Реферат: Маркетинговый план холдинговой компании ТЕКО-Днепрометиз

ВВЕДЕНИЕ

 

Целью маркетинговогоплана на 2002 год является разработка ключевых мероприятий в области маркетингапосредством разработки маркетинговой стратегии и мероприятий по ее реализации.

Теоретическойосновойдля разработки плана являются исследования ведущих зарубежных и отечественныхученых и практиков: Ф. Котлера, Мак Доналда, Дибба. План разработан на основеметодик Чартерного Института Маркетинга (Великобритания), МеждународнойФинансовой Корпорации (1РС) и Института Приватизации и Менеджмента, и адаптированотделом маркетинга предприятия.

Объектом маркетинговогопланирования является вся структура Холдинговой компании«ТЕКО-Днепрометиз» в разрезе продвижения Торгового Дома «ТАС».

В работеиспользованы показатели работы ОАО «Днепрометиз», ООО «ТЕКО» и ООО «ТорговыйДом «ТАС», отчеты о деятельности предприятий объединения «Укрметиз»,статистическая информация Государственного комитета по статистике,аналитические материалы Министерства экономики Украины, Международногоинститута чугуна и стали (IISI), информационные материалыспециализированных печатных изданий и сети Internet, публикуемыеинформационно-аналитическими организациями и предприятиями — конкурентами.

Маркетинговыйплан направлен на достижение следующих целей:                                                                                                                     

-             повышениеконтролируемой доли рынка;

-             предвидениетребованийпотребителя;                                                               

-             выпускпродукции более высокого качества;

-             обеспечениесогласованных сроков поставок;

-             установлениеуровня цен с учетом условий конкуренции;

-             поддержаниерепутации фирмы у потребителей.

Настоящиймаркетинговый план построен по принципу скользящего планирования, предусматривающийежеквартальную корректировку показателей с учетом изменений рыночной среды.

                                                                                                                                                                                                               

УПРАВЛЕНЧЕСКОЕРЕЗЮМЕ

 

Маркетинговый планХолдинговой Компании на 2002 год базируется на результатах анализа предприятийхолдинга, внутреннего рынка Украины и мировых тенденций потребленияметаллических изделий.

В настоящее времяв Украине насчитывается около 20 промышленных предприятий по производствуметизов, В среднем в год производится около 300 тыс. тонн метизнойпродукции, из них 60% отгружается на экспорт. Доля предприятий ХК«Теко-Днепрометиз» в реализации метизов украинскими предприятиями составила 29%(с начала 2001 года).

Емкость рынкаметизов Украины ориентировочно составляет 10 000 тонн в месяц, постепенноувеличивается за счет повышения активности потребления в промышленнойсфере и строительстве. В 2002 году эксперты прогнозируют рост спроса на объектынедвижимости (жилые дома, офисы, квартиры), что, в свою очередь, приведетк повышению спроса на строительные материалы, в том числе на метизнуюпродукцию.

По прогнозам рядамеждународных организаций, в предстоящее десятилетие мировое потреблениепродукции из черных металлов будет возрастать. Эксперты прогнозируют увеличениеобъема экспорта в связи с увеличением квоты Украины на экспорт металлопродукциив страны Европейского Союза.

В связи спостоянно увеличивающимся спросом на металлические изделия промышленногоназначения и с учетом анализа состояния и тенденций развития внутреннего ивнешнего рынков в основу маркетинговой стратегии положена концепцияконцентрированного маркетинга с постепенным переходом на стратегиюдифференцированного маркетинга.

Основнымимаркетинговыми целями предприятия на 2002 год являются:

1.    Увеличениерыночной доли предприятия с 29% до 32%.

2.    Увеличениеобъема продаж в 2002 году до 121228 тонн в год, в том числе на внутреннем рынкедо 53790 тонн, на внешнем рынке до 67438 тонн

3.    Увеличениедоли продаж на внутреннем рынке с 40% до 44%, и, соответственно, снижение долиэкспорта с 60% до 56%.

4.    Изменениеструктуры клиентов в сторону конечных потребителей и увеличение их доли с 36%до 50%.

5.    Увеличениев структуре реализации доли продукции с большей частью добавленной стоимости — более прибыльной продукции.

6.    Географическоерасширение продаж на всю территорию Украины, выход на новые зарубежные рынки — Северная Америка, Европа, Азия, страны СНГ.

7.    Переходна дифференцированную стратегию маркетинга для рынков проволоки, крепежа и электродов,разработка плана мероприятий по углубленному исследованию сегментов и развитиюкаждого из них.

Расходы намаркетинговые мероприятия составят $47797, в том числе на рекламу -532015, наразвитие системы товародвижения — $12250, на мероприятия по ценообразованию — $944 и на маркетинговые исследования — $ 1888.

Общей стратегиейпредприятий холдинга является стратегия снижения себестоимости, котораяпозволит добиться максимального финансового эффекта от внедрения маркетинговыхстратегий. Для кардинального улучшения ситуации необходимо проведениевнутренней реструктуризации производственно-организационной структурыпредприятия и снижения издержек производства.

 

ОПРЕДЕЛЕНИЕТЕРМИНОВ

 

«Стратегическоемаркетинговое планирование в конечном итоге нацелено на увеличение денежныхпоказателей сбыта конкретного предприятия.»

Дж. Велш,президент «Дженерал Электрик»

Маркетинг — системауправления хозяйственной деятельностью с учетом требований рынка, включающаяспособы активного воздействия на потребительский спрос. Роль маркетингазаключается в том, что он призван привести производство в соответствие соспросом.

Маркетинговыеисследования — это сбор, обработка и анализ данных о рынке, конкурентах, потребителях,ценах, внутреннем, потенциале предприятия в целях уменьшения неопределенности,сопутствующей принятию маркетинговых решений. Результатом исследованиймаркетинга являются конкретные разработки, которые используются при выборе иреализации стратегии, а так же маркетинговой деятельности предприятия.

                Сегментация рынка — Разбивка рынкана однородные группы потребителей, выделение отдельных его частей, отличающихсядруг от друга характеристиками спроса и предложения и реакцией на маркетинговыедействия.

Товарныестратегии — принципиальные направления товарной политики, следуя которым предприятиеможет обеспечивать стабильный объем продаж и прибыль на всех стадиях жизненногоцикла продукта.

Стратегия низкихцен,или стратегия «проникновения», «прорыва» на рынок, — предусматривает первоначальную продажу товаров, не имеющих патентной защиты, понизким ценам с целью стимулировать спрос, одержать победу в конкурентнойборьбе, вытеснить конкурирующие товары с рынка и завоевать массовый рынок исущественную рыночную долю.

Стратегиядифференцированных цен — предусматривает внедрение системы скидок (сезонные скидки, скидки заколичество, скидки постоянным партнерам).

Стратегияконцентрированного маркетинга — сосредоточение усилий на одном илинескольких прибыльных сегментах рынка. На этих сегментах рынка фирмаконцентрирует один или несколько продуктов и сопровождает их целевымимаркетинговыми программами.

Стратегиядифференцированного маркетинга — подход к выбору целевого рынка, когдапроизводитель ориентируется на различные сегменты и выходит на них с различнымикомплексами маркетинга. Эта стратегия позволяет предприятиям действовать внескольких сегментах с индивидуальной ценовой, сбытовой и коммуникационнойстратегией. Цены продаж устанавливаются на базе ценовой чувствительностикаждого сегмента.

SWOT-анализ — простаятехника систематизации информации для  выработки стратегии (SWОТ— аббревиатураиз английских слов: Strengths- силы, Weaknesses -слабости,Орроrtunities — возможности,Тhreats -угрозы). SWOТ-анализ — матрица, применимая на первом этапекачественного анализа бизнеса, по результатам которого формируется списокприоритетов развития и объектов реформирования.

Рекламнаякампания — комплекс мероприятий по рекламированию товара или услуги, рассчитанный наопределенный период и определенный район действия.

Паблик рилейшнз (РК) — планируемыепродолжительные усилия, направленные на создание и поддержаниедоброжелательных, гармоничных отношений и взаимопонимания между организацией иобщественностью. Осуществляется для информирования населения о фирме, еетоварах и услугах, формирования благоприятного имиджа.

Дистрибьютор — оптовыйпосредник, реализующий, как правило, продукцию производственно-техническогоназначения и предоставляющего Потребителям полный цикл услуг по торговомуобслуживанию. Дистрибьютор может одновременно обслуживать и сеть дилеров взаданном регионе, а также снабжать центры сервисного обслуживания запаснымичастями.

Дилер — независимыйрозничный продавец, закупающий на правах собственности продукцию и затем отсвоего имени продающий её конечным Потребителям.

Укрметиз — объединение«Укрметиз» представляет собой наблюдательный орган, фактически выполняющий рольстатистической организации, производя сбор и анализ основных показателейфинансово-хозяйственной деятельности входящих в него предприятий. Кроме того, взадачи «Укрметиз» входит выявление проблем и разработка рекомендаций по ихрешению на предприятиях в отношении функционирования систем обеспечения сырьеми реализации продукции.

 

АНАЛИЗ ПОЛОЖЕНИЯПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ

Описание предприятия

ХТ«ТЕКО-Днепрометиз» состоит из крупных предприятий-производителейметалургических изделий ОАО «Днепрометиз» и ООО «ТЕКО», а также Торгового Дома«ТАС», который является эксклюзивным дистрибьютором производимой ими продукциикак на рынке Украины, так и на мировом рынке в целом. Сеть региональныхпредставительств с собственными складами, которая создана в рамках ТорговогоДома, призвана обеспечить тесный контакт с потребителями на всей территорииУкраины.   Торговый  Дом   имеет  центральный   офис   в  г. Киев,   региональные
представительства    в    гг.    Донецк,    Харьков,    Николаев,    а   также    филиал в г. Днепропетровск — непосредственно на территориизаводов-производителей.

Место ХК«ТЕКО-Днепрометиз» в системе рынка метизов Украины определяется весомым значениемсреди украинских производителей заводов, входящих в её состав.

Производственнаяплощадка «Днепрометиз», основанная в 1890 году и «ТЕКО», основанная в 1915 годуявляются одними из старейших в Украине. Активное наращивание промышленногопотенциала после 2 мировой войны, а также стимулирование правительствомосуществления и внедрения научных разработок при плановой экономике позволилинакопить предприятиям большой технологиче­ски потенциал.

Переходныепроцессы в связи с обретением Украиной независимости и приватиза­циейпредприятий значительно сократили объемы производства предприятий и привели кзамораживанию значительной части оборудования. Трудности в обеспеченииреализации продукции в период высоких темпов инфляции и кризиса экономикиУкраины негативно сказались на рентабельности предприятий, соответственно — были сокращены бюджетные фонды на оплату труда и содержание оборудования. Этопривело к значительному сокращению персонала, т. е. утечке специалистов, атакже к износу основного и вспомогательного оборудования, на восстановлениекоторого в настоящее время необходимы значительные средства.

Со стабилизациейэкономических процессов в стране предприятия заняли определенное место на рынкеметизов и на данный момент являются довольно прочной платформой для созданиякрупнейшего в Украине производителя с современными технологиями и высокимкачеством продукции.

ХК«ТЕКО-Днепрометиз», входя в состав финансово-промышленной группы «ТАС» ТАСКомерц-банк, ТАС Инвест-банк, Страховая группа ТАС, Страховая компания ТАС),обеспечена поддержкой в виде льготного кредитования и страхования рисков, чтодает возможность достаточно «безболезненно» осуществлять активные инновационныепроцессы.

 

Миссия Компании

·     Нашакомпания видит себя активным участником процесса возрождения украинскойпромышленности. Мы концентрируем свои финансовые и маркетинговые усилия навнедрении новых технологий производства, расширении ассортимента продукции,повышения уровня сервиса для наших партнеров.

·     Мыосуществляем инвестиции в подготовку высококлассного персонала и развитиеобщественных   отношений   нашей   компании.   Наша   цель   -   быть  лидером   на украинском рынке металлических изделий, как по объемам продукции иуровню нашей работы, так и по тому вкладу, который мы вносим в экономику страны.

·     Нашестремление к постоянным улучшениям позволяет нам обеспечивать украинскихпроизводителей товаров и услуг широким ассортиментом высококачественных метизови этим способствует росту доходов инвесторов, повышению уровня благосостояниясотрудников предприятия, развитию производства качественных товаров в Украине,увеличению экспорта готовой продукции из страны.

Основные проблемыв области маркетинга на предприятии 

·     Нашрынок — это рынок промышленных товаров. Закупки осуществляются профессионаламив своей области. Основное внимание при принятии решения о закупке уделяетсяопыту компании, ее надежности, качестве продукции и сервиса. Все большую рольприобретает имидж компании в глазах общественности.

·     Спросна промышленном рынке носит производный (вторичный) характер. Производным(вторичным) он является потому, что возникает не сам по себе, а вследствиеспроса на потребительские товары, для изготовления которых требуется даннаяпродукция.

·     Напромышленных рынках в большинстве случаев спрос неэластичен. Покупающие фирмыочень осторожно относятся к товару, продаваемому по низкой цене. Обычнопромышленный покупатель связывает низкую цену продукции с ее низким качеством.

·     Кспецифическим сложностям продвижения компании можно отнести смену названий,нестабильность качества продукции и ненадежность графика поставок, отсутствиецеленаправленной систематической работы по продвижению, сложность продвижениянового на рынке имени.

SWOT— анализ

Анализ сильных ислабых сторон

 

Сильные стороны

 

Слабые стороны

 

·      известность заводов-производителей, как одних из крупнейших на Украине

·      завоеванная доля рынка производства метизов (21%)

·      крупный промышленный потенциал производства накопленный многолетний опыт работы на рынке проволоки и метизов

·      близкое расположение к поставщикам основного сырья — катанки

·      наличие высококвалифицированных специалистов на руководящих

должностях

·      наличие на заводах отделов вариационного обеспечения и

автоматизированной системы складского учета

·      возможность оказания услуг по доставке продукции клиенту

·      способность варьирования упаковкой при комплектации заказа

·      близость к транспортным магистралям

·      активная маркетинговая политика

·      наличие источника финансирования

·      неизвестность Торгового Дома «ТАС» среди потребителей продукции

·      незавершенность формирования региональных представительств

Торгового Дома

·      незначительное количество постоянных клиентов

·      дефицит на заводах оборотных средств для закупки сырья и материалов

·      устаревший ассортимент продукции в отношении как внутреннего, так и внешнего рынков

·      физический износ ок. 70 % основного и вспомогательного оборудования

·      отсутствие связей с альтернативными поставщиками сырья

(катанки)

·      недостаток квалифицированного производственного и обслуживающего персонала в основных цехах

·      отсутствие стабильной системы отчетности заводов по необходимым Торговому Дому показателям

·      узкий ассортимент продукции для зарубежных клиентов

 

Анализ внешнихвозможностей и угроз

 

Возможности

 

Угрозы

 

·      повышаются темпы производства и строительства, что гарантирует увеличение спроса на метизы

·      экономический рост в стране дает возможность роста доходов граждан и  организаций, что, соответственно, повышает платежеспособность, т.е. спрос становится платежеспособным

·      технический прогресс  дает возможность развития продукта в соответствии с требованиями рынка, а также совершенствования экономичности  технологий производства, что снижает себестоимость

·      удержание лидерства а ценах привлекает основную массу клиентов, так как на существующем рынке метизов, низкая цена — ключевой фактор при принятии решения о покупке           

·            сотрудничество с конкурентами позволяет обмениваться технологическим опытом и не дает им повода создавать негативные отзывы о нас при общении с клиентами

·            привлечение посредников позволяет привлечь их постоянных клиентов, расширив собственную базу клиентов, а также сократить складские расходы в региональных  представительствах

·      доверие аудитории рекламе в СМИ способствует эффективному размещению в них информации для создания положительного имиджа компании и увлечения новых клиентов

·      снижение цен на сырье понизит себестоимость продукции и даст возможность увеличить прибыльность смягчение поставщиками сырья условий оплаты может лишить необходимости привлечения заемных средств и создаст экономию бюджета за счет сокращения оплаты за пользование кредитами

·      стабильная работа инфраструктуры дает возможность успешной деятельности как самой компании, так и обслуживающих систем

·      небольшое количество сильных конкурентов на рынке Украины

·      нововведения конкурентов несут угрозу потери части клиентов и вызывают необходимость затрат на собственные нововведения

·      понижение цен конкурентами привлечет значительную часть наших клиентов и для удержания рыночной доли, появится необходимость внепланово понижать цены

·      неудовлетворенность клиентов вызоветнеобходимость реструктуризации и технического перевооружения предприятий компании

·      ухудшение социально-политической ситуации может негативно отразиться на развитии промышленности, сократится потребность в метизах, а такжеплатежеспособный спрос.

·      военные конфликты могут создать кризис в экономике.

·      недоверие рекламе в СМИ вызовет неэффективность затрат на размещениерекламы.

·      повышение цен на сырье сократитприбыльность и вызовет необходимость повышать цены.

·      увеличение импорта взаимозаменяемыхтоваров может сократить спрос на нашу продукцию

·      потеря клиентов из-за перебоев в транспорте и связи

·      нестабильность хозяйственного, налогового, банковского и других

законодательств в Украине.

·      нестабильность курса евро и доллара может снизить прибыльность экспортных контрактов

·      высокий курс гривны может сделать экспорт неконкурентоспособным.

 

Описание отрасли

 

Металлообрабатывающаяпромышленность образовалась на Украине в конце  19 века и со временем активноразвивалась, не смотря на трудности в экономической и политической ситуации.

Процесспереработки железной руды в готовые металлические изделия проходит четыре этапа(передела), первые три из которых осуществляются горячим способом:

1-й передел — изготовление чугуна;

2-й передел — изготовление стали;

3-й передел — изготовление стального проката;

4-й передел — волочение проволоки и изготовление метизов.

Отрасль попроизводству металлических изделий (сокр. — метизов) занимает одно из достойныхмест в горно-металлургическом комплексе Украины. Имея мощную сырьевую базу, какв черной так и цветной металлургии, производство металлоизделий в Украинеобладает мощным потенциалом.

Продукция,выпускаемая метизными предприятиями, производится в широчайшем ассортименте ипользуется спросом как внутри страны, так и за ее пределами.

Основные ее виды,производимые на украинских предприятиях — это проволока различных диаметров изразнообразных марок стали с покрытиями или без, а также невозможные изделия изпроволоки: канаты, гвозди, крепеж, электроды, сетки.

В соответствии сбалансом производственных мощностей по состоянию на 1 января 2001 года,мощность ОАО «Днепрометиз» составляет 457,5 тыс. тонн, а ООО «ТЕКО» — 262,7тыс. тонн. Данные показатели не соответствуют реальным рабочим мощностям, таккак по данным производственных отделов предприятий, максимально, возможнопроизвести 133,2 тыс. тонн в год, при 3-х сменном графике работы, чтосоставляет 18,5% от балансовой мощности производства. Эта проблема характернадля всех крупнейших предприятий метизной отрасли Украины. По данным объединения«Укрметиз», за 10 месяцев 2001 года фактическое использование мощностей средикрупнейших предприятий не превысило 40%. Для чтения проблемы такого роданеобходима глобальная реструктуризация, которая в данном случае, требуетревизии и списания непригодных к использованию производственных мощностей.

Существующая наданный момент структура украинского рынка металлических изделий в первуюочередь зависит от основного сырья, которым является катанка.

На Украинеимеется 3 металлургических комбината, производящих катанку: Криворожский,Макеевский и Енакиевский.

Соответственно,географическое расположение источников основного сырья послужило ключевымфактором при развитии метизных предприятий, сосредоточенных в восточном регионеУкраины.

Спецификатребований к заготовке технологического оборудования для нанесения цинковогопокрытия «Днепрометиз» позволяет использовать в большей мере один из видовкатанки, выпускаемой только Криворожским металлургическим комбинатом. Остальнуюпродукцию заводов «Днепрометиз» и «ТЕКО», возможно производить из любых видовкатанки, а требования выдвигаются только к качеству стали каждой партиикатанки.

 Динамика   емкости    внутреннего    рынка    металлопродукции    обусловливаетсяизменениями основных макропоказателей развития экономики Украины: валовоговнутреннего продукта (ВВП) и его составной части — машиностроения иметаллообработки, — а также объемов капитальных вложений.

По даннымзарубежных аналитических агентств, устойчивый рост потребления металланаступает лишь при росте ВВП не менее 2-3 % в год.

Попредварительным оценкам, номинальный ВВП на Украине за шесть месяцев 2001 годасоставил 91,3 миллиарда гривен, в том числе в июне — 16,61 миллиардов гривен.Объем промышленной продукции за этот период вырос на 18,5% против аналогичногопоказателя прошлого года и достиг 76 миллиардов гривен (в среднем по СНГ ростпроизводства составил 8,4%, тогда как в первой половине 2000 года — 9.8%). Заэтот период объем товарной продукции на металлургических предприятиях Украиныувеличился на 8,9%, на горнодобывающих — на 7,8%, на ферросплавных — на 28,6%,на коксохимических — на 126,4%, а в целом по ГМК — на 12,7%. Суммарная оценкапродукции металлургии и отрасли обработки металлов доставляет 18,14 миллиардагривен, или почти 1/5 стоимости всей промышленной продукции Украины, что на15,7% превысило уровень шести месяцев 2000 года. В то же время себестоимостьпроизводства в металлургии в целом возросла на 17,8% при том, что удельныезатраты железорудного сырья, кокса, электроэнергии, газа на производство тонныметаллопроката снизились) — в связи с ростом цен на основные материальные иэнергоресурсы.

Диаграмма 1. Распределение продукции черной металлургии.

/>

За период сянваря по сентябрь 2001 года рост ВВП в стране составил 9,3%. Металлургия и отрасльпо обработке металла занимает 23,5% в структуре промышленного производстваУкраины. По данным Госкомстата, на протяжении года в промышленности Украинынаблюдалась устойчивая тенденция роста производства. Объем промышленногопроизводства Украины в октябре 2001 года вырос на 12,2% по сравнению ссентябрем и на 12% по сравнению с октябрем 2000 года, за даннымиГосударственный комитет статистики. За десять месяцев 2001 года в сравнении саналогичным периодом прошлого года объем промышленного производства увеличилсяна 16,1%.

В ближайшейперспективе, по мнению ряда аналитиков, производственные и финансовыепоказатели украинских предприятий будут определяться следующими внешними ивнутренними факторами.

Внешние:

·     ожидаемоек концу 2001 — началу 2002 года некоторое улучшение конъюнктуры мирового рынкачерных металлов;

·     «состояниездоровья» USD;

·     повышениеконкурентоспособности российской металлопродукции и рост объемов ее экспорта изчерноморских и балтийских портов благодаря изменению железнодорожных тарифов вРоссии;

·     торговыеограничения на пути продукции украинской черной металлургии

·     

Внутренние:

·     уровеньвнутреннего потребления;

·     ценына сырье, энергоносители, железнодорожные тарифы (или, иными словами, состояниефакторов, определяющих себестоимость в горно-металлургическом производстве);

·     развитиеситуации с экономическим экспериментом в ГМК;

·     состояниес возвратом НДС экспортерам — производителям черных металлов;

·     курсгривны (к USD).

Операторы отрасли

Операторыукраинского рынка метизов различаются в зависимости от основного способа ихфункционирования:

·     предприятия,производящие продукцию из собственного сырья на собственном оборудовании;

·     организации,осуществляющие производство продукции из собственного сырья на чужомоборудовании по схеме промышленной переработки или покупающие готовую продукциюу производителей;

·     организации,ведущие исключительно торговлю, как метизами, так и смежной или сопутствующейпродукцией отечественного и импортного производства.

Действующая внастоящее время производственная база рынка метизов на Украине представленатремя основными видами производителей:

1.    Крупныепредприятия,функционирующие на промышленной основе, которые были созданы в период плановойэкономики и, соответственно, имеют развитую инфраструктуру и достаточноустоявшуюся систему снабжения и распределения. Продукция таких производителейотличается широтой или глубиной ассортимента, а также тем, что проходит полныйцикл технологической обработки и её качество подтверждается сертификатами,выданными контролирующими инстанциями. Соответственно, все процессы,сопровождающие в подобном случае производство продукции, увеличивают полнуюсебестоимость, а соответственно и цену предложения предприятий данного вида. Атак как для украинских клиентов цена меняется решающим фактором при принятиирешения о покупке, то мелкооптовые покупатели отдают предпочтение продукциимелких производителей.

2.    Мелкиефирмы-производители,образовавшиеся в результате перераспределения части оборудования в ходеприватизации крупных государственных предприятий в период перехода народногохозяйства к рыночной экономике. В подобных организациях из-за ограниченности всредствах производства максимально упрощены процессы обработки металла, что непозволяет производить технологически точную продукцию, и, соответственно,ассортиментная политика отличается узкой направленностью. Цены на продукциюданных производителей ниже, чем у крупных предприятий, так как не содержат всебе затрат на содержание инфраструктуры.

3.    Предприятия, созданные набазе научных институтов, отличающиеся тем, что осуществляют совершенствованиепродукции, произведенной производителями первой группы. В основном этонанесение защитных покрытий и совершенствование прочностных характеристик.Готовая продукция данных предприятий удовлетворяет повышенным требованиям ккачеству и длительности эксплуатации, поэтому она является дорогостоящей.Основную конкуренцию продукции данных предприятий составляют изделия,импортируемые из Тайваня и Польши.

Большинствопредприятий метизной отрасли, созданных еще в СССР, размещено по двум основнымпринципам: близость к крупным индустриальным регионам и близость кпроизводителям исходного сырья — металла. Поэтому основными регионами   развития    метизной    отрасли    в   Украине    стали   Днепропетровская,Донецкая, Одесская, Харьковская, Киевская и Запорожская области.

Основные проблемыотрасли

Как и любаядругая отрасль, предприятия которой в основной массе строились с учетомпотребностей промышленности СССР, метизная отрасль в сегодняшнее времясталкивается с рядом трудностей и проблем:

Низкаяемкость внутреннего рынка. Одна из наиболее актуальных проблем: отрасли,сдерживающая ее темпы развития. Поскольку украинское машиностроение, ранееявлявшееся основным потребителем метизной продукции, находится в тяжеломфинансовом состоянии, большинство метизных предприятий, ориентированных на этотсегмент рынка, вынуждено либо искать другую группу потребителей, либоналаживать сбыт своей продукции за рубеж. В лучшем положении по сравнению смашиностроением находится отрасль капитального строительства,

Избытокпроизводственных мощностей. Второй фактор, порождающий в совокупности свышеназванным превышение предложения продукции над и без того низкимплатежеспособным спросом. Производство продукции в малых объемах влечет засобой увеличение ее себестоимости на единицу товарной продукции. Выходом изданной ситуации может стать либо ликвидация излишних производственныхмощностей, либо их использование в кооперации с другими субъектамипредпринимательской деятельности. Последним путем пошли такие метизныепредприятия, как ОАО «Днепрометиз» совместно с ООО «Теко»,ОАО 'Силур" с ООО «Металлокорд», ОАО «Стальметиз» сЗАО «Звармет».

Сертификацияпродукции. Наличие сертификатов соответствия выпускаемой продукцииразличным стандартам на сегодня является пропуском на внешний рынок. Поэтомуметизные предприятия, экспортирующие свою продукцию, сталкиваются с серьезнымифинансовыми затратами на прохождение данной процедуры. Кроме того, в рядеслучаев, украинские технические стандарты, унаследованные от СССР, несоответствуют западным. Переход на другие стандарты также влечет за собойдополнительные затраты.

Качество ицена исходного сырья. Качество производимого металла в Украине сегодняявляется далеко не лучшим. Кроме того, поставки украинскою металла навнутренний рынок де-факто осуществляются меткомбинатами по остаточномупринципу: лучшее по качеству идет на экспорт. Поэтому данное обстоятельство1егативио влияет и на качество готовой продукции метизных предприятий. Крометого, в течение последних двух лет внутренние цены на металл также были далекиот стабильности. По прогнозам на 2001 год, цены на металл в Украине также будутрасти.

Высокаястепень конкуренции. Большинству крупных предприятий отрасли все сложнеестановится конкурировать на внутреннем рынке с мелкими частными предприятиямикоторые выпускают свою продукцию с  гораздо меньшей се6естоимостью. Кроме того,производство метизной продукции осуществляется в Украине также на рядемашиностроительных заводов и металлургических комбинатах. В частности, ПО«Южмаш» производит специальный машиностроительный крепеж,Днепропетровский экспериментально-исследовательский завод сварочных материалов- электроды и сварочную проволоку. Широкий ассортимент метизной продукции выпускаютмариупольский меткомбинат им. Ильича и «Днепроспецсталь». Поэтому крупнымпредприятиям, как правило, приходится либо выпускать более наукоемкуюпродукцию, либо искать основной сбыт своей продукции за рубежом.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ИМАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ

Анализ товара

 

Рассмотримосновных конкурентов ХК «ТЕКО-Днепрометиз» в разрезе специфики извлекаемойпродукции.

Проволока общегоназначения по ГОСТ3282-74 термически необработанная без покрытия являетсязаготовкой для изготовления большинства видов металлических изделий. Еёпроизводство осуществляется путем волочения катанки на волочильных станах,причем, на разных предприятиях различаются способы подготовки катанки (удаленияокалины) перед волочением: химический (травление в растворе соляной или сернойкислоты), либо механический (удаление окалины непосредственно на волочильномстане при помощи устройства «окалиноломатель»). Химический способ удаленияокалины требует значительных материальных и трудовых затрат и вследствие этогоневозможен в непромышленных условиях, поэтому мелкие производители применяютокалиноломатели.

Волочениеосуществляется на станах различной сложности и зависит от необходимого диаметраконечной продукции.

Характерпроизводства данной продукции заключается в том, что проволоку диаметром от 2,0до 6,0 мм. возможно производить как в условиях крупного промышленногопредприятия, так и на отдельно установленном волочильном стане в условияхмелкой фирмы. В связи с этим, данная ассортиментная группа является самойраспространенной производимой продукцией, и на этом рынке существует большоеколичество как промышленных, так и частных производителей. К основным можноотнести «ТЕКО-Днепрометиз», «Запорожский сталепрокатный завод», «Силур»,«Стальметиз», «Стальканат», «Метиз» (г. Днепродзержинск), Черновицкий метизныйзавод», УПП УТОГ, «Адьюстаж».

Крупнейшиепромышленные предприятия имеют оборудование различной степени сложности испособны выпускать все типоразмеры проволоки. Так, предприятия ХК«ТЕКО-Днепрометиз», имеют возможность производить данную продукцию Æ 0,22 -   10,0   мм.    Аналогичными    возможностями    располагают    заводы «Силур»,Запорожский Сталепрокатный завод», «Стальметиз», «Стальканат»

Проволока общегоназначения по ГОСТ 3282-74 термически обработанная без покрытияприменяетсяглавным образом для увязки и в конструкционных целях. Спрос на нее не таквелик, как не проволоку термически необработанную, к тому же технологическийпроцесс отжига достаточно сложный и дорогостоящий. Поэтому мощности   по  производству  данного   вида   проволоки,   кроме   заводов  «ТЕКО-Днепрометиз»,   имеются   еще   только   на   четырех   украинских  предприятиях: Запорожский СПЗ», «Силур», «Стальметиз» и «Стальканат».

Наличие печей дляотжига также позволяет производить сварочно-легированную проволоку маркиСВ08Г2С тонких диаметров. Поскольку она используется для наплавки присварке в широко распространенных сварочных автоматах, то спрос на неедостаточно широк как на внутреннем, так и не внешнем рынке. Предложение,соответственно, состоит из объема, производимого «ТЕКО-Днепрометиз»,«Запорожский СПЗ», «Силур», «Стальметиз» и «Стальканат».

В условиях каккрупных, так и мелких предприятий возможно производство проволоки сварочноймарки СВОЗ и СВОЗА для изготовления электродов, которая имеет фиксированныетребования к диаметру (Æ 3.0, 4.0, 5.0,6.0) и пользуется большим спросом у мелких производителей электродов, средикоторых в последнее время наблюдается рост активности. Главным образом, этосвязано с существованием на Украине института сварочных материалов ипредприятий производству  оборудования  для  изготовления  электродов.   К тому  же,  данная продукция имеет как многоотраслевое промышленное, так ибытовое применение и поэтому спрос на нее неограничен и увеличивается снаступлением сезонов строительно-ремонтных работ. К крупнейшим производителямэлектродов на Украине относятся предприятия Днепрометиз, Стальметиз, Вистек,полтавский завод «Электрод», Кременчугский электродный завод, Опытный заводсварочных материалов ИЭС им. Патона, Днепропетровский экспериментально-исследовательскийзавод сварочных материалов.

 Распространенным  является  также   производство  проволоки  для   армирования железобетонныхконструкций класса ВР-1. Поскольку она выпускается Æ 3.0, 4.0 и 5.0мм и не требует сложного волочильного оборудования, то все предприятия,производящие низкоуглеродистую проволоку общего назначения, предлагают и ВР-1.

Типичным    для     мелких     производителей     является     производство     гвоздейстроительных,  а также  сеток  из рифленой  проволоки  и  плетенных типа«Рабица»  из  закупаемой  готовой  проволоки.  Станки  для  производстваданной продукции компактны, просты в действии и не требуют особого ухода, кромепериодической смазки. Поэтому, производство возможно не только на крупных промышленныхпредприятиях, но и в «кустарных» условиях, причем качественные характеристикиготовой продукции аналогичны.  

Наиболеетехнологически сложной и дорогостоящей в метизном производстве являетсяпроволока с цинковым покрытием. Весомым фактором ее востребованности на рынкеявляется обеспечение длительного срока службы как самой проволоки, так ивсевозможных изделий из нее.

Технологиянанесения цинкового покрытия освоена и внедрена на предприятиях Днепрометиз,Запорожский СПЗ, Силур, Стальметиз и Стальканат, причем только у Днепрометизотработано производство блестящей оцинкованной проволоки которую требуетвнешний рынок, а осуществление намотки в мотки типа «Розетта», удобные длякомпактной размотки, производится только на Днепрометиз, Силур и Стальметиз.Следовательно, с точки зрения потребителей других производителей Стальканата иЗСПЗ — качество ниже.

Такаяспецифическая продукция, как колючая проволока, производится на Украине толькотакими крупными производителями, как Днепромстиз, ЗСПЗ и Стальметиз, а такжеисправительными колониями. Варианты её исполнения достаточно разнообразны, и, сточки зрения сложности и качества, лидерами являются Днепрометиз и Стальметиз,производящие двухосновную колючую проволоку с цинковым покрытием.

В связи соспецификой технологии и сложностью в обслуживании оборудования, массовоепроизводство крепежных изделий в основном сосредоточено на специализированных  предприятиях, таких как Дружковский метизный завод, Харьковский метизный завод,Бродовский механический завод, Станконормаль, Калибр,  Лэмкар  и  Метиз (г.Луганск).  Также  небольшой  ассортимент крепежа производится напредприятиях Днепрометиз, Силур, Метиз (г. Днепродзержинск), УПП УТОГ. Исключением является завод ТЕКО,  имеющий  оборудование для производства широкогоассортимента как проволочных, так и крепежных изделий.

Исходя изприведенного анализа, можно сделать вывод, что ассортимент продукции, производимой  предприятиями   ХК   «ТЕКО-Днепрометиз»,   является   одним   из наиболее широкихна рынке Украины и содержит все основные товарные группы. Поэтому,    при   совершенствовании    ассортиментной    политики    целесообразно рассмотретьуглубление ассортиментной базы, а именно, нанесение разнообразных покрытий(омеднение проволоки, оцинкование крепежа и гвоздей). Кроме того, необходимосовершенствование расфасовки и упаковки.

Анализпотребителей

 

Потребителямипродукции предприятия являются как украинские, так и зарубежные компании.  Доляэкспорта  в  продажах  Холдинга за  период с  начала 2001 года поставляет 60%,соответственно доля продаж на внутреннем рынке — 40%.

Внутренний рынок

Рынок продукциипредприятия сегментировался на основе характера использования метизнойпродукции. В зависимости от конкретного вида продукции выделены следующиесегменты, на которые предприятие может воздействовать:

А.  Предприятия,     которые     покупают     для     дальнейшего    применения     втехнологическомпроцессе или для ремонтных, строительных, монтажных работ — для собственныхнужд.

В. Предприятия,которые покупают продукцию как полуфабрикат для дополнительной переработки сцелью продажи — для дальнейшей переработки.

С. Предприятия,которые покупают продукцию для перепродажи без дополнительной переработки — дляпродажи.

Диаграмма 2.Потребители продукции предприятия.

/>

Основнымипокупателями продукции предприятия на внутреннем рынке в настоящее времяявляются торговые компании-посредники (53%). Доля промышленных предприятий вструктуре клиентов компании составляет 36%. Мелкие производители, которыезанимаются доработкой составляют 10% клиентов предприятия.

Таблица 1.Описание целевых сегментов.

 

№ Целевой сегмент

Доля

продаж, %

Потребляемая продукция Характерные требования А Промышленные предприятия 36 Проволока ОК, ВР-1, электроды, крепеж Географическое размещение, качество продукции, доставка. наличие товара на складе В Мелкие производители 10 Проволока ОК, ВР-1, электроды Качество продукции, низкая цена, наличие товара на складе С Торговые компании-посредники 54 Проволока ОК, крепеж, сетка, электроды Большие объемы поставок, низкая цена, отсроченный платеж, мелкая расфасовка

С точки  зрения   финансовой   привлекательности   и   перспектив   развития   для предприятия внастоящее время наиболее интересным является первый сегмент промышленныепредприятия.

Основной   целью    развития    сегментов    является    увеличение    доли    продажпромышленным предприятиям на 10-15% за счет уменьшения продаж сегментамторговых компаний и мелких производителей.

Диаграмма 3. Целипо развитию сегментов.

/>

 

Диаграмма 4. Структура потребления на внутреннем рынке (состоянием на    ноябрь 2001)


/>

 

Внешний рынок

Основнымирегионами украинского экспорта метизной продукции являются страны Европы (восновном: Германия, Болгария, Италия, Франция, Греция, Венгрия, Чехия), страныСНГ (в основном: Россия, Беларусь, и Молдова, и в незначительной мереУзбекистан и Таджикистан), страны Балтии, Турция, Израиль, Иран, ОАЭ, США.

На экспортпоставляется, как правило, специфическая или уникальная продукция. Практическивсе крупные предприятия отрасли экспортируют свою продукцию. Доля экспортасоставляет от 20 до 50% в общем объеме произведенной продукции. На самом жеделе экспорт украинской метизной продукции значительно выше, поскольку частьпродукции реализуется за рубеж либо через трейдеров, либо по давальческойсхеме.

Аналогично свнутренним, на внешнем рынке можно выделить следующие группы потребителей:

-   Компанииметаллотрейдеры, торгующие широким ассортиментом продукции от разныхпроизводителей. Такие компании, пользуясь близостью к потребителю, могутпредложить качественный сервис конечному покупателю и имеют высокую степеньдоверия клиента.

-   Крупные  компании   -   потребители   продукции:   строительные   компании,

машиностроители.

-     Компании- производители метизных изделий, покупающие нашу продукцию как сырье.

 На сегодняшнийдень потребителями продукции предприятия на внешнем рынке в основном являютсякомпании, которые используют нашу продукцию для  дальнейшей дообработки иперепродажи.

Диаграмма 5.Структура потребляемой продукции на внешнем рынке

/>

Основная причинаработы западных компаний с предприятиями СНГ — низкая, и сопоставлении с ценамивнутреннего производителя, стоимость продукции и — для стран Центральной Азии — нехватка или отсутствие производственных мощностей. Дополнительной сложностьюпродвижения продукции на внешний рынок является различие технических стандартовпродукции. Для успешной конкуренции по готовой продукции необходимопроизводство товаров согласно стандартам страны экспорта.

Анализконкурентов

Украина

Основными   конкурентами    ХК    «ТЕКО-Днепрометиз»    среди    производителей метизной продукции  Украины  являются  крупнейшие  предприятия,  входящие  в составобъединения «Укрметиз»:

ОАО «Силур» (ранее-Харцызский сталепроволонно-канатный завод)

АО «Силур» являетсякрупнейшим в Украине производителем стальных канатов и монопольнымпроизводителем стального корда.

Харцызскийсталепроволочно — канатный завод основан в 1949 году. В состав АО входят 12цехов, производящих основную продукцию, и 10 вспомогательных  подразделений.Численность работающих по состоянию на октябрь 2001 г. — 7278

человек.Проектная мощность завода составляет 326 тыс. тонн проволоки, 125 тыс. тоннстальных канатов, 24 тыс. тонн водо- и газопроводных труб, 2 млн. кв. м сеткии2,4 тыс. тонн гвоздей в год.

На данный момент,предприятие производит весь спектр метизной продукции: проволоканизкоуглеродистая и стальная, гвозди, электроды, крепежные изделия, сетки,канаты, металлокорд.

Балансоваямощность АО по состоянию на 01.01.2001 г. составляет 291 тыс. тонн продукции вгод, фактически, используемая ежемесячно на 30 — 35 %.

Производствопроволоки из низкоуглеродистой стали составляет в среднем 20% из всего объемапроизводимой ОАО «Силур» продукции. К тому же, за 9 месяцев 2001 года еёпроизводство сократилось на 15% по сравнению с аналогичным периодом 2000 годапритом, что общий объем производства возрос на 8% за счет роста выпускастальной проволоки, канатов и металлокорда.

Из этого следует,что приоритетным направлением развития ОАО «Силур» является сосредоточениеусилий на производстве стальной металлопродукции.

Доля экспорта вреализации продукции предприятия достигает 80%.

ОАО «Силур»выпускает продукцию, соответствующую не только ГОСТам, но и
стандартам,   общепризнанным   в   мире: DIN   (Германия),АSТМ   (США), ВS
Великобритания), ISО, ргЕN.                                                                                                                                                                                    ;

 В 2000 годупредприятие сертифицировано в системе управления качеством УкрСЕПРО(национальный) и ТЮФ СЕРТ (международный) на соответствие

требованиямстандартов ЕН ИСО 9002. Качество изготавливаемых канатов ~ подтверждаетсяМорским Регистром (Россия).

ОАО «Силур»проводит программу технического совершенствования имеющегося  на предприятииоборудования службами завода.

ОАО «Силур»  проводит   активную   маркетинговую   деятельность:   участие   в

специализированныхвыставках и конференциях в Украине, России, Германии; наличие сетипредставительств в Украине, России и Европе; реклама в прессе и

Internet, спонсорство.

Предприятиемизбрана и доказана концепция позиционирования, как производителя качественнойпродукции, соответственно, уровень устанавливаемых цен является самым высоким средипроизводителей.

ОАО «Запорожскийсталепрокатный завод»

Заводспециализируется на производстве электросварных водогазопроводных труб иметаллоизделий.

Балансоваямощность АО по состоянию на 01.01.2001 г. составляет  196,6 тыс. тонн метизов вгод, (из них: 159,6 тыс. тонн низкоуглеродистой и 37 тыс. тонн стальнойпроволоки) фактически, используемая ежемесячно на 15 — 20 %. Численность работающихпо состоянию на октябрь 2001 г. — 2112 человек.

В настоящее времяпредприятие выпускает полный ассортимент низкоуглеродистой и стальнойпроволоки, в том числе, оцинкованную и омедненную, а также является крупнейшимна Украине производителем стальных сеток.

Доля экспортапродукции предприятия — до 20%, соответственно, его можно в

полной мересчитать основным конкурентом на рынке Украины.

На данный моментна предприятии действует схема производства из давальческого сырья ТорговогоДома «Метизы», который осуществляет реализацию продукции.

Соответственно,Торговый Дом занимается продвижением продаж, а завод, во всех общественныхакциях выступает лишь в роли производителя.  

ОАО «Дружковскийметизный завод»

Основным видомпродукции (до 70% объема производства) ОАО «Дружковский метизныйзавод» является железнодорожный крепеж — по его производству предприятиеявляется монополистом не только в пределах Украины, но и в целом по СНГ. Приэтом, удельный вес экспорта в общем объеме реализации продукции предприятия поитогам 2000 г. составил около 20%. Основной потребитель

продукции завода- «Укрзализныця».

Торговые партнерыОАО «Дружковский метизный завод» представляют 13 стран мира, однакокрупнейшим импортером его продукции является Россия.

Балансоваяпроизводственная мощность предприятия составляет 175 тысяч тонн метизов в год ииспользуется в среднем на 15-20 %.

В конце 1999 годаОАО «Дружковский метизный завод» сертифицировало систему управлениякачеством своей продукции на соответствие международному стандарту ISО-9001.

ОАО«Дружковский метизный завод» расширяет производство мелкого крепежа ипроводит поиск новых рынков сбыта, причиной такого решения стало тообстоятельство, что в настоящее время в Украине остановлены практически все

стройки нажелезных дорогах, на метрополитене и в других отраслях, которые  используюткрепеж крупных размеров, производимый предприятием

ОАО«Стальметиз»(ранее — Одесский сталепрокатный завод им. Дзержинского)

Предприятиеосновано в 1885 году, и в 1993 году было преобразовано в арендное

коллективноепредприятие, а в 1995 году — в закрытое акционерное общество «Стальметиз». Напредприятии работает 1207 человек.

Предприятиевыпускает низкоуглеродистую, стальную, омедненную, оцинкованную и колючую проволоку,  строительные  и  кровельные  гвозди,  стальную  сетку  и электроды.Проектная мощность — около 130 тыс. тонн, и по состоянию балансапроизводственных   мощностей   на  01.01.2001   г  составляет   114,3   тыс.  тонн,   а используется, в среднем, на 30 — 35 %.

45% продукции поставляетна экспорт. В частности, гвозди поставляются во Францию, омедненная проволока — в Германию. Кроме того, часть продукции

экспортируется вРоссию и Молдову.

Металл напредприятие поставляют «Криворожсталь» и Рыбницкий меткомбинатМолдова).

Ведутся активныеработы по модернизации производства: разработано оборудование для размоткипроволоки типа «Розетта». Кроме того, осваивается производство алюминиевой,медной и нержавеющей проволоки.

Правлениемпредприятия был взят ориентир на реализацию продукции в дальнем зарубежье. Сэтой целью усилили маркетинговую службу, осуществили целую программу попродвижению продукции, улучшению ее качества согласно

требованиямзападного рынка. Она экспортируется в Германию, Францию, Грецию, Польшу,Израиль. Планируются выход на рынки Ближнего Востока, Прибалтики, болееактивная торговля со странами СНГ.

ОАО«Стальканат»(ранее — Одесский сталепроволчно-канатный завод)                                                                                                          

ОткрытоеАкционерное Общество «Стальканат» является старейшим на Украине

метизнымпредприятием и ведёт свою летопись с 1806 года.

Основнаяпродукция предприятия — стальные канаты и стальная высоко- и низкоуглеродистаяпроволока. При этом, доля производства низкоуглеродистой проволоки составляет8-10 %, что свидетельствует об узкоспециализированной товарной политикепредприятия.

Проектнаямощность предприятия — около 80 тыс. тонн и по состоянию балансапроизводственных мощностей на 01.01.2001 г составляет 75 тыс. тонн из которыхиспользуется 35-45 %. На предприятии работает 1437 человек.

Доля экспорта вреализации продукции составляет 30 %. В настоящее время, предприятие являетсяодним из крупнейших производителей и экспортёров стальных и синтетическихканатов, стальной проволоки, плетеной сетки.

С 1960 г, всоставе ОАО «Стальканат» действует научно-исследовательское отделение (НИО«ОНИОСК»).

На предприятиифункционирует система качества, сертифицированная Российским Морским Регистромсудоходства, соответствующая международному стандарту ISO 9001:94.

АОЗТ «ЗаводМетиз»(Днепропетровская обл., г. Днепродзержинск)

Завод «Метиз»основан в 1963 году.                                                                                                                                                                       ,

Предприятиепроизводит низкоуглеродистую проволоку и изделия из неё: гвозди, сетку и цепи.Имеется собственное производство картонной тары.

На данный моментпредприятие производит около 35 тыс. тонн продукции в год.

Числеленностьработающих — 470 человек.

Политика  ценообразования  достаточно   гибкая,   в   соответствии   с   пожеланиямипотребителей, а уровень цен ниже среднего.

Техническиеспециалисты предприятия активно работают над совершенствованием качества производимойпродукции и расширением ассортимента.

В связи сограниченностью складских помещений, предприятие открыло региональиые склады вомногих городах Украины. Со временем, была налажена система продаж черезпосредников и, в настоящее время, действует сеть представительств АОЗТ «ЗаводМетиз» в Харькове, Луганске, Симферополе, Житомире, Сумах, Чернигове, Виннице,Львове, Одессе, Луцке, Донецке, Ровно и других городах. Кроме того, ведетсяактивная деятельность по открытию новых региональиых представительств.

 

Россия

На рынке черныхметаллов основную конкуренцию составляют российские и ,-украинскиеметаллургические комбинаты. Украинская металлопродукция дешевле российскойпочти на 50%, поэтому ее потребление в России растет. Дешевизна украинскихметаллов определяется, во-первых, низкой себестоимостью, а во-вторых, тем, чтов соответствии с межправительственными соглашениями о межотраслевой кооперациион продается на российском рынке без НДС. Это одна из основных особенностейпромышленного рынка — жесткое государственное регулирование.

Украинскиепредприятия являются основными конкурентами российской металлургии на рынкахСНГ и дальнего зарубежья. По отчётам американских аналитических агентств,объёмы импорта украинского металла выше объемов

импорта металлароссийского происхождения при том, что общий объём металла,

который Украинаежегодно отправляет на внешний рынок в 4-5 раз меньше объёмов экспорта  России.    Привлекательность   украинского    металла   для   российскихпотребителей  обусловлена тем,  что  в  80% случаев его  цена  на 30-40  % ниже российских аналогов. Однако по качеству украинский металл уступаетроссийскому.

Главные  конкуренты   предприятия   на   внешнем   рынке:   украинские   компании«Силур»,   Запорожский   Сталепрокатный   Завод,   и   российские  производители: Орловский     Сталепрокатный     Завод,    Череповецкий    Сталепрокатный     Завод, Белорецкий Металлургический Комбинат, РечицкийМетизный Завод (Белоруссия).

ОАО «Череповецкийсталепрокатный завод» («ЧСПЗ»)

Крупнейшийроссийский производитель метизной продукции — создан в декабре

1965 года на баземетизного производства Череповецкого металлургического завода, ныне ОАО«Северсталь». Сегодня ОАО Череповецкий сталепрокатный завод входит в группупредприятий «Северсталь», одного из лидеров черной металлургииРоссии.

Предприятиепроизводит широчайший ассортимент металлопродукции. Это более 26 тысяч видов итипоразмеров проволоки, гвоздей, стальной и сварной сетки,

сварочных     материалов,      канатов,      машиностроительного,      мебельного      ижелезнодорожного   крепежа,   калиброванной   стали,   цепей,   стальных фасонных профилей, товаров народного потребления. Трудится на заводе 7000человек.

Общий объёмпродукции, произведенной ОАО «ЧСПЗ» за 8 месяцев 2001 года  составил 329 779тонн, что на 107,9 % больше, чем за аналогичный период в 2000 году.

В июне 2000 годаРоссийским Морским Регистром Судоходства Череповецкому сталепрокатному заводубыл вручен сертификат соответствия системы управления качеством стандарту ISO 9002.

Активнопродвигаются на рынок новые виды продукции: патентированная лента для упаковки металлопроката,   высокопрочный   крепёж,  оцинкованная  проволока  в розетах,стыковые болты для скрепления железнодорожного пути, проволока для сердечниковпроводов с плотностью цинкового покрытия свыше 240 г/м2, канаты по DIN, гнутые профилиновых видов.

На экспортпоставляется более 24% выпускаемой продукции,  качество которой. подтверждаетсямеждународными сертификатами и наградами.


Белорецкий металлургический комбинат им. Калинина (БМК)                                                                                                                      

Комбинат основанв 1762 годы, одно из старейших предприятий отрасли и единственное в Россиипредприятие полного металлургического цикла. Крупнейший производитель метизнойпродукции, занимающий по объемам производства второе место в России. Находитсяпод контролем угольно-металлургической группы «Южный Кузбасс». Входящий всостав БМК Туканский рудник ведет добычу высококачественнойжелезной руды Комарово-Зигазинского месторождения. В составе БМК такжеметаллургическое, листопрокатное и сталепроволочно-канатное производства. В2000 г. БМК выпустил 192 300 т стали, 317 960 т проката и 1 839 000 т метизныхизделий.

ОАО«Орловский сталепрокатный завод» (ОАО «ОСПАЗ»)

Современное,динамично развивающееся промышленное предприятие,  выпускающее более270 тыс. т/год металлопродукции. Оно является ведущим I предприятиемОрловской области и входит в число крупнейших метизных заводов России.

Завод был основан в1967 году. В марте того же года была выпущена первая продукция в сталепроволочномцехе N0.1. В последующие годы были введены в

строй цеха:канатным, сталепроволочный Ыо.2, металлических сеток, электродный,калибровочный, крепежный, сталепроволочный Nо.З спроизводством металлокорда.

В последние годыв жизни завода произошли значительные изменения. В 1992 году государственноепредприятие было преобразовано в Открытое акционерное общество «Орловскийсталепрокатный завод» — ОАО «ОСПАЗ» и было занесено вГосударственный Реестр участников внешнеэкономических связей.

Сегодняпредприятие оснащено высокопроизводительным оборудованием швейцарской фирмы«ОЭРЛИКОН», немецких фирм «СКЕТ», «ЕГЕР»,«КАЛОВ»', «КИЗЕРЛИНГ», «ШУМАГ» для производствастальной низко-, средне- и высокоуглеродистой проволоки различного назначения,стальных канатов, сварочных электродов, металлических сеток, калиброваннойстали, крепежных изделий, труб электросварных и металлокорда. С 1998 года ОАО«ОСПАЗ» входит в состав 50 предприятий холдинга«Металлинвест», который в 2001 году вошел в число крупнейшихэкспортёров России.

Доля продукции нарынке России среди предприятий ассоциации «Промметиз» за полтора годавозросла до 17%. В страны СНГ и Дальнего зарубежья поставляется до 14%производимой продукции.

В рейтингеведущих российских производителей и поставщиков металлопродукции за 1 полугодие2001 года завод занимает 3 место в России по производству метизов, а ООО«ТК ОСПАЗ» — входит в десятку крупнейших торговых домовметаллургических предприятий.

В настоящиймомент коммерческой деятельностью завода занимается ООО «Торговая компанияОрловского сталепрокатного завода" («ТК ОСПАЗ»), которая создана27 марта 2000г. по решению Совета директоров ОАО «ОСПАЗ» дляреализации всей выпускаемой заводом продукции.

Речицкий метизныйзавод, Белоруссия

Завод основан в1912 году как изготовитель гвоздильно-проволочной продукции и в настоящее времяявляется крупнейшим в Республике Беларусь производителем

проволоки,гвоздей, шурупов, винтов, болтов, гаек, заклепок, цепей.

В 60-ые годызавод был полностью реконструирован: установлены высокопроизводительныегвоздильные автоматы, введены в эксплуатацию крепежный, сталепроволочный,шурупный цеха.

В 90-ые годы всвязи с выходом на мировой рынок завод произвел дополнительную модернизацию — закупил   оборудование   ведущих   производителей   (WAFIUS, BELWINKO,HILGRLAND и других), освоил новые технологии. Это позволило расширитьассортимент в производстве гвоздей, шурупов, болтов и производить их по мировымстандартам (ISO и DIN).

Коллектив заводасостоит из 1700 высококвалифицированных работников, готовых обеспечить выпускпродукции в объёме до 110 тысяч тонн в год.

В настоящее времязавод является лидером по ассортименту специальных гвоздей, что позволяетприсутствовать на рынке практически всех европейских стран.

Анализ рыночныхтенденций

Производство

 

В настоящее времяв Украине насчитывается около 20 промышленных предприятий по производствуметизов. В среднем в год производится около 300 тыс. тонн метизной продукции.

Спрос на рынкеметизов носит сезонный характер, пик продаж приходится на период с марта поиюнь, и с августа по ноябрь.

Диаграмма 6.Производство метизной продукции в Украине, 2001 год

/>

Данные:Госкомстат

С начала годапроизводство метизов в Украине составило 283,88 тыс. тонн. Доля продукциипредприятий, входящих в ХК «ТЕКО-Днепрометиз», за ноябрь месяц 2001 годасоставила 20%.

В ноябре 2001года производство метизов в Украине стабилизировалось. После спада в третьемквартале, предприятия отрасли вышли на суммарный уровень -производства 25,4тыс. тонн в месяц.

Производство исбыт крепежных изделий. В первом полугодии 2001 г., по данным«Госвпешинформа», объемы производства крепежа в Украине по отношению ксоответствующему периоду 2000 г. выросли на 74% и составили 8 тыс. т, причем надолю ОАО «Дружковский метизный завод» пришлось 61,9%. При этом на экспорт в 59стран мира было отправлено 72% объема выпуска, в том числе 78% от объемаимпорта — в Россию. В Украину ввезено 2 тыс. т крепежных изделий, при этом изРоссии — 27,6%, из Тайваня — 26,8%, из Польши — 10,2%. Потребление крепежныхизделий в Украине составило 4,7 тыс.

Доля  предприятийХК «Теко-Диепрометиз» в реализации  метизов украинскими предприятиями составила29% (с начала 2001 года).

Среди крупныхпромышленных предприятий отрасли, входящих в ассоциацию

«Укрметиз», доля нашего  предприятия  па рынке  проволоки  низкоуглеродистой

составляет 40%(по состоянию на начало декабря). Ближайшими конкурентами по

производству ипродаже проволоки ОК на рынке Украины являются Запорожский

СПЗ (12%), ЗЛОСтальметиз (19%) и ОАО Силур (21%).

В том числе, попроизводству проволоки с цинковым покрытием наше предприятие занимает 42% отобщего объема производства данной продукции.

Таблица 2. Долярынка продукции предприятия (2001 год)

 

Продукция Доля рынка, % Проволока ОК 40% в т.ч. проволока оцинкованная 42% СВ08Г2С 15% СВ08-СВ08А 4% ВР-1 53% Проволока колючая 54% Гвозди строительные 27% Электроды 11%

Данные: Укрметиз,Госкомстат

Диаграмма 7. Долярынка основных предприятий отрасли

 

/>

Данные: Укрметиз,Госкомстат

Потребление

Внутренний рынок

Емкость рынкаметизов Украины ориентировочно составляет 10 000 тонн в месяц, и постепенноувеличивается за счет повышения активности потребления в промышленной сфере истроительстве.

По даннымМинистерства экономики, в первом полугодии внутреннее потреблениеметаллопродукции составило 3 млн. тонн, что на 30% превышает показатели первогополугодия 2000 года. Потребителями продукции отрасли являются в основном двеотрасли: машиностроительная (27%) и отрасль капитального строительства (5,5%).

В отраслиметаллургии и металлообработки с начала года кумулятивный рост составил 15,7%,что говорит о повышении активности в промышленной сфере. По данным Укрметиза,та же тенденция наблюдается и в отрасли по производству метизов (рост составил16%). Это объясняется повышением деловой активности в основных потребляющихотраслях — машиностроительной (25%) и капитальном строительстве (9,1%).

В среднем,увеличение спроса на потребительском рынке всего на 10% приводит к увеличениюспроса на промышленном рынке в 5 и более раз.

В свою очередь,наблюдается снижение объемов экспорта и перераспределение потока продукции свнешнего рынка на внутренний.

В условиях, когдамировые рынки закрываются для украинских производителей металлов, на внутреннемрынке наблюдается заметный рост спроса и цен на

продукциюметаллургических заводов. Увеличение спроса происходит, в частности, за счетповышения темпов строительства, например, в жилищном секторе в крупных городах,темпов промышленно-транспортного строительства и увеличения активности вмашиностроении.

В 2002 годуэксперты прогнозируют рост спроса на объекты недвижимости (жилые дома, офисы,квартиры), что, в свою очередь, приведет к повышению спроса на строительныематериалы.

Внешний рынок

На ближайшуюперспективу можно прогнозировать продолжение тенденции роста  выплавки стали вУкраине ввиду ожидаемого улучшения конъюнктуры мировых рынков черных металлов кконцу 2001 года (позитивные сдвиги отмечены уже в августе этого года).

Квота Украины наэкспорт металлопродукции в страны Европейского Союза в 2002-2004 годахувеличена на 34,7% с ежегодным их ростом на 2,5%. Это решение приведет каналогичному увеличению объема экспорта украинской металлопродукции вевропейские страны. Ранее на импорт украинской металлопродукции в страныЕвросоюза были установлены годовые квоты в объеме 272,3 тыс. тонн, в том числена катанку — 25 тыс. тонн.

По прогнозам рядамеждународных организаций, в предстоящее десятилетие мировое потреблениепродукции из черных металлов будет возрастать умеренными темпами. По даннымМеждународного института чугуна и стали, потребление металлопродукции за период2000-2005 годов возрастет примерно на 80 млн. т – с 769 до 830-836 млн. т, т.е.прирост составит 8-9%, или 1,65-1,75% в год.

Рост потребленияпредполагается, в основном, в странах Азии, Ближнего Востока и Южной Америки,для других регионов мира ожидаются незначительные колебания в объемах спроса.Наиболее динамичные темпы прироста потребления металлопродукции прогнозируютсяв Китае — на 26% за пять лет, или 4,8% среднегодовые. К 2005 году он будетнуждаться в 165 млн. тонн металла. В Японии,

Для сравнения,ожидается падение потребления до 70 млн. тонн в год, т. к. экономические темпыроста здесь относительно медленные, и металлургическая интенсивность падает.

В мировой чернойметаллургии продолжает развиваться и углубляться система международногоразделения труда (МРТ). Прежде всего, растут объемы мировой торговлиметаллопродукцией; на мировом рынке черных металлов усиливается специализациястран на поставках той или иной продукции. Развитые страны стремятся закрепитьза собой нишу наиболее высокотехнологичной и дорогой продукции высокихпеределов, оставляя развивающимся странам и странам СНГ роль поставщиков намировой рынок продукции с низкой добавленной стоимостью — передельного чугуна,полуфабрикатов и некоторых видов проката.

Сырье

 Производствосырья.

За 6 месяцев 2001года производство сортового проката в Украине составило 7,828 4 миллиона  тонн   (включая   заготовку   на   экспорт),   что   на   25,2%   превысилоаналогичный показатель 2000 года, хотя июньский показатель оказался на 4% ниже,чем объем производства в мае сего года. При этом было изготовлено 830,5 тысячитонн катанки (что на 15,8% меньше, чем год назад), и 16,8 тысячи тонн сортовойхолоднотянутой стали (рост — 56%).

Выпуск сортовогопроката на МК Криворожсталь вырос на 18%-до 2,867 миллиона тонн, в том числепроизводство арматуры увеличилось на 36%, до 1,6 миллиона тонн, катанки — уменьшилось на 21%, до 519 тысяч тонн. Макеевский МК в первом полугодии 2001года изготовил 180,3 тысячи тонн катанки, что на 9% меньше, чем год назад, аобъем отгрузки квадратной заготовки (через трейдеров — на экспорт) в 2,5 разапревысил уровень 6 месяцев 2000 года и достиг 300 тысяч тонн. Производствокатанки на Енакиевском МЗ выросло незначительно — на 1,5% — и составило 132тысячи тонн, при этом уменьшился объем экспорта квадратной заготовки.

Производствокатанки в ноябре увеличилось на 3% до 196 тыс. тонн, в том числе наКриворожстали производство катанки составило 139 тыс. тонн, что выше уровняоктября на 14%, на Енакиевском МЗ производство составило 18 тыс.тонн (-39%).Производство катанки на Макеевском МК выше октябрьского уровня на 2% исоставило 39 тыс. тонн.


Диаграмма 8.Динамика производства катанки

/>

Цены на сырье.

 

На рынке катанкицены за месяц не изменились. В IV квартале завершается сезон максимальнойстроительной активности, поэтому спрос и, соответственно, цены на арматуру икатанку расти не будут. Кроме того, на этих рынках наметилась тенденция ксокращению производства. Прогнозируется снижение закупок -арматуры Ираком,который является одним из самых крупных потребителей арматуры украинскогопроизводства, особенно негативно это может отразиться на деятельности КГГМК«Криворожсталь».

Таблица 3. Ценына катанку рядовую

Месяц Российский рынок, $/г, $1/29,4 руб. Украинский рынок, $/1, $1/5,339 грн. min max min max Октябрь 137,0 233,0 170,0 262,0 Ноябрь 137,0 233,0 170,0 262,0

Источник: МеталлУкраины

Розница в ценахна горячекатаную катанку из России и Украины, при поставках из портов на Черномморе составляет 20 долларов США за тонну, и, согласно прогнозам российскихтрейдеров, в ближайшее время не изменится.

В последнее времяна мировых рынках катанки наблюдается некоторое снижение максимального уровняцен, вследствие чего растут объемы импорта в США. На украинском рынке ценысохраняются на уровне мая-июня, в том числе у производителей — на катанкудиаметром 6,5 миллиметра — в интервале от 1090 т-гривен/тонна до 1680гривен/тонна с учетом НДС. Цены при экспорте из Украины в интервале 170-180 USD/t,FOB.

Рыночныеаналитики Северной Европы заявили, что не ожидают изменений в ценах на катанку,произведённую в странах СНГ.

Экспорт сырья.

По даннымГоскомстата Украины, в 1999 году из Украины было экспортировано всего около1747 тыс. тонн катанки, из них в США — 163 тыс. тонн, в 2000 году из Украины вСША было экспортировано 273 тыс. тонн катанки. Еще больше катанки былопоставлено в Африку (198 тыс. тонн), в восточную и центральную Европу почти 300тыс. тони.

Потребность вкатанке на мировых рынках всегда была велика — в частности, в 2000 годуиспользование катанки в мире оценивается примерно в 80 млн. тонн, (длясравнения: арматурной стали — 65 млн. тонн, конструкционных профилей — 50 млн.тонн).

ЗА 6 месяцев 2001года на Украине было произведено 14,68 миллиона тони общего и 1.68  миллионатонн   готового  проката.  За  этот  же  период  на экспорт было отгружено, поданным «Металл Эксперта», 11,595 миллиона тонн металлопроката, аэкспортировано 271,4 тысячи тонн металлопроката. При этом следует отметить, чтоэкспорт проката вырос на 28,8%, а импорт на 68% в сравнении с аналогичнымипоказателями прошлого года.

Условная средняяцена при экспорте тонны проката, составлявшая в первом полугодии 2000 года173,3 USD, возросла в этомгоду до 181 USD за счет ростацен при экспорте длинномерного проката и полуфабрикатов, а также некоторогосокращения доли продаж чугуна и полуфабрикатов в общем объеме экспорта черныхметаллов из Украины.

В текущем годуулучшение экономической ситуации в ряде стран Юго-Восточной

Азии, БлижнегоВостока, России и других обусловило некоторое перераспределение товарныхпотоков экспорта черных металлов из Украины по сравнению с 2000 годом. Так,доля поставок в Юго-Восточную Азию выросла с 26,6% до 30,3%, в регион БлижнегоВостока — с 25,5% до 27,7%, в страны СНГ — с 7,3% до 10,7% (без чета изделий изчерных металлов); несколько возросла доля поставок в Африку и Южную Америку. И,напротив, ухудшение экономической ситуации в США и странах ВосточнойЕвропы обусловило снижение роли этих рынков сбыта для Украины с 11,8%до 1% и с 10% до 8,4% соответственно. Ценовая эффективность экспорта черныхметаллов в целом наиболее привлекательна при поставках в страны бывшего СССР,  навтором месте — страны Африки и на третьем – Северной Америки.

В первомполугодии 2001 года Украина экспортировала 810 тысяч тонн катанки и 1835 тысяч тоннарматуры, что в сумме составило 2,645 миллиона тонн — 18% всего спорта черныхметаллов,  или 23% экспорта готового проката (по тоннажу).

цельный весэкспорта этих видов проката по стоимости поставок несколько выше — 11,3% от всегоэкспорта черных металлов и 25,6% от экспорта готового проката.

МАРКЕТИНГОВАЯСТРАТЕГИЯ

 

Общей   стратегией    предприятий    холдинга    является    стратегия    снижения

себестоимости,которая позволит добиться максимального финансового эффекта от внедрениямаркетинговых ценовых стратегий. Для кардинального улучшения ситуациинеобходимо проведение внутренней реструктуризациипроизводственно-организационной структуры предприятия и снижения издержекпроизводства.

Деятельностькомпании в планируемый период можно условно разбить на два этапа.

1.    Этапвнедрения на рынке.

Продолжительностьэтапа — 4-5 месяцев.

На данном этапепредполагается решение следующих задач:

1. наработкаклиентской базы;

2.  увеличениеобъемов продаж;

3.  завоеваниелидерства по показателям доли рынка;

4.  созданиеположительного имиджа Торгового Дома.

На этом этаперешается также ряд задач организационно-техническою характера,

Которые должныобеспечить выход на рынок и подготовить реализацию стратегии «глубокогопроникновения», которая составит содержание второго этапа.

2. Этап глубокогопроникновения.

Этот этаппредусматривает реализацию мероприятий по:

1.  повышениюкачества продукции;

2. расширениюассортимента продукции;

3. проникновениюв новые географические сегменты рынка.

Решение этихзадач будет осуществляться с помощью комплекса взаимосвязанных мероприятий потоварной политике, ценообразованию, распределению продукции и активизациирекламных усилий, что приведет к повышению конкурентоспособности предприятия нарынке.

С Учетом анализасостояния и тенденций развития внутреннего и внешнего рынков В основу маркетинговой  стратегии   положена  концепция  концентрированногомаркетинга    на    первом    этапе    с    постепенным    переходом   на   стратегию дифференцированного маркетинга на втором этапе.Эта стратегия ориентирована на покупателей и маркетинговые программы, которыесоответствуют их мотивам и представлениям. Поэтому, как правило, обеспечиваетболее высокий объем продаж и
меньший, но сравнению со стратегией концентрированного маркетинга, уровень
риска.     

Основнымимаркетинговыми целями предприятия на 2002 год являются:

1.    Увеличениерыночной доли предприятия с 29% до 32%.

2.    Увеличениеобъема продаж в 2002 году до 121228 тонн в год, в том числе на внутреннем рынкедо 53790 тонн, на внешнем рынке до 67438 тонн

3.    Увеличениедоли продаж на внутреннем рынке с 40% до 44%, и, соответственно, снижение долиэкспорта с 60% до 56%.

4.    Изменениеструктуры клиентов в сторону конечных потребителей и увеличение их доли с 36%до 50%.

5.    Увеличениев структуре реализации доли продукции с большей частью добавленной стоимости — более прибыльной продукции.

6.    Географическоерасширение продаж на всю территорию Украины, выход на новые зарубежные рынки — Северная Америка, Европа, Азия, страны СНГ.

7.    Переходна дифференцированную стратегию маркетинга для рынков проволоки, крепежа иэлектродов, разработка плана мероприятий по углубленному исследованию сегментови развитию каждого из них.

Товарная стратегия

Стратегия поразвитию товарных позиций основывается на базе учета рыночных тенденций,действий конкурентов и пожеланий потребителей.

Основныминаправлениями товарной стратегии предприятия являются:

-     повышениекачества производимой продукции;

-     внедрениеновых видов расфасовки, упаковки и маркировки продукции;

-     расширениеассортимента за счет продукции других производителей;

-     внесениеизменений в существующий сортамент производимой продукции;

-     производствоновых видов метизной продукции;

Мероприятияуказаны в порядке очередности внедрения и увеличения финансовых затрат на ихреализацию.

 

I. Стратегическимпутем повышения качества является контроль за всеми стадиями производственногопроцесса. В первую очередь необходимо повысить требования к качеству входящегосырья, так как в последнее время наблюдается тенденция к снижению качествакатанки, поставляемой на заводы, что сказывается на качестве Конечнойпродукции.

Предлагаетсяперевести функции закупок сырья в Торговый Дом и перейти на давальческую схемуработы Торгового Дома с заводами. Данная схема позволит  контролироватькачество и цены сырья, а также снизить себестоимость конечной продукции.

В   дальнейшем   возможен    переход    на    закупку    стали    и    ее    дальнейшуюпромпереработку в катанку на металлургических комбинатах.

 

II.   При анализепотребностей  клиентов   выявлена   необходимость   изменения существующихвидов упаковки и расфасовки продукции предприятия.

существующая  упаковка   метизной   продукции,   в   частности   промышленного Крепежа, вдеревянные ящики по 50 кг. не отвечает рыночным требованиям. В связи с этимпредлагается, после проведения дополнительного исследования, внедрить новыевиды упаковки и расфасовки продукции предприятия, в частности, болтов, гаек,гвоздей, шурупов и винтов для реализации на внутреннем рынке.

также,  согласно   пожеланиям   основных   зарубежных   клиентов,   рекомендуемизменить расфасовку проволоки и изготавливать мотки по 25 и 50 кг, а такжемотки на катушках по 300 гр. (упаковка в пакеты по 10 штук).

Согласнотребованиям как внешнего, так и внутреннего рынков, необходимо начать внедрениесистемы маркировки продукции бирками со штрих-кодами.

 

III. Ростстроительства вызывает постоянный спрос на современные строительные материалы. Припроведении современного евроремонта используются крепежные изделия,   которые    принципиально    отличаются    от    отечественных    аналогов.

Производственныемощности предприятия не позволяют производить продукцию

данного  вида. Именно  в  связи  с этим  целесообразно  стать дилером  ведущих

зарубежных  фирм   по   производству   еврокрепежа.   дилерство   также   позволитТорговому Дому проанализировать уровень спроса на данную продукцию,  и,  вдалънейшем, установить оборудование по его производству на заводе.

Для достижениястратегической цели предприятия и расширения товарного Ассортимента такжецелесообразно стать торговым представителем Лосино--островского  электродного завода  (Россия),  которое  выпускает  полный  спектр

элекродовразличного назначения. Цены на продукцию указанного предприятия

существенно нижецен украинских производителей, а качественные характеристики отвечают мировымстандартам.

также, приналичии заказов на продукцию, которая не производится предприятиями Холдинга,рекомендуется заключение дилерских договоров с украинскими производителями.

Дилерская схемаработы позволит изучить спрос на данные виды продукции занять устойчивоеположение на рынке. В дальнейшем возможно приобретение подобного оборудования ипроизводство продукции на собственных производственных мощностях,

IV. Проведенныйпредварительный обзор рынка показывает, что на рынке Украины постоянно возрастает  спрос    на   промышленный    крепеж   с   дополнительнойтермической обработкой и различным покрытием, так как полимеризация,хромирование, оцинкование и анодирование.

Указаннаяпродукция производится в Украине в недостаточном количестве, и завозится из-зарубежа. Дополнительное покрытие обеспечивает внешний товарпый Вид продукции,увеличивает срок службы и расширяет сферу применения Крепежных изделий.

В связи с этимцелесообразно установить оборудование по термической обработке и покрытиюкрепежных изделий, что позволит занять нишу на рынке еврокрепежа.

V. Постоянныеизменения в отраслях, потребляющих метизную продукцию, влекут появлениепотребностей в новых видах метизной продукции, что в свою очередь требуетвнесения изменений в существующую номенклатуру продукции предприятия.

Предварительныеисследования рынка метизной продукции выявили следующие
тенденции.                                                                                                                                                                                                                    ,

На рынке Украиныповышенным спросом пользуются болты и гайки различных типоразмеров. Вчастности, потребителей интересуют большие размеры (до М40)

промышленногокрепежа, которые на данный момент предприятие не производит.

основнымпроизводителем данного вида продукции является Дружковский метизный завод. Но,так как это предприятие специализируется на производстве железнодорожногокрепежа, рассматриваемые изделия производятся в недостаточном количестве.

Также, повышениеактивности строительных, реставрационных и ремонтных работ увеличило   спрос  на   вспомогательные   строительные   материалы.   От   наших постоянных клиентоврегулярно поступают запросы на электроды различных видов (которые непроизводятся нашим предприятием), сварную сетку для строительных работ,омедненную сварочную проволоку СВ08Г2С.

На  внешнем рынке  отмечается  повышение  спроса  на проволоку с  «тяжелым»цинковым покрытием 2-го класса (для стран с субтропическим и тропическимКлиматом), гвозди в ленте для гвоздильных автоматов и гвозди лакированные.Одной из главных целей долгосрочного стратегического планирования компании
должно стать техническое перевооружение на заводах, которое позволит расширитьассортимент продукции и ее качество. Таким образом улучшиться
конкурентоспособность и прибыльность предприятия.

Для внедрениявсех предложенных мероприятий целесообразно внести изменения в организационнуюструктуру предприятия и создать коммерческий отдел, который будет заниматьсяосуществлением мероприятий по поставке сырья, закупке смежной продукции другихпроизводителей для реализации через Торговый Дом.

Целями дальнейшихмаркетинговых исследований является детальная проработка Всех предложенныхнововведений и выбор наиболее ошимальных для последующего их внедрения.

Ценовая стратегия

 

Политикаценообразования Холдинговой Компании состоит в установлении единой цены продажипродукции по всей территории Украины.

В связи сособенностями применения продукции предприятия и сезонностью спроса на различных этапахдеятельности компании целесообразно применить сочетание двух стратегийценообразования на рынке Украины — стратегии низких цен и сратегиидифференцированных цен.

Оновными целямиценовой политики предприятия первом квартале 2002 года являетсяпроникновение на рынок и захват доли рынка. Указанная цель достигается темсохранения текущего уровня цен до начала весеннего строительного сезона (стратегиянизких цен).

ЗА указанныйпромежуток времени закончится создание сети региональных представительств поУкраине и системы сервисного обслуживания клиента, что позволит быстро иэффективно реагировать на запросы клиентов и создать  положительныйимидж Торгового Дома.

В связи с тем, чтоспрос на продукцию, которую производит предприятие, носит

сезонныйхарактер, и достигает пика именно весной и осенью, запланированныемероприятия    по    продвижению    продукции    принесут    наибольший   эффект, повышение цены в начале весеннего строительного сезона этот период на 5-10% уволит получитьдополнительную прибыль.

Одновременно  с   повышением   цен   с   целью  для   увеличения   объемов   продажцелесообразно ввести систему скидок за объем заказа на товары, не пользующихсямассовым спросом (стратегия дифференцированных цен).

После окончаниясезона ремонтно-строительных работ необходимо установить Величину скидки взависимости от группы продукции и объема заказа, на основе

дополнительногомаркетингового и финансового анализа.

В качестве базовогометода ценообразования при определении внутренних цен на продукцию избран методсреднерыночных цен. В соответствии с этим методом в качестве основы расчетавыбраны внутренние цены конкурентов, с учетом особенностей их ценовой политики.Учтены также и собственные издержки производства.

В случае резкогоизменения ситуации на рынке будет применяться стратегия конкурентных цен,которая предусматривает корректировку цены в зависимости от ценовой политикиконкурентов.

При продаже на внешнемрынке используется стратегия договорных цеп, которая предусматриваетиндивидуальный подход к каждому экспортному заказу. Окончательная цена зависитот объема заказа и от страны-импортера.

Стратегия распределения

 

Стратегияраспределения продукции состоит из следующих направлений.

1. Построениесобственной сети региональных представительств;

2.  Создание сетидилеров в регионах;

3. Высокий уровеньсервисного обслуживания клиентов.

распределениепродукции предприятий Холдинга строится по принципу создания сети региональныхпредставительств параллельно с заключение дилерских договоров в областях.

Данная схемасоздания региональных представительств заключается в открытии офиса поддержки иоперативного склада в заданном регионе, которые будут осуществлять продажипродукции в регионе и обеспечивать качественный сервис на местах.

С  целью  обеспечения   роста   продаж   и   захвата   региональных   рынков   следуетпривлечь крупные металлоторговые компании к заключению дилерских соглашений(скидка до 113%).   

  

Условиядилерства.

1.    Территориальноерасположение, не смежное с региональным представительством.

2.    Тримесяца стабильной работы с Торговым Домом;

3.    Постоянныезаказы не менее 100 тонн продукции в месяц;

4.    Упоминаниеимени Торгового Дома в собственной рекламе.  

 

Схематовародвижения

/>

Для обеспечения   наиболее   качественного  сервиса  необходимо  организовать  иобеспечить:

1. Собственнуюскладскую сеть с достаточным уровнем запасов продукции по всей номенклатуре иоптимальными условиями для хранения.

2. Высокоэффективнуюслужбу сервиса и сопровождения;

3. Конкурентоспособныйуровень цен по доставке продукции;

4. Скоростьвыполнения заказа и возможность осуществления срочной поставки;

5. Готовностьпринять обратно поставленную продукцию, если в ней будет обнаружен дефект, и вкратчайший срок заменить её или компенсировать понесенный Потребителем ущерб.

Важным  орудием в  борьбе  за экспортные заказы  является  четко  построенная системалогистики. Это позволяет не только обеспечить клиенту должный сервис, иприводит к снижению транспортных затрат и общей стоимости заказа.

Работа   на  внешнем   рынке   будет   наиболее   эффективна   в   случае   наличияофициальных дилеров или представительств в стране экспорта. Альтернативныйвариант — работас агентами. Это позволяет иметь своевременную информацию по конъюнктуре рынка,оперативно реагировать на изменения, стать ближе к клиенту и пониманию егопотребностей.

На сегодняшнийдень наиболее перспективными для компании являются рынки Северной Америки, СреднейАзии и Центральной Европы.

Для освоениязарубежных рынков предлагается несколько схем:

1. ЕМВ ExpertManagementberatungsgesellschaft m.b.H — предложение от австрийской маркетинговойкомпании по освоению рынков Германии, Австрии и Швейцарии. Потенциальная группаклиентов на этом рынке составляет от 350 до 450 предприятий, сгодовой потребностью от 50 до 200 тонн метизнойпродукции.

2. Rohstoff undStahlwarcnvertriebsges m.b.H — налаживание дистрибютерской
сети в Австрии и Германии.                                                                                                                                                                                    

3. Открытие склада ипроизводственного участка (сетка, гвозди) на юге Италии -выход наСредиземноморье.

4. Выход на рынкиСеверной Америки через сеть Harrisons-Trans-Service и
MidlandIndustries Limited, спостепенным переходом на прямые контакты с
клиентами.                                                                                                                                                                                                               

5.           StarwoodTrading Limited — выходна рынки Великобритании.                            

6.           Работа на рынкеРоссии через дилера в Москве — Сито-М.

7.           Работа наевропейском рынке через сеть собственных торговых агентов.

Стратегияпродвижения

                                                                                                                                                                                                                                      

Для реализациимиссии предприятия необходимо постоянно проводить мероприятия по продвижениюкак продукции, так и самого предприятия в целом.

Активноепродвижение Торгового Дома на Украине осуществляется посредствомненаправленного   воздействия   на   потенциальных   клиентов   через  средства Iкассовойинформации.

Цели продвижения

1.    Расширениерынков сбыта продукции;  

2.    Формированиебренда Торгового Дома;

3.    Созданиеположительного имиджа компании.

Основная идеярекламной кампании:

1  этап   -    Торговый   Дом    ТАС    -   эксклюзивный   представитель    заводов-производителей «Днепрометиз» и «ТЕКО».

2 этап — Торговый Дом ТАС — поставщиквысококачественной метизной продукции  с налаженной системой сервиса.

Целевой аудиториейвоздействия являются:

1.    Руководителии начальники отделов материально-технического снабженияпредприятий-производителей, использующих метизную продукцию как сырье или дляобслуживания производства.

2.    Руководителии специалисты крупно- и средне-оптовых торговых организаций, специализирующихсяна металлоторговле или торговле стройматериалами.

Ключевыенаправления продвижения

1.    Реклама

— размещениерекламы в СМИ (прайс-строки, блочная реклама)

— размещениепрайс-строк в специализированных отраслевых изданиях

— размещениеинформации в каталогах и справочниках.

— размещениерекламы на торговых площадках в Интернет

— разработка сайтовТоргового Дома, Днепрометиза и ТЕКО.

-     рассылкапечатной продукции (Direct-mail)

2. Участие восновных специализированных отраслевых выставках

— международные

— всеукраинские

— региональные

3.    Cтимyлupoвaнueсбыта

-     Прямыепродажи

-     Тестированиетовара

-     Скидки

-     Дисконтныекарты

4. PR

-     ПрезентацияТоргового Дома

-     Имиджевыестатьи

-     Пресс-конференцииСувенирная продукция

-     Созданиебренда Торговый Дом ТАС

-     Созданиефирменного стиля предприятия

Рекламные усилиянаправлены на расширение базы клиентов и увеличение объемов продаж в регионах.Пики рекламной активности соответствуют началу весеннего и Весеннегостроительных сезонов.

Кривая рекламнойактивности

/>

Ключевыммероприятием  в процессе продвижения будет презентация-открытие «Торгового Дома ТАС»,  которая  состоится  в  начале  весеннего  строительного

сезона.  Остальные   рекламные   усилия   будут   создавать   поддерживающий   и

напоминающийэффект.

Наиболееэффективной будет стратегия целевого маркетинга, прежде всего это адреснаяпочтовая рассылка, участие в специализированных выставках, каталогах исправочниках, прямые продажи торговыми представителями, укрепление связей спредставителями потребителей.

ПРОГНОЗ ПРОДАЖА                                                                                                                                                                                          

Настоящиммаркетинговым планом намечено увеличение объема продаж в 2002 году до 121228тоннв год, в том числе на внутреннем рынке до 53790 тонн, на внешнемрынке до 67438тонн.

Среднемесячныепродажи в 2002годупланируется довести до 4483 тонн на внутреннем рынке и 5620 тонн на внешнем,что в целом по холдингу составит 10102 тонн в месяц.               

В первом полугодие 2002 года намеченодостижение следующих показателей:

-             Продажи поУкраине — 22150 тонн;                                                                        

-             Продажи на экспорт-31808 тонн;

-             В том числе подавальческой схеме — 14110 тонн;

-             Итого по холдингу-53958 тонн.

Среднемесячныеотгрузки по Холдингу в первом полугодии составят 8993 тонн, в

том числе навнутреннем рынке 3692 тонн, на внешнем рынке — 5301 топи.

Во второмполугодии предполагается уйти от давальческой схемы работы и начать прямоесотрудничество с зарубежными клиентами. Это приведет к значительному увеличениюобъема собственных экспортных продаж.

На протяжениипервого квартала в региональной структуре продаж на Украине произойдетперераспределение части продаж с Днепропетровского филиала на региональныепредставительства с дальнейшим постепенным ростом продаж по вcex представительствах.

При разработкепрогноза продаж на 2002 год учтен фактор зависимости спроса от сезона,оказывающий значительное влияние на объем продаж. В зимний и летний периодыспрос на метизную продукцию снижается, (см. раздел «Анализ рыночныхтенденций»,)

Прогнозныепоказатели разрабатывались совместно с руководителями отделов внутренних ивнешних продаж Торгового Дома ТАС.

Прогноз продаж ХКТЕКО-Днепрометиз

НА первое полугодие 2002 года

Объем продаж, тонн

Продукция январь февраль март Итого 1КВ. апрель май июнь Итого 2 КВ. Итого 1полУгодие % Проволока ОН т/н без покрытия 1542 1400 1520 4462 1700 1850 2000 5550 10012 18,6% Проволока ОН т/о без покрытия 430 300 370 1100 400 410 430 1240 2340 4,3% Проволока ОН оцинкованная т/н 401 350 370 1121 410 430 500 1340 2461 4,6% Проволока ОН оцинкованная т/о 1140 820 920 2880 1050 1160 1280 3490 6370 11,8% Проволока колючая 90 200 210 500 220 220 220 660 1160 2.1% Проволока ВР-1 300 360 500 1160 600 670 800 2070 3230 6,0% Проволока СВОЗА 120 140 150 410 150 150 150 450 860 1,6% Проволока СВ08Г2С 360 420 490 1270 580 660 810 2050 3320 6,2% Гвозди 310 400 480 1190 540 600 680 1820 ЗОЮ 5,6% Электроды 240 270 400 910 480 550 600 1630 2540 4,7% Болты 300 375 445 1120 465 465 465 1395 2515 4,7% Гайки 100 120 140 360 150 150 150 450 810 1,5% Заклепки 0,5 0,5 0,6 1,6 0,7 0,8 0.9 2,5 4 0,0% Шурупы 60 60 70 190 100 110 115 325 515 1.0% Винты 30 30 33 93 39,6 45 54 138,6 232 0.4% Шплнты 39 37 40 116 48 58 70 176 292 0,5% Сетка «Рабица» кв, м 5680 5680 7384 18744 8861 1 0190 11209 30260 49004 Сетка «Рабица», тонн 11 14 16 41 20 23 25 67 108 0,2% Сетка канилированная 9 9 10 28 12 14 15 40,98 69 0,1%

Итого проволока

 

4383 3990 4530 12903 5110 5550 6190 16850 29753 55,1%

 ИтогоГВОЗДИ

 

310 400 480 1190 540 600 680 1820 ЗОЮ 5,6%

Итогоэлектроды

 

240 270 400 910 480 550 600 1630 2540 4,7%

Итогокрепеж

 

530 623 729 1881 803 829 855 2487 4368 8,1%

Итого сетка

 

20 23 26 69 32 36 40 108 177 0,3%

Итого внутренний рынок

 

2550 2800 3400 8750 4000 4400 5000 13400 22150 41,1%

Итого экспорт

 

4933 5005 5265 15203 5365 5565 5675 16605 31808 58,9%

 В т.ч. по давальческой схеме

 

2000 2500 2500 7000 2400 2400 2310 7110 14110

Итого продажи по холдингу, тонн

 

7483 7805 8665 23953 9365 9965 10675 30005 53958 100,0%

Прогноз продаж навнутреннем рынке на первое полугодие 2002 года

Объем продаж,тонн

Продукция январь февраль март Итого 1кв. апрель май июнь Итого 2 кв.

Итого 1

полугодие

Проволока ОН т/н без покрытия 350 350 420 1120 500 550 600 1650 2770 Проволока ОН т/о без покрытия 100 100 120 320 150 160 180 490 810 Проволока ОН оцинкованная т/н 170 170 170 510 210 230 300 740 1250 Проволока ОН оцинкованная т/о 120 120 120 360 150 160 180 490 850 Проволока колючая 50 50 50 150 60 60 60 180 330 Проволока ВР-1 300 360 500 1160 600 670 800 2070 3230 Проволока СВ08А 120 140 150 410 150 150 150 450 860 Проволока СВ08Г2С 300 360 430 1090 520 600 750 1870 2960 Гвоэди 250 250 300 800 360 420 500 1280 2080 Электроды 240 270 400 910 480 550 600 1630 2540 Болты 300 360 430 1090 450 450 450 1350 2440 Гайки 100 120 140 360 150 150 150 450 810 Заклепки 0,5 0,5 0,6 1,6 0,7 0,8 0,9 2 4 Шурупы 60 60 70 190 100 110 115 325 515 Винты 30 30 33 93 40 45 54 139 232 Шплинты 39 37 40 116 48 58 70 176 292 Сетка «Рабица», кв м 5680 5680 7384 18744 8861 10190 1209 30260 49004 Сетка «Рабица», тонн 11 14 16 41 20 23 25 67 108 Сетка канилированная 9 9 10 28 12 14 15 41 69 Итого проволока 1510 1650 1960 5120 2340 2580 3020 7940 13060 Итого гвозди 250 250 300 800 360 420 500 1280 2080 Итого электроды 240 270 400 910 480 550 600 1630 2540 Итого крепеж 530 608 714 1851 788 814 840 2442 4293 Итого сетка 20 23 26 69 32 36 40 108 177 Итого продажи по Украине, тонн 2550 2800 3400 8750 4000 4400 5000 13400 22150

Прогноз продажрегиональными представительствами

на первоеполугодие 2002года

Объем продаж, тонн

____________________________

Продукция январь февраль март Итого 1 кв. апрель май июнь Итого 2 кв. Итого 1 полугодие Киевский 400 450 650 1500 800 850 950 2600 4100 Днепропетровский 900 850 750 2500 600 900 1000 2700 5200 Донецкий 400 450 600 1450 700 750 850 2300 3750 Харьковский 400 450 600 1450 700 750 850 2300 3750 Николаевский 200 300 350 850 400 450 500 1350 2200 Львовский 180 200 300 680 400 450 550 1400 2080 Крым 70 100 150 320 200 250 300 750 1070 Всего продажи по регионам, тонн 2550 2800 3400 8750 4000 4400 5000 13400 22150

Прогноз продаж навнешнем рынке

на первоеполугодие 2002года

Объем продаж,тонн

Продукция январь февраль март Итого 1 кв. апрель май июнь Итого 2 кв. Итого 1 полугодие Проволока ОН т/н без покрытия 1192 1050 1100 3342 1200 1300 1400 3900 7242 Проволока ОН т/о без покрытия 330 200 250 780 250 250 250 750 1530 Проволока ОН оцинкованная т/н 231 180 200 611 200 200 200 600 1211 Проволока ОН оцинкованная т/о 1020 700 800 2520 900 1000 1100 3000 5520 Проволока СВ08Г2С 60 60 60 180 60 60 60 180 360 Проволока колючая 40 150 160 350 160 160 160 480 830 Гвозди 60 150 180 390 180 180 180 540 930 Электроды Болты 15 15 30 15 15 15 45 75 Гайки Шплинты Продажи на экспорт, тонн 2933 2505 2765 8203 2965 3165 3365 9495 17698 Давальческая схема 2000 2500 2500 7000 2400 2400 2310 7110 14110 Итого 4933 5005 5265 15203 5365 5565 5675 16605 31808

Прогноз продаж на1полугодие2002года(тонн)

/>

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА

На основестратегического плана поквартально формируется рабочая программа по следующейсхеме:

— подробно плановыйквартал;

-     тезиснопо основным направлениям — квартал, следующий за плановым.

Эта схеманаиболее действенна в условиях вхождения на рынок и позволяет очень гибко иоперативно реагировать на изменения рыночной среды.

В  структуру рабочейпрограммы входят мероприятия по реализации каждого из направлений  маркетинговой   стратегии   предприятия   и   план   мероприятий   поисследованию рынка.

Разработка  планов   мероприятий   по   стратегическим   направлениям   развития поручаетсясоответствующим подразделениям Холдинга.

По  некоторымнаправлениям стратегического развития Холдинга работа будет осуществлятьсясовместно с внешними консультантами (ARIA).

Таблица 4.

Мероприятия Отдел Мероприятия по исследованию тынка Отдел маркетинга Холдинга Мероприятия по развитию продукта Технические отделы заводов, технический консультант Холдинга, ARIA. Мероприятия по ценовой политике Планово-экономические отделы заводов, финансовый отдел Холдинга, отдел маркетинга Холдинга, ARIA. Мероприятия по развитию системы  товародвижения Отдел внутренних и внешних продаж Торгового Дома, ARIA. Мероприятия по продвижению Отдел маркетинга Холдинга

Расходы намаркетинговые мероприятия составят $47797, в том числе нарекламу -$32015,наразвитие системы товародвижения — $12250, на мероприятия по ценообразованию — $944и намаркетинговые исследования — $ 1888.

 

Мероприятия по исследованию рынка

 

Все описанные вмаркетинговом плане предложения подлежат дополнительному маркетинговому ифинансовому анализу, который планируемся осуществить согласно рабочего плана в 2002 году.

С целью получениянадежной, достоверной и своевременной информации о рынке, структуре и динамикеспроса, а также создания ассортимента, который наиболее полно удовлетворяеттребования рынка, необходимо проведение маркетинговых исследований.

Регулярныеисследования

1.Мониторингпродаж Торгового Дома «ТАС», ОАО «Днепрометиз» и ООО «ТЕКО» по каждомупредприятию отдельно в денежном и натуральном выражении по группам продукции ипо типоразмерам:

-     Навнутреннем рынке (не включая отгрузки внутри холдинга)

-     Навнешнем рынке

-     Подавальческой схеме                                                                                                                                                                                   

-     Всегопо данному предприятию

-     Всегопо Холдингу

-     Отгрузкивнутри холдинга с разбивкой по направлениям отгрузки.                                                                                                            

2. Анализ  продаж представительствами  Торгового Дома «ТАС»  в денежном  и
натуральном выражении по группам продукции.

3. Анализэкспортных продаж Торгового Дома «ТАС» в денежном и натуральном выражении сразбивкой по странам и группам продукции.

4. Анализрыночных тенденций — Украина, СНГ, Европа, Азия, Америка, Африка, мировыетенденции.

5. Мониторингдеятельности конкурентов по Украине, регионам Украины и за рубежом: крупныепроизводители, мелкие производители, трейдеры (цены, товарная политика,рекламная активность).

6. Анализ спросана продукцию предприятия (внутренний/внешний рынок), в том числе анализнеудовлетворенного спроса.

7. Оценкаэффективности использования рекламных средств предприятия и оперативнаякорректировка медиаплана.

8.    Клиппинг

Источникиинформации — Государственныйкомитет статистики, Госвнешинформ, Таможенная служба Украины, внутренняяотчетность предприятия, периодические издания.

Специальныеисследования

 

1.    Оценкапотенциальной и реальной емкости рынка.   

2.    Обзоррынка сырья

3.    Анализвариантов упаковки и расфасовки.

4.    Исследование  зарубежных   и   украинских   производителей   для   возможного заключениядилерских договоров (крепеж, электроды, сетка).

5.    Анализспроса на новые виды продукции — электроды других марок (УОНИ, ДСК),арматурная проволока ВР-2, порошковая проволока, металлокорд, крепежповышенного класса прочности, омедненная сварочная проволока

Источники информации — собственныеисследования рынка, опросы клиентов предприятия, периодические издания,Интернет.

Мероприятия поисследованию рынка

#                                    Milestones                                             Start Date        End Date       Department           Notes

Регулярные исследования        

 

 

 

 

1 Мониторинг продаж предприятия 01 01.02 31.12.02 Отдел маркетинга раз е месяц 2 Анализ продаж региональными представительствами 01.01.02 31.1202 Отдел маркетинга раз в месяц 3 Анализ экспортных продаж 01.01.02 31.12.02 Отдел маркетинга раз в месяц 4 Мониторинг рыночных тенденций 01.01.02 31.12.02 Отдел маркетинга раз в квартал 6 Анализ спроса на продукцию предприятия 01.01 02 31.12.02 Отдел маркетинга раз в месяц 7 Оценка эфективности рекламы 01.01.02 31.12.02 Отдел маркетинга раз в месяц

Специальные исследования

 

 

 

 

 

1 Оценка потенциальной и реальной емкости рынка 01.01.02 01 03.02 Отдел маркетинга 2 Исследование рынка сырья 01.01.02 01.02.02 Отдел маркетинга 3 Анализ вариантов упаковки и расфасовки 01.03.02 01.04.02 Отдел маркетинга 4 Поиск возможных поставщиков продукции 01.01.02 01.02.02 Отдел маркетинга 5 Анализ спроса на новые виды продукции 01 07.02 01 10.02 Отдел маркетинга 6 Установление порядка обмена маркетинговой информации внутри предприятия 01 01.02 01.0302 Отдел маркетинга

Итого,10000грн.
Итого, $                                                         $1 888

Мероприятия поравинтию продукта

 

#                        Milestones                                         Start Date   End Date     Manager      Department         Notes 1 Переход на давальческую схему работы с заводами 01.01.02 01.04.02 Смирнов Е.В. Торговый Дом ТАС 2 Создание коммерческой службы в структуре Торгового Дома 01.01.02 01.04.02 Смирнов Е.В. Торговый Дом ТАС 3 Изменение упаковки и расфасовки — болты, гайки, гвозди, шурупы, винты 01 02.02 01.04.02 Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г. Отдел маркетинга, технические отделы заводов Бюджет в процессе формирования 4 Внедрение системы маркировки продукции бирками со штрих-кодами 01.02.02 01.04.02 Натахин А. Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г. Отдел маркетинга, технические отделы заводов Бюджет в процессе формирования 5 Проволока для экспортных поставок -изменение расфасовки 01.03.02 01.0402 Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.

Отдел маркетинга,

технические отделы заводов

Бюджет в процессе формирования 6 Внедрение в производство крепежных изделий с дополнительным покрытием 01.10.02 01.0503 Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г. Отдел маркетинга, технические отделы заводов Бюджет в процессе формирования 7 Установка печей для термообработки крепежа 01 09.02 01 09.03 Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г. Отдел маркетинга, технические отделы заводов Бюджет в процессе формирования 8

Внедрение в производство больших размеров

крепежных изделий

01.08.02 31.12.02 Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г. Отдел маркетинга, технические отделы заводов Бюджет в процессе формирования 9 Установка печи для глубокого цинкования проволоки 01.09.02 01.09.03 Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г. Отдел маркетинга, технические отделы заводов Бюджет в процессе формирования

Мероприятияпо ценовой политике

#                             Milestones                                 Start Date  End Date        Manager         Department           Notes 1 Повышение цен на продукция предприятия на 5-10% 01 01 01 01 02 02 Смирнов Е В, Натахин А Л Торговый Дом ТАС, Отдел маркетинга 2 Разработка системы скидок 01 02 02 01 04 02 Смирнов Е В, Натахин А Л Торговый Дом ТАС, Отдел маркетинга 3 Приведение цен предприятия в соответствии с требованиями рынка 01 01 02 31 1202 Смирнов Е В, Натахин А Л Торговый Дом ТАС, Отдел маркетинга 4 Изучение цен конкурентов на региональных рынках Украины 01 01 02 31 1202 Натахин А Л Отдел маркетинга 5 Формирование цен на гвозди, винты, шурупы в зависимости от вариантов расфасовки, обработки и упаковки 01 02 02 01 04 02 Смирнов Е В, Натахин А Л Торговый Дом ТАС, Отдел маркетинга

Итого, грн.5000грн.
Итого, $                 $944

Мероприятия по развитию системытовародвижения

#                             Milestones                           Start Date  End Date      Budget           Manager          Department               Notes 1 Открытие региональных представительств во Львове и в Крыму 01 01 02 31 01 02 24 000 грн Гаврильченко 0 П ТДТАС 2 Развитие региональных представительств по Львове и в Крыму 01 0202 28 02 02 34 000 грн Гаврильченко 0 П ТДТАС 3 Отбор фирм для заключения дилерских договоров для представления интересов ТД в регионах Украины, разработка схемы работы 01 01 02 31 0302 3 600 грн Смирнов Е В Гаврильченко О П, региональные менеджеры ТДТАС 4

Создание центра упаковки, складирования и отгрузки

при Днепропетровском филиале Торгового Дома ТАС

01 02 02 30 04 02 Рабочая группа Бюджет и рабочая группа в процессе формирования 5 Организация оперативного склада на заводе 01 01 02 28 02 02 Рабочая группа Бюджет и рабочая группа а процессе формирования 6 Организация внутризаводских маршрутов 01 01 02 28 02 02 Рабочая группа Бюджет и рабочая группа в процессе формирования 7

Налаживание системы оформления сопроводительных

документов

01 01 02 30 01 02 Рабочая группа Бюджет и рабочая группа в процессе формирования 8 Подбор фирм для заключения дилерских контрактов для реализации продукции других производителей на Украине через Торговый Дом 01 01 02 01 04 02 5 000 грн Смирнов Е В, Румянцев В В, Натахин А Л ТДТАС 9 Освоение рынка Центральной Европы — оценка предложенных вариантов сотрудничества 01 01 02 01 04 02 Румянцев В В, Натахин А Л 10 Создание дилера в Москве 01 01 01 01 04 02 2 000 грн Румянцев В В ТДТАС

Итого, грн.68600грн.
Итого, $                                                                                       $12950

еще рефераты
Еще работы по маркетингу