Реферат: ERP-система как инструмент развития дистрибьюторского бизнеса
Реферат
Студент группы №410 Нефедов Илья Александрович
Институт менеджмента и бизнеса ДальневосточногоГосударственного Университета
Владивосток. 2009
Введение.
Актуальныетренды на рынке дистрибуции.
Временадлинных каналов распределения, когда между производителем и потребителем моглосуществовать более десятка оптовых посредников, миновали. Российский рынокоптовой торговли становится все меньше и теснее, а конкуренция, напротив,растет. Главным образом, потому, что на рынок «классической» дистрибуции сегоднявыходят производители – с одной стороны – и розничные сети – с другой.
Укрупнениерозницы приводит к тому, что доля рынка розничных сетей – гипер- исупермаркетов – колоссально увеличивается. Как следствие усиливается давлениена дистрибьюторов и производителей. Розничным сетевым структурам сегоднянеобходима четкая логистика, востребованный рынком продукт и низкие цены. Какправило, это возможно при прямых поставках непосредственно в розницу, минуядистрибьюторское звено. Поэтому производители стремятся к максимальномуконтролю над всей сбытовой цепочкой, организуют свои филиалы в регионах ивыстраивают собственные каналы сбыта и продвигают свой продукт, не прибегая куслугам дистрибьюторов. На долю последних все чаще приходится лишь хранение,переработка и доставка продуктов в розничные точки. В такой ситуациидистрибьюторские компании, по сути, вынуждены «играть» по одному из четырехосновных сценариев. Первый – слияния и поглощения, второй – уход в узкуюспециализацию, третий – перепрофилирование (например, чистая логистика илиBTL), четвертый – резервный – смещение бизнеса в труднодоступные и отдаленныерегионы, охват мелкой региональной розницы.
Такимобразом, в настоящий момент можно выделить следующие актуальные тренды,сформировавшиеся на рынке:
Компании,занимающиеся оптовой торговлей и дистрибуцией, постепенно расширяют переченьвыполняемых функций. Кроме основных функций – покупка, транспортировка,хранение товара, они начинают все чаще осуществлять дополнительные функции(например, обеспечение послепродажного обслуживания, консультирование клиентови т.д.). Появляется все больше дистрибьюторов «с полной функцией». Количествооптовиков, занимающихся перепродажей небольших партий товаров, напротив,уменьшается.
Производителиначинают развивать собственные каналы дистрибуции, сокращая длину «цепочки»поставок до конечного потребителя и стараясь уменьшить количество посредников вцепочке.
Значительныеконкурентные преимущества получают компании, обеспечивающие качество поставокза счет контроля всего процесса поставок. Все большее значение приобретаетфункция координации процессов в цепочке поставок.
Увеличиваетсячисло компаний, занимающихся оптовой торговлей, у которых собственные складскиепомещения, оптовые магазины, транспорт, офисы, оборудование. Они составляютзначительную конкуренцию компаниям, занимающимся дистрибьюторской деятельностьюбез соответствующей инфраструктуры.
Региональныеторговцы становятся все более независимыми от импортеров в столице. Работа нарегиональных рынках требует от компаний-производителей создания собственныхрегиональных дистрибьюторских сетей.
Этолишь ключевые тренды, которые наглядно показывают, что рынок меняется истановится все более конкурентным, а длинные цепочки поставок — все менееэффективными. Экстенсивные методы работы, которые до сих пор еще практикуются вряде сегментов российской дистрибуции, постепенно «изживают» себя. Моделибизнеса меняются, и наиболее конкурентоспособными оказываются те компании,которые делают ставку не на «количество», а на качество и достигают ростаприбыли за счет эффективного использования ресурсов. И, пожалуй, сегодня такойподход к ведению бизнеса наиболее актуален именно для дистрибьюторскихкомпаний. Только в этом случае дистрибьютор сможет по-прежнему гарантированнозанимать центральное место в цепочках поставок.
Спецификадистрибьюторского бизнеса: ключевые проблемы и задачи.
Обычнопод дистрибуцией понимают процесс покупки, продажи или перепродажи товаров.Однако на самом деле дистрибьютор товаров производит услугу. Причем этодвусторонняя услуга, то есть фактически мы имеем дело с двумя видами услуг.
Услуга,предоставляемая дистрибьютором производителю. При правильно построенномклассификаторе товаров, дистрибьютор может предоставить производителю не толькообщую информацию о «поведении» его товара, но и выявить тенденции поопределенным в классификаторе отдельным свойствам и группам свойств товара;
Услуга,предоставляемая дистрибьютором покупателю. При правильно построенномклассификаторе товаров для покупателя дистрибьютор может фактически разработатьопределенный товар, который до мельчайших свойств (в соответствии со структуройклассификатора) удовлетворяет потребности определенного покупателя.
Дистрибьюторпродвигает и продает уже разработанный товар. Только дистрибьютор можетпредоставить полную и точную информацию о «поведении» товара, как на оптовом,так и на розничном рынке. Для получения такой информации дистрибьютор долженвести точный учет и контроль, а также анализ движения товаров от производителядо конечного потребителя.
Дистрибьютордолжен иметь возможность проанализировать, например, потребление всех сортовхлеба, в которых присутствует, например, кунжут, или проанализироватьпотребление колбасы в вакуумной упаковке по сравнению с тем же сортом колбасы,продаваемой на вес.
Итак,совершенно очевидно, что дистрибьюторский бизнес сложен и многогранен. Одна изего отличительных особенностей – это сложное ценообразование. Как правило,дистрибьюторским компаниям приходится оперировать многочисленными системамискидок: по группам клиентов, группам товаров, объемам партий, способам оплаты,которая должна учитывать также текущие маркетинговые компании, кросс-скидки,требуемый уровень сервиса и т.д. При этом следует четко разграничиватьполномочия по корректировке скидок, с тем, чтобы их могли делать толькоответственные лица.
Всфере дистрибуции очень важен персонифицированный подход к клиентам – это одноиз условий успешного развития бизнеса. Например, в один момент времени дляклиента более привлекательной может оказаться возможность быстрой доставки, вдругой – максимально низкая цена. Персональное внимание (консультирование,послепродажное обслуживание и проч.), как показывает практика, дорогого стоит,и клиент готов за это платить. Аспекты, на которых строятся взаимоотношения склиентами, могут быть самыми различными: начиная с базы адресов, телефонов,контактных лиц, заканчивая историями продаж, покупок, договорами и т.д.
Дляэффективного управления территориально распределенными дистрибьюторскими компанияминеобходима четко выстроенная и отлаженная система доставки товаров, достаточноеколичество хорошо функционирующих распределительных центров, инструменты дляточного планирования распределения и прогнозирования спроса, возможностьосуществлять жесткий контроль затратной части и т.д.
Крометого, важнейшими слагаемыми успеха для дистрибьютора являются оперативностьдействий и быстрота реакции. Дистрибьюторским компаниям приходится управлятьогромным ассортиментом товаров (SKU). Эти товары могут храниться на различныхплощадках дистрибьюторской сети – в зависимости от модели обеспечения спроса,используемой дистрибьютором. Чтобы максимально быстро удовлетворить спрос натот или иной товар, необходимо в первую очередь обеспечить его доступность. Нотак, чтобы наличие страхового запаса не «тормозило» оборачиваемость капитала.
Итут возникает новая задача, решение которой тесно связано с сокращениемскладских запасов, — прогнозирование спроса. Причем, этот аспект значим как длядистрибьюторских компаний «в чистом виде», так и для производителей, которыесобственнолично решают проблему распределения и продвижения своей продукции.Эффективное решение этой задачи без передовых информационных технологий сегодняпросто невозможно. В «продвинутых» компаниях это понимают и активно инвестируютв развитие ИТ.
Например,компания Heineken не так давно запустила пилотный проект Beer Living Lab.Двадцать контейнеров с пивом, производимым фирмой, оснастили передатчиками GSM,GPRS и системой спутниковой навигации. Таким образом, Heineken намереваетсяотслеживать перемещение своего товара. Проект экспериментальный, но уже летчерез пять, считают специалисты, такой подход придет на смену технологиям RFIDи позволит отслеживать реальное потребление продукта конечным потребителем.Планировать спрос, управлять запасами и продажами продукта по всей цепираспределения «производитель – дистрибьютор – розничная точка – потребитель»можно будет практически в режиме on-line.
Крометого, согласно отчетам специалистов AMR Research, сама традиционная схемапостроения цепочек поставок, «заточенная» преимущественно под обслуживаниепроизводства, а не потребителей, — это уже «вчерашний день».
Наиболееактуальным развитием бизнеса сегодня является создание спрос-ориентированныхсетей поставок (Demand Driven Supply Networks, DDSN). AMR Research даетопределение DDSN как «системы технологий и процессов, которая чувствует иреагирует на спрос в режиме реального времени благодаря сети потребителей,поставщиков и сотрудников». Подобная система уже используется такимиглобальными компаниями, как Dell, Procter and Gamble, Wall-Mart, Best Buy. Поданным рейтинга Supply Chain Top 25 за 2005 год, компании, практикующие DDSN,имеют на 15% меньше запасов, на 60% быстрее реагируют на изменения рынка товарови услуг, обслуживают на 17% больше заказов. Остановимся на ключевых аспектахчуть подробнее:
Система:только будучи интегрированной, цепь поставок следующего поколения дастмаксимальный эффект. Чтобы наращивать масштаб не в ущерб гибкости, требуетсясоздать особую архитектуру DDSN, при которой такие технологии, как программныесредства и базы данных бизнес-процессов, будут объединены;
Спрос:при внедрении DDSN компании должны рассматривать спрос в различных аспектах.Например, в один момент для потребителей более привлекательной может оказатьсявозможность быстрой доставки, а в следующий раз – сниженная цена. Чувствоватьспрос и реагировать на него в режиме реального времени означает не простосвоевременно выполнять заказы. Здесь в ответ на изменения рынка требуетсябыстро модернизировать уже имеющиеся и внедрять новые бизнес-процедуры;
Сеть:работа производителей по контракту, привлечение сторонних разработчиков новойпродукции и поставщиков логистических услуг, – все это отражает быструютрансформацию цепи поставок из вертикально интегрированных корпораций вбизнес-сети с узкой специализацией звеньев. Для того чтобы сеть была успешной,должны существовать сквозные и надежные стандарты и общие каналы коммуникаций.– работа через интернет-браузер, публикация на сайте и т.д.
Такимобразом, очевидно, что для реализации DDSN, информационные технологии должныбыть построены так, чтобы обеспечить единый рабочий процесс для увеличенияскорости, качества и прибыльности бизнеса, начиная от управления заказами изаканчивая разработкой новых продуктов. Именно поэтому сегодня компанииначинают нуждаться в интегрированных инструментах обработки и передачиинформации о поставках в реальном времени для отслеживания покупательскогоспроса.
Мониторингсостояния рынка сейчас носит ежедневный или максимум еженедельный характер,тогда как в прошлые годы достаточно было ежемесячного контроля. Кроме того,планирование теперь должно осуществляться согласованно с другими компаниями,партнерами и контрагентами, чтобы иметь возможность вовремя отреагировать напики покупательского спроса. В современных рыночных реалиях перед большинствомдистрибьюторских компаний сегодня стоит, во-первых, проблема выбораинформационных решений, удовлетворяющих требованиям их бизнеса, во-вторых,задача организации эффективного обмена данными между ERP, SCM, CRM и PLMсистемами, имеющимися на предприятии.
Проблематика выбора ERP-решения.
ВыборERP-решения – крайне сложная и комплексная задача, требующая серьезногообследования организации и четкого формулирования требований к корпоративнойинформационной системе. На сегодняшний день на российском рынке представленывсе сколь-нибудь значимые в мире разработчики ERP. Кроме того, в последнеевремя все громче заявляют о себе отечественные поставщики этого класса решений.Конкуренция на рынке возрастает, появляется все большее количество новыхигроков, в результате заказчику предлагается весьма широкий ассортиментпродуктов, направленных на решение различного спектра задач.
Включаясьв процесс выбора информационной системы, в первую очередь, важно понимать, чтовсе подразделения дистрибьюторской компании должны работать в единойинформационной системе. К сожалению, в нашей стране такое явление пока нечасто. В отсутствии единой корпоративной система холдинг может столкнуться срядом проблем. Вот наглядные примеры:
Наскладе хранится 100 единиц товара Х. Два разных менеджера компании это видят ипредлагают один и тот же товар двум разным клиентам. В результате товардостается тому клиенту, кто попадает на склад раньше. Второй клиент, неполучивший заказанный товар, разрывает отношения с компанией.
Менеджерпо закупкам уточнил, сколько ткани Х находится на складе, например 1000 м. Но как определить, много это или мало с точки зрения совершения ежедневных сделок? Можетбыть, эти 1000 м лежат на складе в течение целого года, а может, этот товарпользуется спросом, и завтра на складе его не будет. А решение надо приниматьбыстро.
Наскладе сбытового центра Краснодара – 1000 м ткани Х. Ежемесячные продажи этого товара составляют 500 м. На складе сбытового центра Владивостока как раз 500 м, но продается в месяц только 10 м. В какой сбытовой центр отправить партию в 500 м, если данные по продажам не поступают своевременно? Текстильный бизнес сезонный, и еслиопоздать с поставкой на месяц, время будет потеряно и товар залежится наскладе.
Такимобразом, совершенно очевидно, что лоскутная автоматизация приводит к тому, чтоосновное время уходит на получение информации и ее систематизацию. В результатеоб оперативности можно забыть. Зачастую проанализировать ситуацию невозможно.
Чтобыпосредством автоматизации решить проблемы оперативности и прозрачностидистрибьюторского бизнеса, необходимо интегрированное ERP-решение. Еслитерриториально распределенное предприятие работает в единой информационнойсреде, то данные поступают оперативно, а остатки корректируются после каждойотгрузки. При введении электронной заявки на закупку, у менеджеров появляетсявозможность резервировать товар и оперировать не просто остатками товара, асвободным остатком. Свободный остаток равен фактическому остатку минус резерв.Ситуация, когда один и тот же товар обещан двум разным клиентам — в принципеневозможна. Поскольку все склады объединены единой информационной системой,менеджер имеет возможность формировать отчет об остатках на ближайших складахза несколько секунд. Единый классификатор исключает путаницу с названиями. Приформировании отчета по оборачиваемости товара менеджер по закупкам можетвидеть, на каком складе нехватка или переизбыток товара. В результатеавтоматизации и перехода на единую систему у логистов и менеджероввысвобождается время на решение качественно иных задач и анализ информации.
Какимобразом выбрать информационную систему, удовлетворяющую задачамдистрибьюторского бизнеса? ERP-системы классифицируют по многим признакам. Этои функциональные возможности, и стоимость проекта внедрения (существенноезначение имеет отношение стоимость лицензии/стоимость услуги по внедрению).Различают программно-аппаратные платформы, на которых реализована ERP. Крометого, некоторые эксперты делают попытку классификации систем управленияресурсами предприятия по наличию/отсутствию у продукта отраслевого решения.
Такжетрадиционно, выбор программного продукта определяется такими факторами, каксовместимость с уже имеющимися информационными системами, эргономичность испособность к адаптации к конкретным нуждам предприятия. Безусловно, важнафункциональность системы, но при этом не менее важно соответствие возможностейсистемы потребностям бизнеса.
Стехнологической точки зрения при выборе системы, в первую очередь, уделяется вниманиесокращению непрофильных издержек (обновление систем, актуализация версииинформационной системы, необходимость взаимодействия системы online/offline безпотери функциональности и сокращение времени проведения операций). Исходя извыше обозначенных задач, перспектив и особенностей дистрибьюторского бизнеса,возникает вопрос: какой должна быть корпоративная информационная система,способная удовлетворять потребностям данной отрасли? Ответ напрашивается «точнопо Гартнеру».
Впервую очередь, это должно быть комплексное, интегрированное решение,разработанное с учетом специфических особенностей отрасли дистрибуции. Крометого, это должна быть открытая система, интернет – ориентированная система,«понимающая» многочисленные стандарты и протоколы межплатформенноговзаимодействия — Java,. NET, XML, ASP, EDI и т.д. Поскольку необходиморешение, обеспечивающее сквозные и надежные стандарты и общие каналыкоммуникаций между компанией, ее поставщиками, партнерами, контрагентами.Только при соблюдении этого условия возможно эффективное построение сетейпоставок, ориентированных на спрос.
Многоплатформенностьсистемы – в самом широком смысле этого слова – является в данном случаенасущной необходимостью, так как речь идет о создании единой корпоративнойсистемы для всех подразделений территориально распределенной дистрибьюторскойкомпании (или производственного холдинга с собственными каналами дистрибуции).
Тоесть, фактически для успешного функционирования на современном рынке дистрибуции,предприятию необходимо решение, которое «с легкой руки» Garther обозначено какрешение класса ERP-II.
Краткий обзор рынка ERP-систем в России и СНГ.
Нароссийском рынке систем корпоративного управления в области дистрибуции иоптовой торговли в настоящее время довольно большой выбор продуктов, различныхи по цене, и по качеству. Однако, на основании выше перечисленных требований кинформационной системе класса ERP-II, можно выделить, пожалуй, четыре решения,которые в той или иной степени этим критериям соответствуют. Это комплексныесистемы SAP, Oracle, Axapta (Dynamics AX) и Lawson М3. Лидирующие позиции вплане продаж занимает продукт Microsoft (по данным IDC, более половины рынка).Одна из причин подобного положения дел состоит в том, что большинство оптовыхпродавцов и дистрибьюторов – это средние по величине предприятия, на которые впервую очередь и рассчитаны решения Microsoft. Кроме того, Microsoft — одна изнемногих компаний, которая не жалеет средств на маркетинговые кампании и максимальноактивно продвигает свой продукт, что во многом обуславливает популярность тойже Axapta (Dynamics AX).
Стоимостьвладения системы Microsoft позиционируется как средняя. В этом смысле с Axapta(Dynamics AX) может конкурировать только система Lawson М3. Стоимость владенияи SAP, и Oracle несравнимо выше.
Вопростехнологичности ERP-системы также является весьма актуальным длядистрибьюторских компаний, поскольку большинство из них территориальнораспределены. Например, офис продаж компании находится, скажем, в Москве, апроизводственные и складские подразделения – в Московской области. В этихусловиях становится критически важным создание централизованной базы данных иорганизация работы структурных подразделений компании через Интернет. Даннаязадача наиболее эффективно решается теми ERP-системами, которые изначальноспроектированы для работы через Интернет-браузер. В этом случае инсталляциясистемы на компьютеры конечных пользователей не требуется, что также облегчаетподдержку системы. Не менее важен вопрос о том, насколько современны средстваразработки информационной системы. Если это передовые средства разработки,основанные на открытых промышленных стандартах, то у предприятия будет минимумпроблем с поиском персонала и масштабированием системы. В плане технологичностиуверенно «держат марку» три «игрока» – Oracle, Lawson М3 и Axapta (DynamicsAX). Системы Oracle и Lawson базируются на новейших технологиях Java (системазапускается в Интернет-браузере, открытый промышленный стандарт). Microsoft используетсобственные стандарты — «смесь» С++ и Java. Решения SAP, в сравнении с Oracle,Lawson М3 и Axapta (Dynamics AX), по уровню технологичности находятся в«команде отстающих».
Помере роста предприятия, усложнения задач и увеличения объемов данных довольночасто встает вопрос о переходе на другую СУБД (например, с Microsoft SQL Serverна Oracle). При этом менять саму информационную систему, разумеется, желания невозникает. В подобных ситуациях и приобретает актуальность такое понятие, как«не зависимость от платформы». Многоплатформенные системы позволяютиспользовать СУБД (Системы Управления Базами Данных) различных разработчиков(Microsoft, Oracle, IBM и др.), что дает дополнительную гибкость предприятиям вчасти инвестирования в инфраструктуру и персонал при заданной целевойпроизводительности ERP-системы. Одноплатформенные ERP-системы изначальноориентированы на использование СУБД конкретного разработчика. В силу данногофактора у предприятия значительно меньше гибкости в части оптиизации инвестицийв выполнение проекта и использования системы. Две из рассматриваемыхинформационных систем являются одно-платформенными (Oracle — только Oracle,Axapta (Dynamics AX) — только Microsoft SQL Server). Решения SAP и Lawson М3«не зависят» от платформы (Microsoft SQL Server, Oracle, DBII).
Вплане функциональности ситуация обстоит следующим образом. Axapta (Dynamics AX)позиционируется как комплексная система, изначально разработанная для торговыхпредприятий. Однако, это не вполне так. Функциональность у Axapta довольноширокая, но слабо проработанная. В сравнении с SAP, Oracle и Lawson, для этойсистемы характерно значительно большое число ограничений. В частности, по такимзначимым для дистрибьюторских компаний модулям, как: управлениевзаимоотношениями с клиентами (Customer Relationships Management, CRM);бюджетирование (реализованы только базовые возможности на уровне плана счетов);модуль управление цепочками поставок (Supply Chain Management, SCM) в Axapta ивовсе отсутствует и т.д. Кроме того, производительность Axapta (Dynamics AX) нерассчитана даже на относительно большое число пользователей – на «отметке 500пользователей» система уже «не тянет» свои задачи.
Собственно,тезис о самодостаточности систем Microsoft косвенно опровергается и еепартнерами, заключающими дистрибьюторские соглашения с другими поставщиками ПОаналогичной функциональности. То есть, наряду с продуктом Microsoftэти компании предлагают своим клиентам такие приложения, как модуль дляуправления складом Manhatton WMS, разработанный фирмой Manhatton Associates;инструментарий для планирования цепочек поставок с учетом ограничений AdexaSupply Chain Planner компании Adexa; систему управления крупными складамиadvantics от PSI Logistics и т.д. Такая тактика партнеров недвусмысленноуказывает на узкие места продукта Microsoft. Нивелировать «слабые звенья» иукрепить свои позиции на рынке вертикальных решений Microsoft стремится за счетстратегии поглощения более мелких компаний и включения их продуктов (теперь ужекак «свои» модули) в дистрибутивы своих систем. Тем же самым путем идет иOracle, которая только за 2006 год сделала 11 подобных приобретений! Путь сампо себе, возможно, продуктивен, но «тернист» тем, что не понятно, насколькохорошо «продукты третьих сторон» интегрированы в рамках всей системы.
SAPи Lawson, напротив, пошли по пути самостоятельной разработки недостающихмодулей (CRM и SCM в частности). Это действительно интегрированные системы, сшироким функционалом, в которых не используются продукты «третьих сторон».Решение SAP для дистрибуции и оптовой торговли включает основные компоненты SAP«Управление ресурсами предприятия» (mySAP ERP) и учитывает особенностиотдельных отраслевых сегментов. В последнее время позиционируется как решениене только для крупных территориально распределенных холдингов, но и дляпредприятий среднего бизнеса (хотя для последних есть ограничения попрактическому применению). У Lawson имеется более 13-ти отраслевых решений, втом числе и решение для дистрибуции и оптовой торговли Lawson М3 Distribution,которое поддерживает все процессы управления дистрибьюторской компанией(планирование, закупка, хранение, продажа, анализ). Причем, система легкоинтегрируется с уже существующими на предприятии системами и, что немаловажно,легка в настройке. SAP, напротив, «отпугивает» трудностями внедрения. Несмотряна то, что SAP является «пионером» на российском рынке ERP (с 1992 года) исистема действительно обладает широким функционалом, она до сих пор легче илучше продается, нежели внедряется. Причин неудачи внедрения продукта SAP вРоссии по сути две. Во-первых, система сама по себе очень «тяжелая» и«повелительная» с высокими требованиями к аппаратной части и значительнойстоимостью техподдержки. А во-вторых, в России не хватает высококвалифицированныхспециалистов, способных обеспечить работу системы.
Такимобразом, при всем многообразии выбора ERP-систем на российском рынке каждый изпредставленных продуктов необходимо рассматривать предметно и исходя из задачбизнеса. Попробуем сделать это в настоящей работе на примере ERP-решения LawsonМ3 Distribution.
ОписаниеERP-решения для дистрибьюторского бизнеса: на примере Lawson М3 Distribution.
Позиционирование на рынке.
Каксамостоятельное направление Lawson M3 Distribution развивается компанией LawsonSoftware с 1992 года и на сегодняшний день аккумулирует в себе опыт более 400компаний по всему миру. На рынке Lawson M3 Distribution позиционируется какрешение, основанное на лучших мировых практиках. Целевыми клиентами данногорешения являются дистрибьюторские компании со следующими характеристиками:
/>/>
ERP-решениеLawson M3 Distribution в себе три основных характеристики – простота,эффективность, надежность. Среди ключевых преимуществ данного решения можновыделить следующие:
Высокаяквалификация специалистов — опыт успешных внедрений и последующее обслуживаниеболее чем 400 клиентов в сфере дистрибуции и оптовой торговли;
Комплексноерешение, охватывающее все ключевые бизнес-процессы предприятия, обеспечивающеепрозрачность цепочек поставок и контроль их выполнения;
Простоерешение с широким функционалом; за счет специально разработанной моделивнедрения QuickStep (внедрение «под ключ») гарантировано выполнение проекта вкратчайшие сроки;
Простойи удобный пользовательский интерфейс;
Различныемодели поэтапного внедрения (StepWise); это позволяет внедрять только теприложения, которые действительно необходимы на текущий момент, а затемдостраивать систему в соответствии с новыми задачами;
Инструментариидля формирования аналитической отчетности;
Отработанныемеханизмы перехода с других программных продуктов на Lawson МЗ Distribution;
Технологияразработки Java (система работает в интернет-браузере).
LawsonM3 Distribution может использоваться не только в качестве комплексногоERP-решения для управления всеми сферами дистрибьюторского бизнеса, но ивнедряться по-модульно — в дополнение к уже существующим системам (например,для планирования и прогнозирования спроса, электронной коммерции и т.д.). Вкачестве иллюстрации производительности ERP-решения Lawson M3 Distribution можетбыть приведена следующая статистика по некоторым проектам внедрения:
Примеры производительности Lawson M3 Distribution Компания Auto Distribution Dahl Hagemeyer Vendee Materiaux Alpha API Отрасль Запасные части Водоснабжение, вентиляция, отопление Электротехника Строительные материалы Продукты питания Фармацевтика Кол-во SKU 700,000 SKU 622,000 SKU Кол-во строк в заказах 100,000 строк в день 40,000 строк в день 100,000 строк в день 130,000 строк в день 130,000 строк в день 20,000 строк в час Кол-во клиентов 230,000 клиентов 500,000 клиентовФункциональныевозможности.
Вуправлении дистрибьюторской компанией условно можно выделить пять процессов,которые выполняются циклически:
планирование;
закупка;
хранение;
продажа;
анализ.
Каждыйиз перечисленных процессов подразумевает набор специфических задач. Отраслевоерешение Lawson МЗ Distribution обладает широкими функциональными возможностямии основано на четком понимании задач и особенностей сферы дистрибуции. Нижепредставлен перечень ключевых модулей системы.
Solutionsto support Distribution business/Решения для поддержки дистрибьюторскойдеятельности
DemandMgmt /Управление спросом
Supplychain planning/ Планирование цепочек поставок
InventoryPlanning /Планирование запасов
TransportPlanning /Планирование доставок
Multi-channelsales /Многоканальные продажи
Comprehensive priving/ Ценообразование
Value added services/ Дополнительные модули
CustomerRelationship Mgmt/ Управление взаимоотношения с клиентами
InterCompany trading / Торговые отношения внутри группы компаний
Strategicsourcing/ Стратегический выбор поставщиков
Procurement/Снабжение
PurchaseCosting/ Учет затрат на закупку
SupplierRelationship/ Взаимоотношения с поставщиками
WarehouseManagement/ Управление складами
InventoryManagement/ Управление запасами
Multi-siteDistribution/ Распределение по нескольким площадкам
ProductInformation Mgmt/ Управление информацией по продукту
Financial Management/ Управление финансами
Analysis and Support/ Анализ и поддержка
5.2.2.Планирование
Значимостьпроцесса планирования трудно переоценить. В сфере дистрибуции оно напрямуюсвязано с прогнозированием спроса и управлением материальными потоками в рамкахцепочек поставок. Основная проблема, с которой сталкиваются дистрибьюторскиекомпании, заключается в необходимости оперировать большим объемом информации иразветвленности филиальной сети. Оптимальное планирование дает возможностьповысить как уровень обслуживания клиентов, так оборачиваемость капиталакомпании.
Основныефункции планирования
планированиеспроса
Позволяетразработать план продаж, согласованный с торговыми партнерами, сбытовымиподразделениями предприятия и возможностями цепочек поставок (закупок,производства, дистрибуции и проч.). При этом Lawson М3 позволяет:
совместнопрогнозировать и планировать продажи;
управлятьиерархической структурой плана продаж в соответствии с уровнями принятиярешений;
поддерживатьбизнес-процессы разработки и согласования планов продаж, контроля изменений;
оцениватьфинансовую эффективность и выполнимость плана продаж, его влияние на выполнениецепочек поставок;
контролироватьверсии плана продаж, предоставляет возможности моделирования и сравнительногоанализа результатов;
ситуационныйанализ «что-если»;
оцениватьэффективность маркетинговых компаний, вывода новых продуктов, измененияпараметров цепочек поставок;
средстваанализа «план-факт» и др.
•планирование цепочек поставок
Включаетразработку, планирование, выполнение, контроль и мониторинг цепочек поставок настратегическом уровне. Основой его являются математические модели,генерирующиеся автоматически из исходных данных, таких как, мощность,пропускная способность цепочки, ограничения в каждой точке цепочки поставок,стоимость и стандартное время выполнения каждой операции, планируемый спрос ит.д. В конечном итоге предприятие получает эффективный план выполнения цепочекпоставок, синхронизирующий материальные потоки в рамках всей компании итребования спроса с учетом заданных ограничений и исходных данных.
•планирование запасов
Позволяетпополнять запасы с учетом ожидаемого спроса, реальной потребности и поддержанияассортиментного ряда.
— набор стандартных методов планирования;
— поддержка страхового запаса и методов размещения;
— модели снабжения;
— классификация запасов и др.
•планирование дистрибуции
Позволяетсоздавать предложения на дистрибуцию в соответствии с требованиями спроса,поступлением товара и текущим уровнем запаса.
— планирование потребностей в дистрибуции;
— детальное планирование цепочек поставок на уровне отдельных операций и др.
5.2.3.Снабжение
Процессзакупки предполагает выполнение ряда операций, которые позволяют обеспечитьоптимальную стоимость доставки товаров. Решение Lawson М3 поддерживает процессзакупок на всех ключевых этапах и включает такие функциональные возможности,как:
•выбор способа обеспечения
Позволяетпроанализировать возможные варианты обеспечения потребностей в закупках ивыбрать наиболее выгодные предложения поставщиков; обеспечивает прозрачность иконтроль логистических процессов.
— запрос ценового предложения;
— договор на закупку;
— анализ затрат и др.
•учет затрат на закупку
Позволяетопределить реальный объем затрат на закупку товара с учетом множества факторов,таких как штрафы и пени, стоимость доставки и т.д.
•ведение заказов на закупку
Даннаяфункциональность позволяет контролировать и регулировать процесс закупки навсех этапах: от запроса ценового предложения до расчетов с поставщиком. Такжепредоставляет возможности по мониторингу закупочной деятельности.
— ценообразование в закупках;
— обработка заказов на закупку;
— мониторинг закупочной деятельности;
— подтверждение закупок и др.
•ведение графика закупок
Предназначендля осуществления повторяющихся закупок, позволяет наладить тесные деловыеконтакты с поставщиками. Используется для создания сводных графиков поставок.Графики можно предоставлять поставщику с любой заданной периодичностью, либопубликовать в Интернет, обеспечивая тем самым оперативность доступа иобновлений.
•оценка эффективности поставщиков
Посредствомэтого инструментария осуществляется сбор детальной статистики по каждому иззакупаемых наименований, качеству товаров, своевременности доставок и т.д. Наосновании этих данных производится оценка эффективности деятельностипоставщиков. Функциональность включает в себя:
— ведение статистики закупок;
— ведение статистики по работе с поставщиками;
— ведение статистики по закупаемым наименованиям;
— ведение статистики по своевременности доставок и др.
5.2.4.Хранение
Хранениематериальных запасов требует значительных затрат. Тем не менее, дистрибьюторыисторически вынуждены поддерживать достаточно высокий уровень запасов, чтобыобеспечит доступность товаров и оперативность выполнения заказов своихклиентов. В таких условиях необходим инструмент, позволяющий отслеживатьсостояние склада и обеспечивающий эффективную поддержку всех процессов,связанных с хранением продукции.
Ключевымифункциями в хранении являются:
•управление складами
Lawsonпредлагает легко масштабируемое решение, учитывающее все специфическиепотребности дистрибьюторов в управлении складами. Поддерживает операции сразличными типами запасов (стандартные наименования, серийный учет, партионныйучет, учет по срокам годности и т.д.), помогает управлять всеми рутиннымипроцессами (приходование, комплектация для отгрузки и т.д.). Решение полностьюподдерживает возможность использования средств идентификации, таких как RFID иштрих-кодирование, по всем складским операциям.
— гибкие методы приемки товаров;
— автоматическое размещение товаров по местам хранения и контроль распределения;
— кросс-докинг;
— гибкие методы комплектации и упаковки;
— управление складскими ресурсами;
— управление возвратной тарой;
— автоматическое пополнение запасов;
— управление доставками;
— интеграция со складским оборудованием и др.
•управление запасами
Предоставляетинструментарий для обеспечения точного и эффективного управления запасами.
— все необходимые складские операции;
— управление сроками хранения;
— реклассификация запасов и др.
•распределение по нескольким площадкам (производство, склад и т.д.)
Позволяеткомпаниям с несколькими площадками хранения функционировать как единое целое;поддерживает планирование и управление логистическими потоками с использованиемединой системы для всех подразделений.
— пополнение запасов по всем площадкам;
— функции консолидированного планирования и управления;
— контроль поставок и др.
•управление данными о продукте
Позволяетуправлять данными по продукту, обеспечивая точность и надежность выполненияпроцессов хранения.
— управление справочными данными;
— классификация товаров;
— комплекты;
— структура товаров (спецификации);
— конфигурация товаров;
— управление атрибутами и др.
5.2.5.Продажи
Продажи,несомненно, важнейший аспект деятельности дистрибьюторских компаний. Если успешныезакупки основаны на взаимовыгодном сотрудничестве с поставщиками, тоэффективность сбыта, соответственно, зависит от качества взаимоотношений склиентами. Именно эффективность продаж, в первую очередь, сказывается наповышении нормы прибыли.
Ключевыефункции в продажах:
•управление многоканальным сбытом
Предлагаеткомплексную функциональность, основанную на web-технологиях. Обеспечивает общийдоступ к информации о продуктах и услугах в рамках нескольких каналов сбыта.
— EDI/XML;
— мобильные продажи;
— прямые продажи;
— телемаркетинг;
— интернет-продажи;
— поддержка бизнес-модели VMI (доставка непосредственно от производителя, минуясклад дистрибьютора) и др.
•ведение заказов на продажу
Гибкаяи сбалансированная система управления различными типами заказов.
— управление ценовыми предложениями;
— обработка клиентских заказов;
— управление рекламациями;
— управление проектами и др.
•комплексное ценообразование
Учитываетразличные требования и правила ценообразования, характерные для отраслидистрибуции.
— ведение моделей ценообразования;
— ведение прайс-листов;
— управление скидками;
— бонусы и комиссионные;
— договоры на продажу и рамочные договоры;
— управление промо-акциями и др.
•дополнительные возможности
LawsonМЗ Distribution включает дополнительные функциональные возможности, такие как:
— управление комплектами;
— краткосрочная и долгосрочная аренда и лизинг;
— упаковка и маркировка;
— управление ремонтами;
— средство взаимодействия с партнерами и торговыми сетями через интернет и др.
•управление взаимоотношениями с клиентами
Позволяетуправлять маркетинговыми кампаниями, сделками и деятельностью менеджеров попродажам. Обеспечивает актуальную информацию для планирования продаж имаркетинговой деятельности.
— управление контактами;
— управление продажами;
— планирование деятельности для осуществления продаж;
— управление маркетинговыми кампаниями;
— мобильные продажи и сервис и др.
•управление доставками
Предлагаетнабор инструментариев для эффективного управления доставками и транспортировками;поддерживает такие операции как:
— прогнозирование потребностей в транспортных ресурсах;
— интеграция с внешними системами управления доставками;
— формирование необходимых документов по доставке и др.
•внутренние торговые операции
Поддерживаетлогистические процессы и процессы продаж, а также обеспечивает автоматическуюгенерацию соответствующих финансовых проводок между компаниями холдинга.
5.2.6.Анализ
РешениеLawson МЗ Distribution поддерживает все ключевые аспекты бизнеса, такие какзакупки, хранение, сбыт. Но для повышения конкурентоспособности, необходимотакже обеспечить качественный и оперативный анализ всех бизнес-процессов.
Ключевыефункции в анализе:
•управление финансами
Решениеохватывает все аспекты финансового учета, бюджетирования, формированияотчетности, обработки операций и обеспечивает необходимый уровень внутреннегоконтроля.
— главная книга;
— расчеты с заказчиками;
— расчеты с поставщиками;
— управление кредитами и рисками;
— бюджетирование;
— учет затрат;
— управление финансовыми потоками;
— основные средства и др.
•управление эффективностью предприятия
Мощныйпрограммный комплекс, предназначенный для извлечения и консолидации данных науровне компании. Посредством преднастроенных бизнес-моделей предоставляетинформацию для оценки эффективности бизнеса. Позволяет оптимизироватьбизнес-процессы и оперативно находить новые возможности для роста. Включает всебя:
— стандартную операционную отчетность;
— корпоративное хранилище данных;
— преднастроенные модели оценки эффективности бизнеса;
— инструментарий для анализа бизнес-возможностей.
ВнедрениеLawson M3 Distribution: ключевые эффекты для бизнеса.
Сокращениеоперационных затрат.
Насегодняшний день маржинальность в размере 25% большинство европейскихдистрибьюторов считают очень хорошим показателем, т.к. еще остается небольшоеместо для «маневра» (примерно 3%). Первоочередной задачей дистрибьюторскихкомпаний является сегодня сокращение операционных затрат. ERP-решение Lawson M3Distribution позволяет делать это максимально грамотно и эффективно.
Нижеприведен один из примеров, показывающий, каким образом можно сократитьоперационные издержки с использованием Lawson M3 Distribution.
Действие:предоставить клиентам возможность размещать заказы и рекламации через Интернет,отслеживать статус их исполнения и принимать участие в планировании доставок. Вподавляющем большинстве случаев данные задачи клиенты выполняют значительноэффективнее, чем дистрибьюторы.
Результат:
Сокращениевнутренних затрат на первичную обработку заказов/рекламаций, возможностьсосредоточиться на их исполнении;
Возможностьоценивать уровень клиентского сервиса (т.е. того, что действительно ценно дляклиентов) на основе объективных показателей по данным Lawson M3 Distribution, ане на основании субъективных оценок отдельных менеджеров;
Выявление«узких» мест в работе по всей цепочке — от Коммерческой службы до ОтделаЛогистики;
Возможностьувидеть и устранить дублирующиеся и несвойственные функции, привестиорганизационную структуру в соответствие с бизнес-стратегией Компании; какрезультат – создание «вытягивающей» системы управления, в рамках которой всевнутренние процессы будут подчинены главной цели – созданию ценности дляклиента.
Созданиеценностей для клиента.
Реальностьтакова, что для одного дистрибьютора короткие сроки поставок могут бытьстратегической целью, для другого рабочим стандартом – это зависит от спецификитого или иного конкретного рынка. Тем не менее, существуют две фундаментальныезадачи, актуальные для каждой дистрибьюторской компании, стремящейся бытьлучшей в своем сегменте:
Находитьновые возможности для постоянного улучшения цепочек поставок: Если дистрибьюторрешает задачи планирования и распределения быстрее, дешевле и надежнее, чем этомогут сделать самостоятельно поставщики и клиенты, то он увеличивает маржу всехучастников цепочки поставок и представляет для них ценность;
Расширятьспектр пост-продажных услуг: Не секрет, что прибыльность дистрибуции в чистомвиде становится все менее привлекательной. Дистрибьюторам необходимо использоватьсвое знание рынка для создания новых конкурентных преимуществ – услугпост-продажного и сервисного обслуживания.
ИспользованиеLawson M3 Distribution позволяет перейти на новый качественный уровень работы всвоем сегменте и дает возможность создать дополнительный входной барьер дляконкурентов.
Заключение.
Насегодняшний день эффективная дистрибьюторская сеть – это не просто конкурентноепреимущество, а первостепенная задача для любого участника цепочки поставок. Нафоне усиливающейся конкуренции запросы потребителей постоянно возрастают.Повышаются требования к качеству и ассортименту продуктов, к уровню сервиса(скорости доставки потребителю, упаковке и т.д.). Лучшие в своем класседистрибьюторы уже давно вышли за традиционные границы дистрибьюторского бизнесаи создают дополнительные сервисы для клиентов, становясь частью их бизнеса истратегическим поставщиком. Реальный пример: Компания Fiege (www.fiege.com),лидирующий европейский логистический оператор, реализовал на базе Lawson M3Distribution «вытягивающую» модель централизованных поставок медицинскихпрепаратов в 11 больниц и 18 приютов в окрестностях г. Мюнстер, Германия.Теперь, когда медицинская сестра сканирует штрих-код на упаковке аспирина передпередачей его пациентам, этот факт автоматически регистрируется в Lawson M3Distribution и становится доступным для сотрудников Центра приема заказовFiege. Также компания Fiege реализовала еще один полезный сервис: мобильныебригады собирают медицинские инструменты и оборудование (скальпели, лотки ит.д.) из каждой больницы и возвращают их в стерильном виде в течение 4-х часов!Такая услуга не только позволила существенно улучшить взаимоотношения Fiege сбольницами, но и оказалась весьма прибыльным сервисом. Таким образом, имеясвежую бизнес-идею и надежное ERP-решение для ее реализации, Fiege сталапрактически незаменимым партнером для своих клиентов.
Такимобразом, можно выделить три актуальные задачи, от решения которых насегодняшний день зависит конкурентоспособность дистрибьюторского бизнеса.Во-первых, обеспечивать доступность товара для потребителя. Во-вторых, опираясьна знание конъюнктуры рынка, гарантировать оптимальную систему товародвижения.В-третьих, предлагать максимально высокий уровень сервиса. Причем, последнееможно выделить как важнейший фактор для роста бизнеса. Совершенно очевидно, чтов современных рыночных условиях гарантированно занимать центральное место вцепочках поставок могут лишь те дистрибьюторы, которые «идут в ногу современем», делая ставку на интенсивные методы ведения бизнеса и активноеиспользование ИТ.
Список литературы
ЛоуренсДж. Фридман, Тимоти Р. Фьюри. Новые каналы сбыта – главное преимуществокомпаний. М.: Эксмо, 2009
БолтГ. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 1991
Практическоеруководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы иметодики. – Уфа. Изд-во «Эксперт», 1996
ЭнджелД. Поведение потребителей. – СПб, «Питер», 1998
Статья«Методы распределения товаров и услуг», ресурс norca.ru
Статья«Скромное обаяние ERP II», Соколов Н., журнал Компьютерра, №12, 2002
Статья«Сравниваем ERP по ключевым характеристикам», ресурс www.cnews.ru
Статья«Рачительным и запасливым», Некрасова Е., журнал CIO, №5, 2005
Статья«Lawson M3: Решение для дистрибуции», ресурс www.bsc-consulting.ru
Статья«Оптовая торговля в эпоху перемен», Иванов П., журнал Свой бизнес, №12, 2004
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта referat.ru/