Реферат: Организация оптовой торговли
СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1. Значение оптовой торговли
2. Функции, выполняемые оптовойторговлей
3. Виды предприятий оптовой торговли
4. Маркетинговое решение оптовика
5. Анализ организации оптовойторговли ОАО «Адыгеятурист»
6. Предложения по повышениюэффективности оптовой торговли в ОАО «Адыгеятурист»
Заключение
Список используемой литературы
ВВЕДЕНИЕ
Оптовая торговля являетсячастью рынка товаров и услуг, т.е. потребительского рынка. Историческипервоначально возник именно потребительский рынок. Это товарные биржи,множество других форм оптовой и розничной торговли, маркетинга и маркетинговыхорганизаций и т.д. Исторически, развиваясь и совершенствуясь по мере созревания,объективных экономических условий, от рынка товаров и услуг отделялись рынкифакторов производства. Это делало рынки целесообразнее и рациональнее, болееспециализированными, следовательно, более совершенными.
Актуальность темыкурсовой работы «Организация оптовой торговли» заключается в том, что насовременном этапе развития экономики, в условиях уже относительно сложившихсяэкономических связей и конкурентной среды, становится актуальным не толькообщее совершенствование существующих технологий организации оптовой торговли,но и внедрение новых для экономики методик продвижения товара.
Оптовая торговля какрынок промежуточных продавцов выражает совокупность экономических отношений лици организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в арендудругим потребителям с выгодой для себя. Использование посредников объясняется восновном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступноститовара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту,специализации и размаху деятельности оптовые торговцы предлагают фирме большетого, что она обычно может сделать в одиночку.
Предметом исследованияявляется процесс организации оптовой торговли. Объектом исследования выбранопредприятие ОАО «Адыгеятурист».
Целью курсовой работыявляется исследование организации рынка оптовой торговли. Для достиженияпоставленной цели необходимо решить следующие задачи:
— определить значениеоптовой торговли;
— изучить функции,выполняемые оптовой торговли;
— ознакомиться с видами предприятийоптовой торговли;
— исследоватьмаркетинговые решения оптового торговца;
— выполнитьиндивидуальное задание.
Методы исследования:
— аналитический;
— сравнительный;
— метод опроса;
— оценочный.
В ходе исследованияиспользовались труды известных российских эко-номистов-маркетологов, таких, какС.Н. Виноградова, Г.Я. Гольдштейн, А.Н. Романов, А.П. Градов, Р.А. Фатхутдинов,В.М. Тарасевиц, З.А. Уткин, А.П. Дурович и др., а также были использованырезультаты исследований зарубеж-ных экономистов М. Портера, Ф. Котлера, М.Мак-Дональза, Ж.Ж. Ламбена, А. Дайана и других.
1. ЗНАЧЕНИЕ ОПТОВОЙТОРГОВЛИ
Основные участникитоварного рынка — изготовители, посредники, потребители продукции — должны бытьравноправными партнерами, что проявляется в такой форме товарных связей, какоптовая торговля, способная активно регулировать накопление и перемещениепродукции во времени и пространстве. Оптовая торговля — это форма отношениймежду предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи попоставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на системуэкономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещениятоваров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделениетруда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рациональногораспределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретнымиданными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций нарегиональных и отраслевых рынках [4].
Исторически процессразвития товарного хозяйства способствовал обособлению сферы обращения ивыделению в ней посреднических отраслей – оптовой и розничной торговли. Оптоваяторговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары непереходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственноепотребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению.Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажитоваров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другимторговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населениюили для производственного потребления. Оптовая торговля включает в себя любуюдеятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с цельюперепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются отрозничных по следующим характеристикам:
— оптовик уделяет меньшевнимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торговогопредприятия;
— оптовик имеет делопреимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;
— оптовые сделки пообъему обычно крупнее розничных;
— торговая зона оптовика,как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;
— правовые нормы иналоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается [4].
Оптовая торговляоказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате еёдеятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферуличного потребления.
Важнейшая задача оптовойторговли – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии соспросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловленапромежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительнаячасть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивногохарактера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и черезнеё – на сферу потребления. Оптовая торговля как никакое другое звено,связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные иотраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направлениеработы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовыепредприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованнуюпоставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным вдеятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко несоблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства пообъёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.
От работы оптовойторговли во многом зависит эффективность функционирования всегонароднохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка,удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствованиясфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление ролитоварно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговлипредметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствамипроизводства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерногодвижения материально-технических и товарных ресурсов. Оптовики обеспечиваютэффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченнымифинансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямогомаркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитаетнаправлять средства на развитие собственного производства, а не на организациюоптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практическивсегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов всфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничныеторговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитаютзакупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разныхпроизводителей. Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики,все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство итоварное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей допредприятий розничной торговли, а при торговле продукциейпроизводственно-технического назначения — непосредственно допредприятий-потребителей. Существуют следующие формы оптовой торговли:
— прямые связи междуизготовителями и покупателями;
— через посредническиеорганизации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка [2].
Прямые связи вхозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаровпрактикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.
Хозяйственные связи попоставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстраясмена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры,единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей,но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи. Придлительных хозяйственных связях поставщику и покупателю предоставлено правоопределять номенклатуру и виды, сроки поставок, качество поставляемойпродукции, материальную ответственность и материальное вознаграждение завыполнение условий поставок. Такие связи обеспечивают сторонам непосредственныйконтакт, позволяют взаимоувязывать периодичность поставки, сокращать время насогласование условий ассортимента, дополнительных технических требований.Потребители могут стимулировать производителей в выпуске высококачественнойпродукции, а производители, заинтересованные в сбыте продукции, оказыватьразличную помощь и услуги потребителям.
Организация прямыхдлительных хозяйственных связей позволяет:
— освобождать стороны отежегодного составления договора поставки (договор оформляется на нескольколет);
— периодическикорректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;
— отрабатывать технологиюизготовления продукции и тем самым повышать ее качество;
— согласовывать графикипроизводства продукции с заинтересован иными предприятиями;
— сокращать срокипредставления спецификаций;
— снижать документооборотв сфере обращения [5].
Оптовая торговля черезпосреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовыеи фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающихпродукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.
Располагая складскимиплощадями, складским технологическим оборудованием (стеллажами, контейнерами,бункерами, резервуарами и др.) и подъемно-транспортными средствами(погрузчиками, кранами, конвейерами и др.), посреднические предприятияорганизуют приемку, сортировку, хранение, отпуск товаров покупателям. Крометого, эти предприятия оказывают покупателям различные услуги (по подготовкепродукции и потреблению. коммерческо-информационные, транспортные,транспортно-экспедиционные, лизинговые и др.).
Коммерческие контактысубъектов рынка бывают нескольких видов.
а) Прямой товарообмен — бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного видатовара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сделках, какправило, присутствует натуральный обмен. В ходе реализации товаров могутназначаться конкурентные торги, при этом продавцы определяют условия торговли,дают характеристику товара или услуги в письменном виде. Покупатель, изучивпредложения, выбирает лучшее на его взгляд.
б) Широкоераспространение получает аукционная торговля, при которой продавец с цельюполучения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующихпри продаже. Аукционную продажу может проводить продавец или посредническаяорганизация, специализирующаяся на этом виде торговли. На аукционе предлагаютсятовары как большими партиями (оптовая торговля), так и отдельными изделиями(розничная торговля). Публичные аукционные торги производятся в заранееобусловленное время в специальном месте. Организация аукциона включаетподготовку, осмотр товара потенциальными покупателями, непосредственно аукционныйторг, оформление и исполнение аукционных сделок.
в) Значительная роль воптовой торговле отводится товарной бирже.
На бирже товар продаетсябез осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплюи продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведетсясвободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбиратьпродавца, продавец — покупателя). Сделки заключаются только профессиональнымипосредниками — брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевойкотировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса ипредложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, вкотором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.
г) Возможность установлениякоммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателямисоздают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживаниинепосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителямипродукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации иприобретении конкретной товарной продукции [7].
2. ФУНКЦИИ, ВЫПОЛНЯЕМЫЕОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕЙ
Функции оптовой торговлиможно разделить на два вида: традиционные – главным образоморганизационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование ихранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка) иновые, возникающие под влиянием развития рынка [1].
Специализация оптовойторговли на выполнении контактной функции (связь производителя товара спокупателем) обеспечивает значительную экономию издержек обращения, чтообусловливает уменьшение числа контактов. В результате покупатель (т.е.розничная торговля), экономит время, так как освобождается от закупок умножества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением,формированием ассортимента товара и их доставкой.
Оптовиками пользуются,когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколькоследующих функций:
1) Сбыт и егостимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогаетпроизводителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольшихзатратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит емусильнее, чем какому-то далекому производителю.
2) Закупки и формированиетоварного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформироватьнеобходимый товарный ассортимент, избавив таким образом клиента от значительныххлопот.
3) Разбивка крупныхпартий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств,закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.
4) Складирование.Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующихиздержек поставщика и потребителей.
5) Транспортировка.Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку онинаходятся ближе к клиентам, чем производители.
6) Финансирование.Оптовики финансируют своих клиентов, пре доставляя им кредит, а заоднофинансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачиваясчета.
7) Принятие риска.Принимая право собственности на товар, и неся расходы в связи с его хищением,повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.
8) Предоставлениеинформации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентаминформацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.п.
9) Услуги по управлению иконсультационные услуги. Оптовик не редко помогает розничным торговцамсовершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие вразработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систембухгалтерского учета и управления запасами [2].
В последние годы ростуоптовой торговли способствовало несколько значительных тенденций в экономике:
— рост массовогопроизводства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователейготовой продукции;
— увеличение объемовпроизводства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов;
— увеличение числауровней промежуточных производителей и пользователей;
— обострениенеобходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечныхпользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей [7].
0сновными задачамиоптовой торговли являются:
— маркетинговое изучениерынка, спроса и предложения на продукцию производственно-техническогоназначения и народного потребления;
— размещение производстватоваров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующимкачеством;
— своевременное, полное иритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничныхпредприятий, потребителей;
— организация хранениятоварных запасов;
— организацияпланомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
— обеспечение приоритетапотребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика взависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемойпродукции;
— обеспечениестабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание повсем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
— организацияпланомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;
— широкое применениеэкономических методов регулирования всей системы взаимоотношений междупоставщиками, посредниками, потребителями снижение совокупных издержек,связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям [3].
3. ВИДЫ ПРЕДПРИЯТИЙОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ
Всех оптовиков можноразбить на четыре группы (таблица 1).
Таблица 1 — Классификацияоптовых торговцев.
Оптовики-купцы Брокеры и агенты Оптовые отделения и конторы производителей Разные специализированные оптовики1.Оптовики с полным циклом обслуживания:
1.1.Торговцы оптом
1.2.Дистрибьюторы товаров промышленного назначения
2.Оптовики с ограниченным циклом обслуживания:
2.1.Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара
2.2. Оптовики-коммивояжеры
2.3. Оптовики-организаторы
2.4. Оптовики-консингнанты
2.5.Сельскохозяйственные производственные кооперативы
2.6. Оптовики-посылторговцы
1.Брокеры
2.Агенты
1.Сбытовые отделения и конторы
2.Закупочные конторы
1.Оптовики-скупщики сельхозпродуктов
2.Оптовые нефтебазы
3.Оптовики-аукционисты
Оптовики-купцыприобретают право собственности на товар (50% общего оптового оборота).
Брокеры и агенты не берутна себя права собственности на товар (10%).
Оптовые отделения иконторы производителей являются подразделениями производителей, занимающимисяоптовой торговлей (36%).
И разныеспециализированные оптовики (4%).
Оптовики-купцы — этонезависимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на всетовары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называютпо-разному: оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Это самаябольшая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится примерно 50% всейоптовой торговли (как по объему товарооборота, так и по численностипредприятий). Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания ис ограниченным циклом обслуживания [4].
Оптовик с полным цикломобслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов,предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказаниесодействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом,либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения.
Торговцы оптом торгуют восновном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг отдруга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора товаров.Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментнымигруппами товаров, чтобы удовлетворять как нужды розничных торговцев с широкимсмешанным ассортиментом, так и розничных предприятий с узкоспециализированнымтоварным ассортиментом.
Оптовики неширокогонасыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группамитоваров при значительно большей глубине этого ассортимента. В качестве основныхпримеров можно сослаться на оптовых торговцев техническими товарами,лекарствами, одеждой.
Узкоспециализированныеоптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров,охватывая ее на большую глубину. В качестве примеров можно сослаться на оптовыхторговцев продуктами лечебного питания, морепродуктами и авто- мотодеталями.Все они предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора и обладаютболее глубокими знаниями о товаре.
Дистрибьюторы товаровпромышленного назначения продают преимущественно производителям, а не розничнымторговцам. Они предоставляют своим покупателям ряд услуг, таких, как хранениетоварных запасов, кредитование и доставка товаров. Они могут заниматься либоширокой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческимидомами), либо смешанным, либо специализированным ассортиментом. Дистрибьюторытоваров промышленного назначения могут заниматься исключительно материалами длятехнического обслуживания, ремонта и эксплуатации, деталями основногооборудования (такими, как подшипники, двигатели и т.п.) или самим оборудованием(ручной и электроинструмент, вилочные погрузчики и т.п.) [9].
Оптовик с ограниченнымциклом обслуживания предоставляет своим поставщикам и клиентам гораздо меньшеуслуг. Существует несколько видов оптовых предприятии с ограниченным наборомуслуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимаетсяограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничнымторговцам с немедленной оплатой покупки, обычно возлагая на них самих заботу овывозе купленного. Например, мелкий розничный торговец, держащий рыбныймагазин, как правило, рано утром отправляется к такому оптовику, покупает унего несколько ящиков рыбы, тут же расплачивается, сам везет товар к себе вмагазин и сам разгружает его.
Оптовик-коммивояжер нетолько продает, но и, прежде всего сам доставляет товар покупателям. Такойторговец занимается ограниченным ассортиментом продуктов кратковременногохранения (молоко, хлеб, легкие закуски), которые он продает за наличный расчет,совершая объезды универсамов, мелких бакалейно-гастрономических магазинов,больниц, ресторанов, заводских кафетериев и гостиниц.
Оптовик-организаторработает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов, таких,как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Такой оптовик недержит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ,он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю наопределенных условиях поставки и в определенное время. С момента принятиязаказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себяправо собственности на товар и весь связанный с этим риск. Посколькуоптовик-организатор не хранит у себя товарных запасов, он торгует по болеенизким ценам и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.
Оптовики-консигнантыобслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцевлекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцыэтих розничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать экспозиции сотеннепищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, егопредставитель оборудует в торговом зале выкладки игрушек, книг в бумажнойобложке, технических товаров, медикаментозных и косметических средств.Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их свежестью,устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальныхзапасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т. е. сохраняютза собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляюттолько за то, что раскуплено потребителями. Таким образом, они оказываютследующие услуги: доставка товара, установка стеллажей для его размещения,поддержание товарно-материальных запасов, финансирование. Они почти незанимаются стимулированием сбыта, поскольку имеют дело со множеством широкорекламируемых марочных товаров [15].
Сельскохозяйственныепроизводственные кооперативы находятся в коллективном владении входящих в ихсостав фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции дляпродажи на местных рынках. В конце года все доходы такого кооперативараспределяются между его членами. Кооператив нередко стремится повышатькачество своей продукции и пропагандировать своё марочное название.
Оптовик-посылторговецрассылает каталоги на ювелирные изделия, косметику, пищевые деликатесы и прочиемелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и разногорода учреждениям. Основными заказчиками такого оптовика являются коммерческиезаведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаютсяклиентам по почте, доставляются автомобильным или каким-либо другим эффективнымвидом транспорта.
Агенты и брокерыотличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя правособственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основнаяфункция — содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионноевознаграждение в размере от 2 до 6% продажной цены товара. Подобнооптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по типу предлагаемоготоварного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долюброкеров и агентов приходится 10% общего оптового оборота [11].
Основная функция брокера- свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот,кто привлек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия вфинансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичныепримеры — брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховыеброкеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.
Агент представляетпокупателя или продавца на более долговременной основе. Существует нескольковидов агентов.
Агенты производителей (ихназывают также представителями производителей) превосходят по своей численностиоптовиков-агентов всех остальных видов. Такой агент представляет двух илинескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключаетофициальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношенииполитики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождениязаказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий иразмеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом каждогопроизводителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контактыс покупателями. К услугам агентов фирм-производителей прибегают при торговлетакими товарами, как одежда, мебель и электротовары. Большинство агентовпредставляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие всегонесколько сотрудников, которые являются искусными продавцами. Их нанимаютмелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержание собственногоштата коммивояжеров, а также крупные производственные фирмы, которые хотятпроникнуть с помощью агентов на новые территории или быть представленными натерриториях, где использование штатных коммивояжеров нерентабельно.
Полномочные агенты посбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всейвыпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой производитель либо нехочет брать на себя функции по сбыту, либо чувствует себя не подготовленным кэтой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбытапроизводителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условияпродажи. Его деятельность обычно не ограничивается никакими территориальнымирамками. Полномочные торговые агенты встречаются в таких сферах товарногопроизводства, как текстильная промышленность, производство промышленногооборудования, каменного угля, кокса, химикатов и металлов.
Агенты по закупкам обычнооформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для нихнеобходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуяскладирование и последующую доставку к месту назначения. Одной изразновидностей агентов по закупкам являются местные закупщики на основныхрынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкиерозничные магазины в небольших городах. Эти закупщики обладают широкимизнаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а такжеподыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.
Оптовики-комиссионеры(или фирмы-комиссионеры) — это агенты, вступающие в физическое владениетоварами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. Как правило, они неработают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегаютпри продаже своей продукции фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматьсясбытом и не являются членами сельскохозяйственных производственныхкооперативов.
Оптовик-комиссионер гонитгрузовик с товаром на центральный рынок, продает всю партию по наиболееблагоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки и передаетоставшуюся сумму производителю.
Существуют также оптовыеотделения и конторы производителей — третья основная разновидность оптовойторговли, которая состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателямисамостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует двавида предприятий, занимающихся такой деятельностью [6].
Сбытовые отделения иконторы. Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями иконторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлениютоварными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарныезапасы и встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность,производство авто-, мотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не храняттоварных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных игалантерейных товаров. На долю сбытовых отделений и контор приходится около 11%общего числа оптовых заведений и 36% общего оптового оборота.
Закупочные конторы.Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, ноявляется структурным подразделением организации покупателя.
В ряде отраслей экономикиимеются собственные специализированные оптовые организации. Оптовики-скупщикисельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партиидля отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням ипокупателям от имени государственных учреждений.
Оптовые нефтебазы продаюти доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиямрозничной торговли и деловым предприятиям.
Оптовики-аукционистыиграют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят досовершения покупки осмотреть товар. Это, например, рынки табака и скота.
4. МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯОПТОВИКА
Оптовые торговцы должныпринимать ряд маркетинговых решений, основные из которых касаются выборацелевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг,ценообразования, стимулирования и выбора места размещения предприятия.
Первое — решение оцелевом рынке. Подобно розничным торговцам, оптовикам необходимо определитьсвой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик может выбратьцелевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупныерозничные торговцы), их вида (например, только магазины продовольственныхтоваров), остроты их заинтересованности в услуге (например, клиенты,нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевойгруппы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработатьдля них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Онможет предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторныхзаказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службуи даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовикможет отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемыминимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема [12].
Второе – решение отоварном ассортименте и комплексе услуг. «Товаром» оптовика являетсяпредлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы онипредлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров длянемедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Исегодня оптовики вновь задумываются над тем, каким количеством ассортиментныхгрупп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарныегруппы [12].
Одновременно оптовикиснова задумываются над тем, какие именно услуги помогают добиваться наиболеетесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отказаться или сделатьих платными. Основное — сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболееценных с точки зрения клиентов.
Третье – решение о ценах.Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку,скажем 20%, на первоначальную стоимость товаров. Издержки могут достигать 17%суммы валовой прибыли, и тогда чистая прибыль оптового торговца составит всегооколо 3%. В оптовой торговле бакалейно-гастрономическими товарами чистаяприбыль часто не достигает и 2%. Оптовые торговцы начинают экспериментировать сновыми подходами к проблемам ценообразования. Они, например, могут сократитьразмеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужныхклиентов. Они могут обратиться к поставщику с предложением установить низкуюльготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличенияобщего объема сбыта товаров этого поставщика [8].
Четвертое – решение ометодах стимулирования. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются остимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулированиясбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер.Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих поррассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а некак коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплениюотношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Крометого, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличногостимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходиморазработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует ширепользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования,которыми пользуются поставщики [8].
Пятое – решение о местеразмещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия врайонах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимумсредств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередкоприменяемые ими методы грузообработки и прохождения заказов отстают от уровнясовременной техники и технологии. Для борьбы с растущими издержками передовыеоптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности. Одной из такихразработок стало создание автоматизированных складов с записью поступающихзаказов на перфокарты, которые затем вводятся в ЭВМ. Товары извлекаются из местхранения с помощью механических устройств и подаются транспортером наотгрузочную платформу, где происходит комплектование заказа. Складскаямеханизация, равно как и механизация многих конторских работ, развивается оченьвысокими темпами. Многие оптовые торговцы обращаются к компьютерам и текстовымпроцессорам, используя их для бухгалтерских операций, выставления счетов,управления товарно-материальными запасами и прогнозирования [8].
5. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ ОАО «АДЫГЕЯТЕРИСТ»
Объектом маркетинговогоисследования выбрано туристическое агентст-во ОАО «Адыгеятурист», расположенноев г. Майкопе по ул. Апшеронской, 110. Тел. 52-10-11, 52-10-08.
Таблица 2 –Обеспеченность ресурсами
Наименование ресурсовКолич.
оценка
Степень обеспечен-ности Состоя-ние Период замены Возможные поставщики 1 2 3 4 5 6Оборудование всего, тыс. руб.,
в.т.ч.
32412,8 85% удовл. 5-6 лет ООО Майкоп массив» Материалы, всего, тыс. руб., в т.ч. 41026,4 80% удовл. 3-4 года Предприятия Адыгеи Кадры, всего, чел., в т.ч. 112 90% - - г. Майкоп — руководители 8 100% - - — специалисты 51 100% - - — служащие 26 95% - - — рабочие 27 80% - - Финансовые ресурсы 3592,6 65% удовл. -Таблица 3 – Поставщикиматериальных ресурсов
Поставщики Критерии выбора поставщика качество цена срок возможной поставки вид оплаты 1 2 3 4 5ООО «Майкоп массив»
ООО «Адыгейское торговое общество»
Торговый центр «Стелла»
ОАО «Адыгеяавтотранс»
хорошее
отличное
хорошее
хорошее
умеренная
средняя
средняя
низкая
2-3 дня
1 день
3-4 дня
1-2 дня
перечисление
перечисление
наличные
перечисление
Таблица 4 – Анализпосредников
Вид посредникаКоли
чество
Фирмы, выполняющие посреднические функцииХарактеристика посредников
фирм
Позиции фирмы в отношении посредниковместо
расположение
извест-
ность
цена услуг 1 2 3 4 5 6 7 1. Торговые посредники: 2ООО «Адыгейское торговое общество»
ООО «Майкопхлебопродукт»
ул. Адыгейская, 178
ул. Привокзальная, 128
средняя
широкая
умеренная
низкая
партнерство
партнерство
-оптовики, всего
В т.ч.
1 ООО «Адыгейское торговое общество» ул. Адыгейская, 178 средняя умеренная партнерство-розничная торговля, всего
в т.ч.
1 ООО «Майкопхлебопродукт» ул. Привокзальная, 128 широкая низкая партнерство агенты. Дилеры, чел - - - - - - 2. Специалисты по товародвижению 1 Автоколонна 1158 ул. Промышленная, 304 средняя низкая партнерство— транспорт,
в т.ч.
1 Автоколонна 1158 ул. Промышленная, 304 средняя низкая партнерство -склады, хранилища - - - - - - 3. Кредитно-финансовые учреждения 2Майкопбанк
Росстрах
ул. Пионерская, 284
ул. Димитрова, 32
широ-кая
широ-кая
средняя
средняя
партнер-ство
партнер-ство
-банки 1 Майкопбанк ул. Пионерская, 284 широ-кая средняя партнер-ство -страховая компания и т.д. 1 Росстрах ул. Димитрова, 32 широ-кая средняя партнер-ство 4. Маркетинговые посредники - - - - - -Таблица 5 — Анализпотребителей по определенному виду продукции
Типы клиентурных рынков Охват рынков (да, нет) Фирмы-потребители Характеристика потребителей Позиции фирмы по отношению к потребителюместо
расположение
известность к-во заказов 1 2 3 4 5 6 7 1. Организации нет - - - - - 2. Туристы да - - - 5618 поставщик услуг 3.Отдыхающие да - - - 7039 поставщик услугТаблица 6 – Анализконкурентов
Типы конкурентов Примеры конкурентов Степень конкуренции Характеристика конкурентов Позиция фирмы в отношении конкурентов место-положение извест-ность Конкуренция желаний «Экспресс-тур» слабая Краснооктябрь-ская, 25 низкая партнерство Предметная конкуренция «Спутник» сильная Жуковского, 19 большая слабая Видовая конкуренция «Круиз» средняя Крестьянская, 213 средняя нейтральная Марочная конкуренция «Ошад» сильная Пушкина, 346 средняя партнерствоТаблица 7 – Анализконтактной аудитории
Типы контактных аудиторий Конкретные представители аудиторий Влияние на фирму Степень воздействия Возможные методы воздействия Характеристика Позиция фирмы в отношении контактных аудиторий известность Степень влияния на потребителей 1 2 3 4 5 6 7 8 СМИ «Афиша» большое средняя реклама большая сильное сотрудничество Финансовые круги Майкопбанк среднее средняя кретитование большая сильное сотрудничест. Органы госвласти Администрация г. Майкопа положительное сильное контроль большая сильное сотрудничество Гражданские группы Группа здоровья «Родничок» слабое слабая реклама средняя слабое нейтральное Местные контактные аудитории КТОС № 6 нейтральное слабое реклама средняя среднее нейтральная Широкая публика Население г. Майкопа сильное очень сильное реклама - большая сотрудничествоТаблица 8 – Анализвлияния факторов макросреды
Факторы макросреды Влияние на фирму Степень влияния Возможные методы влияния Позиции по нейтрализации отрицательного влияния 1Демографические положительное средняя увеличение числа посещений и покупок услуг - 2 Экономические отрицательное сильное снижение покупательского спроса услуг Замораживание цен или снижение их на оказываемые услуги 3 Политические нейтральное слабая - - 4 Научно-технические положительное слабая совершенствование оборудования - 5 Природные отрицательное средняя непогода влияет на количество клиентов оборудование навеса перед входом в магазин 6 Культурные нейтральное слабая - -6. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПОПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ ОАО «АДЫГЕЯТУРИСТ»
Стратегия развитияоптовой торговли должна базироваться на разработке конкретной структурнойполитики, предусматривать, наряду с определением общего механизма еепроведения, конкретизацию основных направлений структурных преобразований. Основойобщего механизма проведения структурной политики на рынке оптовых торговыхуслуг должна стать ориентация на создание системы оптовых продовольственныхрынков, включая межрегиональный рынок федерального значения, реальносодействующих обеспечению продовольственной безопасности региона.
Представляя собой внешнийконтур единой оптовой системы региона, данные структуры фактически должныобразовать буферную зону на рынке услуг оптовой торговли. Эта зона и должнаобеспечить устойчивость оптовой торговой системы области. Группу оптовыхпредприятий регионального уровня должны формировать независимые оптовыеструктуры, которые, как правило, самостоятельно определяют собственнуюкоммерческую стратегию и масштаб своей деятельности. Сбытовые подразделенияпредприятий местной промышленности специализируются на оптовой торговлепродукции своего предприятия. Обеспечение типового разнообразия оптовыхструктур на рынке услуг оптовой торговой деятельности является необходимым, нонедостаточным условием для построения рыночной модели функционирования оптовогозвена. Необходимо также обеспечить видовое разнообразие действующих на потребительскомрынке оптовых структур, которое диктуется товаропроизводителем при выборе тогоили иного канала продвижения на рынок своей продукции. Главная задачаструктурной реорганизации оптового звена — стимулирование развития такихструктур, которые максимально удовлетворяли бы требованиямтоваропроизводителей.
Основная функция этихструктур — создание необходимых условий для выхода на рынок крупныхпроизводителей и хозяйствующих субъектов, осуществляющих розничную торговлюпотребительскими товарами. Это могут быть оптовики универсальные илиспециализирующиеся на отдельных группах товаров. Они могут представлять широкийнабор оптовых услуг или быть ориентированы на специфические методы работы пообслуживанию клиентов. Важным звеном оптовой инфраструктуры являютсяорганизаторы оптового оборота — оптовые продовольственные рынки и оптовыеярмарки.
Оптовые продовольственныерынки являются самостоятельным организационным элементом, позволяющимреализовать интересы всех участников процесса товародвижения. Они призваныобеспечить свободный выход на рынок всем поставщикам сельхозпродукции ипродовольствия. Для повышения эффективности работы оптовых предприятий в сфере оказаниямаркетинговых услуг рекомендуется проводить ярмарки услуг. Ярмарки представляютсобой форму организации оптовой торговли, основной целью которой являетсярасширение потребительского рынка за счет установления хозяйственных связеймежду субъектами потребительского рынка, а также регионами.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Сфера оптовой торговлисостоит из множества организаций, занимающихся перемещением товаров и услуг измест их производства к местам использования.
Оптовая торговля включаетв себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает ихс целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцыпомогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговыхпредприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовикивыполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию,закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товарана мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска,предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационныхуслуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы,приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделитьна оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом,дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев сограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет бездоставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы,оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы иоптовики-посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности натовар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже.Оптовые отделения и конторы производителей — это подразделения фирм, неявляющихся предприятиями оптовой торговли, подразделения, созданные для того,чтобы обходиться без привлечения услуг профессиональных оптовиков. К числуразных специализированных оптовиков относятся оптовики-скупщикисельхозпродуктов, оптовые нефтебазы и оптовики-аукционисты. Оптовая торговля — самостоятельная отрасль экономики. Прогрессивно мыслящие оптовые торговцыпостоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам целевых потребителейи изыскивают пути и способы сокращения издержек по ведению дел.
По результатампроведенного анализа организации оптовой торговли услугами ОАО «Адыгеятурист»необходимо обеспечить видовое разнообразие действующих на потребительском рынкерегиона подразделений по оказанию туристских услуг, которое диктуется товарнымипотребителями при выборе того или иного канала продвижения на рынокпредлагаемых услуг. Главная задача структурной реорганизации оптового звена — стимулированиеразвития таких структур, которые максимально удовлетворяли бы требованиямтоваропотребителей. Для повышения эффективности работы ОАО «Адыгеятурист» всфере оказания маркетинговых услуг рекомендуется проводить ярмарки услуг,которые представляют собой форму организации оптовой торговли, основной целью которойявляется расширение потребительского рынка за счет установления хозяйственныхсвязей между субъектами потребительского рынка, а также регионами.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙЛИТЕРАТУРЫ
1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М.,Анн Х. Маркетинг. -М.: Экономика, 1999. -612 с.
2. Виноградова С.Н. Организацияи технологии торговли. -Минск.: Вышэйшая школа, 2004. -518 с.
3. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В.Маркетинговые решения по распределению това-ров и услуг. –М.: Экономика, 392 с.
4. Даненбург В. и др. Основыоптовой торговли. -СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993. -448 с.
5. Дейян А., Троадек Л.Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. — М.: Прогресс-Универс, 2004.-394 с.
6. Диксон П. Управлениемаркетингом. -М.: Бином, 2001. -399 с.
7. Дихтль Е., Хершген Х.Практический маркетинг. -М.: Высшая школа, 2006. – 508 с.
8. Джоунз Г. Торговый бизнес:как организовать и управлять. — М.: ИНФРА-М, 1996.
9. Котлер Ф. Основы маркетинга.–М.: Издательский дом «ВИЛЬЯМС», 2004. 748 с.
10. Котлер Ф. Маркетингменеджмент. –СПб.: Питер, 2003. -662 с.
11. Ламбен Ж.Ж. Стратегическиймаркетинг. — СПб.: Наука, 1996. -558 с.
12. Мавричева Н.Е. Сейлзпромоушен как кратчайший путь к покупателю // Мар-кетинг и маркетинговыеисследования. -1996. -№ 1. — С. 45-49.
13. Мак-Дональд М. Стратегическоепланирование маркетинга. -СПб.: ПитерКом, 2000. -550 с.
14. Маркетинг. Под. ред. акад.А.Н. Романова. –М.: ЮНИТИ, 2003. -718 с.
15. Маркетинг в отраслях и сферахдеятельности./Под ред. Алексунин В.А. – М.: ЮНИТИ, 2001. -528 с.
16. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта/Под научной редакцией профессора Г.Л. Багие-ва: Учебное пособие. -СПб.: Изд-воСПбГУЭФ, 1999. -426 с.
17. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта.-М.: Приор, — 2003. 460 с.
18. Сбытовая политика фирмы:практическое пособие. -М.: ВНИИЭС, 1998. -338 с.
19. Худолеев В.В. Хранение товара:правовые аспекты // Маркетинг в России и за рубежом. -2001. — № 10. –С. 15-29.