Реферат: Маркетинговое планирование на примере ресторана "Русская трапеза"

Содержание

Введение

1. Изложение основных положений плана

2. Анализ рыночной ситуации

3. Перечисление целей

4. Целевые рынки

5. Альтернативные стратегии       

6. Комплекс маркетинга

7. Бюджеты

8. Инструменты реализации и контролямаркетингового плана

Заключение

Литература

Введение

Маркетинг — одна изосновополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка. Если деятельрынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявлениепотребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на нихсоответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективногостимулирования, то товары наверняка пойдут легко. Главная цель, котораяставиться перед маркетингом, — способствовать увеличению прибылей фирмы.Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установлениецен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождениеоптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализациитоварной продукции. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфереобращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмойорганизации и совершенствованию своих сбытовых операций. Исследование основныхформ и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижениятоваров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничнойпродажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых илинамечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая теиз них, которыми пользуются конкуренты. Критериями эффективности выбора вданном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения иобъемы реализации продукции.

 Благодаря своимконтактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагаютфирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом даннойсистемы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупнымоптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость всоздании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. С другойстороны, работая через посредников, производитель в какой — то мере теряетконтроль над тем, как и кому, продает товар, и, как отмечают специалисты помаркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективнуюинформацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннеепуть сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

 Анализ сбыта и методовпродвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции напредприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, являетсятемой данной работы.

В работе рассмотреныосновополагающие принципы маркетингового планирования на примере гипотетическойфирмы — ресторан «Русская трапеза».

1. Изложение основных положений плана

Многие фирмы работают, неимея официально принятых планов. Но формальное планирование сулит немало выгод.Например, их можно сформулировать так: 1. Планирование поощряет руководителейпостоянно мыслить перспективно. 2. Оно ведет к более четкой координациипредпринимаемых фирмой усилий. 3. Оно ведет к установлению показателейдеятельности для последующего контроля. 4. Оно заставляет фирму четчеопределять свои задачи и политические установки. 5. Оно делает фирму болееподготовленной к внезапным переменам. 6. Оно более наглядно демонстрируетвзаимосвязь обязанностей всех должностных лиц. Планирование слагается из двухчастей — стратегического планирования и планирования маркетинга. Но передформулировкой маркетингового плана маркетинговая служба фирмы должнасформулировать (разработать) стратегическое планирование, а уже на основе этихданных переходить к разработке планов маркетинга.

Стратегическоепланирование — это управленческий процесс создания и поддержаниястратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальнымивозможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на четкосформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей изадач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста.

Имеет следующие этапы: 1.Программа фирмы. 2. Задачи и цели фирмы. 3. Планы развития хозяйственногопортфеля. 4. Стратегия роста фирмы.

Ресторан «Русскаятрапеза»- это коммерческое предприятие, т.е. его деятельность направлена наобслуживание потребителей по их определенным групповым характеристикам. Егоотличительной чертой является полное обслуживание клиента, которое включает всебя индивидуальное обслуживание и полную сервировку стола.

Согласно постановлениюправительства РФ от 13.04.93. №332 «Правила производства и реализации продукции(услуг) общественного питания» в ресторан «Русская трапеза»в наглядной идоступной форме потребителям предоставляется информация о типе предприятия, егоадресе, режиме работы, ассортименте предлагаемой продукции, перечнепредоставляемых услуг, а также дополнительных условиях для посетителей. Вресторан используются различные способы расчетов: заказ в ресторан-предварительный, оплата после приема пищи; доставка на дом, в офис-оплата после отбора блюд и получения заказа; доставка ночью - оплатапосле отбора блюд и получение заказа. Оплата осуществляется по выданному чекуили счету, предъявляемому посыльным. При расчетах клиенту предоставляется чек.

Ресторан «Русскаятрапеза» является тематическим, т.е. его основными характеристиками являются:

·         размеры- 100посадочных мест

·         расположение-торговый центр города, на пересечении транспортных путей

·         основное менюсостоит из блюд русской национальной кухни, причем обслуживание за столамивключает напитки

2. Анализ рыночной ситуации

Макросреда, котораявключает влияние политических, экономических, социальных, и технологическихфакторов, является общей средой деятельности всех фирм той или иной отрасли.Однако, фирма сталкивается и с микросредой, которая уникальна для каждой фирмыи включает поставщиков, конкурентов, посредников и контактные аудитории,состоящие из многих людей, начиная от сотрудников до средств массовойинформации, которые не обязательно являются потребителями. Предположим фирмаизучает потенциальные рынки для нового товара. Для начала ей необходимотщательно оценить реальную и потенциальную емкости рынка и различных еесегментов. Для оценки потенциала рынка следует выявить все конкурентные товары,оценить текущие объемы продаж этих товаров и определить, достаточно ли великрынок прибыльной продажи еще одного товара. Не менее важны и перспективыразвития рынка. Фирмы предпочитают осваивать рынки, имеющие хорошие перспективыроста. Потенциал такого роста может зависеть от темпов роста потребителей отдельноговозраста, национальности или с определенным уровнем дохода, которые приобретаюданный товар. Рост может быть связан также с более масштабными изменениямисреды, такими как изменение экономических условий, рост преступности, изменениеобраза жизни. Предсказать влияние этих факторов среды трудно, но необходимо,для того чтобы иметь возможность принимать решения относительно перспективноститакого рынка.

В настоящее времясложилась благоприятная ситуация на челябинском рынке для ресторана «Русскаятрапеза».

Ресторан «Русскаятрапеза» является сервисной компанией в сфере общественного питания.Общественное питание, в свою очередь, является одним из сегментов индустриигостеприимства.

Общая характеристикаотрасли. Индустриягостеприимства- это сфера предпринимательской деятельности, состоящая из такихвидов обслуживания, которые опираются на принципы гостеприимства,характеризуются щедростью и дружелюбием по отношению к клиентам. Таким образом,индустрия гостеприимства является собирательным образом для многочисленных иразнообразных форм предпринимательства, которые специализируются на рынкеуслуг, связанных с приемом и обслуживанием клиентов (гостей).

Сегмент индустриигостеприимства -общественное питание- делится на три области, коммерческую,промышленную и учрежденческую. В первой области мы рассматриваемобщественное питание с точки зрения рынка, т.е. размеров, типов и групповыххарактеристик потребителей, которых это обслуживание интересует. Типыобщественного питания различается по характеру, от так называемого «быстрогообслуживания» и обслуживания в небольших кафетериях или закусочных, которые какправило, можно найти в торговых зонах, до этнических или специализированныхресторанов.В промышленной и учрежденческой областях можно заметитьбольшое число сходных по своим характеристикам предприятий общественногопитания.

В настоящее момент оченьбольшое внимание уделяется вопросам здорового образа жизни и сбалансированногопитания. Специалистами выделяются групповые, национальные, этнические, а такжеиндивидуальные вкусовые предпочтения, которые так или иначе влияют напредпочтения одних продуктов питания другим. Все более распространеннымстановится понимание зависимости здоровья от продуктов питания. Обращает насебя внимание всеобщая и решительная борьба с курением и чрезмернымпотреблением алкоголя, признанных главными врагами человека. В этой связи кпитанию стали относиться не только с точки зрения удовлетворения пищевыхпотребностей, сколько с позиций четкого сбалансированного обеспечения работывсех клеток организма необходимыми веществами. Вследствие чего предлагаетсяменее калорийная продукция, с указанием энергетической ценности каждого блюда вменю, появляются новые технологии производства продуктов питания. Не последнееместо в формировании вкусов занимает реклама тех или иных марок продуктовпитания, делая акцент на малосоленую пищу, с пониженным содержанием холестеринаи пр. То же можно сказать и о стремлении покупателей употреблять в пищуэкологически чистые продукты. Таковы тенденции.

Таким образом, сфераобщественного питания как сегмент индустрии гостеприимства, имеющаязначительные размеры, разветвленность и взаимосвязь с другими отраслямиэкономики, и предпринимательская деятельность в ней характеризуются общимичертами, в основе которых лежит удовлетворение биологической потребности впище. При продукт как таковой и качественное обслуживание переместились издомашней гостиной в предприятия общественного питания различной величины иассортимента предлагаемой продукции.

3. Перечисление целей

В основу деятельностиресторан положено единство трех целей, достижение и успешное достижение которыхявляется гарантом устойчивого получения прибыли:

высокопрофессиональноеобслуживание

сохранение русскихтрадиций

создание потребителя

В рамках первогонаправления предполагается выполнение следующих задач: четкое распределениеобязанностей и функций между обслуживающим персоналом с целью обеспеченияэкономии личного времени клиента, создание системы стимулирования и поощрения персоналаза качественное выполнение работы, с целью создания у клиента положительныхотзывов о работе ресторана, создание системы обслуживания по телефону, с цельюупрощения процедуры принятия заказа и его выполнения, создание благоприятнойатмосферы для отдыха посетителей.

В целях соблюдениясанитарно-гигиенических требований, предъявляемых к предприятиям такого типа,разработан «скользящий график» ремонта.

Третья цель- создание потребителя-является основополагающей в деятельности ресторан.

Поскольку никакой бизнесне может существовать без потребителя, успех любого дела зависит от ориентациипокупателя на те или иные продукты при принятии решения о покупке. В связи сэтим проведение опросов и анкетирование целевых групп приобретаетпервостепенное значение. В приложении 1 приводится пример анкеты, которая можетбыть использована для сбора информации по проблеме общественного питания. Длятого, чтобы убедить клиентов заполнить анкету или побеседовать с интервьюером,необходимо вначале объяснить, что целью ресторан «Русская трапеза» являетсяповышение качества обслуживания клиентов на основе более детального владенияинформацией о них. В дальнейшем на основе собранных данных разрабатываютсянеобходимые мероприятия по наиболее полному удовлетворению требованийпосетителей ресторан. Приведенная в приложении 2 таблица отражает цели ресторан«Русская трапеза», состояние отрасли, в рамках которой он осуществляет своюдеятельность, основные тенденции и имеющиеся угрозы и возможности развития.

4. Целевые рынки

Изучению вкусов клиентов,попыткам максимально полно удовлетворить их потребности, а в необходимыхслучаях и влиять на них посвящена деятельность службы маркетинга ресторан.Выделяются несколько видов типов вкусовых предпочтений: групповые,национальные, индивидуальные.

На групповые вкусовыепредпочтения влияние оказывают главным образом национальные, историческиетрадиции. Среди факторов, оказывающих влияние на индивидуальный выбор потребителей,можно назвать такие, как культурный уровень, традиции семьи, место проживания,влияние родителей, братьев и сестер, религиозные воззрения, религиозныевоззрения и запреты, вкусы и пищевые фантазии, реклама и времена года,состояние здоровья, экономические ограничения, образ жизни и т.д. Ключом длясегментации рынка является идентификация групп потребителей, которые имеютобщие запросы и потребности, а также определение того общего, что имеют этигруппы. В нашем случае существенную роль играют данные, полученные в результатепроведенного опроса и анкетирования.

Основными целевымигруппами потребителей ресторана «Русская трапеза» являются: молодые люди (17-27лет), семьи, служащие офисов.

Предположим, что вкусовыепредпочтения этих групп идентичны, т.е. все они являются приверженцами русскойкухни. Тогда, выделим те факторы, которые на мой взгляд являются для нихобъединяющими:

1.           качественно«по-домашнему» приготовленная пища

2.           экономия времени

3.           невысокая цена

4.           отдых

Вследствие этого, пути достиженияудовлетворения данных потребителей видятся через реализацию следующих задач:

Ø  закупка сырья уотечественных поставщиков, использование качественного оборудования, какзападных, так и отечественных производителей, стандартизация производства,высокопрофессиональный штат сотрудников (от официанта до менеджера ресторан)Þ снижение себестоимости продукции.

Ø  разработкасобственного меню на основе блюд русской кухни, которые хорошо известныпотребителю, эффективная система доставки на дом и в офис, благоприятнаяатмосфера для отдыха (классическая музыка в современной аранжировке,внимательное отношение к клиенту)Þ обеспечение качества изготовляемой продукции, экономиявремени клиента, отдых. Очень важное значение приобретает географическое расположениересторан «Русская трапеза». Исходя их описанных выше потребностей целевых группнаиболее оптимальным на мой взгляд является расположение ресторан (егоотделений) в Центральном и Северо-Западном районах г. Челябинска. Центральныйрайон- административный, деловой и культурный центр г. Челябинска. Еще егоможно назвать и торговой частью города: здесь сейчас действуют две ярмарки ипять рынков, 79 магазинов, 180 киосков и павильонов. Среди названных объектовнемало совсем «юных»:50 магазинов, в том числе 19 продуктовых, 11 ресторан изакусочных открылись два года назад, а некоторые торговые точки- уже внынешнем. Кроме того, на территории центрального района находятся 4 крупныхуниверситета: Южно-Уральский, Педагогический, Медицинский, Сельскохозяйственный,а также различные профессиональные учебные заведения. Таким образом,потенциальный покупатель и клиент ресторан большую часть своего рабочего исвободного времени проводит именно здесь, что создает прекрасные предпосылкидля увеличения контактности с ним. Северо-Западный район- этозначительная по своей площади часть г. Челябинска, на территории которой помимопреобладающей жилой зоны расположены торговые предприятия, учреждения отдыха(отель «Виктория», ресторан-клуб «Лагуна» и др.) и общеобразовательныеучреждения (школы, лицеи, колледжи) Целевая группа- семьи- располагается именнов этом районе. Средний доход данной целевой группы колеблется от 2000 до 5000руб. в месяц. На основе этого предполагаемыми юридическими адресами ресторанявляются:

Ø  ул. Свободы, 90(общая площадь 340 кв.м.)

Ø  Северо-Западперекресток пр. Комсомольский и ул. Солнечная рядом с универсамом«Северозападный» (общая площадь 164 кв.м.)

Преимущества выбранныхмест: пересечение троллейбусных и автобусных линий, удобство парковки автомобилейдля клиентов, фасадные и угловые здания, расположенные на главных улицахгорода, близкое местонахождение потенциальных клиентов. Представленные вприложении 3 таблицы систематизируют необходимую информацию о клиенте,определяют его профиль и потребности.

5. Альтернативные стратегии

Люди неспособны создатьсовершенный маркетинговый план. Меняются рыночные условия, происходяткатастрофы, и случается много всяких других вещей, из-за которых возникаетпотребность в совершенствовании маркетингового плана. В основном исправлениявносятся в сферу тактики, бюджета и временного распределения событий, а не всферу основных задач и стратегий. Изменения в тактике, как правило, не требуютодобрения начальства и считаются нормальной обязанностью менеджеров попродажам/маркетингу. Изменения в основных целях, например, в годовом объемепродаж, обязательно нуждаются в одобрении начальства. Менеджерам по маркетингу/продажам рекомендуется воздержаться от внесения изменений в основные задачи истратегии. Начальство наверняка сочтет необходимость изменений свидетельствомплохого управления со стороны менеджеров по маркетингу/ продажам, если толькопричиной не была катастрофа, например, пожар в офисе.

6. Комплекс маркетинга

Достижение поставленныхранее целей предполагает следующий ряд моментов:

Удовлетворениесоциально-психологических потребностей клиента. Девизом ресторан «Русскаятрапеза» является идея о создании качественно нового предприятия общественногопитания, где «русская душа могла бы отдохнуть!». в этой связи внутреннийинтерьер ресторан базируется на элементах русской архитектуры, создавая темсамым необходимые условия для отдыха клиентов и их духовного общения, а такжеобеспечивая конкурентоспособный имидж. С целью повышения разнообразия меню вресторан проводятся тематические вечера, встречи с шеф-поваром ресторан,проводятся семейные праздники (Дни Рождения, свадьбы, юбилеи), что позволяетлучше изучить потребности клиентов, а также разработать наиболее оптимальныйграфик работы ресторан и его персонала.

Необходимо решитьследующие задачи:

Ø разработкакомплекса маркетинга на основе исследования целевых групп потребителей и ихпредпочтений

Ø ежегоднаякорректировка плана маркетинга, предполагающая учет изменяющихся внутренних ивнешних факторов, оказывающих влияние на деятельность предприятия

Ø активноеиспользования СМИ как средств коммуникации с потребителем, а также привлечениередакций СМИ к долгосрочному сотрудничеству

Ø предоставлениеконсультаций потребителям по интересующим их вопросам

Ø акцентирование врекламных выпусках на современные тенденции в сфере общественного питания и ихиспользовании на данном предприятии

Ø разработкаиндивидуального меню для каждой из целевых групп

Ø разработка гибкойполитики цен и предоставление скидок

Ø периодическоепроведение опросов и анкетирования

Залогом успеха ресторан«Русская трапеза»является не только технологические, социально-психологическиеи управленческие аспекты деятельности, но и адекватный уровень цен, которыйпредполагает сбалансированный учет трех контролирующих факторов: во чтообойдется закупка сырья и комплектующих, сколько берут за это конкуренты,сколько готов заплатить за это наш клиент. Как правило, оптовые закупкиобходятся дешевле. Возможность покупки большего объема товара у поставщикапредоставляет возможность снижения цены продажи и добиться безубыточности.Отличительной чертой ресторан «Русская трапеза»является сотрудничество только сотечественными поставщиками, что призвано обеспечить снижение расходовпредприятия по закупке сырья, а значит и себестоимости продукции. (Например,ресторан Grill-Master пользуется в основном услугами импортных поставщиковиз Германии: Coca-Cola, «Ригли» и др.).

Расположение ресторан впомещениях, которые специально оборудованы и приспособлены для предоставленияуслуг в сфере общественного питания существенно сокращают расходы напереоборудование и оснащение их всем необходимым.

Принципиально важным вконкурентной борьбе является создание собственного неповторимого имиджа.Основными элементами, с помощью которых образуется имидж ресторан являются:

*          индивидуальнаяпродажа продукции (услуги)

*          визитныекарточки, факсовые сообщения, рекламные материалы

*         формированиеобщественного мнения

*         связь с общественностью

С целью обеспеченияединства имиджа внутренний облик ресторан, униформа обслуживающего персонала идизайн меню(его внешнее оформление) гармонично дополняют друг друга, создаваятем самым у клиента положительные эмоции. Эффектное использование фасадовпомещений ресторан обеспечивает привлечение большего количества потенциальныхклиентов, посредством использования такого импульса как любопытство, «влияниеминуты». Вход ресторан оформлен в виде крыльца с резного крыльца с перилами икозырьком-теремок. Наличие свободного пространства создает возможность дляпредоставления клиентам бесплатной парковки автомобилей или открытия летнегопавильона.

При осуществлении своейторговой деятельности ресторан использует услуги официантов, которые напрямуюимеют дело с клиентами, т.е. по сути это «лицо фирмы». Поэтому помимо знаниятехнологии производства продукции и предлагаемых услуг, к обслуживающемуперсоналу предъявляются следующие требования:

умение вырабатыватьпозитивное мышление (о клиенте)

постоянный поисккомпромисса между желаниями клиента и целями ресторан

умение избегать конфликтных ситуацийпри общении с клиентом

улыбка

вежливость и такт

Должностные инструкцииофицианта и телефониста ресторан приведены в приложениях 4.

В своей деятельностиресторан использует услуги сторонних организаций. Прежде всего это рекламныеуслуги, кредитование и ремонт.

7. Бюджеты

Чтобы эффективно боротьсяс конкурентами необходимо проанализировать конкурентную среду. Проводя анализ конкурентнойсреды в сфере общественного питания на челябинском рынке выявлены следующиевозможности, на основе которых может быть построена политика продвижение товарана рынок.

Во-первых, предоставлениеклиентам качественной продукции по ценам ниже конкурентоспособных.

Во -вторых,предоставление консультационных услуг по проблемам питания.

В-третьих, завоеваниеновых потребительских рынков (Северо-Западный район г.Челябинска).

В-четвертых, созданиеэффективной системы доставки продукции. На челябинском рынке данный вид услугимало используется и челябинцы «не избалованы» возможностью «мгновеннымисполнением желаний» (до 75% рынка по данному виду услуги занимает Grill Master). В связи с этим, имеются положительные перспективыроста, а следовательно и увеличение товарооборота ресторан «Русская трапеза».

В- пятых,специализированное меню. Идея сохранения русских традиций гостеприимстваявляется основополагающей, что выгодно отличает ресторан «Русская Трапеза» нафоне конкурентов. Ресторан предполагает завоевать 10% рынка по внутреннемуобслуживанию, и 15%- по доставке заказов на дом и в офис. Таким образом, всфере предоставления традиционных услуг (внутреннего обслуживания) ресторан«Русская трапеза» занимает позицию последователя за лидером рынка, а таковымбесспорно является ресторан Grill Master, а чтокасается дополнительных услуг (доставка, консультации, праздники и т.п.), тоздесь наиболее рациональным видится позиция рыночного претендента.

В приложении 5представлены таблицы, отражающие информацию о бюджете рекламы и продвижениитовара на рынок.

Основными (классическимисредствами) рекламы, используемыми ресторан «Русская трапеза» являются:

·         СМИ (еженедельник «южно-Уральскаяпанорама», «Городской Дилижанс», «Консультант Дом», «Из рук в руки»)

·         реклама вобщественном транспорте

·         созданиеинформационного листа, т.е. написание сообщения об открытии ресторан и егопрезентация. Данное сообщение отличается ясностью и логичностью излагаемойинформации, отредактировано и передано в печать.

·         меню, являясь «полномочным представителем»ресторан, связывает ресторан и его потенциальных клиентов. Меню являетсянеотъемлемой важным рекламным инструментом «внутреннего пользования», котороеоказывает помощь в повышении покупательского спроса у посетителей. В связи сэтим меню рассматривается как:

·         эффективноесредство коммуникации с потребителем

·         идентификаторжеланий и предпочтений потребителя

·         средство длясоздания взаимоотношений, проведении маркетинга и контроля за ценами

·         контроль уровнядоходов и средство решения финансовых проблем

·         организатортрудового процесса

·         точныйопределитель будущего финансового состояния финансового оборота ресторан

·         реклама на радио

Итак, использованиеуказанных ранее конкурентных преимуществ и возможностей способов проникновенияна рынок позволит ресторан «Русская Трапеза» завоевать в будущем прочныепозиции на рынке общественного питания города Челябинска.

8. Инструменты реализации и контроля маркетинговогоплана

Обсуждение маркетинговогоконтроля предполагает, что план по продажам — часть маркетингового плана, нотак бывает не всегда: некоторые предприятия разделяют эти две функции.

Основная процедурасоставления плана по продажам совпадает с процедурой, описанной намиприменительно к маркетинговому плану. В плане по продажам необязательны такиеаспекты, как реклама или маркетинговые исследования, поскольку их обеспечиваютотделы поддержки. Особое внимание в плане по продажам уделяется торговомуперсоналу и его задачам, а также стратегиям: необходимо убедиться, что квоты попродажам выполняются или даже перевыполняются.

Сбытовыецели

Задачи продажустанавливаются для каждой отдельной сферы, отделения, региона, торговогопредставителя и периода времени. Задачи продаж в более широком понимании служатосновой для определения индивидуальных целей. Сумма всех задач по продажам иликвот для сотрудников отдела продаж должна равняться или превышать годовые цели.

Менеджеры по продажамотвечают за тесное сотрудничество с торговыми представителями, чтобыудостовериться в правильности прогнозов. Затем они должны составить общийпрогноз для их отдела и представить менеджеру.

Прогнози квоты по сбыту

В конце концов, всесотрудники отдела продаж должны получить квоты по продажам. Годовые квоты попродажам должны быть разбиты на месячные и квартальные. Менеджеры по продажамотвечают за работу с торговыми представителями, чтобы удостовериться, что квотывыполняются или перевыполняются. Важно постоянно оценивать результаты продаж иразработать тактику изменений, если выяснится, что реальные продажи несоответствуют прогнозам или квотам.

Периодическаяоценка всех целей маркетинга

Основная задачаменеджеров по продажам и маркетингу — обеспечить своевременное достижение целейили их перевыполнение.

Менеджеры, отвечающие зарекламу, продвижение и маркетинговые исследования, обязаны обеспечитьсвоевременное выполнение всех заданий. Если брошюра с летними расценкамипубликуется на три недели позже поставленного срока, велика вероятность того,что торговый персонал упустит возможность отослать или доставить это рекламноеиздание потенциальным и ключевым клиентам в то время, когда они принимаютрешения о путешествиях. В свою очередь, торговый персонал может не успеть составитьлетние квоты по продажам. Важны все задания по маркетингу/продажам. Если же этоне так, следует отказаться от этого задания и должности.

Графикмаркетинговой деятельности

Один из методов, ккоторому часто прибегают менеджеры по маркетингу/ продажам, чтобы убедиться,что все задания используются вовремя, — использование графика маркетинговойдеятельности. Этот документ перечисляет основные виды деятельности, даты ихзавершения, ответственных, а также оставляет место для проверки выполнениязадания.

Заключение

Не все фирмы пользуютсяофициально принятыми системами планирования, а те, что пользуются, не всегдаделают это хорошо. А ведь формальное планирование сулит целый ряд выгод. Тут исистемное осмысливание ситуации, более четкая координация усилий фирмы, болееточная постановка задач и т.п. Все это должно привести к росту сбыта иприбылей.

Плацдармом для любогодругого планирования в рамках фирмы служит стратегическое планирование. Процессстратегического планирования состоит из выработки программы фирмы,формулирования ее задач и целей, анализа хозяйственного портфеля иперспективного планирования роста организации.

Стратегический план фирмыопределяет, какими именно производствами она будет заниматься, и излагаетзадачи этих производств. Теперь для каждого из них предстоит разработатьсобственные детализированные планы. Если производство включает в себя несколькоассортиментных групп, несколько товаров, марок и рынков, на каждую из этихпозиций должен быть разработан отдельный план.

Цель маркетингового планафирмы на будущий год:

Составить список новыхконкурентов.

Описать как сильные, таки слабые стороны каждого конкурента.

Сосредоточить усилияспециалистов по маркетингу на определении объективной картины и обдумываниивсех этапов маркетингового процесса.

Оказать помощь всоставлении бюджета с тем, чтобы привести в соответствие ресурсы смаркетинговыми целями.

Литература

Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимствои туризм: Учебник для вузов/ Пер. с англ. под ред. Ноздревой Р.Б. — М.: ЮНИТИ,2007.

Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. — М.:«Ростинтэр», 2006.

Мескон М. Х., Альберт М. Основы менеджмента. М.:«Высшая школа», 1988.

Милютин А.В. Этичный маркетинг. М., 2007.

Тейлор. Основы научного менеджмента. М.: «Высшаяшкола», 1991.

Приложение1

Анкета Ресторан «Русскаятрапеза»

Ваша возрастнаягруппа?

a)  17-20

b)  21-30

c)  31-40

d)  41-50

e)  отказываюсь отвечать

2.  Пол: м, ж

3.  Ваше семейное положение ?

a)  холост/не замужем

b)  женат/замужем

c)  гражданский брак

d)  разведен

e)  отказываюсь отвечать

4.  Сколько людей следующих возрастныхгрупп, включая Вас, проживает в вашем доме?

a)  меньше 5 лет

b)  5-11 лет

c)  12-17 лет

d)  18- и более

5.  Ваше образование?

a)  среднее общеобразовательное

b)  среднее специальное

c)  высшее

d)  оказываюсь отвечать

6.  Вы ...

a)  работаете

b)  работаете и учитесь

c)  учитесь

d)  другое

e)  отказываюсь отвечать

7.  Ваш среднемесячный доход ?

a)  600-1000 руб.

b)  1000,1- 1500 руб.

c)  1500,1- 3000 руб.

d)  выше 3000 руб.

e)  отказываюсь отвечать

8.  Обычно Вы обедаете, ужинаете....

a)  дома

b)  в офисе

c)  в ресторане, ресторан и т.д.

9.  Блюда какой кухни Вы предпочитаете?

a)  европейской

b)  русской

c)  разное

d)  оказываюсь отвечать

10. При составлении заказа Вы обращаетевнимание на (указать в возрастающем порядке)

a)  название блюда

b)  состав продуктов

c)  калорийность

d)  вкусовые ассоциации

e)  цена

f)   прочее

11. При обслуживании Вы обращаете вниманиена (укажите в возрастающем порядке)

a)  чистота

b)  интерьер помещения

c)  внешний вид официанта

d)  обращение

e)  быстрота выполнения заказа

f)   прочее

12. При выборе ресторана, ресторан Выруководствуетесь (укажите в возрастающем порядке)

a)  престиж

b)  удобство расположения

c)  качество обслуживания

d)  средний уровень цен

e)  меню

13. Ваше отношение к конкурсам,проводимы среди клиентов ?

a)  положительное

b)  отрицательное

c)  нейтральное

14. Является ли для Вас актуальнойпроблема «здоровой пищи»?

a)  да

b)  нет

15. В ресторан Вы бываете...

a)  раз в месяц