Реферат: Многоуровневый сетевой маркетинг

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ… 3

1. КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ СОЦИАЛЬНОГО НАЗНАЧЕНИЯ, СТАТУСА ИСТРУКТУРЫ МНОГОУРОВНЕВОГО СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА          5

1.1. Концептуальные предпосылки многоуровневого сетевогомаркетинга 5

1.2. Маркетинговые исследования… 6

1.3.Истоки самоорганизации сетевых структур… 7

2. СТРУКТУРНО-НОРМАТИВНЫЕ КОМПОНЕНТЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ИРАЗВИТИЯ МНОГОУРОВНЕВОГО СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА… 15

2.1.Социальные нормы и правила многоуровневой сетевойорганизации 15

2.2. Имидж и его формирование… 19

1.3. Типы потребителей… 21

ЗАКЛЮЧЕНИЕ… 23

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ… 25

ВВЕДЕНИЕ

 

Актуальность данной темы заключается в том, что многоуровневыесетевые структуры, объединяющие людей для разных целей, существовали всегда вистории общества. В советской авторитарно-административной системе «сетевые»связи ограничивались и регламентировались. Переход России к гражданскомуобществу равных, суверенных субъектов — граждан и их объединений — создаетновую ситуацию их самоорганизации. Эта историческая реформа российскогообщества на пути к рыночной экономике обусловливает интерес к маркетингу прямыхнепосредственных и опосредованных связей между теми, кто предлагает продукты иуслуги, и теми, кто в них нуждается.

Среди всей совокупности отношений в обществе можно выделить триосновных типа — отношения «по горизонтали», «по вертикали» и смешанные. Вобществе может доминировать тот или иной тип отношений. Метафора«горизонтальные» и «вертикальные» связи выражает порядок их построения и функционирования.Так, «вертикальный» характер зависимостей может привести к иерархическому(«сверху вниз») режиму регулирования отношений людей, подобным образом возниклаадминистративно-командная структура общих субъектов в той или иной меревыстраивают в обществе договорные отношения. Речь идет о так называемыхсвободных, независимых субъектах — людях и их объединениях, создающихдемократические порядки. «Сетевые» отношения — это отношения, построенные надоминировании «горизонтальных» социальных связей.

Целью данной работы является изучениемногоуровневого сетевого маркетинга, его предпосылок и перспективы.

Длядостижения поставленной цели решаются следующие задачи:

— рассмотрение предпосылкок многоуровневого сетевого маркетинга

— анализмаркетингового исследования

— изучение истоков самоорганизации сетевых структур

— оценкасоциальных норм и правил многоуровневой сетевой организации

— рассмотрение имиджа и типов потребителей

Предметомданной работы является многоуровневый сетевой маркетинг.

Привыполнении данной работы использовались научные и учебно-методические работыотечественных и зарубежных авторов, таких как АлексеевА. А. Амблер Т. Басовский Л. Е. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Голубков   Е.   П., публикации в научныхжурналах, таких как «Маркетинг и
маркетинговые исследования в России»,«Маркетинг в России и за рубежом».

1. КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ СОЦИАЛЬНОГО НАЗНАЧЕНИЯ, СТАТУСА ИСТРУКТУРЫ МНОГОУРОВНЕВОГО СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

 

1.1. Концептуальные предпосылки многоуровневого сетевогомаркетинга

 

 В последнее время заметно повысилась роль социального маркетинга,в том числе маркетинга идей, которые могут быть значимы для общества в целом.Речь в первую очередь идёт о широком обосновании, претворении в жизнь иконтроле над выполнением программ с целью восприятия определённой группой илиобществом какой-либо общественной идеи или практики. Для получениямаксимального эффекта проводится изучение потребителей, разрабатываютсясредства информационного воздействия. Это современная система управленияпроизводственно-сбытовой деятельностью предприятия, основанная на комплексноманализе рынка.

Система маркетинга очень важна для нас как потребителей и граждан.Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которогоразрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги,обеспечивающие определённый уровень жизни.

Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видовдеятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара,организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу.Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самомделе он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных навыявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей,стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается ещедолго после акта купли-продажи. Прежде всего, необходимо знание того, какоценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; каксконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскимисвойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товаракомпании Sunrider; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным и хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобыпотребители знали и хотели его приобрести.[11, с.213]

Социальная направленность маркетинга требует соответствующегосоциального изучения поведения потребителей на рынке. Поэтому именно с помощьюсоциальных методов маркетингу удаётся достичь точного «социального адреса»товара или услуги. Социальная ответственность маркетинга связана с воздействиемего на социальные стороны жизни общества. Социальная ответственность маркетингаположена в основу концепции социально- этического маркетинга.

 

1.2. Маркетинговые исследования

 

 Маркетинговое исследование на девяносто процентов есть не чтоиное, как исследование социологическое. В чём же состоит сходство? Во-первых,любое маркетинговое исследование основывается на методах сбора и обработкиинформации об интересах потенциального потребителя, его ценностях, установках,особенностях, что является проблематикой социологических изысканий. Во-вторых, почтив полном объёме сохраняются требования к содержанию и этапам исследовательскойработы: определение её проблем и целей, разработка программы, анализ полученныхданных, их представление для принятия решений. В-третьих, практически полностьюсовпадают методические основы и конкретные методики: наблюдение, опрос в самыхразличных видах, эксперимент.

Хотелось бы отметить, что вообще любая практика содержит в себедве функции: стремление достичь результата и одновременно проведениеэксперимента, то есть отслеживание методов достижения результата, отслеживаниеспособа его поиска. Тот практик, который обращает внимание на обе эти функции,стремительно накапливает свой опыт. А этот опыт и есть открытие связей,свойств, функций, раскрытие объекта и т.д. [8, с.83]

 

1.3.Истоки самоорганизации сетевыхструктур

 

Сети — особый, во многом новый для нашего общества типсамоорганизации. Сетевые отношения существуют во многих сферах жизни, в томчисле, в производстве и коммерции. Часть торговцев объединяются в любыеразветвляющиеся организации, доставляющие товары потребителям. Это происходитпотому, что потребности потребителей не удовлетворяются зачастую по причиненеизвестности товара или услуги.

Те же, кто производит продукцию, не отслеживают, кому, когда, вкаких количествах и по какой цене необходимы те или иные товары и услуги. Всилу многих факторов, в том числе из-за неразвитости сети доставкиуслуг и товаров к потребителям, а потребителей — к товарам и услугам,организуются «сетевые потоки» товара к потребителям.

Необходимо уяснить принципиальную разницу между «сетями» и«пирамидами». Принцип действия пирамид — привлечение денег под обещаниеденежных доходов за счет ранее внесенных денег клиентов, рискующих своимиденьгами в надежде получить доход или выгодные предложения. Под видом«социальной взаимопомощи» такие поборы образуют финансовую пирамиду. [18, с.118]

Чтобы уйти от ответственности, организаторы объявляют спустянесколько месяцев последних клиентов пирамиды первыми, а всех набравшихкакие-то суммы в течение четырех месяцев, распускают. Последние, ставшиепервыми, в новом витке обмана и самообмана раскручивают по тем же правиламновый этап «пирамиды». Финансовые «пирамиды», в отличие от сетей, продающих идоставляющих товары от производителей к потребителям, не занимаютсяобщественно-полезной деятельностью. Они основываются на денежных играх, включаяоперации с ценными бумагами, страховыми обязательствами.

По методу «сети» в истории создавались и создаются ныне множестворазличных организаций, в том числе объединения дистрибьюторов (от лат. distributors — распределители) дляпродвижения товаров и услуг потребителям, рассеянным в городах, поселках, селахи других формах поселениях на тех или иных территориях. Ниже раскрываютсясоциальная ориентация, методы и технология предложения товаров и услугнаселению сетью дистрибьюторов.

Самоорганизующееся самодеятельное население может удовлетворятьсвои потребности и находить себе дело — «рабочие места» без каких-либо дотацийи усилий государственных органов. В результате возникновения сетевых структурпроисходит сокращение числа безработных или не полностью занятых, увеличениеприработка, общения, возрастание коммерческой грамотности и «снятие» комплексанеприспособленности к рыночным отношениям. Налицо и другие блага социальнойсамоподдержки активной части населения. Речь идет о новом типе социальнойобщности, организации и института.

Разработка проектов и организация адресного продвижения товаров иуслуг целевым покупателям предполагается без какого-либо риска. Производителитоваров и услуг, коммерсанты либо инвесторы, финансирующие проект, определяютлишь номенклатуру товаров и услуг, а также их цену, все остальное обеспечиваетсаморазвивающаяся организация населения. Во главе объединения дистрибьюторовможет стоять любой орган, организация, ответственный деятель, любая социальнаягруппа.

Сетевая структура строится на базе учета основных показателейдеятельности ее составных элементов, которыми являются группы и отдельныеучастники. Такими показателями являются: личный месячный объем продаж;накопленный за весь период личных месячных продаж (кумулятивный, т.е. суммарныйличный объем); групповой объем продаж за месяц; групповой объем продаж,накопленный за весь период работы (кумулятивный групповой объем); ранги,присваемые участникам сети в соответствии с достижением принятых количественныхпоказателей.

Объем всех продаж можно расставить «лесенкой» — от самых большихобъемов до самых маленьких, т.е. ранжировать дистрибьюторов по объему продаж.Можно использовать вместо показателей месячных объемов продаж недельныепоказатели. Личный месячный объем продаж — это все то, что участник сетиприобрел на свой учетный компьютерный номер в течение месяца. Личный суммарныйобъем продаж — это сумма месячных личных объемов продаж. Групповой объем продаж- это сумма личных объемов продаж всех членов дистрибьюторской группы.Например, групповой объем дистрибьютора — спонсора равен сумме личных объемовдистрибьюторов его «ветки сети» за месяц. [21, с.49]

В основу всех сетевых многоуровневых структур положены две базовыесистемы учета и вознаграждения: сетевая и групповая. Каждая компания строитсвои «правила игры», но, тем не менее, все множество разнообразных системучета, по сути, сводится к этим двум основным системам, все остальные вариациивозникают как возможные их сочетания. Учетные системы могут называтьсяпо-разному: «премиальный план», «маркетинговый план», «компенсационный план». ВРоссии утвердился термин «маркетинговый план». Нам представляется, что наиболееточным является название «правила и процедуры компании».

Суть подхода к построению иерархических сетей проста:

1) товар должен обладать особыми эксклюзивными свойствами(потребительские качества, цена);

2) каждый человек в различной степени выявляет пять качественныхфункций: потребителя, покупателя, информатора (рекламы), организатора(менеджер, дистрибьютора), советника (помощника, спонсора);

3) работа участника сети оплачивается исключительно на сдельнойоснове; поощряются не только те, кто сами реализуют большие количества товара,но и те, кто приглашает новых участников сети, учитывая степень эффективностинового приглашенного дистрибьютора;

4) учитывая своеобразие условий и амбиций тех, кто «заказываетмузыку»,  необходимо разработать понятные,  «прозрачные», устойчивые правила — нормы отношений между участниками саморазвивающейся сети — и строгопридерживаться их;

5) необходима компьютерная программа, без которой невозможенчеткий и    надежный учет.

Несколько замечаний об исходных элементах схемы сетевых отношений.Чем отличается существующая розничная и оптовая система продажи от сетевой?Принятая обычная система продажи держится на том, что покупатель, товар илиуслуга находят друг друга. На это влияет то, какова покупательная способность,спрос и какова потребительская стоимость, предложение. Но эта система обычныхрутинных продаж может быть дополнена или даже переведена на быстро реализующиесетевые оптовые и розничные продажи. При этом посредник сам заботится окомиссионных со стороны покупателя или продавца. [6, с.108]

Первоосновой же сетевой продажи является прямо противоположныйпринцип: компания продает свои товары только посредникам (дистрибьюторам) ичерез них. Дистрибьюторы же сами организуют целенаправленное продвижение товарак покупателям. Активность дистрибьютора в сетевой торговле стимулируется самимценообразованием. В цене товара выделяется определенная дистрибьюторская доля.

Можно выделить еще два важных аспектов дела:

1) тип товара и условия дела организуют маркетинг-план, реализациякоторого поддерживает самоорганизацию и авторитет «внутри» и «вне» организации;

2) руководитель несет ответственность перед всеми группами иотдельными дистрибьюторами, он должен стимулировать их настойчивость, повышатькомпетентность и самодисциплину.

 Зарождение многоуровневого маркетинга (Multi-Level Marketing (MLM)), сетевого маркетинга (Network Marketing) связано свозникновением рыночных отношений. Система многоуровневого маркетингавосприняла традиции разных видов прямого маркетинга, методы прямых продаж,индивидуальных средств связи, межличностные способы организации. Принципиальныймеханизм этого типа отношений — многоступенчатая сетевая организация продаж.

Сетевая организация ориентирована на предпринимательскуюактивность, подразумевает иногда вложение личных средств, определенный риск исвободу, независимое участие в «сетевом» деле. Формирование неформальныхотношений между участниками — одно из условий успеха. Организация сетидистрибьюторов объединяется системой расчетов и условиями стимулирования, в томчисле престижными «титулами» — званиями. Целеустремленность, ответственность,возможность самовыражения, реализации способностей дает дополнительные,формально неограниченные перспективы.

Сетевой маркетинг позволяет избежать затрат на рекламу,складирование, магазины, тем самым снизить потери в конкурентной борьбе и засчет сэкономленных средств улучшать качество товара и стимулирование участниковсети. По определению, сетевой маркетинг и метод прямых продаж строятся на однойоснове — доставке товара покупателю и потребителю, зачастую непосредственно отпроизводителя к «целевому» потребителю, минуя множество посредническихструктур. Каждая сеть во многом своеобразна, но основное их отличие — вовнутреннем строении организации форм и приемов стимулирования возрастаниясетевого маркетинга.

Концепция целенаправленных форм контактов с рассеянными потерритории потребителями пришла на смену принципу -сначала производство товарови услуг, а затем поиск рынка сбыта. Потребитель ранее вынужден был ограничиватьсялишь тем, что ему предложил производитель. С приходом в социальную экономикумаркетинга мнение потребителя стало приоритетным. [1, с.242]

Именно через сеть в первую очередь можно получить информацию омнении потребителей по поводу товаров фирмы, товаров конкурентов, потребностейи запросов самих потребителей. Сетевой маркетинг — один из вариантоворганизации сбыта продукции с отсутствием дополнительных традиционныхпосреднических звеньев. Это дает основание причислить его к современным методами формам непосредственного взаимодействия с населением. Специфика этих методови форм позволила создать особый вид социальной занятости и сетевых отношений.

Маркетинг-планы определяют внутриорганизационные и внешние контурывозможных отношений. Условия продвижения по «карьерной лестнице», кажется,зависят, прежде всего, от показателей и нормативов маркетинг-плана:определенное число очков за счет продажи товара и привлечения людей продвигают«вверх». Однако иногда по-разному учитывается объем продаж, его невыполнение,что влечет за собой различные последствия для заработка и даже возможноепонижение в «квалификации», положении и статусе в сети.

Обычно в несетевых организациях люди привыкают к карьерному ростув зависимости от вакантного места, опыта работы, образования, расположенияначальства, поддержки коллег, личных качеств, какого-то срока и по инерциизамедленно «раскачиваются» в принципиально иных организационных ситуациях,возникающих вследствие самовозрастающей инициативы.

В сетевых структурах принципиально иная система. Вдистрибьюторской сети стремительное продвижение определяется вроде бы объемомпродаж. Но на поверку оказывается, что неожиданный успех приносит смекалка,новые, нетрадиционные подходы, инициатива. Сетевые организации дают возможностьв полной мере проявить эти качества, поскольку «прописаны» лишь исходныеправила и потребительские свойства предлагаемых товаров, что даетизобретательному и предприимчивому уму свободу поиска новых возможностей.

В сетевой организации не существует той отчетности, выполнятькоторую обязаны члены бюрократической организации. Личная заинтересованностькаждого задает вектор и меру того, что приобретать и продавать. Свобода выборавдохновляет даже человека, не привыкшего проявлять инициативу на поле коммерции.

Лидеры сетевой организации обычно полностью посвящают себяподдержанию сети. Организаторы небольшого управленческого персоналаобеспечивают успех многоуровневого движения. Лидеры умеют формироватьпотребительский спрос, удовлетворять его, учить этому делу других.

Среди качеств лидера сетевого процесса можно выделить способностьугадывать тенденции в складывающихся обстоятельствах, потребности человека,знание психологических проблем (причин появления барьеров в общении,препятствий проявлению организаторских способностей). Лидеры не только служатпримером, но и составляют источник непрерывного устойчивого развития.[10, с.196]

Социальную активность участников сетевого маркетинга в Россииопределяет образованная и высококвалифицированная часть населения, ориентированнаяна рыночные отношения и заинтересованная в частном предпринимательстве. Этонаиболее динамичный социальный слой. Работники сетевой организациинепосредственно зависят от рыночной экономики, поскольку являются участникамичастного предпринимательства.

В сетевых организация, добровольных отношениях существуютиндивидуальные, групповые, коллективные интересы, с которыми не может несчитаться организация. Социальные интересы обеспечивают побудительные стимулыдействия, движущие силы общественного развития. Следовательно, поступательноеразвитие сетевых организаций обусловливается степенью взаимореализации личных,групповых и общественных интересов. Общий (общественный) интерес организацииобъединяет все частные (личные) интересы, определяя общую линию и доминирующуютенденцию развития целого.

Общее существует в особенном и единичном, в то время как последнееесть часть общего и не существует вне связи с ним. Общие и общественныеинтересы получают свое выражение в тех конкретных интересах различной степениобщности, которые складываются у дистрибьюторов в процессе их общения. Ониопределяются особенностями положения персонифицированных сетевых образований.Общий общественно-экономический интерес, как правило, отражает долговременныетенденции развития сетевой структуры как социальной общности. Структура сетисоздает наилучшие условия для развития кооперативных сил сетевого сообщества.[16, с.112]

2. СТРУКТУРНО-НОРМАТИВНЫЕ КОМПОНЕНТЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ИРАЗВИТИЯ МНОГОУРОВНЕВОГО СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА 2.1.Социальные нормы и правила многоуровневой сетевойорганизации

 

Норма (от латинского norma) — начало, правило, образец. Приведем точкизрения специалистов о сущности и назначений норм. Норма — это средняя величина,характеризующая какую-либо массовую совокупность случайных событий, явлений. Втаком смысле это понятие употребляется в исследованиях, проводимых сприменением теории вероятности и математической статистики. Норма социальная — это общепризнанное правило, образец поведения или действия.

Введенная совокупность социальных норм, например, компании «Sunrider», сочетает идеальныеблагородные цели и реальные, сложные условия, факторы и действительные интересылюдей. Уставные положения, договорные обязательства и права — суть «нормы» и«правила» и, следовательно, задают образец поведения участников, добровольнообъединяющихся во имя своих задач и выгод. Нормы, правила компаниисоответствуют структуре правовых норм, можно сказать, в общих чертах. Структураи функции социальных норм представляет собой один из видов конкретизациизаконов и прав страны, сложившегося международного права.

Социальная норма и ее конкретизация правовой нормой представляетсобой «образец» возможного одобряемого поведения. Обычно норма включает в себятри взаимозависимых части: гипотезу, диспозицию и санкцию. «Гипотеза» фиксируетсами реальные условия, при наличии которых она реализуется. Диспозиция какнорма поведения участников отношения определяет модель поведения субъектов, ихправа и обязанности, при наличии указанных фактов. Санкция как наказание занарушения диспозиции нормы. Санкции как меры наказания и как позитивные мерыпоощрения стимулируют исполнение норм и достижение всех тех материальныхрезультатов и интересов. Ради человеческих благ разрабатываются и строгоприменяются нормы взаимодействия людей и их объединений. Такова концептуальнаяоснова нормативных правил функционирования компании «Sunrider». [15, с.203]

Компания «Sunrider» в предполагаемом «Договоре» с дистрибьюторомформулирует верифицируемую систему правил, меняющуюся в зависимости отконьюктурных и иных ситуаций. Нормы призваны удовлетворять объективные исубъективные потребности с учетом обстоятельств, возможностей реальногоповедения дистрибьюторов. Правовые нормы договора включают в себя идеальныеобразы, целостный «образ» ситуации, интересов сторон, «предмет» соглашения ивозможных последствий действий и санкций.

Дистрибьютор осуществляет свое дело в соответствии с условиями иположениями договора. «Sunrider» требует, чтобы все дистрибьюторы понимали«философию личной сети», и, подписав договор, дистрибьютор подтверждает, что оннамерен организовать свою деятельность на основе этой философии. «Философияличной сети» строится личными контактами с покупателями.

Дистрибьютор — независимый человек, работающий по контракту. Успехи неудачи зависят от его усилий. Дистрибьютор устанавливает время работы иопределяет методы продажи. Он несет ответственность за любые денежные растраты,связанные с ведением дела.

Дистрибьютор несет ответственность за выплаты всех налогов сдохода, определяемого комиссионными, премиями и поощрениями. Дистрибьютор несетполную ответственность за выполнение требований всех федеральных,республиканских или местных законодательств. Для занятия бизнесом дистрибьюторунеобходимы лицензии на ведение дела или разрешение на торговлю. Вы должныобеспечить полное соответствие этим требованиям. Дистрибьюторы могут называтьсебя «Независимыми дистрибьюторами «Sunrider», в соответствии с маркетинговым планом.По мере того как объемы реализации дистрибьютора увеличиваются, емуприсваиваются определенные статусы: «Супервайзер», «Менеджер»,«Ассистент-Директор», «Директор» или «Исполнительный директор» и другиестатусы. Эти «звания» не устанавливают должностные взаимоотношения в обычноготипа организациях, функционирующих по принципу найма, а означают только типкомиссионных, премиальных или поощрительных выплат, на которые дистрибьюторимеет право. Дистрибьютору нет смысла использовать названия этих «должностей» вкаких-либо целях, кроме как в оценке дохода, и тем более указывать их впечатных материалах.

Главное в этой деятельности — партнерство. Каждый в «сети» строитсвою дистрибьюторскую деятельность налаживанием партнерства. Запомним, чтодистрибыоторская деятельность строится исключительно на основе партнерства ивсе партнеры — создатели и собственники прибыли. Путь партнерства, весьматернистый путь, Вам гарантирует предзаданный результат сетевая компания «Sunrider», если соблюдены условиядоговора между участниками; они включают в себя положения о дистрибьютор-скойдеятельности на базе философии лично организованной сети. Сетевые организациидопускают, чтобы одну из исходных ее основ составляет семья.

Одним из условий успеха «Sunrider» в ее нормативных положениях — «правилахигры» всех участников этого объединения, общности, института, организации.Рассмотрим, каковы их основы ведения дистрибьюторской деятельности. Преждевсего, оговаривается разрешенный регион продаж: дистрибьютор может продаватьтолько продукты, приобретенные у дилера «Sunrider» для их потребления вРоссийской Федерации и нигде более. Дистрибьютор покупает продукты у дилера «Sunrider» по оптовым ценам. «Sunrider» имеет право время отвремени менять свои цены. Дистрибьюторы же продают продукты «Sunrider» по рекомендуемымрозничным ценам. Дистрибьютор получает комиссионные от его продажи и участниковсети. Комиссионные от продажи определяются в соответствии с маркетинговымпланом. «Sunrider» по своему усмотрению устанавливает систему вознаграждения запродажи сетью, которая используется при подсчете комиссионных, премиальных ипоощрительных выплат.

Дистрибыоторская сеть строится так, чтобы стать «спонсором» другихдистрибьюторов продуктов «Sunrider». «Спонсорство» выражается в раскрытии потребительскихсвойств продуктов, в возможном обучении, постоянном контакте с дистрибьюторами.[19, с.135]

Основное назначение норм и правил — обеспечить действие,маркетинговый план. Для обеспечения этого компания может модифицировать,дополнить или отменить те или иные нормативные положения для реализациимаркетингового плана, выгоды дистрибьюторов. Главное при этом — гарантироватькачество своих продуктов, а в случае того или иного дефекта — возместить егостоимость. Компания не может гарантировать защиту, если нарушены патенты,торговая марка, торговые имена или авторские права.

Создание и функционирование организаций со своей социальнойконцепцией и стратегией требует определения общих понятий. Понятия этиотносятся, прежде всего, к ролевому поведению и ожиданиям самих участников и«строителей» структуры сетевой иерархии отношений: роли (функции), принимаемыекаждым, четко обозначены со стороны «объемов» продаж как личных, так исоучастников по цепочке «вниз» (по «вертикали») и по одному уровню (по «горизонтали»).Каждая такая организация вводит свою номенклатуру названий ролей(«должностей»), их субординации («соподчинения») с точки зрения объемов продаж(личных и групповых). «Sunrider» вводит следующие имена ролей, присваиваемых взависимости от объемов продаж «автоматически» в течение месяца или большеговремени.

Престиж титулования играет значительную роль «внутри» сетевойорганизации, но главное — организация ими продаж и дифференцированная системадохода. Этому служит четкое построение сети с групповыми интересами отдельныхгрупповых «веток» древовидной формы структуры. «Группа» определяется как«нисходящая линия», «все нижестоящие уровни», т. е. вся группа с организациейпродаж. Этот признак относится ко всем дистрибьюторам, спонсором которых, прямоили косвенно явился данный дистрибьютор. В одном из документов «Sunrider» говорится о том, чтоесли А спонсирует Б, который спонсирует В, который в свою очередь спонсирует Г,а тот спонсирует Д, то Б, В, Г, и Д принадлежат к нисходящей линии А. К«вышестоящему уровню» относятся лица в «восходящем» векторе организации отуровня данного спонсора «вверх» до лиц, находящихся на самом «верху»организации. «Личная группа» определяется всеми дистрибьюторами в нисходящейлинии, кроме объема групп нижестоящих линий, принадлежащих квалифицированнымАссоциированным директорам или директорам. Ради выделения границ одних звеньевцепочки связанных между собой групп вводятся четкие дефиниции таких звеньевсети с указанием границ объемов реализации продукции. [13, с.223]

 

2.2. Имидж и его формирование

 

 Динамика социальных изменений, всё большая дифференциация, а такженеобходимость самоутверждения в обществе требуют развития связей особого рода:связей с общественностью. Для России развитие PR особо актуально,поскольку мы стремимся к построению гражданского общества. Это обществоявляется независимым с точки зрения принципов, норм, кодексов, т. е. некоторыхинституциональных требований, которые записаны в гражданском кодексе, вконституции, в нашей нравственности. Несмотря на то, что гражданское обществопредусматривает равные правовые, политические и другие шансы, существует,конечно же, много неравенств. Однако единые правила игры направлены на ихсоблюдение. Таковы правила для участвующих в деятельности Sunrider.

PR все чаще рассматриваются как искусство и науку создания имиджа.При этом имеется в виду методы формирования имиджа и делового человека, иорганизации. Мероприятия PR имеют 5 основных целей: позиционированиеобъекта, возвышение имиджа, антиреклама (или снижение имиджа), отстройка отконкурентов, контр-реклама. Формирование имиджа вбирает в себя элементы всехвышеперечисленных задач PR.

Престиж — сложное социальное явление и, в зависимости отобстоятельств, имеет положительные и отрицательные социальные проявления.Формулировки, представленные выше, определяют феномен престижа какпреимущественно положительное явление. Если же рассматривать престижноепотребление, то толкование этого термина уже получает негативную окраску:потребление элементов престижа рассматривается как показное, хвастливое,тщеславное, амбициозное, расточительное, преходящее.

Престиж зависит от того, к какой социальной группе принадлежитиндивид. Речь идет о влиянии социальных групп и непосредственного социальногоокружения человека. Большую роль в этом окружении играют «лидеры мнения», т.е.обладающие высоким престижем люди, с которыми индивид находится в прямом иликосвенном контакте. Также престиж определяется не только той группой, к которойпринадлежит индивид, но и теми группами, с которыми он себя и свое поведениесоотносит. Это так называемые референтные группы — те, у которых индивидчерпает нормы, ценности, и установки своего поведения. Но человеческая природаустроена таким образом, что люди, находящиеся на более высоких ступеняхсоциального положения, стремятся оградить себя от массового влияния, от толпы.Одно из средств поддержки дистанций между статусами — быстрая смена культурныхформ, объектов потребления, соблюдение непременного условия «достойного» образажизни. Мода здесь является фактором новизны в процессе изменения культурныхформ, эти социальные аспекты имиджа и престижного потребления тщательноучитываются участниками компании Sunrider. [16, с.252]

1.3. Типы потребителей

 

 Мотивация, лежащая в основе человеческого поведения, являетсярезультатом постоянного взаимовлияния определенного комплекса сознательных ибессознательных, чувственных, интеллектуальных, а также культурных ифизиологических потребностей. Первоочередные потребности, находящиеся подвоздействием социальных факторов, сознательные и бессознательные отношения,ситуация, ценности, возможности и способности, восприятие социального статуса исоциальной роли

— все это есть элементы, которые изменяют поведение человека ивлияют на него. Причем если потребности являются побудительной силой,заставляющей человека действовать, то ценности определяют направление, вкотором он будет действовать, ориентацию на те или иные объекты, в нашем случаеэто товары или услуги компании Sunrider. Ценности отражают не просто нужду человека вчём-либо, но и процесс социального сравнения. Оценка себя в сравнении с другими- прежде всего стоящими на разных социальных ступенях, т. е. «не такими же, какони»

— выражает стремление к изменению статуса, самореализации исамоутверждению.

На основе анализа мотивационно-ценностных тенденций российскогообщества нами может быть использована следующая типология потребителей:«исследователи»; «нравственные наставники»; «заботливые»; «мобильные и коммуникабельные»;«энергичные искатели удовольствий»; «опекуны»; «рациональные консерваторы»;«карьеристы»; «обыватели»; «бедствующие».

В заключении отмечаются пять основных принципов «просвещенногомаркетинга», прежде всего, ориентация на потребителя данной группы продуктов иуслуг, предлагаемых компанией;

Особое внимание уделяется последним тенденциями в теорииорганизации. «Отношения влияния смещаются от вертикальных к горизонтальнымструктурам, от цепи передачи команд к сетям равных по положению сотрудников».«Способность менеджеров делать нужную работу зависит больше от числа сетей, вцентре которых они находятся, чем от их положения в иерархии». Задачаруководителя «развить сеть отношений сотрудничества между всеми людьми,группами и организациями, которые могут внести какой-либо вклад в экономическоепредприятие. «Подобно концепциям и компетенции, связи создают будущее».[11, с.85]

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Многоуровневые сетевые маркетинговые организации могли быстимулировать производство и реализацию оригинальных товаров и услуготечественных производителей, предложений научных и технических сил России.Одна из стержневых «несущих опор» маркетинговых сетевых структур — распространение уникальных, эксклюзивных, высококачественных товаров и услуг.Их жизнеспособность и перспективы в России могли бы подпитываться высокойобразованностью и культурой россиян, нынешним состоянием рынка труда икапитала. В условиях кризиса инвестиционной и кредитной сферы маркетинговыемногоуровневые структуры объединяют и приводят в движение наличные ресурсы,инициативу, квалифицированные трудовые резервы при относительном начальномкапитале.

Однако на этом пути немало проблем — неопределенностей, барьеров,противоречий, противоборствующих мнений и позиций. Нужно отметить научнуюнеразработанность прежде всего социальных аспектов — назначения, статуса иструктуры — так называемого «многоуровневого сетевого маркетинга» (по существу,речь идет об особых институционализированных, организационных объединенияхлюдей, образуемых по типу «общностей по интересам» или «групп с корпоративнымиинтересами»).

То или иное понимание массовидного социального феномена, егоназначения, статуса и структуры (этого во многом эмпирически, методом проб иошибок складывающегося социального образования — посредника междупроизводителями и потребителями, различными социальными группами) воздействуетна общественное мнение и ориентацию органов власти. Отсутствие концептуальныхразработок исследования сдерживает принятие практических нормативных и иныхрекомендаций, социальных решений, а также преодоление предрассудков,заблуждений, превратных и неадекватных оценок, наносящих вред делу. Очень частоотождествляются иерархические сетевые организации, реализующие материальныепотоки товаров и услуг, и финансовые «пирамиды», привлекающие денежные средсгвапод «сверхвыгодные» сомнительные дивиденды.

Проблема вырисовывалась по мере перехода России к новымсоциально-экономическим, политическим, гражданско-правовым отношениям и преждевсего — к рыночным основам общества. Исследование многоуровневого сетевогомаркетинга еще только начинается; в научной социологической, да и экономическойлитературе, в энциклопедиях, словарях, учебных пособиях этому феномену еще недана научная оценка.

Термин «многоуровневый маркетинг» используется за рубежом, вотечественной прессе распространено словосочетание «сетевой маркетинг», илипросто «сети». Этими понятиями обозначают явления, относящиеся кнегосударственным, общественным, самодеятельным объединениям, допустимым ГражданскимКодексом Российской Федерации.

СПИСОКЛИТЕРАТУРЫ

 

1.Алексеев А. А. Маркетинговые исследования рекламных услуг.- С-Пб.: Изд-во СПб У ЭФ, 2003. – 358с.

2.   АмблерТ. Практический маркетинг. — С-Пб.: Питер, 2001. – 450с.

3.   БасовскийЛ. Е. Маркетинг. – М.: ИНФРА М, 2001. – 369с.

4.  Бронникова Т.С.,Чернявский А.Г. Маркетинг: Учебное пособие. — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. – 580с.

5.    Голубков   Е.   П.   Маркетинговые   исследования. — С-Пб.:
Питер,   2004. – 698с.

6.    Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. –М.:
Дело, 2005. – 387с.

7.     Дойль   П.   Маркетинг-менеджмент   и   стратегии. — С-Пб.:
Питер, 2002. – 550с.

8.     КарповВ. Н. Выбор целевого рынка. – М.: Маркетинг, 2004. – 365с.

9.     КотлерФ. Основы маркетинга. – М.: Ростинтэр, 2006. – 695с.

10.Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основымаркетинга. – М.: Вильяме, 2003. – 478с.

11.    Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейскаяперспектива. — С- Пб.: Наука, 2004. – 542с.

12.    РомановА. Н., Корлюгов Ю. Ю., Красильников С. А.
Маркетинг. -  М.: Банки и биржи, 2003. –543с.

13.   Мотышина М.  С.  Методы и модели маркетинговыхисследований: Учебноепособие.: С-Пб, Изд-во СПб УЭФ, 2002. – 415с.

14. Мурадьян М. Е.,  Роганин П. С. Методика прогноза измененияемкости рынков   потребительских   товаров. – М.: БЕК,2002. – 489с.

15. ПоповЕ. В. Продвижение товара. – Екатеринбург: Наука, 2003. – 478с.

16. Попов Е. В. Теория маркетингового исследования. –Екатеринбург: Изд-во УГТУ, 2005. – 696с.

17.   ПоповЕ.  В., Попова Л.  Н.  Искусство маркетинга.-  Екатеринбург: Терминалплюс, 2005. – 613с.

18.      Ребрин Ю. И. Основы экономики и управленияпроизводством. –Таганрог: ТРТУ, 2002. – 516с.

19.      Траут Д. Новое позиционирование. — С-Пб.: Питер, 2003. –319с.

20.      Тяпухин А. П. Многоуровневый сетевой маркетинг. – М.:Маркетинг, 2005. – 470с.

21.      Голубков Е.  П.  Многоуровневый сетевоймаркетинг // Маркетинг в России и за рубежом. –2006.- №4. – с.23-29.

22.             Гольцов А. В. Перспективы использования многоуровневогосетевого маркетинга // Маркетинг. – 2006. — № 2. – с.39-43.

23. Долбунов А. А. Маркетинг ниш: как это может быть//Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2006. — № 12. –с.57-64.

24.Мухина М. К. Многоуровневый сетевоймаркетинг в России// Маркетинг в России и за рубежом.– 2006. -  №3. – с.79-86.