Реферат: Основы производственной деятельности дилера по продукции АО Стройдормаш г.Калининград

Аннотациядипломного проекта

 

    1.В первом разделе рассмотрена экономическая ситуация последних лет в системепроизводства и обеспечения потребителя дорожно-строительной техникой. Показанытенденции развития системы обслуживания, появления, в связи с этимитенденциями, новых форм взаимоотношений в рамках этой системы. Обоснованопоявление именно этих форм.

    2.Во втором разделе рассмотрена основная или эксплуатационная часть дипломногопроекта. Разобрана тема предпродажной подготовки. Обоснованы следующие вопросы:

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

какие организации должны и уже занимаются распространениемтехники в рамках системы фирменного обслуживания;

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

какие задачи решает эта организация;

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

рассматривается состав предпродажных работ;

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

представлена диагностическая модель;

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

разобраны проведение модернизации техники исвязанные с нею прочностные расчёты.

    Разделзаканчивается кратким заключением о необходимости и роли предпродажнойподготовки.

    3.В третьем разделе освещён технологический процесс изготовления пальца шаровогорулевой тяги дорожного катка ДУ-54М.

    4.В четвёртом разделе рассчитаны показатели предпродажной подготовки иэкономические показатели деятельности фирмы, выполняющей эти и многие другиеработы в сфере фирменного обслуживания дорожно-строительной техники.

 

 

 

 

    5.В пятом разделе рассмотрен один из вопросов безопасности жизнедеятельности, аименно, произведена оценка эффективности виброизоляторадвигателя.

    6.Заключение. В нём даны выводы рассмотренных выше форм хозяйствования.

    7.Список используемой литературы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

<span Courier New";mso-fareast-font-family: «Times New Roman»;mso-bidi-font-family:«Times New Roman»;mso-ansi-language: RU;mso-fareast-language:KO;mso-bidi-language:AR-SA">

 Перечень графического материала:

 

 

Наименование

Формат

1

Задачи дилера

А1

2

Объект дилерства (дорожный каток ДУ-54М)

А1

3

Получение дилером машины (ДУ-54М)

А1

4

Предпродажный сервис машины (ДУ-54М)

А1

5

Диагностическая модель двигателя Industrial Plus Model 196432 (США)

дорожного катка ДУ-54М

А1

6

Установка двигателя СН-6Д и КПП

А1

7

Установка двигателя УД-25 и КПП

А1

8

Модернизированный кронштейн для установки двигателя 196432 вместо СН-6Д

А2

9

Модернизированный кронштейн для установки двигателя 196432 вместо УД-25

А2

10

11

12

13

14

Деталировка модернизированного кронштейна для установки двигателя 196432 вместо

 УД-25

А3

А3

А3

А4

А4

15

Технологический процесс изготовления детали, эскизы четырёх операций с режимами обработки

А1

16

Экономические показатели центра предпродажного сервиса

А1

17

Себестоимость предпродажного сервиса одной машины, экономический эффект

А1

18

Система виброизолятора двигателя Industrial Plus Model 196432 (США)

 дорожного катка ДУ-54М

А1

        

 

 

 

Оглавление

 

1.Введение… 8   

2. Основнаячасть… 11

       

    2.1.Задачи дилера…11

    2.2.Объект дилерства… 47

    2.3.Получение дилером машины…48

    2.4.Предпродажный сервис машины…51

    2.5.Диагностическая модель двигателя

         Industrial Plus Model 196432 аме-

         риканскойфирмыBriggs and Stratton… 57

    2.6.Конструкторская часть…62

         2.6.1.Установка двигателя СН-6Д и КПП… 62

         2.6.2.Установка двигателя УД-25 и КПП… 62

         2.6.3.Модернизированный кронштейн-

             переходникдля установки двига-

             теля196432 вместо СН-6Д… 62

         2.6.4.Модернизированный кронштейн-

             переходникдля установки двига-

             теля196432 вместо УД-25… 62

         2.6.5.Расчёт кронштейна-

             переходника(2.6.4.)… 63

    2.7.Заключение…81

3. Технологическая часть… 87

4. Экономическая часть… 108

 

5. Безопасность жизнедеятельности… 124

6. Заключение… 128

7. Список литературы… 129

<span Courier New";mso-fareast-font-family: «Times New Roman»;mso-bidi-font-family:«Times New Roman»;mso-ansi-language: RU;mso-fareast-language:KO;mso-bidi-language:AR-SA">

1. Введение

 

     Экономическаяреформа, задачи перехода к свободной реализации средств производства, которыепотребляются предприятиями АПК, требуют соответствующих механизмов общения ивзаимодействия. Это приводит подчас не только к <span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">«

косметическомуремонту<span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family: «Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">» сложившейся ситуации,но и к полной её трансформации, вплоть до появления совершенно новых для насхозяйственных структур со своими особыми принципами работы.

    Интегрируясвою экономику с общепринятыми мировыми нормами зарубежных стран, приходитсяодновременно сопоставлять накопленный опыт мировыми лидерами в той или инойобласти хозяйствования с возможностями использования этого опыта в нашихконкретных условиях.

    СШАрасполагают высокоразвитым агропромышленным производством для которогохарактерен высокий уровень производительности труда на базе потребления большоймассы материально-технических ресурсов промышленного происхождения. Крупнейшиеамериканские фирмы <span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">«

ДжонДир<span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">», <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family: «Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">«Уайт<span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">», <span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">«КейсИнтернешнл<span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">»и другие обеспечивают бесперебойную поставку новой техники, оборудования,запчастей через широкую сеть дилерских пунктов, которые осуществляютодновременно ремонт и техническое обслуживание этой техники, выявление спросана поставку этих машин.

    Воснову деятельности положен учёт спроса и предложений на продукцию сельскогохозяйства, средства производства и услуги агросервиса.

    Заслуживаетвнимание опыт агросервисного обслуживания в Канаде.Канада располагает системой агросервисногообслуживания хозяйства на уровне лучших мировых стандартов. Филиал американскихкомпаний в этой стране имеют разветвлённую сеть дилерских пунктов, через которыелюбой потребитель в предельно короткое время может получить необходимуютехнику, запасные части к ней или услуги по ремонту машин, транспортировкегрузов и др.

    Чтобыприменить вышеописанный опыт, потребовалось более конкретно исследовать нашесуществующее положение в народном хозяйстве. Была проведенанаучно-исследовательская работа: <span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">«

разработкапредложений по совершенствованию хозяйственного механизма развития фирменногоремонта машин и оборудования<span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">».Была поставлена цель исследования <span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—разработка концепции обслуживания, определение основных этапов развития региональнойсистемы поддержания работоспособности машин. Определилась концепциясовершенствования системы: так как отдельные отрасли, объединения и предприятиятолько производит технику, возлагая техническое обслуживание и ремонт её паркапреимущественно на потребителя, то необходимо осуществить переход к такой системе,когда ответственность за обслуживание и ремонт техники полностью возлагается напредприятие- изготовитель полнокомплектных машин или их полномочных представителей.

    Уженекоторыми крупными объединениями предприняты конкретные меры по внедрению внашу экономическую деятельность новых форм хозяйствования.

    Шеф-монтаж<span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

специальный технический надзор представителейзаводов-поставщиков оборудования, техники и др.

    Авторскийнадзор <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family: «Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

контроль разработчика(поставщика).

    Становитсяпонятно, что первые шаги современного сервиса всё же были сделаны. Сейчас этотпроцесс развернулся с полной силой. Представители разных фирм уже работают в России.

    Такимобразом, опыт зарубежных стран, принципы их системы обслуживания машин:ответственность фирм за поддержание выпускаемой техники в работоспособном состояниив течение всего срока эксплуатации в любом режиме работы машины, успешнозадействованы и работают в нашей экономике, хотя и ещё в неполной форме.

    Связующимэлементом этой системы является представитель-дилер.

    Дилер <span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

это независимый предприниматель, занимающийся продажей транспортной и другойтехники, пользующейся массовым спросом, <span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—автомобилей, тракторов, сельскохозяйственных, строительно-дорожных и др. машин.В отличие от продавца в магазине, который является просто доверенным лицомхозяина, дилер выступает как собственник, то есть приобретает (или берёт на каких-либодругих условиях) технику у генерального агента фирмы-производителя, а затемпродаёт её индивидуальным покупателям своего района обслуживания <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">— сбывает с помощью своих продавцов или дажесам выступает в качестве продавца (при небольшом объёме торговли).
2. Основная часть

 

2.1. Задачидилера

    Дилер,в соответствии с заключённым с генеральным агентом договором, обеспечиваетпродажу техники с необходимым сервисом, как гарантийным, так и послегарантийным(предродажное обслуживание осуществляет генеральныйагент на своей сервисной базе), ведёт ремонты, снабжает запасными частями ипринадлежностями владельцев продукции <span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

словом, поддерживает технику в постоянной эксплуатационной готовности, а такжепредоставляет технику в аренду, обучают кадры и др. (зависит от многих условийдеятельности). Эти цели и задачи являются приоритетными, хотя общие правилаобщения дилера с покупателем видоизменяются с характером продаваемой техники иособенностями рынка (в том числе сложившимися традициями). Например, очень частодилер отказывается от <span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">«исключительныхобязательств<span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family: «Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">», то есть согласияобслуживать и продавать только технику данного генерального агента, и заключаетдоговоры только с несколькими агентами. По имеющимся данным, в США из 680дилеров <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family: «Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">«Фиата<span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">» лишь у 27<span Courier New""><span Courier New"">% были исключительные обязательства.

    Этапрактика <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family: «Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

отражение стремленияфирм-производителей добиться, чтобы их техника получала сервис наиболеевыгодным для покупателей образом <span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—в любом месте страны и в удобное для покупателей время, но с минимумом расходовна организацию собственной дилерской сети. То, что в случае <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">«неисключительного­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­<span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">» дилера нарушается общее правило <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">«посредник не торгует конкурирующими товарами<span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">», фирме-производителю это не выгодно, однакодилеры идут на это (и вынуждают следовать за собой генеральных агентов) потому,что стремятся обезопасить себя от последствий резких колебаний конъюнктуры вслучаях исключительных обстоятельств.

    Генеральныйагент снабжает дилеров нестандартным оборудованием и инструментами, нужными длясервиса машин фирмы-производителя (экспортёра): выпускает всё это обычно даннаяфирма. Он же помогает организовать передвижные ремонтные мастерские,обеспечивает централизованный ремонт наиболее сложных и дорогих узлов, которыеневыгодно (а без специальной оснастки порою и невозможно) ремонтировать у дилеров.

    Размертехнических и вспомогательных помещений, принадлежащих дилеру, тесно связан сколичеством и габаритами обслуживаемых машин: отклонения от оптимумов ведут кубыткам либо из-за простоев, либо в результате очередей, в результате которыхзаказы могут уйти к конкурентам.

    Извыше написанного вытекает смысловая основа всей деятельности дилера, котораясостоит в лучшем и качественном обеспечении потребителя нужной ему продукцией,а также поддержания этой продукции на должном эксплуатационном уровне в течениеэффективного срока службы. Этот смысл деятельности продиктован целью возникновениятакого звена в системе фирменного обслуживания как дилер, а именно: “Повышениянароднохозяйственного эффекта от производства, поддержания в работоспособномсостоянии и эксплуатационной готовности парка машин путём организованногоединения предприятий различных ведомств”. Центральная фигура этого единения <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

дилер. Через него идёт организованноевзаимодействие субъектов экономического процесса <span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—производителя и потребителя (в нашем случае дорожностроительнойтехники и услуг). Осознавая поставленную цель, дилер определяет приоритетные ижелательно осуществимые в ближайшем будущем и в далёкой перспективе задачисвоей деятельности.

2.1.1. Продажатехники

    Первой задачей являетсяпродажа техники. Это одна из главенствующих задач в деятельности дилера. Выполнениеэтой задачи требует от дилера идти на разные услуги и мероприятия, направленныена увеличение объёма продажи. Дилер напрямую заинтересован в этом, поэтому онделает всё от него зависящее, чтобы заинтересовать клиента (потребителя).

2.1.1.1.Услуги доставки

    Этиуслуги оказываются дилером прежде всего с целью скорейшей доставки машинпотребителю. Также имея в своём распоряжении технику дилер может идти на оказаниеэтой услуги как совершенно обособленной от продажи.

2.1.1.1.1.Средства транспортирования

    Припомощи средств транспортирования дилер осуществляет транспортировку машин наразличные расстояния. Стоимость транспортирования не входит в цену самой машины.

2.1.1.1.2.Погрузочно-разгрузочные средства

    Аналогичнотранспортированию дилер может также осуществлять погрузочно-разгрузочныеработы.

2.1.1.2.Хранение техники

    Хранениетехники <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family: «Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

это ещё одна услугадилера <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family: «Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">— потребителю. Дилергарантирует, что приобретённая машина или оборудование потребителем(оплаченное) будет соответствовать нормам эксплуатационной готовности домомента отгрузки последней заказчику.

    Но,конечно же, не эти услуги играют главенствующую роль, хотя им отводится непоследнее значение.

2.1.1.2.1.Площадка хранения техники

    Наэтой территории осуществляется только хранение техники.

2.1.1.2.2.Демонстрационная площадка

    Надемонстрационной площадке происходит показ дилером техники потребителю, а такжеона используется при организации выставок.

2.1.1.3.Маркетинговое исследование

    Маркетинг<span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

это понятие, выражающее определённыепринципы работы, описывает деятельность фирмы, заинтересованной в успешном продвижениив области продажи техники.

    Экономическийсмысл использования маркетинга состоит в ускорении отдачи производственныхфондов предприятий, повышении мобильности производства и уровня конкурентнойспособности товаров, своевременном создании новых товаров и ускорении ихпродвижения не просто на внешние рынки, а на те из них, на которых может бытьдостигнут максимальный коммерческий эффект. Именно поэтому маркетинг, как совокупностьсложившихся в мировой практике методов изучения рынков, выявление новыхпотребностей и меняющихся предпочтений покупателей, методов созданияэффективных каналов реализации товаров и услуг, проведения комплексныхрекламных кампаний с системой соответствующих организационных служб и методов управленияна фирмах представляет несомненный практический интерес.

    Вчём состоят основные принципы маркетинга?

    Воснове деятельности дилера, работающего на основе принципов маркетинга, лежитдевиз: продавать только то, что требует рынок, покупатель. Исходным моментом,лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей,запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем:следует продавать только то, что безусловно найдёт сбыт, а не пытатьсянавязывать покупателю <span Courier New""><span Courier New"">«

несогласованную<span Courier New""><span Courier New"">»предварительно с рынком продукцию.

    Изсущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

    1.Нацеленность на достижение конечного практического результатапроизводственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товаров на рынке(внешнем рынке) в намеченных количествах означает, по сути, овладение егоопределённой долей в соответствии с долговременной целью, намеченнойпредприятием.

    2.Концентрацию исследовательских (связь с производителем техники), производственныхи сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.

    3.Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результатмаркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям,разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны (связь спроизводителем техники), обеспечивающих высокоприбыльнуюхозяйственную деятельность.

    4.Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активногоприспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременнымцеленаправленным воздействием на них.

    Изкаких элементов складывается система маркетинга?

    Маркетингкак концепция управления фирмой требует в первую очередь анализа управленческойдеятельности как таковой, вне зависимости от того, работает ли уже фирма напринципах маркетинга, или нет.

    Длятого, чтобы руководить любой работой, необходимы четыре элемента: исходныесведения (информация), цель деятельности, собственно деятельность и контрольрезультатов (который, по сути, является сравнением информации о полученномрезультате с информацией о цели). Полученная в результате контроля информацияслужит основой для корректирования цели или даже для постановки новой.

    Можновыделить следующие важнейшие составляющие части маркетинговой деятельности:исследование рынка, организация выставок и рекламная деятельность, но этоотнюдь не означает, что другие методы не существенны. Их просто перечислим.

    Методымаркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

анализ внешней (по отношению к предприятию)среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные,культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческомууспеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценкиокружающей среды и её возможностей;

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости,соответствующих сбытовых сетей со складами и магазинами и/или агентских сетей;

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

обеспечение формирования спроса и стимулированиясбыта (ФОССТИС) путём публикации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижныхмероприятий и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей,агентов и конкретных продавцов;

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

обеспечение ценовой политики, заключающейсяв планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении <span Courier New""><span Courier New"">«технологии<span Courier New""><span Courier New"">»использования цен, кредитов, скидок т.п.;

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

удовлетворение технических и социальных нормстраны, импортирующей товары предприятия, что означает обязанность обеспечитьдолжную безопасность использования товара и защиты окружающей среды, соответствиеморально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара;

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

управление маркетинговой деятельностью (маркетингом)как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговойпрограммы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия,оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

    Каковыфункции предприятия, действующего на принципах маркетинга?

    Общиепринципы и методы маркетинга определяют конкретные направления маркетинговойдеятельности предприятия, его функции.

    Кчислу важнейших относится определение маркетинговых целей предприятия, чтожелательно делать в цифровой форме, фокусирующей возможность точного контролярезультатов (например, к заданному сроку выйти с определёнными товарами на те или иные рынки, овладетьпредусмотренной их долей, и обеспечить поступление запланированной прибыли). Неимея чётко поставленных маркетинговых целей, нельзя продуманно планировать всюсистему маркетинговых действий и определять необходимые ассигнования на этицели.

    Отсюдамаркетинг, рассматриваемый как генеральная хозяйственная функция предприятия(фирмы),<span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family: «Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

это системный подходс производственно-сбытовой (а следовательно экспортной) деятельности с чётко поставленнойцелью, тщательно разработанными методами по её достижению, с соответствующимиматериальными, финансовыми, техническими, организационно-управленческими ииными средствами для осуществления этиз мер.

    Следуетпомнить, что маркетинговая деятельность требует значительных финансовых средстви ресурсов. Поэтому высшее руководство фирмы регулярно ведёт контрольмаркетинга по критерию <span Courier New""><span Courier New"">«

затраты/результаты<span Courier New""><span Courier New"">»,быстро и решительно исправляет ошибки персонала и недостаточно продуманныестратегические решения руководства, чтобы икслючить вдальнейшем аналогичные ошибки. По мере достижения промежуточных и конечныхцелей маркетинговой работы формируются новые цели в соответствии с изменившейсявнешней ситуации и внутренними возможностями фирмы.

    Почемумаркетинг необходим для успешной деятельности на внешнем рынке?

    Всёвыше написанное о маркетинге вполне определённо отвечает на этот вопрос,поэтому здесь необходимо и хотелось бы подытожить и обозначить более конкретныеформы сути проблемы.

    Итак,почему же? Прежде всего потому, что в основу работы фирмы (предприятия),придерживающейся стратегии и тактики маркетинга, кладётся наиболее эффективныйс точки зрения товара принцип: сначала узнать, какой товар, с какимипотребительскими свойствами, по какой цене, в каких количествах, в каких местаххочет приобретать потенциальный покупатель, а потом уже только (и никак нераньше!) думать об организации производства.

    Инымисловами, речь идёт о том, чтобы производить и продавать изделия, которыебезусловно пользуются спросом.

    Однакоспрос <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family: «Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

это ни что иное, какплатёжеспособная потребность покупателя, потребность не в товаре (товар как категория никому не нужен!), ав решении какой-либо из проблем, выдвинутых жизнью (проблемы эти могут бытьсовершенно различными по масштабу и настоятельности в зависимости от того,является ли покупатель пенсионером или главой международной корпорации,  <span Times New Roman",«serif»; mso-ascii-font-family:«Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—но эти проблемы всегда существуют, и людям приходится их так или иначерешать!). Иными словами, фирма выходит на рынок и предлагает не изделия иуслуги, а средства решения проблем покупателей.

2.1.1.3.1.Исследование рынка

    Итак,зачем, как исследуют рынок и чем отличаются <span Courier New""><span Courier New"">«

обычные<span Courier New""><span Courier New"">»исследования рынка от маркетинговых?

    Исследованиерынка не само цель, а источник информации для принятия эффективногоуправленческого решения. Это решение может относится к любому аспектувнешнеторговой и маркетинговой деятельности, поэтому нерационально ограничиватьрасходы на такие исследования под флагом <span Courier New""><span Courier New"">«

экономия средств<span Courier New""><span Courier New"">»:потери, вызванные неверным решением, бывают обычно в 10-100 раз большими.

    Результатыисследования <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family: «Courier New»;mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:«Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

цифры, но эти цифры отражаютте вопросы, которые были поставлены, и распределение ответов. Поэтому формулировке вопросов должно бытьуделено самое пристальное внимание, а поскольку исследование рынка относится ккатегории социологических, для достоверности результатов, безусловно, необходимопривлекать специалистов-социологов. На этапе предварительного исследования идётпоиск и анализ опубликованных в специализированной литературе (внешнеполитической,экономической, технической) данных об интересующем нас рынке.

    Наэтапе оперативного планирования совершенно необходимо, чтобы руководительисследования изложил в письменном виде проблему, стоящую перед исследованиями,а оперативные работники были все ознакомлены с этим документом, что позволитизбежать неправильного понимания целей работы и возникающей из-за этого путаницыи ненужного растрачивания сил и средств.

    Кчислу проблем, рассматриваемых при анализе рынка, относятся:

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

определение ёмкости рынка и/или отдельныхего сегментов;

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

конъюнктурные и прогнозные исследованиясбыта;

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

исследование поведения покупателей(отношение к товару фирмы, мотивы покупки, способы покупки и т.д.);

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

изучение практики деятельности конкурентов;

    <span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">—

исследование предполагаемой реакции навведение нового товара (возможный объём сбыта, вероятный ответ конкурентов).

    Определитьёмкость рынка по отношению к импортному товару важно потому, что на этой основеможно оценить эффективность работы сбытовой сети, активность торговых агентов,роль рекламы и требования к её интенсивности. Не зная размеров рынка, компанияможет легко удовлетвориться простым ростом своих продаж, в то время какотрасль, на которую рассчитывают данные товары, растёт в целом более высокимитемпами. С другой стороны, падение продаж может явиться причиной глубокогобеспокойства руководящих работников, хотя в действительности спад в отрасли вцелом может идти более стремительно, обеспечивая таким образом увеличение долирынка, занимаемой данной фирмой.

    Потенциальнаяёмкость рынка по импортному товару определяется как возможный объём продажитовара в зависимости от общей экономической и политической ситуации в даннойстране: ёмкость равна объёму национального производства в данной стране минусэкспорт плюс импорт. Таким образом, показателем, достоверно отражающим работуфирмы, будет <span Courier New""><span Courier New"">«

долярынка<span Courier New""><span Courier New"">»<span Times New Roman",«serif»;mso-ascii-font-family:«Courier New»; mso-hansi-font-family:«Courier New»;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: «Times New Roman»"><span Times New Roman"">— отношение объёма продаж её товара к потенциальнойёмкости рынка.

    Впрактике зарубежных фирм считается обязательным иметь ежемесячные данные по ёмкостирынка и доле рынка фирмы. В ином случае будет трудно, если вообще возможнореагировать на изменение отношения покупателей к товару фирмы и другиеконъюнктурные сдвиги современного, крайне динамично

еще рефераты
Еще работы по маркетингу, товароведению, рекламе