Реферат: Приемы и методы создания индивидуального имиджа

Федеральное агентство по образованию РФ

ГОУ ВПО «Воронежский государственныйтехнический университет»

Естественно-гуманитарныйфакультет

Кафедра«Связи с общественностью и педагогика»

Курсоваяработа

Подисциплине: «Введение в специальность»

Тема: «Приемы и методы создания индивидуального имиджа».

Выполнила студентка

 группы СО-071

Мещерина Ю.В.

Руководитель:

Паринова Л.В.

Защищена:             4     

Оценка:                   3

Воронеж 2008


Содержание

 

Введение

1.   Понятие «имидж»

1.1.       Определение «Имидж объекта»

1.2.       Определение «Имидж человека»

1.3.       Имиджмейкер

1.4.       Имиджформирующая информация

1.5.       Типы имиджа

1.6.       Особенности индивидуальногоимиджа

2.   Цель создания имиджа

3.   Этапы формирования имиджа

3.1.       Стратегия формирования имиджа

3.2.       Технологии формирования имиджа

3.2.1.       Оргтехнологии формирования имиджа

3.2.2.       Психотехнологии формирования имиджа

3.2.3.       Психотехники формирования имиджа

3.2.3.1.           Психотехникиблокирования негативной имиджформирующей информации

3.2.3.2.           Психотехникиотстройки от конкурента   18

3.2.3.3.           Психотехники имитации подсознательной имиджформирующейинформации.

3.2.3.4.           Психотехники формирования доверия аудитории имиджа копосредованному источнику информации.

3.2.3.5.           Психотехники воздействия на подсознание членов аудиторииимиджа.

3.3.       Роль СМИ в трансляцииимиджформирующей информации.

3.4.       Роль лидеров мнения в трансляцииимиджформирующей информации.

Заключение 

Список литературы

Приложение

Приложение

 


Введение

Условия, в которых мысейчас живем, в корне отличаются от тех, что были раньше. В этих условиях мывынуждены жить по-новому. В современном мире особое место занимает PR. Викентьев перечисляет 5 целей PR: позиционирование PR-объекта, возвышение имиджа,антиреклама (или снижение имиджа). В основе этих целей лежит базовое понятие«имидж». Все они представляют собой те или иные операции с имиджем. Поэтому ясчитаю, что тема курсовой работы очень важная и актуальная. Главной целью являетсявыделить основные методы и приемы, необходимые для создания индивидуальногоимиджа.

Для достиженияпоставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:

-рассмотреть основныепонятия, необходимые для изучения имиджа

-рассмотреть особенностииндивидуального имиджа

-изучить этапыформирования имиджа.

По выбранной теме естьбольшое количество литературы, но большинство авторов рассматривает имидж какизменение внешнего вида. Наиболее подходящими к теме курсовой являются работыследующих авторов: Шепель В.М., Панасюк А.Ю.,  Почепцов Г.Г., Перелыгина Е.Б.


1.     Понятие«имидж»

Термин «имидж» вроссийском лексиконе начал активно использоваться в 90-х годах XX века — вначале в основном вполитической сфере. Сегодня термин «имидж» используется не только применительнок человеку, но и к иным объектам (имидж предприятия) и явлениям (имидж образовательнойсистемы в России). Но термин «имидж» может употребляться адекватно только в томслучае, если указано, об имидже кого и об имидже у кого идет речь. Необходимознать у каких людей о ком или о чем сформировано определенное мнение, у какойчасти населения.

Определение «Имидж объекта»

«Имидж объекта — это мнениерационального или эмоционального характера об объекте (человеке, предмете,системе), возникшее в психике — в сфере сознания и/или в сфере подсознанияопределенной (или неопределенной) группы людей на основе образа,сформированного целенаправленно ли непроизвольно в их психике в результате либопрямого восприятия или тех или иных характеристик данного объекта, либо косвенногос целью возникновения аттракции — притяжения людей к данному объекту».[2,11]

Определение «Имидж человека»

«Имидж человека — этомнение о нем у группы людей в результате сформированного в их психике образаэтого человека, возникшего вследствие полученной о нем информации от других людей;по сути имидж человека — это как он выглядит в глазах других людей, или — чтоодно и то же — каково мнение о нем других людей.»[2,26]

Имиджмейкер

Субъект имиджа — это тот,кто формирует имидж, т.е. имиджмейкер.

Имиджмейкер (от англ. Image maker – создатель имиджа) — лицо профессиональнозанимающееся формированием или коррекцией имиджа человека, предмета илиявления. Он должен обладать знаниями в области психологии, психотерапии,психоанализа, в сферах дизайна, лингвистики и др. Основными объектами деятельностиимиджмейкера являются: прототип имиджа, лидер общественного мнения и ближайшееокружение клиента.

Имиджформирующая информация

Информация, котораяформирует имидж, называется имиджформирующей информацией. Она движется отпрототипа имиджа к аудитории имиджа, и тогда она называется прямой имиджформирующейинформацией. Если человек получил имиджформирующую информацию опосредованно –через других людей, у которых уже раньше был сформирован имидж какого-либочеловека, то эта информация называется косвенной имиджформирующей информацией.Также различают ложную имиджформирующую информацию: это те сведения о прототипеимиджа, получаемые аудиторией имиджа, которые не соответствуют действительности(слухи, сплетни, разного рода легенды). Ложная Имиджформирующая информациянередко используется для создания «инвертированного имиджа» — негативногоимиджа конкурентной стороны.

Типы имиджа

Существует несколькоподходов  к имиджу: функциональный, контекстный и сопоставительный. Прифункциональном подходе выделяют разные типа имиджа, исходя из различногофункционирования; при контекстном – эти типы функционирования находим в разныхконтекста реализации; при сопоставительном — происходит сравнение близкихимиджей.

Итак, функциональномуподходу присущи следующие типа имиджа:

1.     Зеркальный – этоимидж, свойственный нашему представлению о себе. «Мы словно смотримся в зеркалои рассуждаем, каковы же мы. Обычно этот вариант имиджа более положителен, ибопсихологически мы всегда выдвигаем на первое место позитив. Поэтому его минус –минимальный учет мнения со стороны. Этот имидж может определять характеристикикак лидеров, так и организаций.».

2.     «Текущий. Этотвариант имиджа характерен для взгляда со стороны». Именно в этой областинаходит свое применение PR,поскольку недостаточная информированность, непонимание и предубеждениеформируют имидж человека в не меньшей степени, чем реальные поступки. Это не простовзгляд внешней публики вообще (хотя он может быть весьма существенным дляданной организации или данного человека), это могут быть взгляды избирателей,клиентов, журналистов и т.д. «И самой важной задачей здесь становится нестолько благоприятный, сколько верный, правильный тип имиджа».[3, 113]

3.     Желаемый – этоимидж, к которому мы стремимся. Этот тип особенно важен для новых структур.

4.     Корпоративный –это имидж организации в целом (репутация организации, её успехи, степеньстабильности).

5.     Множественный –это имидж, который образуется при наличии независимых структур вместо единойкорпорации.

В этот список следуетдобавить и тип отрицательного имиджа, создаваемый конкурентом, т.е. вариантсознательно конструируемый, а не возникающий спонтанно. При запуске такогоимиджа возникает проблема опровержения. Сделать это весьма сложно: считается,что легче запустить новый стереотип, чем опровергнуть имеющийся.

Также можноклассифицировать имидж по области применения, в которой он функционирует. Здесьимидж политика или бизнесмена будет отличаться от имиджа поп- или рок-звезды.

Третий подход –сопоставительный. «В этом случае мы сравниваем имиджевые характеристики,например, двух политических претендентов, двух компаний, двух продуктов. Такаяболее четкая классификация необходима для того, чтобы иметь конкретные цели, надостижение которых и может быть направлена PR-кампании.».[3, 119-120].

Особенности индивидуального имиджа

Индивидуальный имидж —это имидж индивидуального объекта. Иначе говоря, индивидуальный имидж — этоимидж индивида (человека). Самое важное его свойство состоит в том, что еслирассматривать его в качестве символической структуры, то центральное место вней занимают символы, отвечающие за индивидуализацию, т.е. выражающиеиндивидуальные качества субъекта – прототипа имиджа, качества, свойственныетолько данному лицу, отличающие его от всех других, задающие его индивидуальность.[4,101].

При создании имиджавозникает задача, которую можно описать как задачу перевода системыиндивидуальных смыслов на язык общепринятых значений, с тем, чтобы сделать еёраспознаваемой другими объектами. В соответствии с принципами индивидуализацииэлемент уникальности должен присутствовать в любом имидже, в противном случае имиджсубъекта воспринимается как неполный, незавершенный.

Обе стороны социальноговзаимодействия, в ходе которого происходит создание имиджа, являются активнымиего участниками. Но инициатива исходит от прототипа (прообраза) имиджа.

В основе деятельности субъектаимиджа могут лежать два основных типа мотивации:

1.           «психологическаямотивация, связанная с потребностью человека в повышении своей самооценки,результатом чего становится достижение психологического комфорта;

2.           прагматическаямотивация, связанная с желанием использовать имидж для более эффективногосоциального влияния и достижения при его помощи тех или иных внешних целей(победы на выборах, повышение зарплаты, продажи товара или услуги и т.д.)»[4,104].

Эти два типа мотивациимогут совмещаться. Например, если для человека качества успешного менеджеравходят в состав его идеального Я и наличие этих качеств поможет емупродвинуться по службе, то усилия данного субъекта по созданию имиджа будутиметь двойную цель и двойную мотивацию: они будут служить для поднятиясамооценки и достижению чисто практических результатов.

В зависимости отпреобладающего типа мотивации, лежащей в основе деятельности по созданиюимиджа, различаются стратегии создания имиджа и используемые при этом способы имеханизмы. На этом основании различают два типа индивидуального имиджа: имидж,ориентированный на самоощущение, и имидж, ориентированный на восприятие. В рядеслучаев один и тот же имидж может обладать свойствами как первого, так ивторого.

Возможны и другиеклассификации индивидуальных имиджей. В частности, можно различатьиндивидуальные имиджи в зависимости от того, какую социальную роль исполняетсубъект-прототип имиджа в социальной группе, составляющей аудиторию имиджа.Можно выделить имиджи для общения с деловыми партнерами, имиджи для общения слюдьми, обладающими властью и т.д. У каждого человека, как правило, несколькоимиджей. Это объясняется многообразием социальных связей, в которые вступаетсубъект. Наибольшее число имиджей встречается у людей в возрасте активнойсоциализации (14-23 года), а «также в возрасте, для которого обычно характерноособое разнообразие социальных связей и, соответственно, выполняемых социальныхролей, — 33-37 лет»[4,114].

Основанием дляклассификации имиджей может служить мера копирования другого объекта присоздании имиджа. различают органический (или результирующий) и наведенныйимиджи. Первый тип представляет собой образ, создаваемый в результате сложногопроцесса конструирования новой, прежде не существующей символической структуры.Второй тип имиджа возникает в результате копирования готового образа. При этомединственной целью процесса, по крайней мере на этапе создания имиджа, являетсядостижение максимального сходства с оригиналом.

Видов индивидуальногоимиджа много, но все они имеют общие элементы.

Итак, имидж человекавключает в себя следующие элементы:

1.              характеристикиэтого человека, что и является имиджформирующей информацией;

2.              образ этогочеловека, сформированный в психике каждого из членов аудитории имиджа в видекомплекса различных характеристик человека — внешних и внутренних;

3.              мнение об этомчеловеке как оценка возникшего в психике аудитории имиджа образа этогочеловека;

4.              прототип имиджа –самого этого человека;

5.              объектимиджелогического воздействия, члена аудитории имиджа, сформировался образэтого человека, произошла оценка этого образа, возник имидж этого человека[2,37].

Имидж представляет собойдостаточно сложный феномен, в котором переплетены совершенно разнородныефакторы. И все они должны приниматься во внимание, поскольку восприятие человекатакже идет по многим каналам, и по каждому из них надо вести свою определеннуюработу.


2.     Цельсоздания имиджа

Имидж может быть какпродуктом целенаправленной, так и нецеленаправленной деятельности. Имидж можетвозникать стихийно, без осознанной постановки цели формировать имидж. Например,человек непроизвольно посылает в окружающее пространство о себе негативнуюимиджформирующую информацию. Имидж может возникать преднамеренно.Целенаправленная деятельность по формированию имиджа заключается в осознаннойпостановке человеком задачи сформировать имидж у объекта.

«При формировании имиджа имеетсянесколько уровней цели:

1.  Созданиев психике членов аудитории нужного образа данного объекта.

2.  Созданиеу аудитории определенного мнения о данном образе (объекте).

3.  Образованиеаттракции – психологического притяжения к данному объекту членов аудитории(либо отторжения от него)».[2,58]

Итак, цель формированияимиджа – сформировать психологическое притяжение (аттракцию) у определеннойгруппы людей для возникновения определенных последующих действий в отношенииэтого объекта.

Аттракция – (от франц. attraction – притяжение, и лат. attacho – притягиваю к себе) вольное илиневольное психологическое притяжение человека к какому-либо объекту илиситуации.

Когда имиджмейкерформирует положительный имидж политика, то главной задачей являетсяформирование у электората психологического притяжения к данному человеку илиего программе. Каждый имиджмейкер ставит перед собой задачу сформироватьпсихологическое притяжение – аттракцию. Для создания аттракции имиджмейкеробнародует либо виртуальные, либо реальные положительные качества, создавая позитивноемнение.

«В основе механизмааттракции лежит известная в биологии стратегия поведения любого живого существа– стремление к максимизации наград и к минимизации наказаний»[2,60].

Суть этой стратегии:

1.         Живой организм(в данном случае человек) всегда стремится к тому и туда, где он получает«награды» в виде положительных эмоций, приятных ощущений и т.п.

2.         Человекстремиться избегать ситуаций и объектов, от которых он получает «наказание»(отрицательные эмоции, неприятные ощущения и т.п.)

В основе этой стратегии лежитжизненно важная потребность любого организма в самосохранении. Её суть:

1.        Организм(человек) тянется к объектам, которые вызывают чувство приятного (которыеспособствуют более комфортному существованию).

2.        Человек илидругой организм избегает объекты, которые вызывают чувство неприятного (которыеявляются неблагоприятными для жизнедеятельности).

Например, имиджмейкерформирует отрицательный имидж конкурента своего клиента, утверждая и/илидоказывая, что он человек малограмотный и нечестный. Получив этуимиджформирующую информацию, член данной аудитории имиджа будет старатьсяизбегать контактов с данным человеком, т.к. общение с ним может привести кнеблагоприятным последствиям.

Или другой пример. Есличлен аудитории имиджа, например, избиратель, у которого формируют мнение окандидате, узнает, что данный объект «хороший», то он будет стремиться к этомуобъекту, т.к. при общении с ним он будет получать положительные эмоции.

«Допусти, имиджмейкер обучил своегоклиента таким действиям, которые – с позиции данной аудитории имиджа –характеризуют его клиента как чуткого и внимательного к людям. Увидев у данногоклиента такие действия, член данной аудитории имиджа решает, что тот человек«хороший»; и если этот человек -  кандидат в депутаты, то скорее всегопроголосует за него, выберет его в свои депутаты, чтобы тот отстаивал его –избирателя – интересы, а значит -  способствовал бы более благоприятнойжизнедеятельности»[2,61].

Итак, конечная цель формированияимиджа – создать положительное мнение об объекте, которое будет вызыватьпсихологическое притяжение, что будет способствовать совершению определенныхдействий в отношении объекта.


3.     Этапыформирования имиджа

Процесс формирования имиджа складываетсяиз следующих этапов:

1.  Определениестратегии данного вида деятельности

2.  Выборанеобходимых технологий

3.  Реализацииконкретных психотехник

            Стратегияформирования имиджа

Сформулировать стратегиюдеятельности — это сформулировать для себя цель и задачу в самом общем виде.

В имиджмейкинге послепоступления заказа от клиента стратегию вырабатывает имиджмейкер (иногдасовместно с клиентом). Имиджмейкер ставит перед собой следующую цель: достичьтакой ситуации, чтобы член определенной или неопределенной группы людейпоступал именно так по отношению к объекту, как хотел бы этого клиент.

На основе поставленнойцели выявляются стратегические задачи, которая может быть только одной изследующих:

а)        Достигнуть такойситуации, когда люди бы поступали положительно по отношению к объекту (чейимидж формируется), когда имела бы место аттракция.

б)        Достигнуть такойситуации, когда люди бы поступали отрицательно по отношению к объекту (приформировании имиджа конкурента).

в)        Достигнуть такойситуации, когда люди бы одновременно поступали бы положительно по отношению кодному объекту и отрицательно по отношению к другому (ситуация, когданеобходимо формировать не только имидж клиента, но и одновременно имиджконкурента клиента).

После того, каксформулирована цель и принято решение о выборе задачи (формированиеположительного и/или отрицательного имиджа), т.е. после того как выработанастратегия, наступает следующий этап — выбор необходимых технологий. Они делятсяна оргтехнологии и психотехнологии.

            Технологииформирования имиджа

            Оргтехнологииформирования имиджа

В организационном планепроцесс формирования имиджа начинается с решения следующей задачи — определениеаудитории имиджа.

Аудитория имиджа — группалюдей, у которых формируют имидж.

Определение аудиторииимиджа зависит от потенциальной возможности влияния на судьбу клиента. Еслиформируется имидж у кандидата в депутаты, то аудиторией имиджа будут люди,которые голосуют, и те люди, которые на  них оказывают влияние. Если клиентунеобходимо продвинуться по служебной лестнице, то аудиторией имиджа будут егоначальники, а также коллеги, если их мнение будет учитываться.

Итак, в ходе реализацииорганизационных технологий определение характера аудитории имиджа — одна изпервых организационных задач, которые необходимо решить имиджмейкеру.

Следующей организационнойзадачей является решение вопроса о наличии «проблемы имиджа». При решении этойзадачи необходимо ответить на следующие вопросы:

1.     какое мнение оклиенте должно быть у аудитории имиджа? Каким должен быть status id — идеальное состояние мнения о клиенте?
Ответ на этот вопрос может быть получен в ходе беседы с клиентом. Если клиентзнает только задачу (например, победить на выборах), то в ходе социологическогоисследования.

2.     Какое мнение оклиенте сейчас у аудитории имиджа? Выявление status quo — фактического состояния мнения о клиенте.
Ответ на этот вопрос может быть получен в ходе социологического исследования.

После получения ответа на1 и 2 вопросы решается следующая задача:

3.     Совпадает ли status id и status quo?

 Если они совпадают (у даннойаудитории мнение об объекте именно такое, которое нужно клиенту), то нетнеобходимости в формировании имиджа, т.е. отсутствует «проблема имиджа». Еслиже мнение об объекте не то, которое нужно клиенту, то «проблема имиджа» имеетместо быть, и принимается решение о формировании имиджа. Это решениереализуется через следующую группу технологий — психотехнологий.

Психотехнологииформирования имиджа

Психотехнология — этосистема принципов реализации психотехник, психотехнология — это самые общиеправила по реализации психотехник.

В контексте имиджелогиипсихотехнология формирования имиджа — это описание общих принциповпсихологического воздействия на людей для формирования у них определенногомнения в отношении определенного объекта. Психологическое воздействиерассматривается как дистанционное воздействие человека на психику других людей— на их сознание и подсознание с помощью определенной информации. При анализепсихотехнологий формирования имиджа необходимо учитывать особенности самойинформации и её «адресата».

. Психотехнологияимитация подсознательной имиджформирующей информации

Речь идет об информации,поступающей непосредственно от объекта, т.е. о прямой информации.

Суть этой психотехнологиизаключается в том, что человек в процессе взаимодействия с тем человеком, укоторого будет создаваться определенное мнение объекте, должен посылать имиджформирующуюинформацию о себе так, чтобы у члена аудитории имиджа сложилось впечатление,что этот вид информации исходит от объекта непроизвольно, непреднамеренно, машинально.

Например, кандидат вдепутаты выступает на митинге. Он в ходе своего выступления демонстрирует(умышленно) аудитории жесты, которые чаще всего оцениваются людьмиположительно. Т.к. люди по своему опыту знают, что жесты – необдуманная вещь,то они воспринимают их как «обычные» и «естественные» (кроме, профессионалов,очень опытных и очень подозрительных людей).

Теория и практикапсихологической науки обосновывает эффективность использования психотехнологииимитации подсознания в процессе формирования имиджа, а её оценка с точки зрениянорм морали не всегда является негативной (по аналогии с любым «альтернативным»оружием).

. Психотехнологияформирования доверия аудитории имиджа к опосредованному источнику информации.

Речь идет обимиджформирующей информации, которая поступает к членам аудитории имиджа не отобъекта, а от других людей, которые характеризуют данный объект, т.е. о прямойинформации.

Например, журналистнаписал статью о кандидате в депутаты.

Во всех этих и подобныхслучаях возникает проблема доверия аудитории имиджа к источникам информации.

Данная проблема решаетсяпутем воздействия определенными психотехниками на аудиторию имиджа. Главнаяцель — сформировать позитивное отношение к источнику информации.

«Аудитория будет доверятьисточнику информации, если будет расположена к нему; аудитория будетрасположена к источнику информации, если у нее будет положительное мнение,которое  <…> может быть как осознаваемым, так и подсознательным».[2,97]. Болеедейственным является мнение, сформированное в подсознании.

 Психотехнологиявоздействия на подсознание

Сущность этойпсихотехнологии: необходимо посылать члену аудитории имиджа информацию такимобразом, чтобы тот воспринимал её органами чувств, но при этом не обращал нанее внимание либо фиксировал бы в своем сознании, но только достаточно короткоевремя. И тогда эта информация окажется в подсознании человека и оценена(превращена в неосознаваемое мнение, которое и будет определять поведениечеловека). Внешне это выражается в фразе: «Чем-то он мне нравится, а чем — сам не знаю».

Психотехникиформирования имиджа

Психотехники определяютсякак некие правила применения достаточно узкой группы технических приемоввоздействия на психику людей. Различие психотехнологии и психотехники состоит встепени обобщенности правила.

В имиджмейкингепсихотехника жестко замыкается на презентации имиджформирующей информации.Однако их этого правила существует исключение. В некоторых случаях имиджмейкердолжен обучать своего клиента не столько презентации каких-либо своих качеств,характеристик, сколько их блокированию.

 Психотехники блокирования негативнойимиджформирующей информации

У каждого человека естькак положительные, так и отрицательные качества, и могут проявляться как те,так и другие. Когда проявляются положительные качества, то это приветствуетсякак имиджмейкером, так и его клиентом. В то же время отрицательные качествадолжны блокироваться, члены аудитории имиджа не должны воспринимать этуинформацию. Эта информация проявляется у людей непроизвольно (например,агрессия и т.п.). На имиджмейкере лежит задача обучить своего клиентаустранению этих сигналов, блокировке этих видов информации.

«Психотехника блокировкинегативной имиджформирующей информации складывается из следующих этапов:

а)        Выявление уклиента этих сигналов;

б)        Убеждение клиентав негативности их для имиджа;

в)        Когда у клиентапроявляется то или иное подобное «негативное» действие, имиджмейкер акцентируетего внимание на этих действиях и делает это каждый раз до тех пор, покасознательный контроль за их проявлением не перейдет в автоматический —подсознательный».[2,100-101].

Достижение поставленнойцели возможно только в то случае, если:

а)        Клиент убежден,что его действия характеризуются отрицательно;

б)        Если клиентжелает иметь положительный имидж.

Психотехники отстройки от конкурента

Термин «отстройка»означает «отстранение», используется в имиджелогии при формировании имиджа какантитезы конкурентам.

Данный термин введен вобиход журналистом и специалистом по PR и рекламе И.Л. Викентьевым в 1993. Он разработал определенные правила отстройкиот конкурентов (в процессе интервью, которое дает отвечающий).

Прием №1

Отвечающий сообщаетАудитории о превосходстве одного Предмета описания над другим на основаниипредубеждения:

Ø  О несоответствиидействий Конкурента принятым нормам;

Ø  Об ошибке,которую можно совершить, обратившись к конкуренту;

Ø  Об ошибке и/илиобмане с указанием их причин;

Ø  О целой системеошибок, которые можно совершить, обратившись к Конкуренту.

Прием №2

Отвечающий иронизирует поповоду своих Конкурентов или Оппонентов…

Данный прием носитвспомогательное назначение и применяется совместно с другими приемами.

Прием №3

Отвечающий сообщаетАудитории о превосходстве Предмета описания на основании действий и/или оценок:

Ø  Многих людей;

Ø  Авторитетов;

Ø  И дажеКонкурентов.

Прием №4

Отвечающий сообщаетАудитории о превосходстве Предмета описания на основании предполагаемой им (илидругим лицом):

Ø  Простоклассификации;

Ø  Классификации собоснованием типовых причин достижений и проигрышей.

Прием №5

Отвечающий сообщаетАудитории о превосходстве одного Предмета описания над другим, поскольку этотпредмет:

Ø  Первый;

Ø  Главный;

Ø  Большой или«больше всех»;

Ø  Единственный,уникальный и т.п.;

Ø  И даже внепринятой классификации.

Прием №6

Отвечающий сообщаетАудитории о превосходстве Предмета описания, которое определяется критерием длясравнения, при этом данный критерий:

Ø  Общепринят и/илиобщепонятен;

Ø  Явно проверяем,ощущаем Задающим вопросы и/или Аудиторией.

Прием№7

Отвечающий сообщаетАудитории о превосходстве одного Предмета описания над другим, посколькупоследний: ВНЕ принятых классификаций, категорий, сравнений…

Прием №8

Отвечающий сообщаетАудитории о превосходстве одного Предмета описания над другим, предлагая иную –чем общепринятая:

Ø   Картину мира,точку зрения;

Ø  и даже своиощущения – если это исходит от Авторитета.

[5]

Психотехникиимитации подсознательной имиджформирующей информации.

Имитировать нужно толькоте подсознательные действия, которые по мнению большинства людей проявляютсяподсознательно и которые характеризуют данного человека положительно. К таковымотносится кинетика (движения, мимика,), некоторые характеристики габитуса(допустим в виде нарочитой небрежности) и вербалики.

Психотехникиформирования доверия аудитории имиджа к опосредованному источнику информации.

Доверие (или кредитностьчеловека) складывается из доверия к информации, которая исходит от этогочеловека, и доверия к человеку вообще, вне зависимости от того, что он говорит.

Для того, чтобы появилосьдоверие к информации, преподносимой человеком, необходимо доказать егокомпетентность (необходимо доказать, что он действительно хорошо знает этогочеловека, например, кандидата, хорошо разбирается в данной проблеме и т.п.).Например, «я проработал с господином … более двадцати лет и хорошо знаю, что онвсегда …»; «Будучи доктором наук, я могу достаточно компетентно оценитьнаписанные им труды в этой области и полагать, что вполне заслуживает…»; исовсем наоборот: «я, конечно, не очень хорошо знаю господина …, но мне кажется,что он хороший человек».

Для того, чтобы появилосьдоверие к человеку необходимо использовать техники для расположения аудитории ксебе. К числу этих техник относятся действия, которые будут вызывать уаудитории положительные эмоции.

Психотехникивоздействия на подсознание членов аудитории имиджа.

«Подсознание — это сферапсихики, куда поступает информация, где она хранится какое-то время ииспользуется по назначению…»[6,27].

Воздействие наподсознание означает, что посылаемая членам аудитории имиджа имиджформирующаяинформация в конечном итоге должна быть не в сознании, а в подсознании, т.е. недолжна осознаваться.

Существует 2 путивнедрения информации в подсознание:

а)        Направлениеимиджформирующей информации непосредственно в подсознание человека;

б)        Направлениеимиджформирующей информации в подсознание через сознание собеседника.

Воздействиенепосредственно на подсознание членов аудитории имиджа может осуществлятьсячерез гипноз[*], субсенсорное восприятие(эффект 25 кадра), а опосредованное воздействие на подсознание – черезнейро-лингвистическое программирование (НЛП).

Одна из самыхраспространенных – это техника гипноза. Гипноз – это то состояние, когдасознание отключено, а то, что внушается проникает в подсознание. Внушитьчто-либо человеку в состоянии гипноза может только специалист-гипнолог. По сути,речь идет о возможности зомбирования. А это имеет прямое отношение кформированию имиджа..

Техника субсенсорноговосприятия — группа техник непосредственного воздействия на подсознание.«Субсенсорное восприятие — это неосознаваемое человеком восприятиесубсенсорного сигнала, представляющего собой некий раздражитель (слово,изображение и т.п.), воздействие которого воспринимается органами чувствчеловека, но из-за малой интенсивности (или из-за меньшей силы по сравнению сдругим, поступающим в это же время сигналом) или кратковременности воздействиявызванное им раздражение нервных волокон не достигает коры головного мозга, а врезультате его воздействие не осознается человеком». [2,109].

В результате действиятакого сигнала, информация о нем оказывается в подсознании человека, но ее нетв сознании. Находящаяся в подсознании человека информация может оказыватьвлияние на его поведение, оценки, действия. Если сигнал, поступающий вподсознание человека имеет нейтральный характер, то он не значим для человека.Любой сигнал, оцениваемый как положительный или отрицательный, значим длячеловека.

 НЛП — этопрограммирование поведения людей (воздействие на мозг при помощи слова).

Подсознательнаяинформация может стать осознанной:

Ø  Подсознаниепосылает сигнал в сознание в виде чувства («что-то неприятное»). Данное чувствобудет связано с его источником.

Ø  Через сновидения

Ø  Информация изподсознания поступает в сознание через психоанализ

Ø  С помощью методаассоциаций.

Но всё-таки чаще всегоподсознание сообщает сознанию о каком-либо значимом для человека сигнале толькос помощью чувства («приятное — неприятное», «радостное – тревожное» и т.п.).[6,33]

Роль СМИ в трансляции имиджформирующей информации.

Появление и развитиеновых технических средств обусловили формирование нового социальногопространства – массового общества. Данное общество характеризуется наличиемспецифических средств связи и передачи информации группе людей одновременно –средств массовой коммуникации (СМК), куда входят средства массовой информации(СМИ), книгоиздательство, кинематограф, электронные и мультимедийные средствасвязи, Интернет, наружная реклама. [7,284].

Средства массовойинформации имеют несколько уровней:

1.     первый уровень –важнейший. Он состоит из электронных и печатных СМИ, формирующих единоеинформационное пространство.

2.     второй уровень изпечатных и электронных СМИ состоит из коммерческих изданий, теле- ирадиокомпаний всероссийского (номинально) и межрегионального охвата. К нимотносят СМИ, имеющие выход в регионы, но не являющиеся общенациональными поохвату аудитории.

3.     региональныеэлектронные и печатные СМИ.

4.     Интернет

5.     Полимедиа,объединяющие различные каналы вещания СМИ

СМИ принимают участие вформировании имиджа политиков, бизнесменов. Воздействие средств массовойинформации по своему эффекту сродни внушающему воздействию. СМИ – наиболеесильное средство формирования имиджа.

Чтобы достичь наиболееэффективного результата необходимо:

Ø  При работе спечатными СМИ делать упор на идентификационно-логические аспекты,

Ø  С  радио – назвуковые аспекты,

Ø  С телевидением –на визуально-образные.

            Рольлидеров мнения в трансляции имиджформирующей информации.

Следует различать формальныхи неформальных лидеров. Формальные – это официальные лидеры (по должности).Неформальные лидеры – это авторитеты для какой-либо группы людей в какой-либообласти.

Лидер мнения – человек,чьи позиции, взгляды, точки зрения, наконец — мнения принимаются большинствомданной группы людей, и не только в силу служебного положения этого человека, нов силу его личностных качеств.

С помощью лидеров мненияформируется «наведенный имидж», т.е. такое мнение об объекте, которое возникаету той или иной группы людей не в результате формирования в их психике образаэтого объекта, а в результате уже сформированного лидером мнения о данномобъекте.

Опора на лидера мнения –одной из действенных средств формирования имиджа. [2,115-116].


Заключение

Имиджмейкинг и PR тесно связаны между собой. Длядостижений своих целей PRиспользует имидж.

Понятие имидж появилось вроссийском лексиконе в 90-х гг. XXвека и применялось исключительно к политикам. Сегодня насчитывается большоечисло определений понятия «имидж». Наиболее емким, на мой взгляд, являетсяследующее:

Имидж – это искусственнаяимитация или преподнесение внешней формы какого-либо объекта или лица.

Различают большоеколичество видов имиджа. Среди них выделяется и индивидуальный имидж. Приформировании этого типа имиджа выделяются следующие мотивации: психологическаяи прагматическая. Индивидуальный тип имиджа включает в себя следующие характеристики:

1.     характеристикиэтого человека, что и является имиджформирующей информацией;

2.     образ этогочеловека, сформированный в психике каждого из членов аудитории имиджа в видекомплекса различных характеристик человека — внешних и внутренних;

3.     мнение об этомчеловеке как оценка возникшего в психике аудитории имиджа образа этогочеловека;

4.     прототип имиджа –самого этого человека;

5.     объектимиджелогического воздействия.

У члена аудитории имиджа,сформировался образ этого человека, произошла оценка этого образа, возник имиджэтого человека.

Неразрывно с понятиемимидж связаны такие понятия, как имиджмейкер, имиджформирующая информация.Имиджмейкер – лицо, профессионально занимающееся формированием имиджа.Имиджформирующая информация – это информация, которая поступает членамаудитории имиджа, для формирования нужного имиджа.

 В формировании имиджавыделяются следующие этапы:

— Определение стратегииформирования имиджа

-Определение технологий,необходимых для создания имиджа

-Выбор Психотехник

-Привлечение СМИ

-Привлечение лидеровмнения.

Основным метод приформировании индивидуального имиджа является психологический метод. Основнымиприемами этого метода являются:

-Психотехники блокирования негативнойимиджформирующей информации

-Психотехники отстройки от конкурента

-Психотехники имитацииподсознательной имиджформирующей информации

-.Психотехники формирования доверияаудитории имиджа к опосредованному источнику информации

— Психотехники воздействия наподсознания аудитории имиджа.

Индивидуальный имидж играет огромнуюроль. Именно с помощью возвышения имиджа мы можем повысить свою самооценку илиоказывать большее влияние на окружающих.


Списоклитературы

1.Почепцов Г.Г. PR, или как эффективно управлятьобщественным мнением/Г.Г. Почепцов. — М., 2003

2. Панасюк А.Ю. Формирование имиджа:стратегия, психотехнологии, психотехники/А.Ю. Панасюк.- М.: Омега-Л, 2008

3. Почепцов Г.Г. Профессия:имиджмейкер/ Г.Г. Почепцов. – К.: ИМСО МО Украины, НВФ «Студцентр»,1998

4. Перелыгина Е.Б.Психология имиджа.-М.: Аспект Пресс, 2002

5 Панасюк А.Ю. Я – Ваш имиджмейкер иготов сформировать Ваш профессиональный имидж. – М.: Дело, 2004

6. Чумиков А. Н., Бочаров М.П. Связис общественностью: теория и практика.- М.: Дело,2003

7. Шепель В.М, Имиджелогия: Секретыличного обаяния. – М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997

8 Браун Л. Имидж – путь к успеху. –СПб.: Питер, 2001


ПриложениеА

 

Он и незнал, почему голосовал за Лебедя.

Давайте предположим, что у Вас есть четкоепредставление о том, почему Вы поступили так, а не иначе. Авсегда ли эта причина (о кото­рой Вы знаете — так Вам кажется) является действительной при­чиной Вашего поступка? Поговорим.

Вот диалоги Вашего автора с первокурсниками юрфака:

—      Я знаю, дорогие мои, что некоторые из Вас поступили сюда потому, что посоветовали или родители, или старшиедрузья. И это нормально, ведь естьлюди, которые лучше Вас знают профессию юриста. А некоторые поступили сюда потому, что здесь учится (на старшемкурсе) друг или подруга, или потому, что сюда решил по­ступать Ваш друг (Ваша подруга). И это тожепонятно, и тоже нор­мально. А теперьподнимите руку, кто сам захотел стать юристом.

Поднимается несколько рук. Нормально. Подхожук одному из них:

—Вам действительно нравитсяпрофессия юриста?

—Да, очень.

—И Вы, наверное, знаете, чемона Вам нравится?

—Ну, наверное.

—А чем?

— (Пауза, порой до нескольких десятковсекунд.) Ну… надо… бо­роться с преступниками...

—Скажите, а людей лечить надо?

—Надо.

—А почему тогда не в медицинский, а сюда, вюридический?

—Ну, потому, что еще естьпреступники и с ними надо бороться.

—(А людей лечить надо ?)

Нет, не задаюя ему этот вопрос повторно, нет в этом смысла, ибо на самом-то деле он не знает, почему ему нравится быть юристом. Потом, когда мы с ними в деталях изучимподсознание человека, многие из них,во-первых, согласятся, что на самом-то деле в их сознании не было информации,почему нравится быть юристом, во-вторых,узнают, что человек не всегда знает, почему ему нравит­ся то-то, а не нравится другое, что причина того,что «это» нравится, на самом делечасто в подсознании у человека (а значит, им не осознается). Но пока онивсего этого еще не знают и… придумывают, почемуим нравится быть юристом. И иногда придуманное ими совпадает с тем, что «записано» в их подсознании;иногда близко к тому, что в подсознании(как у того, для которого важно «бороть­ся» — у него такая установка в его жизни — бороться со всеми и вся); а иногда — ничего общего с той истинной причиной,которая в под­сознании, но которая управляет его поступками. Точно также, как в следующем примере.

—      Почему Вы решилиголосовать за А. Лебедя (дело было во время президентских выборов 1996 года)!

- Ну, потому что мне нравится… он такой энергичный.

- Но ведь В. Жириновский не менее, если не более, энергичный, ведь так?

—      Может, и так, толькоЛебедь мне больше нравится. (Остановимся,чтобы провести небольшой контент-анализ сказанного. Во-первых, указанная им причина симпатии — «энергичный» — им уже не отстаивается: раз естьсогласие, что этот фактор («энергичность») есть и у тех, которые не нравятся (у Жириновского), значит, не эта причина нравиться. И мой собеседник, понимая это,возвращается на круги своя — «больше нравится», и все тут.)

- Нопочему он, как Вы говорите, «больше нравится»?

- Ну, потому что он такой (пошли по второму кругу)… онправду говорит всегда (вот это уже что-то новое).

—      А Вы что, прямо ловили на лжи других кандидатов в президенты — Г. Зюганова или офтальмолога С. Федорова?Было такое?

-        Нет, не было. Простомне нравится, какой говорит. (И опять смена позиции — со «что говорит» («правду») на «как говорит».)

—И как он говорит?

—Ну, правду, это во-первых (хотяуже проходили). А кроме того… мне кажется, что он будетнастоящим президентом.

Конечно, можно было бы опять задать вопростипа «а почему?», но не стоит — мой партнер скрылся заспасительным обобщающим «будет настоящим президентом», поскольку,как видим, не распола­гает (в своем сознании) аргументамив обоснование своей пози­ции, а на нашем языке — «осознаваемой информацией»,форми­ровавшей его мнение о Лебеде. Ему бы сказать: «Мне интуиция подсказывает,что Лебедь будет настоящим президентом» — вот тог­дабы была правда, а автор этих строк полностью с ним согласился бы.Согласился бы потому, что, во-первых, «интуиция» — это и есть «подсознание», аво-вторых, автор сумел заглянуть в подсознание этого человека и нашел там объяснение его симпатии к Лебедю. Дело в том, что вне связи с разговором на этутему и до этого разго­вора автор протестировалэтого своего собеседника и обнаружил, чтотот — довольно-таки авторитарная личность, человек, склон­ный к силовым решениям трудных ситуаций… А впсихологической науке известенфеномен идентификации избирателя с кандидатом, один из аспектов которого сводится к следующему положению: «Человеку нравится в других людях помимо всегопрочего и то, что свойственно ему самому».Вот этот-то феномен и сработал в психике моего собеседника, который увидел в Лебеде то, что свойственно иему самому, что и послужило возникновению аттракции (притя­жения) к этомукандидату.

Впрочем, он почти так и сказал — «мнекажется».

- Но, уважаемый автор, может, в Вашей науке психологии этои так, но все-таки неубедительно, что он решил голосовать за Лебедя потому,что сам такой. Как-то все-таки это неубедительно звучит.

- Понимаю. Тогда, может быть, продолжим задавать моему собеседникувопросы типа «а почему»?

- Нет, это понятно, что этого делать не стоит. Как Выговорите, мыуже это проходили. Согласен, ничего нового не услышим.

- И я согласен с Вами. Но тогда получается, что он не знаетистинных причин своей симпатии к Лебедю, так?

—      Да, если он не привел их, значит, получается, не знает.

-        Хорошо. А раз не знает, значит, нет такой информации вего сознании.

Следовательно, его поведение в этом плане (мы говорим толь­ко обэтом плане!) регулируется не «осознаваемой информацией», а иной, которую можноназвать и «внесознательной» и «подсозна­тельной». Логичный вывод?

—Допустим, логично. (Не будуреагировать на это «допустим», ибо знаю — мой партнер этим словомпрактически неосознанно оставил себе лазейку на случай возможного отступления(«Но я же не сказал, что это логично. Я сказал: «допустим,логично»»). Понимаю и не буду фиксироваться на этом).

—Значит, мы пришли с Вами квыводу, что выбор им Лебедя был больше детерминирован егоподсознанием, чем сознанием...

—Ну, это-то понятно, а чтодальше-то? (Некое раздражение вызвано тем, что я второй разповторил то, с чем он согласился вынужденно.)

— А теперь остается только заглянуть в егоподсознание и уз­нать, что же там у него такое есть, что притянулоего к Лебедю. Но, откровенно говоря, сейчас для нас (для нашейтемы разговора о ви­дах имиджформирующей информации) важно нестолько то, что конкретно в подсознательной сфере психикиэтого человека притя­нуло его к Лебедю, сколько то, что его рука,вычеркивавшая или подчеркивавшая что-либо в бюллетене, управляласьподсознатель­ной информацией. С этим мы с Вамисогласились. А что касается конкретного феномена идентификации,который и объяснил пси­хологу возникновение аттракции (эмоциональноположительного притяжения) этого человека к данному кандидату, то сейчас я на этомобъяснении настаивать не буду. Ведь иначе мне надо было быразвернуть систему доказательств существования этого фено­мена(«идентификации»), его влияния на самооценку, влияния са­мооценкина поведение людей — далеко бы ушли (может быть, ког­да-нибудьв другой книге мы и поговорим с Вами об этом; правда, интереснаятема). Скажу лишь одно: да, действительно существует такой феномен — человеку вдругих нравится то, что есть в нем са­мом положительного (с еготочки зрения). Однако специально для Вас как для сиюминутного моего оппонентаотмечу: как и из каж­дого правила, и из этого есть исключение. Человеку небудут нра­виться в других людях какие-то черты, свойственные и емусамому, только при одном условии: если эти черты им самим непросто осуж­даются, но он ежедневно и ежечасно с ними борется, посколькуони его мучают, жить спокойно не дают. А Вы сейчасиспытываете по­добные переживания и борения? Большинствонаших слушателей на этот вопрос (если разговор об этомзаходил) отвечали примерно так: «Ну, когда-то это, наверное, ибыло, а сейчас нет». Верно, «нет», ибо такое состояние души,когда внутри «раздрай», — нечастое, не естественное, и вот почему.Если человек начинает испытывать дис­комфорт из-за диссонансасистемы своих ценностей («я курю, хотя знаю, что курить вредно»), то, как правило,у него срабатывают не­кие механизмы психологической защиты (каксрабатывает меха­низм иммунитета при проникновении в организм вредных микро­бов),цель которых — превратить диссонанс в консонанс, чтобы «хозяин» снова оказалсяв состоянии душевного покоя («Оно, ко­нечно, может, и вреднокурить, только, во-первых, кто это дока­зал? Я не видел таких; аво-вторых, человек так мало живет, чтобы еще и лишать себяудовольствий» — это не я сказал, это моя психо- логическая защита«подсунула» мне такое «объяснение», а в резуль­тате я не испытываюбольшого дискомфорта от противоречия между тем, что я знаю, и тем, чтоя делаю). Вот, кстати, почему людям обыч­но самокритика дается сбольшим трудом, чем критика (других людей): критиковать себя —это устраивать в своем доме «раздрай», а бдительная охрана(психологическая защита) этого допустить ну никак не может и борется сэтим изо всех сил своих… (Вот куда Вы меня увели. Ну да ничего, все равно интересно.)


ПриложениеБ

 

Гипноз

1.  Терминология

2.  Гипнозкак состояние сознания

3.  Гипнози степень свободы в поступках

4.  Целиприменения гипноза

5.  Гипноз,автогипноз и медитация

6.  Технологияи техника гипнотизации

7.  Гипнотизацияпомимо воли гипнотизируемого (или: Испытайте себя)

8.  Постгипнотическоесостояние

8.1.Постгипнотическаяамнезия

8.2.Постгипнотическоевнушение

1. ТЕРМИНОЛОГИЯ

Термин «гипноз» (от греч.:hypnos—- сон; Гипнос — древнегрече­скийбог сна, сын богини Ночи) в русском языке имеет два значения: как особое,временное состояние сознания человека («находится под гипнозом»)и как процесс воздействия, приводящий к этому состоя­нию(«поддаваться гипнозу» = поддаваться гипнотическому воздей­ствию).

Гипноз вызывается либо другим человеком(например, гипно­тизером) и тогда говорят о гетерогипнозе, либосамим человеком и тогда говорят об автогипнозе.

Гипнотическое воздействие также имеет двазначения: воздей­ствие с целью вызова гипноза и воздействие начеловека, уже нахо­дящегося в гипнозе, с какой-либо другойцелью (например, гипно­терапии, т.е. лечения).

Гипноз рассматривается как общее понятие поотношению к по­нятиям «гипнотический сон» и «гипнотическийтранс».

Следует дифференцировать понятия «гипноз» (как процесс) и «внушение»(как процесс): первое является частным по отношению кболее широкому понятию в психологии — понятию «внушение» каквоздействию не только с целью вызова гипноза, но с иными целями(расположения к себе, совершения человеком определенных поведенческих актов ит.п.). При этом, хотя внушающее воздействие и может оказываться начеловека в бодрствующем состоянии, ин­формация в основном адресованаподсознанию.

Таким образом, в принципе следуетдифференцировать поня­тия «внушаемость» и «гипнабельность», хотяво многом они сино­нимичны.

2.ГИПНОЗ КАК СОСТОЯНИЕ СОЗНАНИЯ

Сознание человека, находящегося в гипнозе,выключено полно­стью (при гипнотическом сне) или частично(при гипнотическом трансе, когда человек осознает, что он в гипнозе), чтофизиологи­чески выражается в торможении коры головного мозга, заисклю­чением одного участка — так называемого сторожевогопункта, благодаря которому осуществляется раппорт — своеобразная связь междугипнотизером и гипнотизируемым.

Таким образом, гипноз как состояние — этоизмененное состоя­ние сознания; по принятой классификации — ненормальное (в смысле — не типичное), не патологическое, частичноили пол­ностью не функционирующее сознание.

Состояние гипноза характеризуетсясвоеобразной блокировкой сознания: в то время как органы чувств (слух,зрение...) работают нормально и от них поступают в мозг нервныеимпульсы, в созна­ние эта информация не проникает: оноблокировано словесным воздействием гипнотизера; в результате загипнотизированныйне осознает информацию, поставляемую ему (его сознанию) собствен­нымиорганами чувств. Таким образом, загипнотизированный че­ловекможет находиться с открытыми глазами и при этом ничего невидеть вокруг себя; точнее, на сетчатке его глаз внешние пред­метыотражаются, нервные импульсы по зрительным нервам до­стигают мозга, но в кору(заведующую сознанием) не поступают (это состояние называют «негативнойгаллюцинацией» — терми­ном, по нашему мнению, не очень удачным).

Одновременно с этим в подобном состоянии учеловека можно вызвать видения того, что в его окруженииотсутствует («Вы в саду» — и человек видит деревья). Возникаетэффект «центрального зрения», когда появляющиеся в мозгу образывызываются не органами чувств, а словами гипнотизера (так называемаяпозитивная галлю­цинация). И это явление дает намоснование сделать весьма важ­ный (хотя и не имеющий прямого отношенияк теме «гипноз») для понимания проблем экстрасенсорного восприятия вывод:человек может видеть (в смысле осознавать зрительные образы) не только глазами(как Вы сейчас видите эти буквы), но и мозгом: зрительный образможет возникать в сознании не только благодаря действию органачувств — глаз, но и вопреки его действию, а благодаря воз­никшемуот непосредственного воздействия извне на кору голов­ногомозга очагу возбуждения в зрительных отделах коры. Отсюда: видетьможно и без глаз, т.е. помимо органов чувств, т.е. экстрасен­сорнымпутем. Другой разговор — что видеть: то, что создано орга­намичувств, или то, что создано помимо органов чувств — экстра­сенсорнымпутем (ведь когда я попрошу Вас представить лицо хорошо знакомого Вамчеловека, Вы увидите это лицо экстрасен­сорным путем). Такимобразом, вполне реально прямое воздействие на корковые зоны органовчувств, минуя сами органы.

И коль скоро мы заговорили о физиологиицентральной нервной системы, следует еще отметить: есть мнение(автору не известны экспериментальные его доказательства, хотя это непротиворечит теории), что в состоянии гипноза уменьшается активность левого полушариямозга и активизируется его правое полушарие .

Гипнотическое состояние сознанияхарактеризуется не только блокировкой сознания от внешних сигналов (кромеголоса гипно­тизера), но и блокировкой собственных желаний,потребностей, установок. Под гипнозом человек желает только того, чтоисходит от гипнотизера; какая-либо инициатива полностьюотсутствует; свободная воля практически подавлена, как подавлена и критика.

И в этой связи весьма важной являетсяследующая проблема:

3. ГИПНОЗ И СТЕПЕНЬ СВОБОДЫ В ПОСТУПКАХ

Система личности каждого человекапредставляет собой кар­кас ценностей типа «это — хорошо», «это —плохо» («любить лю­дей — это хорошо», «красть — это плохо»,«чистить зубы — это хо­рошо», «делать недобросовестно — это плохо» ит.п.). И именно этими своими ценностными ориентациями человекруководству­ется в жизни: если его не вынуждают обстоятельства, то онобычно делает то, что считает хорошим, и не делает то, что самсчитает пло­хим.

Но состояние гипноза — это состояние блокирования созна­нияне только для информации извне, но и для информации «из­нутри»— из собственной системы ценностей данной личности (где изаписано, что такое хорошо и что такое плохо).

Человеку в его обычном (не гипнотическом)состоянии дают лист бумаги и говорят: «Разорвите этот лист».Большинство наших слу­шателей (на наших тренингах) на этореагировали так: «А зачем?» И в этом вопросе скрыто стремлениевыяснить: соответствует ли его собственным ценностям цель даннойпросьбы, цель данного поступка (разрыва листа бумаги). Приповторной просьбе это сде­лать многие из них это делают, но приэтом испытывают некий психи­ческий диссонанс: все-таки что-либоуничтожать «просто так» — это не соответствует одной из ихценностных ориентации — «не уничтожать» без надобности имущество. Нонасколько эта ценность («не уничтожать») сильна? Ведь кто-то и нестал спрашивать «а за­чем?», а просто взял и, не испытывая приэтом почти никакого дис­комфорта, разорвал лист; кто-то спросил, азатем почти спокойно это сделал; а кто-то, делая это,«пересиливал себя» — приносил в жертву одну ценность («неуничтожать») ради достижения другой ценности (либо чтобыуважаемому человеку — профессору реали­зовать его просьбу, чтоявляется ценностью; либо ради ценности «послушания» — вот так онвоспитан: «надо слушаться старших»).

Но если бы всех этих людей погрузить вгипноз и дать такую же команду, практически они все выполнили бы еебез какого-либо внутреннего сопротивления — собственнаяценностная ориента­ция «не уничтожать» оказалась бы слабее приказа гипнолога.Так же многие выполнили без гипноза и команду «разорвать эту бро­шюрку1»,хотя «многие» означает, что некоторые при этом все-таки «переживали»,что можно заметить по некоторой медлительности в выполнении (по сравнению свыполнением команды «разорвать лист»). И это понятно: установка «нервать книги» — более силь­ная, чем установка «не рвать бумагу (дак тому же чистую)». И тем не менее — разорвали брошюрку, принося таким образомв жертву одну свою ценность ради достижения другой, котораясейчас до­минирует— ценности послушания (которая в данном случае создана искусственно: «Вы будетеслушаться меня и выполнять все мои ко­манды»). Ну а под гипнозом они поступили с брошюркой точно так же, как с чистым листом бумаги, — разорвали.

Но насколько далеко так можно уйти, какиееще ценности че­ловек может под гипнозом принести в жертву радиценности по­слушания? Ответ на этот вопрос и есть ответ на проблемуо свободеволи под гипнозом: может ли человек сделатьпод гипнозом все, что угодно гипнотизеру, вопреки всем своимценностям, или нет?

… Испытуемому, находившемуся под гипнозом,дали в руки склянку и сказали, что в ней азотная кислота (испытуемыйпо сво­ему образованию знал, что это такое). На самом деле всклянке была безобидная жидкость. Затем человека подвели к другомучеловеку и приказали вылить «кислоту» тому в лицо. Испытуемый невыпол­нил команду — ценность «послушания» оказалась все-таки мень­шей,чем ценность «здоровья другого человека». Тогда последовал новый приказгипнотизера с информацией, что стоящий перед ним человек готов убитьребенка. Загипнотизированный выполнил ко­манду — плеснул в лицо «кислоту»,проявив таким образом систему своих ценностей: ценность «жизнь ребенка»плюс ценность «по­слушание» оказались выше ценности «здоровьедругого человека».

А вот еще один пример эксперимента,участником которого был автор. Испытуемому в гипнозе дали в рукикартонный нож и сказа­ли, что это настоящий нож. Затем ему даликоманду «ударь ножом в грудь» другого человека. Загипнотизированный не выполнил команду (ценность «жизнь человека» оказалась вышеценности «по­слушание»); емуповторили команду еще и еще раз (повышали цен­ность «послушания») и, наконец, он выполнил команду — «ударил ножом в грудь», но — рукояткой в грудь, а неострием лезвия. И та­ким образом егоподсознание (а в гипнозе человеком управляет только подсознание) как бы «схитрило» — удовлетворило ценность послушания (ударил) и удовлетворило ценность жизнидругого че­ловека (не убил).

Таким образом, человек под гипнозом будетсопротивляться команде, если его действия будутпротиворечить достаточно вы­сокой для него ценности (посравнению с ценностью послушания); и не будет активносопротивляться команде, если она хотя и про­тиворечит какой-либо егоценности, но последняя для него не очень высокая — «нельзя рватьброшюрки» (в том числе и по сравнению с ценностью послушания,которая у него могла быть достаточно выражена и до гипнотизации— по его характеру).

И получается, что подобным образом можновыявить, что для человека очень ценно, что менее ценно, а чтосовсем не ценно, хотя он и говорит нам, что это для него важно. Ноизвестно: то, что в соз­нании человека (а говоря «поверьте, это дляменя очень важно», он проявлял свое информационное поле сознания),не всегда соот­носится с тем, что в его подсознании,которое в основном и управляет поведением людей. Следовательно,посылаемая под гипнозом команда будет реализована или не реализована взависимости не от системы осознаваемых ценностей («я знаю, что жестокость — этоплохо» — это в сознании человека), а от системы ценностей под­сознания(где жестокость может оцениваться с плюсом). Отсюда вывод:то, что называют «волей» применительно к гипнотическо­мусостоянию, есть система подсознательных ценностей, которая ипроявляется в реализации или нереализации команд гипнотизера. Иначе говоря,гипноз мог бы быть использован и для психодиагно­стики системыистинных (подсознательных) ценностей человека. Однако обычно гипнозиспользуется для других целей.

4. ЦЕЛИ ПРИМЕНЕНИЯ ГИПНОЗА

Таких целей несколько, и все они основаны наодном принципе гипнотизации — инактивации сознания и, какследствие, активи­зации подсознательного информационного поля, выявлении того,что находится в подсознании у человека.

И получается, что одна из основных целейгипноза — выявление содержания подсознания, что важно, например,в интересах психо­патологической диагностики.

Ведь известно, что все, что когда-либопроисходило с челове­ком, все, что когда-либо воздействовало на него (иневажно, осоз­навал человек это воздействие или не осознавал, например,«увидел, но не обратил внимания (не осознал увиденное)»), все этооседает в его подсознательном информационном поле, в том числе итак называемые психотравмирующие ситуации. Например, вдетстве с ре­бенком обошлись ужасным образом, со временем это событие«за­былось» (оказалось, благодаря психологической защите вытеснен­нымв подсознание), но вытесненная таким образом информация продолжает оказыватьвлияние на психическую жизнь человека ввиде, например, необъяснимых фобий (страхов), неизвестно каким образом образовавшихся установок («эта женщина понепонятным причинам не любит всехмужчин и старается избегать контактов сними, хотя и не помнит, чтобы когда-либо от них исходила ре­альная угроза»).

Так вот, погрузив человека в гипноз изаблокировав его сознание от внешней информации = обеспечивдоступ в сознание подсоз­нательной информации (обеспечив ееосознание), можно выявить в его «забытых страницах» биографииподобное психотравмирующее событие, что успешно делается в ходерегрессионной терапии (а гип­ноз в этом случае называетсярегрессионным гипнозом).

Более того, существует предположение, что подобная психоди­агностикавозможна, если психотравмирующее событие произошло не в этой жизни человека, ав одной из его прошлых жизней.

В регрессионном гипнозе (который по технике практически не отличаетсяот обычного гипноза, за исключением некоторых деталей) можно не только выявить психотравмирующуюситуацию или фак­тор в прошлом, но и даже стереть его, внушив пациенту вгипнозе, что «этого никогда не было, а все это — только приснилось однаж­ды...».Этот прием регрессионной психотерапии был разработан М. Эриксоном и получил егоимя — эриксонианский гипноз.

Внушением человеку, находящемуся в гипнозе,можно не только изменить его знания о собственной истории, нодаже некоторые биофизические характеристики его организма.Например, изменить болевую чувствительность — заблокировать ее, и тогда человекне будет чувствовать боли (что, кстати, опасно, поскольку боль — наш сторож;но вполне приемлемо при каких-либо медицинских мани­пуляциях, которые могутвызвать болезненные ощущения; отсюда вполне реальна операция «под гипнозом»).Более того, можно, на­пример, изменить силу мышц, и тогда человекможет поднять груз, который в обычном состоянии он не смог быподнять.

В гипнозе можно не только изменить физическиеспособно­сти, но и спровоцировать, вызвать к жизни те творческие способ­ности,которые имеются у человека, но по каким-либо причинам не были реализованы в егожизни. В этой связи приводят случай, когда «200 испытуемых лиц,которые тестировались профессором В. Райковым в Московскойпсихоневрологической клинике, в состоя­нии гипноза внезапно продемонстрировалиудивительные творческие способности, например, в рисовании, лепке изглины или выдува­нии стекла. Наблюдалось также усилениевозможностей памяти у всех испытуемых лиц: так, они смогли вгипнотическом состоянии за одно и то же время выучить в шесть разбольше иностранных слов». Вот уж поистине возможностичеловека безграничны.

Последнее замечание в цитате выводит нас ещена одну прак­тическую цель гипнотизации — введение в состоянии гипнозаучеб­ной информации, что родственно гипнопедии (обучении вовремя физиологического, естественного сна).

Определенное место в практическом приложениигипноза при­надлежит автогипнозу.

5.       ГИПНОЗ,АВТОГИПНОЗ И МЕДИТАЦИЯ

Когда говорят о гипнозе, то чаще всего имеютв виду гетерогип-ноз — гипнотизацию однимчеловеком другого. Но иногда пишут и об автогипнозе — введении вособое состояние психики самого себя. При этом следует отметить,что многочисленные руководства по гип­нозу обычно лишь упоминаютоб автогипнозе, представляя в основ­ном технику гетерогипноза. И при этомдаетсяинформация, которая практически ничем неотличает автогипноз от медитации по тех­нике погружения и по состояниюсознания: и там и там говорится о сужении сознания, обосвобождении его от какой-либо инфор­мации, о достижении«чистоты» сознания и т.п. И все это убеждает в том, что состояниесознания, возникающее при автогипнозе, идентично состояниюмедитативного транса, а технология и тех­ника при автогипнозеидентичны начальным техникам медитации.

6.      ТЕХНОЛОГИЯИ ТЕХНИКА ГИПНОТИЗАЦИИ

Под «технологией» в данном случае понимаютсяобщие прин­ципы и условия гипнотизации, а под «техникой» —конкретные дей­ствия гипнотизера.

Одно из важных условий эффективногодостижения цели гип­нотизации — наличие у гипнотизера и гипнотизируемого особыхчерт личности.

Поскольку известно, что ведущую роль вуспешной гипнотиза­ции играет авторитет гипнотизера в глазахгипнотизируемого, то можно полагать, что сам процесс гипнотизациинаступает до вну­шения сна — за счет тех действий гипнотизера,которые направлены на формирование у гипнотизируемого, с однойстороны, доверия к себе (позитивное отношение в большей мере на рациональном уровне),а с другой — расположение к себе (позитивное отношение наэмоциональном уровне). Обладание способностью (или — вла­дениетехниками) расположения людей к себе — техниками ат­тракции— залог успеха при гипнотизации.

Другой важной чертой характера гипнотизерадля достижения эффекта гипнотизации является уверенность в себе (в успехе свое­годела) и способность к директивному (приказному) воздействию. Наличие этихкачеств — необходимое условие для достижения со­стояния гипноза.

С другой стороны, наличие определенных чертличности у гипно­тизируемого может способствовать эффектугипнотизации. Преждевсего речь идет о таком качестве, какгипнабельность, которая яв­ляет собой частный вид другого качества— внушаемости. При этом следует отметить, что внушаемость бывает каксостоянием личности (временным явлением у данного человека), таки свойством лично­сти (относительно постоянным — в течениемногих лет). В послед­нем случае говорят о внушаемой личности,которая характеризуется прежде всего склонностью к подчинению,конформизму (следова­нию за мнением других людей), а также идругими качествами.

Отсюда, чем более выражены перечисленные вышечерты у гип­нотизируемого, тем эффективнее гипнотизация. Видели,наверное: на сцену к выступающему с опытами гипнотизеру поднимаются из залалюди, которые (многие из них) буквально за секунды оказы­ваютсяв гипнозе — это происходит благодаря совпадению необхо­димыхкачеств гипнотизера и потенциального гипнотизируемого.

Поскольку основной принцип гипнотизации —создание усло­вий для уменьшения притока информации в сознаниегипнотизи­руемого, то эффективность этого процесса зависит от эффектив­ностисредств достижения инактивации сознания.

Все методы «изоляции» сознания от «ненужной»информации можно разделить на две группы.

Первую группу методов можно было бы назватьгруппой мето­дов «центрального действия». Принцип: вызвать торможение нерв­ныхклеток центральной нервной системы, в частности — коры го­ловногомозга, поскольку они ответственны за сознательную деятельность.К числу конкретных техник сюда относятся прежде всего вербальное внушение,осуществляемое как в гетерогипнозе, так и в автогипнозе («Выочень хотите спать… спать...»; «Я очень хочу спать… спать...»). Кроме того,тот же эффект можно вызвать сенсорной перегрузкой — посылкой непрерывнодействующего сиг­нала: постоянный звук метронома, звукпадающих капель, моно­тонный звук прибоя либо сигнала, воздействующегопостоянно и достаточно сильно, что достигается непрерывным всматриванием вкакую-либо блестящую поверхность.

Вторую группу методов инактивации сознанияможно было бы назвать методами «периферического воздействия». Принцип:блоки­ровка рецепторов органов чувств (зрения, слуха...), чтоприводит к резкому уменьшению притока нервных импульсов в мозг, вкору головного мозга; результат — инактивация. В самом деле:закройте глаза — и будет блокировка зрительных рецепторов, в мозгу умень­шитсячисло активно действующих нейронов. А если еще и уши  заткнуть…— еще лучше для инактивации сознания. А если при всем приэтом лишить человека обоняния, осязания (погружением тела вспециальную жидкость), то наступит полная сенсорная деприва-цияи человек просто уснет (сознание инактивируется полностью) ибудет видеть сны — продукты активного подсознания.

К этой же — второй — группе следует отнестии приемы само­расслабления, в частности приемы миорелаксации —самопроиз­вольного расслабления скелетных мышц, что также уменьшаетпри­ток импульсов в мозг человека.

Отсюда и конкретные техники гипнотизации:

а)       создатьусловия в помещении (приглушенный свет, возможность использовать монотонные звуковые сигналы и т.п.);

б)       испытуемоголучше положить, чем посадить в кресло, а тем более — гипнотизировать стоя, поскольку релаксация достигается лучше, когда нет необходимости напрягать мышцытела;

в)       одеждане должна стеснять, давить где-либо;

г)       испытуемомупредлагают либо закрыть глаза (при технике сенсорной депривации), либо неотрывно смотреть на яркий пред­мет (не на электрическую лампочку, а, например, настеклянный шар);

д)       производитсявербальное внушающее воздействие:«ПередВашими глазами я держу предмет, на который Вы смот­рите. Мой голос Вы слышите ясно и отчетливо. ЕслиВаш взгляд «теряет» предмет, Выснова направляете его на предмет и удержи­ваете на нем. Расслабьтесь и слушайтемой голос. Я бы хотел, что­бы Вырасслабились. Во всем теле Вы ощущаете это расслабление. Вы расслабляетесь все больше, фиксируясь напредмет и слушая мой голос, Вычувствуете себя все расслабленнее. Мышцы Ваших ступней расслаблены, мышцы Ваших ног, рук, кистей расслаблены, все Ваше тело расслаблено.

А теперь Вы ощущаете, что Вам хочется спать.Вы становитесь все более сонным. Внимательно вслушивайтесьв мой голос. А те­перь на Вас наваливается тяжесть, Ваше телостановится тяжелым. Ваши ступни, ноги, все тело становятсятяжелыми. Приятное теп­ло охватывает Ваше тело. Вы думаете о сне. Приятное теплоохва­тывает Вас, как при засыпании. Ваши веки становятсятяжелыми, Вы сонны, Ваши веки тяжелые, тяжелые, тяжелые. Думайте осне только о сне, о сне и ни о чем другом.

Теперь Вы не можете держать глаза открытыми,потому что Ваши веки становятся все тяжелее и тяжелее, всетяжелее. Вы хотите спать,

Вы все больше хотите спать. Ваш взглядтуманится, глаза жжет, Вы плачете. <...> Дышите глубоко имедленно, глубоко и медленно. С каждым вдохом Ваш сон все глубже, Вашиглаза уже закрыты. Вы засыпаете, спите, спите» .

Или — более короткая формула:

«Смотрите мне в глаза, Ваш взгляд становитсятяжелым, тяже­лым, Ваши руки становятся тяжелыми, Ваши ноги становятсятя­желыми, все Ваше тело становится тяжелым. Ваши глазаустали, но не закрывайте их, если еще это можете сделать. Ваши веки тяжелы, каксвинец. Вы будете спать, спать!» .

При этом важно отметить особенности речигипнотизера: он должен строить свои фразы таким образом, чтобы свести к мини­мумунапряжение, связанное с пониманием слов; чем проще фраза, темлегче реализовать заложенную в нее команду.

Вызывая гипнотическое торможение подобнымитехниками, гипнотизер стремится сохранить при этом контакт с гипнотизиру­емым,добиваясь наличия раппорта — особого вида связи гипноти­зерас гипнотизируемым, когда последний слышит только слова первогои выполняет только его команды. Вот пример внушения раппорта:«Вы совершенно расслаблены, совершенно свободны, Вы спите.Хотя Вы спите, Вы можете со мной говорить. Вы можете от­вечатьна мои вопросы не просыпаясь, не просыпаясь. Вы говорите, каклюди говорят во сне». И именно наличием раппорта гипнотический сон отличаетсяот физиологического сна, во время которого у спящего нетобратной связи с окружающими его людьми.

К числу специальных техник для поддержанияраппорта можно отнести подстройку (своеобразное копированиеповедения гипно­тизируемого гипнотизером на первой стадии усыпления).

Эффективность речевого воздействияповышается при учете каналов доступа — своеобразного внутреннего языка мышлениягипнотизируемого, который можно выявить до начала гипноза через анализего взгляда.

После наступления гипнотического сна нередкогипнотизер проводит диагностику его глубины следующей техникой: «Выне сможете поднять руку, она очень тяжелая, она налитасвинцом. По­пытайтесь ее поднять, и Вы не сможете это сделать…Попробуйте ее поднять… Попробуйте… и Вы не можете этосделать… Попро­буйте...» или то же самое на попыткурасцепить руки или открыть глаза. Для той же цели используетсявесьма объективный показа­тель — наличие или отсутствие анестезии(потери чувствительности к боли): «Вы ничего не чувствуете… Вы нечувствуете боли… Я колю Вас иглой, но Вы не чувствуетеболи...», и если при уколе не срабо­тает защитный безусловныйрефлекс отдергивания руки — человек находится в достаточноглубоком гипнотическом сне.

Осуществив во время гипнотического сна (илигипнотического транса) необходимые внушения и таким образомдостигнув постав­ленной цели, гипнотизер переходит к техникевыведения гипноти­зируемого из состояния сна, произносяпримерно следующее: «Сей­час я Вас разбужу. Постепенно Ваше состояниетранса смягчится, я буду считать от пяти до одного. Когда Выпроснетесь, Вы будете чувствовать себя здоровым, отдохнувшим и небудете испытывать никаких неприятных ощущений. Вы будете себячувствовать так, как будто сладко и долго спали. А теперь ясчитаю и на счет «один» Вы проснетесь: пять… четыре… Выначинаете просыпаться… три… два… один! Откройтеглаза!».

Говоря о технике гипнотизации, нельзя незатронуть проблему, поднимаемую практически каждый раз, когдаречь заходит о гип­нозе: любого ли человека можнозагипнотизировать?

7. ГИПНОТИЗАЦИЯ ПОМИМО ВОАИ ГИПНОТИЗИРУЕМОГО (ИЛИ:ИСПЫТАЙТЕ СЕБЯ)

Вне всякого сомнения, если гипнотизация будетпроисходить против воли (желания) гипнотизируемого, то вероятность дости­жениягипноза почти нулевая. Но — «почти», ибо если гипнотизи­руемыйдостаточно гипнабельный по своему складу личности че­ловек (см. предыдущийраздел), а у гипнотизера резко выражены необходимые ему черты личности, то придостаточно длительном воздействии можно достичь цели гипнотизации— вызвать гипно­тический сон. И этого же эффекта можно достигнуть при постоян­номвоздействии на человека монотонными раздражителями (звук падающих капель,метроном и т.п.) Представьте себе: человек на­ходится в изолированном небольшомпомещении, слабый, слегка приглушенный.свет, постоянный звукметронома или иной мало­дифференцированный звук (но не резкий, не громкий, амонотон­ный, постоянно «тикающий»). Одновременно в динамике такжепостоянный, слегка приглушенный голос гипнотизера, произнося­щий: «Выхотите спать… Вас тянет в сон...». И все это не пять ми­нут,а час, второй, третий… И надо уметь «отключаться» от внешних раздражителей(владеть теми же приемами медитации), уйти в свои  мысли,поставить вполне осознанно своеобразный блок между сво­имсознанием и этими внешними сигналами, чтобы противостоять этому суггестивному(внушающему) воздействию. Не каждый это сможет сделать. И если Вы хотитезнать, можете ли Вы также бло­кировать подобные воздействия, то проведитеэксперимент: читая эту книгу, включите телевизор, чтобы тамчто-то говорили, вклю­чите достаточно громко… Можете осознаватьпрочитываемое? Не мешает диктор телевидения? Если не мешает, —хорошо, можете противостоять внешним воздействиям, уйти от внешнихраздражи­телей (как это делает автор: пишет эти строки приговорящем те­левизоре… о чем это он там? — о съезде какой-то партии).

Несколько легче достигнуть гипнотизации,когда она осуществля­ется помимо (а не против) воли человека, т.е.когда человек не выра­жает стремления к взаимодействию сгипнотизером, но и не проявляет активного сопротивления.

И совсем легко это сделать (опытномугипнотизеру) тогда, когда человек согласен гипнотизироваться.

Вот так можно ответить на достаточно частозадаваемый вопрос: любого ли человека можно загипнотизировать? Любого,если будет его желание гипнотизироваться, а гипнотизер будетобладать для этого профессиональными качествами; практически любого, несо­противляющегося гипнотизации; некоторых даже сопротивля­ющихся,но при создании особых условий (например, сенсорной депривациии т.п.), следовательно, невозможно загипнотизировать некоторыхсопротивляющихся (владеющих техникой «медитацион-нойизоляции») даже при создании особых условий; невозможно загипнотизировать вочень редких случаях не сопротивляющихся сознательно гипнозу (вполневозможно, что этому сопротивляется их подсознание); невозможнозагипнотизировать в очень редких случаях, когда гипнотизер игипнотизируемый обладают выражен­ными чертами характера, которые прямопротивоположны необхо­димым для гипноза; всех остальных загипнотизироватьпрофессио­налу не стоит никакого труда (даже Ваш покорный слуга в19 лет, только что назначенный старшим фельдшером в дом психохроников,без труда загипнотизировал больную, отказывавшуюся есть, и скор­мил ейцелую тарелку оставшегося от ужина пюре… Правда, он при этомне смог сразу вспомнить, как выводить из гипноза (вот страху натерпелся),но потом вспомнил, и все кончилось хорошо. Так что этоне сложно, если, конечно, не забыть технику...).

8. ПОСТГИПНОТИЧЕСКОЕ СОСТОЯНИЕ

В постгипнотическом состоянии различают двааспекта: пост­гипнотическую амнезию и постгипнотическое внушение.Рассмотрим каждый из них в отдельности.

8.1.   Постгипнотическаяамнезия

Как правило, после гипнотического сеансанаступает гипноти­ческая амнезия — забываниетого, что происходило с человеком во время гипноза. На самом жеделе человек не «забыл», что было, а не знает, чтос ним происходило во время гипноза, поскольку его со­знаниебыло выключено, а все, что внушалось, адресовалось ин­формационному полюподсознания. Однако если гипнотическое состояние было не глубоким,т.е. сознание выключено не полностью (как это бывает при гипнотическомтрансе), то, пробудившись, че­ловек может «вспомнить» — воспроизвестинекоторые фрагменты этого сеанса гипноза. Чтобы этого непроизошло (когда это необ­ходимо в психотерапевтических целях),человеку, прежде чем про­будить его, внушают, что он «ничего непомнит, что с ним происхо­дило в гипнозе».

В результате, различают спонтаннуюпостгипнотическую амне­зию (самопроизвольную, когда гипноз был глубоким) ивнушенную постгипнотическую амнезию.

А теперь — о постгипнотическом внушении.

8.2.   Постгипнотическоевнушение

Здесь речь пойдет не о процедуре внушенияпосле гипнотиче­ского сна, а о действии того внушения,которое проводилось во время гипноза, действии, которое проявляетсяуже после гипноза. Отсюда, точнее было бы говорить о «постгипнотическомсостоянии», а не о «постгипнотическом внушении»; но сильныстереотипы, принято говорить именно так («постгипнотическое внушение»), а неиначе. Мы же с Вами, говоря «постгипнотическое внушение», будемвсегда иметь в виду «постгипнотическое состояние»(постгипнотические действия) — состояние психики человека, вызванное предшеству­ющимгипнотическим внушением.

Дело в том, что внушенные в гипнозеустановки, желания, по­требности могут действовать и после выходачеловека из гипноза («Когда Вы проснетесь и если увидите..., тоу Вас возникнет желание сделать...»). При этом важно, что, совершаяпоступки, внушенные в гипнозе, человек, не зная их истинной причины,начинает при­думыватьдля себя объяснение, почему он сделал так. Вот пример, используемый Вашим покорным слугой на лекциях для доказатель­ствасвоим слушателям, как часто мы придумываем себе объясне­ние своего поведения.

«Послушайте «Притчу о зонтике»1.Некая женщина лечилась у психотерапевта от нервного заболевания. Он ее лечил гипнозом. Женщина пришла на очередной сеанс лечения. Правда,день был дождливый, поэтому она пришлас зонтиком, сложила его, повесила в приемной на вешалку и прошла к врачув кабинет. Тот ее усадил в кресло, усыпил(выключил сознание) и стал ей внушать то, что было положено по лечению. А затемрешил провести небольшой опыт. Он ей внушил, что, когда она проснется и выйдетв прием­ную, она возьмет свой зонтики раскроет его. Вот такую программу поведения он заложил в ееподсознание. Естественно, женщина об этомничего не знала, она проснулась, поблагодарила врача, вышла в приемную, сняла с вешалки зонтик и… раскрылаего (естественно).

—      Простите, зачем Вы этосделали? — спросил ее врач. Женщина былав замешательстве, ибо она сама не знала, почему она так сде­лала. Но надо знатьпсихологию людей! Наверное, больше всего на свете они не любят говорить,что не знают, почему они поступили так, а не иначе. «Что ж, я уж совсемтого, что ли...» — и придумыва­ютобъяснение. Придумала и эта женщина. Но поскольку она была в некоторомзамешательстве, то сначала она придумала явную не­лепость:

-  Яхотела посмотреть, нет ли в нем дырки.

-  Да, но ведь это Ваш зонтик, — продолжал вести свою«игру» врач, — и Вы знаете, что в нем никакой дырки нет.

—      Верно, верно, доктор!Конечно же!.. Я раскрыла его, чтобы посмотреть: высох он или нет, —наконец нашлась женщина.

Понятно. Женщина придумала вполне приемлемоеобъяснение своемуповедению. Но не это интересно (хотя и любопытно). Воз­никает другой вопрос:можно ли, не прибегая к помощи врача, ей доказать,что она придумала это объяснение, что она говорит не-

1 Этой «Притче о зонтике» вданном «Приложении» посвящена специаль­ная статья, и можно было быпопросить уважаемого читателя обратиться к ней, а не представлять еездесь, в статье о гипнозе. Однако здесь, в этой статье ак­цент делается совсем наином понимании той притчи. А посему автор повто­ряет ее здесь (с иной,разумеется, интерпретацией), за что он просит извине­ние у своих редакторов (ичитателей), не любящих повторов в тексте.

правду? Нет и нет. Ибо она сама теперь в этопридуманное объясне­ние верит. В самом деле, возможно ведь такое, что мы открываем зонтик, дабы убедиться, что он уже просох? Вполневозможно. Следо­вательно, это придуманноеобъяснение в отличие от первого (явная глупость:«посмотреть, нет ли в нем дырки») может иметь право на существование. А раз может — значит, имеет, решаетсознание (как видим, и оно не безпороков). Ибо в нем нет истинного мотива по­ведения. Но оно — сознание — нехочет выглядеть плохо в глазах другихлюдей, поэтому путем перебора возможных объяснений (за­чем люди открывают в помещении зонтик) находитвполне прием­лемое. И теперь женщина свято верит в это объяснение, накостер пойдет убежденная, что именно поэтомуона его раскрыла в при­емной.

Но мы-то с вами знаем, что это не так. Нодоказать ей — невоз­можно (не прибегая к помощи врача). И эта ситуация — причина многих конфликтных ситуаций вроде той...»

Прервем на этом лекцию, поскольку наш интересв данном слу­чае — не то, как люди придумывают объяснение своегоповедения в конфликтной ситуации, а что люди вообще могут «вестисебя» не по своей воле, под влиянием гипноза и — главное — незнать об этом (и придумать для себя, для окружающих причину, как этоженщина с зонтиком. Запомните этот пример.)

А для нас сейчас важно следующее: так впринципе можно вну­шить многие действия (а не только раскрытьзонтик в помещении). И будут ли они — эти действия — реализованыили нет, это зависит от двух факторов: а) от силы внушения(величины ценности послу­шания гипнотизеру) и б) от степенивыраженности тех собственных ценностей, с которыми может вступить впротиворечие ценность послушания (ведь не для всех же людейценность «не убий» является сверхвысокой ценностью, для кого-то она «просто высокая», адля кого-то — «так себе… средняя»). Вот,например, человеку внушили, что,после того как он проснется и увидит, как гипнотизер снимает очки, он должен подойти к окну и его раскрыть. Какочевидно, в постгипнотической реализацииэтой команды не было проблемы, поскольку действие «открыть окно» невступало в конфликт с ка­кими-либособственными ценностями.

А если: «когда гипнотизер снимет очки, то Выдолжны подойти к человеку, одетому в… взять у него из рукброшюрку и разорвать ее...»? И это скорее всего будет реализовано,ибо у большинства «брошюрка» — не Бог весть какая ценность. Атогда вот еще: «когда по телефону Вы услышите мелодию песни«Летите голуби, летите», Вы должны подойти к окну, открыть его и полететь,как птица. При этом Вы никуда не упадете, Вы полетите, какптица...» и человек в результате такого гипноза, сняв послетелефонного звонка трубку и услышав мелодию, подходит к окну, открывает егои… бросается вниз! «Нелепое самоубийство!» — в вечернихгазетах.

Да, это то, что называют зомбированием.Причем современная техника гипнотизации достигла такогосовершенства, что вовсе нет надобности человека предварительнопогружать в гипнотический сон, все делается тоньше и «изящнее».Но принцип тот же — след­ствие гипнотического внушения, зомбирование.Например, перед человеком ставит такую проблему, для решениякоторой ему сей­час необходимо максимально сконцентрироватьсвое внимание; в результате — в бодрствующем состоянии —возникает состояние нормальной доминантности, что сопровождаетсясужением созна­ния — благоприятным условием для словесного внушения, проговариваниякем-либо определенных фраз, но таким образом, чтобы человеких слышал (ухом), но не обращал бы на них внимания (ибо решалв этот момент сложную задачу). И тогда эти фразы проникают в подсознание,и оттуда начинают влиять на поведение человека. Происходит зомбированностьповедения (на этом принципе по­строен и «эффект 25-го кадра»).

еще рефераты
Еще работы по маркетингу