Реферат: Анализ рынка и разработка маркетинговой деятельности фирмы

КУРСОВАЯ РАБОТА

по курсу: МАРКЕТИНГ

на тему: «АНАЛИЗ РЫНКА И РАЗРАБОТКА ПЛАНАМАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ»

Преподаватель:

Студент:

Группа:

Москва 2008г

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение

1. Сегментация товарного рынка по параметрам потребителя

2. Выбор целевого рынка

3. Анализ конкурентов

4. Анализ внешней и внутренней среды фирмы. Swot-анализ и разработка маркетинговойстратегии

5. Разработка товарного предложения фирмы

6. Разработка системы распространения продукции фирмы

7. Установка цены и разработка ценовой политики фирмы

8. Разработка системы стимулирования продаж фирмы

9. Оценка спроса и объема продаж продукции фирмы

10. Оценка экономической эффективности разработанноймаркетинговой стратегии

 

ВВЕДЕНИЕ

 

МУП «Теплосеть»обеспечивает тепловой энергией на нужды отопления, вентиляции, горячеговодоснабжения жилые дома, общественные здания и сооружения в городе ФрязиноМосковской области. На балансе организации находится 8 котельных (одна пароваяи 7 водогрейных) общей мощностью 154,637 Гкал/ч. Общая протяженность тепловыхсетей, по которым подается теплоноситель, составляет 88,26 км. Услугами централизованного теплоснабжения пользуются около 35,0 тысяч жителей города иоколо 300 коммерческих организаций. Общая сумма начислений за тепловую энергиюпо городу Фрязино составляет примерно 300 млн. рублей в год. Предприятие ведетсвою историю с 1970 года. Сейчас в МУП «Теплосеть» работает 202 человека, изних рабочих — 151 человек, ИТР – 51 человек.

Из-за спецификитеплоснабжения работа котельных имеет сезонный характер. Котельная №13вырабатывает тепло только на нужды отопления и прекращает свою деятельность налетний, неотопительный период, который составляет около 5 месяцев, или точнее152 дня. Раньше сотрудники, отгуляв госотпуск, брали отпуск за свой счет еще на2-3 месяца в летний период и проводили его вместе со своими детьми во время ихлетних каникул. У нас на предприятии очень низкая текучесть кадров. За времяработы в «Теплосети», работники успели образовать семьи, вырастить детей идождаться внуков. Средний возраст сотрудников около 48 лет. С, одной стороны,это хорошо, т.к. говорит о большом, накопленном опыте и высокой квалификации.С, другой стороны, нет смены поколений, некому передавать этот самыйнакопленный опыт. Через лет 5-7 на предприятии может возникнуть серьезная«кадровая» проблема. Молодежь с неохотой идет работать на предприятие из-занизкого уровня оплаты труда. В 2007 году средняя заработная плата напредприятии составила – 11,5 тыс. рублей.

Времена изменились. Детивыросли. Сотрудников больше не устраивает перспектива брать отпуск за свойсчет. Они хотят работать и зарабатывать деньги. Особенно это недовольствопроявляется со стороны мужской части коллектива котельной №13.

Есть и другая сторона вспецифике работы системы теплоснабжения в плане ее сезонности. В летний период,когда котельные приостанавливают свою деятельность на время проведенияпрофилактических работ, МУП «Теплосеть» и другие организации, стремятсявоспользоваться этим периодом для проведения работ по замене и ремонтуоборудования. Соответственно, на летний период приходится пик для организаций,выполняющих работы по проектированию, монтажу и послепродажному сервисномуобслуживанию приборов учета тепловой энергии. Организация этого вида деятельностиможет решить проблему трудоустройства работников «Теплосети». Руководствопредприятия поставило задачу провести маркетинговые исследования на предметорганизации дополнительного вида деятельности на территории города Фрязино сцелью получения коммерческой выгоды.

К этому решениюпредприятие подтолкнули результаты финансового и бухгалтерского отчетов за 2007год. Поскольку отпуск тепловой энергии производится по температурному графику регулированияв зависимости от температуры наружного воздуха, то предприятие из-за оченьтеплой зимы недополучило запланированные финансовые средства и понесло убытки.

1. Сегментациятоварного рынка по параметрам потребителя

 

Проведем сегментациютоварного рынка по параметрам потребителя.

Тип товара: приборучета тепловой энергии итеплоносителя

Потребность: для измерения тепла, расходов ипараметров теплоносителя

Тип потребителей: Организации и частные лица,пользующиеся услугами централизованного

теплоснабжения

Географический регион:г. ФрязиноМосковской области

№

п/п

Потребности

потенциальных потребителей

Результаты опроса

Тип

потребности

1 2 3 4 5 6 1 Измеряемые виды нагрузок: — отопление - + + - + - О -вентиляция - - + - - - О -горячее водоснабжение - + + + - + О -пар - - - - - - К — общая (без разбивки на виды нагрузок) + - - - + - О 2 Вид измерений — тепло (Гкал или ГДж) + + + - + - О — расход (т или куб.м) + + + + + + К — параметры теплоносителей (температура, давление, время работы) + + + - + + О 3 Место установки прибора: — котельная - - - - - - К — ЦТП - - - - - - К — жилой дом или отдельно стоящее здание + + + - - - О — местная система - - - + + + О 4 Функции приборов: -измерение + + + + + + К -накопление - + + - + - О -хранение - + + - + - О -отображение информации + + + + + + К 5 Принадлежность прибора: -юридическому лицу или ИП - + + + + - О — физическому лицу + - - - - + О 6 Отображение измеряемой величины в -цифровой форме + + + + + + К — графической форме - - - - - - К 7 Тип носителя информации: -бумажный - + - - + - О — вывод на диспетчерский пункт - - + - - - О — на подключаемый компьютер - - + - + - О — нет носителя + - - + - + О 8 Важно чтобы одна и та же организация выполняла следующие виды работ: — проектные - + + - + - О -монтажные - + + + + - О — ремонтные - + +- - - - О — наладочные - + + - + - О — эксплуатационные - + +- - - - О — не важно (возможны разные организации) + - - + + + О 9. Значение погрешности измеряемых величин + + + + + + К 10 Сроки поверки приборов + + + + + + К 11 Срок службы прибора + + + + + + К 12 Вес прибора + - - + - + О 13 Дизайн + - - + + + О 14 Цена оборудования + + + + + + К 15 Цена проектных, монтажных и эксплуатационных работ + + + + + + К 16 Гарантийный срок прибора + + + + + + К 17 Надежность + + + + + + К 18 Простота в эксплуатации + + - + + + О 19 Чувствительность прибора - + + + + + О 20 Диапазон измерений - + + + + + О 21 Автономное питание - + + - + - О 22 Глубокое архивирование - + + - - - О 23 Идентификация нестандартных ситуаций - + + - + - О 24 Чувствительность прибора к среде теплоносителя + + + + + + К 25 Наличие индикатора о неполадке прибора - + + - - - О 26 Место установки прибора, доступное для осмотра, монтажа и ремонта + + + + + + К 27 Место установки прибора, недоступное для посторонних лиц - + + - + + О 28 Температура теплоносителя + + + + + + К 29 Рабочее давление + + + + + + К 30 Наименьшая цена деления + + + + + + К 31 Рабочие условия эксплуатации + + + - + - О

Потребительскиесегменты:

С1 (2 и 3-ий)– юридические лица,владеющие или занимающие отдельно стоящие здания. В эту группу я объединилажилые дома ТСЖ (ЖСК) и организации, ведущие предпринимательскую деятельность вкрупных масштабах. Эти организации готовы заплатить немалые денежные средстваза комплекс работ по установке приборов учета тепловой энергии (которые будут впоследствии возмещены в виде арендной платы с арендаторов или жильцовмногоквартирного дома), а также видят в этом способ сэкономить на будущихплатежах за коммунальные услуги. Для этих потребителей важно, чтобы данныевыводились на диспетчерский пункт энергоснабжающей организации, для них важноразделять учет по каждому виду тепловой нагрузки. Они уделяют внимание, чтобывсе работы от проектирования до эксплуатации проводились одной организацией,что позволит избежать проблем и сэкономить денежные средства в периодэксплуатации, а также подчеркивает их намерения на долгосрочную перспективу ихдеятельности.

Емкость сегмента – 35%.

С2 (1 и 5-ый) – Лица, занимающиевстроенные помещения в жилой дом и лица, проживающие в современных квартирах ичастных домах, оснащенных локальной внутренней системой теплоснабжения. Этипотребители, имеют возможность установить приборы учета тепловой энергии, нодля них очень важен денежный показатель. Поэтому они указали ряд потребностей,которые смогли бы удешевить процесс установки прибора учета тепловой энергии:чтобы считался только один (общий) показатель количества потребляемого теплабез разбивки на виды нагрузок, а также они отказались от перевода данных надиспетчерский пункт энергоснабжающей организации и от услуг эксплуатации.

Емкость сегмента -20%.

С3 (4 и 6-ой)– лица, проживающиев многоквартирных домах с общими отопительными стояками; юридические лица (илиИП), занимающие небольшие помещения и занимающиеся предпринимательскойдеятельностью не в крупных масштабах. Вышеуказанные лица, либо по фактупроживания в старых домах, оснащенных общими стояками отопления, либо из-заотсутствия денежных средств, не могут позволить установить дорогостоящиеприборы учета тепловой энергии. Поэтому они выбрали для себя расчет по приборамучета только такого вида нагрузки, как горячее водоснабжение и решилиустановить прибор учета расхода горячей воды. (При этом количествопотребленного тепла на отопление будет рассчитываться на основании заключенныхдоговоров с управляющей организацией). Эти потребители не заинтересованы в том,чтобы установленные приборы накапливали и хранили информацию. Для них важносписать текущие значения и передать их в организацию, производящие расчеты затепловую энергию. Для этих групп потребителей, в виду эксплуатации небольшихпомещений и установки прибора в местах общего пользования важен его дизайн ивес. Выбранный сегмен также очень чувствителен к уровню цен на приобретаемоеоборудование и на простоту в его обслуживании.

Емкость сегмента — 45%.

 

Таблица характеристикпродукции, максимально удовлетворяющих потребностям сегмента:

№

п/п

Потребности

потенциальных потребителей

Номер сегмента 1 2 3 1 Измеряемые виды нагрузок: Отдельно по каждому виду нагрузок Общее кол-во потребляемого тепла Горячее водоснабжение 2 Вид измерений Все виды измерений Все виды измерений Расход воды на горячее водоснабжение 3 Место установки прибора: На входе в отдельно стоящее здание На входе локальной системы теплоснабжения На участке перед водоразборным краном ГВС 4 Функции приборов:

Измерение, накопление,

Хранение, отображение информации

Измерение, накопление,

отображение

информации

Измерение, отображение информации 5 Принадлежность прибора:

Владельцу

здания

Владельцу

помещения

Владельцу помещения 6 Отображение измеряемой величины в

В цифровой

форме

В цифровой

форме

В цифровой

форме

7 Тип носителя информации:

Бумажный, дисп.пункт,

подкл.комп.

Бумажный Нет носителя 8 Важно чтобы одна и та же организация выполняла след.виды работ: Важно Не важно Не важно 9 Значение погрешности измеряемых величин Согласно Правил учета тепл.эн

Согласно

Правил

учета тепл.эн

Не более 2% в диапозоне расхода воды 10 Сроки поверки приборов 2 года 2 года 5 лет 11 Срок службы прибора 5-10 лет 5-10 лет

Не менее

12 лет

12 Вес прибора Не имеет значения Не имеет значения 0,5-0,6 кг 13 Дизайн Не важно Важно Важно 14 Цена оборудования 50-80 тыс.руб 30-55 тыс.руб 0,6-2,0 тыс руб 15 Цена проектных, монтажных и эксплуатационных работ 45-75 тыс.руб 25-50 тыс руб Не нужно 16 Гарантийный срок прибора 2-4 года 2-4 года 4-6 лет 17 Надежность Высокая Высокая Высокая 18 Простота в эксплуатации Не особо важно Важно Важно 19 Порог чувствительности прибора 0,022 0,022 0,01-0,02 20 Диапазон измерений при.расходе гор.воды 0,05-280 м3/ч при.расходе гор.воды 0,05-72 м3/ч при.расходе гор.воды 0,03-5 м3/ч 21 Автономное питание Важно Важно Не нужно 22 Глубокое архивирование Нужно Не нужно Не нужно 23 Идентификация нестандартных ситуаций Нужно

Не особо

нужно

Не нужно 24 Чувствительность прибора к среде теплоносителя Чувствителен Чувствителен Менее чувствителен 25 Наличие индикатора о неполадке прибора Нужно Не нужно Не нужно 26 Место установки прибора, доступное для осмотра, монтажа и ремонта Подвал здания или технич.помещ

Квартира, технич.

помещение

Места общего пользования 27 Место установки прибора, недоступное для посторонних лиц 28 Температура теплоносителя До + 150 С До + 150 С от +5 до +90 29 Рабочее давление 1,6 МПа 1,6 МПа 1-1,6 МПа 30 Наименьшая цена деления Цена импульса 0,0001 Цена импульса 0,0001 0,0001 31 Рабочие условия эксплуатации

От -10 до

+50 С

От -10 до

+50 С

Температура более +5 С, влажность не более 80%

2. Выбор целевогорынка

Город Фрязиносравнительно небольшой город в Московской области с населением 50,0 тыс.человек. В 2008 году планируется ввести в действие 10 новых жилых домов иобъектов социально-бытового назначения. На основании приказа ГостехнадзораРоссии новые дома запрещено вводить в эксплуатацию без приборов учета тепловойэнергии. Кроме того, производственным отделом выдано 11 технических условий наустановку приборов учета тепловой энергии представителям коммерческих структур.Город растет, набирает обороты новое строительство, жильцы домов выбирают новыеперспективные виды управления своими жилыми домами. В 2007 году образовалось 5новых ТСЖ и появилось 2 новые управляющие компании, которые в первую очередьоснащают приборным учетом свои жилые дома.

В 2006 году в городе разработанновый план по реконструкции старых 5-ти этажных жилых домов, сносу ветхого истроительству на их месте нового современного жилья. К сожалению, в городемного домов 50-80-х годов застройки и мы их не можем рассматривать в качествепотенциальных потребителей для выполнения намеченных целей. Также непривлекательным для нас будет сегмент С3. Потребители этого сегмента нуждаютсяв приборах расхода горячего водоснабжения. Для подбора и установки этого видаоборудования не требуются ни проектные работы, ни послепродажное сервисноеобслуживание. Потребуется только привлечение санитарно-технических работниковдля проведения монтажных работ, скорее всего состоящих в штате ТСЖ илиуправляющей компании.

Из чего следует, чтоисходя из маркетинговых целей деятельности предприятия (каких), для насостаются привлекательными потребители, составляющие сегменты С1 и С2. Вкачестве целевого сегмента я выбираю юридические и некоммерческие организации, индивидуальныхпредпринимателей в городе Фрязино, которые занимают отдельно стоящие здания ивстроенные помещения в жилых домах, оснащенных локальной системойтеплоснабжения и имеющих возможность для установки приборов учета тепловойэнергии и учета, фактически ими потребленного тепла на нужды отопления,вентиляции и горячего водоснабжения.

3. Анализ конкурентов

 

Следующим шагом впроцессе нахождения и оценки рыночных возможностей и привлекательныхмаркетинговых стратегий проведу анализ конкурентной среды.

По нашим данным, в городеФрязино на настоящий момент работами по проектированию, монтажу и эксплуатациейприборов учета тепловой энергии занимаются две организации, а именно, ООО«СТЕК» и ООО «Теплоэнерго».

ООО «СТЕК» — фирма изгорода Ивантеевка Московской области. Еще лет 10-13 назад, когда в нашем городетолько началась компания по установке приборов учета, эта организация активнозаявила о себе и не имела конкурентов на рынке. Со временем, ООО «СТЕК»значительно развило сеть своих потребителей в более близких и крупных городах Московскойобласти: Пушкино, Ивантеевка, Софрино, а также расширило виды выполняемыхуслуг: оно стало заниматься не только приборами учета тепловой энергии, но иприборами учета расхода газа на котельных. И этот вид деятельности оказалсяочень рентабельным для них. Т.к. в Щелковском и Пушкинском районах Московскойобласти сосредоточено большое количество небольших по мощности котельных. Всекотельные оснащаются приборами учета газа, а текущая эксплуатация этих приборовприносит неплохую прибыль предприятию. События, произошедшие в нашей стране в 90-егоды, в значительной мере ослабили промышленность в городе и существенно снизилиуровень жизни граждан: строительство не велось, малый бизнес развивалсямедленными темпами. Значительно уменьшился объем налогов, поступивших в местнуюказну. Некоторая удаленность между городами Ивантеевка и Фрязино, а такжевышеназванные причины стали для ООО «СТЕК» причиной завоевывать другие рынкидля своих услуг. В данный период ООО «СТЕК» осуществляет эксплуатацию только 4объектов в городе Фрязино и их клиенты очень недовольны сроками выполненияработ.

Старые клиенты ООО «СТЕК»перезаключают договоры на обслуживание с вновь созданной фирмой ООО«Теплоэнерго». Фирма приобрела прописку в нашем городе и еще сравнительномолода, ей всего 4 года, и она осваивает рынки в городах Фрязино и Щелково. МУП«Теплосеть» активно помогало при ее создании и многие работники «Теплосети»сотрудничали с ней в первый год работы. Постепенно фирма начала крепнуть и вней создался свой постоянный штат. В городе достаточно низкий, особенно посравнению с Москвой, уровень заработной платы. Молодые люди с теплотехническимобразованием и люди, имеющие опыт работы в подобных организациях, не стремятсяполучить работу в «Теплоэнерго» и выбирают более оплачиваемую работу в столице.По этой причине, в организации в основном работают люди не с теплотехническимобразованием, которым в силу разных причин пришлось поменять свою профессию. Аэто говорит о не очень сильной профессиональной подготовке кадров, о том, чтопредприятие тратит большие средства на обучение и переобучение персонала. Этоподтверждает и обратная связь с потребителями их продукции. Также работупредприятия сильно ослабляет часто меняющееся руководство фирмы.

В городе сложиласьпревосходная ситуация для вхождения на данный рынок новой фирмы.(Может быть этои есть маркетинговая цель Вашей фирмы) И надеюсь, это будет наша организация. Внашей фирме работает квалифицированный персонал. Инженерный состав имеет высшееи как правило, теплотехническое образование. В 2006 году нашему городуприсвоено почетное звание «Наукоград», что дало возможность для новыхфинансовых вливаний в развитие города и его промышленность, началось, как ужебыло отмечено, новое строительство. Хорошей предпосылкой вхождения нашей фирмына рынок по установке приборов учета тепловой энергии является и тот факт, чтоМУП «Теплосеть», являясь естественным монополистом по поставкам тепловойэнергии, имеет договорные отношения почти со всеми организациями города. Ипотребители, перед тем как принять решение об установке приборов, советуются с нами,с теми, с кем имеют непосредственные договорные отношения. Поэтому «Теплосеть» имеетнесравненную возможность продвигать «свой товар». (Это Ваши конкурентныепреимущества) Потребители тепла, имея опыт работы с нашей организацией поосновному виду деятельности, скорее всего, перенесут его и на будущие работы,которые мы хотим осуществлять. Поэтому, мы делаем большой акцент нанепосредственную работу с потребителями. Компетентность, вежливость, интеллигентность– эти качества присущи работникам абонентского отдела. Также руководство нашейфирмы уделяет внимание вещам, на первый взгляд не очень важным, таким как сокращениевремени между обращением потребителей и подготовкой необходимых документов,устанавливает часы работы абонентского отдела, удобные для посещенийпотребителей, оказывает консультационные услуги. Все это создает благоприятныйимидж нашей организации, что подтверждают отклики наших потребителей и ихжелание к сотрудничеству с «Теплосетью».

Есть на кого равнятьсянашей организации при освоении нового для нас вида деятельности — Мытищинскую«Теплосеть» У организации кроме профессионалов-сотрудников имеется огромная производственнаябаза, где приборы разрабатываются и проходят поверку. Из-за большой базыклиентов, издержки на единицу продукции существенно уменьшаются, и стоимостьпоставляемого оборудования и стоимость работ по проектированию, монтажу иэксплуатации ниже, чем в других организациях. А для потенциальных потребителейденежный показатель, совмещаемый с качеством выполняемых услуг, является самымважным при выборе организации, с которой они будут сотрудничать при установкеприборов учета расхода теплоносителя и тепловой энергии. Пока даннаяорганизация никак «не покушалась» на рассматриваемый рынок в городе Фрязино.

Сделаю короткие выводы:

1. Основными силами,влияющими на конкуренцию для нашей фирмы, являются потенциальные конкуренты иконкуренты в отрасли. Существуют и «Барьеры входа в отрасль». Они состоят втом, что на данный рынок могут придти только организации, которые имеют опыт работыи соответствующую специализацию в системе теплоснабжения. У новичков непременнобудут высокие затраты на обучение и опыт, что связано со спецификой отрасли. А«барьеры выхода из отрасли» будут состоять в величине осуществленных инвестицийв технологию, НИОКР, обучение и каналы сбыта.

2. Нашей организации приосуществлении деятельности, связанной с приборным учетом тепловой энергии,придется действовать в условиях монополистической конкуренции. А может бытьолигополии.

3. Лидером на рынкесейчас выступает ООО «Теплоэнерго». Позиция, которую нам придется занять –претенденты на лидерство (вице-лидеры). Цель – захват лидерства в городеФрязино. Стратегия – ограниченная фронтальная атака: мы будем нацеливать своюдеятельность на те же группы потребителей, что и ведущие конкуренты, но тольков одном географическом регионе – городе Фрязино.

4. Анализ внешней ивнутренней среды фирмы. Swot-анализ и разработка маркетинговой стратегии

 

Анализ конъюнктуры рынканашей организации позволяет определить состояние и тенденции измененияхарактеристик внешней среды и на этой основе провести анализ опасностей ивозможностей во внешней среде, сильных и слабых сторон фирмы (SWOT-анализ). Для этого определим переченьвозможных изменений факторов внешней среды:

Факторы

внешней среды

Вероятность

появления

Характер воздействия

на фирму

Сила

воздействия

1.Конкурентная среда:

-усиление конкуренции со стороны ООО «Теплоэнерго»

— появление новых конкурентов

Высокая

Средняя

-

Сильное

Сильное

2. Поведение покупателя:

— покупатель, в силу осведомленности о рынке приборов учета, не будет удовлетворен типом предлагаемых нашей организацией приборов

— завышенные требования покупателя к качеству работ, перечню выполняемых работ и сервисному обслуживанию

Низкая

Вероятность

Средняя

-

-

Умеренное

Слабое

3. Технологическая среда

— на рынке появятся новые модели приборов, о которых фирме ничего не известно и с которыми фирма не умеет работать

— на рынке появятся новые модели приборов, стоимость которых будет значительно ниже существующих моделей

Средняя

Средняя

-

+

Слабое

Умеренное

4. Экономическая среда

— снижение покупательского спроса

— увеличение покупательского спроса

Средняя

Средняя

-

+

Сильное

Сильное

5. Законодательная среда

— выйдут законопроекты федерального уровня об отмене приборного учета тепловой энергии

— будут опубликованы правила учета тепловой энергии сильно отличающиеся от сегодняшних требований

— повышение налогов

— уменьшение налогов

Низкая

Вероятность

Средняя

Низкая вероятность

Средняя

-

-

-

+

Сильное

Сильное

Сильное

Умеренное

Факторы внешней среды,имеющие низкую вероятность появления и слабое воздействие на фирму, издальнейшего рассмотрения исключаем.

Проведем систематизациюфактов внутренней среды фирмы по признакам: сильные стороны деятельности фирмыи слабые стороны:

Фактор

внутренней

среды

Сильные стороны Слабые стороны Кадры Регулярная аттестация персонала Низкий уровень заработной платы Регулярные курсы по повышению квалификации, семинары. Низкий процент молодежи на предприятии Работники руководящего звена (инженеры, специалисты) имеют высшее специальное образование. Недостаток специалистов для развития дополнительного вида деятельности Низкая текучесть кадров Наличие системы стимулирования труда НИОКР Нет базы для НИОКР и метрологических исследований Не ведутся собственные разработки Дефицит денежных средств Маркетинг Все специалисты живут в городе Фрязино. Город небольшой и все обслуживающие объекты находятся в непосредственной близости Отсутствие отдела маркетинга Предприятие является монополистом по продаже тепловой энергии. Имеются договорные отношения почти со всеми юридическими организациями города Потребители не знают, что предприятие собирается освоить дополнительный вид деятельности. Имеет хорошую репутацию в городе Фрязино. Отсутствие заказчиков Владеет информацией о планируемом строительстве и вводе новых зданий в городе Фрязино Финансы и инвестиции Наличие доходов Отсутствие целевых инвестиций Возможность взять крупный кредит в банке. Прерывность поступлений на расчетный счет Отсутствие фиксированных затрат, связанных со входом в новую отрасль Производство Наличие необходимых лицензий на дополнительный вид деятельности Возможность расширения сферы деятельности Восприимчивость новшеств

SWOT-матрица:

Факторы

внутренней среды

Факторы внешней среды

Возможности

1. Появление новых моделей приборов, стоимость которых будет значительно ниже существующих моделей

2.Увеличение покупательского спроса

3. Уменьшение налогов

Опасности

1.Усиление конкуренции и (или) появление новых конкурентов

2.Снижение покупательского спроса

3. Новые требования к организации приборного учета.

Сильные стороны

1. Сильный кадровый состав

2. Владение информацией о новых строительствах

3. Наличие связей с потенциальными клиентами

4. Предприятие хорошо зарекомендовало себя по основному виду деятельности.

5. Имеется база для расширения сферы деятельности

СиВ

Приступить к основному виду деятельности

Собрать базу о потенциальных клиентах и начать с ними работу

Среди предлагаемых типов приборов, сделать акцент на новых разработках в этой области.

СиО

Разработать ценовую политику на оказываемые услуги, меньшие, чем у конкурентов.

Разработать методы неценовой конкуренции.

Посещение семинаров и изучение технической и законодательной документации по профилю работы

Слабые стороны

1. Недостаток специалистов для доп.вида деятельности

2. Низкий уровень заработной платы

3. Отсутствие базы на проведения НИОКР и метрологических исследований

4. Отсутствие отдела маркетинга

5.Отсутствие информации у покупателя о новом виде деятельности фирмы

6. Необходимы дополнительные финансовые средства для внедрения в жизнь нового вида деятельности

СЛиВ

Дать информацию в средствах массовой информации города о дополнительных услугах, оказываемых фирмой.

Предусмотреть дополнительные меры по стимулированию труда и повышению заработной платы.

СЛиО

Прием в организацию специалистов только с опытом работы в теплоснабжающих организациях.

Предусмотреть в штатном расписании должность маркетолога.

При анализе всехвозможных сочетаний внешних и внутренних факторов, считаю, что фирме следуетиспользовать стратегию ориентации на узкий сегмент рынка (стратегии фокусирования).Мы будем действовать на рынке, который нам хорошо знаком по основному видудеятельности и где сейчас присутствует наш главный конкурент: ООО«Теплоэнерго». Мы имеем реальную возможность заинтересовать существующихпотребителей, имеющих договоры и контракты на отпуск и потребление тепловойэнергией с нашей организацией.

5. Разработкатоварного предложения фирмы

 

МУП «Теплосеть», вкачестве дополнения к основному виду деятельности по передаче тепловой энергии,планирует освоить новый вид услуг, который удовлетворит потребностипотребителей целевого рынка в определении фактического количества потребляемогоими тепла.

К этим видам услуготносятся:

— проектирование узла учетатепловой энергии в соответствии с индивидуальными потребностями потребителя иподбором теплотехнического оборудования;

— предмонтажнаяподготовка;

— монтажные работы поустановке прибора учета тепловой энергии;

— настройка оборудования;

— подготовка техническойи финансовой документации;

— сдача в эксплуатациюузла учета тепловой энергии;

— послепродажноесервисное обслуживание (включает услуги по ежемесячному предоставлению показанийприборов учета в абонентский отдел энергоснабжающей организации для проведениякоммерческих расчетов за тепловую энергию);

— оказаниеконсультационных услуг.

 

6. Разработка системыраспространения продукции фирмы

 

Целью системыраспространения продукции является — обеспечить необходимый уровень сервиса дляудовлетворения спроса целевого рынка.

В качестве системыраспространения нашей услуги я выбрала прямой канал сбыта (без посредников).Это вызвано следующими причинами:

— спецификой деятельностифирмы — услуга;

— спецификой рынка –сконцентрирован на небольшой территории;

— свойствами товара — узкоспециализированпо своему назначению;

— возможностью появленияпотребности внести изменения в конструкцию узла учета тепловой энергии.

Задачу по получению иведению заказов будет выполнять отдел сбыта предприятия.

Выбранный канал сбытапозволит иметь возможность непосредственного изучения рынка своих услуг,поддерживать тесные связи с потребителями и проводить исследования по повышениюкачества оказываемых услуг.

Дадим оценкусебестоимости (издержек).

При расчете доли рынкаполучилось (где этот расчет), что на долю МУП «Теплосеть» в 2008 годудостанется работа по установке 13 приборов учета тепловой энергии в городеФрязино.

Для выполнения комплексауслуг нужны следующие специалисты:

— проектировщик

— сметчик

— менеджер по снабжению

— бухгалтер

— сварщик

— слесарь

— инженер КИП

— водитель

— программист

— руководитель проекта

График по установкеприборов учета в 2008 году:

Май – 2 шт

Июнь -3 шт

Июнь — 3 шт

Август – 3 шт

Сентябрь – 2 шт.

Время, затрачиваемое напредмонтажную подготовку, монтаж и наладку на 1 прибор учета тепловой энергии –2 недели.

Для проведения комплексауслуг видно, что из-за планируемого небольшого объема услуг на 2008 год, нетнеобходимости брать дополнительных штатных сотрудников (кроме инженера-КИП,который кроме наладочных работ будет проводить и ежемесячное текущее сервисноеобслуживание). В результате анализа я пришла к выводу, что от должностимаркетолога пока придется отказаться, как это было первоначально отображено в SWOT-анализе. В отопительный период будутпроведены работы по проектированию, закупке необходимого оборудования, а внеотопительный период, согласно графику, будут проведены все монтажные работы.При этом для проведения монтажных работ, будут привлечены работники изкотельной №13, и из них будет сформировано 2 бригады на май и сентябрь и 3бригады – в летние месяцы.

Бухгалтер, ИТР,вспомогательные работники, задействованные в данных работах, будут совмещать еес основным видом деятельности. В связи с расширением должных обязанностей, онибудут получать ежемесячную доплату к основной заработной плате. На постояннуюработу я планирую взять только одного высококвалифицированного специалиста — инженера-КИП, который будет использовать свое личное автотранспортное средство.

При расчете себестоимостидля выполнения дополнительного вида услуги я не планировала затраты на текущийремонт оборудования, амортизационную стоимость оборудования и транспортныхсредств, общецеховые расходы, расходы на сырье и материалы. Это связано с тем,что данные затраты либо не участвуют в проведении данного вида работ, либоиспользуется оборудование, уже приобретенное для основного вида деятельности.