Реферат: Политика скидок

Андрей Исаев, коммерческий директор проекта NATURALTOBACCO

Применятьили не применять скидки? А если использовать, то какими они должны быть? Эти,на первый взгляд, несложные вопросы часто задают себе руководители компаний. Вдействительности ответы на них не так однозначны, как может показаться.

Какиевиды скидок компаниям стоит применять — зависит от двух основных факторов.Во-первых, от конкурентной среды, в которой действует конкретное предприятие.Во-вторых, от цели, для достижения которой фирма планирует предоставлять ту илииную скидку. Рассмотрим, в каких ситуациях целесообразнее применять каждый видскидки.

Разовые скидки

Этораспространенная разновидность скидок, используемых, в основном, оптовыми ирозничными торговыми предприятиями малого и среднего бизнеса. Такие скидкидействуют при определенном объеме закупки товаров и имеют ограниченное времядействия. Как правило, компании применяют инструмент разовых скидок для решениясвоих тактических задач. Например, чтобы реализовать скопившийся и непроданныйв намеченный срок товар, привлечь внимание клиентов к новому продукту или ксебе как к поставщику.

Кданному виду скидок с полным правом можно отнести распродажу товаров (вчастности, предметов одежды, обуви, модных аксессуаров и др.), на смену которымуже произведены новые серийные образцы и коллекции. К сожалению, часто можновстретить и распродажи продуктов питания с истекающим сроком хранения,невостребованных по заявленной ранее цене. Подобные случаи, как правило,говорят об ошибках в управлении торговой маркой или товарными запасами.

Кэтой же категории относятся и сезонные скидки. Они действуют исключительно вмежсезонье (например, на технически сложные товары, предметы обихода, садовыйинвентарь, предметы для охоты и рыболовства и проч.). Подобные скидки особенноактуальны для производителей и дистрибьюторов товаров с остро выраженнойсезонностью. Потребители воспринимают их как явление временное и в то же времяпериодичное.

Долговременные скидки

Наиболееинтересными для рассмотрения являются скидки, работающие длительное время.Например, в течение одного календарного года, в рамках срока действияоднолетнего или неоднократно пролонгируемого контракта. Многие специалистыназывают этот вид скидок стратегическими. Они практически всегда фигурируют вотношениях между современными крупными компаниями.

Наиболеечасто используют скидку, привязанную к объему закупаемого товара. Ее величинане постоянна, она каждый раз зависит от размера вновь приобретаемой партии.

Накопительныескидки более сложны для расчета, но гораздо привлекательнее выглядят дляпокупателей. Суть их заключается в том, что продавец, когда дает скидку наочередную товарную партию, учитывает объем товара закупленного этим же клиентомранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляютувеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных закупок.Однако предоставляется новая увеличенная скидка только на последнюю партиютовара (таблица 1).

Таблица1. Пример расчета накопительных скидок в зависимости от «истории» объемазакупок

 

Шкала скидок

Номер партии Объем партии, руб. Общая сумма закупок, руб. Величина скидки за данную партию, % Величина скидки за данную партию, руб. 1 2 3 4 5 6 до 1000 руб. – 0 % 1 700 700 от 1001 руб. до 3000 руб. – 2 % 2 1000 1700 2 20 от 3001 руб. до 5000 руб. – 3 % 3 900 2600 2 18 от 5001 руб. до 10000 руб. – 4 % 4 1500 4100 3 45 свыше 10000 руб. – 5 % 5 1200 5300 4 48

Такимобразом, закупив в этом периоде товара на сумму 5300 рублей, покупатель получилот поставщика скидки на общую сумму 131 рубль (20руб. + 18 руб. + 45 руб. + 48руб.) или 2,5 процента (131 руб. / 5300 руб. * 100 %).

Поставщикможет применять и так называемый «ретро»-вариант. Он означает, что новая скидкараспространяется и на ранее закупленный клиентом товар. Действует такая скидкав виде дополнительного «ретро»-бонуса (таблица 2).

Таблица2. Пример расчета дополнительных «ретро»-скидок

 

Шкала скидок

Номер партии Объем партии, руб. Величина скидки за данную партию, %

Величина скидки за данную партию,

руб.

Общая сумма закупок, руб.

Накопительная скидка,

%

Накопительная скидка,

руб.

Дополнительный «ретро» -бонус,

за минусом фактически выданных скидок

(гр.8 – гр.5)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 до 1000 руб. – 0 % 1 700 700 0 – 0 = 0 от 1001 руб. до 3000 руб. – 2 % 2 1000 1700 2 34 34 – 0 = 34 от 3001 руб. до 5000 руб. – 3 % 3 900 2600 2 52 52 – 0 = 52 от 5001 руб. до 10000 руб. – 4 % 4 1500 2 30 4100 3 123 123 – 30 = 93 свыше 10000 руб. – 5 % 5 1200 2 24 5300 4 212 212 – 24 = 188

Такимобразом, покупатель в течение всего периода действия этой системы скидокзакупил товара на общую сумму 5300 рублей. Помимо разовых скидок в сумме 54рубля за 4 и 5 партию он получит дополнительно «ретро»-бонус в размере 188рублей за весь объем закупок, сделанных в этот период. И общий окончательныйразмер скидки составит 242 рубля (188 руб. + 54 руб.). «Ретро»-бонуспредоставляется покупателю один раз по окончанию периода, в котором применялся данныйвид скидки.

Обычностороны придерживаются правил, по которым результат обнуляется в конце года,после чего опять начинается новый цикл накопления скидок. Классический вариант«ретро»-скидки поставщики часто применяют в работе с крупными розничными сетями.

Нарядус уже перечисленными существует так называемая договорная, постояннодействующая в данном календарном году скидка. Она соответствует статусупокупателя в иерархии клиентов поставщика. Кроме того, стороны определяютквартальные (реже, годовые) плановые уровни общего объема и процентынакопительных ретро-скидок, соответствующие им. Расчет таких скидок производятбез учета договорной скидки ежеквартально по результатам достижения плановыхобъемов закупок, сделанных сетевым клиентом.

Аналогичнаясистема используется крупными производителями в отношениях со своимипартнерами-дистрибьюторами.

Напрактике возникают случаи, когда поставщики применяют авансированные скидки(таблица 3). Как правило, это относится к случаям, когда поставщик еще недостаточнознает потенциал покупателя, но рассчитывает на увеличение уровня продаж идлительное сотрудничество. Клиенту предоставляют скидку авансом в моментзакупки за достижение плановых объемов закупок в каждом периоде (условно — месяц), о которых стороны договариваются заранее. Такие планы строятся наполугодие, год, после чего стороны подводят итоги работы и договариваются одругих, более стабильно работающих условиях.

Скидкапервого планового месяца устанавливается на основе пробных продаж в последнеммесяце предыдущего года (если таковые имелись) или согласовывается сторонамиотдельно от общей шкалы. Скидка второго месяца рассчитывается на основефактических продаж первого, и т. д.

/>

Так,в нашем случае, поставщик предоставил скидку 4 процента на все закупки, которыепокупатель сделает в январе. Величина этой скидки была определена поставщиком исогласована с покупателем исходя из пробных продаж в декабре. При первойзакупке продавец скидку еще не предоставлял, а лишь определял потенциалсотрудничества и возможности покупателя. Поставщик предложил шкалу авансовыхскидок на каждый последующий месяц. Их размер будут определять в зависимости отобъема закупок в предыдущем месяце.

Закупивтовар в январе на 700 рублей, покупатель получил 28 рублей (4 %) скидки, но незаработал ее на февраль. Поэтому, несмотря на то, что в феврале он закупилтовара уже на 1000 рублей, скидку ему не предоставили. Но в то же времяпокупатель заработал 2 процента скидки для закупок в марте.

Дляпоставщика положительной стороной данных скидок является то, что они усиливаютзависимость покупателя от стабильности совершаемых им закупок, четкого управлениясвоими товарными запасами и каналами сбыта. Эту закономерность легко заметить,если сравнить авансированную и накопительную скидки.  

Дистрибутивная скидка

Данныескидки, как уже понятно из названия, предоставляют дистрибьюторам. Этомотивирует их на реализацию и распространение товара через розничные торговые имелкооптовые предприятия. Дистрибьютор берет на себя обязательство обеспечитьпостоянное наличие товара в оговоренном количестве торговых точек. Выполняя этузадачу, он получает дистрибутивную скидку. Ее рассчитывают как процент отфактического объема закупок товаров, реализованных через прямую продажупартнера розничным предприятиям.

Этотинструмент мотивации прямых продаж обычно применяют компании-производителиизвестных на рынке брендов. Ведь они заинтересованы в широкой представленноститорговых марок своих продуктов в розничном секторе и поддержании ихизвестности.

Скидка за своевременность оплаты

Этотвид скидки становится все более актуальным в наше время.

Смыслданной скидки в том, что поставщик предоставляет бонус за своевременностьоплаты закупленного ранее товара дисциплинированным клиентам. Скидкурассчитывают как процент от суммы зачисленных на расчетный счет поставщикаденежных средств, при отсрочке платежа по договору.

Системаскидок должна быть понятна даже ребенку

Оченьважно, чтобы в применении скидок отсутствовала анархия, как по их размеру,величине, условиям и формам, так и в части лиц, уполномоченных предоставлятьскидки. Если компания-поставщик хочет завоевать авторитет среди своихпокупателей (дистрибьюторов, дилеров, оптовиков, розничных сетей и независимыхмагазинов) и управлять стабильно работающими каналами сбыта, то она обязанаиметь стройную и понятную своим партнерам систему скидок. Нельзя допускатьбесконтрольную «персонификацию» процесса предоставления скидок. Это неизбежноведет к появлению «сынков» и «пасынков» среди клиентов, и способствуетзлоупотреблениям коммерческого персонала и кризисам сбыта.

Всегданужно помнить, что при умелом управлении скидка является хорошим мотивационнымстимулом для покупателя. Она позволяет поддерживать длительный интерес клиентовк поставщику и его продукции. Умное ценообразование делает компанию болеегибкой и адаптированной к изменениям рынка, приносит ей ощутимую выгоду, как вфинансовом плане, так и в части делового имиджа.

Совет

Предоставляяскидку, помните об НДС

ВладимирМещеряков, глава экспертной коллегии журнала «Практическая бухгалтерия»,руководитель авторского коллектива книги «Годовой отчет»

«Поставляяпродукцию, продавцу нередко приходится идти на уступки клиентам. Можетвозникнуть ситуация, когда товар продан, но покупатель расплатился неполностью. На оставшуюся сумму долга продавец решил предоставить ему скидку.Такой случай проанализировали инспекторы ФНС в своем письме от 25 января 2005г. № 02-01-08/8(a).

Чтобыне возникло проблем с проверяющими, пропишите скидку в договоре. Не забудьтетолько внести исправления в первичные документы. Именно они и послужатдоказательством того, что вы предоставили клиенту именно скидку, а не простилиему долг.

Обязательноследует помнить про НДС. Ведь базу по этому налогу определяют с учетом всехизменений (п. 4 ст. 166 НК). Поэтому внесите исправления в выставленные ранеесчета-фактуры. Как это сделать, сказано в пункте 29 Правил ведения журналовучета полученных и выставленных счетов-фактур (утв. постановлениемПравительства от 2 декабря 2000 г. № 914).

Еслитовар продан в одном отчетном периоде, а скидка предоставлена в одном изследующих, придется корректировать НДС, начисленный в период отгрузки. Выручкуот реализации в этом периоде нужно будет уменьшить на сумму скидки».

Список литературы

Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта klerk.ru/