Реферат: Этика и психология коммерческой работы и их роль в эффективности коммерческой деятельности

ЦентросоюзРФ

«МосковскийУниверситет Потребительской Кооперации»

Кафедра коммерции

Курсовая работа по Коммерческой деятельности

«Этикаи психология коммерческой работы и их роль в эффективности коммерческойдеятельности»

Выполнил студентгруппы ТэС 23

Специальность: 351100

«Товароведение и экспертиза товаров»

Борисов Ю. Ю.

Научный руководитель

Пономарёва З. М.

Москва, 2005

Содержание

TOC o «1-3» h z u Введение. PAGEREF _Toc126414702 h 3

1. Личностные ипрофессиональные требования к коммерческому работнику.PAGEREF _Toc126414703 h 4

2. Этикет предпринимателя — коммерсанта.PAGEREF _Toc126414704 h 6

3. Деловые переговорыкоммерческого работника с партнерами и их анализ.PAGEREF _Toc126414705 h 11

4. Виды коммерческих писем вделовой переписке.PAGEREF _Toc126414706 h 18

5. Разработка текстов деловыхписем.PAGEREF _Toc126414707 h 23

Заключение. PAGEREF _Toc126414710 h 29

Список используемой литературы… PAGEREF _Toc126414711 h 32

Введение

Столетие назад торговый бизнес рассматривали как деятельность, нетребующую глубокого изучения, исследования. Сейчас такая трактовка торговогобизнеса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в торговом бизнесе гораздо шире,чем в любой другой специальности. Коммерсанту нужно знать больше, чем врачу,адвокату или архитектору. Знания по торговому бизнесу буквально неисчерпаемы. Икаждый год происходят нововведения в производстве товаров, торговле, рекламе иуправлении. Область знания в коммерции наибольшая и охватывает целый рядпредметов. Человек наиболее способный для учения — это и есть коммерсант.

Актуальность темы курсовой заключается в том, что этика ипсихология коммерческой работы является наиболее важной частью в формированиепредприятия. Зная этику и психологию коммерческой работы, коммерсант будетлёгко строить свой бизнес. Таким образом, цель курсовой заключается в изученииэтики и психологии коммерческой работы и их роль в эффективности коммерческойдеятельности торгового предприятия. Задачами курсовой работы являются:

1.

Изучить требование ккоммерческому работнику.

2.

Изучить этикетпредпринимателя – коммерсанта.

3.

Изучить анализ деловыхпереговоров.

4.

Изучить виды коммерческихписем.1. Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику.

Основой торгового бизнеса является коммерческаядеятельность, и коммерсант, следовательно, является ключевой фигурой в торговомпроцессе. Профессиональное ценнейшее качество коммерсанта — умение заключатьчестные и взаимовыгодные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных ипрофессиональных свойств коммерсанта.

С точки зрения профессиональных требований коммерсант должениметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах:

·

закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции;

·

маркетинга;

·

управления и права;

·

бухгалтерского учета;

·

финансирования и налогообложения.

Коммерсант должен знать не только основы, но и конкретикутехнической, финансовой и маркетинговой политики.

С точки зрения личностных требований, коммерсанта можноохарактеризовать следующим образом:

·

готовность рисковать и брать за это на себя ответственность. Норисковать надо умело. Риск не безрассудное лихачество, а строгий расчет.Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать всевозможные варианты;

·

честность, надежность, верность данному слову — это требования,без которых невозможен цивилизованный рынок;

·

высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметьпереносить высокие физические нагрузки, работать но 16 час. в сутки и считатьэто совершенно нормальным;

·

связывать с коммерцией не столько обогащение, сколько желаниеслужить своему делу;

·

инициатива — искать дополнительные задачи, находчивость, смекалка;

·

дружелюбное отношение к людям, быть приятным в обхождении;

·

лидерство;

·

ответственность;

·

организаторские способности; решительность, быстрота и точность;

·

упорство и целеустремленность.

Этика (греч. ethos — обычай, характер) каксистема нравственных норм поведения человека или какой-либо профессиональнойгруппы (в данном случае коммерсантов) и этикет — установленный порядокповедения где-либо. Этический кодекс(свод правил, норм) предпринимателя-коммерсанта включает нормыпрофессионального поведения или профессиональной этики.

Цивилизованный предприниматель-коммерсант:

1.

убежден в полезностисвоего труда не только для себя, но и для других, для общества, длягосударства;

2.

исходит из того, чтолюди, окружающие его, хотят и умеют работать, стремятся реализовать себя вместе с ним;

3.

верит в торговый бизнес,расценивает его как привлекательное творчество, относится к торговому бизнесукак к искусству;

4.

признает необходимостьконкуренции, но понимает и необходимость сотрудничества;

5.

уважает себя какличность, а любую личность, как себя;

6.

уважает любуюсобственность, государственную власть,

7.

общественные движения,социальный порядок, законы;

8.

доверяет себе, но идругим, уважает профессионализм и компетентность;

9.

ценит образование, наукуи технику, информатику, культуру, уважает экологию;

10.

стремится кнововведениям;

11.

является гуманистом(человечность, любовь к людям).2. Этикет предпринимателя — коммерсанта.

Любойкоммерсант должен овладеть навыками профессионального поведения, следуяэтикету делового человека. Последний включает:

1.

правила представления изнакомства;

2.

правила ведения деловыхбесед;

3.

правила деловой переписки и телефонных переговоров;

4.

требования к внешнемуоблику, манерам, деловой одежде;

5.

требования к речи;

6.

знание делового протоколаи т. п.

Правилапредставления и знакомства. Необходимо поприветствовать своего собеседникапервым, предпочтительно обращаясь к нему по имени и отчеству (не следуетзлоупотреблять обращением только по имени, да еще в сокращенном варианте — наамериканский манер, что будет свидетельствовать о подражательстве). В нашейстране по традиции принято уважительно называть людей по имени и отчеству. Поименам можно обращаться только к молодым людям, если они не возражают противтакого обращения.

Можно называть по фамилии, но с обязательным добавлением слов«господин» или «товарищ» (не пытайтесь искусственно возвышать обращение «господин»в ущерб «товарищу» — это будет свидетельствовать о культурной неразвитостиговорящего).

Обращение в деловой обстановке принято только на «Вы». При деловойвстрече с незнакомыми людьми представьтесь сами или через посредство человека,устраивающего встречу. Мужчина всегда представляется женщине первым, младшихпо возрасту следует представлять более старшим, а не наоборот.

Правилаведения деловых бесед:

·

высказывайтесь кратко и по существу (россияне любят поговорить изачастую неясно выражают свои мысли — это раздражает делового человека);

·

осторожно используйте слово «Я»;

·

опирайтесь только на факты, а не домыслы;

·

не увлекайтесь деталями;

·

избегайте назидательности;

·

ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения;

·

при встрече с агрессивно настроенным партнером избегайтеконфликтов.

Правиладеловой переписки и телефонных переговоров. Деловое письмо должнобыть кратким и понятным. Всякое письмо следует начинать с обращения«уважаемый», а в случае профессиональной дружбы — «дорогой». Затем следует имяи отчество или фамилия (товарищ, коллега, господин — перед фамилией). Незабывайте об общепринятых «пожалуйста», «будьте любезны», «будьте добры»,«заранее благодарю», «с уважением», «до свидания», «до встречи» (заключительнаяформа вежливости).

Рекомендуется не складывать деловые письма в конверте более чем в2 раза (текстом внутрь). Наиболее важные письма желательно не сгибать, аотправлять в больших конвертах. Отвечать следует не позднее чем через 5 дней.В случае задержки попросить извинения и объяснить причину несвоевременного ответа(письма должны быть аккуратно оформлены).

Разговор по телефону должен быть коротким, вежливым и касатьсятолько существа дела.

Представляясь по телефону, необходимо четко назвать не толькофамилию, но и имя и отчество. Употребив слова «пожалуйста» или «будьте добры»попросите нужного вам человека.

Следует знать, что первым впечатлением о вашей коммерческой фирмеможет быть то, как отвечают на телефонные звонки.

Голос по телефону может создать или разрушить представление офирме, которую следует назвать, добавив «доброе утро» или «добрый день».

Помните: если телефонная связь прервалась, перезванивает тот, ктозвонил. Не ведите частных разговоров в присутствии кого-либо.

Широкое распространение на практике получили визитные Карточки.Они позволяют избежать недоразумений в обращении к человеку. Вручая кому-либовизитную карточку, вы тем самым показываете стремление и в будущемподдерживать деловые и личные контакты. Они выполняются на белой или слегкацветной бумаге, типографским способом отпечатаны Ф.И.О., должности, адресафирмы, номер телефона.

Требованияк внешнему облику, манерам, деловой одежде. Коммерсант должен бытьвсегда опрятен: плохо завязанный галстук или нечищеные ботинки — свидетельствонетребовательности к себе или безразличия к окружающим, рассеянности инесобранности.

Не следует носить одежды ярких цветов или слишком пестрых узоров.Мужчинам рекомендуются костюмы спокойных тонов и классических фасонов,однотонные сорочки, тщательно подобранные галстуки. Женщинам желательно носитьклассические костюмы, блузки, не использовать никакой бижутерии (значков,цепочек, перстней и т. п.); следует избегать остромодной одежды, не одеватьсяв мужском стиле; прическа и обувь всегда должны быть в полном порядке.

Официальные приемы требуют определенной одежды, о чем указываетсяв приглашении: мужчинам — костюм, фрак; женщинам — вечерний туалет.

Необходимо следить за своей походкой: ходить следует твердо,прямо, не вразвалку, не сгибаться, с достоинством.

Не следует сидеть «развалясь» в кресле, раскачиваться на стуле ит. п.

Держите под контролем руки — жесты должны быть сдержанны ицелесообразны. Не дотрагивайтесь до собеседника руками — это бывает крайне длянего неприятно.

Обладайте чувством меры — всякие отклонения раздражают окружающихи работают против вас.

Не будьте излишне бойкими, неумными, но и слишком вялыми, тихими,безразличными.

Следите за впечатлением, которое вы производите на окружающих, ноне ради самолюбования, а для самокоррекции.

Помните, что грамотность, логичность, эмоциональная окраскаречи является обязательным условием любого делового контакта. Следите заправильным употреблением слов, их произношением, ударениями. Избавляйтесь отслов-паразитов «так сказать», «значит», «понимаете». Избегайте заносчивого икатегоричного тона.

Деловойпротокол.

Это порядок проведения деловых встреч. Он особенно важен приосуществлении переговоров. Условливаться о встрече при переговорах принято неранее чем за 2-3 дня, при этом заранее следует уточнить вопросы, выносимые дляобсуждения, а также продолжительность встречи. Время начала переговоров принятособлюдать неукоснительно обеими сторонами (во всех западных странах точностьсчитается признаком хорошего тона). Опоздание свыше 15 мин. считаетсягрубейшей невежливостью, поэтому необходимо найти способ предупредить.Нежелательно приходить на встречу раньше намеченного, так как ранним появлениемможно поставить в неудобное положение пригласивших вас на переговоры.

Деловые переговоры проводятся в специально отведенном иприспособленном для этой цели помещении. Перед каждым участником желательнопоставить карточку, на которой указаны Ф.И.О., фирма, которую он представляет.

Не должно быть нехватки мест (стульев). При необходимостипереговоры обслуживаются специально выделенными работниками или приглашеннымиспециалистами.

На столах участники должны найти бумагу и письменныепринадлежности, желательно иметь прохладительные напитки. Хорошим тоном будетподать чай, кофе с печеньем. Организацию деловых встреч целиком берет на себясторона-инициатор.

Зачастую переговоры проводятся в форме протокольных мероприятий,таких, как коктейли, фуршет, ужин и иного рода приемы, ланч, шведскийстол, бокал шампанского. Так, ланч — это завтрак впромежутке между 12-13 час. (продолжительностью 1-1,5 час); чай — с 16 до 18 час. проводят только для женщин (1-1,5 час); коктейль — с 17 до 18 час. проводится стоя (около 2ч.); обед — наиболеепочетный вид приема — проводится вечером с 20-21 часа (продолжительность 2-3часа); шведский стол представляет собой угощение по принципусамообслуживания, является менее официальным, нежели обед; ужинобычно начинается после 21 часа и продолжается около 3 час; бокалшампанского назначается на 12-13 час. дня и продолжается неболее одного часа.

Подготовка приема включает выбор вида приема, составление спискаприглашенных, рассылку приглашений, составление плана распределения гостей застолом, составление меню, подготовку помещений, сервировку стола, обслуживаниегостей, подготовку тостов, речей.

3. Деловые переговоры коммерческогоработника с партнерами и их анализ.

Большаячасть рабочего времени коммерсанта приходится на проведение деловыхпереговоров и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок. Мировой и отечественныйопыт накопили большое количество различных рекомендаций в этой области.Наиболее распространенными среди них являются следующие.

Если вы стремитесь быстро заключить сделку, с самого началапродемонстрируйте партнеру свою готовность к сотрудничеству. И вот тут вступаетв силу ваше умение вести переговоры. Проведенные быстро, экспромтом, они, какправило, не дают положительного результата, ибо в этом случае сказывается неподготовленностьодной или обеих сторон.

Прежде чем начать переговоры, будь то личная встреча или — переговорыпо телефону, точно обдумайте, что говорить, представьте себе как можно большевариантов реакции на начало разговора и будьте, настроены на положительныйответ. Назвав себя и представившись, постарайтесь завладеть вниманием потенциального(партнера) клиента с первых же слов. Например: «Мы хотели бы заключить с Вамиконтракт на продажу наших товаров. Вашу торговую фирму мы считаем весьмасолидной».

Старайтесь быть в разговоре предельно кратким всочетании с ясностью и вежливостью. Если понадобится, предложите точное место ивремя новой встречи.

Необходимо продумать и создать атмосферу,способствующую заключению сделок. Помещение выбирается удобное (стол, стулья,отсутствие телефона), такое, чтобы вашему разговору не помешали. Схемупереговоров можно принять такую: приветствие, представление и введение вхарактер коммерческой сделки (покупка определенного товара или продажа,заключение разовой сделки или долгосрочного контракта и т.п.), предложение оходе переговоров (час-два, день и т. п.), подробное изложение своих предложенийи обязательств, диалог (договор о путях решения разногласий, если онивозникли), завершение беседы.

Помните: легче вести переговоры, имея в голове или на бумагеразличные варианты. Прежде всего установите, есть ли у вашего партнерапотребность в ваших товарах, а также право на их покупку (лицензия и т. п.) ивозможность заплатить за нее. Исходите из того, что ваш партнер по переговорам,так же как и вы, хорошо подготовился к переговорам, знает положение партнера,его цели и может логично аргументировать свои высказывания, не поддаваясь наваши уловки. Он, как и вы, представляете интересы своей фирмы, тщательнообдумывает положительные и отрицательные стороны ваших деловых предложений.Такая позиция в переговорах убережет вас от использования негативных приемов вобщении с собеседником, например, от попыток намеренно вывести его изравновесия путем затягивания переговоров и т. п. Чтобы переговоры развивалисьуспешно, необходимо сразу же после их начала найти общую с партнером позицию.Начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупкиконкретного товара), а потом приходить к согласию по принципиальным вопросам(количество, сроки поставки и т. п.) и только после этого к деталям (видтранспорта). Но не останавливайтесь только на собственных интересах — представителидругой стороны тогда не увидят для себя никаких преимуществ. Обращайтесь кпартнеру как к специалисту в своей области, особо, но, не назойливоподчеркивая это.

Большое влияние на атмосферу переговоров оказывает манера речи. Неговорите слишком громко и быстро, у собеседника может сложиться впечатление,что вы навязываете ему свое мнение. Если вы говорите слишком тихо или невнятно,он будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, что понял васправильно. Не торопитесь, ведь при сообщении новой информации собеседникутребуется время для ее осмысления. Предположим: вы решили продемонстрироватьизделие (товар) или показать метод его использования. Дайте клиенту возможностьосознать его собственные действия как потенциального потребителя. Независимоот того, насколько прост или сложен данный продукт, цель демонстрации в том,чтобы показать, что с помощью его можно сделать, а не как он это делает. Едватолько потенциальный потребитель увидит, что данный продукт (товар) можетсделать для него (его фирмы), он уже будет заинтересован независимо отсложности процесса.

Не начинайте переговоры с вопросов, требующих подробногообсуждения; это может привести к срыву переговоров. Подходите к этим вопросампостепенно. Чтобы быть убедительным, аргументируйте свои высказывания кратко ичетко, воздерживаясь от заверений, пустых обещаний. Проявите необходимоетерпение. Свое несогласие выражайте конструктивно, не допуская резких выпадови выражений, уничтожающих человеческое достоинство. По возможности используйтевысказывание партнера для развития своих мыслей: «Я бы хотел еще разостановиться на Вашем предложении… ». С помощью встречных вопросов уточните,правильно ли вы поняли партнера: «Если я Вас правильно понял… ».

Бывает, что переговоры заходят в тупик. Попробуйте рассмотретьпроблему с другой стороны; начните новую фазу переговоров с такойпсихологически приемлемой формулировки: «Подойдем к проблеме с другойстороны». Но не упускайте из виду свою цель (продать товар). Спасая главное, вмелочах можно и уступить (форма оплаты с отсрочкой платежа).

Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенныхвопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. Тогдаотсортируйте уже достигнутые главные результаты и на основании этого определитеследующие подлежащие обсуждению моменты. Возможно, вы согласитесь частичноотойти от своих требований и заключить компромиссное решение: Если же вашекомпромиссное предложение совершенно неожиданно для партнера, и он не можетсразу дать ответ, дайте ему возможность подумать (не берите его в клещи).

Когда же завершить сделку? Когда партнер готов к этому? Внекоторых случаях партнеру можно предложить небольшую уступку, например, еслион немедленно купит то, что вы предлагаете. Нередко завершение сделки зависитот доказательства того, что продукция (товар) полезна партнёру. Используйтеписьменные свидетельства удовлетворенных клиентов. Это важное обстоятельствопри завершении сделки, особенно, когда партнер колеблется в окончательномрешении купить ваш товар. Лучшим приемом с вашей стороны будет посещениевместе с партнером одного из клиентов, который купил у вас продукцию и доволенею. Довольный потребитель, свидетельствующий в вашу пользу, является идеальнымзащитником.

Если вы выступаете в роли покупателя, помните: время почти всегдавраг продавца, а не ваш. Предлагая сделку, продавец всегда настаивает, чтобыпокупка была произведена как можно быстрее, а когда вы не соглашаетесь, емуприходится предлагать лучшие условия (например, снизить цену). Будьте готовыуйти из-за стола переговоров в любой момент, даже когда ваши обязанности и долгсказать «да», скажите «нет». Ведь у вас еще есть возможность вернуться, ноусловия сделки при этом будут благоприятнее для вас.

После переговоров целесообразно письменно подтвердить ихсодержание, например, оформить протокол или заключить договор.

Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными,их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы.

Для анализа результатов переговоров необходимо использоватьследующие позиции.

1.

Достижение цели (чегодостигли и чего не достигли).

2.

Причины достижения данныхрезультатов, выводы на будущее.

3.

Подготовка переговоров(хорошо ли мы подготовились: по содержанию; по составу участников; по методике;по организации).

4.

Настрой на партнера(правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы, цели, уровеньзнаний).

5.

Свобода действий в рамкахпереговоров (были ли использованы все имеющиеся возможности для достижениясоглашения).

6.

Эффективностьаргументации (какие аргументы были убедительными для партнера, почему; какиеаргументы он отклонил, почему?).

7.

Необходимость компромисса(пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, почему? Как теперь можнооценить их последствия).

8.

Участие коллектива — «команда»(оптимальным ли был
состав «команды»).

9.

Атмосфера переговоров(что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, чтопрепятствовало? Наше поведение, поведение партнеров).

10.

Обеспечение успеха. Что помогло найти «полянку взаимодействия». Каковыперспективы развития отношений с партнером?

11.

Недостатки. Что следует предпринять в связи с тем, что
поставленные цели не были достигнуты?

12.

Предложения для успешного решения задач в будущем.

Конфликтныеситуации в коммерческих переговорах и пути их разрешения.

Переговоры могутбазироваться на принципах полной искренности, честности, открытости, уважения кдругой стороне, а могут основываться на принципах скрытости, попыток достижениясвоих целей за счет другой стороны, в том числе путем обмана. Такие переговорыприводят к конфликтным ситуациям.

Рассмотрим некоторые распространенные приемы нечестных переговорови варианты реагирования на них.

1.

Намеренный обман.Партнер утверждает нечто заведомо ложное(например, страна — изготовитель духов Франция, а в сущности — это Польша.Сейчас много подделок, «Клима» например. В этих духах, вместо 40 душистыхкомпонентов, было вложено 20). Однако в случае, если вы выражаете сомнение,ярко демонстрируете обиду и даже оскорбление. Что делать? Уже в начале переговоров следует подчеркнуть, что выотделяете все человеческие проблемы (в данном случае его обиду) от деловых(качественное состояние товара), и вы собираетесь проверить все фактическиезаявления партнера (уместно напомнить, что в магазине продавец не сомневаетсяв вашей честности, однако не отдает вещи не удостоверившись, что вы оплатилипокупку). Никому не позволяйте расценивать ваши сомнения как личный выпад.

2.

Игра на полномочиях.В тот момент переговоров, когда вы
считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет вам,что у нее нет полномочий и прав принимать окончательное решение и идти науступки, и ей необходимо теперь получить одобрение какого-то другого лица. Этоловушка: если права идти на уступки имеются только у вас, то вы на них ипойдете. Что делать? Прежде чем приступитьк договору по типу «вы — нам (снижаете цену), мы вам (оплачиваем товар сразуже)», спросите: «А какими именно полномочиями Вы располагаете в данномконкретном случае?». Получив уклончивый ответ, оставьте за собой правопересмотреть любой пункт переговоров или требуйте беседы с лицом, обладающимреальными правами (имеющим права подписи коммерческих сделок, наличиедоверенности). В случае, если ситуация возникла в конце переговоров, можносказать так: «Если Ваше начальство завтра одобрит этот проект, будем считать,что мы договорились. В противном случае, каждый из нас волен, вносить в проектлюбые изменения».

3.

Сомнительность намерений.Другая сторона предлагает вам в качествеусловия договора нечто, что, с вашей точки зрения, она выполнять не собирается(выполнение заказа в течение 2-х недель). Выразив уверенность в честностипротивоположной стороны и малой вероятности нарушения условий с ее стороны,внесите в договор достаточно жесткий пункт, предусматривающий санкции в случаенесоблюдения условий.

4.

Быть не вполне откровенными — не значит обманывать. Ваш противник задаетпрямолинейные вопросы, которые сводят на нет смысл переговоров: «Сколько бы Вызаплатили в случае необходимости?». Ваш возможный ответ: «Давайте не будем искушатьдруг друга возможностью солгать. Если Вы считаете, что мы зря теряем время, чтомы с Вами не сможем договориться, то доверим наше дело надежной третьейстороне, которая и скажет, есть ли у нас вообще почва для соглашения».

5.

Плохие физические условия переговоров. Вы согласились наведение переговоров на территории делового партнера, видя для себя в этомследующие преимущества: другая сторона будет более внимательно прислушиваться квашим предложениям и, в случае необходимости, вам легче будет прерватьпереговоры. Однако вы чувствуете, что физическое окружение работает против вас.Вы подозреваете, что неудобное помещение выбрано, может быть, намеренно, чтобывы стремились побыстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первомутребованию. Что делать? Скажите,что вам неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в другое помещение иливстретиться в другое время.

6.

Личные выпады: «Похоже, Вы не понимаете, о чем идет речь?» ит. п.

Партнерможет пренебрежительно отнестись к вашему общественному положению, заставитьсебя ждать, прерывая переговоры для других дел, дать вам понять, что вы невежественны,не слушать вас и несколько раз заставлять повторить только что сказанное.Наконец, намеренно, не смотрит вам в глаза. Следует такое поведение партнероврассматривать как один из приемов психологической борьбы и не обращать на личныевыпады внимания (быть выше этого и понимать, что идет психологическая атака).

4. Виды коммерческих писем вделовой переписке.

Помимо устных переговоровкоммерсанты-партнеры используют деловую переписку, в частности, широко используются напрактике коммерческие письма.

Коммерческие письма составляются при заключении и выполнениикоммерческой сделки, от имени юридического лица и имеют правовую силу, т.е.могут быть обжалованы в суде. По своему функциональному назначению выделяютсятри вида коммерческой переписки:

1.

запрос — ответ на запрос;

2.

предложение (оферта) — ответна предложение;

3.

рекламация (претензия) — ответна рекламацию,

Запрос — коммерческий документ,представляющий собой обращение покупателя к продавцу, импортера к экспортеру спросьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложения напоставку товара. В запросе указывается наименование товара и условия, накоторых партнеру желательно получить товар, например, количество и качествотовара, его модель, марка, цена, сроки поставки, условия платежа. Запрос такоготипа входит в группу контрактных документов и используется при подготовке кзаключению сделки.

Пример № 1.

Ссылаясь на переговоры с Вашим представителем в апреле с. г.,просим выслать нам коммерческие предложения на люстры из прессованного хрусталяи другие бытовые светильники (бра, торшеры, подвески, настенные лампы) суказанием максимального количества поставки по всем предлагаемым типам.

Пример № 2.

Благодарим за каталог, который Вы прислали, и сообщаем, чтомы заинтересованы в импорте столовых фарфоровых сервизов. Просим сд

еще рефераты

Еще работы по маркетингу, товароведению, рекламе

Реферат по маркетингу, товароведению, рекламе

Задачи и проблемы внедрения маркетинга в экономику России

29 Августа 2013

Реферат по маркетингу, товароведению, рекламе

Формирование и стимулирование системы сбыта

29 Августа 2013

Реферат по маркетингу, товароведению, рекламе

Сегментирование рынка. Маркетинговые исследования

29 Августа 2013

Реферат по маркетингу, товароведению, рекламе

Оценка конъюнкутры рынка

29 Августа 2013