Реферат: Бизнес-план коммерческой организации по расширению оптовой торговли бытовой химией

Содержание

Введение. 3

1Бизнес-планкоммерческой организации. 5

1.1Резюме. 5

1.2Описание видадеятельности. 6

1.3 Описание продукции. 7

1.4 Отрасль и создаваемая фирма. 9

1.5Анализ конкурентов. 12

1.6Маркетинговая стратегия. 15

1.7 Организационный план. 20

1.8План основнойдеятельности. 22

1.9 Калькуляция себестоимости. 27

1.10Финансовый план. 29

2Технико-экономическиепоказатели предприятия. 32

Заключение. 34

Список литературы… 35


/>Введение

Опыт многих преуспевающихкомпаний промышленных стран показывает, что в условиях рынка с его жесткойконкуренцией планирование хозяйственно-производственной деятельности являетсяважнейшим условием их выживаемости, экономического роста и процветания. Именнооно позволяет оптимально увязать имеющиеся возможности предприятия по выпускупродукции со сложившимися на рынке спросом и предложением.

Это вытекает из самойсущности планирования, проявляющейся в том, что:

1)        оно имеет дело свыбором из множества возможных альтернатив развития предприятия в будущем;

2)        реализациявыбранной альтернативы осуществляется на основе решений, принимаемых сегодня;

3)        планирование естьнепрерывный процесс принятия решений, в ходе которого устанавливаются ипостоянно уточняются по времени цели и задачи развития предприятия,определяются стратегия и политика по их достижению;

4)        исходнойпредпосылкой планирования должен стать принцип, согласно которомуфункционирование предприятия должно быть рентабельно и обеспечивать денежныепоступления и прибыль в объеме, удовлетворяющем заинтересованные в результатахработы предприятия группы лиц;

5)        в силу различий всамой сущности и характере проявления факторов производства и задач, вытекающихиз отдельных направлений деятельности предприятия, планирование подразделяетсяна долгосрочное и краткосрочное.

Для вновьсоздаваемых предприятий или для осуществления каких-либо коммерческих проектов,получения ссуды или кредита, следует составлять бизнес-планы, как это имеетместо в странах с рыночной экономикой.

Врыночной экономике предприятия должны заботиться о совей репутации надежныхзаемщиков и плательщиков, в связи с чем необходимо своевременно оплачиватьсчета и погашать долги. Поэтому возрастает значение бизнес-планов поступлениясредств от заказчиков и должников и сроков платежей по счетам, векселям,погашения ссуд. Необходимы финансовые резервы и прежде всего в таких формах,которые отличаются высокой ликвидностью. Ориентация на потребителя, на заказы испрос, а также отсутствие утверждаемых заданий смещают акцент в разработке рядаразделов плана предприятия на принципах маркетинга.

Такимобразом, в современных условиях предприятия самостоятельно планируют своюдеятельность и определяют перспективы развития на основе предварительногоисследования нужд и потребностей покупателей. Они могут принимать любыерешения, не противоречащие действующему законодательству.

Предприятиясамостоятельны в определении объема и структуры плана; в установлении цен,тарифов на свою продукцию, услуги и отходы производства; в заключении договоровс поставщиками и потребителями продукции; в распределении чистой прибыли.

Системапланирования должна ориентироваться на столько на данные прошлого, сколько наданные будущего. В качестве исходных данных разработки бизнес-плана все большебудет принят не анализ существующего состояния дел, а прогнозные данные, тоесть планирование станет осуществляться больше от будущего к настоящему. План,как определяет само понятие, разрабатывается с опережением событий.

Цель данной работы –определение организации и технологии коммерческой деятельности на примереторгово-посреднической фирмы по оптовой продаже товаров бытовой химии, что предполагаетразработку бизнес-плана коммерческой организации и расчетатехнико-экономических показателей.


/>/>1 Бизнес-планкоммерческой организации

 

/>/>1.1Резюме

С целью повышенияэффективности деятельности предлагается бизнес-план по внедрению в системуоптовых продаж товаров бытовой химии.

Основной задачейпланируемого к открытию филиала является наиболее полное обеспечение спросавысококачественными товарами бытовой химии населения и юридическим лицам.

/>/>Данныйбизнес-план посвящен открытию филиала по оптовой продаже товаров бытовой химииМосковской фабрики «Интерхим» на рынке г. Йошкар-Ола. Важная задача — укомплектовать оптовый склад высоко-квалифицированными специалистами, обеспечитьконкурентоспособность продукции низкими внутрипроизводственными издержками.

Настоящий бизнес-планпосвящен обоснованию эффективности торгово-закупочной деятельности с цельюпривлечения финансовой помощи головной компании, необходимых для оснащенияоптовой торговой точки современным оборудованием и насыщения его товарнымассортиментом.

Организатор торгово-закупочнойдеятельности – филиал в г. Йошкар-Ола Московской фабрики ОАО «Интерхим».

Необходимые финансовыесредства для открытия оптовой торгово-закупочной деятельности требуются размере287 тыс. руб., в дальнейшем для осуществления деятельности будет использоватьсядоход от реализации товара.

Реализация товара будетосуществляться на арендуемых площадях ЗАО «Бакалея» по адресу ул. Складская,8а.

Период планирования –август-декабрь 2009 года.

Планируемый объемоптового товарооборота — на сумму от 1125,1 до 1364,7 тыс. руб. в месяц.

Срок окупаемостифинансовых средств на проект — 3 месяца.


/>/>1.2 Описаниевида деятельности

Торгово-технологический процесспредставляет собой комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операцийи является завершающей стадией всего торгово-технологического процессатовародвижения. Структура торгово-технологического процесса,последо-вательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственнойсамостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров,типа, размера магазина и других факторов.

Процесс организации итехнологии коммерческой деятельности оптового торгового предприятия долженстроиться на основе следующих принципов:

-          обеспечение комплексного подхода к его построению;

-          создание максимальных удобств для покупателей;

-          достижение наиболее рационального использования помещений иторгово-технологического оборудования;

-          обеспечение необходимой экономической эффективности работы торговогопункта.

/>/>/>/>/>/>Основным видом планируемой деятельности по оптовойреализации товаров бытовой химии является удовлетворение потребностей населенияг. Йошкар-Ола в качественной продукции европейского стандарта.

Целяминового бизнеса являются: увеличение объемов реализации продукции, иследовательно, роста прибыли; завоевание доли рынка; снижение издержекобращения; установление новой продажной цены.

Стратегиямибизнеса являются следующие: увеличение доли существующего внутреннего рынка засчет более эффективной рекламы и стимулирования продаж; освоение новых каналовсбыта; повышение конкурентоспособности продукции; разработка эффективнойрекламы.

Несомненно,что данное оптовое предприятие должно развиваться быстро и займет сильнуюпозицию на рынке товаров бытовой химии.

Оптовая база будетреализовывать товары бытовой химии в соответствии со стандартами европейскогокачества.

Производственные ифинансовые показатели работы филиала, и предполагаемая прибыль, не позволятвлиять факторам неустойчивости рынка и инфляционным факторам.

В условиях рыночной экономикифинансирование предприятия неизбежно связано с риском, вызванным какнеопределенностью будущих условий работы, так и возможными ошибочнымирешениями, предпринимаемыми руководителем предприятия.

Основные возможные рискиоткрываемого вида деятельности:

1)  Риск невозврата учредителям их взносов.

Вероятностьэтого риска можно оценить выше среднего в связи с непредсказуемой политическойи экономической ситуацией в России.

2) Рискнеплатежеспособности покупателей.

Вероятность этого рискаможно оценить только при полном изучении маркетинга. Страховку от данного рискаможет дать активный маркетинг, то есть расширение круга возможностейпокупателя.

3) Риск отсутствия сбыта.

Его вероятность невелика,так как в случае отсутствия сбыта в РМЭ, рынок подобной продукции по качеству ипотребительским свойствам свободен в Волго-Вятском регионе. Снижениювероятности данного риска способствует удобное расположение транспортных путей:железнодорожных, автомобильных, водных.

/>/>1.3Описание продукции

Основная задача компании «Интерхим»и ее филиалов – удовлетворить спрос потребителей лучше и с большей прибылью,чем это делают конкуренты.

Анализируя рынок бытовой химии г.Йошкар-Олы, следует отметить, что филиал будет предлагать к продаже следующиегруппы товаров:

1)             парфюмерно-косметическая группа (крема, мыла, шампуни, бальзамы, духи,гели для душа, дезодоранты и т.д.):

2)             группа бытовой химии (средства для мытья посуды, раковин и плит,чистящие средства, порошки и т.д.).

Ценына нашу продукцию будут иметь средний уровень по сравнению с конкурентами.

Выбор стратегии товарафилиала на рынке отражен на рис. 1.

/>Обновляемость товара

/>


                           3. Диверсификация              4. Полная

Новый                       товара                     диверсификация

/>


                            1. Стабилизация          2. Диверсификация

Сущест-                     позиций                             рынка

/>вующий              

                                         Существующий                     Новый

/>


Насыщенностьрынка

Рис. 1 — Матрицамаркетинговых стратегий Ансоффа.

Данный бизнес-план вкачестве основной стратегии для товаров бытовой химии рассматривает стратегиюстабилизации позиций с последующим переходом к стратегии полной диверсификациитовара, предусматривающей разработку новых товаров, диверсификацию новыхтоваров, и выход с этими товарами как на существующие рынки, так и захват новыхрынков.

Цели фирмы: обеспечитьстабильное положение фирмы и сохранение позиций на рынке, постепенно наращиватьобъемы реализации и увеличивать долю фирмы на рынке, вести постоянный поискзаказчиков на продукцию фирмы.

Основная стратегияразвития филиала и обеспечения его конкурентоспособности – выборочнаяспециализация, которая предусматривает узкий ассортимент и упор на качество.

/>/>1.4Отрасль и создаваемая фирма

Существуют два основныхрынка сбыта товаров бытовой химии филиала:

1)   рынок товаров бытовой химии г.Йошкар-Ола;

2)   рынок товаров бытовой химии РеспубликиМарий Эл.

Спрос на продукцию напервом рынке зависит от следующих факторов:

-       от заинтересованностипроизводителей товаров бытовой химии в повышении качественных характеристик продукции;

-       заинтересованностипотребителей продукции в улучшении качества товаров бытовой химии, повышения ихэкологичности;

-       заинтересованностив информации, как потребителей продукции, так и оптовых покупателей имагазинов, о преимуществах данного вида продукции.

На втором рынке –следующие факторы:

-       успешнаярекламная кампания, подчеркивающая качественные характеристики товаров бытовойхимии.

Все эти рынки можноохарактеризовать как потенциальные рынки, то есть рынки, имеющие перспективыреализации товара.

Основные покупателипродукции: все РАЙПО по районам в республике Марий Эл, ДГУП №88, РГУП «Сувенир»и другие.

По разновидностипотребителей рынок является потребительским (где потребители – крупные оптовыеи розничные покупатели). Начальная продажа и маркетинг ориентированы наРеспублику Марий Эл, но в большинстве на ее столицу г. Йошкар-Ола.

Ориентация на местныйрынок основана на том, что фирма сможет постепенно выйти на этот рынок ипотеснить конкурентов.

Благодаря такойсегментации возможно превращение потенциального рынка в растущий, то естьимеющий реальные возможности для роста объемов реализации товаров.

Филиалв г. Йошкар-ОлаМосковской фабрики ОАО «Интерхим» создается наосновании решения Совета Директоров ОАО «Интерхим». Совет директоров принимает решение о создании филиалов, открытиипредставительств и их ликвидации.

Филиалу в г. Йошкар-Ола Московской фабрики ОАО «Интерхим» разрешается иметь круглую печать,содержащую полные наименования: общества, соответствующего филиала, структурногоподразделения на русском языке и указание на место регистрации, а также другиепечати, содержащие надписи, определенные в установленном порядке,соответствующие штампы и бланки, выполненные в едином фирменном стиле, причеминформация о наличии круглых печатей должна быть внесена в Положения осоответствующих филиалах и структурных подразделениях.

Основной целью деятельности филиалав г. Йошкар-ОлаМосковской фабрики ОАО «Интерхим» является осуществление функций общества в пределах компетенции натерритории РМЭ в целью получения обществом прибыли.

Филиал планируетсяспециализировать на торгово-закупочной деятельности.

Предметом деятельности филиала в г. Йошкар-ОлаМосковской фабрики ОАО «Интерхим» являются:

1.   Производство, переработка, хранение иреализация продуктов питания;

2.   Производство, приобретение иреализация за наличный и безналичный расчет товаров народного потребления ипродукции производственно-технологического назначения;

3.   Транспортные услуги;

4.   Производство и реализация пиломатериалови изделий из дерева;

5.   Торгово-закупочная деятельность;

6.   Оптовая и розничная торговля;

7.   Коммерческая и посредническаядеятельность;

8.   Внедрение на предприятиях передовогооборудования отечественного и импортного производства, в том числе и на предприятияхсельскохозяйственной деятельности;

9.   Переработка продукции животноводстваи растениеводства;

10.      Снабжение, сбыт иторговля;

11.      Строительство ивнешняя торговля;

12.      В порядкедиверсификации общество может осуществлять любые виды деятельности, незапрещенные законодательством РФ и РМЭ.

Отдельными видамидеятельности, перечень которых определен законом, филиал может заниматьсятолько на основе специального разрешения (лицензии), выданного уполномоченныморганом в установленном порядке.

Структура управления филиала в г. Йошкар-ОлаМосковской фабрики ОАО «Интерхим» является линейно-функциональной, она отражаетсоподчиненность всех функциональных звеньев предприятия и охватывает весьперсонал.

Руководство текущей деятельностьюфилиала в г. Йошкар-ОлаМосковской фабрики ОАО «Интерхим» осуществляется Директором филиала иправлением филиала. Правление является коллегиальным исполнительным органомфилиал и организует выполнение решений общего собрания акционеров и Советадиректоров ОАО «Интерхим».

Руководители филиалов назначаются и освобождаются от должностиГенеральным директором по согласованию с Советом директоров общества идействуют от имени ОАО «Интерхим» на основании доверенности.

Управление предприятиемосуществляется Директором филиала на основе единоначалия. Директору подчиненывсе нижестоящие руководители. Создана единая вертикальная линия руководства ипрямой путь активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структурыуправления заключается в простоте, надежности и экономичности. Руководитель вданном случае должен охватывать все стороны деятельности предприятия.

Так как наш бизнес-плансвязан с созданием нового филиала, то предпочтительным источникомфинансирования может служить акционерный капитал (взносы учредителей).Средства, полученные от акционеров (учредителей), в отличие от кредитов, неподлежат жесткой схеме платежей, обеспечивающих возврат основной суммы долга ипроцентов по кредиту.

На сумму взносовучредителей (287 тыс. руб.) производится закупка оборудования, а также запасыготовой продукции для перепродажи для начала деятельности.

Для реализации проекта пооткрытию оптовой базы необходима первоначальная сумма на закупку оборудования итоваров в размере 287 тыс. руб.

/>/> 1.5 Анализконкурентов

Оптовая торговля товарамибытовой химии не является новым видом деятельности, но если раньше, рынок сбытав каждом районе был строго поделен между крупными предприятиями торговли,продающими в основном сходные продукты узкого ассортимента, то с 1992 года нарынок вышло много мелких продавцов, открывших свои частные магазины, торгующие продукциейпо более низкой цене, но не всегда высокого качества.

Задачакаждого производителя не только распознать своих конкурентов, но и внимательноизучить их. Основными конкурентами филиала в г. Йошкар-Ола ОАО «Интерхим»,являются следующие оптовики, занимающиеся данным видом бизнеса в г. Йошкар-Ола:ЧП Петровская, ЧП Кистень, ЧП Козырева, ООО «Марс», Оптовый склад «Плес».

Дадимоценку шансов товара филиала.

Таблица1 — Оценка шансов товара фирмы на рынке

Характеристики Филиал «Интер-хим» Частные предпри-ниматели ООО «Марс» Оптовый склад «Плес»

1. Характеристика рынка

1.1.        Общая емкость рынка

1.2.        Эластичность рынка

1.3.        Соотношение сил фирмы и ее конкурентов

1.4.        Надежная система взаиморасчетов

1.5.        Наличие иностранных связей

1.6.        Рыночная диверсификация

63

35

56

56

49

30

63

35

40

56

21

30

45

28

40

56

21

30

36

21

40

56

21

30

Характеристики Филиал «Интер-хим» Частные предпри-ниматели ООО «Марс» Оптовый склад «Плес»

2.          Характеристика фирмы

2.1.        Финансовые возможности

2.2.        Гибкость производст-венной программы

2.3.        Гибкость сбытовой программы

2.4.        Качество системы управления и кадров

2.5.        Возможности налоговых льгот

81

56

72

49

18

81

24

63

42

12

81

24

63

35

18

81

24

54

28

12

3. Характеристика товара

3.1. Прямая польза для потребителей

3.2. Уровень платежеспособ-ного спроса на товар

3.3. Отличие цены товара от цены конкурентов

3.4. Отличие качества товара от качества конкурентов

3.5. Зависимость от производственного сырья

72

28

36

36

49

81

28

24

36

49

45

28

24

30

2

36

28

18

24

49

Сумма общих оценок 788 685 610 558 Вероятность успеха товара на рынке 0,6 0,25 0,1 0,05 Интегральная оценка шанса товара на рынке 472,8 171,25 61 27,9 Ранг товара фирмы 1 2 3 4

Вборьбе со своими основными соперниками в стратегии обеспеченияконкурентоспособности выбирается курс на конкуренцию цены, качества и в будущем– более широкого ассортимента товаров бытовой химии.

Открывая бизнес пооптовой реализации продукции, необходимо разработать план мероприятий попривлечению покупателей.

Мы не ставим перед собойзадачу полного устранения конкурентов. Однако филиал в г. Йошкар-Ола ОАО «Интерхим»должен и может приносить компании значительную прибыль. В то же время низкиепроизводственные издержки предприятия позволят установить гораздо болеедоступные цены реализации своей продукции, что будет выгодно отличать его отосновных конкурентов в ценовом отношении и выступать основным слагаемым егоконкурентоспособности по отношению к продукции конкурентов.

Крометого, руководство филиала может более оперативно реагировать на изменениеспроса. Так специалисты фирмы оперативно отслеживают ассортимент фирм –конкурентов, следят за ценовой политикой на рынке.

Такимобразом, для вновь открываемого филиала в г. Йошкар-Ола ОАО «Интерхим» имеетсядостаточная рыночная ниша в республике Марий Эл.


/>/>1.6 Маркетинговая стратегия

Стратегией целевого рынкафилиала в г. Йошкар-Ола «Интерхим» наиболее предпочтительной представляетсявыбрать стратегию концентрированного маркетинга. Данная стратегия целесообразнадля небольших фирм, которые обладают ограниченными ресурсами,но могут преуспеть, обеспечивая экономию на специализации и за счет высокойстепени уникальности и индивидуальности в удовлетворении потребностей.

Стратегияконцентрированного маркетинга обычно не максимизирует сбыт. Здесь цельюявляется привлечение значительной доли рыночного сегмента при управляемыхиздержках.

Важно, чтобы филиал в г. Йошкар-Ола «Интерхим» лучше приспосабливало маркетинговую программу к своимсегментам, чем конкуренты. Сильные стороны конкурентов нужно обходить, а слабые– использовать. Однако необходимо выбрать тот сегмент рынка, который даетнаибольшие возможности фирме, учитывая при этом величину сегмента и незанятостьсегмента другими фирмами.

Маркетинговаядеятельность направлена на выявление возможных клиентов и определение ихпотребностей, а также подготовку, рекламирование и предоставление товаров иуслуг с целью удовлетворения этих потребностей.

Задача маркетинговойдеятельности филиала в г. Йошкар-Ола «Интерхим» состоит не в том, чтобынавязывать людям процесс курения, фирма занимается продвижением продукции,которая уже давно существует на рынке и хорошо известна потребителям.

Маркетинговаядеятельность заключается в продвижении марок, поддержке приверженности потребителейв продукции ОАО «Интерхим» и привлечении потребителей, которые до настоящеговремени предпочитали марки конкурентов.

Ставя перед собойдолговременные цели, филиал в г. Йошкар-Ола «Интерхим» стремится быть лидеромпо доле рынка, который оно охватывает своими товарами. С этой целью в расчетена высокие прибыли в перспективе можно снизить текущие цены на предоставляемыепотребителям товары за счет увеличения спроса на высококачественный товар.Необходима разработка товарной стратегии развития предприятия, направленной нарасширение ассортимента продукции и реализации наиболее рентабельных видовтоваров.

Проанализируем каналысбыта продукции филиала в г. Йошкар-Ола «Интерхим», так как это является однимиз основных элементов плана любого предприятия.

Неотделимость отисточника производства определяет уровень канала распределения:

/>Производитель Потребитель

Такоевзаимодействие фирмы и клиента называют прямым маркетингом.

При прямом сбытефирма-производитель несет издержки по сбыту своей продукции и соответственнополучает доход от сбыта.

Если же фирма используетвнешние каналы сбыта, то она может уменьшить относительные издержкитовародвижения, но у нее меньше и относительная прибыль, поскольку сбытовыеорганизации должны получить свою долю.

При используемомметоде прямого маркетинга филиала большая роль при сбыте продукции отводитсяперсоналу, который непосредственно общается с клиентами.

Рынок товаров бытовойхимии является рынком монополистической конкуренции, так как для негохарактерно наличие множества продавцов и покупателей, которые осуществляют куплю-продажув широком диапазоне цен. Причем цена изменяется в зависимости от качестватовара.

Обоснование цены.

Цена должна обеспечитьреализацию продукции (това­ра) и прибыль. Вместе с тем она является важнымрычагом в конкурентной борьбе. Это значит, что при ее установлении следуетзнать цену и поведение конкурентов. Для достиже­ния конкурентного успеха иполучения запланированной при­были при необходимости снижения цен предприятиедолжно систематически изыскивать резервы сокращения затрат. В условиях конкуренцииважно овладеть искусством опе­ративного маневрирования ценами с учетомизменения пове­дения партнеров, рыночной конъюнктуры, условий производ­ства иреализации товара. Следовательно, цена должна быть динамичной, гибко реагируяна различные экономические изменения на рынке потребительских товаров.

Как уже упоминалось,стратегией маркетинга филиала в области цен является ценовая конкуренция:политика фирмы строится на принципах установления цен готовой продукции на 5 –10 % ниже среднерыночных. Однако уменьшение торговой наценки ниже 20% делаетработу оптовой сети невыгодной, что доказывает опыт предыдущих лет деятельностифирмы и нерентабельность большинства ее торговых точек.

В случаемонополистической конкуренции организация должна делать свой товар наиболеепривлекательным для потребителя, чем аналогичный товар конкурентов. Дляупрощения задачи целесообразно придерживаться стратегии сегментации рынка.

Одним изинструментов маркетинга, направленных на увеличение объемов сбыта продукцииявляется стимулирование спроса и сбыта.

Рекламнаядеятельность пока практически отсутствует. Для изменения данного положениянеобходимо разработать цели рекламной деятельности, выбрать средства рекламы инаметить план рекламной компании. Для местного рынка цель рекламы будетинформативная, т.е. ознакомление населения с качеством и составом и составомпродукции, изменения цены и т.д. При этом нашей фирме целесообразно применять:товарную рекламу, которая ориентирована на контактную аудиторию с цельюпревращения ее в реальных потребителей; престижную рекламу, которая создаетблагоприятное впечатление о предприятии.

Стратегиямаркетинга продукции филиала основывается на «товарной» концепции,утверждающей, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наилучшимкачеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями. Именно наэтом основывается руководство» филиала в г.Йошкар-Ола «Интерхим».

Планмаркетинга.

А.Ценообразование.

Приопределении метода установлении цены следует иметь в виду следующие условия:

-       установлениецены на товар в зависимости от ситуации на рынке и цен конкурентов;

-       рыночнуюситуацию и колебания цен конкурентов;

-       влияниеинфляции;

-       способностьвыпускать продукцию высокого качества;

-       наращиваниеобъемов с одновременной стабилизацией цены с учетом достаточной нормы прибыли.

Всвязи с этим условиями на период выпуска продукции предпочтительно принятьследующую стратегию: цена – в зависимости от цен конкурентов (но всегда нижеэтих цен).

Б.Схемы распространения товара.

Вопросамисбыта продукции филиал будут заниматься менеджеры по продажам.

Такимобразом, используется двухуровневый канал сбыта на рынке продуктов питания:

1)  филиал,непосредственно менеджеры по сбыту;

2)  дилер(оптовый и розничный торговец).


Таблица2 — Используемые каналы сбыта продукции

Каналы сбыта Как реализовано на фирме Эффективность (преимущества и недостатки)

1.    С оптового склада фирмы

2.Через посредников

3. Продажа фирмам и организациям

Основной канал реализации

Занимает очень малую долю

Реализуется в объеме 1/3 от всех каналов сбыта

+ отсутствие транспортных расходов у фирмы

— транспортные проблемы покупателей

+ минимизация расходов по поиску покупателей и сбыту продукции

— оплата комиссионных; транспортные расходы

+ наличие гарантированных покупателей

— транспортные расходы; командировочные расходы по поиску фирм-партнеров

В.Методы стимулирования продаж.

Посколькуосновной канал сбыта – с оптового склада фирмы, то основными методамистимулирования продаж являются:

-       использованиефирменной упаковки ;

-       стимулированиесобственного торгового персонала фирмы, то есть получение премии менеджерам посбыту в размере определенного процента (3-5%) от сбытовой партии товара.

Г.Реклама.

Основнойцелью рекламы нового продукта является информирование потенциальных клиентов окачестве и преимуществах продукции. Эта цель соответствует цели фирмы –увеличение доли рынка в РМЭ.

Дляреализации этой цели необходимо применить следующие рекламные средства:

-       размещениеобъявлений в газетах об оптовой продаже продукции, рассылка презентационныхлистков потенциальным покупателям (оптовым базам, крупным магазинам);

-       регулярноеучастие в выставках и ярмарках на республиканском, региональном и федеральномуровнях;

-       подачарекламных объявлений на радио: «Радио-М», «Европа-плюс»;

-       важно такжеразработать такой стиль и образ упаковки, чтобы он обращал на себя вниманиепокупателей и был легко узнаваем.

/>/>1.7Организационный план

Организационная схемауправления филиалом в г. Йошкар-Ола «Интерхим» представлена ниже на схеме.

/>


/>/>/>/>/>/>/>Начальник/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> <td/> /> <td/> /> <td/> /> /> />

/>/>/>/>/>Бухгалтерия                       Водитель                               Отдел сбыта

/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />

/>/>Главный бухгалтер

/> /> /> /> /> /> <td/> /> />

/>/>Кладовщик            Менеджер посбыту

/>


Рис.2 — Организационная структура управления

Начальник отдела выполняет роль управляющего, принимаетвсе производственные решения, вопросы, связанные с заключением договоров,реализацией готовой продукции, рекламы и др.     Бухгалтер фирмы ведет всебухгалтерские расчеты, расчет зарплаты, составляет баланс, готовит всюнеобходимую документацию в ГосНИ.

Кладовщик отпускает продукцию, а кассир ведет расчетныеоперации с покупателями. Менеджер по продажам занимается исследованием рынка иэкономической конъюнктуры, изучает стимулирование продаж, вырабатывает тактикупредприятия на исследуемом рынке.

Для открытия оптовогофилиала необходимы следующие документы:

Письмо на имя главыгородской администрации за подписью руководителя предприятия и главногобухгалтера;

Согласие Центра Госсанэпиднадзора;

Акт в письменном видеассортимента продаваемых товаров, согласованный в ЦГСЭН;

Разрешение Госпожнадзора;

Разрешение главногохудожника города;

Договор аренды помещения;

Договор аренды земельногоучастка, подтвержденный собственником;

Договор сГоскомимуществом на аренду помещения;

Справку с государственнойналоговой службы об отсутствии задолженности у арендатора.

Кроме того, в ЦГСЭНдолжен быть утвержден ассортиментный перечень товаров, продаваемых в филиале.

Для получения разрешенияглавного художника города должны быть представлены следующие документы:

схема привязки иразмещения оборудования;

эскиз художественно — декоративногооформления филила;

план объекта, с указаниемвида деятельности

Для заключения договорааренды земельного участка необходима справка ГНИ об отсутствии задолженностиперед бюджетом.

Необходимо заключениедоговоров с пожарной и вневедомственной охраной с установкой охранно-пожарнойсигнализации.

Для получения разрешенияна торговлю товарами бытовой химии нужны: справка о наличии и регистрацииконтрольно-кассовых машин; справка об отсутствии задолженности перед бюджетом.


/>/>/>1.8 План основной деятельности

В современных условияхбизнес невозможен без предвидения будущего и без прогнозирования перспектив егоразвития. В управлении предприятием должны иметь место только оптимальныерешения, т.к. цена ущерба от принятия необоснованных решений многократновозрастает.

Финансовоепланирование, как правило, начинается с прогнозирования будущих объемов продаж.

Принимаяусредненную цену одной единицы продукции бытовой химии в размере 25,34 руб.,представим прогноз продаж в таблице 3. При этом примем, что изменение объемареализации в натуральных единицах измерения по месяцам следующее:

2-й месяц +1%;

3-й месяц +3%;

4-й месяц +7%;

5-й месяц +9%.

Для сохранения позиций нарынке цену реализации примем постоянной для всего периода вхождения компании «Интерхим»на рынок бытовой химии г. Йошкар-Ола – 2009 год.

Таблица3 — Прогноз сбыта продукции на рынке г. Йошкар-Ола

Периоды август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Итого

Продано продукции, тыс. штук

Цена за 1 штуку, руб.

Всего продаж,

тыс. руб.

44,40

25,34

1125,1

44,84

25,34

1136,2

46,18

25,34

1170,3

49,41

25,34

1252,1

53,86

25,34

1364,7

238,69

25,34

6048,4

Графическипрогноз объемов продаж компании «Интерхим» на рынке товаров бытовой химии г.Йошкар-Ола представлен на рис. 3.


/>

Рис.3 — Прогноз объемов продаж

Такимобразом, на основе таблицы и графика видно, что начиная с 1125,1 тыс. руб. вавгусте, компания наращивает объемы продажи товаров бытовой химии на рынке г.Йошкар-Ола до 1364,7 тыс. руб. в декабре.

Всегоза начальный период освоения данного рынка прогнозные продажи составят за 5месяцев 2009 г. 6048,4 тыс. руб.

Планируемыйобъем продаж приемлем с точки зрения его размещения на рынке.

Таблица 4 — Сумма закупкипартий товаров бытовой химии на август месяц

Наименование Сумма, тыс. руб. 1. Средства для мытья посуды 295 2. Чистящие порошки 181 3. Порошки 352 4. Другие моющие средства 62 5. Парфюмерно-косметическая группа 136 7. Прочие виды товаров бытовой химии 99 Итого 1125

В данном разделе также описываетсявсе производственные аспекты, в частности место расположение, режим работы,объем выпуска и другие моменты, связанные с оптовой реализацией товаров бытовойхимии.

Для начала деятельностифилиала «Интерхим» в г. Йошкар-Ола необходимо арендовать торговые и офисныеплощади, т.е. первыми издержками по развитию дистрибьюторской сети будет арендапомещений под офис и склад.

Необходимые площади фирмабудет арендовать у ЗАО «Бакалея». Место для расположение склада и офиса – г.Йошкар-Ола, Складская, 8а.

Помещение площадью 120 м2для развития оптовой деятельности предполагается арендовать. Для этого ужеимеется соответствующий договор. Кроме того, предполагается и использованиескладских помещений.

Таким образом, всенеобходимые помещения будут арендоваться. Все помещения готовы для налаживанияторгового процесса и не требуют дополнительных средств для ремонта.

Фирма планирует взять варенду 120 кв.м. по цене 100 руб. за 1 кв. метр в месяц, то есть арендная платаза месяц будет составлять 12 тыс. руб.

После того, как выбраноместорасположения производства, необходимо сделать решение о покупке транспортногосредства.

Состав транспортныхсредств — а/м Газель стоимостью 110 тыс. руб.

Далее необходимопредставить перечень оборудования для офиса и склада.

Таблица 5 — Офисноеоборудование

Наименование Цена, руб. Кол-во Стоимость, руб. 1. Кресло офисное 1100 3 3300 2. Стул офисный 390 2 780 3. Стол офисный/компьютерный 2350 3 7050 4. Диван офисный 2800 1 2800 5. Телефон 1900 1 1900 6. Факс 3500 1 3500 7. Лампа настольная 400 3 1200 8. Компьютер Реntium III-550, Мb Iwil SCSI, АGР Меmогу 384 Мb, Моdem US Соurier, Scanner UMAX Astra 1220S, СD-Rооm 50 32995 1 32995 9. Принтер НР LJ 5000 7125 1 7125 10. Канцелярские принадлежности - - 1450 Итого 62100

Болееважным вопросом является подбор персонала. Планируется дать объявления всредства массовой информации для привлечения сотрудников.

Предполагаетсяподать объявления в местную бесплатную рекламную газету «7 Дней», где будетобъявлен конкурс на соискание должности начальника отдела продаж и менеджеровотдела продаж регионального филиала в указанием требований (возраст 28-35 лет,высшее образование, результативная самостоятельная работа не менее 2-х лет,опытный пользователь ПК, опыт командировок), личных качеств (лидерскиекачества, стратегическое мышление, высокая работоспособность), оплаты труда иадреса, по которому можно будет отправить резюме.

Стоимостьрекламного модуля в газете (8,5х6,5) – 600 руб., планируется подать 4 рекламныхобъявления в течении июля месяца, то есть общие расходы по привлечениюперсонала составят 2300 руб.

Штат филиала в г.Йошкар-Ола филиала «Интерхим» составит 6 человек.

Таким образом, дляорганизации процесса оптовой торговли необходимо:

-       приобретение иустановка офисного оборудования на сумму 62,1 тыс. руб.,

-       закупкаавтотранспортного средства – 110 тыс. руб.,

-       затраты нарекламу – 2,4 тыс. руб.

Итого расходов наосновной капитал – 174,5 тыс. руб.

Стоимость капитальныхвложений на прирост оборотного капитала принимаем в размере 10% от стоимостиначальных закупок в августе: 1125*0,10=112,5 тыс. руб.

Таким образом, общаявеличина инвестиций по данному проекту создания и развития дистрибьюторскойсети будет складываться из капитальных вложений в основные и оборотные средстваи составит 287 тыс. руб.

Общую величинупотребности в капитале целесообразно потратить на при­обретение оборудования иразвертывание собственной оптовой сети предприятия, позволит увеличить прибыльот реализации продукции.

Дляорганизации производства необходимо нанять следующих работников, исоответственно обеспечить выплату определенного размера зарплату.

Данныео работниках и размере зарплаты приведены в таблице 6.

Таблица 6 — Текущиезатраты на зарплату (ежемесячные)

Должность Кол-во работников Оклад, руб. Сумма заработной платы, руб. Постоянные издержки: Заработная плата АУП: 21050

1.        Начальник отдела продаж

2.        Менеджер по продажам

3.        Бухгалтер

1

1

1

8650

6500

5900

8650

6500

5900

Переменные издержки: Заработная плата ИТР: 11850

4.        Кассир

5.        Водитель

6.        Кладовщик

1

1

1

4500

4200

3150

4500

4200

3150

Итого фонд заработной платы 6 32900

Такимобразом, ежемесячные расходы на оплату персонала составят 32,9 тыс. руб.

Кромеэтого, фирма будет отчислять суммы единого социального налога, которыйсоставляет 26% от фонда оплаты труда работников филиала.

Заработанная плата управленческого персоналаотносится к постоянным издержкам, заработная плата рабочих – к переменнымзатратам и включается в стоимость реализованной продукции.

Далее необходимо рассмотреть расходы по доставкепродукции головной компании «Интерхим» до г. Йошкар-Ола. Сравнимжелезнодорожные и автомобильные виды перевозок груза.

Железнодорожная перевозка (Москва – Йошкар-Ола) –941 км провозная плата 17980 руб. плюс расходы по охране груза – 762 руб. Такимобразом, при весе вагона 18 тонн брутто, затраты на перевозку составят 18742руб.

Автомобильная перевозка (Москва – Йошкар-Ола):

— бычок (грузоподъемность 2,75 тонн) – стоимость1 км – 4 руб.

750 км х 4 руб. х (18: 2,75) + 780 руб.перевозка по Москве = 20416 руб.

— Вольво (грузоподъемность 10 тонн) – стоимость 1км – 11 руб.

750 км х 11 руб. х (18: 10) + 780 руб. перевозкапо Москве = 15630 руб.

— КамАЗ (грузоподъемность 10 тонн) – стоимость 1км – 10 руб.

750 км х 10 руб. х (18: 10) + 780 руб. перевозкапо Москве = 14280 руб.

Таким образом, сравнительный анализ затрат нагрузоперевозки показал, что наиболее экономичным вариантом являетсятранспортировка груза КамАЗом, в месяц будет совершаться 2 поездки, общиерасходы по транспортировке груза составят в месяц (750 км. х 10 руб. + 780руб.) х 2 поездки в месяц = 16560 руб.

/>1.9 Калькуляция себестоимости

В данном разделе выполним расчет себестоимостифилиала на планируемый объем продаж.

К постоянным издержкам можно отнести следующиеиздержки, представленные в таблице 7.


Таблица 7 — Калькуляция себестоимости замесяц

/>/>Статьи затрат Сумма, руб.

Переменные затраты, всего

Закуп товара

Транспортные расходы

Заработная плата ИТР

Единый социальный налог

931285

898656

16560

11850

4219

Постоянные затраты, всего

Реклама

Аренда

Амортизация

Заработная плата АУП

Единый социальный налог

Техническое обслуживание и ремонт автомашины

45239

2400

12000

1105

21050

7494

1190

Итого 976524

Каквидно из таблицы 7, к ежемесячным издержкам относятся:

-       отчисления от фонда заработанной платы,

-       амортизационные отчисления.

Кромеэтого, к ежемесячным издержкам относятся:

-       плата за аренду помещений,

-       расходы на транспортировку груза,

-       плата за программноеобеспечение, обслуживание офисной техники,

-       расходныематериалы,

-       горюче-смазочныематериалы и запчасти на а/м Газель, расходына рекламу.

Такимобразом, постоянные издержки составляют 45239 руб. в месяц.

Затраты на техническое обслуживание и ремонтавтомашины по экспертным оценкам составляют 13% от балансовой стоимости машиныв год: 110000 х 0,13 = 14,3 тыс. руб. за год, в месяц: 14,3: 12 = 1,19 тыс.руб.

Стоимость имущества для торговогопроцесса:

— а/м Газель- 110 тыс. руб.(норма амортизации 5%)

годовая суммаамортизационных отчислений:

110 х 0,05 = 5,50 тыс.руб.

— офисное оборудование –62,1 тыс. руб. (норма амортизации 12,5%)

годовая суммаамортизационных отчислений:

62,1 х 0,125 = 7,76 тыс.руб.

Итого амортизация за год:5,50 + 7,76 = 13,26 тыс. руб.

за месяц: 13,26: 12 =1,105 тыс. руб.

Таким образом, итоговаясумма затрат на реализацию продукции филиала составит 976524 руб.

/>/>1.10Финансовый план

Раздел финансового планаявляется ключевым при принятии потенциальным инвестором решения об участии вразрабатываемом проекте. Оценка финансовой состоятельности бизнес-планаосновывается на трех финансовых формах, называемыми базовыми формами финансовойоценки: таблица финансовых результатов.

Нижеприводятся планируемые финансовые показатели за период с августа по декабрь 2009года деятельности филиала «Интерхим» в г. Йошкар-Ола. Эти проектные показателипредставляют собой наиболее вероятные оценки будущих финансовых результатовпредприятия.

Транспортные расходы изменяютсяследующим образом:

в 3-й месяц – увеличениена 1%;

в 5-й месяц – увеличениена 3%;

прочие операционныезатраты принимаются за условно постоянные.

Прирасчетах будем использовать следующие формулы.

Силавоздействия операционного рычага (СВОР) определяется по формуле:


Валовая маржа

/>СВОР =

Прибыль

Валовая маржа = Выручка — Затраты переменные

Затраты постоянные

/>Порог рентабельности =

Валовая маржа

в относительном выражениик выручке

Валовая маржа в                   Валоваямаржа

/>относительном              =

выражении к выручке             Выручка

Запас финансовойпрочности (ЗФПр) = Выручка – Порог рентабельности

Всегоза период, на который рассчитан проект, филиал в г. Йошкар-Ола «Интерхим»планирует получить чистую прибыль, равную 628,5 тыс. руб.


/>/>Таблица8 — Отчет о прибылях и убытках, тыс. руб.Показатели Периоды август сентябрь октябрь ноябрь декабрь

1. Выручка от реализации,

тыс. руб.

1125,1 1136,2 1170,3 1252,1 1364,7 2. Переменные затраты, тыс. руб. 931,3 940,2 967,5 1032,9 1123,4 3. Валовая маржа, тыс. руб. 193,8 196,0 202,8 219,2 241,3 4. Постоянные затраты, тыс. руб. 45,2 45,2 45,2 45,2 45,2 5. Прибыль, тыс. руб. 148,6 150,8 157,6 174,0 196,1 6. Прирост прибыли в % - 1,48 4,51 10,42 12,70 7. Сила воздействия операционного рычага (СВОР) 1,30 1,29 1,28 1,26 1,23 8. Порог рентабельности, тыс. руб. 262,4 261,9 260,8 258,1 256,0

9. Запас финансовой прочности,

тыс. руб.

862,7 874,3 909,5 994,0 1108,7 10. Запас финансовой прочности в % от выручки 76,67 76,95 77,72 79,39 81,24

11. Налог на прибыль, тыс. руб.

(24% от стр.5)

35,7 36,2 37,8 41,8 47,1 12. Чистая прибыль, тыс. руб. 112,9 114,6 119,8 132,2 149,0

13. Чистые денежные поступ-ления (стр. 12 + амортизация), тыс. руб.

— нарастающим итогом

114,0

114,0

115,7

229,7

120,9

350,6

133,3

483,9

150,1

634,0

/>Можно сделать вывод, что предприятиеимеет достаточный размер прибыли для успешного функционирования. На основеполученных финансовых расчетов можно сделать вывод об инвестиционнойпривлекательности данного бизнес-плана. Фирма имеет неплохие результаты. Приувеличении цены возрастает объем продаж и прибыль предприятия.

2 Технико-экономические показатели предприятия

Показатели эффективностипроекта рассчитаем, исходя из эффективности общей суммы инвестиций (И),вкладывающей в себя как инвестиции в основной капитал, так и в оборотные активы

И = 287 тыс. руб.

1.  Рассчитаем чистую стоимость (ЧС)проекта как разность между приведенной суммой денежных поступлений (сумма за 5месяцев по табл. 8) и суммой инвестиций :

ЧСИ = 628,5 –287 = 341,5 тыс. руб.

По данному показателюпроект можно признать эффективным, т.к. ЧС больше 0.

2.  Рассчитаем индекс рентабельности (Ир)или относительный показатель эффективности инвестиций:

ИрИ = ΣР/И= 628,5 / 287 = 2,19

Полученные значения можнопрокомментировать следующим образом: предприятие, инвестировав в свои основныеи оборотные фонды 287 тыс. руб., за 5 месяцев удовлетворило интересы инвестора(кем бы он ни был).

3.  Срок окупаемости (Ток) инвестицийобычно рассчитывается на основании недисконтированных денежных поступлений.

Срок окупаемостиинвестиций рассчитывается прямым подсчетом (суммированием) числа лет (месяцев),в течение которых инвестиции будут погашены кумулятивным доходом (табл. 9).

Из таблицы 9 следует, чтосрок окупаемости инвестиций – 3 месяца.

Таблица 9- Расчет срока окупаемости

Показатели Денежные поступления с нарастающим итогом, тыс. руб. 1-й месяц 2-й месяц 3-й месяц 4-й месяц 5-й месяц Инвестиции (И), тыс.руб. 112,9 227,5 347,3 Х Х

Наосновании полученных результатов можно сделать выводы об эффективностипредлагаемого проекта.

Получение прибыли при организации данного производства гарантированоневысокой себестоимостью продукции и высоким спросом на данный вид продукции.Технология сбыта с помощью мобильной сети не требует огромных производственныхмощностей и значительных энергетических затрат.

Имеются все средства и возможности (как финансовые, так ипроизводственные) для начала организации сбыта продукции филиала.


Заключение

/>/>/>/>Данный бизнес-план посвящен открытиюфилиала по оптовой продаже товаров бытовой химии Московской фабрики «Интерхим»на рынке г. Йошкар-Ола. Основной задачей планируемого к открытию филиалаявляется наиболее полное обеспечение спроса высококачественными товарамибытовой химии населения и юридическим лицам.

Основной целью в области развития оптовойторговли филиала«Интерхим» в г. Йошкар-Ола является расширениекрупнооптовых продаж с выходом на рынки других регионов.

Первоочередной задачей филиала«Интерхим» в г. Йошкар-Ола являетсяиспользование современных форм и методов оптовой продажи товаров. Эффективноорганизованная продажа товаров способствует росту товарооборота, лучшемуудовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Компромисс с более мелкими конкурентами достигается за счетреализа­ции им товара по крупнооптовым ценам, что позволяет увеличить оборот.

Основной канал реализации – соптового склада фирмы, он занимает около 90% в общем объеме продаж.Преимуществом данного канала реализации продукции является отсутствиетранспортных расходов у фирмы, недостатком — транспортные проблемы покупателей.

Фирме необходимо улучшитькачество и престиж торговой марки. При внедрении новых технологий и реализациикачественной продукции в ассортименте можно значительно повысить спрос напродукцию предприятия.

Позиции филиала«Интерхим» в г. Йошкар-Ола на рынке будут достаточно устойчивы. Однако если непродолжать развитие производства и внедрение новейших технологий оптовойторговли, на предприятии будет происходить спад производства.

Бизнес, которым планируетзаниматься филиал, будет привлекательным, при наличии у фирмы возможностиустанавливать более высокую наценку или увеличить объем продаж. В настоящиймомент фирме следует искать применение своей эффективной системы сбыта вотношении более рентабельной продукции.

Необходимо изыскивать резервыукрепления рыночных позиций и повышения конкурентоспособности системы сбыта филиала«Интерхим» в г. Йошкар-Ола, которые могут улучшить рыночное и финансовоеположение фирмы в среднесрочной перспективе.

Подводя итог, можносказать, что методы конкурентной борьбы, которые могут обеспечить филиала«Интерхим» в г. Йошкар-Ола значительныеконкурентные преимущества состоят из наличия более низких издержек при закупке ипродаже товара; наличия характеристик продажи и обслуживания, которые в большейстепени удовлетворяют клиента или снижают его затраты; возможности расширятьмаркетинговые усилия там, где они применялись недостаточно; возможностизавоевать новые рынки сбыта; необходимости удержания завоеванных рыночныхпозиций.

К основным проблемам итрудностям в перспективе можно отнести: высокий уровень конкуренции на рынке,высокие процентные ставки по привлекаемому капиталу, отсутствие возможностисильно снижать цены на продукцию с целью привлечения покупателей, неэластичныйспрос на канцелярские товары, негибкость и несоответствие действительности инуждам фирмы организационной структуры управления, отсутствие достаточныхфинансовых ресурсов, возникновение кассовых разрывов.

Осуществление сбытовой политикифилиала «Интерхим» в г. Йошкар-Ола должно быть связано с созданием новыхмощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживаниякрупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей имаксимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовойвыгодности./>/>/>


Список литературы

1.  Афитов Э.А. Планирование напредприятии: Учеб. Пособие. – Мн.: Выш. шк., 2003. – 285 с.

2.  Бизнес-план.Методические материалы. / Под ред. Н.А.Колесниковой. – М.: Финансы и статистика,2002. — 256 с.

3.  Бизнес-планирование:Учебник/ Под ред. В.М.Попова и С.И.Ляпунова.-М: Финансы и статистика, 2003.-672 с.

4.  Герчикова И.Н. Маркетинг:Организация. Технология. – М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2002. – 80 с.

5.  Голиков Е.А. Маркетинг илогистика: Учеб.пос. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2003. – 456 с.

6.  Голубков Е.П. Маркетинговыеисследования. Теория, практика и методология. – М.: Финпресс, 2002. – 378 с.

7.  Данько Т.П. Управлениемаркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2003. – 323 с.

/>8. Инновационный менеджмент: Учебник/ С.Д.Ильенкова,Л.М.Гохберг, С.Ю.Ягудин и др.; Под ред.С.Д.Ильенковой.- М.: Банки и бир_жи,ЮНИТИ, 1999.- 327 с.

9.  Липсиц И. В.Бизнес-план — основа успеха. — М., 1995. -155 с.

10.    Маркетинг:Учебник. / А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А.Красильников и др.: Под ред. А. Н.Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000.- 560 с.

11.    Памбухчиянц В.К. Организациятехнология и проектирование торговых предприятий: учебник для студентов высшихи средних учебных заведений – 2-е изд., М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998. – 500 с.

12.    Торговое дело: экономика иорганизация: Учебник/Под общей редакцией проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П.Данько. – М.: ИНФРА-М, 1997. – 380 с.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу