых обращений. В общем случае специалист помаркетингу должен обеспечить создание основного обращения о различных ценностяхнового товара.

4.Одна из важнейших функций плана маркетинговых коммуникацийзаключается в определении маркетинговых коммуникаций. Специальный опроспозволил выявить основные виды деятельности, осуществляемые с помощьюмаркетинговых коммуникаций на потребительском рынке.


Таблица 4 – Опрос

Средства распространения % Телевидение 45,1 Специальная литература, купоны, торговые помещения 16,2 Печатная реклама 14,5 Прямая почтовая рассылка 6,4 Радио 5,6 Каталоги, справочники 4,1 Паблик рилейшнз 3,1 Специализированные выставки 2,0 Уличные рекламные щиты и реклама на транспорте 1,7 Специальные рекламные материалы для дилеров и дистрибьюторов 1,3

5.Процесс точного определения информации, которую необходимосообщить целевой аудитории, является трудным и чрезвычайно важным. Стратегииобращений зависят от природы будущих благоприятных и неблагоприятныхвозможностей, а также сильных и слабых сторон фирмы, которые выявляются врезультате ситуационного анализа. Хотя разные целевые аудитории имеют различныепотребности в маркетинговой информации, все используемые обращения должны бытьсогласованы с общим обращением компании, ее торговой марки или ее товара. Общееобращение, называемое также центральной темой, должно фокусироватьмаркетинговые усилия фирмы и обеспечивать их согласованность.

В настоящее время в России на государственном уровне осознаныпредпосылки и реальные пути формирования и развития информационного общества.Можно ожидать, что основные черты и признаки информационного общества будутсформированы в России при стабильных социально-политических условиях и глубокихэкономических преобразованиях в первой четверти ХХI столетия. Этот этапразвития российского общества выдвигает комплекс проблем, связанных с ведениемпредпринимательской деятельности в новых условиях. Решение их должно осуществлятьсяисходя как из зарубежного и отечественного опыта, так и специфических условийроссийского рынка, с учетом глобальных тенденций экономического и социальногоразвития. На современном этапенеобходимо применение комплексных подходов к управлению коммуникационнымипроцессами в маркетинге. Необходима теоретическая и практическая проработкамоделей и механизмов управления маркетинговыми коммуникациями в современныхусловиях. Особого внимания требует решение вопросоворганизационно-функционального сопровождения новых подходов к ведениюпредпринимательской деятельности.

В целом, была обоснована важность организации сбыта итовародвижения на конкурентных рынках, показано их влияние на объёмыреализуемой продукции, выявлены основные пути по их интеграции в целяхдостижения синергизма коммуникаций.

2.4 Маркетинговые коммуникации (продвижение)

Маркетинговые коммуникации представляют собой концепцию, согласнокоторой компания тщательно продумывает и координирует работу своихмногочисленных каналов коммуникации для выработки чёткого, последовательного иубедительного представления о компании и её товарах. Создание интегрированныхмаркетинговых коммуникаций предполагает определение целевой аудитории иразработку тщательно скоординированной программы продвижения для полученияжелаемой ответной реакции потребителей. Слишком часто маркетинговыекоммуникации нацелены на решение острых проблем целевого рынка, связанных сосведомленностью потребителей, имиджа компании или покупательскимипредпочтениями.

Такой подход к передаче информации ограничивает процесс во времении делает его чересчур дорогостоящим; кроме того, большинство маркетинговыхсообщений передается совсем не тем, кому надо. Сегодня маркетологи начинаютрассматривать коммуникации как длительное управление процессом купли-продажи.Другими словами, управление начинается в период, предшествующий покупке, ираспространяется на момент покупки, на период использования купленного товара ина последующий период. Поскольку все потребители разные, компания должнаразрабатывать отдельные программы коммуникаций для каждого из сегментов рынка,для каждой ниши сегмента и даже для каждого отдельного покупателя. Особенноучитывая достижения новейших технологий в сфере интерактивных коммуникаций,компании.

Продвижение — комплекс приемов и видов деятельности, направленныйна установление и поддержание определенных, запланированных организациейвзаимоотношений с целевыми аудиториями для формирования и стимулирования спросаи улучшения образа компании в глазах этих аудиторий. Особенности комплексапродвижения розничного торгового предприятия. В состав данного комплекса входятреклама, стимулирование сбыта, личные продажи, PR. Каждому элементу комплексапродвижения присущи специфические приемы и методы. Однако все они преследуютодну цель содействовать успешному решению стратегических и тактических задачреализации концепции маркетинга. Благодаря правильному сочетанию ииспользованию всех четырех составляющих элементов комплекса обеспечивается такназываемое продвижение товара на рынок. Необходимо учитывать, что должноевоздействие системы коммуникаций изменение поведения покупателя в пользу фирмы- может быть достигнуто только лишь при соблюдении следующих условий: 1)мероприятия проводятся систематически, а не от случая к случаю; 2) приразработке структуры комплекса коммуникаций учитываются особенности товара истадии его жизненного цикла.


3. Разработка и оценка мероприятий по повышению эффективностимаркетинговой деятельности на предприятии

 

3.1 Маркетинговое планирование на предприятии

 

Предприятие ОООТК «Транслайн» является одной из крупнейших компаний осуществляющихгрузоперевозки. В компании за период работы сформировались своеобразныепроизводственные принципы, благодаря которым она занимает одно из первых мест.Несмотря на постоянное развитие системы регулирования поведением истимулирования сотрудников ООО ТК Транслайн как и многим российским не удалосьизбежать проблем недостаточно эффективного использования трудовых ресурсов.Основной особенностью социального мотивирования является возрастающая рольличности работника. Ситуация которая сложилась в настоящее время в нашей страненесёт как большие возможности, так и большие угрозы для каждой личности в планеустойчивости её существования. То есть сейчас существует крайне высокая степеньнеопределенности в жизни каждого человека. Следовательно, необходиморазработать новый подход к сотрудникам. Этот подход заключается в следующем:создание философии управления персоналом, создание совершенных служб управленияперсоналом, применение новых технологий в управлении персоналом, создание ивыработка совместных ценностей, социальных норм, установки поведения, котораярегламентирует поведение отдельной личности. В управлении персоналом социальноемотивирование рассматривается как процесс активизации мотивов работников(внутренняя мотивация) и создания стимулов (внешняя мотивация) для ихпобуждения к эффективному труду. В этой связи как синонимичные терминумотивирования используются также термины стимулирование и регулирование. Целью социальногомотивирования является формирование комплекса условий, побуждающих человека косуществлению действий, направленных на достижение цели с максимальнымэффектом. Представления о возможностях мотивирования труда работниковпретерпели большие изменения в практике управления. Долгое время считалось, чтоединственным и достаточным стимулом для побуждения работника к эффективномутруду является материальное вознаграждение. Социальное мотивирование какфункция управления реализуется через систему стимулов, то есть любые действияподчиненного должны иметь для него положительные или отрицательные последствияс точки зрения удовлетворения его потребностей или достижения его целей.Изучение коллектива может позволить руководителю создать мотивационную структуру,с помощью которой он осуществит воспитание коллектива в нужном направлении. Внастоящее время организация эффективной системы регулирование индивида и персоналаявляется одной из наиболее сложных практических проблем менеджмента.

Построениеэффективной системы социального мотивирования на предприятии требует изучениятеоретических основ мотивации и применяемых в настоящее время системстимулирования и регулирования.

3.2 Рекомендации, предложения и пожелания по совершенствованиюмаркетинговой деятельности предприятия

Существующаяна ООО ТК «Транслайн» система маркетинговой деятельности работников построеннаяна оценки работы достаточно хорошо демонстрирует индивидуальные различияработников предприятия при выполнении своих должностных обязанностей. Рассмотренныенаучные системы мотивации позволяют лишь определить поведение работников вопределённой производственной ситуации на предприятии, что играет большую рольпри отборе работников по их личностным характеристикам, но не помогаетэффективно определить оплату или вознаграждение работника за его труд. Системыже стимулирования труда определяют оплату труда работников, но не помогаютпоставить в зависимость заработок работников с их ответственностью к труду.

РекомендацииООО ТК «Транслайн» с целью повышения эффективности маркетинговой деятельности:1) усиление материальной заинтересованности и повышение личной ответственностиработников за выполнение установленных заданий;2) повышение профессионализмаработников в решении вопросов, связанных с производством (организацияподготовки и повышения квалификации);3) развитие прогрессивных форм организациии оплаты труда (сдельно-премиальной для рабочих); 4) экономию всех видовматериальных ресурсов, внедрение передовой технологии, новой техники,механизации и автоматизации производственных процессов, повышение техническогоуровня производства и производительности труда (пересмотр норм расходаматериалов, совершенствования нормирования затрат труда). Представляетсяцелесообразным осуществление указанных мероприятий в следующем году.

Повышениеэффективности маркетинговой деятельности может быть самым разнообразным изависеть от проработанности системы регулирования на предприятии, общей системыуправления и особенностей деятельности самого предприятия. Для повышенияэффективности маркетинговой деятельности, необходимо ввести экономическиеметоды управления, обусловленные экономическими стимулами,- они предполагаютматериальную мотивацию, то есть ориентацию на выполнение определенныхпоказателей или заданий.


Заключение

В данной курсовом проекте я разработал план маркетинга ООО«Транслайн» для повышения эффективности деятельности предприятия, в том числерассмотрел организацию и планирование маркетинговой деятельности, услугипредприятия, организацию товародвижения, маркетинговые коммуникации. Такжехотелось бы отметить что для расширения своих услуг компании необходимоувеличивать количество машин перевозящих грузы, на сегодняшний день в компаниипреобладают большинство машин работающих по договору, а это в свою очередь несовсем безопасно в финансовом плане для компании, потому что они могутотказаться от определенного рейса если этот рейс будет не интересен, а своимашины всегда поедут по заданному маршруту и довезут груз до точки назначения.В целом наблюдается тенденция к развитию и расширению компании. Политикаруководства компании направлена на одинаково внимательное и качественноевыполнение договоров в не зависимости от объема перевозок. Компания используетгибкую тарифную политику, оперативно реагируя на изменения рыночной коньюктурыи используя индивидуальный подход к каждому клиенту. Высококвалифицированныесотрудники имеют опыт работы в транспортном бизнесе более 3-х лет, чтопозволяет планировать и организовывать перевозки с большой эффективностью исвоевременностью, обеспечивая при этом всегда оптимальные результаты. Возможнопривлечение посредников, услуги которых оплачиваются. За время своегосуществования фирма отработала четкую технологию по перевозке грузов любойкатегории, что позволяет определить оптимальные маршруты перевозок,минимизировать затраты на перевозку, тем самым, предлагая конкурентно способныеставки.

Компания располагает собственным парком грузовых автомобилей,имеется штат опытных водителей-экспедиторов. Сдав свой груз в Омске клиент получаетего во Владивостоке, причем на всем пути следования груза компания несет занего полную материальную ответственность. Одной из важнейших задач, стоящихперед компанией, несомненно, является установление доброжелательных,взаимовыгодных и долгосрочных отношений со своими клиентами. Зачастую этообъясняется совершенством и развитостью инфраструктуры компании однако, нельзяотрицать и многочисленные положительные тенденции, наблюдаемые в российскойэкономике, и у компании при условии продолжения экономических реформ есть всепредпосылки для дальнейшего развития. Чем больше становится компанийосуществляющих грузоперевозки, тем больше будет насыщаться товарами рынок, тембыстрее будет расти конкуренция между ними. Однако с увеличением числа такихкомпаний усиливается конкуренция между ними, в результате чего снижаются цены иуменьшается прибыль фирм. В итоге возрастает заинтересованность в том, чтобыповышать качество услуг.

Усиливаются роль и значение государства как гарантацивилизованного развития рынка. Изданием различных законодательных актов,проведением соответствующей экономической политики оно создаёт «правила игры»,которыми следуют участники рынка. Развитие предприятий имеет решающее значениедля экономического роста России. К сожалению, на сегодняшний момент постоянное столкновениекомпаний с самыми разнообразными проблемами и трудностями в своей деятельности.Наработанный опыт в перевозках грузов автомобильным транспортом позволяетсконцентрировать свои усилия для качественного обслуживания грузопотоказаданных направлений и грузов указанных товарных групп, свести к минимумузатраты на перевозку и создать максимальные удобства для клиента. Растет доляперевозимого груза однако за последний год исследования, подъем в использованииуслуг перевозок сбавил свои темпы. Это вызвано тем, что конкуренция в областипредоставляемых услуг повысилась, и удержать свои позиции стало довольносложно.


Библиографический список

1.Амблер Т. Практическиймаркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. — СПб: Издательство«Питер», 2003 — 400с.

2.Ассэль Генри.Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. — М.: ИНФРА-М, 2004 — 804с.

3.Березин И.С. Маркетинги исследования рынков. — М.: Русская Деловая Литература, 2003 — 416с.

4.Голубков Е.П. Основымаркетинга: Учебник. — М.: Издательство «Финпресс», 2004 — 656с

5.Грузинов В.П. Схемамаркетинговой деятельности. — М.: «Инфра — М», 2004 — 305с.

6.Котлер Ф., АрмстронгГ., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. — 2-е европ. изд. — К.;М.; СПб.: Издат. дом. «Вильямс», 1998 — 105с.

7.Котлер Ф. Маркетингменеджмент — СПб: Питер Ком, 1998 — 896с.

8.Маркетинг: Учебник длявузов. / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили.-- 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003 — 631 с.

9.Моисеева Н.К., КонышеваМ.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии:Учебн. пособие. / Под ред. Н.К. Моисеевой. — М.: Финансы и статистика, 2002 — 304 с.

10.Ричард Отт. Создаваяспрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг /Перевод с англ. — М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2003 — 320с.

11.АбрютинаМ.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия:Учебно-практическое пособие, изд. 2-е, исправленное. — М: Дело и сервис, 2005.- 322 с.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу