Реферат: Мировой опыт деятельности торгово-посреднических фирм в организации товародвижения и возможности его использования в сфере торговли

Академия управления при Президенте Республики Беларусь

Отделение экономической подготовки

Кафедра: международных экономических отношений
Специальность: Маркетинг в международнойторговле

 

 

 

 

                                                                         Допущенак защите                                            Заведующий кафедрой __________                                             подпись

                                     дата

 

Дипломная работа

на тему: Мировой опыт деятельности торгово- посредническихфирм в организации товародвижения и возможности его использования в сфереторговли

 

 

 

Слушатель

     Директор гтпп“Люблин” г. Брест                  Веремьёв В.Г.

Руководитель

    Старший  предподователь                                 ВеличковскаяЛ.В.

Консультант

 

 

 

 

 

 

г. Минск 2000

Аннотация

       На современном этапе развития национальной экономики в условиях ужеотносительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становитсяактуальным не только общее совершенствование существующих технологийорганизации посреднической деятельности, но и внедрение новых для экономикиметодик продвижения товара.

Настоящаяработа рассматривает основной комплекс проблем современного института исубъектов посреднической деятельности и ставит своей целью: анализ мировогоопыта функционирования торгово-посреднических звеньев в организацииэффективного товародвижения и формирования предложений по его использованию вРеспублике Беларусь.

Для раскрытия данной темы ставились задачи по изучению особенноститоргово-посреднической деятельности на мировых рынках в современных условиях,их основных направлений и видов посредничества; по выделению общих принципов исистем товародвижения, а также анализа широкого спектра логистических услуг всфере материальных и информационных потоков и инфраструктуры товарных каналов.

Предметом исследования дипломной работы является деятельностьторгово-посреднических фирм при организации эффективного товародвижения.

Объектом данной работывыступают торгово-посреднические фирмы.

Результатом исследования являются практические рекомендации посовершенствованию посреднической деятельности для эффективности посредническогосбыта в Республике Беларусь.

Содержание Введение 4 1 Торгово-посредническая деятельность в международной торговле 6 1.1

Особенности торгово-посреднической деятельности

на мировых рынках в современных условиях

6 1.2 Виды торгово-посреднических операций. 14 1.3 Организационные формы торгово-посреднических фирм. 26 2 Организация товародвижения как способ эффективного сбыта 35 2.1 Товародвижение – сущность, каналы и форма. 35 2.2 Роль логистики в организации товародвижения. 42 3 Особенности организации товародвижения в деятельности торговых  предприятий Республике Беларусь 48 3.1 Особенности посреднической деятельности в Республике Беларусь 48 3.2 Организационные структуры, основные направления деятельности и  виды осуществления операций товародвижения в   ГТПП “Люблин”. 54 Заключение 64 Список литературы 68 Приложения 70 Введение.

          Насовременном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихсяэкономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общеесовершенствование существующих технологий организации посредническойдеятельности, но и внедрение новых для экономики методик продвижения товара.

         Как дляпроизводителя, так и для любого посредника сейчас важна современная грамотноспроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю,которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании  дополнительныхуслуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяетвыигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.

Настоящаяработа рассматривает основной комплекс проблем современного института исубъектов посреднической деятельности и ставит своей целью: анализ мировогоопыта функционирования торгово-посреднических звеньев в организацииэффективного товародвижения и формирования предложений по его использованию вРеспублике Беларусь.

    В ней анализируются место и роль посредников в мировой торговле, видыи функции посреднических фирм, деятельность основных торгово-посредническихфирм и организаций за рубежом, принципы выбора формы посредничества,организация работы посредников, их взаимоотношения с клиентами, размеры и формаоплаты услуг посредников. На основе законодательства зарубежных стран в работерассматриваются договорные отношения в сфере посреднической деятельности присовершении экспортно-импортных операций.

Для раскрытия данной темы ставились задачи:

·    изучение особенности торгово-посреднической деятельности на мировыхрынках в современных условиях, их основные направления и виды посредничества;

·    выявление общих принципов и систем товародвижения;

·    анализ широкого спектра логистических услуг в сфере материальныхи информационных потоков и инфраструктуры товарных каналов.

     В условиях становленияи развития рыночного хозяйства в Беларуси исключительно важное значение длянаших поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организацииэффективной сбытовой сети. Поэтому, предметом исследования дипломной работы являетсядеятельность торгово-посреднических фирм при организации эффективноготовародвижения.

Объектомданной работы выступают торгово-посреднические фирмы.

Многое из иностранного опыта в сфере реализации товаров и услуг можно суспехом применить при организации сбыта на нашем отечественном рынке. При этомпроверенным многолетней практикой зарубежным опытом посредничества могутвоспользоваться как белорусские промышленные фирмы и организации, так иимпортеры иностранных товаров, осваивающие в качестве посредников имеющий немалый потенциал рынок Беларуси.

Результатом исследования являются практические рекомендации посовершенствованию посреднической деятельности для эффективности посредническогосбыта в Республике Беларусь.

Для раскрытия данной темы были использованы учебники, материалыпериодической печати, проводился анализ законодательных актов, и оценивалиськонкретные результаты деятельности предприятий.

 

    1 Торгово-посредническаядеятельность в международной торговле

1.1Особенности торгово-посреднической деятельности на мировых рынках в современныхусловиях

      Торговоепосредничество — весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночнойэкономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективностьторгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами,готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всейпрактикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров иимпортеров.

     Многолетнийопыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных икоммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использованияпосредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг,значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (Впоследнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализациипришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резкоснизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовыеструктуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”,“Вестингауз”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо илиопосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм,действующих в различных странах мира.

    Особенновелика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массовогоспроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаровк конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главнаяцель современного маркетинга — в условиях постоянно меняющихся потребностейрынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве иассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.[ 7 ]

   Чрезвычайновелика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервыевыходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынкенового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит нетолько от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированныхдействий его торговых посредников.

    Какпоказывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировойторговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросомпотребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортиментапоследних, расширением и углублением международного разделения труда, в томчисле и в сфере распределения.

   Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активносовершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов итехнологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяетоптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживанияклиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершеннымисредствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающихв режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов изаказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, гдеуспешно используется компьютерная и другая техника.

      В общемсмысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные скуплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителяили экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основезаключенного между ними соглашения и отдельного поручения. Кторгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие видыдеятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговаядеятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этомфирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являютсяпроизводителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализациипродукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение.  Весьмаобширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном онизанимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногдавыполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкойзакупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием,складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческихопераций. [ 4 ]

Огромное числосделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников — торговыхфирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение междупроизводителями товаров и услуг и их конечными потребителями. С экономическойточки зрения ко всем им вполне применимо понятие “торговые посредники”,наиболее широко распространенное в международной коммерческой практике.

  Через торговыхпосредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целыхтоварных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основныхполуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкогопотребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третеймашинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот,реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам,более половины международного торгового обмена осуществляется при содействииили при непосредственном участии независимых от производителей и потребителейтоваров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. Сучетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней,доля посредников в торговом обмене между производителями и конечнымипотребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90%совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

  Высокая рольпосредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и дляторговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики.Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировомрынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.

    Основнаяцель использования посредников — повышение экономической целесообразности иэффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплатевознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующихфакторов:

привлечениепосредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличениюприбыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;

посредники,находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют наизменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на болееблагоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот,связанных с реализацией товара;

привлечениепосредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счетсокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования ихранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания,специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии сместными требованиями;

некоторыепосредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так исреднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственныйкапитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важныеэкономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

посредникиобеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новыерынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортерууменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских иканцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

посредники,всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров иуслуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации орынке — его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, егосегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях ихизменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособноститовара. Умелое использование экспортером такой информации, как показываетпрактика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получатьважные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегиюсбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;

при работе черезпосредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатурытоваров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержекобращения на единицу реализуемого товара.

Анализсовременной практики международной торговли показывает, что к услугам торговыхпосредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередьмелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничестваявляется стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров. Используютнезависимых посредников и крупные промышленные компании, в том числетранснациональные. Последние, однако, прибегают к услугам посредников восновном при реализации второстепенных видов продукции, на отдельных труднодоступныхрынках, рынках малой емкости, при отсутствии собственной сбытовой сети,опирающейся на торговые филиалы и представительства,, при относительнонебольших объемах или при эпизодических осуществлении экспортно-импортныхопераций. [ 8 ]

  Крупныефирмы-поставщики активно используют также посредников при выходе на новыеэкспортные рынки. Так, анализ внешнеторговой экспансии ведущих промышленныхкорпораций Японии позволяет выделить три основных этапа в их сбытовойстратегии. На первом этапе (первоначальный выход на новый экспортный рынок)японские компании используют только иностранных (реже) или японских (чаще)торговых посредников. На втором этапе (освоение зарубежного рынка) сбытосуществляется частично как через посредников, так и через собственные торговыепредставительства или торговые филиалы, которые часто организуются в видедочерних сбытовых фирм. На последнем третьем этапе (активное утверждение назарубежном рынке) японские поставщики сбыт своей продукции уже полностьюосуществляют через собственные торговые фирмы, действующие на территориистраны-импортера.

  Весьмапоказательна в этом отношении стратегия освоения рынка США ведущими японскимиавтомобильными корпорациями. Так, на этапе внедрения на американский рыноклегковых автомобилей в 1957-1960гг. сбыт продукции «Ниссан мотор»осуществляли ее традиционные японские торговые посредники — торговые дома«Марубени» и «Мицубиси». В дальнейшем (1961-1965гг.) сбытее автомашин в США шел частично через собственную сбытовую фирму «Ниссанмотор корпорэйшн — США» и частично через нескольких местных посредников. С1966г. она отказалась от услуг последних полностью, переключив продажи насобственную торговую фирму.

  Оцениваязначение посредников, следует также учитывать, что они становятся практическинезаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельныхспецифических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международныхторгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства,при торговле патентами и лицензиями.

  Говоря опреимуществах использования посредников, нельзя забывать и об объективныхнедостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звенак сбыту товаров. Главный из них — отсутствие у поставщика непосредственныхконтактов с рынком сбыта.

  Рассматриваявопрос о привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четкопредставлять возможный экономический эффект от его деятельности. В случае, еслипосредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той,которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, егопривлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчетвозможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьмазатруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использованияпосредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже неподозревает?

  В практикесоветских внешнеторговых операций, опиравшихся на государственную монополию всфере внешнеэкономической деятельности, отношение к посредникам формально былодостаточно прохладным. В частности, весьма широко было распространено мнение обих нецелесообразности при закупках товаров, поскольку выплата им вознагражденияякобы неизбежно снижала валютную эффективность импорта.

  В условияхсовременной рыночной экономики слепое следование принципу «обойдемся безпосредников» явно не выдерживает критики. О неверности такого принципасвидетельствует вся практика международной торговли. Не является исключением вэтом плане и деятельность российских коммерческих и производственных структур,выступающих на внешнем рынке. Известны многочисленные примеры удачной работы намировом рынке организаций именно благодаря эффективной деятельности их торговыхпосредников. Так, например, именно благодаря активному лоббированию вправительстве местных посредников АО «Самарский подшипниковый завод»,осуществляющего экспорт своей продукции в эту страну, удалось получить заказ напоставку оборудования для строительства в ЮАР завода крупногабаритныхподшипников для нужд металлургической и горнодобывающей отраслейпромышленности. В результате этой сделки российский производитель будетконтролировать до 25% рынка подшипников ЮАР. В значительной степени благодаряиспользованию торговой марки посредника и активной рекламе, в которой последнийнепосредственно участвовал, небольшой российской фирме«Парагон»удалось не только успешно выйти на западногерманский рынок программногообеспечения, но и превратить свой программный продукт в один из наиболеепопулярных в ФРГ. Без использования местного торгового посредника был быневозможен прорыв государственной компании «Росвооружение» на рыноквоенной авиационной техники Малайзии. Весьма показательно, что творческое использованиена практике зарубежных схем сбыта через посредников позволило находившейся в1992г. на грани банкротства российской фирме «Тиги Кнауф» выдвинутьсяв последствии в число ведущих в РФ производителей строительных материалов. Рядтаких примеров можно было продолжить.[ 19 ]

Важнойособенностью качественных сдвигов, произошедших в торгово-по-средническомзвене, является расширение направлений и сфер этой деятель­ности.  В результатерасширения сфер заграничной деятельности появились круп­нейшие фирмы —транснациональные торговые корпорации (ТГК) занимаю­щие господствующие позициина мировых товарных рынках отдельных товаров. Важной особенностью являетсяпревращение крупнейших розничных фирм в международные по сфере деятельностикомпании, играющие сущест­венную роль в международном товарообороте отдельныхстран. Через них реализуется на внутреннем рынке в огромных масштабахобезличенная продук­ция иностранных поставщиков (иными словами, она продается вфирменных магазинах крупнейших компаний под маркой последних). Другой важнойособенностью является подчинение торговыми монополия­ми мелких и средних фирм —экспортеров и производителей в развивающихся странах. Через них ониосуществляют скупку сырья, которое сами перерабаты­вают и реализуют черезсобственные розничные магазины  Для современных условий характерным являетсятакже широкое участие в международной торговле государственных и частныхторговых компаний раз­вивающихся стран.      В современных условиях получилиширокое развитие новые формы роз­ничной торговли, максимально приближающиепродавцов к конечным потре­бителям, а именно универсальная торговля черезсупермаркеты и универмаги, посылочная торговля, передвижная торговля, торговыеавтоматы Это в значи­тельной степени определило особенности их деятельности спотребительскими товарами, их формы и методы

.        Такимобразом, необходимость и эффективность торгово-посреднического звена приосуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна. Если сводить вседело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действоватьболее современный принцип, а именно: посредник — объективная необходимость, нолучше обойтись без лишнего посредника.

1.2Видыторгово-посреднических операций.

     Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные скуплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экс­портеранезависимым от него торговым посредником на основе заключаемого между нимисоглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество в экономическомсмысле — это довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг. Вчастности, по подысканию заграничного контраген­та, подготовке и совершениюсделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товарапокупателем. Осуществлению транспортно-экспедиторских операций и страхованиютоваров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведениюрекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки,осуществлению технического обслуживания и проведению иных операций.  Всовременных условиях значительно расширяются функции, выполняе­мые торговымипосредниками, что связано с изменением структуры торгово-посреднического звена.Расширилось предоставление различных видов услуг в комплексе: [ 7 ]

• операций поорганизации сбыта — подысканию контрагентов, заключе­нию сделок от именипродавца, предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, проведениюрекламных кампаний и исследований рынков;

•транспортно-экспедиторских операций; операций по транспортировке и страхованиюгрузов;

• финансированиеторговых операций;

• техническихуслуг, послепродажного технического обслуживания;

• сбор и предоставление информации о рынках.

Расширение функцийторгово-посреднических фирм осуществляется также путем внедрения их в производственнуюсферу, т.е. создания дочерних пред­приятий, в том числе и за границей, попереработке и сборке продукции, куплей-продажей которой они занимаются.

Важной областью деятельности торговых фирм сталоучастие вмеждуна­родных консорциумахдля осуществления крупныхстроительных проектов. Торго­вым посредникам — участникам консорциумовпредоставляется возможность осуществлять закупочно-сбытовые операции для такихпредприятий.

Качественные сдвиги в торгово-посредническом звенехарактеризуются сосредоточением подавляющей части торгово-посредническихопераций в руках небольшого числа крупнейших торговых компаний, которыеосуществля­ют весь комплекс операций:

• куплю-продажуза свой счет;

• финансированиеопераций (имеют финансовые компании, связи с бан­ками);

• страхование(имеют свои страховые компании);

•транспортировку (имеют свой флот);

• техническоеобслуживание (имеют склады запасных частей);

• производство иобработку (имеют предприятия не только по переработке, но и в других отраслях);

• заграничные операции(имеют филиалы за границей);

• подчинение дилерских фирм, которые ориентируют напродажу конкрет­ных товаров.

На долю торговых посредников приходится от половины додвух третей товаров, участвующих в международном товарообороте. Торговыепосредники все еще сравнительно широко используются во внешней торговле США,Англии, Нидерландов, Скандинавских стран, Японии. В Швеции, Англии, например,через них осуществляется около 50% внешнеторгового оборота.

Использование торговыхпосредников создает для зарубежных фирм опре­деленные преимущества, что иобусловливает их важную роль в международной торговой практике.

Главное преимущество использования торговыхпосредников состоит в том, что фирма-экспортер не вкладывает каких-либозначительных средств в организацию сбытовой сети на территории страныимпортера, поскольку торгово-посреднические фирмы обычно имеют собственнуюматериально-техни­ческую базу (складские помещения, демонстрационные залы,ремонтные мас­терские), а иногда и свои розничные магазины.

Другое преимущество торгово-посреднических фирм — восвобождении экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара(доставка в страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту,приспособление к требованиям местного рынка).

Важным преимуществом является также использованиекапитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок как на основекраткосроч­ного, так и среднесрочного кредитования. Здесь большое значениеимеют устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с банками,траспорт-но-экспедиторскими и страховыми компаниями.

И наконец, рынки некоторых товаров целикоммонополизированы торго­выми посредниками (например, брокерами в Англии) инедоступны для уста­новления прямых контактов с потребителями. В этом случаеиспользование торгово-посреднического звена вызываются необходимостью.

Сбыт через торгово-посреднические фирмы имеет иопределенные недо­статки. Так как экспортер лишается непосредственных контактовс рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торговогопосред­ника, к его выбору фирмы относятся очень серьезно.

В зависимости от характера взаимоотношений междупроизводителем-экс­портером и торговым посредником, а также от функций,выполняемых торго­вым посредником, можно выделить несколько видовторгово-посреднических операций: операции по перепродаже, комиссионные,агентские и брокерские.

Операции поперепродаже — это операции которые осуществляются торговым посредником от своего имении за свой счет. Это означает, что торговыйпосредник сам выступает стороной договора как с экспортером (здесь и далееимеется в виду экспортер-произво­дитель),так и с конечным покупателем, и становитсясобственником товара после его оплаты.

Различают два вида операций по перепродаже.

К первому виду относятся операции, в которых торговый посредник поотношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основедоговора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализоватьих по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношения междуэкспортером и такого рода посредником прекращаются

После выполнения сторонами своих обязательств подоговору купли-продажи.

Терминология, применяемая к такого рода посредникам, довольно разно­образна.Чаще всего их называют купцами (merchant) в Англии,США; Handler— в Германии; handled — в Швеции. На рынкечерных металлов Англии таких посредников называют стокхолдерами (stockholders). Торговцев сахаром за свой счет на нью-йоркскойбирже называют операторами (operator), торговцев какаона лондонской бирже — дилерами (dealer), торговцевцветными металлами — принципалами (principal).

Ко второму видуотносятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику,именуемому торговцем по договору, право продажи своих товаров на определеннойтерритории в течение согласованного срока на основе договора о предоставленииправа на продажу. Этот договор устанавли­вает только общие условия,регулирующие взаимоотношения сторон по реали­зации товаров на определеннойтерритории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контрактыкупли-продажи, в которых устанавли­ваются количество и качество поставляемоготовара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчета, сроки платежа,условия гарантии качества, порядок предоставления рекламаций. [ 7 ]

Сделкикупли-продажи между торговцем по договору и покупателем заклю­чаются всоответствии с условиями договора о предоставлении права на продажу междуэкспортером и торговцем по договору.

Торговца подоговору называют в разных странах по-разному. Например, в США и Англии егоименуют дистрибьютор (distributor), в Германии —торговец по договору (Vertragshandler), или торговец засвой счет (Eigenhandler), в Бельгии и Греции —концессионер (concessinaire).

Посредничествоторговца по договору состоит в содействии продвижению товара от экспортера кконечному потребителю на определенной территории, при необходимости оновключает организацию технического обслуживания проданных товаров, обеспечениепокупателей запасными частями и др. При этом торговец должен соблюдать интересыэкспортера и при продаже придер­живаться определенных установленных договоромусловий.

В обязанноститорговца по договору, находящегося в стране производителя, может входитьполучение заказов от иностранных покупателей и размещение их у производителя отсвоего имени и за свой счет (он сам выступает как покупатель по заказуиностранного контрагента). Если это предусмотрено специальным соглашением, вобязанности торговца по договору, находящегося в стране-импортере, могутвходить организация склада и поставка товаров конечному потребителю со склада,а также осуществление рекламы, демонстра­ция образцов товаров на складе и др.

Торговец подоговору выступает в этих операциях постоянным звеном в организации сбытаэкспортером. Поэтому он обязан постоянно соблюдать интересы экспортера идействовать в пределах полномочий согласно договору о предоставлении права напродажу.

Комиссионные операции — предполагают  совершение одной стороной, именуемойкомиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок отсвоего имени, но за счет комитента.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договоромкомиссии (комиссионный договор). В соответствии с ним комиссионер покупаеттовары комитента, а лишь совершает сделки по купле-продаже варов за счеткомитента. Это означает, что комитент остается собственником вара до егопередачи в распоряжение конечного покупателя.

Вместе с тем следует заметить, что продажа товаров через комиссионеровредко связана с передачей товаров комитента во владение комиссионера, которыйпри этом не становится их собственником. Находящиеся в распоряжениикомиссионера товары, присланные ему комитентом для продажи (равно, как итовары, купленные комиссионером для комитента), признаются собственностьюкомитента. Риск случайной гибели и случайного повреждения таких товаров приотсутствии иной договоренности сторон лежит на комитенте. миссионер, однако,обязан принимать все меры к обеспечению сохранности вверенных ему товаров иотвечать за их утрату или повреждение, если это произойдет по его вине.

Комиссионерзаключает договор купли-продажи с покупателями от своего имени, и сам получаетот них платеж за поставленные товары. Таким образом, миссионер являетсяпосредником только с точки зрения комитента. Для третьего лица (покупателя), скоторым он по поручению комитента заключает сделку, комиссионер являетсястороной договора купли-продажи.

В договорекомиссии устанавливается порядок определения цены, по которой комиссионерпродает товары комитента. Обычно она определяется относительно каждой партиитовара и может быть установлена как минимальная цена (с предоставлениемкомиссионеру права определять продажную окончательную цену) либо какмаксимальная. В договоре обычно обусловливается, чтобы завышение цен непослужило причиной снижения конкурентоспособности товара.

Комиссионер засвое посредничество получает от комитента комиссионное награждение,обозначенное в договоре. Это может быть определенный процент от суммы сделки (всреднем до 10%) или разница между ценой, назначенной комитентом, иреализационной ценой комиссионера.

Комиссионеробычно не отвечает перед комитентом за исполнение договора купли-продажитретьим лицом. Однако иногда в комиссионный договор включается условие оручательстве комиссионера за исполнение сделки третьим лицом, с которым имзаключен договор за счет комитента. В силу этого условия комиссионер задополнительное вознаграждение обязуется гарантировать комитента от любыхубытков, которые комитент может понести вследствие 'платы покупной ценыпокупателем в случае его неплатежеспособности. Это условие называетсяделькредере (del credere).

       Привыполнении поручения комиссионер должен придерживаться усло­вий, предписанныхему комитентом. Полученный от покупателя платеж за вычетом причитающегося емукомиссионного вознаграждения и расходов, сделанных сверх предусмотренныхдоговором комиссии (с согласия комитента), комиссионер обязан в течениеопределенного в договоре числа дней перевести на счет комитента. Платежсчитается произведенным после того, как комитент подтвердит его получение иправильность. В договоре комиссии обусловлены также и обязанности комиссионера,которые зависят от характера совершаемых им операций.

Комиссионныепоручения иностранных покупателей могут принимать форму так называемых индентов(indent). Индент — это разовое комиссионное поручениеимпортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определеннойпартии товара. Этот заказ комиссионер передает производителю своей страны. Еслииндент точно устанавливает, у какого производителя должна быть куплена даннаяпартия товара, и если сведения о заказываемом товаре указаны точно (сорт, цветили образец), он называется закрытым. Индент, предоставляющий комиссионеруправо выбора производителя и не содержащий точных сведений о заказываемомтоваре, называется открытым. Один и тот же индент может охватывать несколькопартий различных товаров, заказы­ваемых у различных предпринимателей исобираемых в одну отправку.

Разновидностьюкомиссионных операций являются   операции консигна­ции. Они состоят впоручении одной стороной, именуемой консигнан­том, другой стороне, именуемойконсигнатором, продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта.Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, ккоторому применяются нормы законодательства о договоре комиссии.  [7 ]

Под договоромконсигнации понимают такой договор, в соответствии с которым одна стороны(консигнатор) обязуется по поручению другой стороны (консигнанта) в течениеопределенного времени (срока договора консигнации) за обусловленноевознаграждение продавать от своего имени и за счет консиг­нанта поставленные насклад в стране консигнатора товары. Эти товары остаются собственностьюконсигнанта до момента их продажи третьим лицам.

Консигнационная формапродажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новыхтоваров, мало известных местным покупа­телям. На консигнацию обычнопоставляются также изделия массового серий­ного производства, в устойчивом ибыстром сбыте которых экспортер не уверен.  Продажа товаров со склада,находящегося в стране сбыта, значительно облегчает освоение новых рынков,поскольку иностранные покупатели получа­ют возможность ознакомиться синтересующими их изделиями не только по каталогам, проспектам, прейскурантам испецификациям, но и непосредствен­но путем их осмотра, а часто и посредствомпроверки в работе.

Агентскиеоперации – представляют собой операции в торговле, которые состоят в порученииодной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне,именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических, и юридичес­кихдействии, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории засчет и от имени принципала. Агентские операции совершаются на основе более илименее длительного (обычно многолетнего) соглашения, именуемого  агентскимсоглашением.

     Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых отношенияхс принципалом и может осуществлять свою деятельность самосто­ятельно за определенноевознаграждение. Агент является в большинстве случаев юридическим лицом,зарегистрированным в торговом реестре. Хотя агент и обязан действовать впределах полномочий, определенных в агентском согла­шении, он не подлежитпрямому контролю и надзору со стороны принципала.

   Осуществление агентом своей деятельности от имени и за счет принципала отличаетего от купца и торговца по договору, совершающих сделки от своего имени и засвой счет, а также от комиссионера, который хотя и выступает перед третьимилицами от своего имени, но совершает сделки за счет комитента. Агент лишьспособствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней (в качестве стороныконтракта) не участвует и не покупает за свой счет товары. Он действует лишькак представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на негоагентским соглашением. В этом и есть отличительная особенность агентскогосоглашения от договора о предоставлении права на продажу. Термин «агентскоесоглашение» имеет свое правовое содержание, и применять его можно только копределенного рода соглашениям. Необоснованное использо­вание этого терминаможет дать повод для применения положений об агентском договоре к соглашениям,которые агентскими не являются (в частности, к договору о предоставлении правана продажу), что, в свою очередь, может привести к серьезным недоразумениям. 

Правовоерегулирование агентских операции в отдельных странах имеет существенныеразличия, в некоторых странах континентальной Европы, Скан­динавских странах, атакже в Японии и отдельных развивающихся странах имеются специальные нормы,регулирующие правоотношения с агентами. Они обычно содержатся либо вгражданских и торговых кодексах, либо в законах о торговых агентах иприменяются тогда, когда участники договора не согласо­вали иное.

     В некоторыхстранах законодательства не содержит специальных норм о торговых агентах, и котношениям между агентом н принципалом применяются общие положения закона одоговоре поручения или о договоре торгового представительства.

ЗаконодательстваАнглии, США и ряда других стран, использующих кормы английского права опредставительстве, также не содержат специальных корм о торговые агентах, кправоотношения с торговыми агентами полностью определяются тортовыми обычаями исудебной практикой. Права и обязаннос­ти сторон здесь устанавливаются условиямиагентского договора.

Принципиальнойразницы в определении агентов в различных странах нет, хотя в каждой из нихимеются собственные понятия, и используется своя терми­нология в названиисторон. Например, в Англии и государствах, придержива­ющихся норм английскогоправа, стороны в агентском соглашении называются агент и принципал. В Германии,Австрии, Бельгии, Финляндии, Японии — торговый представитель и предприниматель;во Франции — представитель и предприниматель; в Скандинавских странах — агент ипредприниматель; в Аргентине и Бразилии — поверенный и доверитель.

Вангло-американской системе права под агентом понимается физической илиюридическое лицо, имеющее право представлять другое лицо иди совершать торговыеоперации от имени последнего с определенным кругом товаров и на определеннойтерритории. Агент ведет переговоры от имени своего принципа­ла, но сам вкачестве самостоятельной стороны в договоре не выступает В Англии и США термин“агент” часто употребляется в широком смысле, охватывающем все видыпредставительства и посредничества в том числе и договор комиссии, и в болееузком смысле, по которому агентам является лицо, уполномоченное на заключениесделок и на совершение других действий от имени представляемого к за счет егоили на посредничество между сторонами при заключении сделок между ними самими.

ЗаконодательствоГермании понимает под торговым представителем того, кто в качествесамостоятельного предпринимателя имеет постоянное полномо­чие оказыватьпосредничество по заключению сделок для другого предприни­мателя или совершатьсделки от его имени

Право Дании,Швеции, Норвегии, Исландии понимает под агентом лицо, уполномоченноедругим лицом совершать для него юридические действия, иди представлять его призаключении договоров с третьими липами.

Итальянскоеправо проводит различия между агентом (адженция) и пред­ставителем(репрезентанца): агент только сводит стороны для заключения договора апредставитель самостоятельно подписывает его от имени предпри­нимателя. [ 18 ]

    Директива №86/635. О координации законодательства государств- членов ЕС по вопросу онезависимых торговых агентах. Действующая с 1 января 1990 г., определяетторгового агента как лицо, на которое в качестве независимого посредникавозлагается постоянная обязанность либо проводить переговоры по купле-продажетоваров для другого лица, именуемого комитентом либо про­водить переговоры изаключать сделки от имени и за счет комитента.

Согласнозаконодательству Японии торговые представителем называется лицо, которое, неявляясь служащим, совершает действия от имени предпри­нимателя или осуществляетдля него посредничество по торговым сделкам. являющимся обычными для сферыдеятельности предпринимателя Торговый представитель не имеет права без согласияпредпринимателя заключать за свой счет или за счет третьего лица сделки,относящиеся к данной отрасли торговли

     Под брокерскими операциями подразумевается   установление черезпосредника-брокера  контакта между продавцом и покупателем (а также междустраховщиком и страхователем, между судовладель­цем и фрахтователем) Независимоот того, какой конкретной деятельностью брокер занимается или когопредставляет, он всегда выступает как посредник в узком юридическом смысле,совершая только фактические действия Брокер никогда не является стороной вдоговоре, а выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут насебя обязательства по сделке, заключенной при посредстве брокера. В отличие отагента брокер не является представителем, он не состоит в договорных отношенияхни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений.

Брокерупредоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, ион обязан действовать строго в пределах этих полномочий В частности, брокердолжен выполнять указания своего клиента о количестве, качестве, цене товара.

По первомутребованию клиента брокер обязан представлять ему отчет о всех проведенных отего имени операциям. Когда заключению сделки предше­ствуют длительные переговорыв связи с выторговыванием условий, брокер должен получать полномочия на каждойочередной стадии.

    Брокерумогут быть поручены также контроль за исполнением заключен­ного при егопосредничестве контракта и предъявление рекламаций Довольно часто он берет насебя за дополнительное вознаграждение делькредере По поручению своих клиентовброкер может взять на себя также подбор партии товаров определенногоассортимента, информацию о состоянии рынка и др.

За свои услугиброкер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым обычаемвознаграждение. Это вознаграждение называется по-английски брокеридж (brokerage), по-французски — куртаж (courtage),по-немецки — провизион (provision) Размервознаграждения при товарных опера­циях колеблется от 0,25 до 2 — 3%.

Брокер не имеетправа представлять интересы другой стороны в сделке и принимать от другойстороны комиссию или вознаграждение, за исключением тех случаев, когда на этоимеется соглашение клиента. Иногда в качестве посредника выступают два брокераодин — по поручению покупателя, другой — продавца.

Брокеры обычноспециализируются на совершении посреднических операций по купле-продажеодного— двух определенныхвидов товаров. Как правило это биржевые и аукционныетовары.

1.3Организационные формы торгово-посредническихфирм.

     К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственномотношении не зависимые от производителя и потребителя товаров (сбытовые,экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промыш­ленных компаний к этойкатегории фирм не относятся). Торгово-посредничес-кие фирмы действуют в целяхизвлечения прибыли, получаемой либо в резуль­тате разницы между ценами закупкитоваров у экспортеров, и ценами, по которым эти товары продаются покупателям,либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров навнешние рынки. Торго-во-посреднические фирмы занимаются в основном коммерческойдеятельнос­тью, хотя наиболее крупные из них иногда выполняют ипроизводственные операции (связанные большей частью с обработкой закупаемых иреализуемых ими товаров), транспортировкой грузов, страхованием, но эти функцииподчи­нены осуществлению торговой деятельности. Торгово-посреднические фирмыимеют, как' правило, собственную материально-техническую базу — склады, демонстрационныезалы, розничные магазины. Роль торговых посредников выполняют государственныеорганизации и торговые компании развивающихся стран, осуществляющие операции позакупкам и экспорту товаров.

В зависимости от характера совершаемых операций различаютследующие виды торгово-посреднических фирм: торговые, комиссионные, агентские,бро­керские, факторы. [7 ]

Торговые фирмы – это, как правило, осуществляют операции засвой счет и от своего имени. Работают в основном с постоянными поставщиками иподдерживают с ними длительные отношения.

По характерусовершаемых операций торговые фирмы подразделяются на торговые дома,экспортные, импортные, оптовые, розничные фирмы, дистри­бьюторы, стокисты.

 Торговые дома  закупают товары у производителей или оптовиков своейстраны и перепродают их за границей; приобретают иностранные товары за рубежоми перепродают их местным оптовикам или розничным торговцам, а такжепромышленным потре­бителям. Торговые дома осуществляют в основном операции засвой счет. Они также выполняют и отдельные комиссионные поручения. Обычно онипредо­ставляют услуги отечественным производителям-экспортерам и заграничнымпокупателям. Торговые дома работают либо по широкой номенклатуре товаров, либоспециализируются на одном из них или группе товаров.

      Экспортные фирмы — это торговые предприятия, которые закупают за свой счеттовары на внутреннем рынке и затем перепродают их от своего имени за границей.В отдельных случаях они выполняют и комиссионные поручения, выступая при этом вкачестве комис­сионеров зарубежных фирм, а не предприятий своей страны.

В зависимости отвыполняемых функций и номенклатуры товаров экспорт­ные фирмы подразделяются наспециализированные, универсальные и фирмы, заготавливающие сельскохозяйственныетовары развивающихся стран.

      Специализированные экспортные фирмы торгуют каким-либо одним то­варомили товарами, сходными по номенклатуре (к специализированным обычно условноотносят фирмы, у которых на сделки по какой-либо одной группе товаровприходится свыше 50% продаж). Находясь в непосредственной близости к центрамрасположения соответствующей отрасли промышленности, они обычно приобретаюттовары у нескольких предприятий данного района и вывозят их за границу. Такиефирмы сбывают преимущественно товары легкой промышленности (текстиль,галантерею, кожевенные изделия, игрушки и т.п.).    Важную роль играютспециализированные экспортные фирмы также в сбыте продукции лесобумажнойпромышленности. Они покупают ее, как правило, у небольших лесобумажныхпредприятий и организуют продажу и отгрузку на экспорт. Эти фирмы часто имеют впортах собственные механизированные причалы и занимаются экспортом сразунескольких видов лесобумажных товаров. Многие из них производят сушку исортировку пиломатериалов, причем после доработки ставят на них своюмаркировку. Вот почему такие фирмы иногда называют экспортером с причала (guay exporter).[ 15 ]

   Универсальные экспортные фирмы торгуют широким ассортиментом в основноммассовых потребительских товаров и обычно вывозят продукцию несколькихотраслей. Они закупают товары у многих предприятий, не ограни­чиваясь дажеодним районом, и продают их в несколько стран. Иногда эти фирмы сосредоточиваютсвое внимание лишь на одной-двух странах. Теснее всего они связаны со своимизаграничными покупателями и стараются наиболее полно удовлетворять их интересы.Сделки с иностранными фирмами они заключают по имеющимся у них образцамтоваров, которые затем приобретают у соответствующих промышленных предприятийсвоей страны.

Фирмы, экспортирующие сельскохозяйственныетовары из развивающихся стран, заготавливают хлопок, шерсть, чай, каучук, кофе,шелк, индиго и др. Для этого они прибегают к ряду посредников-заготовителей,связывающих их с непосредственными производителями: фермерами, мелкимиплантаторами. В руках посредников-заготовителей обычно сосредоточеназначительная товаро-заготовительная сеть: от скупщиков, приобретающих товарынепосредственно у отдельных производителей на местных базах, доторговцев-упаковщиков, перепродающих их экспортным фирмам.

      Импортныефирмы — закупают за свой счет за границей товары и продают их затем навнутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы имеютна складах товарные запасы и по требованию производят немедленные поставки навнутренний рынок.

В промышленноразвитых странах преобладают импортные фирмы, специ­ализирующиеся на закупках иреализации ограниченного числа однотипных сырьевых и продовольственных товаров.Такие фирмы, как правило, занима­ются не только импортом, но и сортировкой, составлениемтребуемого внут­ренним рынком ассортимента, расфасовкой, упаковкой. Этоотносится к таким товарам, как кофе, чай, табак, сахар, текстильное сырье,пряности. Наличие определенного опыта в совершении указанных операций являетсяодним из важнейших факторов конкурентоспособности этих фирм

    Импортныефирмы покупают товары непосредственно у иностранных экспортеров либо натоварных биржах и аукционах, либо через открываемые импортными фирмами заграницей постоянные закупочные конторы.

Все большее значениеприобретают импортные фирмы в торговле маши­нами и оборудованием. Этообусловлено тем, что они берут на себя послепро­дажное техническое обслуживаниеоборудования. Как правило, импортеры оборудования имеют хорошую техническуюбазу, обладают штатом высококва­лифицированных специалистов и располагаютустойчивыми деловыми связями с местными потребителями. Очень часто импортныефирмы имеют широкую сеть дилеров — мелких торговцев, реализующих машины иоборудование непосредственно потребителям и осуществляющих послепродажноетехническое обслуживание. Как правило, между производителями машин иоборудования и импортными фирмами скла­дываются деловые длительные отношения.

 Оптовые фирмы -  выступают в качестве посредниковмежду промышленными или заготовительными предприятиями и розничными торговымифирмами. Они закупают за свой счет товары за границей крупными партиями иреализуют их на местном рынке отдельным потребителям более мелкими партиями,получая при этом прибыль за счет разницы в цене

Провести грань между оптовой и импортной фирмамидовольно трудно Основное различие состоит в том, что импортная фирма занимаетсяпреиму­щественно закупкой товаров непосредственно у экспортеров, тогда какоптовая — закупает не только импортные, но и товары отечественного производстваи продвигает их через собственную сеть значительно дальше, чем импортная фирма.Чаще всего оптовые фирмы приобретают иностранные товары на рынках соседнихстран.

Оптовые фирмы-импортеры часто выполняют функции нетолько оптово­го, но и розничного продавца, иногда сочетая это с производствомкакой-либо продукции или с функциями экспортера без четко выраженнойспециализации

     Розничныефирмы — часто сами осуществляют операции по импорту и экспорту товаров, неприбегая к услугам импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы имеютширокую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за границей.Посылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан,проживающих за пределами своей страны                      Дистрибьюторы  — этофирмы в США, Англии и других странах, осуществляющие в основном импортныеоперации и выступающие как торговцы по договору на основе соглашения опредоставлении им права на продажу Обычно они получают исключительное право назакупку и продажу установленного круга товаров или услуг на определенных рынкахДистрибью­тор покупает и продает товары от своего имени и за свой счет инаходится, как правило, в стране импортера.

     Стокисты  —это фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции наоснове специального договора о консигна­ционном складе. Договор заключается вдополнение к основному договору о предоставлении права на продажу, агентскомудоговору, договору комиссии Функция стокиста иногда является одной издополнительных функций оптовой фирмы Стокисты, как правило, имеют собственныесклады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени

    Деятельность комиссионных фирм – предполагает разовые поручения комитентов идействуют от своего имени, но за счет комитента В зависимости от видасовершаемых операции и характера взаимоотношений с комитентом различаютэкспортные и импортные комисси­онные фирмы.

     Комиссионные экспортные фирмы могут высту­патьпредставителем продавца либо покупателя Представитель продавца (selling merchants) выполняетпоручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров назаграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение. При этомфирма обычно берет на себя также ответственность за своевременность поставкитовара покупателю, транспортировку, финанси­рование и документальное оформлениесделки, выполнение всех формальнос­тей в стране покупателя и в ряде случаевосуществляет гарантийное техническое обслуживание. По поручению комитента онатакже может организовать хране­ние товаров в своей стране или за границей.

    Представитель покупателя выполняет поручение иностранного покупателя по закупкетоваров на рынке своей страны. В этом случае комиссионная фирма размещаетзаказы (инденты) иностранных импор­теров у производителей своей страны. Вобязанности представителя входят также транспортировка и страхование грузов,подписание контракта и осущест­вление расчетов от имени покупателя.Комиссионное вознаграждение выпла­чивается такому представителю покупателем. Закупкутоваров представитель покупателя производит, как правило, против твердыхзаказов покупателя (за­крытый индент), но иногда он делает предложенияпостоянному клиенту и по своей инициативе. Однако он никогда не берет рисканеуплаты со стороны покупателя на свой счет.

    Наиболееважными среди комиссионных экспортных фирм — представи­телей покупателяявляются конфирмационные дома (confirming house). Для них характерно принятиена себя риска по кредитам, которые они от лица производителя-экспортера предоставляютпокупателям. Конфирмаци­онные дома обычно принимают на себя риск на полнуюстоимость поставки и всю сумму экспортных кредитов и не требуют от покупателейдоказательств их кредитоспособности (хотя косвенным путем убеждаются в прочномположении покупателя). Они обеспечивают также фрахтование, страхование икредитуют импортера, когда он этого требует, осуществляя платеж наличнымипротив поставленных экспортером товаров.

  Комиссионные импортные фирмы  выступаютпредставителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностран­ныхпроизводителей от своего имени за счет отечественных комитентов. Поми­мо этого,они могут оказывать своим комитентам различные услуги, в том числе составлятьобзоры конъюнктуры товарных рынков, следить за отгрузками товаров. Крупныекомиссионные фирмы имеют за границей своих представи­телей, поддерживающихнепосредственный контакт с поставщиками и инфор­мирующих главные конторы о всехизменениях на рынке. Иногда импортная комиссионная фирма получает отиностранных производителей товары на консигнацию. В особенности это касаетсямашин и оборудования.

   Фирмы выступающие отимени и за счет принципала называются агентскими В зависимости от условийдоговора фирма либо сама заключает сделки от его имени и за его счет, либотолько посредничает при заключении сделок. Для агентских фирм характерныпредставительство на длительный срок и тесный контакт с принципалом. Юридическиони всегда сохраняют от них полную независимость

По местоположению агентские фирмы подразделяются на агентов в странепринципала (экспортный агент, агент-резидент) и агентов в иностранном госу­дарстве(заграничный сбытовой агент, заграничный закупочный агент)

     Экспортнымагентом  называется торговая фирма, выступающая по поручению одного илинебольшого числа промышленных фирм своей страны на основе заключаемого междуними агентского договора. Агентская фирма принимает от промышленных фирмколлекции образцов, каталоги, прейскуранты, на основе которых она подыски­ваетпокупателей. Крупные экспортные агентские фирмы для получения ино­странныхзаказов используют собственный заграничный аппарат в виде отде­лений и сбытовыхагентств Все транспортные расходы, понесенные агентской фирмой, возмещаютсяпромышленным предприятием

     Импортныйагент, или агент-резидент находящийся в стране принципала это фирма,осуществляющая импортные операции за его счет. Некоторые агентские фирмы помимоагентских услуг предоставляют также услуги по хранению товаров иностранныхпоставщиков на имеющихся у них складах в ожидании поступления заказов иосуществляют определенную работу по продвижению товаров на рынке, в частностирекламу.

    Заграничныйсбытовой агент  — это фирма, которой предо­ставлено право компанией другойстраны действовать от ее имени и за ее счет на определенной территории виностранном государстве по установленной номен­клатуре товаров. Обычнозаграничные сбытовые агенты берут на себя широкий круг обязанностей поорганизации сбыта товаров принципала на рынке и осуществлению техническогообслуживания машин и оборудования. Нередко сбытовые агенты создают у себядемонстрационные залы или площадки для показа оборудования, организуют рекламу,создают склады запасных частей и т.д.

    Брокерские фирмы (brokers) — это особый видпосреднических фирм, в обязанности которых входит функция свести контрагентовПо законам неко­торых стран брокеры не могут выступать сами покупателями илипродавцами товаров, которые им поручено продать или купить.

Институтброкеров получил наибольшее развитие в Англии, где они высту­пают в ролинеизбежных посредников в торговле биржевыми товарами. Анг­лийские брокерскиефирмы представляют собой крупные компании, распола­гающие значительнымифинансовыми средствами. Многие из них помимо контор на территории Англии имеютсеть дочерних обществ и отделений за границей.

Импорт черезпосредство брокерских фирм создает для стран, вступающих в сделку, известныепреимущества Специалисты этих фирм обладают, как правило, высокойквалификацией, хорошо знают товар и состояние рынка, в достаточной степениосведомлены о запросах покупателей и возможностях поставщиков. Брокерские фирмыподдерживают регулярные и прочные связи с крупными банками, что позволяет им вряде случаев финансировать сделки и выдавать поручительства закредитоспособность покупателей (делькредере). Они являются источникомквалифицированной информации о рынках, вели­чине и характере спроса, ценах набиржевые товары.

 Что касается  фэкторов  (factors),  то это -  торговыепосредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имениэкспортера. Они не только осуществля­ют экспорт продукции своего принципала, нои финансируют экспортные операции (предоставление делькредере, оплата авансапроизводителю, выдача кредитов покупателям), производят страхование экспортныхкредитов, инкас­сацию платежей в стране сбыта, а также содействуют подборузаграничных агентов. Их многочисленные конторы, расположенные в странах сбыта,берут на себя операции по приемке товаров в портах назначения. Наибольшеераспространение фэкторы получили в торговле текстильными товарами, кожей, лесомОни используются, как правило, мелкими и средними промышленными предприятиямидля продвижения товаров на рынки США и других стран западного полушария

Обычно фирмызатрачивают много времени и средств на подыскание компетентных торговыхпосредников, пользуясь услугами государственных органов и организаций,предоставляющих информацию о заграничных агентах, крупных банков, экспортныхассоциаций и др. От правильного выбора торго- вого посредника на новом рынкеили при сбыте новых изделий во многом зависит успех фирмы в продвижениитоваров. При неудачно выбранном торго­вом посреднике можно не только неукрепиться на рынке, но и потерять возможность проникновения на него вдальнейшем. [ 20 ]

     

 2  Организация товародвижения как способ эффективного сбыта

2.1Товародвижение – сущность, каналы и форма.

 

     Непрерывное движение товаров от производства до потребителя представляет собойобъективно необходимый процесс воспроизводства. По своему содержанию этоматериально вещественный процесс перемещения во времени и пространстве готовыхк потреблению продуктов труда которые обладают определённымифизико-механическими свойствами. Количество перемещённых товаров измеряетсянатуральными и стоимостными показателям, в которых выражается информация отовародвижении. Наиболее принятыми показателями характеризующих потоки товаровявляется грузооборот и товарооборот. Информация о происходящих процессах встоимостных показателях позволяет создать экономическую модель отражающуюдвижение стоимости товара. В натуральных показателях отражается информация ореальном движении товара. Таким образом, процесс товародвижения рассматриваетсяв двух аспектах. Во-первых, как  технологическая система представляющая материально-вещественный поток  товаров и во-вторых, как кибернетическая система представляющая собой потоки  и процесса  переработки экономической (коммерческой информации ) так как  задачей изучения комплексного процессатовародвижения является с одной стороны рациональное построение технологическихструктур, а с другой  овладении  методами управления  процессов, то отсюдавытекает применимость для этой системы кибернетического подхода. Изучениякомплексного  процесса товародвижения  требует четкого определения целей(целевых инструкций ) системы и средств их достижения. Довести товар отпроизводителя до потребителя означает организовывать его перемещениепрактическим  путем, с минимальными совокупными издержками, в нужное дляпотребителя  время, в заданном количестве, а также в состоянии  пригодной для розничной продажи и потребления. Если предоставить весь процесс движениятоваров в виде определений схемы с множеством входов и выходов, где в качествевходов обозначить поступление, конкретных товаров, а в качестве входов пунктыразличают реализацию этих товаров, то будет видна  важная функциональная рольсистемы ;  преобразование  производственного ассортимента в торговле,количественная  перегруппировка товарных потоков и  партий перемещения их кпотребителю. [ 11]

      Товародвижение– деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическимперемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местамиспользования с целью удовлетворения путей потребителя и с выгодой  для себя.

 Товародвижения включает:транспортировку, обработку заказов, упаковку получения и обработку товаров, поддержания запасов, складирования, любую форму информации о товаре или услуге,распределение и сбыт продукции. Среди перечисленных элементов товародвижения особо выделяет три: транспортировку, хранения, контакты с потребителями.Затраты товародвижения определяются способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы. Принимая решения  осовершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимоследить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте,особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов натовародвижение.  О значении товародвижения свидетельствуют затраты на него,которые по данным различных исследователей колеблются от 15 до 25 % суммыпродаж. Следует отметить, что средние расходы на рекламу и стимулированиепродаж существенно ниже. Менеджеры считают товародвижение ключевым элементомкомплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффектавремени, пространства и владения. Опросы среди организаций показывают, что приоценке поставщиков вторым фактором (после качества продукции) являетсятовародвижение. Для многих покупателей решающим фактором при выборе поставщикаявляется не наименьшая цена, а гарантия своевременной поставки и надежногосервиса.

     Каждыйпроизводитель стремится сформировать собственный канал товародвижения путемпрямого контакта с потреблением, что  предпочтительнее, или  через посредника.Прямой контакт производителя с потребителем предлагает доставку  товарапокупателю непосредственно. Минуя маркетинговых посредников или черезсобственную сбытовую сеть. Достоинством этого  способа связи продавца спокупателем состоит в том, что фирма осуществляет управление всем процессомтовародвижения, имеет четкую обратную связь с покупателем. Такая система сбытавесьма полезна при  единичном производстве. При серийном производстве фирмаможет организовывать  филиалы каналов сбыта. При массовом типе производствафирма – производитель использует услуги посредников, агентов сбыта, розничныхпродавцов, дилеров. Товародвижение связано с целым рядом дополнительных,расходов, обусловленных перемещением грузов от производителя к покупателю. Ихможно объединить в три группы: 1- от магазина (склада)  к продавцу до станцииотправления; 2 – станции отправителя  до назначения; 3 -  от станцииназначения до магазина покупателя.

 Наиболеевесомые    расходы второй группы, сюда относят: провозную плату или фрахт  истрахования. Провозная плата взимается за перевозку груза. Кроме тогодополнительно взимаются  сборы за погрузку, выгрузку, взвешивание и хранение, за ремонт тары (упаковки).

  Основныеиздержки товародвижения  складываются из расходов на транспортировке,последующему складированию товаров, поддержанию товар но – материальныхзапасов получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов ирасходов по обработке заказов. сегодня руководство должно беспокоить общийуровень затрат на организацию товародвижения, которые достигают 13.6  % суммыпродаж  для фирм  — производителей и 25.6 %  для фирм – промежуточныхпродавцов.

/> <td/> />
          Основные  элементы комплекса товародвижения  можно представитьследующим образом. 

Рис. 2.1 Доли элементовтовародвижения в процентах в общей сумме затрат на него. 

    Каналтовародвижении (канал распределения) – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственностина конкретный товар или услуги и их пути от производителя к потребителю.

Различаютнесколько видов каналов товародвижения: оптовая торговля, рассылка почтой,специализирование магазина, розничная торговля, станции обслуживания идругие.  Продвижения товара фирмы на международных рынках может бытьосуществлено через собственные торговые организации непосредственно потребителюили через зарубежных маркетинговых посредников. Непосредственные поставкитовара от производителя к потребителю называется физическим размещением.

Оно включает всебя три составных элемента :  создание товарного склада, транспортировку,управление, материально – техническим снабжением, маркетинговые  посредникимогут выступить в качестве внутренних торговых агентов или дилеров. Различиямежду агентами и дилерами  состоит в том, что агенты не занимаются непосредственно реализацией товара, а только способствуют заключению сделок.Дилеры осуществляют оптовые закупки товаров и берут на себя все расходы,связанные с реализацией и размещением товара  по каналам сбыта. Особенно  этоотносится к бизнесу малых фирм, впервые выходящих на международные рынки.Крупные же фирмы реже используют оптовых зарубежных покупателей, поскольку приэтом они теряют контроль над каналами сбыта. Собственно продвижение товаров намеждународном рынке, как на национальном, включает четыре элемента: рекламу,индивидуальную продажу, продвижения товара от производителя к потребителю ипаблисити.Механизм продвижения состоит из представления нового продукта,увеличения продаж существующего товара, выявления новых потребностейпокупателя.

  - Составление   бюджета продвижения товара .

-    Разработка плана маркетинга.

Схематовародвижения  от  производителя к импортеру представляет собой схемувзаимообусловленных звеньев  (таблица 2.1)

      В каждомзвене выполняются операции по оформлению коммерческих документов,  определениюзатрат и расчетных цен, которыми сопровождаются торговые сделки. Всекоммерческие документы можно объединить в три группы: товарные, страховые исопроводительные. Решение о выборе канала распределение – одной из самыхсложных решений, которое необходимо принять руководство. Выбранные фирмойканалы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сферемаркетинга. Каналы распределения характеризуются уровнем интеграции, шириной идлинной. Различают два уровня интеграции по вертикали и горизонтали.Вертикальные – производитель объединяется с посредником. Горизонтальные –приобретение  каналов распределение конкурентов по горизонтали. Понятие длинаканала характеризуется числом независимых участников товародвижения. Прямойканал, когда производитель сам реализует свой товар потребителю, являетсясамым коротким и называется каналом нулевого уровня. Каналы, где участвуютпосредники, называют косвенными. Они много уровневые. Одно уровневымявляется канал описываемый схемой:

Производитель –розничный торговец – потребитель (один посредник). Двухуровневый:производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель ( таб2.2).Поэтому, если производитель сокращает длину  канала  ( объединяется с оптовиком), имеет место вертикальная интеграция.

   Ширина канала определяет количество  независимых  участников  на любом этапетовародвижения.При узком канале производители  продают товар через несколькихучастников сбыта, при широком – через многих, чтобы усилить положение своеготовара, производитель осуществляет горизонтальную интеграцию, приобретаетканалы аналогичной специализации.

Каналтовародвижения – это путь, по которому товары движутся от производителей кпотребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, местеи праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы имивоспользоваться. Каналы товародвижения выполняют следующие функции.

-    Маркетинговые исследования  — сбор информации необходимой дляпланирования продаж:

-    Стимулирование сбыта – рекламирование товара, оповещение покупателей  осроках поставки:

-    Установление контактов с покупателями и заключение договоров.

-    Финансирование – определение и согласование цен, скидок, надбавок изатрат на функционирование каналов распределения.

-    Организация товародвижения – складирование товара, транспортировка

-    Принятие риска и ответственности за функционировании канала

 Выполнение первыхчетырех функций способствуют  заключению сделок, а оставшиеся трех –завершению уже заключенных сделок. Всем этим функциям присущи три общихсвойства:  они поглощают дефицитные ресурсы, не редко могут быть выполненылучше благодаря специализации, могут выполнятся разными членами канала. Есличасть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, азначит, цены должны быть выше. При передачи части функции посредникамиздержки, а следовательно, и цены производителя ниже.Посредники в этом случаедолжны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки поорганизации работ. Вопрос о том, кому следует различную функции, присущиеканалу – это, по сути дела, вопрос об относительной результативности иэффективности. 

   Товародвижениеначинается с получения заказа от клиента.Отдел заказов готовит счета фактуры ирассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия отсутвующие в наличии,записываются в задолженность.Отгруженные изделия сопровождаются отгрузочнойдокументацией. Копией отгрузочных и платежных документов направляютсяразличным подразделениям фирмы.И фирма и потребители оказываются в выгоде,если   все эти

действияпроводятся быстро и точно. Прямой контакт считается выгодным когда:

-    Количество продаваемого товара достаточно велико и представляетсявозможным оправдать расходы на прямой сбыт

-    Потребители расположены на относительно не большой территории и ихнемного

-    Товар требует высокоспециализированного сервиса

-    Имеется достаточная сеть собственных складов на рынке, где фирмареализует свой товар

-    Цена часто колеблется

-    При установке товара нужно каждый раз учитывать специфику эксплуатации .

  Услугипосредника оправданы, если

 - рынокгоризонтален и требует создания мощной сбытовой сети, а средст  собственных дляэтих целей недостаточно

-    рынок разбросан географически

-    велики транспортные расходы

-    плохо изучен рынок

    Большое значение товародвижению должны придавать и фирмы,занимающиеся потребительскими товарами, которые не могут допустить рискотсутствия товара в наличии из-за неудовлетворительного контроля товаров илинесвоевременной поставки. У потребителей ослабевает приверженность конкретныммаркам, если таковые часто отсутствуют в продаже, и они начинают покупатьальтернативные товары. Даже самая лучшая рекламная компания и стратегияценообразования бесполезны, если фирма не располагает эффективной системойтовародвижения, обеспечивающей наличие товара в нужное время в нужном месте. [ 12 ]

Эффективностьтовародвижения крупных фирм может быть повышена, за счет организацииструктурного подразделения – логистики маркетинга, реализующей логистическихподходы управления материалопотоками.

 

2.2  Роль логистики в организациитовародвижения.

Логистика(от греческого слова «logistike», что означаетискусство вычислять, рассуждать) – это наука о планировании, организации,управлении, контроле и регулировании движения материальных и информационныхпотоков в пространстве и во времени от их первичного источника до конечногопотребителя.  Сегодня, когда каждая компания-производитель разрабатываеттактику и стратегию привлечения бизнес партнеров и пытается создать своюинфраструктуру товарных каналов, возникает потребность обращаться к посредникукак к организатору товародвижения. При этом экономические расчеты показывают,что использование посредников предоставляет определенные выгоды. Посредники(транспортные экспедиторы) выполняют широкий спектр логистических услуг в сфереобслуживания материальных и информационных потоков и инфраструктуры товарныхканалов. В основе их деятельности различные функции логистики (транспортировка,хранение, погрузочно-разгрузочные работы, управление запасами, складирование иобработка заказов...) рассматриваются как взаимосвязанные и взаимодействующиеэлементы системы, что и приносит им успех. Концепция логистики реализуетсячерез систему товародвижения, основными элементами которой являются:

технические средства и инфраструктура транспорта; материально-техническая база экспедиторских, агентских, брокерских, лизинговых и других компаний, связанных с процессом движения товаров; складское хозяйство и оборудование; средства информационного обеспечения и управления.

Основнымсвязующим звеном между производством и потреблением является транспорт, ипоэтому новые технологии связаны с изменением роли транспорта в условияхфункционирования логистических систем. Транспортно-экспедиционные фирмы берутна себя дополнительные функции, которые предшествуют непосредственнотранспортировке или следуют за ней. Такие, как: упаковка, маркировка, хранение,сортировка грузов, оформление и ведение счетов, определение оптимальноговарианта маршрутов и видов транспортировки, контроль за процессом движениягрузов в пути.     Эффективность выполнения комплекса экспедиторских услугпредполагает применение технологий, обеспечивающих взаимосвязанную работуфункциональных звеньев, что позволяет обеспечивать контроль выполнения заказа сиспользованием единой информационной системы. Новые задачи, связанные среализацией логистических принципов, требуют создания соответствующейкоммуникационной инфраструктуры, позволяющей собирать и передавать информациюучастникам системы. В том числе: обеспечение компании современнымиинформационными услугами, доступ к удаленным ресурсам, оперативный обменкоммерческой информацией между поставщиками, заказчиками и посредниками.Информационно-коммуникационные сети обычно представляют собой совокупностьаппаратно-программных средств, образующих узел и объединенных специальнымиканалами связи. В узел могут входить: телеграфный канал, телефонный каналобщего пользования, выделенный телефонный канал, выделенный цифровойкоммутируемый канал, канал спутниковой связи. С помощью таких каналовформируется полная коммуникационная инфраструктура фирмы. Логистические системыневозможны, прежде всего, без внедрения современных технологий учеталогистических операций при обработке грузопотоков. Внедрение подобных системпозволяет автоматизировать процесс ввода информации о движении конкретнойфизической единицы товара и значительно ускорить время обработки грузов. [ 9 ]

Усложнение производства и обострение конкуренции в 80 –90-х гг. нашего столетия потребовали более точной увязки логистики состратегическими целями фирм, а также активизации роли логистики в повышениигибкости фирм, их способности быстро реагировать на рыночные сигналы. В связи сэтим главной задачей логистикистала разработка тщательно взвешенного иобоснованного предложения, которое способствовало бы достижению наибольшейэффективности работы фирмы, повышению ее рыночной доли и получению преимуществперед конкурентами. Ибо, как показала практика, недоучет тесной связи концепциилогистики с активной рыночной стратегией часто приводил и приводит к тому, чтосама по себе закупка сырья, полуфабрикатов и комплектующих становится стимуломдля начала выпуска той или иной продукции без наличия должного спроса на нее. Всовременной рыночной ситуации такой подход к выпуску продукции чреваткоммерческим провалом. Разумеется, ориентация на минимизацию издержек остаетсяв силе, как об этом уже отмечалось выше, но лишь при условии нахожденияоптимального уровня сочетания издержек и рентабельности основного и оборотногокапитала, задействованного в рамках рыночной стратегии.

Одна из основныхзадач логистики заключается также в создании интегрированной эффективнойсистемы регулирования и контроля материальных и информационных потоков,обеспечивающей высокое качество поставки продукции. С этой задачей самым теснымобразом сопряжено решение таких проблем, как: соответствие друг другуматериальных и информационных потоков; контроль за материальным потоком ипередача данных о нем в единый центр; определение стратегии и технологиифизического перемещения товаров; разработка способов управления операциямидвижения товаров; установление норм стандартизации

полуфабрикатов и упаковки; определение объема производства,транспортировки и складирования; расхождение между намеченными целями ивозможностями закупки и производства.

В соответствии с современными задачами логистикиразличают два вида ее функций: оперативные и координационные.

Оперативный характер функций связан снепосредственным управлением движением материальных ценностей в сфереснабжения, производства и распределения и, по существу, мало чем отличается отфункций традиционного материально-технического обеспечения.

К функциям в сфере снабжения относится управлениедвижением сырья и материалов, отдельных частей или запасов готовой продукции отпоставщика или пункта их приобретения к производственным предприятиям, складамили торговым хранилищам.

В фазе производства функцией логистики становитсяуправление запасами, включающее контроль движения полуфабрикатов и компонентовчерез все стадии производственного процесса, а также перемещение готовойпродукции на оптовые склады и розничные рынки сбыта.

Функции управления распределением продукции охватываютоперативную организацию потоков конечной продукции от предприятия-производителяк потребителям.

/>

Рис.2.2 Функции управления  распределения продукции

К числу функций логистической координации (см.рис.2.2) относятся: выявление и анализ потребностей в материальных ресурсахразличных фаз и частей производства; анализ рынков, на которых действуетпредприятие, и прогнозирование поведения других источников этих рынков;обработка данных, касающихся заказов и потребностей клиентуры. Перечисленныефункции логистики заключаются в координации спроса и предложения на товар. Вэтом смысле маркетинг и логистика тесно взаимосвязаны, а утвердившаяся формула– «маркетинг формирует спрос, а логистика его реализует» – имеет подсобой весомое основание. В известной степени формула применима и к координациивзаимоотношений логистики и производства. Таким образом, логистика занимается«состыковкой» двух сфер: предъявляемого рынком спроса и выдвигаемого компаниейпредложения, базирующегося на соответствующей информации.

В рамках координационных функций логистики выделилосьеще одно из ее направлений – оперативное планирование, продиктованноестремлением сократить запасы, не снижая эффективности производственной исбытовой деятельности фирм. Суть его состоит в том, что на основании прогнозаспроса, корректируемого позднее при поступлении реальных заказов,разрабатываются графики перевозок и в целом порядок управления запасами готовойпродукции, который в итоге и определяет планирование производства, разработкупрограмм снабжения его сырьем и комплектующими изделиями. [ 13 ]

3. Особенности организации товародвижения вдеятельности торговых  предприятий Республике Беларусь

3.1 Особенности посреднической деятельности в РеспубликеБеларусь

    Насовременном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительносложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным нетолько общее совершенствование существующих технологий организации посредническойдеятельности, но и внедрение новых для белорусской экономики методикпродвижения товара.

      Как дляпроизводителя так и для любого посредника сейчас важна современная грамотноспроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю,которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании  дополнительныхуслуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяетвыигрывать в конкурентной борьбе.

  Торговоепосредничество в экономическом смысле — это весьма широкое понятие. Оновключает круг услуг, в частности по подыскиванию контрагента, подготовке исовершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товарапокупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций, страхованиютоваров при транспортировке и хранении, выполнению таможенных и иныхформальностей (например, по сертификации товара), исследованию рынка сбыта иинформационному обслуживанию  поставщика, проведению рекламных и другихмероприятий по продвижению товаров на рынки, осуществлению предпродажногосервиса и технического обслуживания, а также проведению многих других операций.В Республике Беларусь посредническая деятельность регламентируется УказомПрезидента РБ от 7.03.2000г.  № 117 “О некоторых мерах по упорядочению посредническойдеятельности при продаже товаров”[2 ]

В нем вчастности говорится, что торгово-посредническая деятельностьосуществляется: путем заключения договоров купли-продажи (розничнойкупли-продажи, поставки, контрактации), в том числе на основании договоровпоручения или комиссии, только при наличии полученного в установленномзаконодательством порядке специального разрешения (лицензии) на осуществлениеоптовой и (или) розничной торговли или специального разрешения  наосуществление оптовой и (или) розничной торговли отдельными видами товаров,если посредником осуществляется оптовая и (или) розничная торговляисключительно указанными видами товаров. При этом в качестве существенногоусловия договора должна указываться цель приобретения товаров.Реализация товаровза пределы Республики Беларусь осуществляется при условии выполнения впредыдущем отчетном периоде установленных Советом Министров Республики Беларусьзаказов на поставку товаров для государственных нужд или по квотам.Предполагается, что производитель товаров в праве осуществлять их продажупосредникам, получившим специальное разрешение на осуществление оптовой торговли.

. Посредниквправе осуществлять продажу  товаров организациям и гражданам, в том числеиндивидуальным предпринимателям, для собственного производства и  потребления;нерезидентам и резидентам Республики Беларусь для вывоза этих товаров изРеспублики Беларусь. Регламентируется также

поставка сырья иматериалов, страной происхождения которых является Республика Беларусь, дляпереработки на давальческих условиях и она  может осуществляться только:

посредником,имеющим специальное разрешение  на осуществление оптовой торговли.

.   Поставкаиностранных сырья и материалов для переработки на давальческих условиях можетосуществляться организациями и индивидуальными предпринимателями,импортирующими эти сырье и материалы, без получения специального разрешения  наосуществление оптовой торговли;

.Посредники — импортеры осуществляют оптовую торговлю иностранными товарами, везенными ими натерриторию Республики Беларусь, без получения специального разрешения(лицензии), если законодательством не установлено иное.

В Указесущественно оговорены торговые надбавки применяемые в определенных случаях, такпродажа на территории Республики Беларусь организациями индивидуальнымипредпринимателями товаров, приобретенных для собственного производства и потребления, поставки на переработку на давальческих условиях и неиспользованных для этих целей, по ценам, не превышающим более чем на 5процентов цену приобретения товара.

    Продажаорганизациями и индивидуальными предпринимателями не использованных длясобственного производства товаров, произведенных в результате переработки сырьяи материалов на давальческих условиях, осуществляется по ценам, не превышающимболее чем на 10 процентов цену производителя товара. 

     Приобретение резидентами у нерезидентов товаров, произведенных на территорииРеспублики Беларусь, осуществляется по ценам, не превышающим более чем на 5процентов отпускную цену, установленную производителем соответствующего товарадля потребления его на территории Республики Беларусь на день заключениядоговора реимпорта. При приобретении товара по цене выше установленной разницамежду ценой приобретения и ценой производителя товара с учетом 5-процентнойнадбавки относится резидентом Республики Беларусь на прибыль, остающуюся в егораспоряжении.

Данный Указвступил в силу с 10.03.2000г, за исключением норм, предусматривающих получениеспециального разрешения  на осуществление оптовой торговли,, которые вступаютв действие с 1 июля 2000г.

      Указ N 117 устанавливает, что посредники,осуществляющие розничную торговлю товарами, вправе осуществлять и оптовуюторговлю этими товарами только при наличии у них специального разрешения(лицензии) на оптовую торговлю. Таким образом, посредническая деятельность, во-первых, трактуется как нечто среднее между непосредственно оптовойторговлей, осуществляемой производителем или продавцом, не являющимсяпроизводителем товаров, и непосредственно производством, во-вторых, онарассматривается как некий особый вид деятельности, для осуществления которойтребуется второе, помимо торгово-розничного, разрешение.

     Как представляется, такой подход противоречитбелорусскому законодательству. Напомним, Временное положение о порядке выдачисубъектам хозяйствования специальных разрешений (лицензий) на осуществлениеотдельных видов деятельности, утвержденное Постановлением Совета министров от16 октября 1991 г. N 386 и действующее в настоящий момент, устанавливает следующее:

    В случаях, когда один вид деятельностипредполагает обязательное осуществление иных лицензируемых работ, неразрывносвязанных с ним технически и организационно, выдается одна лицензия на основнойвид".

Указ № 117 ужесточает и так отнюдь не либеральногозаконодательства в целом о предпринимательстве и в частности о посреднической деятельности.

     Между тем он является обязательным для всехсубъектов хозяйствования, зарегистрированных и осуществляющих свою деятельностьна территории РБ. Кроме того, субъекты хозяйствования, зарегистрированные запределами РБ, но осуществляющие свою деятельность полностью или частично на еетерритории, обязаны получать лицензии в порядке, установленном положением.

А так как Указ №117 определил, что посредники — этоюридические или физические лица — резиденты РБ, то получается, что субъектыхозяйствования, зарегистрированные за пределами РБ, но осуществляющие своюдеятельность полностью или частично на ее территории, пока не должны получатьлицензию на посредническую деятельность (оптовую торговлю).

Таким образом, юридические или физические лица — резиденты РБ оказываются в гораздо худших условиях существования, чемнерезиденты, что опять же противоречит основополагающим нормам права,закрепленным, например, в Гражданском кодексе.

В скором времени количество посреднических предприятийв Беларуси может значительно сократиться.  Существует опасения, что вряд липолучится выгода от данного нововведения. Очевидно, что цены на товары неснизятся, а вот их ассортимент в магазинах заметно сократится. Это с однойстороны. С другой  и без того заполненные склады предприятий эта мера тоже неразгрузит. А вот количество людей, которые не стоят на бирже труда толькопотому, что нашли свой бизнес в частных структурах, помогающих белорусскимпроизводителям искать рынки сбыта, наверняка уменьшится. Сегодня в Беларусиглавная проблема не в том, чтобы произвести, а в том, чтобы продать продукцию.Наши товары неконкурентоспособны не только на Западе, но и в России. Вряд лиочередное государственное вмешательство имеет шанс что-то улучшить [ 21 ]

     Роль же посредников в современном мирепереоценить нельзя. Да, мы по-прежнему говорим о прямых хозяйственных связях,заставляем открывать фирменные магазины и т.д. Однако некоторые производителине хотят да и не могут это сделать — слишком много требуется дополнительныхзатрат, необходимо обучение кадров и т.д. Вообще, роль посредника сегодня ужене сводится к одной только купле-продаже (хотя и это тоже весьма важно). Наскладах многих предприятий скопились залежи продукции, которую зачастуюпрактически невозможно реализовать. Думаю, что они будут благодарны любомупосреднику, предложившему свои услуги. Но, повторимся, роль посредников всовременных хозяйственных связях не ограничивается этими функциями. Многие изних оказывают контрагентам целый комплекс услуг, начиная от изучения рынка изаканчивая кредитованием (авансированием) производителей. Да, некоторые нашиграждане пострадали от фирм типа МММ. Но опять же это говорит лишь о необходимостиболее четкого регулирования отношений. И не всегда, кстати, под этим следуетподразумевать тотальный государственный контроль. Просто государство должноустанавливать более четкие “правила игры”, абсолютно понятные всем и неподлежащие произвольному толкованию, как самими субъектами хозяйствования, таки чиновниками. Если же кто-то такие правила нарушает, то мер ответственности унас более чем достаточно. С другой стороны, обязательным для всех должно статьправило, согласно которому всякие акты законодательства, в которых имеютсянеточности или неясные моменты, должны толковаться в пользу субъектовхозяйствования, а не государства, которое повинно в неточностях. Кроме того,законом должно стать правило: известный лозунг “можно все, что не запрещено” применимтолько к гражданам и юридическим лицам. А в отношении государства и его органовдолжен действовать принцип “можно только то, что разрешено”. Поэтому,  нужносоздавать квалифицированные законы. И главное, чтобы они были стабильными, асамо законодательство  предсказуемым. При этом, естественно, должна учитыватьсяспецифика деятельности, что сегодня, в принципе, и делается. Так, мы особорегулируем и особые требования предъявляем к деятельности отдельных структур,выходящих на большое количество контрагентов и привлекающих значительныесредства, особенно от населения (банки и небанковские финансовые организации,инвестиционные фонды и т.д. с начислением налогов с совокупного годовогодохода. Важно понять и еще одну важную истину: если посреднические структурысуществуют — значит, это объективная необходимость. Ведь в условиях рынка могутсуществовать только те, кто обеспечивает самоокупаемость. Что же касаетсятезиса о том, что именно посредники “накручивают” цену товара, то он верен лишьотчасти. Ведь посредникам производитель продает товар, как правило, по оптовымценам. А если бы он сам продавал его, например, по розничным ценам с учетомзатрат на розничную торговлю, то и цена была бы соответствующей. Еще разподчеркнем: если производитель использует услуги посредников, значит, это емувыгодно. Другое дело, что мы еще пока не умеем цивилизованно торговать.Например, в той же розничной торговле не существует понятия оптовогопокупателя. Попробуйте купить, например, в США 1 и 12 банок пива — и вы сразу поймете,что одна банка при покупке большего их количества обходится гораздо дешевле. Унас такие скидки не практикуются прежде всего потому, что слишком дешевоценится труд продавцов: затраты на зарплату составляют в расходах мизернуюсумму. И, наверное, самым важным фактором в снижении стоимости товаров,уменьшении количества посредников должна являться конкуренция: наличие большегоколичества и товаров, и продавцов. Без надлежащей конкуренции,административными методами уменьшить стоимость товара, в том числе черезограничение количества посредников и ужесточение для них налогового, ценовогорежимов и т.д., мы вряд ли сумеем. Законы экономики неумолимы: будут придуманы,найдены (и уже находятся) обходные пути. [22 ]

3.2 Организационные структуры,основные направления деятельности и  виды осуществления операций товародвиженияв   ГТПП “Люблин”.

      Розничнаяторговля представляет собой производственную деятельность по продаже товаровили услуг конечному потребителю для их личного некоммерческого использования.За счет большого числа предприятий розничной торговли происходит удовлетворениепотребности конечного покупателя по месту его жительства или работы. При этом,большие объемы поставок от поставщика делятся на мелкие порции товара,соответствующие желаниям и потребностям конечного покупателя. Через розничнуюторговлю производитель получает информацию о спросе на товар, являясь наиболеечувствительным индикатором регулирования объемов производства, освоение новыхрынков и осуществляется продвижение новых товаров.

    Государственное торгово-производственное предприятие “Люблин “ включает в себя2 универсама, 3  продовольственных магазина, магазин-кулинарию и торговыйпавильон .

  Деятельностьподведомственных магазинов строится на основе Устава предприятия.

  Основнойформой осуществления полномочий трудового коллектива предприятия является общеесобрание трудового коллектива, которое является высшим органом предприятия.Непосредственно  управление ГТПП      

“ Люблин “  осуществляется  директором,  назначенным  на должность и освобожденным от неегорисполкомом на основе контракта. 

   Основной деятельностью предприятия является розничная торговля  продуктами питания.Сегодня ГТПП  Люблин занимает  8% рынка

розничнойторговли продовольствием г. Бреста

 Важнейшей задачей предприятия является обеспечение населения продовольственными товарамивысоко качества и в нужном ассортименте, оперативном реагировании на изменениепокупательского спроса.

 Основнымиотделами, занимающимися организацией товаров снабжения, является торговый отдели отдел маркетинга, созданный на предприятии 1.01.1998 г.

                    Организационная структура ГТПП  “Люблин”

/>                     

                                                                               Директор

            заместитель                     главный                                         главный                        начальник

            директора                        бухгалтер                                        инженер                          отдела

             покомерции                                                                                                                       кадров

             начальник                         зам                       плановый             инженера                инспектор

              торгового                      главного                   отдел                   службы                    отдела

                отдела                        бухгалтера                   2чел.                   гл.инжен.              кадров

                                                                                                                                2чел

                                                   бухгалтерия

                                                        5 чел.                                                      админстр.

                                                                                                                        хозяйств.

     торговый                отдел                                                                      персонала 

        отдел                  маркетинга                                                                  2чел.

       3 чел.                        2 чел.             

 

 

         Торговыйотдел включает в себя начальника торгового отдела и трех товароведов. В отделмаркетинга входят два специалиста – товароведа.

Торговый отделзанимается заключением договоров на поставку товаров

   Спредприятиями города, области, республики, осуществляет постоянный контрольза состоянием реализации товаров, изучает структуру товарных запасов,координирует транспортную деятельность .

    С ведениемслужбы маркетинга появилась возможность более полного изучение спроса нареализуемые продукты питания, своевременного реагирования на изменениевызванные конъюнктурой рынка и требованием

покупателей озамене ассортимента товаров. Для более широкого привлечения  покупателей вусловиях конкуренции, отдел маркетинга проводит организацию торговой рекламыпоступающих продуктов питания, выставки – продажи продукции собственногопроизводства, занимается анкетированием покупателей своих магазинов .

    Такимобразом, основными задачами отдела маркетинга является и исследования рыночныхвозможностей, прогноз покупательского спроса, планирование ассортиментареализуемой продукции, стимулирование сбыта с помощью рекламы, выставок,ярмарок .

    Наанализируемом торговом предприятии  различают следующиие основные стадии:изучение и формирование покупательского спроса; разработку заявок и заказов всоответствии с прогнозами спроса; транспортировку товаров, складирование исоздание оптимальных запасов, доработку товаров ( включая подсортировку,фасовку. упаковку ): реализацию товаров через магазины .

  Так кактовародвижение сопряжено с целым рядом затрат, то важнейшей задачей  предприятия является  доведение товара до покупателя с минимальными совокупнымииздержками, в удобное для покупателя время, необходимом количестве икачестве.

   ГТПП “Люблин  “ осуществляет розничную торговлю всеми группами  продовольственныхтоваров.Основная доля в реализации продуктов питания приходится на социально — значимые товары: хлеб, молоко, мясо, колбасные изделия, масло, сыр, рыба идр. Удельный вес той или иной группы в общем объеме  реализации колеблется изависит от многих причин: покупательского спроса, сезонности, районаразмещения магазинов.

   Отделмаркетинга, изучая и прогнозируя покупательский спрос, составляет конъюнктурные обзоры и другие материалы, используемые при формировании заявок изаказов поставщикам.

   Специалистыторгового отдела занимаются непосредственно заключением договоров и контрактовна поставку товаров.

   На предприятиинашли широкое применение прямые хозяйственные связи с производителямипродовольствия. При выборе и заключении договоров с такими поставщиками торговый отдел учитывает многие факторы. Это прежде всего ассортиментвырабатываемых предприятием продуктов питания, территориального размещенияпредприятия, возможность ритмичной  доставки товара со склада поставщика вмагазины по установленному графику и согласованном ассортименте, экономическаяцелесообразность прямых договорных связей с учетом порядка расчетов за товар,с документа оборота, расходов по перевозке, разгрузке, хранению .

  Прямой контактпроизводителя с потребителем способствует доставки товара потребителюнепосредственно, минуя посредников, что положительно сказывается на снижении издержектовародвижения.

  По средствамодноуровневого канала товародвижения (производитель-магазин-покупатель ) осуществляется реализация более 80 %  продуктов питания фирмы.

  Основныепоставщики продуктов в ГТПП “ Люблин “ находятся в г. Бресте и области. Прямыедоговорные связи с ними являются экономически эффективными и способствуютнаиболее полному удовлетворению покупательского спроса.

  С помощью двухуровневого канала товародвижения (поставщик – оптовая база – магазин –покупатель) осуществляется продажа 10 – 12 %  всего продовольствия. Среди базнаибольший удельный вес занимают база “ Бакалея” и  “Мясомолторг”. Базыпоставляют широкий ассортимент бакалейных товаров, мясных и молочных консервов,сыров и другие продукты. Оперативно решаются с оптовыми базами вопросы заменыассортимента, производится поступление товаров повышенного спроса.

  Дляобеспечения наличия в торговой сети ассортиментного перечня необходимых товаровосуществляется закуп из децентрализованных источников (АО, ООО, ЧП.).  Таким образомпроисходит  закуп прежде всего овощей, фруктов, мяса .

  Одним изважнейших требований к товародвижению является его планомерная организация позаранее разработанным графикам, в которых предусматривается наиболеерациональная  частота и  количество завозимых в магазин товаров.

  Ежедневно вначале рабочего дня торговый отдел составляет заявки на все магазиныпредприятия и передает по телефону поставщикам: гормолзаводу, хлебозаводу,мясокомбинату, мясомолторгу. Последние выполняют их согласно графиков завозапродукции. При разработке графиков завоза товара составляют перечень магазинови складов, указывают места их расположения, определяют периодичность  ивеличину  партии товаров. Кроме того, администрация каждого магазина в целяхпостоянного пополнения ассортимента товаров составляет  заявку напрямую какосновным поставщикам, так и из децентрализованных источников.

   Наиболееэкономичное снабжение магазинов достигается при централизованной доставкетоваров с предприятий – поставщиков, расположенных в приделах города. Так какосновные поставщики ГТПП    “ Люблин “  находятся в черте г. Бреста , тосуществуют широкие возможности для обеспечения ритмичного товародвижения исокращения транспортных расходов предприятия .,

     Роль изначение транспорта в товародвижении зависят от уровня тарифов и среднейдальности перевозок. Транспортные расходы предприятия за 1999 г. составили14505 тыс.руб  или 11,8 %  всех издержек .

   Основной видтранспорта, используемый на предприятии- автомобильный

Это прежде всегоцентрализованная доставка в магазины от поставщиков – изготовителей и оптовыхбаз товаров автомобилями с бортоподъемниками, контейнерами. Перевозкиосуществляются по предварительно разработанным часовым графикам завода и понаиболее рациональным маршрутам. Товары поступают в определенное время всогласованных количествах и ассортименте. При этом значительно снижается времяи стоимость доставки товаров, а так же потребность в транспорте за счетмеханизации погрузочно-разгрузочных работ  широкого использованиямалогабаритной тары (контейнеров, поддонов), сокращения простоев автомашин.

  Прицентрализованной доставке товаров их погрузка и выгрузка возвратной тарыпроизводится силами и средствами грузоотправителя,  а выгрузка товаров ипогрузка возвратной тары – силами и средствами получателя (магазина).

    Предприятиеввиду нехватки собственных транспортных средств прибегает к услугамтранспортных агентств, учитывая при этом дифференциацию  тарифов на перевозки.Чаще всего используют автомобили, предоставляемые ГАП – 5, автобазойоблбытуправления, а автобазой олбсельстроя, как показывает анализ издержек,за первый квартал т.г транспортные услуги составили 10,1 %   всех затрат, тоесть сократились на 1 % .

   Завоздостаточно крупных партий товара со складов поставщиков производится в 2основных магазина – универсама  ГТПП “ Люблин “, так как остальные магазины неимеют условий для складирования и хранения больших партий товаров. Дляскладирования в универсамах используются: помещение для хранения овощей ифруктов, подсобное помещение бакалейных товаров, подсобное помещение длякондитерских товаров, помещение для контейнеров, напитков, мясная, рыбная,молочная, и хлебная камеры. Путем оперативного реагирования торгового отделаосуществляется переброска товара по всем  магазинам по разнарядкам .

     Исходя извыше изложенного, следует, что организация товародвижения в ГТПП “ Люблин “   предполагает   завоз оптимальных партий товара в необходимом ассортименте, нетребующий отдельных складов .

  Специалистыторгового отдела осуществляют постоянный контроль за состоянием реализациитоваров по товарным группам и отдельным наименованием. При выявлении перебоев вторговле, связанных с отсутствием в продаже достаточных товаров, принимаются оперативные меры для их завоза в соответствии с установленным ассортиментнымперечнем и в дальнейшем устранятся причины этих недостатков.

    Основнымпоказателем, выражающим информацию о товародвижении на предприятии, являетсятоварооборот. В настоящее время месячный оборот ГТПП “ Люблин “  составляетболее 200 млн.руб, однодневной – более 7 млн.руб.

   Информация ореальном движении товаров отражаются наиболее полно в натуральных показателях используемых в отчетности фирмы .

   Одним изважнейших элементов логистики товародвижения фирмы является оптимизациятоварных запасов.

   В целяхвыявления резервов нормализации товарных запасов, ускорениятоварооборачиваемости на предприятии в 1999 г. изучен состав товарных   запасов, наличие неходовых товаров. Разработаны меры по оптимизации товарныхзапасов с учетом полного удовлетворения спроса покупателей при ускорениивремени оборачиваемости товаров .

  Так, если в1997 г. оборачиваемость по фирме составляет 13.5 дней, то за 1998 г. этотпоказатель – 10.2 дня , а за 1999 г  – 9 дней. Оборачиваемость отдельныхмагазинов  достигает менее 8 дней. При этом средние товарные запасы составляютменее 30 %  товарооборота, в то время как год назад этот показатель достигал  35-40 %        

.  Планытоварооборота по фирме и каждому магазину в отдельности разрабатываетпланово-экономический отдел. Торговый отдел путем обоснованного распределениятоварных ресурсов способствует выполнению доведенных планов.   Как показываетанализ, ежемесячный рост товарооборота ГТПП “ Люблин “ осуществляется не толькоза счет изменения цен на реализуемые товары, но и в результате повышенияэффективности товародвижения на предприятии.

  Одним изслагаемых товародвижения является доработка товаров непосредственно на торговомпредприятии, включая подсортировку, фасовку, упаковку товаров. С учетомувеличения спроса на товары в мелкой расфасовке торговый отдел требует  отпоставщиков увеличения поставок расфасованного товара. Однако приходится частьфасовать самостоятельно, для чего существуют специальные помещения для фасовкив универсамах. Непосредственно фасовкой и комплектацией товара на предприятиизанято 12 человек. Затраты на хранение, подработку и упаковку товаровсоставляют око 3 %  всех издержек. Расходы на потери товаров в приделах норместественной убыли составляют на предприятии менее  1 %  всех затрат.

  Заключительная стадия товародвижения – непосредственно реализация продуктовпокупателя. Своевременно полученный товар необходимо правильно разместить иобеспечить условия для показов отбора и информации. В целях сокращения времени покупателей расширяются в магазинах  фирмы отделы самообслуживания. Так, если продажа товаров по самообслуживанию в 1998 г. составило 42 %, то в настоящеевремя – более  50 %  .

    С целью болееполного удовлетворения покупательского спроса установлены гибкие режимы работымагазинов в течение года, открыт ночной отдел в универсаме производится ремонтночного отдела в другом подразделении, что позволяет увеличить товарооборот на 7 – 8 %  .

     Повышениеэффективности товародвижения – одна из ключевых задач деятельности фирмы насовременном этапе развития.

 Рациональноорганизованные товародвижения на предприятии непосредственно влияет наритмичное выполнения плана товарооборота является важнейшим условиембесперебойного обеспечения  населения товарами, повышает эффективность работыпоставщиков и транспорта, улучшает использование рабочей силы и складскихплощадей .

   Однако задачитовародвижения весьма противоречивы. Решение одной из них порой вызываетнежелательные эффекты для другой. Так, с одной стороны, целесообразно иметь какможно меньшие товарные запасы ( это  уменьшает расходы на складирование иподдержание запасов ), с другой – чем больше  заказанная партия товаров, темдешевле каждая его единица .

  С однойстороны, дешевая тара выгоднее — с другой при этом учащаются случаи поврежденияи утраты товаров. С одной стороны, выгодно транспортировать груз по дешевымжелезнодорожным магистралям, с другой- это увеличивает срок доставки товара,повышает возможность его порчи  за время доставки.

   Выход изподобных противоречий – в оптимизации затрат товародвижения с одновременнымобеспечением главного критерия – интересов потребителя.

К такиминтересам  следует отнести своевременную доставку товара, его сохранность,быструю реакцию на рекламации постоянное наличие товара в широком ассортименте.

   Сложнейшаязадача обеспечение наиболее эффективного  товародвижения должнакоординироваться  во всех ее элементах и осуществляться  под единымуправлением.

   Одна изглавных ролей в этом направлении принадлежит расчетам оптимальных размеровзаказываемых партий  товаров. При этом учитываются нормативы товарных запасов,рассматриваемых групп товаров, затраты на транспортировку и хранение и оборачиваемостьданного товара .

   Что касаетсятранспортировки, то этот элемент товародвижения на прямую связан с количествомперевалок груза и в результате возможной его утратой или порчей. Поэтомуперевалки должны быть сведены к неизбежному минимуму. Автомобильный транспортрентабелен для перевозки дорогостоящих  и скоропортящихся товаров на небольшиерасстояния. Его главный  недостаток – дороговизна и большая зависимость отсостояния дорог .

    В прогнозахразвития предприятия на следующий год – укрепление собственной транспортнойбазы путем приобретения большегрузного автомобиля, что позволит в несколько разсократить расходы транспортных агентств.

    В течениепрошлого года в отдельных магазинах широко  использовалась гибкая системаскидок на реализуемые товары. Снижение  скидок на 30% позволяет увеличитьтоварооборот на 10-15 %. Подобная практика будет осуществляться и впредь.

    Одним изрезервов повышения эффективности товародвижения является широкая организациярекламы следующих видов – информационная и пропагандистско-разъяснительная,которая служит для углубленного описания достоинств товара применительно копределенному потребителю.

  

Заключение

   Анализмеждународного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правовогорегулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную рольв  торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства,время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.

  Использованиеинструмента посредничества особенно важно для белорусских промышленных икоммерческих структур, подавляющая часть которых в силу специфики своейдеятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданиюсобственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредникидля тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок илиже недавно начали его освоение.

Поэтому результаты исследования позволяют сделать следующие выводы:

·    Решая вопрос об использовании посредника весьма важнооптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Длябелорусского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономическойдеятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественныхторговых посредников.

·     При отсутствии надежных торговых посредников с собственнымиразветвленными каналами сбыта белорусские поставщики вполне могут в своейсбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Ихпоиск, а тем более отбор, целесообразно, как показывает практика, непередоверять кому-либо (так как возрастает вероятность ошибки), а вестисамостоятельно.

·    При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться вего высокой квалификации и надежном финансовом положении. Как показываетпрактика, весьма ненадежны как посредники и фирмы организованные за рубежомбывшими гражданами СССР.

·    Обязательно  детальное знакомство с деятельностью посредника, втом числе в стране его нахождения. В данном случае речь идет о получении напосредническую фирмы развернутых бизнес справок  от специальных кредит-бюро,банков, специализированных информационных компаний (типа американской «Данэнд Брэдстрит»). Стоимость такой бизнес справки всегда будет заведомо нижевозможных убытков, понесенных фирмой из-за недобросовестных действийпосредника.

·    Взаимодействуя с посредником белорусским поставщикам повышенноевнимание следует обратить на контроль за их деятельностью, особенно в первые1-2 года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлятьпосредникам исключительное право продажи.

·     Учитывая слабую информированность многих белорусских поставщиково мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт опериодическом представлении посредником информации о конъюнктуре рынка,перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении нарынке новых товаров и т.п.

·    Особое внимание следует уделить вопросу о вознаграждениипосредника. Для этого на предварительном этапе переговоров с ним белорусскийпоставщик должен собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах иразмерах вознаграждения услуг посредника, используя для этого любые источники.Определяя размер вознаграждения для поставщика особенно важно правильнорассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. Обсуждая с посредникомразмеры его вознаграждения, поставщику всегда следует иметь при себеубедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный имуровень экспортной цены, от которой часто зависит вознаграждение посредника.

·     С самого начала работы с посредником белорусский поставщикдолжен ориентироваться в отношениях с ним на принцип максимальнойинформационной открытости — подробно и честно отвечать на все запросыпосредника, сообщать ему о своих планах развития производства и экспорта, овсех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях.

     Учитываянекоторые особенности регулирования посреднической деятельности  в Республики,Беларусь исходя из Указа  №117 от 7.03.2000 г. “О некоторых мерах по упорядочиваниюпосреднической деятельности при продаже товаров” и с целью активизацииэффективности торгово-посреднической деятельности предлагается:

·    В случаях, когда один вид деятельности предполагает обязательноеосуществление иных лицензируемых работ, неразрывно связанных с ним технически и организационно, выдавать только лицензию на основной вид.

·    Необходимо установить более чёткие “правила игры”, абсолютнопонятные всем и не подлежащие  произвольному толкованию, как самим субъектомхозяйствования, так и чиновниками.

·    Акты законодательства, в которых имеются не точности и не ясныемоменты должны толковаться в пользу субъектов хозяйствования, а не государства повинное в неточности.

·    Законом должно стать правило “можно всё то, что не запрещено” иприменять его только к гражданам и юридическим лицам, а в отношении государстваи его органов действовать принцип “можно только то, что разрешено”

·    Только конкуренция должна являться мерой уменьшения количествапосредников и стоимости товара.

·    Необходимо наличие большого количества товаров и продавцов.

     Важнойпроблемой предприятий торговли является выбор оптимальной структурытовародвижения. В результате исследования данной проблемы на конкретномпредприятии устанавливается:

·    При выборе и заключении договоров с поставщиками необходимоучитывать территориальное размещение предприятия, возможность ритмичнойдоставки товара со склада поставщика по установленному графику и всогласованном ассортименте.

·    Наиболее экономичное снабжение достигается при централизованнойдоставке товаров с предприятия  изготовителя.

·    Роль и значения транспорта в товародвижении  зависит от уровнятарифов и  средне дальности перевозок.

·    Организация товародвижения предполагает завоз оптимальной партиитовара в необходимом ассортименте, не требующим отдельных складских помещений.

·    Элементом логистики товародвижения предприятия являетсяоптимизация товарных запасов.

·    Оптимизация товародвижения зависит от степени расфасовки товара.

    Опытиспользования зарубежных торговых посредников весьма актуален для белорусскихкоммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки.Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемывзаимодействия в этой области могут быть творчески использованы белорусскимиимпортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РБ. В первую очередьэто относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых икоммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных вреализации импортных товаров.

 

Список литературы:

1.    Гражданский  кодексРеспублики Беларусь.Мн.ООО «Амалфея»2000г.   

2.   УказПрезидента РБ от 7.03.2000г.№117  “О некоторых мерах по упорядочениюпосреднической деятельности при продаже товаров”.

3.    БородинаЕ.И. Финансы предприятий: Учеб. пособие. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

4.   БалабановаЛ.В.  Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. — М.: Экономика. 1990.

5.  Васильев Г.А. Товарные биржи: Практ. пособие. — М.: Высш. шк., 1991.

6.   ВоротИ. Экономика фирмы. — М.: “Высшая школа”, 1994.

7.  Герчикова И. Н. Международное коммерческое дело: Учебник для ВУЗов. Москва: Юнити. 1996г.

8.   ГолубковЕ.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Издательство“Финпресс”, 1998.

9.   ДихтльЕ… Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. М.: Высш. шк. 1995.

10.           ЗавьяловП. С. Формула успеха:  маркетинг  /сто вопросов — сто ответов о том,  какэффективно действовать на внешнем рынке/. — М.: МО. 1991.

11.           КотлерФ. Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 1999.

12.           КотлерФ. Основы маркетинга. — М.: “Бизнес-Книга”, ноябрь 1995. —

13.           Феоктистова Е.М… Краснюк И.Н Маркетинг: теория и практика, Москва,Высшая школа, 1993.

14.           Синецкий И.И. Основы коммерческой деятельности, М; 1998

15.           Турбан Г.В. Внешнеэкономическая деятельность. Мн.: Вышейшая школа, 1997

16.           Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996.

17.           Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник.:Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

18.           Стровский Л.Е. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. М.: 1996.

19.           Булатов А.С. Экономика внешних связей России. М: БЕК, 1995.

20.           Экспортно-импортные операции. Рекомендации и документы. Мн; 1994.

21.Белоруская Деловая Газета №26 от29.10.1998г.                                                                    

     22.Белоруский рынок №14от.10.04.2000г.

     23.Советская  Беларусия №59 от10.03.2000 г.

Приложения 1Таблица 2.1Схема движениятовара на международный рынок

Складготового

 товараэкспортера

¯

путьв порт

(на жд. )

станцию

¯

пребывание

кпорту

(на жд.)

станции

¯

путьза рубеж

¯

складтоваров

зарубежом

¯

доставка товара

импортера

  

 

Приложение 2Таблица 2.2

Каналы продвижения товара.

 

/>

                                                Канал нулевого уровня

/>        П .                                                                                                     К.П.

                                              Одноуровневый канал

         П.                                              Р.Т.                                               К.П.

                                              Двухуровневыйканал

         П.                          О.Т.                                      Р.Т.                       К.П.

                                                 Трех.уров.канал

         П.                          О.Т.           М.О.Т.               Р.Т.                      К.П.

 

 

 

П – производитель; КП – конечный потребитель ;

РТ –розничный торговец ;  ОТ – оптовая торговля ;

М.О.Т.-мелкооптовая торговля .

     

 Приложение 3

 

 Доли элементов товародвижения впроцентах в общей сумме затрат на него. 

/>

                                                                                 

Приложение 4

                 

Организационная структура ГТПП  “Люблин”

/>                     

                                                                               Директор

/>

 

/>/>/>/>/>/>

 

/>/>/>/>             заместитель                     главный                                         главный                        начальник

            директора                         бухгалтер                                        инженер                         отдела

             покомерции                                                                                                                       кадров

/>/>/>/>

/>/>/>/>/>              начальник                         зам                      плановый              инженера                инспектор

              торгового                      главного                   отдел                   службы                    отдела

                отдела                         бухгалтера                  2 чел.                   гл.инжен.              кадров

/>/>/>                                                                                                                                2чел

/>

 

/>/>                                                    бухгалтерия

                                                        5 чел.                                                      админстр.

/>/>                                                                                                                        хозяйств.

     торговый                отдел                                                                      персонала 

        отдел                   маркетинга                                                                  2чел.

       3 чел.                        2 чел.