Реферат: Промышленный маркетинг

Содержание

Введение1 Отличительные особенности промышленного маркетинга.Сущность и определение1.1    Определение предмета и объекта промышленного маркетинга.Классический подход1.2    Разделение маркетинга по стадиям воспроизводства1.3    Деление маркетинга в зависимости от вида покупателя(цели покупки)2 Анализ спроса на промышленные продукты2.1 Типология продукции производственно-техническогоназначения2.2 Характеристика спроса на продукцию производственно-техническогоназначения2.3 Неэластичность спроса на промышленном рынке3 Маркетинг. Планирование на промышленном предприятии напримере Ярославского электромашиностроительного заводаЗаключениеСписок литературыСписок сокращенийВведение

Глобальная конкуренция должна статьстратегической целью всех производственно-хозяйственных систем. Ни одноучреждение не может рассчитывать на выживание, не говоря об успехе, если оно небудет соответствовать стандартам, которые устанавливают лидеры индустрии, вкакой бы части мира они не находились. И если организация не ставит себе цельюидти навстречу изменениям и быстро меняться вместе с миром, используя при этомразработанную для себя концепцию адаптации к окружающей среде, она обречена напрозябание. В такие периоды коренных структурных преобразований выживают тольколидеры перемен — те, кто чутко улавливает тенденции изменений и мгновенноприспосабливается к ним, используя себе во благо открывшиеся возможности.

Маркетинговое планирование весьмаактуально для промышленных предприятий. На промышленном, как и напотребительском рынке как правило, предложение превышает спрос, а значит идетборьба за каждого конкретного потребителя. С ростом объемов продаж, количествапокупателей и рынков у продавцов возникает необходимость в изучении своихпокупателей — кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д.Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель(правила поведения продавца), способствующую продажам.

Цель даннойработы – рассмотреть особенности промышленного маркетинга на примереЯрославского электромашиностроительного завода. В соответствии с намеченнойцелью определим основные задачи работы:

— определить отличительные особенностипромышленного маркетинга;

— рассмотреть понятие, предмет и объект промышленного маркетинга;

— выявить факторы, влияющие на спрос продукции производственно-техническогоназначения.


1Отличительные особенности промышленного маркетинга. Сущность и определение

Промышленный маркетинг можетформально быть определен как деловая деятельность организаций по осуществлениюпроцесса обмена между производителями и потребителями-организациями[1].Главное здесь — это поток товаров и услуг, которые производятся или становятсячастью других товаров и услуг или которые обеспечивают производственнуюдеятельность предприятия.

Сущность промышленного маркетингазаключается в создании для клиентов потребительской стоимости товаров и услуг,которые направлены на удовлетворение потребностей организаций и достижения ихцелей. Эта идея и составляет концепцию промышленного маркетинга. Как философияведения бизнеса, она включает три основных компонента. Во-первых, маркетинговыедействия должны начинаться и базироваться на изначальных потребностяхклиента-организации. Во-вторых, ориентация на клиента должна проходить черезвсе функциональные подразделения предприятия, включая научно-исследовательскуюсферу, инженерное дело, производство, сбыт готовых изделий, финансы. В-третьих,удовлетворение клиента должно быть рассмотрено как средство к достижениюдолгосрочных целей по повышению доходности предприятия-производителя ТПТН. Какобъяснил Питер Друкер, «цель маркетинга — это знать клиента настолько хорошо,чтобы продукт или услуга полностью подходили им и продавали сами себя».

Эта ориентация особенно существенна,когда дело идет о промышленных клиентах в отношении товаров и услуг, которыеони покупают. Это имеет влияние на ежедневную деловую активность бизнеса и нажизнеспособность предприятия. Отношения между продавцом и покупателем стремятсяк взаимозависимости, когда каждая сторона пытается удовлетворить свои организационныецели через другую.

В традиционном маркетингемаркетинговые усилия направлены на потребителя, представляющего традиционнодомашнее хозяйство и маркетинг имеет дело с процессами обмена между продавцами(производителями, оптовыми, розничными) и конечными покупателями. Посколькуэтот обмен производится на рынке, то маркетинг является катализатором рыночногопроцесса — соотношения спроса и предложения.

Несколько другое явление происходит втом случае, когда процесс обмена происходит между двумя предприятиями и, если втрадиционном маркетинге на полюсе предложения всегда производитель (предприятие),производственная организация или представитель продавца, а на полюсе спросаличность, потребитель (как физическое лицо), то в промышленном маркетинге наобоих полюсах представлены клиенты организации (предприятия), производящие ипокупающие товары производственно-технического назначения. Поэтому,промышленный маркетинг можно определить как деятельность в сфере рынка товаровпроизводственно-технического назначения, направленная на продвижение этихтоваров (деловых услуг) от предприятий, которые их производят к теморганизациям и фирмам, которые приобретают их для последующего использования впроизводстве или перепродажи без изменения.

Дляопределения предмета и объекта промышленного маркетинга необходимо рассмотретьвсе существующие классификации маркетинга на промышленный и потребительский[2].

1.1      Определение предмета и объекта промышленного маркетинга. Классическийподход

На рисунке 1представлен классический подход, содержащий такой критерий, используемый длядифференциации маркетинга на промышленный и потребительский, как вид товара. Всоответствии с этим критерием происходит разделение маркетинга на три основныенаправления — маркетинг продукции производственно-технического назначения(промышленный маркетинг), маркетинг товаров народного потребления(потребительский маркетинг) и маркетинг услуг.

/>
Рисунок 1 Классификация маркетинга в зависимости от вида товара[3]

В основеэтого подхода лежат принципиальные отличия между продукциейпроизводственно-технического назначения (ППТН) и товарами народного потребления(ТНП), а также услугами. Так, ППТН закупается в больших количествах дляпроизводственного потребления и участвует в производственно-технологическомпроцессе, что обуславливает необходимость оценки качества и его соответствияпредъявляемым требованиям. Ее стоимость входит в себестоимость готовых изделий,а значит требует более тщательных расчетов до совершения покупки. Кроме этого впринятии решения о покупке участвует несколько человек, включая руководящихработников. При производстве ППТН производитель ориентируется на конкретногоконечного потребителя. Это вызывает необходимость установления непосредственныхпрямых взаимоотношений с покупателем продукции, которые осуществляютсяпосредством предварительных заказов или заранее согласованных поставок. Так,ППТН в среднем на 70% реализуется конечному потребителю. Рост прямых продажППТН обусловлен повышением технического уровня и сложности выпускаемых на рынокизделий, в особенности машин и оборудования, увеличением доли уникальногооборудования, оборудования комплектных предприятий, крупных судов, самолетовновейших конструкций и т.д. Это вызывает необходимость установлениянепосредственных контактов между продавцом и покупателем, которые начинаютсязадолго до начала производства продукта, а именно на стадии его замысла,проектирования и разработки технико-экономических параметров с целью учетатребований покупателя.

ТНПзакупаются для личного использования в ограниченных количествах, они неучаствуют в производственном процессе и не входят в себестоимость готовойпродукции. Решение о покупке ТНП принимается обычно единолично.

1.2     Разделениемаркетинга по стадиям воспроизводства

Несколькоиной взгляд на классификацию маркетинга на промышленный и потребительскийпредставлен на рисунке 2[4]. Главный критерий деленияздесь — наличие производства, то есть процесса создания товара от его замысла ипроектирования до изготовления.

При этом видтовара значения не имеет. Настоящий взгляд базируется на том, что процессмаркетинга на промышленных предприятиях практически одинаков, он проходит однии те же этапы: исследование рынка, замысел и проектирование товара,производство товара и процесс коммерциализации, серийное производство,налаживание системы сбыта и послепродажного обслуживания и обратная связь спотребителем.

При этом видвыпускаемого товара значения не имеет.

/>
Рисунок 2 Классификация маркетинга по стадиям воспроизводства

Производительбудет выпускать ровно столько товара сколько ему заказали, портфель заказовформируется заранее. Производитель старается всю свою продукцию реализовать повозможности крупными партиями крупным покупателям — оптовым или конечным. Дляэтого существуют специальные системы крупно-оптовых скидок. Практически длявсех предприятий верно правило Порето, что 80% произведенной продукцииотгружается 20% покупателей, то есть 80% продукции реализуется крупным оптом. Спереходом товара от производителя к посреднику промышленный маркетинг переходитв маркетинг оптовой торговли.

Оптоваяторговля является следующим звеном после процесса производства и распределенияи имеет целью разукрупнить объемы, предлагаемые к закупке на более мелкие.Торговля не имеет возможности изменить качество товара, поскольку его непроизводит. Работники сферы обращения могут лишь предложить покупателю услуги,связанные с упаковкой товара, доставкой и другими видами послепродажногообслуживания. Целью маркетинга в сфере обращения является довести допромежуточного оптового покупателя товар необходимого качества, полученного впроцессе производства, и снабдить его дополнительными услугами для облегченияпроцесса транспортировки и потребления.

На последнемэтапе — продажа товара конечному розничному потребителю — используются принципыи методы потребительского маркетинга. Таким образом, данная классификацияразличает маркетинг по стадиям воспроизводственного цикла: производство — обращение — потребление.

1.3     Делениемаркетинга в зависимости от вида покупателя (цели покупки)

Концепциямаркетинга ставит в центр внимания для продавца (производителя) покупателя.Маркетинг предполагает изучение нужд и потребностей покупателя с целью учета ихпри производстве товаров. Конечной целью маркетинга является удовлетворениепокупательских потребностей и предпочтений.[5]

Учитываятакую теоретическую посылку, можно констатировать, что все покупатели делятсяна оптовых и розничных. Более точно можно сформулировать, что покупателямимогут быть люди (как розничные потребители) и фирмы (как оптовые потребителиосновной номенклатуры продукции и единичные потребители уникальной продукции — турбина, теплоход, уникальное оборудование и т.п.). Таким образом, можновыделить еще одну классификацию маркетинга на промышленный и потребительский взависимости от вида покупателя (цели покупки). В соответствии с этим, еслипокупатель розничный и целью покупки является личное потребление, то имеетместо потребительский маркетинг. Если же покупатель оптовый и целью покупкиявляется производственное потребление или перепродажа, то имеет местопромышленный маркетинг. Вид товара также не имеет значения, поскольку фирмымогут быть покупателями как ППТН, так и ТНП оптом. Розничные покупатели такжемогут приобретать как ТНП, так и ППТН для личного пользования. Кроме этого ТНПв период после их производства и до времени их потребления проходят те жеканалы рыночного товародвижения, как и ППТН. Предприятия, производящие ТНП,реализуют их оптом либо через своих посредников (дистрибьюторов, дилеров,торговых агентов, оптовые базы), либо по прямым поставкам. То же самоепроисходит и с ППТН. В период времени, когда оба вида товаров находятся врыночных каналах товародвижения, они являются объектом отношений промышленногомаркетинга, а их движение осуществляется внутри промышленного рынка, посколькуцелью их покупки является дальнейшая перепродажа, либо производственноеиспользование.

Маркетингсводится в основном к работе с потребителем. Методы работы с розничными иоптовыми потребителями естественно принципиально отличаются друг от друга.Здесь действуют иные правила поведения и мотивации покупки, чем напотребительских рынках. Очевидно, что разной будет и политика цен, коммуникацийи стратегия маркетинга. Именно эти принципиальные отличия имеет целью выявить иобобщить предлагаемая классификация.

В системупромышленного маркетинга включаются отношения между всеми компаниями на рынке(промышленные и торговые фирмы, строительные и транспортные организации,банковские и страховые учреждения, государственные и частные фирмы любогопрофиля), а также отношения между фирмами и индивидуумами (агентами, дилерами,брокерами и т.д.), если целью установления отношений является оптовая закупкатоваров (включая случаи с уникальным оборудованием, закупаемым единично) сцелью дальнейшей реализации или для производственного использования.

Потребительскиймаркетинг охватывает отношения продавцов с конкретными частными потребителями,совершающими покупку для личного потребления, то есть отношения розничнойторговли. Продавцами в этой ситуации могут выступать любые фирмы и индивидуумы,торгующие в розницу.

Заканчиваярассмотрение существующих подходов к классификации маркетинга на промышленный ипотребительский важно отметить, что все предложенные подходы имеют своидостоинства и недостатки и имеют право на существование. Дальнейшеерассмотрение сущности и содержания промышленного маркетинга будет базироватьсяна третьем подходе, предлагающем дифференцировать маркетинг в зависимости оториентации на фирмы и на розничных потребителей.

В связи свышеизложенным, предметом промышленного маркетинга является совокупностьвзаимоотношений между деятелями рынка, возникающих вследствие их деловойактивности — отношения купли-продажи, технико-экономического сотрудничества,финансовые отношения, технологические связи, деловые переговоры, конкурентныеотношения и т.д. Объектом промышленного маркетинга является промышленный рынок.

Промышленныйрынок будем понимать как состоящий из рынка ППТН, рынка ТНП, реализуемых оптом,и рынка промышленных услуг (рисунок 3)[6]. Промышленный рынокохватывает весь комплекс взаимоотношений между хозяйствующими субъектами,осуществляемых в границах определенной местности или отрасли.

/>
Рисунок 3 Структура промышленного рынка

В разрезе промышленногомаркетинга, понимаемого как маркетинг, ориентированный на фирмы, наибольшийинтерес представляет маркетинг ППТН, как наиболее сложный и неисследованный.Поэтому автор данной работы при рассмотрении промышленного маркетингапопытается максимально больше использовать материала по маркетингу ППТН.

2 Анализ спроса напромышленные продукты 2.1 Типология продукциипроизводственно-технического назначения

 

Средствапроизводства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы,представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере,получили название продукции производственно-технического назначения.

НоменклатураППТН насчитывает тысячи различных видов и разновидностей. Поэтому методическоеизучение ППТН возможно только при условии систематизации и группировки поотдельным подразделениям, то есть классификация этой продукции (рисунок 4).

Основнымиклассификационными признаками ППТН являются: происхождение (продукция чернойметаллургии, машиностроения, химической промышленности, нефтепереработки ит.д.); участие в процессе производства (сырье, основные и вспомогательныематериалы, топливо и электроэнергия и др.); назначение (флюсы, дизельноетопливо, охлаждающие жидкости, сварочные электроды и т.д.). Кроме этого ППТНклассифицируется по физическому состоянию: форме, размерам и другим признакам.В нашей стране разработан общесоюзный классификатор промышленной и сельскохозяйственнойпродукции (ОКП), который является составной частью Единой системы классификациии кодирования технико-экономической информации. ППТН характеризуетсясвойствами, которые проявляются при ее изготовлении и использовании, а такжеопределяют ее потребительную стоимость. От исходных свойств сырья и материаловзависят свойства готовых изделий, их надежность и долговечность приэксплуатации, а также поведение при транспортировке и хранении. Знаниепоказателей основных свойств позволяет осуществить взаимозаменяемостьматериалов.

/>
Рисунок 4 Типология продукции производственно-технического назначения[7]

Сырье — первичные товары для промышленности. Они подвергаются обработке, котораяоблегчает их использование и перевозку или приводит их в соответствие сГОСТами.

К сырьевымтоварам относятся лес, различные руды (черные и цветные металлы), химическоесырье — кислоты, содовые продукты, минеральные удобрения, газы (водород, хлор),промышленное топливо — кокс, уголь, природный газ, нефть, текстильные волокна(хлопок, лен, пенька, джут, кенаф, котонин, шерсть, шелк), растительное иживотное сырье (пушно-меховое сырье, щетина, масло растительное и животное),основные сельскохозяйственные продукты — сахарная свекла, пшеница, рожь,ячмень, овес, рыба.

Материалыделятся на основные и вспомогательные. Основные материалы полностью участвуют впроцессе производства и многие из них полностью входят в готовое изделие, а некоторыеоказывают влияние на производственный процесс своим присутствием(катализаторы). К основным материалам относятся: лесоматериалы (древесина,пропсы, балансы, пиломатериалы, шпалы, слиперы, фанера), стройматериалы(цемент, щебень, известь, полимерные смолы, битумы, графит, бетон, гипс, песок,глина, асбест), кабельная продукция, электроизоляционные материалы, абразивныематериалы, текстильные изделия (пряжа, нитки, ткани), продукты химическойпромышленности (пластмассы, стекло) и т.п.

Вспомогательныематериалы не входят в состав готового изделия, они используются в процессепроизводства полностью, облегчая или способствуя работе оборудования(производственного цикла). К ним относятся: горюче-смазочные материалы (ГСМ),краски, лаки, мыло и моющие средства, обтирочные материалы, канцтовары,различные эксплуатационные материалы. В бухгалтерском учете их относят ккатегории малоценных и быстроизнашивающихся изделий (МБИ). Эти товары должныпродаваться весьма широко, поэтому система их сбыта похожа на систему сбытаТНП.

Сырье иматериалы используются для производства готовых изделий и представляют собойпродукцию добывающей, металлургической, химической промышленности,стройматериалов и других отраслей народного хозяйства.

Кполуфабрикатам относят прокатную продукцию, листовое железо, профильныеметаллы, швеллер, трубы, поковки, штамповки, проволоку и проволочные изделия,основные химические полуфабрикаты (этилен, флор), пластмассы, и т.п.

В связи соспециализацией предприятий и невозможностью осуществления всех стадий от добычисырья до создания готового изделия в рамках одного предприятия, существуетцепочка компаний, совместно выполняющих этот процесс. По мере приближения коперациям, завершающим изготовление конечного продукта, производственныйпроцесс все более становится сборкой готовых узлов и агрегатов, закупаемых уразличных поставщиков.

Стоимостькомплектующих выше стоимости сырья и материалов, поэтому они закупаютсянепосредственно у производителя, и при заключении контракта особое вниманиепокупатель уделяет их качеству и надежности поставки (сроки и соблюдение нормзапасов). Отсутствие запаса комплектующих, равно как и их скоплениенецелесообразно для производителя, несущего убытки или расходы по содержаниюзапаса.

К взаимодополняющимдеталям относят различные болты, гайки, винты, скрепки, подшипники и т.д.

Оборудованиеделят на основное (тяжелое) и вспомогательное (легкое). Покупка оборудованиярассматривается как капиталовложения, которые становятся частью основногокапитала. К основному оборудованию можно отнести: кузнечно-прессовое,металлорежущие станки, компрессоры, вентиляторы, электродвигатели,трансформаторы, сварочное оборудование, оборудование для разных отраслейпромышленности (пищевой, текстильной, обувной и т.д.) и т.п.

Основноеоборудование в свою очередь может быть универсальным, то есть пригодным длявыполнения не одной, а нескольких различных операций, способным изготовлятьпродукцию из совершенно различных по свойствам сырья и заготовок. Универсальноеоборудование может использоваться во многих отраслях промышленности или многимипредприятиями отрасли. Специализированное оборудование предназначено дляизготовления только одного определенного вида продукции из определенного сырьяи заготовок.

Вспомогательноеоборудование обеспечивает осуществление основного производственного процесса.Это могут быть небольшие товарные станки, электрические аппараты, осветительнаяаппаратура, контрольно-измерительное оборудование, которое используется наразных стадиях производственного процесса. Это оборудование еще болеестандартизовано, чем универсальное, в смысле его применения во многих отрасляхнародного хозяйства. В связи с этим спрос на оборудование носит более широкийгеографический характер и требует создания широкой региональной сбытовой сети сбольшим количеством торговых представительств.

Объектыкапитального строительства — это здания и сооружения. В отличие от разрозненныхтоваров, объекты капитального строительства (ОКС) есть прежде всегоорганизованная, взаимосвязанная система средств производства, основнойхарактеристикой которой является технология производства. При этомстроительство производится «под ключ», что означает базовые работы (фундамент),строительство самого ангара, подвод всех коммуникаций, утепление стен, проводкакабеля и т.п. По этой причине реализация ОКС — это сбыт комплексного товара,или технологического комплекса в целом. Успешная реализация ОКС определяетсяглавным образом таким фактором, как наличие у производителя (подрядчика) наборатехнических решений, обеспечивающих заказчику экономические преимущества приэксплуатации построенного объекта. Критерий технологии является здесьпреобладающим при осуществлении маркетинга.

Кпромышленным услугам относят инжиниринг, техническое обслуживание и ремонт,предпродажные и послепродажные услуги, аренду, а также мелкие услуги понарезке, подсортировке и т.п.

Характерработ типа «инжиниринг» довольно разнообразен и может быть разделен наэкономико-консультационные работы, связанные с инженерно-техническимконсультированием по разработке планов хозяйственного развития районов иотраслей и проектированию промышленных и иных объектов, а также наинженерно-строительные работы, охватывающие уже сферу реализации разработанныхпланов и проектов, а именно: строительство объекта, поставку оборудования, егомонтаж и пуск в эксплуатацию, подготовка необходимых кадров. То естьобязанности генеральных проектировщиков или генеральных поставщиков, которыевыполняют промышленные объединения.

Предпродажноеи послепродажное (гарантийное и послегарантийное) техническое обслуживание,включающее также снабжение запасными частями, что во многом способствуетрешению задач повышения конкурентоспособности машин и оборудования,предопределяет в значительной степени рост эффективности производства.

Техническоеобслуживание есть комплекс технических услуг, связанных со сбытом ииспользованием машин, оборудования и другой промышленной продукции иобеспечивающих их постоянную готовность к высокоэффективной эксплуатации,обеспечение оптимального и экономически эффективного использования покупателемприобретенных машин и оборудования.

Развитиепредпродажного сервиса связано с расширением сети демонстрационных залов иорганизацией показа машин и оборудования в действии. Предпродажный сервиссвязан с подготовкой товара к продаже, приданием товарного вида машинам иоборудованию после транспортировки к месту назначения, распаковкой товара,снятием антикоррозийных и других покрытий, монтажом, наладкой, регулировкоймашин и оборудования, демонстрацией их в действии и обучением кадров.

2.2 Характеристикаспроса на продукцию производственно-технического назначения

Спрос на ППТНносит производный (вторичный) характер[8]. Производным (вторичным)он является потому, что возникает не сам по себе, а вследствие спроса напотребительские товары и услуги, для изготовления или оказания которыхтребуется ППТН. Например, благоприятная конъюнктура на оборудование длястроительства коттеджей (мини-заводы) связана с наличием спроса на загородныекоттеджи. Другой пример — спрос на автоматы для плазменной сварки алюминияявляется отражением спроса на алюминиевые прогулочные лодки. Поэтому в практикезарубежных производителей нередко рекламируется готовая продукция, производимаяс помощью этого оборудования, хотя сами эти изделия производитель не выпускает.Такая реклама поддерживает спрос на данное оборудование и в конечном счетеявляется выгодной.

В общемслучае можно констатировать, что спрос на ППТН зависит от общего ритма деловойжизни (состояния экономики страны) и уровня материально-производственныхзапасов продукции, сырья и материалов.

Спрос натовары, используемые для ремонта и технического обслуживания зависит взначительной степени от состояния экономики на местном рынке — спад или подъем.Обычно спрос на эти товары более стабилен.

Спрос наматериалы и комплектующие изделия определяется возможным спросом на товары, впроизводстве которых они участвуют.

Спрос насырье зависит от динамики развития основных отраслей промышленности.

Спрос наспециализированное оборудование определяется путем долгосрочных прогнозовспроса и связанных с ним прибылей на производимые с его использованием товары.Обычно прогнозы охватывают 3-10-летний период, но иногда до 40 лет.

Производителипромежуточных товаров, чьи товары сохраняют свое лицо в промежуточных изделиях,вынуждены весьма придирчиво подбирать клиентуру, так как их престиж и репутациятоваров могут пострадать от ассоциации с товаром низкого качества.

Вторичныйхарактер спроса на ППТН предопределяет важность финансовых соображений при ихзакупке. Эти соображения особенно важны на рынке промышленного оборудования.Объясняется это тем, что приобретение оборудования непосредственно сказываетсяна прибыли фирм, а иногда и на их финансовом положении.

Такимобразом, поставщики ППТН должны быть готовы вести анализ возможного воздействияпокупки их товаров на прибыль и финансовое положение фирм-покупателей. Онидолжны готовить сотрудников своей службы сбыта для обсуждения этих вопросов спотенциальными покупателями, в ходе которого должны использоваться данныепроделанного поставщиком технико-экономического анализа. Рынки ППТН также как ирынки ТНП имеют свои сезонные всплески спроса. Так, для большинства видов ППТНсезонный подъем спроса начинается весной. Особенно это заметно по группестройматериалов. Отметим, что спрос в оптовом звене обычно на 1 — 1,5 месяцаопережает спрос у конечного потребителя.

Сезонныйподъем спроса на нефть и нефтепродукты начинается сразу по окончании зимы.Спрос на нефть является достаточно эластичным. Вообще сырьевые рынкихарактеризуются более эластичным спросом, чем, например, рынок оборудования.Ценовые границы также меняются очень динамично. Подъем цены может произойтииз-за низких запасов нефти в данном районе, а не из-за общего дефицита ресурсав стране.

Большинстворынков бензина в России являются монопольными — цены определяют крупныенефтяные компании, поделившие регионы. Сезонный подъем спроса на черные металлынаблюдается в конце марта. На отечественном рынке черных металлов основнуюконкуренцию составляют российские и украинские металлургические комбинаты.Украинская металлопродукция дешевле российской почти на 50%, поэтому еепотребление в России растет. Дешевизна украинских металлов определяется,во-первых, низкой себестоимостью, а во-вторых, тем, что в соответствии смежправительственными соглашениями о межотраслевой кооперации он продается на российскомрынке без НДС. Это одна из основных особенностей промышленного рынка — жесткоегосударственное регулирование. В Европе российские металлы не пользуютсяактивным спросом из-за несоответствия качества стандартам ЕС, хотя цены на негона 20-30% ниже местных.

Спрос настройматериалы активизируется в связи с началом строительного сезона обычно вначале апреля. В связи с этим производители стройматериалов начинают готовитсяк сезону уже в феврале — наращивают объемы выпуска стройматериалов. В ближайшеевремя по мнению специалистов относительно благоприятные возможности сезонногоподъема спроса на стройматериалы будут складываться в тех российских регионах,где стремительными темпами развивается частное жилищное строительство.

Сезонностьспроса также проявляется на производителях оборудования. Общая стагнация нарынке оборудования вынуждает отечественные станкоторговые фирмы искать новые,нетрадиционные формы продаж. Используется рассрочка платежа, сдача оборудованияв аренду с возвратом (прокат), долгосрочная аренда с правом выкупа (лизинг),инвестирование в производство оборудования или его расширение посредствомвыпуска ценных бумаг (акций, векселей), бартер.

При изученииспроса на ППТН изучается покупатель этой продукции, его потребности,предпочтения, привычки и особенности. Так как закупка ППТН связана с вложениямизначительных средств, то наиболее важным моментом в изучении потенциальногопокупателя является его платежеспособность.

Современныйотечественный рынок характеризуется волнообразным спросом. Так, торговцыоборудованием для пищевой промышленности говорят о том, что бывают значительныепромежутки времени, когда покупатели в большинстве интересуются и покупаютоднотипный вид продукции.

Например,установки для производства йогурта, оборудование для гриля, стационарныекофеварки и соковыжималки (производство сока из натуральных фруктов на глазах упокупателя) и т.п.

Такиетенденции на местном рынке говорят о том, что постепенно в жизнь людей приходитцивилизация, а вместе с ней интерес и любовь к новым, непривычным поначалу дляотечественного покупателя, продуктам. Соответственно, наиболее предприимчивыелюди, чувствующие эти тенденции, принимают решения о самостоятельномпроизводстве продуктов, пользующихся покупательским спросом.


2.3 Неэластичность спроса на промышленном рынке

Напотребительских рынках большинство товаров имеют эластичный спрос. Этоозначает, что со снижением цены увеличивается объем закупок. Поэтому основнымпобудительным мотивом при покупке является его цена.

Напромышленных рынках в большинстве случает спрос неэластичен[9].Это относится как к рынкам ППТН, так и к рынкам ТНП. Покупающие фирмы оченьосторожно относятся к товару, продаваемому по низкой цене. Обычно промышленный (оптовый)покупатель связывает это с низким качеством товара, либо с контрабандой.Поэтому при снижении цен руководитель отдела логистики (закупок или снабжения)скорее сократит закупку до выяснения положения дел на рынке. Руководители этихотделов до тех пор не будут делать крупных закупок, пока не выяснят истинныепричины снижения цен и постараются поддерживать товарный запас на минимальновозможном уровне.

Настоящее замечаниеверно по отношению к общему объему торговли данным товаром. Предложение товарапо более низкой цене одним из поставщиков скорее всего увеличит объемы егосбыта по сравнению с конкурентами. Поэтому часто западные компании, выходя нановые рынки, устанавливают цены на свой товар ниже по сравнению с конкурентами.Низкие цены в совокупности со льготными условиями платежа чаще всегоспособствуют закреплению нового товара на новом рынке. Так, крупная шведскаякомпания «Электролюкс» — производитель бытовой техники (холодильники, пылесосы,электрочайники, и т.д.) выходила на оптовый рынок Санкт-Петербурга с болеенизкими ценами (ниже, чем у «Филипс», «Мулинекс» и т.п.), предлагая ко всемупрочему своим оптовикам товар на реализацию. Таким образом, без глобальныхвложений в рекламную компанию новой торговой марки фирма в течение полугодаприобрела популярность у населения и в данное время уравняла цены с ценамиосновных конкурентов и товар предлагает по предоплате, используя товарныйкредит только для крупных оптовиков.

Спрос на ППТНтакже может быть сильно эластичным в случае, если закупаемые товары полностьювходят в готовое изделие, а значит в его себестоимость.

3 Маркетинг.Планирование на промышленном предприятии на примере Ярославского электромашиностроительногозавода

УЯрославского электромашиностроительного завода есть два выдающихся достижения.Во-первых, он сумел за нереально короткий срок разработать и запустить впроизводство широкую линейку электродвигателей разных типоразмеров. Какутверждают руководители предприятия, так быстро это не удавалось никому.Во-вторых, завод начал экспортировать свою продукцию в Западную Европу уже в1994 году, когда абсолютное большинство отечественных машиностроителей еще и непомышляло о зарубежных рынках.

/>

Рисунок 5Рост компании «Ярославский электромашиностроительный завод»[10]

Сегодняоборот Ярославского электромашиностроительного завода составляет более 45 млн.долларов (динамика роста показана на рисунке 5). Электродвигатели, которые онвыпускает, приводят в движение множество самых разных агрегатов: отэлектроплит, газонокосилок и лифтов до промышленных насосов, конвейерных линийи подъемных кранов. Чтобы сохранить лидерские на внутреннем рынке и расширитьэкспорт, компания решила сделать ставку на производство нестандартной техники,параметры которой максимально отвечают потребностям клиентов.

Ярославскийэлектромашиностроительный завод вступил в рыночную эпоху фактическинедееспособным. В Советском союзе каждый из 34 заводов – производителейэлектродвигателей специализировался на одном типоразмере из длинной линейкидвигателей, необходимых советской промышленности. Ярославль производилдвигатели с высотой оси 160 мм. Но на рынке компания с такой узкой номенклатурой – не жилец даже в благополучные времена. В 90-х же годах предприятиюпришлось выживать в обстановке, когда из-за коллапса машиностроительной отраслирынок электродвигателей схлопнулся до микроскопических размеров. В то времяпривлечь потребителя можно было максимально широкой гаммой продукции, чтобы вусловиях безденежья ему не пришлось ездить и собирать по одному типоразмеру повсей стане. И тогда было принято решение научиться делать весь типоразмерныйряд. И очень быстро.

Новуюпродукцию осваивали за счет собственных и заемных средств. Собственныезарабатывали чем придется, вплоть до изготовления могильных крестов. Заемныебрали под процент.

И без тогосерьезная задача осложнялась тем, что конструкции новых двигателей приходилосьприспосабливать к имевшимся производственным линиям: средств на то, чтобыпопутно обновить и основные мощности, у предприятия не было. И все такипредприятие смогло освоить серию из четырнадцати новых электродвигателей разныхгабаритов за три года. В истории электротехники подобных примеров нет.

Конструкцииразработанных с нуля двигателей получились технологически сильными, так как ихсразу же делали на уровне западных аналогов. «Мы понимали, что только в томслучае, если мы будем ориентироваться на высокую западную планку, мы станемконкурентоспособными, начнем развиваться, а наша техническая мысль не будетдеградировать», — говорит Турсун Ахунов, генеральный директор и владелец контрольногопакета акций предприятия. «Высокая планка» во всем, что касается разработкиосновной продукции, с тех пор стада для компании нормой.

 Успех продажна рынке электродвигателей во многом определяется «наличием товара на складе»,поэтому подавляющая часть стандартных электродвигателей реализуется черездилеров. Преимущество на этом рынке имеет тот производитель, который выстроилразветвленную дилерскую сеть (при этом важно и количество дилеров, и ихпроникновение в отдаленные регионы) и предлагает рынку широкую номенклатурупродукции.

Поэтому вседесять лет после своего отчаянного рывка Ярославский электромашиностроительный заводпостоянно расширяет и свою дилерскую сеть (сейчас у компании около трехдесятков дилеров по всей стране), и линейку выпускаемых двигателей, каждый год,осваивая несколько новых типоразмеров (последней новинкой стал двигатель свысотой оси 355 мм). Такая тактика на фоне постепенного возрождения жизни встране потребителей – машиностроительных предприятий – дает неплохиерезультаты: рост компании составляет 20-30% в год.

В числе конкурентныхпреимуществ ярославской компании большинство участников рынка, назвали в первуюочередь сильный инженерно-конструкторский потенциал. Этот «потенциал» заключенв основном в двух личностях: в заместители гендиректора по науке Льве Макарове– человек, который один стоит целого НИИ, и главном конструкторе СергееТихонове. Одно из последних ноу-хау, ставшее изюминкой компании, — технологияэкструзии, которая позволяет изготовить станину двигателя методом выдавливанияиз алюминия, тогда как традиционно ее отливают из чугуна. У экструзии массапреимуществ: к примеру, отпадает необходимость в оснастке, а время изготовленияизделия сокращается сразу в десять раз. Примечательно, что на этом направленииЯрославль обошел мирового лидера – концерн Siemens. Последний может изготавливать экструзионные станиныдля двигателей с высотой оси до 135 мм, ярославцы же сумели «охватить» экструзией двигатели с высотой оси до 200 мм.

Второерыночное преимущество Ярославцев – умение быстро реагировать на изменениеконъюнктуры. К примеру, когда развернулось массовое строительство высотныхжилых зданий и для них потребовались современные высокоскоростные лифты,ярославцы первыми отреагировали на появление новой ниши. На базе своихдвигателей они разработали особые безредукторные приводы для таких лифтов исейчас осваивают их серийное производство совместно с Карачаевским механическими Щербинским лифтостроительным заводами. Инвестиции в этот новый продуктсоставили менее 200 тыс. долларов, а объем только внутреннего рынка такихприводов измеряется десятками миллионов долларов.

Средиспецифических черт внутреннего рынка, в первую очередь следует отметитьнедобросовестную конкуренцию: подкупы, откаты и пиратство – здесь норма. Ещеотличительная черта – «экономность». Потребители, располагая собственнымиремонтными службами, стараются выжать из двигателя все до последнего, эксплуатируяего по десять-пятнадцать лет вместо положенных пяти. Это обстоятельствосдерживает рост рынка, объем которого, по мнению начальника аналитическогоотдела компании Вероники Бекентьевой, мог бы быть в семь-десять раз больше.

Сегодня Ярославскийэлектромашиностроительный завод поставляет свою продукцию на российский рынок ипочти во все страны СНГ. Наряду с Ярославлем наиболее ильными игроками всегменте электродвигателей средних размеров являются Владимирскийэлектромашиностроительный завод (входит в электротехнический концерн«Русэлпром») и «Сибэлектромотор» (Томск). Ярославский и Владимирский заводыконтролируют по 20-25% рынка. «Сибэлектромотор» занимает 10-15%. На иностранныедвигатели спрос пока очень мал – в продажах дилеров они составляют всегонесколько процентов.

Однако вближайшее время картина может кардинально измениться. Отечественныхпроизводителей будут теснить китайцы, которые пришли на российский рынокэлектродвигателей в прошлом году, и западные электротехнические фирмы. «Когданаши промышленные предприятия – основные потребители электродвигателей –избавятся от собственных ремонтных служб и отдадут ремонт и обслуживание электротехническогооборудования на аутсордсинг, многим из них станет выгоднее купить дорогой, ноболее надежный и экономичный в эксплуатации двигатель западного производства.Тогда спрос на импортные двигатели заметно возрастет», — прогнозирует ДмитрийКувшинов, директор самарской компании «Механика-Сервис».

При всех этихрисках Ярославский электромашиностроительный завод рассчитывает сохранить своипозиции на внутреннем рынке. Рецепт борьбы с китайцами компания выбрала такой,который работает практически на любом рынке: она намеренна предлагатьпотребителю продукцию более высокого технологического уровня. «Мы хотим уйти изниши относительно дешевых двигателей общепромышленного назначения, где рано илипоздно будет господствовать Китай, и сосредоточиться на двигателях специальногоназначения», — говорит Лев Макаров. К двигателям специального назначенииотносятся, в частности, взрывозащищенные – для нефтегазовой и химическойпромышленности; морские, способные функционировать условиях качки и соленого«душа»; высокопрочные, предназначенные для работы на рудниках; радиационо стойкиедля использования на АЭС и т.п. Еще один способ уйти из ниши дешевой и простойпродукции – освоить производство конечных агрегатов, в состав которых двигателивходят в качестве комплектующих.

Чтобы успешнопротивостоять западным конкурентам, компания делает ставку на стратегиюимпортозамещения: двигатели серии РА, которые завод уже освоил, ориентированыкак раз на потенциальных потребителей западных двигателей.

На мировойрынок Ярославский электромашиностроительный завод вышел в 1994-м – неприличнорано для не сырьевой высокотехнологичной компании из России. Причем при выборенаправления экспорта компания решила поставлять свою продукцию не в третьистраны, а сразу в Западную Европу – на один из самых высококонкурентных рынков.Естественно, что основным препятствием при выходе на рынок оказалсяпсихологический фактор. «Сами мы были уверены, что наша продукция почти ничемне уступает зарубежным аналогам. Но нужно было сломать стереотип, что мы — слабо развитая страна с отсталым машиностроением», — говорит Лев Макарович.Победу над стереотипом закрепили документально. «В 1997 году мы первыми изотечественных машиностроителей сертифицировали свою систему управлениякачеством у всемирно известной немецкой фирмы DQS, — рассказывает Турсун Ахунов. – Мы выбрали этуфирму, так как у нее самые жесткие требования. Нам нужна была не бумажка, ауверенность, что мы действительно соответствуем западным стандартам».

ВыходЯрославского электромашиностроительного завода на экспорт стал фактическидебютом двигателестроительной компании с пространства бывшего СССР на западномрынке в ХХ веке. У Советского Союза двигатели практически не покупали нестолько по политическим мотивам, сколько из-за того, что заводы в ССР, как ужеупоминалось, выпускали каждый по одному типоразмеру двигателей и при этом укаждого производителя были свои подходы и нюансы. Иностранцы с такой структуройпредложения работать не умели. И вот на западном рынке, как черт из табакерки,появился бывший советский завод, причем с широкой линейкой типоразмеров.

Первыеделовые контакты на западноевропейском рынке компания завоевала благодаряличным связям гендиректора в зарубежных посольствах. Помимо широкойноменклатуры продукции у ярославских двигателей была еще одна черта, не свойственнаятоварам из России, — отменный дизайн изделий. Разработкой дизайна занимался личносам гендиректор – член Союза художников и дизайнеров России. Он придумал, вчастности, окрашивать двигатели в яркий васильковый цвет. Состав этой фирменнойкраски компания держит в строжайшем секрете, пока подделать ее не удалосьникому. К широкой номенклатуре и дизайну ярославцы присовокупили еще и выгодноесоотношение цена-качество.

Всеперечисленное плюс любопытство к живому производителю из «умирающей» России витоге вылилось в то, на что и рассчитывали в Ярославле: рынок их постепеннопринял. Сначала западные компании-дилеры и конечные потребители осторожно бралиих двигатели на «пробу», затем многие стали постоянными клиентами. Сегодня Ярославльпоставляет свои двигатели в германию, Италию, Испанию, Францию, Швейцарию,Финляндию и Чехию. Даже сами АВВ, Siemens, Loher Flender и другие крупные европейскиемашиностроители стали покупать некоторые типы двигателей у ярославской копании.За счет использования российских двигателей они снизили себестоимость своейконечной продукции – насосов, промышленных воздуходувок и т.п.

Компанияведет себя на западном рынке достаточно активно: в частности, регулярнопредставляет свою продукцию на самой престижной площадке европейского рынка –Международной промышленной ярмарке в Ганновере, каждый раз увеличивая площадьсвоего стенда (так на западном рынке принято демонстрировать успех и динамичноеразвитие компании).

В результатевсей этой деятельности экспорт завода за последние семь лет вырос более чем впять раз. Сейчас он уже превысил 30% от общего объема выпуска. Однако при этомв Ярославле отдают себе отчет, что компанию на западном рынке знают еще оченьмало. Чтобы не просто удержать рынок, но и расширить его, следует активнееработать над узнаваемостью своей марки ELDIN. «На европейском рынке сейчас очень много неизвестныхмарок – из Румынии, Болгарии, Польши, Китая. Продукция ярославского заводатеряется в этой масс. Предприятию нужно активнее рекламировать свою продукцию»,- говорит Шамиль Якубов, директор испанской фирмы Tierra Unida.

Самый опасныйконкурент Ярославцев на западном рынке – те же китайцы. «Из-за роставнутрироссийских цен на сырье мы по ценам находимся на граниконкурентоспособности с Китаем, и некоторые наши потребители уже начинаютпереориентироваться на китайскую продукцию», говорит Светлана Ершова, начальниквнешнеторгового подразделения компании. Однако ярославцы не намеренны сдаватьрынок китайцам. Чтобы сохранить свои позиции, они хотят изменить акцентыпродуктовой стратегии. Во-первых сделать упор на двигатели большого размера,при производстве которых велика доля ручного труда. Здесь китайским рабочимпока не хватает квалификации. Во-вторых, на двигатели специального назначения.Например, двигатели в морском исполнении Ярославль уже поставляет на верфиГермании и Южной Кореи.

В компании полагают,что, даже действуя изощренно и профессионально, на традиционном рынкеневозможно будет сохранить высокие темпы роста в перспективе пяти-десяти лет. Поэтомукомпания разворачивает свою стратегию от производства серийных двигателей красширению выпуска нестандартной продукции под конкретного заказчика.

Одно изнаправлений этой стратегии – переход от отдельных двигателей к выпускуагрегатов целиком. Это позволит компании создавать большую добавленнуюстоимость и, соответственно, повысит рентабельность своего бизнеса, котораясейчас в сегменте двигателей не превышает 15%.

Риск этогонаправления состоит в том, что с каждым новым агрегатом компании придетсяискать выходы на новые, абсолютно незнакомые рынки, большинство которых ужедавно сформированы и поделены между отечественными и зарубежными игроками. Да исистему продаж придется выстраивать новую, поскольку через имеющуюся сетьдилеров продвигать агрегаты вряд ли получится: многие крупные дилеры имеютсобственные инжиниринговые центры и сами собирают на основе приобретаемых узаводов двигателей насосы, вентиляторы и т.д., так что в новой продуктовой нишеони будут для компании уже не партерами, а конкурентами.

Однако, несмотряна столь серьезные риски, у Ярославцев на агрегатном направлении очень неплохиеперспективы. Ведь компания намерена выпускать не стандартные «каталожные»агрегаты, давно и широко представленные на рынке, а уникальную технику,учитывающую все нюансы технологических процессов заказчиков. Тенденции нарынках технологического оборудования указывают на то, что будущее именно за такими«индивидуальными» продуктами и производителями, которые способны ихразрабатывать и выпускать. Успех на этом поле определяется именно уровнеминженерно-конструкторского потенциала. У Ярославского электромашиностроительногозавода он явно высокий.

Еще одноперспективное направление данной стратегии – приводы на базе электродвигателейнового поколения. Двигатели нового поколения, в отличие от тех, чтоиспользуются сегодня, имеют «мозги» — электронный преобразователь частоты,который организует работу двигателя в оптимальном режиме, подстраиваться под именующиесявнешние условия. За счет этого подобный двигатель в разы экономичнее иэффективнее обычного.

Приводы с«умными» двигателями, которые начинает осваивать Ярославский электромашиностроительныйзавод, — техника наукоемкая и опять-таки «индивидуальная»: в отличие от обычнойпрактики, когда стандартный двигатель просто доукомплектовываетсяпреобразователям частоты, ярославцы каждый раз разрабатывают новую модификациюдвигателей – под тот технологический процесс, в котором он будет работать.«Индивидуальные» двигатели в паре с преобразователем работают намного эффективнее,чем стандартные, и рынок со временем это оценит.

Двигатели,оснащенные преобразователями частоты, — новое направление мировой электроники:в развитых странах они начали появляться относительно недавно. Формированиерынка «умных» двигателей в России идет медленно: дилеры, не замечают быстрогороста спроса на эту продукцию. Этот факт объясняется как ее высокой ценой(двигатель с регулятором частоты стоит примерно в десять раз дороже, чемобычный), так и тем, что для успешного продвижения этой продукции на рынокнужна принципиально иная политика продаж – продавать следует не отдельныйдвигатель, а решение проблемы клиента в комплексе.

Несмотря намногочисленные проблемы, с которыми сегодня сталкиваются ярославцы, именноприводы с «умными» двигателями – наиболее перспективное направление развитиякомпании. Во-первых, в скором времени ярославцы смогут рассчитывать на значительныйрост внутреннего рынка. По мнению специалистов, толчок к такому росту дастдальнейшее увеличение тарифов на электроэнергию. Во-вторых, на этом направлениикомпания может повторить свой ход первой половины 90-х: не дожидаясь, покаотечественные потребители «созреют», Ярославль может вывести двигатели с «мозгами»на западный рынок.

И подводяитог, остановимся на ключевых моментах, они показаны в таблице 1.

Таблица 1 Компания«Ярославский электромашиностроительный завод»

Позиции на рынке Конкурентные преимущества Стратегические интересы Риски Работает на рынке электродвигателей промышленного назначения Широкая номенклатура продукции и разветвленная дилерская сеть Перейти от серийных, относительно дешевых двигателей общепромышленного назначения к нестандартным продуктам, разработанным под конкретного заказчика

Недобросовестная конкуренция на внутреннем

рынке

Потребителями продукции являются предприятия машиностроительной отрасли Сильная команда инженеров и конструкторов Освоить производства агрегатов целиком – насосы, приводы и т.п. Российский потребитель в будущем может отдать предпочтения двигателям западного производства Продолжение таблицы 1 Позиции на рынке Конкурентные преимущества Стратегические интересы Риски В сегменте электродвигателей средних размеров занимает 20-25% внутреннего рынка Хороший промышленный дизайн продукции Освоить новое перспективное направление — двигатели с преобразованием частоты – и занять на этом рынке лидирующие позиции Активная деятельность китайских конкурентов на российском и западном рынке электродвигателей Основные конкуренты –Владимировский электромашиностроительный завод и томская компания «Сибэлектромотор» Умение оперативно реагировать на изменение конъюнктуры Вывести двигатели с преобразователями частоты на экспорт Рост цен на сырье в России Разрабатывает и выпускает двигатели специального назначения – для предприятий нефтегазовой и химической промышленности, для АЗС, космодромов, кораблей и т.д. Компания единственная в России создала на базе своих двигателей безредукторные приводы для высокоскоростных лифтов Передел сфер влияния на западноевропейском рынке С 1994 года поставляет свою продукцию в страны Западной Европы Первая в России освоила технологию экструзии для изготовления станин двигателей Является партнером ведущих мировых производителей электротехнической продукции – АВВ, Siemens, Loher Flender Делает ставку на инновационное развитие – отслеживает тенденции развития мировой электротехники и работает на опережение Заключение

Традиционный маркетинг предполагает систему мероприятий по изучению рынка, планированию разработки новой продукции, формированию ценовой и рекламной политики, стимулированию сбыта, продвижению своих товаров и услуг на рынок (рынки) в условиях конкуренции на основе комплексного учета процессов, происходящих на рынке, и широко используется в развитой рыночной экономике.

Главной особенностью маркетинга для промышленных предприятий является то, что выпускаемая ими продукция относится к средствам производства, а не к предметам потребления.

Поэтому здесь неприменимы или малопригодны обычные рекламно-маркетинговые методы продвижения продукции на потребительский рынок с учетом (или формированием) моды, вкуса потребителей и т. п., поскольку потребителями промышленной продукции являются производственные предприятия, использующие ее в качестве компонентов собственных производственных систем, а лицами, принимающими решения о приобретении и выборе того или иного оборудования, являются высоко квалифицированные в области машиностроения специалисты этих предприятий, которым требуется серьезное технико-экономическое обоснование для принятия решения. Эти особенности маркетинга характерны для всех промышленных предприятий при выпуске продукции, не предназначенной непосредственно для массового потребителя.

Задачи, сформулированные во введении, решены, цель работы достигнута.

Список литературы

1   Вурос А.,Розанова Н. Экономика отраслевых рынков. – М.: Экономический факультет МГУ,ТЕИС, 2000. – 253 с.

2   Завьялов П.С.,Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. — М.: Международные отношения, 1998.-365 с.

3   Ипатов М. И.,Туровец О. Г. Экономика, организация и планирование технической подготовкипроизводства: — М.: Высшая школа, 1987. – 318 с.

4   Маркетинг вотраслях и сферах деятельности. Учебник. / Под ред. Алексунина В.А. – М.:Издательско-книготорговый центр «Маркетинг»-2001.- 516 с.

5   Рубан О. Движущаясила / Эксперт – 2005.-№18, с.30-35.

6   Фатхутдинов Р.А.Производственный менеджмент. Учебник для вузов. 4-е изд. – СПб.: 2003.- 491 с.

7    Филипп Котлер.Основы маркетинга. Пер. с англ. В. Б. Боброва. / Общ ред. Е. М. Пеньковой. — М.: Изд-во “Прогресс”, 1999. — 736 с.

8   Шмален Г. Основыи проблемы экономики предприятия. — М: Финансы и Статистика, 2000.- 421 с.

9    Экономика иорганизация промышленного производства. / Под ред. Демичева А. И. – М.: Высшаяшкола, 2003.- 723с.

10 Экономикапредприятия: Учебник. / Под ред. профессора О.И.Волкова. -М.: ИНФРА-М, 1999.-637 с.

11 Юлдашева О.У.Промышленный маркетинг: теория и практика. Учебник. – М.: ИНФА-М, 2004.- 324 с.


Список сокращений

ГСМ — горюче-смазочныематериалы

МБИ — малоценных ибыстроизнашивающихся изделий

ОКП — общесоюзныйклассификатор промышленной и сельскохозяйственной продукции

ОКС — объектыкапитального строительства

ППТН — продукция производственно-техническогоназначения

ТНП — товары народногопотребления

еще рефераты
Еще работы по маркетингу