Реферат: Оценка и обоснование лизинговой схемы реализации продукции

Содержание

Раздел 1

Вступление…………………………………………………………....……3

Раздел 2

Аналитическая часть. Маркетинг проекта……………………..……..….6

2.1.     Введение………………………………………………..…….…….6

2.2.     Среда маркетинга………………………………………..…………8

2.2.1. Макроуровневые факторы………………………………….………8

2.2.2. Внешняя среда…………………………………………….….……10

2.3.     Комплекс маркетинга (Правило 4Р)…………………………….15

2.3.1. Рынок……………………………………………………………….15

2.3.2. Товар………………………………………………………………..17

2.3.3. Продвижение товара………………………………………………20

2.3.4. Цена…………………………………………………………………21

2.4.     SWOT – анализ……………………………………………………23

2.5.     Выводы…………………………………………………………….28

Раздел 3

Проектная часть…………………………………………………………..29

Финансово-экономическое обоснование положений проекта………..29

3.1.     Денежные потоки поставщика оборудования………………….29

3.2.     Денежные потоки лизинговой компании………………………33

3.2.1. Стоимость капитала лизинговой компании……………….…….33

3.2.2. Остаточный денежный поток лизинговой компании……………35

3.2.3. Зависимость маржинального лизингового платежа отстоимости заемного капитала……………………………………………………………….36

3.2.4. Зависимость маржинального лизингового платежа отсрока лизинга……………………………………………………………………………37

3.2.5. Зависимость маржинального лизингового платежа отстоимости оборудования…………………………………………………………………….38

3.3.     Денежные потоки лизингополучателя………………….……..40

3.3.1. Схемы финансирования покупки основного средства…..…….40

3.3.2. Дифференциальные денежные потоки…………………………40

Раздел 4

Заключение, выводы по проекту……………………………………….44

Раздел 5

Приложения, графики

1. Вступление.

 

Общие цели и задачи проекта:

Основнаяцель проекта – сформировать новое конкурентное преимущество для продукциироссийского производства. Задача проекта — всесторонне рассмотретьэкономическую целесообразность сотрудничества лизинговой компании и предприятияпри поставках продукции на внутренний рынок России.

Идеяпроекта состоит в реализации преимуществ, которые предоставляет для поставщикаи потребителя услуга финансового лизинга. На примере крупнейшего в Россиипроизводителя бульдозерной техники – ОАО «Промтрактор» рассмотрена возможностьувеличения потребления продукции российского производства на внутреннем рынкеза счет привлечения кредитных средств банков через механизм лизинга иформирования производителем и лизинговой компанией совместной ценовой политики.

Врезультате рассмотрения рынков кредитных ресурсов и предложения услугифинансового лизинга в России, а также анализа практики продаж зарубежныхпроизводителей, сделан вывод о необходимости формирования для широкого кругапотребителей предложения на поставку продукции ОАО «Промтрактор» на условияхфинансового лизинга.

Россияпроизводит огромное количество промышленной продукции, основным конкурентнымпреимуществом которой остается низкая цена. Развитие предприятий требуетинвестиций в основные средства, в НИОКР и в персонал.

Отсутствиеликвидных средств у большинства российских предприятий заставляет поставщиковоборудования предлагать альтернативные механизмы финансирования. Такиемеханизмы, как правило, принимают форму товарных кредитов. Однако, посколькупродавцы оборудования стараются сократить свою зависимость от кредитного рискапокупателя, они обращаются к финансовым посредникам, таким как лизинговыекомпании, с которыми они могут разделить риск. Многие крупныекомпании-поставщики создали свои собственные лизинговые компании, которыедействуют в их интересах. По запросам лизинговых компаний многие поставщикисоглашаются оказать содействие в перепродаже оборудования, предоставитьгарантии выкупа, возможности регрессных требований и коллективных регрессныхтребований.

Финансоваяаренда (лизинг) является важным источником среднесрочного финансирования дляпредприятий во многих странах, независимо от их величины или уровня развития.Отрасль лизинга особенно важна для стран с развивающейся и переходнойэкономикой, поскольку она обеспечивает дополнительный приток финансирования впроизводственный сектор, способствуя увеличению внутреннего производства, роступродаж основных активов и развитию финансовых механизмов, доступных местнымпредприятиям.

Услугафинансового лизинга промышленного оборудования позволяет решить сразу несколькозадач: упрощает процесс принятия решения банком о предоставлении кредита,обеспечивает инвестиции в основные средства лизингополучателя и увеличиваетвыручку поставщика оборудования, за счет потребителей, приобретающих продукциюв рассрочку, без увеличения размера дебиторской задолженности.

Механизмлизинга предоставляет лизингополучателям, крупным и мелким, средствоприобретения активов и увеличения своих производственных мощностей на выгодныхфинансовых условиях. Лизинг привлекателен для лизингополучателей благодаря егоэкономической эффективности, гибкости и доступности по сравнению с банковскимфинансированием.

Поставщикамоборудования, как российским, так и зарубежным, использование механизма лизингадает эффективный и сопряженный с низким уровнем риска способ продажи ихпродукции конечным пользователям в России, которые, как и прежде, работают вусловиях нехватки капитала для покупки средств производства. Поставщикиоборудования в некоторых случаях могут брать на себя часть риска, связанного слизинговой сделкой, предоставляя лизинговой компании, например, гарантииобратного выкупа.

Объемпредложения услуги финансового лизинга в России в настоящее время превышаетспрос на данную услугу в основном за счет высокой стоимости кредитных ресурсовв стране и отсутствия у многих предприятий опыта работы по лизингу. В то жевремя зарубежные производители и поставщики, широко использующие механизмлизинга при формировании цен на продукцию, поставляемую в Россию, значительноповышают конкурентоспособность своей продукции. Мало кто знает условия поставкипо лизингу бульдозеров ОАО «Промтрактор», а проценты и срок товарного кредита,предоставляемого Катерпилларом или Камацу широко известны на российском рынке.

Ваналитической части проекта представлены рынки кредитных ресурсов и услугифинансового лизинга в России. Рассмотрены конкурентная борьба, конкурентныепреимущества и ценообразование российских и зарубежных поставщиков тракторнойтехники. Основной вопрос маркетинга проекта — оценить возможность стратегическогоальянса лизинговой компании и поставщика с целью создания нового для российскихпроизводителей конкурентного преимущества.

Впроектной части проекта исследование денежные потоки, возникающие у участниковлизинговой сделки, при реализации данного проекта и использовании существующихв России кредитных ресурсов.

Исследованиепостроено на анализе денежных потоков поставщика, лизингодателя илизингополучателя продукции.

Дляформирования конкурентоспособного лизингового предложения рассмотрены зависимостивеличины лизингового платежа от стоимости кредитных ресурсов, привлекаемыхлизинговой компанией, и от размера скидки, предоставляемой поставщикомлизинговой компании. Таким образом, проанализирован вариант стратегическогоальянса лизинговой компании и поставщика, позволяющий создать новоеконкурентное преимущество продукции. Необходимо подчеркнуть, что в данномслучае, сбытовая политика поставщика полностью сохраняется, поставщик неутрачивает контроль за конечной ценой потребления товара.

Скидка,предоставляемая поставщиком лизинговой компании, может повлиять на величинуденежного потока поставщика, изменив размер выручки. Отсутствие статистикилизинга в России не позволяет ссылаться на прецеденты. Лизинг продукции,безусловно, интересен потребителям, не имеющим достаточных финансовыхвозможностей для приобретения техники на условиях предоплаты или на кредитныесредства, но лизингом могут воспользоваться и потребители, посчитавшие лизингболее выгодным способом приобретения основных средств.

Любоепредприятие имеет дебиторскую задолженность. В случае реализации продукции спомощью лизинговой компании дебиторская задолженность поставщика неувеличивается. Логично предположить, что размер дебиторской задолженностидолжен уменьшится пропорционально общему объему продаж техники на условияхлизинга. Размер дивестированных средств, связанных с уменьшением дебиторскойзадолженности, позволяет определить величину скидки от стоимости продукции длялизинговой компании, которая не повлияет на величину выручки предприятия.

Вопрос,каким образом финансировать приобретение основных средств, решается каждымпредприятием не менее одного раза в год. Всегда существует набор факторов,который необходимо учитывать при принятии решения. В общем случае анализденежных потоков покупателя, возникающих при финансировании покупки основногосредства за счет собственных или кредитных средств, а также на условияхфинансового лизинга приведен в Главе 3.3.

Маркетинг– совокупность рынка, персонала и современных информационных технологий.

 

2.Аналитическая часть. Маркетинг проекта.

 

2.1.Введение.

Вразделе маркетинга данного проекта рассматриваются рынок услуги финансовоголизинга и рынок продаж бульдозерной техники в России. Основное вниманиеуделяется пересечению этих двух рынков, а именно рынку бульдозерной техники наусловиях финансового лизинга. Соответственно будет построен и раздел маркетингапроекта. Информация о рынках лизинга и продаж бульдозерной технике агрегируетсяи рассматривается узкий рынок лизинга бульдозерной техники ОАО «Промтрактор».

Сегоднялюбой российский руководитель на вопрос о лизинге скажет, что опыт работы слизингом, как инструментом приобретения основных средств или способомреализации собственной продукции, на предприятии есть. И будет правруководитель. Тем более что на рабочем столе обязательно найдется несколькостандартных информационных бюллетеней от различных лизинговых компаний. Но,если обратиться к цифрам, то значимый объем операций по лизингу можно будетнайти лишь у некоторых малых и небольшого количества средних российскихпредприятий. В то же время в развитых странах на долю лизинга приходится до 30%операций по приобретению основных средств. С этой же идеологией зарубежныепоставщики приходят и на российский рынок. В чем же дело? Высокая стоимостькредитных ресурсов, нехватка средств у российских лизинговых компаний,отсутствие опыта в подобных операциях или это проблема законодательногорегулирования?

Несмотряна рост данного сектора экономики, определить объемы рынка лизинговых услуг вРоссии трудно, поскольку комплексные статистические данные по этому секторуотсутствуют.

Запериод 2002 — первая половина 2003 г. российский сектор лизинговых услугпродолжал развиваться. Анализ всех показателей, характеризующих портфельлизинговых сделок, говорит о значительном росте объемов лизинговых операций. Понекоторым оценкам, объем российского рынка лизинговых услуг по стоимостиоборудования в 2002 г. составил 1,7 млрд. долларов США.

Совокупныйобъем российского рынка и неизменно низкий уровень инвестиций в реальный секторделает российский рынок чрезвычайно привлекательным для применения лизинговогомеханизма. Данные, полученные в ходе опросов, свидетельствуют о том, что лизингна сегодняшний день является одним из немногих способов долго и среднесрочногофинансирования, доступных российским предприятиям. С другой стороны, возросшийкредитный риск, связанный с российскими предприятиями, высокая стоимостьфинансирования и неотрегулированное законодательство приводят к тому, чтоданный спрос остается в значительной степени нереализованным.

2.2. Среда маркетинга.

 

2.2.1.Макроуровневые факторы

Услугафинансового лизинга.

В 2001г. произошлозамедление темпов роста российской экономики. Один из факторов, препятствующихускорению экономического роста, — это изношенность основных фондов российскихпредприятий. Процесс обновления основных фондов финансируется в основном засчет нераспределенной прибыли предприятий и сдерживается отсутствием доступногозаемного капитала. Хотя за последние полтора года произошло увеличение объемовбанковского кредитования реального сектора, банки по-прежнему не выполняютсвоей роли финансового посредника.

Лизинг, как механизмальтернативного финансирования, может сыграть чрезвычайно важную роль ввыполнении этой стратегической задачи, стоящей перед российской экономикой, — впереоснащении основных фондов промышленных предприятий.

Существующая в Россиизаконодательная база лизинга относительно хорошо развита и включает в себяГражданский кодекс, Федеральный закон «О лизинге» и Конвенцию УНИДРУАо международном финансовом лизинге. Бухгалтерская и налоговая нормативная база,регулирующая лизинг, менее развита и часто носит нечеткий и противоречивыйхарактер. Порядок бухгалтерского учета регулируется Постановлением №15Министерства финансов, а налогообложение – в основном Частью 1 Налоговогокодекса. Несмотря на недостаточную ясность и противоречивостьнормативно-правовой базы, регулирующей лизинг, в России лизинговая деятельностьосуществляется в режиме налогового благоприятствования и обладает рядомэкономических преимуществ.

Наиболее значимыми дляпрактики являются следующие положения, регулирующие лизинговую деятельность:

·         при договорефинансового лизинга у лизингодателя объектом налогообложения налогом на прибыльявляется выручка, уменьшенная на сумму процентов за кредит, привлеченныйлизингодателем для финансирования лизингового договора, а также на сумму иныхрасходов, относимых в установленном порядке на себестоимость услуглизингодателя;

·         при исчислениисуммы налога на прибыль у лизингодателя в качестве налогооблагаемой базы принимаетсясумма лизингового платежа за минусом суммы погашения стоимости лизинговогоимущества, суммы процентов за кредит, привлеченный лизингодателем дляфинансирования лизинговой сделки (в пределах ставки, установленной ЦБ РФ), атакже суммы иных расходов, относимых в установленном порядке на себестоимостьуслуг лизингодателя;

·         налог наимущество уплачивается той стороной лизингового договора, на чьем балансенаходится лизинговое имущество; таможенные пошлины и налоги на лизинговоеимущество по договорам об оперативном международном лизинге (если в лизинговомдоговоре предусмотрен возврат лизингового имущества лизингодателю по истечениисрока лизинга) не взимается;

Последствия финансовогокризиса августа 1998 г. заметно сказались на отрасли лизинга в России. Наиболеесерьезно кризис повлиял на доступность и стоимость финансирования. Это,соответственно, увеличило стоимость лизинговых договоров для конечногопользователя оборудования — лизингополучателя, а также повысило валютные риски.

Российские лизинговыекомпании столкнулись с серьезными трудностями при полученииконкурентоспособного финансирования (если они вообще имели возможность егополучить). Они не имеют возможности воспользоваться рынками капитала, на которыхони могли бы выпускать свои облигации, среднесрочные векселя или продаватькоммерческие бумаги и затем обменивать их на инструменты с фиксированнымдоходом, создавая, таким образом, источник финансирования. Лизинговые компании,которые не принадлежат крупному холдингу или государственному ведомству,находятся в полной зависимости от банков, которые традиционно являлисьисточником финансирования для лизингодателей.

ОАО «Промтрактор».

С начала выпуска первоготрактора в 1975 году ОАО «Промтрактор» наращивал объемы производства,соответствовавшее росту объемов производства и добычи ископаемых в базовыхотраслях народного хозяйства — основных потребителей тяжелых тракторов. Припереходе на рыночные отношения, начиная с 1992 г., произошел резкий спад объемовпроизводства в этих отраслях. По отдельным отраслям он составил:

в нефтедобывающей инефтеперерабатывающей — 40-45%;

в угледобыче — 30-35%;

в золотодобыче — 25-30%;

в газовой промышленности- на 5-10%;

в других отрасляхпромышленности — 50-60%.

Исходя из действующихнорм амортизации, имеющийся парк тракторной техники ежегодно должен обновлятьсяне менее чем на 10 процентов. Сложившееся положение усугубляется тем, что впредыдущие 10 лет большая часть необходимой техники приобреталась потребителямина вторичном рынке бывших в употреблении тракторов, возможности которого внастоящее время в значительной мере исчерпаны.

На обозримую перспективу(3-4 года) ожидается рост объемов производства в отраслях, являющихся основнымипотребителями тракторной техники, в среднем на 10 % в год.

Вышеизложенное даетоснования прогнозировать, что в ближайшие годы ёмкость сегмента рынкатракторной техники увеличится.

2.2.2.Внешняя среда

Потребители.

Основным потребителемуслуги финансового лизинга являются малые и в меньшей степени средниепредприятия, возникающие в развивающемся секторе товаров и услуг, деятельностькоторых основана на относительно недорогих основных средствах:сельскохозяйственное оборудование, легковые и грузовые автомобили, спецтехника,полиграфическое, пищевое и строительное оборудование. Как правило,приобретается импортная продукция более высокого качества или не имеющаяотечественных аналогов.

Эффективность малогобизнеса и зачастую отсутствие альтернативы по финансированию приобретенияоборудования обеспечивают развитие лизинга, использующего кредитные ресурсыроссийских банков.

Средние и крупныепредприятия, использующие бульдозерную технику, имеют возможность выбора:отечественная продукция в нижнем ценовом сегменте и с соответствующимикачественными характеристиками на условиях предоплаты или незначительнойрассрочки платежа или импортная техника с высоким уровнем сервиса икачественными характеристиками по значительно более высокой цене, но наусловиях длительной (до 5 лет) рассрочки платежа, под низкую ставку годовогопроцента. Финансовые отделы предприятий, рассчитывающие эффективность того илииного решения, все чаще склоняются в пользу длительного и дешевого лизинга.

Темпы развитияпромышленности в России, возможность планирования деятельности на среднесрочнуюперспективу повышают эффективность лизинга для потребителей.

Рынок сбыта тракторнойтехники 15-50 класса в 2001 году в России:

ОАО «Промтрактор»                              — 30 %;

ОАО «Челябинскийтракторный завод»          — 20 %;

Импорт                                                     — 50 %.

Наиболее крупными потребителямипродукции, выпускаемой предприятием, являются: Министерство путей сообщения,Трансстройкомплект, ЮКОС, Транснефть, ОАО «Гапром», ОАО «ЛУКойл», ЗАО«Челпром», ООО «БСК-БСМ», ОАО ТД «Сибуголь», Сибнефтепроводстрой.

Распределение проданнойОАО «Промтрактор» в 2002 году тракторной техники по различным регионам впроцентном отношении к общему объему реализации характеризуется следующимобразом:

Регионы % Дальневосточный 30,0 Западно-Сибирский 20,0 Восточно-Сибирский 19,8 Уральский 9,2 Центральный 5,8 Северный 4,1 Поволжский 3,5 Волго-Вятский 2,7 Центрально-Черноземный 2,7 Северо-Западный 1,3 Северо-Кавказский 0,9 Итого: 100,0

Очевидно, что наиболеекрупные поставки техники осуществляются в те регионы, где в наибольшей степениразвиты различные отрасли добывающей промышленности.

Конкуренты.

Инвестиционная активностьв России в настоящее время не предполагает высокой степени конкуренции, в томчисле и между лизинговыми компаниями.

Кроме российскихлизинговых компаний, финансируемых банками, корпорациями или бюджетом на рынкеприсутствуют и динамично развиваются компании зарубежных финансовых институтов.

 Инвестиционныепотребности внутри страны во много раз превосходят существующее предложение.Конкуренция наблюдается в отдельных сегментах рынка, технологии инвестиций вкоторые уже существуют. В основном это сектора экономики, обслуживаемые малымипредприятиями.

В отличие от рынкаинвестиций на рынке тракторной техники, по мере улучшения общего состоянияроссийской экономики, конкурентная борьба усиливается.

На рынке бульдозернойтехники 15, 20, 25, 35 и 50 классов основными конкурентами ОАО «Промтрактор»являются Comatsu (Япония), Caterpillar (США), Dressta-Stalowa wola (Польша-Германия), Fiat-Allis (Италия), Liebher (Германия). Сравнительнаяхарактеристика объемов реализации продукции этих производителей и продукции ОАО«Промтрактор» за период с 1994 года по 1998 год показана ниже.

Импорт тракторной техникив 1994-1998 гг. в сравнении с реализацией продукции ОАО «Промтрактор»

Тип и класс бульдозерной техники Производитель Модель 1994 1995 1996 1997 1998 Итого Штук % Штук % Штук % Штук % Штук % Штук % 35 тc Импорт 10 1 45 13 19 6 32 10 11 4 117 6 Промтрактор Т-500, Т-35.01 117 16 62 18 61 19 68 20 50 17 358 18 Реэкспорт Т-500 1 1 Всего 127 17 107 31 80 25 101 30 61 21 476 24 25 тc Импорт 323 45 78 22 85 27 71 21 146 50 703 35 Промтрактор Т-330, Т-25.01 137 19 130 37 96 31 102 31 68 23 533 27 Реэкспорт Т-330 6 2 1 2 1 9 Всего 460 64 208 59 187 60 174 52 216 74 1245 62 20-25 (зам. Кл25) Импорт 14 2 1 30 10 10 3 10 3 65 3 Промтрактор Не производятся Всего 14 2 1 30 10 10 3 10 3 65 3 20 тc Импорт 9 1 6 2 1 16 1 Промтрактор Т-20.01 Всего 9 1 6 2 1 16 1 15 тc Импорт 113 16 29 8 16 5 49 15 5 2 212 11 Промтрактор Т-15.01 До 2000г. не производился Всего 113 16 29 8 16 5 49 15 5 2 212 11 ИТОГО Импорт 469 65 159 45 150 48 160 49 172 59 1110 56 Промтрактор 254 35 192 55 157 50 170 51 118 40 891 44 Реэкспорт 6 2 2 2 1 10 Всего 723 100 351 100 313 100 332 100 292 100 2011 100

Из таблицы видно, что втечение пяти лет, предшествующих общему финансовому кризису 1998 года, доляпредприятия на рынке тракторной техники 15-35 классов составляла в среднем 44процента. После 1998 года соотношение объемов продаж тракторов изменилось впользу ОАО “Промтрактор”, так как произошел относительный рост цен на импортнуютехнику.

На рынке бульдозернойтехники 25 класса конкурентом ОАО «Промтрактор», наряду с выше приведеннымифирмами, является ОАО «Челябинский тракторный завод» (модель ДЭТ-250М2Б1). Всоветские времена доля ОАО «Челябинский тракторный завод» на рынке 25 классасоставляла 25%, с учетом того, что объем продаж доходил до 700 единиц техники вгод. В последующие годы объемы реализации существенно сократились. В 2000-2001годах ОАО ««Челябинский тракторный завод»» ежемесячно реализовывало до 5-7бульдозеров данного класса. В год — 60 машин.

Оценивая ситуацию нарынке тракторной техники 15-50 класса в 2001 году можно констатировать, чтодоля, занимаемая на нем ОАО «Промтрактор», составляет около 30 процентов. Этостало возможным в результате влияния следующих факторов:

• снижение, из-за низкого качества,объемов реализации ОАО «Челябинский тракторный завод»;

• количество закупленной импортнойтехники в 2001 году осталось на уровне 1998 года (данные Госкомстата);

• объем реализации продукциипредприятия в 2001 году вырос по сравнению с 1998 годом в 2,3 раза.

Для сохранения занимаемыхна рынке позиций ОАО «Промтрактор» необходимо осуществлять дальнейшуюдиверсификацию производственной деятельности, направленную на освоение выпускановых моделей техники, повышение качества выпускаемой продукции и развитиесистемы сбыта.

Большое количествопроизводителей и посредников на внутреннем рынке, высокий уровень конкуренциимежду ними формирует рынок покупателей (предложение > спроса), асоответственно идет борьба за конкурентные преимущества.

Основное конкурентноепреимущество ОАО «Промтрактор» перед зарубежными производителями — низкая цена.Уровень качества и сервиса не позволяют предприятию повышать рыночную цену, асоответственно лимитирует уровень предоставляемой потребителям скидки.Отсутствие конкурентного рыночного предложения рассрочки платежа снижаетпривлекательность продукции.

ОАО «Промтрактор» имеетдочернее предприятие ОАО «Промлизинг», основная задача которого – лизингтракторной техники, производимой предприятием. Но жесткие рамки, в которыхвынуждена функционировать корпоративная лизинговая компания, а именно,отсутствие достаточных собственных средств, а соответственно незначительныйобъем заемных ресурсов, требование жестких гарантий со стороны потенциальныхлизингополучателей не позволяет формировать конкурентоспособных предложенийлизинга техники.

Стоимость тракторнойтехники Комацу и Катерпиллара превышает стоимость продукции ОАО «Промтрактор» в1,5 – 2,5 раза, но за счет качественных характеристик, сервиса техники ипривлекательных условий предложения поставки на условиях лизинга, уровеньпродаж данной техники в России нельзя не назвать успешной.

Сравнительныехарактеристики предложений на реализацию тракторной техники различныхпроизводителей:

Производитель

Скидка, %,

при

предоплате

Скидка, %,

при

лизинге

Размер

аванса,

%

Срок

лизинга,

годы

Стоимость

товарного

кредита,%

Промтрактор 7 - - - - Дресста 30 5 20-30 3 8-13 Камацу 20 5 15-30 5 6-10 Катерпиллар 15 3 15-30 5 6-10

2.3.Комплекс маркетинга (Правило 4Р)

 

2.3.1. Place– рынок

Каналы распределения, дистрибуция, местореализации

Задачамилюбого российского машиностроительного предприятия являются не толькопроизводство, но и сервис, и дистрибуция товаров. Быстрый и хаотический процессформирования собственности на средства производства не создают возможностей дляразвития устойчивых стратегических альянсов. Не смотря на отсутствиедостаточных финансовых ресурсов каждое предприятие пытается развиватьвертикальную интеграцию и не только определяет принципы сбытовой политики, но иявляется основным продавцом собственной продукции.

Однакопри широкой географии продаж и гамме отраслей, потребляющих производимуюпродукцию, высокой степени конкуренции со стороны иностранных производителей иограниченном финансовом ресурсе основным конкурентным преимуществом российскихпроизводителей остается низкая цена на продукцию. Подобное положение на рынкене может быть устойчивым в долгосрочной перспективе. Необходимо привлечениеинвестиций для улучшения качества выпускаемой продукции и увеличения продаж.

Процесспривлечения прямых инвестиций в предприятия России развивается медленно исильно зависит от политического и экономического руководства страны. Кредитныересурсы российских банков дороги и сложны в оформлении.

Однимиз возможных в настоящий момент способов привлечения инвестиций и созданиянового конкурентного преимущества является совместная работа предприятия ибанка по организации продаж продукции в рассрочку путем использования механизмализинга.

Потребителитяжелой машиностроительной продукции известны производителю, их количествосоставляет обычно несколько сотен постоянных клиентов, а основная масса продажприходится на несколько десятков крупных потребителей.

Сбытомпродукции занимается отдел сбыта предприятия и сформировавшаяся сеть дилеров, организованнаяпо региональному или адресному (конкретные потребители) принципам.

Реализацияпродукции происходит на основании договоров купли-продажи на условияхпредоплаты или незначительной рассрочке платежа, которой всячески пытаютсяизбежать в связи с высоким риском неплатежа в срок.

Проблемасервиса и обратной связи с потребителями не является предметом настоящегопроекта, поэтому не рассматривается подробно.

Сегментация, рыночная ниша.

ОАО«Промтрактор» является одним из лидеров по выпуску многопрофильных промышленныхтракторов для российских предприятий топливно-энергетического комплекса,золотодобывающей, нефтегазовой, угольной, горнорудной отраслей, строительнойиндустрии и дорожного хозяйства.

Основнойпродукцией предприятия являются 6 базовых моделей гусеничныхбульдозеров-рыхлителей тягового класса от 11 до 50 тонн и мощностью двигателяот 170 до 750 л.с., 3 модели трубоукладчиков с максимальной грузоподъемностьюот 45 до 102 тонн, 2 модели колесных тракторов.

Поставкапродукции по лизингу имеет ряд преимуществ для потребителя. С одной стороны этоотсутствие единовременного отвлечения средств, необходимых для оплаты основныхсредств. Данное преимущество видно сразу и имеет не только экономический, но ипсихологически положительный эффект при переговорах о поставке продукции. Кромеэтого рассрочка платежа по лизинговому договору предоставляет возможностьполучения долгосрочного финансирования без дополнительного обеспечения в видезалога, гарантий и т.д., что само по себе дает дополнительный экономическийэффект по сравнению, например, с кредитом банка. Обеспечением возвратностисредств является само оборудование, переданное в лизинг.

Лизинговаякомпания, не смотря на упрощенную процедуру прохождения кредитного комитета врамках настоящего проекта, является кредитной организацией и поэтому финансовоесостояние лизингополучателей является важным аспектом при принятии решения опоставках продукции.

Важнои то, что основное средство переданное в лизинг, является активомлизингополучателя, генерирующим денежные потоки, которые направляются, в томчисле, на погашение лизинговых платежей.

Сдругой стороны, в соответствии с российским законодательством, лизингоборудования предоставляет лизингополучателю ряд налоговых преимуществ.

Всоответствие с нормами налогового учета вся сумма лизингового платежа относитсяна себестоимость выпускаемой продукции. При учете предмета лизинга на баланселизингополучателя, с точки зрения оптимизации налогообложения, даже нетнеобходимости в ускоренной амортизации.

Передаваемоев лизинг оборудование, является основным средством. Лизинговый платежосуществляется лизингополучателем с НДС, который возмещается из бюджета послепостановки основного средства на баланс предприятия.

Кромеперечисленных преимуществ лизинг позволяет планировать финансовые потокипредприятия в долгосрочном плане, что также имеет положительный экономическийэффект для лизингополучателя.

Основнымипотребителями тяжелой машиностроительной продукции являются средние и крупныепредприятия с организованной финансовой службой и значительными денежнымипотоками.

Формасобственности лизингополучателей не оказывает влияния нафинансово-экономические преимущества лизинга. Платежеспособностьлизингополучателя должна быть достаточной для принятия решения о кредитовании проекта.

Немногиепредприятия России в настоящее время используют лизинг. Это связано и с высокимпроцентом по кредиту и с консерватизмом руководителей и финансовых менеджеров.

Однакопрактически каждое предприятие имеет кредитную историю и кредитный портфель. Вфинансовом разделе проекта приведен сравнительный анализ использования кредитаи лизинга при покупке основных средств. Денежные оттоки при лизинге значительнониже, а соответственно реальный процент по лизингу ниже реального процента покредиту при их одинаковом номинальном значении.

Наосновании вышесказанного обобщенный портрет потребителя – это устойчивоработающее предприятие среднего и крупного бизнеса, не находящееся подпроцедурой банкротства, имеющее положительную кредитную историю.

Любаяпродукция становится более доступной и привлекательной для покупателя, еслисуществует возможность покупки в кредит. Лизинговая схема продаж продукциитяжелого машиностроения не эксклюзивный продукт для отдельных предприятий, апредложение для всего рынка потребителей. Необходимо тщательно подготовитьсоответствующую рекламную и пиар компании по продвижению данной услуги навыделенном сегменте рынка. Продажа техники в лизинг может проводиться и самимпроизводителем и его дилерами. Чем шире будет сформирована дилерская(посредническая) сеть, тем быстрее и эффективнее информация о возможностилизинга данной продукции достигнет потребителей.

2.3.2. Produkt– Товар (конкурентные преимущества)

Анализ рынка. Основные конкуренты.

ОАО«Промтрактор» создавался как специализированное предприятие, позволяющеесущественно сократить или совсем исключить импорт тяжелой тракторной техники,которая в силу своей универсальности и принятых в мире технологий необходимадля добывающих отраслей и строительства.

1. Конкурентоспособностьтовара

Определяется формулой: J = Качество / (Цена + Затраты вэксплуатации)

Пример квалиметрическогосравнения продукции ОАО «Промтрактор» и ближайшего конкурента «Dressta Co. Ltd», Польша:

Расчет

эффективностииспользования бульдозеров (ТД-40, Д-355-А) производства «DresstaCo. Ltd»,Польша в сравнении (Т-35-01) – отечественного производства

Исходные данные

№ п/п Наименование показателей Технические данные Бульдозер ТД-40 (Д-355) Бульдозер Т-500 (Т-35-01) 1. Нормативный срок службы, лет 8 8 2. Средняя наработка бульдозера в год 6000 4000 3. Моторесурс бульдозера за нормативный срок службы, мот/час 48000 32000 4.

Коэффициент использования, Ки

0,8 0,69 5.

Коэффициент технической готовности, Ктг

0,89 0,81 6. Средняя наработка двигателя, мот/час 20000 20000 7. Средняя наработка опорных катков, мот/час 12000 8000 8. Средняя наработка поддерживающих катков, мот/час 12000 10000 9. Средняя наработка гусениц, мот/час 12000 6000 10. Средняя наработка КПП, мот/час 20000 12000 11. Средняя наработка БП, мот/час 20000 10000 12.

Объем отвала, м3

15,74 18,5 13. Цена бульдозера, тыс. у.е. 502 240 14. Расход дизтоплива, л/ч 35 35

Сравнение по наработке занормативный срок службы.

А) Бульдозер ТД-40

6000 м/час * 8 лет =48000 м/ч

б) Бульдозер Т-35-01

4000 м/час * 8 лет =32000 м/ч

36000 / 32000 = 1,5; т.е.бульдозер ТД-40 в 1,5 раза больше нарабатывает мот/час.

По коэффициентутехнической готовности (Ктг).

А) Бульдозер ТД-40

Ктг = 0,89

б) Бульдозер Т-35-01

Ктг = 0,81

0,89 / 0,81 = 1,1; т.е. Ктгбульдозера ТД-40 в 1,1 раза выше чем у бульдозера Т-35-01.

Сравнение по расходудизельного топлива.

А) Бульдозер ТД-40 – 35л/мот-час

б) Бульдозер Т-35-01 – 35л/мот-час

Коэффициент эффективности(Кэф) бульдозера ТД-40 по отношению к бульдозеру Т-35-01

Кэф = 1,5 *1,1 =1,65

Емкость ковша отвалабульдозера ТД-40 в 0,85 раза меньше емкости отвала Т-35-01 (15,7 / 18,5 =0,85), Корректировка коэффициента эффективности (Кэф):

 Кэф = 1,65 *0,85 = 1,4

Таким образом получаем коэффициент, показывающий преимуществобульдозера ТД-40 перед бульдозером Т-35-01 в объемных показателях.

Капиталовложения наприобретение бульдозеров:

А) стоимость ТД-40 — 502тыс.у.е.

Б) стоимость Т-35-01 –240 тыс.у.е.

502 000 / 240 000 = 2,09

Выводы:

1.Бульдозер ТД-40 эффективнее на 65 %бульдозера Т-35.01К.

2.По производительности бульдозерТ-35-01 на 40 % уступает бульдозеру ТД-40В (за счет большей (на 17,8%) емкостиотвала бульдозера Т-35.01К по сравнению с бульдозером ТД-40В.

3.По расходу дизельного топливабульдозеры ТД-40В и Т-35.01К равноценны.

4.Стоимость бульдозера Т-35.01К в 2,09раза меньше стоимости бульдозера ТД-40В.

2.Критерий «выживания» товара на рынке

Определяетсяформулой: I = J1/ Ji > 1, где Ji= max { Ji}, i > 1 – показательконкурентоспособности ближайшего конкурента.

Внастоящее время длительную рассрочку платежа на дорогостоящую бульдозернуютехнику на российском рынке предлагают только иностранные производители.

Примерстандартного лизингового предложения на бульдозер производства компании Caterpillar,поставляемый для российского потребителя через дилера компании (стоимостьаналогичного бульдозера ОАО «Промтрактор» — 72 000):

Стоимость

Бульдозера

Катерпиллара

Размер

аванса,

%

Срок

лизинга,

годы

Стоимость

товарного

кредита, %

138 500 15 5 6

Квалиметрическоесравнение импортной техники и их российского аналога – продукции ОАО«Промтрактор» не дает однозначного решения в пользу той или другой техники.Более того, сформированный у абсолютного большинства потребителей паркроссийского производства и существующие на каждом предприятии собственныесервисные центры (станки и оборудование) является исторически сложившимсяпреимуществом российской продукции.

Дефицитв оборотных средствах у российских потребителях и возможность рассрочки,предлагаемая дилерами импортного оборудования – основное конкурентноепреимущество импортной техники, с которым не может бороться российскийпроизводитель.

Врезультате реализации настоящего проекта на российском рынке появится товар, неуступающий импортным аналогам по характеристикам рассрочки платежа.

2.3.3. Promotion– продвижение Товара.

Реклама

Рекламапредложения бульдозерной техники ОАО «Промтрактор» на условиях лизинга дляширокого круга потребителей должна быть направлена точно по выбранному сегментурынка. Инициатором рекламной компании является непосредственно производитель –ОАО «Промтрактор» и его дилеры при участии лизинговой компании.

Информацияи основные условия рассрочки платежа должны содержаться и в прайс-листе напродукцию предприятия и в рекламных буклетах и в любой другой рекламнойпродукции ОАО «Промтрактор».

Эффективностьусилий по сбыту любого товара определяется набором факторов:

Сбыт:I = b* (K / ( Ц + Зэкспл ), где

К– качество; Ц – цена покупки; Зэкспл – затраты на эксплуатацию;

b= ( b0 ) * { b1,b2, …, bm} * { bm+1, …, bl}, где

b0– мнение потребителя (марка, брэнд);

b1,b2,…, bm – дискриминационныебарьеры;

bm+1,…, bl – протекционные меры.

Приреализации настоящего проекта эффективность сбыта усиливается по тремнаправлениям:

1)  Увеличиваетсяпривлекательность цены (Ц);

2)  Улучшаетсямнение потребителя по отношению к марке ОАО «Промтрактор» (b0);

3)  Прииспользовании механизма лизинга лизингополучатель пользуется соответствующиминалоговыми льготами (bm+1,…,bl).

Лизинговаякомпания может использовать рекламную информацию о совместном с ОАО«Промтрактор» лизинговом продукте в своих информационных каналах, как дляпривлечения соответствующих потребителей, так и с целью начала совместнойдеятельности с другими заинтересованными отечественными и зарубежнымипроизводителями по аналогичным проектам.

 Коммуникациис потребителями – паблисити лизинговой компании могут проводиться необязательнопо выбранному сегменту. Информация о предлагаемой рассрочки платежа напродукцию ОАО «Промтрактор» может использоваться не только для данного товара,а для продвижения на рынке брэнда самой лизинговой компании и соответствующейуслуги.

2.3.4. Price– цена потребления Товара.

Ценовойсегмент бульдозерной техники – не эксклюзивный, поэтому чем ниже цена, тем вышепродажи.

Совместнаяработа производителя и лизинговой компании направлена на бруттоценообразование– интересна конечная цена продукция у Потребителя. Цель – донести доПотребителя соотношение«Цена – качество».

Предложениепо рассрочке платежа должно быть сформировано с учетом сложившихся на рынкеусловий.

Условиялизинга подобной техники определяются ведущими зарубежными компаниями, ценоваяполитика которых изначально учитывала возможность лизинга, и формировалась сучетом факторов странового риска. Продуманная ценовая политика позволяетдилерам зарубежной техники предлагать рассрочку платежа по ставкам гораздо нижесложившейся стоимости кредитных ресурсов в России за счет частичного учетастоимости ресурсов в цене продукции.

Ценоваяполитика российских производителей строится по принципу минимизации цены, какосновного конкурентного преимущества и не имеет необходимого запаса дляформирования конкурентоспособного лизингового предложения. Возможно дваварианта решения проблемы. Первый: традиционно в новом финансовом годуроссийские предприятия повышают стоимость выпускаемой продукции в связи синфляцией, ростом курса доллара по отношению к рублю, повышением качества,производимой продукции и другими факторами. Возможно пересмотреть ценовуюполитику предприятия и учесть в цене разницу между сложившейся кредитнойставкой и ставкой по лизингу на рынке. Второй: предприятие идет на снижениерентабельности продаж за счет увеличения сбыта продукции с последующейпостепенной корректировкой своей ценовой политики. В любом случае ценоваяполитика предприятия должна согласовываться с лизинговой компанией, котораяпредлагает свои граничные условия по ставке и срокам кредитования потребителейпредприятия.

Разницав стоимости российской и зарубежной технике значительна и по некоторым позициями фирмам составляет 100 и более процентов. Незначительное повышение цены неуменьшит данное конкурентное преимущество российской техники, но резко повыситинтерес потребителей к возможности рассрочки платежа по низкой для Россиипроцентной ставке.

2.4. SWOT– анализ

 

Нереализованнаявозможность превращается в угрозу!

Iэтап.

SWOT-анализ – инструмент стратегического менеджмента, обязательнопроводится для определения стратегий развития компании. На первом этапеопределим возможности и угрозы со стороны макро и микро среды, а также сильныеи слабые стороны предприятия с учетом проекта.

Возможности:

1. Выход на новые рынкиили сегменты рынка за счет рассрочки платежа.

2. Расширениепроизводственной линии вследствие увеличения сбыта и выручки.

3. Увеличениеразнообразия во взаимосвязанных продуктах – дополнительные доходы позволятусилить НИОКР и диверсификацию производства.

4. Добавлениесопутствующих продуктов — дополнительные доходы позволят усилить работу внаправлении сервиса.

5. Вертикальная интеграция– контроль предприятия за ценой продажи.

6. Переход в болеесильный стратегический альянс – совместная деятельность предприятия ибанковской структуры.

7. Самодовольство средиосновных конкурентов – отсутствие подобных проектов у российских производителей-конкурентов.

8. Обратная связь спотребителями – лизинговые взаимоотношения длительны, способствуют более теснымвзаимоотношениям с потребителями.

Угрозы:

1. Вероятность появления новых конкурентов — повтор подобногопроекта у конкурентов.

2. Рост продажзамещающего продукта – появление новых технологий в области строительства идобычи полезных ископаемых.

3. Замедление темповроста рынка – кризис в России.

4. Неблагоприятнаяполитика правительства – полная или частичная отмена налогов и пошлин наимпортную технику.

5. Возрастающееконкурентное давление – появление новых конкурентных преимуществ у ближайшихконкурентов.

6. Возрастание силы торгаПокупателя – насыщение экономики финансами и падение процентной ставки покредиту.

7. Возрастание силы торгаПоставщика – рост кредитных ставок.

8. Изменение потребностейи предпочтений потребителей – вследствие экономического подъема сервис икачество могут стать приоритетными показателями при покупке оборудованиядлительного использования.

Сильныестороны (ранжированные):

1.Защищенность от сильного конкурентного давления – конкуренты лишаютсяпреимущества продажи техники в кредит.

2.Преимущества в области конкуренции – появляется новое конкурентноепреимущество.

3.Известный лидер рынка — продукция ОАО «Промтрактор» хорошо известнапотребителям.

4.Современные технологии – в настоящее время лизинговые взаимоотношения в Россиинаходятся на стадии развития.

5.Адекватные финансовые ресурсы – наличие достаточных финансовых средств длявыполнения проекта и возможность «быстрого» кредитования.

6.Выдающаяся компетентность – высокая профессиональная подготовки и большой опыту руководства сторон-участников совместной деятельности.

7.Изобретательный стратег в функциональных сферах деятельности организации – руководительпроекта координирует деятельность сторон-участников.

8.Возможность получения экономии на масштабе – при увеличении объемов продаж,вследствие реализации проекта, возможно формирование привлекательной ставки полизингу без повышения стоимости продукции.

9.Преимущества в области издержек – рассрочка платежа по договору купли-продажиобычно увеличивает дебиторскую задолженность.

10. Наличие инновационныхспособностей и возможностей их реализации – вследствие увеличения денежногопотока возможно увеличение качества, длительные взаимоотношения с потребителямиувеличивают возможность возникновения новых инвестиционных проектов длялизинговой компании.

Слабые стороны(ранжированные)

1. Отсутствие некоторыхтипов ключевой квалификации и компетенции – пилотность проекта в России.

2. Ухудшающаясяконкурентная позиция – цена на продукцию ОАО «Промтрактор» приближается к ценеближайшего конкурента – компании «Dressta», Польша.

3. Отсутствие четкихстратегических направлений развития – множество мнений по поводу направленийразвития предприятия.

4. Отсутствие контроля запроцессом реализации стратегии – недостаточно формализованные отношения сторонсовместной деятельности.

5. Конкурентныенедостатки – возрастание роли качества и сервиса.

6. Наличие производственныхпроблем – низкое качество оборудования и зарплата персонала.

7. Отставание в областиисследований и разработок – недостаточное финансирование НИОКР.

8. Неспособностьфинансировать необходимые изменения в стратегии – отсутствие достаточныхоборотных средств у предприятия.

9. Устаревшееоборудование – износ по рабочим машинам и оборудованию на ОАО «Промтрактор»составляет 79,2 %.

10. Низкая прибыль попричине включения части выручки в процент по лизингу.

Ранжирование (определениенаиболее важных) сильных и слабых сторон происходит с помощью экспертных оценокследующим образом:

1) Мнение (оценка)экспертов;

2) Суммирование мнений;

3) Одобрение рангов всемиэкспертами.

Ранжирование возможностейи угроз проводится с помощью ранжировочных матриц.

Матрица ранжирования возможностей Влияние возможностей на организацию Сильное Среднее Слабое Вероятность реализации возможности Высокая 1 (1) (2) (3) Средняя 2,4 (4) 3,5,7 (5) 8 (6) Низкая 6 (7) (8) (9)

Все возможностираспределяем по 9-ти квадрантам. Выделяем возможности, попавшие в 1,2 и 4квадранты. Возможности из этих трех квадрантов переносятся в заключительную SWOT-матрицу в последовательности 1,2,4.Это возможности 1-ого уровня. По возможностям 1-ого уровня в первую очередьнеобходимо разрабатывать стратегии, направленные на скорейшую и полнейшуюреализацию данных возможностей.

Теперь рассмотримвозможное влияние выделенных экспертами угроз на предприятие. Результатызанесем в матрицу ранжирования угроз.

Матрица ранжирования угроз Влияние угроз на организацию Разрушит-е Критич-е Умерен-е Слабое Вероятность реализации угрозы Высокая (1) (2) 1 (3) (4) Средняя (5) 8 (6) 2,3,5 (7) 6 (8) Низкая (9) 4,7 (10) (11) (12)

Все угрозы распределяемпо 12-ти квадрантам. Выделяем угрозы, попавшие в 1,2 и 5 квадранты. В первуюочередь необходимо разрабатывать стратегии, направленные на отражение этихугроз. Угрозы, попавшие в 3, 6 и 9 квадранты – угрозы 2-ого уровня. Данныеугрозы также представляют серьезную опасность. Результаты переносим в заключительнуюSWOT-матрицу.

В связи с постоянноизменяющейся ситуацией ранги возможностей и угроз могут изменяться. Даннаякартина не является застывшей. Поэтому необходимо постоянно отслеживатьдинамику изменений.

SWOT– матрица

Берем 1-ую сильнуюсторону и соотносим с 1-ой возможностью. Может ли 1-ая сильная сторонаспособствовать 1-ой возможности. Если цепочка рабочая, она заносится в 1-ыйквадрант. Далее перебираем все цепочки.

По 2-му квадрантупроизводим тот же перебор: может ли 1-ая сильная сторона помочь в отражении1-ой угрозы и т.д.

По 3-ему квадранту: можетли первая возможность минимизировать 1-ую слабую сторону и т.д.

По 4-ому квадранту: можетли 1-ая угроза, попадая по 1-ой слабой стороне, оказать разрушительный эффект.

Возможности Угрозы

1-ого уровня:

1,2,4

2-ого уровня:

1,8

Сильные стороны:

1-1 (1)

2-1,2,4

3-1

4-1

5-1,2,4

6-1

7-1

8-1

9-2,4

10-2,4

1-1 (2)

2-8

4-1

5-1,8

8-8

9-8

10-8

Слабые стороны:

 (3)

2-6,7,8,9

4-5

1-2,5,7 (4)

8-2,3,5,6,7

Выделяемв 1-ом и 2-ом квадрантах наиболее часто встречающиеся сильные стороны, в 3-ем и4-ом наиболее часто встречающиеся слабые стороны, в 1-ом и 3-ем – возможности,во 2-ом и 4-ом – угрозы.

Итак,наиболее часто задействованные:

— сильные стороны                         : 2,5,10;

— слабые стороны                           : 5,7;

— возможности 1-ого уровня: 1,2;

— угрозы 2-ого уровня         : 8.

Полученныерезультаты позволяют сделать следующий вывод:

Реализацияпредлагаемого проекта позволит ОАО «Промтрактор» получить преимущество вобласти конкуренции и обеспечить дополнительный доход, столь необходимый внастоящее время предприятию для повышения качества и сервиса собственнойпродукции, а также для финансирования НИОКР.

2.5. Выводы.

1.Услуга финансового лизинга объективно востребована российским рынком. Объемлизинговых операций будет расти.

2.Стоимость кредитных ресурсов в России не является непреодолимым препятствием напути развития лизинговых операций. Давайте посчитаем!

3.Стратегический альянс российского производителя и лизинговой компании даетпредприятию новое конкурентное преимущество и позволяет повысить инновационнуюспособность предприятия.

3. Проектная часть.

Маркетинг проекта показалвостребованность и перспективность развития продаж техники на условиях лизинга.Была отмечена взаимовыгодность стратегического альянса лизинговой компании,представляющей банковскую сферу и производственного предприятия.

В проектной части проектарассмотрены конкретные аспекты сотрудничества. Как изменятся денежные потокиучастников проекта, каковы граничные условия, позволяющие на практике реализоватьосновные положения проекта?

Немаловажно было оценитьвыгодность подобного проекта и для потребителей.

Проектная часть состоитиз трех глав, в которых рассмотрены денежные потоки поставщика, лизинговойкомпании и потребителя – лизингополучателя.

Финансово-экономическоеобоснование положений проекта.

3.1.Денежные потоки поставщика оборудования.

Анализ проведем сиспользованием дифференциальных денежных потоков.

Рассмотрим периоддеятельности ОАО «Промтрактор» с 01.07.01 г. по 01.07.02 г. Годовой объемреализации продукции Sсоставил 1 451 578 тыс. рублей. Размер дебиторской задолженности R на 01.07.02 года — 252 121 тыс.рублей.

Менеджмент предприятияполагает, что в зависимости от размера лизингового платежа, а соответственно иот дисконта, предоставляемого предприятием лизинговой компании, изменениеструктуры реализации продукции ОАО «Промтрактор», может привести к следующимрезультатам:

— в лучшем случае 30 %всей продукции будет реализовываться на условиях финансового лизинга, асоответственно предприятие будет получать денежные средства за реализованнуюпродукцию на условиях предоплаты;

— гарантировано, что покрайней мере 15 % всей продукции будет реализовано по лизингу.

Какоймаксимальный размер дисконта может предоставить предприятие лизинговой компаниипри условии, что чистая прибыль предприятия в результате не уменьшится, если:

— относительные текущиезатраты C/S предприятия составляют 0,95 % объема реализации и неизменятся при введении дисконта;

— ставка налога на прибыль Т = 24 %.

Прирешении задачи будем считать, что мероприятие продлится 5 лет, средневзвешеннаястоимость капитала предприятия – 20 % годовых в долларах США, денежные потокикорпорации приблизительно равны ее прибыли после уплаты налога.

Решение

Инвестиции предприятия вдебиторскую задолженность составляют R тыс.рублей.

Еслис момента введения дисконта для лизинговой компании, процент объема реализациипродукции по лизингу составит Sл%,можно предположить, что и размер инвестиций в дебиторскую задолженность тожесократиться на Sл%, т.е.

Inv = Sл% * R,

хотя при более глубокоманализе это должно зависеть от того, кто из дебиторов воспользуется лизингом.Но так как мы говорим о реализации продукции с дисконтом на условиях лизинга,т.е. рассрочки платежа для покупателя, то данное предположение представляетсяверным.

С другой стороны, чистаяприбыль предприятия NI равна:

NI = S * (1 – C/S ) * (1 – T).

После введения дисконта d для лизинговой компании чистаяприбыль предприятия изменится и может быть рассчитана по формуле:

(S * (1 – Sл%) + S * Sл% * (1 – d) – C/S * S) * (1 – T) =

= S * (1 – Sл% * d – C/S) * (1 – T),

Соответственно изменениечистой прибыли составит:

^CF = S * (1 –Sл% * d – C/S) * (1 – T) –NI =

= S * (1 – Sл% * d – C/S) * (1 – T) – S * (1 – C/S) * (1 – T) =

= — S * (1 – T) * Sл% * d,

Диаграммадифференциальных денежных потоков будет выглядеть следующим образом:

/>

Чистый приведенный доход^NPV при максимально возможном размередисконта должен быть равен нулю:

^NPV = ^Inv +^CF * А5;20 =

= Sл% * R – (S * (1– T) * Sл% * d) *А5;20 = 0,

Из последнего равенствавыведем формулу, определяющую значение максимально возможного дисконта длялизинговой компании:

Sл% * R – (S * (1 – T) * Sл% * d) * А5;20 = 0

Sл% * R = (S * (1 – T) * Sл% * d) * А5;20

d = R / (S * (1- T) * А5;20.

Из полученногосоотношения видно, что размер максимально возможной скидки не зависит от объемареализации продукции на условиях лизинга.

Подставим значениявыручки и дебиторской задолженности ОАО «Промтрактор» в формулу (Расчетпредставлен в Приложении № 3.3.1.):

d = 252 121 тыс.руб./ (1 451 578тыс.руб. * 0,76 * 2.9906) = 7, 64 %.

Выводы:

1) ОАО «Промтрактор»только за счет уменьшения дебиторской задолженности своих потребителей, которыебудут приобретать продукцию на условиях финансового лизинга, может предоставитьлизинговой компании дисконт в размере 7,64 % от стоимости реализуемойпродукции.

2) Учитывая, что врасчетах использовались реальные данные баланса ОАО «Промтрактор» и размервыручки формировался при реальном среднем дисконте для потребителей в размере7,5 %, то размер общего дисконта для лизинговой компании может составлять 15 %от стоимости продукции, зафиксированной в прайс-листе предприятия.

3) Анализ денежныхпотоков поставщика – ОАО «Промтрактор» не учитывал возможного увеличения объемапродаж за счет сектора потребителей, которые до введения плановых продажпродукции предприятия на условиях лизинга не имели возможности приобретать новуютракторную технику предприятия.

4) Необходимо отметитьрекламную сторону осуществления подобного проекта на российском предприятии:широкомасштабное предложение лизинга собственной продукции при стоимостирассрочки платежа в размере ставки LIBOR плюс 7-10 %.

Подобные предложения внастоящее время могут сделать только ведущие западные компании.

3.2. Денежные потоки лизинговойкомпании.

Анализ денежных потоковлизинговой компании в настоящей работе проводится при следующих условиях:

— договорные взаимоотношенияи кредитные ставки между банком, лизинговой компанией и лизингополучателемфиксируются в долларах США;

— учет предмета лизингапроизводится на балансе лизингополучателя, налог на имущество не включается всостав лизингового платежа и уплачивается лизингополучателем отдельно;

— права собственности напредмет лизинга переходят к лизингополучателю после погашения всех лизинговыхплатежей;

— аванс лизингополучателясоставляет 20 % от стоимости оборудования;

— срок лизинга от 24 до36 месяцев;

— лизинговые платежиравномерны в течение всего срока лизинга и уплачиваются лизингополучателемежемесячно, начиная с месяца следующего за месяцем ввода оборудования вэксплуатацию;

— возврат кредита банка иуплата процентов за пользование кредитом производится лизинговой компаниейежемесячно, начиная с месяца, следующего за месяцем ввода оборудования вэксплуатацию;

— ставка налога наприбыль составляет 24 %;

— годовой процентбанковского кредита в долларах США относимый на расходы, составляет 15 %;

— налоговый учет влизинговой компании ведется на основании счета «Доходов будущих периодов».

3.2.1.Стоимость капитала лизинговой компании.

Лизинговая компанияфактически является подразделением финансирующего банка. Приобретение предметализинга производится исключительно за счет кредитных средств.

Поскольку денежный потоклизинговой компании является посленалоговым барьерная величина доходности,которую должна обеспечить лизинговая компания, чтобы полностью погасить кредитбанка, предоставленный на покупку предмета лизинга, определяется следующимобразом:

k = kd * (1 – T), где

Т – ставка налога наприбыль;

kd – стоимость кредитныхсредств.

При этом следуетучитывать, что в условиях российской системы налогообложения прибылипредприятия часто выплачивают часть стоимости заемного капитала посленалогообложения прибыли, т.е. в России мы имеем дело с ограниченным налоговымщитом. Процентные платежи по кредитам освобождены от налога на прибыль только впределах ставки рефинансирования Центрального банка, увеличенной на 3 %, акредиты в валюте в пределах 15 % годовых.

Это заставляет перейти кболее обобщенной формуле:

k = kd * (1 – rj * T),

где rj – часть стоимостикапитала j – ого вида, освобожденная от налога на прибыль. В нашем случае rj =15/17 = 0,8824 при стоимости заемного капитала выше 15 % годовых в валюте.

3.2.2.Остаточный денежный поток лизинговой компании.

При исчислении суммыналога на прибыль у лизингодателя в качестве налогооблагаемой базы принимаетсясумма лизингового платежа за минусом суммы погашения стоимости лизинговогоимущества, суммы процентов за кредит, привлеченный лизингодателем дляфинансирования лизинговой сделки (в пределах ставки, установленной ЦБ РФ), атакже суммы иных расходов, относимых в установленном порядке на себестоимостьуслуг лизингодателя.

Приведенный денежныйпоток для лизинговой компании можно представить как сумму следующих денежныхпотоков:

СУММ PVj (CF) =       LPMT* (1 — T) * Ank + СУММ PVk (DPj * T) +

+ LPMT * VAT * Alk – СУММPVk (ij * (1 – T)) — СУММ PVk (PRj), где

k – барьерная стоимостькапитала лизинговой компании;

n – срок лизинга;

l – срок возврата НДС,уплаченного за оборудование;

LPMT – лизинговый платежбез НДС;

DPj – амортизациякапитальных затрат лизинговой компании, без НДС;

VAT – ставка НДС;

i — ставка кредита банка.

ij * (1 – T) – суммапогашения процентов за кредит банка в j-ом платеже и соответствующий налоговыйщит;

PRj – сумма погашениятела кредита в j-ом платеже.

Введем понятиемаржинального размера лизингового платежа (MLPMT). Маржинальный лизинговыйплатеж – это минимально возможный лизинговый платеж, размер которогообеспечивает лизинговой компании возможность рассчитаться с банком –учредителем за предоставленный кредит и выплатить все налоги.

Маржинальный размерлизингового платежа достаточный для покрытия расходов по кредиту и налогамопределяется при:

СУММ PVj (CF) =       0

Тогда:

LPMT * (1 — T) * Ank +СУММ PVk (DPj * T) + LPMT * VAT * Alk –

— СУММ PVk (ij * (1 – T))- СУММ PVk (PRj) = 0

LPMT * ((1 – T) * Ank +VAT * Alk) = СУММ PVk (ij * (1 – T)) + СУММ PVk (PRj) —

— СУММ PVk (DPj * T)

LPMT = (СУММ PVk (ij * (1– T)) + СУММ PVk (PRj) – СУММ PVk (DPj * T)) /

/ ((1 – T) * Ank + VAT *Alk)

Маржинальное значениелизингового платежа зависит от стоимости кредита, срока лизинга и стоимостиоборудования, которую лизинговая компания оплачивает поставщику.

3.2.3.Зависимость маржинального лизингового платежа от стоимости заемного капитала.

Исследуем зависимостьминимально возможного размера лизингового платежа от стоимости кредита.

Рассчитаем размермаржинального лизингового платежа при стоимости валютных кредитных ресурсов от9 до 17 % годовых.

При расчетах примем сроклизинга – 36 месяцев, аванс лизингополучателя – 20 %, общую стоимостьоборудования Capex = 100 000 денежных единиц без НДС, а соответственно размеркредита банка (100 000 – 20 %) * 1,2 = 96 000.

При рассмотрениистоимости кредитных средств выше 15 % годовых приведенная стоимость уплаченныхпроцентов за пользование заемными средствами и соответствующего налогового щитапримет следующий вид:

СУММ PVk (ij * (1 – (0,15 / i)* T)),

изменится и требуемыйуровень доходности лизинговой компании:

k = kd * (1 – T)             –при kd < или = 15 % и

k = kd * (1 –(0,15 / ik) T)      – при kd > 15 %.

При заданной стоимостикредитных ресурсов – kd, маржинальное значение лизингового платежа зависит отметода амортизации капитальных затрат лизинговой компанией и условий погашенияпроцентов и тела кредита банка.

Равномерное погашениетела кредита и равномерная амортизация затрат лизинговой компании.

Допустим:

— амортизация затратпроизводится лизинговой компанией ежемесячно, равными частями в размере:

DP = (Capex – Adv) / n,где

Capex – капитальныезатраты лизинговой компании равные стоимости поставляемого по лизингуоборудования,

Adv – сумма авансализингополучателя за поставляемое оборудование.

— тело кредита банкализинговая компания погашает равными частями и выплачивает их вместе спроцентами за пользование кредита ежемесячно.

При равномерной выплатетела кредита банка и равномерной амортизации затрат маржинальное значение лизинговогоплатежа примет вид:

LPMT = (СУММ PVk (ij * (1– T)) + PR/36 * Ank – DP * T * Ank) /

/ ((1 – T) * Ank + VAT *Alk)

План погашения кредита иналоговый щит в зависимости от стоимости заемного капитала приведены вПриложении № 3.2.1.

Расчет приведеннойстоимости процентов и соответствующего налогового щита в зависимости отстоимости заемного капитала приведены в Приложении № 3.2.2.

Зависимость размераминимально возможного лизингового платежа от стоимости заемного капиталапредставлена на Графике 3.2.1.

3.2.4.Зависимость маржинального лизингового платежа от срока лизинга.

Одной из важныххарактеристик лизинговой операции является срок лизинга. Срок лизинга –функция, зависящая от многих переменных.

В зависимости от рынкакредитных средств и финансовых показателей лизингополучателя возможнорассмотрение различных сроков лизинга.

Рассмотрим изменениемаржинального лизингового платежа при равномерной выплате тела кредита банка,равномерной амортизации затрат лизинговой компании и различных сроках лизинга:24, 30 и 36 месяцев.

При расчетах необходимоучесть изменение зависимости срока возврата НДС за оплаченное лизинговойкомпанией оборудование от стоимости кредитования. Т.к. начисление НДСпроисходит «котловым» методом, то срок возврата НДС ( L ), за оплаченныйлизинговой компанией предмет лизинга произойдет раньше, чем закончится сроклизинга. В общем случае L = (Capex – Adv) / LPMT, но т.к. размер лизинговогоплатежа является исследуемой величиной, определим значение L опытным путем ипредставим результат в виде таблицы:

Стоимость кредитных ресурсов, % годовых Срок лизинга 36 мес. 30 мес. 24 мес. Срок возврата НДС 9 31 26 21 10 30 26 21 11 30 25 21 12 29 25 21 13 29 25 21 14 28 24 20 15 28 24 20 16 27 24 20 17 26 23 20

Зависимость размераминимально возможного лизингового платежа от стоимости заемного капитала исроков лизинга представлены в Приложениях №№ 3.2.3., 3.2.4., 3.2.5., 3.2.6., атакже на Графике 3.2.2.

3.2.5.Зависимость маржинального лизингового платежа от стоимости оборудования,поставляемого на условиях финансового лизинга.

В зависимости отсложившегося ценообразования, агрессивности сбытовой политики и конкурентногоокружения производитель в той или иной мере заинтересован в расширении рынкасбыта своей продукции. Одно из направлений развития сбыта – выход на рынкипотребителей, финансовое положение или стратегия которых предполагает рассрочкуплатежей при приобретении капиталоемких основных средств. Для повышенияконкурентоспособности своей продукции каждое предприятие имеет системудисконтирования стоимости реализуемой продукции.

Лизинговая компания,работающая с предприятием по лизингу его продукции, используя данный механизмтакже может повышать конкурентоспособность своего продукта, соответственноснижая размер лизингового платежа.

На примере рынка тяжелыхбульдозеров и сложившейся сбытовой политики ОАО «Промтрактор» и его конкурентоврассмотрим зависимость маржинального лизингового платежа от размера дисконта настоимость оборудования, реализуемого с помощью лизинговой компании.

Условия расчетов:

— Capex = 100 000;

— аванс лизингополучателя– 20 % от стоимости оборудования (Adv = Capex * 0,2);

— размер дисконта (d) –10 и 20 % от стоимости оборудования (Capex);

— срок лизинга – 36месяцев.

При наличие дисконта наоборудование уменьшится сумма привлекаемого лизинговой компанией кредита,размер которого составит:

PR = (Capex – d – Adv) *1,2

При равномерной выплатетела кредита банка и равномерной амортизации затрат маржинальное значениелизингового платежа:

LPMT = (СУММ PVk (ij * (1– T)) + PR/36 * Ank – DP * T * Ank) /

/ ((1 – T) * Ank + VAT *Alk)

Расчеты зависимостеймаржинального лизингового платежа от размера дисконта и стоимости заемногофинансирования приведены в Приложениях №;№ 3.2.7; 3.2.8.; 3.2.9.; и 3.2.10. наГрафике 3.2.3.

3.3.Денежные потоки лизингополучателя.

 

3.3.1.Схема финансирования покупки основного средства.

Рассмотрим три вариантафинансирования покупки основного средства: собственные средства, кредит банка ифинансовый лизинг. Стоимость приобретаемого основного средства (Capex) равна 100 000 денежных единиц,аванс поставщику оборудования (Adv)составляет 20 % стоимости оборудования. При анализе денежных потоков примемполную амортизацию оборудования в течение 5 лет (вариант лизинга непредполагает ускоренной амортизации), сумму лизингового платежа равнуюмаржинальному лизинговому платежу при стоимости кредитования 17 % годовых ирассмотрим возврат кредита равными частями, ежемесячно, вместе с выплатойпроцентов из расчета 17 % годовых за пользование кредитом. Для упрощениярасчетов пренебрежем приведенными стоимостями денежных потоков, связанных сНДС, с налогом на имущество и амортизацией оборудования в 4 и 5 годыэксплуатации.

Характеристики денежныхпотоков, возникающих при различных способах финансирования, представим в видетаблицы:

Таблица 3.1.

E PR i, % n, мес. DP LPMT Собств. ср-ва 100 000 - - - 1 667 - Кредит 20 000 80 000 17 36 1 667 - Лизинг 20 000 - 17 36 - 2 864

Взаимоотношения,возникающие между сторонами, показаны на Схеме 3.1.

3.3.2. Дифференциальные денежныепотоки

Для определенияэкономической эффективности способа финансирования покупки основного средствапредприятием рассмотрим несколько альтернативных вариантов и оценим лучший изних, т.е. при прочих приемлемых условиях более экономичный для предприятиявариант.

Если принять наименеекапиталоемкий вариант приобретения основного средства как базисный, то денежныепотоки любой другой альтернативы могут быть определены как разность междурелевантными затратами по базисному и анализируемому вариантам. Денежный поток,определенный таким образом (^CF), называется дифференциальным.

CF = CFa – CFo,

где CFo – денежный поток релевантных затратпо базисному варианту в t – йпериод времени;

CFa – то же по рассматриваемойальтернативе.

За базисный примемвариант финансирования покупки на собственные средства.

Приведенные денежныепотоки лизингополучателя при различных способах финансирования покупкиосновного средства представим в виде Таблицы 3.2.

Таблица 3.2.

Собств.ср-ва СУММ PVk (Sj)-СУММPVk(Cj)-СУММPVk(Sj-Cj-DP)*T-Capex Кредит

СУММ PVk (Sj)-СУММPVk(Cj)-СУММPVk(Sj-Cj-DP)*T-Capex+

+ СУММPVk (PRj)-СУММPVk(i * (1-T))

Лизинг

СУММ PVk (Sj)-СУММPVk(Cj)-СУММPVk(Sj-Cj-LPMT)*T-0,2 * Capex-

-LPMT * Ank

Если средневзвешеннаястоимость капитала предприятия WACCравна 20 % годовых, то чистая приведенная стоимость ^NPV при использовании кредита банка для покупки основногосредства

NPVкр = СУММ PV (SE) = СУММ PVi (TSj) – СУММ PVk (com),

где    SE – суммарное влияние побочныхэффектов, связанных с финансированием;

TSj – налоговый щит, дисконтируемый поставке предоставленного кредита;

сom – комиссионные, которые возникают у заемщика при получениикредита (в нашем случае примем равными нулю),

а чистый приведенныйдоход ^NPV при лизинге

^NPVл = 0,8 * Capex — СУММ PVk (DPj*T + LPMT * (1 – T)).

Расчет приведенныхстоимостей дифференциальных денежных потоков для вариантов кредита и лизингаприведены в Приложениях №№ 3.3.1. и 3.3.2. Результаты расчетов сведем в Таблицу3.2.3.

Таблица № 3.3.

Кредит: ^NPVкр = 4 542 Лизинг: ^NPVл = 9 094

Полученные результатыозначают, что и вариант кредита и вариант лизинга позволяют уменьшить затратыпредприятия на приобретение основных средств за счет меньшей стоимости заемныхресурсов по сравнению со средневзвешенной стоимостью капитала предприятия. Приэтом необходимо отметить, что привлечение кредитных ресурсов, в отличие отфинансового лизинга, отражаются на финансовых показателях предприятия и преждевсего на структуре капитала предприятия.

Слишком крупныедолгосрочные займы увеличивают фиксированные обязательства предприятия, а такжеповышают риск акционеров – собственников.

По мере увеличениялевериджа растут риски и издержки по привлечению капитала, снижаетсякредитоспособность предприятия.

Произведенные расчеты показывают,что лизинг является оптимальным вариантом финансирования покупки основныхсредств, даже без учета дисконтирования стоимости оборудования, если такаядоговоренность достигнута между поставщиком оборудования и лизинговойкомпанией.

5.Заключение. Выводы по проекту.

Наверное, самый важныйвывод по данному проекту заключается в том, что не надо «изобретать велосипед».Как отмечалось в аналитической части, практика лизинговых продаж широкоиспользуется производителями стран с развитой экономикой.

В настоящем проектерассмотрены некоторые особенности, связанные с рынком России. Основные из них –в стране существует большое количество предприятий, способных производитьсовременную, конкурентоспособную продукцию, но нехватка финансовых ресурсовзаставляет предприятия работать на грани выживания, не позволяет развиватьсянеобходимыми темпами. Накопивший за последние годы финансовый потенциал,банковский сектор стремится работать с промышленными предприятиями, носуществующие кредитные технологии ограничивают круг возможных инвестиций.Наиболее остро стоящая перед российскими предприятиями проблема – развитиеосновных средств производства не может быть решена за счет кредитов банков.

Представленный проектотвечает потребностям всех участников. Поставщик, приобретая новое конкурентноепреимущество, расширяет рынок сбыта. Возникающий дополнительный денежный потокпозволит предприятию инвестировать средства в повышение качества и сервисапродукции.

Механизм лизинга даетпоставщикам оборудования эффективный и сопряженный с низким уровнем рискаспособ продажи их продукции конечным пользователям в условиях нехватки капиталадля покупки средств производства. С точки зрения продавца, самым значительнымпрепятствием для лизинга в России является недостаточность финансирования,доступного для лизинговых компаний. Продавцам все чаще приходится брать на себячасть риска лизинговых компаний при заключении сделок для того, чтобы сохранитьсвое положение на рынке.

Лизинговая компанияэффективно использует кредитные ресурсы, расширяя кредитный портфель банка.

К перечисленному добавимследующее мнение одного из ведущих мировых специалистов в области лизинга,директора Всемирной лизинговой конвенции Судира Амембала: «Налоговые льготыявляются не единственным и даже не главным преимуществом лизинговых сделок.Предприниматели обращаются к лизингу в двух случаях. Во-первых, еслиприобретение оборудования в лизинг более выгодно, чем за счет банковскихкредитов. Во-вторых, если компания не имеет надежной кредитной истории дляполучения банковского кредита на закупку оборудования. Это, как правило, новыеили реструктурированные после финансовых проблем предприятия. Спецификализингового бизнеса заключается в том, что лизингодатель берет на себя дополнительныйриск работать с теми арендополучателями, которые не имеют достаточной кредитнойистории и которым банк бы отказал». Поскольку, подавляющее большинствороссийских предприятий как раз и относится к категории «не имеющих надежнойкредитной истории», то для них лизинг — едва ли не единственный способприобретения нового оборудования.