Реферат: Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на региональном рынке компьютеров и комплектующих на примере ООО "Фор-Т"


Тема:«Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли нарегиональном рынке компьютеров и комплектующих на примере ООО «Фор-Т»


Содержание

Введение

ГЛАВА 1 Особенности организации коммерческойдеятельности на рынке компьютеров и комплектующих

1.1Современные подходы к организации коммерческой деятельности

1.2Правовые нормы функционирования предприятий розничной торговли на рынкекомпьютеров и комплектующих

1.3Характеристика компьютеров и комплектующих как объектов коммерческойдеятельности

1.4 Маркетинг взаимодействия – современная концепцияпредпринимательства

ГЛАВА 2 Анализ рынка компьютеров и комплектующих

2.1Потребительский анализ

2.2Анализ конкуренции

2.3Маркетинговый анализ

2.4Анализ емкости рынка. Тенденции его развития. Особенности регионального рынкакомпьютеров и комплектующих

ГЛАВА 3 Разработка мероприятий по совершенствованиюкоммерческой деятельности ООО «Фор-Т»

3.1Общая характеристика предприятия как субъекта предпринимательской деятельности

3.2Мероприятия по ориентации деятельности предприятия на потребности рынка

3.3Разработка мероприятий по реагированию на действия конкурентов

3.4Разработка ассортиментного перечня предприятия

Заключение

Список литературы

Приложения


Введение

Актуальность темы ВКРобъясняется тем, что рынок компьютерного оборудования и комплектующих – этостремительно развивающийся рынок в России и во всем мире. В последнеедесятилетие объем информации вырос во много раз, и сегодня обрабатывать такойогромный объем информации возможно только с помощью компьютерной техники. Вотпочему стремительно растет объем продаж компьютерной техники и число торговыхточек. В конце восьмидесятых годов московский компьютерный рынок насчитывалпорядка 200 компаний, занимающихся розничными продажами компьютерногооборудования и комплектующих. Лишь небольшая часть этих компаний являласьдистрибуторами известных зарубежных компьютерных компаний. Основная массакомпьютерного оборудования в Москву завозилась немногочисленнымипредставителями зарубежных фирм-производителей компьютерной техники. Уже к 2000году, в Москве существовало порядка 1700 компьютерных компаний, занимающихся, втом числе, розничными продажами. Московский рынок компьютерной техники к томувремени быстро заполнился представителями крупнейших мировых гигантов,производивших компьютерное оборудование и комплектующие, например, IBM, Intel, Epson и т.д. Появление всеновых и новых конкурентов на московском компьютерном рынке вынуждалокомпьютерные компании, занимающиеся розничными продажами, все серьезнейотноситься к вопросам удержания рыночных долей, создания позитивного имиджакомпании.

Коммерция рассматриваетсякак система во взаимодействии с каналами закупки, движения и сбыта товаров,которые образуют коммерческое дело в широком смысле этого слова. Ключевыеположения коммерции подвергаются обобщению результатов, проверке жизнью, т. е.воплощению их в практику фирм и компаний. Отсюда можно представить, чтокоммерция не ограничена заранее заданными пределами и постоянно расширяет своивозможности и поле деятельности в торговле.

Современные тенденцииэкономического развития общества уже давно охватили не только рынки крупныхобластных центров. Масштабы торговли на региональных рынках приняли практическистоличные обороты. Качество производимых товаров и уровень обслуживания из годав год улучшаются.

Регионы соревнуются междусобой по уровню развития торговой деятельности, хотя лидерами, безусловно,остаются Москва и Санкт-Петербург.

Рынок компьютеров икомплектующих представляет собой торговую деятельность фирм по продаже сложнойвычислительной техники. Особенностями рынка компьютеров и комплектующихявляются:

·         Высокаятехнологичность изделий,

·         Высокаяцена на изделия,

·         Востребованность,

·         Быстроеморальное устаревание.

Все сферы человеческойжизни в той или иной степени автоматизированы, и этот процесс происходит неиначе, как с использованием компьютеров.

Технический прогрессобуславливает частую замену «запасных частей» компьютера, что свидетельствует овостребованности компьютерных комплектующих.

Решение узловыхтеоретических, методологических и практических проблем развития исовершенствования современных механизмов управления розничной коммерческойдеятельностью в России является одной из ключевых задач, требующих углублённыхисследований и разработок. Этим определяется актуальность выбранной темы работы.

Целью данной работыявляется разработка рекомендаций по организации коммерческой деятельностипредприятия розничной торговли на региональном рынке компьютеров икомплектующих на примере ООО «Фор-Т».

В соответствии споставленной целью в работе необходимо решить следующие задачи:

1. Рассмотретьсовременные подходы к реализации коммерческой деятельности.

2. Осветить правовыеаспекты ведения коммерческой деятельности предприятия розничной торговли в РФ.

3. Привестихарактеристику компьютеров и комплектующих как объектов коммерческойдеятельности.

4. Определить важнейшиенаправления исследования при организации коммерческой деятельности.

5. Провести маркетинговыйанализ регионального рынка компьютеров и комплектующих.

6. Провести анализдеятельности предприятия ООО «Фор-Т».

7. Разработать рекомендациипо организации коммерческой деятельности на региональном рынке.

Объектом исследования вработе является ООО «Фор-Т».

Предметом исследованияявляется организация коммерческой деятельности.

При выполнении работыбудут использованы источники первичной и вторичной информации:

-   книги по маркетингу,организации коммерческой деятельности и

-   управлению предприятиямиторговли, логистике и др.

-   результаты исследованийООО «АУП» и специализиро

-   ванных исследовательскихпредприятий и консалтинговых организаций и групп, «Фонда экономическихисследований «Центр развития»» и другие.

-   отчеты ООО «Формоза» идругих предприятий;

-   отраслевые обзоры;

-   АналитическиеИнтернет-ресурсы:

-  />Административно-управленческий портал,

-  «Энциклопедиямаркетинга»;

— Сайтыгосударственных органов:

-  Министерство финансов РФ,

-  Федеральная службагосударственной статистики РФ.

Кроме того, припроведении прогнозных оценок будут использованы результаты экспертных оценокразличными специалистами тенденций развития рынка компьютеров и комплектующих.


Глава1 Особенности организации коммерческой деятельности на рынке компьютеров икомплектующих

 

1.1Современные подходы к организации коммерческой деятельности

Под коммерческойдеятельностью предприятия понимаются все торговые операции по приобретениюматериально-технических ресурсов и реализации производимой продукции.

Основу этой деятельностисоставляют материально-техническое обеспечение и маркетинг.

Чтобы понять ролькоммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия «коммерческой деятельности»необходимо рассмотреть понятие «рынка».

«Рынок – это совокупностьпокупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности обмена»,- считает Пиндайк.

Каждый экономист даетсвое определение рынка, но определив все определения можно сказать, что рынок — это форма экономической связи продавцом и покупателем. На рынке производительвозмещает свои затраты и получает прибавочный каптал, а потребитель получает взамен своих средств товары и услуги.

В условиях рынкасуществует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечиваетэквивалентный обмен товаров и услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг,которые очищает с помощью конкуренции общественное производство от экономическислабых хозяйственных единиц. Таким образом, чтобы выжить предприятию необходимопроизводить то, что можно продать, а не на оборот – продавать то, что только производитпредприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных предприятиях.

В условиях рынкакоммерческий успех предприятия и его жизнь полностью зависит от возвратавложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главнаязадача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация.

Для выживания предприятияв условиях рынка необходимо не просто заниматься, коммерческой деятельностью, авыполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себяпрогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональнойорганизации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализациисвоих услуг.

Кроме того, необходимоуметь выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не можетвечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на своирынки сбыта.

Предприятие может идолжно заниматься поисками своих возможностей, либо время от времени, либосистематически. Многие отыскивают новые идеи, просто внимательно и правильноведя коммерческую деятельность, верно организуя ее.

Существует несколькоспособов выявления новых рынков, с помощью которых можно добиться конечныхрезультатов деятельности.

Первый способ – этодобиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг нынесуществующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в самтовар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать ссуществующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можноопробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен итарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателейименно к тому предприятию.

Кроме того, вторымспособом – расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов.

Существуют и другиеметоды улучшения конечных результатов деятельности предприятий и тем самым ихвыживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, этоявляется для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятиене хочет обанкротиться и закончить свое существование ему не возможно обойтисьбез коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельностьпредприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причинетехнологического прогресса, сколько в результате перемен потребностипотребителей. Свобода выбора потребителя лучше всего способствует сохранениюразличных форм реализации продукции: однако со временем предпочтениепотребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера инаоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительнымпреимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, чтоименно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременномууспеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иныхметодах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многиекомпании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственнымиуслугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.

Основными современнымитенденциями развития коммерческой деятельности являются следующие:

1.        Развитиесистемы франчайзинга.

2.        Внедрениеновых видов сервиса.

3.        Внедрениеновых организационных структур предприятия.

Рассмотрим вышеупомянутые тенденцииболее подробно.

«Франчайзинг — форма длительногокоммерческого сотрудничества фирм, в рамках которого фирма-франчайзер передаетправа на продажу своих товаров и услуг фирме — франчайзи, который получаеттакже права на использование торговой марки фирмы-франчайзора, ее фирменногодизайна, ноу-хау, деловой репутации, маркетинговых технологий.»

В последнее время все больший интерес упроизводителей и торговых компаний вызывает франчайзинг как способ созданиястабильной и гибкой сети розничных магазинов. Особенно привлекает российскиекомпании возможность открывать новые магазины в рамках франчайзинга, неотвлекая собственные средства. Первые итоги работы франчайзинговых проектов нарозничном рынке свидетельствуют о том, что самые успешные компании прошли личасть пути в этом направлении, а попытки многих других пока не увенчалисьуспехом.

Наиболее наглядно отношения в системефранчайзинга показывает рис. 1.1. Организатор франчайзинговой сети сбыта –франчайзер (большое предприятие), который владеет определенной торговой маркойи ноу-хау, — предоставляет франчайзи — малому предприятию, входящему вфранчайзинговую сеть – право на ведение дела под его торговой маркой, фирменныйдизайн, маркетинговые технологии и определенный набор товаров и услуг.Франчайзи, который является независимым хозяйствующим субъектом, обязуетсяперед франчайзером соблюдать установленные стандарты качества продукции иуслуг, а также технологии производственных и обслуживающих операций,выплачивать соответствующее вознаграждение и предоставляет франчайзеру правоего контролировать.

Система франчайзинга оказываетсявзаимовыгодной для двух сторон по нескольким причинам. Для франчайзераво-первых, это эффективное средство роста, не требующее вложений средств.Размер экономии несложно вычислить. По условиям торговой сети«Копейка», использующей технологии франчайзинга, например, затраты наполный комплект оборудования для магазина площадью 350-400 кв. м. составляют $300 тыс. Компания получает возможность развиваться, не покупая новых торговыхплощадей, дефицит которых отмечают ритейлеры. Вторым преимуществомфранчайзинговой сбытовой сети является большая мотивация малых предприятий по развитиюбизнеса, т.к. управляющий малым предприятием — не наемный работник, а хозяин. Сточки зрения франчайзи работа под маркой сетевой компании является своего родагарантией «выживания» бизнеса. По статистике, среди независимыхкомпаний только 15% выживают за первые пять лет, тогда как средифранчайзинговых малых предприятий успешно развиваются каждые 7 из 8 компаний.

/>

Рис. 1.1.Схема отношений в системе франчайзинга

Однако не только плюсы есть у системыфранчайзинга. Одно из ограничений этой системы — большая роль личных отношениймежду первыми лицами сетевой компанией и партнерами-франчайзи. Зачастую именноналаженность отношений и контактов имеет решающее значение для успеха или неудачифранчайзинга. Стараясь снизить риски совместного бизнеса с незнакомвмикомпаниями, некоторые сетевые компании вводят специальные требования кпотенциальным партнерам. Например, владелец франшизы ресторанов Ростикс,РосИнтер в качестве дополнительного требования к франчайзи выдвигает опытделовых отношений до франчайзинга.

Другой проблемой, требующей постоянноговнимания, является необходимость непрерывного совершенствования системыконтроля франчайзинговой сети. Об этом свидетельствует опыт российских сетей,прошедших по отечественным меркам большой путь в этом направлении. Ключеваязадача системы франчайзинга производителя офисной мебели Феликс на данныймомент, когда этап становления уже позади, стал контроль деятельностифранчайзи. Методы и формы контроля, применяемые сетевыми компаниями, различны изависят от стадии развития системы и области деятельности. Более подробно этотвопрос будет рассмотрен в следующей статье.

Не стоит забывать и еще про один аспектфранчайзинговых отношений, несущий потенциальный риск для организатора сети, — возможная конкуренция со стороны обученного ноу-хау и технологиям ведениябизнеса франчайзи. По мере того как фирма-франчайзи набирается опыта и обретаетсилу, приблизительно равную силе франчайзера, ему становтся все сложнее держатьее в своей власти. Для того, чтобы снизить возможные риски в договорахфранчайзинга сети МакДональс, например, оговорено требование перехода правасобственности на предприятие франчайзи к сетевой компании в случае нарушениядоговора, в частности раскрытия или несанкционированного использованияинформации и ноу-хау системы.

Под сервисом(обслуживанием) понимается система обеспечения, позволяющая покупателю(потребителю) выбрать для себя оптимальный вариант приобретения и потребленияизделия, экономически выгодно эксплуатировать его в течение разумнообусловленного срока, диктуемого интересами потребителя.

Сepвиc — coвoкyпнocтьнeмaтepиaльныx oпepaций, oбecпeчивaющиx мaкcимaльнoe yдoвлeтвopeниe cпpocaпoтpeбитeлeй в пpoцecce yпpaвлeния мaтepиaльными, финaнcoвыми и инфopмaциoннымипoтoкaми, нaибoлee oптимaльным, c тoчки зpeния зaтpaт, cпocoбoм. Объeктoмcepвиca являютcя paзличныe пoтpeбитeли мaтepиaльнoгo пoтoкa.

Сервис сточки зрения компании – это любые методы, техники, технологии взаимодействия компании склиентом для обеспечения непрерывной связи между моментом заказа и полученияпродукта с целью долгосрочного удовлетворения потребностей клиента.

Сервис сточки зрения клиента – это комбинация пяти факторов.

Надежность –способность выполнять обещанный сервис правильно и аккуратно в течениекакого-то периода времени.

Отзывчивость– исполнительность и готовность помочь клиентам.

Уверенность –знания вместе с вежливостью и обходительностью сотрудников, их способностьвнушать доверие.

Эмпатия –заботливый индивидуальный подход к клиентам.

Структурныйсервис – физическое представление сервиса, несущее как функциональное, так исимволическое значение (оснащенность и дизайн торгового зала, внешний видпродавца и т.д.).

Критериями(параметрами) измерения качества сервиса являются:

— осязаемость– та физическая среда, в которой предоставляется сервис, удобство, оргтехника,оборудование, вид персонала и т.п.;

— надежность –исполнение заказа «точно в срок». Надежность информационных и финансовыхпроцедур, сопровождающих логистические функции физического распределения;

— ответственность- желание помочь покупателю, гарантии соблюдения стандартов логистическогосервиса;

— законченность– наличие необходимых навыков, компетентности и знаний для предоставления услуг;

— доступность– простота установления контактов с поставщиками услуг, удобное для покупателявремя оказания логистических услуг;

— безопасность– свобода от опасности, риска, недоверия. Сохранность груза при физическомраспределении;

— вежливость –поведение поставщика услуг, корректность, вежливость персонала;

— коммуникабельность– способность разговаривать на языке, понятном покупателю;

— взаимопониманиес покупателем – искренний интерес к покупателю, умение персонала войти в рольпокупателя и понять его требования.

Выводы же вотношении качества сервиса потребитель строит на основе:

— речевыхкоммуникаций, т.е. информации (слухов), которую покупатели узнают от другихпокупателей о логистическом сервисе, который они собираются приобрести;

— личных потребностей.Данный фактор относится к запросам покупателя, его представлению о качествеуслуг, исходя из его характера, политических, религиозных, общественных идругих представлений;

— прошлогоопыта использования такого же или подобного сервиса;

— внешнихсообщений (коммуникаций) – информации о поставщике логистического сервиса порадио, телевидению, по сообщениям прессы (реклама в средствах массовойинформации).

Сложностьзаключается в том, что большинство параметров качества сервиса нельзя измеритьколичественно, т.е. получить формализованную оценку. Чаще всего приходитсяпользоваться качественными описаниями типа: лучше – хуже, более доступно –менее доступно и т.п.

Важнымитерминами для оценки качества сервиса являются удовлетворение и лояльностьклиента.

Удовлетворениеклиента – это не то же самое, что лояльность по отношению к фирме.

Лояльность – положительное отношениепокупателя к бренду, торговой марке продукта или услуги, либо в целом ккомпании, которое является не только следствием рациональных факторов, нопсихологических

бессознательновоспринимаемых факторов.

В кaчecтвe видoвcepвиcнoгo oбcлyживaния можно выделить:

·          cepвиcyдoвлeтвopeния пoтpeбитeльcкoгo cпpoca, который представляет coбoй кoмплeкcнyюxapaктepиcтикy ypoвня oбcлyживaния пoтpeбитeлeй; oпpeдeляeтcя cлeдyющимипoкaзaтeлями: вpeмя, чacтoтa, гoтoвнocть, бeзoткaзнocть и кaчecтвo пocтaвoк,гoтoвнocть oбecпeчeния кoмплeктнocти и пpoвeдeния пoгpyзoчнo-paзгpyзoчныxpaбoт, мeтoд зaкaзa;

·          cepвиcoкaзaния ycлyг пpoизвoдcтвeннoгo нaзнaчeния oxвaтывaeт coвoкyпнocть пpeдлaгaeмыx видoвcepвиcнoгo oбcлyживaния выпycкaeмoй пpoдyкции, т.e. включает в себя нaбopycлyг, пpeдocтaвляeмыx пoтpeбитeлю c мoмeнтa зaключeния дoгoвopa нa пoкyпкy дoмoмeнтa пocтaвки пpoдyкции;

·          cepвиcпocлeпpoдaжнoгo oбcлyживaния включaeт coвoкyпнocть пpeдocтaвляeмыx ycлyг, нeoбxoдимыx дляoбecпeчeния эффeктивнoгo фyнкциoниpoвaния пpoдyкции в cyщecтвyющиxэкoнoмичecкиx ycлoвияx в тeчeниe вceгo пpeдycмoтpeннoгo жизнeннoгo циклaпpoдyкции. Сepвиc пocлeпpoдaжнoгo oбcлyживaния ocyщecтвляeтcя кaк дo, тaк ипocлe пpoдaжи пpoдyкции;

·          cepвиcинфopмaциoннoгo oбcлyживaния xapaктepизyeтcя coвoкyпнocтью инфopмaции, пpeдocтaвляeмoйпoтpeбитeлю o пpoдyкции и ee oбcлyживaнии, мeтoдoв и пpинципoв, a тaкжeтexничecкиx cpeдcтв, которые используются для oбpaбoтки и пepeдaчи инфopмaции;

·          cepвиcфинaнcoвo-кpeдитнoгo oбcлyживaния пpeдcтaвляeт coбoй coвoкyпнocть множестваразличных вapиaнтoв oплaты пpoдyкции, cиcтeмy cкидoк, бонусов и льгoт,пpeдocтaвляeмyю пoтpeбитeлям.

Одним из элементовтоварной политики является служба сервиса для клиентов. Товар фирмы обычнопредполагает наличие тех или иных услуг. Сервис может быть незначительным, аможет играть для товара определяющую роль.

Организационная структура управления —это взаимоотношения подразделений и должностей в организации, распределениеролей, полномочий и ответственности между ними, а также порядокфункционально-технологических связей, возникающих в процессах управления.

Классическийтип организационных структур – бюрократический, разновидностями которогоявляются линейная, функциональная, линейно-функциональная структуры управления.Другой тип организации структур управления предприятием — органический.Этоттип структур управления имеет сравнительно недолгую историю и возник какантипод бюрократической организации, модель которой перестала удовлетворятьмногие предприятия, испытывающие необходимость в более гибких и адаптированныхструктурах. Новый подход отвергает представление об эффективности организациикак «организованной» и работающей с четкостью часового механизма;напротив, считается, что эта модель проводит радикальные изменения,обеспечивающие приспособляемость организации к объективным требованиям реальнойдействительности. Исследователи этой проблемы подчеркивают: постепенно вырисовываетсяиной тип организации, в которой импровизация ценится выше, чем планирование;которая руководствуется возможностями гораздо больше, чем ограничениями,предпочитает находить новые действия, а не цепляться за старые; которая большеценит дискуссии, чем успокоенность, и поощряет сомнения и противоречия, а неверу.

Висходном определении органического типа структуры подчеркивались такие еепринципиальные отличия от традиционной бюрократической иерархии, как болеевысокая гибкость, меньшая связанность правилами и нормами, использование вкачестве базы групповой (бригадной) организации труда. Дальнейшие разработкипозволили существенно дополнить перечень свойств, характеризующих органическийтип структуры управления. Речь идет о следующих чертах.

Во-первых,решения принимаются на основе обсуждения, а не базируются на авторитете,правилах или традициях.

Во-вторых,обстоятельствами, которые принимаются во внимание при обсуждении проблем,являются доверие, а не власть, убеждение, а не команда, работа на единую цель,а не ради исполнения должностной инструкции.

В-третьих,главные интегрирующие факторы — миссия и стратегия развития организации.

В-четвертых,творческий подход к работе и кооперация базируются на связи между деятельностьюкаждого индивида и миссией.

В-пятых,правила работы формулируются в виде принципов, а не установок.

В-шестых,распределение работы между сотрудниками обусловливается не их должностями, ахарактером решаемых проблем. В-седьмых, имеет место постоянная готовность кпроведению в организации прогрессивных изменений.

Рассматриваемыйтип структуры предполагает существенные изменения отношений внутри организации:отпадает необходимость в функциональном разделении труда, повышаетсяответственность каждого работающего за общий успех.

Корганизационному типу относится матричная структура (рис. 4 Приложения 2)-это современный эффективный тип организационной структуры управления, которыйсоздаётся путём совмещения структур двух видов: линейной и программно-целевой.В соответствии с линейной структурой (по вертикали) строится управление поотдельным сферам деятельности организации: НИОКР, производству, сбыту,снабжению. В соответствии с программно-целевой структурой (по горизонтали)организуется управление программами (проектами, темами).

Преимуществаматричной структуры управления:

·   Значительнаяактивизация деятельности руководителей и работников управленческого аппарата засчет формирования программных подразделений активно взаимодействующих сфункциональными подразделениями, усиление взаимосвязи между ними.

·   Разделениефункций управления между руководителями, ответственными за обеспечение высокихконечных результатов (руководители проектных и программных групп и управлений)и руководителями, ответственными за обеспечение наиболее полного использованияимеющихся производственных, материальных и трудовых ресурсов (начальникифункциональных подразделений). Такие руководители совместно контролируют работыпо составлению оперативных производственных планов и их выполнению.

·   Вовлечениеруководителей всех уровней и специалистов в сферу активной творческойдеятельности по ускоренному техническому совершенствованию производства.

Матричнаяструктура позволяет:

·   Сокращатьнагрузки на руководителей высшего уровня управления путём передачи полномочий принятиярешений на средний уровень управления при сохранении единства координации иконтроля за ключевыми решениями на высшем уровне.

·   Обеспечиватьгибкость и оперативность маневрирования ресурсами при выполнении несколькихпрограмм в рамках одной фирмы.

·   Ликвидироватьпромежуточные структурные звенья при оперативном управлении программами.

·   Усилитьличную ответственность руководителя как за программу в целом, так и за еёэлементы.

·   Организоватьчеткое взаимодействие на базе перераспределения задач в системе управления.

·   Применятьсовременные методы управления.

·   Решатьтакие задачи, как сокращение сроков создания новой техники и технологии,уменьшение стоимости работ, улучшение качества создаваемых технических систем,где сама специфика производства требует быстрого совершенствования выпускаемойпродукции и технологии её производства.

 


1.2Правовые нормы функционирования предприятий розничной торговли на рынкекомпьютеров и комплектующих

Понятие «правоваянорма» является абстрактным, существующим в пространстве другихабстрактных понятий типа «правило поведения».

Формой существованияправовых норм, так сказать, на «физических носителях» (бумага,компьютерные файлы) являются законы, указы, решения судов и другие источникиправа.

Источники права — это акты органовгосударства, устанавливающие или санкционирующие (признающие) правовые нормы.

В научной и учебнойлитературе обычно выделяют следующие виды источников права.

1.        Правовойобычай:исторически сложившееся путем многократного повторения правило поведения,санкционированное государством в качестве общеобязательного правила.Большинство древних юридических памятников представляют собой записанныеправовые обычаи (например, древнеримские «Законы XII таблиц»,древнерусская «Русская Правда»).

2.        Юридическийпрецедент: конкретноерешение по определенному делу судебного или административного органа, котороестановится обязательным при решении аналогичных дел в будущем.

3.        Нормативныйакт: документ,принимаемый специально уполномоченным органом государства, которыйустанавливает, изменяет или отменяет правовые нормы. Отличается от правовогообычая специальным механизмом принятия, формальной и структурной четкостью.

4.        Нормативныйдоговор: двустороннееили многостороннее соглашение субъектов права, содержащее правовые нормы(например, международно-правовой договор или договор об образовании федерацииили конфедерации).

Государственноерегулирование предпринимательской деятельности может быть прямым (директивным)и косвенным (экономическим). В правовых актах содержится масса директивныхправил в отношении различных аспектов предпринимательской деятельности. Прямоегосударственное регулирование можно рассматривать по следующим направлениям:

·          установлениетребований, предъявляемых к предпринимательской деятельности;

·          установлениезапретов на те или иные проявления при ее осуществлении;

·          применениегосударством санкций и мер ответственности;

·          созданиехозяйствующих субъектов, их реорганизация и ликвидация (например, унитарныхпредприятий);

·          заключениедоговоров в целях обеспечения целевых программ и иных государственных нужд идр.

В рыночных условияххозяйствования приоритет отдается косвенным методам регулирования с применениемразличных экономических рычагов и стимулов. Косвенное государственноерегулирование может как стимулировать те или иные виды предпринимательства(через предоставление льгот при налогообложении, кредитовании и т.п.), так ибыть направлено на дестимулирование деятельности.

Государство регулируетпредпринимательскую деятельность, закрепив в законодательных актах правогосударственных органов на контроль (надзор) за ее осуществлением.

Одной из основных задачфедерального антимонопольного органа является контроль за соблюдениемантимонопольных требований хозяйствующими субъектами. Правила осуществлениягосударственного контроля предусмотрены Федеральным законом от 8 августа 2001г. «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей припроведении государственного контроля (надзора).

Государственноерегулирование предпринимательской деятельности облекается в правовую формуакта. Акт государственного регулирования — это облеченное в установленную формууказание компетентного государственного органа, адресованное хозяйствующимсубъектам или конкретному субъекту и содержащее требование о ведениипредпринимательской деятельности определенным образом или о приведении ее вопределенное состояние. Это могут быть нормативные акты, обращенные кнеопределенному кругу лиц, или акты конкретного регулирования, содержащиеуказание конкретному субъекту и являющиеся юридическим фактом. Конкретные актымогут иметь разнообразный характер: запретов, разрешений. Законодательствомпредусмотрены акты-предписания (например, о прекращении нарушенияантимонопольного законодательства), плановые акты (план-заказ в отношенииказенного предприятия) и др.

Основополагающимидокументами, регулирующими деятельность как физических, так и юридических лиц,являются:

1.   Гражданскийкодекс Российской Федерации, часть первая от 30 ноября 1994 г. (ред. от 22.07.2008, с изм. от 24.07.2008). Гражданское законодательство определяет правовоеположение участников гражданского оборота, основания возникновения и порядокосуществления права собственности и других вещных прав, прав на результатыинтеллектуальной деятельности и приравненные к ним средства индивидуализации(интеллектуальных прав), регулирует договорные и иные обязательства, а такжедругие имущественные и личные неимущественные отношения, основанные наравенстве, автономии воли и имущественной самостоятельности участников.

2.  Налоговыйкодекс Российской Федерации, часть вторая от 5 августа 2000 г. N 117-ФЗ (ред. от 30.06.2008). Кодекс устанавливает систему налогов и сборов, а также общиепринципы налогообложения и сборов в Российской Федерации.

3.  КонституцияРФ от 12.12.1993. />Утверждает права и свободы человека, />исходя из общепризнанных принципов равноправия и самоопределениянародов,/>/> возрождая суверенную государственностьРоссии и утверждая незыблемость ее демократической основы,

/>Рассмотрим основныезаконы, регулирующие правоотношения в коммерческой деятельности.

«Закон о средствахмассовой информации» от 07.02.1992 N 2300-1 (посл. ред. от 24.07.2007 N211-ФЗ). Закон применяется в отношении средств массовой информации, учреждаемыхв Российской Федерации, а для создаваемых за ее пределами — лишь в части,касающейся распространения их продукции в Российской Федерации. Законрегулирует общественные отношения в области средств массовой информации,устанавливает государственные гарантии их свободы, направлен на реализациюустановленного и гарантированного Конституцией РФ права каждого на свободуслова, получения и распространения информации.

«Закон о защите прав потребителей» от 07.02.1992 N 2300-1 (посл.ред. от 25.10.2007 N 234-ФЗ). Данный закон регулирует отношения, возникающиемежду потребителями и изготовителями, исполнителями, импортерами, продавцамипри продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг), устанавливает правапотребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества ибезопасных для жизни, здоровья, имущества потребителей и окружающей среды,получение информации о товарах (работах, услугах) и об их изготовителях(исполнителях, продавцах), просвещение, государственную и общественную защитуих интересов, а также определяет механизм реализации этих прав.«Закон о рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ (посл. ред. от27.10.2008). Целями данного федерального закона являются развитие рынковтоваров, работ и услуг на основе соблюдения принципов добросовестнойконкуренции, обеспечение в Российской Федерации единства экономическогопространства, реализация права потребителей на получение добросовестной идостоверной рекламы, предупреждение нарушения законодательства РоссийскойФедерации о рекламе, а также пресечение фактов ненадлежащей рекламы.Федеральный закон применяется к отношениям в сфере рекламы независимо от местаее производства, если распространение рекламы осуществляется на территорииРоссийской Федерации и регулирует отношения, возникающие в процессепроизводства, размещения и распространения рекламы.Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью»от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 29.04.2008, с изм. от 27.10.2008). Федеральныйзакон определяет в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерацииправовое положение общества с ограниченной ответственностью, права иобязанности его участников, порядок создания, реорганизации и ликвидацииобщества.Федеральный закон «о применении контрольно-кассовой техники (ККТ)при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованиемпластиковых карт» от 22.05.2003 N 54-ФЗ. Закон освещает следующие направления:понятия ККТ, сфера применения контрольно-кассовой техники, порядок веденияГосударственного реестра, требования к контрольно-кассовой технике, порядок иусловия ее регистрации и применения, а также обязанности организаций ииндивидуальных предпринимателей, применяющих контрольно-кассовую технику иобязанности кредитных организаций, применяющих контрольно-кассовую технику,осуществление контроля за применением контрольно-кассовой техники.

Федеральный закон от 27 декабря 2002 г.N 184-ФЗ „О техническом регулировании“ (посл. ред. от 01.12.2007г.)регулирует отношения, возникающие при разработке, принятии, применении иисполнении обязательных требований к продукции, процессам производства, эксплуатации,хранения, перевозки, реализации и утилизации; разработке, принятии, применениии исполнении на добровольной основе требований к продукции, процессампроизводства, эксплуатации, хранения, перевозки, реализации и утилизации,выполнению работ или оказанию услуг.

Учитывая, что в соответствии с частью 6 статьи 5 Федеральногозакона от 26 июля 2006 г. N 135-ФЗ „О защите конкуренции“ (посл. ред.08.11.2008г.) федеральными законами могут устанавливаться случаи признаниядоминирующим положения хозяйствующего субъекта, доля которого на рынкеопределенного товара составляет менее чем тридцать пять процентов,законопроектом для решения указанных проблем предлагается установить болеенизкую долю на рынке для признания положения сетевых структур доминирующим.

Порядок бухгалтерскогоучета регулируется Федеральным законом от 21 ноября 1996 г. N 129-ФЗ „О бухгалтерском учете“ (с изм. и доп. от 30 ноября 2003 г.), а такжеПоложения по бухгалтерскому учету.

Также существуютнормативные документы, определяющие вредность работы с компьютером в целом и смониторами в частности:

Ø   ГОСТ 50948-96.»Средства отображения информации индивидуального пользования. Общиеэргономические требования и требования безопасности".

Ø   ГОСТ 50923–96.«Дисплеи. Рабочее место оператора. Общие эргономические требования итребования к производственной среде. Методы измерения».

Ø   Санитарные правила инормы. СанПиН 2.2.2.542-96. «Гигиенические требования к видеодисплейнымтерминалам, персональным электронно-вычислительным машинам и организацииработы».

Ø   Международные стандартыкачества ISO 9000 — 9001.

Технические требования2009

 


1.3Характеристика компьютеров и комплектующих как объектов коммерческойдеятельности

Компьютерная техника,компьютеры — понятие, описывающее весь спектр производимых компьютерных систем,от небольшого наладонника до мощного компьютера. Часто этим понятием обобщаюттакже периферийное и офисное оборудование, а иногда даже комплектующие дляразличных типов компьютеров. Тем не менее, чаще всего, говоря о компьютернойтехнике, подразумевают сами компьютеры или отдельностоящее оборудование,которое работает совместно с компьютерами и обеспечивает некоторуюдополнительную функциональность (печать или сканирование документов, доступ ксети, защиту от сбоев питания и т.п.).

Компьютеры икомплектующие к ним быстро устаревают, потому что техника быстро развивается. Быстрыйкомпьютер — понятие недолговечное. Срок морального устаревания компьютера 3года, поэтому даже самый дорогой компьютер устаревает и необходимо осуществлятьего апгрейд.

К сегментам рынка компьютерной техники, под которойв настоящей статье понимаются компьютерные средства обработки, храненияи передачи данных (при наличии соответствующих встроенных сетевыхподсистем — передача данных по проводной или беспроводной сети), т.е.в обиходе — «компьютеры», следует отнести:

·          мобильныеперсональные системы — «наладонники» — КПК, уже примыкающиек ним вплотную по вычислительным возможностям «коммуникаторы»,ноутбуки и «субноутбуки» (как бизнес-класса, так и мультимедийные);

·          стационарныеперсональные системы — домашние мультимедийные центры, персональныекомпьютеры для работы и обучения, бизнес-ПК, различные компьютерныетерминалы (от «тонких клиентов» до «легких ПК»);

·          серверноеоборудование — серверы различного уровня для корпоративных сетевыхвычислений — здесь целесообразно отметить широчайший диапазон серверныхрешений, предлагаемых производителями, от серверных систем уровнянебольшой рабочей группы до «тяжёлых» кластерных решений и мэйнфреймов;

·          специализированныекомпьютеры — «защищенные» мобильные компьютеры, персональные компьютерыи серверы в промышленном исполнении (пыле- и влагозащищенные,вибростойкие, помехозащищенные и т.д.), графические станции и станциидля обработки аудио- и видеоматериалов, которые не являются системамидля массового потребления и т.д.;

·          суперкомпьютеры —как правило, штучные изделия, изготовленные в единственном экземпляре, илималосерийные компьютеры, предназначенные для решения задач большойвычислительной сложности (моделирование многоразмерных систем в биологиии химии, моделирование климата, баллистические вычисления и т.д.).

По данным профильныхспециалистов, структура ПК рынка в России в 2007 году выглядела следующимобразом: 76,4%- настольные компьютеры, 21,4% — ноутбуки, 2,2% — серверыстандартной архитектуры.

Согласно данным Gartner,объем российского рынка персональных компьютеров вырос за 2007 г. почти на 22%,составив 6,88 млн. шт. (более 5 млн настольных ПК и почти 1,9 млн. ноутбуков).Важной тенденцией на рынке ноутбуков стало бурное развитие сегмента ноутбуков вценовой нише до $ 1000. Лидером является компания Acer, реализовавшая за год517 тыс. ноутбуков.

Согласно данныманалитического агентства Context за 2007 года в Россию было поставлено 5,9 млн.мониторов (включая плазменные панели). Доля ЖК мониторов составила более 98% вколичественном выражении, ЭЛТ мониторов – 1,7%, менее чем 0,3% приходится наплазменные панели.

Согласно имеющимсяданным, в 2007 году количество принтеров, МФУ и цифровых копировальныхустройств, поставленных на российский рынок, сократилось на 3% по сравнению с2006 годом и составило 4,3 млн. штук. Тем не менее, темпы роста рынка встоимостном выражении сохранились на довольно высоком уровне — 10%, а емкостьрынка достигла $1,2 млрд.

Согласно долгосрочномупрогнозу до 2010 года российский рынок персональных компьютеров будет стабильнорасти в среднем на 17% в год. На конец прогнозируемого периода доля ноутбуков вденежном выражении окажется больше доли настольных компьютеров, хотя вколичественном выражении последние будут по-прежнему удерживать лидерство. Помнению специалистов Мининформсвязи, к 2010 г. обеспеченность россиянкомпьютерами вырастет до 43 на 100 жителей.

Если предпринимательрешит заняться торговлей компьютерами и комплектующими, то необходимо иметь ввиду: прошли те времена, когда продажная маржа составляла свыше 30% — теперь и10% считается неплохим результатом. Так что если этот бизнес вас привлекаетлегкими деньгами от перепродажи ходового товара – то особо выгодным этот бизнессегодня назвать сложно. Однако по-прежнему появляются новые фирмы, открываютсямагазины и многие из них умудряются не только выжить, но и отвоевать свойнебольшой кусочек рынка.

Для успешного старта вэтой сфере сегодня как никогда важны связи – слишком высока конкуренция в этойотрасли, а с выходом в регионы столичных сетей, ни о каком «равенстве всехучастников», речь в принципе идти не может. У кого больше объемы — у того лучшезакупочные цены, у кого лучше закупочные цены – у того ниже отпускная цена. Кэтому добавляется кредитование крупными сетями розничных покупателей и сразустановится понятно, почему данная сфера становится все менее привлекательнойдля начинающих предпринимателей.

Конкурировать в цене скрупными сетями вряд ли получится, поэтому «заманивать клиента» необходимо впервую очередь сервисом. Это может быть доставка и сборка компьютеров на дому,вплоть до доставки на дом и отдельных комплектующих все с той же бесплатнойустановкой (что, кстати, позволит значительно сократить необоснованныепретензии заказчиков). Отличным решением будет организация бесплатнойинформационной службы поддержки клиентов. Для ряда покупателей такой подходбудет ключевым преимуществом – для многих компьютер является дорогимприобретением, и когда знаешь, что есть к кому обратиться с любым вопросом,чувствуешь себя увереннее. Для компании с ограниченным рекламным бюджетом этоможет стать ключевым преимуществом.

Другой способ, такжепозволяющий значительно сэкономить на рекламе – узкая специализация. Можно,например, открыть магазин, ориентированный на дизайнеров, или программистов,или системных администраторов. В этом случае все что необходимо – это правильноспозиционироваться в выбранной категории, и дальше вступает в действие реклама«через знакомых». Однако необходимо иметь в виду, что работать в подобноммагазине должны действительно асы, только так можно заслужить уважениеспециалистов. А это предполагает соответствующие расходы на фонд заработнойплаты.

Если принять решениеориентироваться еще и на обслуживание корпоративных клиентов, то здесьобязательным условием становиться наличие сисадмина. Для начала с их подачиначнут закупать расходные материалы, затем комплектующие, а там и до заказа наобновление компьютерного парка недалеко.

Другим способом зайти врынок продажи компьютеров и комплектующих, так сказать в обход, являетсяоказание услуг по обслуживанию компьютеров небольших компаний, таких, которымпросто невыгодно иметь в штате сисадмина, как отдельную единицу.

Некоторые дистрибьюторы,имеющие в регионах свои склады, не делают особых различий между крупными имелкими закупщиками, и начинающий бизнесмен имеет все шансы получить товар пореально выгодным ценам. При выборе товарного ассортимента следует помнить, чтодля покупателей-новичков, прежде всего, важна доступная цена и они являютсяосновными потребителями компьютеров в готовой сборке. А вот для специалистовстоит сделать акцент на комплектующие. Само собой и тем и другим интереснавозможность апгрейда. Тем более, что продажа дешевой техники из б/укомплектующих позволяет заработать на порядок больше традиционных 10%. И ещенемаловажная деталь – до 50% всего оборота магазина компьютеров и комплектующихбудет приходиться не на компьютеры и комплектующие – а на расходные материалы: картриджи,бумагу, дискеты и прочее. Поэтому чем ближе к офисным центрам располагаетсяточка, тем выше доля указанных категорий будет в обороте фирмы.

Решив специализироватьсяна обслуживании специалистов IT индустрии, важным условием является созданиеИнтернет-магазина, именно такой способ поиска информации «компьютерщики» попонятным причинам предпочитают.

Однако есть и другойспособ выхода на рассматриваемый рынок – сразу же стать дистрибьютором.Понятно, что входные барьеры в рассматривамый бизнес соответствующие, иначинаются от 500 000 долларов. Именно столько потребуется, чтобы закупитьтовар, снять офис, склад, отладить систему логистики и нанять персонал.

Более того, чтобызакрепиться на новом рынке придется демпинговать, то есть торговать в ноль или дажесебе в убыток – а иначе сложно отвоевывать долю рынка. Главной задачейстановится в самые сжатые сроки сформировать каналы сбыта. И все же даже прихорошем раскладе рассчитывать выйти на точку безубыточности раньше чем черезполтора-два года по оценкам экспертов не стоит.

Все те же эксперты,выбирая вендоров советуют делать ставку на новые бренды – в этом случае идистрибьюторский пакет интересней и маркетинговая поддержка обширней (до 80%компенсаций затрат на рекламу) и маржа значительно больше.

 

1.4 Особенностиорганизации системы маркетинга на рынке компьютеров

 

Грамотное обоснование и правильный выбор концепции маркетингаимеют важное значение для организации всей предпринимательской и маркетинговойдеятельности предприятия. Для реализации концепции осуществляется функциямаркетинга. Она выполняется наряду с другими функциями, такими, какпроизводственная, кадровая, материально-техническое обеспечение, финансовая,бухгалтерский учет и т.д. В этом случае функция маркетинга выступает в видефункции предпринимательства и представляет собой отдельные виды или комплексвидов специализированной деятельности, осуществляемые в процессе маркетинговойдеятельности.

Главное отличие функции маркетинга от других функций предприятиязаключается в том, что функция маркетинга нацелена на организацию иосуществление процесса обмена между организацией и ее потребителями, клиентами. В этой связи функция маркетинга несет ответственность засоздание, формирование и развитие спроса в связи с постоянно меняющимисяпотребностями.

В классическом понимании функция маркетинга включает действие,содействующее процессу сбыта и реализации продукции. В этом контексте функциямаркетинга отличается от функции маркетинговой деятельности, подфункций вкоторой значительно больше. Но в условиях формирования и действия современнойконцепции маркетинга, повышения значимости маркетинга и его функции предприятияпроисходит постепенное слияние функции маркетинга и функции маркетинговойдеятельности в сторону преобладания последней.

Функция маркетинга включает следующие подфункции: маркетинговыеисследования, планирование, ценообразование, маркетинг-менеджмент,распределение и продвижение товара (таблица 1.1).

Таблица 1.1

Примерная структура функции маркетинга

Подфункции маркетинга Содержание Маркетинговые исследования Исследование внешней и внутренней среды; анализ международных рынков; исследование рынка сбыта, рынка капитала, рынков трудовых и материальных ресурсов; исследование отраслей промышленности; исследование продаж; исследование потребностей потребителей; исследование распределения продукции; исследование рекламы; исследование товара и упаковки; сбор и обработка информации; изучение операций маркетинга; исследование комплекса маркетинга-микса; изучение конкурентов; бенчмаркинг; прогноз спроса и продаж и т.д. Планирование политики в области выпуска и ассортимента продукции Разработка товарной политики; определение и разработка ассортиментной структуры производства; улучшение качественных характеристик и конкурентоспособности продукции; разработка новой продукции и т.д. Сбыт и распределение Разработка политики сбыта и распределения товаров; организация сбыта через торгово-распределительную сеть; выбор каналов сбыта; организация складирования и перевозки грузов; определение товарооборота и торговых бюджетов; анализ сбыта и контроль физических потоков в системе распределения Продвижение (реклама и стимулирование сбыта) товара Разработка политики в области рекламы и стимулирования сбыта; обоснование эффективных инструментов стимулирования сбыта; координация действий торговых агентов; обоснование мультимедиа технологий в системе продвижения товара; организация поощрения покупателей и потребителей; организация внутрифирменной рекламы; стимулирование работников сбыта; организация паблик рилейшнз и т.д. Ценообразование Разработка тактики и стратегии формирования цен; составление матрицы цен на каждое изделие на разных этапах его жизненного цикла для каждого рынка сбыта; разработка механизма изменения текущих цен; анализ цен конкурентов; прогнозирование цен на новую продукцию и т.д. Маркетинг-менеджмент Организация управления маркетингом; контроллинг; разработка оргструктур службы маркетинга; оптимизация управленческих решений в системе маркетинговой деятельности; аудит-маркетинг; оценка эффективности деятельности службы маркетинга

Функция маркетинговой деятельности намного шире и включает такиеподфункции, как анализ внешней среды; согласование производственных программ,анализ потенциальных возможностей производства; изучение рынков и анализ потребителей;изучение товарной политики; планирование товародвижения и сбыта; организацияспроса и стимулирование сбыта; организация ценовой политики; формирование целейи обоснование стратегий деятельности предприятия на рынке; управлениемаркетинговой деятельностью; анализ результатов и определение эффективностимаркетинга и маркетинговой деятельности; планирование мероприятий,обеспечивающих соблюдение технологических, социально-этических и экологическихнорм при производстве, распределении и потреблении товаров и услуг. Структурафункциональной насыщенности маркетинговой деятельности зависит от различныхфакторов, таких, как объем выпускаемой продукции, численность работающих,состав основных фондов, развитость организационной структуры управления и т.д.

Наиболее часто выделяют следующие подфункции маркетинговойдеятельности, которые обычно являются структурообразующими элементамифункциональной организации маркетинга в организации: исследование маркетинга,планирование маркетинга, организация маркетинга, сбыт, реклама, разработканового продукта и т.д. Наряду с производственной и сбытовой функциямимаркетинга теперь выделяют также интегрирующую хозяйственную функциюмаркетинга. Суть последней заключается в том, что все функции в предприятиядолжны быть подчинены общей идее, замыслу маркетинга, поиска, распознавания иудовлетворения потребностей конкретных и потенциальных покупателей.Интегрирующая функция маркетинга позволяет осуществлять координацию всехподфункций и повысить эффективность взаимодействия всех целенаправленныхдействий по достижению необходимого результата, т.е. обеспечиваетсинергетический эффект.

Рынок компьютеров и комплектующих за последние годы представляетсяаналитикам достаточно насыщенным. Крупнейшие федеральные торговые сети наряду срегиональными фирмами предлагают потребителю огромный выбор всевозможных ПК, атакже дополняющих работу компьютера изделий и аксессуаров.

Поэтому в рамках современных тенденций маркетинга рынкакомпьютеров и комплектующих именно услуги становятся главным источникомконкурентного преимущества.

Это требует нового подхода к управлению, маркетингу, персоналу,финансам. В связи с этим маркетинг не может оставаться отдельной функциейтолько специалистов по маркетингу и сбыту. Маркетинг расширяет свои функции, т.е.наряду с функциями исследования, планирования, стимулирования сбыта ираспределения появляется функция взаимодействия с покупателем. Такоевзаимодействие, долгосрочные взаимоотношения с клиентом обходятся намногодешевле, чем маркетинговые расходы, необходимые для усиления интереса к товару(услуге) предприятия у нового клиента. Например, известно, что завоеваниенового клиента обходится предприятия в 6 раз дороже, чем организация повторныхпродаж существующему покупателю. А если клиент ушел неудовлетворенным, топовторное завоевание его внимания организации будет стоить в 25 раз дороже.

Возникновение новой функции маркетинга рынка компьютеров икомплектующих — функции управления взаимодействием позволило с других,коммуникативных, позиций взглянуть на технологию маркетинга. В скандинавскойшколе, например, маркетинг стал рассматриваться как процесс выгодногоустановления, поддержания и улучшения взаимоотношений с покупателями и сдругими субъектами для удовлетворения целей всех участвующих в сделке сторон.

Маркетинг взаимодействия рассматривает коммуникации в болеешироком аспекте — как любые взаимоотношения компании с ее партнерами,способствующие извлечению дохода.

Новая концепция управления маркетингом на рынках товаров и услугбыла предложена в 80-е годы шведскими учеными и названа маркетингомвзаимодействия. Основная идея маркетинга взаимодействия состоит в том, чтообъектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения(коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи.Прогрессивность концепции маркетинга взаимодействия подтверждается тем, чтопродукты все больше становятся стандартизированными, а услуги унифицированными,что приводит к формированию повторяющихся маркетинговых решений. Поэтомуединственный способ удержать потребителя — это индивидуализация отношений сним, что возможно на основе развития долгосрочного взаимодействия партнеров. Вэтом контексте отношения становятся важнейшим ресурсом, которым владееткомпания наряду с материальными, финансовыми, информационными, человеческими ит.п. ресурсами. Отношения, как результат эффективного взаимодействия,становятся продуктом, в котором интегрированы интеллектуальный и информационныйресурсы — главные факторы непрерывности рыночных отношений.

Маркетинг взаимодействия повышает значимость личности, личныхконтактов в системе эффективных коммуникаций. Более того, он распределяетответственность за принятие решений в области маркетинга на весь персоналпредприятия, поскольку требует участия в маркетинговой деятельности не толькоспециалистов службы маркетинга, но и работников других предпринимательскихединиц, включая менеджеров верхнего звена. Именно аппарат управленияпредприятием становится ответственным за формирование и развитие долговременныхвзаимовыгодных отношений в процессе взаимодействия организации с клиентами ипокупателями.

К. Гренроос на примере сферы услуг показал преимущества концепциимаркетинга взаимодействия и предложил категорию жизненного циклавзаимоотношений с покупателем (рис. 1.2).

Как видно, на первоначальной стадии целью маркетинга является созданиеинтереса к предприятию и его услугам, ведь здесь речь идет о потенциальныхклиентах, которые, возможно, даже не осведомлены о наличии данной организации,которая может удовлетворить их потребность в услугах. Такая задача наилучшимобразом выполняется посредством традиционной маркетинговой деятельности,инструментами которой являются реклама, персональные продажи и паблик рилейшнз(связи с общественностью).

Когда покупатель ознакомился с предложением организации, онвступает на вторую стадию жизненного цикла взаимоотношений, т.е. в процесспокупки. В этот момент покупатель оценивает предлагаемую услугу и сравнивает сосвоим представлением о том, что он ищет и сколько он готов за это заплатить.Задача предприятия на этом этапе — превратить общую заинтересованность клиентав реальную продажу. Предприятие дает конкретные обещания о своих обязательствахперед покупателем в надежде на то, что они будут приняты. И здесь уже могутбыть использованы не только мероприятия традиционного маркетинга, но имаркетинг взаимодействия, ведь потенциальный покупатель приходит в организацию,встречается с ее работниками, видит ее оборудование и знакомится с системойобслуживания еще до того, как он принял окончательное решение о покупке.Насколько благоприятное впечатление произведет это непосредственное знакомствопокупателя с возможностями предприятия, зависит от эффективности организации иуправления маркетингом взаимодействия.

/>

Рис. 1.2. Модель жизненного циклавзаимоотношений с покупателем (модель трех стадий)

Если результат оценки потенциальным покупателем организации и ееуслуг был положительным, то это приводит к третьей стадии жизненного цикла — процессупотребления. На этой стадии покупатель на практике видит способностипредприятия решать его проблемы и предоставлять ему услуги. От того, будет липокупатель удовлетворен качеством оказанной услуги или нет, будут ли выполненыданные предприятием обещания или не будут, зависит возможность повторных продажи создания доброжелательного и благоприятного мнения об организации. Итак,задачей маркетинга на этой стадии является продолжение взаимоотношений с даннымпотребителем. Традиционный маркетинг, торговые агенты и реклама мало чем могутпомочь в формировании положительного отношения к услуге после ее потребления.Здесь за успех или неудачу несет ответственность маркетинговая функциявзаимодействия. Внимание руководителей должно быть сосредоточено на том, чтобымоменты общения оставили хорошее воспоминание у потребителей, чтобы средствапроизводства и производственные процессы были ориентированы на полноеудовлетворение потребностей покупателя, т.е. ориентированы на рынок.

Значит, необходимо управлять моментами общения, т.е. моментами,когда производитель услуг имеет возможность продемонстрировать потребителюкачество своего обслуживания. Процесс производства и поставки услуг всегдадолжен планироваться и выполняться так, чтобы не происходило никаких неудачныхмоментов общения. Здесь решающую роль играют работники, взаимодействующие спотребителями (так называемый контактирующий персонал). Они изучают сигналы(реакцию) рынка и имеют возможность незамедлительно и гибко приспосабливаться кзапросам потребителя. Они должны быть в состоянии следовать пожеланиямпотребителя, анализировать их и находить выход из ситуаций, когда покупатель неудовлетворен качеством обслуживания.

Недостаток заинтересованности в хорошем обслуживании,недружелюбное отношение со стороны контактирующего персонала снижают качествосервиса и затрудняют функционирование всей предприятия. Неудовлетворенныепотребители предъявляют претензии, что создает лишнюю работу и замедляетпроцесс обслуживания. Поэтому неоспоримо важна ориентация работников наотличное обслуживание и поведение. Этих работников, задачей которых являетсяуправление взаимодействиями и моментами истины, называют маркетологами посовместительству.

Маркетологи по совместительству должны учиться выполнять своифункции так, чтобы покупатели захотели повторить покупку. Таким образом, ониспособствуют укреплению взаимоотношений с покупателем. Следовательно,маркетологи должны учиться действовать, помня о рынке, а их руководители должныучиться думать на языке маркетинга и смотреть на все глазами покупателя.

В рамках проводимой маркетинговым отделом работы при организациипроведению рекламной кампании следует также уделять особое вниманиепотребителей предлагаемым услугам.

Обобщая, можно сказать, что традиционным маркетингом(исследованием рынка и комплексом маркетинга) должны заниматься специалистыотдела маркетинга, а маркетингом взаимодействия — маркетологи посовместительству. В сферу внимания маркетинга взаимодействия фирмы по продажекомпьютеров и комплектующих должны попасть каждый фактор производства товара иуслуги, каждый используемый производственный ресурс, каждая стадия производстваи поставки товара и оказания услуги. Маркетологи по совместительству несутответственность за маркетинг и покупателей на третьей стадии жизненного циклавзаимоотношений — в процессе потребления. Если не будет эффективного маркетингавзаимодействия, то обещания, данные рекламой (т.е. традиционным маркетингом),не будут выполнены в процессе самого осуществления операций.


Глава2 Анализ рынка компьютеров и комплектующих

 

2.1Потребительский анализ

С качественной точкизрения российский компьютерный рынок представлен как компьютерами известныхмеждународных марок, так и техникой отечественной сборки, успешно конкурирующейс так называемыми «брендами» по соотношению «цена—качество». Согласно опросу,проведенному на сайте www.asteria.ru, по Уральскому региону выяснилось, чтоосновная масса покупателей предпочитает компьютеры российской сборки — 73,3%,«брендовые» компьютеры предпочитают 26,7% опрошенных. Лидером «брендовых»компьютеров, по результатам опроса, является IBM, за которой следует Compaq(рис. 2.1).

/>

Рис. 2.1. Предпочтения международных марок персональныхкомпьютеров в Уральском регионе

Источник: «Астерия груп»,январь 2008 г.

Compaq является лидеромпродаж ноутбуков и серверов, занимает также прочные позиции в отношениинастольных компьютеров. Hewlett-Packard уверенно чувствует себя на рынкенастольных компьютеров и продолжает наращивать свое присутствие в сектореноутбуков и на розничном рынке. IBM показала рост продаж в секторах ноутбуков исерверов. У Dell — очень существенный рост и намерение выиграть следующий раундборьбы, который пройдет в Интернете. Неплохие результаты продемонстрировали иApple, и такие игроки, как Tiny Computers, Medion и Cibox, — это еще односвидетельство того, что рынок по-прежнему остается открытым.

В условиях такой высокойконкуренции среди ведущих фирм очень большую роль играет как рекламаиностранных марок, так и продвижение со стороны российских производителейкомпьютерной техники. Наиболее распространенным средством рекламы компьютернойтехники, по мнению посетителей сайта www.poll4all.ru — одного из крупнейшихсайтов, специализирующихся на опросах общественного мнения, — является рекламав специализированных журналах — ее отметили 42,1% опрошенных, на втором местенаходится реклама в Интернете — 38%, далее следует телевизионная реклама — 31%.Реклама на радио, рекламных щитах и прочие виды рекламы являются менеепопулярными.

При этом аудиторияИнтернета отмечает, что, несмотря на разнообразие представленных марокфирм—производителей компьютеров, они в большей степени склонны приобретатьбудущий настольный компьютер «по частям», полностью доверяя себе его сборку —56,1% опрошенных. Доверили бы сборку специалистам 39,2% опрошенных, но лишь29,8% согласились бы оплатить услуги сборщика.

Опрос на www.poll4all.ru относительно ноутбуков показал, что 12% Интернет-аудитории имеют собственныйноутбук, на котором постоянно работают. 65% опрошенных отметили, что хотели быего иметь, но более половины из них не могут себе этого позволить ввиду высокойцены, а четверть — что собираются его приобрести в ближайшем будущем. 3,5%желающих иметь ноутбук не смогут себе позволить подобной траты ни сейчас, ни вбудущем. 83% опрошенных отметили, что ноутбук более всего нужен тому, кто ездитв командировки.

Несмотря на небольшуюраспространенность работы с ноутбуком, фактор мобильности для пользователя ПКприобретает все большую роль. Поэтому сейчас получает наибольшее развитиепроизводство переносных и карманных компьютеров, постепенно превращаемых вуниверсальные переносные станции, подключенные к Интернету и способные работатьв режиме он-лайн. В скором времени прогнозируется переход их из рангамалодоступной дорогостоящей продукции и переориентация на более массовогопокупателя.

Как при покупке ноутбука,так и, в большей степени, при приобретении настольного компьютера, по даннымисследования, проведенного компанией «Астерия групп» (см. рис. 2.2), основнымикритериями при выборе компьютера со стороны частных лиц являются конфигурация ицена. Высокое значение также имеют мультимедийные возможности компьютера игарантия. Среднюю оценку значимости получили такие факторы, как дизайн, маркапроизводителя и сроки поставки.

/>

Рис. 2.2. Критерии при покупке компьютера частными лицами (5 —максимальная оценка, 1 — минимальная)

Источник: «Астериягрупп», январь 2008 г.

Это усредненная картина,которая претерпевает небольшие изменения в зависимости от сферы деятельностиопрашиваемого. Так, марка компьютера, по результатам опроса, имеет большоезначение для инженера/программиста, но не имеет значения для научногоработника. Дизайн компьютера наиболее значим для студентов, но наименее значимдля менеджеров по автоматизации. Цена очень важна для управляющих, наименее жечувствительны к ней служащие.

Тем не менее, критерии«Цена» и «Конфигурация», которая подразумевает собой производительностькомпьютера, являются как в Москве, так и в регионах решающими факторами.

На основании данныхисследования студентов Тульского Государственного Университета на гистограммерис. 2.3. приведено изменение предпочтений потребителей по ценовым категориямза 2005-2008 гг.

/>

Рис.2.3. Изменение предпочтений потребителей по ценовым категориям за период2005-2008 гг.

Из гистограммы следует,что уровень дохода населения за последние годы вырос, соответственно,потребитель готов платить более высокую сумму при покупке компьютера.

Для сравнения изменениепредпочтений потребителей по ценовым категориям за период 2005-2008 гг. вМоскве и Санкт-Петербурге приведены на рисунке 2.4.

Разница в потребительскихпредпочтениях по ценовым категориям очевидна. Столичные жители готовы отдатьбольшие суммы пр покупке компьютера.

/>

Рис.2.4. Изменение предпочтений потребителей по ценовым категориям за период2005-2008 гг. в Москве и Санкт-Петербурге

Приобрести компьютерстоимостью свыше 40000 рублей в главных городах России готовы 27% населения, ав регионах лишь 17%.

Нижний ценовой рубеж в10000 рублей при покупке компьютера в Москве и Санкт-Петербурге в 2008 году непреодолевают лишь 2% потребителей, в регионе эта цифра составляет 11%.

В отношениикорпоративного рынка — рынка организаций, на котором в роли покупателявыступают всевозможные предприятия и учреждения, — критерии выбора партнера попоставке необходимой техники существенно отличаются. И причина такогорасхождения в том, что в отличие от частных лиц, совершающих разовые покупкикомпьютерной техники для домашних нужд, корпоративные клиенты предпочитаютдолгосрочное сотрудничество, включающее не только поставку техники, но и обучениеработе на ней, техническое обслуживание, консультации, проектные работы ипрочие сервисные услуги. Поэтому большинство из них отдают предпочтениекомплексному подходу и выбирают себе в партнеры системного интегратора.Подобные требования со стороны рынка корпоративных клиентов определяют еще однутенденцию, которая будет активно проявляться в ближайшее время — слияние всехвысоких технологий в один суперстандарт и повышение требований к сервисномусопровождению со стороны поставщиков.

Согласно исследованию,проведенному компанией «Астерия групп» в декабре 2007 г. (рис. 2.5), ведущимкритерием при выборе партнера по поставкам компьютерной техники являетсякачество работы с клиентом — его отметили как важный фактор более 80%опрошенных.

/>

Рис. 2.5. Критерии выборапартнера по поставкам

Источник: «Астериягрупп», декабрь 2008 г.

Следующим по важностифактором является цена, третий по важности фактор — профессионализм. Среднююстепень значимости имеют территориальная близость партнера и длительныепартнерские отношения. Наличие скидок отметили как важный фактор около 30%опрошенных. Рекомендации имеют решающее значение лишь для 18% опрошенных.

Таким образом, длякорпоративного клиента наиболее важны: хорошее гарантийное и послегарантийноеобслуживание, умеренные цены, гибкая система скидок и существенные скидки приповторном приобретении.

Как показало проведенноеисследование корпоративного рынка Урала, в большей степени организации в 2009г. планируют модернизировать технику и расширять парк персональных компьютеров— признак того, что именно такие виды оборудования будут пользоватьсянаибольшим спросом в текущем году (рис. 2.6).

/>

Рис. 2.6. Мероприятия, планируемые на предприятии в 2009 г. дляего развития

Источник: «Астериягрупп», декабрь 2008 г.

Результаты, приведенныевыше, позволяют сделать косвенную прогнозную оценку потенциального спроса нарынке в текущем году. Можно также отметить, что первоначальный спрос ввысокотехнологичных компаниях со стороны корпоративных клиентов относится кприобретению компьютеров и комплектующих, затем — сетевых решений и поставкикоробочного и специализированного программного обеспечения.

Таким образом, рыноккомпьютерной техники в России в дальнейшем будет развиваться по пути,проложенному западными странами, с той лишь разницей, что производство в даннойобласти будет осуществляться не российскими фирмами, а западными и восточнымипартнерами, имеющими высокотехнологичные линии производства микросхем и другихнауко-, капитало- и трудоемких элементов современных персональных средствобработки данных. Укрепление позиций российских компьютерных фирм возможно вотношении последующей сборки компьютеров, а также интеграции компьютернойтехники в общую систему взаимосвязей на предприятии. Возможно также наращиваниепозиций российских производителей программного обеспечения, которые уже сейчасзавоевали авторитет среди пользователей.

2.2Анализ конкуренции

Розничная торговлябытовой электроникой замедляется, а продажи компьютеров растут, опережаяпрогнозы. На это и сделали ставку российские розничные сети, специализирующиесяна цифровой технике.

В 2006 году россиянепотратили на бытовую технику около $13 млрд. О масштабе рынка говорит хотя бытот факт, что доминирующая на нем компания «Эльдорадо» — одновременно лидервсего российского ритейла, включая продуктовый.

От продаж компьютернойтехники розничные торговцы в прошлом году получили меньше — $8,9 млрд. Затокомпьютерный сегмент развивается быстрее: по данным ассоциации РАТЭК, сейчас онрастет на уровне 20–25% в год, в то время как динамика продаж стиральных машин,холодильников и пылесосов раза в два ниже и будет снижаться в дальнейшем.

Высокие темпы продажцифровых устройств — компьютеров и всего, что можно к ним присоединить,— небудут уменьшаться как минимум еще лет пять, уверен генеральный менеджеркомпании «Позитроника» Вадим Яроцкий: «Практически все федеральные сети втечение последнего времени увеличили торговые площади, отведенные под цифровуютехнику, в два раза. Особенно быстро сметают с полок ноутбуки, которые изтоваров категории люкс уже перешли в разряд массовых. Их продажи сейчас растутна 40% ежегодно».

Ноутбуки и в самом делехит сезона, но многие российские семьи охотно покупают и настольные ПК. Таковэффект роста покупательной способности населения. Даже не самые обеспеченныеграждане приходят к простой мысли: если мы купили холодильник и телевизор, топочему бы не позволить себе компьютер? Тем более что купить его можно в кредит.В долг сегодня вообще приобретается около трети всей техники — и компьютеры неисключение. Потребительское кредитование развито уже настолько, что, например,сеть электроники «Техносила» в сентябре 2006 года устроила тендер среди банковна лучшие кредитные схемы для покупателей, а пару недель назад даже приобрела80% Славпромбанка.

В Москве и Санкт-Петербургена данный момент на рынке компьютерной техники доминируют крупные универсальныесети. Они продают около 50–60% всех компьютеров. Но у них уже есть серьезныеконкуренты.

Наиболее заметные игрокииз этой категории — компании «Позитроника», «Санрайз», «Белый ветер —Цифровой», а также множество небольших фирм. Маржа прибыли у них сравнима суниверсальными сетями, зато сам рынок более динамичный. По оценкам РАТЭК, черезцифровые магазины уже сейчас реализуется 10% компьютерной техники (еще 30–40%ПК продаются оптом различным корпорациям и госведомствам).

Активное развитиекомпьютерной розницы связано с двумя причинами. Во-первых, специализация — одиниз немногих оставшихся способов пробиться на розничный рынок бытовойэлектроники, прочно занятый универсальными сетями: рентабельность «Эльдорадо»,«Техносилы» и других крупных федеральных сетей не превышает несколькихпроцентов, и от низкой прибыли их спасают гигантские объемы выручки.

Во-вторых, длядистрибуторов компьютерной техники запуск розничных проектов — неплохой заделна будущее. На города-миллионники, рынок которых в основном уже поделен,приходится не более 20% населения России, пусть и самого состоятельного.Основная борьба идет за оставшиеся 80% россиян, живущих в городах поменьше. Универсальныесети федерального масштаба, сами выступая в роли импортеров-дистрибуторов,вытесняют с рынка мелких розничных игроков — контрагентов дистрибуторовкомпьютерной техники, фактически подрывая бизнес этих дистрибуторов.

У региональных сетей итем более одиночных магазинов по большому счету тоже нет особого выбора. Те изних, кто чувствует себя поувереннее, скупают другие компании (так, поволжскаягруппа Domo в середине 2007 года купила «Белый ветер», по оценкам, за $60–100млн). Остальным же остается рассчитывать только на франчайзинговые программы.«Работающим в регионах мелким специализированным магазинам все сложнеевыдерживать конкуренцию с крупными федеральными игроками,— уверена руководительотдела маркетинга компании Ultra Electronics Анастасия Воротникова.— Принебольших оборотах и высоких издержках такой формат становится все менеерентабельным. Выход у них один: стать франчайзи какого-нибудь оптовогооператора или дистрибутора». Компания Ultra Electronics, развивающая в регионахсеть Ultra Connect, тоже использует франчайзинговую модель.»

Характерный пример сетиот торговой компании — «Позитроника», выведенная на рынок крупнейшим в РоссииИТ-дистрибутором компанией «Мерлион» совместно с ее дилерами. Всего за полторагода им удалось открыть под единым брэндом более сотни региональных точекпродаж, работающих по франшизе.

По словам аналитикакомпании ITResearch Дмитрия Шульгина, у компьютерных магазинов по сравнению суниверсальными сетями есть два важных преимущества: более широкий ассортименткомпьютерной техники и более профессиональные консультанты. «Гораздо лучшеразбираясь в компьютерах, их продавцы способны подобрать любую конфигурациюПК»,— не сомневается Шульгин.

На первый взгляд об однойиз крупнейших компьютерных сетей, «Санрайз-про», этого не скажешь. В еегипермаркетах вообще нет продавцов-консультантов: их заменяют специальныекомпьютерные терминалы, с помощью которых покупатель выбирает комплектующие длябудущего компьютера. Причем если в большинстве других сетей компьютерыпродаются уже в собранном виде, то в «Санрайз-про» сборку компьютера придетсязаказывать отдельно. Но технология самообслуживания позволяет торговцамустанавливать более низкие цены, что особенно актуально после вступления в силуновых таможенных норм, вызвавших удорожание компьютерных комплектующих, аследовательно, и ПК зачастую собираются самими компьютерными ритейлерами.

На рынке компьютернойрозницы есть еще одна категория игроков — интернет-магазины. В прошлом году ихи без того довольно многочисленная армия выросла на 47% (а число виртуальныхбарахолок, продающих технику, вообще удвоилось). Однако все они невероятномалы. И это не российская специфика: за рубежом интернет-магазины тожедовольствуются крохами, падающими со столов крупных розничных торговцев. Правда,крохи там покрупнее, чем в России (2% в США по сравнению с 0,4% в нашейстране). «Интернет-торговля в России пока находится в зачаточном состоянии»,—констатирует Антон Гуськов. Одна из главных причин ее неразвитости — низкийуровень проникновения широкополосного доступа в интернет. Это видно по томуфакту, что 61% всех розничных онлайн-продаж в прошлом году пришелся на Москву,где ситуация с интернетом лучше всего (еще 8,3% товаров через сеть было проданов Санкт-Петербурге, остальные — в других крупных городах России).

Огромное преимуществовиртуальных барахолок в том, что они экономят на аренде магазинов. Этопозволяет продавать товар с минимальной наценкой. Порой цена винтернет-магазине на несколько десятков процентов ниже, чем в обычной торговойточке. Но есть и минус — нельзя подержать товар в руках перед покупкой.Впрочем, для многих потребителей это не проблема: они выбирают товар в обычноммагазине, а заказывают в сетевом. По данным «Яндекса», гораздо сильнее отинтернет-магазинов отпугивает другое — частое несоответствие реальных ценуказанным на сайте и банальное отсутствие выбранного товара на складе. Двамесяца назад вступило в действие новое постановление правительства РФ,регулирующее торговлю в сети. Оно направлено на защиту прав покупателей иупрощает возврат приобретенных в интернете товаров. А значит, недобросовестныхсетевых барахолок станет меньше, зато остальные будут работать цивилизованнее,и рынок получит новое ускорение. Но даже в этом случае серьезное влияние накомпьютерную розницу интернет-торговцы в ближайшие годы вряд ли окажут.

Рассмотрим крупнейшихигроков на рынке компьютерной техники.

Ultra Electronics

Изобретение необычнойтехнологии продаж через терминалы самообслуживания превратило компанию вритейлера с почти миллиардной выручкой.

Оборот в 2005 году: $650 млн.

Оборот в 2006 году: $850 млн.

Стратегия: работа в формате«глубокого дискаунтера» с низкой рентабельностью, но максимально возможнойвыручкой.

Тактика: открывает магазины вгородах-миллионниках. При этом устанавливает наценку на продаваемые товары невыше 3,5%, работая практически на грани рентабельности. Постоянно расширяетассортимент товаров. Построила крупнейший в отрасли call-центр.

Проблемы: работа с низкой нормойрентабельности заставляет наращивать объемы продаж и увеличиватьоборачиваемость складов. Ощутимый удар по репутации и планам Ultra Electronicsнанес арест ее склада минувшим летом. Тогда компанию обвиняли в том, что наскладе хранится более 1 млн. единиц конфискованных и якобы ворованных товаров. Заинтересом правоохранительных органов к Ultra, как утверждают на рынке, стоят ееконкуренты.

Результат: оборот компанииприблизился к $1 млрд. Общие торговые площади магазинов превысили 20 тыс. кв.м. Удалось полностью синхронизировать имеющийся на складах ассортимент сторговыми терминалами.

Новые цели: дальнейшее развитиесети в крупных региональных городах и оптимизация ассортимента для повышенияоборачиваемости.

«Санрайз-про»

Начав в 1991 году сосборки компьютеров под собственной маркой, компания успела сменить несколькомаркетинговых стратегий и форматов.

Оборот в 2005 году: $370 млн.

Оборот в 2006 году: $550 млн.

Стратегия: развитие в форматекомпьютерных гипермаркетов самообслуживания.

Тактика: экономия напродавцах-консультантах — клиенты выбирают товары самостоятельно, используякомпьютерные терминалы. Благодаря этому снижаются издержки на работу магазина ирастет поток покупателей (до 10 тыс. в день по всей сети). Продает товар нетолько в розницу, но и мелкими оптовыми партиями (в частности, некоторыминтернет-магазинам и торговцам с Савеловского рынка в Москве).

Проблемы: необычная технологияпродаж предъявляет повышенные требования к логистике и организации складов.Ассортиментом из 30 тыс. наименований управлять весьма непросто, и это вызываетряд трудностей в области товарного учета. Компанию часто критикуют за низкоекачество работы магазинов и высокий уровень брака продаваемых товаров.

Результат: компания сумелаустановить цены ниже, чем у большинства конкурентов. Стала одним из лидеровмосковского рынка компьютерной розницы, несмотря на жесточайшую конкуренцию состороны федеральных сетей электроники. Столичный гипермаркет компании —крупнейший в Европе.

Новые цели: распространениеторговых точек с выносными терминалами в регионах (сеть «Санрайз-лайт»).Завершение давно идущей автоматизации логистики.

«Белый ветер — Цифровой»

Доброжелательные продавцыи стильный дизайн салонов создали «Белому ветру» репутацию, привлекающуютребовательных покупателей. Тем более удивительно, что недавно компанию купилапровинциальная сеть Domo.

Оборот в 2005 году: $196 млн.

Оборот в 2006 году: $260 млн.

Стратегия: работа с наиболеетребовательными любителями цифровой техники, скупающими новинки ичувствительными к комфортности шопинга.

Тактика: компания — классическийпредставитель идеологии «цифрового образа жизни». Огромное значение придаетсятому, насколько удобно выложены товары на полках, достаточно ли просторнысалоны и т. д. Поощряется желание клиентов протестировать понравившуюся модель.Не пожалев денег на дизайн салонов продаж, компания поручила его разработкупрославленной лондонской фирме Fitch Design Consultants. Регулярно проводятсятренинги продавцов, от которых требуется максимальная учтивость и готовность влюбой момент прийти на помощь при выборе товара.

Проблемы: в регионах развитиесети цифровых магазинов идет труднее, чем в столице. И без того высокиеарендные ставки постоянно растут. Особенно недостаток площадей ощущается вторговых центрах высокого уровня. Компании приходится прилагать дополнительныеусилия, чтобы вышколить продавцов в регионах до нужной планки.

Результат: в течение последнихпяти лет количество магазинов сети выросло с 13 до 59.

Новые цели: увеличить к 2010 годучисло магазинов до 200.

«Позитроника»

Компания, созданнаякрупнейшим российским ИТ-дистрибутором «Мерлион», открыла первые магазины в2005 году, а сегодня присутствует уже в 56 регионах России.

Оборот в 2006 году: $100 млн.

Стратегия: захват небольшихгородов, где слабо представлены федеральные сети электроники.

Тактика: сеть, созданная всередине 2005 года, развивается преимущественно в глубинке, раздавая франшизымелким местным игрокам. Как правило, это не слишком крупные магазины площадью150–350 кв. м. При этом используется традиционная модель продаж, скопированная уфедеральных сетей электроники: перед покупкой посетители могут подержать товарв руках и проконсультироваться с обученными продавцами. Салоны продажраскрашиваются в различные цвета, что помогает быстрее найти искомый товар тойили иной категории. На повышение узнаваемости брэнда в провинции выделяютсязначительные рекламные бюджеты.

Проблемы: несколько партнеров,получив франшизу, позже от нее отказались (такие случаи произошли в Воронеже,Ярославле, Красноярске и некоторых других городах). Частая причина раздоров спартнерами — нежелание последних соблюдать единые стандарты сети.

Результат: менее чем за два годасоздана сеть из 160 магазинов в 130 городах России.

Новые цели: расширить сеть до 250магазинов с общей площадью 50 тыс. кв. м и довести годовую выручку до $350 млн.

Обобщая следует отметить, что Москва была и сейчас является темузлом, через который проходит большая часть компьютерной техники, поставляемойв Россию. Но связано это уже не столько со столичными брэндами —производителями компьютеров, сколько с крупнейшими дистрибьюторами, которыеобеспечивают поставку комплектующих и периферии в регионы.

За последние несколько лет региональные компании увеличили оборотыв два-три раза, расширили производственные мощности по сборке, досборке (набазе закупаемых платформ) компьютеров, создали областные сбытовые (розничные,оптовые) сети, занялись региональной дистрибуцией комплектующих и периферии.Тем не менее, достигнутые масштабы пока не позволяют эффективно заниматьсяпрямыми закупками у зарубежных производителей. Среди главных сдерживающихфакторов — потребность в серьезных дополнительных финансовых вложениях,ограниченная емкость региональных рынков и местных каналов сбыта, необходимостьсоздания инфраструктуры для работы с крупными партиями товара (логистика,складские мощности и др.).

В настоящее время уменьшилось количество прямых заказов изрегионов на технику низшего и среднего ценовых диапазонов. В то же время спросна модели класса hi-end и серверы растет, что свидетельствует о стремлении региональныхпотребителей приобретать дорогую технику у ведущих производителей, которым онидоверяют.

Недорогие бизнес-компьютеры в регионах в основном приобретаются уместных производителей. Часть из них работает на принципах франчайзинга сведущими российскими компьютерными фирмами, что позволяет предлагатьпокупателям как свою продукцию, так и продукцию под известными торговымимарками.

В Москве очень высокая конкуренция на компьютерном рынке. Нередкиситуации, когда продавец демпингует с целью «отнять» клиента. Нередкопокупатели используют предложения конкурентов для давления на поставщика.

Часто конкуренты предлагают конечному покупателю товар по оптовымценам. В принципе, такой стиль торговли вредит всем, но существующая во многихкомпаниях система мотивации, связанная с ростом объема продаж, подталкиваетпродавцов к снижению маржи.

Имеет место и откровенно недобросовестная реклама ради привлеченияклиента (задача удержать его возлагается на персонал магазина). Обилие подобнойрекламы в конечном счете снижает уровень доверия к деятельности компьютерныхфирм.

Мнимая экономия при покупке «очень дешевого» компьютера можетобернуться для клиента многочисленными проблемами, вызванными тем, что продавецне в состоянии обеспечить ни достойный сервис, ни качественное гарантийноеобслуживание.

2.3 Маркетинговый анализ

 

Компьютерный рынок Россиинаходится в положении, в котором десять лет назад находилась торговля бытовойэлектроникой: большое количество игроков, множество неизвестных торговых марок.Сейчас сектор ПК стоит на пороге большого взрыва. Однако снять сливки смогуттолько те российские компании, которые сумеют при помощи брэндов выстроитьмаркетинговые отношения с потребителями.

Можно ли представить себерынок потребительских товаров, на котором крутится несколько миллиардовдолларов в год, который ежегодно растет на 25 — 30%, но на котором нет брэндов?Рынок, где покупатель, выбирая товар, интересуется, из чего этот товар сделан,какого сорта было сырье, кто занимался контролем качества. Такой рынок существует:задавая подобные вопросы, россияне покупают для дома персональные компьютеры.

Причина довольно проста:на российском розничном компьютерном рынке отсутствуют брэнды. Торговые маркиRover, DEPO, OLDI и даже давно присутствующие на рынке Wiener и «Формоза»скорее указывают на компанию-производителя, нежели несут в себе дополнительнуюинформацию для потребителей и вызывают хоть какие-нибудь ассоциации.

Из пяти крупнейшихроссийских сборщиков — К-Sistems, Kraftway, «Аквариус», «Формоза», DEPOComputers — лишь два последних постоянно развивали розничное направление.Приоритетом же для «Аквариуса», К-Sistems и Kraftway в течение 1990-х былопроизводство компьютерных систем для корпоративных заказчиков. Частные компаниии государственные ведомства щедро тратили средства на информационные системы, арозничные продажи оставались уделом малых и средних компаний, собирающих ПК вполупромышленных условиях. В результате лидеры рынка не удосужились создатьбрэнды национального масштаба, а средним компаниям такая задача не по плечу.

По оценкамисследовательской компании IDC российский рынок ПК за прошлый год вырос на 22,5%по сравнению с прошлым годом и достиг почти миллиона компьютеров. На долю ПКприходится около 88% поставок, и этот сегмент увеличился на 15%. В то время какноутбуков (на долю ноутбуков и карманных компьютеров приходятся оставшиеся 12%)было продано на 164% больше, чем в прошлом году. На снижение темпов ростасегмента ПК негативно повлияли две тенденции корпоративного рынка. Первая изних – сезонное падение затрат на ИТ в сегменте малого и среднего бизнеса вовтором квартале, связанная с праздниками. Вторая реорганизация министерств игосударственных учреждений, которые традиционно закупают значительноеколичество настольных компьютеров. Аналитики компании ITResearch оценивают ростобъема продаж ПК более оптимистично – на 21%. При этом ноутбуков было проданобольше на 111%, а карманных компьютеров – на 123%.

Однако в последние годыситуация резко изменилась. От корпоративного рынка никто чудес не ожидает, тампроисходит планомерное обновление компьютерного парка, а вот сегмент розницыспособен на чудеса. Возможности потребительского кредитования, ростблагосостояния и снижение цен на комплектующие сделали покупку компьютеравполне доступной даже для людей с невысокими доходами. Но главное — найденответ на вопрос: «зачем компьютер нужен дома?» Если еще несколько лет назадпроизводители ПК пытались завлечь обывателей аргументом, что на компьютереможно вести личную бухгалтерию, то теперь их ответ на вопрос о целесообразностииметь дома компьютер прост — для развлечений.

Персональный компьютер,сохранив внешние атрибуты мини-ЭВМ, превращается в развлекательный центр, спомощью которого можно играть, слушать музыку, смотреть фильмы, отправлятьписьма за океан, распечатывать фотографии и т.д.

В этом году количествопроданных в России персональных компьютеров может достичь 4 млн. экземпляров.Таким образом, объемы продаж ПК вплотную приблизятся к продажам телевизоров.Каждый третий настольный компьютер будет приобретен для дома. Революционнаяситуация, о которой так долго говорил международный гигант Intel, наконец-тосозрела и в России. Покинув категорию «чистого hi-tech», ПК задержался вразделе оргтехники, а теперь эволюционирует в сторону развлекательного центрадля семьи. Две «перманентные революции» — развитие глобальных сетей и переводвизуальной и аудио информации в «цифру» — перемещают серый ящик с набороммикросхем в центр досуга современного человека.

В этой связи тероссийские компании, которые имеют опыт взаимодействия с потребительскойрозницей, уже внесли изменения в маркетинг. Компания DEPO Computersпозиционирует свой компьютер Ego как игровую станцию, отличную базу длядомашнего кинотеатра, музыкальный центр, точку доступа в Интернет и рабочий инструментдля тех, кто пишет, рисует, сочиняет музыку. По словам генерального директораDEPO Александра Баринова, компания намерена увеличить в следующем году объемпродаж компьютеров через магазины бытовой электроники в полтора раза — с 50 000до 75 000 штук.

Александр Бариновназывает две цифры, которые характеризуют растущий российский рынок. 80%покупателей ПК сейчас делают свою первую покупку. 95% людей, приходящих закомпьютером в магазин бытовой электроники, делают свой выбор непосредственно вмомент покупки. Успех компьютера DEPO Ego он связывает с позиционированием егокак прибора из ряда бытовой электроники. В магазины за ПК приходят люди,которым непонятен буквенно-цифровой язык, описывающий эту технику, и у них неткритериев, на основании которых они смогли бы сделать свой выбор. «Если раньшемаркетинг компьютерных компаний заключался в сообщении массы важной, нотехнической информации,- говорит Баринов,- то с новым покупателем мы учимсяговорить на потребительском языке. Мы делим свою аудиторию на четыре группы:ценители брэндов; инноваторы, готовые тратить значительные суммы на новинки;классические покупатели, постоянно взвешивающие соотношение цена/качество;представители нового поколения, которые хотят выделиться в компаниисверстников. Для каждой из этих групп у нас собственные продукты и собственнаямаркетинговая программа»

Объем продаж ноутбуковстремительно увеличивается, в денежном эквиваленте доля уже превысила 30%.Причина очевидна: рынок ноутбуков и карманных компьютеров вырос за последнийгод в четыре раза. Это вполне может быть предвестником глобальной тенденции –массовой замены настольных компьютеров на мобильные устройства. В структурномплане у нас несколько возросла доля ноутбуков, позиционируемых в качествезамены настольного ПК, а также расширилось предложение тонких и легких моделейи мини-ноутбуков.

Отмечают три важныетенденции, влияющие на производственную и сбытовую политику компании.Во-первых, это персонализация товара и оригинальный дизайн. Во-вторых,потребители отдают предпочтение готовым решениям. В-третьих, системыкредитования приводят к тому, что потребители предпочитают покупать ту технику,которая нравится, и не экономить из-за колебаний в несколько процентов от ценыПК. Людей привлекают товары, которые можно воспринимать как часть стиля жизни,не обращая особенного внимания на их недостатки. Желательно, чтобы покупкакомпьютера не занимала более двух часов, а, например, принтер, сканер и копирпредставляли собой единое устройство. За последнее время отмечается успешность«коробочных» решений Wiener box, когда покупателю достаточно сказать только«заверните».

Для того чтобы сократитьвремя обслуживания и упростить процедуру покупки, на компьютеры DEPO и Wienerуже установлены операционная система Windows и пакет Microsoft Office.Покупателю не нужно ждать, пока продавец запишет программы. Достаточно оплатитьпокупку, забрать коробку, а дома подключить компьютер к сети, не утруждая себязаботой о том, как вдохнуть жизнь в «сложный программно-аппаратный комплекс».Менеджеры другого лидера рынка – компании «Формоза» — считают, что новыепокупатели появляются благодаря росту цифрового фото и видео, а такжебеспроводных технологий, в том числе мобильных телефонов.

«Мы отслеживаем поведениепокупателей,- рассказывает председатель правления «Формозы» АлександрКупряшкин, — и видим, что спрос на так называемый home entertainment, которыйразвивается благодаря новым цифровым технологиям, постоянно растет. Наосновании этих данных мы корректируем наше предложение по модельному ряду». Запоследние три месяца «Формоза» вывела на рынок семь новых моделей компьютеров смультимедийными возможностями.

Успех или неуспехмультимедийных компьютеров будет во многом зависеть от того, как эта техникасможет вписаться Б уже существующий ряд бытовой электроники. Компьютер вряд лисможет стать развлекательным центром всего дома и вытеснить телевизор иаудиосистемы. Но даже если ему удастся стать необходимым компонентомэлектронной начинки дома, то это обеспечит примерно такой же взрывной рост продаж,какой пятнадцать лет назад был у видеомагнитофонов.

Отмечают два достоинстваперсонального компьютера, которые могут помочь ему стать незаменимым в каждойсемье. Во-первых, это возможность хранения большого количества данных — текстов, картинок, музыки, фильмов и так далее. Во-вторых, удобное управлениесодержимым через разнообразное программное обеспечение.

Однако так думают не все.Например, Борис Ренский из R&K считает, что ПК с приводом для дисков,звуковой картой и графическим ускорителем не является символом мультимедиа.Символом современности становится телефон со встроенным компьютером,программным обеспечением на языке Java, GPS-навигатором, высокоскоростнымИнтернет-каналом и почтовой программой», — утверждает вице-президент компанииR&K.

Розничные продажикомпьютеров компании OLDI ежегодно удваиваются. Компания специально открыладополнительное производство, чтобы удовлетворить растущий спрос со стороныторговых сетей «Мир» и «М.Видео». Однако директор OLDI по маркетингу НиколайБаранов тоже сомневается в том, что рынку ПК удастся повторить феноменальныйрост бытовой электроники. Гораздо большие перспективы, по его мнению, ожидаютноутбуки.

Сегодня корпоративному сегментупринадлежат 55-60% продаж на рынке информационных технологий, поэтому ИТ-компаниичутко реагируют на любые реформы государственной машины. Но по мере повышенияблагосостояния граждан происходит выравнивание этой пропорции. В компании DEPOComputers это соотношение составляет 50х50. Компания опоздала к разделукорпоративного пирога и вынуждена была развивать розницу. Как показывает ееопыт, а также опыт компании OLDI, и на этом, казалось бы, бросовом сегментеможно хорошо зарабатывать.

Ни одна существующая вРоссии компьютерная торговая марка не может сравниться по стоимости с брэндамиотечественных потребительских товаров — такими, например, как «Балтика»,«Клинское» или «Домик в деревне». Пивовары и производители продуктов питаниягораздо раньше, чем компьютерщики, почувствовали тенденцию роста стоимостинематериальных активов и снижение стоимости материальных.

Эксперты агентстваV-Ratio Business Consulting (компания занимается исследованием стоимостибрэндов) утверждают, что на компьютерном рынке есть брэнды с потенциалом роста- такие, как «Формоза», «Аквариус», iRu. Костин считает, что некоторыероссийские компьютерные компании начинают относиться к своему брэнду как кчасти стоимости компании и проводят его оценку, чтобы управлять стоимостьюбизнеса и эффективнее использовать рекламные бюджеты. Этот вывод эксперт сделалпо результатам переговоров с производителями компьютеров.

Однако не каждаясуществующая марка компьютеров сможет вырасти до брэнда, многие сходят сдистанции досрочно. До кризиса 1998 года одной из наиболее раскрученных былаторговая марка «Вист», однако сейчас компания «Вист» исчезла с рынка. Другаяизвестная марка «Диад-Электроникс» принадлежала одноименной торговой сети ибыла определена оценщиком — компанией «Росэко» — в $1,3 — 1,8 млн. В раскруткубрэнда было вложено порядка $12 млн. После объединения «Техносилы» с«Диал-Электрониес» марка «Диал» была выставлена на продажу. Однако ее нието некупил.

Некоторые производителикомпьютерной техники развивали собственную розницу не только для того, чтобысамим контролировать продажи, но и для выстраивания брэнда. Например, группакомпаний «Формоза» управляет 206 магазинами «Волшебный мир компьютеровFormoza» по всей территории России. Вице-президент группы Владимир Шаровутверждает, что таким образом компания достигает своего конечного потребителя.«Мы предлагаем клиентам не просто ящик с микросхемами, а полноценное решениеего проблем, говорит Шаров, предполагая, что эти радостные ощущения упокупателя будут тесно связаны только с именем «Формоза». Для того чтобыпокупатель не разочаровался в волшебстве, компания развернула по всей странесобственный сервис. Шаров убежден в правильности стратегии одновременногоразвития и брэнда, и торговой сети, так как, по его словам, в перспективе около10% компьютеров будет продаваться в сетях бытовой техники, а 90% — в специализированныхмагазинах.

Небольшиекомпании-производители компьютеров в свою очередь почувствовали, что имстановится труднее выживать в условиях, когда все большее значение приобретаетмаркетинг. Одна из причин объединения компаний СоvhuterAge и АDР.СОМ (слияниезавершено 3 года назад) состояла в том, что каждая из компаний по отдельностине обладала ресурсами для масштабного маркетинга. И хотя они ориентируются накорпоративного покупателя, — а значит, расходы на маркетинг ниже, чем врознице,- компании считают, что лишь объединившись, они смогут достойноответить на веяния времени.

В этой связи нароссийском компьютерном поле следует ожидать и других слияний, которые могутпривести к появлению нового мощного игрока. По оценкам аналитиковисследовательской компании V-Ratio и отделов маркетинга производителей ПК, есликомпьютерная компания сегодня вложит в продвижение марки своего ПК от $6 млн.до $10 млн., то через два года ей будет принадлежать 15 — 20% розничного рынкаРоссии. Вероятно, к такому рывку и готовится «Концерн Научный Центр» (КНЦ),который входит в АФК «Система». Создав компанию «Ситроникс», КНЦ объявил о ееобъединении с компанией «Клондайк Компьютерс». Однако слияния не произошло,вероятно, потому, что КНЦ вскоре нашел себе другого партнера — украинскоголидера «Квазар-Микро». КНЦ приобрел 51% украинской компании, обладающей самымсовременным оборудованием на территории СНГ по производству персональныхкомпьютеров. Сейчас 80% руководителей «Квазара» перебрались из Киева в Москву.

В торговле компьютерами вМоскве и регионах также происходят изменения. В 1990-е годы считалосьнормальной практикой, когда компьютерный магазин продает и собственную технику,которую собирают в подсобке или в подвале. Сейчас торговые компаниипочувствовали, что они могут заработать больше, если будут «торговать полками».Выбирая между скоростью товарооборота и дополнительным доходом от собственнойсборки, они предпочитают специализироваться в торговле и отказаться от сборкисвоих ПК.

Существующие торговыесети уже начали реагировать на «изменение погоды». Например, с начала 2004 года«Белый Ветер» на 30% расширил ассортимент продукции, добавив мобильную связь,потребительскую электронику и платежные карты. МРЗ-плейеры, DVD-проигрыватели ипрочие устройства воспринимаются как бытовые предметы, а не продукты высокихтехнологий. Расширяется ассортимент конвергентных товаров, которые можноиспользовать в фото, видео- и аудиоиндустрии, в медицине, безопасности,шоу-бизнесе. Потребитель привыкает к цифровой технике как к повседневномуатрибуту современной жизни. Именно в эту же нишу нацелились и сети салоновсотовой связи.

Существует жесткаякорреляция между продажами такой техники, как цифровые фотоаппараты и плейеры,с одной стороны, и компьютеры — с другой. В самом деле, зачем потребителюцифровая «мыльница», если у него нет ПК. И где он будет хранить МРЗ музыку,если не на том же ПК. А по данным торговой компании Blade, рынок цифрового фотовырос со ста тысяч единиц в 2002 году до более миллиона в 2006-м.

Таким образом, вокругдомашнего компьютера создается целая «эко-сфера», в которой каждый продуктстимулирует приобретение соседнего.

2.4Анализ емкости рынка. Тенденции его развития. Особенности регионального рынкакомпьютеров и комплектующих

Приведем данные, характеризующие развитие российского ИТ-рынка. Компьютеры

Поставки компьютеров в 2007 году достигли 1084 тыс. шт. (десктопы– 85,5%, ноутбуки – 13,2%, х86-серверы – 1,2%), что соответствует 22%-номуросту показателей по сравнению с 2006-м. В 2009 году ожидается 18%-ный рост.

Поставки десктоп-систем в прошлом году выросли на 18%, с 784 тыс.штук в 2006 году до 928 тыс. шт. в 2007-м. Ожидается, что уже в этом году будетпреодолен знаковый рубеж и продажи ПК составят 1,065 млн., что соответствуетросту на 15%. На рынке десктоп-систем прослеживаются две закономерности.Во-первых, это укрепление позиций крупных российских производителей ПК. В 2007году ТОП-5 (в порядке убывания: К-Sistems, Kraftway, «Аквариус», «Формоза»,DEPO Computers) произвели в сумме 315 тыс. ПК, что соответствует 34% от общихпоказателей (в 2006 году – 27,3%). Продолжение консолидации конвейерной сборкиПК ожидается и в дальнейшем, а это значит, что количество „серых,собранных на коленях“ ПК будет постоянно снижаться. Во-вторых, этоприсутствие в данном сегменте только локальных производителей и практическиотсутствие А-брендов (в прошлом году продажи десктопов от всемирно известныхпроизводителей составили 2,8%, а это в десятки раз меньше, чем в странахЦентральной и Восточной Европы; для сравнения: в Чехии и Венгрии данныйпоказатель равен 40-45%), что говорит о том, что в нашей стране ценовой факторпри покупке ПК до сих пор остается доминирующим. Стоит отметить, что в 2007году среди потребителей домашние пользователи составили 40% (в 2006-м – 20%), асреди каналов продаж доля розницы выросла с 15 до 20%.

Наиболее впечатляющие цифры продемонстрировал сегмент ноутбуков. В2007 году продажи составили 143 тыс. штук (увеличение на 174%), что более чем вдва раза превосходит самые оптимистические прогнозы. Данный рост, хотя и ненастолько большой, ожидался. Он, прежде всего, объясняется тем, что снизиласьстоимость мобильных решений и практически нивелирована ценовая пропасть междуноутбуками и стационарными ПК. На российском рынке ноутбуков условия диктуют:Samsung – 18,9% продаж, ASUS – 18,6%, Acer – 18,3%, HP – 11%, Toshiba – 9,6%,на долю локальных брендов приходится 10,5%.

Поставки х86-серверов составили 13,4 тыс. штук (19,9% — НР, 10,8%- „Инком“), что соответствует росту на 8%.

Компоненты

В 2007 году было продано 1,42 млн. жестких дисков (№ 1 – Samsung,почти 50%; № 2 – Seagate; № 3 – WD), 1,17 млн. материнских плат (№ 1 – ASUS,более 35%$ № 2 – AsRock), 1,23 млн. CPU. По мнению IDC, 3-4% процессоров идутна модернизацию ПК, 4-5% составляют остатки в канале, 16-17% — »самосбор", 75-76% идут на производство ПК.

Устройства печати

В 2007 году в России всего поставлено 782 тыс. устройств печати(струйные – 56%, лазерные 42%, аналоговые 2%), что соответствует 26%-ному роступо сравнению с 2006 годом. В 2008-м ожидается замедление роста до 7%.

Поставки принтеров в прошлом году выросли незначительно – с 514тыс. шт. в 2006 году до 554 тыс. шт. в 2007-м, что в первую очередь объясняетсязначительным ростом популярности МФУ. В этом году продажи принтеров оцениваютсяв 580 тыс. шт.

Поставки МФУ в прошлом году продемонстрировали почти трехкратныйприрост – с 67 тыс. шт. до 198 тыс. шт. В этом году продажи МФУ оцениваются в237 тыс. шт.

Популярность копиров постоянно падает (41 тыс. шт. в 2006-м, 30тыс. шт. в 2007-м, в этом году продажи оцениваются в 22 тыс. шт.).

Программное обеспечение

Продажи готового ПО в прошлом году увеличились на 15%, с $77 млн.до $89 млн. Ожидается, что динамика роста в нынешнем году сохранится, а продажипревысят $100 млн.

В сегменте EAS (Enterprise Application Suite) продажи вырослинезначительно, с $17,6 млн. до $20 млн. Более 50% рынка систем управленияпредприятием занимает SAP, № 2 – Oracle, № 3 – «ИнформационныеТехнологии».

ИТ-рынок в целом

Компания IDC оценила в 2007 году ИТ-рынок России в $1,5 млрд. (в2006-м данный показатель составил около $1,3 млрд.). Согласно динамике развитияИТ-рынка мы не отстаем от стран Центральной и Восточной Европы (ожидается, чтоза 5 лет ИТ-рынки как России, так Центральной и Восточной Европы вырастутпримерно в 2 раза). Но главной отличительной особенностью России является оченьнизкие доли ПО и особенно ИТ-услуг в структуре ИТ-затрат. В 2007 году в Россиидоли затрат на ПО и ИТ-услуги составили всего 5,8 и 10,3% соответственно, междутем как затраты на оборудование достигли 53,5%. Для сравнения: показатели длярынка СЕЕ следующие: ПО – 14,2%, ИТ-услуги – 24%, оборудование – 39%.

Сравнение структуры ИТ-затрат в России со странами Центральной иВосточной Европы говорит о том, что у нас до сих пор используется аппаратноориентированная модель ИТ-рынка.

Анализ тенденций развития рынков — процесс, чем-тосхожий с предсказаниями и философскими измышлениями. Хотяв отношении рынка компьютерной техники, опирающегося на самыесовременные и высокотехнологичные индустриальные секторы с однойстороны и устойчивый потребительский спрос — с другой, вывестиосновные тенденции развития кажется несложным. Тем более, что темпы внедренияидут понарастающей: всего за несколько десятков лет, практически на глазаху современных поколений специалистов и потребителей, производителипрошли путь от создания пилотных моделей до массовогоих производства и повсеместного распространения.

К сегментам рынка компьютерной техники, под которойв настоящей статье понимаются компьютерные средства обработки, храненияи передачи данных (при наличии соответствующих встроенных сетевыхподсистем — передача данных по проводной или беспроводной сети), т.е.в обиходе — «компьютеры», следует отнести:

·          мобильныеперсональные системы — «наладонники» — КПК,

·          стационарныеперсональные системы — домашние мультимедийные центры, персональныекомпьютеры для работы и обучения, бизнес-ПК, различные компьютерныетерминалы (от «тонких клиентов» до «легких ПК»);

·          серверноеоборудование;

·          специализированныекомпьютеры — «защищенные» мобильные компьютеры, персональные компьютерыи серверы в промышленном исполнении (пыле- и влагозащищенные,вибростойкие, помехозащищенные и т.д.), графические станции и станциидля обработки аудио- и видеоматериалов, которые не являются системамидля массового потребления и т.д.;

·          суперкомпьютеры —как правило, штучные изделия, изготовленные в единственном экземпляре, илималосерийные компьютеры, предназначенные для решения задач большойвычислительной сложности (моделирование многоразмерных систем в биологиии химии, моделирование климата, баллистические вычисления и т.д.).

Приведенная классификация является общей, не претендуетна «эталонную», но может отражать современное состояние рынкакомпьютерной техники, с точки зрения «классических», традиционныхпараметров: цена (стоимость системы и стоимость её владения); вариантыиспользования или владения — персональное использованиеи обслуживание или системы коллективного пользования; производительность;функциональность (системы общего назначения или специализированные).

Специализированные системы, системы в промышленном исполнениив данном разделе не рассматриваются, т.к., как правило, отличаютсяот систем общего назначения лишь конструктивным исполнением, сохраняяпрактически всю их функциональность.

Несмотря на огромное разнообразие компьютеровна современном рынке и уже привычное их использованиена работе и дома, публикации различных «фирменных» аналитическихобзоров и прогнозов, актуальными остаются классические, базовые законыи технологии построения средств вычислительной техники (СВТ)и микроэлектроники и основные тенденции развития компьютернойтехники:

·          Миниатюризация —микроэлектронные компоненты становятся всё более миниатюрными и, как правило,потребляют всё меньше энергии. Технологически возможной является «упаковка»существенно большей функциональности в один и тот же физическийобъём аппаратуры. В области разработки и производствамикропроцессоров выполняется знаменитый закон Мура, хотя регулярно предсказываютпрекращение его действия из-за достижения технологического пределав ближайшее время.

Миниатюризацияэлектронных компонент для конечного пользователя означает уменьшение размерааппаратуры при сохранении или возрастании функциональности системы. Прииспользовании современной технологии дешевле «упаковать» весь компьютер(стандартный!) в одну-две большие интегральные микросхемыи «манипулировать» конфигурацией с помощью «программных средств».

Параллельно с уменьшением размеров интегральных компонентовкомпьютерных систем идет увеличение производительности в «классических»компьютерах, достигаемое за счет увеличения тактовых частот основныхвычислительных компонент — микропроцессоров, контроллеров памяти,видеоподсистемы и др. К сожалению, сегодняшняя микроэлектроннаятехнология предполагает существенное увеличение тепловыделения в системепри «простом» повышении тактовой частоты системных компонент и, как следствие,сохранение достаточно большой, по сравнению с функциональной(«полезной») частью компьютера, системы охлаждения и громоздких контактныхэлементов.

·          Использованиепередовых, дорогостоящих технологий систем старшего класса предыдущегопоколения в современных системах более низкого класса, что влечетза собой повышение функциональности при уменьшении общей стоимости системы.Таким образом, то, что использовалось в дорогих компьютерах предыдущегопоколения, логично переходит как стандарт в более дешевые системы сегодня,и далее — при «упаковке» отлаженной технологии в интегральныесхемы, — в мобильные компьютеры. Очень хорошо эта закономерностьпросматривается на примере микропроцессоров и видеосистемв персональных компьютерах.

Так, всего два года назад компьютер на базе МП Pentium4 1,7–1,9 ГГц, имеющий 256 МБ оперативной памятии 40 ГБ диск, позиционировался на рынке как высокопроизводительныйкомпьютер для сложных задач. Сегодня это параметры системы среднего и даженачального уровня. Сегодня мощная графическая подсистема, базирующаясяна чипе ATI Radeon 7500 (мобильная версия) установлена на многихноутбуках различных производителей (IBM ThinkPad, HP Presario и другие),стоимостью около $1500, хотя еще полтор-два года назад чип ATIс аналогичными параметрами устанавливался в дорогие мультимедийныенастольные системы.

·          Реализацияпередовых, отлаженных архитектур, методов и средств обработки, храненияи передачи данных в системах следующего поколения более низкогокласса.

Сегодня совершенно привычно звучат термины «многопоточность»,«параллельная обработка информации» в применении к массовымпроцессорам производства Intel и AMD, хотя ранее подобные схемы вычисленийприменялись только в классе средних и больших ЭВМ. Снова приходятцентрализованные схемы обработки данных — уже базирующиеся на быстроминтернете, широкополосных каналах связи, позволяющие с терминальнойстанции загрузить и/или просматривать видеофильмы, выполнять вычисленияна центральной ЭВМ или организовывать распределённые вычисления. Крайнеинтересна практическая реализация распределенных вычислений, основаннаяна использовании «простаивающих» компьютеров, подключённых к сетиинтернет. Сегодня в мире активно развивается и внедряется схемапредоставления ресурсов по требованию (on-demand), при которойпользователю предоставляется память и вычислительные мощности центральнойЭВМ, необходимые в конкретный момент времени, что избавляет, например,от покупки дорогостоящих ресурсов с запасом.

·          Массовыйпереход на цифровые технологии и их популяризация. Сегоднямы являемся свидетелями создания и внедрения стандартовв области цифровой обработки данных (в том числе аудио-и видеоинформации) и их массового распространения. В следствиемассового распространения технологий происходит удешевление и всё болеепривычное повседневное, «бытовое» использование цифровых технологий, которыеещё недавно казались фантастическими — смартфоны с возможностьюпередачи и просмотра видео, 10–15-часовой музыкальный архив «в кармане»и прочее.

Очень показательно, например, «привыкание» пользователейк большим объёмам портативных носителей информации. Два года назад объёмфлэш-памяти в 32 МБ казался очень большим — возможность иметь «вкармане», к примеру, все документы, составляющие переписку фирмы илиорганизации за один-два года, была необычной. Сегодня недорогаяфлэш-память объемом 1–2 ГБ с фотоархивом уже привычное дело,не говоря уже о том, что на носитель такого объема легко пишутсябазы данных и достаточно большие архивы программ типа Outlook.

·          Увеличениестоимости компьютерных систем за счет новых технологических компонентов.Сегодня наиболее дорогими и тормозящими удешевление серийной компьютернойтехники компонентами являются:

Ø   устройства отображенияинформации — различные дисплеи высокого качества всё ещё дороги (длякарманных компьютеров, смартфонов, ноутбуков и настольных мониторов);

Ø   аккумуляторы большойёмкости — к КПК и ноутбукам требования рынка становятся всеболее высокими. Пропагандируя мобильность, производители должны предоставлятьдостаточную защищенность и независимость пользователя от системыэнергообеспечения, при этом, как правило, большая производительность сегодня всёещё означает большее энергопотребление. Если раньше автономная работа ноутбукав 2–3 часа была удовлетворительной, то сегодня на рынкесуществуют системы с 6–8-часовой бесперебойной работой, но этого всёеще недостаточно.

Ø   емкие и компактныеустройства хранения данных — крайне перспективными представляются системыхранения, основанные на флэш-технологиях и оптических технологиях.Хотя такие параметры, как ёмкость и стоимость хранения мегабайтаинформации для жестких дисков сегодня существенно превосходят остальныевстроенные носители.

Интересно отметить, что стоимость систем массового производствав каждом секторе практически не меняется последние 3–5 лет при,несомненно, возрастании функциональности. Это относится и к серверам(стоимость систем уровня рабочей группы находится в пределах$3 000-$7 000, о более «старших» системах говорить сложно,но и там стоимость решения для подразделения компании составляет$25 000-$50 000, для предприятия — в среднемот $ 100 000), и к персональным системам — сумма, которуютратит или готов потратить покупатель на систему определеннойфункциональности каждый год, примерно, одинакова (при незначительном снижении).Все это свидетельствует о подтверждении имеющейся закономерности«пропорциональных» затрат на информатизацию. Предприятия готовы платитьна информатизацию около 10% оборота, частные лица в зависимостиот позиционирования систем, примерно $300-$450 — начальный уровень,$500-$600 — мультимедийные, обучающие системы, $900-$1100 — «продвинутые»,$1300-$1700 и выше — производительные и мобильные начальногоуровня.

В последнее время на российском рынке наблюдается устойчивыйспрос на компьютеры для дома. Невысокая цена и универсальностьиспользования — для обучения детей и домашних развлечений — вотведущие мотивы покупки компьютера для дома. Изменился и качественныйсостав потребителей: все чаще покупки совершают люди, которые не являютсяспециалистами в компьютерной технике. Компьютер постепенно становитсяобычным бытовым устройством, простым в управлении.

При этом все больше покупателей предпочитают компьютерыконвейерного производства и известных брендов. Доля ПК кустарнойсборки стремительно сокращается. Сейчас уже можно говорить о равенстведолей — 50х50 — серийного производства и кустарного илимини-производства. У потребителей появляется возможность заплатить большеденег за ПК, собранный на конвейере известным производителем,и обеспечить себя гарантией и сервисом, чем потратить меньшеи получить устройство без дальнейшего сопровождения.

И эта тенденция характерна не только для столиц — Москвыи Петербурга, но и для регионов. Подтверждением этому являетсярост потребления компьютерной техники (со средней ценой $500) в регионах.В свою очередь производители все больше внимания обращаютна «бюджетные» модели. Однако в Москве и других крупныхроссийских городах наблюдается рост спроса на устройства по цене$1000. Городские потребители приобретают ПК в качествемультимедийного центра для таких задач, как домашние развлечения, игры, просмотрвидео и прослушивание аудио и т.д. Эта тенденция продолжитсяв будущем году, но не станет преобладающей, т.к. ограничениянакладывает развивающийся рынок аналогичных по функционалу бытовыхустройств.


Глава3 Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО«Фор-Т»

 

3.1Общая характеристика предприятия как субъекта предпринимательской деятельности

Группа компаний «Формоза»- это крупнейшая в России компания-разработчик и производитель компьютернойтехники и один из признанных лидеров российского IT-бизнеса.

Деятельность Группыкомпаний «Формоза» охватывает более десятка направлений: от сборки ПК доразработки и внедрения электронных систем класса business-to-business иподготовки и перепрофилирования специалистов в области информационныхтехнологий.

Группа компаний «Формоза»осуществляет свою деятельность на всей территории Российской Федерации.

Группа компаний «Формоза»уделяет огромное внимание контролю качества выпускаемой продукции. Системаобеспечения качества продукции соответствует международному стандарту ISO9001:2001. В продажу попадают только те изделия, которые успешно прошлиуникальную многоуровневую систему тестирования.

Благодаря внедрениюсистемы контроля качества установлен беспрецедентный срок гарантийногообслуживания – до 5 лет!

Группа компаний «Формоза»предлагает огромный выбор компьютеров собственного производства, оргтехники ипериферийного оборудования от ведущих мировых производителей, готовые решениядля дома, школы и офиса, программное обеспечение, (в том числе и собственногопроизводства), бытовую технику, а также суперсовременные системы электроннойкоммерции. Ассортимент предлагаемой продукции насчитывает до 10 тысяч позиций.

Основная маркетинговаяполитика компании «Формоза» — качество и удобство по доступным ценам.

Доскональное знаниеотечественного рынка позволяет группе компаний «Формоза» реализовывать в своихразработках именно те решения, которые являются наиболее актуальными дляроссийского рынка и наиболее полно отвечают потребностям Клиента.

Стратегические партнерыГруппы компаний «Формоза» – всемирно известные компании: AMD, Samsung, APC,Gigabyte, Quantum, LG, Maxtor и т.д.

Собственная дилерскаясеть объединяет уже более 500 бизнес-партнеров и их количество продолжаетувеличиваться. Дилерская сеть Группы компаний «Формоза» является крупнейшейдилерской сетью на российском IT рынке.

Группа компаний «Формоза»владеет самой большой розничной сетью магазинов, специализирующихся на продажекомпьютерной техники. Национальная розничная сеть «Волшебный мир компьютеров»объединяет более 250 магазинов по всей России.

Вся продукция Группыкомпаний «Формоза» обеспечивается сервисной поддержкой, которая реализуетсяболее чем в 150 сервисных центрах по всей России.

Клиенты компании могутполучить своевременное и качественное гарантийное и постгарантийноеобслуживание в любом уголке нашей страны. Сервисная поддержка носитнадтерриториальный характер: купив компьютер в Москве, вы можете провести егомодернизацию в сервисном центре в Йошкар-Оле.

Сервисные центры группыкомпаний «Формоза» не только осуществляют гарантийное и постгарантийноеобслуживание поставленной техники, но и реализуют программы по модернизацииперсональных компьютеров клиентов.

Компания «Формоза»занимается производством персональных компьютеров с момента своего основания в1993 году. Переход к конвейерной сборке был осуществлен в 1996 году. С 1997года работает собственная линия по производству системных плат, на сегодняшнийдень единственная не только в России, но и во всей восточной Европе.Производство серверов было освоено в 2000 году, а с 2001 года компания вывеласвою продукцию на корпоративный рынок.

Производство компьютеровв компании ЗАО НПКЦ «Формоза-Альтаир» происходит на несколькихконвейерных линиях по сборке и наладке ПК, являющихся одними из самыхсовременных в России. Каждая сборочная линия включает в себя более десятикомпьютеризированных рабочих мест для контроля и проверки компьютеров совстроенной системой термотестирования, что позволяет постоянно совершенствоватьи повышать качество производимых компьютеров. Все компьютеры проверяютсямногоступенчатой системой контроля качества.

На сегодняшний денькомпания производит три модельных ряда компьютеров — универсальную,образовательную и корпоративную серии.

Компания «Формоза-Тула»образовалась в марте 2002 года при содействии производственной компании«Формоза-Альтаир» — российского производителя, головное предприятиекоторого находится в г. Москва. «Формоза» выпускает материнскиеплаты, устройства чтения CD-ROM, корпуса, почти весь список компьютерных комплектующих.

Форма организации предприятия – общество с ограниченнойответственностью. Официальное наименование — ООО «Фор-Т». Предприятие являетсякоммерческой организацией и ведет свою деятельность на основе закона «Обобществах с ограниченной ответственностью».

Юридический адрес ООО «Фор-Т»: 300041, г.Тула, КрасноармейскийПроспект, 36.

Согласно Уставу основным и видами деятельностипредприятия являются:

-         производствои реализация настольных и портативных компьютеров, запасных частей к ним;

-         разработка,производство и реализация компьютерных комплектующих;

-         выполнениеработ, услуг в сфере обучения, организации подготовительных курсов по различнымпрофессиям;

-         оказаниерекламных, информационных и маркетинговых работ.

Компания «Формоза-Тула»- это настоящий компьютерныйцентр, в который входят:

·         торгово-выставочный зал,

·         уполномоченный сервисный центр «Формоза»,

·         Интернет-библиотека

·         Интернет-центр.

Сервисный центр обеспечивает техническое сопровождение техники,купленной в нашем магазине, и даже не в нашем. Если клиент обратился — нашаосновная задача — быстро и качественно устранить неполадки, чтобы человекостался доволен. Кроме того мы предлагаем услуги системного администрирования.Сейчас очень много небольших организаций, имеющих 2-3 персональных компьютера,и содержать системного администратора им не по средствам, так как работа этавысококвалифицированная и, как правило, хорошо оплачиваемая. Мы сопровождаем ихтехнику и решаем возникающие проблемы в договорные сроки. И несем за этоответственность.

Компания «Формоза» — безусловный лидер рынкаперсональных компьютеров, серверов, системных плат (по качеству не уступающиесвоим зарубежным аналогам), приводов CD-ROM, корпусов и мониторов в России.Разработки компании в области информационных технологий позволяют предоставлятьВам продукты и услуги наилучшего качества.

Рассмотрим динамикувыпуска и реализации продукции. При этом объемы производства и реализациипродукции должны быть выражены в сопоставимых ценах, за основу которыхпринимаются цены базисного периода. В таблице 3.1 представлена динамикареализации товарной продукции компании «Фор-Т» с 2006 года по 2007 год. Наоснове таблицы 3.1 можно сделать следующие выводы: за период с 2006 года по2007 год максимальный объем закупки и реализации продукции был достигнутпредприятием в 2006 году. В 2006 году наметился несущественный спад, чтосвязано с «простоем» товара заказов на складе, отсутствием договоров насвоевременные поставки необходимых товаров.

Таблица3.1

Динамикареализации товарной продукции ООО «Фор-Т»

Год

Товарная продукция,

тыс. руб.

Объем реализации,

тыс. руб.

Абсолютное отклонение,

тыс. руб.

Темп роста,

%

/> /> 2006 11132,4 11099,7 -32,7 99,7

 

2007 11101,6 11020 -81,6 99,3 />

Таблица3.2

Выполнениеплана по ассортименту товарной продукции «Фор-Т»

Изделие Товарная продукция в действующих ценах, тыс. руб. Выполнение плана, %

Товарная продукция, зачтенная в выполнение плана ассортимента,

тыс. руб.

План Факт Системные блоки 5000 5086 +1,7 +86 Мониторы 1833 1784 -2,7 -49 Ноутбуки 3256 3214 -1,3 -42 Принтеры, сканеры, МФУ 464,4 439,6 -5,3 -24,8 Комплектующие 655 578 -11,75 -77 Итого: 11208,4 11101,6 -0,8 -86,8

Согласно данным,представленным в таблице 3.2, можно определить процент выполнения плана поассортименту товарной продукции «Формоза-Тула».

Из таблицы 3.2 видно, чтов 2007 году предприятие выполнило план по ассортименту на 99,2 %.

Наибольшее невыполнениеплана наблюдается по таким видам продукции как комплектующие и мониторы.

На рис. 3.1 представленаструктура продаж компьютеров Формоза по стоимости.

/>

Рис.3.1. Структура продаж компьютеров «Фор-Т» в 2007 г.

Из рисунка 3.1 следует,что основной сегмент потребителей компьютеров «Формоза» ориентируется насреднюю ценовую категорию от 450 до 750 долларов. Достаточно высока доля продажмоделей компьютеров свыше 750 долларов – 15%. 80% продаваемых моделей готовы кпродаже и лишь 20% собираются под заказ. Это говорит о большой востребованностиготовых моделей компьютеров и высоком уровне работы компании, а также о том,что роль продаж отдельных комплектующих на рынке компьютеров постепенноснижается.

Организационная структуракомпании «Фор-Т» представлена в Приложении 1.

Организационную структуруООО «Фор-Т» следует охарактеризовать как функциональную.

Функциональнаяорганизационная структураоснована на создании подразделений длявыполнения определённых функций на всех уровнях управления. К таким функциямотносят исследования, производство, сбыт, маркетинг и т.д. Здесь с помощьюдирективного руководства могут быть соединены иерархически нижние звенья управленияс различными более высокими звеньями управления. Передача поручений, указаний исообщений осуществляется в зависимости от вида поставленной задачи.

Функциональныеслужбы обычно имеют в своём составе специалистов высокой квалификации,выполняющих в зависимости от возложенных на них задач конкретные видыдеятельности.

Кпреимуществам такой структуры можно отнести:

·   Сокращениезвеньев согласования,

·   Уменьшениедублирования работ,

·   Укреплениевертикальных связей и усиление контроля за деятельностью нижестоящих уровней,

·   Высокаякомпетентность специалистов, отвечающих за выполнение конкретных функций.

Кнедостаткам:

·         Неоднозначное распределение ответственности,

·         Затруднённая коммуникация,

·         Длительная процедура принятия решений,

·         Возникновение конфликтов из-за несогласия с директивами, так каккаждый функциональный руководитель ставит свои вопросы на первое место.

Органом управленияпредприятия является генеральный директор, который отвечает за координированнуюработу всех отделов и отвечает за формирование стратегии организации.

В непосредственномподчинении у генерального директора находятся бухгалтерия и отдел кадров.

Бухгалтерия занимаетсяведением бухгалтерской и налоговой отчетности, осуществляет расчет заработнойплаты и учет основных средств организации.

Отдел кадров занимаетсяпланированием, набором, обучением, расстановкой и аттестацией персонала.

Исполнительный директоркоординирует работу остальных отделов и также подчиняется генеральномудиректору.

В организационнойструктуре ООО «Фор-Т» также выделены следующие отделы:

Отдел продаж. Занимаетсяпродажей компьютеров, комплектующих, ноутбуков, а также других товаров,представленных в ассортименте магазина.

Сервисный отдел.Представлен двумя направлениями работы: гарантийным и послегарантийным ремонттехники с возможностью выезда менеджера на дом.

Интернет-библиотека.Данное направление является уникальным, потому что это единственный в Тулеинформационный и образовательный центр, предоставляющий одновременно следующиеуслуги:

·         Временноепользование ПК в классе,

·         Помощьв поиске информации и работе с компьютером в Интернете,

·         Пользованиересурсами Интернет-библиотеки, созданной ее работниками и посетителями,

·         Услугипо набору, распечатке, копировании, сканировании, обработке информации.

Компьютерный центрработает круглосуточно, что значительно облегчает жизнь тульских студентов.

Отдел развитияпредставляет собой центр маркетинга, занимающийся исследованиями в областипотребительских предпочтений, конкуренции, формирования маркетинговой стратегиипредприятия.

Отдел сопровождения.Сотрудники этого отдела помогают клиентам в выборе, использовании, доставке,работе с компьютером. По желанию клиента менеджер выезжает по месту требованиядля установки ПО, настройки Интернета, обучения основным навыкам работы с ПК,диагностики работы ПК.

 

3.2Мероприятия по ориентации деятельности предприятия на потребности рынка

Под потребностью рынка внашем случае понимается желания и готовность покупателей приобрести товар. Дляоценки потребителей проводится сегментация.

Сегментация — этомаркетинговая деятельность предприятия по классификации потенциальныхпотребителей его товаров в соответствии с их требованиями, особенностями спросаили реакция потребителей на те или иные маркетинговые мероприятия. По существу- это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами илиреакцией на те, или иные виды маркетинговой деятельности.

Цель сегментации рынка — реализация одного из основных направлений концепции маркетинга — максимальноеудовлетворение потребностей потребителей, через обеспечение адресностивыпускаемых товаров.

В компьютерном салоне«Формоза» был проведен опрос методом анкетирования, т.е. проводится опроспотенциальных потребителей с целью выявления конкурентных преимуществ товара исегментирования покупателей. Посетителям была предложена анкета, представленана рис. 3.2.

Уважаемые посетители!

Вашему вниманию предлагается анкета фирмы «Фор-Т» для выявления Ваших потребностей и пожеланий при покупке компьютеров! Пожалуйста, заполните приведенные ниже данные, и мы обязательно примем во внимание Ваши предпочтения!

1.         Сколько человек в Вашей семье?

2.         Каков средний доход Вашей семьи? (нужное подчеркнуть)

Низкий (до 5000 руб.) Средний (5000-25000 руб.) Высокий (выше 25000 руб.)

3.         Каким маркам процессоров Вы отдаете предпочтения?

AMD Intel Pentium

(указать какая) (указать какая)

По какой причине?

4.         Какие характеристики при покупке компьютера Вы считаете для себя наиболее важными? (проставьте баллы от 1 до 7 по увеличению важности критерия)

— внешний вид

— производительность

— набор комплектующих

— фирма-производитель

— габариты

— цена

— дополнительные сервисы магазина (пред- и послепродажный, выезд специалиста на дом и пр.)

Благодарим, что уделили нам время. С уважением, «Фор-т».

Рис.3.2. Анкета для потребителей

В салоне компьютернойтехники и комплектующих было опрошено 458 человек.

1. Рассматриваягеографический признак, следует указать, что в силу того, что Тула являетсянебольшим городом численностью порядка 600 тысяч человек, сегментация по этомупризнаку является малозначительной. Жители, нуждающиеся в покупке компьютера,посещают специализированные магазины, расположенные вблизи их места жительстваили работы.

2. Демографическиепризнаки сегментации рынка классифицируют потребителей товаров пополовозрастному составу.

Покупателями компьютерови комплектующих является платежеспособное население, поэтому наибольший вес вданной сегментации принадлежит возрастной категории от 20 до 55 лет. Чтокасается пола покупателей, то преимущество на стороне мужчин как болеевысокооплачиваемой категории населения.

3 Социально-экономическиепризнаки сегментации рынка предполагают выделение групп потребителей товаров наоснове общности социальной и профессиональной принадлежности.

Критериями сегментациирынка по социально-экономическим признакам являются: род деятельностипотребителей (профессия, занятость), образование, уровень дохода, наличие детейшкольного и университетского возраста.

Сегментация населения посреднедушевому уровню дохода представлена в таблице 3.3.

4. Поведенческиепризнаки сегментации рынка классифицируют потребителей по их поведению нарынке.

Таблица3.3

Сегментациянаселения по среднедушевому уровню дохода

Уровень дохода (на 1 чел. в месяц) % населения Низкий (до 5000 руб.) 7% Средний (5000-25000 руб.) 75% Высокий (более 25000 руб.) 20%

По мотивам совершенияпокупки (поиска выгод) можно выделить следующие группы потребителей,представленные на рис. 3.2.

Результаты анкетированияпоказали, что практически равное количество потребителей готовы приобрестикомпьютеры как на базе процессора AMD, так и Intel Pentium. Это обусловлено рядомпричин.

Голоса, отданные за AMD:

1.  Надежность,доказанная временем. Большинство компьютеров на базе процессоров AMD, приобретенных много летназад редко ломались.

2.  Друзьяи соседи приобретают компьютеры базе процессоров AMD и довольны своейпокупкой.

3.  Доступнаяцена.

4.  Удовлетворяетсочетание «цена+качество».

Голоса, отданные закомпьютеры на базе процессоров Intel Pentium:

1.   Надежностьзарубежного производства или производства по иностранной лицензии.

2.   Широкоедействие рекламных компаний.

3.   Импортныепроизводители процессоров предлагают более высокое качества по сравнению сотечественными.

/>

Рис.3.2.Структура потребительских предпочтений компьютеров

На основании проведеннойсегментации потребителей следует предложить следующие рекомендации:

1. На первом месте припокупке компьютера и комплектующих покупатели руководствуются ценой. Следовательно,необходимо регулярно проводить маркетинговые исследования цен конкурирующихфирм и формировать ценовую стратегию в соответствии с результатами отчетов.

Фирма-учредитель ООО«Фор-Т» имеет собственную производственную базу, что позволяет варьироватьценовыми категориями в зависимости от состояния рынка. Кроме того, многолетниепартнерские отношения с AMD, Samsung, APC, Gigabyte, Quantum, LG, Maxtor позволяютООО «Фор-Т» закупать у этих фирм продукцию на льготных условиях.

2. 75% населения города имеютдоход от 5000 до 25000 тысяч рублей на 1 человека, а значит, вряд ли готовыпокупать дорогостоящие мощные модели компьютеров и комплектующих, заисключением ситуаций, когда покупка дорогостоящего мощного компьютера илиноутбука обусловлена необходимостью организации рабочего процесса.

Следовательно, присоставлении ассортимента товара необходимо учесть это обстоятельство ипредложить потребителю широкий модельный ряд компьютеров по средней цене.

3. Сервисная деятельностьмагазина является третьим по важности критерием для потребителя, в силу этогоочевидна необходимость внедрения на предприятии описанного ранее маркетингавзаимодействия.

3.3Разработка мероприятий по реагированию на действия конкурентов

Особенно существенноевлияние на деятельность любой фирмы оказывает наличие конкуренции. Конкурент — важный элемент системы маркетинга, оказывающий влияние на стратегию маркетингапредприятия в отношении товара, поставщиков, посредников и потребителей.

Кратчайший путь кформированию конкурентного преимущества проходит через те виды деятельности, вкоторых предприятие зарекомендовало себя лучше всего, а соперники не обладаютдостаточным опытом и не смогут развиться иначе как за счет высоких затрат или втечение длительного времени. Даже если предприятие не обладает никакимипреимуществами, оно должно разрабатывать свою конкурентную стратегию на основеимеющихся ресурсов и приобретенных навыков. Но прежде необходимо изучитьконкурентов, их сильные и слабые стороны.

На рынке города Тулыработает несколько сильнейших фирм, специализирующихся и зарекомендовавших себяна рынке компьютеров города уже более 10 лет, к ним относятся «Рико», «Формоза»,«Компьютерный мир». Кроме этого на рынке действует несколько федеральная сетеймагазинов компьютерной техники, к ним относятся «Позитроника», «Эльдорадо»,«Техносила».

Оценим остротуконкуренции на рынке компьютеров в прошлом 2007 году. В таблице 3.4 приведенырыночные доли основных фирм-продавцов компьютеров и комплектующих.

Таблица3.4

Долирынка продавцов компьютеров и комплектующих г. Орел

Компания Рыночная доля «Формоза» 17% «Рико» 19% «Компьютерный мир» 16% «Позитроника» 19% «Эльдорадо» 7% «Техносила» 9% Небольшие частные магазины 13%

Суммарный процент рынка, контролируемый четырьмя крупнейшимифирмами отрасли, называется индексом четырех фирм:

 

/>

Легко видеть, что индексчетырех фирм может принимать любое положительное значение, не превосходящее100. Относительно малое значение I4 с большой вероятностьюговорит о высокой степени конкурентности рынка, поскольку в этом случае вотрасли заведомо действует значительное число фирм, контролирующих сопоставимыечасти рынка. В свою очередь большое значение I4 (как врассматриваемом случае) может получаться и при наличии в отрасли одной крупнойфирмы (низкая степень конкурентности), и при наличии нескольких крупных фирм. Впоследнем случае острота конкуренции на рынке существенно зависит от того, какон поделен между крупными фирмами.

В таблице 3.5представлена зависимость индекса четырех фирм и остроты конкуренции.

В случае I4> 30 для оценки конкурентности рынка привлекается индекс Херфиндаля.

Таблица3.5

Остротаконкуренции по индексу четырех фирм

Диапазон значений индекса четырех фирм Острота конкуренции

0<I4<30

Сильная

I4>30

Зависит от раздела рынка

В нашем случае I4= 19 + 17+ 16 +19 = 71.

Сумма квадратов рыночных долей представленных в отрасли фирмназывается индексом Херфиндаля:

/>

Индекс Херфиндаля болеечувствителен к процентному распределению рынка. При наличии в отрасли крупныхфирм возведение в квадрат их рыночных долей резко увеличивает его значение.

В нашем случае Н = 192+ 172+ 162+192 = 361 + 289 + 256 + 361 = 1267.

Чем сильнее конкуренция вотрасли, тем меньше значение индекса Херфиндаля (таблица 3.6).

В соответствии с таблицей3.6 в 2007 году конкуренция фирм, продающих компьютеры и компьютерныекомплектующие, была средней.

По результатампроведенных исследований были выявлены основные конкуренты по продаже ПК.Основными конкурентами являются следующие:

1. «Рико».

2. «Компьютерный мир».

3. «Позитроника».

Таблица3.6

Остротаконкуренции по индексу Херфиндаля

Диапазон значений индекса Херфиндаля Острота конкуренции 0< Н<1000 Сильная 1000<Н<1800 Средняя 1800<Н<18000 Слабая

После выявления конкурентов, необходим детальный анализпреимуществ и недостатков магазинов. Это поможет понять, в чем заключаютсяконкурентные преимущества каждой организации. Зная сильные и слабые стороны,необходимо строить свою стратегию выхода на региональный рынок компьютеровгорода Тулы.

Предлагается рассмотретьособенности организации коммерческой деятельности этих фирм по следующимнаправлениям:

Ø  Оценкаценовой политики,

Ø  Предлагаемыйассортимент,

Ø  Уровеньсервиса,

Ø  Качествотоваров.

Несложно догадаться, чтоуровень цен на продаваемые ПК приблизительно одинаков в городе. Рассмотримсамые продаваемые модели основным фирм-конкурентов в таблице 3.7.

Итак, производственные характеристикипопулярнейших моделей системных блоков находятся приблизительно на одном уровнеи в одной ценовой категории.

Таблица 3.7

Основные технические характеристики популярныхдомашних компьютеров

Характеристика системного блока Fort-com Series Intel Core 2 Duo Intel Silver DomComp Ultra Series Intel Q9300 GF Продавец «Рико» «Позитроника» «Компьютерный мир» Процессор Intel® Pentium 2 Duo E4500 Intel Core 2 Duo E7200 (2.53ГГц, 3Мб, 1066МГц) Intel® Core™ 2 Duo Q9300 Материнская плата На базе чипсета iP965. Socket 775. Интегрированная сетевая карта Asus P5K SE/EPU (iP35, 4xDDR2, U133, SATA II, PCI-E, SB, 1Гбит LAN, USB2.0, ATX) На базе чипсета iP35 Socket 775. Интегрированная сетевая карта. Оперативная память 1024Мб DDR2 SDRAM 2048Mb (2 x 1024Мб, 800MHz, pc2-6400) 2048Мб DDR2 SDRAM Видеокарта NVIDIA GeForce 8600GT 512Мб 512Мб GeForce 8800 GT (DDR3, 256-бит, 2xDVI, TV) NVIDIA GeForce 8800GT 512Мб Жесткий диск 500 Гб (7200 об/мин). Serial ATA 250ГБ Seagate Barracuda (7200об./мин., 16Мб, SATA II) 500 Гб (7200 об/мин). Serial ATA Оптический привод DVD±RW DVD±RW DVD±RW Корпус/блок питания Anteс P182, 1000Вт Thermaltake (вентилятор d140мм) Thermaltake VA3400 Tsunami Dream, 400W Thermaltake Midi Tower ATX 430/450Вт Операционная система Microsoft Windows XP Home Edition Русская версия Microsoft Windows XP Home Edition Русская версия Microsoft Windows XP Home Edition Русская версия Цена, руб. 23300 р. 26000 р. 24550р.

Что касается ассортимента товаров в магазинах, тоздесь ситуация неоднозначная. Рассмотрим таблицу 3.8.

На основании таблицы 3.8 «Позитроника» являетсялидером по количеству ассортиментных позиций. В «Компьютерном мире» отсутствуют телефоны(факсы), также покупателям не предлагают сумки для ноутбуков, средства длячистки ПК, зато имеют в продаже диски с программным обеспечением.

Таблица 3.8

Ассортимент товаров в компьютерных салонах г. Тулы

Позиции товаров «Рико» «Позитроника» «Компьютерный мир» «Формоза» Мониторы + + + + Комплектующие + + + + Готовые системные блоки - + + + Ноутбуки + + + + МФУ, принтеры и сканеры + + + + Расходные материалы + + + + Диски чистые/с ПО +/- +/- +/+ +/+ Текстиль (сумки для НБ и дисков) + + - + Средства для чистки ПК + + - + Попутные товары (флеш-карты, картридеры, ) + + + + Телефоны/факсы + + - -

Вцелом основная компьютерная линейка представленаво всех магазинах. Это логичный вывод, иначе бы они не были лидерами продаж.

Что касается качества предлагаемых товаров, тоздесь все зависит от фирм-поставщиков. На данный момент ярко выраженныхнекачественных товаров в салонах магазинов не присутствует, невыгодно работатьс сомнительными поставщиками и тем самым терять репутацию. Однако периодическивозникают тенденции возвратов ноутбуков, а также неисправностей комплектующихПК. Из исследуемых трех фирм больше всего нареканий на предмет возвратов илиремонтов у фирмы «Рико», цены которой ниже чем у остальных пусть и на 3-7%.

Таблица 3.9

Сервис в компьютерных салонах города Тулы

Позиции «Рико» «Позитроника» «Компьютерный мир» «Формоза» Индивидуальный консультационный менеджер в течение всего эксплуатационного срока - - + + Высокий уровень подготовки персонала + + + + Система скидок/подарки +/- +/- +/+ +/+ Возможность рассрочки/кредита +/+ -/+ -/+ -/+ Возможность оплаты пластиковой картой + + + + Выезд мастера на дом - - - + Отдел ремонта + - + + Бесплатная доставка - От 50 000 руб. + - Центр обучения навыкам пользователя - - - + Атмосфера магазина - + + +

В современной организации коммерческойдеятельности уровень сервиса является одной из интереснейших составляющих.Приведем условия сервиса каждой из фирм в таблице 3.9.

Итак, конкурентные преимущества присутствуют увсех фирм. Особенностью «Рико» является возможность беспроцентной рассрочкижителям Тулы и Тульской области, наличие отдела ремонта непосредственно в самоммагазине. «Позитроника» предлагает бесплатную доставку при покупке на суммусвыше 50 000 рублей и высокое качество обслуживания и квалификациюперсонала. Лидером в области сервиса является фирма «Формоза». В течение срокаэксплуатации ПК потребителю назначается индивидуальный менеджер дляконсультаций и решения вопросов скидок, апгрейда, замены, настройки и т.п. Еще«Формоза» является единственным салоном, дарящим подарки. Кроме этого «Формоза»предлагает выезд мастера на дом, а также подразделением этой организацииявляется Центр обучения навыкам работы на компьютере.

Таким образом, «Формоза» является одной изсильнейших фирм на рынке компьютеров и комплектующих города Тулы и обладаетрядом преимуществ по сравнению с конкурентами.

Тем не менее, необходимо быть на чеку, исвоевременно проводить маркетинговые действия и реагировать на действияконкурентов.

Главным противодействиемповедения конкурента является грамотная работа службы маркетинга. Вместо того,чтобы реагировать на действия конкурентов, гораздо эффективнее провестиразведывательные мероприятия и заранее подготовиться к действиям конкурентов.

Изучением рынка иконкурентов занимается служба маркетинга. Из всех разновидностей целесообразнопринять организационную службу маркетинга по функциям (рисунок 3.3) последующим причинам: а) предполагает меньшие затраты, б) не происходитдублирования функций как, например, в товарной организации службы маркетинга,в) направлена на увеличение объема продаж, т.е. именно то, что необходимо нашейфирме – завоевание рынка.

/>

Рис.3.3. Функциональное управление маркетингом

Система отношенийкомпаний с конкурентами называется конкурентными тактиками. Можно различатьконкурентные тактики на уровне корпорации, когда речь идет о захвате корпорацийнаиболее выгодных и перспективных сфер деятельности, и о тактике на уровнебизнеса, где происходит противоборство на рынке отдельного товара.

Различают три видаконкурентных тактик:

Ø   наступательные,

Ø   оборонительные,

Ø   кооперационные.

Функции и задачи службымаркетинга сформулированы в Приложении 2.

В условиях завоеваниярынка в нашем случае предлагается использование наступательных тактик.

Наступательные тактики —стремление корпорации (бизнеса) занять место конкурента на рынке или в отрасли.Можно выделить следующие виды наступательных тактик:

·         фронтальнаяатака,

·         фланговаяатака,

·         обход,

·         окружение,

·         партизанскаявойна.

Фронтальная атака —прямое наступление на позиции конкурента.

Применительно к бизнесуэто означает:

·         конкурированиепо цене товара;

·         конкурированиепо качеству и по каждому элементу качества;

·         конкурированиена всех сегментах рынка;

·         имитациявсех действий конкурента.

В подлинных боевыхдействиях успех фронтальной атаки заключается в:

·         превосходствесил наступающего;

·         продвижениипо «удобной местности», желательно «сверху» «вниз»;

·         возможностизанять и удержать позиции противника.

В применении к бизнесуданные условия имеют следующий смысл:

Наступающая корпорациядолжна иметь превосходство в финансовых средствах, быть готовой к массированнымрекламным кампаниям, временной работе на пределе рентабельности или в убыток.

Наступающая корпорациядолжна иметь превосходство в корневых компетенциях, причем желательно во всехих составляющих (ноу-хау, надежность процессов, ключевые отношения).

Наступающая корпорациядолжна иметь задел производственных мощностей, чтобы без промедления занятьсвоими товарами (услугами) высвобождающуюся из-под конкурента долю на рынке. Впротивном случае поле битвы после схватки между двумя равными противниками,истощившими себя во «встречном бою», будет принадлежать иным фирмам. ООО«Фор-Т» имеет все предпосылки для реализации фронтальной атаки.

Фланговая атаказаключается в ударе по одному, незащищенному сегменту бизнеса конкурента.Примером фланговой атаки является предложение компании «Балтимор»: «Пейтеовощи!». Таким образом, для ведущих российских соковых компаний было созданаконкуренция в сегменте овощных смесей, где позиции соковых компаний традиционнослабы (представлены лишь томатными соками), а позиции компании,специализирующейся на соусах, сильны.

Обход — это удар далеко втыл конкуренту, т.е. предложение такого товара (услуги), который заставляетконкурента пересмотреть структуру и важность своих технологических и иныхкомпетенций и нести особые потери при попытке провести ответные действия.Характерным примером обхода являются услуги Интернет-банкинга, позволяющегоклиенту вести контроль своего банковского счета и выполнять операции, неприбегая к услугам отделения банка. Соответственно, ООО «Фор-Т» также можетосуществить Интернет-управление своими заказами через сайт фирмы.

Окружение — этопоследовательное отторжение от конкурента не только сегментов рынка, но исистем сбыта. Применительно к данной тактике наличие Интернет-класса становитсякак раз вариантом реализации окружения. Посетители библиотеки, класса,пользователи Интернет, а также потребители офисных услуг становятсяпотенциальными покупателями компьютеров Формоза.

Партизанская война —способ несистематического нападения на территорию противника, нанесение вредаего коммуникациям. Применительно к бизнесу это означает появление товаров нарынках, на которых, на первый взгляд, безраздельно господствуют товарыконкурента. Конкуренту приходится выяснять «как они сюда попали», портитьотношения со своими дилерами и с розничной сетью и тратить дополнительныересурсы на восстановление этих отношений. А товары-конкуренты могут появиться вэтот момент на другом рынке.


3.4Разработка ассортиментного перечня предприятия

Товарный ассортимент –это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в составторговли.

Формирование товарногоассортимента – это разработка и установление в определенном порядкеноменклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

К факторам, влияющим наформирование ассортимента товаров в магазине, относятся: спрос, производство,ассортиментный профиль магазина; зона деятельности магазина, состояниематериально технической базы.

Обеспечение необходимогоуровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателейдеятельности товарного предприятия в значительной степени зависит отправильного формирования ассортимента товаров в его магазинах.

Формирование ассортиментапредставляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групптоваров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительнымпризнакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине долженисходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и бытьнаправлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей иобеспечение высокой прибыльности их деятельности.

В процессе подбора длямагазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядомобщих принципов.

Важнейшим принципомформирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствияхарактеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентамипокупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятияна потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или инойниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующемупараметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

Рациональное построениеассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворениеспроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка.Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров сучетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительскихкомплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортиментапозволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процессознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени наосуществление покупок, способствует совершению «импульсивныхпокупок».

В соответствии с этимпринципом необходимо формирование ассортимента по следующим категориям товаров:

·         Ноутбуки

·         Мониторы

·         Готовыесистемные блоки

·         Комплектующие

·         Флеш-картыи карт-ридеры

·         Диски

·         Сумкидля ноутбуков и дисков

·         Средствапо уходу за компьютерами и комплектующими

·         МФУ,сканеры, принтеры

·         Расходныематериалы

·         Телефоны(факсы)

·         Цифровыефото- и видеокамеры

Важным принципомформирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение достаточнойего широты и глубины. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп иподгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной –число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественнымпризнакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубинаассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которыхявляются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так жесостояние предложения на потребительском рынке. В соответствии с этим принципомнеобходимо обеспечить глубину ассортимента, чтобы по каждой категории товаровсуществовало не менее 10 разновидностей товара по фирме-производителю ипредназначению (производительности).

В соответствии споследними тенденциями компьютерной индустрии ноутбуки занимают лидирующиепозиции в списке продаж. Поэтому именно эта категория товаров должна бытьпредставлена во всем своем разнообразии.

Различают следующие типыноутбуков.

1. Замена настольного ПК.

Модели этого типа имеютмощный быстрый процессор, большой комфортный монитор, удобная клавиатура, всенеобходимые порты.

2. Легкие и тонкие.Ноутбуки как они есть, весом 2-2,5 кг, время работы от батарей — 2,5-6 часов,производительность сравнима с настольными ПК.

3. Мультимедийные. Этимодели ноутбуков рассчитаны на применение в качестве развлекательного центра, имеюткачественную матрицу 15-17", мощный процессор, емкий жесткий диск,дискретную видеокарту и дополнительные элементы, предназначенные для управлениявоспроизведением аудио и видео.

4. Ноутбуки начальногоуровня. Эти ноутбуки предназначены для экономных покупателей и всегда Вам покарману — они имеют минимальный набор функций, достаточный для офисной работы ив сети Интернет. Отличная покупка для студентов, предприятий малого бизнеса итех, кто хочет сменить домашний ПК на недорогой ноутбук.

5. Облегченные. В корпусноутбука обычно не встроен оптический привод, вес менее 2 кг, толщина 2,5-3,5см, срок работы от аккумуляторов 4 часа и более.

6. Ультралегкие. Ноутбукивесом до 1,5 кг. Легкие и прочные, компактные и мощные, легко помещающиеся впортфель.

Рекомендуется, чтобыноутбуки вышеперечисленных типов присутствовали в ассортименте магазина. Моделиноутбуков каждого типа представлены в Приложении 3.

Одним из важных принциповформирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. Приреализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеетпервостепенное значение.

Устойчивый ассортименттоваров в магазине обуславливает сокращение затрат времени покупателей на поисктоваров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологическиепроцессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратамитрудовых, материальных и финансовых ресурсов.


Заключение

Проведенное в работеисследование показало, что компьютерный рынок России стремительно развивается иеще не достиг своего полного насыщения. Основным центром торговли являетсяМосква, из которой происходит распределение товаров по регионам.

Главными торговымицентрами компьютеров и комплектующих являются практические любые развитыеинфраструктуры, так как необходимость компьютерного оснащения на рабочем местеявляется обязательной. Касательно Центрального и Центрально-черноземногорайонов наибольшая емкость рынка наблюдается компьютеров и комплектующих вМосковской, Ленинградской, Тульской, Курской областях.

Розничная торговлябытовой электроникой замедляется, а продажи компьютеров растут, опережаяпрогнозы. На это и делают ставку российские розничные сети, специализирующиесяна цифровой технике.

В 2006 году россиянепотратили на бытовую технику около $13 млрд. От продаж компьютерной техникирозничные торговцы в прошлом году получили меньше — $8,9 млрд. Затокомпьютерный сегмент развивается быстрее: по данным ассоциации РАТЭК, сейчас онрастет на уровне 20–25% в год, в то время как динамика продаж стиральных машин,холодильников и пылесосов раза в два ниже и будет снижаться в дальнейшем.

Высокие темпы продажцифровых устройств — компьютеров и всего, что можно к ним присоединить,— небудут уменьшаться как минимум еще лет пять. Практически все федеральные сети втечение последнего времени увеличили торговые площади, отведенные под цифровуютехнику, в два раза. Особенно быстро раскупают ноутбуки, которые из товаровкатегории люкс уже перешли в разряд массовых. Их продажи сейчас растут на 40%ежегодно.

Главными критериямипотребительских предпочтений в любом городе являются цена и производительность(комплектация) покупаемого компьютера.

Потребительскиепредпочтения как в Москве, так в регионах достаточно схожи и чаще склоняются всторону российских производителей.

В последнее времяпоявляется понятие «мультимедийности», относимое к домашнему компьютеру. Этообусловлено формированием нового отношения к ПК как к центру цифровыхразвлечений. Данное направление наиболее развито в столице.

Уровень ценовыхпредпочтений в регионах, естественно, ниже, чем в Москве и Санкт-Петербурге всилу ощутимой разницы в доходах. Приобрести компьютер стоимостью свыше 40000рублей в главных городах России готовы 27% населения, а в регионах лишь 17%. Чтокасается уровня цен розничной торговли компьютерами и комплектующими, то онинаходятся приблизительно на одном уровне. И зависят цены лишь от бренда,торговой марки и количества вложенных средств в создание и раскруткукомпьютерного салона или сети.

Объектом исследованияявлялось общество с ограниченной ответственностью «Фор-Т», которое работает нарынке компьютеров и комплектующих с 2002 года.

ООО «Фор-Т» динамичноразвивающееся предприятие, занимающееся продажей компьютеров, комплектующих кним, оргтехники, расходных материалов и имеющее собственное производство.

ООО «Фор-Т» в процессесвоей деятельности предлагает потребителям широкий спектр услуг и сервиса.

В ходе проведенного маркетинговогоанализа было выявлено, что компьютерный салон ООО «Фор-Т» имеет множествопреимуществ перед конкурентами и позволяют предприятию занимать лидирующиепозиции на рынке.

В результате проведенногоисследования были предложены рекомендации по организации коммерческойдеятельности ООО «Фор-Т» на региональном рынке. Предложено организоватьфункциональную службу маркетинга на предприятии, а также осуществитьвозможность системы рассрочки для покупателей.


Списоклитературы

 

1.      Гражданскийкодекс Российской Федерации часть первая от 30.11.1994 г. (ред. от 22.07.2008,с изм. от 24.07.2008).

2.      Налоговыйкодекс Российской Федерации, часть вторая от 5 августа 2000 г. N 117-ФЗ (ред. от 30.06.2008).

3.      «Законо рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ (посл. ред. от 27.10.2008).

4.      Федеральныйзакон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ(ред. от 29.04.2008, с изм. от 27.10.2008).

5.      Федеральныйзакон от 27 декабря 2002 г. N 184-ФЗ «О техническом регулировании»(посл. ред. от 01.12.2007г.).

6.      «Законо средствах массовой информации» от 07.02.1992 N 2300-1 (посл. ред. от24.07.2007 N 211-ФЗ).

7.      «Законо защите прав потребителей» от 07.02.1992 N 2300-1 (посл. ред. от 25.10.2007 N234-ФЗ).

8.      БагиевГ.Л., Асаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие/Под общей ред. проф. Г.Л.Багиева. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2001.

9.      БогдановА.В. Конкуренция, роль сервисного обслуживания. — М.: Экспересс, 2006.

10.   ГрачевА.В. Финансовая устойчивость предприятия: анализ, оценка и управление:Учебно-практическое пособие. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2004.

11.   ДанчиковЕ.А. Конкурентоспособность предпринимательских структур и продукции. РАГС приПрезиденте РФ, 2002.

12.   КовалевВ.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ООО «ТКВелби», 2006.

13.   КотлерФ. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н.Каптуревского. — СПб.: Питер, 2006.

14.   КрыловЭ.И., Власова В.М., Журавкова И.В. Анализ финансовых результатов,рентабельности и себестоимости продукции: Учеб. пособие. –М.: Финансы истатистика, 2005.

15.    Любушин Н.П., ЛещеваВ.Б., Сучков Е.А. Теория экономического анализа. – М.: Юристъ, 2004.

16.   Маркетинг:Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлючов и др. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005.

17.   МиротинЛ.Б., Ташбаев Ы.Э., Касенов А.Г. Логистика: обслуживание потребителей: Учебник.- М.: ИНФРА-М, 2002.

18.   МоисееваИ.К. Брендинг в управлении маркетинговой активностью. — М.: Омега-Л, 2003.

19.   НиколаеваМ.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. — М.: Издательский Дом «Деловаялитература», 2005.

20.   ПлатоновВ.Н. Организация торговли: Учеб. пособие. — М.: БГЭУ, 2002.

21.   СавицкаяГ.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. — 3-е изд.,перераб. И доп. – М.: ИНФРА-М, 2006.

22.   Третьяк С.Н., Кузнецова О.В., Артеменко Т.В… Коммерческая деятельность. Хабаровск:Изд-во ДВГУПС, 2000.

23.   ФедцовВ.Г. Культура сервиса: Учебно-практическое пособие. — М.: «Издательство ПРИОР»,2006.

24.   ДеменкоА.Л. Вопрос удержания клиентов как важная составляющая системы управлениябрендингом // Маркетинг и маркетинговые исследования №4, 2003.

25.   ЕндовицкаяА.В. Комплексная оценка финансовой устойчивости аграрной организации. //Экономический анализ: теория и практика. 2006. №22 (79).

26.   НикишкинВ.В., Цветкова А.Б. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле //Маркетинг в России и за рубежом, №4, 2001.

27.   ЧижовН.А. Проблемы качества обслуживания клиентов (потребителей) // Маркетинг имаркетинговые исследования №6, 2003.

28.   АйдаровА. А. Управление процессом обеспечения конкурентоспособности в сфере услуг.Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономическихнаук. — СПб, 2002.

29.   www.asteria.ru– Административно-исследовательский портал.

30.   www.aup.ru – Административно-управленческий портал.

31.   www.marketing.spb.ru — «Энциклопедия маркетинга».

32.   www.nbprice.ru– русские марки ноутбуков.

33.   www.poll4all.ru– Исследования Урала.

34.   www.formoza.ru – Официальный сайт группы компаний «Формоза».

еще рефераты
Еще работы по маркетингу