Реферат: Классификация средств и методов стимулирования и реализации продукции формы краткосрочного стимулирования

Содержание:

1.Реклама

2. Личные продажи

3. Продвижение продаж

4. Паблик рилейшнз

5. Список использованныхисточнико.

Формирование спроса истимулирование сбыта (ФОССТИС) занимают особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга, так как представляют собой наиболееактивную часть всего маркетингового инструментария. Стимулирование сбыта обычнопроисходит с помощью маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговыекоммуникации обычно подразделяются на рекламу, личные продажи, продвижениепродаж и паблик рилейшнз.

Реклама.

Деятельностьрекламодателей подчинена целям и задачам маркетинга предприятия, служитинструментом обеспечения успешной торговли, формирование постоянной клиентурыпредприятия. При этом специфическими формами мероприятий ФОС могут быть:

— внедрение в сознаниепотенциальных клиентов информации о наличии нового товара;

-рассказ о специфических свойствахтовара, выгодно отличающих его от других товаров такого же назначения;

-рассказ-свидетельство опрактическом использовании данного товара и получаемом социально- экономическомэффекте;

-доказательство высокогокачества товара на основе отзывов престижных потребителей этого товара;

-предложениенетривиальных способов использования этого товара;

-репортаж об испытанияхтовара независимой фирмой-экспертом.

С помощью товарнойрекламы в сознании потенциальных покупателей создаётся положительный «образ»товара. Образ этот играет главную роль при принятии решения о покупке.

Личныепродажи.

Личные продажи — этоустная презентация в беседе с одним или более перспективным покупателем в целяхсовершения продажи. Заметим, что личные продажи иногда именуют прямыммаркетингом. Эта форма маркетинговых коммуникаций возникла в России в конце 19века. Причиной распространения личных продаж является то, что появились люди, укоторых «много денег, но мало времени». Личные продажи в России находятся взачаточном состоянии. В качестве примера можно привести продажи различнойпечатной продукции, аудиокассет. Попытки продавать косметику или электротоварына дому.

Личные продажи по местуработы не имеют у нас большого распространения, во-первых, по той причине, чтоторговых агентов просто не пускают в некоторые организации, во-вторых, ввидустойкого убеждения в том, что торговый агент либо жулик, либо предлагаетзалежалый товар. Определённое распространение получает у нас торговля покаталогам, но она сдерживается очень дорогими услугами почты. Ключевыммоментом в этом методе личных продаж является адресная база данных. На западеи у нас составление адресной базы данных является отдельным и прибыльнымбизнесом. Такие адресные базы важны не только для организаций, распространяющихтовары по почте, но и, например, для кандидатов, избираемых, но тот или инойпост. Обладая базой данных, кандидат может направить обращение, определённойгруппе людей, обратившись к ним по имени, отчеству и т.д.

Специфическим приёмоммаркетинговых коммуникаций являются торговые презентации, экспозиции,специализированные выставки, ярмарки и т.д.

Презентация – проводитсяпо принципу описания особенностей, преимуществ, выгод и ценностей товара.Особенности характеризуют свойства и качества товара. Преимущества говорят отом, почему данные особенности обеспечивают покупателю более выгодные всравнении с конкурентами позиции. Выгоды представляют собой экономические,технологические, сервисные и социальные достоинства данного предложения. Вовремя презентации основной упор надо делать не на особенностях товара, а навыгодах и ценностях. Таким образом, презентация должна ориентироваться напотребителя, а не товар. Продвижение продаж.

Продвижение продаж — этопредоставление дополнительного стимула, провоцирующего покупку (краткосрочнаяцена, приз, подарок.)

Методы продвижения продажпринято делить на три основные группы.

— ценовые скидки;

— премии и бесплатныеобразцы;

— конкурсы и лотереи;

Ценовые скидки, илиснижение цен, могут осуществляться производителем. Информация о таких скидкахобычно размещается на этикетках, которые наклеиваются на упаковку.

Заметно стимулирует сбыттакой метод ценовой скидки, как совмещённая продажа. Это когда набор изделийодного производителя или несколько одинаковых изделий реализуются ниже суммыцен товаров, входящих в набор.

При продаже автомобилей,холодильников эффективны методы ценовых скидок за счёт подержанного товара,стоимость которого идёт в зачёт при покупке нового товара.

Одной из форм ценовыхскидок являются распродажи, в том числе сезонные, которые получаютраспространение и у нас.

В нашей стране, как и вдругих странах. Получает распространение такой метод ценовых скидок, как купонаж.Например, если вы вырежете и предъявите в определённом магазине купон срекламой товара, то вам положена скидка.

Практика показывает, чтонаибольший прирост объема продаж наблюдается в течение первой недели послераспространения купонов и что купонаж как метод продвижения продаж даётнаилучшие результаты применительно к брэндам – известным и хорошозарекомендовавшим себя на рынке маркам. Применительно к новым товарам купонажменее эффективен.

Что касается продвиженияпродаж в виде премий, то у нас получил распространение метод премий припредъявлении доказательств покупки. Но самыми популярными ценовымискидками у нас являются дисконтные карты. Они предоставляются покупателям,которые приобрели товары на определённую сумму, и дают возможность впоследующем купить товары со скидкой.

Пабликрилейшнз.

Паблик рилейшнз – этоискусство создавать во внешней и внутренней среде условия, обеспечивающие успехорганизации. Основная задача паблик рилейшнз — создание и сохранение имиджаорганизации.

Составной частью пабликрилейшнз является пропаганда. Пропаганда- распространение политических,философских, научных и других идей в обществе с целью формирования у широкихмасс населения определённых взглядов. Организации прибегают к пропаганде дляподнятия интереса к определённым товарам. Для пропаганды характерны:достоверность, широкий охват покупателей, броскость. Результатыпропагандистской деятельности почти всегда оказываются блестящими.

Одной из форм пропагандысчитается пресс-релиз – бюллетень, рассылаемый в средства массовой информации врасчёте на благожелательное освещение деятельности организации в редакционныхматериалах. Удачный пресс-релиз содержит информацию, которая может бытьвостребована в виде новостей или материалов юмористического характера, которыегазеты и телевидение смогут использовать в своих выпусках.

Как нетрудно заметить,применение методов маркетинговых коммуникаций связаны со снижением прибыли. Вчастности, маркетинговые коммуникации должны быть достаточно ощутимыми, чтобыони могли заинтересовать покупателей и при этом стимулировали сбыт, чтобы онкомпенсировал падение прибыли от продаж. Другими словами, маркетинговые коммуникациидолжны быть рентабельными.

ЦЕНТРОСОЮЗР.Ф.

КУРСКИЙФИЛИАЛ БЕЛГОРОДСКОГО УНИВЕРСИТЕТА

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙКООПЕРАЦИИ

РЕФЕРАТ

ПОДИСЦЕПЛИНЕ: МАРКЕТИНГ

НА ТЕМУ:

КЛАССИФИКАЦИЯСРЕДСТВ И МЕТОДОВ

СТИМУЛИРОВАНИЯРЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ.

ФОРМЫКРАТКОСРОЧНОГО СТИМУЛИРОВАНИЯ.

Выполнилстудент

Группы ЭК 41С

Ф.И.О.