Реферат: Анализ маркетинговой деятельности фирмы ООО "Делис-маркетинг"
Содержание
Первая часть.Позиционирование рыночного предложения
Вторая часть. Анализмаркетинговой деятельности фирмы
Введение
1. Краткая характеристика фирмы
1.1 Название фирмы, местоположение
1.2 Специализация фирмы
1.3 Финансовое состояние фирмы
2. Анализ службы маркетинга
2.1 Штат фирмы, их функции иобязанности
3. Анализ конкурентногоокружения
3.1 Уровень конкуренции
3.2 Примерная рыночная доля
3.3 Конкурентныепреимущества
4. Анализ товарной политики
4.1 Структура товарногоассортимента
4.2 Внедрение новых видовпродукции
4.3 Наличие фирменнойэмблемы
5. Анализ ценообразования
5.1 Динамика цен
5.2 Методы ценообразования
5.3 Способы адаптации цены,ценовые стратегии
6. Анализ системытовародвижения и сбыта
6.1 Транспортировка,хранение, создание и поддержание товарных запасов
6.2 Наличие торговых точек;издержки, связанные с товародвижением и сбытом
7. Анализ коммуникационнойполитики
7.1 Маркетинговыекоммуникации
7.2. Реклама продукции ООО«Делис»
8. Общее заключение о фирме
Список использованныхисточников
Перваячасть. Позиционирование рыночного предложения
Позиционирование – это анализ и учёт возможностей предприятия, позволяющие емувыбрать такие характеристики товара (услуги), цену и способы рекламы и продажи,которые обеспечили бы конкурентоспособность товара на рынке.
Если дляпокупателей цена определяет величину спроса на товар или услугу, то дляпроизводителей она определяет величину предложения.
Величинойпредложенияназывается количество товара, которое будет предложено для продажипри данной цене в данный период.
Законпредложениясостоит в следующем: чем выше цена, тем больше величинапредложения товара; чем ниже цена, тем величина предложения меньше.
Почемудействует закон предложения? Во-первых, потому, что по возросшей ценепроизводители захотят дать больше изделий, чем раньше. Во-вторых, действует«эффект нового продавца». Дело в том, что всякого рода производство чего-тостоит производителю, требует от него определенных издержек, илизатрат. Они имеют различную природу. С одной стороны, длятого, чтобы изготовить некоторое количество товаров, производитель долженприобрести и затратить факторы производства: землю, труд и капитал. Это такназываемые издержки производства.
С другойстороны, решив произвести какой-либо продукт, производитель упускаетвозможность сделать что-либо иное. Это уже знакомая нам альтернативнаястоимость, которую можно было бы назвать издержками упущенной возможности.Если не окупятся издержки производства, производитель потеряет затраченныеденьги. При цене, не превышающей альтернативной стоимости, производителювыгоднее не производить данный товар, а заняться чем-нибудь другим.Производитель станет изготовлять товар только тогда, когда его цена будетпревышать те и другие издержки.
Теперьвернемся к закону предложения. Когда цена товара растет, то с некоторогомомента она начинает превышать сумму издержек для тех возможных производителей,у которых раньше издержки были выше цены. Тогда эти «новые продавцы» тожеберутся за изготовление товара, а значит, величина его предложенияувеличивается.
Естественно,при падающей цене все происходит наоборот и величина предложения уменьшается.Влияние цены на предложение (функцию предложения) также можно показать втаблице и на графике, который называется кривой предложенияиобозначается буквой S (от английского supply — предложение; табл.1 и рис. 1).
Таблица 1.Шкала предложения картофеля в городе N за день
Цена за 1 кг, р. 8,5 7,5 6,5 5,5 4,5 3,5 2,5 1,5 Величина предложения, кг 1350 1150 950 800 650 450 300 200Как икривая спроса, кривая предложения может сдвигаться. Например, затяжные дожди могутуничтожить посадки картофеля, забастовка шахтеров — привести к резкомусокращению добычи угля. В результате этих событий количество картофеля и угля,предлагаемое на рынке при каждой данной цене, сократится по сравнению спредшествующим периодом, — кривая предложения сдвинется влево.
/>
Рисунок 1.Кривая предложения картофеля в городе N за день
Функцияпредложения сильно зависит от того, насколько долгий период временирассматривается. Предположим, в базарный день рыбаки привезли на рыноксвежевыловленную рыбу. Какова бы ни была ее цена, они не смогут увеличитьпредложение рыбы в тот же день, потому что не успеют еще раз выйти в море.Поэтому если анализируемый период составляет один день, то кривая предложениябудет вертикальной. (Учтем, что свежая рыба не может храниться более одногодня, не теряя своих качеств.)
Еслирассматриваемый период составляет один месяц, то рыбаки смогут при высокой ценеувеличить предложение, например наняв работников и спустив на водудополнительные лодки. В этом случае кривая предложения будет возрастающей.
Предложениетоже может быть эластичным или неэластичным. Предположим, городские властихотят привлечь на работу дополнительное количество дворников. Чтобы увеличитьпредложение услуг по уборке улиц, они повышают заработную плату дворников (т.е. цену их услуг) на 100 р. в месяц. Вполне возможно, что эта мера приведет кжелаемому результату, особенно если в городе много неработающих пенсионеров,для которых альтернативная стоимость работы дворником незначительна:согласившись на такую работу, они потеряют только несколько лишних часовдосуга, который не представляет для них большой ценности. (Свободного времени уних достаточно.) В этом случае предложение услуг по уборке улиц будетэластичным.
Но если теже власти захотят аналогичным способом привлечь врачей в местную больницу, уних это может и не получиться: издержки для возможных претендентов на этудолжность будут слишком высоки и не окупятся дополнительными 100 р. в месяц.Врачи, у которых уже есть хорошо оплачиваемая работа в этом городе, не захотятее менять; для иногородних могут оказаться слишком велики издержки на переезд вэтот город или на ежедневные поездки на работу. Наконец, представители другихпрофессий явно не захотят переквалифицироваться и изучить медицину для того,чтобы занять место врача в городской больнице (это требует очень больших затратвремени и сил и имеет значительную альтернативную стоимость). Таким образом,предложение врачебных услуг скорее всего окажется неэластичным.
Какправило, цены на рынке постоянно находятся в движении. Направление их движениязависит от соотношения величин спроса и предложения при существующей в данныймомент цене. Совместим шкалы спроса и предложения в одной таблице (табл. 2), акривые спроса и предложения — на одном графике (рис.2).
Таблица 2.Спрос на картофель и его предложение в городе N за день
Цена за 1 кг, р. Величина предложения, кг Величина спроса, кг Ситуация на рынке 8,5 1350 200 избыток 7,5 1150 300 избыток 6,5 950 400 избыток 5,5 800 500 избыток 4,5 650 650 равновесие 3,5 450 850 дефицит 2,5 300 1050 дефицит 1,5 200 1200 дефицитПустьвначале продавцы запросили цену 8,5 р. за 1 кг картофеля. При этой ценевеличина предложения превысит величину спроса. Это означает, что будет проданотолько 200 кг из 1350, предлагаемых на рынке. Продавцам придется понизить цены,чтобы повысить величину спроса на свой товар. При этом часть продавцов покинет рынок,потому что издержки для них превысят цену.
Предположим,цена понизится до 2,5 р. за 1 кг. Тогда спрос превысит предложение: не всякий,кто хочет купить картофель по такой цене, сможет это сделать. Возникнет«дефицит» и очередь. Это побудит продавцов увеличить цену, что, в свою очередь,привлечет на рынок новых продавцов и приведет к росту величины предложения.
Теперьдопустим, что цена установилась на уровне 4,5 р. за 1 кг. В табл. 2 и на рис. 2при этой цене величина спроса равна величине предложения. Это означает, чтокаждый, кто хочет купить картофель по такой цене, сможет осуществить своежелание. С другой стороны, каждый продавец, желающий продать свой товар потакой цене, обязательно найдет покупателей. Ни избытка, ни дефицита товаров приданной цене не будет.
Цена, прикоторой величина спроса равняется величине предложения, называется равновесной.Она всегда находится на пересечении кривых спроса и предложения.
/>
Рисунок 2.Равновесная цена
Однакодостижение равновесной цены вовсе не означает, что абсолютно каждый покупательили продавец картофеля будет удовлетворен. Например, покупатель, готовый купитькартофель не дороже 3,5 р. за 1 кг, покинет рынок с пустыми руками. Аналогичнопродавец, для которого издержки настолько высоки, что он не готов продать свойкартофель дешевле, чем за 5,5 р. за 1 кг, увезет с рынка весь свой товарнепроданным.
В отличие отдругих цен на картофель, равновесная цена 4,5 р. за 1 кг является сравнительноустойчивой. Во всяком случае, она может держаться до тех пор, пока не сдвинутсякривые спроса и предложения. Если цена оказывается меньше равновесной, она,вероятно, скоро повысится, а если она превышает равновесный уровень, то можносмело прогнозировать ее снижение в ближайшем будущем.
Экономистыдолго спорили о том, что лежит в основе цен, что определяет тот центр, вокругкоторого происходят их колебания (его принято было называть стоимостью,или ценностью блага). Некоторые полагали, что главнымфактором, определяющим ценность, является полезность блага, другие настаивалина том, что в основе цен лежат издержки производства. Знаменитый английскийэкономист Альфред Маршалл писал: «Мы могли бы с равным основанием спорить отом, регулируется ли ценность полезностью или издержками производства, как и отом, разрезает ли кусок бумаги верхнее или нижнее лезвие ножниц».
Втораячасть. Анализ маркетинговой деятельности фирмы
Введение
В настоящеевремя не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормальнофункционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезностьмаркетинга с каждым моментом времени все возрастает. Это происходит потому, чтопотребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены.Каждый субъект имеет свои индивидуальные потребности, удовлетворить которые невсегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход.Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точновыделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствует маркетинг.
В работеприведен анализ деятельности ООО “Делис” – одного из ведущих производителейвитражей, деревянных и кованых изделий в Ижевске.
Цельработы– показать наличие навыков практического осуществления некоторых видовмаркетинговой деятельности: анализа и интерпретации результатов маркетинговыхисследований, сегментирования рыночного пространства, позиционированияпродукции, формирования наиболее эффективной политики продвижения товара.
Решениеэтих вопросов позволит фирме наиболее выгодно распределить имеющиеся у неёресурсы, и тем самым увеличить прибыль.
1. Краткаяхарактеристика фирмы
1.1Название фирмы, местоположение
Полноенаименование: Общество с ограниченной ответственностью “Делис” Сокращённое: ООО“Делис”
Юридическийадрес: 426000, г. Ижевск, ул. М. Горького, 154
Телефон: (3412)569-500
Факс: (3412)72-22-13
Формасобственности: частная.
Организационно-правоваяформа: общество с ограниченной ответственностью.
1.2 Специализация фирмы
КакОбщество с ограниченной ответственностью фирма существует с 2001 года. Однакосообщество людей, занимающихся определённой деятельностью, существует с 1999года. В своей истории фирма прошла путь от индивидуального семейногопредприятия, товарищества с ограниченной ответственностью до закрытогоакционерного общества (в ближайшем будущем).
Сферадеятельности фирмы: торговля, изготовление мебели, кованых и сварных изделий(заборы, ворота, решетки на окна), витражей на заказ.
Коды поОКОНХ: 14333,84500
Код поОКПО: 31060838
Размеруставного капитала общества – 100000 тысяч рублей.
Участникиобщества:
ДровосековаСветлана Леонидовна (25 % уставного фонда);
Дровосеков АндрейВалентинович (25 % уставного фонда);
ЗАО “Ацтек”(г. Набережные Челны) (50 % уставного фонда)
Числосотрудников – 15.
Банковскиереквизиты: ИНН 5321029071, БИК 044959698, расчётный счёт
№40105810100000010001 в Сбербанке РФ, к/с № 30101810100000000698
1.3Финансовое состояние фирмы
Таблица 1. БалансООО “Делис” по состоянию на 31 декабря 2006 года
Актив Тыс. руб. 1. Внеоборотные активы 2,5 Нематериальные активы 620 Основные средства 13,4 Итого по разделу 1 635,9 1. Оборотные активы 42,6 Запасы 8 НДС по приобретённым ценностям 35,2 Дебиторская задолженность 4,8 Денежные средства 90,6 Итого по разделу 2 726,5 Итого Пассив 2. Капитал и резервы Уставной капитал 22 Резервный фонд 44 Фонды накопления 392,4 Фонд социальной сферы 16,4 Нераспределенная прибыль отчётного года 108,7 Итого по разделу 3 541,5 3. Краткосрочные пассивы Заемные средства 62,4 Кредиторская задолженность 122,6 Фонды потребления Итого по разделу 4 185 Итого 726,5Таблица 2. Отчето прибылях и убытках за 2006 год
Тыс. руб. Выручка от реализации 1508 Налог на добавленную стоимость 213 Затраты на производство 483,4 Результаты от реализации 811,6 Внереализационные расходы 12 Налогооблагаемая прибыль 799,4 Налог на прибыль 279,8 Чистая прибыль 519,62. Анализслужбы маркетинга
2.1 Штатфирмы, их функции и обязанности
· Директор ООО “Делис” – Дровосекова Светлана Леонидовна
Функции:лицо фирмы, организация работы на фирме, подбор персонала, работа с персоналом
· Главный бухгалтер – Симонова Людмила Александровна
Функции:аудиторская работа, система планирования доходов, начисление заработной платы,обязанности контролера и финансового директора
· Главный дизайнер – Курчатов Владислав Сергеевич
Функции:разработка чертежей мебели, кованных изделий, эскизов витражей, выезд на замеры
· Дизайнеры – Шмелева Ирина Анатольевна, Друнин АлександрАлександрович
Функции:разработка чертежей мебели, кованных изделий, эскизов витражей
· Менеджер по рекламе — Курашов Андрей Валентинович
Функции:рекламирование продукции посредством СМИ, радио, интернета, вывесок, флаерсов,листовок с информацией, щитов, рекламы в транспорте.
· Менеджер по работе с клиентами – Перевозчикова Алевтина Федоровна
Функции:прием заказов, заключение договоров с заказчиками, помощь клиентам в выборе эскизоввитражей, мебели, кованых изделий
· Рабочие по изготовлению мебели, кованых изделий, витражей.
3. Анализконкурентного окружения
3.1 Уровеньконкуренции
В Ижевскеимеется несколько фирм и компаний, которые также занимаются созданиеминтерьера. Среди них ведущее место занимают «Электра», «ARTE», «Текко» и«Эксклюзив». Они являются достойными конкурентами и занимают достаточно большуюдолю рынка. Но у ООО «Делис» есть одно большое преимущество – это приданиеособого шарма и эксклюзивности интерьеру благодаря витражам, которые являютсяодним из направлений деятельности фирмы.
Основнымипартнёрами фирмы “Делис” являются: ОАО “Диалектика” (расходные материалы), ЗАО“Аксесс” (Набережные Челны), ОАО “Уютный Дом” (Набережные Челны).
3.2Примерная рыночная доля
Длясоставления целевых сегментов необходимо выбрать переменные сегментирования,которые наиболее важны с точки зрения увеличения объема продаж для даннойфирмы. Для ООО “Делис” такими переменными являются покупательная способностьпотребителей, а также их готовность продолжать сотрудничество в дальнейшем.
Рыночныесегменты:
Сегмент 1.Потребители с низкой покупательной способностью, постоянно нуждающиеся вуслугах фирмы. Школы, детские сады, частные лица.
Сегмент 2.Потребители со средней покупательной способностью, постоянно нуждающиеся вуслугах фирмы. Частные лица с высоким достатком, владельцы других фирм. Сегментпривлекателен прежде всего тем, что во-первых сам по себе приносит доход, аво-вторых привлекает внимание потенциальных потребителей.
Сегмент 3.Потребители с высокой покупательной способностью, постоянно нуждающиеся вуслугах фирмы. Крупные фирмы, государственные и муниципальные учреждения.
Сегмент 4.Потребители со средней покупательной способностью делающие заказы и покупкиизредка. Небольшие фирмы, физические лица.
Наиболеепривлекательными сегментами рынка для ООО “Елена” являются в порядке убывания –2,3. Эти сегменты приносят максимальную прибыль.
3.3Конкурентные преимущества
Основноенаправление ООО «Делис» — это создание интерьеров из различных пород дерева.Сегодня это, пожалуй, самый любимый и популярный материал. Изделия из дереваобладают особой, живой энергетикой леса, которая благотворно влияет начеловека. Очень важно сохранить ту природную гармонию. Как это сделать, нафирме «Делис» точно знают.
При этомдетали интерьера не закупаются, а выполняются специалистами компании поиндивидуальным меркам. Это особенно важно для помещений и зданий так называемойнетиповой постройки, когда среди готовых изделий просто нереально подобрать,например, дверные полотна или шкафы, которые должны точно вписаться в нужныегабариты проема или ниши. Обратившись в «Делис», заказчик получает не простошкаф нужных размеров, а настоящее украшение интерьера. Кроме того, витражи,кованые изделия, которые также являются направлением деятельности фирмы,безусловно, дополнят любой интерьер.
Также однимиз преимуществ компании является украшение интерьеров витражами. Их частоиспользуют для декорирования потолков. Электрическое освещение в преломлениирисунка витража может кардинально поменять настроение всего помещения, сделатьего более уютным, более светлым и жизнерадостным.
4. Анализтоварной политики
4.1Структура товарного ассортимента
Над главнымофисом фирмы висит рекламный щит: Фирма “Делис” — Все нужно для домашнего уюта…
Этот девизкак нельзя лучше характеризует характер деятельности фирмы – охват такихобластей деятельности, которые так или иначе связанны с созданием домашнегоуюта:
· изготовление и продажа всех видов мебели, лестниц;
· изготовление и продажа кованных решеток на окна, кованных заборов,ворот, лестничных перил;
· изготовление и продажа пленочных витражей на окна, двери, зеркала.
4.2Внедрение новых видов продукции
Фирма вборьбе за рынок делает ставку на удачное географическое расположение своегоофиса, рекламу, профессионализм и компетентность сотрудников (как правило,молодых). Однако основной движущей силой развития фирмы является комплексныйподход к потребителям офисной мебели, которыми в большей частью являютсяорганизации.
Изсказанного очевидно, что фирма делает ставку на недифференцированный массовыймаркетинг. Она готова заниматься любой деятельностью связанной с мебелью идругими изделиями из дерева и из металла, даже если эти действия не
принесутзначительной прибыли. Главное – завязать партнёрские отношения с потребителямии привлечь их к постоянным заказам и покупкам.
4.3 Наличиефирменной эмблемы
У ООО«Делис» есть своя фирменная эмблема, разработанная собственными дизайнерами.
5. Анализ ценообразования
5.1 Динамикацен
Динамикаизменения цен рассмотрена по данным 2006 года. Оценивая уровень цен,складывающихся в оптовом звене, можно говорить о том, что кардинальныхизменений не происходило (на период до августа 2006года). Связано это с текущимуровнем конкуренции, с общей инертностью, присущей системе торговли, и с тем,что у некоторых крупных оптовиков пока имеются возможности сохранять цены напрежнем уровне. Однако вряд ли такое положение сохраниться достаточно долго.
Цены на деревянныеи кованные изделия продолжают постепенно расти. Это вызвано как сокращениемпредложения недорогих видов изделий отечественного производства, так иувеличением отпускных цен иностранными производителями.
Однако, какпоказывают данные исследования рынка, дальнейший рост цен вызывает постепенноесокращение спроса со стороны конечных потребителей. В связи с этим можнопредполагать, что рост цен на в ближайшее время замедлиться или же прекратитьсясовсем. Конечно, если не произойдет кардинальных изменений условий торговли.
5.2 Методыценообразования
Зная графикспроса, расчётную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору ценысобственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой,не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированиюспроса. Минимально возможная цена, как уже было отмечено выше, определяетсясебестоимостью продукции, максимальная — наличием каких-то уникальныхдостоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают среднийуровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.
Фирмырешают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчёта цен, в которойучитывается как минимум одно из этих трёх соображений. Фирма надеется, чтоизбранный метод позволит правильно рассчитать конкретную цену. Далее рассмотримследующие методы ценообразования: 1)«средние издержки плюсприбыль»; 2) анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли; 3)установление цены, исходя из ощущаемой ценности товара; 4) установление цены наоснове уровня текущих цен; 5) установление цены на основе закрытых торгов.
1) Расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль»
Самыйпростой способ ценообразования, который заключается в начислении определеннойнаценки на себестоимость товара. Этот способ широко используется как врыночных, так и в нерыночных секторах экономики. Стандартными наценкамипользоваться, как правило, нелогично, для установления оптимальной ценынеобходимо учитывать особенности текущего спроса и конкуренции.
2) Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевойприбыли.
Это ещеодин метод ценообразования на основе издержек. Фирма стремится установить цену,которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Такая методика ценообразованияосновывается на графике безубыточности.
3) Установление цены на основе ощущаемой ценности товара.
Все большеечисло фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой ценности своихтоваров. Основным фактором ценообразования считаются не издержки продавца, авосприятие товара покупателями. Для формирования в сознании потребителейпредставления о ценности товара в комплексах маркетинга используются неценовыеспособы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемойценностной значимости товара. Это наблюдается, например, в том, что многиеидентичные товары в разных местах стоят по-разному (например, в зависимости отуровня сервиса). Фирме необходимо выявить, какие ценностные представленияимеются в сознании потребителей о товарах конкурентов и как много они готовызаплатить за каждую выгоду, присовокупленную к предложению. Если продавецзапросит больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбытфирмы окажется ниже, чем мог бы быть.
4) Установление цены на основе уровня текущих цен.
Назначаяцену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от ценконкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек илиспроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своихконкурентов. В олигополистических сферах деятельности все фирмы обычнозапрашивают одну и ту же цену. Более мелкие фирмы «следуют залидером», изменяя цены, когда их меняет рыночный лидер, а не в зависимостиот колебания спроса на свои товары или собственных издержек. Некоторые фирмымогут взимать небольшую премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку,сохраняя эту разницу в цене постоянной.
5) Установление цены на основе закрытых торгов.
Конкурентноеценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов. Вподобных ситуациях при назначении своей цены фирма отталкивается от ожидаемыхценовых предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой ипоказателями собственных издержек или спроса. Фирме хочется завоевать контракт,а для этого нужно запросить цену ниже, чем у других. Однако цена эта не можетбыть ниже себестоимости, иначе фирма нанесет сама себе финансовый урон.
5.3 Способыадаптации цены, ценовые стратегии
Преждевсего, фирме предстоит решить, каких именно целей она стремится достичь спомощью конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночногопозиционирования тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплексамаркетинга, включая и проблему цены, довольно ясен. Ведь стратегияценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениямиотносительно позиционирования на рынке. В то же время фирма может преследоватьи другие цели. Чем яснее представление о них, тем легче устанавливать цену.
Цели ООО “Делис”:обеспечение выживаемости и максимализация текущей прибыли.
Обеспечениевыживаемости одна из основных целей фирмы, так как на рынке достаточно многопроизводителей данного вида продукции и резко меняются потребности клиентов.Чтобы обеспечить работу фирмы и сбыт своих товаров, ООО «Делис» вынужденоустанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакциюпотребителей.
Кроме того,фирма стремятся максимизировать текущую прибыль. Для этого она производятоценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такуюцену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности имаксимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показателидля фирмы важнее долговременных.
Анализ цени товаров конкурентов
Хотямаксимальная цена может определяться спросом, а минимальная — издержками, наустановление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и ихрыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своихконкурентов. Этого можно добиться несколькими способами. Фирма может поручитьсвоим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены исами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов,закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателейвысказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаровконкурентов.
Знаниями оценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправнойточки для нужд собственного ценообразования. Если её товар аналогичен товарамосновного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товараэтого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт. Если товар нижепо качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента.Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда её товар выше покачеству. По существу, фирма пользуется ценой для позиционирования своегопредложения относительно предложения конкурентов.
6. Анализсистемы товародвижения и сбыта
6.1Транспортировка, хранение, создание и поддержание товарных запасов
Товародвижение– деятельность организации (фирмы) по планированию, претворению в жизнь иконтролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест ихпроисхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей ис выгодой для себя.
Основныеиздержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующемускладированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению,отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов.
Товародвижение— это не только источник задержек, но и потенциальное орудие создания спроса.За счет совершенствования системы товародвижения можно предложить лучшееобслуживание или понижение цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов.
ООО «Делис»ставит целью товародвижения обеспечение доставки изготовляемых изделий в нужныеместа в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению ни одна изсистем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальныйсервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара.Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание большихтоварно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множестваскладов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению.Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую системутранспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличиенебольшого числа складов.
Отправнаяточка системы товародвижения фирмы — изучение потребностей клиентов ипредложений конкурентов.
Как быловыявлено менеджерами фирмы, потребителей интересуют:
1)своевременная доставка товара, 2) готовность поставщика удовлетворитьэкстренные нужды клиента, 3) аккуратное обращение с товаром припогрузочно-разгрузочных работах, 4) готовность поставщика принимать назаддефектные товары и быстро заменять их, 5) готовность поставщика поддерживатьтоварно-материальные запасы ради клиента.
Фирме изучиласравнительную значимость этих видов услуг в глазах клиентов. Например, длязаказчиков большое значение имеют сроки изготовления. Поэтому ООО «Делис»разработало сроки на изготовление каждого вида изделий. Так, например, срокизготовления витражей составляет 30 дней, несложных кованых изделий – 14 дней. Приразработке собственных сроков изготовления фирма учитывала сроки конкурентов.
Кроме тогофирма установила следующие стандарты сервиса: 1) в течение 14 дней выполнять,по крайней мере, 50% полученных от клиентов заявок на изготовление товара; 2)выполнять заказы клиентов с точностью до 99%; 3) добиваться, чтобы количествотовара, повреждаемого в пути, не превышало 1%.
6.2 Наличиеторговых точек; издержки, связанные с товародвижением и сбытом
Разработавкомплекс целей товародвижения, ООО «Делис» приступило к формированию такойсистемы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальнымииздержками. При этом были приняты решения по следующим основным вопросам: 1.Как следует работать с заказчиками? (обработка заказов) 2. Где следует хранитьтоварно-материальные запасы? (складирование) 3. Какой запас всегда должен бытьпод рукой? (товарно-материальные запасы) 4. Каким образом следует отгружатьтовары? (транспортировка)
Обработказаказов
Товародвижениеначинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры ирассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии,записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной иплатежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляютсяразличным подразделениям фирмы.
Складирование
Фирмеприходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранениянеобходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг сдругом. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия.Чем больше пунктов хранения, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однакопри этом растут издержки. Решение о числе пунктов хранения было принято сучетом уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.
ООО «Делис»имеет собственные склады. Степень контроля здесь выше, чем если бы фирмаарендовала складские помещения. Однако в этом случае склады связывают капитал,а при необходимости изменить места хранения фирма не может реагироватьдостаточно гибко.
Поддержаниетоварно-материальных запасов
Решение обуровне товарно-материальных запасов — еще одно решение в сфере товародвижения,влияющее на удовлетворенность потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы фирмарасполагала запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всехзаказов клиентов.
Транспортировка
Специалистампо маркетингу необходимо интересоваться, какие решения относительнотранспортировки товаров принимают их фирмы. От выбора перевозчика зависит иуровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров вмомент их прибытия к местам назначения. А ведь это в свою очередь скажется настепени удовлетворенности потребителей.
7. Анализкоммуникационной политики
7.1 Маркетинговыекоммуникации
Аналогомпродвижения в маркетинге является термин маркетинговые коммуникации. Значениемаркетинговых коммуникаций в теории и практике российского маркетингапостепенно растет вместе с осознанием роли коммуникаций в решении конкретныхпроблем организации и предприятии на российском рынке.
Успехпродукции ООО «Делис» на рынке достигается решением комплекса задач. Отличныйдизайн, эффективное производство, рациональная цена, продуманная сетьраспространения товара. Маркетинговая задача не закончена без информированияцелевого рынка о продукции, месте его приобретения и о самом производстве.Необходимо бывает сформировать или усилить предрасположенность купить товаропределенного числа покупателей. Информирование, убеждение, изменение предрасположенностикупить товар – таковы цели маркетинга, реализуемые программой коммуникацийкомпании.
Длядостижения этих целей ООО «Делис» используют четыре основных средствамаркетинговых коммуникаций: рекламу, личные продажи, продвижение продаж.
На мойвзгляд, реклама – это главное средство коммуникаций в маркетинге.
Реклама –это средство коммуникаций, позволяющее фирме передать сообщения потенциальнымпокупателям, прямой контакт с которыми не установлен. Прибегая к рекламе, фирмасоздает имидж фирмы и марки, а также формирует капитал известности у конечныхпотребителей, добиваясь сотрудничества со стороны торговцев. Реклама – основнойинструмент коммуникационной стратегии втягивания. Нет смысла говорить о спросена товар, о существовании которого потребители не знают. Производитель не можетпопросту разработать новый товар, этот товар будет существовать лишь тогда,когда потребители будут извещены о его существовании, то есть без рекламнойинформации товар не существует.
Существуютразличные виды рекламы, а именно:
1) Реклама имиджа
Рекламаданного типа направлена на товар с целью сформировать отношение покупателя кданной марке.
2)Побуждающая реклама- главной задачей считает воздействие на действие,поведение, а не на отношение покупателя.
3) Интерактивнаяреклама – представляет собой рекламное сообщение, ставящее целью установлениеконтакта с потенциальным покупателем и получение от него отклика.
4) Рекламакомпании – здесь главной задачей ставится сформировать или усилить у различныхтипов покупателей положительное отношение к фирме.
5)Спонсорство
Главнойзадачей является повышение известности фирмы и улучшение ее имиджа решаемоечерез привязку ее с позитивными ценностями.
7.2 Рекламапродукции ООО «Делис»
Деревянные,кованые изделия, витражи – товары не повседневного спроса, и соответственноочень нуждаются в рекламе. Многие компании, работающие в этом сегменте рынка,по данным маркетинговых агентств, предпочитают рекламу в прессе телевизионной инаружной. Кроме прямой рекламной поддержки производители используют также другиеспособы рекламы.
Так ООО«Делис» использует различное оформление своей продукции, нацеленное напривлечение потребителей. Как правило, это относиться к витражам-картинам,декоративным кованым изделиям. Еще одним способом является позиционированиенекоторых видов изделий для конкретной потребительской группы. Разрисовкаизделий с использованием детской тематики, которые могут быть использованы дляинтерьера детской комнаты.
Как видрекламы, компания использует рекламные щиты, которые расположены на торговыхцентрах, а также использует рекламу СМИ.
В 2009 годукомпания планирует использовать телевизионную рекламу
Кроме того,она намерена сопровождать продвижение продукции разъяснительными встречамименеджеров компании с продавцами. При компании создана команда промоутеров,которые помогают торговым центрам оформлять интерьеры помещений, гдепредставлена производимая продукция, советуют, как лучше выкладывать иоформлять товар, предоставляют продавцам всю необходимую информацию об изделиях.
8. Общеезаключение фирме
В работе проведенанализ маркетинговой деятельности ООО “Делис”. На основе представленнойинформации можно сделать выводы о факторах, позволяющих фирме быть одним из успешныхлидеров на рынке мебели, а также других деревянных и кованых изделий в Ижевске.Такими факторами являются:
проведениеширокомасштабных рекламных кампаний; личные деловые качества руководителейфирмы; активная работа на рынке; удачное расположение офиса;
комплексныйохват всего спектра услуг, связанных с деревянными и коваными изделиями.
Общиерекомендации по маркетинговой деятельности могут быть следующими. В настоящеевремя рынок мебели, деревянных и кованых изделий насыщается, но в наибольшейстепени это характерно для городов – центров торговли.
Развиваетсясектор очень дорогой современной мебели, это довольно перспективное направлениена данный момент, но для того, чтобы удержаться в этой нише, необходимоприменение различных методов стимулирования сбыта, начиная с обыкновенной рекламы,и заканчивая обучением продавцов правилам работы с продукцией для увеличения ихсбыта.
Список использованныхисточников
1. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. – М.: Инфра-М-Норма, 2003.– 156 с.
2. Гончарова Н.П., Перерва П.Г. Маркетинг инновационного процесса. — Киев: Вира-Р, 2001. – 264 с.
3. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. В.Б. Боброва – М.:Роспринт, 2001. – 704 с.
4. Маркова В.Д. Маркетинг услуг – М. Финансы и статистика. 2004. –127 с.
5. Мачадо Р. Маркетинг для малых предприятий. – СПб.: ПитерПаблишинг, 2003. – 288 с.