Реферат: Анализ сбытовой деятельности ООО "ВЕГА ЕВРО"

БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИНФОРМАТИКИ ИРАДИОЭЛЕКТРОНИКИ

Кафедра менеджмента

РЕФЕРАТ

на тему:

 

«Анализ сбытовой деятельности ООО «ВЕГА ЕВРО»»

Минск, 2009


Анализ эффективности сбытовых каналов

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказовготовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Виды моторныхмасел, отсутствующие на складе записываются в задолженность (бывает крайнередко). Отгружаемые виды моторных масел сопровождаются отгрузочной и платежнойдокументацией. Для ускорения процесса документооборота в ООО «Вега Евро»существует корпоративную компьютерную сеть, связывающую все подразделенияорганизации.

Количество отгруженного товара на протяжении года плавно увеличивается(рис. 1), это говорит о том, что ООО «Вега Евро» не только сохраняетпартнерские контакты со своими «старыми» клиентами, но и постоянно ищет новыеканалы сбыта.

/>

Рис. 1. График роста товарооборота за2006 – 2008 г.

Графика доставки товаров по регионампрактически нет. Доставка регулярно происходит только по трем основнымнаправлениям:

– вторник – Могилев,

– четверг – Брест,

– пятница – Гродно.

Товар доставляется по остальнымнаправлениям по мере поступления заявок от клиентов. Микроавтобусы отправляютсяв рейсы с максимально возможной загрузкой, для максимальной отдачи.

Рассмотрим определения задачтранспортной логистики. Основными задачами которой является обеспечение грузоперевозкитоваров; минимизация затрат на грузоперевозку; нахождение оптимальных маршрутовпо грузовой перевозке; поиск и выбор экспедиторов; транспортной компании — перевозчика, планирование доставки; грамотное оформление и заключение договорови контрактов на грузоперевозку, купли — продажу товаров; прохождение таможни;обеспечение оптимальной схемы доставки грузов при интермодальных перевозках;консолидация (объединение) грузов в процессе доставки; хранение на складах;согласование прочих вопросов с грузоотправителем и грузополучателем и т.д.

По основным направлениям товараотгружается на сумму от 15 до 25 млн. р. По остальным направлениям суммаотгружаемого товара может колебаться от 8 млн.р. – Браслав, 28 млн.р.– Гомель.

Положительной стороной существующегографика поставки товаров, является то, что микроавтобусы используютсямаксимально эффективно. Отрицательной – нет регулярности поставок по остальнымнаправлениям и практически невозможно спланировать отгрузки и денежныепоступления.

Результатом правильногопозиционирования, верно выбранной ценовой тактикой и системой товародвиженияслужит увеличение объема продаж моторных масел CHAMPION, что видно на рис. 2.5.По мере насыщения рынка увеличение объема продаж будет происходить плавнее.

Явно выраженная сезонность продажбудет присутствовать практически всегда. Это связано с тем, что большоеколичество автовладельцев меняют моторное масло два раза в год. Веснойзаливается более густое моторное масло, чем осенью. Возникает вопрос овсесезонных моторных маслах. Даже при использовании такого масла его заменадолжно происходить через 8–9 тыс. км. пробега для дизельных двигателей, 10–11тыс. км. – для бензиновых двигателей либо (если за год автомобиль столько непроезжает) один раз в год.

 

Анализ выбранной маркетинговой стратегии

Стратегия — это детальный всестороннийкомплексный план, предназначенный для обеспечения выполнения миссии и другихобщих целей организации. Стратегия формируется и разрабатывается высшимруководством при участии всех уровней управления.

Из определения стратегии сразу же следует вывод о том, что всестороннийкомплексный план также может быть сформирован на основе общих положенийролевого менеджмента, по образу и подобию.

Многие организации работают без официально принятых стратегий. Во вновьсформировавшихся предприятиях, организациях, управляющие настолько заняты оперативнымивопросами, что у них не хватает времени заниматься выработкой стратегийдеятельности.

Зачастую и опытные менеджеры считают, что могут обходиться безстратегических планов, что эти планы и типы стратегий не имеют существенногозначения, что нет смысла тратить время на выработку и описание стратегийпредприятия.

Однако мировой опыт свидетельствует, что выработка и реализация стратегиидеятельности обеспечивают предприятию значительные преимущества.

Многие зарубежные специалисты по вопросам управления располагают эти преимуществав таком порядке:

1. Разработка и выбор типа стратегии поощряет руководителей постоянномыслить перспективно.

2. Выбор стратегии способствует четкой координации предпринимаемых фирмойусилий.

3. Стратегия позволяет установить показатели деятельности и в дальнейшемих контролировать.

4. Выбранная стратегия заставляет предприятие четко определять свои задачи.

5. Стратегическое управление позволяет предприятию быть готовым квнезапным переменам и кризисам.

6. Стратегия предприятия наглядно демонстрирует взаимосвязь обязанностейвсех должностных лиц.

Формированиеценовой политики.

Основной целью деятельностиООО «Вега Евро» является максимизировать текущую и будущую прибыли. Для чегонеобходимо оценить спрос и издержки применительно к разным уровням цен ивыбрать такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибылии наличности и максимальное возмещение затрат.

Себестоимость моторного маслапредставляет собой сумму текущих затрат компании на его покупку, доставку иреализацию.

Для расчёта цены за единицутовара необходимо суммировать:

— закупочная цена;

— транспортные расходы;

— расходы на загрузочно-разгрузочные работы;

— НДС;

— акцизы;

— отчисления органам социальной защиты (35%)

— налоги и отчисления от фонда оплаты по труду всоответствии с законодательством (4%);

— основная заработная плата штата фирмы;

— общехозяйственные расходы;

— коммерческие расходы.

При установлении окончательнойцены на товар, будут учитываться предоставляемые скидки. Скидка за количествопокупаемого товара подразумевает уменьшение цены для покупателей, приобретающихбольшие количества товара. Данная скидка не должна превышать суммы экономиинаших издержек в связи со сбытом больших партий товара.

Нарынке моторных масел не существует большой разницы в качестве между товарамиотдельных организаций в одном ценовом диапазоне. Мы не являемся лидерами нарынке, поэтому определим свои цены близкими к доминирующей цене. В этойситуации мало чего можно достичь, назначая цены, существенно отличающиеся отустановившейся на рынке. Сбивание цены может способствовать потере прибыли, аудовлетворение воз­растающего спроса потребует дальнейших вложений в развитиепроизводственных мощностей. Однако завышение рыночной цены может привести крезкому падению продаж, особенно в случае, если товары конкурентов будут сильноотличаться (в меньшую сторону) в ценовом диапазоне.

Для избегания конфликтных ситуаций идемпинга по цене между клиентами-партнерами, в ООО «Вега Евро» разработанасистема скидок.

Таблица 2.7

Система предоставления скидок

Скидка Сумма, р. 5% От 660 000 10% От 1 210 000 15% От 2 222 000

Возможна дополнительная скидка + 3%за предоплату.

При предоставлении отсрочки платежаболее 20 банковских дней или реализации товара скидка не предоставляется

Существует отдельный переченьклиентов, для которых предоставлена специальная скидка. Например, для АЗС фиксированная скидка – 7 %.

Виды и стили рекламы. Стимулирование сбыта – использование многообразныхсредств, стимулирующего воздействия, призванных ускорить и усилить ответнуюреакцию рынка. К ним относятся: стимулирование потребителей (премии,демонстрации); стимулирование сферы торговли (зачеты дилерам за включениетовара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговыхконкурсов дилеров); стимулирование собственного торгового персонала фирмы(премии, конференции продавцов).

Чтобы потребитель захотел купитьтовар, он должен узнать о его существовании и об его качествах. Канал связи«производитель — потребитель» обеспечивает реклама.

Реклама бывает разная. Всем намизвестны (и зачастую ненавистны) рекламные вставки в телевизионных передачах,мешающие наслаждаться любимыми фильмами. Рекламные страницы в газетах ижурналах и чисто рекламные издания также успели примелькаться. Щиты на улицах ивитрины магазинов — тоже реклама. Из почтового ящика не успеваешь выгребать рекламные листки.

Стараются связать товар с популярнымиличностями. Организуют презентации. Устраивают состязания, например, ралли,победы в которых, конечно, прибавляют товару популярности у потребителей.Проходят добровольную сертификацию товара, при которой независимыйиспытательный центр оценивает различные характеристики качества вашейпродукции.

В рекламном деле есть свои писаные инеписаные правила, свои нормативные акты. Например, можно расхваливать свойтовар, но нельзя ругать товар конкретного конкурента.

Какой вид рекламы наиболее выгоден,дает наибольшую прибавку прибыли? Эту прибавку можно непосредственно увидеть втечение нескольких дней после рекламного мероприятия. Видимо, ответ зависит оттовара.

Необходимо отметить, что в рекламномделе весьма часто приходится сравнивать между собой различные вариантырекламных действий, оценивать значимость их результатов

Реклама – важный фактор стимулирования сбыта. Значит ООО «Вега Евро»необходимо планировать рекламную деятельность по стимулированию сбыта моторныхмасел CHAMPION

Наиболее популярна телевизионная и радийная реклама и реклама в печатныхсредствах массовой информации. ООО «Вега Евро» делает упор именно на радийнуюрекламу и печатные СМИ (телевизионная реклама очень дорогая и не оправдываетвложенных средств).

Поскольку владельцы автомобилей на работу и с работы добираются насобственном транспорте, то минимум полчаса они слушают радио в автомобиле, иобязательно услышат ролик, рекламирующий моторные масла CHAMPION. К тому же умногих людей в рабочих кабинетах есть радио опять же — CHAMPION (уверен на 99%, что и выслышали рекламу моторного масла CHAMPION по радио). ООО «Вега Евро»сотрудничает с известными радио станциями РБ – радио БиЭй, Unistar, Радиус FM и др.

Данные виды рекламы дают наибольшую отдачу, т.е. довольно большая частьпокупателей моторного масла CHAMPION обращается в ООО «Вега Евро» или розничныеточки продаж именно услышав рекламу по радио или увидев в газете.

Сопутствующий сервис и сувениры.В данном случае можно отметить,что моторное масло CHAMPION застраховано, т.е. если при поломке двигателяэкспертной комиссией будет установлено, что причиной поломки является маслоCHAMPION, и у покупателя будет чек от покупки моторного масла CHAMPION, то«Белгосстрах» оплатит ремонт двигателя его машины. Покупатель, приобретаямоторное масло CHAMPION, бесплатно получает подкапотную бирку, на которойуказывается срок замены моторного масла, пакет с логотипом CHAMPION, наклейку,а в период проведения различных акций – ручку CHAMPION, брелок для ключей иликакой-нибудь небольшой сувенир.

Методы продвижения товара.Стимулирование потребителей (реклама,рекламные акции, демонстрации и т.д.); стимулирование сферы торговли (зачеты назакупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара вноменклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов).

Для достижения высоких продажнеобходимо своевременно поставлять товар покупателям. Ведь если закончится однапозиция из всего представляемого спектра моторных масел CHAMPION, конечные покупатели могут купить идругую марку масла. От этого продавец не потеряет своего заработка, а ООО «ВегаЕвро» не только ничего не заработает, но может случиться, что в магазине простоупадет спрос на моторное масло CHAMPION, и магазин откажется сотрудничать с ними. Поэтому, что бы ничегоподобного не происходило, в ООО «Вега Евро» существует автомобильгрузоподъемностью 2 тонны для развоза товаров по торговым точкам города Минскуи междугородних поездок с целью доставки товара региональным дилерам. Клиенты врегионах, зная, когда приезжает машина с товаром, имеют возможностьподдерживать весь ассортимент моторных масел CHAMPION без больших запасов на складе. Естественно когдаклиенты сами приезжают за товаром, это поощряется. Это может бытьпредоставление рекламной продукции либо 1-2% дополнительной скидки (зависит отсуммы приобретаемого товара).

Проанализировав деятельность ООО«Вега Евро» можно сделать следующие выводы:

ООО «Вега Евро» занимает надежное истабильно высокое положение на рынке. За время работы на рынке смазочныхматериалов, оно зарекомендовало себя надежным партнером во многих сегментахрынка ГСМ.

Численность сотрудников оптимальная.Шесть торговых агентов курируют шесть областей РБ., два менеджера курируют ихдеятельность и также занимаются активным поиском клиентов. Количествоработников бухгалтерии и склада подобрано оптимально т.к. все полностьюсправляются со своими обязанностями в течении рабочего времени.

Объем отгружаемого товара постоянноувеличивается, но прибыль растет не так плавно как объем отгружаемого товара.Это связано с тем, что при увеличении входящей цены, отпускная цена не всегдапропорционально увеличивается. Для удержания постоянных клиентов и сохраненияобъемов отгружаемого товара уменьшается рентабельность продаж, но за счетувеличения товарооборота можно увеличить прибыль.

Как показывает анализ работы соптовыми клиентами, всегда есть и положительные и отрицательные стороны.Положительная сторона это то, что крупные суммы денежных средств оборачиваютсяв минимальные сроки. Отрицательная – маленькая рентабельность рабаты.

Все чего достигло ООО «Вега Евро», говорит о том, что была правильновыбрана маркетинговая стратегия. В будущем можно значительно увеличить темпыприроста товарооборота, если провести небольшие изменения.


СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.               Особенности расчета эффективности сбытовой деятельностипредприятия / Огородников В. Н., Рыжикова Т. М. Справочник экономиста №2, 2008.

2.               Гончарук В.А.Маркетинговое консультированиеМ.: Изд-во «Дело», 2008.

3.               Маталыцкая С. Все для годового отчета // Главный Бухгалтер.– 2008. — № 1. – С 88 – 101.

4.               Феденя А. К. Основы менеджмента: Учебное издание, Минск,«Бестпринт», 2003.

5.               Шуремов Е. Л. Информационные технологии оптовой торговли –М. ООО «1С-Паблишинг», 2008.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу