Реферат: Организация розничной торговли

/>Содержание

Введение

1. Теоретические основы организации и развития розничнойторговли

1.1 Понятие и сущность коммерческой работы

1.2 Методы, функции и виды розничнойторговли

1.3 Организация закупки и продажи товаров

2. Организация розничной торговли универсама «Патэрсон»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Организация розничной торговли сети универсамов«Патэрсон»

2.3 Сведения о финансово-хозяйственнойдеятельности универсама «Патэрсон»

3. Действия для развития рынка

3.1 Факторы и условия, влияющие на деятельность«Патэрсон»

3.2 Мероприятия по стимулированию продаж

3.3 Мероприятия по привлечению покупателей

Заключение

Список использованных источников

Приложение


Введение

Коммерческая деятельность — широкоеи сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающихмаксимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учетеинтересов конечного потребителя.

Суть и принципиальное преимуществоподобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческойдеятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональнойдеятельности в условиях рыночной экономики.

Главная цель коммерческой деятельности- получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуреторгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий,так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товарови услуг.

Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучениепроцессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торговогопредприятия.

Цель курсовой работы — произвестианализ коммерческой деятельности торгового предприятия и на основе полученных расчетныхданных сделать соответствующие выводы и предложить рекомендации по дальнейшему повышениюэффективности коммерческой деятельности на данном предприятии.

В ходе исследования перед нами будутпоставлены следующие задачи:

оценить специфику и состояние коммерческойдеятельности в сфере торговли в Российской Федерации;

выявить конкурентные преимуществаданного предприятия и сравнить его с фирмами, — занимающимися аналогичной деятельностью;

на основе сформулированных выводовпредложить рекомендации по повышению — эффективности коммерческой деятельности.

В данной курсовой работе будет произведенанализ коммерческой деятельности на примере универсама «Патэрсон».


1. Теоретические основы организации и развития розничнойторговли1.1 Понятие и сущность коммерческой работы

В торговле как сфере товарного обращения,выполняется большой комплекс различных процессов и операций.

По характеру выполняемых в сферетоварного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделитьна 2 вида:

Производственные или технологические- они связаны с движением товара как потребительской стоимости и являются продолжениемпроцесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка,фасовка, подсортировка и т.д.). Они представляют собой единство 3 элементов — живоготруда, средств труда и предметов труда. Средствами труда служат все те вещи припомощи, которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его.К средствам труда принадлежат, прежде всего, орудия труда, а также производственныездания, склады, транспортные средства и др. Орудиями труда в торговле являются торговыемашины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование. К предметам трудав технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.

Коммерческие процессы — это процессы,связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческимотносятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществлениеопераций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательскогоспроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров,рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).

Промежуточное положение между этимидвумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые дополнительныеторговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговлеименно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся всё более доминирующимипо массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленныхсложных технических товаров на дому у покупателей, приём заказов у покупателей идр.).

По своему функциональному содержаниюдополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так ик коммерческим процессам.

Коммерция — слово латинского происхождения(от латинского «commercium» — торговля). Однаконадо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение:

Торговля — это самостоятельная отрасльнародного хозяйства (торговля)

Торговля — это торговые процессы,направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность связанасо вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажис целью получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле представляетсобой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организацийи предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворенияспроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность торговыхорганизаций и предприятий охватывает вопросы:

изучения спроса населения и рынкасбыта товаров;

выявления и изучения источников поступленияи поставщиков товаров;

организации рациональных хозяйственныхсвязей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов натовары, заключения договоров на поставку товаров;

организация учёта и контроля за выполнениемпоставщиками договорных обязательств.

Кроме того, коммерческая работа торговыхпредприятий включает:

организацию оптовой и розничной продажитоваров;

установление договорных связей спокупателями товаров (в опте;

формирование оптимального ассортимента,управление товарными запасами;

рекламно-информационную деятельность;

организацию торгового обслуживания,оказание торговых услуг и другие торговые операции.

1.2 Методы, функции и виды розничной торговли

Розничная торговля включает всю предпринимательскуюдеятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Это конечныйэтап каналов сбыта. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферыобращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятсясобственностью потребителей. Это происходит путем купли продажи, поскольку потребителиприобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовыевозможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращаетсяв деньги.

Розничная торговля включает продажутоваров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениямдля коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основномчерез предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажапотребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посредническихорганизаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, ателье и др.

Розничная торговля осуществляет рядфункций:

исследует конъюнктуру, сложившуюсяна товарном рынке;

определяет спрос и предложение наконкретные виды товаров;

осуществляет поиск товаров, необходимыхдля розничной торговли;

проводит отбор товаров, их сортировкупри составлении требуемого ассортимента;

осуществляет оплату товаров, принятыхот поставщиков;

проводит операции по приемке, хранению,маркировке товаров, устанавливает на них цены;

оказывает поставщикам и потребителямтранспортно-эксплутационные, консультационные, рекламные, информационные и другиеуслуги.

Розничная торговля с учетом спецификиобслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную и посылочную.

Стационарная торговая сеть — наиболеераспространенная, включает в себя как крупные, технически оборудованные магазины,так и палатки, киоски, ларьки, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания,в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарнойторговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них невыкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке,разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам.

Создаются магазины, торгующие товарамипо каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталогимогут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланыим по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указаниемсвоих реквизитов в магазин почтой (телефону, телетайпу, факсу). Магазин принимаетрешение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационногозала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу или посетить магазин и личновыбрать необходимый товар.

Немалые потенциальные возможностиимеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могутработать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутримагазина или вне его (на улицах, вокзалах, метро, в кафе, вестибюле гостиниц и т.д.).Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса(напитки, бутерброды, жевательная резинка, сигареты и др.).

Передвижная торговая сеть способствуетприближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля можетбыть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применениемлотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли являетсяпрямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей, сбытовых, посредническихи торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.

Посылочная торговля занимается обеспечениемнаселения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио — ивидеозаписями, радио — и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такойформы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-техническогоназначения (запасные части, инструмент, подшипники и др.).

Т.О. Розничная торговля включаетвсю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечнымпотребителям.

Виды розничных торговых предприятий

Розничные торговые предприятия можноклассифицировать по нескольким признакам:

По формам собственности

а) независимый розничный торговец(располагает только одним магазином и предлагает персональное обслуживание, удобноеместорасположение и непосредственный контакт с потребителями);

б) торговая сеть (совместное владениерядом розничных точек с использованием системы централизованных закупок и принятийрешений; характеризуется специализацией, стандартизацией и сложной системой управления);

в) розничные франшизы (контрактныесоглашения между производителем, оптовой и сервисной организацией и розничными точками;позволяют осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известноймаркой и в соответствии с набором правил);

г) арендуемый отдел (это отдел врозничном магазине обычно универсальном или магазине сниженных цен);

д) кооператив (создается розничнойторговлей или потребителями, розничный магазин принадлежит его членам, которые вносятденьги, получают сертификаты о владении, выбирают должностных лиц, управляют и делятприбыль; цель — более низкие цены для членов).

2. По структуре стратегии розничнойторговли:

а) по времени работы — дежурный магазин(обычно представляет собой удобно расположенный магазин с ограниченным ассортиментоми с продолжительным временем работы);

б) по ассортименту обслуживания:

обычные универсамы (супермаркеты- продовольственные магазины с рядом отделов, сочетают большой объем сбыта, низкиецены, импульсивные покупки в одном месте);

супермагазины (диверсифицированныйсупермаркет, в котором продается широкий ассортимент продовольственных и непродовольственныхтоваров);

специализированные магазины (концентрируютсяна продаже какой-нибудь одной товарной группы, например, высококачественной бытовойтехники);

магазины разнообразного ассортимента(торгуют широким набором товаров по низким и средним ценам: канцтоварами, простымибытовыми изделиями, предметами женского туалета, посудой, игрушками);

универмаги (продается широкий ассортименттоваров: одежда, белье, мебель, радио, бытовая техника и т.д.);

полноассортиментные магазины сниженныхцен (характеризуются низкими ценами, относительно широким кругом товаров, самообслуживанием,расположением в местах с низкой арендной платой, фирменными товарами);

в) по сниженным ценам (выставки каталоговтоваров; товары хранятся в служебных помещениях, и их ассортимент весьма ограничен).

3. Немагазинная розничная торговля- деятельности магазинов, не связанных с использованием традиционной торговли:

а) торговые автоматы;

б) прямые продажи на дом;

в) прямой сбыт (потребитель не вступаетв личный контакт, а делает покупку на основании информации почтовой или телефоннойрекламы, радио, телевидения и журналов).

Т.о. виды розничных торговых предприятийможно классифицировать по разным признакам: в зависимости от форм собственности;по структуре стратегии розничной торговли, а также существует немагазинная розничнаяторговля.

Методы розничной продажи товаров.

Характер и структура операций попродаже товаров зависит в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методових продажи.

В розничной торговле применяютсяследующие методы продажи товаров: самообслуживание — один из самых удобных для покупателейметодов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продажетоваров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объём реализациитоваров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным вторговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их безпомощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работникамимагазина; через прилавок обслуживание — включает выполнение следующих операций:встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товара; помощьв выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведениетехнологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчётныеоперации; упаковка и выдача покупок; по образцам — предусматривает выкладку образцовв торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей.После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующиеобразцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов.Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставитьобразцы достаточно широкого ассортимента товаров (применяется при продаже техническисложных и крупногабаритных товаров); с открытой выкладкой — покупатели имеют возможностьсамостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары.Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функция продавца при этом методе продажисводиться к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранныхими товаров.

по предварительным заказам — удобнадля покупателей, т.к позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительнымзаказам продают преимущественно продовольственные товары, а также не продовольственныетовары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине,по месту работы, или на дому у покупателей.


1.3 Организация закупки и продажи товаров

Коммерческая работа по продаже товаровв розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности.

Розничные торговые предприятия реализуюттовары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои специфическиеспособы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагаетналичие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленныхдля наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортиментаи возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения,постоянного изучения и учёта потребительских запросов покупателей, умение предложитьи продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличиеот оптовой торговой сети характеризуется большой территориальной раздробленностью,измельчённостью, и её деятельность можно отнести преимущественно к сфере малогобизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятияхрозничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям.От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость,и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению,умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальнуюприбыль.

В розничной торговле практическизавершено разгосударствление предприятий. Наиболее распространённой организационноправовой формой хозяйствования является товарищество с ограниченной ответственностью(50% от общего числа розничных предприятий), на долю акционерных обществ приходитсясвыше 10%, индивидуальных собственников — 17%, государственных — 11% (по данным1995 года).

Важным элементом коммерческой работыпо сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установлениеоптимального ассортимента магазина находиться в прямой зависимости от типа и специализацииторгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутри- и межотраслевых объединений и открытия фирменных торговых предприятий товаропроизводящихотраслей.

Повсеместно происходит процесс универсализацииторговых предприятий, растёт число смешанных магазинов.

В рыночных условиях розничная торговляв России ориентируется на развитие торговой отрасли в странах с развитой рыночнойэкономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительныефинансовые средства, широко внедряются результаты научно-технической революции.

Расширяется и совершенствуется послепродажноеобслуживание. На этот вид услуг приходится 5% оборота торговой фирмы. Создаютсяи получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживаниятехнически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс образованиякрупных магазинов, который происходит как на новых местах, так и за счёт закрытиямелких малоэффективных лавок.

Важным коммерческим условием успешнойпродажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательскогоспроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главнымобразом на изучение объёма спроса относительно крупных территориальных образований,изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направленной на определениеассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповуюструктуру спроса отражает данные о продаже и запасах товаров, а также сведения онеудовлетворённом спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуреспроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следуеторганизовать учёт продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента,регистрацию неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельныхвидов и разновидностей товаров.

В розничной торговле для стимулированиясбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с самых простых- оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров- и кончая более сложными — печатной, радиотелевизионной и другими её видами.

Коммерческая работа по продаже товаровв розничных торговых предприятиях складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование покупательскогоспроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортиментатоваров в магазине;

рекламно-информационная деятельностьрозничных торговых предприятий;

выбор наиболее эффективных методоврозничной продажи товаров;

организация оказания товарных услугпокупателям.

Завершающий этап коммерческой работыв розничных торговых предприятиях — организация розничной продажи товаров в магазинах.

Эффективно организованная продажатоваров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спросанаселения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Закупочная работа является основойкоммерческой деятельности в торговле. С неё по существу начинается коммерческаяработа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходиморасполагать (владеть) товаром.

Главная функция товарного обращениясводится к смене формы стоимости по формуле

Д — Т и Т ' — Д ‘

Формула раскрывает сущность коммерческойработы в торговле — предприниматель, располагая определённой суммой денежных средств,закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением(прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод,что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующейих продажи.

По своей экономической природе закупкипредставляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговымипредприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажизакупленных товаров.

Правильно организованные оптовыезакупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров дляснабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителейтоваров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективнуюработу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкамтоваров складывается из следующих этапов:

Изучение и прогнозирование покупательскогоспроса;

Выявление и изучение источников поступленияи поставщиков товаров;

Организация рациональных хозяйственныхсвязей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки,представление заказов и заявок поставщикам;

Организация и технология закупокнепосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах,у импортёров и других поставщиков;

Организация контроля и учёта за оптовымизакупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкамтоваров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга.С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговыхпредприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотятпокупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в какихрегионах спрос на данные изделия (т.е. ёмкость рынка) наиболее высокий, где сбытили закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательскогоспроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческойработы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средстви способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимоиспользовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следуетначинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намеренийи других факторов, формирующих спрос. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиямии обслуживая определённый территориально-экономический район, изучают в основномобъём покупательского спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельныхслучаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используютсяразличные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнестиоперативный учёт продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период,изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребностьи поставку товаров, учёт и анализ неудовлетворённого спроса оптовых покупателей,проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Для проведения работы по изучениюи прогнозированию спроса на крупных и средних оптовых предприятий создаются маркетинговыеслужбы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общегообъёма спроса (ёмкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемыетовары.

Для успешного выполнения коммерческихопераций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлениеми изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должныхорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность,сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделийна промышленных предприятиях.

Важная роль в коммерческой работеотводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативнойпромышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовойдеятельности. Коммерческий аппарат предприятий должен выявлять возможности развитияновых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных,вести учёт и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрироватьпроизводителей товаров, ещё не связанных договорными отношениями с базой, готовитьпредложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента,улучшения качества.

Коммерческие работники должны посещатьпроизводственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления спроизводственными возможностями предприятия, объёмом и качеством выпускаемой продукции,я также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрахновых образцов изделий, оптовых ярмарках.

Коммерческим работникам необходимопостоянно следить за рекламными объявлениями в газетах и журналах, специальной прессе,биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов являетсяпредметом постоянной работы торгового аппарата предприятия. В рыночных условияхформы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменениязаключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарныхресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спросаи предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечениюв товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибылидолжна сочетаться с заботой о конечных покупателях, с учётом их платежеспособности,с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобреститовар по доступным ценам.

Учитывая большое разнообразие поставщиковтоваров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам:

функциональным:

оптовые предприятия общенационального(федерального), регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации),составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке

поставщики-посредники:

дистрибьюторы

брокерские фирмы

дилеры

предприятия агенты

оптовые ярмарки

аукционы

товарные биржи

оптовые и мелкооптовые рынки

магазины-склады

поставщики-изготовители

территориальным:

внутриобластные (местные)

внеобластные

республиканские

внереспубликанские

формам собственности:

частные

государственные

муниципальные

кооперативные

иные формы собственности

ведомственной принадлежности и др.

В обобщённом виде всех поставщиковтоваров можно подразделить на 2 категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников,закупающих продукцию у её производителей и реализующих её оптовым покупателям (розничнымторговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам и т.д.).

Важным посредническим элементом взакупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота — товарныебиржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачейэтих структур является создание условий для организации закупочной и реализационнойдеятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовойторговой деятельности.

С поставщиками товаров должны бытьналажены хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения,позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильнойдолговременной основе.


2. Организация розничной торговли универсама «Патэрсон»2.1 Общая характеристика предприятия

История розничной сети «Патэрсон»началась в 1997 году с открытия в московском микрорайоне Марьино магазина-пекарни«Французский хлеб».

28 апреля 1998 года в районе Жулебиног. Москвы был открыт первый универсам сети.

В основу концепции развития розничнойсети были заложены следующие принципы:

предоставление покупателям товарови услуг самого высокого качества по доступным ценам;

предложение максимально широкогоассортимента, способного удовлетворить потребности покупателей с разным уровнемдостатка.

Первые результаты работы универсамав Жулебино показали, что выбор концепции развития сети оказался верным: универсам«Патэрсон» стал одним из самых посещаемых магазинов района.

С самого начала своего существования«Патэрсон» сделал ставку не только на привычные продукты питания и сопутствующиетовары, но и на широкий ассортимент продукции собственного производства. Вкуснаяи разнообразная выпечка попадает на прилавок прямо из печи, а запах свежеиспеченногохлеба в универсамах стал визитной карточкой сети «Патэрсон».

В 1999 году в Новокосино открылсявторой по счету универсам сети.

Развивалось и собственное производство«Патэрсон». Спрос на производимую компанией продукцию был настолько велик,что уже через год производственный отдел был расширен: на прилавках магазинов появилисьмясные полуфабрикаты, которые изготавливались на месте, был создан салатный цех.

В 2000 году открылись универсамыв Западном Бирюлево и Марьино.

Был существенно расширен спектр услуг.В частности, с тех пор покупатели могут не только приобрести уже ставшие популярнымисалаты, мясные полуфабрикаты и выпечку, но и оформить индивидуальный заказ на кондитерскиеи мясные изделия.

В силу сложившихся традиций, с моментаоснования все универсамы сети располагались в южной части Москвы. Однако уже в 2001году «Патэрсон» открыл торговые объекты на западе и севере столицы — врайонах Фили и Медведково. Одновременно продолжилось дальнейшее освоение юга Москвы:появились новые магазины в Солнцево и Марьино. В 2002 году произошло знаменательноесобытие, задавшее вектор дальнейшего развития компании. В начале июля был открытпервый универсам «Патэрсон» в Санкт-Петербурге. Таким образом, сеть универсамов«Патэрсон» стала первой московской розничной сетью, пришедшей в городна Неве. В этом же году появился универсам в Твери.

В Москве были открыты универсамыв Орехово-Борисово, Люблино и Новых Черемушках. В 2003 году «Патэрсон»продолжил экспансию в регионы России. В этом году были открыты универсамы в Люберцах,Южном Бутово, Куркино, Санкт-Петербурге, Уфе, Казани и Пензе. В 2004 году«Патэрсон» увеличил количество своих регионов, открыв универсамы в Ставрополе,Сочи, Тольятти, Краснодаре, Челябинске и Самаре, а также существенно увеличил своеприсутствие в Санкт-Петербурге, доведя к августу количество универсамов в Севернойстолице до 9-ти.

В 2004 году «Патэрсон»вышел на международный уровень объявив 27 мая о начале работы в Украине. Первыйуниверсам сети «Патэрсон» в Украине открылся 29 января 2005 года.5 марта2005 года стало юбилейным для Петербургского филиала сети «Патэрсон».В этот день число универсамов в северной столице достигло 10-ти.

28 мая 2005 года Компания открыласвой юбилейный, 50-ый универсам Сети, который расположен в курортной зоне России,в Адлере. В 2006 году компания расширила регионы присутствия до 13-ти включив всписок Оренбургскую, Владимирскую и Ульяновскую области, пятнадцатый по счету универсамв Санкт-Петербурге и пятый в Казани. В 2006 году «Патэрсон» признан«Лучшим брендом России» и получил почетную номинацию «За высокиестандарты качества предоставляемой продукции» всероссийского конкурса«Торговый Олимп».

2.2 Организация розничной торговли сети универсамов«Патэрсон»

Миссия сети универсамов «Патэрсон»- комплексное и качественное удовлетворение запросов покупателей. Цель компании- быть лидирующей розничной сетью современного формата в России, странах ближнегои дальнего зарубежья, обеспечивая оптимальное предложение для потребителей во всехобластях торговли.

Девиз Компании: «Качество вовсем»! — мы убеждены, что качественным должен быть не только предлагаемый покупателютовар, но и ассортимент, обслуживание, уровень интерьеров и атмосферы в универсамах,квалификация персонала.

Слагаемые успеха компании «Патэрсон»- это передовые технологии, профессионализм сотрудников и безупречная репутация.«Патэрсон» — клиентоориентированная компания, предлагающая доступные цены,стабильный сбалансированный ассортимент, удобство совершения покупок и оптимальноесоотношение цены и качества. «Патэрсон» — динамично развивающаяся компания,осуществляющая розничную торговлю не только в Москве, но и в регионах. Мы постояннорасширяем свою сеть и стремимся к максимальному присутствию в России, странах ближнегои дальнего зарубежья. «Патэрсон» конкурентоспособная компания, стремящаясябыть лидером в условиях жесткой конкуренции на рынке розничной торговли, совершенствуюметоды работы и разрабатывая новые передовые технологии. В 2006 году новые универсамы«Патэрсон» появились в Москве и московской области, Санкт-Петербурге,Самаре, Тольятти, Казани, Краснодаре, Пензе, Сочи, Оренбурге, Кисловодске, Владимирскойи Ульяновской областях, а также в столице Украины — Киеве. «Мы удовлетвореныпоказателями прошлого года. В 2006 году мы были сконцентрированы на органическомразвитии сети; территориально нашим приоритетом были те регионы, где уже есть универсамы»Патэрсон", а также мы активно осваивали новые территории", — сказалгенеральный директор сети универсамов «Патэрсон» Юрий Яковчик. Показателиуниверсамов «Патэрсон» на конец 2007 г. по сравнению с 2006 г. значительновыросли, в частности торговая площадь увеличилась на 19,5% и стала составлять более83000 м², среднее количество SKU приближается к 10000, прирост кассовых чековпо сравнению с 2006 г. составил 47%, товарооборот вырос на 56%, а общая численностьсотрудников превысила 6000 человек. Универсамы «Патэрсон» пользуются заслуженнымдоверием: ежедневно в супермаркеты сети за покупками приходят более 150 тысяч россиян.Следуя корпоративному девизу «Качество во всём», «Патэрсон»работает только с фирмами-поставщиками, имеющими безупречную деловую репутацию.Среди поставщиков универсамов «Патэрсон» — как фирмы-производители, таки крупные оптовые компании. Общее количество постоянных поставщиков «Патэрсон»в России превысило 2000. Оборот компании в 2005 году составил более 300 миллионовдолларов.

Производство.

Сегодня одним из решающих факторовопределяющих современный супермаркет является наличие отдела кулинарии с богатымассортиментом салатов, мясных полуфабрикатов и продуктов, уже готовых к употреблению.

Собственное производство в«Патэрсон» — это свой фирменный ассортимент, которого не встретишь нив каком другом магазине. Разнообразный ассортимент кулинарного отдела обеспечиваетналичие собственных цехов в магазине: мясного, пекарного, салатного. Именно собственноепроизводство позволяет «Патэрсон» более гибко подходить к ассортиментупродукции в определенный момент. Например, в выходные дни, летом, Вы всегда можетеприобрести в магазинах сети различные виды свежайшего шашлыка. Зимой всегда в продажетолько что приготовленные котлеты, азу, бифштексы, а так же разнообразнейшие салаты.

Хлебопекарное производство.

Будучи в «Патэрсон» вынаверняка обращали внимание на постоянный аромат свежевыпеченного хлеба. Это продукциясобственной пекарни «Патэрсон», выпекающий хлеб, булочки и батоны, закоторыми приходят покупатели, живущие в отдалении от «Патэрсон». Дажесамого профессионального и высококлассного оборудования, используемого «Патэрсон»мало: нужен квалифицированный технолог, который может не только организовать, нои постоянно контролировать весь процесс производства. Главный технолог хлебопекарногопроизводства прежде всего должен иметь большой опыт практической работы. Пекарни«Патэрсон» производят вкусный, и ароматный хлеб, пользующийся заслуженнымспросом у всех покупателей сети! А все потому, что точное соблюдение технологий,отличное сырьё и качественное оборудование создают хлеб и хлебобулочные изделияпо своим показателям не уступающие лучшим образцам известных хлебобулочных комбинатов.Прекрасно понимая, что ассортимент пекарни нужно ориентировать не только на традиционныеизделия, но и на новинки, технологи «Патэрсон» постоянно работают надрасширением ассортимента. Особой популярностью покупателей «Патэрсон»пользуется французский батон «Павловский», «Осенний», хлеба«Аромат», «Атлант с проросшими зернами», «Пряный с томатоми сыром».

Кондитерское производство Кондитерскиеизделия производства «Патэрсон» — это не только гарантированное качествопродукции, но и красиво и правильно оформленные торты, пирожные, кексы. А уж ассортиментукондитерского цеха «Патэрсон» могут позавидовать многие изысканные кофейни.На прилавках сети покупатель найдет не только давно полюбившиеся ему пирожные«картошка», «эклеры» и «творожные кольца», но и кондитерскиеизделия, приготовленные по современным рецептам. Кроме того, по вашему заказу высококвалифицированныекондитеры изготовят эксклюзивные торты.

Кулинарное производство.

Отличие сети универсамов «Патэрсон»от других торговых сетей — это наличие собственных отделов производства продуктовпитания в каждом универсаме, которые предлагают покупателю огромный выбор полуфабрикатовиз охлажденного мяса, птицы, рыбы, а также множество разнообразных салатов и готовыхкулинарных изделий. Специалисты-технологи, такие как Ольга Федотова, рассчитываютассортимент так, чтобы удовлетворить самые разные категории покупателей. Выбор салатовнастолько широк, что каждая хозяйка здесь сможет выбрать к своему столу блюдо налюбой вкус. будь то традиционные «оливье» и «сельдь под шубой»,или экзотический салат из авокадо и мяса голубых мидий.

С приходом весны рейтинг шашлыкасреди россиян значительно вырастает. Сеть Универсамов «Патэрсон» держитруку «на пульсе» и своевременно увеличивает на своих прилавках выбор высококачественныхшашлыков из говядины, свинины, баранины и мяса птицы. Чтобы придать шашлыку пикантныйвкус и сделать его более мягким, мясо специальным образом маринуется. Собственныйотдел производства продуктов питания постоянно идет по пути развития. Разрабатываютсяновые рецепты салатов с использованием морепродуктов, экзотических овощей и изысканныхсоусов. Для удобства покупателей многие универсамы Сети имеют «горячие столы».Это позволяет приобрести уже готовые блюда и не тратить свое время на приготовлениеобедов в домашних условиях.

2.3 Сведения о финансово-хозяйственной деятельностиуниверсама «Патэрсон»

Экономический анализ прибыльности/убыточностиисходя из динамики приведенных показателей в Приложении.

За отчетный период компания получилачистый убыток, что подтверждается отрицательной величиной чистой прибыли. Показателиприбыльности говорят о не эффективности работы компании. Сумма превышения прочихрасходов над прочими доходами привела к формированию убытка до налогообложения.Показатели рентабельности, представляющие собой результаты соотношения прибыли(чистого дохода) и средств ее получения, характеризующие эффективность работы предприятия- производительность или отдачу финансовых ресурсов имеют низкий уровень. Показательоборачиваемости капитала, рассчитываемый как отношение выручки к сумме собственныхсредств и долгосрочных обязательств, показывает, какая часть выручки покрываетсядолгосрочными источниками финансирования. В анализируемом периоде этот показательнаходился также на достаточно низком уровне.

Причины, которые привели к убыткам/прибылиуниверсама:

Основной причиной приведшей к получениючистого убытка является превышением величины прочих расходов над прочими доходами«Патэрсон» в 3 квартале 2008 года по сравнению с 2 кварталом 2008 года.

Факторы (влияние инфляции, изменениекурсов иностранных валют, решения государственных органов, иные экономические, финансовые,политические и другие факторы), которые оказали влияние на изменение размера выручкиот продажи товаров, продукции, работ, услуг и прибыли (убытков). Оценка влияния,которое оказал каждый из приведенных факторов на вышеупомянутые показатели финансово-хозяйственнойдеятельности «Патэрсон»:

В течение 9 месяцев 2008г. выручкаот основной деятельности по сравнению с выручкой за 9 месяцев 2007 года возрослана 15,34%. Изменение величины выручки связано, с изменением величины арендных ставокпомещений, сдаваемых в аренду.

Влияние прочих факторов, включаяинфляцию, изменение курсов иностранных валют, решения государственных органов, иныеэкономические, финансовые, политические и прочие, оценивается как незначительное.

Описание тенденций развития в сфереосновной деятельности приводится в целом по сети. Указываются основные тенденцииразвития отрасли экономики, в которой «Патэрсон» осуществляет основнуюдеятельность, за 5 последних завершенных финансовых лет либо за каждый завершенныйфинансовый год, а также основные факторы, оказывающие влияние на состояние отрасли.Российский розничный рынок демонстрирует устойчивый рост уже с 1998 года, и по прогнозаманалитиков будет в среднесрочной перспективе продолжать увеличиваться; основнымфактором, способствующим росту рынка, является увеличение доходов населения страны.

Макроэкономическая ситуация и структурныеизменения в экономике приводят к тому, что розничный товарооборот ежегодно растетна 6-8% и одновременно с этим розничные торговые сети будут постепенно увеличиватьсвою долю на рынке по аналогии с западными странами. В сообщении Росстата от 21июля 2008г. говорится о том, что оборот розничной торговли в РФ в январе-июне 2008г.составил 6236,7 млрд. рублей, что на 15,2% больше показателя за аналогичный период2007г.

В июне 2008 года оборот розничнойторговли составил 1128,3 млрд. рублей, что в товарной массе на 13,8% больше, чемза соответствующий период предыдущего года. В этот период (июнь 2008г) оборот розничнойторговли на 87% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями,осуществляющими деятельность в стационарной торговой сети (вне рынка), доля розничныхрынков и ярмарок составила 13% (в июне 2007года, соответственно, 85% и 15%). Сегодняна продовольственные товары российские потребители тратят порядка 46% своего дохода- это достаточно высокий показатель по сравнению со странами Западной и ВосточнойЕвропы, свидетельствующий о сравнительно низких доходах населения России. Однако,по многим прогнозам, с учетом роста доходов населения России в среднесрочной перспективепрогнозируется снижение доли продовольственных товаров в потребительской корзинек 2010 году до 34% (прогноз аналитиков инвестиционной компании Renaissance Capital).Для сравнения — аналогичный показатель в Венгрии составляет 23%, в Чехии — 22%,в Польше — 20%. Если к продовольственным товарам добавить товары повседневного спроса,постоянно присутствующие в потребительской корзине, то, согласно тем же прогнозам,их совокупная доля в потребительской корзине российских потребителей сократитсяс 63% (2003 год) до 52% (2010 год). Это означает, что емкость российского розничногорынка продуктов питания и непродовольственных товаров повседневного спроса будетсоставлять примерно $173 млрд. к 2010 году.

Примерно с 2000 года, на российскомрозничном рынке начался процесс перераспределения долей рынка от оптовых рынков,«советских магазинов» и киосков в сторону супермаркетов, дискаунтеров,экономичных универсамов и других форм современной организованной торговли. Даннаяситуация обуславливается тем, что новые формы торговли позволяют обеспечить аналогичныйуровень цен, а иногда предоставить цены ниже, при этом предоставив покупателям болеевысокий уровень обслуживания. В структуре розничного товарооборота параллельно происходятизменения, связанные с уменьшением доли оптовых и мелкооптовых рынков. Это связано,с действиями органов государственной власти в регионах (в частности, в Москве).Приводится общая оценка результатов деятельности Эмитента в данной отрасли. Приводитсяоценка соответствия результатов деятельности Эмитента тенденциям развития отрасли.

Результаты деятельности торговойсети Патэрсон соответствуют тенденциям развития отрасли. Успешное развитие Торговойсети Патэрсон в соответствии с темпами развития рынка, наличие стабильных поставщикови покупателей продукции, постоянное развитие рынка. Результаты деятельности Торговойсети Патэрсон можно охарактеризовать как успешные, так как развитие бизнеса соответствуеттенденциям роста рынка. Указываются причины, обосновывающие полученные результатыдеятельности (удовлетворительные и неудовлетворительные, по мнению Эмитента, результаты).

активная маркетинговая политика;

создание отлаженной системы логистики;

выбор в качестве целевой аудиториинаиболее широкого круга потребителей с доходами различного уровня;

выпуск продукции под собственнойторговой маркой.


3. Действия для развития рынка3.1 Факторы и условия, влияющие на деятельность«Патэрсон»

1. постепенный рост благосостояниянаселения и в частности московского региона;

2. улучшение потребительской культурынаселения, выражающееся в предпочтении покупок в магазинах, а не на рынках.

Дается прогноз в отношении продолжительностидействия указанных факторов и условий.

Данные факторы будут оказывать влияниена деятельность группы в среднесрочной перспективе. Отраслевые риски; активный переходпотребителей от открытых рынков в магазины (в наиболее экономически развитых регионахРФ, таких как Москва и Санкт-Петербург) наблюдается уже на протяжении последних5 лет.

Патэрсон предпринимает активные действиядля форсирования развития рынка, такие как диверсификация рисков, улучшение товарногоассортимента, повышение качества обслуживания населения и совершенствование технологийпродаж.

Патэрсон проводит активную маркетинговуюполитику по изучению потребительских предпочтений, проводит анализ спроса и оперативнореагирует на его изменения.

Способы, которые применяет Патэрсон,наиболее эффективны в части прогнозирования риска, оптимально налажена работа споставщиками, Патэрсон нацелен на снижение розничных цен, активное развитие и расширениедеятельности. Анализ потребительских предпочтений позволяет отвечать на изменениеплатежеспособного спроса. Помимо этого компания также проводит анализ эффективностидеятельности с точки зрения расположения собственных магазинов и доступности длянаиболее широкого круга потребителей.

Описываются существенные события/факторы,которые могут в наибольшей степени негативно повлиять на возможность получения вбудущем таких же или более высоких результатов, по сравнению с результатами, полученнымиза последний отчетный период, а также вероятность наступления таких событий (возникновенияфакторов).

Негативным фактором, влияющим насостояние Торговой сети Патэрсон, станет снижение платежеспособного спроса населения.Учитывая анализ тенденций развития российской экономики в целом, вероятность резкогоснижения платежеспособного спроса оценивается как низкая.

Существует ряд негативных факторов,в большей степени они связаны с экономической ситуацией в стране, снижение покупательскогофактора, повышение оптовых цен поставщиков, изменение курсов валют, вливание капиталаи экспансия западными розничными сетями и негативные тенденции, связанные с политикойгосударства. Однако указанные факторы оказывают влияние в большей степени на всекомпании, осуществляющие деятельность в сфере розничной торговли.

3.2 Мероприятия по стимулированию продаж

Рынок розничной торговли на российскомрынке характеризуется увеличением конкуренции между отечественными розничными сетями,а также приходом на российский рынок зарубежных розничных сетей. Объем продаж помногим категориям товаров быстро достигает насыщения. Предприятия новых для российскогорынка форматов (в первую очередь — гипермаркеты и дискаунты, как продовольственные,так и непродовольственные) предлагают цены, значительно более низкие, чем супермаркетыи другие магазины. Владельцам магазинов и сетей приходится идти на снижение цендля сохранения своих позиций на рынке.

Для укрепления конкурентных позицийруководство «Патэрсон» предпринимает усилия по формированию наиболее конкурентоспособныхцен на реализуемую продукцию, развивает сеть выгодно расположенных с точки зренияудобства покупателя магазинов.

Указываются основные существующиеи предполагаемые конкуренты по основным видам деятельности, включая конкурентовза рубежом. Приводится перечень факторов конкурентоспособности сети универсамов«Патэрсон с описанием степени их влияния на конкурентоспособность производимойпродукции (работ, услуг).

Основными конкурентами в данном форматеявляются супермаркеты „Перекресток“, „Седьмой Континент“.

Основными факторами конкурентоспособноститорговой сети Патэрсон являются:

развитая система логистики, направленнаяна проникновение компании в наиболее привлекательные регионы России и успешное функционированиена различных региональных рынках;

увеличение постоянного круга покупателейи привлекательности магазинов для новых потребителей.

Описываются существенные события/факторы,которые могут улучшить результаты деятельности „Патэрсон“, и вероятностьих наступления, а также продолжительность их действия:

повышение покупательской способностинаселения и рост платежеспособного спроса, связанные со стабильностью экономики;

новые технологии, применяемые в торговле;

повышение качества обслуживания;

расширение сети в Москве, Санкт-Петербургеи иных регионах;

увеличение ассортимента.

Покупатель становится все более разборчивыми капризным. Уже недостаточно просто открыть магазин и считать, что покупатель влюбом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который предлагаетлучший ассортимент, более низкие цены, и лучший сервис.

Рассмотрим основные цели мероприятийпо стимулированию продаж:

увеличение объема продаж по магазину(сети) в целом

увеличение объема продаж товара(категории)

оптимизация запасов

оптимизация потоков покупателей

привлечение дополнительных покупателей

повышение лояльности покупателей.

Основная цель мероприятий по стимулированиюпродаж заключается в самом названии — увеличение продаж. Здесь важно отметить разностьцелей производителя Патэрсон и ритейлера. Производителю важно увеличить продажиконкретного товара, который он поставляет в магазин. Поэтому большинство акций производителянаправленно на акцентирование внимание покупателя на определенном товаре — дегустации,сэмплинги, лотереи и т.п. При этом увеличение продаж товара может и не быть выгодноритейлеру, так как оно не обязательно обуславливает увеличение продаж по магазинув целом. Ритейлеру мало пользы от перераспределения брэндов в корзине покупателя,когда, например, вместо пакета сока одного брэнда будет продан другой. Каждый товариграет определенную роль в ассортименте магазина и роль эта не всегда совпадаетс той ролью, которую производитель отводит своему брэнду — Патэрсон.

Другая возможная мотивация для проведениямероприятий по стимулированию продаж — оптимизация запасов. Для предприятий, занимающихсяторговлей одеждой и обувью это, прежде всего, сезонные распродажи, когда цель — избавиться от старой коллекции, освободить складские и торговые площади для новыхпоступлений. Для продовольственных магазинов распространенная цель проведения подобныхакций — продажа товара с истекающим сроком реализации. Часто бывает так, что покаким-то причинам (неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивноеповедение конкурентов) товар заказывается в избыточном количестве. При традиционномподходе к ценообразованию (на основе себестоимости) такой товар после незначительнойуценки будет лежать на полках магазина и на складе до полной продажи запасов. Несложноподсчитать, какие потери это влечет — снижение оборачиваемости, недополученная прибыльза счет неэффективного использования торговых и складских площадей. Эффективноерешение в этом случае — скорейшая распродажа „стокового“ товара по минимальнымценам (в том числе — ниже себестоимости) с использованием методики стимулированияпродаж.

Для большинства ритейлеров, торгующихFMCG товарами, остро стоит проблема перегрузки магазинов в пиковые часы. Неравномерностьпокупательских потоков — головная боль для руководителей предприятий самого разногоформата — от продуктового супермаркета до магазина электроники. Для перераспределенияпотока покупателей в течение дня применяется решение, доказавшее свою эффективность- скидки при покупке в определенное время или „happy hour“.

Мероприятие по стимулированию продажможет быть частью рекламной акции предприятия. В этом случае целью является привлечениепокупателей, то есть увеличение их количества и, как следствие — увеличение количествапокупок.

Наиболее абстрактная цель, котораявсегда присутствует, хотя и в неявном виде — изменение лояльности покупателей кмагазину (сети). Его измерение возможно с помощью проведения маркетинговых исследований- опросов покупателей.

Оставив технологию проведения мероприятий(она требует отдельного детального рассмотрения) перейдем к последнему по порядку,но далеко не последнего по важности этапу — оценке эффективности мероприятия. Зачастуюритейлеры не уделяют должного внимания анализу эффективности проведенного мероприятия.Одна из причин этого — недостаточно развитые информационные системы. Многие из нихне позволяют проводить детальный анализ, а суммовой дает очень расплывчатые результатыиз-за множества других параметров, влияющих на изменение суммовых показателей. Например,для оценки эффективности введения скидки на определенную группу товаров необходимоиметь точные данные о том, сколько таких товаров продавалось, в какое время, с какоймаркой. Суммовой же показатель (увеличение оборота магазина) очень слабо отражаетэффективность мероприятия. Оборот может увеличиться по разным причинам, не связаннымс проведением мероприятия — от временного закрытия ближайшего магазина-конкурентадо изменения погоды. Проведение мероприятий по стимулированию продаж без возможностианализа эффективности — бессмысленно. Как можно определить какие мероприятия проводить,в какие сроки, не имея данных о том, к каким результатам они приводят?

Системный подход к проведению подобныхмероприятий, неотъемлемой частью которого является оценка эффективности проведенногомероприятия, — ключ к разработке и воплощению по-настоящему эффективной программыстимулирования продаж.

3.3 Мероприятия по привлечению покупателей

Информационно-консультационные услуги.

Очень перспективной с точки зренияповышения покупательской лояльности представляется политика информирования и обученияпотребителей. Она представляет собой переход от обычных форм стимулирования спросак усилиям помочь потребителям совершить покупку более обдуманно.

Все более широкое распространение,как за рубежом, так и у нас получает предоставление магазином бесплатных консультацийспециалистов по профилю. Например, отправляясь выбирать шторы или диван, потребительожидает встретить в магазине дизайнера по интерьеру. В предварительно оговоренныедни и часы он может побеседовать с врачами в аптеке, в магазинах косметики — узнатьоб особенностях ухода за проблемной кожей и волосами, товаров для детей — об искусственномвскармливании новорожденных и питании детей, подверженных аллергии.

Информировать, пробудить интереспокупателей к товару позволяет презентации товаров, дегустации, проводимые производителями,раздача образцов, демонстрация способов приготовления пищи. Все эти мероприятияспособствуют импульсным покупкам.

Актуальным направлением являетсяпредоставление информации посредством аудио, видео и электронных средств в магазине.В частности, большое будущее специалисты сулят всевозможным справочным системам- от мониторов, демонстрирующих ролики, до полноценных информационных киосков. LCD-мониторыпоявились в столичных супермаркетах. Однако в перспективе такие экраны могут бытьустановлены не только над кассами (как сейчас), но и непосредственно в зале. Практикапоказывает, что зачастую подобный способ информирования покупателей оказываетсяболее действенным, чем использование промоутеров.

Хороший эффект привлечения вниманияпокупателей дают собственные печатные СМИ, сообщающие о текущих ценах, скидках,распродажах, подарках.

На покупательское поведение влияети предоставление покупателям сопутствующей информации, позволяющей сориентироватьсяв окружающей среде, например, такая часть оформления торгового зала как схема расположенияотделов или товаров в магазине.

Люди совершают покупки в магазинахне только потому, что им необходимо удовлетворить свои функциональные потребностив еде, одежде, но и психологические — т.е. получить удовлетворение, удовольствиеот самого процесса совершения покупки. Список дополнительных удобств для покупателейрасширяется с каждым днем и включает в себя ряд таких платных или бесплатных услуг,как организация мест отдыха и питания для покупателей, детских комнат, где родителимогут оставить детей на время совершения покупок; хранение товаров и вещей; парковка;обмен валюты; срочная печать фотографий; эскалаторы; туалетные комнаты.

Относительно новый для России, привлекательныйдля покупателя способ покупки — через торговые автоматы для продажи игрушек, напиткови сладостей. Одним из наиболее выгодных мест расположения этой техники с точки зрениярентабельности и окупаемости являются супер- или гипермаркеты.

Привлечение потребителей за счетиспользования наглядной выкладки

Хотя многие директора и не отдаютсебе в этом отчета, но размещение товара на полках, то есть основная выкладка — один из главных инструментов продаж супермаркета. В некоторых магазинах забывают,что полки, вне всякого сомнения, самое важное, что есть в их распоряжении.

Размещая товары в торговом зале ипланируя меры по стимулированию сбыта, менеджер магазина должен четко определитьзадачи, которые при этом необходимо будет решить. Товар может находиться в зале,но если он выставлен не в нужном месте, потребитель просто не найдет его — пройдетмимо, не обратив внимания.

Одна из наиболее важных задач — обеспечениемарочных продуктов достаточной для эффективных продаж площадью. Чтобы определить,какую часть торгового зала должны занимать товары, той или иной группы, надо соотнестиобъем их продаж (за день, за неделю, за месяц) с общим объемом продаж магазина иполученный процент экстраполировать на торговую площадь. Правильное размещение должнообеспечивать демонстрацию наиболее привлекательных качеств того или иного товара,той или иной марки продукции. И продавец, и менеджер должны понять, что красивопредставленный товар — это не тщеславное желание поставщика или пустое требованиеруководителя магазина. Это необходимая составляющая процесса торговли. Если вы непреподнесете товар грамотно, не продемонстрируете его достоинства покупателям, ону вас не продастся.

Покупатель тратит от 10 до 20 секундна то, чтобы выбрать нужную марку из предлагаемого ассортимента. Поэтому, заботясьо продвижении продукта, вы должны обеспечить потребителю быстрое и удобное нахождениеего на полке.

Естественно, нужно учитывать спецификупотребительского спроса на разные продукты. Потребители некоторых товарных группзаранее знают, какую именно марку они купят, и, в случае ее отсутствия, они либоприобретут известный аналог, либо уйдут без покупки. Но наличие таких консервативныхпотребителей не отменяет правила: клиент должен быстро найти нужный товар.

Согласно исследованиям, около 80процентов покупателей приходят в магазин, не ориентируясь на марку заранее, просточтобы купить хороший товар, отечественный или импортный, и они обратят вниманиеименно на тот товар, который будет грамотно представлен.

Располагая товар по ходу движенияпокупателя в магазине, следует проанализировать, какие места наиболее предпочтительныдля тех или иных ассортиментных групп, какие товары в вашем магазине являются ценообразующими,какие приносят наибольшую прибыль.

Принцип — недорогое вперед. Недорогиетовары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровнецен магазина. Если их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягиваетсяв процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньшевнимания.

Принцип чересполосицы. Известен принципчересполосицы, при котором товары с низкими ценами и товары, приносящие магазинунаибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогойтовар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть загнан в конец маршрута,так как покупатель может, дойдя до него, уже заполнить свою корзину и, даже увидевпривлекательный товар, принять решение о покупке, например, не шести упаковок, аодной-двух. Неверно распределив продукты в зале, вы сами принудили его к тому, чтобыон сделал меньшую покупку.

По этой же причине основные маркиследует размещать в начале каждой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзинучеловек возьмет больше товара. Это довольно простая психология, но ее необходимопринимать во внимание.

Известно, что с одних полок товарпродается лучше, с других хуже. Полки, которые находятся на уровне глаз покупателяи до третьей пуговицы на рубашке, считаются наиболее привлекательными. Перемещаятовар с этих полок вниз, вы теряете от 40 до 70 процентов продаж.

Решая, какой товар ставить на полки,находящиеся на уровне глаз, следует руководствоваться все тем же принципом: в наиболеевыгодном положении должен находиться товар, приносящий наибольшую прибыль. Это можетбыть и товар, которому посвящены проводимые в магазине мероприятия по стимулированиюсбыта (рекламная акция, дегустация, сопутствующие рекламные материалы, плакаты ит.д.).

На самых нижних полках должны бытьразмещены продукты, которые покупают не импульсивно, а осознанно. Например, 5-литровыебочонки пива. За неделю в магазине может уходить 3-4 бочонка, но покупатель, зная,где искать этот специфический товар, не поленится за ним наклониться.

На полке, на переднем плане должныбыть выставлены как минимум 3-5 упаковок (бутылок, пачек, банок) каждого вида продукции.

Ближе всего к покупателю, естественно,должен располагаться товар, у которого срок реализации близок концу. Зависший товарс истекающим сроком годности можно реализовать во время дегустации, презентациии т.д. Отбор продуктов нужно контролировать, а не отдавать на усмотрение грузчикудяде Васе, который наверняка возьмет со склада не тот ящик.

Принцип двух пальцев. Полка по высотедолжна соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхнимкраем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояниемежду полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

Удлинители полок. Удлинители полокпозволяют повысить эффективность стеллажных выкладок. Они могут быть фанерными,проволочными, металлическими и расширять зону выкладки традиционных стеллажей. Проволочныекорзины, в которых навалом складывается уцененный товар, также могут найти применение.

Идеология основной выкладки

Если учесть, что всего лишь около5 процентов всех магазинных продаж падает на специальные выкладки, значение основнойвыкладки на полках становится очевидным. Главными идеологическими принципами основнойвыкладки являются:

обзор;

доступность;

опрятность;

соответствующий вид товаров переднегоряда;

заполненность полок;

привлекательность упаковки;

маркировка цены;

определенное место на полке;

постоянное восполнение запасов.

Обзор. Товар должен быть обращенлицевой частью упаковки к покупателю. На уровне глаз покупателя располагаются товарыимпульсивного спроса, раскупаемые в большом количестве и дающие хорошую прибыль.Место на стеллажах распределяется так, чтобы привлечь внимание посетителей магазинаи обеспечить быструю раскупаемость товара и повысить эффективность каждой полки.При уменьшении прибыли обзор товара на полке становится крайне важной характеристикой,повышающей продажи с квадратного метра и валовую прибыль при снижении расходов.

Доступность. На верхней полке товарыдолжны размещаться с учетом их доступности для покупателей. Необходимо заботитьсяо том, чтобы покупатель мог без затруднения снять товар оттуда. Это облегчает покупки,улучшает внутренний вид магазина, обеспечивает лучший обзор для персонала и затрудняетхищения. Полки могут располагаться довольно высоко для максимального расширениястеллажной площади и повышения продаж на 1 кв. метр, и товар на верхней полке долженвыкладываться в разумных количествах.

Опрятность. Полки, на которых размещаетсятовар, надо регулярно мыть или пылесосить. Непривлекательный, запачканный или сизъянами товар должен удаляться с полки и уцениваться для ускорения его продажи.Этикетки на продаваемом товаре должны быть хорошо закреплены, а банки без этикетокдолжны быть идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте (где товар выкладываетсянавалом).

Соответствующий вид товаров переднегоряда. Количество товаров переднего ряда зависит от объема их упаковки, спроса наэти товары и возможности быстрейшего пополнения стеллажного запаса. Установленноедля переднего ряда количество должно поддерживаться для контроля этого запаса иускорения товарооборота. Хотя считается, что выгоднее всего отдавать больше местаходовым товарам, другие варианты тоже могут оказаться эффективными. Эта эффективностьвыявляется в крупных магазинах с большим товарооборотом, а вариации должны применятьсяс осторожностью, поскольку их могут принять за манипуляции, что может привести кутрате ожидаемого эффекта, а также к потере лица магазина. Вариации следует применятьсменой одной-двух этикеток на ходовом товаре в пользу более прибыльного товара сфирменным знаком — как правило, маркой торгового дома. Надо следить, чтобы запасне истощался. Исследования показали, что такие изменения сказываются на распродажахассортимента продуктов.

Заполненность полок. Базовый принципторговли по системе самообслуживания состоит в следующем — максимальные оборотыможно делать только при полностью заполненных полках. Если товар основного ассортиментараспродан, можно временно заполнить опустевшие полки товаром импульсивного спроса.В утешение покупателю на освободившемся месте можно оставить написанную от рукизаписку покупателю, например, такого содержания: Извините, наш запас плавленогосыра марки в упаковках по 200 граммов временно закончился. Мы надеемся получитьих со склада в достаточном количестве такого-то числа.

Привлекательность упаковки. В магазинахсамообслуживания упаковка — это больше, чем пакет или коробка, предназначенная длясохранения содержащегося в ней продукта. В каком-то смысле она служит инструментомпродаж. Посетители тратят на покупку в среднем 25 минут. Это значит, что выбор несколькихпродуктов из тысяч выставленных на стеллажах товаров происходит в быстром темпе.Поэтому необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатлениеот товара. Супермаркет заинтересован в продаже фасованных товаров, привлекательностьзнакомой обертки которых и привычное место на полке требуют внимания к себе припополнении полочного запаса. Также важно, чтобы упаковка затрудняла хищение содержащегосяв ней продукта. К примеру, крышки не должны быть взаимозаменяемыми, чтобы воры немогли закрыть дешевой крышкой более дорогостоящую бутылку или банку.

Маркировка цен. Маркировка цен непосредственнона товаре постепенно уходит в прошлое: общепринятыми становятся сканер и универсальныйкод цен определителями цены. Однако там, где все еще используется маркировка, ценыдолжны проставляться правильно, чтобы сохранить доверие покупателя. При измененииданных на ценнике необходимо обновлять маркировку на продаваемом товаре.

Определенное место на полке. Покупателипривыкают к тому, что нужный им товар всегда на определенном месте, поэтому всякиеизменения должны контролироваться в рамках отдела и производиться по веским причинам.Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

Постоянное восполнение запасов. Передвижениепродукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должнопроисходить по испытанному и оправдавшему себя принципу: пришедший первым уходитпервым. Ротация товара при заполненных полках сведет к минимуму скопление лежалоготовара и его порчу.

Основные пути совершенствования коммерческойдеятельности предприятия.

Коммерческая деятельность выступаетв современных условиях как один из важнейших факторов функционирования и развитияпромышленных фирм. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии собъективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственныхсвязей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иныхпараметров продукции. Большую роль играют, также, изменения в организационных формахи характере деятельности фирм.

Изменения условий производственнойдеятельности, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления,сказываются не только на совершенствовании его организации, но и на перераспределениифункций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия и т.д. Речь,прежде всего, идет о такой системе управления (принципах, функциях, методах, организационнойструктуре), которая порождена организационной необходимостью и закономерностью хозяйствования,связанными с удовлетворением, в первую очередь, индивидуальных потребностей, обеспечениемзаинтересованности работников в наивысших конечных результатах, растущими доходаминаселения, регулированием товарно-денежных отношений, широким использованием новейшихдостижений научно-технической революции. Все это требует от фирм адаптации к новымусловиям, преодоления возникающих противоречий в экономическом и научно-техническомпроцессах.

Стратегическое планирование являетсясущественным компонентом повышающим эффективность коммерческой деятельности на предприятии,поскольку главной задачей стратегического планирования является выработка основныхпринципов и целей развития компании, а также разработка и реализация стратегий,затрагивающих различные стороны деятельности фирмы, например, стратегий в областиделовой политики, маркетинга, распределения инвестиций и ресурсов, структуры управленияи т.д. Процесс стратегического планирования можно разделить на следующие основныеэлементы: анализ, прогнозирование, планирование и управление.

Как уже поняли руководители многихкомпаний, фирма должна ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любойценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные целидостигаются, прежде всего, за счет профессионально поставленного внутрифирменногопланирования. Стратегическое планирование любой, даже маленькой, фирмы должно включатьследующие этапы:

разработка общих, а затем и болееконкретных (на краткосрочный период) целей развития фирмы;

оценка текущего состояния компании;

определение стратегии фирмы;

разработка долгосрочного (а затемпо мере надобности и краткосрочного) плана;

контроль за достижением поставленныхцелей и соответствующая коррекция плана, т.е. сопоставление плановых показателейс фактическими.

Стратегическое планирование делитсяна долгосрочное и краткосрочное в зависимости от периода, на который составляетсяплан. В качестве объектов долгосрочного планирования обычно выступают производственныемощности, организационная структура предприятия, капитальные вложения, маркетинги т.п. Краткосрочные планы составляются по товарообороту, сырью, материалам и т.п.Информационной основой стратегического планирования является предварительное исследованиедеятельности фирмы и ее финансового состояния. Также анализируется состояние отрасли,рыночной конъюнктуры, конкуренции, внешней среды.

Важнейшими составляющими стратегическогопланирования являются финансовое и налоговое планирование. Финансовое планированиенацелено на разработку более эффективного использования имеющихся у предприятияфинансовых ресурсов, а также на определение потребности в дополнительных средствахи способов их привлечения. В процессе налогового планирования главной задачей являетсяснижение налоговых отчислений предприятия за счет отнесения на себестоимость максимальновозможной суммы расходов, связанных с производственной деятельностью и научно-техническимразвитием предприятия, а также применением ускоренной амортизации (т.е. законноеснижение налогооблагаемой прибыли). Кроме того, важным в налоговом планированииявляется максимальный учет налоговых льгот, предоставляемых предприятиям законодательством.

На большинстве отечественных предприятийплановый отдел и бухгалтерия обособлены и практически реально не взаимодействуют.Это затрудняет стратегическое планирование компанией, снижает экономический эффектуправленческих решений. В западных компаниях, а с недавнего времени и в некоторыхроссийских, для решения этой проблемы применяется составление бюджета — детальногоплана в числовом выражении, отражающего ожидаемые объемы продаж, расходов и т.п.Причем в иностранных фирмах иногда используется до десяти различных видов бюджетов.В российских же условиях пока наиболее реально вести не более четырех бюджетов.Для контроля за платежеспособностью и ликвидностью фирмы разрабатывается бюджетдвижения денежных средств. Формирование прибыли отслеживается с помощью бюджетадоходов и расходов, а для стратегических целей разрабатывается бюджет по балансовомуотчету, отражающий вложения и обязательства компании по основным счетам активови пассивов. Часто для увеличения оперативности деятельности используется так называемый“скользящий бюджет», когда бюджет, составленный, например на квартал, подвергаетсякорректировке и уточнению каждый месяц или в более короткие периоды. В зарубежнойпрактике такие бюджеты уже давно стали не только инструментом планирования, но иуправления фирмой.

Хочется отметить, что именно грамотноепланирование является одной из наиболее важных составляющих успешной деятельностикомпании. Оно становится неотъемлемой частью управления как небольшими, так и крупнымикорпорациями.

Западные фирмы буквально сходят сума, перехватывая друг у друга различные управленческие нововведения и инвестируядесятки и сотни тысяч в различных валютах в обучение своих сотрудников действиямв условиях внедрения программ управления качеством. Лозунг «организация, ведомаяклиентами» стал своеобразным лейтмотивом ведения бизнеса. Причем этот лозунгвнедряется на уже довольно подготовленной почве, где своеобразное «облизывание»клиента уже сравнительно давно внедрено в сознание людей, и необходимо просто (хотяэто просто только на словах) свести усилия организации в единое целое для достиженияконечного результата. Параллельно с этим внешняя среда культивирует в любом человекетрудоспособного возраста идею двойственной функции: когда я клиент, я плачу деньгии хочу иметь лучшее за свои деньги, но я не могу быть постоянно клиентом и когдая на работе, я обязан качественно работать и получать деньги, чтобы опять иметьвозможность становиться клиентом. Не следует думать, что этой идеей одержимы буквальновсе, но система неумолима и если Вы не хотите всю свои жизнь быть внизу иерархическойи социальной лестницы, Вам придется следовать правилам этой системы.

Мир государственного регулированияи всеобщего государственного монополизма уходит в прошлое, несмотря на сопротивлениеопределенных политических, и деловых кругов. Ему на смену, пусть и болезненно, приходитконкуренция и борьба за клиента.

Термин «тотальное управлениекачеством» стал общепринятым примерно в середине 80-х годов.

Под тотальным управлением качествомпонимается вовлечение руководителей и исполнителей фирмы в процесс ведения бизнесана основе постоянного удовлетворения или предвосхищения ожиданий клиентов. Этотпроцесс сопровождается обязательствами всех работников по неуклонному его исполнениюне на словах, а на деле.

Система тотального управления качествомпредполагает серьезные изменениях в организации, т.е. фактическом изменении системымышления работников и внедрении комплекса управленческих процедур ведущих к настоящему«промыванию мозгов» персонала. Это довольно трудоемкий процесс. Существуетнесколько подходов к внедрению системы тотального управления качеством, их различиев основном в финансовых возможностях внедряющих. Корпорация Форд в 1998 году затратилана развитие системы около 10 млн. долларов. Но таких корпораций по размеру и доходностив мире бизнеса сравнительно мало. Компании среднего и малого бизнеса, не могут позволитьсебе тратить большие суммы на совершенствование управления, но понимают, что совершенствованиеуправления качеством продукции и услуг является даже в условиях сложной экономическойситуации залогом успешного ведения бизнеса.

Любая организация, осознавшая необходимостьпроведения практических шагов на пути совершенствования качества продуктов и услуг,сталкивается с четырьмя барьерами, которые ей необходимо взять, прежде чем будутвидны осязаемые результаты.

Первый барьер: ограниченное пониманиеруководителями различных уровней, что такое совершенствование качества и как этосвязано с эффективностью организации коммерческой деятельности.

Второй барьер: ломка сопротивлениявнутри организации новациям по теме.

Третий барьер: рассмотрение процессасовершенствования управления качеством как очередной управленческой кампании, имеющейопределенный конец. На самом деле этот процесс бесконечен.

Четвертый барьер: рассмотрение процессасовершенствования управления качеством как чисто статистического, а не как управленческогомероприятия.

Существует довольно много причин,по которым организация может ввязаться во внедрение системы тотального управлениякачеством. Вот несколько из них:

улучшение качества позволяет легчепродавать продукты и услуги и увеличивать присутствие на рынке.

улучшение морали работников, созданиеатмосферы удовлетворенности своим трудом.

вопрос выживания, когда конкурентыпроявляют агрессию на рынке и необходима ответная реакция

Но как определить качество. Здесь,безусловно, клиент решает, достоин ли данный продукт или услуга быть оплаченнымиз его столь тяжело заработанных финансовых ресурсов. И это не зависит от отрасли.Типичной ошибкой производителя является расчет на то, что клиент вприпрыжку будетбежать за продуктом или услугой низкого качества, но низкой стоимости. Это возможнотолько на начальной стадии запуска продукта или услуги, — информация распространяетсябыстро. Клиент всегда хочет заплатить поменьше, но получить удовлетворяющее егокачество. Эта аксиома часто забывается производителями продуктов и услуг.

Что дает внедрение системы тотальногоуправления качеством. На этот вопрос можно дать, по меньшей мере, шесть ответов.

Увеличение степени удовлетворенностиклиентов продуктами и услугами.

Усиление имиджа и репутации фирмы.

Увеличение лояльности клиента. Любойклиент, ставя ногу на порог фирмы, посылает ей немую записку: я доверяю Вам в том,что Ваша фирма может предоставлять продукты и услуги, качество которых меня удовлетворит.

Повышение производительности труда.

Рост морали работников.

Увеличение прибыли.

Не следует думать, что данная системаявляется панацеей от всех бед и абсолютно каждой организации необходимо пускатьсяво внедрение системы.


Заключение

Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, котороепредназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На пути развитиянаблюдаются негативные явления, которые ухудшают состояние потребительского рынка.Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи товаров организованнымипредприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли. В качестве первоочередныхзадач на современном этапе выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствованиетоваров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту работы и жительства.Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечениепланомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. В розничнойторговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский спрос,формируются заказы промышленности. Необходимым условием для дальнейшего совершенствованиярозничной торговли является разработка проектов современных магазинов, оснащенныхновейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации торговли большуюроль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей,т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг. В современных условияхпервостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формированиетоварного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимымусловием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибылипредприятием. На получение прибыли влияет процесс ценообразования. Политика ценообразованияпреследует три цели: обеспечение сбыта, максимизация прибыли, удержание рынка. Работаяв этих условиях, предприятия розничной торговли должны следить за ситуацией на рынке:динамикой цен, появлением новых товаров, действиями конкурентов. Они не должны допускатьчрезмерного завышения или занижения цен на свои товары и стремиться снижать издержкизакупа и сбыта.


Список использованных источников

1.        Аниськова О.Г. Разработка стратегии деятельности предприятия торговли //Маркетинг. — 2003. — N3. — С.91-96.: рис., табл. — Подстроч. ссылки. — Библиогр.:с.96.

2.        Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник / С.Н. Виноградова,О.В. Пигунова. — 2-е изд., испр. — Минск: Вышэйш. шк., 2006. — 351 с. — (ВУЗ. Студентамвысших учебных заведений). — ISBN 985-06-1255-Х.

3.        Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли [Текст]: учеб. для студ. высш.учеб. заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. — 8-е изд., перераб. и доп. — М.:Дашков и К, 2007. — 700 с. — ISBN 5-91131-193-3.

4.        Ильин А.И. Планирование на предприятии [Текст]: учеб. для вузов / А.И. Ильин.- 5-е изд., стер. — Минск: Новое знание, 2004. — 635 с. — (Экономическое образование).- Библиогр.: с.625-627. — ISBN 985-475-068-Х.

5.        Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность [Текст]: учеб. для вузов / Ф.П.Половцева. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 248 с. — (Высшее образование). — ISBN 5-16-000174-3

6.        Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник для вузов / Ф.Г.Панкратов. — 10-е изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и К, 2007. — 504 с. — ISBN5-91131-359-6.

7.        Щур Д.Л. Основы торговли. Розничная торговля [Текст] / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович.- 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Дело и сервис, 2002. — 800 с. — (Справочник работникаторговли). — ISBN 5-8018-0151-0.

8.        Соловьев А.А. Розничная торговля [Текст] / А.А. Соловьев. — М.: Приор,2000. — 156 с


Приложение

Прибыль и убытки

Наименование показателя Рекомендуемая методика расчета 9 месяцев 2008г. Выручка, тыс. руб. Общая сумма выручки от продажи товаров, продукции, работ, услуг 762 886 Валовая прибыль, тыс. руб. Выручка — себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг (кроме коммерческих и управленческих расходов) 758 422 Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (непокрытый убыток), тыс. руб. Чистая прибыль (убыток) отчетного периода -34 749 Рентабельность собственного капитала,% (Чистая прибыль) / (Капитал и резервы — целевые финансирование и поступления + доходы будущих периодов — собственные акции, выкупленные у акционеров) х 100 Рентабельность активов,% (Чистая прибыль) / (Балансовая стоимость активов) х 100 Коэффициент чистой прибыльности,% (Чистая прибыль) / (Выручка) х 100 Рентабельность продукции (продаж),% (Прибыль от продаж) / (Выручка) х 100 19,17% Оборачиваемость капитала, раз (Выручка) / (Балансовая стоимость активов — краткосрочные обязательства) 0,45 Сумма непокрытого убытка на отчетную дату, тыс. руб. Непокрытый убыток прошлых лет + непокрытый убыток отчетного года Соотношение непокрытого убытка на отчетную дату и валюты баланса,% (Сумма непокрытого убытка на отчетную дату) / (Балансовая стоимость активов)
еще рефераты
Еще работы по маркетингу