Реферат: Маркетинговый раздел бизнес-плана
Содержание:
Цельсоставления бизнес-плана...........................1
Рольмаркетинг-плана в бизнес-плане.....................2
План маркетинга
1.Цели истратегии маркетинга...........................3
2.Ценообразование.......................................3
3.Схемараспространения товаров.........................6
4.Стимулирование сбыта.................................10
5.Послепродажное обслуживание..........................11
6.Реклама..............................................13
7.Формированиеобщественного мнения....................16
Списокиспользованной литературы.......................17
Цельразработки бизнес-плана — планирование хозяйственной
деятельности предприятия на будущее.Планирование деятельности
фирмы дает многое, например:
— заставляетруководителей заниматься перспективами фирмы.
— позволяет осуществлять более четкуюкоординацию предп-
ринимаемыхусилий по достижению поставленных целей.
— устанавливает показатели деятельности фирмы, необходи-
мые дляпоследующего контроля.
— заставляет руководителей четче иконкретнее определить
свои цели ипути их достижения.
— делает фирмуболее подготовленной к внезапным изменени-
ям рыночныхситуаций.
— наглядно демонстрирует обязанности и ответственность
всехруководителей фирмы.
Бизнес-плансостоит из следующих разделов:
1.Резюме
2.Виды товаров
3.Рынки сбытапродукции
4.Конкуренцияна рынках сбыта
5.Планмаркетинга
6.Планпроизводства
7.Организационный план
8.Правовоеобеспечение деятельности фирмы
9.Оценка рискаи страхование
10.Финансовыйплан
11.Стратегияфинансирования
В даннойработе будет рассматриваться один из наиглавней-
ших разделов бизнес-плана — ПЛАН МАРКЕТИНГА.Косвенно онвлияет
на остальные части стратегии фирмы.Он базируется на четырех
предыдущих разделах.
ПЛАН МАРКЕТИНГА
В этом разделеобъясняются основные элементы своего плана
в части товаров, рынков, развития различных производств.При
написании данного раздела необходимо учитывать, что онвключа-
ет в себя большое количество вопросов, на которые надо дать
детальный ответ.Этот раздел содержит информацию о том,какая
стратегия маркетинга принята на фирме, как будет продаваться
товар — через собственные фирменные магазины или черезоптовые
торговые организации; как будут определяться цены на товары и
какой уровень прибыльности на вложенныесредства предполага-
ется реализовать; как предполагается добиваться постоянного
роста объема продаж — за счет расширениярайона сбыта или за
счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будет ор-
ганизована служба сервиса и сколько на это понадобится
средств; как предполагается добиваться хорошей репутациитова-
ров и самой фирмы в глазах общественности.Таким образом вэтот
раздел вклячают такие пункты, как:
* Цели и стратегии маркетинга
*Ценообразование
* Схемараспространения товаров
* Методыстимулирования продаж
* Организацияпослепродажного обслуживания клиентов
* Реклама
* Формированиеобщественного мнения о фирме и товарах
Все разделы маркетинг-плана будут рассматриваться на примере
московской фирмы «Руна», которая являетсяторговым агентом НПО
«Вычислительная математика и информатика»,которое разработало
ряд электронных баз данных по законодательству РФ.
1.Цели и стратегии маркетинга
Послеопределения общей целевой стратегии фирмы, по каж-
дому виду продукции определяется детализированный план
действия.Основными критериями оценки стратегии здесь являются
ассортимент, рынок, конкуренция.Ассортимент предлагаемыхтова-
ров в конечном счете зависит от потребности в качествахтовара
у конечных потребитей.Отличия видов товара в ассортименте
должны соответствовать специфическим требованиям потреби-
тей.Например, правовые системы «Консультантплюс» имеют раз-
личные модификации для удовлетворения потребности разных
групп птребителей, нуждающтхся в законодательной инфора-
ции.Полная версия — для юристов, сокращенная - для среднего
размера фирм, бухгалтерский выпуск, отдельная информация по
законам Москвы и Санкт-Петербурга.Следует намечать возможные
новые виды продукции, подстраиваясь под растущие запросы рын-
ка, меняющиеся с ростом технологии.
Размерырынка определяются числом потенциальныхпотреби-
телей в каждом отдельном продукте.Следовательнооценить объем
сбыта, например, законодательства бухгалтерии, можно посчитав
число предприятий, находящихся в зоне действия инфраструктуры
фирмы.
Оценкаконкурентов предполагает выявление на рынке фирм,
реализующих товары со сходными качествами и способныезаменить
предлагаемый товар.На рынке правовых баз данных существует
острая конкуренция.Основным критерием в сознании покупателя
при оценке товара часто является цена, особенно когда выявить
тонкости отличия товаров.
2.Ценообразование
Ценоваястратегия может базироваться на издержках, спросе
или конкуренции.В случае стратегии, основанной на издержках,
предприниматель определяет цены, рассчитывая издержки произ-
водства, обслуживания и накладные расходы и затем добавляет
желаемую прибыль на эти цифры.Спрос не изучается.
В рамкахстратегии, основанной на спросе, ценаопределя-
ется на уровнесреднерыночной и затраты не должны в этом слу-
чае превышать сумму, рассчитываемую как разность цены иприбы-
ли.
Приконкурентной стратегии ценообразования цены могут
быть или ниже иливыше рыночных — в зависимости от лояльности
потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара.Этот
принцип используют фирмы, имеющие конкурентов.В рассматривае-
мом примере фирма продает продукцию по цене примерно на 10%
ниже, чем у конкурентов.Это дает большой плюс, т.к.покупатель
не слишком разборчив в этих системах.
Существуетнесколько путей реализации ценовой стратегии,
каждая из которых в чистом или смешанном с другими видеподхо-
дит данному продукту.
Стандартные и меняющиеся цены
— Установлениестандартных цен.
Они устанавливаются, когда участник каналов сбытаопределяет
цены на товары или услуги и стремится сохранять ихнеизменными
на протяжении длительного периода времени.Онииспользуются для
таких товаров, как конфеты, жевательная резинка, журналы.
— Припеременном ценообразовании фирма специально меняет
цены, чтобы среагировать на изменение виздержках или спросе
потребителей.Применяя эту стратегию, фирмы могут предлагать
разные цены для ориентации на теили иные сегменты рынка.В
этом случае цены, взимаемые с разлирных потребителей не осно-
вываются на издержках.
Единые и гибкие цены
— В рамках единых цен устанавливается одна ценадля всех
потребителей, которые хотели бы приобрести товар прианалогич-
ных условиях.Цена может меняться в зависимости от приобретае-
мого количества, времени совершения сделки и получаемого сер-
виса.Эта политика укрепляет доверие потребитей, ее легко осу-
ществлять, возможны продажи по каталогам.
— Гибкое ценообразование позволяет менять цены взависи-
мости от способности потребителя торговаться и их покупатель-
ной силы.Ювелирные магазины, автомобильные дилеры, брокеры по
недвижимости и промышленные фирмы часто используют гибкиецены.
Стратегия неокругленных цен
Эта стратегияимеет место в тех случаях, когда цены уста-
навливаются ниже круглых сумм.Потребителямнравится плоучать
сдачу.У потребитей возникает впечатление, что фирма тщательно
анализирует свои цены и устанавливает на минимально возможном
уровне.Может сложиться впечатление, что идет распродажа со
скидкой.
Связь цены и качества
Это концепция,согласно которой потребители часто полага-
ют, что высокие цены означают высокое качество, а низкие -
низкое.Часто потребители не покупают товар по цены, которая
считается слишком низкой.
При выходе нарынок, фирме-производителю частоцелесооб-
разно применять тактику ценового лидерства.Это означает, что
фирма рекламирует и продает часть продукции из своегоассорти-
мента по ценам, обеспечивающим долю прибыли ниже обычной.Это
привлекает большой интерес покупателей ко всемуассортименту.
Еще одинметод, применяемый при желанииувеличить объем
реализации продукции,- установление скидок но массовые закуп-
ки.Потребители могут в этом случае увеличить свои немедленные
закупки, если сочтут, что получают таким образом выгодные
условия.Скидки привлекают потребителей конкурирующей продук-
ции.
Экстремальныйпример цен массовых закупок существует на
рынке программного обеспечения, когда многие фирмы, занимаю-
щиеся его разработкой предлагают организациям локальные ли-
цензионные соглашения.В рассматриваемом нами примере, разра-
ботчик — НПО «Вычислительная математика иинформатика, а фирма
»Руна" -торговый посредник между разработчикоми рынком.Исходя
из приведенных выше стратегий ценообразования, можно сказать,
что фирма являетсяценовым лидером но рынке правового обеспе-
чения, использует переменное ценообразование.Этотподход наи-
более приемлем из-за нестабильного спроса на этупродукцию и
насыщения ею рынка.Ценовая конкуренция переходит вконкуренцию
качеств программных продуктов, их усложнения и удобства.
3.Схема распространения товаров
Распределениеи сбыт включают в себя три элемен-
та: транспортировку, хранение и контакты с потребителями.Про-
дукция может быть отправлена от производителя черезканалы то-
вародвижения к потребителям.Поскольку производствочасто пре-
восходит текущий спрос, продукция должна храниться.Наконец,
чтобы продать продукцию и усуги потребителям, нужноопределить
продавца или магазин, часы работы, иметь соответствующее обо-
рудование и управлять запасами.
Привыборе каналов товародвижения следует учитывать ряд
основных факторов:
* Потребители
— характеристики: количество, потребности, размер сред-
нейпокупки.
— потребности: размещение и часы работы магазина, ассор-
тимент,помощь торгового персонала, условия кредита.
— сегменты:размер, поведение в отношении покупок.
* Компания
— цели: контроль,сбыт, прибыль, время.
— ресурсы:гибкость, уровень, потребности в сервисе.
— знания:функции, специализация, эфективность.
— опыт:методы продвижения, отношения в системе сбыта.
* Товар илиуслуга
— стоимость:цена за единицу.
— сложность:техническая сторона.
— сохранность: период хранения, частота отгрузок.
— объем:масса единицы, разделяемость.
* Конкуренция
— характеристики: число, концентрация, ассортимент, пот-
ребители.
— тактика:методы товародвижения, отношения в сбыте.
* Каналытовародвижения
— альтернативы: прямой косвенный.
— характеристики: количество, выполняемые функции, тради-
ции.
— доступность: монопольные договоренности, территориаль-
ныеограничения.
— юридические аспекты: соответспвующие законы, проекты.
Существуют дваосновных типа каналов товародвижения.Пря-
мые каналы связаны с перемещением товаров отпроизводителя к
потребителю без использования независимыхпосредников.Их сле-
дует использовать, если предприятие хочетконтролировать всю
маркетинговую программу или располагает ограниченным целевым
рынком.Косвенные каналы товародвижения связаны тсперемещением
товара сначала к посреднику, а затем к потребителю.Они обычно
привлекают фирмы, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем
сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и доли
контроля за каналом сбыта.В силу того, что косвенные каналы
включают независимых участников, необходимо разрабатывать об-
щий план распределения обязанностей.При контрактныхсоглашени-
ях все условия четко должны оговариваться.Следует выделять в
контракте сроки поставок, скидки от размера поставок, ко-
миссионные, условия платежа, поддержку в рекламе.
Фирмы,производящие потребительские товары, должны должны
определять интенсивность использования каналовтовародвижения.
При эксклюзивном распределении и сбыте фирма резкоограничива-
ет количество оптовых и розничных владельцев в географическом
регионе, может использовать один или два розничных магазина в
торговом регионе.Она стремится к престижному образу, контролю
над каналами сбыта и высокой доле прибыли.При интенсивномсбы-
те используются большое число оптовиков и розничных магази-
нов.Этот сбыт применим к стратегии низкая цена — большие объ-
емы.
Вконтрактных отношениях междупроизводителем и участни-
ками сбыта упор делается на ценовую политику, условияпродажи,
территориальные права, структуру усуг.Ценовая политка в основ-
ном связана со скидками, которые участники сбыта получают за
выполнение торговых функций, массовые закупки.
Оптовая деятельность
Существуеттри общие категории организации оптовой дея-
тельности:
1.Оптоваядеятельность производителей.Производители сами
выполняют все оптовые функции.Это уместно, если фирма полага-
ет, что выйдет на розничную торговлю наиболее эффективно,если
сама возьмет на себя функции оптового сбыта.Этообычно фирмы,
торгующие бытовой техникой, косметикой, лекарствами.
2.Коммерческиеоптовые организации покупают продукцию
для перепродажи.Они собирают ассортимент в определенном
месте, обеспечивают торговый кредит, хранят и поставляюттова-
ры, предлагают помощь в их реализации, предлагают поддержку в
области исследований и планирования.Их услугамичасто пользу-
ются производители пищевых продуктов.
3.Агенты иброкеры выполняют оптовые функции, но не берут
право собственности на товары.Использование агентов иброкеров
дает три основные преимущества: позволяет производителю или
поставщику увеличить сбыт, несмотря на ограниченныересурсы;
издержки сбыта определены заранее в процентах от сбыта; они
располагают подготовленным торговым персоналом.Например фирма
из рассматриваемого примера использует сбыт только черезаген-
тов.Эта тенденция получила большой рост на нашемрынке из-за
нестабильности платежей.
Розничная торговля
В целомрозничная торговля выполняет четыре функции.Она
участвует в процессе сортировки, собираяассортимент товаров
от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи;
предоставляет информацию потребителям через рекламу,витрины и
надписи; осуществляет операции по обслуживанию товаров;завер-
шает сделки, используя соответствующее расположение магазинов
и времени работы.
4.Стимулирование сбыта
Фирма можетвоспользоваться широким кругом средств стиму-
лирования сбыта.В целом бюджеты на стимулирование сбыта расп-
ределяются следующим образом: прямые почтовые отправления
-15%; торговые выставки и демонстрации — 6; размещениерекламы
— 8; печатные иаудиовизуальные средства; витрины в магазинах
— 14; деловые встречи и совещания — 31; оплата купонов -
3%.Стимулирование сбыта помогает привлекать покупателей ипод-
держивать приверженность к продукту илимагазину.Например, по-
купателей привлекают образцы новых товаров и пробныепредложе-
ния.Производитель может поддерживать приверженность к своей
марке при помощи подарков регулярным покупателям или купонов
на свою марочную продукцию.Некоторые формы стимулированиясбы-
та обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими.Они
выполняют функцию напоминания.Сюда относятся календари,майки,
плакаты.При помощи внутренних витрин можно увеличить им-
пульсивные покупки.
Разработка плана стимулирования
1.Установлениецелей.Цели стимулирования сбыта практи-
чески всегда ориентированы на спрос.Цели, связанные сучастни-
ками каналов сбыта, включают обеспечение получениедостаточно-
го места на полках, увеличение энтизиазма дилеров.Цели, свя-
занные с потребителями, включают расширение признанияторговой
марки, увеличение попыток попробовать товар и услугу.
2.Ответственность за стимулирование сбыта обычно разделя-
ют управляющие рекламой и сбытом.Каждый руководитстимулирова-
ние, связанное с его областью.Управляющий рекламой связан с
купонами, состязаниями, календарями.Управляющий сбытомзанима-
ется торговыми поставками, скидками, выставками.
3.Разработанный общий план должен включать бюджет, ориен-
тацию или тему, условия, информационныесредства, продолжи-
тельность и хронологическую последовательность.Приопределении
бюджета важно включить все издержки.
4.Выбор видастимулирования.Он базируется на таких факто-
рах, как образ и цели компании, издержки.Это достигаетсяпутем
установления премий продавцам при продаже товара наопределен-
ную сумму, организации выставок, проведении торговыхконкурсов
дилеров, организаи лотерей, замена на льготных условиях уста-
ревших модулей, скидки при оптовых покупках.
5.Координацияплана.Крайне важно, чтобы планы порекламе
были увязаны со стимулированием сбыта.Торговый персоналдолжен
знать заранее обо всех формах стимулирования и быть подготов-
лен к их реализации.
6.Оценкауспеха или неудач проста, так как тесносвязана
с показателями деятельности.Например, эффективность торговой
выставки можно измерить посчитав, какое число контрактов было
при этом получено, какой объем продаж былдостигнут с их по-
мощью.
Стимулированиесбыта дилеров-агентов в примере идет путем
увеличения процента комиссионных при росте числа заключенных
сделок с 20 до 35%.Стимулирование сбыта потребитейреализуемся
путем системы скидок при покупке нескольких товаровиз ассор-
тимента и льготного обновления устаревших продуктов старым
клиентам.
5.Послепродажное обслуживание
В этом разделенеодходимо осветить вопросы, касающиещиеся
условий гарантийного и послегарантийногообслуживания; пре-
доставления круга услуг в каждом из этих видов обслуживания;
структкры и местарасположения сервиных предприятий.Планирова-
ние послепродажного обслуживания состоит определения политики
фирмы в разрезе следующих вопросов:
1.Соответствиеассортимента и качества послепродажных
услуг запросам потребителей.Послепродажное обслуживаниедолжно
быть определено, как продажа усуг потребителям по сервису на
купленный товар на определенный срок.Какой тип обеспечения
обслуживания предпочтительнее — через фирменные магазины или
по контрактам с гарантийными мастерскими.Следуетотметить, что
чем больше и разнообразнее набор услуг по сервису, тем выше
доверие к фирме и товару.Потребитель не долженчувствовать се-
бя брошенным после покупки товара.В основном, обслуживание
предоставляется на товар, основанный на сложнойтехнологии.Не-
которые виды товаров практически не дают никакого эффекта в
удовлетворении потребностей потребителя без послепродажного
обслуживания.Это относится к товару, рассматриваемому вприме-
ре.Купленная законодательная информация устаревает оченьскоро
без ее обновления.Поэтому фирмой используются такие методы
сервиса, как пополнение информации, обновление версий продук-
та, помощь в обучении.
2.Частота использования отдельных деталей и узлов.Товар
должен быть легко «обновляем» при поломке илиустаревании.Сле-
дует выделять части товара, которые могут бытьобслужены от-
дельно.Главный фактор определяющий эффективность обслуживания
— скорость предоставления услуг для возобновленияпотребитель-
ных свойств товара.Например, для данного примера характерно,
что потребитель уделяет большое внимание скорости поступления
новых документов в пользование.
3.Отлаженностьмеханизма снабжения гарантийных мастерских
необходимым числом запчастей.Следует учитыватьрасположение и
концентрацию сервиных центров в обслуживаемом сегментерынка.
6.Реклама
Положительнойстороной рекламы является то, что она может
привлечь большой и геграфически разбросанныйрынок.Отрицатель-
ная сторона состоит в том, что поскольку все рекламные посла-
ния стандартизированы, им не хватает гибкости.Их трудно
приспособить к нуждам и особенностям потребителей.
Разработка плана рекламы
1.Установлениецелей.Цели рекламы могут быть подразделены
на связанные со спросом и с образом.
┌───────────────╥────────────────────────────────────────────┐
│ Видыцелей ║ Иллюстрации │
├───────────────╨────────────────────────────────────────────┤
│ Ориентирование на спрос │
│Информация ║ Создать знание отоварной марке или новом│
│ ║ товаре на целевомрынке; Ознакомить покупа-│
│ ║ телей с новым расписанием работы магази-│
│ ║ на; Сократиь время,затрачиваемое продавцами│
│ ║ на основныевопросы. │
│Убеждение ║ Достичьпредпочтения марки; Увеличить посе-│
│ ║ щаемость магазинов. │
│Напоминание ║ Стабилизироватьсбыт; Поддерживать узнавае-│
│ ║ мость марки иобраза. │
│ ║ │
│ Ориентирование на образ │
│Отраслевые ║ Разработать и поддерживать благоприятный│
│ ║ образ отрасли; Создатьобщий спрос. │
│Корпоративные ║ Разработать образ фирмы и поддерживать из-│
│ ║ бирательный спрос. │
└───────────────╨────────────────────────────────────────────┘
2.Установлениеответственности.Фирма может использовать
собственное рекламное подразделение или внешнее рекламное
агенство.Рекламное агенство обычно работает с фирмойпри раз-
работке ее планарекламы.Крупные агенства предлагают комплекс
по изучению рынка.
3.Послеустановления размера общих ассигнований на рекла-
му фирма определяет детальный бюджет рекламы.Следует опреде-
лить ассигнования по видам рекламы.В процессе разработки бюд-
жета следует учитывать ряд моментов.Каковы издержки различных
альтернатив? Сколько раз нужно повторить рекламу, чтобы она
стала эффективной? Какова должна быть реакция фирмы в период
спада? Какова стоимость создания рекламного объявления?
4.Затем фирмаразрабатывает рекламные темы, общие для
всей кампании.Ориентация на товар заставляет обращатьвнимание
именно на его свойства.Ориентация на потребителя выводит на
первое место выгодность или преимущества товара дляпотребите-
ля, а не их свойства.
5.Фирмарасполагает широким выбором средств рекламы.При
этом следует учитывать следущие вещи:
— Стоимость рекламы можно оцениватьдвояко.Во-первых оп-
ределяются общие расходы на то или иное средство, во-вторых,
стоимость на одного читателя или зрителя.
— Бесполезнаяаудитория — Это та ее часть, которая не яв-
ляется целевым рынком фирмы.В силу того, что средстваинформа-
ции ориентируются на массовые аудитории, это существенныйфак-
тор в рекламе.
— Охватхарактеризует число зрителей, слушателейили чи-
тателей аудитории.Для радио и телевидения это общее число лю-
дей, которые сталкиваются с рекламным объявлением.Для печати
охват включает тираж и степень передачи.
— Частотаопределяет, как часто может быть использовано
то или иное средство рекламы.Она является наидольшей дляга-
зет, радио и телевидения, где объявления могут быть ежеднев-
но.Наименьшую частоту имеют справочники, наружная реклама и
журналы.
— Устойчивостьпослания показывает, как часто данное рек-
ламное объявление попадается на глаза и насколько долго оно
запоминается.Большое число людей видит наружнуюрекламу, объ-
явления на дорогах.
— Степеньвоздействия представляет собой способность сти-
мулировать потребитей.Часто она наиболее высока утелевидения.
— Заполненность характеризует число рекламных объявлений,
содержащихся в одной программе, издании.
— Срокпредставления — это период, который требуетсяин-
формационному источнику для размещения рекламы.Онявляется на-
именьшим для газет и наибольшим для журналов.
6.Созданиерекламных объявлений связано с четырьмя основ-
ными решениями.
— Должно бытьопределено содержание послания.Решение со-
держит выбор цвета и иллюстраций, размера, источника иисполь-
зования символов.
— Должен бытьопределен график работы.Он должен учитывать
время на подготовку текста и изображений исходя из сроков
представления в выбранном источнике.
— Следуетопределить место объявлений в передаче или пе-
чатном издании.Мужчины чаще читают спортивныйраздел, женщины
— разделы с информацией о культурной жизни, питании,рецептах.
— Фирма должнаопределить используемых вариантов базового
послания.Оно зависит от частоты презентации и качествареклам-
ного объявления.
7.Определениесрока выхода рекламы требует двух основных
решений: сколько раз данное объявление будет показано и в ка-
кое время года это делать.
Припервом случае нужно увязывать знание аудитории с
раздраженностью, которая возникает, если демонстрировать рек-
ламу много раз в течение короткого времени.
Во второмслучае фирма определяет, осуществлять ли рекла-
му на протяжении всего года или в течение концентрированных
периодов времени.
Вотношении рассматриваемого примера можносказать, что
фирма добивается информированности потребителей на рынке,
используя рекламу в специализированных журналах и рекламных
газетах.
7.Формированиеобщественного мнения («public relations»)
Задачамислужбы «public relations» являются:
— Систематическое создание благоприятного отношения к
фирме широких масс населения, включая правительственный аппа-
рат и государственные учереждения.С этой целью поддерживается
связь с представителями массовой информации посредством
пресс-конференций, помещения статей в газетах и журналах или
телерепортажей, общественной или благотворительной деятель-
ности, юбилейных мероприятий, организации дней открытыхдверей.
— Осуществление торговой презенации, которая связана с
демонстрацией товаров с показом их достоинств, существующих
вариантов и моделей, цен, предоставляемых услуг.
— Проведениеинституциональной рекламы.
— Оказаниеконсультационных услуг с выдачей предложений
руководству по вопросам общественного признанияфирмы, ее по-
ложения на рынке и имиджа.
Из всего сказанного выше следует отметить, что марге-
тинг-план является неотъемлемой и одной из главных частейбиз-
нес-плана.На нем базируется разработка производственногои фи-
нансового планов.
Список использованной литературы:
1.«Маркетинг» Дж.Р.Эванс, Б.Берман, М.,"Экономика",1990
2.«Бизнес-план: Методика составления» В.П.Буров, М.,1995
3.«Составлениебизнес-плана.Пособие» Earnest & Young,1995