Реферат: Методы стимулирования продаж

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ… 3

1.Стимулирование сбыта… 4

1.1.Цели стимулирования сбыта… 4

1.2.Выбор средств стимулирования сбыта… 6

1.3.Разработка программы стимулирования сбыта… 12

2.Методы стимулирования продажи товаров, используемые на практике 16

ЗАКЛЮЧЕНИЕ… 19

СПИСОКЛИТЕРАТУРЫ… 20


ВВЕДЕНИЕ

Тема данной курсовойработы – методы стимулирования продажи товаров. Данный вопрос в настоящее времяявляется актуальным, так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятиядолжно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределениетоварной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику,рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. На этот комплексприходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий каксамого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческихпосредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятныхдля деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта иформированием спроса.

В условиях конкурентнойборьбы фирме необходимо выделять свое предложение из множества другихпредложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплексметодов стимулирования сбыта.

В ходе выполнения даннойработы будут рассмотрены теоретические аспекты вопросы, а также будетпроанализирована существующая практика стимулирования продажи товаров напримере конкретной фирмы, занимающейся производством фасованных кондитерскихизделий.

Цель работы – определитьосновные методы стимулирования сбыта и рассмотреть их применение на практике.


1. Стимулирование сбыта1.1. Цели стимулированиясбыта

Стимулирование сбыта –основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительныесредства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличитьпродажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам [20].

В то время как рекламавызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себясредства:

-       поощренияпотребителей (распространение образцов, купонов, предложения компенсации,снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, демонстрации в местах покупки).

-       поощренияразличных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки,беспошлинные товары).

-       поощрения деловыхпартнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнованиякоммерческих представителей и специальная реклама).

Средства стимулированиясбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например,распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем,в то время как практика консультационного обслуживания обусловлена стремлениемк укреплению долгосрочных отношений с различным продавцом.

Продавцы используютмероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощренияпостоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще однупокупку. Новые потребители, решившие купить товар «на пробу», делятся на тригруппы: те, кто обычно пользуются товарами той же категории, но иной марки; те,кто предпочитают другую категорию товара; и те, кто часто меняет своипредпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибопотребители иной марки или иной категории товаров в меньшей степени поддаютсявлиянию стимулирования. Те же, кто часто меняет предпочтения, в первую очередьобращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии, однакопоощрение едва ли способно превратить этих покупателей в постоянных клиентов.Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный ростпродаж, но почти не влияет на показатели доли рынка компании. На рынкеразличающихся торговых марок стимулирование сбыта приводит к постояннымизменениям показателей доли рынка компаний.

Сегодня многие менеджерыпо сбыту прежде сего оценивают предстоящие затраты на поощрение сферы торговлии лишь затем -  на стимулирование потребителей. Оставшаяся часть бюджетанаправляется на рекламу. Таким образом, существует опасность того, что рекламаотойдет на второй план, хотя именно она играет главную роль в формированииустойчивых покупательских предпочтений. Если компания практикует стимулированиеинтереса к марке исключительно распродажами, внимание покупателей к ней ослабевает,потребители привыкают приобретать товар исключительно в периоды снижения цен нанего. Выделение на стимулирование сбыта хорошо известных товаров более 30%маркетингового бюджета связано с высокой степенью риска. На марки – лидерыскидки предлагают реже, поскольку они по преимуществу просто субсидируютпостоянных потребителей.

Таким образом, можносделать следующие выводы:

-       в сравнении срекламой стимулирование сбыта вызывает более устойчивую и поддающуюсяизмерению  реакцию объема продаж.

-       стимулированиесбыта на стабильном рынке не ведет к привлечению новых покупателей главнымобразом потому, что распродажи привлекают падких на скидки покупателей, которыеизменяют свои предпочтения, как только появляется возможность приобрести другуюмарку по более низкой цене.

-       постоянныепокупатели обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков –конкурентов и устойчивы в своих предпочтениях.

-       реклама повышаетстепень лояльности потребителей определенной марке товара.

Очевидно также, чтостимулирование в форме снижения цены на товар имеет лишь краткосрочный эффект.

Использование средствстимулирования сбыта рекомендуется компаниям, имеющим небольшую долю рынка,поскольку их рекламные бюджеты несопоставимы с расходами на рекламу лидеров. Непредлагая льгот продавцам и не поощряя потребителя, производителям снезначительной долей рынка трудно бороться за место в розничной сети. Ценоваяконкуренция часто используется ими в попытках расширения доли рынка, но длялидеров такая политика неэффективна, потому что их рост основывается нарасширении товарной категории в целом.

1.2. Выбор средствстимулирования сбыта

После того, как компанияопределила цели стимулирования сбыта, она должна выбрать необходимые средствастимулирования.

При выборе средствстимулирования сбыта разработчику плана стимулирования необходимо учитывать типрынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру ирентабельность каждого мероприятия по продвижению.

Рассмотрим в первуюочередь средства стимулирования потребителей, которые делятся на стимулированиесо стороны производителей и со стороны продавцов. Чтобы разделить эти двапонятия, приведем пример: поощрение покупателей производителем автомобилей –это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатныйиспытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей; а поощрение состороны автомобильных дилеров включает в себя снижение цен, специальнуюрекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей.

Рассмотрим основныесредства стимулирования продаж, направленные на покупателя:

1.     Пробные образцы –предложение бесплатного товара или услуги. Образцы могут разносить по принципу«в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать ккакому-либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете.

2.     Купоны. Этосертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупкеконкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другимтоварам, размещать в журнальных и газетных объявлениях. Процент погашенияизменяется в зависимости от способа распространения. Погашается около 2%газетных купонов, около 8% купонов, рассылаемых по почте, около 18% купонов,прилагаемых к товарам. Купоны эффективны при стимулировании продаж известныхмарок и привлечении интереса к новым. Эксперты полагают, что купоныобеспечивают экономию от 15 до 20%.

3.     Денежныекомпенсации (скидки) – ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки.Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю,который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом.

4.     Товар по льготнойцене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение оснижении обычной цены. Это может быть предложение товара по сниженной цене засчет особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде наборасоответствующих товаров (например, зубной щетки и пасты). Предложение товара посниженной цене способно стимулировать кратковременный рост сбыта эффективнее,чем даже купоны.

5.     Премии (подарки)– товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качествепоощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар,находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и самаупаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования.Бесплатная почтовая премия – это товар, высылаемый потребителям, которыепредъявили покупки, например фрагмент упаковки или штриховой код.Самооткрывающаяся премия – это продажа товара по просьбе потребителя по ценениже обычной. Сегодня производители предлагают в виде премий самыеразнообразные товары с названием компании на упаковке.

6.     Призы (конкурсы,лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выигратьденежный приз, путевку на отдых или товар. На этот своеобразный конкурспотребителю нужно что-нибудь представить – стихотворение, проект, ценноепредложение. Специальное жюри отбирает лучшие. Лотерея требует, чтобыпотребители завили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупкепотребитель что-то получает – номера для игры в бинго или недостающие буквы,которые могут помочь ему завоевать приз. Призы привлекают  больше внимания, чемкупоны или небольшие премии.

7.     Награды залояльность к определенному продавцу – денежные или иные скидки, пропорциональныстепени лояльности к определенному продавцу или группе продавцов. Специальныеторговые печати также представляют собой награду за постоянство, еслипотребитель пользуется услугами определенного продавца. Затем он может обменятьпечать на товары в специализированном центре или через заказанный на почтекаталог.

8.     Бесплатны пробныеобразцы – приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара врасчете, что они будут его покупать.

9.     Гарантии – письменноеили устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению втечение определенного времени и что в противном случае продавец восстановиткачество товара или вернет покупателю деньги.

10.    Совместное стимулирование – две илиболее марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации иликонкурсы. Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются привлечь больше внимания и рассчитывают, что их торговые агенты совместными усилиямиэффективнее доведут товар до розничных продавцов, которым предлагаютсяпреимущества в рекламных показах и при оформлении мест продажи.

11.    Перекрестное стимулирование  — однамарка товара используется для рекламы другой. Например, в упаковке одноготовара может оказать купон на товар другой известной марки.

12.    Демонстрации в местах продажи. Ксожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с выставочнымоборудованием и вывесками, а также плакатами, которые они ежегодно сотнямиполучают от производителей. В ответ производители предлагают не только болеесовершенное рекламное оформление, но и предлагают смонтировать его собственнымисилами.

Эффективностьстимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламнойкампанией. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенноеодной фирмой, увеличило объем продаж лишь на 15%. В сочетании с активнойрекламой, объем продаж вырос на 19%, в комплексе с рекламой и демонстрациями наместе продажи – на 24%.

Далее рассмотрим какиесредства используют производители для стимулирования торговли. Удивительно, нонаибольшую долю общего объема средств стимулирования составляют средствастимулирования торговли (46,9%), на поощрение потребителей приходится 27,9%, надолю рекламных средств – 25,2%. Производители выделяют деньги на стимулированиеторговли в силу четырех причин.

1.     Мероприятия постимулированию торговли  убеждают оптовых и розничных продавцов включить товарв ассортимент торговой точки. Конкуренция столь велика, что производители частопредлагают скидки с цены, компенсации, гарантии с возможностью возврата товара,товары, не облагаемые пошлиной, или возможность оплаты наличными.

2.     Мероприятия постимулированию убеждают оптовых и розничных продавцов к закупкам крупных партийтовара. Производители предлагают продавцам значительные скидки, полагая, чтоторговля работает энергичнее, если она «загружена» товарами.

3.     Мероприятия постимулированию торговли  поощряют розничных продавцов использовать рекламу,демонстрируя и снижение цен для продвижения товарной марки. Поставщики могут,например, предложить продавцам эффективно оформить торговые залы, развеситьрекламные плакаты с объявлением о снижении цен и убедить торговлю рекламироватьтовары за дополнительные скидки.

4.     Мероприятия постимулированию торговли  поощряют розничных продавцов и их торговых агентовпродвигать товар. В конкурентной борьбе за продавцов производители нередковозмещают часть их рекламных расходов, обеспечивают рекламными материалами,способствуют проведению рекламных кампаний, учреждают премии и организуюткоммерческие конкурсы.

Очевидно, чтопроизводители расходуют на стимулирование торговли больше средств, чем онихотели бы. Благодаря возросшим возможностям мелкие и крупные розничные торговцывсе чаще требуют от поставщиков финансовой поддержки в области рекламы ипоощрения потребителей. Торговые фирмы спекулируют на зависимостипроизводителей. Ни один поставщик не может отказаться в одностороннем порядкеот предоставления розничных скидок, не лишившись при этом поддержки торговли. Внекоторых странах розничные продавцы становятся основными рекламодателями. Наоплату рекламы они используют средства, сэкономленные главным образом врезультате получения скидок.

И, наконец, рассмотримсредства поощрения партнеров и торгового персонала. Эти средства следующие:

1.     Коммерческиевыставки и съезды. Промышленные ассоциации ежегодно организуют коммерческиевыставки и съезды. На коммерческих показах фирмы, продающие товары и услуги дляотдельных отраслей промышленности, покупают места, открывают киоски идемонстрируют свои товары. Польза для участников выставок может быть самойразной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживаниеконтактов с приобретателями, возможность представить новые товары,познакомиться с новыми клиентами, увеличить объем продаж, предоставитьпотребителям информацию о своей продукции с помощью публикаций, видеофильмов.

2.     Коммерческиевыставки: это конкурсы, проводимые для собственного персонала или для дилеров сцелью поощрить их усилия. Добившиеся высоких результатов получают призы.Большинство фирм раз в год или чаще устраивают конкурсы для своих продавцов.Победители могут получить туристическую путевку, денежное вознаграждение илиподарок. Некоторые фирмы присуждают очки в зависимости от количества которыхучастник получает тот или иной приз. Не очень дорогой, но оригинальный призможет «сработать» лучше, чем более дорогой. Стимулы эффективнее, когда служащимпредоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные и достижимыецели, такие как привлечение новых клиентов и т. д.

3.     Специальнаяреклама – состоит из недорогих полезных предметов, на которых нанесеноназвание, логотип фирмы, ее адрес, а иногда – рекламное обращение. Продавцыраздают эти вещи клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. Всилу этой полезности сувенир в названием фирмы вызывает симпатию к последней употенциального покупателя.

Как правило, для каждого средства делового стимулированияразрабатывается особый бюджет, обычно остающийся неизменным на протяжении рядалет [20].

1.3. Разработкапрограммы стимулирования сбыта

При разработке программыстимулирования сбыта деятель рынка должен решить, сколь интенсивноестимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламироватьсвое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнетсяи какие средства следует выделить для его проведения.

Рассмотрим какие решенияприменяются фирмами в области:

1.     Интенсивностистимулирования. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенногоминимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но припостоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованнымитоварами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулированиясбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятийи выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболееподходящих стимулов.

2.     Условия участия.Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группамлиц. Так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок. Внекоторых лотереях не могут участвовать члены семей служащих фирмы и лица, недостигшие определенного возраста.

3.     Средствараспространения сведений о программе стимулирования. Деятель рынка долженрешить, каким образом следует распространять сведения о своей программестимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением скидки сцены товара можно распространять непосредственно в упаковке, через магазины, попочте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущисвой уровень охвата и издержек.

4.     Длительностьпрограммы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбытаслишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемымивыгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности вповторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто во времени,предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

5.     Выбор времени дляпроведения мероприятий по стимулированию сбыта. Управляющим по товарным маркамнеобходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированиюсбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, ислужба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда незапланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие вочень короткие сроки.

6.     Сводный бюджет настимулирование сбыта. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можноразработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры иобсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяются в видепроцента от общего бюджета.

По возможности всеиспользуемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать иубедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

На каждое мероприятие постимулированию сбыта фирме разрабатывать отдельный план, охватывающий какподготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительныйпериод – это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Периодактивной коммерции длится с момента мероприятия и заканчивается егопрекращением.

Оценка результатовпрограммы стимулирования продаж имеет решающее значение, однако ей редкоуделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой,они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других используетсяметод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программыстимулирования. Данные о потребительской панели покажут, какие именно группылиц откликнулись на программу стимулирования. Когда необходимо получитьдополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить,многие ли из них припоминают компанию стимулирования, что они думали в моментее проведения, многие ли воспользовались предлагаемыми выгодами, как сказаласьона на их последующем покупательском поведении в части выбора марок.Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов,в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность егодействия и средства распространения информации о нем.

Ясно, что стимулированиепродаж играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Егоиспользование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств,разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения вжизнь и оценки достигнутых результатов.


2. Методы стимулированияпродажи товаров, используемые на практике

Рассмотрим применениеметодов стимулирования продажи, используемых фирмой «Лакомка». Данная фирманаходится в г. Хабаровске. Фирма производит фасованные кондитерские изделия. Вассортимент товаров, производимых фирмой входят:

-       печенье «Чайное»в упаковке 200 грамм;

-       печенье «Крокет»в упаковке 200 грамм;

-       зефир «Лакомка» вупаковке 200 грамм;

-       конфетышоколадные в полиэтиленовой упаковке 300 г.;

-       конфеты карамельв полиэтиленовой упаковке 300 г.;

-       плиткишоколадные, масса 200 г.;

-       плиткифруктово-шоколадные, масса 100 г.

Фирма выходит на рынок г.Хабаровска, где уже существуют довольно крупные и сильные конкуренты –«Спутник», «Россия», «Покров», а также другие марки из Беларусии, Украины, г.Москвы, зарубежные марки.

Фирма «Лакомка» реализуютсвою продукцию через розничные точки города, находящиеся в торговых центрах, атакже имеет собственные торговые лотки и киоски в центре города.

В своей деятельности постимулированию продаж кондитерских изделий фирма ставит задачу – поощрениеболее интенсивного потребления товара; побуждение лиц, не пробовавших товар,опробовать его; привлечь к нему тех, кто покупает товар конкурентов.

Для достижения поставленных задач фирма используетследующие методы стимулирования продаж своего товара:

1.     Фирма фасует своюпродукцию в полиэтиленовую упаковку, которую по заказу фирмы производят в г.Санкт-Петербурге. Хотя такое производство упаковки и затратно для фирмы, но вконечном итоге это оправдывает себя, так как качественная, красочная, стильнаяупаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность.

2.     При фасовкепродукции фирма вкладывает в упаковку купоны на право 5% скидки при последующемприобретении товара фирмы. Фирма выбрала данный способ распространения купонов,так как эффективность данного способа наиболее высокая – 18% погашенныхкупонов.

3.     Фирма практикуетраздачу своей продукции для пробы. Потенциальным покупателям предлагаетсяпопробовать продукцию  фирмы, также предлагается чай. После дегустациипокупатель делится своим мнением относительно вкуса, качества продукции спродавцом, высказывает свои рекомендации, которые затем учитываютсяруководством фирмы.

В дальнейшем фирмапланирует привлечь свой персонал к раздаче своей продукции в детских садах,детских больницах.

4.     На упаковкахсвоей продукции фирма поместила условие, согласно которому покупатель, которыйсоберет 10 упаковок от продукции «Лакомка» имеет право получить одну упаковкулюбой продукции «Лакомка» бесплатно.

5.     Фирмапериодически (примерно 1 раз в 3 месяца) выпускает на рынок свою продукцию вльготной упаковке, то есть цены остаются прежними, а вес продукции в упаковкеувеличивается на 50 – 100 грамм. У покупателя создается иллюзия частичнойбесплатности продукта, однако здесь выигрывает фирма за счет увеличения своегооборота.

6.     Фирма привлекаетк своей продукции внимание детей, вкладывая в упаковку своего товара небольшиеигрушки типа «киндер-сюрприз». Этот метод стимулирования сбыта был примененфирмой, так как известно, что на выбор и приобретение кондитерских изделийродителями влияют в большей степени дети.

7.     Фирма на своихторговых точках использует художественное оформление витрин, так как первоевпечатление о фирме у покупателя, как правило, создает витрина. Витринаоказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной меревлияет на объем продаж. Торговый персонал фирмы творчески подходит к оформлениюсвоих витрин, выкладывает товар в форме различных композиций, тщательноподбирая упаковки по цветовой гамме.

Для оценки результатовпрограммы стимулирования сбыта фирма использует метод опроса потребителей.Выясняется многим ли запомнилась компания по стимулированию, какое мнение о нейсложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предоставленнымильготами, повлияли ли мероприятия на их выбор. Опрос проводился силами фирмы –маркетинговым отделом фирмы с привлечением в качестве анкетеров сторонних лиц.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мероприятия постимулированию требуют огромной изобретательности. Маркетологам необходимоотвлечься от вопросов, связанных с ценовой политикой, и сконцентрироватьвнимание на тех мероприятиях, которые увеличивают добавленную стоимость марки.Мероприятия по стимулированию можно рассматривать как рекламу, но ониотличаются гораздо большей гибкостью.

Мероприятия постимулированию сбыта необходимо испытывать на небольших сегментах рынка иоценивать количественно. Мероприятия по стимулированию – вторая по величинесоставляющая классического маркетинга – микс. Правильное их проведениеспособствует развитию торговой марки, хотя и ведет к сокращению краткосрочнойприбыли.


СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.     Амблер Т.Практический маркетинг. – СПб: Питер, 1999.

2.     Афанасьев М.П.Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Финстатинформ, 1995.

3.     Багиев Г.Л.,Аренков И.А. Основы современного маркетинга. – СПб: СПб УЭФ, 1995.

4.     Баженов Ю.К.,Васькин Е.В. Организация рекламы в магазине. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998.

5.     Вайсман А.Стратегия маркетинга / Пер. с нем. – М.: Интерэксперт, Экономика, 1991.

6.     Герчикова И.Н.Маркетинг и международное коммерческое дело. – М.: Внешторгоиздат, 1990.

7.     Голубков Е.П.Маркетинг и его роль в экономике // Маркетинг. – 1995. — №3.

8.     Голубков Е.П.Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс,1998.

9.     Горовой А.А.,Сорокин В.В. Направления маркетинговой деятельности // Маркетинг имаркетинговые исследования. – 1997. — №4.

10.    Дихтель Е., Хершкен Х. Практическиймаркетинг / Пер. в нем. – М.: Высшая школа, 1995.

11.    Дельян А. и др. Стимулирование сбытаи реклама на месте продажи. – М.: Прогресс, 1994.

12.    Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формулауспеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1998.

13.    Кретов И.И. Маркетинг на предприятии.– М.: АО Финстатинформ, 1994.

14.    Ковалев А.И., Войленко В.В.Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1994.

15.    Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. –СПб: Питер Ком, 1999.

16.    Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.:Прогресс, 1990.

17.    Крылов И.В. Маркетинг (социологиямаркетинговых коммуникаций). – М.: Центр, 1998.

18.    Михалева Е.П. Основы маркетинга. –Тула: ТГТУ, 1995.

19.    Хлусов В.П. Введение в маркетинг. –М.: Приор, 1997.

20.    Энджел Д.Ф., Блэкуэл Р.Д. Поведениепотребителей. – СПб: Питер Ком, 1999.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу