Реферат: Применение концепции маркетинга для организации деятельности предприятия на внешних рынках (на примере РУП "МТЗ")

РЕФЕРАТ

Тема:«Применение концепции маркетинга для организации деятельности предприятия навнешних рынках (на примере РУП “МТЗ”)»

Объектисследования: Республиканское унитарное предприятие «Минский тракторный завод»

Цель работы:

— изучениеиспользования концепции маркетинга в сбытовой деятельности предприятия;

— предложениемероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности РУП “МТЗ” на основемаркетингового подхода.

В процессеработы выполнены следующие исследования и сделан анализ:

1. Проведёнанализ организационной структуры управления предприятия, анализ деятельностиподразделения (Маркетинг-центра), занимающегося вопросами маркетинга напредприятии.

2.Проанализированы технико-экономические показатели деятельности предприятия затри последних года.

3. Выполненоисследование в организации сбытовой деятельности предприятия с точки зрениямаркетингового подхода.

В результатепроведенного анализа предложены следующие мероприятия:

1.Совершенствование комплекса маркетинга для внешних рынков: товарной, ценовой,сбытовой, коммуникационной политики.

2. Организационно-управленческиемероприятия, направленные на установление взаимодействия Маркетинг-центра сконструкторскими службами.

3. Предложеноразработать программный продукт (web-сайт) для повышения эффективностирекламной деятельности предприятия.

4. Как продолжениесовершенствования товарной политики предложены мероприятия по модернизацииэлемента передаточного механизма трактора.

ВВЕДЕНИЕ

Термин“маркетинг” происходит от английского слова “market” и в буквальном смыслеслова означает рыночную деятельность. Этот термин появился в экономическойлитературе США на рубеже 19 и 20 вв., что было обусловлено необходимостьюсовершенствования сложившейся системы управления рыночной деятельностью. Преждевсего, следовало обеспечить более высокий уровень управления сбытовойдеятельностью отдельных предпринимательских структур. Появление маркетинга ибыло направлено на решение данной проблемы.

В современныхусловиях, когда для предприятий различных отраслей и сфер деятельностипервостепенной проблемой становится обеспечение сбыта готовой продукции,использование концепции маркетинга – единственно возможный путь созданияусловий для роста производства товаров. Благодаря ему может быть достигнутоувеличение прибыли, что является основой для дальнейшего развития предпринимательскихструктур, обеспечения более высокого жизненного уровня населения.

На долю «МТЗ»приходится более 8 % мирового рынка тракторов в своем классе. Предприятиевходит в семерку самых крупных экспортеров тракторов, имеет связи с партнерамииз более чем 60 стран — может оказывать услуги сторонним организациям вовнешнеторговой деятельности.

Выход намировые рынки является одной из стратегических задач, и решить ее возможно лишьпри соблюдении определенных правил изучения маркетинговой среды в конкретнойстране, соблюдении маркетинговой последовательности в планированиивнешнеторговых операций:

— исследование конкурентной среды маркетинга;

— четкоесегментирование рынка и определение своего целевого сегмента;

— продуманнаяи последовательная товарная политика;

— организацияканалов распределения;

— ценообразование и ценовая политика;

— коммуникационная политика;

— управлениемаркетингом во внешнеэкономической деятельности.

Очевидно, чтодля хорошей организации работы, всем этим элементам необходимо уделять вниманиеи реализовывать продуманный, комплексный подход к организации деятельности.

Целью данногодипломного проекта является изучение использования концепции маркетинга всбытовой деятельности предприятия и разработка мероприятий по совершенствованиюсбытовой деятельности РУП “МТЗ” на основе маркетингового подхода.

Задачейдипломного проекта является разработка комплекса конкретных мероприятий посовершенствованию маркетинга во внешнеэкономической деятельности РУП «Минскийтракторный завод» с целью устранения существующих недостатков и повышения вконечном итоге эффективности работы одного из ведущих предприятий РеспубликиБеларусь. Это позволит «МТЗ» сохранить свое положение ведущего производителятракторов на рынке стран СНГ и усилить свои позиции в условиях «жесткой»конкуренции на внешнем рынке.

В процессенаписания дипломного проекта использовалась отечественная и переводнаялитература по проблематике маркетинга и применении этой концепции в организациисбытовой деятельности предприятия. Был проанализирован широкий диапазонпрактических данных с исследуемого предприятия.

Использовалсясистемный подход к рассмотрению проблем, анализ проводился с помощью методовиндукции и дедукции.

1. Научныеосновы применения концепции маркетинга для организации деятельности предприятияна внешних рынках

1.1 Сущностьконцепции маркетинга в организации деятельности предприятия

Использованиеконцепции маркетинга первоначально означало деятельность в сфере сбыта. По мерестановления маркетинга как концепции управления его содержание менялось.Маркетинг даёт возможность предприятию изучить нужды и потребности потребителейего продукции и, обеспечив их более эффективное удовлетворение, получитьзапланированную прибыль.

Концепциюмаркетинга используют организации разных стран мира. Чаще всего эту концепциюприменяют производители потребительских товаров, реже — изготовители продукциипроизводственного назначения. Более полно и чаще реализуют концепцию маркетингакрупные фирмы. Исторически сложилось, что при организации деятельности навнешних рынках белорусские предприятия обращаются к концепции маркетинга.

Хорошоизвестно, что следование маркетинговой концепции обеспечивает следующиепреимущества:

— снижениезатрат на производство и продвижение продукции;

— удлинениежизненного цикла товара;

— распределение риска между разными рынками;

— координациюуправления и контроля маркетинговой деятельности из головного офиса;

— распределение затрат на НИОКР на больший объем производства;

— усилениеконкурентных преимуществ компании в результате разработки недифференцированныхценовой и рекламной стратегий организации для различных рынков.

Комплексмаркетинга – одно из основных понятий маркетинга. Его можно определить каксовокупность маркетинговых инструментов, которые может использовать компания вих взаимосвязи для овладения целевым рынком и эффективного влияния на спроссвоих товаров.

Компонентамикомплекса маркетинга являются:

— товар(товарная политика);

— цена(ценовая политика);

— распространение (сбыт);

— продвижение(коммуникации).

Товарнаяполитика. Товар представляет собой ведущий компонент комплекса маркетинга.Основным требованием к политике в этой сфере является производство такойпродукции, которая заведомо была бы ориентирована на конкретный рынок. В рамкахосуществления комплекса маркетинга особое место принадлежит управлению товарнымассортиментом, которое в современных условиях становится для предприятийфилософией производства не только по отношению к выпускаемой номенклатуре, но идля перспективных видов продукции в будущем.

Адаптацияпредложения организации в целом комплекса маркетинга базируется нанациональных, культурных, поведенческих отличительных особенностях покупателей,их обычаях, традициях потребления, а также характеристиках рынка: егоинфраструктуры – сбытовая сеть, доступность информации, правила торговли,развитость транспорта), климатических условиях, уровне экономического развитияи конкурентной среде (степень конкуренции, наличие национальных конкурентов,практика работы конкурирующих фирм, вид конкуренции.

Различают двавида адаптации товара: вынужденную и необходимую. Вынужденная адаптация связанас необходимостью учета изготовителем при производстве товара требований и норм,установленных в принимающей стране законодательными положениями и являющихсяобязательными для всех экспортеров. К этим требованиям относят: нормыбезопасности, гигиены; технические нормы и др. Необходимая адаптация — этодоведение товара до изученных путем маркетинговых исследований требованийпотребителей конкретного (целевого) зарубежного рынка.

Этимотличается стратегия международного маркетинга от обычной экспортнойдеятельности предприятия. В целом в международной маркетинговой практике, какправило, предпочтительно сочетание необходимой и вынужденной адаптации. Можноли сделать вывод о том, какая стратегия более приемлема для товарной политикимеждународного маркетинга? Скорее всего, рациональное сочетание стандартизациии адаптации товара, что в свою очередь вызывает необходимость внедрения гибкихпроизводственных линий, способных выполнить такую задачу. В этой связи возможнытри направления в товарной политике:

— разработкауниверсального товара, с максимальной степенью стандартизации, независимо отпредполагаемого рынка сбыта (за исключением языка сопроводительной документации,инструкций и этикеток);

— разработкамодифицированного товара — базовой стандартизированной модели и ее модификацийс целью адаптации отдельных характеристик товара;

— разработкауникальных для каждого рынка товаров с учетом уникальности потребления.

Ключеваяпроблема товарной политики — производство новых товаров и обновлениесуществующих. В международном маркетинге возможны два подхода к товарныминновациям: линейный и цепочный. Линейный подход характерен для созданияпринципиально нового товара, не имеющего аналогов. Цепочный подход предполагаетнакопление информации, в том числе от всех подразделений ТНК, расположенных вразных странах и регионах, о рынке, изменяющихся потребностях, деятельностиконкурентов и т.п., что необходимо для обновления существующих товаров,создания новых вариантов, модернизации или модификации изделий. На практикенаблюдается сочетание линейного и цепочного подходов. Сочетание подходовпозволяет эффективно выполнять главную задачу инноваций в товарной политике: постояннуюразработку, производство и выведение на зарубежные рынки новинок более быстрыми эффективным способом, чем это делают конкуренты.

В отношениитоваров производственного назначения большая роль отводится их сервисномуобслуживанию. Сервис подразделяется на:

— предпродажный (устранение неполадок, приведение изделий в рабочее состояние,демонстрация его в действии, консультирование, обеспечение необходимойдокументацией);

— послепродажный гарантийный сервис – осуществляется в течение определенногопериода и включает: централизованную доставку, установку, монтаж, обкаткумашин, обучение персонала, профилактический ремонт.

— послепродажный негарантийный сервис включает консультирование, дополнительноеобучение персонала, модернизацию техники, техническое обслуживание и ремонт.

Важнымположением маркетинга по отношению к экспортируемой продукции должна бытьсертификация системы мер и действий, подтверждающих соответствие фактическиххарактеристик продукции требованиям международных стандартов, рекомендаций ииных документов, действующих на мировом рынке и в конкретной стране-импортере.Сертификация является гарантией владельца товара в обладании им определеннымнабором потребительских свойств по прямому использованию и выполнению своихфункций в течение определенного срока эксплуатации или его использования.Сертификация часто используется страной-импортером как действенный нетарифныйограничитель в торговле, защищающий покупателя от угрозы здоровью людей,окружающую среду, национальный рынок от засилья иностранных товаров.

Повышениемеждународной конкурентоспособности товара, подтягивание экологических,эргономических и других характеристик экспортной продукции до уровня требованийглобального рынка становится важнейшей основой включения страны в процесс глобализациимировой экономики.

Ценоваяполитика. Одним из важнейших элементов маркетинга является построение ценовойполитики. Разработка ценовой политики для международной деятельности компанииосложняется:

— широкимразнообразием отличительных особенностей каждого зарубежного рынка;

— трудностьюв оценке реакции потенциальных покупателей на возможную цену продукта;

— изменяющимися условиями конкуренции;

— варьированием всех факторов ценообразования в зависимости от страны;

— возможнымвлиянием государства, степень которого зависит от уровня государственногорегулирования экономики и др.

В том случае,если экспортер осуществляет свою деятельность в нескольких странах, у неговозможен троякий выбор: установить единую цену; установить гибкие цены, сучетом особенностей национального рынка; взять за основу цены себестоимостьпродукции на местном рынке. На мировых рынках экспортная цена товара, какправило, выше, чем внутренняя. Это связано не только с дополнительнымизатратами на транспортировку, торговыми пошлинами и тарифами. Наиболеесущественный компонент в экспортном ценообразовании — мировая цена. Источникамиинформации о мировой цене конкретного товара выступают: справочная информацияиз отраслевых журналов, аналогичные контракты между экспортерами и импортерами;информация внешнеторговых организаций, посредников; данные таможеннойстатистики; прейскуранты и каталоги предприятий. Необходимо иметь ввиду, чтоэкспортная цена имеет две составляющие: цена товара (затраты на приобретение) изатраты на эксплуатацию (цена потребления). В свою очередь полныеэксплуатационные затраты складываются из следующих элементов: транспортировка кместу эксплуатации; установка и приведение в рабочее положение; обучениеперсонала (при необходимости); затраты на энергоресурсы; затраты на зарплатуобслуживающему персоналу; затраты на послегарантийный сервис, включаятехническое обслуживание, ремонт, приобретение запчастей; страхованиепродукции; затраты на выплату налогов и утилизацию товара.

Весь этотперечень ведет к тому, что на многие виды изделий цена потребления превышаетпродажную прейскурантную цену, по которой товар предлагается потребителю.Следовательно, снижение эксплуатационных затрат является одним из важнейшихзадач в деле обеспечения конкурентоспособности.

Именно поэтой причине необходимо не ограничиваться достижением конкурентоспособности потак называемым жестким потребительским параметрам. Невнимание к ценепотребления может дорого обойтись компании. Поэтому зарубежные клиенты неприобретают изделия, которые дороги в эксплуатации.

Расчетэкспортной цены осуществляется на основе выборки информации о ценах нааналогичные товары. Учитываются с помощью поправок отличия потехнико-экономическим, другим параметрам от конкурентных товаров, условиякомплектации, поставок и платежей, пересчета валюты.

Политикараспределения (сбыта). Под политикой распределения понимают совокупностьмероприятий, необходимых для доставки товаров прямым (от производителя кпотребителю) или косвенным (с помощью посредников) путем к конечным покупателям.Сбытовая политика в международном маркетинге касается двух аспектов: сбыта намежгосударственном уровне и распределения товаров внутри зарубежногогосударства. И в том и в другом случае изготовитель должен принимать решение осбытовом канале.

Для повышенияэффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации частоприбегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

Каждыйпроизводитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукцииопределяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретнымикатегориями потребителей и друг с другом. Между производителем и конечнымзарубежным потребителем существуют три связующих звена.

1.Собственные органы сбыта: экспортный отдел; заграничное представительство; заграничноеотделение фирмы; дочернее общество за рубежом (часто создается в видесовместного предприятия); вынесенные непосредственно на рынки сбыта заводы попроизводству и фирменные магазины.

2. Органысбыта в стране-экспортере: экспортные (внешнеторговые) организации; экспортныеагенты.

3. Сбытовыепосредники за рубежом: агент, комиссионер, консигнатор, дилер, дистрибьютор,коммивояжер, импортирующие оптовые организации, розничные продавцы.

С точкизрения возможностей стандартизации сбытовых каналов и стратегий распределенияэта составляющая комплекса международного маркетинга сопряжена с наибольшимколичеством препятствий. К ним можно отнести:

— различия внациональных системах распределения, которые сложились на протяжении длительногопериода в конкретной экономической, политической, культурной, правовой,социальной среде, учитывающей традиции потребления и поведенческие особенностипокупателей;

— значительные расхождения в законодательстве по вопросам собственности наторговые организации, финансовым взаимоотношениям участников сбытовых каналов ит.д.;

— разный(порой несопоставимый) уровень развития сбытовой инфраструктуры;

— географические факторы (плотность населения, концентрация покупателей в крупныхгородах или сельской местности и пр.);

— разница вассортименте предоставляемых услуг в пользу потребителя участниками сбытовогоканала и другие факторы, негативные с точки зрения возможности стандартизации,а также ее целесообразности.

Коммуникационнаяполитика. Коммуникационная политика – совокупность мероприятий по формированиюспроса и стимулированию сбыта (ФОСТИС). Важнейшей целью коммуникационнойполитики предприятия является побуждение к приобретению возможно большегоколичества производимой им товаров и услуг путем передачи потребителямопределенной информации. Основные средства (инструменты) маркетинговойкоммуникации следующие:

Реклама –любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения идей, товаровили услуг. Практика фирм в области международного маркетинга показала, чторекламодатели сталкиваются на зарубежных рынках со следующими основнымипроблемами: степенью доступности СМИ; уровнем издержек; охватом целевойаудитории; возможностью проверки достоверности данных об охвате; выбором видарекламы. Работающие в области рекламы специалисты обычно не знают и вследствиеэтого не применяют апробированные в западных странах современные формы, методыи приемы воздействия на рекламную аудиторию.

Стимулированиесбыта – разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные настимулирование покупки или апробирование товара (услуги).

Связи собщественностью и публикации в прессе – разнообразные программы, созданные дляпродвижения и (или) защиты имиджа предприятия и его товаров. Среди способовсвязей с общественностью зарубежных рынков, как правило, используется:выступление в прессе, средствах массовой информации и спонсорство, наиболееэффективное для демонстрации своей гармоничной интеграции в общество с цельюсоздания привлекательности своей компании и предложения.

Личнаяпродажа – непосредственное взаимодействие с одним или несколькимипотенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросыи получения заказов.

Прямоймаркетинг – использование почты, телефона, факса, электронной почты и другихнеличных средств связи для прямого воздействия на действительных илипотенциальных клиентов. Прямой маркетинг – это интерактивная маркетинговаясистема, в которой установление контактов с аудиторией возможно независимо отместа и времени ее нахождения.

Важную рольиграет участие предприятий в международных выставках и ярмарках. Многиезападные организации видят в них важный инструмент маркетинга, позволяющий имуспешно решать существующие проблемы, обусловленные, прежде всего,необходимостью обеспечения эффективной товарной и ценовой политики, политикираспределения и продвижения. Данные задачи можно успешно решать, если тщательнообосновать необходимость участия в тех или иных выставках или ярмарках, надолжном уровне организовать подготовку и проведение выбранных мероприятий, атакже эффективно использовать результаты, полученные во время выставок иярмарок.

Важноезначение имеет управление маркетингом, которое представляет собойцеленаправленное воздействие органов управления организации на выработкустратегии и выбор формы организации для достижения поставленных целей.Особенности управления международным маркетингом тесно связаны с процессомпринятия решений внутри компании. Основными фазами процесса принятия решенийявляются анализ, прогноз, обоснование цели, разработка стратегии, планированиемероприятий.

Фаза анализавключает сбор и обработку информации о характеристиках зарубежной среды, оценкувероятных шансов и рисков. Результаты анализа внешней среды используются приразработке прогноза изменения конъюнктуры на международном рынке,обусловленного динамикой факторов окружающей среды. Решение проблемпланирования и принятия решений в международном маркетинге предполагаетформулировку маркетинговых целей предприятия на международном рынке. Обоснованиецелей является базой для разработки стратегий, которая включает сегментацию,выбор и обработку рынка. Обработка международного рынка – процедураиспользования инструментов международного маркетинга. Обоснование и выборконкретных инструментов осуществляются на стадии планирования мероприятий врамках всего комплекса маркетинга (объема, вида и последовательностимероприятий). На следующем этапе реализации и осуществления мероприятий плана обращаютвнимание на развитие эффективных организационных структур и на координациюмаркетинговых мероприятий в отдельных странах. От структуры маркетинговойорганизации зависит способность компании эффективно использовать появляющиесямаркетинговые возможности и своевременно реагировать на проблемы. Выделяют следующиетиповые службы международного маркетинга:

— товарная(продуктовая) структура;

— географическая структура;

— матричнаяструктура.

Товарная –торговые агенты или службы реализации специализируются на определенных товарахи отвечают за их продвижение в различных странах и регионах. Товарнаяорганизация удобна в условиях, когда товар имеет потенциал стать универсальным(стандартизированным). К недостаткам данной структуры можно отнести:дублирование усилий каждым товарным подразделением; отсутствие координациимежду товарными подразделениями в одной стране.

Географическая– основана на территориальном принципе – сбытовое учреждение или агент отвечаетза реализацию на определенной территории всей массы подлежащих продаже товаровразличных видов. Она применяется компаниями, располагающими однородным наборомтоваров. Преимущество такой структуры состоит в возможности легко и быстрореагировать на требования окружающей среды и рынка. Эта структура способствуетадаптивной деятельности в рамках маркетинговых программ.

Матричная –сочетание товарной и географической структур. При этом упор делаетсяодновременно и на товар и на географическое положение. Менеджеры обеих структурмогут защищать различные позиции, что приведет к напряженности и конфликтаммежду подразделениями.

Многиемеждународные компании периодически изменяют организацию международногоподразделения, так как каждый из ее вариантов создает определенные проблемы.

Контрольмеждународного маркетинга представляет собой процесс обеспечения соответствиямежду запланированной и осуществляемой маркетинговой деятельностью,отслеживание хода выполнения планов и принятия при необходимости корректирующихмер.

1.2Особенности маркетинговой деятельности на внешних рынках

Возможны 3варианта деятельности на внешних рынках:

1.Традиционный маркетинг. Продажа товара за границу без дальнейшего егосопровождения. Экспортер несет ответственность перед покупателем только домомента поставки или продажи и, как правило, не интересуется дальнейшей судьбойпроданного товара.

2. Экспортныймаркетинг. Экспортер систематически обрабатывает заграничный рынок иприспосабливает свое производство под требования этого рынка. При этомэкспортер постоянно исследует этот рынок и пытается контролировать весь путьтовара до конечного потребителя.

Экспортныймаркетинг – категория более узкая и выступает частью международного маркетинга.

3.Международный маркетинг. На этом этапе компании полностью включаются вмеждународную маркетинговую деятельность. Такие компании занимаются поискомрынков по всему миру и продают продукцию, производство которой планируется длярынков различных стран. Это обычно влечет не только маркетинг, но такжепроизводство товаров по всему миру.

Дляхарактеристики маркетинга в области деятельности на внешних рынках наиболееобщим понятием является международный маркетинг. Среди специалистов существуютразличные мнения по поводу определения международного маркетинга.

Так, КиганУоррен в книге «Мультинациональный маркетинг», 1974г., определяет данноепонятие так: «Различия между маркетингом на внутреннем рынке и международныммаркетингом проистекают целиком из различий в национальной среде, в рамкахкоторой осуществляется международный маркетинг, из различий организации ипрограмм компании, оперирующей одновременно на нескольких национальных рынках».

Майснер Хансв труде «Международный маркетинг», 1987г., пишет, что «Причиной возникновениямеждународного маркетинга считает «необходимость выйти за границы национальногорынка, особенно путем экспорта, чтобы реализовать дополнительные шансы сбытапродукции на возможно большем числе зарубежных рынков».

Завьялов П.С.«Маркетинг во внешнеэкономической деятельности», 1990. «Коренных различий междумаркетингом «внутренним» и экспортным не существует. И в том, и в другом случаеиспользуются одни и те же принципы маркетинговой деятельности. Однако некотораяспецифика, порождаемая особенностями функционирования зарубежных рынков,условиями работы на них, придает экспортному маркетингу черты, которыенеобходимо учитывать отечественным предприятиям».

ЛукашевичМ.Л. «Международный маркетинг», 1992. «Под международным маркетингом понимаетсякомплекс мероприятий предприятия по реализации товаров и услуг за пределамисвоей страны».

Моисеева Н.К.«Международный маркетинг», 1998. «Международный маркетинг «предполагаетсистематическую, планомерную и активную обработку международных рынков наразличных ступенях продвижения товаров к покупателю».

Крылова Г.Д.«Маркетинг», 1999. «Международный маркетинг – это маркетинговая деятельностькомпании на рынках зарубежных государств, стратегия международного развития».

Анализосновных концепций свидетельствует, что терминология международного маркетингапостоянно обновляется.

Следуетвыделить основные причины, побуждающие национальные компании осуществлять международныйбизнес, вступать в международную маркетинговую деятельность:

— повышеннаяприбыль по сравнению с деятельностью на внутреннем национальном рынке;

— относительная насыщенность внутреннего рынка;

— протекционистские барьеры на пути экспорта, которые создают условия, когдавыгоднее организовать производство товаров в принимающей стране, чем ввозитьтуда готовые изделия;

— льготноеналогообложение за рубежом, позволяющее повысить конкурентоспособностьэкспортных товаров в условиях обостряющейся конкуренции на мировом рынке;

— наличиенеиспользованных производственных мощностей ввиду неосвоенных новых рынков;

— благоприятная конкурентная ситуация на зарубежных рынках;

— диверсификация источников снабжения и сбыта;

— сохранениеуровня конкурентоспособности путем выхода в сферу внешнеэкономическойдеятельности;

При выходе намеждународные рынки возникает вопрос, предполагается ли при этом использованиекаких-то новых принципов. Очевидно, что принципы постановки маркетинговыхзадач, выбора целевых рынков, определения маркетингового позиционирования,формирования комплекса маркетинга и проведения маркетингового контроля остаютсяв силе. Они не новы, однако различия между странами могут оказаться такимиглубокими, что при работе на международном рынке необходимо хорошо разбиратьсяв зарубежной среде и иностранных институтах и быть готовым к пересмотруфундаментальных представлений о том, как люди реагируют на побудительные приемымаркетинга. Последовательность основных задач следующая:

— изучениесреды международного маркетинга;

— решение оцелесообразности выхода на внешний рынок;

— выборцелевых рынков;

— разработкаметодов выхода на рынок;

— формирование комплекса маркетинга;

— управлениемеждународным маркетингом.

Принявположительное решение о том, чтобы заниматься международным маркетингом в тойили иной стране, предприятие должно выбрать наилучший способ организации (формувыхода на внешний рынок). Это могут быть:

Усилениевзаимозависимости и взаимообусловленности отдельных национальных рынков приводитк тому, что весь мир рассматривается как единый глобальный рынок, позволяющийтранснациональным компаниям извлекать прибыль на систематизированной плановойоснове. В этих условиях наметившийся переход промышленно развитых стран к новойпостиндустриальной цивилизации сопровождается рядом качественных изменений вмеждународной маркетинговой деятельности. В первую очередь речь идет остратегиях международного маркетинга: стандартизация и адаптация комплексамаркетинга.

При выходе навнешние рынки предприятия обычно модифицируют свою маркетинговую концепцию илидаже создают абсолютно новую концепцию маркетинга для зарубежных рынков. Приэтом количество вносимых в маркетинговую деятельность на внешних рынкахизменений увязывается с типом экспортируемой продукции, особенностямимаркетинговой среды, а также планируемой руководством фирмы степениинтенсивности проникновения на данный рынок.

Стандартизацияобеспечивает безусловный выигрыш в производительности труда, но адаптациядовольно часто выступает той неизбежной ценой, которую приходится платить фирмеза закрепление своих позиций на вновь осваиваемых зарубежных рынках.

Обычнопризнают, что создание стандартизированного комплекса маркетинга для всего мираявляется невыполнимой задачей. С другой стороны, нельзя впадать в инуюкрайность и создавать 100 различных комплексов маркетинга для 100 различныхстран. Другими словами, специалист по маркетингу должен классифицировать мировойрынок по группам стран, которые характеризуются схожей спецификой маркетинга.Определив такие группы, можно создать относительно стандартизированный комплексмаркетинга для каждой из них.

Применениеконкретной стратегии зависит от выбранной концепции деятельности на внешнихрынках.

Идеи,выражаемые каждой концепцией, имеют философскую ориентацию, которая может вдальнейшем определить последующие этапы в эволюции международных операцийкомпании.

1. Концепциярасширения внутреннего рынка. Ориентация фирмы на международный маркетингнаблюдается в том случае, когда фирма с целью расширения продаж своей продукциивыходит на иностранные рынки. Фирма рассматривает свои международные операциикак второстепенные, предназначенные для расширения внутренних операций навнутреннем отечественном рынке. Первичным мотивом расширения внутреннего рынкаявляется реализация избыточной продукции. Бизнес на внутреннем рынке являетсяприоритетным, а продажи за рубежом рассматриваются как прибыльное расширениеопераций на внутреннем рынке. Отношение к международным продажам выражаетсяследующей установкой: реализовать иностранным потребителям товар,предназначенный для внутреннего рынка, и сделать это в той же манере как этокоммерчески осуществляется на внутреннем рынке. В связи с этим компаниизанимаются поиском рынков, где спрос на продукцию подобен спросу на внутреннемрынке и продукция, предназначенная для внутреннего рынка, также будетприемлема. Эта рыночная стратегия расширения может оказаться очень прибыльной имногие компании включаются в международный маркетинг благодаря этой стратегии.

2. Концепциямультивнутреннего рынка. В том случае, когда компания придает значениеразличиям зарубежных рынков и считает необходимым видоизменять иностранныйбизнес в организационном смысле, тогда в международном бизнесе эта компанияпридерживается стратегии мультивнутреннего рынка. Компания, руководствующаясяэтой концепцией, придерживается мнения, что рынки различных зарубежных странимеют большие различия, и что для достижения рыночного успеха на каждомотдельном рынке требуется своя индивидуальная программа. Для этих фирмхарактерно то, что они формируют отдельные маркетинговые стратегии для каждогоотдельного рынка зарубежной страны. Товар приспосабливается для каждогоотдельного рынка без согласования и связи с другими рынками зарубежных стран.При этом рекламные кампании проводятся индивидуально для каждого отдельногорынка, и точно также индивидуально для каждого рынка выполняютсяценообразование и решения по сбыту товаров. Компания, придерживающаяся такойконцепции, не занимается поиском сходства среди элементов маркетинговыхсегментов, которое могло бы привести к стандартизации в её деятельности нарынках; напротив, она стремится адаптироваться к каждому локальному рынкузарубежной страны. Маркетинговое управление, естественно, децентрализовано, и вэтом факте отображается убеждение в том, что каждый рынок уникален и требуетособого маркетингового управления.

3. Концепцияглобального маркетинга. Компания, руководствующаяся этой концепцией илифилософией, обычно именуется глобальной компанией, а её маркетинговая деятельность– глобальным маркетингом, и рынок этой компании охватывает весь мир. В этомслучае разрабатывается стандартизированный комплекс маркетинга. Таким образом,глобальный рынок – это то же самое, что внутренний рынок страны, ноустановленный во всём мире. Главный постулат глобальной маркетинговой концепциипредполагает ориентацию мирового рынка к покупателю для удовлетворения ихпотребностей и желаний. Таким образом, покупатели составляют значительныерыночные сегменты покупателей с аналогичным спросом на определенный продукт вовсем мире. С этой ориентацией компания пытается стандартизировать многие своиметодики и придать им практическую направленность во всём мире. Определенныерешения становятся прикладными и применяются во всех странах, пока другимфирмам требуется исследование и рассмотрение локальных особенностей рынковкаждой зарубежной страны. Глобальная компания рассматривает мир в целом какединый рынок и разрабатывает глобальную стратегию маркетинга. Планомглобального маркетинга предусмотрен стандартизованный продукт для глобальногорынка, но специальная реклама в зависимости от страны, или продукцияопределенной тематики для всех стран с привлечением особых рыночныхотличительных характеристик продукции, марки или образа продукции, чтобы онасоответствовала потребностям страны. Другими словами, маркетинговоепланирование исходит из перспективы глобального рынка, для которогостандартизованный продукт в известном смысле найден.

Решающая рольв наращивании экспортного потенциала страны принадлежит промышленности ивнешнеэкономической деятельности.

Промышленностьстраны в 2006-2010 гг. будет развиваться в соответствии с Концепцией иПрограммой развития промышленного комплекса Республики Беларусь на 1998-2015гг., в которых основной целью её развития определено обеспечение устойчивыхвысоких темпов роста на основе модернизации, совершенствования отраслевой итехнологической структуры производства и повышения уровня конкурентоспособностивыпускаемой продукции. Предусматривается опережающее развитие наукоёмкихэкспортно-ориентированных и импортозамещающих производств при усилениигосударственной поддержки важнейших для экономики республики предприятий иусиление ответственности за её эффективное использование.

Приоритетныминаправлениями промышленной политики называются ресурсо- и энергосбережение,новые материалы и новые источники энергии, медицина и фармакология,промышленные биотехнологии.

Особоевнимание уделяется развитию производств, использующих местные сырьевые ресурсы– лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности,промышленности строительных материалов.

Реализациягосударственной промышленной политики позволит сохранить высокие темпы ростаобъёмов промышленного производства, кардинальным образом повысить уровеньконкурентоспособности производств, определяющих основу промышленного комплексастраны.

Развитиемашиностроительного комплекса следует осуществлять на основе проведенияактивной реконструкции и реструктуризации уже существующих предприятий,создания новых экспортно-ориентированных и импортозамещающих производств.Повышение конкурентоспособности отрасли необходимо обеспечить за счётфинансового оздоровления предприятий, своевременной сертификации выпускаемойпродукции на соответствие международным стандартам, стимулированияинвестиционно-инновационных процессов, развития и более эффективногоиспользования научно-технического и технологического потенциала.

Главнымицелями внешнеэкономической деятельности являются расширение экспорта ирационализации импорта, достижение и сохранение сбалансированностивнешнеторговых операций на основе углубления взаимодействия страны с мировымрынком для ускорения модернизации и повышения конкурентоспособности белорусскойэкономики.

Анализдинамики экспорта (рис 1.1) показывает, что развитие данной сферы происходит спеременным успехом. Кроме того, имеются глубокие противоречия, что доказываетактуальность выбранной темы.

/>

Рис 1.1.Динамика средних цен и физического объёма экспорта по месяцам в 2003-2005 гг.,% к предыдущему месяцу [11]

Анализируяструктуру экспорта (табл. 1.1), можно заменить, что, несмотря на относительноеувеличение общего объёма экспорта удельный вес товарной группы ”Машины,оборудование и транспортные средства” снижается.

Таблица 1.1[11]

Структураэкспорта

Товарная группа млн. у. е. % к итогу 1995 г. 2000 г. 2002 г. 2004 г. 2005 г. 1995 г. 2000 г. 2002 г. 2004 г. 2005 г. Экспорт всего 4803,2 7326,4 8020,9 13773,7 15977,2 100 100 100 100 100 Машины, оборудование и транспортные средства 1468,7 1847,9 2076,6 3192,9 3236,4 30,6 25,2 25,9 23,2 20,3 /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />

Основнымипотребителями данной товарной группы являются Россия, Нидерланды, Украина,Великобритания, Польша.

2. Характеристикапредприятия и его производственно — хозяйственной деятельности

2.1 Краткоеописание деятельности предприятия

Строительство«Минского тракторного завода» было начато на основании Постановления СоветаМинистров СССР № 1142 от 29 мая 1946 г. Новое предприятие должно было освоитьпроизводство с/х тракторов КД-35. Проектная мощность завода была рассчитана на50 машин в сутки. В конце 1950 г. был начат выпуск этих машин.

С августа1951 г. завод перешел на выпуск трелёвочных тракторов КТ-12 конструкцииКировского завода расположенного в Ленинграде.

С 1948 по1953 гг. создаётся трактор МТЗ-2. Завод приступил к производству этих тракторовв 1953 г. параллельно с выпуском трелёвочных тракторов КТ-12. Первый трактор«Беларусь» МТЗ-2 сошел с конвейера 14 октября 1953 г. Он отработал на поляхколхоза «Большевик» Минской области 25 лет, был возвращён на завод и установленна площади у проходной завода.

За короткиесроки были созданы и поставлены на производство в 1957-1960 гг. более 10моделей колёсных тракторов. В 1958 г. с конвейера завода сошёл 100 000-йтрактор.

Крупным шагомвперёд были разработка конструкции и запуск в производство в 1961 г.универсального колёсного трактора мощностью 55 л. с. МТЗ-50. На его базе свысокой степенью унификации создаётся целое семейство тракторов различногоназначения, прежде всего трактор повышенной проходимости МТЗ-52, трехколесныйхлопковый трактор МТЗ-50 Х и др.

С постановкойна производство тракторов МТЗ-50/52 началось интенсивное развитие экспорта, какпо объёму, так и по географии поставок.

К ноябрю 1972г. был выпущен Миллионный трактор. В 1974 г. начался серийный выпуск болеемощного высокопроизводительного трактора МТЗ-80. На основе базовой моделиМТЗ-80 было разработано и поставлено на производство множество тракторовразличного назначения.

В 1975 г. набазе МТЗ было организовано производственное объединение «Минский тракторныйзавод имени В.И. Ленина». В его состав, кроме головного предприятия МТЗ, вошли:

1.3аводСИиТО.

2. Витебскийзавод запчастей.

3. Бобруйскийзавод деталей и агрегатов.

4. В 1986 г.Сморгоньский агрегатный завод.

До 1967 годав состав ПО МТЗ входил Минский моторный завод.

С 1978 г.завод приступил к созданию целого семейства мини техники: мотоблоков,четырёхколёсных мини-тракторов МТЗ-082, малогабаритных тракторов МТЗ-220 с разнообразными прицепными устройствами и сельскохозяйственными орудиями различногоназначения.

1984 г. былзнаменателен выпуском 2-х миллионного трактора «Беларусь». Результатомдальнейшего усовершенствования и модернизации конструкции тракторов «Беларусь»стала разработка и постановка на конвейер 100-сильных тракторов МТЗ- 102.

1995 г. — сглавного конвейера сошёл 3-х миллионный и 500-тысячный экспортный трактор.

В настоящеевремя с конвейера сходят тракторы мощностью от 50 л.с. до 250 л.с. Работа поулучшению потребительских свойств техники, в том числе и за счет увеличениямощности продолжается. Изготовлены опытные образцы трактора МТЗ-2522 мощностьюдо 300 л.с.

Сегодня напредприятии изготавливается:

— универсально-пропашных тракторов мощностью от 50 до 130 л.с. — 23 модели;

— малогабаритных тракторов от 20 до 35 л.с. — 6 моделей;

— мотоблокови минитракторов от 6 до 12 л.с.- 8 моделей;

— коммунальные, погрузочные, лесоразрабатывающие машины;

— товаровнародного потребления — свыше 70 наименований;

— чугунное,стальное литье весом от 1 до 3000 кг;

— поковкивесом от 0,1 до 45 кг;

-отливки повыплавляемым моделям весом от 0,003 до 0,5 кг;

— инструмент,специализированные станки, нестандартное оборудование.

Заводзанимает площадь 180 гектаров. Работает здесь более 18 550 тысяч человек. Натерритории завода находятся около 40 производственных цехов.

В настоящеевремя в мире насчитывается 100 производителей тракторов. Однако лишь 7 из нихобеспечивают 96 % общего объема мирового рынка сбыта этой техники. В составеэтой «семерки» — Минский тракторный завод. ПО «Минский тракторный завод»разрабатывает, изготавливает и экспортирует колесные тракторы, запасные части,организуют на лицензионной основе их производство, оказывает услуги поналаживанию и проведению сервиса, проводит обучение по эксплуатации итехническому обслуживанию. Сегодня на его долю приходится более 50 % объемавыпуска тракторов в странах СНГ и около 8 % мирового рынка. За свою полувековуюисторию МТЗ произвел более 3 млн. тракторов, из которых более 500 тысячпоставлено на экспорт примерно в 100 стран мира, включая США, Канаду, Германию,Египет, Пакистан и другие страны. Новое поколение тракторов «Беларус»представлено тремя разновидностями: мини-техника и малогабаритные тракторы,универсально пропашные тракторы, тракторы общего назначения.

Широкаяуниверсальность тракторов «Беларус» позволяет эффективно использоватьих круглый год в личных климатических зонах.

Тракторы«Беларус» способны выполнять весь комплекс сельскохозяйственных итранспортных работ. Они надежны в эксплуатации, просты и удобны при проведениитехнического обслуживания, обеспечивают высокопроизводительную и экономичнуюработу при любых нагрузках в самых неблагоприятных условиях.

Поуниверсальности, набору скоростей, топливной экономичности, параметрамгидронавесной системы, комфорту на рабочем месте, набору вспомогательных узлови дополнительного оборудования тракторы «Беларус» могут удовлетворитьширокий круг покупателей. На все продаваемые тракторы получены международныесертификаты, подтверждающие их соответствие стандартам Евросоюза.

На МТЗсозданы все виды современного производства: литейное, кузнечное, термическое,прессовое, сварочное, механообрабатывающее, защитных покрытий, инструментальноеи ремонтное.

В настоящеевремя металлургические производства МТЗ располагает крупным комплексомсовременных механизированных цехов, где производство базируется на достаточновысоком техническом уровне. Каждый из них можно сравнить с отдельным заводом.Это два чугунолитейных цеха ЛЦ — 1 и ЛЦ — 2, ремонтно-литейный ЛЦ — 3,сталелитейный цех, цех точного стального литья, кузнечный и термический цехи, атакже вспомогательные цехи мо дельный и заготовки шихты.

Механосборочноепроизводства включает в себя шесть механических цехов, в которых идет созданиегибких — производственных комплексов для изготовления узлов и деталей новыхмоделей тракторов, а также прессовый цех, корпус сборки тракторов, цех малыхсерий, механосборочное производство.

На заводесозданы все необходимые вспомогательные цехи, которые обслуживают основныепроизводства (цех опытного производства, цех эксплуатации инструмента, цехкомплектации, цех консервации и упаковки, железнодорожный цех, транспортныйцех, цех хранения материалов, типография, сельскохозяйственный цех), а такжеремонтные цехи, занимающиеся изготовлением нестандартизированного оборудованияи ремонтом основных фондов (ремонтно-механический цех, электроремонтный цех,цех технологического оборудования, ремонтно-строительный цех, цех ремонтазданий и благоустройства, компрессорная, узел связи).

В объединениидействует автоматизированная система управления, основными функциями которойявляются: создание и ведение конструкторских и технологических спецификацийизделий; ведение трудовых нормативов и расценок; планирование затрат,себестоимости и цены изделий; планирование производства и его оперативноеуправление; контроль качества продукции; управление материально-техническимснабжением, сбытом и маркетингом, бухгалтерским учетом, финансовымпланированием, кадрами и документальное обеспечение управления.

«Мозговойцентр» объединения — головное специализированное конструкторское бюро (ГСКБ) — оснащен самой современной системой автоматизированного проектирования (САПР).Создан Центр компьютерной графики.

Устойчиваяреализация продукции РУП «МТЗ» в страны СНГ и дальнего зарубежья внастоящее время производится через сформированную и отлаженную сбытовую сеть.

В РеспубликеБеларусь успешно работают 21 дилерский центр, осуществляющий предпродажнуюподготовку, продажу, техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийныйпериоды эксплуатации продукции предприятия.

В странах СНГдействует 12 дилерских центров, открыто 2 представительства Минскоготракторного завода (Туркменистан, Казахстан). Действует сборочное производствотракторов (Украина, г. Киев).

В странахдальнего зарубежья действует 8 акционерных обществ и совместных предприятий,функционирует 2 сборочных производства тракторов (Польша, Египет). Ведетсяработа с 64 фирмами-агентами.

Проводитсябольшая работа по созданию развернутой сети для гарантийного, техническогообслуживания продукции предприятия во всех регионах Российской Федерации, наУкраине, в Казахстане и других стран СНГ.

2.2 Анализорганизационной структуры управления предприятием

РУП «Минскийтракторный завод» является государственным предприятием и находится в веденииМинистерства промышленности Республики Беларусь.

Цельюдеятельности РУП «МТЗ» является удовлетворение общественных потребностей впродукции производственно-технического назначения, товарах народногопотребления, услугах и реализации.

Предметомдеятельности является:

— производство и сбыт на внутреннем рынке и за рубежом универсальных колесныхпропашных тракторов, запасных частей к ним с высокими потребительскимисвойствами, литья, поковок, штамповок, комплектующих изделий, технологическогооборудования;

— выполнениеконструкторских и проектно-технологических работ;

— производство и сбыт на внутреннем и внешнем рынках товаров народногопотребления;

— оказаниеплатных услуг населению;

— организацияфирменной торговли;

— производство сельскохозяйственной продукции;

— организациясервисного обслуживания реализованной потребителям продукции и товаров;

— выполнениестроительных, монтажных и ремонтных работ;

— строительство и осуществление технического надзора за качеством строительныхработ;

— проектнаядеятельность для строительства, реконструкции, техперевооружения и капремонтаобъектов;

— осуществление коммерческо-посреднической и маркетинговой деятельности;

— осуществление внешнеэкономической деятельности;

— оказаниеквалифицированной амбулаторно-поликлинической и стационарной медицинской помощиработникам объединения и населению;

— подготовка,повышение квалификации кадров.

Предприятиеможет осуществлять любые виды хозяйственной деятельности, не запрещенныезаконодательством Республики Беларусь и отвечающие целям, предусмотреннымуставом.

Управлениепредприятием осуществляется аппаратом управления головного предприятия — Минского тракторного завода в соответствии с действующим законодательством иуставом на основе сочетания прав и интересов трудового коллектива исобственника имущества. Предприятие самостоятельно определяет структурууправления, устанавливает штаты и затраты на управление.

РУП «МТЗ» возглавляетруководитель — генеральный директор. Найм руководителя осуществляетсясобственником путем заключения с ним контракта, в котором определяются права,обязанности руководителя, условия его материального обеспечения и освобожденияот занимаемой должности с учетом гарантий, предусмотренных действующимзаконодательством. Заместители генерального директора, руководителиподразделений, осуществляющих управление, назначаются на должность иосвобождаются от должности генеральным директором, в том числе — заместители и главныйбухгалтер — по согласованию с Министерством промышленности. Заместителидиректоров, руководители структурных подразделений (цехов, отделов,лабораторий, производств, участков), а также старшие мастера, мастерапредприятий и организаций, входящих в объединение, назначаются на должность иосвобождаются от должности руководителем предприятия, организации.

Организационнаяструктура управления РУП «МТЗ» приведена в табл. 2.1

Таблица 2.1

Название подразделения Выполняемые функции Генеральный директор РУП МТЗ Общее управление предприятием и ресурсами

Коллегиальные органы:

Координационный совет

Научный технико-экономический совет

— Организация и координация работ по разработке, внедрению и совершенствованию СМК

— Выработка стратегий и принятие решений по основным направлениям деятельности предприятия

Директор по производству

РУП МТЗ

Организация, планирование и оперативное управление производственной деятельностью завода, обеспечение своевременного выполнения структурными подразделениями заданий в соответствии с установленными количественными и качественными показателями Маркетинг-директор РУП МТЗ Разработка стратегии маркетинга и ориентации производства и работников предприятия на удовлетворение требований потребителей, организация коммерческо-сбытовой деятельности завода Заместитель генерального директора РУП МТЗ по МТС Организация своевременного и полного обеспечения производства качественными материалами и комплектующими изделиями, организация работы и осуществление контроля за получением и надлежащим хранением, складированием, сохранностью на складах ТМЦ, а также экономным потреблением материальных ресурсов Финансовый директор РУП МТЗ Организация финансовой деятельности завода, направленной на обеспечение финансовыми ресурсами плана производства, сохранности и эффективности использования основных фондов и оборотных средств, трудовых и финансовых ресурсов, своевременности платежей по обязательствам и взысканию дебиторской задолженности Технический директор РУП МТЗ Руководство и контроль за проведением работ по разработке и освоению производства машин, отвечающих мировым стандартам и обеспечивающих расширение рынков сбыта, руководство работами по повышению уровня подготовки производства, обеспечивая снижение трудовых и материальных затрат и повышение конкурентоспособности и качества продукции Заместитель генерального директора РУП МТЗ по качеству – начальник Управления качества продукции РУП МТЗ Организация технического контроля. Организация контроля качества поступающих на завод материальных ресурсов и выпускаемой продукции, метрологического обеспечения, осуществление разработки и реализации политики в области качества, координация работ по разработке, поддержанию в рабочем состоянии и совершенствованию системы менеджмента качества

Подразделением,которое занимается вопросами маркетинга является маркетинг-центр.Маркетинг-центр — самостоятельное структурное подразделение производственногообъединения, подчиненное непосредственно генеральному директору. Во главе егостоит 1-ый заместитель генерального директора, который назначается иосвобождается от занимаемой должности приказом генерального директора.

Основнойзадачей маркетинг-центра является маркетинговое управление деятельностьюпредприятия, т.е.:

— долгосрочное (перспективное) планирование и прогнозирование, опирающееся на исследованиярынка, товара и покупателей;

— использование комплексных методов формирования спроса и стимулирования сбыта;

— ориентацияна производство и сбыт продукции, удовлетворяющей требованиям тщательновычисленных потенциальных покупателей;

— выдачарекомендаций и требований по обеспечению высокого технического уровня иконкурентоспособности выпускаемой и проектируемой продукции;

— выполнениеобязанностей по внешнеэкономическим связям и планов научно-техническогосотрудничества с зарубежными странами. Решение основной задачи определяетсяследующими функциями маркетинг-центра:

— изучениерынка — проведение анализа ситуации, емкости, динамики, структуры, изучениеконкурентов, оценка положения предприятия на рынках;

— прогнозирование рынка — определение кратко- и долгосрочных тенденций развитияспроса и предложения, требований к продукции;

— оценкасобственных сбытовых возможностей (научно-технических, производственных,финансовых и др.);

— формирование целей и задач сбыта на близкую и далекую перспективу;

— разработкастратегии сбыта — определение методов достижения поставленных целей; выработкатоварной, научно-технический, ценовой, рекламной и иных стратегий; ихвзаимоувязка;

— разработкатактики сбыта — выбор средств для достижения поставленных целей на отдельныхэтапах и направлениях деятельности;

— формирование спроса и стимулирование сбыта — реклама; выставочная деятельность;разработка мероприятий стимулирующих покупателей, посредников, продавцов;установление взаимоотношений с общественностью, направленных на преодоление«барьера недоверия» к товару и предприятию, на установлениеблагоприятного, положительного «образа фирмы»;

— анализ иконтроль — оценка получаемых результатов, определение эффективности сбытовойработы, оценка приближений к поставленным целям, выработка предложений покоррективам деятельности предприятия во всех ее аспектах;

— анализпродукции конкурентов и конкурентоспособности своей продукции;

— анализ исистематизация претензий и предложений покупателей;

— составлениеотчетов, сводок и справок о ходе выполнения планов контрактации и отгрузки готовойпродукции;

— осуществление приема иностранных специалистов и делегаций;

— обоснованиеи согласование с покупателями контрактных цен, доплат и скидок на реализуемуюпродукцию;

— выборочныйконтроль за качеством и комплектностью реализуемой продукции на соответствие еезаключенным контрактам, стандартам, техническим уровням, эталонам;

— создание иразвитие товаропроводящей сети, в том числе совместных предприятий, анализ иконтроль её деятельности;

— организациясервисного обслуживания в гарантийный и послегарантийный период;

— развитиеформ и видов коммерческой деятельности по товарам, услугам, регионам и схемамвнешнеторговых сделок и т.д.

Руководителиотделов назначаются и освобождаются от занимаемой должности приказомгенерального директора по предоставлению маркетинг-директора, руководствуются всвоей работе положениями о соответствующих отделах.

В настоящеевремя маркетинг-центр РУП «МТЗ» при осуществлении внешнеторговойдеятельности традиционно использует прямой и косвенный методы. При прямомметоде своя продукция непосредственно поставляется покупателю. Основноепреимущество здесь в том, что в зависимости от внутренних особенностей рынка РУП«МТЗ» представлен в разных странах либо через компании с долевымучастием капитала РУП «МТЗ» (Австралия — Belarus Тraсtors and TradingPTY Limited, Аргентина — Bel Trade S.A., Великобритания — UVO Belarus Limited;Греция — Belarus Hellas S.A. и другие. Доля акций 2-10 %), либо через компании,принадлежащие «МТЗ» полностью или контрольным пакетом акций (Италия-Belarus Trading Srl; Ирландия — Belarus Equipment; GmBH, Венгрия — Hungaria,доля акций до 80 %)).

Участие«МТЗ» в смешанных обществах позволяет иметь в своих органахуправления представителей объединения, что повышает оперативность решениявопросов совместной деятельности на рынке.

Косвенныйметод подразумевает при поставке товара наличие посредника(компании-дистрибьютора), через которого осуществляется торговля.

«МТЗ»в отличие от других компаний, работающих на внешнем рынке, имеет лишь одногогенерального дистрибьютора в стране, который от своего имени и за свой счётзаключает контракты купли-продажи с покупателями, обязан изучать конъюнктурурынков и информировать экспортёра, осуществлять рекламу, создавать сбытовуюсеть обеспечивать техническое обслуживание машинно-технических товаров,назначать цены и другие условия реализации товаров.

Дилерскаясеть включает в себя следующие компании (табл.2.2).

Таблица 2.2

Дилерскаясеть МТЗ

Собственные и смешанные компании ПО «МТЗ» Фирмы-агенты «BELIMPEX HANDELS », Германия “ Belarus Serres”, Греция «BELARUS NORGE», Норвегия “Fecto”, Пакистан «BELARUS Trading», Италия “Unimebel”, Египет «MTZ-Hungaria», Венгрия “Tractor S.A.”, Испания «Беларусь Equipment», Ирландия “Агромаш”, Вьетнам «Беларусь Equipment of Irl”, Англия “Min Sen”, Таиланд “МТЗ Сервис”, Латвия “Fint Corp.”, Болгария “Beltrade”, Аргентина “Agroma”, Финляндия «Frubag Maroc», Марокко “Tractorfrance”, Франция Pronar-MTZ, Польша “Pronar”, Польша АО «Трактороэкспорт» «Belarus Maсhinery», США «Belarus Equipment of Canada»

/>

2.3 Анализпроизводственно-хозяйственной деятельности предприятия

Таблица 2.3Технико-экономические показатели деятельности предприятия

Показатели

Ед.

изм.

2003 г. 2004 г. Темп роста,% 2005 г.

Темп роста,

%

Товарная продукция в действующих ценах млн.р. 455 933 582 411 - 923 600 - -/- в сопоставимых ценах млн.р. 481 467 541 324 112,4 857 061 158,3 Тракторы и машины шт. 25 615 26 709 104,3 35 431 132,7 Запасные части собств. произв. в сопост. ценах млн. р. 31 906 28 870 90,5 45 139,6 156,3 Кооперация в сопоставимых ценах млн. р. 52 340 62 393 119,2 89 225,3 143 ТНП в оптовых ценах млн. р. 600 641 106,9 912,8 142,4 Среднесписочная численность работающих — всего чел. 17 551 17 556 101,2 18 421 104,9 в т.ч. промышленно-производственного персонала чел. 16 680 16 956 101,7 17 621 103,9 Среднемесячная зарплата 1 работающего р. 272 876 370 603 135,8 522 730 141 Реализовано тракторов и машин — всего шт. 25 615 26 709 104,3 35 425 132,6 в т.ч. по регионам: в Республику Беларусь шт. 9321 5179 55,6 4282 82,6 в дальнее зарубежье шт. 6612 8203 124,1 10 226 124,7 в страны СНГ (без России) шт. 3486 5541 159,0 7330 132,3 в Россию шт. 6196 7786 125,7 13 587 174,5 Реализация тракторов и машин на экспорт шт. 16 294 21 530 132,1 31 143 144,6 в т.ч. остатки тракторов и машин шт. 2519 2379 94,4 1933 81,2 Коэффициент запаса готовой продукции на складе коэфф. 1,55 1,56 100,6 0,86 55,1 Экспорт продукции в валюте — всего у. е. 166 228 220 577 132,7 366 900 166,3 в т.ч.: в дальнее зарубежье у. е. 62 220 89 146 143,3 106 500 119,5 в страны СНГ(без России) у. е. 34 435 51 920 150,8 71 000 136,7 в Россию у. е. 69 573 79 510 114,3 189 400 238,2 Импорт продукции – всего у. е. 88 632 94 262 106,4 139 000 147,5 в т.ч.: из дальнего зарубежья у. е. 25 567 25 371 99,2 24 400 96,2 из стран СНГ (без России) у. е. 15 170 13 461 88,7 23 900 177,5 из России у. е. 47 894 55 428 115,7 90 700 163,6 Сальдо внешней торговли у. е. 77 595 126 314 162,8 228 000 180,5 Поступления иностранной валюты на счет завода у. е. 75 570 173 583 229,7 335 900 193,5 Выручка – всего (с НДС) млн. р. 570 066 692 702 121,5 1 084 400 156,5

 в т.ч.: поступл. на расчетн. счет и предоплата

удельный вес денежных расчетов в выручке

млн. р.

%

74 481

13,1

205 878

29,7

276,4

226,7

819 008

75,5

397,8

254,2

 взаиморасчеты и зачеты

удельный вес зачетов в выручке

млн. р.

%

110 868

19,4

60 873

8,8

54,9

45,4

171 299

15,8

281,4

179,5

 бартер

удельный вес бартера в выручке

млн. р.

%

90 671

15,9

4399

0,6

4,9

3,8

892

0,08

20,2

13,3

 оплата по отгрузке

удельный вес оплаты по отгрузке в выручке

млн. р.

%

294 046

51,6

421 552

60,9

143,4

118,0

93201

8,6

22,1

14,1

Себестоимость товарной продукции млн. р. 420 122 530 206 - 810 500 - Затраты на 1 рубль товарной продукции коп. 92,15 91,04 98,8 87,75 96,4 Рентабельность товарной продукции % 8,5 9,9 116,5 14 141,4 Рентабельность реализованной продукции % 11,4 11,5 100,9 13,2 114,7 Балансовая прибыль – всего млн. р. 45 332 56 074 123,7 72 205 128,7 в т.ч.: прибыль от реализации продукции млн. р. 48 657 61 147 125,7 108 611 177,6 от прочей реализации млн. р. -762 -1446 189,8 -3690 255,2 от внереализационных операций млн. р. -2563 -3627 141,5 -32 716 902 Отчисления из прибыли в бюджет млн. р. 43 826 56 074 127,9 33 364 59,5 Дебиторская задолженность на конец периода млн. р. 159 303 140 408 88,1 149 361 106,3 Кредиторская задолженность на конец периода млн. р. 153 711 136 449 88,8 153 878 112,8 Отношение кредит. задолженности к дебитор. (норматив 2) коэфф. 0,96 0,97 101,0 1,03 106,2 Задолженность по кредитам банков — всего млн. р. 99 646 113 534 113,9 108 298 95,4 в т.ч.: по долгосрочным кредитам млн. р. 75 504 96 083 127,3 105 507 109,8 по краткосрочным кредитам млн. р. 24 142 17 451 72,3 2791 15,9 Коэфф. обеспечен. собств. средствами (норматив>0,3) коэфф. 0,16 0,22 137,5 0,3 136,3 Коэффициент текущей ликвидности (норматив>1,7) коэфф. 1,72 2,08 120,9 2,39 114,9 /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />

Порезультатам работы за 2003 г. РУП «МТЗ» из 11 основныхтехнико-экономических показателей выполнены 9 целевых показателей.

Предприятиевыполнило следующие прогнозные показатели:

— Темп ростатоварной продукции в сопоставимых ценах.

— Темп роставыпуска товаров народного потребления.

— Объемэкспорта товаров и услуг.

— Темп роставалютных поступлений.

— Темп ростапроизводительности труда.

— Снижениеуровня материалоемкости.

— Уровеньрентабельности реализованной продукции.

— Показательпо энергосбережению.

— Затраты на1 рубль товарной продукции.

Рассматриваяобъёмы произведенной продукции в фактических ценах соответствующего года (безналогов и платежей из выручки), мы видим, что в 2003 г. товарная продукциясоставляла 455 932 962 тыс.р., в 2004 г. – 582 410 846 тыс.р., в 2005 г. – 923630 119 тыс.р.

Для болееудобного сравнения данные цифры следует привести к сопоставимому виду. Вкачестве сопоставимых на предприятиях принимаются цены, сложившиеся послепервого их изменения в январе отчетного года. В нашем случае из-за широкойноменклатуры выпускаемой продукции выполнить данную работу затруднительно,поэтому приведем упрощенный расчёт, используя средний индекс роста цен напредприятии. В 2004-2005 гг. он составлял примерно 1,08. Следовательно, ТП в2004 г. в сопоставимых ценах составила 539 269 302 тыс. р., в 2005 г. – 855 213073 тыс. р. Т.е. по сравнению с 2003 г. в 2004 г. объём произведенной продукцииувеличился в 1,2 раза, а в 2005 г. – практически в 2 раза.

Большоезначение для увеличения объемов продукции и повышения эффективностипроизводства имеет достаточная обеспеченность предприятия необходимымипроизводственными мощностями и трудовыми ресурсами, их рациональноеиспользование, высокий уровень производительности труда.

Еслирассматривать в целом, то по данным учёта на 01.01.2006 г. парк оборудованиясоставляет 19 985 физических единиц. По каждому виду оборудования имеетсямножество моделей. Только по основным видам: металлорежущему,кузнечно-прессовому и литейному насчитывается 2300 типов моделей.

Темп ростапроизводства товаров народного потребления в действующих оптовых ценах составил106,9 %, при задании 105,0 %. Всего с начала года было произведено товаровнародного потребления на сумму 641 млн. р.

Удельный весотдельных видов продукции в общем объеме производства товарной продукции вдействующих ценах отражен в таблице 2.4

Таблица 2.4

Удельный весотдельных видов продукции в общем объеме производства товарной продукции

Виды продукции

2003 г.

удел. вес, %

2004 г.

Сумма,

млн. р.

Удел. вес, %

Тракторы, машины

(серийное исполнение)

54,4 312 433 53,6

Тракторы, машины

(экспортное исполнение)

27,5 174 483 30,0 Запасные части 5,7 30 438 5,2 Кооперированные поставки 11,0 59 656 10,2 Товары народного потребления 0,1 641 0,1 Оборудование спецтехнологич. 0,3 1708 0,3 Общая техника 0,7 0,0 Прочая продукция 0,4 3052 0,5 Объем товарной продукции в действующих ценах 100,0 582 411 100,0

За 12 месяцев2004 г. изменилась структура товарного выпуска, т.е. уменьшился на 0,8процентных пункта удельный вес производства тракторов и машин в серийномисполнении, а удельный вес производства тракторов и машин в экспортномисполнении увеличился на 2,5 процентных пункта. Уменьшился на 0,5 процентныхпункта удельный вес производства запасных частей. Удельный вес кооперированныхпоставок по сравнению с соответствующим периодом прошлого года уменьшился на0,7 процентных пункта.

Темп ростапроизводительности труда за 2004 г. составил 110,6 % при установленном задании108,1 %. В 2003 г. среднесписочная численность работающих составила 17 756человек, в том числе промышленно-производственного персонала 16 956 человек.Среднесписочная численность работающих по сравнению с соответствующим периодомпрошлого года увеличилась на 205 человек.

Снижениеуровня материалоемкости за 2004 г. – минус 6,4 %, при плане минус 3,0 %.

Показатель поэнергосбережению за 2004 г. составил минус 10,2 %, при плане минус 8,3 %.

В данномразделе мы проведём анализ по каждой статье затрат по двум периодам (2003-2004гг., 2004-2005 гг.) с тем, чтобы выявить факторы, за счёт которых предприятиенаходит возможность снижать затраты на 1 рубль товарной продукции (в 2003 г.данный показатель был равен 92,15 коп., в 2004 г. – 91,04 коп., в 2005 г. –87,75 коп.), что позволяет увеличивать рентабельность производимой продукции(2003 г. – 8,52 %, 2004 г. – 9,8 %, 2005 г. – 14,0 %).

Структурасебестоимости по статьям затрат приведена в табл. 2.5.

Таблица 2.5

Структурасебестоимости по статьям затрат

Статьи

затрат

2003 г. 2004 г. 2005 г.

Сумма,

млн.р.

Затраты

на 1 р., коп.

Уд. вес, %

Сумма,

млн.р.

Затраты

на 1 р., коп.

Уд. вес, %

Сумма,

млн.р.

Затраты

на 1 р., коп.

Уд. вес, % 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Сырьё и осн. мат-лы 63 506,4 13,93 15,12 83 045,7 14,26 15,66 159 961,3 17,32 19,74

Возврат-ные

отходы

1030,2 0,23 0,25 1712,2 0,29 0,32 3373,3 0,37 0,42

Покупные

п. фабр-ты

190 199,8 41,72 45,27 228 405,6 39,22 43,08 346 958,8 37,56 42,81

Топливо,

энергия

13 488,8 2,96 3,21 17 083,3 2,93 3,22 34 517,2 3,74 4,26

Осн. з/пл

произв. ра-

бочих

10 631,5 2,33 2,53 15 350,1 2,64 2,90 25 910,9 2,81 3,20

Доп. з/пл

произв. ра-

бочих

4289,2 0,94 1,02 5631,2 0,97 1,06 8923,0 0,97 1,10

Отч-ния на

соцстрах

5857,5 1,28 1,39 8138,2 1,40 1,53 13 436,4 1,45 1,66

Обязат.

Страх-ние

1158,7 0,13 0,14

Износ

инстр-та

8279,9 1,82 1,97 6709,1 1,15 1,27 7328,5 0,79 0,90 Общепроиз-вод. р-ды 745 70,5 16,36 17,75 97807,9 16,79 18,45 136 197,4 14,75 16,80

Общехоз.

р-ды

29 728,8 6,52 7,08 44 598,1 7,66 8,41 47 909,9 5,19 5,91 Налоги 7171,4 1,57 1,71 15 470,3 2,66 2,92 13 854,9 1,50 1,71

Потери от

брака

715,3 0,16 0,17 917,7 0,16 0,17 1481,2 0,16 0,18

(в % к произв.

с/ст-ти)

0,17 0,18

Прочие

произв. р-ды

7269,3 1,59 1,73 4638,7 0,80 0,87 9133,9 0,99 1,13

Произв.

с/ст-сть

414 678,3 90,95 98,70 526 083,8 90,33 99,22 803 399,1 86,98 99,12

Внепроизв.

р-ды

5443,5 1,19 1,30 4122,7 0,71 0,78 7098,2 0,77 0,88

Полная

с/ст-сть

420 121,8 92,15 100,00 530 206,5 91,04 100 810 497,2 87,75 100

Товарная

продукция

455 933 582 410,9 923 630,1 Рентабель-ность ТП, % 8,52 9,8 14,0

Условно-

перемен-ные

р-ды

303 109,8 66,48 72,15 379 039,1 65,08 71,49 610 157,8 66,06 75,28

Условно-

постоян-ные

р-ды

117 012,0 25,66 27,85 151 167,4 25,96 28,51 200 339,4 21,69 24,72

Как былоотмечено выше, анализ будет проведён по двум периодам. При этом более подробноостановимся на периоде 2004-2005 гг., так как он является более важным вдеятельности предприятия (в это время произошли наиболее существенныеположительные изменения в деятельности предприятия).

Исходя изприведенных данных, рост товарной продукции (∆ ТП) в данном периоде (2004-2005гг.) составил 865 389,3 млн. р. или, если рассматривать в относительномвыражении, 158,6 %.

∆ТП=923630,1-582410,9=341219,2 млн. р.

∆ТП=(923630,1/582 410,9)·100=158,6 %

Соответственно,произошел рост и полной себестоимости продукции с 420 121,8 млн.р. до 810 497,2млн.р. (см. рис. 2.3).

/>

Рис. 2.3.Динамика полной себестоимости и объёма товарной продукции в денежном выражении (2003-2005гг.)

Такжепроизошло изменение и статей затрат, входящих в себестоимость продукции.

Для тогочтобы сравнить фактические данные по 2004 г. с данными, которые бы имели местов 2005 г., если бы не произошло никаких изменений за исключением роста объёмапроизводства, выполним пересчёт затрат 2004 года на объём выпуска 2005 г.

1. Изменениезатрат по статье «Сырьё и материалы» (∆Зс):

14,26/100·923630,1=131 709,65 млн. р. – по 2004 г.

∆Зс=159961,3–131 709,65=28 251,65 млн. р.

— за счётизменения объёма производства:

Так как объёмпроизводства увеличился на 58,6 %, то изменение затрат на сырьё и материалы засчёт изменения объёма производства будет составлять:

28251,65·0,586=16 555,5 млн.р.

— за счётизменения цен:

В общейвеличине цен следует выделить импортную составляющую. Она составляет в сырье,материалах и покупных комплектующих 36,6 %.

Т.е. 28251,65·0,366=10 340,1 млн. р.

Индекс ростацен по импорту в 2005 г. составил 1,428.

Следовательно,10 340,1·0,428=4425,6 млн. р. – изменение затрат на сырьё и материалы за счётизменения импортных цен.

Отечественнаясоставляющая равна 28 251,65-10 340,1=17 911,55 млн. р.

Индекс ростаотечественных цен в 2005 г. составил 1,301.

Следовательно,17 911,55·0,301=5391,4 млн. р. – изменение затрат на сырьё и материалы за счётизменения отечественных цен.

— за счётизменения структуры выпускаемой продукции:

28 251,65-16555,5-4425,6-5391,4=1879,15 млн. р.

2. Изменениезатрат по статье «Возвратные отходы» (∆Зво):

0,29/100·923630,1=2678,5 млн. р. – по 2004 г.

∆Зво=3373,3-2678,5=694,8 млн. р.

Если жесравнивать в фактических ценах, то затраты на возвратные отходы увеличились на1661,1 млн. р.

Сделатьпофакторный анализ для данной статьи затрат затруднительно, так как стоимостьотходов определяется в соответствии с рассчитанными бюро материальныхнормативов УГТ МТЗ нормами на отходы, утвержденным ГО «Белвтормет»прейскурантом заготовительных цен на лом и отходы чёрных и цветных металлов, атакже на основе предоставленной ЦЗШ калькуляции на переработку 1 тонны отходов.

3. Изменениезатрат по статье «Покупные полуфабрикаты» (∆Зпп):

39,22/100·923630,1=362 247,7 млн. р. – по 2004 г.

∆Зп=346958,8-362 247,7=-15 288,9 млн. р.

Такимобразом, затраты на 1 рубль ТП снизились.

Этообусловлено, прежде всего, тремя факторами:

— изменениемструктуры выпускаемой продукции;

— наличиемнезавершенного производства;

— импортозамещением.

4. Изменениезатрат по статье «Топливо и энергия» (∆Зтэ):

2,93/100·923630,1=26 785,3 млн. р. – по 2004 г.

∆Зэ=34517,2-26 785,3=7731,9 млн. р.

В фактическихценах увеличение составило 17 433,9 млн. р.

Это можнообъяснить, проанализировав два фактора: количество рабочих дней в отчетномпериоде и изменение цен на топливо и энергию. Так, в 2005 г. было 258 рабочихдней, тогда как в 2004 г. – 253 дня. Уменьшилось число целодневных простоев:2005 г. – 11 792 ч/д., 2004 г. – 28 044 ч/д. Также в 2005 г. цены на все видыТЭР выросли в среднем на 124 % к январю 2004 г.

5. Изменениезатрат по статье «Основная заработная плата производственных рабочих» (∆Ззо):

2,64/100·923630,1=26 785,3 млн. р. – по 2004 г.

∆Зз =25910,9–24 383,8=1527,1 млн. р.

Видно, чтозатраты на 1 рубль продукции по данной статье увеличились не намного. Однако вфактических ценах на весь объём производства прирост составил 10 560,8 млн. р.Это обусловлено как ростом объёма производства (рабочие в основном являютсясдельщиками) и изменением структуры производства, так и увеличением тарифнойставки первого разряда.

6. Изменениезатрат по статье «Дополнительная заработная плата производственных рабочих» (∆Ззд):

0,97/100·923630,1=8959,2 млн. р. – по 2004 г.

∆Ззд=8923,0-8959,2=-36,2млн. р.

Это можнообъяснить некоторым изменением условий работы, изменением величины и структурыдоплат. Если же сравнивать затраты на 1 рубль продукции по данной статье, тоизменений не произошло.

7. Изменениезатрат по статье «Отчисления на социальное и обязательное страхование»:

Изменениезатрат по данной статье полностью зависит от изменения затрат по статье«Основная заработная плата производственных рабочих».

8. Изменениезатрат по статье «Износ инструмента» (∆Зинстр):

1,15/100·923630,1=10 621,7 млн.р. – по 2004 г.

∆Зинстр=7328,5-10621,7=-3293,2 млн.р.

Этообусловлено ростом производства, импортозамещением (необходимый инструментизготавливает завод «СИиТО»), а также нехваткой денежных средств на обновление.

9. Изменениезатрат по статье «Общепроизводственные расходы»

(∆ЗОБП):

16,79/100·923630,1=155 077,5 млн. р. – по 2004 г.

∆ЗОБП=136197,4-155 077, 5=-18 880,1 млн. р.

Т.е. затратына 1 рубль продукции по данной статье снизились. Но в фактических ценахпроизошло увеличение на 38 390 млн.р., из которых (см. приложение 7 «Отчет пообщепроизводственным расходам по МТЗ»):

+6726 млн. р.– эксплуатация оборудования;

+3861 млн. р.– внутризаводское перемещение грузов;

+5758 млн. р.– износ МБП;

+3714 млн. р.– оплата труда;

+2720 млн. р.– амортизация;

+11046 млн.р. – ремонтные работы;

+4546 млн. р.– содержание зданий, сооружений, инвентаря.

10. Изменениезатрат по статье «Общехозяйственные расходы»:

7,66/100·926360,1=70 750,1 млн. р. – по 2004 г.

∆ЗОБХ=47909,9-70 750,1=-22840,2 млн. р.

Затраты на 1рубль продукции по данной статье снизились. Но в фактических ценах произошлонезначительное увеличение на 3311,8 млн. р., из которых:

+8182 млн. р.– оплата труда с отчислениями;

-6997 млн. р.– оплата процентов по ссудам банков;

-1782 млн. р.– возмещение в результате производственных травм;

+1369 млн. р.– содержание и ремонт зданий и сооружений;

+1395 млн. р.– канцелярские, типографские, почтово-телеграфные, телефонные расходы, расходына служебные разъезды, расходы на содержание ИВЦ.

11. Изменениезатрат по статье «Налоги»:

Мы видим, чтодаже в фактических ценах затраты по данной статье снизились. Так изменениесоставило -1615 млн. р., из которых:

+638 млн. р.– земельный налог, изменение ставок;

+2826 млн. р.– экологический налог, изменение ставок, в тоже время предоставлена льгота поэкологическому налогу (налог на отходы) на сумму 304 млн. р.;

-5721 млн. р.– инновационный фонд, снижение ставки с 1,5 % до 0,25 %;

+1793 млн. р.– фонд занятости, чрезвычайный налог, в связи с ростом заработной платы;

-65 млн. р. –налог на топливо, налог с продаж, акциз на топливо платится в том случае, еслитопливо закупается за пределами РБ.

12. Изменениезатрат по статье «Прочие производственные расходы»

(∆Зпр):

0,8/100·923630,1=7389,0 млн. р. – по 2004 г.

∆Зпр=9133,9-7389,0=1744,9млн. р.

В фактическихже ценах произошло увеличение затрат на 4495,2 млн. р., из которых (см.приложение 8 «Смета прочих производственных расходов»):

+2070 млн. р.– фонд энерго и ресурсо сбережений;

+1514 млн. р.– резервный фонд по предпродажной подготовке;

+502 млн. р.– гарантийное обслуживание по СНГ;

+324 млн. р.– дилерские услуги.

13. изменениезатрат по статье «Внепроизводственные расходы» (∆Звнпр):

0,71/100·923630,1=6557,8 млн. р. – по 2004 г.

∆Звнпр=7098,2-6557,8=540,4млн. р.

В фактическихже ценах произошло увеличение затрат на 2975,5 млн. р., из которых (смприложение 9 «Смета внепроизводственных расходов»):

+2344 млн. р.– транспортные расходы, т.к. изменились условия поставки.

Если жеанализировать период 2003-2004 гг., то изменение товарной продукции былодовольно незначительным и составило 126 477,9 млн. р. или 127,7 %.

∆ТП=582410,8 – 455 932,9=865 389,3 млн. р.

∆ТП=(582410,8/455 932,9)·100=127,7 %

Выполниманалогичный пересчёт затрат 2003 года на объём выпуска 2004 года:

1. Изменениезатрат по статье «Сырьё и материалы»:

13,93/100·582410,8=81 129,8 млн. р. – по 2003 г.

∆=83045,7 – 81 129,8=1915,9 млн. р.

— за счётизменения объёма производства:

Так как объёмпроизводства увеличился на 27,7 %, то изменение затрат на сырьё и материалы засчёт изменения объёма производства будет составлять:

1915,9·0,277=530,7млн. р.

— за счётизменения цен:

В общейвеличине цен следует выделить импортную составляющую. В 2003 г. она составлялав сырье, материалах и покупных комплектующих также 36,6 %.

Т.е.1915,9·0,366=701,2 млн. р.

Индекс ростацен по импорту в 2004 году составил 1,501.

Следовательно,701,2·0,501=351,3 млн. р. – изменение затрат на сырьё и материалы за счётизменения импортных цен.

Отечественнаясоставляющая равна 1915,9-701,2=1214,7 млн. р.

Индекс ростаотечественных цен в 2004 году составил 1,376.

Следовательно,1214,7·0,376=456,7млн. р. – изменение затрат на сырьё и материалы за счётизменения отечественных цен.

— за счётизменения структуры выпускаемой продукции:

1915,9-530,7-351,3-456,7=577,2млн. р.

2. Изменениезатрат по статье «Возвратные отходы»:

0,23/100·582410,8=1339,5 млн. р. – по 2003 г.

∆=1712,2-1339,5=372,7млн. р.

Если жесравнивать в фактических ценах, то затраты на возвратные отходы увеличились на682 млн. р.

3. Изменениезатрат по статье «Покупные полуфабрикаты»:

41,72/100·582410,8=242981,7 млн. р. – по 2003 г.

∆=228405,6-242 981,7=-14 576,1 млн. р.

Такимобразом, затраты на 1 рубль ТП снизились.

Какотмечалось выше, снижение затрат на 1 рубль продукции по данной статьеобусловлен тремя факторами:

— изменениемструктуры выпускаемой продукции;

— наличиемнезавершенного производства;

— импортозамещением.

4. Изменениезатрат по статье «Топливо и энергия»:

2,96/100·582410,8=17 239,4 млн. р. – по 2003 г.

∆=17083,3-17 239,4=-156,1 млн. р.

В фактическихценах увеличение составило 3594,5 млн. р.

Это можнообъяснить, проанализировав два фактора: количество рабочих дней в отчетномпериоде и изменение цен на топливо и энергию. Так, в 2003 г. было 252 рабочихдня, тогда как в 2004 г. – 253 дня (хотя в 2004 г. было большее количествоцелодневных простоев). Также в 2004 году цены на все виды ТЭР выросли в среднемна 121 % к январю 2003 года.

5. Изменениезатрат по статье «Основная заработная плата производственных рабочих»:

2,33/100·582410,8=13 570,2 млн. р. – по 2003 г.

∆=15350,1-13 570,2=1779,9 млн. р.

Этообусловлено как ростом объёма производства (рабочие в основном являютсясдельщиками) и изменением структуры производства, так и увеличением тарифнойставки первого разряда.

6. Изменениезатрат по статье «Дополнительная заработная плата производственных рабочих»:

0,94/100·582410,8=5474,7 млн. р. – по 2003 г.

∆=5631,2-5474,7=156,5млн. р.

Это можнообъяснить некоторым изменением условий работы, изменением величины и структурыдоплат.

7. Изменениезатрат по статье «Отчисления на социальное и обязательное страхование»:

Изменениезатрат по данной статье полностью зависит от изменения затрат по статье«Основная заработная плата производственных рабочих».

8. Изменениезатрат по статье «Износ инструмента»:

1,82/100·582410,8=10 599,9 млн.р. – по 2003 г.

∆=6709,1-10599,9=-3890,8 млн.р.

Этообусловлено ростом производства, импортозамещением (необходимый инструментизготавливает завод «СИиТО»), а также нехваткой денежных средств на обновление.

9. Изменениезатрат по статье «Общепроизводственные расходы»:

16,36/100·582410,8=95 282,4 млн. р. – по 2003 г.

∆=97807,9-95 282,4=2525,5 млн. р.

В фактическихценах произошло увеличение на 23 237,4 млн. р. Основной причиной стал ростзатрат на эксплуатацию и ремонт оборудования.

10. Изменениезатрат по статье «Общехозяйственные расходы»:

6,52/100·582410,8=37 973,2 млн. р. – по 2003 г.

∆=44598,1-37 973,2=6624,9 млн. р.

В фактическихценах произошло увеличение на 14 869,3 млн. р., из которых основную частьсоставили затраты на оплату труда, оплату процентов по ссудам банков, а такжена содержание и ремонт зданий и сооружений.

11. Изменениезатрат по статье «Налоги»:

1,57/100·582410,8=9143,8 млн. р. – по 2003 г.

∆=15470,3-9143,8=6326,5 млн. р.

Это связано сизменением ставок на некоторые виды налогов.

12. Изменениезатрат по статье «Прочие производственные расходы»:

1,59/100·582410,8=9260,3 млн. р. – по 2003 г.

∆=4638,7-9260,3=-4621,6 млн. р.

Т.е.произошло снижение затрат на 1 рубль продукции по данной статье. Меньше затратбыло осуществлено на гарантийное обслуживание продукции.

13. Изменениезатрат по статье «Внепроизводственные расходы»:

1,19/100·582410,8=6930,7 млн. р. – по 2003 г.

∆=4122,7-6930,7=-2808млн. р.

В периоде2004-2005 гг. произошло значительное увеличение данной статьи за счёт ростатранспортны расходов. В данный же период наблюдается противоположная ситуация(транспортные расходы снизились, что повлекло за собой общее уменьшение затратпо данной статье).

Изпроведенного выше анализа видно, что основную долю в себестоимости выпускаемойпродукции занимают затраты на сырьё и материалы, покупные полуфабрикаты, оплатутруда, электроэнергию, а также общепроизводственные и общехозяйственныерасходы. Изменение данных статей затрат в 2003-2005 гг. см. рис. 2.4.

/>

Рис. 2.4.Динамика основных статей затрат себестоимости выпускаемой продукции (2003-2005гг.).

Такимобразом, именно воздействуя на данные статьи затрат, предприятию и следуетстремиться к снижению полной себестоимости выпускаемой продукции, а такжезатрат на 1 рубль.

Дляопределения эффективности производственной деятельности также рассчитываюттакой показатель, как рентабельность продукции. Она определяется по формуле:

Ртп=ТП/Сп (2.1),

где ТП –объём товарной продукции в денежном выражении, р.;

Сп – полнаясебестоимость выпускаемой продукции, р.

Проведенныйанализ показал, что объём товарной продукции за исследуемый период (2003-2005гг.) возрос, а затраты на 1 рубль продукции снизились. Следовательно,рентабельность товарной продукции также возросла (см. рис. 2.5).

/>

Рис. 2.5.Рентабельность выпускаемой продукции в 2003-2005 гг.

Так, в 2003г. рентабельность продукции составляла 8,52 %, тогда как уже в 2005 г. онавозросла до 14 %.

Данный фактсвидетельствует об эффективной работе предприятия, но несмотря на это, всеслужбы предприятия и в дальнейшем должны продолжать поиск возможных резервовснижения себестоимости, что приведет к снижению затрат на 1 рубль продукции,увеличению прибыли от реализации, а следовательно, повышению рентабельностипроизводства.

Финансовоесостояние предприятия за 2004-2005 гг. выручка от реализации товарной продукциипо данным бухгалтерского учета сложилась следующим образом (табл.2.6):

Таблица 2.6

Структуравыручки от реализации товарной продукции

Показатели Выручка 2004 г. Выручка 2005 г. млн. р.

Уделный

вес,

%

млн. р.

Удел. вес,

%

ВСЕГО: 570 066 100,0 692 702 100,0

в том числе

1.Поступило денежных средств

74 481 13,1 205 878 29,7 2.Бартертные операции 90 671 15,9 4399 0,6 3.Взаимозачеты 110 868 19,4 60 873 8,8 4.Отгруженная продукция с последующей оплатой 294 046 51,6 421 552 60,9

Выручка отреализации продукции за 2005 г. составила 1084,4 млрд. р.

На РУП«МТЗ» согласно принятой учетной политике применяется метод учетавыручки от реализации продукции по факту отгрузки ее покупателям. Вследствиеэтого в структуре выручки от реализации значительный удельный вес имеетнеоплаченная выручка. С учетом части неоплаченной выручки структура выручкипредставлена в табл. 2.7.

Таблица 2.7

Структуравыручки от реализации продукции

Показатели 2004 г. 2005 г. млн. р. Уд. вес в оплачен. выручке, % млн. р. Уд. вес в оплачен. выручке, % Денежная форма расчетов 205 878 75,9 819 008 82,6 Неденежная форма расчетов — всего, в т. ч: 65 272 24,1 172 191 17,4 Взаимозачеты, векселя и прочие 60 873 22,4 171 299 17,3 Бартер 4 399 1,6 892 0,1 млн. р. уд. вес в выручке, % млн. р. уд. вес в выручке, % Оплаченная выручка 271 150 39,1 991 199 91,4 Неоплаченная выручка 421 552 60,9 93 198 8,6 ИТОГО 692 702 100,0 1 084 397 100,0

По даннойметодике за 2004 г. поступления на расчетный счет и предоплата в структуреоплаченной выручки составляли 75,9 %, за 2005 г. их удельный вес увеличился до82,6 %. Удельный вес неденежных расчетов в оплаченной выручке за отчетныйпериод составил 17,4 % при нормативе 12,0 %. В то же время, удельный весбартерных операций снизился с 1,6% до 0,1 % при нормативе 2,0 %, взаимозачетов– с 22,4 % до 17,3 %. Удельный вес неоплаченной продукции в общем объемевыручки снизился с 60,9 % до 8,6 %.

Прибыль РУП«МТЗ» за отчетный период и соответствующий период прошлого годапредставлена в табл. 2.8.

Таблица 2.8

Структураприбыли, млн. р.

Показатели 2004 г. 2005 г. Прибыль от реализации продукции 61 147 108 611 Прибыль /убытки/ операционных доходов и расходов -1446 -3690 Прибыль /убытки/ от внереализационных доходов и расходов -3627 -32 716 Отчисления из прибыли по налогам и сборам 19 697 33 364 Чистая прибыль 36 377 38 841

Дебиторскаязадолженность по состоянию на 1 января 2006 г. составила 149 361 млн. р.

Кредиторскаязадолженность по состоянию на 1.01.2006 года составила 153 878 млн. р.

Отношениекредиторской задолженности к дебиторской составило 1,03.

Отношениедебиторской задолженности к среднемесячной выручке составило 1,65 (67,9 % ксоответствующему периоду прошлого года), кредиторской задолженности – 1,7 (72,0%).

Задолженностьпо кредитам банков за 2005 г. составила 108 298 млн. р., в том числе пократкосрочным кредитам банков – 2791 млн. р., по долгосрочным кредитам – 105507 млн. р.

Структураприбыли показывает, что прибыль предприятия формируется исключительно за счётприбыли, полученной от реализации товарной продукции. А так как в 2004-2005 гг.наблюдался значительный рост товарной продукции (см. стр. 46), тосоответственно и прибыль предприятия возросла. Так, прибыль от основнойдеятельности возросла с 48 657 млн. р. в 2003 г. до 108 611 млн. р. в 2005 г.,т.е. в 2,2 раза. Представим данные изменения в виде диаграммы (см. рис. 2.6).

/>

Рис. 2.6.Динамика прибыли от основной деятельности за 2003-2005 гг.

Кроме того,финансовое состояние предприятия и его устойчивость в значительной степенизависят от того, каким имуществом располагает предприятие, в какие активывложен капитал, и какой доход они ему приносят.

Дляопределения удовлетворительности структуры бухгалтерского баланса иплатежеспособности предприятия проведём расчет трех основных коэффициентов:текущей ликвидности, обеспеченности собственными оборотными средствами иобеспеченности финансовых обязательств активами (табл. 2.9).

Таблица 2.9

Коэффициентыоценки структуры баланса и платежеспособности предприятия

Показатели Значение показателя Рекомендуемый критерий

на 1.01.

2004 г.

на 1.01.

2005 г.

на 1.01.

2006 г.

Коэффициент текущей ликвидности 1,72 2,08 2,39 > 1,6 Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами 0,16 0,22 0,30 > 0,1 Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами 0,37 0,41 0,38 < 0,85

Как видно изприведенных данных, значения коэффициентов выше нормативных значений,установленных для отрасли тракторостроения, что дает основание признатьструктуру баланса удовлетворительной, а предприятие платежеспособным ифинансово устойчивым.

Структураимущества предприятия показывает, что наблюдается рост оборотных активов, что,связано в основном с ростом дебиторской задолженности, что обусловленоотгрузкой продукции с рассрочкой платежа, которая продиктована условиямимировых рынков сбыта, а также их дальнейшим сохранением и расширением, а такжес ростом незавершенного производства.

В капиталепредприятия собственные источники финансирования в 2004 г. составляли 59,2 %, в2005 г. – 61,4 %. Доля заемного капитала тоже довольно значительна, хотяпредприятие старается её уменьшить.

Следуетужесточить контроль всем службам, заключающим договора, за своевременностьюрасчетов с предприятием. Ведь невыполнение мероприятий по возврату дебиторскойзадолженности приводит к дефициту денежных средств на воспроизводствопродукции, на финансирование товаропроводящей сети.

В целом,обеспечение выполнения мероприятий по погашению дебиторской задолженности,комплекса мероприятий по проведению плановой работы в части реструктуризациидебиторской и кредиторской задолженности по РУП «МТЗ», а такжемероприятий по улучшению производственно-хозяйственной деятельности и снижениюзатрат на производство и реализацию продукции, позволят значительно улучшитьфинансовое состояние предприятия.

2.4 Анализвнешнеэкономической деятельности РУП “МТЗ” и динамика развития внешних рынков

Объемпроизводства товарной продукции РУП «МТЗ» за 2003 г. в действующихценах составил 582,4 млрд. р., в сопоставимых ценах – 541,3 млрд. р. или 112,4% к соответствующему периоду прошлого года, при плане 109,6 %. За отчетныйпериод произведено 26 877 штук тракторов и машин, что на 2 217 штук вышеаналогичного периода прошлого года.

Продажапродукции РУП «МТЗ» на внешних рынках за 2003, 2004, 2005 годы в натуральномвыражении представлена на рис. 2.7, 2.8, 2.9.

/>

Рис. 2.7.Продажи тракторов РУП «МТЗ» в 2003 г.

/>

Рис. 2.8Продажи тракторов РУП «МТЗ» в 2004 г.

/>

Рис. 2.9.Продажи тракторов РУП «МТЗ» в 2005 г.

Как видно издиаграмм, продажи тракторов из года в год увеличиваются: так в 2003 г. былореализовано 25 615 шт., в 2004 г. – 26 709 шт., в 2005 – 35 431 шт. Темп ростапродукции составил в 2004 г. по сравнению с 2003 г. – 104,3 %, в 2005 г. посравнению с 2004 г. – 132,66 %.

В 2005 г.отмечается заметное оживление продаж сельскохозяйственной техники в странах СНГи РФ. Поставки в Российскую Федерацию с 6196 шт. в 2003 г. увеличились до 13587шт. в 2005 г., что составляет 38,4 % от общего объёма продаж; в страны СНГ в2005 г. было отгружено 7330 (21 %) шт. по сравнению с 3486 шт. в 2003. г. Т.е.объём реализации в данных регионах возрос более чем в 2 раза, что обусловленокак высоким уровнем цен на нефть на мировых рынках, и как следствие, увеличениедоходов государства (Россия), так и оживлением экономики стран среднеазиатскогорегиона (Казахстан, Узбекистан).

Такженеобходимо отметить развитие товаропроводящей сети. В 2005 году закончилосьформирование товаропроводящей сети ПО «МТЗ» в Российской Федерациипутем создания в Федеральных Округах сети Торговых Домов МТЗ с правамигенерального дистрибьютора региона, которые, в свою очередь, имеют собственнуюсеть региональных дилеров по реализации и техническому обслуживанию тракторов«Беларусь» в гарантийный и послегарантийный период эксплуатации. Внастоящий момент на территории Российской Федерации создано 5 Торговых Домов,имеющих суммарно 97 дилеров, и организовано сборочное производство. В Москвеоткрыто представительство ПО «МТЗ», расположенное при посольствеРеспублики Беларусь. Его основной функцией является обеспечение мониторинга имаркетинговых исследований рынка Российской Федерации. Работа ведется в тесномсотрудничестве с работниками посольства Республики Беларусь (ТПС РФпредставлена в приложении 4).

РУП «МТЗ»занимает значительную долю рынка в странах Восточной Европы (в 2003 г. тудабыло поставлено 3380 трактора (13,2 % от всего объёма продаж), в 2004 г. – 5038трактора (18,9 %), в 2005 г. – 5433 трактора (15,3 %)).

Следуетотметить значительное (более чем в 2 раза) снижение поставок на отечественныйрынок за анализируемый период (9321 шт. – в 2003 г., 5179 шт. – в 2004 г., 4282шт. – в 2005 г.). Это связано как с насыщением нашего рынка продукциейтракторостроения, так и с недостатком денежных средств у субъектовхозяйствования на обновление устаревшей техники.

Такженаблюдается спад продаж техники в страны Балтии и Западной Европы. Так,поставки в страны Западной Европы за последние 3 года сократились в 3,2 раза(2003 г. – 802 шт., 2004 г. – 318 шт., 2005 г. – 254 шт.), в страны Балтии – в1,2 раза (2003 г. – 1655 шт., 2004 г. – 1665 шт., 2005 г. – 1349 шт.). Этообъясняется тем, что рынок Западной и Центральной Европы отличается жесточайшейконкуренцией. Реальную угрозу производителям тракторов СНГ представляютзападные ведущие компании, применяющие различные удобные схемы продвижения нарынок СНГ своих тракторов (лизинг, фирменный кредит, бывшие в употреблении, новосстановленные с гарантией и т.д.), чего не могут предложить тракторостроителиСНГ. Также в данном регионе постепенно происходит процесс укрупнениясельскохозяйственных предприятий, что приводит к сокращению спроса на мало- исреднемощные тракторы, а основной акцент смещается в пользу моделей большоймощности.

Удельный вестракторов, отгруженных в дальнее зарубежье, в 2003 г. составил 26 % от всегообъёма продаж (6612 шт.), в 2004 г. – 30,7 % (8203 шт.), в 2005 г. – 29 % (10226 шт.).

В Америке внастоящее время тракторный рынок достаточно стабилен. В 2003 году в этот регионпоставлено 82 трактора (США – 60 шт., Канада – 15 шт., Куба – 7 шт.), в 2004 г.– 118 тракторов (США – 58 шт., Канада – 30 шт., Куба – 30 шт.), в 2005 г. – 282(Куба – 40 шт., Мексика – 6 шт., Никарагуа – 210 шт., Уругвай – 23 шт.,Гватемала – 3 шт.). МТЗ сможет успешно работать на этом рынке при условиисоздания совместного предприятия и организации поставок тракторов в страныЛатинской Америки.

Рынки странАфрики и Ближнего Востока являются в настоящее время весьма перспективными,привлекают основное внимание крупных мировых производителей тракторов. Основнойпричиной этого является бурное развитие этих стран, особенно в областисельского хозяйства. В 2005 г. в страны Африки поставлено 492 трактора (1,4 %от общего объёма продаж), в страны Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии – 2332трактора (7 %).

Следуетотметить, что в структуре отечественного экспорта по группе ”Машины,оборудование и транспортные средства” произошло существенное увеличениеудельного веса продукции РУП ”МТЗ”.

Темп ростаэкспорта товаров и услуг за 2003 г. составил 132,7 %, при плане 107,1 %. РУП«МТЗ» экспортировал продукцию на сумму 220,6 млн. долл. США, в томчисле:

— в дальнеезарубежье – 89,2 у. е.;

— в страныСНГ (без России) – 51,9 у. е.;

— в Россию –79,5 у. е.

Темп роставалютных поступлений за 2004 г. составил 229,7 % (173,6 млн. долл. США), приплане 152,0 %. В частности, по Российской Федерации поступление денежныхсредств превысило уровень прошлого года в 3,7 раза, по Болгарии – 5,8 раза,Латвии – 5,6 раз, Хорватии –5,3 раза, Литве – 4,6 раза, Канаде – 4,5 раза,Молдове – 4 раза, Эфиопии – 3,4 раза, Украине – 2,9 раза, Казахстану – 2,7раза, Румынии – 2,5 раза, Венгрии – 2,3 раза, США – 2 раза.

Темп ростаэкспорта товаров и услуг за 2005 год составил 166,3 % при задании 113,5 %.

Реализовано31 143 шт. тракторов и машин на экспорт в натуральном выражении, что на 9 613штук больше, чем в 2004 г… В рассмотренном периоде РУП «МТЗ»экспортировал продукцию на сумму 366,9 у. е. США, в том числе:

— В дальнеезарубежье – 106,5 у. е.;

— В страныСНГ (без России) – 71,0 у. е.;

— В Россию –189,4 у. е.

На рис. 3.1приведена диаграмма, отражающая динамику экспорта за последние 10 лет

/>

Рис. 3.1.Динамика экспорта

Как видно изграфика, переломным годом по темпу роста экспорта стал 1998.

Показатель потемпу роста объемов импорта товаров и услуг составил 147,4 % при задании 113,5%. Импорт продукции за рассматриваемый период составил 139,0 у. е., в томчисле:

— из дальнегозарубежья – 24,4 у. е.;

— из странСНГ (без России) – 23,9 у. е.;

— из России –90,7 у. е.

Определяющимфактором роста импорта явилась необходимость обеспечения заготовительногопроизводства сырьем и материалами под рост объемов производства, в том числе наэкспорт (за 2005 год темп роста производства тракторов в штуках составил 132,7%).

Сальдовнешней торговли за 2005 г. положительное и составило 228,0 млн. долл. США. Оновозросло по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 101,7 млн. долл.(темп роста составил 180,5 %).

Темп роставалютных поступлений за отчетный период составил 193,5 % (335,9 млн. долл. США)при задании 113,5 %. В частности, по Российской Федерации поступление денежныхсредств превысило уровень прошлого года в 3,3 раза, Пакистану – 27,5 раз,Кыргызстану – 11 раз, Польше – 3,7 раз, Италии – 4,5 раза, Чехии – 4,3 раза,Казахстану – 3 раза, Египет – 2,3 раза, Румынии – 2,5 раза, Вьетнаму – 2 раза,Украине – 1,9 раза, Эстонии – 2 раза, Армении – 2,1 раза, Азербайджану – 59раз.

За 2005 г.РУП «МТЗ» имело внешнеторговые отношения с партнерами 66 стран мира.Сравнительные данные за 2004–2005 гг. по объемам поставок тракторов и машин вразрезе регионов представлены в табл. 3.1

Таблица 3.1

Объемпоставок тракторов и машин по регионам

Регион Период 2004 г. 2005 г.

объем,

шт.

удельный вес, %

объем,

шт.

удельный вес, % Зап. и Центр. Европа 318 1,19 248 0,70 Вост. Европа 5038 18,86 5 433 15,34 Америка 118 0,44 46 0,13 Страны Балтии 1 665 6,23 1 349 3,81 Африка 454 1,70 737 2,08 Б. Восток и Юго-В. Азия 435 1,63 2 323 6,56 Океания 175 0,66 90 0,25 РФ 7 786 29,15 13 587 38,35 Страны СНГ (без России) 5 541 20,75 7 330 20,69 Беларусь 5 179 19,39 4 282 12,09 Итого 26 709 100 35 425 100

За 2005 г.значительно увеличилась реализация тракторов и машин на экспорт в натуральномвыражении на (темп роста 144,6 %) при снижении продаж на отечественном рынке на897 шт. (темп роста 82,7 %). Наиболее значительно – в 1,7 раз – возрослипоставки в Российскую Федерацию. Продажи на рынках дальнего зарубежьяувеличились на 24,7 %, СНГ – на 32,3 %.

Прослеживаетсяследующая тенденция потребительского спроса: в настоящее время наиболеевостребованы тракторы серии 800 – 74,1 %. Далее удельный вес продукции вразрезе модельного ряда распределен следующим образом: тракторы серий 1200 –9,9 %, 500 – 5,3 %, 1000 – 4,3 %, 900 – 4,0 %, мини-техника – 0,93 %, сериисвыше 1200 – 0,87 %, машины – 0,6 %.

За 2005 г.коэффициент запасов готовой продукции составил 0,86.

За 2005 г.объем инвестиций в основной капитал по РУП «МТЗ» составил 29 947 млн.р., или 90,5 % от годового задания по инвестициям. Доля РУП «МТЗ» всуммарном объеме инвестиций в основной капитал объединения за 2004 г. составила80,9 %.

При анализерынков сбыта продукции РУП «МТЗ» обязательным условием является учет тенденциймировой экономики.

Глобализациямировой экономики существенно затронула многие сферы национальных экономик всехстран. Основными особенностями глобализации являются:

— интернационализация производства, субъектами которого являютсятранснациональные компании (ТНК), которые выступают основными контрагентамиглобальной экономики. Тракторный рынок не является исключением, и ТНК такжестали неотъемлемой его частью (J. Deere, CHN (Кейс-Ньюхоланд), AGCO и др.). Приэтом, ТНК расширяют не только рынки продаж, но и организуют производство, вт.ч. и в странах, где происходит интенсивное развитие сельского хозяйства(Китай, Индия, Турция, Бразилия, Мексика и др.);

— стремительный рост финансовых рынков (валютных, кредитных, фондовых);

— широчайшееразвитие международной кооперации, в т.ч. и в тракторостроении;

— существенное ограничение реальной власти национальных правительств, в то времякак роль международных экономических и финансовых институтов, опирающихся намощь ТНК и международного капитала, существенно возрастает. Страны, связанныеразличного рода экономическими союзами и договорами (ЕЭС, Меркосур, ВТО,Вышеградская группа и др.), предоставляют своим резидентам налоговые итаможенные льготы.

На фоне этихпроцессов в последние годы политика Европейского Союза в областисельскохозяйственного производства и торговли сельскохозяйственной продукциейстановится все более комплексной, круг решаемых в рамках ЕС задач постояннорасширяется.

На нынешнемэтапе одним из наиболее существенных внутренних факторов является расширениеЕС, интеграция в сообщество новых членов из Центральной и Восточной Европы.

В рамкахспециальной программы присоединения для развития сельского хозяйства и сельскойместности «SAPARD» установлены ежегодные суммы ассигнований, предназначенныеотдельным странам (млн. евро.):

Болгарии-52,124

Чехии-22,063;

Эстонии-12,137;

Венгрии-38,054;

Литве-29,829;

Латвии-21,848;

Польше-168,683;

Румынии-150,636;

Словении-6,337;

Словакии-18,289.

Прииспользовании вышеуказанных ассигнований страна имеет право 51% от выделенныхсредств направлять на собственное производство или оказание услуг, либоиспользовать товары производства и услуги стран ЕС.

В рамкахсоглашения по сельскому хозяйству члены ВТО обязались понизить средний уровеньтаможенных пошлин на сельскохозяйственные товары, уменьшить объемсубсидируемого экспорта и сумму расходов на экспортное субсидирование и, крометого, сократить общий объем затрат на программы содействия сельскому хозяйству.В развитых странах снижение таможенных пошлин должно составить не менее 36 %.

Характернойособенностью тракторного рынка является тенденция укрупнения фермерскиххозяйств в странах Западной Европы и Северной Америки, что ведет к большемувнедрению комплексных агрегатов для современной технологии возделывания культури сокращения выходов трактора в поле. Это, в свою очередь, ведет к увеличениюспроса на более мощные (свыше 100 л. с.) тракторы, что также может приводить куменьшению общего количества закупаемых тракторов. Нишу тракторов свыше 100л.с. на этих рынках традиционно занимают западные тракторостроители. В то жевремя в Северной Америке постоянно растет спрос на тракторы мощностью до 40 л.с. Эту нишу активно занимают китайские и индийские производителисельскохозяйственной техники, предлагающие очень низкие цены на свою продукцию.

Фактическоеотсутствие на рынке американского континента тракторов «Беларус» несмотря надостаточную стабильность этого рынка в таких развитых капиталистических странахкак США и Канада, потребует от РУП «МТЗ» значительных маркетинговых затрат назанятие своей «ниши» и возобновлению продаж, это потребует и затрат времени.

Имеющая местоуже два года тенденция спада приобретения тракторов в странах ЕС в настоящеевремя неблагоприятна для РУП «МТЗ». Требуется время, чтобы в ЕС произошлоукрупнение фермерских хозяйств, хозяйства насытились тракторами мощностью свыше100 л.с., что, естественно, приводит к уменьшению продаж традиционного дляэтого рынка восьмидесятисильного (в л.с.) трактора МТЗ и стабилизировался рыноктракторов. Параллельно РУП «МТЗ» должно выбрать «ниши» и ценовую политику дляпродвижения новых моделей тракторов «Беларус».

Политическиеколлизии в странах Центральной и Восточной Европы повлекли за собой развалпрактически всего рынка. С уходом с мирового рынка большинствавосточноевропейских производителей основными конкурентами РУП «МТЗ» стализападноевропейские и американские компании, входящие в финансово-промышленныемеждународные группы с оборотом в несколько миллиардов долларов США каждая.

Основнымметодом конкурентной борьбы этих фирм является предоставление покупателямпривлекательных финансовых схем приобретения своей продукции. Все безисключения западные производители через свои банки-партнеры предоставляютконечному покупателю длительные, до 5-7 лет, рассрочки оплаты приобретаемыхтракторов и сельскохозяйственных машин, а также технические кредиты на покупкус/х техники под гарантию государств. Предлагаются также всевозможные программыскидок: сезонных, региональных, выставочных и т. п.

Хотяназванные трудности обещают несколько осложнить деятельность мировыхпроизводителей сельскохозяйственной техники, тем не менее, рост (в долгосрочнойперспективе) объемов производства в сельском хозяйстве неизбежен и будетпродолжаться – в мире каждый час рождается 10 000 человек. За последнее времярацион питания многих жителей сильно изменился, и будет меняться в последующем.Сокращение пахотных земель и сельскохозяйственных угодий подстегнет в ближайшеевремя спрос на высокопроизводительную сельскохозяйственную технику. Однако ростспроса в различных регионах будет зависеть от платежеспособности аграриев этихрегионов, от способности национальных экономик стран развивающегося мирафинансировать закупки тракторов, от национальных традиций земледелия сиспользованием вместо тракторов животных, от политики развитых стран по участиюв программе «накормить весь мир» за счет передачи на это средств вразвивающиеся страны, а не за счет малоэффективной продовольственной помощиэтим странам, составляющей ничтожную долю от растущей потребности, от поведенияТНК, производящих сельхозтехнику.

В ближайшембудущем на рынках тракторов СНГ не будет происходить нарастание значительныхколичеств продаж. При этом негативным для РУП «МТЗ» может быть фактическипроисходящее увеличение выпуска собственных тракторов странами СНГ,конкурирующих с РУП «МТЗ» по ценовому фактору, и приход в эти рынкитранснациональных корпораций с предложением удобных финансовых схем, в томчисле и дешевых, восстановленных с гарантией тракторов «секонд хенд»(аналогичная ситуация – торговля автомобилями).

Безпрогнозирования рынков, ориентировочного спроса на тракторы, областираспространения, динамики цен, а также возможного поведения потенциальныхконкурентов – работать в условиях развития рыночных отношений становится уженевозможно. При изучении рынка сельскохозяйственных тракторов анализируетсяэкономическая ситуация в стране или регионе, внешние тенденции, влияющие наструктуру рынка. Определяется его емкость, рассчитывается удельный вес товаров,выпускаемых конкурентами. Исследуется состав структура и организация работсбытовой сети, обслуживающей рынок. Важное место при исследовании занимаетанализ конкурентоспособности экспортируемых тракторов, характеристик тракторовконкурентов, фирм и метода сбыта, программ финансирования конечного покупателя.применяемых соперничающими предприятиями, их влияние на динамику объема продаж.Отслеживается также финансовое состояние интересующей страны. На основеисследований разрабатывается экспортная стратегия объединения, определяютсярешения по рекламе, продвижению сбыта, формированию общественного мнения озаводе. География поставок тракторов «Беларус» очень широка.

С моментасоздания завода она насчитывает более 100 стран. РУП «МТЗ» до сих пор удерживаетнесомненное лидерство среди производителей тракторов в СНГ.

По регионам,в которые РУП «МТЗ» отгружает тракторы и тракторокомплекты, все рынки сбытаможно разделить на две группы: экспортные и внутренние. В свою очередь, экспорттракторов подразделяется на 3 направления: дальнее зарубежье, страныСодружества независимых государств без Российской Федерации и российский рынок.

По типувыбранной стратегии все рынки РУП «МТЗ» сгруппированы следующим образом:

1. Рынки, гдеосновной целью РУП «МТЗ» является удержание существующей доли рынка.

2. Рынки, гдеосновной целью РУП «МТЗ» является увеличение существующей доли рынка.

3. Рынки, гдеосновной целью РУП «МТЗ» является продвижение продукции на рынок.

Стратегиямаркетинга РУП «МТЗ» в настоящее время – это стратегия дифференциации, котораянаправлена на расширение гаммы выпускаемых тракторов «Беларус», придание имспецифических черт, отличающих их от товаров конкурентов, что способствуетпривлечению большего количества покупателей. Выбранная стратегия основана наобеспечении высоких технико-экономических показателей и качества изделий, атакже на организации фирменного обслуживания клиентов на всем обширномпространстве СНГ, в дальнем зарубежье в полном соответствии с международнымстандартом. Перечислим отличительные черты конкурентной стратегии РУП «МТЗ:

— стратегическая цель – ориентация на весь рынок;

— основаконкурентного преимущества – способность выявлять и удовлетворять ожиданиепокупателей по критерию «цена–качество»;

— ассортиментный набор – много разновидностей товаров, широкий выбор, сильныйакцент на возможность выбора среди различных характеристик;

— производство–нахождение путей по созданию ценностей для покупателей;

— маркетинг –это создание таких качеств товара, за которые покупатель будет платить;

— поддержкастратегии – создание различных характеристик, за которые будут платить,концентрация на нескольких ключевых отличительных чертах, усиление их исоздание репутации и имиджа товара.

В РоссийскойФедерации развитие товаропроводящей сети планируется в три этапа:

Создание вМоскве при участии компании «Белвнешторгинвест» «Торгового Дома РУП «МТЗ»,который являлся бы генеральным дистрибьютором продукции РУП «МТЗ в РоссийскойФедерации.

Созданиезаводских представительств во всех федеральных округах России (совместно сПосольством Республики Беларусь в Российской Федерации).

Создание вкаждой области Российской Федерации технических центров с запасом запасныхчастей для обеспечения технического сопровождения тракторов «Беларус».Основными проблемами, с которыми сталкивается РУП «МТЗ» на рынке РоссийскойФедерации, является низкая платежеспособность производителейсельскохозяйственной продукции и обусловленная этим высокая доля бартерныхопераций в торговле с Россией.

Решение этихпроблем РУП «МТЗ» находит в следующих мерах:

— отработкасовместно с Посольством Республики Беларусь в Российской Федерации иМинсельхозпродом Российской Федерации механизма поставки тракторов «Беларус» врамках лизинговой программы Российской Федерации;

— созданиесборочного производства тракторов «Беларус» в Российской Федерации, чтопозволит тракторам производства РУП «МТЗ» участвовать в государственныхпрограммах поддержки российских производителей сельскохозяйственной техники;так, в республику Татарстан на ГУП РТ «Елабужский автомобильный заводпоставлено 30 тракторокомплектов Беларус–1221;

— созданиескладов временного хранения готовой продукции в каждом федеральном округе РФ,обеспечивающих приближение тракторов к потенциальным покупателям;

— проведениепланомерной работы с администрациями областей Российской Федерации по включениюпоставок продукции РУП «МТЗ» в региональные программы.

Реализациятракторов и машин на рынках других стран СНГ планируется через фирмы-агенты,которые обладают опытом работы с сельскохозяйственными машинами и оборудованиеми имеют собственную развитую дилерскую сеть.

На УкраинеРУП «МТЗ» создает сборочные производства. В частности, такой проектосуществляется на основе подписания лицензионного договора с фирмой-агентом«Укравтозапчасть» концерна «УкрПромИнвест». Уже поставлено 190тракторокомплектов Беларус–80/82.

В КазахстанеРУП «МТЗ» планирует создание совместного предприятия для реализации игарантийного обслуживания тракторов со складом временного хранения тракторов изапасных частей к ним.

ВСредне-Азиатском регионе планируется создание представительства РУП «МТЗ»,которое будет осуществлять реализацию продукции РУП «МТЗ» на рынкахТуркменистана, Кыргызстана, Узбекистана и Таджикистана.

Сбытпродукции РУП «МТЗ» в странах дальнего зарубежья осуществляется через:

— акционерныеобщества, находящиеся под полным или паритетным управлением РУП «МТЗ»;

— зарубежныефирмы-агенты, которые занимаются реализацией и обслуживанием продукции РУП«МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями.

В перспективепланируется:

— развитиепрактики укрепления собственных и смешанных обществ;

— увеличениеколичества фирм-агентов, реализующих продукцию МТЗ на рынках дальнегозарубежья;

— подписаниес фирмами, зарекомендовавшими себя с положительной стороны, соглашений, дающихправо эксклюзивной работы на рынке;

— созданиесборочных производств (в настоящее время уже существуют и успешно функционируютсборочные производства в Польше, Египте, Болгарии. Создание совместныхпредприятий позволяет РУП «МТЗ» избегать высоких таможенных пошлин на ввоз встрану собранных тракторов, а также дает возможность участвовать в программахподдержки местных производителей сельскохозяйственной техники и продаватьтракторы там, где основное условие присутствие производителя на рынке – созданиерабочих мест).

Большую рольв активизации продаж продукции завода, ознакомлении потребителя с новымимоделями тракторов и машин на их основе, возможности агрегатирования тракторов«Беларус» с навесными, полунавесными и прицепными с/х орудиями играет рекламнаяи выставочная деятельность. В рекламных целях проводятся следующие мероприятия:

— участие врегиональных выставках;

— участие вМеждународных выставках (Германия, Франция, Египет, Чехия, Хорватия, Сербия,Венгрия, Югославия, Латвия, Литва и др.);

— участие внациональных выставках Республики Беларусь;

— организациявыставок и показов продукции завода для делегаций, посещающих предприятие;

— демонстрация тракторов в работе с различными с/х орудиями и агрегатами (какотдельно, так и совместно с компаниями, производящими с/х агрегаты);

— созданиеучебных классов по изучению конструкции тракторов «Беларус», обучению работе наних, эксплуатации и ремонту тракторов;

— сотрудничество с МИС и агроуниверситетами по вопросу испытания тракторов«Беларус»;

— размещениеинформации о предприятии в каталогах и специальных изданиях;

— распространение рекламных материалов (проспекты, каталоги, фильмы о заводе ипродукции, выпускаемой на предприятии).

Особоевнимание РУП «МТЗ» уделяет рекламной деятельности на самом веском для себярынке – России. В настоящий момент в Российской Федерации действует несколькопостоянно действующих выставок (Москва, Уфа и др.).

Следуетотметить что, для рынков США и Канады для РУП «МТЗ» существует только одновозможное направление – вторичное вхождение в рынок продаж тракторов ссовершенствованием товаропроводящей системы, применяя стратегию разработкитовара с учетом не до конца использованных возможностей, присущихмодернизированным и новым тракторам. Одновременно должна осуществляться стратегиянизких издержек, что в условиях модернизируемой товаропроводящей сетидостаточно сложно и требует разработки отдельного бизнес-плана.

Согласнобизнес-плану, основной целью маркетинговой политики на ближайший периодявляется сохранение традиционных устоявшихся связей с потребителями своейпродукции, восстановление потерянных по разным причинам связей и поиск новыхпотребителей при одновременном повышении качества товаров, их свойств,расширения сервисных услуг.

Первостепеннойзадачей на предстоящий период 2-5 лет должна стать программа (политика) какминимум сохранения традиционных рынков сбыта тракторов «Беларус», гдереализуется (может реализоваться) более 200 тракторов ежегодно. Такими рынкамиявляются Венгрия, Польша, Югославия, Германия, Латвия, Болгария, США, Канада,Скандинавские страны, Республика Беларусь, Российская Федерация, Украина,Кыргызстан, Казахстан, Туркменистан, Сирия, Ирак, АРЕ, Австралия.

На другихрынках, особенно рынках развитых стран, где продажи менее 100 шт. (Франция,Бельгия, Ирландия, Англия, Италия, Чехия, Словакия, Словения, Узбекистан,Молдова, Вьетнам, Никарагуа, Куба, Новая Зеландия, Уругвай, Непал, Венесуэла,Замбия и др.) сегодня можно говорить только о присутствии марки на рынке, аработа должна продолжаться на поддержании имеющегося результата и продолжениипоиска партнера.

Каждый изрынков имеет свои особенности и отличается от других рынков уровнемконкуренции, уровнем государственной поддержки производителясельскохозяйственной продукции, уровнем платежеспособного спроса, возможностямибанковской системы в сфере кредитования агропромышленного комплекса др.

Чтобысохранить эти рынки сбыта и в дальнейшем завод будет использовать следующиеобщие методы:

— дифференцированный подход к каждой цели;

— цена нарынках стран дальнего зарубежья должна сочетать в себе анализ себестоимость ипринятую на данном рынке маркетинговую тактику (увеличение продаж или созданиеэффекта присутствия);

— формирование цен должно соответствовать ситуации, отражающей спрос и состояниеконкурентной среды;

— повышениекачества изготавливаемых тракторов;

— обеспечениекачественного и быстрого гарантийного обслуживания, бесплатное обучениетехнического персонала фирм на ПО «МТЗ», консультационную поддержку.

Основныемероприятия по РУП «МТЗ»:

— ориентацияколлектива РУП «МТЗ» на единственную цель предприятия – продажу созданногопродукта, выгодного для покупателя;

— отказ отработы на склад;

— созданиесхемы торговли от заключения контракта до отгрузки тракторов, удобной ипонятной покупателю;

— обеспечениегарантий для давних партнеров по продаже тракторов.

/>

Рис. 3.2.Перспективность рынков стран дальнего зарубежья

3. Совершенствованиеконцепции маркетинговой деятельности предприятия

3.1Совершенствование комплекса маркетинга

3.1.1Совершенствование товарной политики

Исследованиерынка четко показало, что требования к качеству со стороны потенциальныхзападных клиентов являются очень высокими. Доведение качества выпускаемыхтракторов до мирового уровня — условие выживания «МТЗ» как самостоятельногопредприятия. Повышение стандарта качества и технического уровня смогло бысократить общие затраты по причине отсутствия расходов на доработку.

Одной изосновных проблем Минского тракторного завода, которая в значительной степенивлияет на качество выпускаемой продукции, является отсутствие современнойвысокоэффективной системы проверки качества как готовой продукции в целом, таки сырья, материалов, комплектующих при их приобретении, а также при передаченепосредственно в производство. Это в значительной степени затрудняет высокийуровень контроля качества, что проявляется в снижении потребительских свойствготового продукта.

Можнопредложить следующие мероприятия:

— управлениекачеством: создается отдел требований покупателей/ разработки продуктов с цельювыполнения пожеланий покупателей по конкретным возможностям изготовления илиразработки.

— кружоккачества: обмен идеями внутри завода о возможностях повышения качества можетбыть организован и поддерживаться руководством предприятия (например, путемрегулярного участия в дискуссиях).

— поискзападного партнера, который, возможно, передаст свой стандарт качества иразместит на тракторном заводе заказ на изготовление отдельных узлов.

Важнымусловием выхода на международный рынок является сертификация продукции насоответствие мировым стандартам качества. Поэтому «МТЗ» необходимо постояннопроводить испытания тракторов на соответствие международным требованиям.

Чтобыудержаться на рынке в сжатые сроки РУП «МТЗ» необходимо осуществить рядмероприятий по повышению технического уровня и расширению гаммы выпускаемойпродукции:

— Трансмиссиядолжна быть построена на основании унифицированных и взаимозаменяемых модулей.Это позволит создать гибкую конструкцию с большим числом модификаций взависимости от требований рынка.

— Рекомендуемое число передач для колесных тракторов с учетом тенденций мировогорынка: для переднего хода 20…32, заднего 12-32.

— Для уменьшенияшумности кабины следует использовать многослойные вибропоглащающие материалы имногослойные панели.

— Разработкадля базовых моделей тракторов нескольких вариантов тормозных систем с учетомтребований и условий работы машин у основных потенциальных потребителей, т.е.для сельскохозяйственного производства, лесного хозяйства, жилищно-коммунальнойсферы, строительства.

— Комплектовать тракторы радиальными шинами, которые в силу конструкционныхособенностей меньше уплотняют и разрушают почву, чем диагональные.

— Увеличитьвыпуск тракторов, оснащенных «зелеными» двигателями, отвечающими стандартам«Евро». Такие требования предъявляют страны Евросоюза к сельхозтехнике. Этопозволит увеличить объемы продаж на европейском рынке.

Необходиморассмотреть вопрос, состоящий в том, чтобы сделать комплексное предложение повсем принадлежностям для тракторов, чтобы можно было обеспечить более широкийспектр их применения. «Оснащение» известно в инвестиционных кругах как надежноподдерживающее оборот средство и может представлять интерес для тракторногозавода. При этом необходимо четко определить, что из сфер применения, групппокупателей и возможностей изготовления лучше всего подходит к тракторам«Беларус».

В связи снаблюдающейся тенденцией в уменьшении объемов рынков некоторых стран вотношении тракторов малой и средней мощности и одновременное увеличениеинтереса к тракторам мощностью свыше 150 л.с., следует особое внимание обратитьна создание трактора именно такого класса мощности. К тому же созданиевысокомощного трактора может оказать неоценимую услугу в будущем, т.к.тенденция увеличения спроса на такие трактора постоянно расширяется изаблаговременное занятие своей ниши на рынке позволит МТЗ в последующихпериодах более уверенно себя чувствовать.

Также предлагаетсявести компьютеризированный помодельный учет продаж тракторов по каждой стране.Это позволит наиболее точно определить потребительские предпочтения вконкретной стране.

Необходимоулучшение сервисного обслуживания, снабжения запчастями фирм-агентов и дилеров.Требуется повышение эффективности работы с рекламациями — сокращение срокаобработки информации, более оперативное реагирование на недостатки.

3.1.2Совершенствование ценовой политики

Для лучшегоучета маркетинговых факторов ценообразования необходим учет уровня спроса,предложения и конкуренции, а не только себестоимости и издержек, что в большеймере характерно для завода. Это предполагает использование не только затратныхметодов ценообразования.

Проведем дляпримера возможный расчет цены для рынков Европы.

1 метод: ценообразованиепо аналогии с моделями конкурентов. Опираясь на анализ техническиххарактеристик, была произведена стоимостная оценка параметров превосходства нааналогичные модели тракторов фирм – конкурентов (табл.3.2). Исходя из этогоможно определить уровень цены на МТЗ — 822 для рынков Европы.

Таблица 3.2

Определениерекомендованной цены на трактор МТЗ — 822 на рынках Европы

Беларус John Deer Deutz Zetor New Holland CASE 822 3400 АТ485 8540 ТS 90 TN90F 4230LP Существующая розничная цена, у.е. 43 348 58 260 36 965 49 860 40 835 44 450 Цена узлов и свойств, превосходящих характеристики МТЗ-822, у.е. 13 073 30 505 11 865 23 500 17 030 15 655 Цена аналога, приведенная к техническому уровню МТЗ-822, у. е. 27 015 30 275 27 755 25 100 26 360 23 805 28 795

Возможнаяцена МТЗ 822 рассчитана по формуле

Ц=∑Цi/n= (30 275+27 755+25 100+26 360+23 805+28 795)/6=27 015 у. е. (3.1)

где Цi – ценааналога, приведенная к техническому уровню МТЗ-822 у. е.

ni –количество аналогов.

2 метод:расчет цены с учетом 20 % разницы с моделями Zetor. В ходе торговой практикиМТЗ сложилось правило, что розничная цена на тракторы Беларусь и Zetorразличается на 15 — 30 %. Именно эта разница в цене позволяет успешноконкурировать тракторам МТЗ с тракторами Zetor. С учетом этого можно рассчитатьрозничную цену на МТЗ – 822 по формуле

Ц=ЦZetor·0,8=36 965·0,8 = 29 572 у.е. (3.2)

где ЦZetor –цена трактора Zetor.

3 метод:расчет цены на основе стоимости 1 л.с.(метод удельной цены) Рассчитаем стоимость1 л.с. по ближайшим конкурентам тракторов МТЗ (табл. 3.3).

Таблица 3.3

Расчет ценыпо ближайшим конкурентам

Цена трактора, у. е. Мощность, л.с.

Цена 1 л.с.,

у. е.

МТЗ — 920 29 030 81 358 Zetor 7341 34 058 84 405 Zetor 8540 36 963 80 462 Ursus 6014 31 636 82 385 Средняя цена 1л.с.: 402

Возможнаяцена МТЗ – 822 рассчитывается по формуле

Ц =Ц 1.л.с.∙N= 402∙81=32 562 у. е. (3.3)

где Ц 1.л.с –средняя цена 1 л.с.,

N – числол.с. трактора МТЗ – 822.

IV МЕТОДРасчета цены на основе коэффициента перехода по мощностным группам. Рассчитаемкоэффициенты перехода и рекомендованную розничную цену на МТЗ – 822 (табл.3.4).

Таблица 3.4

Расчет ценына основе коэффициента перехода по мощностным группам

Модель трактора МТЗ 822 МТЗ 952 Мощность, л.с. 81 94 Коэффициент перехода 1,16 Розничная цена, $. 29 610 34 350

Коэффициентперехода определяется путем деления большей мощности на меньшую. Согласно этомуметоду рекомендованная цена будет рассчитываться по формуле:

Ц=Црозн.МТЗ952 /Кпер.=34 350/1,16=29 610 у. е. (3.4)

Кпер. –коэффициент перехода по мощностным группам.

Рекомендованнаярозничная цена на трактор МТЗ — 822 будет равна среднеарифметической четырехспособов:

ЦенаМТЗ-822=(27015+29572+32562+29610)=29 690 у. е.

Приведенные методырасчета позволяют корректировать и совершенствовать ценообразование с учетомфакторов спроса, предложения и конкуренции на каждом конкретном рынке.

3.1.3Совершенствование сбытовой политики

Цельпредприятия состоит в оптимизации сбыта своей продукции. Достигается этопрограммой мер по проведению маркетинговых исследований существующих рынковсбыта и анализа перспектив освоения новых, всестороннего анализа конкурентнойпродукции и сопоставления ее с выпускаемой предприятием, постоянноесовершенствование технологий производства и вытекающего из этого качествавыпускаемой продукции, правильное ценообразование и определение ценовойполитики на конкретном рынке с учетом местных особенностей.

РУП «МТЗ» длядостижения намеченной цели нужно использовать следующие инструменты:

1. Разделениемирового тракторного рынка на регионы. В сложившейся ситуации необходимо четкопредставлять ситуацию, складывающуюся на мировом тракторном рынке, что позволитвовремя реагировать на меняющиеся условия внешней среды и усилит позициипредприятия.

Основнойтенденцией на мировом тракторном рынке в ближайшем будущем будет перестановкаакцентов на новые рынки сбыта и попытки сохранения присутствия в уже освоенныхрегионах. Должна осуществляться дифференцированная маркетинговая стратегии вразличных регионах мира. С этой целью мировой тракторный рынок целесообразноразделить на следующие регионы:

1.США иЗападная Европа.

2.Африка иБлижний Восток.

3.РынкиВосточной Европы и СНГ.

В первом изперечисленных регионе ситуация развивается следующим образом:

1.      Встранах Западной Европы происходит процесс укрупнения сельскохозяйственныхпредприятий, что приводит к сокращению спроса на мало- и среднемощные трактора,а основной акцент смещается в пользу моделей большой мощности, что позволяетфермерам при наличии меньшего числа техники обрабатывать большие площади земли.Такая ситуация влияет также и на объем совокупного спроса, значительного ростакоторого ожидать не следует.

В США внастоящее время тракторный рынок достаточно стабилен. Ежегодно происходитувеличение емкости рынка в среднем на 6 — 8%. Поэтому, МТЗ может успешноработать в ближайшее время на рынке США при условии хорошего качества иневысоких цен на тракторы “Беларус”.

2.      Вторымрегионом была названа Африка и Ближний Восток. В настоящее время этот регионявляется наиболее перспективным. Именно рынки этих стран привлекают в настоящеевремя основное внимание крупных мировых производителей тракторов. Основнойпричиной этого является бурное развитие этих стран, особенно в области сельскогохозяйства. Причем, если ранее туда можно было продать любой трактор приединственном условии — низкая цена, то в настоящее время внимание потребителейэтого региона приковано также и к качеству поставляемой им продукции. Помимовышеназванных условий для успешного присутствия на этих рынках необходимоучитывать также климатические условия и сложность земель, что предполагаетпоставки различного рода тракторов. Для большинства Африканских странэкспортные поставки из Европы слишком дороги, поэтому это очень большой рынокдля недорогих тракторов.

3.      Третий из названных регионов представляет также огромный интерес по причине егообъемности и неудовлетворенности имеющегося спроса. Отдельный интерес в этомотношении представляет Россия, рынок которой является не только исконно«нашим», но и довольно огромным. Единственной проблемой, ограничивающейпотенциальный спрос в данном регионе, является низкая и постоянно снижающаясяплатежеспособность покупателей. Начиная с 1995 года предложение превышает спроспримерно на 30-31%. Исходя из факта того, что правительством РФ планируетсяподдержка сельского хозяйства, соответствующий интерес могут представлятьпоставки техники под государственные кредиты и программы.

2. Расширениегеографии сбыта. Основной задачей «МТЗ» является поиск новых рынков сбыта иувеличение поставок тракторов и запасных частей в страны дальнего зарубежья,сохранение имеющихся позиций на мировом рынке.

2. Важнымфактором успеха является курирование зарубежных организаций. Должен возникнутьтесный контакт между минским центральным офисом и его локальнымипредставительствами, чтобы повысить мотивацию и результаты. В качествевозможных инструментов такого курирования предлагаются:

Обучениедилеров: оно всегда необходимо, чтобы сделать возможным консультированиепотенциальных покупателей. Из этой необходимости можно больше сделать, чемпроводя обязательные мероприятия. Оно дает возможность собрать дилеров со всегомира, обменяться опытом и путем этого достигнуть синергетического эффекта.Кроме того, такие мероприятия усиливают чувство принадлежности к фирме.

Это можноорганизовать таким образом, чтобы один раз в год проходили региональныемероприятия в разных городах. Размеры регионов необходимо определить взависимости от количества дилеров. Нужно стремиться к 10-15 участникам.Содержанием могли бы быть темы новых разработок продуктов, ситуация сконкуренцией и конъюнктурные сообщения по региону. Долее можно было бы один разв два года в Минске проводить семинар для всех дилеров тракторов «Беларус»,который включал бы осмотр самых новых производств или другие инновации.

Внутренняягазета: к мотивации отдельных дилеров относится высокий информационный уровень.Он не может быть гарантирован только одними ежегодными семинарами. Эту роль могбы хорошо выполнить внутренний информационный листок, если он будет издаватьсярегулярно (один — два раза в квартал месяца). Содержанием его могла бы бытьинформация о конкуренции, новых разработках продукции и их применении илиположение с заказами.

Лучшийпродавец года: финансовое поощрение успеха, как и прежде, является мотивирующимсредством сбыта, которое нельзя недооценивать. Привлекательность лучших объемовсбыта может быть достигнута путем соревнования между отдельными дилерами. Приэтом необходимо четко показать, по каким критериям будет определяться успех:достижение поставленных целей, повышение сбыта по сравнению с прошлым годом,абсолютные объемы и т.д. Продавец года должен быть отмечен на официальноммероприятии и должен получить привлекательный приз.

Необходимопостоянное совершенствование структуры сбыта. Наиболее оптимальной являетсяработа через компании-агенты, совместные предприятия и создание сборочныхпроизводств в перспективных регионах. Оптимально создание двухуровневойструктуры с организацией центральной компании-посредника и разветвленнойдилерской сети в стране или регионе.

3.1.4Совершенствование коммуникационной политики

Целькоммуникационной политики – повышение степени известности продукции ипривлечение новых покупателей. Предприятию необходимо разрабатывать комплексныепрограммы коммуникационной политики для стран и регионов, которые должнывключать продуманное использование различных видов рекламы, средствстимулирования сбыта, а также пропаганду.

Объявления вспециальной прессе: это традиционный и лучше всего оправдавший себя путьуспешного обращения и информирования фермеров. Затраты являются большими, ноэтому соответствует эффективность данного мероприятия. Так как в каждойотдельной стране необходима собственная компания, то нужно определить основныенаправления в зависимости от региона. Степень известности фирмы можно повыситьпутем рекламных мероприятий только в том случае, если объявления будутпечататься через определенные промежутки времени.

Почтовыеакции: это средство коммуникации оправдало себя уже в области автомобилей. Оноособенно хорошо позволяет поддерживать постоянный контакт с покупателями иповышает верность марке, т.к. покупатели чувствуют обслуживание со стороныпродавца. Это мероприятие должно проводиться отдельными дилерами, которыедолжны иметь полную базу данных о своих покупателях.

Необходимоболее широко использовать возможности Интернет в рекламировании предприятия ипродукции. При составлении рекламных обращений учитывать специфику страновыхрынков.

Демонстрациятракторов: постоянное участие в выставках, ярмарках и сельскохозяйственных шоудолжно обеспечить повышение уровня информированности и заинтересованности впродукции «МТЗ». С помощью этого средства можно непосредственно обратиться клокальным целевым группам. Этот метод, с одной стороны, связан снезначительными затратами, а, с другой, обещает большой успех, так как личныйконтакт является существенным фактором проникновения на рынок.

Участие всравнительных анализах: такие сравнения тракторов одного класса регулярнопроводятся специальной прессой. Участие в них дает возможность объемнопредставить продукт.

Длястимулирования спроса необходимо рассмотреть возможность предоставленияследующих скидок:

— если клиентплатит в течение нескольких дней, то ему можно предоставить скидку от 2 до 5 %.Такая возможность привлекает покупателя к быстрой оплате счетов, что являетсяпреимуществом для производителя особенно в странах с длительными законнымисроками переводов, например, в Италии.

— скидка собъемов: это самый известный вариант скидок, который обеспечивает хорошие связис сетью сбыта. Это подталкивает дилеров или дистрибьюторов к заказу большихобъемов, которые будут храниться не в Минске, а на соответствующих складах.

— функциональная скидка: она предоставляется, если покупатель выполняетопределенные задачи завода, такие как монтаж или сервисное обслуживание.

Рекомендуетсяпроведение дня открытых дверей на заводе для посещения делегациями, дилерами изаинтересованными покупателями.

3.2Совершенствование информационного взаимодействия службы маркетинга спроизводственными подразделениями

Дляреализации наличных мероприятий необходим более тесный контакт службымаркетинга с другими службами завода и совместная их работа при разработкеновых моделей, рекомендации по планам сборки определенных моделей. Поэтомунеобходимо установить горизонтальное взаимодействие между маркетинг-центром иголовным специализированным конструкторским бюро, особым конструкторским бюро.

Предлагаетсяпериодически проводить совещания в составе генерального директора, директорамарктинг-центра, директора по производству, технического директора, зам.технического директора по подготовке производства, а также руководителяглавного специализированного конструкторского бюро, главного технолога. Насовещании должны обсуждаться вопросы, касающиеся возможности создания новойпродукции и модернизации уже выпускаемой в соответствии с требованиями рынка.Если предприятие придерживается организации деятельности на принципахмаркетинга, оно должно подключать маркетинговые службы для определения типапродукции востребованной рынком. Маркетинговые службы должны предоставлятьинформацию об основных тенденциях развития продукции на зарубежных рынках,отслеживать и выявлять запросы потребителей по отношению к продукции (качество,эргономика, сервис, модельный ряд и т.д.). На предприятии за разработку новойпродукции отвечают конструкторские службы (ГСКБ, ОКБ). Информационноевзаимодействие между структурными подразделениями предприятия — традиционнослабое место для большинства из них. Упрощенная схема движения информационныхпотоков между подразделениями, участвующими в разработке и производстве новойпродукции, совершенствовании выпускаемой, представлена на рис.3.2

/>

Рис.3.2.Движение информационных потоков

1- информацияоб основных тенденциях развития продукции на зарубежных рынках, требованияпотребителей, предъявленные рекламации;

2 — конструкторская документация, новые разработки;

3 — технологическиепроцессы производства.

Службамаркетинга призвана не только руководить всей деятельностью предприятия посбыту продукции на внешнем рынке, но и нести ответственность за планированиепроизводства, разработку стратегии и тактики, рекламу, политику цен, выборканалов сбыта и методов стимулирования продаж.

Служба должнастать источником информации и рекомендаций для принятия решений по многимвопросам производственной, финансовой, сбытовой деятельности.

3.3Разработка программного продукта (web-сайта) для повышения эффективностирекламной деятельности

Интернетпредоставляет массу возможностей для увеличения эффективности работы компании,и не использовать их сегодня – значит, упустить конкурентное преимущество ирыночные возможности.

Для современнойкомпании корпоративный web-сайт, по меньшей мере, такой же атрибут фирменногостиля, как логотип, лозунг или офис. Интернет-сайт (web-сайт) — этосовокупность электронных страниц (документов), оформленных в фирменном стилеорганизации и является ее лицом в Интернет.

В составосновных (укрупненных) этапов работ по созданию сайта входят следующие:

1.      Разработкаоптимальной блок-схемы, структуры и глубины сайта с учётом его основной ивспомогательных целей, а также пожеланий, условий и требований, сформулированныхзаказчиком.

2.      Разработкаоптимальной системы навигации сайта. Выбор наиболее подходящего типагиперссылок (кнопок системы управления) сайта.

3.      Выборпалитры цветов, типа и размера шрифтов сайта.

4.      Оптимизацияимеющихся графических материалов (рисунков и фотографий) для обеспеченияоптимальной скорости загрузки каждой из страниц сайта.

5.      Разработкаоптимальной компоновки главной страницы сайта и остальных страниц сайта.

6.      Наполнениесайта материалами (текстовыми, графическими и табличными).

7.      Тестированиесайта на работоспособность, проверка сайта на наличие орфографических,синтаксических и смысловых ошибок и их устранение.

8.      Закачкасайта на сервер и тестирование сайта в составе сервера, устранение возможныхтехнических ошибок.

9.      Предложениесайта для регистрации в основные каталоги и поисковые системы, размещениерекламы сайта в Интернете.

10. Инструктажзаказчика по работе с сайтом.

Эффективностьразмещения информации в Интернете обеспечивается следующими факторами:

— Оперативность. Традиционные средства массовой информации при всей ихнаглядности и привычности уже не способны обеспечить надлежащий уровеньоперативности, требуемой современной компании. Возможность оперативноинформировать потенциального потребителя, клиента и просто посетителя сайта оновых достижениях, услугах, направлениях деятельности фирмы. В отличие отпечатной информации, которая может достаточно быстро устареть, информация наweb-сайте может обновляться не только ежедневно, но даже и ежечасно,ежеминутно, требуя при этом гораздо меньших материальных и трудозатрат, чем припереиздании буклетов, прайс-листов и т.д.

— Доступностьв любое время в любом месте. Интернет-представительство будет доступно 365 днейв году 24 часа в сутки в любой точке земного шара, что позволит глобализоватьпоиск новых клиентов и партнеров. Интернет-сайт — это собственный«телевизионный» канал, вещающий на весь мир!

— Реклама снаименьшими затратами. Проведение рекламных кампаний и акций в Интернете непотребует слишком серьезных материальных затрат, позволяя анализировать отдачуна вложенные рекламные средства. Стоимость создания web-сайта сегодня сравнимасо стоимостью одного рекламного объявления в ежемесячном престижном журнале.Разница в том, что аудитория журнала ограничена его тиражом и периодичностьювыхода, а представительство фирмы в Интернете является постоянным, регулярнообновляемым (актуальным) информационным и рекламным пространством снеограниченной аудиторией. Сайт может быть постоянной рекламной площадкой для товаров,услуг при минимальных затратах средств;

— Объеминформации. Выгода размещения информации о компании в Интернет и её рекламаочевидна. Потенциальный заказчик или клиент имеет возможность узнать о фирме,её предложениях и подробностях, гораздо больше. Речь идет об огромном объемеинформации, которую фирма сочтет необходимым предоставить клиентом. Это могутбыть статьи о компании, перечень и характеристика выпускаемой продукции,прайс-листы, фотографии, рисунки, даже фильмы. Фактически это лицо компании,которое увидит человек, ничего о компании незнающий.

— Престижность. Во всем мире, а теперь и у нас в стране наличие web-сайтакомпании становиться признаком стабильной профессиональной работы. Визитнаякарточка без адреса электронной почты и сайта фирмы — уже не солидно;

— Новыеклиенты. Сайт в первую очередь предназначен для привлечения новых клиентов.Все, о чем говорилось выше, обеспечит приток клиентов, особенно продвижение вглобальной паутине.

Основныезадачи, решаемые сайтом:

— продвижениебрэнда компании на рынке;

— созданиеблагоприятного имиджа;

— укреплениепозиций компании в конкурентной борьбе;

— привлечениеновых клиентов и партнеров;

— снижениезатрат.

Такимобразом, проанализировав возможности, которые может предоставить web-сайтпредприятию, можно сделать вывод о необходимости создания web-сайта Минскоготракторного завода.   

Разработанныйсайт состоит из нескольких страниц, каждая из которых содержит определеннуюинформацию. Сайт начинается с главной страницы. Главная страница сайта содержитперечень разделов и фирменный логотип Минского тракторного завода.

Переход поразделам сайта осуществляется при помощи меню. Меню сайта размещается в началекаждой страницы. Оно включает:          

— история;

— продукция;

— цены;

— дилеры;

— выставки инаграды предприятия;

— сведения оруководстве и контакты предприятия;

Раздел «Озаводе» включает историю создания предприятия, его основные достижения.       

Раздел«Продукция» содержит информацию о выпускаемой продукции: универсально-пропашныетрактора; трактора общего назначения; лесные машины; малогабаритные трактора;мотоблоки и минитрактора; специализированные машины (аэропортные, рисовые,хлопковые), товары народного потребления. В этом разделе также представленыфотографии всех выпускаемых моделей тракторов.

В разделе «Дилеры»представлена сбытовая сеть «МТЗ». Содержится информация о дилерах.

В разделе«Контакты» приводится полный адрес Минского тракторного завода, номер телефона,факса, адрес электронной почты и сведения о руководстве предприятия.

Раздел «Цены»содержит прайс-лист на трактора «Беларус», реализуемые в Российскую Федерацию.

В разделе«Выставки» отражена информация о предстоящем участии Минского тракторногозавода в выставках сельскохозяйственной техники в странах дальнего зарубежья иСНГ. Также здесь имеются сведения о наградах Минского тракторного завода за всюсвою историю.

Открыв картусайта, можно увидеть подробное содержание сайта. Каждая страница содержитфирменный логотип, который расположен вверху страниц и для удобства контактнуюинформацию: адрес предприятия, номер телефона, факса, адрес электронной почты,которая находится в конце страниц.

Для повышенияэффективности сайта за рубежом предусмотрена версия сайта на английском языке.

Представительскиесайты создаются единственно в целях ознакомления как можно более широкого кругалюдей с деятельностью предприятия и привлечения потенциальных покупателей ипартнеров. Строго говоря, прямой прибыли от представительского сайтапредприятие не извлекает, поэтому расходы на создание такого сайта могут быть квалифицированыкак расходы на проведение рекламных мероприятий. Прибыль приносят сделки,заключаемые с теми посетителями сайта, которые, заинтересовавшись предлагаемымитоварами или услугами, связались с фирмой-владельцем сайта. Таким образом,бизнес-сайт лишь поставляет фирме потенциальных покупателей. Сам же фактсовершения сделки, её размеры, а, следовательно, и прибыль зависят только отпрофессионального мастерства сотрудников фирмы и от конкурентоспособностипредлагаемых товаров или услуг.

Доходы от представительскогосайта являются косвенными — снижение затрат на рекламу, переговоры, продвижениебрэнда, привлечение клиентов и увеличение продаж. Если выгоду от сайта считатьколичественно, то основное, в чем ее можно измерить, в случае, когда речь идето промосайте, а не интернет-магазине, это сэкономленные квалифицированныечеловеко-часы. Экономят на времени телефонных переговоров, переписке, времени,затраченном на личные встречи, которые зачастую носят только ознакомительныйхарактер.

Положительныйэкономический эффект Интернет-сайта – это разовые вложения в создание сайта.Дальнейшее информационное обновление и дополнение возможно производить своимисилами либо средствами web-студии, что требует значительно меньших затрат, чемразмещение рекламы в СМИ.

Эффективностьбизнес-сайта превышает эффективность аналогичной по стоимости рекламы набумажном носителе не менее, чем в 3-4 раза. Это соотношение верно при условииинвестиции в разработку сайта не менее 1500 долларов. Расчет прибыли, которуюпринесет сайт возможен только тогда, когда он уже будет функционироватьнекоторое время.

3.4 Совершенствованиеэлемента передаточного механизма

Данный разделявляется продолжением совершенствования товарной политики. Повышение качествавыпускаемой продукции является важнейшей задачей предприятия. В качествеобъекта совершенствования был выбран элемент передаточного механизма — сателлитдифференциала. Такой выбор был сделан по причине поступающих на предприятиерекламаций на данную деталь. Рекламации касаются преждевременного износа ивыхода из строя детали. Дифференциал дает возможность ведущим колесам вращатьсяс разной частотой, когда они проходят пути неодинаковой длины, например наповоротах. Дифференциал состоит из коробки, в которой установлена крестовина.На нее надеты четыре шестерни, называемые сателлитами. Они входят в зацеплениес двумя шестернями полуосей. Пока оба колеса проходят одинаковые пути,сателлиты, вращаясь вместе с коробкой дифференциала, сообщают обеим шестернямполуосей одинаковую частоту вращения, сами же вокруг своей оси непроворачиваются. Когда же одна из шестерен замедлит движение, сателлитыначинают поворачиваться вокруг осей крестовины и заставляют другую шестерню,соединенную с полуосью, вращаться быстрее.

Причиной преждевременноговыхода из строя детали был быстрый износ бронзовой втулки внутри сателлита,которая выполняла роль подшипника скольжения. Было предложено убрать втулку. Вкачестве поверхности скольжения выступает внутренняя поверхность сателлита,являющаяся более устойчивой к износу за счет того, что сталь, из которойизготовлен сателлит (сталь 20 ХНР), по соответствующим параметрам дляскольжения подходит лучше, чем бронза.

В результатетакого совершенствования было достигнуто:

— увеличениедолговечности детали, что существенно снижает расходы на ремонт;

— снижениесебестоимости изготовления детали за счет уменьшения расходов на бронзовуювтулку;

— снижениесебестоимости изготовления детали за счет уменьшения трудоемкости изготовлениядетали. Технологический процесс сократился на такие операции, как запрессовка ираскатка втулки, что повлекло снижение расходов на заработную плату рабочих.

Данноеусовершенствование детали явилось результатом поступивших рекламаций. А этозначит, что были удовлетворены пожелания потребителей, что очень важно дляпредприятия в современных условиях.

Расчетэкономической эффективности предложенных мероприятий по совершенствованиюэлемента передаточного механизма приведен в подразделе 4.2.

4. Разработкамер по нормализации уровней шума в производственном помещении

4.1 Анализусловий формирования звукового поля в рабочей зоне

Шум – этосамое распространенное явление в промышленном производстве. Не составляетбольшого труда выявить наличие повышенных шумов и провести необходимые замеры,но снижение уровня шумов может потребовать существенных затрат. Во многихслучаях использование индивидуальных средств защиты органов слуха можетявляться удовлетворительным решением проблемы, если, конечно, такие средстваправильно используются и обслуживаются. К сожалению, проблема повышенныхуровней умов на производстве не всегда привлекает необходимого внимания, таккак эффект, вызываемый шумом, не является летальным. Кроме того, как и длямногих вредных веществ на производстве, вред от воздействия шумов не являетсяочевидным. Рабочие, у которых развивается потеря слуха, могут не подозревать обэтом до тех пор, пока проблема не приобретает характер необратимого физическогонедостатка. [12].

Повышенныеуровни шумов особенно характерны для отраслей промышленности, где осуществляетсяобработка металла, но шум является обычным явлением для пищевой, текстильной,деревообрабатывающей и многих других видов промышленности.

Впроизводственных условиях на предприятии источниками шума являются работающиестанки и механизмы, ручные механизированные инструменты, электрические машины,компрессоры, кузнечно-прессовое, подъемно-транспортное, вспомогательноеоборудование (вентиляционные установки, кондиционеры) и т.д.

Допустимыешумовые характеристики рабочих мест регламентируются ГОСТ 12.1.003-83«Шум, общие требования безопасности» и Санитарными нормами допустимыхуровней шума на рабочих местах.

По характеруспектра шумы подразделяются на широкополосные и тональные.

По временнымхарактеристикам шумы подразделяются на постоянные и непостоянные. В своюочередь непостоянные шумы подразделяются на колеблющиеся во времени,прерывистые и импульсные.

В качествехарактеристик постоянного шума на рабочих местах, а также для определенияэффективности мероприятий по ограничению его неблагоприятного влияния,принимаются уровни звукового давления в децибелах (дБ) в октавных полосах сосреднегеометрическими частотами 31,5; 63; 125; 250; 1000; 2000; 4000; 8000 Гц.

В качествеобщей характеристики шума на рабочих местах применяется оценка уровня звука вдБ(А), представляющая собой среднюю величину частотных характеристик звуковогодавления.

Характеристикойнепостоянного шума на рабочих местах является интегральный параметр — эквивалентный уровень звука в дБ [14].

4.1.1 Расчетшума на рабочем месте и его гигиеническая оценка

При оценкеисточника шума и нормировании используется логарифмический уровень звука.

/>

РА    — звуковое давление в точке измерения по шкале А прибора шумомера, т.е. на шкале1000 Гц.

Спектр шума —зависимость уровня звукового давления от частоты.

Спектрыбывают: — дискретные; — сплошные; — тональный.

Впроизводственном помещении обычно бывают несколько источников шума.

Для оценкиисточника шума одинаковых по своему уровню:

Lå=Li+10lgn

Li — уровеньзвукового давления одного из источников [дБ];

n- кол-воисточников шума

Если кол-воисточников меняется от 1-100, а Li = 80 дБ

n =1 L=80 дБ

n=10 L=90 дБ

n=100         L=100дБ

Для оценкиисточников шума различных по своему уровню:

Lå=Lmax+DL

Lmax — максимальный уровень звукового давления одного из 2-х источников;

DL     — поправка, зависящая от разности между max и min уровнем давлен/>/>ияЗвуковоевосприятие человеком

/>

Т.к. органыслуха человека обладают неодинаковой чувствительностью к звуковым колебаниямразличной частоты, весь диапазон частот на практике разбит на октавные полосы.

Октава —полоса частот с границами f1 — f2, где f2/f1=2.

Среднегеометрическаячастота — fСТ=/>

Весь спектрразбит на 8 октавных полос:

45-90;         90-180;       180-360      ...      5600-11200.

Среднегеометрическиечастоты октавных

полос:        63     125   250   ...      8000

Нормативнымдокументом является ГОСТ 12.1.003-90 ССБТ.

1 метод.Нормирование по уровню звукового давления.

2 метод.Нормирование по уровню звука.

По 1 методудополнительный уровень звукового давления на раб. местах (смена 8 ч)устанавливается для октавных полос со средними геом. частотами, т.е.нормируется с учетом спектра.

По 2 методудополнительный уровень звука на раб. местах устанавливается по общему уровнюзвука, определенного по шкале А шумометра, т.е. на частоте 1000 Гц.

/>/>Нормышума для помещений лабораторий на предприятии

Уровень зв. давления [дБ]

окт. со среднегеом. част. [Гц]

Уровень

звука, дБА

63 125 250 500 1000 2000 4000 8000 91 83 77 73 70 68 66 44 не более75

4.1.2 Выборметодов и средств нормализации акустических условий труда

Основныемероприятия по борьбе с шумом – это технические мероприятия, которые проводятсяпо трем главным направлениям:

— устранениепричин возникновения шума или снижение его в источнике;

— ослаблениешума на путях передачи;

— непосредственнаязащита работающих.

Наиболееэффективным средством снижения шума является замена шумных технологическихопераций на малошумные или полностью бесшумные, однако этот путь борьбы невсегда возможен, поэтому большое значение имеет снижение его в источнике.Снижение шума в источнике достигается путем совершенствования конструкции илисхемы той части оборудования, которая производит шум, использования вконструкции материалов с пониженными акустическими свойствами, оборудования на источникешума дополнительного звукоизолирующего устройства или ограждения,расположенного по возможности ближе к источнику.

Одним изнаиболее простых технических средств борьбы с шумом на путях передачи являетсязвукоизолирующий кожух, который может закрывать отдельный шумный узел машины.

Значительныйэффект снижения шума от оборудования дает применение акустических экранов,отгораживающих шумный механизм от рабочего места или зоны обслуживания машины.

Применениезвукопоглощающих облицовок для отделки потолка и стен шумных помещений приводитк изменению спектра шума в сторону более низких частот, что даже приотносительно небольшом снижении уровня существенно улучшает условия труда.

Учитывая, чтос помощью технических средств в настоящее время не всегда удается решить проблемуснижения уровня шума большое внимание должно уделяться применению средствиндивидуальной защиты (антифоны, заглушки и др.). Эффективность средствиндивидуальной защиты может быть обеспечена их правильным подбором взависимости от уровней и спектра шума, а также контролем за условиями ихэксплуатации [13].

4.1.3 Функциии права санитарно – эпидемиологической станции

Эти функциизакреплены в Положении об этой службе, которое отражает все вопросы еекомпетенции.

Службаразрабатывает и утверждает в установленном порядке санитарные правила, нормы игигиенические нормативы, что составляет основу длясанитарно-эпидемиологического благополучия населения. Разновидности этих нормопределяет Положение о Государственной санитарно-эпидемиологической службе, онотакже конкретизирует сферы действия этих норм, правил и нормативов, например,они устанавливают гигиенические и эпидемиологические критерии безопасности ибезвредности для человека продовольственного сырья, пищевых продуктов ипитьевой воды, товаров народного потребления и объектов окружающей природнойсреды.

Ониобязательны для выполнения на всей территории страны всеми государственными инегосударственными органами, организациями, должностными лицами и гражданами имогут включать в себя санитарные правила, устанавливающие гигиенические ипротивоэпидемические требования по обеспечению санитарно-эпидемиологическогоблагополучия населения, санитарные нормы, устанавливающие оптимальные ипредельно допустимые уровни влияния комплекса факторов среды обитания человекана его организм, гигиенические нормативы, закрепляющие критерии безопасности ибезвредности отдельных факторов среды обитания человека для его здоровья,санитарные правила и нормы, объединяющие требования отдельных санитарныхправил, норм и гигиенических нормативов.

Следующаяосновная функция государственной санитарно-эпидемиологической службы состоит вконтроле и надзоре за соблюдением санитарного законодательства РБ. Контроль инадзор тесно взаимосвязаны, но различны по результатам принимаемых после нихрешений. При контроле заключением является дача согласия на то или иное решениевопроса, а надзор выявляет нарушения, которые приводят к применению мерадминистративного принуждения. Тем не менее, в нормативных актах и практическомих осуществлении они органично взаимосвязаны.

Должностныелица государственной санитарно-эпидемиологической службы для эффективноговыполнения задач, на них возложенных, имеют широкий ряд полномочий:

1.Полномочия, обеспечивающие необходимые условия для осуществления надзора;беспрепятственно посещать и обследовать поднадзорные объекты; получать оторганизаций и граждан сведения и документы, необходимые для выполнениявозложенных на них задач; изымать образцы(пробы) материалов, веществ, изделий,пищевых продуктов, воздуха, воды и почвы для лабораторных исследований ипроведения гигиенической экспертизы.

2. Полномочияпо предупреждению нарушений санитарных правил организациями и гражданами;требовать проведения гигиенических и противоэпидемических мероприятий; выявлятьи устранять причины и условия возникновения и распространения инфекционныхзаболеваний и др.

3. Полномочияпо пресечению нарушений санитарного законодательства. Они могут бытьразличными. Это и приостановление либо пресечение работ по проектированию истроительству, а также введения в эксплуатацию законченных объектов;эксплуатация действующих предприятий, организаций, транспортных средств идругих объектов. Также это могут быть решения по применению административногопринуждения в виде мер пресечения: о временном отстранении от работы граждан,являющихся носителями возбудителей инфекционных болезней и могущих бытьисточниками их распространения в связи с особенностями выполняемой работы илипроизводства, в которых они заняты; решения об обязательной госпитализацииинфекционных больных; о проведении дезинфекции, дезинсекции в очагахинфекционных заболеваний; о проведении профилактических прививок населению илиотдельным группам граждан по эпидемиологическим показаниям.

4. Полномочияпо применению административных взысканий к лицам, виновным в нарушениисанитарных правил. Главные санитарные врачи и их заместители имеют праворассматривать материалы и дела о нарушениях санитарного законодательства иналагать за такие правонарушения административные взыскания в виде предупрежденияи штрафа. Они также вправе направлять в правоохранительные органы материалы онарушениях санитарного законодательства для решения вопросов о возбужденииуголовных дел.

5. Полномочиятребовать возмещения вреда, причиненного здоровью граждан, а также расходовлечебно-профилактических и санитарно-профилактических учреждений на проведениеими гигиенических, противоэпидемических и медицинских мероприятий привозникновении массовых заболеваний и отравлении людей. [15].

4.2Экономическая эффективность проектных решений

В данномразделе приводится расчет экономической эффективности мероприятий, предложенныхв конструкторско – технологическом разделе. Экономический эффект появляется засчет снижения себестоимости изготовления детали.

Расчетсебестоимости единицы продукции базового и нового варианта. Себестоимостьпродукции представляет собой выраженные в денежной форме затраты предприятия наеё производство и реализацию.

Расчёт полнойсебестоимости единицы продукции осуществляется по следующим калькуляционнымстатьям затрат:

— сырьё иматериалы за вычетом возвратных отходов;

— покупныекомплектующие изделия, полуфабрикаты;

— основнаязаработная плата основных производственных рабочих;

— дополнительная заработная плата производственных рабочих;

— отчисленияв Фонд социальной защиты населения;

— износинструментов и приспособлений целевого назначения;

— общепроизводственные расходы;

— общехозяйственные расходы;

— прочиепроизводственные расходы;

— коммерческие расходы.

Методикарасчета себестоимости и отпускной цены единицы продукции.

1. Расчётзатрат по статье “Сырьё и материалы за вычетом возвратных отходов”

В эту статьювключается стоимость основных и вспомогательных материалов, необходимых дляизготовления единицы продукции по установленным нормам. Расчет осуществляетсяпо формуле:

/> (3.5)

Базовыйвариант: Рм=1,1∙0,6∙1500–0,26∙165=947 р.

Новый вариант:Рм=1,1∙0,6∙1500–0,26∙165=947 р.

где КТР –коэффициент, учитывающий транспортно-заготовительные расходы при приобретенииматериалов;

НРI – нормарасхода i-го вида материала на единицу продукции (кг.);

ЦI –отпускная (оптовая) цена за единицу i-го вида материала, р.;

ОВI –возвратные отходы i-го вида материала (кг.);

ЦОI – цена заединицу отходов материала i-го вида, р.;

n –номенклатура применяемых материалов.

2. Расчётзатрат по статье “Покупные комплектующие изделия, полуфабрикаты”

В эту статьювключаются затраты на приобретение необходимых для производства продукцииготовых покупных комплектующих изделий (радиоэлементы, микросхемы и пр.) иполуфабрикатов, подвергающихся дополнительной обработке на данном предприятии.

Расчёт затратпо этой статье производится следующим образом:

/>; (3.6)

Базовыйвариант: Рк =1,1∙1364=1500 р.

Новыйвариант: Рк = 0.

где DKJ –количество покупных комплектующих изделий или полуфабрикатов j-го вида наединицу продукции, шт.;

ЦJ – отпускнаяцена j-го вида покупных комплектующих изделий или полуфабрикатов, р.;

m –номенклатура применяемых покупных комплектующих изделий или полуфабрикатов;

КТР –коэффициент, учитывающий транспортно-заготовительные расходы (1.1).

3. Расчётзатрат по статье “Основная заработная плата основных производственных рабочих”

В этукалькуляционную статью включаются расходы на оплату труда основныхпроизводственных рабочих, непосредственно связанных с изготовлением продукции(выполнением работ и оказанием услуг). Для рабочих-сдельщиков основнаязаработная плата рассчитывается по формуле

/>, (3.7)

где КПР –коэффициент премий, установленный за выполнение плановых показателей;

ТЧI – часоваятарифная ставка, соответствующая разряду выполняемых по i-й операции работ,р./ч;

tI – нормавремени (трудоемкость) на выполнение работ по i-й операции, нормо-час/шт.;

кО –количество технологических операций при производстве изделия.

Расчетчасовой тарифной ставки, соответствующей i–му разряду работ, осуществляется поформуле

ТЧi=ТЧ1∙КТi, (3.8)

где ТЧ1 – часоваятарифная ставка первого разряда, которая определяется делением месячнойзаработной платы первого разряда на количество часов работы в месяц, р./ч.;

Ктi –тарифный коэффициент, соответствующий i-му разряду.

Для расчётаэтой статьи приведена расшифровка трудоёмкости изготовления изделия по видамработ согласно технологическому процессу (табл. 3.5).

Таблица 3.5

Расчетосновной заработной платы основных производственных рабочих

Вид работы

(операция)

Разряд

работы

Часовая тариф-ная ставка,

р./ч

Норма времени по операции,

нормо-час

Расценка,

(прямая заработная плата) руб.

Базовый вариант Новый вариант отрезная 2 348 0,02 6,67 6,67 токарная 1-ая 3 405 0,10 42,52 42,52 токарная 2-ая 4 471 0,14 64,76 64,76 токарная 3-я 5 522 0,14 71,77 71,77 протяжная 2 348 0,03 11,89 11,89 зуборезная предварительная 4 471 0,14 67,12 67,12 зуборезная окончательная 5 522 0,06 30,88 30,88 зубозакругляющая 5 522 0,06 30,45 30,45 шлифовальная 4 471 0,10 47,10 47,10 доводочная 5 522 0,05 26,10 26,10 запрессовка 3 405 0,04 16,2 - раскатка 4 471 0,06 28,26 - Итого 445 400 Премия (30 %) 133,5 120 Всего с премией 578,5 520 /> /> /> /> /> /> />

4. Расчётзатрат по статье “ Дополнительная заработная плата основных производственныхрабочих”

Дополнительнаязаработная плата определяется по формуле

/>,  (3.9)

Базовыйвариант: Зд=578,5∙0,2=115,7 р.

Новыйвариант: Зд=520∙0,2=104 р.

где HД – нормативдополнительной заработной платы основных производственных рабочих, равный 20 %.

5. Расчётзатрат по статье “Отчисления в Фонд социальной защиты населения (ФСЗН)”

В эту статьювключаются предусмотренные законодательством отчисления от фонда оплаты потруду в Фонд социальной защиты населения. Расходы по статье определяютсяследующим образом:

/> (3.10)

Базовыйвариант: Рсоц=(578,5+115,7)∙0,35=243 р.

Новыйвариант: Рсоц=(520+104)∙0,35 =218,4 р.

где НСОЦ –ставка отчислений в Фонд социальной защиты населения, установленнаязаконодательством, 35 %.

Все остальныезатраты включаются в себестоимость единицы продукции косвенным путем впроцентах от основной заработной платы основных производственных рабочих.Расчет себестоимости единицы продукции представлен в табл. 3.6.

Таблица 3.6

Расчётсебестоимости и отпускной цены единицы продукции

Наименование статьи

затрат

Усл. обозн. Значение, р. Примечание

Базовый

вариант

Новый

вариант

1 2 3 4 5 1. Сырьё и материалы за вычетом отходов РМ 947 947 см. формулу (3.5) 2. Покупные комплектующие изделия, полуфабрикаты РК 1500 - см. формулу (3.6) 3. Основная заработная плата основных произ-водственных рабочих З0 578,5 520 см. формулу (3.15) 4. Дополнительная заработная плата основных производственных рабочих ЗД 115,7 104

/>

5. Отчисление в Фонд социальной защиты населения РСОЦ 243 218,4

/>

НСОЦ – ставка отчислений в Фонд социальной защиты населения, %

7.Общепроизводственные расходы

РИЗ/>

57,8 52

/>, где Низ – норматив износа инструментов и приспособлений целево-го назначения, 10%

8. Общехозяйственные расходы РОБП 1041,3 936

/>,

где НОБП — норматив общепроизводственных расходов, 180 %

9. Прочие производственные расходы РОБХ 1099,2 988

/>,

где НОБХ – норматив общехозяйственных расходов, 190 %

10. Производственная себестоимость РПР 5,8 5,2

/>,

где НПР – норматив прочих производственных расходов, 1%

11. Коммерческие расходы СПР 5623 3770,6

/>СПР=РМ+З0+ЗД+РСОЦ+ РИЗ+РОБП+РОБХ+РПР.

Полная себестоимость РКОМ 112,5 75

/>,

НКОМ – норматив коммерческих расходов, 2 %

СП 5735,5 3845,6 СП=СПР+РКОМ /> /> /> /> /> /> /> /> />

Расчетстоимостной оценки затрат. Стоимостная оценка затрат в сфере производства новыхизделий представляет собой определение в денежном выражении затрат, необходимыхдля ее разработки и производства.

К нимотносятся предпроизводственные затраты (КППЗ) и единовременные капитальныевложения (КВ):

ЗИ=КППЗ+КВ (3.12)

2.1 Расчетпредпроизводственных затрат

Предпроизводственныезатраты включают затраты на научно-исследовательские и опытно-конструкторскиеработы (ЗНИОКР), освоение производства, доработку опытного образца (КОСВ) иопределяются по формуле

КППЗ=ЗНИОКР+КОСВ,(3.13)

где ЗНИОКР –сметная стоимость НИОКР, р.;

КОСВ – затратына освоение производства, доработку опытного образца продукции, изготовлениемоделей и макетов, ден. ед. Данные затраты можно рассчитать укрупненно впроцентах от затрат на НИОКР (30 %).

Затраты напроведение НИОКР включают следующие статьи:

1. Материалыи комплектующие изделия;

2. Расходы наоплату труда:

— основнаязаработная плата научно-производственного персонала;

— дополнительная заработная плата научно-производственного персонала;

3. Отчисленияв Фонд социальной защиты населения;

4.Командировочные расходы;

5. Прочиерасходы;

6. Накладныерасходы.

Методикарасчета сметной калькуляции и отпускной цены НИОКР.

1. В статью«Материалы и комплектующие изделия» включаются:

— Затраты наматериалы, комплектующие изделия и полуфабрикаты, необходимые для изготовленияопытного образца (макета на стадии эскизного проектирования) при проведенииопытно-конструкторских работ.

— Затраты наприобретение материальных ресурсов для проведения научно-исследовательскихработ.

Величину затратпо этой статье можно определить в процентах от затрат на материалы, включаемыхв себестоимость единицы продукции (130 %).

Рм (ниокр)=Рм∙1,3=947∙1,3=1230(3.14)

2. В статью«Расходы на оплату труда» включается основная и дополнительная заработная платавсех работников, непосредственно занятых выполнением конкретной темы.

Расчетосновной заработной платы осуществляется по формуле

/>, (3.15)

где ЗДНI –среднедневная заработная плата исполнителя i-й категории, руб.;

tФI – время(трудоемкость), в течение которого исполнитель i-й категории принимал участие вНИОКР, дн.;

КПР –коэффициент премий за выполнение плановых показателей (1.35);

nI –количество исполнителей i-й категории, чел.;

m — категорияисполнителя, принимающего участие в НИОКР.

Среднедневнаязаработная плата определяется по формуле:

 />, (3.16)

где ЗМi –месячная заработная плата исполнителя i-й категории, ден. ед.;

ДРМ –количество рабочих дней в месяце (22), дн.

Расчетсебестоимости и отпускной цены НИОКР представлен в табл. 3.7.

Таблица 3.7

Расчетосновной заработной платы научно-производственного персонала

Категория

Исполнитель

Количество исполнителей Трудоемкость, человеко-дни

Среднедневная заработная

плата, руб.

Сумма, ден. ед. 1.инженер-конструтор 1 32 27 000 864 000 2 Лаборант 1 20 16 000 320 000 Итого 1 184 000 Премия (35 %) 355 200 Всего основная заработная плата 1 539 200

Методикарасчета остальных статей затрат, включаемых в себестоимость, и отпускной ценыНИОКР приведена в табл. 3.8.

Таблица 3.8

Расчётсебестоимости и отпускной цены НИОКР

Наименование статьи

затрат

Усл. обозна-чение Значение, р. Примечание 1 2 3 4 1. Материалы РМК 1230 (Форм. 3.14) 2.Расходы на оплату труда научно-производственного персонала, всего 1 847 040 Зо+Зд

В т.ч.

2.1.Основная заработная плата

2.2. Дополнительная заработная плата

ЗО

ЗД

1 539 200

307 840

См. форм. 3.15

(табл. 3.5)

/>

3. Отчисление в Фонд социальной защиты населения

РСОЦ/>

646 464

/>,

где НСОЦ – ставка отчислений

в Фонд социальной защиты населения, %

4.Командировочные расходы РК 153 920

/>,

где Нк – норматив командиро-вочных расходов, 10 %

5. Прочие расходы РПР 123 136

/>,

где НПР – норматив прочих расходов, 8 %

6. Накладные расходы РНАКЛ 2 308 800

/>,

где ННАКЛ – норматив накладных расходов, 150%

Полная себестоимость ИОКР СП 572 942

СП= РМ +З0 +ЗД+РСОЦ +

+РЕО+Рк+Рпр+Рнакл.

7. Плановая прибыль Пп 1 551 882

/>,

где РП – уровень

рентабельности

НИОКР, 30 %

Цена предприятия ЦПР 6 724 824 Цпр=СП+ПЕД 8. Отчисления в местный бюджет ОМБ 172 431,4

/>,

где НМБ – ставка отчислений в местный бюджет, 2,5%

9. Отчисления в республиканский бюджет ОРБ 213 317,2

/>

где Нрб – ставка отчислений в республиканский бюджет, 3%

Отпускная цена без НДС Ц* 7 110 573 Ц* = СП +ПЕД+ОМБ+ОРБ 10. Налог на добавленную стоимость 1 279 903

/>,

где НДС – ставка налога на добавленную стоимость, 18 %

Отпускная (свободная) цена НИОКР ЦОТП 8 390 476 ЦОТП= СП+ПЕД+Омб+Орб +НДС

Затраты наосвоение производства, доработку опытного образца продукции, изготовлениемоделей и макетов КОСВ можно рассчитать укрупненно в процентах от затрат наНИОКР (30 %).

КОСВ=Зниокр·0,3=8390 476·0,3=2 517 143 р. (3.17)

Предпроизводственныезатраты будут равны:

КППЗ =ЗНИОКР+КОСВ=8 390 476+2 517 143=1 090 7619 р.

Расчетединовременных капитальных вложений. Дополнительных капитальных вложений нетребуется, так как новый вариант изделия производится на том же оборудовании.

Расчетстоимостной оценки результата. Расчет годовой экономии за счет снижениясебестоимости изделия рассчитывается по формуле:

ΔЭСп=(Сп1– Сп0)∙Nt∙(1-Нп/100) = (5735,5–3877,8)∙20000∙(1-0,24)= 28237 000 р.  (3.18)

где Сп1,0 — полная себестоимость единицы базового и нового изделия, р.;

Nt – объемвыпуска продукции в году t, шт.

НП – ставканалога на прибыль, 24 %.

Расчетинтегрального экономического эффекта. Расчет интегрального экономическогоэффекта (чистого дисконтированного дохода), в основе которого лежат полученныев процессе предыдущих вычислений величины – результат и затраты (инвестиции) — осуществляется по формуле (3.19).

Чистыйдисконтированный доход (ЧДД, NPV) характеризует конечный результатинвестиционной деятельности, который в отечественной практике представляетсобой интегральный экономический эффект (ЭИНТ), и рассчитывается как разностьмежду приведенной суммой поступлений (результатом (/>)) и приведенной суммой инвестиций(затрат (/>))за расчетный период по формуле:

/>, (3.19)

где n –расчетный период, лет;

/> — чистый доход,полученный в году t, р.;

/> — затраты(инвестиции) в году t, р.;

/> — коэффициентдисконтирования;

Дляприведения будущих результатов и затрат к расчетному году необходимо обосноватьставку дисконта и рассчитать коэффициенты дисконтирования для каждого годарасчетного периода по формуле:

/>, (3.20)

где /> — нормадисконта равна 11 %;

/> — порядковыйномер расчетного года; />=1;

/>       — порядковыйномер года, затраты и результаты которого приводятся к расчетному году.

/> />

/> />

Расчетинтегрального экономического эффекта (ЧДД) представлен в табл. 3.9.

Таблица 3.9

Расчетинтегрального экономического эффекта, тыс. р.

Наименование

показателя

Усл.

обозн.

По годам эксплуатации 1-й 2-й 3-й 4-й 1.Прирост чистой прибыли ΔПЧ 28 237 28 237 28 237 28 237 2. Результат с учетом фактора времени

/>

28 237 24 566 21 460 18 636 3. Прирост единовременных вложений в НИОКР (инвестиции) ΔКппз 10 769 - - - 4. Затраты с учетом фактора времени

/>

10 796 - - - 5. Чистый дисконтированный доход (п.2-п.4)

ЧДД

(Эинт)

17441 24 566 21 460 18 636 6. ЧДД нарастающим итогом ЧДД 17 441 42 007 63 467 82 103 7. Коэффициент дисконтирования

/>

1 0,87 0,76 0,66

Выводы. Впроцессе технико-экономического обоснования инвестиционного проекта посовершенствованию элемента передаточного механизма (сателлита) были полученыследующие результаты:

1.Интегральный экономический эффект от внедрения в производство изделия за четырегода составил 82 103 000 р..

2. Всезатраты окупятся в первом году.

Полученныерезультаты свидетельствуют о том, что данный проект является экономическицелесообразным и его реализация принесет предприятию коммерческий успех.

Заключение

В данномдипломном проекте рассмотрена проблема маркетинга в управлении сбытовойдеятельностью, что является весьма актуальным, учитывая задачи, которые ставятсяперед предприятием при выходе на внешние рынки.

Целью данногодипломного проекта является изучение использования концепции маркетинга всбытовой деятельности предприятия и разработка мероприятий по совершенствованиюсбытовой деятельности РУП “МТЗ” на основе маркетингового подхода.

Анализпоказал, что положение предприятия устойчиво. С каждым годом наращивается объемвыпускаемой продукции. Если в 2003 г. было произведено 25 615 тракторов имашин, в 2004 г. – 26 709, то в 2005 г. – 35 431 шт.

Напредприятии наблюдается увеличение прибыли: в 2003 году балансовая прибыльсоставила 45 332 млн.р., в 2004 г. –56 074 млн.р., где темп роста составил 123,7%, в 2005 г. –72 205 млн.р. и темп роста к предыдущему году 128,7 %.

Напредприятии наблюдается также повышение рентабельности. За 2004 г. онасоставила 13,2 %, что больше на 1,7 % по сравнению с 2003 г.

Происходитувеличение экспорта товаров и услуг. За 2004 г. темп роста составил 132,7 %,при плане 107,1 %, а за 2005 г. — 144,6 % при задании 113,5 %.

Предприятие постоянноведет работу по освоению производства новой техники, расширяет рынки сбыта. Надолю «МТЗ» приходится более 8 % мирового рынка тракторов в своемклассе. Предприятие входит в семерку самых крупных экспортеров тракторов, имеетсвязи с партнерами из более, чем 60 стран — может оказывать услуги сторонниморганизациям во внешнеторговой деятельности.

В ходеанализа была изучена организационная структура управления предприятием свыделением функций Маркетинг-центра. Изучена дилерская сеть предприятия за рубежом.В результате анализа были выявлены некоторые недостатки.

В проектномразделе на основании результатов анализа и выявленных при этом недостатковразработаны конкретные предложения, позволяющие решить исследуемую проблему, вчастности:

1. Совершенствованиекомплекса маркетинга:

товарнаяполитика. Основной вопрос в этом направлении – повышение качества итехнического уровня выпускаемой продукции.

Для этогопредлагаются мероприятия:

— управлениекачеством: создается отдел требований покупателей, разработки продуктов с цельювыполнения пожеланий покупателей по конкретным возможностям изготовления илиразработки;

— кружоккачества: обмен идеями внутри завода о возможностях повышения качества можетбыть организован и поддерживаться руководством предприятия (например, путемрегулярного участия в дискуссиях);

— поискзападного партнера, который, возможно, передаст свой стандарт качества иразместит на тракторном заводе заказ на изготовление отдельных узлов;

— постоянноепроведение сертификации продукции на соответствие мировым стандартам качества;

— увеличитьвыпуск тракторов, оснащенных «зелеными» двигателями, отвечающими стандартам«Евро».

— обеспечитьболее широкий спектр применения тракторной техники за счет комплексногопредложения по всем принадлежностям для тракторов;

— в связи снаметившейся тенденцией в уменьшении объемов рынков некоторых стран в отношениитракторов малой и средней мощности и одновременное увеличение интереса ктракторам мощностью свыше 150 л.с. в кратчайшее время создать такой трактор длязаблаговременного занятия своей ниши на рынке;

— предлагается вести компьютеризированный помодельный учет продаж тракторов покаждой стране. Это позволит наиболее точно определить потребительскиепредпочтения в конкретной стране;

— повышениеуровня сервисного обслуживания, снабжения запчастями фирм-агентов и дилеров;

— повышениеэффективности работы с рекламациями — сокращение срока обработки информации,более оперативное реагирование на недостатки.

— ценоваяполитика. Для лучшего учета маркетинговых факторов ценообразования необходимучет уровня спроса, предложения и конкуренции, а не только себестоимости ииздержек, что в большей мере характерно для завода. Предлагается использоватькроме затратных, следующие методов ценообразования:

— ценообразование по аналогии с моделями конкурентов;

— расчетрозничной цены с учетом 20 % разницы с моделями Zetor;

— расчетрозничной цены на основе стоимости 1 л.с.(метод удельной цены);

— расчетрозничной цены на основе коэффициента перехода по мощностным группам.

Для примераприводится расчет розничной цены на модель трактора МТЗ-822.

— сбытоваяполитика.

— Необходимоосуществлять дифференцированную маркетинговую стратегию в различных регионахмира. Для этого предлагается разделение мирового тракторного рынка на регионы:

— США иЗападная Европа;

— Африка иБлижний Восток;

— РынкиВосточной Европы и СНГ.

— предлагается осуществлять постоянное курирование зарубежных организаций. Долженвозникнуть тесный контакт между минским центральным офисом и его локальнымипредставительствами, чтобы повысить мотивацию и результаты. В качествевозможных инструментов такого курирования предлагаются:

— обучениедилеров;

— внутренняягазета для дилеров;

— проводитьсоревнования между отдельными дилерами на звание «Лучший продавец года».

— Необходимопостоянное совершенствование структуры сбыта. Наиболее оптимальной являетсяработа через компании-агенты, совместные

предприятия исоздание сборочных производств в перспективных регионах. Оптимально созданиедвухуровневой структуры с организацией центральной компании-посредника иразветвленной дилерской сети в стране или регионе

— коммуникационная политика. Предлагается использовать следующие средства:

— объявленияв специальной прессе;

— почтовыеакции;

— демонстрация тракторов — постоянное участие в выставках, ярмарках исельскохозяйственных шоу;

— участие всравнительных анализах;

— рассмотретьвозможность предоставления различных скидок.

Рекомендуетсяпроведение дня открытых дверей на заводе для посещения делегациями, дилерами изаинтересованными покупателями.

2.Мероприятия по снижению риска при выходе на внешние рынки. Для комплекснойоценки рисков, связанных с зарубежным предпринимательством, необходимотщательно изучить факторы, влияющие на деятельность предприятий,функционирующих за пределами национальных границ. К таким факторам относятся:экономические, технологические, политико-правовые, социально-культурные.

3. Необходимболее тесный контакт Маркетинг-центра с другими службами завода и совместная ихработа при разработке новых моделей, рекомендации по планам сборки определенныхмоделей. Поэтому необходимо установить горизонтальное взаимодействие междумаркетинг-центром и головным специализированным конструкторским бюро, особымконструкторским бюро. Предлагается периодически проводить совещания в составегенерального директора, директора марктинг-центра, директора по производству,технического директора, зам. технического директора по подготовке производстваа также руководителя главного специализированного конструкторского бюро, главноготехнолога. Маркетинговые службы должны предоставлять информацию об основныхтенденциях развития продукции на зарубежных рынках, отслеживать и выявлятьзапросы потребителей по отношению к продукции (качество, эргономика, сервис,модельный ряд и т.д.)

4. Дляповышения эффективности рекламной деятельности предлагается создание web-сайтапредприятия в Интернете. Сайт должен содержать информацию о предприятии,описание выпускаемой продукции, цены на продукцию, информацию о выставках, атакже сведения о руководстве и контакты предприятия. Для повышенияэффективности сайта за рубежом должна быть предусмотрена версия сайта наанглийском языке.

5. Вконструкторско-технологическом разделе предлагаются мероприятия посовершенствованию элемента передаточного механизма. Данные мероприятия являютсяпродолжением совершенствования товарной политики – повышение качествавыпускаемой продукции и эффективности работы с рекламациями. Интегральныйэкономический эффект от внедрения в производство усовершенствованного изделияза четыре года составил 82 103 000 руб. Все затраты по его модернизации окупятсяв первый год. Полученные результаты свидетельствуют о том, что данный проектявляется экономически целесообразным и его реализация принесет предприятиюкоммерческий успех.

6. В разделе«Охрана труда и экологическая безопасность» предлагаются мероприятия поразработке мер нормализации уровней шума в производственном помещении, чтопозволит снизить влияние повышенных шумов на слух рабочего.

Цельюпредлагаемого комплекса конкретных мероприятий является совершенствованиемаркетинга во внешнеэкономической деятельности РУП «Минский тракторный завод»,устранение существующих недостатков и повышение в конечном итоге эффективностиработы одного из крупнейших предприятий Республики Беларусь. Это позволит «МТЗ»сохранить свое ведущее положение производителя тракторов на рынке стран СНГ иусилить свои позиции в условиях жесткой конкуренции на внешнем рынке.